Internacionalizacin de las empresas

Katherin Baena Melo

Santiago M-Steffens
Andres Puello Ospino
Dirigido a
Alberto Muoz
!undacion "ni#ersidad Del $orte
!acultad aministracion de empresas
% de $o#iembre del &'(&
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION ........................................................................................................................... 1
1 ANTECEDENTES... .... 2
2 MARCO TEORICO ...................................... 8
&)( *eoria de la #enta+a absoluta, )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) -
&)& *eor.a de la #enta+a comparati#a , )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) -
&)/ *eor.a de 0ec1scher-Ohlin, ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) ('
&)2 *eoria de las cinco fuerzas , )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) ((
2.5 Teoria de la internacionalizacin ........................................................... 11
! OB"ETI#OS DEL TRABA"O ..................................................................... 1$
/)( Ob+eti#o 3eneral)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) &2
/)& Ob+eti#os especificos))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) &4
4 %ISTORIA DE LA EM&RESA ........................................................................................ 28
' RESULTADOS OBTENIDOS EN LA ENCUESTA
5.1 Vision del empresario y de su empresa ........................................................................... 30
5.2 Conocimiento y anlisis del entorno de los negocios ..................................................... 32
5.3 Tipo y caractersticas del producto o servicio...............................................................33
5.4 l mercado ................................................................................................ 34
5.5 Capacidad de respuesta a la internacionali!aci"n y servicios de apoyo .......................... 3#
4.2.$ %roceso de &nternacionali!aci"n de Colom'ina ........................................................ 43
4.2.10 (actores de )*ito de Colom'ina. ............................................................................. 4#
2)/ 5ASA6"K78 S)A ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) 29
4.3.1 structura +rgani!acional Casa,u-er. ...................................................................... 4$
4.3.2 /istoria de Casa,u-er 0.1 ........................................................................................ 50
4.3.3 %orta2olio de productos. ............................................................................................ 54
4.3.4 Canales de distri'uci"n y comerciali!aci"n ................................................................ 53
4.3.5 0&T41C&+5 5 , 16+ 200$. ................................................................................. 5$
4.3.# ntorno 5acional ...................................................................................................... #1
4.3.3 ntorno &nternacional ................................................................................................ ##
4.3.8 %roceso de &nternacionali!aci"n ................................................................................ 30
4.3.$ (actores de )*ito.................................................................................................... 32
2)2 :"A6A S)A ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) 9/
4.4.1 structura +rgani!acional ......................................................................................... 35
4.4.2 /istoria ..................................................................................................................... 33
Introduccin
7n la sociedad actual 5olombiana la ma;or.a de las organizaciones buscan
e<pandirse a nue#os mercados= puesto >ue esta accin les genera mas
rentabilidad= haciendo asi >ue el comportamiento competiti#o ; organizati#o se
modificara en las empresas manufactureras) 6os sucesi#os cambios
acontecidos en la estructura de los mercados= el imparable proceso de
globalizacin ; la intensidad de la re#olucin tecnolog.a son apuntados por la
literatura como algunos de los factores e<plicati#os mas rele#antes de estos
cambios ?3uisado= &''&@= debido a estos factores se ha generado con el
tiempo un crecimiento en el numero de empresas con operaciones en el
e<terior)
6as empresas colombianas= nunca a+enas a esta realidad han pasado durante
los Altimos aos por un momento de intensificacin en el proceso de sus
acti#idades en el e<terior) 7studios demuestran >ue el creciente grado de
internacionalizacin de la econom.a colombiana ; el ele#ado numero de
nuestras empresas= estBn comercializando una importante proporcin de su
cifra de #entas o incluso realizando in#ersiones directas fuera de nuestras
fronteras= lo hacen gracias a factores como los *65 firmados con 77""=
5anadB= 5hile= Suiza ; MC<ico= la apertura econmica del pa.s ; la
globalizacin)
5omo consecuencia de los factores mencionados anteriormente las empresas
5olombianas con presencia internacional se han #isto obligadas a implementar
una serie de cambios positi#os en su estructura f.sica= tecnolgicos=
organizacional= de procesos= etc)= para >ue as. puedan estar a la altura dentro
del marco de competiti#idad e<igida a ni#el internacional)
Para el desarrollo del presente traba+o nos basaremos en una compa.a
manufacturera en la cual analizaremos la estrategia de internacionalizacin >ue
emplea la compa.a 5omercializadora 8am.rez 3arc.a 6tda)
1. Antecedente(
UN AN)LISIS DEL &ROCESO DE INTERNACIONALI*ACI+N
DE LAS &E,UE-AS . MEDIANAS EM&RESAS EN LA COMUNIDAD
#ALENCIANA/ MODELO 0RADUAL #ERSUS ACELERADO
"o(1 Antonio Bel(o Mart2nez
"ni#ersidad Miguel 0ernBndez
7n el presente estudio se realiza un estudio sobre los cambios producidos en los modelos de
internacionalizacin de las p;mes #alencianas en la dCcada de los no#enta) 7sencialmente= se
compara el perfil de a>uellas empresas >ue optaron por un modelo de internacionalizacin
gradual= siguiendo la l.nea de la 7scuela 7scandina#a= con las empresas >ue desarrollaron un
modelo acelerado ?nue#as empresas internacionales@) 6os resultados muestran algunas
diferencias significati#as entre ambos grupos= ; permiten establecer conclusiones para la
gestin empresarial= el diseo de actuaciones pAblicas ; futuras in#estigaciones)
La internacionalizacin de la( e34re(a(
Bra(ile5a( en Ar6entina
Carlo( Bianco7 &a8lo Moldo9an7 :ernando &orta
7n los Altimos aos= algunas econom.as emergentes se han con#ertido en importantes
in#ersores internacionalesD en AmCrica 6atina ; el 5aribe se ha originado
apro<imadamente una cuarta parte de estos flu+os) 7n particular= las empresas
brasileas resultan las mBs dinBmicas dentro de la regin ;= a su #ez= Argentina
aparece como un destino preponderante en el proceso de internacionalizacin
producti#a de estas empresas)
7l a#ance de los capitales brasileos sobre la econom.a argentina es consecuencia=
ademBs de los diferentes senderos de desarrollo transitados por uno ; otro pa.s
durante los Altimos treinta aos= de las distintas modalidades con >ue las respecti#as
empresas han reaccionado frente a las reformas econmicas aplicadas en la dCcada
del no#enta ; ante la actual co;untura) 7n el caso de las empresas argentinas=
des#inculBndose de sus acti#os producti#os ; pri#ilegiando las estrategias de corte
defensi#o ; de tipo 7ait and seeD en el caso de las brasileas= adoptando una agresi#a
pol.tica de internacionalizacin a escala regional de modo de di#ersificar el riesgo >ue
acompaa su desempeo en el mercado domCstico)
6as principales in#ersiones brasileas en Argentina de los Altimos aos se concentran
en torno a los sectores de recursos naturales ; sus manufacturas= algunas industrias
de contenido tecnolgico medio ; ser#icios de tipo #ariado) 6as modalidades de
llegada de esos flu+os han tenido >ue #er= fundamentalmente= con operaciones de
!EAD en menor medida= aparecen las ampliaciones ;= por Altimo= el establecimiento de
nue#a capacidad producti#a)
Dentro de las moti#aciones de las 7*s brasileas para instalarse en Argentina= los
Ffactores de pro;eccinG han sido #isiblemente mBs importantes >ue los Fde e<pulsinG)
Dentro de los primeros se destacan la necesidad de acompaar los procesos de
transformacin del sector a escala internacional= la posibilidad de acceder a nue#os
mercados ; a materias primas en buena cantidad ; calidad= el acceso a canales de
distribucin consolidados ; el apro#echamiento de las #enta+as generadas por el
mercado ampliado)
7n relacin con los segundos= predomina la bAs>ueda de competiti#idad a tra#Cs del
apro#echamiento del tipo de cambio de Argentina ; la necesidad de salir a captar
nue#os mercados ante la e<istencia de fuertes limitaciones al crecimiento en el
mercado interno)
MBs allB de la magnitud cuantitati#a del proceso= se #erifica un escaso grado de
integracin producti#a= lo >ue implica un ba+o ni#el de especializacin ;
complementacin comercial entre las filiales en Argentina ; las respecti#as casas
matrices ; el resto de las subsidiarias= al tiempo >ue la rele#ancia de las operaciones
de las filiales argentinas en relacin con la corporacin en su con+unto es
ma;oritariamente ba+a) Sin embargo= al comparar la importancia de Argentina dentro
del con+unto de las operaciones internacionales= el panorama cambia sustancialmente)
7sta ma;or +erar>u.a relati#a de la filial argentina dentro de los negocios
internacionales de la corporacin= +unto con la coincidencia e<istente entre el comienzo
del proceso de internacionalizacin de la firma ; su establecimiento en el pa.s= ratifican
algunas razones tericas ; e#idencias emp.ricas acerca de >ue el proceso de
internacionalizacin de las empresas de los pa.ses no desarrollados tiende a
comenzar en pa.ses #ecinos con patrones de consumo ; especificidades del proceso
producti#o relati#amente comunes)
INTERNACIONALI*ACION DE LAS EM&RESAS COLOMBIANAS
CASOS E;ITOSOS/ COLOMBINA S.A7 ,UALA S.A7 CASALU<ER S.A
%AROLD BELTRAN CRU*
"ULIAN DA#ID CANDELA MORENO
ALE;ANDRA 0UTIERRE* ARAMBULA
Uni9er(idad del Ro(ario
Por medio de un estudio realizado a tres grandes multinacionales colombianas
Pertenecientes al sector de alimentos de consumo masi#o ?:uala= 5asalu1er ;
5olombina@= con base en las diferentes teor.as desarrolladas a tra#Cs del tiempo
sobre la internacionalizacin de las empresas= se han podido identificar ciertas
caracter.sticas >ue resultan ser mu; similares en los tres diferentes procesos de
internacionalizacin pertenecientes a cada empresa)
5aracter.sticas >ue de+an #er como las empresas >ue pertenecen a este sector=
tienen un comportamiento similar= resaltando as. la necesidad de utilizar
intermediarios como empresas >ue ;a operen en este sector de la econom.a para
este pa.s para la introduccin de cual>uier producto a una econom.a diferente=
esto= con el fin de apro#echar todo el conocimiento ; los recursos >ue tengan estas
de tal manera >ue al momento de instaurar una planta de produccin propia ;a se
pueda tener la e<periencia ; la participacin en el mercado suficiente como para
no tener perdidas)
AdemBs tambiCn es importante resaltar >ue cada una de las empresas >ue se
analizaron han tenido un desarrollo e<itoso en el Bmbito internacional por lo cual
puede >ue la identificacin de este patrn sir#a como base para muchos
empresarios >ue estBn comenzando a incurrir en este proceso ; as. poder
fortalecer el sector colombiano en el Bmbito internacional= con#irtiCndolo as. en uno
de los mBs fuertes de 6atinoamCrica
2. Marco Terico
Procesos de internacionalizacin empresarial
7l concepto de internacionalizacin es un tema mu; comple+o >ue ha generado
mucha contro#ersia entre los e<pertos con el pasar de los aos= puesto >ue es
mu; dif.cil estables una definicin >ue reAna todos los moti#os por los cuales
las empresas deciden emprender un proceso de internacionalizacin=
accediendo asi a nue#as regiones con entornos diferentes ; di#ersificando su
mercado en un Bmbito geogrBfico)
Para los tericos o e<pertos es mu; dif.cil predecir los cambios >ue se dan en
una industria la cual decide comenzar un proceso de internacionalizacin ;
poder resumir esta situacin en un solo concepto
Para poder crear un concepto de internacionalizacin adecuado se han tenido
>ue analizar diferentes conceptos u opiniones de e<pertos las cuales se han
integrado con el paso del tiempo ; el desarrollo del comercio internacional=
#ariables como,
6a globalizacin= consolidacin de empresas e<tran+eras= costos de transaccin=
inno#acin= calidad= e<periencia en el mercado local= relaciones comerciales a
ni#el internacional= econom.as de escala= etc)= se han #enido identificando con
cada uno de los aportes de los diferentes tericos ; han a;udado a >ue ho; en d.a
se puedan crear diferentes modelos >ue sir#en de apo;o para las empresas en el
desarrollo de un proceso de internacionalizacin
&)( *eor.a de la #enta+a absoluta
7n un principio= el primer terico >ue comenz a analizar la internacionalizacin
con el comportamiento de las naciones= a la hora de comenzar el proceso de
intercambio de bienes o ser#icios fue Adam Smith ?(994@) 7l >uiso identificar para
su Cpoca cuales eran las moti#aciones >ue lle#aban a una nacin a intercambiar
cierta clase de productos con otros pa.ses= los cuales tambiCn estaban interesados
en ad>uirir los productos ofrecidos por la otra nacin) 7l planteamiento >ue hizo
Adam Smith mediante sus publicaciones fue= para >ue las naciones puedan decidir
>uC clase de productos iban a e<portar deber.an analizar la cantidad de recursos
>ue tu#ieran actualmente ?*ierra= *raba+o ; 5apital@= debido a >ue= para Cl= las
naciones deber.an especializarse en a>uellos productos >ue necesitaran para una
ma;or cantidad de su recurso abundante para su produccin= debido a >ue estos
productos serian menos cotosos ; dar.an una #enta+a en cuanto a precios a la
nacin= esta #enta+a es conocida como la FHenta+a
AbsolutaG)
&)& *eor.a de la #enta+a comparati#a
5on el tiempo aparecieron tericos >ue comenzaron a darle forma a la teor.a
de adam Smith como lo es el caso de Da#id 8icardo ?(-(9@= >uien estableci lo
>ue es llamado ho; en d.a como la #enta+a comparati#a= el principalmente tomo
; se apropio algunos planteamientos de Smith pero al mismo tiempo los
modifico para establecer una me+ora de dicha teor.a= una de las cosas >ue
8icardo modifico era >ue segAn Adam Smith las naciones >ue no cuenten con
recurso abundantes ?*ierra= *raba+o ; 5apital@= >uedar.an imposibilitados para
incurrir en un proceso de intercambio con otras naciones= entonces= 8icardo trata
de dar una solucin a esta contro#ersia proponiendo >ue a la hora de comenzar un
proceso de intercambio se puede realizar otro tipo de anBlisis dependiendo de las
necesidades de cada estado)
Identificadas estas necesidades en cuanto productos= se analiza cual es el costo
de produccin de cada uno en tCrminos de otros bienes ; en comparacin con el
costo >ue tiene la produccin de estos en el otro pa.s implicado) De+ando a los
costos relati#os como la base para tomar la decisin de >ue productos se #an a
intercambiar entre naciones) 5uando se realizaba este anBlisis= se llegaba a un
acuerdo de intercambio >ue le permit.a a las naciones especializarse en a>uellos
bienes sobre los cuales tiene #enta+a 5omparati#a= para as. comenzar un proceso
de me+oramiento continuo en sus procesos para finalmente ir disminu;endo sus
costos de produccin en el tiempo alcanzando as. econom.as de escala ; de esta
manera poder realizar intercambios comerciales con mas pa.ses)
&)/ *eoria 0ec1scher-Ohlin
Por medio de teor.as como la #enta+a absoluta ; la #enta+a comaprati#a se
desarrollaron otras teor.as como lo es el modelo 0ec1scher-Ohlin ?(-%'@= el cual
predice >ue= si un pa.s tiene una abundancia relati#a de un factor ?traba+o o
capital@= tendrB una #enta+a comparati#a en a>uellos bienes >ue re>uieran una
ma;or cantidad de ese factor) Al mencionado modelo tambiCn se le conoce como
la teor.a de las proporciones factoriales)
7sta teor.a ?0ec1scher-Ohlin@ genero muchas contro#ersias entre los teoricos de
la Cpoca uno de los mas importantes fue Iassil; 6eontief ?(%9/@= el cual por
medio de datos tomados acerca de la produccin de 77"" ?nacin con ma;or
abundancia de 5apital@ logro #er >ue esta teor.a no era del todo certera puesto >ue
los bienes >ue compiten con las importaciones de 7stados "nidos eran cerca de
/' por ciento mBs intensi#as en capital >ue las e<portaciones de ese mismo pa.s=
mediante dicho anBlisis se pudo notar >ue no todos los pa.ses desarrollados #an a
e<portar productos >ue sean intensi#os en capital= por e+emplo 77"" en esa
Cpoca e<portaba productos ricos en mano de obra= pero no por la abundancia de
esta sino por>ue el capital >ue tenia 7stados "nidos en abundancia lo utilizo para
especializar ; capacitar de una manera mBs efecti#a su mano de obra ; as. poder
crear productos de una ma;or calidad ; >ue lograran tener una ma;or #enta+a
frente a los competidores internacionales)
&)2 *eor.a de las J fuerzas
Otro de los grandes tericos >ue se baso en las teor.as anteriores fue Michael
Porter ?(%-J@= el principalmente toma como base la teor.a de Da#id 8icardo= a
la cual complementa con el planteamiento de >ue las empresas= para poder ser
e<itosa deben alcanzar un punto de diferenciacin el cual las haga mBs eficiente
respecto a las otras no solo locales sino tambiCn internacionales= esta es la
definicin de la
FHenta+a 5ompetiti#aGD los puntos de diferenciacin >ue se deben alcanzar dicha
#enta+a se pueden catalogar por, producto= distribucin= #entas= comercializacin=
ser#icio= imagen= etc)
Para poder alcanzar dichos puntos de diferenciacin se debe primero analizar las
#ariables del entorno >ue puedan afectar positi#a o negati#amente las operaciones
o los resultados de la empresa) Porter resume estas #ariables en una teor.a
llamada Flas J fuerzasG la cual busca >ue todas las empresas analicen los
diferentes factores bBsicos >ue tienen todos los entornos de cual>uier econom.a=
como son los siguientes,

-Barrera de entrada para el ingreso de competidores= productos sustitutos= poder
de negociacin del cliente= poder de negociacin de los pro#eedores= competencia
directa)
2.' Teor2a de la internacionalizacin/
Basados en la perspecti#a microeconmica= Iilliamson ; Dunning consideran la
internacionalizacin como una decisin racional >ue toman las empresas ; aportan
el concepto costo de transacci"nK asociBndolo a >ue= frente a un mercado perfecto=
donde al no e<istir ninguna clase de control= obliga a >ue las empresas sean mBs
eficientes pues e<iste un alto riesgo de sustitucin) 7ste hecho hace >ue el costo
de desarrollar una acti#idad de control para mantener o me+orar dicha eficiencia
sea mu; alto= por lo >ue se decide buscar #enta+as en mercados e<tran+eros)
7l anBlisis de los costos de transaccin lle#arB a la >ue la empresa conclu;a
internacionalizar sus mercados cuando la especificidad de los acti#os sea alta)
7ste concepto estB altamente ligado a conceptos actuales como ma>uila ;
outsourcing= pues sugiere >ue la empresa se centre en las acti#idades >ue
generan #alor econmico ; >ue e<ternalice a>uellas >ue son de fBcil sustitucin en
mercados internacionales al e<istir escases de pro#eedores)
AdemBs de los costes de transaccin= Dunning afirma >ue se deben presentar
cuatro condiciones para desarrollar una acti#idad en mercados e<tran+eros,
LM Debe e<istir una #enta+a propia frente a las empresas locales del mercado
e<tran+ero al momento de satisfacer sus necesidades= permitiendo >ue
internacionalizarse sea una acti#idad de utilidad ; perdurabilidad en el mercado
forBneo)
LM 6a #enta+a o #enta+as >ue se tengan frente a los competidores locales deben de
ser mBs sencillas ; eficientes de e<plotar en el mercado e<tran+ero= pues de otra
manera no se internacionalizan las acti#idades >ue generan #alor ; se pierde la
eficiencia >ue ofrece el mercado nati#o de la empresa)
LM Debe resultar rentable ; #enta+oso el hecho de localizar parte de su produccin
en el e<tran+ero= esto con el fin de no perder la importancia >ue da la in#ersin
e<tran+era directa a la internacionalizacin)
LM 6a decisin de alcanzar mercados e<tran+eros debe de ser una decisin
consecuente ; coherente con la estrategia de la empresa= esto con el fin de
resaltar la importancia >ue tiene la internacionalizacin para el desarrollo de una
empresa en el largo plazo)
7l planteamiento de este paradigma guiado por dichas condiciones es un esfuerzo
de Dunning para conciliar las principales teor.as de la corriente econmica)
5on base a todo lo e<puesto anteriormente se puede definir la
internacionalizacin como un proceso estratCgico >ue emplea una compa.a con
el fin de crecer ; di#ersificar su mercado a ni#el geogrBfico= a tra#Cs de un proceso
dinBmico= e#oluti#o de mediano o largo plazo= >ue #a a ir in#olucrando a las
diferentes actores de la cadena de #alor ; la estructura de la organizacin=
integrando en este procesos todos sus recursos= con una etapa de
retroalimentacin >ue a;ude al me+oramiento continuo)
/) Ob+eti#os
/)() Ob+eti#o general)
5onocer el ni#el de internacionalizacin de una empresa
manufacturera)
/)&) Ob+eti#os espec.ficos)
Definir la #isin del empresario ; de la empresa)
8econocer ; analizar el entorno de los negocios)
Detectar las caracter.sticas del producto o ser#icio ofrecido por la
empresa)
Identificar el mercado en el >ue se desarrolla la empresa)

7stablecer la capacidad de respuesta por parte de la empresa a
la internacionalizacin ; ser#icios de apo;o)
Determinar las diferentes teor.as >ue se necesitan como base
para lle#ar a cabo un proceso de internacionalizacin)
2) 0istoria de la empresa
5omercializadora 8am.rez 3arc.a 0nos 6tda es una empresa colombiana= la
cual fue creada en el &''2 en Barran>uilla= esta compa.a se dedica
principalmente a la produccin ; comercializacin de +eans para damas)
6a empresa cuenta ho; en d.a con (/' empleados ; es considerada como una
mediana empresa= principalmente ellos se encargan de la produccin de +eans
de #arias marcas como los son los NNNNNNNNNNNNNNNN )
7sta comercializadora de +eans tiene redes en las principales ciudades de
5olombia= Bogota= 5ali= Pereira= Medellin= Bucaramanga ; su cede principal
Barran>uilla= tambiCn tiene presencia en diferentes municipios de dichas
ciudades= cabe resaltar >ue su planta principal para la confeccin de los +eans
se encuentra ubicada en Barran>uilla)
7sta empresa principalmente naci de la unin del Sr) 6uis 8am.rez con un
amigo cercano= ellos traba+aban como empresarios independientes=
comenzaron a #ender +eans de nia en Barran>uilla= luego= al notar >ue el
negocio con dicho socio no estaba arro+ando los resultados esperados decidi
separarse de su socio ; a traba+ar en la #enta de +eans de caballeros ; de
dama en la costa caribe ?Barran>uilla= 5artagena ; santa marta@= para su
sorpresa el producto tu#o una buena acogida en el mercado= a ra.z de esta
situacin se dio cuenta >ue necesitaba un nue#o socio= su hermano OuliBn
8am.rez pudo notar >ue esa era un buen negocio= un negocio prospero ; se
ofreci como socio= en ese momento el sr) 6uis 8am.rez ; su socio crean lo
>ue es ho; en d.a comercializadora 8am.rez 3arc.a 0nos 6tda= a partir de ese
momento se comenzaron a confeccionar +eans ; a #enderlos a ni#el nacional=
pero se dieron cuenta >ue tenia una me+or acogida en el mercado el +eans de
dama ; se enfocaron en la fabricacin de este tipo de +eans= cabe resaltar >ue
cuando el Sr) 6uis 8am.rez se une con su nue#o socio el Sr) OuliBn 8am.rez
comenzaron como una micro empresa ; luego de / aos paso a ser una
PPM7= ; en los & aos siguientes creci tanto >ue llego al ni#el de mediana
empresa con un numero mB<imo de &'' empleados= al principio ellos sub
contrataban los procesos ; luego de #arios aos comenzaron a comprar
ma>uinaria ; a realizar sus propias confecciones= actualmente cuentan con una
edificacin ; con una planta completa de e>uipos ; una estructura
organizacional)
7n el ao &'(( se comenzaron a hacer e<portaciones a ecuadorQ
'. RESULTADOS DE LA ENCUESTA
7n la presente seccin se mostraran los resultados >ue arro+o la encuesta
aplicada a la compa.a Co3ercializadora Ra32rez 0arc2a %er3ano( LTDA
en J aspectos principales= los cuales son la #isin del empresario ; su
empresa= el conocimiento ; anBlisis del entorno de los negocios= tipos ;
caracter.sticas del producto o ser#icio= el mercado ; la capacidad de respuesta
a la internacionalizacin ; ser#icios de apo;oD *odo esto con el ob+eti#o de
conocer de primera mano el ni#el de internacionalizacin de dicha empresa)
'.1LA #ISI+N DEL EM&RESARIO . SU EM&RESA/
6os seores OuliBn ; 6uis 8am.rez tienen claramente definido de >ue tipo es su
empresa ; a donde >uieren llegar en el largo plazo ; de acuerdo a esto= saben
el potencial >ue sus productos tienen en los mercados e<ternos) AdemBs= el
grado de conocimiento ; la capacidad de anBlisis sobre el futuro de la empresa
se definen en forma general) 7l Anico ob+eti#o >ue se proponen es el de cumplir
las metas de #entas= generalmente para el Brea en curso) 7n el Bmbito de la
planificacin= se realiza un esfuerzo para reunir la informacin mBs importante
Sobre el funcionamiento de la empresa ; sus procesos= ; con la participacin
de los responsables de cada Brea ?gestin humana= financiera= mar1eting= etc)@=
se establece un plan de negocios donde cada uno de ellos da un seguimiento
al plan en su Brea de responsabilidad de acuerdo a su e<periencia)
6a empresa formaliza la #isin ; la planeacin estratCgica de la siguiente
manera) Adopta por escrito ; re#isa peridicamente el plan estratCgico= as.
como cual>uier acti#idad rele#ante para el futuro de la empresa ; se tiene
implantado un proceso ordenado de difusin ; seguimiento entre todos los
responsables= implicados e interesados) 7n conclusin= gracias a la clara
definicin >ue tienen los seores OuliBn ; 6uis 8am.rez sobre a >ue se dedican
; en donde >uieren estar en el largo plazo= la empresa es poseedora de un
plan estratCgico >ue le permitirB a medida >ue pase el tiempo ; de una manera
consistente ubicarse en el ni#el en el >ue desean)
'.2CONOCIMIENTO . AN)LISIS DEL ENTORNO DE LOS
NE0OCIOS
7l papel >ue +uega el producto de la 5omercializadora 8am.rez 3arc.a
0ermanos 6*DA frente a la competencia nacional e internacional es >ue se
esmera por desarrollar productos o ser#icios de calidad para seguir
posicionBndose en el mercado nacional ; seguir e<portando a mercados
e<ternos) Dentro del anBlisis sobre la influencia >ue genera la empresa se
puede decir >ue la empresa es consciente de >ue con sus acti#idades
contribu;e al desarrollo del pa.s de di#ersas maneras como por e+emplo la
generacin de empleos ; asume la responsabilidad empresarial ; social con
sus empleados= pro#eedores= clientes ; socios estratCgicos)
Otro punto a destacar es >ue gracias a la integracin econmica >ue e<iste
entre 5olombia ; #arios pa.ses del mundo se le es permitido tener acceso a
nue#as fuentes de abastecimiento internacionales mBs baratas= para ser mBs
competiti#os en el mercado nacional ; e#entualmente colocar sus productos en
mercados geogrBficamente cercanos como se estB haciendo en la actualidad)
Igualmente= aun>ue no se puede negar >ue factores e<ternos como el
comportamiento de di#isas internacionales= el terrorismo ; el narcotrBfico entre
otros tienen el poder de afectar los resultados de la empresa= la competiti#idad
de la misma estB determinada por la calidad de sus productos ; tienen
herramientas >ue les permiten contrarrestar influencias negati#as e<ternas ;
como medida pre#enti#a el gremio de la industria los mantiene informados
sobre lo >ue pasa en el mundo)
7n conclusin= #emos >ue la empresa se centra en la calidad de sus productos
como estrategia para hacer frente a la competencia en los mercados
nacionales ; e<ternos= asimismo= apro#echa los acuerdos comerciales >ue
5olombia tiene con di#ersos pa.ses con el ob+eti#o de ele#ar su competiti#idad
; por Altimo la compa.a cuenta con di#ersas herramientas para hacer frente a
influencias negati#as e<ternas)
'.!TI&O . CARACTER=STICAS DEL &RODUCTO O SER#ICIO
6a empresa define su gama de productos como una gama especializada ;
cuenta con una l.nea de productos >ue fabrica para atender el mercado
nacional ; espec.ficamente en una l.nea de productos son los me+ores del
mercado) 6as #enta+as competiti#as >ue la empresa posee son >ue ofrece
productos de calidad a precios competiti#os ; cumple con los ni#eles de
ser#icio ; fle<ibilidad >ue les e<ige el mercado nacional e internacional ; >ue
les demanda la competencia) 6a capacidad producti#a de la empresa se
encuentra actualmente en un (''R ; la demanda de sus productos es tal >ue
actualmente no estB en capacidad de dar abasto con los pedidos realizados por
sus clientes tanto en el mercado nacional e internacional)
Siendo la calidad una de sus principales herramientas para aumentar su
competiti#idad frente a la competencia tanto en los mercados nacionales como
internacionales= la calidad ; el diseo de los productos es una prioridad
permanente de la empresa para responder a las necesidades de los clientes ;
del mercado) Por otro lado= la empresa define los ser#icios >ue presta como
ser#icios de #alor agregado ; es reconocida por su eficiencia ; liderazgo en el
sector= incluso sir#en a clientes e<tran+eros en el territorio colombiano ; fuera
de Cl)
7n conclusin= la principal caracter.stica de los productos de la empresa es >ue
estos son de la me+or calidad ; son ofrecidos a precios competiti#os= lo cual le
ha permitido hacerle frente a los obstBculos encontrados en el camino= ; para
destacar= los seores OuliBn ; 6uis 8am.rez hacen especial Cnfasis en la
calidad de todos sus productos como principal herramienta para ser
competiti#os en todos los mercados en los cuales se encuentra la
comercializadora ; su C<ito a sido tal >ue a pesar de contar con ni#eles de
producti#idad de (''R= no da abasto con los pedidos de sus clientes)
'.>EL MERCADO
6a compa.a logra identificar las necesidades de sus clientes de una manera
informal gracias a su permanente contacto con ellos ; tambiCn tiene en cuenta
lo >ue les comunican sus agentes comerciales ; #endedores) 7sta estrategia
permite >ue la comercializadora siempre cuente ; de una manera efecti#a con
las opiniones de sus clientes sobre el producto ofrecido para ; en base a esa
opiniones= tomar las medidas necesarias para complacer a cabalidad sus
re>uerimientos ; as. mantenerse #igente en el mercado ; no registrar pCrdidas)
5on respecto al ser#icio al cliente= la empresa cuenta con un ser#icio de
atencin a clientes= >ue ademBs de prestar la atencin pronta ;
adecuadamente= e#alAa su calidad ; retroalimenta la percepcin de los clientes
sobre la empresa en general)
Adicionalmente ; centrBndonos en el tema de publicidad ; mar1eting= la
empresa cuenta con un plan anual de promocin ; publicidad a+ustado a su
presupuesto ; el cual hace parte de su plan estratCgico de mercadeo) 6a
atencin ; participacin anual en una feria del calendario ferial de su sector en
el pa.s hace parte de su estrategia) por otra parte= es mu; importante para la
empresa el desarrollo ; posicionamiento de su propia marca por>ue ademBs de
tenerla registrada= se han asegurado de >ue sus planes de promocin ;
mercadeo se basen en su posicionamiento ; recordacin por parte de los
clientes)
7n resumen= la empresa considera mu; importante la opinin de sus clientes
constantemente ; lo hace debido a >ue al realizar esta accin logra seguir
manteniCndose #igente en el mercado= ademBs cuenta con un ser#icio de
atencin al cliente en el cual estos puedan dar su opinin con respecto a la
empresa en diferentes Bmbitos e igualmente cuenta con un plan de promocin
; publicidad anual el cual hace parte de su plan estratCgico de mercadeo)
'.'CA&ACIDAD DE RES&UESTA A LA INTERNACIONALI*ACI+N .
SER#ICIOS DE A&O.O
6os seores OuliBn ; 6uis 8am.rez coinciden en un punto= ambos piensan >ue
el lengua+e de los negocios es igual en todas partes del mundo) Para poner un
e+emplo= por fa< o correo su empresa atiende todos sus pedidos ; ademBs=
como medida pre#enti#a= en la empresa siempre ha; alguien >ue hable ingles=
aun>ue la ma;or.a de sus clientes hablan espaol) 5on respecto a la
planeacin de las e<portaciones= la empresa no realiza planes a largo plazo=
simplemente se limitan a atender pedidos espontBneos del e<terior ; el negocio
lo atiende directamente la gerencia)
Adicionalmente= la estrategia de e<portacin ; su respecti#o financiamiento se
mantiene debido a >ue toda la organizacin de la empresa comparte el interCs=
la importancia ; la responsabilidad >ue implica la e<portacin de sus productos
; en caso de ser necesario= se obtienen anticipos del banco para financiar
parcial o totalmente el proceso de produccin para lograr as. la meta >ue es la
e<portacin de los productos) 7l diseo de la estrategia competiti#a ; la fi+acin
de los precios de e<portacin de la empresa se realizan de la siguiente maneraD
Su principal instrumento de competiti#idad es la calidad ; el precio ; por lo
tanto buscan econom.as de escala para obtener una mB<ima rentabilidad)
7n resumen= los directi#os de la empresa consideran >ue el lengua+e de
negocios es uni#ersal ; de acuerdo a esta premisa= realizan todos sus negocios
mediante fa< ; correo electrnico= por otra parte la empresa no desarrolla
planes de e<portacin a largo plazo= simplemente en#.a al e<terior pedidos
esporBdicos ; la empresa logra mantener su estrategia de e<portacin debido a
>ue toda su organizacin estB comprometida con tal fin ; por ultimo dicha
compa.a busca econom.as de escala para obtener una mB<ima rentabilidad)