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INTRODUCCION
La industria farmacutica investiga, desarrolla y comercializa medicamentos que
alivian dolencias y curan enfermedades. En la promocin de dichos productos
juegan un papel fundamental los visitadores mdicos, ejerciendo su actividad entre
mdicos y farmacias. Esta actividad promocional consiste, concretamente, en
informar y recordar las caractersticas, ventajas y beneficios de ciertos productos
farmacuticos. or tanto, el visitador mdico es un profesional que proporciona
informacin de car!cter tcnico para su valoracin, colaborando, de forma indirecta,
en la mejora de la salud de los pacientes.
La visita mdica suele proporcionar un sueldo base digno que puede verse
notablemente incrementado por diversos conceptos, as" comisiones, incentivos,
gastos de representacin, primas, etc. #tra condicin de trabajo satisfactoria es la
estabilidad laboral, pues siempre que se trabaje de forma diligente, la probabilidad
de permanecer en una compa$a como visitador medico es significativamente alta.
%dem!s, el mercado mundial farmacutico crece en los &ltimos a$os a un ritmo
superior al '(. Esto justifica el inters de las empresas farmacuticas en mantener
y ampliar un buen equipo de visitadores mdicos. or otra parte, y de forma general,
en los pases donde e)iste la profesin que nos ocupa, las compa$as farmacuticas
suelen cubrir buenos seguros de salud, vida o accidentes. #tra cuestin a resaltar
es que ciertos altos cargos relacionados con la promocin, como gerentes,
directores de !rea* +,irectivos en general-, son ocupados por antiguos visitadores
mdicos que han demostrado capacidad y compromiso.
En cuanto a la capacitacin, las empresas farmacuticas proporcionan a los
visitadores mdicos la adecuada formacin para desarrollar con )ito su trabajo. %
tal efecto organiza cursos, seminarios, congresos sobre farmacologa, medicina,
mercadotecnia, relaciones p&blicas, etc.
%dem!s de todo lo se$alado, la visita mdica ayuda a desarrollar ciertas habilidades
sociales, muy beneficiosas para cualquier tipo de relacin personal. .omo ejemplos
pueden citarse" la habilidad para transmitir informacin de forma precisa, hablar
correctamente, habilidad para persuadir, desarrollo de la empata, etc
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TABLA DE CONTENIDO
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OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
K .onocer acerca de la visita mdica como profesin, sus procesos m!s
importantes y las aptitudes y actitudes que debe tener un visitador mdico
para su )ito
OBEJTIVOS ESPECIFICOS
K Entender la definicin de visita mdica, en que consiste y de que se trata este
ejercicio.
K 1dentificar las caractersticas y valores que debe tener un visitador mdico para
su )ito en este ejercicio.
K /ener conocimiento acerca de los beneficios y satisfacciones que de logran con
la visita mdica.
K .onocer cada uno de los procesos de la visita mdica, su orden y la mejor
manera de llevarlos a cabo.

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TCNICAS PROFESIONALES DE VENTAS:
La venta a travs del des!"r#$#ent% & la sat#s'a#(n de las nees#dades del
l#ente
Los clientes compran porque tienen necesidades y esto no es una obviedadL hasta
las compras m!s suntuarias o de apariencia caprichosa, ocultan en rigor alg&n tipo
de necesidad.
El socilogo %. 6asloM afirma que e)isten cinco tipos de necesidades"
N Las b!sicas, como alimento, vestido, educacin.
N Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la familia, etc.
N Las de pertenencia, como saberse identificado con un grupo social.
N Las de egoKstatus, que demuestran la ambicin por distinguirse del resto.
N Las de autorrealizacin, en donde el individuo aspira a encarar un proyecto
personal que implique un desafo para l y eso solo ocurre cuando ya han sido
satisfechas sus necesidades anteriores.
2e desprende entonces, de 6asloM, que quien califica para un 3enault > usado
pero se empe$a en poder comprar un Land 3over A Om. no se est! manejando por
el capricho ni por una total inconsciencia sino por una necesidad vigente de egoK
status. ,el mismo modo podemos advertir que si un cliente en el supermercado
busca el precio mas barato, de algo tan b!sico como la leche, es porque sus
necesidades son b!sicas.
6asloM dice que no emerge en el individuo la necesidad de un estadio superior si
antes no est!n satisfechas las anteriores. or el contrario, se puede estar en el
estrato m!s alto y descender de golpe al m!s bajo.
6
0o importa si el estadio de necesidades en el que se halle nuestro cliente es alto o
bajo. Lo que s importa al vendedor, es saber en cual escaln est! y tratar de
satisfacer sus demandas en la medida en que se relacione su calificacin +target de
consumidor- con nuestros productos y servicios.
Vended%r %$% %ns!lt%r del l#ente
.ualquiera sea la modalidad de venta en la que se desempe$e un operador
comercial, la nueva definicin de su rol es que debe ser un consultor de sus clientes.
)*! se ent#ende +%r %ns!lt%r,
El consultor es b!sicamente un especialista en asesoramiento, que cobra por dar tal
servicio.
)*! se ent#ende +%r ases%rar,
@. 1nterpretar las necesidades del cliente
D. %consejarlo en la mejor manera de satisfacer tales necesidades
B. 2er un referente de consulta v!lido y permanente.
I. 0o defraudarlo.
)C!-l es el "ene'##% del vended%r +%r este serv##%,
Lograr la fidelidad del cliente, lo cual no solo lo lleva a comprarnos cada vez que
tiene necesidad, sino que adem!s se convierte en un referente +es decir, alguien
que nos recomienda-.
Este comportamiento del vendedor como consultor que acabamos de e)poner no
convierte al hombre de ventas en un mero buen anfitrin" el comportamiento de
vendedor consultor se sustenta a estrictamente en un criterio comercial y es el que
nos brinda la oportunidad de obtener rentabilidad para nuestro negocio.
% continuacin veremos por que, con un ejemplo sencillo"
1maginemos un producto cuyo precio de compra es un peso +costo del distribuidor-
y precio de venta de P@,'A. El cliente satisfecho y convencido por nuestro
desempe$o profesional compra el producto.
La ganancia para nosotros +el distribuido- fue de PA,'A y volvemos a tener el peso
que nos cobr el fabricante y volvemos a comprarlo. 2i el cliente % vuelve y otra vez
lo compra, ganamos otros PA,'A, con lo cual nuestra rentabilidad ya es del @AA( y
volvemos a tener el peso inicial para volver a comprarlo.
7
6oraleja"
0uestra rentabilidad no se obtiene de vender el producto una vez, aunque lo
vendamos caro, sino de que el 2r. % vuelva una y otra vez y as rote a mayor
velocidad nuestro stocO de mercaderas.
En sntesis, es el 2r. % quin decide nuestra ganancia o, de lo contrario la ganancia
de nuestros competidores.
LA CO.UNICACI/N EFECTIVA: PRESUPUESTO ESENCIAL DE LA VENTA
PROFESIONAL
E)isten B factores que son fundamentales de observar en una interaccin
comunicacional especialmente cuando se trata de una negociacin"
Fat%res ra#%nales: es el aspecto de la comunicacin que est! basado en la
lgica de lo que se dice y cmo se lo dice.
Fat%res #nterat#v%s" tiene que ver con el liderazgo comunicacionalL quin
conduce la entrevista Qel vendedor o el clienteR.
Fat%res e$%#%nales" son los aspectos m!s irracionales y espont!neos de una
comunicacin. 2e e)presan a travs de la tensin, el nerviosismo los bloqueos e
interrupciones. /enerlos claros y poder controlarlos ayuda al manejo de las
objeciones del cliente, como ya veremos.
,iferencias entre problemas y necesidades
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7n problema es la carencia del cliente +un algo que no posee- pero percibida por l
como problema, esa falta de un algo no tiene apuro por ser resueltaL es decir, no ve
urgencia en satisfacer esa carencia.
7na necesidad, tambin es una carencia pero cuando el cliente la percibe como tal,
le urge resolverlaL es decir, satisfacer en trminos de adquisicin inmediata aquello
que hasta el momento no posee.
El diagrama anterior muestra las instancias en que el vendedor debe ejercer un rol
proactivo en el proceso de toma de decisiones del cliente para adquirir un producto
o servicio, en trminos de la solucin sugerida cabalmente como consultor y
asistente de su necesidad.
CARACTER0STICAS1 VENTAJAS 2 BENEFICIOS
El presupuesto b!sico en nuestra filosofa de ventas es, como lo hemos consignado
en la introduccin de este curso, la venta a travs de la satisfaccin de las
necesidades del clienteL en consecuencia no se puede vender si no se logra este
imperativoL veamos como"
Carater3st#as
2on las cualidades de los productosL sus elementos constitutivos. or ej." El calefn
tiene un termostato. El termostato es una de las caractersticas del calefn o el
termotanque.
regunta" se satisfacen las necesidades de los clientes describiendo las
caractersticas de los productos.
3espuesta" 0#. El motivo es que le recitamos un conjunto de cualidades del
producto sin saber si satisface sus necesidades. or otra parte, mientras hacemos
esto no lo estamos dejando hablar.
Venta4as
2on la finalidad de las cualidades, lo que ellas hacen. or ej." El termostato regula la
temperatura del agua.
regunta" Qse satisfacen las necesidades de los clientes e)plicando las ventajasR.
3espuesta" 0#. or la misma razn anterior
<eneficios
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2on las caractersticas de los productos vinculadas con las necesidades e)presadas
por los clientes. or ejemplo" este termostato regula a su gusto la temperatura del
agua de manera que 7d. no tendr! fro ni e)cesivo calor cuando se ba$e, lo cual
coincide con lo que me acaba de solicitar. .omo se observa, el beneficio encierra la
caracterstica y a su ventaja pero no es ni una cosa ni la otra.
LOS CLIENTES S/LO CO.PRAN POR BENEFICIOS
Los tipos de necesidades
Gay dos tipos de necesidades" 6anifiestas y latentes
Las necesidades manifiestas
2on las que declara el cliente cuando lo entrevistamos, como ya hemos visto, son
aquellas urgencias que el cliente tiene conciencia que debe satisfacer y lo hace
abiertamente p&blico.
QJue conviene al vendedor consultor frente a las necesidades manifiestasR
3espuesta" satisfacerlas de inmediato. ero eso no indica que all se haya
terminado la tarea. Gay que preguntarle al cliente para que quiere el producto.
Qor quR
3espuesta" porque tal vez la necesidad del cliente sea mayor que lo que l percibe y
su capacidad de satisfacerla tambin. Esto lo veremos en ampliacin de la venta.
Las necesidades latentes
2e distinguen en tres tipos"
0ecesidades del cliente que l conoce pero oculta
0ecesidades que el vendedor percibe.
0ecesidades del cliente que tanto l como el vendedor desconocen
TCNICAS DE SONDEOS
El proceso dialctico de la venta se desarrolla
a travs de tres etapas, a saber"
Eta+a De Or#enta#(n
2ondeos de osicin" 2it&an al vendedor en
la realidad del cliente. 7sualmente en esta
etapa hay mayor cantidad de preguntas
abiertas +que permiten que el cliente se
e)playe- pero esto no constituye una
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condicin, depende del perfil del cliente. 3ecordemos que en esta etapa el cliente
aporta una masa indiferenciada de informacin, sobre la cual el vendedor deber!
elegir las tem!ticas que le conviene desarrollar posteriormente. La letra recordatoria
de esta etapa es la 2 de situacin.

Eta+a de An-l#s#s
2ondeos de roblemas, abiertos y cerrados. En esta etapa el vendedor selecciona
las inquietudes, problemas e incluso las necesidades manifiestas, aportadas por el
cliente en los sondeos de la etapa anterior. ; pregunta sobre esos problemas
puntuales, Es usual que en esta etapa haya mayor cantidad de sondeos cuya
modalidad es la cerrada +solo admiten una breve respuesta del cliente, por lo
general s o no-.
La letra recordatoria de esta etapa es la de problemas.
Eta+a de Desarr%ll%
2ondeos de royeccin, abiertos y cerrados. En esta etapa el vendedor proyecta en
la mente del cliente, a travs de sus preguntas el o los problemas planteados +o
relevados- para que el cliente imagine o concientice su situacin futura pero
inmediata si no resuelve tal carencia.
ero adem!s, el vendedor debe saber SleerT al cliente, tratar de ver mas all! de lo
que este e)presa verbalmente. ara ello es importante observar y SclasificarT a quien
tenemos en frente de acuerdo a su comportamiento, su comple)in o todo aquello
que nos acerque mas informacin sobre l y sus motivaciones.
Estas caractersticas se conocen como tipologas y vamos a estudiar someramente
las m!s importantes en la pr)ima parte.
TIPOLOG0AS DE CLIENTES
T#+%l%53a Basada en el Sent#d% C%$6n
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Esta clasificacin se basa en el comportamiento del cliente para con el vendedor.
5eremos las caractersticas de cada uno, como debemos atenderlo, y que errores
debemos tratar de no cometer para asegurarnos la venta.

T#+%l%53as Basadas En El As+et% F3s#%
% travs de numerosos e)perimentos cientficos se ha demostrado una clara y
significativa relacin entre el aspecto fsico y el comportamiento. 2e determin la
e)istencia de tres somatotipos o biotipos b!sicos.
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T#+%l%53as Basadas En El .t%d% de Est!d#% & An-l#s#s 7.EA8
.omo establecimos anteriormente, la correcta interpretacin de los mensajes
escondidos detr!s de las palabras o actitudes es b!sica en las relaciones
interpersonales.
El propsito del 6E% es dar a conocer una tcnica que ayude a interpretar lo que
hay detr!s de las palabras y comportamientos para reconocer su verdadero
significado.
ara ello, el 6E% parte del planteo que toda persona al nacer carece de una
identidad psicolgica, que ir! adquiriendo a medida que vaya viviendo e)periencias
y recibiendo influencias.
ara este mtodo, la persona grabar! cada una de estas e)periencias +impactos- en
un !rea diferente de su personalidad a los que llamamos universos y que para este
caso son cuatro"
N 7niverso del ,esarrollo
N 7niverso de la 2eguridad
N 7niverso de la /ensin
N 7niverso de la 3ealizacin
ara tener )ito en la venta, el vendedor deber! adoptar la actitud complementaria
para cada universo de acuerdo al siguiente esquema.
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La actitud del vendedor deber! estar siempre orientada a facilitar una buena relacin
con el cliente que le permita cerrar con )ito la venta. ara ello deber! ser capaz de
adoptar el rol complementario al e)hibido por el cliente.
TRATA.IENTO DE LOS OBST9CULOS DE LA VENTA
Los obst!culos m!s recurrentes en el proceso de venta son los siguientes"
#bjeciones
,ilacin de .ompra
Escepticismo
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1ndiferencia
Trata$#ent% de las %"4e#%nes
)*! es !na %"4e#(n,
3espuesta" Es una necesidad manifestada por el cliente que 7d. no puede
satisfacer.
2i esto ocurre, Qsignifica que no se puede concretar la ventaR
3espuesta" 2i el vendedor aplica la tcnica que veremos a continuacin tiene
probabilidades que la venta se concrete igual.
Pas%s Para El Trata$#ent% De Las O"4e#%nes:
@. .onfirmar la objecin y quitarla de conte)to. +sin contradecir al cliente ni
tampoco darle la razn-
D. .uantificar la objecin.
B. minimizar la objecin recurriendo al beneficio m!s importante aceptado por el
cliente +6atriz de costo beneficio-
1mportante"
2i el cliente presenta una objecin al inicio de la entrevista y el vendedor a&n no
logr sondear lo suficiente como para descubrir necesidades y presentar beneficios,
entonces"
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2e debe utilizar la tcnica denominada negociacin del resto.
2uperar las #bjeciones
)*! es !na %"4e#(n en la v#s#ta $d#a,:
Es cualquier duda o silencio del mdico que retrase el cierre de un acuerdo.
.uando tanto en la visita mdica como en la vida cotidiana nos encontramos con
objeciones, hemos de afrontar factores muy humanos" la necesidad que tiene la
gente de ser escuchada, la necesidad que tiene de ser reconocida.
Esto e)ige delicadeza por nuestra parte. E)ige tiempo para detenerse a refle)ionar.
E)ige decisin para hacer las cosas de una manera nueva.
2i en la visita mdica no eliminamos las objeciones, stas perduran como humo en
la mente de nuestros mdicos. Gemos de eliminarlas como se elimina el humo de
una habitacin. 1magine un enorme ventilador que e)pulsa el humo por una ventana
abierta. Eso es lo que haces en el proceso de eliminacin de objeciones.

PRELUDIO
Esta fase prepara a la gente para la escucha, mediante la disgregacin de sus
defensas.
La mayora de las personas hacen hincapi en la e)plicacin. #lvidan que la
e)plicacin cae en odos sordos si antes no derribamos las defensas del mdico.
2i el mdico da una respuesta negativa, tendremos que empezar de nuevo con la
fase preliminar. ero e)isten bastantes posibilidades de que no sea as, ya que
nuestras palabras le hayan hecho ver que comprenderemos sus preocupaciones.
0o tratamos sin miramientos sus objeciones, sino que, antes de aportar nuestra
e)plicacin lgica, dedicaremos tiempo a simpatizar con l, ponernos, comprender
su punto de vista.
El preludio concede a la otra persona la posibilidad de"
.almarse
.omprender estamos a su lado.
2entirse comprendido.
5er confirmadas sus preocupaciones.
2alvar las apariencias.
2impatizar con nosotros.
16
Q.rees que estos puntos son importantes para la persona que objetaR or supuesto
que s.
LO *UE LA GENTE *UIERE DE NOSOTROS
Gemos de refle)ionar muy detenidamente acerca de este punto. Q%caso las
personas no esperan de nosotros que las escuchemos y concedamos importancia a
sus preocupacionesR Q; no es eso lo que falla cuando nos saltamos la fase
preliminar y vamos directos a la fase de e)plicacinR
NO CO.ETAS ESE ERROR:
2i lo hace, se enfrentar! a las objeciones al viejo estilo y no habr! progresado.
El punto clave que has de entender es ste" por buena que sea t& fase de
e)plicacin, no har! mella hasta que convenza a la gente de que comprende y
valora sus preocupaciones.
SORTEAR LAS OBJECIONES AL PRECIO
5amos a e)aminar un punto crucial para los visitadores a mdicos" superar las
objeciones al precio. rimero, echemos un vistazo a la diferencia entre )ito y
fracaso. La verdad es que la mayora de los visitadores a mdicos ineficaces
piensan que podran vender si su precio fuera inferior.
2in embargo, la mayora de los mejores visitadores a mdicos no consideran que el
precio sea un obst!culo. Qor quR inselo, porque es posible que haya cado en
la misma trampa m!s de una vez.
Qor qu los mejores visitadores a mdicos superan las objeciones al precio y los
dems se quedan bloqueados?
Los motivos son %./1/7, y .#63E02180. 2i pensamos que nuestro precio es
demasiado alto, tenga la seguridad de que transmitiremos esa conviccin a nuestro
mdico. 2i creemos que nuestro precio es demasiado elevado, no buscaremos los
beneficios que justifican pagarlo.
Q2eguiran nuestras empresas en la brecha si el precio no justificara los beneficiosR
robablemente no.
La cuestin es" no cometa el error de casi todos los visitadores a mdicos
ineficaces, que es hacer caso omiso de la justificacin del precio.
17
Gemos de aprender esas justificaciones, como hacen los mejores visitadores. Eso
dar! forma a nuestra fase de e)plicacin lgica. 3ecuerde" hay que dotar de una
introduccin a la justificacin del precio.
Qor qu no pone esta tcnica en pr!ctica, a ver qu consigueR El resultado le
sorprender!.
CERRAR EL TRATO A PESAR DE LAS OBJECIONES
Es posible que nos disipemos por completo las preocupaciones de un mdico.
2iempre habr! demandas que no satisfagamos. ero triunfaremos cuando podamos
disipar preocupaciones suficientes como para despegar las dudas.
;RECUERDA: EL PRELUDIO ES LA CLAVE DE *UE TUS E<PLICACIONES
SEAN ACEPTADAS: DERRIBA LOS BALUARTES DE LA RESISTENCIA;
QJu es la negociacin del restoR
3espuesta" ara comprender este recurso separamos los dos trminos que
componen la frase"
0egociar" es b!sicamente dar algo a cambio de recibir algo, de una manera
equitativa para ambas partes.
El resto" con este trmino nos referimos al resto de la entrevista de venta.
or lo tanto"
La tcnica de la negociacin del resto es aquella por la cual le ofrecemos al cliente
algo que gana r a cambio de que nos permita desarrollar la entrevista par sondearlo
y de este modo de encontrar beneficios que hasta el momento no se hayan obtenido
para, finalmente, contrapesarlos con la objecin y as minimizarla.
Ejemplo sobre el tratamiento de las objeciones"
El cliente" K Es caro. 7ds. venden muy caro.
#bservacin" 0tese que al cliente le parece claro el producto por el que se interesa
pero ha e)pandido el calificativo de caro a toda la empresa. Juitar de conte)to es
apartar este producto puntual del resto de la organizacin y todos sus productos.
@K Goy mas que nunca es importante cuidar el bolsillo. %nalicemos entonces el valor
de este producto en particular en relacin con lo que 7d. necesita.
DK Qen cu!nto e)cede lo que estaba dispuesto a invertir en el regalo de su sobrinaR
.liente"K en PCCCC +o en tanto por ciento-
BK Gace un momento 7d. manifest que su mayor preocupacin era hacer un regalo
lo suficientemente &til y duradero en el largo plazo. asar de E sillas a @D es lo que
establece esa diferencia econmica. Q:ustificara 7d. esa diferencia para que la
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mitad de los invitados no queden de pie si le ofrezco un plan de pago que se
acomode a sus verdaderas posibilidadesR
Ejemplo 2obre La 0egociacin ,el 3esto
5endedor"K <uenos das, Qen que puedo ayudarloR
.liente"K En nada. ;a vi los precios y me parece caro.
5endedor"K or lo que veo 7d. busca un televisor. Le propongo lo siguiente,
permtame averiguar lo que necesita realmente y es posible que encontremos el
producto adecuado al precio que 7d. considere razonable. ,e todas maneras 7d.
siempre tiene la opcin de adquirirlo en otro lado.
Trata$#ent% de la D#lata#(n de C%$+ra
Es com&n que al cabo de una entrevista de ventas, el medico evada su compromiso
con el cierre. Esto ocurre cuando no se han e)plorado todas las !reas de necesidad.
Las frases m!s corrientes son"
@K- L# 5#; % E02%3.
DK- E0 /7 3#C16% 5121/% G%<L%6#2.
BK- LE G%<L# % 61 2#.1# ; ,E27E2 LE ,1?#, E/..
Q.u!l es la actitud adecuada del visitador en estos casosR
3espuesta" realizar un sondeo amplio.
or ejemplo"
5isitador"K QJu dudas le quedanR Es probable que algo no lo termin de satisfacer
y sera &til que me lo diga as por lo menos se va con toda la informacin necesaria.
19
.on esta actitud el visitador bucea en la zona oculta del iceberg del medico, advierte
si se trata de una e)cusa por escepticismo u objecin.
/ratamiento del escepticismo"
6uchas veces los medico no creen en lo que les decimos. Esto sucede
generalmente por sus e)periencias anteriores negativas.
La tcnica en si misma es muy sencilla" frente a la duda, la prueba.
ero...
0o sirve cualquier prueba.
.ondiciones que debe reunir una prueba para eliminar el escepticismo.
Ser de val#de= !n#versal: ,ebe ser creble para todos
Ser tan5#"le: ,ebe ser comprobable fehacientemente.
Trata$#en% de la #nd#'eren#a:
El medico indiferente es el que cree que no necesita nuestro producto o servicio o
cree que esta conforme con un producto similar que ya posee. Es importante
subrayar la palabra cree porque si realmente est! satisfecho con lo que tiene o no
califica para un determinado producto, entonces" el cliente tiene la razn.
En cambio, si necesita nuestros productos pero no lo advierte, podemos recurrir,
como tcnica de tratamiento a un sondeo de proyeccin.
EL CIERRE DE LA VENTA
El cierre de una operacin comercial es un procedimiento natural que se decanta
por si mismo si se realizaron correctamente los pasos anteriores que hemos
consignado en este curso.
20
EL CIERRE DE LA VENTA NO PUEDE SER FOR>ADO NI APRESURADO:
Gay dos conceptos fundamentales que debe considerar el vendedor para alistarse al
cierre de la operacin"
El concepto de oportunidad" est! determinado por el grado de madurez que haya
alcanzado la decisin de compra.
El concepto de valor" es el grado de importancia que el cliente asigna a un beneficio
aceptado. or eso, en el desarrollo de la entrevista hemos hecho hincapi en la
importancia de la cuantificacin de las necesidades y en consecuencia de los
beneficios.

EL E2# J7E /E0?%0 L#2 5%L#3E2 E0 EL .L1E0/E 10,1.% 27 E2/%,# ,E
6%,73EF ; ,E ELL#2 E6E3?E L% ##3/701,%,
.lasificacin de los estados de madurez del cliente
,istinguimos tres estadios compatibles con el diagrama de proceso de toma de
decisiones de compra, como lo hemos visto anteriormente"
Estado inmaduro" el cliente est! evaluando todas las opciones sin distinguir la
empresa. El cliente no identifica ventajas competitivas de la empresa porque
a&n no relaciona sus necesidades con los beneficios del proveedor.
%ctitud del vendedor" debe conocer el universo del cliente, como ya vimos, a
travs de sondeos de posicin y buscar sus verdaderas carencias a travs de
las preguntas de problemas.
Estado madurando" El cliente est! evaluando un grupo menor de opciones y
halla algunos beneficios en la empresa como proveedor. ero a pesar de ello
aun no esta en condiciones de optar por la solucin porque los beneficios a&n
no tienen proyectado su valor.
%ctitud del vendedor" ,ebe convertir el beneficio en valor, de modo que sea
percibido como tal por el cliente.
Estado 6aduro" El cliente otorga valor a los beneficios de la empresa como
proveedor. ,e ese modo vincula plenamente sus necesidades, de mayor a
menor importancia, con los beneficios que ofrece el vendedor. %qu aparece
la oportunidad y es el momento del cierre.
LA TECNICA DEL CIERRE
La forma correcta de cerrar un negocio tiene dos pasos"
@K recordar al cliente el beneficio del mayor valor aceptado +solamente si no fuera
suficiente se debe agregar un segundo beneficio-.
21
DK solicitar su compromiso de compra.
1mportante: si el cierre es rechazado, se debe acudir al recurso de un sondeo amplio
como en el caso de dilacin de compra.
E<PRESI/N CORPORAL
0ormalmente los visitadores a mdicos de )ito muestran una e)presin corporal
espont!nea, abierta, agradable. ,igamos que sus cuerpos son e)trovertidos y se les
presenta libre. 2on personas acostumbradas a comunicar, a e)presarse con m!s
frecuencia que otras, a lograr la confianza de los dem!s y para ello hacen uso de
numerosas habilidades, entre ellas la e)presin corporal.
or el contrario, imaginemos alguien que parece un prisionero en su cuerpo, que es
rgido, de andares mec!nicos, con ademanes estereotipados. Jue mira de reojillo
como a hurtadillas. Las personas que parecen atadas a su cuerpo nos inquietan, o
terminamos de relajarnos ante su presencia, que por mimetismo o empata conduce
tambin a nuestros cuerpos a quedarse m!s paradosL a estancarse.
.ostar! imaginar un visitador a mdicos que sea callado, de gestos hier!ticos,
ine)presivos, con los brazos pegados al torso sin moverlos. %lguien que no
pesta$ea, que no sonre, que se mueve como si fuera un mu$eco de cartn.
Presenta#(n
0o se puede vender nada a nadie. Lo &nico que se puede hacer es llevar a la gente
a que tome la decisin de comprar.
22
Las preguntas son los mejores &tiles de que dispone el vendedor a la hora de hacer
su presentacin. .uando se manejan adecuadamente, pueden resultar de mucha
m!s ayuda que todos los folletos del mundo, que todas las muestras que se puedan
ense$ar. El vendedor ine)perto ense$a y cuenta, y sigue contando hasta que vuelve
a ense$ar una vez m!s y con ello termina por aburrir al cliente o por convertirle en
su antagonista. El vendedor profesional sabe que para mantener la atencin del
cliente potencial hay que preguntar m!s de lo que se cuenta.
Estos son lo tres tipos de preguntas que han de hacerse durante el proceso de
venta para desarrollar tu presentacin"
aso @.K reparacin" las preguntas de averiguacin que se har!n a otros.
aso D.K lanificacin" las preguntas que se har! uno mismo.
aso B.K resentacin" las preguntas que se har!n al cliente potencial.
Pr#$er +as%: Pre+ara#(n
El vendedor profesional, al igual que un buen abogado, se prepara adecuadamente
antes de verse cara a cara con el juez Uen este caso el cliente potencialK.
2u planificacin puede llevarle unos minutos o varios das, dependiendo de quin
sea su cliente potencial, de cu!l sea el resultado que espera obtener, y de la
naturaleza de su producto o servicio.
QJu necesitas saber de tu cliente potencialR " %verigVa todo lo que puedas sobre
tu cliente potencial con antelacinL estadsticas, trayectoria de la empresa y
objetivos, problemas, conflictos, tendencias, prejuicios, metas y aspiraciones. 2i es
posible, haz un perfil del mismo.
QJu necesitas saber de tu producto o servicioR " Esto es f!cil" todo. 1ncluso m!s.
Estudia todo y cada uno de los detalles de tu producto o servicio hasta conocerlo de
arriba abajo. Luego estudia lo que ofrece la competencia de forma que puedas
comparar con conocimiento de causa lo que t& vendes con lo que ello venden. 7na
vez que hayas aprendido todo lo que puedas, evita presumir de todo lo que sabes
delante del cliente. 3esiste con firmeza al impulso de adentrarte en complejas
e)plicaciones tcnicas que slo provocar!n la perplejidad de tu cliente.
Se5!nd% +as%: Plan#'#ar t! +resenta#(n
El patrn que siguen las presentaciones raramente vara. Hstos son los elementos
de una buena presentacin"
23
2e empieza por garantizar unas ventajas.
1l&stralo con un ejemplo.
E)plcalo.
Gaz preguntas.
6uestra cmo lo que vendes ha ayudado a otras personas.
%plica las ventajas que hayas descrito a alg&n problema especfico de tu
cliente.
3espalda tus argumentos con pruebas.
,emuestra qu prdidas se produciran si no se adquiere el producto o se
contratase el servicio.
regunta con objeto de verificar que el cliente ha comprendido.
Gaz hincapi en las ventajas.
regunta si cursa el pedido.
QJu preguntas Sdise$ar!nT t& presentacinR
.uando hagas +y contestes- las preguntas adecuadas, tu presentacin, por
as decirlo, se escribir! sola. .omienza por hacerte estas Strece preguntas de
la suerteT"
QJu s yo de mi cliente potencialR Q .u!les son sus necesidades, sus
motivaciones y deseosR
QJu enfoque puedo darR
Q.mo puedo captar su atencinR
Q,e que manera puedo establecer una relacin de confianza con el clienteR
QJu clase de preguntas puedo hacer que ayuden a determinar a confirmar
necesidadesR
QJu clase de soluciones puedo ofrecer a sus distintos problemasR
Q.u!les son las caractersticas especficas sobre las que har nfasisR
Q.mo puedo hacer que mi cliente se impliqueR QJu pueden tocar, leer,
hacerR QJu tipo de elementos me pueden ayudar a mantener su intersR
Quedo usar la influencia de tercerosR Q.u!lR Q.artas testimoniales,
nombres de otros clientesR Q.mo puedo utilizarlosR
QJu clase de objeciones me pueden ponerR Q.mo puedo proceder ante
ellasR Q/engo todas las respuestasR
QJu puedo preguntar para confirmar las ventajas derivadas del uso de mi
producto, para asegurarme de que he comprendido, para comprobar el deseo
de comprarR
Q.u!l es la mejor secuencia para mis preguntasR
24
Q.mo puedo preguntar si curso el pedidoR
Terer +as%: T6 +resenta#(n
Q.u!l es la venta perfectaR 7n hombre entra en una tienda especializada en la
venta de cigarros puros, coge los de su marca favorita, pone dinero en el mostrador
y se va. 0adie habla. El hombre quiere el placer del cigarro y el dependiente quiere
el dinero. La SpresentacinT consisti en una relacin previamente establecida" la
e)istencia y localizacin de la tienda, el deseo del cliente, y el acuerdo con respecto
al precio.
/us presentaciones, normalmente, requerir!n de m!s esfuerzo, pero es esa
simplicidad a lo que se apunta. /ienes que ir al grano, pero no sin antes establecer
una relacin de confianza con tu cliente potencial. 6erece la pena sacrificar la venta
perfecta en aras de una relacin comercial perdurable con tu cliente.
Gaz tus preguntas conforme progrese la presentacin a travs de los cincos
estadios siguientes"
reguntas de atencin" .apta la atencin del cliente y establece una relacin de
confianza mediante el uso de la frase Syo tambinT. Empieza por establecer alg&n
tipo de cone)in. Encuentra un punto en com&n, pero aseg&rate de que es genuino.
Encuentra algo que te permita construir un puente de identificacin de tal modo que
el cliente empiece a decirse Syo tambinT en los primeros minutos de la entrevista.
reguntas de inters" 7na vez que has captado la atencin del cliente, ya puedes
despertar su inters. Enumera caractersticas y ventajas y haz comentarios sobre
las mismas que mantengan el inters de tu cliente. .omienza a buscar motivaciones
que conviertan a tu producto en algo indispensable para l.
reguntas de conviccin" Gaz preguntas dirigidas a desvelar aquellos datos que
confirmen o desmientan lo que t& sabes acerca del cliente. En t& planificacin previa
a la visita hiciste los deberes, de forma que sabes por qu razn te encuentras all y
piensas que te halla frente a un cliente potencial. Estas preguntas te ayudar!n a
validar la informacin que has reunido y a$adir!n nuevos aspectos que no habras
podido descubrir antes de tu encuentro.
reguntas de deseo" /odos los clientes potenciales tienen un detonador que les
empuja a actuar. Gaciendo preguntas basadas en las ventajas de tu producto
descubrir!s lo que les emociona y motiva. /rabaja esta cuestin para despertar su
deseo, para Saumentar la temperatura de la compraT.
reguntas de accin" Estas preguntas cierran la venta. % veces son preguntas de
prueba hechas para mostrarle en qu punto se encuentraL pero con frecuencia son
25
las preguntas finales para llegar al acuerdo. /odas ellas est!n dise$adas para
obtener una reaccin por parte del cliente potencia. %simismo, todas ellas requieren
una decisin. %seg&rate de que tu cliente est! preparado para recibirlaL si es as,
WadelanteX
PRO.OTOR DE VENTAS
El romotor de 5entas es quien busca convencer para lograr que un bien se
demande. Es quien, en presencia del cliente, demuestra los beneficios de un
producto.
Q.mo lo hacenR
Los promotores de ventas tienen diferentes formas para convencer a sus
prospectos. En ocasiones, realizan pruebas de degustacin ofreciendo el alimento a
vender ya preparado para ser saboreado como en casa. ,ependiendo de los
atributos del producto, el romotor de 5entas se las ingenia para comprobar que se
cumple lo que se ofrece.
En el caso de los promotores de ventas de farmacias stos persuaden a los
prospectos sobre las bondades y beneficios que le ofrece su producto. or lo
general no se ofrecen degustaciones por ser medicamentos lo que se promueve.

Qromueven o vendenR
Es frecuente que los promotores de ventas no slo demuestren los beneficios de
sus productos, sino que tambin los vendan. Ello significa no slo saber las
cualidades de los bienes y servicios, sino tambin tener la capacidad de persuadir a
los clientes para lograr que los adquieran. ersuadir significa aplicar la capacidad de
e)presin verbal para hablar del producto, significa hacer acopio de informacin
26
relevante sobre todo aquello que nos permita lograr el objetivo, significa captar la
atencin del cliente y sus actitudes para dirigir sus emociones de manera positiva.
%ctividades de un romotor de ventas"
Ejecutar las estrategias de promocin e impulso de ventas de las unidades
comerciales +eventos, concursos, y actividades especiales- de acuerdo a los
lineamientos establecidos por la gerencia.
0egociar espacios en los puntos de venta que permitan realizar la e)hibicin
de los productos.
6antener en buen estado y ubicacin privilegiada los espacios y e)hibidores
negociados en los puntos de ventas.
3ealizar tomas de inventarios y chequeo de competencia en los puntos de
ventas.
1mpulsar la venta de los productos con el consumidor final resaltando sus
bondades.
3eportar a la gerencia la asistencia en puntos de venta y la relacin de
gastos.
3ealizar informe de gestin de las actividades ejecutadas en su zona o !rea
de trabajo.
%poyar a la gerencia en la ejecucin de proyectos y otras actividades a
desarrollar.
apoyar a los representantes de ventas en la ejecucin de las actividades de
acuerdo a requerimientos.
SOLUCIONES A LA VENTA
7na sonrisa, buena presencia y capacidad de comunicacin parecan ser los &nicos
requisitos e)igidos para ejercer como visitador a mdicos hace ya algunos a$os. 2in
embargo, las demandas de una sociedad cada vez m!s competitiva, as como la
27
globalizacin de los mercados han provocado la necesidad de formacin urgente y
adecuada para estos profesionales.
Goy en da un mayor compromiso, trabajo en equipo, fidelizacin, iniciativa* son
algunas de las competencias necesarias para una adecuada estrategia de venta.
Las empresas ya no necesitan visitadores S%quilesT los cuales van a los consultorios
de esta forma" S,r. %qu le traigo, aqu le dejo y aqu me voyT. Los visitadores a
mdicos del siglo CC1 son cualificados profesionales que ofrecen soluciones a sus
clientes para lograr as su fidelizacin.

.uando los empresarios comprendieron la importancia de la funcin de los
visitadores a mdicos para conseguir los objetivos de la compa$a se sentaron las
bases de la profesionalizacin, que slo se podra obtener a travs de una buena
formacin.
Gace apro)imadamente diez a$os, una sonrisa, buena presencia y capacidad para
hacer amigos eran cualidades suficientes para ser visitador a mdicos. Goy, el
panorama ha cambiado radicalmente. La razn est! en que el mercado es cada vez
m!s competitivo y, para vender sus productos y servicios, las empresas necesitan
un personal cualificado y con gran potencial para hacer efectiva la estrategia de la
compa$a y contribuir, de este modo, a que se sit&e entre los mejores.
El equipo comercial ha pasado a ser una de las herramientas fundamentales para
conseguir este buen posicionamiento, puesto que su labor consiste en establecer
vnculos slidos entre la empresa y el mercado.
%ctualmente, el visitador a mdicos Uhoy denominado comercial profesional para
renovar su imagen y reafirmar su cualificacinK no busca tanto conseguir la
colocacin de su producto como satisfacer y superar las e)pectativas de sus
clientes.
La venta se realiza bajo la filosofa americana S1 Min, you MinT Uyo gano, t& ganas K.
Es decir, se pretende establecer una relacin de confianza con el comprador con el
objetivo de lograr que vuelva a realizar compras en sucesivas ocasiones" llega la
fidelizacin.
El comercial profesional de hoy debe contar con unos conocimientos genricos del
sector y, adem!s, con ciertas habilidades sociales y capacidad de empata +ponerse
en su lugar- con el cliente. ,ebe mantener con l una relacin de comprensin para
tener la habilidad de escuchar sus problemas, atenderle y dar la respuesta correcta
a sus peticiones e, incluso, poder superar sus ambiciones.
El tradicional concepto de ventas va a e)perimentar un dr!stico cambio a principio
de este nuevo siglo. ;a han finalizado los das en que estos departamentos eran un
28
!rea cerrada de la empresa, sin transparencia y con muy poca interaccin con otros
departamentos.
Las entidades deber!n abordar diferentes desafos, que tendr!n un gran impacto
sobre las organizaciones comerciales y los procesos de venta. 1gualmente deber!n
acometer importantes mejoras como, por ejemplo, analizar y comprender procesos
de ventas en su propia organizacin. /odo ello, pasa UinevitablementeK por un
proceso de formacin. .uando los empresarios comprendieron que el )ito o el
fracaso de una compa$a no se pueden dejar en manos de vendedores yYo
visitadores a mdicos ine)pertos, se vislumbraron los primeros criterios de
profesionalizacin.
Los Snuevos comerciales profesionalesT deben tener capacidad de asimilar y
conocer en profundidad su producto o servicio y, sobre todo, saber trabajar en
equipo para poder ofrecer a sus clientes soluciones globales, completas y
satisfactorias a corto y largo plazo.
En un entorno cada vez m!s competitivo, las personas involucradas en la gestin de
ventas que no sean profesionales tendr!n muy pocas posibilidades de alcanzar sus
objetivos y los de la entidad que representan.
Los Snuevos comerciales profesionalesT deber!n aprender a detectar las
necesidades del cliente, a informar, convencer, controlar la entrevista, generar en el
participante la capacidad de an!lisis de la din!mica de producto y aprender a
negociar de forma ventajosa con interlocutores cada vez m!s e)igentes.
CONTROL SOBRE LAS FUER>AS DE VENTAS
El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al )ito
comercial. ara generar ventas crecientes y ganar participacin en el mercado se
debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas,
confiables y que provean un alto grado de satisfaccin al cliente.
% continuacin se relacionan breves consideraciones que pueden ayudar a
identificar problemas con las fuerzas de ventas"
1ndicios de que la fuerza de ventas est! empezando a fallar"
?: *!e4as & rela$a#%nes: QLos productos y servicios ofrecidos empiezan a ser
objetos de quejas e inconformidadR
29
D. Ina+a#dad de atender las rela$a#%nes de l%s l#entes: QLas peticiones de
los clientes son resueltas con un" S0o hay nada que podamos hacerT o SLo sentimos
pero no podemos resolver su problemaTR
B. Vended%res @!e n% +!eden a'r%ntar a l#entes & %$+et#d%res: QEst!
perdiendo clientes debido a que los vendedores no pueden contestar
adecuadamente todas las dudas de los compradores y no saben vender sus ideasR.
QLos clientes piden e)plicaciones que los vendedores no pueden suministrarR
I. Falta de $ater#al: QLe ha pedido alguna vez informacin adicional y ha sido
incapaz de suministrarlaR, Q.arece de material de apoyo que le sirva a sus
compradores para tomar una decisin de compraR.
'. Prd#da de $erad% & 'all% en el #erre de ne5%#%: QEst! e)perimentando
problemas para concretar negocios como antesR, QLos clientes m!s preciados
compran menos y con menos frecuenciaR, Q2e le hace cada da m!s difcil venderR
E. La)itud en la aten#(n: Q0ota disminucin en el nivel de atencin y trato para con
los clientesRK
9. 4alta de estad3st#as: Q.arece de indicadores que permitan saber cmo van las
ventas y cu!l es el grado de satisfaccin de los clientesR
2i algunas de las respuestas a las preguntas son afirmativas, es posible que ests
enfrentando un problema con su fuerza de ventas que debe controlar de inmediato.
El %ntr%l s%"re la '!er=a de ventas %$% res+!esta:
2imples herramientas de control, pueden ayudar a resolver problemas con las
ventas, a continuacin una relacin sencilla de algunas de ellas"
@. .antn estad3st#as '#a"les e #nd#ad%res de dese$+eA% '#a"les: 3ecuerda
que para ser adecuados los indicadores deben ser"
K%ccesibles +f!cil de identificar y recopilar-.
Kertinentes +para los que deseamos medir-
K4ieles +que informen con fidelidad de las condiciones de los datos que se recogen-.
K#bjetivos +no ambiguos en su interpretacin-.
Krecisos +para la accin que se requiere estimar-
K7nvocos +par!metros e)clusivo de lo que se mide- y 2ensibles +que permitan
recoger y estimar variaciones de aquello que son referente-.
30
D. 6otiva & a+a#ta %nstante$ente a s!s vended%res: 7n vendedor motivado,
es sinnimo de un cliente satisfecho. %lgunas de las ideas que pueden ser de ayuda
son"
K<rinda motivacin adicional mediante comisiones de venta.
K#frece incentivos por la captacin de nuevos clientes.
K.apacita constantemente a los vendedores.
K.omuncate y apoya constantemente a los vendedores.
B. P%n aten#(n a las @!e4as & rela$a#%nes: 0o solamente es atender, es
generar estrategias que permitan a la empresa resolver los problemas que han
generado las reclamaciones. %lgunos consejos"
K%tiende con rapidez y claridad.
K0o busques e)cusas.
KEval&a constantemente los productos, servicios y los mecanismos de atencin.
Krep!rate para las eventualidades m!s frecuentes y ten un plan de contingencia en
caso de que se presenten problemas graves.
I. 7tiliza l%s #nstr!$ent%s de $erad% ade!ad%s en las ra$as de +r%$%#(n1
ventas & d#str#"!#(n: 7n error com&n cuando se ha trabajado por alg&n tiempo, es
olvidarse de los instrumentos de mercado, para confiar e)clusivamente en la
e)periencia. 0unca deje de estar actualizado en las tendencias del mercado que
afrontas, investiga y mantn una actitud abierta con el fin de no cometer errores que
puedan resultar dolorosos.
'. 6ejora el len5!a4e %n l#entes1 +r%veed%res & s%#%s: 0o pierdas ventas por
no estar preparado al momento de vender. rep!rate, aprende el discurso y
practica.
E. %naliza %nstante$ente a t!s l#entes: 2igue tendencias, verifica sus gustos,
preg&ntale que les atrae. Gay mucha informacin que te puede ayudar a vender m!s
y que parte de un simple comentario de un consumidor.
9. Equipa a l%s vended%res %n las Berra$#entas ade!adas: 7tiliza briefs,
folletos, presentaciones, muestras, videos y todos los instrumentos que le puedan
ayudar a vender.
; por &ltimo S5igile siempre a la competenciaT, si quiere controlar adecuadamente a
la fuerza de ventas procura siempre estar arriba que los dem!s, esto garantizar!
atencin y eficacia a largo plazo.
31
TCNICAS DE CO.UNICACI/N EN LAS VENTAS
E.PAT0A:
ngase en la piel del cliente para analizar todos los aspectos desde su punto de
vista.

.mo %plicarla .on H)ito
ida al cliente el m!)imo de informacin posible sobre l y sus
actividades de forma directa y sincera.
G!gale preguntas para ganar su confianza.
%dopte una postura comprensiva, asintiendo o haciendo peque$os
ruidos para demostrarle que le escucha.
Gaga preguntas a su cliente que le permitan obtener la m!)ima
informacin posible.
.ntrese en encontrar hechos.
Escuche las respuestas con atencin para descubrir aspectos de la
personalidad de su interlocutor
INVESTIGACI/N:
1nfrmese sobre las circunstancias que afectan al cliente para comprender su
postura.
Gaga afirmaciones que animen a su interlocutor a darle respuestas
constructivas.
,emuestre con sus respuestas que valora las opiniones del cliente y que
stas han influido en la decisiones que usted ha tomado
S0NTESIS:
1ntente resolver todos los conflictos y centre la discusin en los aspectos que le
interesan.
32
PROGRA.A NEUROLINGU0STICO:
%plique esta tcnica para lograr una comunicacin fluida con el cliente.
LENGUAJE CORPORAL:
3ecurra a gestos positivos para obtener la aceptacin y adhesin del cliente a sus
ideas.
REACCIONES VISIBLES:
3esponda directamente a las inquietudes y peticiones del cliente para demostrarle
que le ha escuchado y comprendido.
2in dejar de escuchar atentamente, adapte su lenguaje y gestos a los
del cliente.
1mite las im!genes, fraseologa, postura y gestos del cliente,
modificando aquellos que sean contraproducentes.
,escubra cualquier inquietud implcita en la discusin e intente disiparla.
%tienda a las peticiones inmediatamenteL si ahora no puede
comprometerse, e)plique los motivos y diga al cliente cu!ndo estar! en
disposicin de hacerlo.
6antenga una actitud positiva" relaje sus brazos, inclnese hacia delante,
levante un poco la cabeza y mantenga el cuerpo erguido. 6ire al
interlocutor y no deje de sonrer.
3ealice gestos de comprensin y apoyo si el cliente da signos de
disconformidad o nerviosismo.
Es!Bar des+!s de Pre5!ntar
E)iste un estudio, llevado a cabo por el ,r. aul 3anOin, que revela que el adulto
medio pasa el 9A( de su tiempo de vigilia comunic!ndose con los dem!s. 7n
33
estudio posterior sobre el tiempo que se empleaba diariamente a escuchar confirm
las cifras de 3anOin y desglos la actividad comunicativa de la siguiente forma"
Escritura >(
Lectura @E(
Gablar BA(
Escuchar I'(
2i dedicas tanto tiempo a escuchar, deberas hacerlo estupendamente, QnoR ero
no es as necesariamente. %lgunas personas oyen pero no escuchan. #r es una
accin pasiva. Escuchar, por el contrario, es activa y e)ige una atencin total. %
continuacin se dan algunas causas comunes que e)plican la ineficacia que
demostramos al escuchar"
.uando uno centra demasiado la atencin en algo que ha dicho el cliente potencial
pierde lo que ste dice a continuacin y no comprende plenamente el asunto central
de su discurso. +Es interesante mencionar que en el estadio de sondeo el cliente
raramente describe sus problemas siguiendo una secuencia lgica, lo que impide, a
veces distinguir cu!l de las cuestiones mencionadas por ste es la m!s importante-.
uede que uno trate de responder al cliente en cuando ste deja de hablar.
uede que uno se distraiga con algo que suceda en el lugar de la entrevista,
que lo haga su propia reaccin ante el cliente o cualquier pensamiento que no
tenga nada que ver con la situacin de venta.
0o importa la razn, cuando no se escucha con atencin se pierden
oportunidades de venta.
2eis maneras de mejorar tu capacidad de escucha
L#$#ta el t#e$+% @!e ded#as a Ba"lar: 0o se puede hablar y escuchar al
mismo tiempo.
C%nv#erte l%s +r%"le$as & nees#dades de l%s l#entes en l% $-s
#$+%rtante aB3 & en ese $%$ent%: ,e hecho lo son, Qno te pareceR %s
comprender!s y retendr!s informacin mucho mejor.
34
Es!Ba de '%r$a at#va Ba#end% +re5!ntas aera de l% @!e el l#ente
aa"a de de#r: 3esponde a la informacin que te den. Es decir, asiente de
vez en cuando, puedes decir, S2T, SEntiendoT, S6e dice que*T ,emuestras
que est!s escuchando de verdad. %clara en el momento aquello que no
hayas comprendido, pero con diplomacia.
0unca digas"
0o entiendo
0o le sigo
0o estoy de acuerdo
Lo que est! tratando de decir es*
,iga en su lugar"
% ver si comprendo. QJuiere decir que*R
or lo que me acaba de decir, parece ser que*
Es muy v!lido lo que me dice. ero dicho de otra manera, Q*R
0o interrumpas. 7na pausa, incluso una que sea prolongada, no quiere decir
que tu cliente haya acabado con lo que est! diciendo.
.oncntrate en lo que el cliente est! diciendo. .irrate a las distracciones
e)ternas y a sus Smonlogos internosT. /& cliente sabr! de inmediato que tu
mente est! en otras cosas.
Escucha las ideas, no slo las palabras. 1ntenta identificar las ideas que el
cliente est! tratando de e)presar. /oma nota de aquellos aspectos que
consideres m!s importantes. Esto te ayudar! a recordarlos cuando te toque
hablar y con ello demostrar tu preocupacin acerca del cliente.
.#ra a l%s %4%s
%seg&rate de que miras a tus clientes potenciales cuando preguntas y escuchasL es
decir, establece contacto visual. Hste hace que la gente se sienta importante y que
mantenga la atencin centrada. Quedes imaginarte algo m!s desconcertante e
insultante que estar hablando con alguien cuya mirada se dirige continuamente a
cualquier punto que no sea los propios ojosR
Es decir, anota en tu lista de tcnicas b!sicas de venta el contacto visual, pero
recuerda que tanto ste como el espacio vital que necesitan dos personas cuando
hablan est!n sujetos a distintas interpretaciones culturales. ,ebes de estar con la
35
antena puesta y trata de captar cualquier se$al que denote incomodidad por parte
del cliente y ajusta tus actos conforme aquella.
Ut#l#=a el n%$"re del l#ente
Ut#l#=a %n 're!en#a el n%$"re del l#ente !and% Ba5as +re5!ntas: A la
5ente le enanta %3r s! n%$"re: P%r e4e$+l%:
2r. 5!zquez, Qqu piensa acerca de*R
QJu ocurrira, 2r. ?arca, sR
Qor qu motivo le preocupa tanto este aspecto, :os 6araR El uso del
nombre del cliente a$ade fuerza a tu pregunta, pues mantiene la atencin del
cliente y le hace sentirse importante.
:uan .arlos, Qde qu manera cree usted que es mejor*R
Qor dnde piensa que deberamos empezar, 2r. 4ern!ndezR
Q,nde cree usted que radica el verdadero problema, 2r. 3omeroR
.uanto m!s pronuncie el nombre del cliente, mejor +siempre dentro de un orden-.
0o lo utilices con e)ceso, o de lo contrario parecer!s poco sincero y un tanto
condescendiente.
Las #n% lases de Pre5!ntas
E)isten cinco clases principales de preguntas. 2on las siguientes"
N reguntas abiertas.
N reguntas refle)ivas.
N reguntas directivas.
N reguntas de opcin m&ltiple.
N reguntas cerradas

36
Las preguntas abiertas no pueden responderse con un SsT o un SnoT. 2u fuerza
estriba en que solicitan informacin sobre emociones y pensamientos. Las
preguntas abiertas se utilizan para obtener informacin. 2e dise$an para averiguar
lo que hay en la mente del cliente potencial mientras se van produciendo las propias
ideas. Esta clase de preguntas se apoyan en el qu y quin, en el cmo, el cu!ndo,
el dnde y el por qu.
%lgunas de estas preguntas son"
QJu le pareceR
Q,nde cree se podra mejorarR
Q.u!ndo sera efectivoR
Q.mo reaccionara si*R
Las preguntas refle)ivas requieren de una consideracin previa y su posterior
conversin en otra pregunta formulada con otra fraseologa. La pregunta refle)iva da
al cliente potencial la oportunidad de volver a pensar, de reconsiderar o de volver a
manifestar los pensamientos e ideas que le han llevado a dar la respuesta anterior.
Le ayuda a determinar las objeciones reales al tiempo que estimula en el cliente
reacciones favorables.
%lgunas de estas preguntas son"
QEntonces piensa que su situacin es*R
:uan, Qcree usted que este mtodo le ayudara a*R
Q;a prob algo parecido, y le parece que*R
QGasta ahora su e)periencia ha demostrado*R
5amos a ver si he entendido. QJuiere decir que*R
Las preguntas refle)ivas ayudan a aclarar y definir !reas de preocupacin de las
que tu cliente potencial puede no ser consciente o que no ha sido capaz de
e)presar. .uando utilices dichas preguntas mantn un tono de inters en tu voz y
evita cualquier otro tono que pudiera delatar un juicio.
Las preguntas directivas dirigen la atencin del cliente hacia la decisin que tu
desees que tome. % menudo se utilizan en cierres de pruebaL es decir, cuando se
trata de medir la temperatura de la venta con objeto de ver si el cliente potencial
est! preparado para comprar.
La pregunta e)pone una idea dada o un punto determinado, o tu clarificas los
pensamientos del cliente, o tu pregunta ayuda a ste a decantarse a favor de las
ventajas que se podran derivar de la adquisicin de tu producto o servicio. Las
palabras SpodraT y SdeberaT son de gran ayuda al hacer una pregunta directiva, as
como todas aquellas formuladas en condicional.
37

%lgunas de ellas son"
2r. ?arca Qcu!nto dineroYtiempo cree usted que esta ventaja podra
ahorrarleR
3oberto, Qdnde piensa que podra ahorrar m!s si*R
Q,e qu manera sera mejor el nuevo plan que el antiguo, 4elipeR
%s que est! de acuerdo, 2r. Gidalgo, en que este servicio podraYdebera*R

Las preguntas directivas e)ponen una idea, clarifican un pensamiento o ayudan al
cliente a comprender una ventaja.
Las preguntas de opcin m&ltiple son una forma de pregunta directiva. 2e pueden
utilizar para llevar al cliente potencial hacia la venta. % todos nos encanta que nos
ofrezcan opciones. 2on precisamente stas, las opciones, lo que fundamenta el libre
mercado, pero las opciones pueden ser dirigidas.
Las preguntas de opcin m&ltiple pueden dirigir la atencin hacia el tipo de
decisiones que cierra la venta"
QLe gustara que se lo entregasen el martes o mircolesR
QEl rojo o el negroR
Q.on tarjeta o en met!licoR
Q/ama$o normal o econmicoR
Qreferira llevarse dos con un @' por ciento de descuentoR
Las preguntas cerradas requieren un SsT, un SnoT o un simple dato por respuesta"
Ejemplo" SEl almacn, Qes de alquiler o en propiedadR. Las preguntas cerradas son
&tiles para estrechar el crculo de opciones con rapidez. Esto puede ser bueno o
malo. La gente novel en este campo tiende a abusar, para su desdicha, de las
preguntas cerradas.

.uando se hace una pregunta que requiere de un s o un no, puede que se est
confiando en que la respuesta sea afirmativa. 2i por casualidad el cliente potencial
dice SnoT, la propia respuesta podra dar por zanjada la entrevista. 2in embargo, si tu
necesitas saber si el cliente est! decidido a comprar o no, entonces deber!s utilizar
una pregunta cerrada.
Los visitadores a mdicos con poca e)periencia se ponen ellos solos entre la
espada y la pared con este tipo de preguntas. Las utilizan con demasiada
precipitacin para intentar el cierre de la venta"
" SQEntiende lo que le quiero decirRT.
38
3" S0oT. +.on lo que el visitador ha de volver a la carga-
" SQLe gustara prescribir este productoRT.
3" S0oT. +5enta perdida-.
%ntes de intentar cerrar la venta definitivamente pudiera ser aconsejable probar con
una pregunta cerrada. Hsta te puede confirmar si el cliente potencial est! preparado
para comprar. +/en en cuenta que un SnoT puede a veces significar SsT a la venta-.
Las preguntas cerradas pueden resultar peligrosas, pero no trates de evitarlas por
completo. %penas la use, o hazlo cuando creas que el cliente est! a punto de tomar
una decisin.
)P%r @! Baer +re5!ntas,
orque, si deseas convertirte en un visitador a mdicos profesionales, hacer
preguntas es lo &nico que te ayudar! a vender. 5ender no es hablar, es
preguntar.aprender lo que tiene que preguntar y cmo hacerlo puede hacer
dos cosas sorprendentes y aparentemente contradictorias"
Gacer que tomes el control de la entrevista de venta en tus manos. Esto se
debe a que el poder de las preguntas radica en formularlas, no en su
respuesta.
.ambiar la percepcin del cliente con respecto a ti. Hste pasa de considerarte
un posible adversario a un asesor de confianza. Los profesionales saben que
ya no es posible hacer una venta desafiando al cliente, superando su
resistencia o SvencindoleT. % travs de las preguntas te conviertes en su
aliado y e)perto consultor. ;a no tienes que hacer cosas para tus clientes,
sino con ellos.
.uando comprendas en qu estriba el arte de preguntar, conseguir!s resultados
e)traordinarios. 2aber cu!ndo, dnde y cmo preguntar puede"
.aptar y mantener la atencin del cliente.
3evelar las motivaciones de ste para comprar +o no comprar-.
.onocer a tus clientes potenciales, verificar sus e)igencias de bienestar e
identificar sus intereses.
,irigir la atencin de tus clientes hacia cuestiones que t& deseas que
consideren.
,emostrar a tus clientes potenciales que realmente deseas su bien y que te
importan sus problemas.
2aber cu!ndo est!n tus clientes preparados para comprar.
39
SLas preguntas proporcionan a los vendedores un barmetro con el cual averiguar si
se hallan en el proceso que lleva a la ventaT. +:. Gammond-
S0o se trata de lo que t& dices, sino de lo que preguntasT. Gablar demasiado al
principio es como Stirar las palomitas antes de que empiece la pelculaT. +%. Zilson-
.TODO CONTRA LA INDECISI/N
La causa fundamental de toda indecisin es creer que el trabajo es demasiado
importante o absorbente para empezarlo en un momento dado. .uando nuestra
mente dice que un trabajo es demasiado absorbente, lo que realmente quiere decir
es que no es rutinario. La mente prefiere que realicemos tareas a las que estamos
acostumbrados, porque eso le permite conectar el piloto autom!tico. ,e ese modo,
puede proseguir con lo que m!s le gusta, es decir, so$ar despierta, fantasear y
revivir conversaciones o e)periencias del pasado.
.uando nos disponemos a emprender una tarea nueva, diferente, la mente tiene
que desconectar el piloto autom!tico y concentrar toda su atencin en esa tarea.
.omo eso la aparta de su pasatiempo favorito, nos enva mensajes que nos animan
a aplazar su ejecucin" S,emasiado esfuerzo, demasiado esfuerzoT o SE)ige
demasiado tiempo y ahora no lo tienesT o S,jalo para ma$ana, cuando ests de
mejor humorT.

/enemos que seducir a la mente para que participe, y la mejor forma de hacerlo es
demostrarle que la nueva tarea no es tan horrible. .uanto m!s te acerque a tus
viejos patrones de funcionamiento, m!s f!cil ser! que la acepte.
40
La estrategia m!s segura consiste en desglosar el trabajo en peque$os apartados.
La mente no se negar! a realizar una tarea de poca envergadura. Lo puede hacer
autom!ticamente. .uanto m!s reduzcamos los apartados para que pueda funcionar
con el piloto autom!tico, m!s a gusto se sentir!. ,e ese modo, aumentaremos las
probabilidades de emprender y finalizar la tarea.
/e podr!s preguntar, Qqu ocurre si en un apartado aparecen incgnitasR Esta
observacin es importante, porque la mente intentar! evitarla a toda costa.
QJu ocurre si no podemos abordar un apartado dadoR Q; si nos falta informacinR
Ge aqu una situacin tpica. /ras dividir la tarea en varios apartados, descubrimos
una incgnita contra la que es posible que la mente se rebelde. Esa incgnita es Sla
falta de informacinT.
<uscamos posibles fuentes de informacin, las anotamos en una hoja y decidimos
consultarlas una por una. Hsta es la lista"
.onsultar con e)pertos
Leer sobre el tema
reguntar a amigos
% veces olvidamos que no somos sino nosotros los due$os de nuestra mente.
.onseguir que cambien de direccin, como por ejemplo haca una nueva tarea
nueva, e)ige un esfuerzo deliberado por nuestra parte. En otras palabras, debemos
decirle lo que debe hacer o autom!ticamente har! otra cosa. El mejor mtodo para
conseguir que act&e consiste en dividir la tarea en apartados.
3E.7E3,%" %3% %2E?73%3 /7 /31704# 2#<3E L% 6E0/E, ,151,E L%
/%3E% E0 %3/E2 L#2 6[2 EJ7E\%2 ; ,E4101,%2 #21<LE2.
CISTORIA DE LA VISITA .DICA
41
En tiempos de la antigua ?recia e)istan unos ciudadanos que no eran reconocidos
como mdicos pero que hacan publicidad y vendan por las calles sustancias,
hierbas y otros remedios para curar las enfermedades. %s los migmatpolos eran
vendedores de medicamentos en lugares fijos y, los pharmaOpolos que lo hacan
de forma itinerante viajando de un mercado a otro. ero remontmonos a una
historia mas reciente" los inicios de la edad moderna.
% mediados del siglo C51, aparecen en .entro Europa los primeros ]orvietanes^,
llamados as porque procedan de la villa italiana de #rvietos, los cuales en sus
carromatos vendan sus famosas ]triacas^ que casi todo lo curaban. Gemos de
reconocer que estos individuos no eran otra cosa m!s que charlatanes. El m!s
afamado de todos ellos fue <artolom .hiaras, el cual fabric la denominada ]?ran
/riaca^, un compuesto que contena todas las sustancias medicinales entonces
conocidas +creo que alrededor de setenta- que, mezcladas, al llevar de todo,
tericamente todo lo curaba. ; all! que se lanza con su carromato por media Europa
consiguiendo muy buenos logros econmicos.
0uestro hombre lleg a imprimir un folleto denominado /ratado de la /riaca, que
puede considerarse como la primera literatura publicitaria de un medicamento en la
Edad 6oderna. asaron tres siglos, y ya avanzado el C1C, la industria farmacutica
investigar y a aportar grandes e importantes innovaciones con las que luchar contra
la muerte y mitigar el dolor y la enfermedad de una humanidad azotada por pestes y
epidemias.
.on el avance de la industrializacin, aquellos laboratorios farmacuticos van
teniendo necesidad de disponer de personal cuya misin sea la de dar a conocer a
todos los mdicos sus logros y avances, y aunque ya en los a$os veinte de la &ltima
centuria podemos encontrar anuncios en la prensa de laboratorios importantes,
comunicando que su representante permanecera determinados das en un cntrico
hotel de la ciudad a disposicin de la clase mdica de @D a D de la ma$ana y de ' a
= de la tarde.
%lgunos viejos representantes de farmacia, a lomos de caballeras, recorran cada
primavera y verano, los pueblos de las serranas de .!diz y 6!laga informando a
los mdicos rurales de las novedades teraputicas. Estos profesionales fueron
durante dcadas el &nico y e)clusivo contacto que el mdico tena con los avances
42
teraputicos.
ero los tiempos cambiaron y aquellas peque$as industrias elaboradoras de
medicamentos, algunas en reboticas de farmacias, se fueron convirtiendo en
importantes compa$as. osteriormente, la investigacin cada vez m!s sofisticada y
costosa las hizo unirse para aunar esfuerzos y as poder operar en el !mbito
internacional. 7na vez superada la crisis de las dos guerras mundiales, los pases
del mundo occidental, entre ellos el nuestro, fueron saliendo de la pobreza y se
hicieron prsperos. ; as se fueron cerrando aquellos viejos hospitales dependientes
de la caridad o de los ayuntamientos para transformarse en modernos centros
hospitalarios con la tecnologa m!s avanzada.
/ambin aquellos tercermundistas consultorios y centros rurales de higiene se
convirtieron en %mbulatorios y luego en .entros de 2alud, 2us mdicos, otrora
esclavos de su profesin y con DI horas de servicio cada da, pasaron a
denominarse ]mdicos de familia^ con jornada laboral de IA horas semanales y,
toda la ciudadana sin e)cepcin tuvo acceso gratuito a los servicios sanitarios. En
estas circunstancias el visitador mdico que hasta finales de los sesenta iba por
esos caminos, sin sueldo ni seguridad social, cobrando si venda, durmiendo en
pensiones de ]mala muerte^, viajando a bordo de viejos autobuses, en vetustas
motocicletas o, en el caso de algunos privilegiados, en un seiscientos cargado de
literaturas y muestras gratuitas, estas &ltimas destinadas a paliar la necesidad de
miles de enfermos que no tenan recursos ni seguro de enfermedad.
En esos a$os, seguamos siendo los visitadores mdicos o representantes de
laboratorios el &nico eslabn que una al mdico con la investigacin farmacuticaL
era una poca en la que la administracin los tena olvidados. .on el paso de los
a$os y ya en nuestros tiempos, el visitador, afortunadamente, se convirti en un
profesional con titulacin superior, e)perto en marOeting, inform!tica y otras tcnicas
de ventas. #bligatoriamente haba que estar a la altura de los nuevos tiempos y de
los nuevos profesionales de la medicina. ero nuestro papel sigue y seguir! siendo
el mismo" el de ne)o de unin entre la investigacin farmacutica mundial y el
clnico que aplica sta a los pacientes que lo necesitan.
DEFINICIONES
La V#s#ta .d#a
Es un conjunto ordenado de actividades que el 5isitador 6dico realiza para
informar, persuadir o recordar al profesional en salud facultado para prescribir,
acerca de las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos farmacuticos
que promociona, asumiendo la responsabilidad de proporcionar informacin tcnica
K cientfica para su valoracin.
43
ara comprender sta definicin, necesitamos revisar sus conceptos m!s
importantes"
C%n4!nt% %rdenad% de at#v#dades:
Esto significa, que cada actividad se realiza en el momento y lugar que le
correspondeL es decir, que e)iste una actividad por donde comenzar +p. ej. La
capacitacin del 5isitador 6dico- y otra por donde terminar +p. ej. En la elaboracin
y presentacin de los informes del trabajo realizado-.
In'%r$ar1 +ers!ad#r % re%rdar:
2on los tres objetivos b!sicos que tiene toda actividad promocional. 1nformar, se
refiere a dar a conocer al mdico las caractersticas, ventajas y beneficios de los
productos que se promocionan. ersuadir, consiste en inducir o mover al mdico
mediante informacin tcnica K cientfica para que prescriba un determinado
producto. 3ecordar, es traer a la memoria del mdico prescriptor una determinada
marca comercial para que contin&e prescribindolo.
El +r%'es#%nal 'a!ltad% +ara +resr#"#r:
Es aquel profesional que legalmente puede prescribir productos farmacuticos a su
paciente, por ejemplo" El mdico especialista, el mdico general y seg&n las leyes
de cada pas o normativas de cada hospital, clnica o centro de salud, tambin el
residente de una especialidad, la licenciada en enfermera, el fisioterapeuta, el
Oinesilogo, entre otros.
Carater3st#as1 venta4as & "ene'##%s:
,esde una perspectiva promocional, son los tres atributos b!sicos que tiene cada
producto que se ofrece a un determinado mercado. Las caractersticas se refieren a
lo que SesT el producto en s, por ejemplo" su composicin, dosificacin,
presentacin, forma farmacutica, indicaciones, posologa, etctera. or su parte,
las ventajas son aquellos aspectos en los cuales un producto es superior a otro u
otros de la competencia. 4inalmente, los beneficios representan todo aquello que el
paciente obtiene al SconsumirT un determinado producto farmacutico y el mdico al
prescribirlo.
In'%r$a#(n Tn#a D C#ent3'#a:
.onsiste en informacin objetiva y precisaL es decir, que est! basada en datos
reales, concretos y fidedignos, y que adem!s, cuenta con el suficiente respaldo
como para validar los datos que presenta
i 7sted, tiene la intencin de trabajar en una compa$a farmacutica como 5isitador
6dico o si lleva algunos meses trabajando en ese cargo, seguramente est!
44
interesado en conocer los beneficios que se pueden obtener en la visita mdica,
para luego, determinar cu!n atractiva le resulta la idea de forjar una carrera a largo
plazo en este rubro.
PROCESOS DE LA VISITA .DICA
El proceso de la visita mdica se divide en 9 grandes procesos que son"
Pr%es% ?: .apacitacin del 5isitador 6dico
Pr%es% E: 1dentificacin y .lasificacin de 6dicos
Pr%es% F: reparacin revia a la Entrevista con el 6dico
Pr%es% G: lanificacin de la 3uta de 5isita
Pr%es% H: Entrevista con el 6dico
Pr%es% I: 2ervicios ost K 5isita
Pr%es% J: Elaboracin y resentacin de 1nformes
PROCESO ?: Ca+a#ta#(n del V#s#tad%r .d#%
O"4et#v%:
S!"+r%es% ?" .onocimiento de la compa$a.
S!"+r%es% E" .onocimientos de %natoma, 4isiologa, Gistologa y
4armacologa relacionados con los productos que se promocionan.
S!"+r%es% F" .onocimiento de los productos.
S!"+r%es% G" .onocimiento del mercado.
S!"+r%es% H: .onocimiento de tcnicas y herramientas de 5isita 6dica.
Se5!r#dad & %ntr%l" 1nspeccionado por .oordinador o :efe de ,istrito
D!ra#(n" La capacitacin inicial para 5isitadores 6dicos tiene una duracin
apro)imada de dos a seis semanasL sin embargo, esto depende de los
siguientes factores"
_ La cantidad de los productos en los que tiene que capacitarse el 5isitador
6dico.
_ La complejidad de los productos.
_ El desempe$o de cada 5isitador 6dico.
45
PROCESO E: Ident#'#ar & Clas#'#ar a l%s .d#%s:
O"4et#v%:
1dentificar y clasificar a los mdicos en perspectiva de cada producto a
promocionar
1dentificar a los mdicos no prescriptores de los productos que el 5isitador
6dico promociona:
La complejidad de los productos.
ara la recoleccin de los datos de los mdicos se utiliza una ficha mdica que
consiste b!sicamente en un '%r$!lar#% +red#seAad% que tiene las siguientes
particularidades"
2irve de gua para recabar todos los datos que se necesitan.
ermite ingresar los datos obtenidos de diversas fuentes de informacin
para almacenarlos de tal manera que se pueda acudir a ellos cuando se los
necesite
Es una herramienta din!mica porque se actualiza cada vez que se obtienen
nuevos datos, como" cambios de direccin, cambios en las preferencias de
prescripcin, cambios en los lugares de trabajo +hospitales, clnicas o
centros mdicos-, cambios de telfonos, entre otros.
Es la base de datos que alimenta al S<anco de ,atosS, del 5isitador 6dico
y de la compa$a.
Es un formulario individualizado para cada mdicoL por tanto, es la fuente
m!s completa de informacin de cada mdico que se encuentra en una
zona de visita.
5er %ne)o ` @. 4icha 6dica
S!"+r%es% ?: ,eterminar la informacin que se necesita de cada mdico.
S!"+r%es% E: Elegir las fuentes de informacin
S!"+r%es% F" 3ecolectar la informacin
S!"+r%es% G: %ctualizar la informacin constantemente
S!"+r%es% H: Evitar los mtodos errneos que producen prdidas de tiempo,
esfuerzo y recursos. +6todo de la escopeta, afectivo y de f!cil acceso-.
Se5!r#dad & %ntr%l: 1nspeccionado por coordinador o jefe de distrito
46
D!ra#(n: 1ndeterminado debido a actualizaciones constantes
PROCESO F" Pre+ara#(n Prev#a a la Entrev#sta %n el .d#%
O"4et#v%:
S!"+r%es% ?"
S!"+r%es% E"
S!"+r%es% F:
S!"+r%es% G"
Se5!r#dad & %ntr%l" 1nspeccionado por coordinador o jefe de distrito
D!ra#(n: @' minutos antes de la entrevista
Ver aneK% L E 6aterial ublicitario
PROCESO G: Plan#'#a#(n de la R!ta de V#s#ta
O"4et#v%:
S!"+r%es% ?: 2e divide la zona en 0orte y 2ur
S!"+r%es% E: 2e identifican las 1nstituciones hospitalarias que quedan dentro
de zona a las cuales se le realizar! la visita.
S!"+r%es% F: 2e planea la visita a los mdicos de las diferentes instituciones
teniendo en cuenta el roceso D, de identificacin y clasificacin de los
mdicos.
Se5!r#dad & %ntr%l: 1nspeccionado por coordinador o jefe de distrito
D!ra#(n: @ da
PROCESO H: Entrev#sta %n el .d#%
O"4et#v%:
S!"+r%es% ?: %nuncio a la secretaria y Entrada
47
S!"+r%es% E: resentacin del visitador mdico
S
S!"+r%es% F: resentacin del producto
S!"+r%es% G" %rgumentacin
S!"+r%es% H: 6anejo de material promocional y entrega de muestras
S!"+r%es% I: .ierre de la venta
S!"+r%es% J: Llenado de ficha tcnica
Se5!r#dad & %ntr%l: El mismo visitador yYo jefe de distrito aleatoriamente
D!ra#(n: ' minutos
PROCESO I: Serv##%s P%st D V#s#ta
O"4et#v%:
S!"+r%es% ?: .ontacto frecuente
S!"+r%es% E: 3espuestas r!pidas a las solicitudes
S!"+r%es% F: 3espuesta r!pida a los problemas planteados
Se5!r#dad & %ntr%l: El mismo visitador yYo jefe de distrito aleatoriamente
D!ra#(n: 1ndeterminado, se hace constantemente
PROCESO J: Ela"%ra#(n & Presenta#(n de In'%r$es
O"4et#v%:
S!"+r%es% ?: 2e consignan los mdicos que se entrevistaron en un periodo
de tiempo determinado +diario, semanal, quincenal o mensual-.
48
S!"+r%es% E: 2e consignan los recursos que se utilizaron para realizar el
trabajo promocional
S!"+r%es% F: 2e consignan los resultados que se obtuvieron
S!"+r%e s% G: 2e consignan los comentarios m!s relevantes que se
recibieron de los mdicos, farmacias, etc.
S!"+r%es% H: 2e consignan los movimientos de la competencia
S!"+r%es% I: 2e consignan todas sugerencias, preguntas e inquietudes que
se tengan.
Se5!r#dad & %ntr%l: .oordinador de la visita mdica
D!ra#(n: @ hora diaria
LA .ORAL EN LA VISITA .DICA

En la visita mdica, la moral es un asunto de primersimo orden. Esto requiere
ciertas capacidades en los directivos y en los responsables de equipo, entre las que
resultan especialmente valoradas una comunicacin dialogante, una actuacin
motivadora y una direccin honesta y convincente.
0o hay frmulas m!gicas, pero s una frmula matem!tica" una buena adaptacin
entre el hombre y su trabajo a una buena formacin a una buena remuneracin a
una buena direccin.
or otro lado, e)isten patrones de conducta comunes en la motivacin"
C%$!n#a#(n
Es imprescindible una buena comunicacin en ambos sentidos entre el jefe de
equipo y los miembros del mismo. Las formas y el modo en que se e)presan las
crticas determinan tambin la calidad de esa relacin. La comunicacin permite
identificar trabas que impiden lograr objetivos.

F%r$a#(n
,ebe tener dos vertientes, una tcnica y otra profesional. Gay que ense$ar todos los
detalles del producto y familiarizar al visitador con l. Hste debe observar en accin
a visitadores a mdicos m!s veteranos para aprender claves y argumentos de
venta.
49
1mpulso
Los buenos visitadores a mdicos suelen estar m!s auto motivados, pero no pueden
auto impulsarse. or eso, hay que motivar individualmente, observando las
diferentes personalidades y necesidades. Ense$arles a competir con ellos mismo,
no contra otros.
Entrena$#ent%
Los responsables de ventas deben dejar su despacho y salir con sus visitadores a
mdicos. 1ntercalar crticas positivas con negativas y tras cada visita analizar la
operacin. 7n buen entrenador ofrece gua y liderazgo, un jefecillo dirige a travs
del miedo.
BENEFICIOS *UE SE OBTIENEN CON LA VISITA .EDICA
Bene'##% N%: ?:D Se5!r#dad e%n($#a: Este es uno de los principales beneficios
de la 5isita 6dica, debido a que las compa$as farmacuticas pagan
mensualmente a sus 5isitadores 6dicos, un sueldo, comisiones sobre venta,
incentivos por objetivos logrados, gastos de representacin, premios especiales y
adicionalmente, tambin primas y bonos de fin de a$oL todo lo cual, da como
resultado un Singreso totalT que est! muy por encima del Smnimo vitalT y que
adem!s, se encuentra por encima del promedio de ingresos que ofrecen otros
trabajos relacionados con la venta de productos especializados.
Bene'##% N%: E:D Esta"#l#dad la"%ral a lar5% +la=%: Este es otro beneficio muy
importante de la 5isita 6dica, porque el conjunto de conocimientos y habilidades
que desarrollan los 5isitadores 6dicos les permite permanecer por muchos a$os
en el rubro, ya sea en una misma compa$a farmacutica o pasando por diversas
compa$as. En todo caso, este beneficio les permite planificar sus ingresos
econmicos a corto, mediano y largo plazo.
Bene'##% N%: F:D Re%n%#$#ent%s Es+e#ales: Este beneficio es muy
estimulante para aquellos 5isitadores 6dicos que les gusta recibir distinciones por
sus mritos, talentos, capacidades, conocimientos, etc. or lo general, los
reconocimientos se e)presan mediante una mencin especialL sin embargo, en
muchos casos vienen acompa$ados de ciertos beneficios adicionales, como
premios econmicos, plaquetas, inclusin en el cuadro de honor del blobbyb de la
casa central, etc...
Bene'##% N%: G:D Asens%s: Este es un beneficio que motiva a muchos 5isitadores
que son visionarios, porque los cargos de supervisores, gerentes de producto,
gerentes regionales, gerentes de !rea y directores de capacitacin en el !rea
promocional, son cubiertos en la mayora de los casos, por personas que han
trabajado en la 5isita 6dica. or ese motivo, los 5isitadores 6dicos tienen la gran
50
oportunidad de forjarse toda una carrera en la 1ndustria 4armacutica con la
posibilidad de llegar incluso a los puestos m!s altos de la compa$a que
representan.
Bene'##% N%: H:D EKelente a$"#ente de tra"a4%: Este es otro interesante
beneficio de la 5isita 6dica, debido a que las compa$as farmacuticas se
esfuerzan por crear y mantener un bambiente de trabajob en el que se fomenta las
buenas relaciones interpersonales, el trabajo en equipo, la camaradera y la
confraternizacinL todo lo cual, pretende que los 5isitadores 6dicos se sientan a
gusto con el trabajo que realizan para que enfoquen su atencin en el logro de
resultados, y no en problemas de oficina.
Bene'##% N%: I:D Rela#(n %nstante %n #ent%s de +ers%nas: Este beneficio
ayuda al 5isitador 6dico a desarrollarse en la parte social, debido a que tiene la
posibilidad de relacionarse con cientos de personas cada mes +por ejemplo, con
mdicos, enfermeras, jefes de compras, administradores de hospitales, personal de
farmacias, gerentes de mercadeo, colegas, secretarias, etctera-, con quienes
puede llegar a establecer una buena relacin de trabajo y de amistad.
Bene'##% N%: J:D .!& "!ena %"ert!ra de se5!r%s: Este es un beneficio muy
singular de la 5isita 6dica, porque las compa$as farmacuticas suelen cubrir el
costo de los seguros de salud, de vida y contra accidentes a sus 5isitadores
6dicosL lo cual, les da una cierta tranquilidad ante la posibilidad de sufrir
eventualidades inesperadas +enfermedades, accidentes, etc...-.
Bene'##% N%: M:D C%nstante +r%es% de a!t%Ds!+era#(n:
La 5isita 6dica es considerada una gran bescuelab en la que se puede desarrollar
o mejorar ciertas habilidades mientras se realiza el trabajo diario, por ejemplo"
K Gabilidad para comunicarse de forma apropiada con otras personas
K Gabilidad para persuadir y convencer
K Gabilidad para brindar un trato agradable a los dem!s
K Gabilidad para mantenerse calmado en las situaciones m!s tensas
K Gabilidad para encontrar soluciones a los problemas
K Gabilidad para lograr resultados
K Gabilidad para planificar y organizar el trabajo, etc...
or todo ello, los 5isitadores 6dicos se benefician con una superacin constante
en distintas !reas de su vida, lo cual, repercute positivamente en sus relaciones
familiares, sociales y laborales.
Bene'##% N%: N:D Ca+a#ta#(n & entrena$#ent% %nt#n6%: Este es un punto en el
cual, las compa$as farmacuticas suelen invertir mucho dinero al auspiciar o
patrocinar diversos cursos, seminarios y charlas relacionados con temas de
medicina, farmacologa, tcnicas de venta, tcnicas de relaciones p&blicas,
motivacin, etctera. or lo tanto, la mayora de 5isitadores 6dicos se benefician
51
constantemente con informacin y asesoramiento actualizados para el desempe$o
de sus funciones.
Bene'##% N%: ?O:D Part##+a#(n at#va en el $e4%ra$#ent% de la sal!d de
#ent%s de +ers%nas: Este es un beneficio que da una enorme satisfaccin a
muchos 5isitadores 6dicos porque sienten que cuando influyen positivamente en
los mdicos para que SrecetenT uno o m!s productos farmacuticos, lo que hacen en
realidad, es ayudarle a dar fin a una enfermedad o dolencia de sus pacientes e
incluso, a salvarles la vida.
Bene'##% N%: ??:D Genera#(n de '!entes de tra"a4%: Las prescripciones y ventas
que generan los 5isitadores 6dicos pueden dar trabajo a decenas e incluso cientos
de personas, por ejemplo, al personal administrativo, de almacenes, distribucin,
facturacin y fabricacin +todos ellos al interior de la compa$a-, pero, no olvidemos
las fuentes de trabajo que se mantienen o generan en otras empresas, como
proveedores de materia prima, de servicios, etc...
%hora, para comprender mejor este punto se tiene que pensar por un instante en lo
siguiente"
QJue sucedera si los 5isitadores 6dicos no generaran recetas...R
2encillamente, no habra ventas y si no hay ventas no se justificara emplear a una
parte de todo ese personal.
or ese motivo, muchos 5isitadores 6dicos sienten la satisfaccin de ser parte de
una Sfuerza generadora de empleosT en la ciudad donde radican e incluso en otros
lugares de su pas y el mundo.
Bene'##% N%: ?E:D Part##+a#(n en !n $erad% @!e a n#vel $!nd#al est- en
re#$#ent%: El 6ercado 4armacutico 6undial a generado un volumen bastante
interesante de ventas el DAAI +apro). ''A mil millones de ,lares %mericanos- a
nivel mundial y adem!s, viene creciendo a un ritmo anual +apro).- del @A(,
situacin, que permite pronosticar que el DAA' se superar! los EAA mil millones de
,lares %mericanos. Este conte)to, genera un doble beneficio, primero, la
oportunidad de trabajar en un rubro que tiene mucho futuro y segundo, la
oportunidad de desarrollarse profesionalmente.
En res!$en, la V#s#ta .d#a es un rubro en el cual, 7sted puede obtener m&ltiples
beneficios que le ayudar!n a desarrollarse en cuatro !reas de su vida" @-
econmica, D- profesional, B- personal y I- social. 2in embargo, la magnitud del
)ito que consiga depender! bdel cmob realice su trabajo para lograr resultados
productivos a&n en medio de las condiciones m!s severas de competicin y
e)igencias de parte de los clientes +mdicos, farmacias, pacientes, etc...-.
RELACIONES CU.ANAS EN LA VISITA .DICA
52
1ndudablemente el ser humano est! dise$ado para vivir en sociedad. ,esde el
principio de los tiempos el hombre ha utilizado las relaciones para poder subsistir.
0o solamente el hombre se ha relacionado con otros seres humanos para satisfacer
sus necesidades, sino que tambin ha cultivado SrelacionesT con el medio ambiente,
lo que le ha permitido sobrevivir todos estos a$os.
S5ivir significa estar en relacinT
%lgunos creen equivocadamente, que un buen ambiente de relaciones humanas, es
aquel en que no hay discrepancias entre las personas y que todo marcha
perfectamente. El que est bien puede ser un bclima artificialb de hipocresa y
falsedad.
or el contrario las autnticas relaciones humanas son aquellas en que a pesar de
las divergencias lgicas entre las personas, hay un esfuerzo para lograr una
atmsfera de comprensin y sincero inters en el bien com&n.
La manera m!s simple de describir las relaciones humanas es" la forma como
tratamos a los dem!s y cmo los dem!s nos tratan a nosotros.
#tra definicin un poco m!s estructurada sera*

Las 3elaciones Gumanas son las enderezadas a crear y mantener entre los
individuos relaciones cordiales, vnculos amistosos, basados en ciertas reglas
aceptadas por todos y, fundamentalmente, en el reconocimiento y respeto de la
personalidad humana.
4actores que intervienen en las relaciones humanas"
3espeto"
%&n cuando no se comparta un punto de vista, conviene considerar las creencias y
sentimientos de los dem!s. 7sted depende de los dem!s y es importante
comprender y que le comprendan.
53
.omprensin"
%ceptar a los dem!s como personas, con sus limitaciones, necesidades
individuales, derechos, caractersticas especiales y debilidades. La comprensin y la
buena voluntad son la clave de las 3elaciones Gumanas.
.ooperacin"
Es la llave del bienestar general. /rabajando todos por un mismo fin, se obtienen los
mejores resultados y beneficios.
.omunicacin"
Es el proceso mediante el cual transmitimos y recibimos datos, ideas, opiniones y
actitudes para lograr comprensin y accin.
Es la base fundamental de la convivencia social, porque ella permite a los seres
humanos el poder transmitir sus ideas, sentimientos, pensamientos y su vasta
cultura.
El ser humano logra satisfacer sus necesidades gracias a la facultad que posee de
comunicarse con sus semejantes.
.ortesa"
La cortesa es la demostracin de nuestra consideracin hacia los dem!s y se
fundamenta en la urbanidad, humanidad y prueba de atencin.
Es el trato amable y cordial, facilita el entendimiento con los dem!s, permite trabajar
juntos en armona y lograr resultados. La cortesa cuesta poco y vale mucho. La
cortesa provoca respeto y afecto de una persona a otra.
La cortesa es la m!s clara manifestacin de amor al prjimo. 2er corts es dar
gracias por el servicio que te ofrece tu colaborador. La cortesa encierra gratitud,
afabilidad y agradecimiento por las gestiones que realiza el intermediario. .orts es
el que al admirar o halagar, lo hace con un lenguaje altruista y respetuoso.
Las normas de la cortesa son el eje central, la columna vertebral de unas
magnficas relaciones humanas. edir permiso, e)presar los saludos
correspondientes, dar las gracias por el favor que se te hace, pedir Spor favorT al
solicitar los servicios de nuestros semejantes, etc. es usar correctamente las reglas
de cortesa y por ende agranda tus relaciones humanas.
.omo visitador a mdicos las normas de cortesa deben ir siempre delante de
nosotros" saludar al llegar desde el personal de limpieza hasta nuestros colegas,
54
secretarias, mdicos y pacientes. ,ar las gracias siempre que se nos sirva, cada
pregunta o comentario debe estar respectivamente acompa$ado de las normas de
cortesa habituales, etc.
En fin, actuar de forma corts nos abrir! muchas puertas y nos facilitar! nuestro
trabajo de manera espectacular.
LA .UESTRA .DICA
Es la presentacin reducida de un producto farmacutico sujeto a promocin que el
5isitador 6dico entrega sin costo a los profesionales facultados para prescribir, con
la finalidad de formar en ellos un h!bito prescriptivo yYo para recordarles la
e)istencia de una marca comercial.
%hora, para comprender sta definicin, revisemos sus conceptos m!s importantes"
Presenta#(n red!#da:
or lo general, la ;$!estra $d#a; contiene entre la dcima y la cuarta parte de la
presentacin original de un producto farmacutico. or ese motivo, los 5isitadores
6dicos pueden emplearla para llegar a su ?rupo #bjetivo de mdicos sin que esto
demande un e)cesivo presupuesto a las compa$as farmacuticas.
Pr%d!t% 'ar$a!t#% s!4et% a +r%$%#(n:
La bmuestra mdicab es parte de los recursos que se emplean para la promocin de
un producto farmacutico, por lo cual, necesita ser planificada y utilizada
adecuadamente para lograr uno o m!s de los objetivos promocinales +informar,
persuadir o recordar-.
Entre5a s#n %st%: r!cticamente, el @AA( de las bmuestras mdicasb que se
entregan a los profesionales facultados para prescribir, no tienen costoL por lo cual,
es uno de los principales recursos con los que cuenta el 5isitador 6dico para
negociar la prescripcin de un producto farmacutico o para prestar servicios a los
mdicos.
Pr%'es#%nales 'a!ltad%s +ara +resr#"#r: 2e refiere a los profesionales que
legalmente pueden prescribir productos farmacuticos a sus pacientes, por ejemplo"
El mdico especialista, el mdico general y seg&n las leyes de cada pas o
normativas de cada hospital, clnica o centro de salud, tambin el residente de una
especialidad, la licenciada en enfermera, el fisioterapeuta, el Oinesilogo, entre
otros. or lo tanto, es el &nico profesional a quin el 5isitador 6dico puede
entregar bmuestras mdicasb para su valoracin.
55
C-"#t% +resr#+t#v%: 7no de los objetivos de la bmuestra mdicab es el de favorecer
la formacin de un h!bito prescriptivoL es decir, un modo de proceder o conducirse
que el profesional facultado para prescribir adquiere por la repeticin de actos
iguales o semejantes, y que en este caso, est! relacionado con la prescripcin de
una determinada marca comercial.
Re%rdat%r#% de $ara: #tro de los objetivos de la ;muestra mdicab es el de traer
a la memoria del profesional facultado para prescribir la marca comercial de un
determinado producto farmacutico, ya sea mediante la presencia de la muestra en
el escritorio o mediante su entrega a los pacientes
CONOCIENDO LA E.PRESA
0o puedes empezar a promocionar una empresa y sus productos sin antes conocer
los aspectos y detalles de la misma. 2i no conoces la empresa para la cual trabajas,
difcilmente podr!s identificarte con ella y siempre har!s un trabajo a medias. ara
hacer un trabajo verdaderamente profesional necesitas identificarte con la empresa
y sus productos primero.
#tro aspecto importante es que si alg&n mdico posee alguna duda o pregunta
sobre la empresa yYo sus productos y no conoces esos detalles,Whabr!s perdido una
potencial oportunidad de negociosX
%qu muestro los aspectos mnimos que deberas manejar acerca de la empresa
para el cual laboras"
Gistoria de la Empresa" %$o que se fund, quines fueron sus fundadores,
dnde inici la primera oficina yYo planta de produccin y algunos de los
productos con que iniciaron.
6isin" .oncepto de las actividades que realiza la empresa.
5isin" posicionamiento futuro que desea la empresa en el mercado.
56
5alores" cdigo de honor de la empresa. Estos est!n definidos por principios
que promulga la empresa. Ej. responsabilidad, tica trabajo en equipo, etc
Ejecutivos de %lto nivel" 0ombres y profesiones de los altos ejecutivos de la
empresa" residente, 5icepresidente, ?erente general y ?erentes de !rea
+roduccin, 6ercadeo, 5entas, etc.-
,irecciones de las 1nstalaciones" ,ireccin completa de la #ficina .entral o
2ucursal, lanta de roduccin y %lmacenes.
olticas generales" rocedimientos y esquema que dirigen todas la
actividades de la empresa.
generales" intenciones o miras que la empresa desea conseguir en un plazo
de tiempo determinado" anual, semestral, trimestral yYo mensual.
.onfiguracin 1nstitucional" uestos o cargos de la empresa +ordenados
jer!rquicamente- y las responsabilidades y atribuciones que tienen.
rocedimientos" formas o lineamientos que se deben seguir para" hacer
pedidos, abrir crditos, solicitudes de apoyo de mdicos, solicitudes de
material promocional, etc. /ambin es importante saber qu tiempo se toma
la empresa en procesar cada uno de ellos.
.anales de 1nformacin" La empresa dispone de personas y cargos para el
tr!fico de las informaciones. Es necesario saber qu y a quin se le debe
informar las actividades comerciales que realizas. Ej. /u supervisor
inmediato, 3ecursos humanos, etc.
.obertura" Lugares en donde la empresa realiza su comercio +a nivel
internacional, nacional o regional-.
,istribucin" quin distribuye los productos de la empresa.
Listados" de roductos vigentes, roductos anteriores, de precios. 2iempre
debes tener una lista de todos los productos con sus respectivas
presentaciones y precios actualizados.
6arOetshare o participacin del mercado" qu lugar ocupa la empresa dentro
del mercado farmacutico del pas yYo del mundo. Ju posicin goza la
empresa, est! ubicada dentro de los primeros 'A o 9A laboratorios del pas,
etc.
57
roductos rincipales" Los productos que m!s se venden o m!s populares de
la empresa.
#tros aspectos" #tras actividades que la compa$a ofrece, Ej. atrocinios,
congresos, mesas redondas, etc.
EL VISITADOR .DICO
Es un profesional que trabaja en una compa$a farmacutica para promocionar los
productos farmacuticos que le han sido asignados, para lo cual, posee
conocimientos tcnico K cientficos relacionados con los productos que promociona,
utiliza tcnicas de venta adaptadas al rubro farmacutico, tiene cualidades
necesarias para brindar servicios acordes a las e)igencias del segmento que
atiende y realiza un contacto directo con los profesionales facultados para prescribir
ara comprender sta definicin, necesitamos revisar sus conceptos m!s
importantes"
El V#s#tad%r .d#% es !n +r%'es#%nal:
2e lo considera as, porque para ejercer la pr!ctica de la visita mdica adquiere
conocimientos especializados y desarrolla ciertas habilidades y destrezas para
realizar ese trabajo.
El V#s#tad%r .d#% +%see %n%#$#ent%s tn#%s D #ent3'#%s de l%s
+r%d!t%s @!e +r%$%#%na:
7na de las principales obligaciones que tiene el 5isitador 6dico es la de conocer a
profundidad cada producto que promociona. En trminos generales, este
conocimiento est! dividido en dos partes" @- El conocimiento comercial que incluye
las caractersticas, ventajas y beneficios del producto +necesarios para estructurar
los argumentos promocionales- y D- el conocimiento tcnico de esos productos, el
cual, cuenta con el suficiente respaldo cientfico.
El V#s#tad%r .d#% !t#l#=a tn#as de venta ada+tadas al r!"r% 'ar$a!t#%:
2e refiere a todo aquello que el 5isitador 6dico utiliza para @- identificar a su ?rupo
#bjetivo de mdicos, D- preparar con anticipacin cada entrevista para que sean
personalizadas y productivas B- entrevistar a los mdicos de su ?rupo #bjetivo de
tal manera que obtenga los resultados esperados y I- brindar servicios para
conseguir o mantener la lealtad de los mdicos. /odo esto, sin olvidar la enorme
responsabilidad de proporcionar argumentos promocinales basados en informacin
tcnica K cientfica para la respectiva valoracin del mdico.
El V#s#tad%r .d#% t#ene !al#dades neesar#as +ara "r#ndar serv##%s a%rdes
%n las eK#5en#as del se5$ent% @!e at#ende:
58
El 5isitador 6dico no solo realiza presentaciones de los productos que
promociona, sino que tambin, brinda servicios al segmento que atiendeL por ello,
posee o desarrolla una cierta actitud y un conjunto de habilidades que le permiten
brindar servicios que en algunos casos incluyen solamente al mdico, y en otros,
tambin a los pacientes, al personal de apoyo, administrativo, de farmacia, etctera.
El V#s#tad%r .d#% real#=a !n %ntat% d#ret% %n l%s +r%'es#%nales
'a!ltad%s +ara +resr#"#r:
El 5isitador 6dico establece una relacin de persona a persona con cada mdico
que se encuentra dentro de su ?rupo #bjetivo, logrando de esa manera, una
interaccin personal que puede derivar en un conjunto de beneficios para ambas
partes.
OBJETIVOS DEL VISITADOR .EDICO
Goy m!s que antes, las compa$as farmacuticas necesitan de 5isitadores
6dicos que sean capaces de lograr objetivos ambiciosos cpero realistasc en
mercados que son cada vez m!s competitivos.
Hstos objetivos son los siguientes"
?: C%ad&!var en la 5enera#(n de !t#l#dades:
/oda compa$a farmacutica +o por lo menos la gran mayora- tiene como principal
objetivo el ser rentable para sus inversionistas, due$os y socios. or lo tanto,
necesitan de personas que sean capaces de coadyuvar activamente con el logro de
ese objetivo, en especial, en el !rea donde se genera el negocio +promocin y
ventas-.
or ese motivo, si el 5isitador 6dico es capaz de utilizar adecuadamente los
recursos que le son confiados +muestras mdicas, material impreso, obsequios
promocinales y auspicios a congresos u otras actividades- para alcanzar los
objetivos propuestos, estar! coadyuvando de forma directa en la generacin de
utilidades, por tanto, no solo garantizar! su estabilidad laboral sino que incrementar!
sus posibilidades de obtener mayores ingresos econmicos, reconocimientos e
incluso, ascensos.
E: Part##+ar at#va$ente en el $e4%ra$#ent% de la #$a5en %r+%rat#va:
La mayora de las compa$as farmacuticas invierten mucho dinero y esfuerzo para
lograr una buena imagen corporativa, que es el conjunto de rasgos que la
caracterizan ante la sociedad y su mercado meta +mdicos, farmacias, instituciones
de salud y pacientes-.
or tanto, si el 5isitador 6dico tiene la capacidad de ganarse la confianza de los
mdicos proporcion!ndoles informacin tcnica K cientfica de alto valor +actualizada
y bien respaldada-, un buen servicio y adem!s, logra una buena relacin
59
interpersonal y mantiene una buena conducta tica, estar! contribuyendo
activamente en el mantenimiento yYo mejoramiento de la imagen corporativa de la
compa$a que representa, lo cual, incrementa su valor como 5isitador 6dico al
interior de la compa$a y en el mercado farmacutico.
F: Generar reetas $d#as de '%r$a renta"le:
En pocas palabras, esto significa que el costo de lograr una o m!s recetas de parte
de los mdicos que conforman su ?rupo #bjetivo, no tiene que ser superior a los
ingresos que stas generan para la compa$a. Es decir, que el costo total de todas
las muestras profesionales, literaturas, obsequios y otros elementos que el 5isitador
6dico utiliza para promocionar uno o m!s productos, no tendra que ser superior a
las ventas que se consiguen como consecuencia de las recetas que emiten los
mdicos de su ?rupo #bjetivo. or ejemplo, si 7sted utiliza el equivalente a @.AAA
7P, para promocionar un bCb producto, tendra que generar ventas superiores a
@A.AAA 7P, para que su actividad promocional sea rentable.
G: Generar ventas d#retas en 'ar$a#as1 ent#dades ! %tr%s n#B%s de $erad%:
Goy en da, las compa$as farmacuticas necesitan de 5isitadores 6dicos que
sean capaces de generar ventas directas en farmacias, instituciones de salud y en
otros nichos de mercado +#0?ds, clubes deportivos, asociaciones de pacientes,
etctera- para lograr los presupuestos de venta asignados.
En ese sentido, si el 5isitador 6dico es capaz de generar recetas y logra ventas
directas, entonces incrementar! +radicalmente- sus posibilidades de alcanzar los
objetivos propuestosL lo cual, tendr! un cimpacto positivoc en sus ingresos
econmicos.:
H: C%nse5!#r n!ev%s l#entes:
/oda compa$a farmacutica necesita crecer en su volumen de ventas para obtener
mayores ingresos, mejores utilidades, realizar inversiones, contratar m!s personal,
etctera. ara lograr ese crecimiento, necesita conseguir nuevos clientesL es decir,
nuevos mdicos que receten los productos que comercializa, nuevas farmacias e
instituciones de salud que los compren y m!s pacientes que los consuman.
or todo ello, el 5isitador 6dico tiene la tarea de e)plorar continuamente su
territorio o zona de visita para encontrar nuevos clientesL lo cual, repercutir! en una
mejora directa de sus ingresos a corto, mediano y largo plazo.
I: .antener a l%s l#entes at!ales:
/oda compa$a farmacutica tiene un grupo de clientes que le generan sus ingresos
actuales, por ejemplo" mdicos prescriptores, farmacias que hacen compras
frecuentes, instituciones de salud que realizan adquisiciones directas y otros. or lo
60
cual, este tipo de clientes tienen una importancia decisiva en los ingresos actuales
de la compa$a.
or ese motivo, uno de sus principales objetivos del 5isitador 6dico consiste en
identificar y mantener a toda costa a los cclientes actualesc porque representan el
origen de los ingresos +de la compa$a y los suyos- en el presente.
J: C!$+l#r l%s %"4et#v%s de las at#v#dades +r%$%#%nales:
/oda actividad promocional tiene tres objetivos b!sicos" 1nformar, que significa dar a
conocer la e)istencia de un nuevo principio activo, una nueva indicacin, una nueva
forma farmacutica, etc. ersuadir, que consiste en inducir a los mdicos para que
receten el producto que se est! promocionando. 3ecordar, que se refiere a
mantener en la memoria de los mdicos el producto que est! siendo promocionado.
2i el 5isitador 6dico logra stos tres objetivos, obtendr! como recompensa" @-
6antener a sus clientes actuales +por recordar apropiadamente la marca- y D-
conseguir nuevos clientes +por su tarea de informar y persuadir-. %mbos, son
fundamentales para preservar el negocio actual y futuro.
M: Generar #deas @!e $e4%ren el tra"a4% +r%$%#%nal:
En la actualidad, las compa$as farmacuticas necesitan personas creativas,
capaces de aportar con buenas ideas para mejorar las actividades que realizan, en
especial, las relacionadas con las actividades promocionales. or ello, en algunas
compa$as se premian las cnuevas y buenas ideasc con reconocimientos
especiales, bonos econmicos y otro tipo de incentivos.
or ese motivo, es aconsejable que el 5isitador 6dico piense en Sel cmoT se
puede mejorar el trabajo promocional, cmo dar un mejor servicio a los mdicos,
cmo utilizar de mejor manera el material promocional +muestras profesionales,
literaturas y obsequios-, cmo seleccionar y clasificar a los mdicos, etc., para que
cuando encuentre algunas ideas que puedan dar resultado, las presente por escrito
a los canales establecidos por la compa$a +el 2upervisor, el ?erente de !rea,
etc...-. %lguna de stas ideas pueden ayudarle al 5isitador 6dico a conseguir
bonos, reconocimientos especiales, ascensos y otros incentivos m!s, por tanto, no
debe dejar de generarlas.
EL PERFIL IDEAL DEL VISITADOR .EDICO
ara definir qu cualidades son deseables en el perfil de un visitador mdico
tenemos en cuenta el trabajo a desempe$ar, es decir, la entrevista comercial ante el
mdico, y en base a ello e)traemos los rasgos que nos han parecido m!s
adecuados.
La parte m!s importante del trabajo del visitador mdico sucede en su interaccin
con el mdicoL por lo tanto, su perfil ha de responder a esa circunstancia.
61
Es un perfil orientado hacia la eficacia en las relaciones interpersonales que son
tpicas entre vendedor y cliente.
0ombraremos los requisitos m!s importantes del perfil comercial, se trata de
profundizar en las tcnicas de ventas analizando qu se necesita para cada
situacin. %s"

Fase I: el %ntat% #n##al %n el l#ente
Las cualidades demandadas para esta ocasin son"
Empata
.omunicacin positiva, crear buen clima.
En la primera fase de la entrevista comercial el visitador mdico visita a su cliente,
quiz!s por primera vez. 0o se conocen. El visitador mdico ha de mostrar ciertas
aptitudes y habilidades que le permitan mantener un buen encuentro.
Esencialmente en esta fase el objetivo del visitador mdico es crear un clima
adecuado entre l y su cliente y para ello har! uso de la empata y de la habilidad de
contacto. 2u actitud ser! receptiva, escuchar! y observar! con atencin.
Fase II: an-l#s#s de las nees#dades del l#ente
Las cualidades demandadas para esta ocasin son"
Escuchar
1ndagar
#bservar
Estructurar la informacin
3esumir
En esta fase el visitador mdico estructurar! las preguntas clave que va a formular a
su cliente para conocer sus necesidades b!sicas" qu tipo de productos o servicios
demandar!L con qu otras empresas de la competencia trabajanL cmo es su grado
de satisfaccin con la empresa del visitador o con los productos y servicios objeto de
la ventaL etc.
Fase III: ar5!$enta#(n
Las cualidades demandadas para esta ocasin son"
62
/ransmitir
.onvencer
ersuadir
#frecer
.omunicar
7na vez que el visitador mdico conoce las necesidades verdaderas del cliente pasa
a argumentar las bondades de sus productos o servicios. Lo har! empleando
afirmaciones de influencia, ofreciendo datos de inters, usando un lenguaje com&n
con su interlocutor, incrementando la empata y la capacidad de conviccin.
El visitador mdico ser! una persona creble que d seguridad al cliente. Esa
credibilidad procede de varios factores" de un nivel aceptable de conocimientos, de
un trato humano de calidad, de una capacidad verbal apropiada a la situacin.
?racias a que el visitador ofrece credibilidad se le abre la puerta para generar
compromisos con el cliente. Entre los compromisos se encuentra el propio cierre de
la venta.
En cuanto a la autoestima, es una de las caractersticas clave para el visitador
mdico, porque ser! la base sobre la que asiente sus argumentos. La autoestima
facilita la venta, ya que gracias a ella el visitador se siente seguro +o segura- de sus
propias propuestas. Es muy difcil vender con baja autoestima porque eso transmite
inseguridad.
El tratamiento de objeciones no es una fase de la venta, pero es muy importante en
el conjunto de la entrevista comercial. #bjeciones son todas las dudas, problemas o
quejas que el cliente efect&a a lo largo de la entrevista comercial. 2on obst!culos a
la venta que requieren de un tratamiento especial.
.uando aparecen objeciones el visitador mdico escucha, observa, analiza con
cuidado, desarrolla actitudes positivas, no entra en discusiones ni enfrentamientos,
ofrece soluciones. rocura demostrar que e)isten diferentes enfoques. 7tiliza sus
conocimientos. 1nforma de otras posibilidades.
Fase IV: el #erre de la venta
Las cualidades demandadas para esta ocasin son"
63
.omprometer mediante asertividad.
4irmeza
Energa
.onviccin
%lgunos comerciales son e)celentes en las primeras fases de la venta. .rean muy
buena empata con el cliente y sin embargo se derrumban cuando llega el momento
de cerrar.
Lo que sucede es que son dos situaciones muy diferentes y esto produce un
desdoblamiento en el perfil del visitador mdico" de un lado se precisa alguien que
tenga una buena entrada, que sea amable, afable, corts, muy receptivo, emp!tico,
que escuche muy bien, con inters, con paciencia, y de otra parte se precisa de
alguien din!mico, enrgico, firme, que ya no escucha porque escuch en su
momento y lo que le interesa es lograr su meta +vender-. Gablo de alguien orientado
al resultado, asertivo, que slo mira en una direccin, capaz de asumir riesgos, de
tomar decisiones. .on una energa fuerte, contundente.
.mo resumen, el perfil del visitador mdico deber! reunir las siguientes
caractersticas"
16%./# E 104L7E0.1%" capacidad para influenciar en la opinin ajena,
convencer al cliente, lograr su decisin hacia la oferta.
#31E0/%.180 %L L#?3#" dirigir su energa a alcanzar objetivos y cubrir
resultados.
101.1%/15%" capaz de tomar las decisiones que le competenL hacer
propuestasL independencia de actuacin en ciertos momentos destacados.
.#63E2180 10/E3E32#0%L +E6%/e%-" mantener relaciones persona
a persona que sean e)itosasL ponerse en el lugar del otro, del cliente
+empata-.
#31E0/%.180 %L .L1E0/E" encaminado a satisfacer las necesidades del
clienteL a darle servicioL a cuidarleL a considerarle.
%7/#.#41%0F%" seguridad personal en s mismo.
64
,E2%33#LL# ,E 10/E33EL%.1#0E2 +3E,E2-" tendencia a ampliar su
n&cleo de amistades y contactos.
E02%61E0/# %0%Le/1.#" aptitud para discriminar con precisin las
situaciones.
E02%61E0/# .#0.E/7%L" compresin de lo esencial, enfoques
m&ltiples, perspectivas novedosas.
<f2J7E,% ,E 104#36%.180" actitud de indagar, de investigar, de
preguntar.
.#63E02180 ,E L% #3?%01F%.180" visin holsticaL entender las
relaciones de poder e influenciaL la culturaL el climaL las relaciones informales.
Las ?H tareas & at#v#dades #$+%rtantes de !n v#s#tad%r $d#% 5anad%r
@. La seleccin y clasificacin de los mdicos y clientes.
D. 5isitas mdicas" visitar a los mdicos adecuados con la frecuencia adecuada.
B. lanificacin y an!lisis de visitas
Q.mo hacer una buena planificacin para que una visita medica sea e)itosaR
@. <uena aplicacin de las tcnicas de venta en cada visita a todos los clientes.
Las m!s importantes tcnicas de venta son"
1dentificacin de necesidades.
resentacin de caractersticas y beneficios.
resentacin efectiva de los estudios clnicos.
6anejo de objeciones.
6anejo de la competencia.
/cnicas de cierre
65
seguimiento del compromiso de la prescripcin.
'. 3elaciones con los clientes"
6ejorar las relaciones para aumentar las ventas.
E. %dquirir los conocimientos adecuados sobre !reas de terapia, productos de las
compa$as, competencia, mercado, estrategias de marOeting y planes
promocinales.
9. 3euniones" asistir y participar en reuniones de capacitacin y completar todos los
deberes.
=. 6antenimiento de recursos" mantener los recursos de la compa$a y usar las
muestras y otros recursos para ma)imizar las ventas.
>. #rganizar actividades de educacin medica, tales como proyeccin de videos y
reuniones medicas.
@A. #rganizar otras actividades promocionales, como asistir a congresos, campa$as
con enfermeras, obstetricias, qumicos farmacuticos, promocin cruzada etc.
@@. 1ncluir sus productos en el petitorio a tiempo.
@D. .oordinar con los vendedores del distribuidor y los mayoristas.
@B. 5isitar las farmacias importantes.
@I. /ransmitir la informacin sobre el mercado y la competencia al departamento de
marOeting.
@'. /areas administrativas" realizar informes, reportes de visita, ventas, gastos y
entregar los mismos con prontitud.
Los mercados de alta competencia se caracterizan por tener a dos o m!s
compa$as disput!ndose por una venta, una posicin en el mercado, una imagen en
la mente de los clientes, una determinada rentabilidad o alg&n tipo de resultado que
esperan conseguir en un periodo de tiempo establecido.
66
% esta situacin cque ya vuelve bastantes complejos a los mercados farmacuticos
de hoy en dac debemos sumarle el grado de conocimiento y especializacin que
tienen los clientes +en este caso los mdicos-, quienes esperan y hasta e)igen
productos de alta calidad, muy buena informacin y e)celentes servicios.
/odo este conte)to, genera una demanda de 5isitadores 6dicos que posean un
determinado perfil para lograr los objetivos propuestos a&n en medio de las
condiciones m!s severas de competicin y de e)igencias de parte de los clientes.
Este perfil +que todo 5isitador 6dico puede desarrollar para conseguir resultados
en mercados de alta competencia-, se resume en lo siguiente"
7na determinada actitud
7n conjunto de Ba"#l#dades
;, %n%#$#ent%s especializados
% continuacin, se detalla en que consiste cada uno de ellos"
At#t!d:
La actitud es una forma de respuesta que el ser humano aprende o desarrolla hacia
algo o alguien y tiende a permanecer relativamente estable en el tiempo. /ambin,
se conoce como una reaccin afectiva positiva o negativa hacia un objeto, una idea,
una persona, un objetivo, etc.
En ese sentido, el 5isitador 6dico %pto para 6ercados de %lta .ompetencia es
aquel que demuestra una cbuena actitudc reflejando con hechos un Sconjunto de
respuestas positivasT ante una orden, un jefe, un compa$ero de trabajo, un cliente,
un problema, un objetivo, etctera, porque entiende que todo ello es una muestra de
su actitud ante una o varias situaciones o personas.
Ese Sconjunto de respuestas positivasT, por lo general, incluye los siguientes
elementos"
C%$+r%$#s%: 2e entiende como el grado de obligacin que se asume hacia el
trabajo, los compa$eros, los clientes, la compa$a, los pacientes y con uno mismo.
Esto se traduce en la puntualidad, la forma como se colabora a los compa$eros de
trabajo, la calidad de los servicios que se brinda a los clientes, la predisposicin al
cumplimiento de normas de tica, entre otros.
Es'!er=%: Es el empleo enrgico de fuerza, vigor y buen !nimo para conseguir algo
+la receta de un mdico, la compra en una farmacia, la lealtad de un cliente, etc...-,
venciendo las resistencias o dificultades que se puedan presentar.
67
Res+%nsa"#l#dad: .onsiste en la capacidad de asumir deberes, obligaciones y de
reconocer y aceptar las consecuencias de los actos que se realizan, o caso
contrario, que no se realizan.
Crea#(n de n!ev%s B-"#t%s: 2e refiere a crear nuevos modos de proceder o
conducirse ante diferentes situaciones, por ejemplo" .rear el h!bito de llegar
temprano a la oficina, de cumplir promesas, de atender a los clientes antes que
pensar en la propia comodidad, etctera.
Ent!s#as$%: 2e entiende como un estado de !nimo cuyo fervor, e)altacin y
fogosidad mueve a desempe$ar una determinada accin, de tal manera, que es
recordado de una forma positiva.
C%nest#dad: Es decir, que se act&a de una forma recta, justa y razonable con la
compa$a, los compa$eros de trabajo, los jefes, los clientes e incluso con los
competidores.
Ed!a#(n: .onsiste en aplicar en todo momento reglas de cortesa y urbanidad.
C%nstan#a" 2e entiende como la firmeza y perseverancia que se tiene para lograr
propsitos, objetivos y metas.
Pa#en#a" Es la capacidad para soportar algo sin perder el control. or ejemplo,
cuando se espera m!s de una hora para entrevistar a un mdico importante.
Ca+a#dad +ara tra"a4ar en e@!#+%" Es decir, para organizarse e integrarse a un
grupo con la finalidad de apoyar y ayudar a los colegas de trabajo, mientras se
recibe ayuda y apoyo.
D#s#+l#na: 2e refiere a la capacidad para acogerse a los ordenamientos,
normativas y cdigos de buenas pr!cticas que tiene la compa$a, el sector, la
industria, entre otros.
Ca+a#dad de l#dera=5%" 2e entiende como esa cualidad que tienen los lderes
para orientar a sus compa$eros hacia los objetivos propuestos, dando siempre un
paso adelante y marcando la pauta.
Ca"#l#dades:
Es la suma de las capacidades, destrezas y predisposicin que el 5isitador 6dico
%pto para 6ercados de %lta .ompetencia logra desarrollar para realizar su trabajo
de forma productiva.
En ese sentido, e)isten dos habilidades que son muy importantes para el trabajo de
5isita 6dica"
Ca"#l#dades Pers%nales: or ejemplo"
68
ara escuchar
ara hacer preguntas
En el lenguaje corporal
ara comportarse adecuadamente en p&blico
ara iniciar y mantener buenas relaciones interpersonales
Ca"#l#dades en Ventas: or ejemplo"
ara identificar posibles clientes
ara conseguir nuevos clientes
ara mantener a los clientes actuales
ara resolver objeciones
ara cerrar ventas
ara dar servicios sostenido
.onocimiento"
2e refiere a todo aquello que el 5isitador 6dico %pto para 6ercados de %lta
.ompetencia entiende, sabe y percibe acerca de cmo realizar el trabajo de 5isita
6dica pero de una forma que logre resultados productivos para la compa$a que
representa y para l mismo.
Este conocimiento est! relacionado principalmente con los siguientes aspectos"
La %$+aA3a @!e re+resenta: 2u historia, organizacin, estructura, polticas y
servicios, entre otros.
L%s +r%d!t%s @!e +r%$%#%na" /odo lo relacionado a sus caractersticas,
ventajas y beneficios.
El $erad%: Juines son los clientes actuales y en perspectiva, cu!les son sus
necesidades, cmo satisfacerlas, quines son los competidores directos, etctera.
Las tn#as ade!adas de +r%$%#(n & venta" ara identificar a los mdicos
m!s productivos, preparar y planificar una entrevista con el mdico, presentar los
argumentos promocionales, manejar las objeciones y concretizar un acuerdo.
Aera de s3 $#s$%: 2us cualidades y defectos, habilidades, destrezas, objetivos
personales, visin, aspectos a mejorar, h!bitos que cambiar, etctera
69
Res!$en:
El 5isitador mdico apto para mercados de alta competencia es aquel que ha
logrado desarrollar tres caractersticas b!sicas para responder con solvencia a los
desafos de los mercados altamente competitivos, una determinada actitud, un
conjunto de Gabilidades y determinados .onocimientosL todo lo cual, puede ser
desarrollado por el 5isitador 6dico interesado en incrementar sus posibilidades de
lograr buenos ingresos econmicos, ascensos, reconocimientos, estabilidad laboral
y otros beneficios.
NOR.AS DE TRABAJO DE LOS VISITADORES A .DICOS
Los 5isitadores 6dicos deben consolidar y siempre procurar mejorar la
imagen positiva que requiere tener el gremio de la 5isita 6edica, ante la
comunidad medica y el publico en general, mediante un comportamiento
regido por la buena educacin, la moral y la tica.
Los 5isitadores 6dicos deben mantener un comportamiento acorde con la
seriedad de su trabajo, evitando tertulias en las pro)imidades de los
consultorios, que pueden interrumpir el acto mdico.
70
El 5isitador 6dico no debe interrumpir sin causa plenamente justificada o
afectar negativamente, el acto de visita mdica o promocin de otro colega.
Los 5isitadores 6dicos deben ajustar su tiempo de entrevista con el mdico
y farmacutico, sobre todo por consideracin a otros colegas que est!n
esperando que termine, para realizar tambin su labor.
El 5isitador 6dico que requiera por razones especiales ocupar un tiempo
prolongado con el mdico o farmacutico, deber! comunic!rselo a sus
colegas que esperan para que puedan tomar las previsiones necesarias.
Los 5isitadores 6dicos esperar!n por su turno para la visita seg&n su orden
de llegada al sitio especfico donde se encuentra el mdico. +.onsultorio de
clnica u hospital-
El 5isitador 6dico debe obtener autorizacin verbal de todos los otros
5isitadores 6dicos que estn esperando antes que l, si requiere por alguna
razn justificada, efectuar la visita al mdico o farmacutico de primero en
turno.
El 5isitador 6dico al llegar a una clnica u hospital, tendr! derecho a visitar
antes que otros 5isitadores que lleguen despus de l, a un solo mdico, que
se$alara mediante la colocacin del maletn pr)imo a la puerta del
consultorio o e)presando a sus colegas que lleguen despus que se dispone
a visitar a un determinado mdico. En ning&n caso el 5isitador 6dico podr!
pretender que por llegar primero que otros colegas a la clnica u hospital,
tendr! derecho a visitar de primero a todos los mdicos.
El 5isitador 6dico deber! anotarse debidamente en el libro de 5isitadores
6dicos en las clnicas donde este e)ista, con el fin de preservar su turno de
visita para los mdicos que impongan lmites en el n&mero de visitadores a
recibir.
Los 5isitadores 6dicos pueden anotarse en el libro de visitadores solo para
un da por !rea de la clnica, a la semana.
2i para el momento en que el mdico se disponga a recibir a los visitadores
6dicos anotados en el libro, alguno de stos no est! presente, entonces
otro 5isitador 6dico que este interesado podr! +seg&n el orden de llegada-
ocupar su lugar.
71
Los 5isitadores 6dicos no deben retirar, destruir o alterar el material
promocional de la competencia +afiches, habladores, calcomanas, etc.- que
ha sido colocado con la debida autorizacin en las clnicas, hospitales,
ambulatorios y farmacias.
Los afiches de Eventos 6dicos podr!n ser retirados luego de la fecha de
realizacin de los mismos.
Los 5isitadores 6dicos no deben penetrar en !reas restringidas de clnicas
u hospitales, sin la debida autorizacin e)presa del personal mdico que
dirige tales !reas. +7...1., quirfanos, unidad de di!lisis, etc.-
LOS N .ANDA.IENTOS DEL VISITADOR A .DICOS
@. 0o tergiverses nada intencionadamente. 0unca, nunca, nunca le mienta a un
mdico o cliente. 3especto a nada. unto.
D. 2iempre que puedas, aclara cualquier malentendido importante. Es muy tentador
pasar por alto malentendidos cuando te favorecen a ti. ero eso es faltar a la
integridad. 2i te das cuenta de que tu mdico o cliente est! bajo la influencia de un
malentendido, que pueda tener consecuencias en su decisin de compra o en la
relacin de conjunto, tienes la obligacin de aclararlo.
B. /rabaja duro para tu empresa. ara un visitador mdico es f!cil caer en la
tentacin de no trabajar toda la jornada, todos los das. ,espus de todo, Qquin va
a saber si t& hiciste tu primera visita a las nueve de la ma$ana y no a las ocho y
mediaR QJuin va a saber si te fuiste a tomar caf y se te pas media hora en ello,
entre visita y visitaR QJuin va a saber si t& vuelves a casa a las tres de la tarde
72
algunos das, o si en verano te tomas alguna tarde para ir a la playa o a la piscinaR.
/odas estas son formas de enga$ar a la empresa, que nadie sabr! nunca, e)cepto
t&. /& obligacin con tu empresa es trabajar bien el da completo. .ualquier otra
cosa es inmoral.
I. 2i la tica est! en riesgo, est!s siempre dispuesto a incurrir en una prdida
inmediata en pro de una ganancia futura. Esta es otra definicin de la integridad"
tener el coraje y la conviccin necesarios para no caer en la tentacin de la
ganancia f!cil. En otras palabras, debes estar siempre dispuesto a perder una venta,
o cualquier otra ventaja inmediata, si para lograrla tienes que desfigurar la verdad o
actuar de manera inmoral.
'. ,ebes hacer lo que dices que vas a hacer. Esto no es tan sencillo como parece.
0unca prometas m!s de lo que puedes. Esto es muy difcil cuando se tiene entre
manos un buen negocio y se sabe que la competencia est! prometiendo m!s de lo
que puede para quedarse con l. ero si quieres comportarte como un visitador a
mdicos tico y profesional, no puedes prometer m!s de la cuenta, porque sabes
que de ninguna manera podr!s hacer lo que dices que vas a hacer.
E. 2er generoso. .omo visitador a mdicos profesional disfrutas de un emocionante
trabajo, que te da mucha libertad y un e)celente nivel de ingresos. El mundo est!
lleno de gente que quisiera tenerlo. /& eres una de las personas m!s afortunada
que e)iste. or el hecho de tener m!s talento, tiempo y dinero que muchos otros,
tienes una mayor obligacin moral de utilizarlo en cosas que no sean tu propio
provecho.
9. 3econoce a quienes te ayudan. 0o podras hacer tu trabajo sin el apoyo de gran
parte del personal de tu empresa. /odas las personas que integran los distintos
departamentos de tu empresa han contribuido en gran medida a que t& hayas tenido
)ito. 2era tan deshonesto no reconocerlas como tergiversar un producto. Los
visitadores a mdicos con tica aprecian a los que le han ayudado.
=. 0unca te rindas. Esta puede ser una regla e)tra$a en una seccin sobre tica,
pero yo creo que rendirse es lo mismo que irse temprano a casa o tomarse unos
das libres sin autorizacin. %mbas cosas enga$an tanto a tu empresa como a ti
mismo. .uando tu abandonas prematuramente un esfuerzo de venta, o te rindes y
te pones a pensar negativamente, escoge privarte a ti mismo y a tu empresa del
beneficio de tu talento y de tu tiempo. Eso es inmoral.
>. 0o hables mal de nadie. .uando se juzgas negativamente a alguien, se est!
realmente diciendo m!s de uno mismo que de esa otra persona. Gablar mal del
competidor, del jefe, de la empresa, o de otro cliente, siempre te har! quedar mal.
%dem!s, tambin es inmoral.
73
EL VISITADOR .DICO 2 LOS COLORES
Los visitadores a mdicos siempre debemos estar bien vestidos y arreglados para
proyectar una buena imagen. 0o slo representamos productos y servicios, sino que
nos representamos a nosotros mismos. Los mdicos +en sentido general- prescriben
nuestros productos por nuestra habilidad de poder relacionarnos con ellos y es por
eso que debemos cuidar cada aspecto de nuestra imagen.
.uidar de nuestra SimagenT no una tarea f!cil, ya que conlleva a cambiar ciertos
gustos a favor de ella. Ejemplo de esto es cuando nos gustan los colores muy
llamativos para vestirnos.
Es por esto que hoy publicamos el S2ignificado de los .oloresT para que %0/E2 de
comprar tu pr)ima camisa +o blusa- para trabajar consideres ciertos significados.
El significado de los colores"
Blan%:
El blanco se asocia a la luz, la bondad, la inocencia, la pureza y la virginidad.
2e le considera el color de la perfeccin.
El blanco significa seguridad, pureza y limpieza. % diferencia del negro, el
blanco por lo general tiene una connotacin positiva. uede representar un
inicio afortunado
En her!ldica, e blanco representa fe y pureza.
En publicidad, al blanco se le asocia con la frescura y la limpieza porque es el
color de nieve. En la promocin de productos de alta tecnologa, el blanco
puede utilizarse para comunicar simplicidad.
N Es un color apropiado para organizaciones caritativas. or asociacin
indirecta, a los !ngeles se les suele representar como im!genes vestidas con
ropas blancas.
N El blanco se le asocia con hospitales, mdicos y esterilidad. uede
usarse por tanto para sugerir para anunciar productos mdicos o que estn
directamente relacionados con la salud.
74
% menudo se asocia a con la prdida de peso, productos bajos en caloras y los
productos l!cteos
A$ar#ll%:
N El amarillo simboliza la luz del sol. 3epresenta la alegra, la felicidad, la
inteligencia y la energa.
N El amarillo sugiere el efecto de entrar en calor, provoca alegra, estimula
la actividad mental y genera energa muscular. .on frecuencia se le asocia a la
comida.
N El amarillo puro y brillante es un reclamo de atencin, por lo que es
frecuente que los ta)is sean de este color en algunas ciudades. En e)ceso,
puede tener un efecto perturbador, inquietante. Es conocido que los bebs
lloran m!s en habitaciones amarillas.
.uando se sit&an varios colores en contraposicin al negro, el amarillo es en
el que primero se fija la atencin. or eso, la combinacin amarillo y negro es
usada para resaltar avisos o reclamos de atencin.
En her!ldica el amarillo representa honor y lealtad.
En los &ltimos tiempos al amarillo tambin se le asocia con la cobarda.
Es recomendable utilizar amarillo para provocar sensaciones agradables,
alegres. Es muy adecuado para promocionar productos para los ni$os y para
el ocio.
Los hombres normalmente encuentran el amarillo como muy desenfadado,
por lo que no es muy recomendable para promocionar productos caros,
prestigiosos o especficos para hombres. 0ing&n hombre de negocios
comprara un reloj caro con correa amarilla.
El amarillo es un color espont!neo, variable, por lo que no es adecuado para
sugerir seguridad o estabilidad.
N El amarillo claro tiende a diluirse en el blanco, por lo que suele ser
conveniente utilizar alg&n borde o motivo oscuro para resaltarlo. 2in embargo,
no es recomendable utilizar una sombra porque lo hacen poco atrayente,
pierden la alegra y lo convierten en srdido.
N El amarillo p!lido es l&gubre y representa precaucin, deterioro,
enfermedad y envidia o celos.
N EL amarillo claro representa inteligencia, originalidad y alegra.
Naran4a:
N El naranja combina la energa del rojo con la felicidad del amarillo. 2e le
asocia a la alegra, el sol brillante y el trpico.
N 3epresenta el entusiasmo, la felicidad, la atraccin, la creatividad, la
determinacin, el )ito, el !nimo y el estmulo.
75
N Es un color muy caliente, por lo que produce sensacin de calor. 2in
embargo, el naranja no es un color agresivo como el rojo.
N La visin del color naranja produce la sensacin de mayor aporte de
o)geno al cerebro, produciendo un efecto vigorizante y de estimulacin de la
actividad mental.
N Es un color que encaja muy bien con la gente joven, por lo que es muy
recomendable para comunicar con ellos.
N .olor ctrico, se asocia a la alimentacin sana y al estmulo del apetito.
Es muy adecuado para promocionar productos alimenticios y juguetes
N Es el color de la cada de la hoja y de la cosecha.
N En her!ldica el naranja representa la fortaleza y la resistencia.
N El color naranja tiene una visibilidad muy alta, por lo que es muy &til para
captar atencin y subrayar los aspectos m!s destacables de una literatura.El
naranja combina la energa del rojo con la felicidad del amarillo. 2e le asocia a
la alegra, el sol brillante y el trpico.
N El naranja oscuro puede sugerir enga$o y desconfianza.
N El naranja rojizo evoca deseo, pasin se)ual, placer, dominio, deseo de
accin y agresividad.
N El dorado produce sensacin de prestigio. El dorado significa sabidura,
claridad de ideas, y riqueza. .on frecuencia el dorado representa alta calidad.
R%4%
N El color rojo es el del fuego y el de la sangre, por lo que se le asocia al
peligro, la guerra, la energa, la fortaleza, la determinacin, as como a la
pasin, al deseo y al amor.
N Es un color muy intenso a nivel emocional. 6ejora el metabolismo
humano, aumenta el ritmo respiratorio y eleva la presin sangunea,
N rohibiciones y llamadas de precaucin.
N /rae el te)to o las im!genes con este color a primer plano resalt!ndolas
sobre el resto de colores.
N En publicidad se utiliza el rojo para provocar sentimientos erticos.
2mbolos como labios o u$as rojos, zapatos, vestidos, etc., son arquetipos en
la comunicacin visual sugerente.
N El rojo es el color para indicar peligro por antonomasia.
N .omo est! muy relacionado con la energa, es muy adecuado para
anunciar coches, motos, bebidas energticas, juegos, deportes y actividades
de riesgo.
76
N En her!ldica el rojo simboliza valor y coraje. Es un color muy utilizado en
las banderas de muchos pases.
N El rojo claro simboliza alegra, sensualidad, pasin, amor y sensibilidad.
N El rosa evoca romance, amor y amistad. 3epresenta cualidades
femeninas y pasividad.
N El rojo oscuro evoca energa, vigor, furia, fuerza de voluntad, clera, ira,
malicia, valor, capacidad de liderazgo. En otro sentido, tambin representa
a$oranza.
N El marrn evoca estabilidad y representa cualidades masculinas.
N El marrn rojizo se asocia a la cada de la hoja y a la cosecha.
P6r+!ra:
El p&rpura aporta la estabilidad del azul y la energa del rojo.
2e asocia a la realeza y simboliza poder, nobleza, lujo y ambicin. 2ugiere
riqueza y e)travagancia
El color p&rpura tambin est! asociado con la sabidura, la creatividad, la
independencia, la dignidad.
Gay encuestas que indican que es el color preferido del 9'( de los ni$os
antes de la adolescencia. El p&rpura representa la magia y el misterio
,ebido a que es un color muy poco frecuente en la naturaleza, hay quien
opina que es un color artificial.
El p&rpura brillante es un color ideal para dise$os dirigidos a la mujer.
/ambin es muy adecuado para promocionar artculos dirigidos a los ni$os.
El p&rpura claro produce sentimientos nost!lgicos y rom!nticos.
El p&rpura oscuro evoca melancola y tristeza. uede producir sensacin de
frustracin.
A=!l:
El azul es el color del cielo y del mar, por lo que se suele asociar con la
estabilidad y la profundidad.
3epresenta la lealtad, la confianza, la sabidura, la inteligencia, la fe, la
verdad y el cielo eterno.
2e le considera un color beneficioso tanto para el cuerpo como para la
mente. 3etarda el metabolismo y produce un efecto relajante. Es un color
fuertemente ligado a la tranquilidad y la calma.
En her!ldica el azul simboliza la sinceridad y la piedad.
Es muy adecuado para presentar productos relacionados con la limpieza
+personal, hogar o industrial-, y todo aquello relacionado directamente con"
El cielo +lneas areas, aeropuertos-
77
El aire +acondicionadores paracaidismo-
El mar +cruceros, vacaciones y deportes martimos-
El agua +agua mineral, parques acu!ticos, balnearios-
Es adecuado para promocionar productos de alta tecnologa o de alta
precisin.
%l contrario de los colores emocionalmente calientes como rojo, naranja
y amarillo, el azul es un color fro ligado a la inteligencia y la conciencia.
El azul es un color tpicamente masculino, muy bien aceptado por los
hombres, por lo que en general ser! un buen color para asociar a
productos para estos. 2in embargo se debe evitar para productos
alimenticios y relacionados con la cocina en general, porque es un
supresor del apetito. .uando se usa junto a colores c!lidos +amarillo,
naranja-, la mezcla suele ser llamativa. uede ser recomendable para
producir impacto, alteracin.
El azul claro se asocia a la salud, la curacin, el entendimiento, la
suavidad y la tranquilidad.
El azul oscuro representa el conocimiento, la integridad, la seriedad y el
poder.
Verde:
El verde es el color de la naturaleza por e)celencia. 3epresenta
armona, crecimiento, e)uberancia, fertilidad y frescura.
/iene una fuerte relacin a nivel emocional con la seguridad. or eso en
contraposicin al rojo +connotacin de peligro-, se utiliza en el sentido de
bva libreb en se$alizacin.
El verde oscuro tiene tambin una correspondencia social con el dinero.
El color verde tiene un gran poder de curacin. Es el color m!s relajante
para el ojo humano y puede ayudar a mejorar la vista.
El verde sugiere estabilidad y resistencia.
En ocasiones se asocia tambin a la falta de e)periencia" best! muy
verdeb para describir a un novato, se utiliza en varios idiomas, no slo en
espa$ol.
En her!ldica el verde representa el crecimiento y la esperanza.
Es recomendable utilizar el verde asociado a productos mdicos o
medicinas.
or su asociacin a la naturaleza es ideal para promocionar productos
de jardinera, turismo rural, actividades al aire libre o productos
ecolgicos.
78
El verde apagado y oscuro, por su asociacin al dinero, es ideal para
promocionar productos financieros, banca y economa.
El verde b%guab se asocia con la proteccin y la curacin emocional.
El verde amarillento se asocia con la enfermedad, la discordia, la
cobarda y la envidia.
El verde oscuro se relaciona con la ambicin, la codicia, la avaricia y la
envidia.
El verde oliva es el color de la paz.
Ne5r%:
El negro representa el poder, la elegancia, la formalidad, la muerte y el
misterio.
Es el color m!s enigm!tico y se asocia al miedo y a lo desconocido +bel
futuro se presenta muy negrob, bagujeros negrosb...-.
El negro representa tambin autoridad, fortaleza, intransigencia.
/ambin se asocia al prestigio y la seriedad.
En her!ldica el negro representa el dolor y la pena.
Es conocido el efecto de hacer m!s delgado a las personas cuando
visten ropa negra. or la misma razn puede ayudar a disminuir el
efecto de abigarramiento de !reas de contenido, utilizado debidamente
como fondo.
Es tpico su uso en museos, galeras o colecciones de fotos onKline,
debido a que hace resaltar mucho el resto de colores. .ontrasta muy
bien con colores brillantes.
.ombinado con colores vivos y poderosos como el naranja o el rojo,
produce un efecto agresivo y vigoroso.
/abla de ropiedades de los .olores
79
CO.O SER UN VISITADOR .EDICO E<ITOSO
osiblemente, 7sted es una persona que se cresistec a la idea que tienen
muchos visitadores mdicos de esforzarse lo estrictamente necesario como para
mantener su fuente de trabajo y asegurar el pago que reciben cada mes. En pocas
palabras, 7sted es alguien capaz de encontrar la motivacin necesaria como para
trabajar por algo que le permita obtener mucho m!s que estabilidad laboral y
seguridad econmica, en sntesis, lograr el )ito como 5isitador 6dico.
ero, )!-l es la desr#+#(n $-s #d(nea de !n V#s#tad%r .d#% E<ITOSO,
5indolo desde la perspectiva del mismo 5isitador 6dico, es aquel que goza de los
siguientes beneficios de la 5isita 6dica"
3econocimientos especiales
%scensos
Estabilidad laboral
2eguridad econmica y
2atisfaccin personal
80
En resumen, el 5isitador 6dico EC1/#2# es aquel que tiene y disfruta de una
carrera prestigiosa, ascendente, estable, rentable y satisfactoria.
2in embargo, llegar a ese grado de )ito 0# es tarea f!cil, por ello, muchos
visitadores mdicos no lo hacen ni est!n lo suficientemente dispuestos como para
hacerlo. Esto se debe, a que se necesita mucho m!s que buenas intenciones para
lograr el )ito en la 5isita 6dica. 2e necesitan ideas, conceptos, procedimientos y
herramientas para planificar, preparar e implementar actividades promocionales que
generen resultados productivos para la compa$a que se representa y para uno
mismo.
En ese sentido, hay algo que 7sted debe tener siempre en mente +y que son pocos
los que pueden comprenderlo-"
bara la mayora de compa$as farmacuticas e)iste una verdad que no est! sujeta
a discusin, y es que los )itos se miden por los resultados que se obtienen. or lo
tanto, solo ponen en el podio de los triunfadores a quienes son capaces de
ayudarles a lograr resultados productivos con la menor cantidad de recursos y en el
menor tiempo posibleb
or tanto, si 7sted realmente anhela lograr el HC1/# como 5isitador 6dico,
entonces necesita memorizar la siguiente recomendacin"
4ije y mantenga en su bmirab el objetivo de conseguir resultados productivos para la
compa$a que representa. Luego, aprenda y ponga en pr!ctica aquellas ideas,
conceptos, procedimientos y herramientas que realmente puedan ayudarle a bdar en
el blancob, porque solo mediante su utilizacin, podr! conseguirlo.
%hora, es el momento de responder a la siguiente pregunta"
Q,nde se pueden obtener las ideas, los conceptos, los procedimientos y las
herramientas
para lograr resultados productivos en la visita mdicaR
E)isten distintos mtodos y opciones como veremos a continuacin. 2in embargo,
depender! de 7sted cu!l de ellos utilizar y cmo utilizarlos"
.t%d% de O"serva#(n: .onsiste en observar cuidadosamente a los compa$eros
de trabajo, en especial, a aquellos que tienen m!s e)periencia en la visita mdica,
con la finalidad de aprender de sus ideas, los conceptos que utilizan, los
procedimientos que siguen y las herramientas que emplean con mayor frecuencia.
2in embargo, las tres desventajas de ste mtodo son" @- el tiempo que toma reunir
toda la informacin D- la seleccin inapropiada de lo que es &til y de lo que puede
ser perjudicial y B- la suceptibilidad que se puede generar en los colegas a quienes
se observa.
.t%d% de +r!e"a & err%r: .onsiste en generar, implementar y monitorear sus
propias ideas, conceptos, procedimientos y herramientas para luego identificar y
81
seleccionar aquellos que dan resultado. Las principales desventajas de ste mtodo
radican en el riesgo que se corre cuando una idea no da resultado y en el tiempo
que toma reunir toda la informacin.
C!rs%s de V#s#ta .d#a: ;a sean presenciales o a distancia son muy &tiles para
obtener ideas, conceptos, procedimientos y herramientas de personas que
comparten sus conocimientos y e)periencias en cursos organizados por
instituciones educativas. La gran ventaja radica en que los conocimientos que se
adquieren son respaldados por un certificado. Las desventajas son el costo de estos
cursos y el tiempo que toma culminarlos.
Ases%ra$#ent%s +ers%nal#=ad%s: ;a sea de empresas o asesores independientes
especializados en marOeting farmacutico o promocin de productos farmacuticos,
quienes proporcionan opciones para ayudar a mejorar las tareas de planificacin e
implementacin de las actividades promocionales. La principal desventaja de sta
opcin es el costo de la asesora.
L#"r%s es+e#al#=ad%s en el te$a: 2on una e)celente opcin porque se tiene a la
mano un conjunto de ideas, conceptos, procedimientos y herramientas que se
pueden aprender al ritmo que prefiera el lector. %dem!s, su costo es bastante
acequible. En ese sentido, una e)celente opcin para que 7sted lo tome en cuenta,
es el ;.an!al del V#s#tad%r .d#% +ara .erad%s de Alta C%$+eten#a;
C/.O TENER <ITO EN LAS VENTAS
@. ,escubra Las 0ecesidades ,el .liente .on La 6ayor 3apidez osible.
D. .uando 2e ,irija % 7n osible .liente, .onfe En .errar .on H)ito La 5enta.
B. %nalice /oda La ,ocumentacin ; Elimine rocesos 1nnecesarios.
I. ,edique .ada ,a % %cabar Los /rabajos endientes,
'. lanifique Las %ctividades %l ,a, %l 6es ; %l %$o.
E. Los .lientes 2on 2us %liados, 0o 2us Enemigos.
9. %verigVe Las 0ecesidades ,e Los .lientes E 1ntente 2atisfacerlas.
82
=. 3ecuerde Jue Las 0ecesidades ,e Los .lientes 0o 2on Las 6ismas Jue 2us
E)pectativas.
>. .umpla 2iempre 2us romesas % Los .lientes.
@A. ,edique La 6isma %tencin % Los 0uevos .lientes Jue % Los %ntiguos.
@@. lanifique 2us 5entas ; %horrar! /iempo ; ,inero.
@D. ,edique /iempo % ,escubrir Juin /oma La ,ecisin ,e .omprar En .ada
Empresa.
@B. .olabore .on 2us .lientes ara %ctivar Las 5entas.
@I. La 1nformacin 6!s 4iable ,e Los .lientes, 2on Ellos 6ismos.
@'. .onsidere % Los .lientes .omo 2u 6ayor %ctivo.
@E. .ntrese En Las 5entajas Jue 2u Empresa uede #frecer.
@9. %dapte 2u %ctitud % La ,el .liente.
@=. 0o /enga 6iedo ,e ermanecer .alladoL %proveche ara #rdenar 2us 1deas.
@>. 1ntente Jue, %l 4inal ,e La 3eunin, El .liente Le E)ponga 2u #pinin.
DA. 2i La 3espuesta ,el .liente 0o Es ositiva, /ome 6edidas.
D@. 2i Los .lientes 2e Juejan, %suma Jue /ienen 3azn.
DD. /enga or .ostumbre Llamar % Los .lientes ,espus ,e 7na 5enta, ara
2aber 2i Est!n 2atisfechos.
DB. 7na <uena .alidad 0unca Es 2uficienteL ara rogresar, 2lo 5ale La
erfeccin.
DI. %seg&rese ,e Jue 2u Estrategia ,e 5enta .onvence % /odos.
D'. %nalice La 1magen ,e 2u 6arca ; 2u 2ituacin ara .onsolidar La Estrategia
,e 5enta.
DE. <usque Las #fertas 6!s %tractivas ara Los .lientes.
D9. ?u!rdese %lg&n %s En La 6anga ara oder 1nclinar La <alanza % 2u 4avor.
D=. %proveche Los .inco rimeros 6inutos ,e La 0egociacin .on 7n .liente.
D>. 6ustrese ,ivertido ara ,espertar El 1nters ,el .liente.
BA. ara .onvencer %l .liente, #frzcale ruebas.
B@. .onvnzase" 2u 1nterlocutor Le 3esulta 2imp!tico. ,emustreselo.
BD. E)plique % Los .lientes 2lo Los ,etalles .lave ,el roducto.
BB. /enga .laro 2us #bjetivos .uando repara 7na 3eunin .on 7n .liente.
BI. .uando rometa %lgo %cerca ,e 2us roductos # 2ervicios, Est 2eguro ,e
Jue Lo uede .umplir.
B'. iense Ju Gara 2i Estuviera En La iel ,e 2u .liente.
BE. Evite 7na %ctitud %gresiva ; %dopte 7n /ono %mable ; .omprensivo.
B9. En 5ez ,e .riticar % La .ompetencia, 1ntente 6ejorar 2u ropuesta.
B=. 1ntente Jue La 0egociacin ,iscurra 2iempre or .auces %mistosos.
B>. 1nforme % 2u 2uperior ,e 2us roblemas ara .errar 7na 5enta.
IA. ,escubra 2us Errores ; 2aque artido ,e Ellos.
.mo .onseguir la .onfianza del .liente
83
/ienes que tener un buen producto o servicio. Los mejores vendedores se vendr!n
abajo si lo que vende no es bueno. 5ende aquello en lo que creas y crees en lo que
vende.
/en entusiasmo Upor tu trabajo, por tu sociedad, por tu vidaK. El
entusiasmo es contagioso. % la gente le gusta rodearse de personas
entusiastas y le gusta dar sus nombres como referencias.
Gay que saber de lo que se habla. .onoces todo lo que pueda de tu
producto o servicio, 3efina tu capacidad de comunicacin de modo que
puedas compartir aquello que conoces.
/ienes que tener tactoL el tacto es esencial. Eres un trabajador de buena
voluntad, un diplom!tico que tratas con clientes y sus problemas. /odo
lo que hagas se reflejar! en tu compa$a.
resenta un buen aspecto. .uida tu presencia. 2lo dispone de una
ocasin para causar una buena primera impresin.
.uida tu salud. 7na buena forma fsica es un plus de importancia
e)traordinaria. #frece un aspecto saludable, que seas una persona
saludable. Los vendedores de primera necesitan cada !tomo de energa
para irradiar salud. Q% quin le apetece trabajar con alguien de aspecto
enfermizo, que parece e)hausto, que no puede m!sR
/ienes que ser honesto. ero tampoco se puede ser demasiado honesto
o tener un e)ceso de tica. or otra parte, la m!s leve se$al que indique
que tu empresa tiene mala reputacin o que esquiva los problemas que
surgen Uincluso aunque lo haga diciendo que lo hace a costa de la
compa$a para beneficiar al cliente potencialK viciar! todos tus tratos
futuros.
/ienes que dar un buen servicio. Es imposible repetir esto
constantemente, pero si e)isten otras personas que venden lo mismo
que tu, el buen servicio adquiere m!s relevancia que el precio, es m!s
importante que todos los trucos publicitarios imaginables, m!s incluso
que la tecnologa m!s puntera. 2i los clientes saben que t& est!s ah
84
para cuando te necesitan, mostrar!n lealtad hacia ti y tu compa$a y te
dar!n numerosas referencias.
Los .uatro Estados Emocionales del .liente
/odo cliente atraviesa cuatro estadios antes de comprar"
%tencin.
1nters.
,eseo.
%ccin.
% estos cuatro estadios se le conoce por el acrnimo %1,%. La venta se
reduce a llevar al cliente a travs de estas cuatro fases"
%tencin" Las preguntas, las afirmaciones o las acciones son como un
redoble de tambor. .aptan la atencin. 2on su anzuelo y una vez que la
hayas captado slo tienes que continuar despert!ndola. En una buena
presentacin de ventas no debera haber altibajos.
1nters" El inters lo despierta tu habilidad para apelar a los motivos de
comprar de tu cliente potencial. ,ecide antemano por qu ese mdico
en concreto desea prescribir tu producto. 2eguidamente debes hacer
preguntas de sondeo con objeto de comprobar si estabas en lo cierto.
,eseo" 7na vez que hayas conseguido el inters de tu cliente, pasa a
crear o aumentar su deseo. El deseo es el hambre que nos hace comer.
El deseo es la emocin que nos hace actuar. /us mdicos no
prescribir!n hasta que su deseo le haga prescribir. .onstruye su deseo
a partir de las necesidades que haya puesto de manifiesto por medio de
la formulacin de preguntas para dicho propsito. Gaz todas las
preguntas que sean necesarias para destacar cmo las ventajas
derivadas del uso del producto mejorar!n tus condiciones. %s se dar!n
cuenta de las ganas que tienen de prescribir.
%ccin" Las &ltimas preguntas que haga a tu mdico le mover!n a la
accin, a convertirse en cliente. Hse es el cierre de la venta. 2i las fases
precedentes se han llevado a cabo con destreza, los &ltimos pasos
ser!n bien f!ciles" hacer el compromiso de prescripcin y edir un
n&mero determinado de pacientes.
CO.O PARTICIPAR EN LAS REUNIONES DE CICLO O PERIODO
PROFESIONAL
1nicio o finalizacin de un ciclo o periodo promocional, es muy usual que se lleve a
cabo una reunin en el que participan 5isitadores 6dicos, 5endedores a
4armacias, 2upervisores, ?erentes de [rea, ?erentes de roducto y eventualmente
85
algunos %ltos Ejecutivos de la compa$a. Esta reunin, tiene por lo general los
siguientes objetivos"
1nformar acerca de los resultados obtenidos +ventas, recetas, participacin en el
mercado, crecimiento, etc.- durante el anterior ciclo o periodo promocional.
%nalizar la situacin actual, el porqu de los resultados obtenidos y el desempe$o
global del equipo de promocin y ventas.
#btener retroalimentacin del equipo de promocin y ventas.
1nformar acerca de los objetivos propuestos para el siguiente periodo promocional.
1nformar acerca de los planes promocionales +productos a promocionar, material a
emplear, etc.-.
.apacitar acerca de alg&n tema en particular, por ejemplo, tcnicas de ventas, de
persuasin, farmacologa, productos, etc.
#btener sugerencias e ideas para mejorar los resultados obtenidos o el trabajo
promocional.
%hora, si 7sted, tiene inters en desarrollar una carrera ascendente en la compa$a
que representa, entonces necesita prepararse con anticipacin para participar en
este tipo de reuniones. ara ello, tome en cuenta las siguientes sugerencias"
Pr#$er%: Elabore una lista con los comentarios m!s relevantes de mdicos,
farmacias, administradores de hospitales y clnicas, personal de apoyo, e incluso, de
pacientes. ero, tenga cuidado de incluir &nicamente aquellos comentarios que
representen una oportunidad o una amenaza para la compa$a o para alg&n
producto en particular.
Se5!nd%" repare una lista de sugerencias que sean &tiles para ayudar a mejorar el
trabajo de todos o de la mayora que componen el equipo de promocin y ventas.
Terer%: 3edacte al menos una e)periencia sobresaliente que haya tenido durante
el ciclo o periodo promocional anterior. or ejemplo, alguna actividad que haya dado
un e)celente resultado en el logro de una venta importante o que haya permitido
conseguir un nuevo mdico prescriptor.
C!art%" 3edacte alguna e)periencia negativa que haya tenido y del que todos
puedan aprender para no pasar por lo mismo. or ejemplo, el perder una venta
importante o un mdico de prescripcin frecuente por errores suyos, de otras
personas o de la compa$a.
*!#nt%: 5isualice una serie de razones, que a su criterio, son las causas de los
resultados obtenidos, ya sea de los productos que promociona o de toda la
compa$a.
86
SeKt%: Elabore una lista de las actividades relevantes que realiz la competencia
durante el ciclo o periodo promocional anterior. or ejemplo, cambio de precios,
nuevos productos, descuentos, bonificaciones, material promocional fuera de lo
com&n, estudios clnicos que est!n empleando, etc.
S+t#$%: repare una lista de preguntas de aquellas situaciones o temas en los que
considere que necesita el apoyo de todos los asistentes a la reunin. or ejemplo,
con relacin a un mdico problem!tico, un hospital que le cerr las puertas, un
argumento promocional que no puede hilvanar adecuadamente, etc...
Luego de que se haya preparado adecuadamente para la reunin, llega el momento
de que se mentalice con unas cuantas recomendaciones para que su actuacin
durante la misma sea la m!s apropiada"
0o interrumpa a sus compa$eros o al disertante durante su participacin, es
de muy mal gusto y genera antipatas.
2olicite permiso para intervenir en la reunin, por ejemplo, levantando la
mano.
Escuche atentamente a la persona que esta participando con alg&n tema,
pregunta o sugerencia. Es una forma de mostrar respeto.
/ome apuntes de todos los temas, preguntas, sugerencias y
recomendaciones que se van dando durante la reunin. Luego, es
recomendable que elabore un resumen que le servir! a 7sted mismo y a sus
compa$eros +si decide distribuirlo entre todos-.
0unca haga crticas ofensivas en contra de alguien. 6antenga la calma.
articipe proKactivamente durante toda la reunin, de tal manera, que sus
aportes estn orientados a identificar problemas y brindar soluciones, y de
ninguna manera, a encontrar culpables.
0o se haga a un lado cuando se requiera la participacin de alg&n voluntario.
or el contrario, sea de los que compromete su participacin para llevar a
cabo una idea o plan piloto. En pocas palabras, h!gase conocer como una
persona con la que se puede contar.
EL TEATRO VISITA
El PTeatr% de V#s#taQ es una presentacin que el 5isitador 6dico realiza ante una
o m!s personas de la compa$a +gerentes y supervisores entre otros- para
demostrar cuanto sabe del producto que promociona, como e)pone los argumentos
promocionales, como maneja el material promocional y como emplea las tcnicas de
visita +manejo de objeciones, cierre de ventas, etc...-.
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2in embargo, en la pr!ctica los teatr%s de v#s#ta generan un cierto nerviosismo en
los 5isitadores 6dicos +a&n en los m!s e)perimentados- porque sienten que est!n
siendo evaluados por un grupo implacable de personas. 1ncluso algunos tienen la
creencia de que su permanencia en la compa$a depende del cmo realizan
sus teatr%s de v#s#ta.
2in embargo, 7sted puede mentalizarse de manera diferente para lograr que cada
teatro de visita sea para beneficio suyo. ara ello, solo considere las siguientes
recomendaciones"
Pre+-rese %n ant##+a#(n: 3evise sus argumentos promocinales, estudie la
literatura y el material de respaldo, practique ante un espejo en su casa y si es
posible, pdale a un compa$ero que observe su presentacin antes de ingresar al
teatro de visita.
C-l$ese antes de #n5resar a !n Teatr% de V#s#ta: 3espire hondo, relaje los
m&sculos de las espalda y de los hombros, module su voz pronunciando las vocales
en voz alta, tome un poco de agua y piense en cosas positivas, por ejemplo, que
recibir! una felicitacin y un par de sugerencias que le ayudar!n a mejorar a&n m!s
su trabajo.
Ca5a de !enta @!e est- en !n %ns!lt%r#%" 7na vez que empiece el teatro de
visita, concntrese en la persona que hace de mdico y olvdese del resto para no
distraerse.
A!t%eval6ese: 0i bien termine el teatro de visita, de seguro le pedir!n que 7sted se
autoeval&e. G!galo de la forma m!s sincera posible destacando los puntos positivos
que tuvo y aquellos en los que necesita mejorar.
Ae+te las r3t#as1 s!5eren#as & re%$enda#%nes: .onsidere que pueden
ayudarle a realizar presentaciones espectaculares en el futuro, as que no los tome
como algo personal contra 7sted.
A5rade=a el t#e$+% de l%s eval!ad%res & s!s s!5eren#as: Juedar! muy bien
si al final agradece sinceramente el tiempo que se tomaron para ayudarle a mejorar
su trabajo y adem!s, comnteles que tomar! muy en cuenta todas sus
observaciones.
Lleve a la +r-t#a l% @!e a+rend#( en el teatr% de v#s#ta: 2ea congruente con
7sted mismo y la compa$a que representa aplicando en la pr!ctica las
recomendaciones y sugerencias que recibi. ,e esta manera, la siguiente vez podr!
comentar todo lo que consigui gracias a lo aprendido en el anterior teatro de
visitas.
88
ANE<OS:
%ne)o @. 4icha mdica corpaul
FICCA .DICA
1nstitucion" 0it nro" FeBa In##%
,ireccion" /el"

.orreo" 4a)"
ersona" .argo"
2ecretaria" .%6"
Gorario ,el
6edico"
.%2"
FECCA
AR.RD
PRODUCTO CO.PRO.ISOS ? E F G H
89


















Pat%l%53as Fre!entes:
CONCLUSIONES
K ara ser un visitador mdico es indispensable el gusto por los ventas y el amor
al ejercicio
K El visitador mdico tiene o adquiere una serie de valores y caractersticas que
hacen de el una persona interesante, culta, estudiada y apta para
desenvolverse en cualquier medio.
90
RECO.ENDACIONES
91
BIBLIOGRAFIA