FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD



MARKETING, MERCADEO Y MERCADOTECNIA




RESPONSABLES : MANANITA ESPINOZA, MELISSA T.



CATEDRA : ASUNTOS CONSUMIDORES


CICLO : III


CATEDRATICO : LIC. RIVERA ARBILDO, NESTOR,




PUCALLPA PER
2014





INTRODUCCIN


El cada vez ms complejo mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios debido
no slo a los avances tecnolgicos, sino a la evolucin profesional de las personas que componen
los diferentes equipos comerciales.

Somos conscientes de que el verdadero valor de las empresas en la actualidad est en el
talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, adems de
los activos propios de la compaa, el capital humano y el conocimiento. Es precisamente aqu
donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un
mayor protagonismo.

En esta situacin, justificar la existencia y necesidad del manual es totalmente necesario ya
que lo esencial es que la empresa sea consciente de que al ponerlo en manos del vendedor est
contribuyendo a facilitarle una herramienta de trabajo que le ayudar no slo a alcanzar
el xito en sus gestiones sino a mejorar su saber hacer. Es por ello por lo que es imprescindible
que la empresa transmita al vendedor que el manual no es el fin, sino el medio para lograr esta
meta, que llegar siempre y cuando las directrices expuestas sean llevadas a la prctica.














RESUMEN
El presente trabajo detalla los conceptos y funciones de marketing, mercadeo y
mercadotecnia que son necesarios para una organizacin o empresa.

El marketing es un sistema de actividades comerciales que analiza la gestin comercial de las
organizaciones, con el objetivo de retener y fidelizar a los clientes a travs de la satisfaccin de
necesidades de los clientes. No se trata de vender, sino saber lo que se vende. Para esto se
necesita de por lo menos 2 personas, en el cual uno de ellos debe estar interesado en algn
producto para intercambiar por otro de igual valor que satisfaga sus necesidades.

Toda empresa debe contar con un departamento de marketing para desarrollar actividades,
actividades que deben con vencer y obligar al consumidor a comprar y adquirir el producto.

El marketing se basa en las 4P elementos principales llamadas, producto, precio, plaza, y
promocin.

El concepto de mercadeo ha ido modificndose de una orientacin masiva, a lo que se ha
dado en llamar mercadeo uno a uno. El mercadeo, como todo proceso, es dinmico y cambia, se
modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en
todos los pases, o regiones del mundo. El mercadeo tambin es una herramienta de Es corriente
que por "mercadeo" se entienda "ventas", aunque son dos conceptos diferentes. La explicacin de
la evolucin histrica del mercadeo, les aclarar cualquier posible confusin en ambos trminos.

El mercadeo tambin tiene sus fases: Orientacin a la Produccin, Orientacin a las Ventas,
Orientacin al Mercado y Mercadeo Orientado al Cliente.

Por otro lado La mercadotecnia tambin llamado marketing pero en su concepto ms como
ciencia, porque se encarga de todo el manejo desde el momento que se concibe una idea hasta
que se concrete y lo ms importante satisfacer las necesidades del cliente y de esa manera vender
y promover el producto.







I EL MARKETING
1.1 DEFINICIN
Marketing se traduce al espaol como mercadeo o mercadotecnia es un sistema total de
actividades mercantiles, encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir productos y
servicios, analiza la gestin comercial de las organizaciones , con el objetivo de retener y fidelizar a
los clientes a travs de la satisfaccin de necesidades de los consumidores potenciales". El
marketing estimula intercambios. Para que esto ocurra, tienen que existir 4 condiciones:
Se requiere la participacin de un mnimo de 2 personas.
Cada parte debe poner algo de valor que la otra parte desea poseer.
Cada parte debe estar dispuesta a ceder su cosa de valor.
Las partes tienen que tener la posibilidad de comunicarse entre s.

Sin embargo, el MKT es mucho ms que un conjunto de tcnicas. Es una filosofa o forma de
trabajo que debe impregnar todas las actividades de la empresa. Si el departamento de Marketing,
encuentra deseos insatisfechos, desarrolla el producto que satisface estos deseos y lo comunica
mediante una publicidad adecuada y a un precio ptimo, evidentemente, ser mucho ms fcil
vender el producto.

"Marketing no es el arte de vender lo que se ofrece, sino de conocer qu es lo que se debe
vender".

1.2. ENFOQUES EMPRESARIALES

La mayora de las empresas poseen una visin orientada a la venta. Es decir, fabrican el producto
que desean y despus deben Forzar la compra.

A este enfoque se le denomina Empresa Orientada al Producto o a la Produccin (EOP). Esta
orientacin practica unas polticas ms agresivas hacia los consumidores "obligndoles" en cierto
modo, a comprar productos o servicios que no han solicitado.

Los nuevos enfoques se encaminan hacia las Empresas Orientadas al Cliente o Consumidor (EOC).
Esta visin se basa en :
Encuentra deseos y no pares hasta satisfacerlos.
Haz lo que se vender en lugar de tratar de vender lo que haces.
Ama al cliente y no al producto
El cliente es el dueo.
Convertir el dinero de nuestros clientes en valor, calidad y satisfaccin.
El cliente es el centro de nuestras actividades y todo lo que realizamos lo hacemos
pensando en l.
La venta se concentra en las necesidades del vendedor.
El marketing se concentra en las necesidades del comprador

Pero Cmo debera actuar una empresa que realmente desea estar enfocada al consumidor?
A continuacin ofrecemos un esquema resumen:
Necesidades del consumidor.
Estudio de mercado para conocerlas.
Plan de Marketing Previo.
Toma de decisiones.
Preparacin de Productos.
Fabricacin Piloto.
Prueba en mercado Piloto.
Modificaciones de la prueba.
Produccin a gran escala
Plan de Marketing definitivo
Venta al consumidor
Vuelta al principio (necesidades del consumidor).

Segn este esquema partimos de la base de que el consumidor tiene una serie de necesidades
(Fisiolgicas, de seguridad, proteccin, sociales, de pertenencia, estima, autoestima,
reconocimiento, estatus, autorrealizacin etc..). Para conocer qu necesidades no tiene cubiertas
deberemos realizar un estudio de mercado que nos permita identificarlas.

Una vez identificadas elaboramos un "borrador" del Plan de Marketing que contendr informacin
sobre qu producto, a qu precio, cmo distribuirlo y en que se basa la campaa de publicidad.
Con este borrador podemos tomar decisiones sobre si podemos o no fabricarlo o comercializarlo.

Empezamos preparando los materiales y recursos necesarios en cuanto a personal, maquinaria
etc.y producimos unas primeras unidades de muestra. La prueba en mercado piloto puede
consistir en un test de aceptacin del producto en diferentes establecimientos.

A partir del test realizaremos los cambios que el mercado nos dicte (envases, tamaos, colores,
sabores...). Realizadas estas modificaciones se empieza la produccin a gran escala y la
elaboracin del plan de marketing definitivo (Productos, Precios, Distribucin y Publicidad) con la
finalidad de iniciar la venta al consumidor.

Pero aqu no se acaba todo. Es un proceso continuo ya que en todo momento deberemos evaluar
si el producto contina satisfaciendo las necesidades del consumidor y determinando en todo
momento qu cambios deberemos realizar.

1.3. ACTIVIDADES DE MARKETING
Para tener una idea ms precisa sobre cules son las posibles actividades o tareas que se suelen
realizar en un departamento de marketing ofrecemos a continuacin una relacin de actividades:

Informacin de Marketing:
Elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing.
Observar y analizar el comportamiento del consumidor
Elaborar encuestas
Anlisis de la informacin
Realizacin de test de mercado
Evaluacin de las posibilidades de un mercado
Polticas de Producto
Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos
Modificar o eliminar productos
Creacin de nombres y marcas comerciales
Planear envases, diseos, formas, colores y diseos

Polticas de Precios:
Anlisis de precios de la competencia
Determinar estrategias de precios
Fijar precios
Polticas de descuentos, mrgenes, comisiones
Establecer trminos y condiciones de venta.

Polticas de distribucin:
Analizar canales de distribucin
Seleccionar canales
Establecer centros de distribucin
Analizar los sistemas de transporte y entrega
Determinar localizaciones de plantas.

Polticas de Promocin:
Fijar objetivos promocionales
Determinar los tipos de promociones a realizar
Seleccionar y programas medios de publicidad
Desarrollar anuncios publicitarios
Medir la eficacia de las campaas
Determinar territorios y zonas de venta
Llevar a cabo promociones
Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda

Control de Marketing:
Establecer metas y objetivos
Planear las actividades de marketing
Evaluar y controlar todas las actividades de marketing

MARKETING-MIX
Se trata de una combinacin de variables conocidas como elementos del marketing. Tambin
llamadas las "4 ps" por:

Polticas de Producto
Polticas de Precio
Polticas de Distribucin
Polticas de Impulsin o Promocin Existen ciertos autores como Lambin o Peeters que opinan
que se puede hablar de una quinta "P" denominada Venta Personal (Personal Seelling) al
considerar la importancia y dificultad de conseguir la venta de un producto.
El Marketing-Mix consiste en la perfecta mezcla de las 4 Ps de tal manera que formen un conjunto
coordinado.
Las 4 Ps tambin son conocidas como las tcnicas de marketing.
II EL MERCADEO
2.1 DEFINICION:

El Anlisis de un Mercado y sus necesidades, la determinacin del Producto adecuado, sus
Caractersticas y Precio, la Seleccin de un Segmento dentro del mismo, y como comunicar
nuestro Mensaje y la logstica de la Distribucin del producto, son parte del arte conocido como
Comercializacin, Mercadeo o Marketing.

Es corriente que por "mercadeo" se entienda "ventas", aunque son dos conceptos diferentes. La
explicacin de la evolucin histrica del mercadeo, les aclarar cualquier posible confusin en
ambos trminos.

El concepto de mercadeo ha ido modificndose de una orientacin masiva, a lo que se ha dado en
llamar mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como todo proceso, es dinmico y cambia,
se modifica constntemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo
en todos los pases, o regiones del mundo.

2.2FASES:

a) Orientacin a la Produccin.
b) Orientacin a las Ventas.
c) Orientacin al Mercado.
d) Mercadeo Orientado al Cliente.

1. Orientacin a la Produccin: Desde 1800 hasta los ao 1920, las empresas en Europa y EE.UU.
mostraban una clara orientacin a la produccin. Dado que todo lo que se produjera era
consumido de inmediato, la manufactura determinaba las caractersticas de los productos.

No era necesario comercializar para vender. Todo se consuma de inmediato, fuera lo que fuera lo
que se produca. El consumidor no tena tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba
cualquier cosa. La demanda superaba la oferta.

2. Orientacin a las Ventas: A partir de la crisis del ao 1920, donde la capacidad de compra se
redujo al mnimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el
Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron xito, otros tuvieron xito momentneo. Se
comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan tcnicas
destinadas a vender. (De aqu se origina la confusin corriente de los conceptos venta y
mercadeo).

3. Orientacin al Mercado: Los procesos de comercializacin fueron analizados por las
Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una
serie de teoras, para asegurar el xito de cualquier actividad comercial.
El concepto que di origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt)), fu el de
orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar.
Junto con ello se dirige los esfuerzos de promocin a las masas (mass marketing), por medio de los
medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisin).

4. Mercadeo Orientado al Cliente : A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado
al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la
utilizacin de complejos sistemas informticos capaces de identificar clientes especficos y sus
necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente
determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido.

Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creacin de nuevas, su
reduccin de precio y la globalizacin de la economa.


III MERCADOTECNIA

3.1. DEFINICIN:

Se define como un proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los grupos
obtienen aquello que necesitan y quieren, creando productos y valores e intercambiarlos con
terceros. La mercadotecnia es el conjunto de tcnicas aplicadas a los procesos para determinar el
QUE, COMO, CUANDO, DONDE Y A QUIEN.

La mercadotecnia esta mas bien enfocada en satisfacer las necesidades de los clientes o
consumidores, ya que si se logra dar en el clavo y identificar la necesidad del mercado meta y
satisfacerla el producto se vender solo y con facilidad.

As que se puede definir mercadotecnia como el intercambio cuyos objetivos son satisfacer las
necesidades de los mercados. Por ende es el proceso de intercambio donde las personas
adquieren lo que necesitan con otras personas.



3.2. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA:

En los Estados Unidos la mercadotecnia a tenido mucha influencia, cuando en los aos 80 fue
invadido por buenos productos extranjeros que satisfacan las necesidades de los habitantes,
mejorando sus tcnicas de mercadotecnia y de esa manera lograron entrar en el exigente mercado
estadounidense, pero su xito estuvo en que los productos satisfacan las necesidades, puesto que
en los aos 70 solo se encontraba un mercado netamente estadounidense y los productos
extranjeros se encontraba solo en mercados pequeos.

Actualmente el marketing a tenido una gran importancia en Estados Unidos ya que a pesar de que
Ford introdujo su modelo Taurus y revoluciono el mercado, los autos japoneses han sido
aceptados por los estadounidenses de una manera factible.

En estos ltimos aos Estados Unidos importa mas de los que produce, de esa manera ha creado
un dficit financiero y comercial en el pas.

En nuestra vida el mercadeo influye de gran manera ya que nosotros como seres humanos somos
parte de algn mercado meta de alguna empresa ya que nosotros consumimos productos y
servicios para satisfacer nuestras necesidades. Por eso que algunas empresas han creado mtodos
de marketing muy eficientes para hacer que el producto llegue a los mercados metas.

Adems con el marketing nos ayuda informarnos de los mejores productos y por ende ser mejores
consumidores.

3.3. FUNCIONES BSICAS:
Las funciones bsicas de la mercadotecnia es planear, fijar el precio, de promover y distribuir los
productos, estas son algunas de las funciones del marketing ms importantes pero la
mercadotecnia su fin ms importante sera satisfacer las necesidades de los seres humanos y de
esa manera vender y promover el producto.
























CONCLUSIONES


El marketing, mercadeo o mercadotecnia la funcin principal es lograr la satisfaccin de
los clientes de manera rentable creando relaciones llenas de valor con los clientes
importante. El departamento de marketing no debe trabajar solo, tambin debe trabajar
con los dems departamento que existe en la empresa. Todos los miembros de la empresa
tienen que tomar decisiones a partir de sus repercusiones en el consumidor.

Hoy en da los consumidores se enfrentan a una inmensa variedad de producto, los
consumidores siempre tienen exigencia en cuanto a combinaciones, precios de producto y
servicios deseando y adquiriendo un producto de buena calidad y servicio del producto.
Ante las mltiples opciones los consumidores eligen las ofertas que mejor satisfagan sus
necesidades y expectativas.

Esta conducta del consumidor obliga a las empresas u organizaciones de desarrollar
estrategias eficientes y eficaces para el mercado meta que son los clientes.
































RECOMENDACIONES


Las empresas actuales deben plantear nuevamente su misin y estrategias, debido al
avance tecnolgico, a una mayor competencia y a una lealtad cada vez menor de los
consumidores. Las empresas en general deben infundir la mercadotecnia como una
filosofa empresarial.

Se deben definir las necesidades desde el punto de vista del consumidor y no desde el da
empresa. Se debe poner nfasis en retener a los clientes que se tiene.

Los buenos comerciantes o empresarios deben hacer un esfuerzo por crear buenas
relaciones duraderas con los clientes y no se trata de ofrecer o hacer todo lo que el
consumidor sugiere ya que en ocasiones la situacin de la empresa no lo permite.































ANEXO


CUADRO COMPARTIVO ENTRE MARKETING, MERCADEO Y MERCADOTECNIA
MARKETING MERCADEO MERCADOTECNIA
Marketing es
un sistema total de
actividades mercantiles,
encaminada a planear, fijar
precios, promover y
distribuir productos y
servicios, con el objetivo de
retener y fidelizar a los
clientes a travs de la
satisfaccin de necesidades
de los consumidores
potenciales".

El marketing era una
disciplina ms amplia que
abarca temas intrnsecos a
lo social haciendo uso de
elementos de la psicologa,
sociologa, antropologa
para gerenciar una
compaa y satisfacer al ser
humano.

El Anlisis de un Mercado y
sus necesidades, la
determinacin del Producto
adecuado, sus
Caractersticas y Precio, la
Seleccin de un Segmento
dentro del mismo, y como
comunicar nuestro Mensaje
y la logstica de la
Distribucin del producto,
son parte del arte conocido
como Comercializacin,
Mercadeo o Marketing.

Mercadeo emplea
diferentes tcnicas como la
promocin, distribucin,
logstica, merchandising,
incluso la publicidad y la
comunicacin social con el
fin de comercializar un
producto.
Se define como un proceso
social y administrativo
mediante el cual las
personas y los grupos
obtienen aquello que
necesitan y quieren,
creando productos y
valores e intercambiarlos
con terceros.

la mercadotecnia es el
conjunto de tcnicas
aplicadas a los procesos
para determinar el QUE,
COMO, CUANDO, DONDE Y
A QUIEN vender un
producto.