SECRETARA DE AGRICULTURA, GANADERA,

DESARROLLO RURAL, PESCA Y ALIMENTACIN

Lic. Francisco Javier Mayorga Castaeda
Secretario
M.C. Mariano Ruiz-Funes Macedo
Subsecretario de Agricultura
Dr. Everardo Gonzlez Padilla
Coordinador General de Ganadera
Ing. Ignacio Rivera Rodrguez
Subsecretario de Desarrollo Rural
Dr. Pedro Adalberto Gonzlez Hernndez
Subsecretario de Fomento a los Agronegocios
INSTITUTO NACIONAL DE INVESTIGACIONES
FORESTALES, AGRCOLAS Y PECUARIAS
Dr. Pedro Brajcich Gallegos
Director General
Dr. Salvador Fernndez Rivera
Coordinador de Investigacin, Innovacin y Vinculacin
M.Sc. Arturo Cruz Vzquez
Encargado del Despacho de la Coordinacin de Planeacin y Desarrollo
Lic. Marcial A. Garca Morteo
Coordinador de Administracin y Sistemas
CENTRO NACIONAL DE INVESTIGACIN DISCIPLINARIA
EN MICROBIOLOGA ANIMAL
Dr. Ricardo Flores Castro
Director
CENTRO NACIONAL DE INVESTIGACIN DISCIPLINARIA
EN FISIOLOGA ANIMAL
Dr. Csar Augusto Meja Guadarrama
Director
Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrcolas y Pecuarias
Centro Nacional de Investigacin Disciplinaria en Microbiologa Animal
Cuajimalpa, D. F.
Libro Tcnico No. 3 Diciembre 2010
Administracin de ranchos pecuarios con base en el
uso de registros tcnicos y econmicos
Instituto Nacional de Investigaciones Forestales,
Agrcolas y Pecuarias
Av. Progreso No. 5
Barrio de Santa Catarina
Delegacin Coyoacn
04010 Mxico, D. F.
Tel. 01 (55) 38 71 87 60
www.inifap.gob.mx
Libro Tcnico No. 3
Primera edicin 2010
Impreso y hecho en Mxico
ISBN: 978-607-425-421-1
No est permitida la reproduccin total o parcial de la informacin contenida en este
libro, ni la transmisin de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrnico,
mecnico, por fotocopia, por registro u otros medios, sin el permiso previo y por es-
crito de la institucin.
3
Dr. Jos Antonio Espinosa Garca
Socioeconoma, CENID-Fisiologa, INIFAP
M.C. Toms Arturo Gonzlez Orozco
Transferencia de Tecnologa Pecuaria, CEBAJ, INIFAP
M.C. Amrica Alejandra Luna Estrada
Transferencia de Tecnologa Pecuaria, CEBAJ, INIFAP
M.C. Venancio Cuevas Reyes
Socieconoma, CEVAMEX, INIFAP
M.C. Georgel Moctezuma Lpez
Socioeconoma, CENID-COMEF, INIFAP
M.C. Sergio Fernando Gngora Gonzlez
Socioeconoma, C.E. Mococh, INIFAP
M.C. Jos Luis Jolalpa Barrera
Socioeconoma, CEVAMEX, INIFAP
M.C. Alejandra Vlez Izquierdo
Socioeconoma, CENID-Fisiologa, INIFAP
Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrcolas y Pecuarias
Centro Nacional de Investigacin Disciplinaria en Microbiologa Animal
Cuajimalpa, D. F.
NDICE GENERAL....................................................................... 4
ndice de figuras........................................................................ 7
ndice de cuadros....................................................................... 9
ndice de formatos y ejercicios..................................................... 11
Agradecimientos............................................................................. 12
Presentacin................................................................................... 13
INTRODUCCIN......................................................................... 15
1.1. Administracin.................................................................... 16
1.2. La empresa ganadera........................................................... 17
ANLISIS DEL CONTEXTO DE LOS RANCHOS PECUARIOS........... 19
2.1. Los agronegocios ante el cambio de modelo econmicos........... 19
2.2. Situacin estructural del sector agroalimentario....................... 20
2.3. Comportamiento reciente del sector agropecuario.................... 24
2.4. La competitividad y las tendencias mundiales.......................... 26
2.5. Tendencias en la agricultura.................................................. 27
2.6. Tendencias globales en la ganadera: produccin y consumo de
alimentos.................................................................................. 28
2.7. Tendencias en los consumidores............................................ 28
2.8. Tendencias en los precios internacionales................................ 29
2.9. Proyeccin de la produccin pecuaria en Mxico al 2018 ........... 30
2.10. Factores de xito de los agronegocios en Mxico..................... 34
ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE LOS RANCHOS PECUARIOS 39
3.1. Misin, visin, objetivos y metas............................................ 39
3.2. Anlisis del ambiente externo................................................ 41
3.3. Anlisis del ambiente operativo interno .................................. 42
3.4. El anlisis FODA................................................................... 43
3.5. Estrategias y plan operativo................................................... 45
3.6. Ejercicio de la aplicacin del anlisis FODA............................... 47
C
A
P

T
U
L
O
1
C
A
P

T
U
L
O
2
C
A
P

T
U
L
O
3
CONTENIDO
Pgina
4
ORGANIZACIN DE LAS EMPRESAS PECUARIAS......................... 53
4.1. Estructura organizacional de una empresa............................... 53
4.2. Figura jurdica de las empresas rurales................................... 55
4.3. Caractersticas de las sociedades rurales de produccin en
Mxico...................................................................................... 58
4.4. Caractersticas de las sociedades civiles y mercantiles en
Mxico...................................................................................... 59
4.5. Caractersticas de las sociedades y asociaciones en Mxico........ 60
PLAN DE NEGOCIOS....................................................................... 61
5.1. La importancia de conocer el mercado..................................... 61
5.1.1. Estudio de mercado........................................................ 63
5.1.2. Etapas de un estudio de mercado..................................... 64
5.1.3. Ejemplo de un estudio de mercado................................... 70
5.2. Marketing........................................................................... 75
5.2.1. Definicin de marketing.................................................. 75
5.2.2. Ideologa y fundamentos del marketing ............................ 76
5.2.3. Elementos que intervienen en el marketing ...................... 76
5.3. Elementos del anlisis financiero............................................ 78
5.3.1. Inversin........................................... 78
5.3.2. Clculo del presupuesto para la realizacin del anlisis
de inversin ......................................................................... 79
5.3.3. Clculo del flujo de efectivo............................................ 89
5.3.4. Clculo de indicadores financieros................................... 90
5.4. Desarrollo de una idea para un plan de negocios..................... 92
5.4.1. Antecedentes del plan de negocios.................................. 92
5.4.2. Definicin de plan de negocios........................................ 92
5.4.3. Tipos de planes de negocios........................................... 92
5.4.4. Utilidad de un plan de negocios....................................... 93
5.4.5. Contenido de un plan de negocios................................... 94
5.4.6. Metodologa para desarrollar un plan de negocios.............. 97
5.4.7. Ejemplo de un plan de negocios...................................... 101
SEGUIMIENTO TCNICO Y ECONMICO DE LA EMPRESA
PECUARIA................................................................................. 107
6.1. Aspectos generales del seguimiento........................................ 107
6.2. Metodologa para el seguimiento........................................... 107
6.3. Seguimiento tcnico............................................................ 108
6.3.1. Qu informacin registrar................................................ 110
6.3.2. Sistemas de identificacin................................................ 113
6.3.2.1. Identificacin numrica consecutiva............................. 119
6.3.2.2. Identificacin numrica consecutiva: consideraciones.... 121
6.3.2.3. Sistema de identificacin SINIIGA (Arete).................... 126
6.3.3. Caractersticas de los sistemas de registro......................... 128
C
A
P

T
U
L
O
4
C
A
P

T
U
L
O
5
C
A
P

T
U
L
O
6
5
6
6.4. Seguimiento econmico de la empresa pecuaria...................... 136
6.4.1. Activos de la empresa................................................... 136
6.4.2. Costos de produccin................................................... 137
6.4.3. Ingresos..................................................................... 138
6.4.4. Desempeo econmico................................................. 138
6.4.5. Formatos para el registro de informacin econmica......... 139
EVALUACIN TCNICA Y ECONMICA DE LA EMPRESA
PECUARIA................................................................................ 145
7.1. El proceso de evaluacin..................................................... 145
7.2. Metodologa para realizar una evaluacin............................... 146
7.3. Evaluacin tcnica.............................................................. 147
7.3.1. Evaluacin de indicadores tcnicos en bovinos, caprinos y
ovinos en las etapas de crianza, desarrollo y comportamiento pro-
ductivo y reproductivo.......................................................... 149
7.3.1.1. Etapa de crianza.................................................... 150
7.3.1.2. Etapa de desarrollo................................................ 160
7.3.1.3. Etapa posparto...................................................... 162
7.3.1.4. Etapa de produccin............................................... 166
7.3.2. Evaluacin de indicadores tcnicos y valores reportados en
porcinos.................................................................................. 174
7.4. Evaluacin econmica de la empresa pecuaria....................... 180
7.4.1. Evaluacin de la relacin beneficio/costo......................... 180
7.4.2. Evaluacin del costo unitario de produccin..................... 182
7.4.3. Aplicacin de la metodologa de evaluacin econmica...... 182
7.4.3.1. Anlisis a nivel de empresa..................................... 183
7.4.3.2. Anlisis por producto generado................................ 186
7.4.3.3. Hoja de clculo para la evaluacin econmica............ 189
INFORMACIN TCNICA Y ECONMICA PARA LA TOMA DE
DECISIONES.......................................................................... 193
8.1. Utilizacin de la informacin............................................ 193
8.1.1. Inventario de activos................................................... 193
8.1.2. Comportamiento productivo.......................................... 194
8.1.3. Comportamiento econmico.......................................... 196
9. LITERATURA CITADA............................................................ 203
C
A
P

T
U
L
O
7
C
A
P

T
U
L
O
8
7
NDICE DE FIGURAS
Figura 1. Poblacin rural y empleo agropecuario en 2001 en relacin con los totales nacionales
en Mxico, E.U.A., Canad y Unin Europea.................................................................. 21
Figura 2. Comportamiento de los crditos agropecuarios en Mxico (Ao base 2003)....... 22
Figura 3. Proyeccin de la demanda y produccin de carne de bovino en Mxico, periodo
20062018............................................................................................................... 30
Figura 4. Proyeccin de la demanda y produccin de carne de porcino en Mxico, periodo
2006-2018............................................................................................................. 32
Figura 5. Proyeccin de la demanda y produccin de leche de vaca y sus derivados en Mxico,
periodo 20062018................................................................................................... 33
Figura 6. Serie de preguntas cuya respuesta ayuda a precisar la misin, la visin, los objetivos,
las metas y las estrategias a emplear en la planeacin estratgica................................ 40
Figura 7. Relacin entre los objetivos, las funciones y la estructura de la empresa............ 54
Figura 8. Figuras jurdicas a las que pertenecen las diferentes organizaciones rurales....... 57
Figura 9. Etapas de un estudio de mercado.................................................................. 64
Figura 10. Balance demanda-oferta............................................................................. 68
Figura 11. Segmentacin del mercado de leche en el estado de Hidalgo.......................... 72
Figura 12. Elementos que intervienen en el concepto de marketing dirigidos hacia el mercado
meta........................................................................................................................ 77
Figura 13. Lluvia de ideas y discusin en grupo sobre los posibles productos o servicios para
emprender un negocio o empresa............................................................................... 102
Figura 14. Proceso de calificacin y priorizacin de productos o servicios por el grupo...... 104
Figura 15. Sistemas de registro de datos productivos y econmicos en las explotaciones
pecuarias nacionales: a) Formato en papel; b) tarjetas individuales; c) programas
electrnicos............................................................................................................. 108
Figura 16. a) Capacitacin a productores para el registro de informacin tcnica y econmica;
b y c) ganaderos registrando informacin tcnica en sus UPP en formatos en papel........ 110
Figura 17. Identificacin con medallas de metal en ovinos y caprinos, y con collar en
ovinos.................................................................................................................... 113
Figura 18. Identificacin con pintura en borregas y corderos......................................... 114
Figura 19. Identificacin con aretes en ovinos, caprinos y bovinos................................. 114
Figura 20. a) Aretadora universal para especies pequeas; b) aretadora para ganado
mayor..................................................................................................................... 115
Figura 21. a) Aretes de plstico de uso general; b) arete borreguero; c) marcador para aretes. 115
Figura 22. Identificacin numrica con tatuaje en bovinos y caprinos ............................ 116
8
Figura 23. a) Dados metlicos numerados para tatuar; b) tatuadora de nmeros intercambiables;
c) tinta para tatuar....................................................................................................... 117
Figura 24. Cerdos identificados con muescas, arete de plstico y tatuaje........................... 118
Figura 25. Marcaje de becerro con fierro caliente............................................................ 119
Figura 26. Identificacin numrica individual consecutiva con arete en bovinos, caprinos y
ovinos....................................................................................................................... 119
Figura 27. Aretado en pequeos rumiantes.................................................................... 121
Figura 28. Sujecin correcta para el aretado de bovinos productores de carne y de doble
propsito.................................................................................................................... 122
Figura 29. Sistemas de produccin de bovinos carne y de leche en pastoreo extensivo... 124
Figura 30. a) Identificacin con fierro caliente con nmero y con la marca de propiedad;
b) nmeros barridos.................................................................................................... 125
Figura 31. Bovino identificado con arete SINIIGA....................................... .................... 127
Figura 32. Uso de cinta perimtrica en ganado lechero................................................. 152
Figura 33. Pesaje de ovinos y caprinos en la etapa de crianza.......................................... 152
Figura 34. Costos de produccin de una empresa familiar bovina en Guanajuato, periodo
enerodiciembre, 2004................................................................................................ 185
Figura 35. Ingresos de una empresa familiar bovina en Guanajuato.................................. 186
Figura 36. Precio de venta, costo unitario de produccin y utilidad de los productos generados por
una empresa familiar bovina en Guanajuato.................................................................. 188
Figura 37. Libro de inventario de activos de la hoja de clculo.......................................... 190
Figura 38. Libro de depreciacin de activos de la hoja de clculo...................................... 190
Figura 39. Libros de costos e ingresos de la hoja de clculo.............................................. 191
Figura 40. Libro para estimar los indicadores de desempeo econmico de la hoja de clculo........... 192
Figura 41. Costo de produccin de 1 litro de leche, precio de venta y utilidad en las
granjas del GGAVATT Emprendedoras de Pantalen. Acmbaro, Gto., periodo
enerodiciembre 2007................................................................................................. 201
Figura 42. Costo de produccin de un cabrito, precio de venta y utilidad en las granjas del
GGAVATT caprino Emprendedoras de Pantalen. Acmbaro, Gto., periodo enerodiciembre
2007................................................................................................................... 202
9
Cuadro 1. Matriz FODA.............................................................................................. 44
Cuadro 2. Consumo semanal de leche por familia en promedio en la zonas urbana y rural
en el estado de Hidalgo............................................................................................. 73
Cuadro 3. Sitios de compra de leche por amas de casa del estado de Hidalgo..................... 73
Cuadro 4. Preferencias por marcas de leche fluida de vaca por amas de casa en el estado
de Hidalgo............................................................................................................... 74
Cuadro 5. Factores que influyen en la decisin de cul marca de leche comprar de las
amas de casa en la zona urbana del estado de Hidalgo................................................. 74
Cuadro 6. Elementos que intervienen en el marketing................................................... 77
Cuadro 7. Desarrollo de un rebao ovino a partir de 25 hembras en un lapso de ocho aos.. 82
Cuadro 8. Composicin del rebao ovino durante su desarrollo (ocho aos) el cual inici
con 25 hembras.................................................................................................... 83
Cuadro 9. Proyeccin de la produccin de un rebao ovino que inicia con 25 hembras ....... 84
Cuadro 10. Coeficientes tcnicos para estimar el presupuesto por concepto de
alimentacin en un rebao ovino................................................................................ 85
Cuadro 11. Matriz de coeficientes tcnicos para la estimacin del presupuesto para el manejo
sanitario en un hato de ovinos................................................................................... 86
Cuadro 12. Matriz de coeficientes tcnicos para una explotacin ovina que inicia con 25
vientres (ao 1) y se estabiliza con 100 vientres (ao 4)............................................... 87
Cuadro 13. Estimacin del presupuesto global para una explotacin de ovinos en el ao 1 en
un rebao que inicia con 25 vientres y se estabiliza con 100.......................................... 88
Cuadro 14. Estimacin de los ingresos por ventas en un rebao ovino para los aos 1 y 5
una vez estabilizado a 100 vientres............................................................................ 89
Cuadro 15. Flujo de efectivo en un rancho productor de ovinos con 100 vientres............... 90
Cuadro 16. Tipos de planes de negocios con base en su extensin.................................. 93
Cuadro 17. Informacin mnima que debe contener una tarjeta de registro para becerros,
corderos y cabritos.................................................................................................. 112
Cuadro 18. Identificacin de becerras(os) utilizando numeracin consecutiva..................... 123
Cuadro 19. Identificacin de ovinos y caprinos utilizando numeracin consecutiva.............. 126
Cuadro 20. Indicadores del desempeo econmico de la empresa pecuaria...................... 136
Cuadro 21. Definicin de los indicadores de comportamiento productivo en cras del
nacimiento al destete en bovinos, caprinos y ovinos...................................................... 150
Cuadro 22. Frmulas para calcular indicadores productivos en la etapa de crianza en
bovinos, caprinos y ovinos........................................................................................ 151
Cuadro 23. Valores reportados por varios autores para indicadores productivos durante la
etapa de crianza en diferentes especies animales........................................................ 153
Cuadro 24. Propuesta de formato electrnico en el programa Excel para el registro y
evaluacin de indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos................. 154
Cuadro 25. Frmulas utilizadas en el formato electrnico del programa Excel para el
clculo de indicadores en la etapa de crianza.............................................................. 154
NDICE DE CUADROS
10
Cuadro 26. Propuesta de un formato electrnico en el programa Excel para el registro y
evaluacin de indicadores productivos durante la etapa de crianza para caprinos lecheros
y de doble propsito, y corderos.................................................................................... 155
Cuadro 27. Indicadores de comportamiento productivo y reproductivo en bovinos, ovinos y
caprinos del destete al primer parto.............................................................................. 160
Cuadro 28. Valores reportados para indicadores productivos y reproductivos del destete al parto
en diferentes sistemas de produccin animal.................................................................. 161
Cuadro 29. Indicadores de comportamiento reproductivo en ganado bovino,caprino y ovino.. 163
Cuadro 30. Proyeccin del efecto de diferentes valores de la GDP del destete al primer parto
en becerras lecheras destetadas a los 65 kg de peso y 60 das de edad.............................. 164
Cuadro 31. Proyeccin del efecto de diferentes valores de la GDP de la concepcin (350 kg)
al parto..................................................................................................................... 165
Cuadro 32. Indicadores reproductivos en diferentes sistemas de produccin animal en
Mxico...................................................................................................................... 166
Cuadro 33. Principales indicadores de produccin de leche en bovinos y caprinos................ 167
Cuadro 34. Valores reportados para indicadores de produccin de leche en diferentes sistemas
de produccin animal.................................................................................................. 167
Cuadro 35. Indicadores para la etapa de engorda en varios GGAVATT productores de
ovinos del estado de Guanajuato.................................................................................. 168
Cuadro 36. Indicadores de comportamiento productivo en porcinos del nacimiento de las
cras al destete y valores de referencia........................................................................... 174
Cuadro 37. Indicadores de comportamiento reproductivo en porcinos y valores de referencia.. 176
Cuadro 38. Indicadores del desempeo econmico de una empresa familiar bovina de
lechera en Guanajuato, periodo enerodiciembre de 2004................................................ 184
Cuadro 39. Costos unitarios de produccin de una empresa familiar bovina en Guanajuato,
periodo enerodiciembre de 2004................................................................................. 187
Cuadro 40. Inventario de activos de las granjas del GGAVATT Emprendedoras de Pantalen.
Acmbaro, Gto., diciembre 2006................................................................................... 194
Cuadro 41. Produccin de leche en las granjas del GGAVATT caprino Emprendedoras de
Pantalen. Acmbaro, Gto., periodo enerodiciembre 2007............................................. 195
Cuadro 42. Comportamiento productivo de cabritos en el GGAVATT Emprendedoras de
Pantalen. Acmbaro, Gto., periodo enerodiciembre 2007............................................. 196
Cuadro 43. Costos de produccin en las granjas del GGAVATT Emprendedoras de
Pantalen. Acmbaro, Gto., periodo enerodiciembre 2007............................................. 197
Cuadro 44. Ingresos de las granjas del GGAVATT Emprendedoras de Pantalen. Acmbaro,
Gto., periodo enerodiciembre 2007............................................................................. 199
11
Formato 1. Identificacin de productos o servicios a travs de una lluvia de ideas,
caractersticas de stos y demanda que atiende..................................................... 97
Formato 2. Criterios de evaluacin de los productos o servicios (primera evaluacin)..... 98
Formato 3. Criterios de evaluacin del producto o servicio (segunda evaluacin).......... 99
Formato 4. Descripcin detallada del producto o servicio seleccionado...................... 100
Formato 5. Descripcin detallada de la justificacin del negocio o empresa................ 100
Formato 6. Registro del nombre y el eslogan de la empresa.................................... 101
Formato 7. Descripcin del negocio o empresa...................................................... 101
Formato 8. Tarjeta individual de registro para bovinos productores de leche, de doble
propsito y caprinos (Anverso del Formato 8)........................................................ 129
Formato 9. Tarjeta individual de registro para bovinos productores de carne (Anverso
del Formato 9).................................................................................................. 131
Formato 10. Tarjeta individual de registro para borregas reproductoras..................... 133
Formato 11. Tarjeta individual de registro para corderos......................................... 134
Formato 12. Tarjeta individual de registro para corderos en engorda........................ 135
Formato 13. Registro de activos del rancho........................................................ 140
Formato 14. Registro de compras de insumos y de activos..................................... 142
Formato 15. Registro de ventas de productos y de activos...................................... 143
Ejercicio 1. Indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos
productores de leche......................................................................................... 156
Ejercicio 2. Indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos
productores de carne........................................................................................ 157
Ejercicio 3. Indicadores productivos en caprinos durante la etapa de crianza............ 158
Ejercicio 4. Indicadores productivos en ovinos durante la etapa de crianza............... 159
Formato 16. Registro electrnico en el programa Excel de la produccin lctea en
bovinos lecheros y de doble propsito.................................................................. 169
Formato 17. Registro electrnico en el programa Excel de la produccin lctea en
caprinos lecheros y de doble propsito................................................................ 170
Formato 18. Registro electrnico en el programa Excel de informacin productiva y
reproductiva en ovinos...................................................................................... 171
Ejercicio 5. Clculo de la produccin mensual de leche en un establo....................... 172
Formato 19. Registro electrnico en el programa Excel de informacin productiva y
reproductiva en granjas porcinas......................................................................... 178
Ejercicio 6. Clculo de indicadores productivos y reproductivos para cerdos............... 178
NDICE DE FORMATOS Y EJERCICIOS
12
AGRADECIMIENTOS
A los productores pertenecientes a Grupos Ganaderos de Validacin y Transferencia
de Tecnologa (GGAVATT) del estado de Guanajuato, quienes realmente han reali-
zado esfuerzos dignos de reconocimiento en la implementacin de formatos para
el registro de informacin tcnica y econmica en sus unidades de produccin.
A los Prestadores de Servicios Profesionales Pecuarios (PSPPs) del estado de Gua-
najuato, por su ardua labor en la sensibilizacin a los productores sobre la im-
portancia y utilidad de los registros tcnicos y econmicos; con su trabajo fue
posible mejorar el diseo de los formatos para que stos sean tiles, prcticos y
sencillos, y al mismo tiempo para poder ser incorporados sin dificultad a progra-
mas computacionales actuales. Tambin se les agradece su aportacin del material
fotogrfico contenido en este libro.
A los revisores tcnicos, cuyas crticas y sugerencias permitieron enriquecer la in-
formacin contenida en el presente libro.
A las editoras y a la diseadora, quienes con dedicacin y profesionalismo, con-
vencidas de la importancia de ofrecer a los lectores un material didctico y de fcil
comprensin, transformaron el manuscrito original en esta obra.
Al INIFAP, en particular a aquellos Campos Experimentales y CENIDS en los que
los autores tuvieron la oportunidad de desarrollar y fortalecer su experiencia como
investigadores, que es la base de los diversos temas que se abordan en este libro.
A la Unidad Tcnica Especializada Pecuaria del INIFAP, por el apoyo econmico
otorgado para la reproduccin de este libro.
LOS AUTORES
13
PRESENTACIN
A partir de 2008 una de las estrategias impulsadas por la Secretara de Agricultura,
Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA) para hacer ms giles
y eficientes los programas de apoyo al campo fue la de realizar modificaciones signi-
ficativas en las Reglas de Operacin de dichos programas. Una accin importante fue
la creacin del Sistema de Centros de Evaluacin Especializados, previstos en el
componente de Capacitacin y Asistencia Tcnica del Programa de Soporte de la
SAGARPA, en el cual uno de sus objetivos principales es contribuir a elevar la calidad
de la asesora que ofrecen los Prestadores de Servicios Profesionales Pecuarios
(PSPPs) a los productores rurales del pas.
En ese mismo ao, el Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrcolas y Pe-
cuarias (INIFAP) se sum al sistema como Unidad Tcnica Especializada Pecuaria
(UTEP) de la estrategia de asistencia tcnica para contribuir con los objetivos del com-
ponente de capacitacin y asistencia tcnica, donde la innovacin tecnolgica en las
unidades de produccin es el eje central. De hecho, este componente est orientado
a fortalecer el desarrollo de capacidades como una forma de contribuir al
desarrollo rural del pas. En congruencia con ello, el quehacer principal de la UTEP es
el trabajo con los PSPPs en cuanto a Capacitacin, Soporte Tcnico, Evaluacin y Su-
pervisin de los servicios que ofrecen. Al final se espera que la asesora tcnica im-
pacte positivamente en los indicadores productivos y econmicos y, como resultado,
se logre mejorar el bienestar de los productores y sus familias.
El objetivo general de la UTEP es Contribuir al desarrollo econmico y social del
sector rural para mejorar el ingreso y la calidad de vida de la poblacin, a
travs de la formacin de capital humano que fortalezca el desarrollo sus-
tentable del subsector pecuario.
Del objetivo general se derivan los siguientes objetivos especficos:
1. Desarrollar y fortalecer las capacidades en conocimientos, metodologas de trans-
ferencia de tecnologa, organizacin y actualizacin tcnica a los PSPPs que ofrez-
can asistencia tcnica a los productores del pas.
2. Promover la integracin y dar soporte a la Red de PSPPs para atender las de-
mandas y necesidades de asistencia tcnica para los sistemas producto pecuarios.
3. Desarrollar y operar un sistema nacional de soporte tecnolgico continuo como
apoyo al desarrollo de capacidades, conocimientos y habilidades de los PSPPs,
con el fin de impulsar la innovacin en los sistemas producto pecuarios.
4. Disear y ejecutar un proceso de seguimiento y evaluacin continuo de la estrate-
gia que considere los diferentes mbitos de accin: productor, grupo, PSPP, DDR,
Estado y Pas.
14
En el sector pecuario las necesidades de capacitacin se fundamentan en el hecho in-
objetable de que muy pocos productores y PSPPs acostumbran llevar registros tc-
nicos y econmicos en las unidades de produccin. Esta realidad limita enormemente
la posibilidad de evaluar el impacto al incorporar nuevas tecnologas, o de adoptar
prcticas para mejorar los procesos productivos de los ranchos, lo que permitir a
mediano y largo plazo la permanencia de las unidades de produccin.
As, la capacitacin como eje central de apoyo a los PSPPs se realiza en temas que
fortalecen sus capacidades y habilidades. En ese sentido el presente libro Adminis-
tracin de ranchos pecuarios con base en el uso de registros tcnicos y eco-
nmicos aporta elementos tcnicos, administrativos, econmicos y de
infraestructura, esenciales para el enriquecimiento de sus programas de trabajo con
el fin de impulsar el desarrollo empresarial en el sector pecuario. La informacin est
dirigida a todos los PSPPs que asesoran a productores de manera individual, pero
sobre todo a aquellos que brindan sus servicios a grupos de productores organizados,
y por supuesto, a los propios productores.
El contenido del libro est organizado en ocho captulos en los que se desarrollan
temas de administracin en general, diagnstico externo e interno de la empresa pe-
cuaria, administracin estratgica, organizacin, plan de negocios, seguimiento y eva-
luacin tcnica y econmica, y utilizacin de la informacin para la toma de decisiones.
Por la naturaleza de la informacin contenida en cada captulo, esta obra constituye
una gua para iniciar con el registro de informacin tcnica y econmica en las uni-
dades de produccin, ya que ello permitir evaluar los impactos tecnolgicos y avan-
ces del trabajo, as como apoyar en la toma de decisiones sobre qu actividades
generan mayores ingresos o permiten una mejor utilizacin de recursos, o bien, qu
actividades estn limitando la productividad que deben ser modificadas en el corto
plazo.
En la UTEP esperamos que esta obra realmente ofrezca a los PSPPs los conceptos
bsicos sobre el uso de registros tcnicos y econmicos, y la metodologa para su im-
plementacin, para que stos a su vez induzcan en los productores la cultura del re-
gistro de informacin como respaldo del proceso de toma de decisiones en las
unidades de produccin, que permitan en el mediano y largo plazo la permanencia de
una actividad ganadera competitiva, rentable y sustentable.
Lic. Raymundo Vzquez Gmez
Investigador del INIFAP y
Coordinador Nacional de la UTEP-INIFAP
15
En Mxico las actividades ganaderas por lo general registran escasos mrgenes de
utilidad como consecuencia del bajo uso de innovaciones, tanto tecnolgicas como de
aquellas relacionadas con administracin, organizacin, capacitacin y capital. A partir
de la primera mitad de la dcada del 2000 esta situacin se agudiz, en parte por la
apertura comercial que oblig a los ganaderos nacionales a competir con los de otras
partes del mundo, lo que ha afectado tanto a productores a gran escala, altamente
tecnificados, como a productores de unidades familiares de produccin que utilizan
tecnologa tradicional, principalmente por el incremento en los costos de los insumos
alimenticios.
Para continuar con las actividades ganaderas los productores debern asumir el reto
de reconvertir los sistemas tradicionales de produccin en sistemas eficientes y ren-
tables, para lo cual requieren incorporar innovaciones tecnolgicas y aplicar conceptos
de administracin, apoyados en las inversiones necesarias (Espinosa et al., 2004).
Para lograr esta reconversin es indispensable llevar un registro de informacin, tanto
tcnica como econmica, que es la base para identificar problemas en la empresa
1
y
para aportar elementos para justificar nuevas inversiones. El registro y anlisis de la
informacin es la nica forma de conocer los beneficios que se logran al incorporar in-
novaciones tecnolgicas al rancho; pero adems permite evaluar la productividad, y
sobre todo, ayudan a detectar si la actividad es rentable y competitiva (Aguilar et al.,
2001).
Por tanto, para que en Mxico los ranchos ganaderos, tanto los empresariales como
los que son unidades familiares de produccin, puedan garantizar su permanencia a
largo plazo, produciendo y generando empleos, ingresos y bienestar, es indispensable
el trabajo organizado y la implementacin de un esquema de administracin que in-
cluya procesos de planeacin, seguimiento y evaluacin tcnica y econmica de las
actividades del rancho.
En este libro se presenta una metodologa sencilla y de fcil aplicacin para estimar
los siguientes indicadores de desempeo tcnico y econmico: produccin por unidad
productiva, mortalidad, costos de produccin y rentabilidad, entre otros. Se espera
que esta herramienta metodolgica, dirigida a prestadores de servicios profesionales
y productores, les sirva de apoyo en el proceso de toma de decisiones encaminadas
a aumentar la eficiencia en el uso de los recursos con los que cuenta el rancho, as
como a la incorporacin de innovaciones tecnolgicas a los procesos de produccin,
tendientes a mejorar su eficiencia tcnica y econmica.
CAPTULO 1
INTRODUCCIN
1
Al referirse a la unidad de produccin pecuaria (UPP) se utilizarn indistintamente los trminos rancho
y empresa.
Antes de entrar en materia se presenta la definicin de los trminos administracin y
empresa ganadera, con el propsito de que el lector d la interpretacin correcta.
1.1. Administracin
Palabra que se deriva del latn ad = a y ministrare = servir, se entiende como hacer
a travs de otros. En general la administracin es un proceso cuyo propsito es hacer
ms eficiente el uso de los recursos naturales, humanos, econmicos y tcnicos de
cualquier empresa para el cumplimiento de metas y objetivos. En el trmino adminis-
tracin est implcito el proceso de toma de decisiones para la asignacin adecuada
de los recursos (Kay, 1986).
Brech (1998) define administracin como Un proceso social que lleva consigo la res-
ponsabilidad de planear y regular en forma eficiente las operaciones de una empresa
para lograr un propsito determinado.
Con base en las definiciones anteriores, el trmino administracin implica la organi-
zacin y la ejecucin de actividades a travs de otros.
Es pertinente aclarar que en las empresas agrcolas y ganaderas, a diferencia de lo
que sucede en otro tipo de empresas, no existe una delimitacin precisa entre las
funciones y los responsables de las mismas. En estas empresas es frecuente que una
misma persona, en muchos casos el propietario del rancho, es quien realiza varias
actividades: planeacin estratgica, administracin, comercializacin o inclusive la
operacin del tractor. Por ello, en cada rancho la organizacin funcional y operativa
va a depender de las circunstancias particulares de cada una de ellas (Alonso et al.,
2002).
Como resultado de la evolucin de las ciencias administrativas hoy en da se plantea
a la administracin con un enfoque estratgico en el que se consideran no slo con-
ceptos, mtodos y tcnicas que pueden ser aprendidos (habilidades), sino tambin
una combinacin de fundamentos filosficos y del comportamiento (conocimientos y
actitudes) (Glvez, 1995).
En resumen, la administracin de la empresa pecuaria implica la implementacin de
un sistema que permite la planeacin, el seguimiento y la evaluacin de las activida-
des de la empresa de manera continua, integral y secuencial.
16
17
1.2. La empresa ganadera
La empresa o rancho ganadero es una unidad social productora de bienes que satis-
facen las necesidades de autoconsumo y del mercado, que al interactuar en un medio
agroecolgico y socioeconmico determinado, integra recursos naturales, tecnolgicos,
humanos, culturales y de talento (Espinosa y Saldaa, 2003). En el funcionamiento
del rancho los productores y el agente de cambio
2
deben considerar los siguientes
factores:
El uso eficiente de los recursos disponibles, sin deteriorar el ambiente.
La necesidad de generar un excedente productivo, es decir, un volumen de produc-
cin que permita, adems de cubrir los costos totales, obtener ingresos adicionales.
La necesidad de convertir el excedente productivo en excedente econmico, y rete-
nerlo; es decir, la venta de los productos a precios que cubran los costos totales y
que adems genere utilidades.
La reinversin en el rancho en un proyecto productivo viable.
El anlisis conjunto de estos factores y sus respectivas interacciones es indispensable
para la buena administracin del rancho.
La conceptualizacin tradicional de la empresa ganadera es la siguiente: Unidad de
produccin de la que se obtienen alimentos, principalmente leche, carne, huevos y
miel, para satisfacer las necesidades humanas e insumos para la agroindustria
(Alonso y Alonso, 2001). A diferencia de sta, una empresa pecuaria moderna abarca
las siguientes caractersticas:
Cuenta con una visin de largo plazo y de un plan de trabajo.
Cuenta con un plan de comercializacin basado en la dinmica del mercado.
Tiene un plan de produccin en el que considera el uso ptimo de los recursos dis-
ponibles, sin deteriorar el ambiente.
Posee un sistema de registros y controles productivos y econmicos que le orientan
en el cumplimiento de metas, en la incorporacin de medidas correctivas, en la pre-
vencin. de contingencias y en el diseo de acciones alternativas.
Evala procesos y resultados.
2
Se utilizarn indistintamente los trminos agente de cambio, asesor tcnico o prestador de servicios
profesionales pecuarios (PSPP) cuando se mencione al profesional que proporciona un servicio de asesora
y capacitacin a una empresa pecuaria, que bien puede ser Mdico Veterinario Zootecnista, Ingeniero
Agrnomo Zootecnista o Ingeniero Zootecnista.
18
Dispone de un plan de mejoramiento continuo.
Su propietario muestra una disposicin permanente de cambio.
En las empresas pecuarias el fundamento terico de la metodologa de evaluacin se
basa en la administracin estratgica, que incluye la planeacin, el seguimiento y la
evaluacin. El conocimiento de los indicadores tcnicos y econmicos producto de la
evaluacin son la base del proceso de toma de decisiones para mejorar la eficiencia.
En los siguientes captulos se presentan los componentes de la planeacin (plan de
negocios) y los pasos que implican el seguimiento y la evaluacin de un rancho gana-
dero.
19
2.1. Los agronegocios ante el cambio de modelo econmico
En Mxico el modelo de economa abierta inici con el proceso de apertura comercial
que ha transitado por tres etapas: la primera en 1985 asociada con el ingreso al
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT, por sus siglas en in-
gls). Esta etapa se caracteriz por una reduccin unilateral de los aranceles, princi-
palmente sobre los bienes intermedios y de capital. La segunda, iniciada en 1988,
extendi la estrategia anterior a la mayora de los bienes de consumo, disminuyendo
significativamente la dispersin arancelaria y las restricciones cuantitativas a las im-
portaciones. La tercera etapa, y quiz la que ms expectativas gener, arranc en
enero de 1994 con la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio de Amrica del
Norte (TLCAN), seguido por la firma de acuerdos similares con otros pases de Amrica
Latina (Zabludovsky, 2005).
Como resultado del proceso de apertura comercial no slo se redujeron las tasas pro-
medio de los aranceles, de 25.5% en 1985 a 13.1% en 1992, y del nivel mximo, que
fue de 100%, al 20%. Tambin fueron eliminadas medidas regulatorias, subsidios a
las exportaciones y programas de promocin industrial (Ocegueda, 2007).
Asimismo, ocurri la transicin de una economa cerrada (alta proteccin y regulacin
comercial, e intervencin estatal a travs de subsidios, va precios e insumos) a un
modelo de economa abierta cuyo motor de desarrollo fue la apertura comercial. Lo
anterior consolid firmas de acuerdos comerciales con varios pases y la desincorpo-
racin, la desregulacin y la reduccin de subsidios y apoyos directos.
La apertura comercial es un proceso importante dentro del fenmeno de la globaliza-
cin a partir de la cual se observa una tendencia a conformar un mercado mundial
ms amplio, estrategia que necesitan las grandes empresas (transnacionales) del
mundo actual. No es casualidad que este proceso sea promovido por organismos fi-
nancieros internacionales, como el Fondo Monetario Internacional (FMI) y el Banco
Mundial (BM), y por las grandes potencias mundiales como Estados Unidos, la Unin
Europea y Japn (Quintero y Garrido, 2008).
ANLISIS DEL CONTEXTO DE
LOS RANCHOS PECUARIOS
CAPTULO 2
20
2.2. Situacin estructural del sector agroalimentario
Poblacin
El nmero de habitantes de la Repblica Mexicana entre los aos 1950 y 2000 creci
3.8 veces al pasar de 25.8 a 97.5 millones de personas. El II Conteo de Poblacin y
Vivienda 2005 registr 103.3 millones de personas; este aumento tuvo intensidades
distintas, ya que mientras el nmero de habitantes en 1950 (25.8 millones) se duplic
en un lapso de dos dcadas, la poblacin de 1970 (48.2 millones) lo hizo en casi tres.
El ritmo de crecimiento de la poblacin durante el periodo 1960-1970 fue el ms alto
de la historia reciente, con una tasa anual promedio de 3.4%, la cual se redujo a 2.6%
en el periodo 1970-1990 hasta llegar a 1.6 % en el quinquenio 1995-2000. Entre
2000 y 2005 la poblacin mexicana registr un crecimiento promedio de 1.0% anual,
y para el 2007 el 29.2% viva en comunidades rurales de 15,000 habitantes (INEGI,
2007).
En el sector agropecuario la nueva mezcla de produccin actual resultante de los cam-
bios en los precios relativos procedentes de la apertura comercial, y la limitada pro-
porcin de tierras dedicadas a la produccin de granos bsicos y hortalizas, ha
reducido la demanda de trabajo por unidad de producto, y esto ha incidido desfavo-
rablemente en los salarios de los trabajadores rurales. El bajo dinamismo del resto
de la economa en la generacin de empleos ha imposibilitado la absorcin plena del
empleo de personas que emigran de las zonas rurales.
Al comparar la situacin de la poblacin rural y la disponibilidad de empleos en el sec-
tor agropecuario a nivel mundial se encontr que Mxico fue el pas con el mayor por-
centaje de poblacin en zonas rurales (25.41%) en donde el empleo agropecuario
rebas el 20.0%, mientras que en los pases desarrollados ste vari entre 2.5 y 4.4%
(Figura 1).
En el segundo trimestre de 2009 la poblacin desocupada en el pas se situ en 2.4
millones de personas y la tasa de desocupacin equivalente (TD) fue de 5.2%; este
porcentaje de la PEA es superior al 3.5% alcanzado en el segundo trimestre de 2008.
Al considerar a la poblacin ocupada en relacin con el sector econmico en el que la-
bora, 5.6 millones de personas (13% del total) trabajan en el sector primario, 10.4
millones (24.1%) en el secundario o industrial y 27 millones (62.2%) estn en el ter-
ciario o de los servicios.
21
Figura 1. Poblacin rural y empleo agropecuario en 2001 en relacin con los totales
nacionales en Mxico, E.U.A., Canad y Unin Europea (Fuente: FAO, 2009).
Crdito agropecuario
En el sector agropecuario, especficamente desde que iniciaron las reformas y entr
en vigor el TLCAN, el crdito ha sido casi inexistente, lo que ha impedido a los pro-
ductores la adopcin de innovaciones tecnolgicas y ha limitado severamente la dis-
posicin de capital de trabajo suficiente que les permita aumentar la productividad en
actividades tradicionales, as como la reconversin hacia actividades ms rentables.
El problema ocasionado por la insuficiencia de crditos ha afectado ms severamente
a los pequeos y medianos productores que a los productores altamente tecnificados,
generalmente de sistemas intensivos de produccin.
Las transformaciones ocurridas en las ltimas dcadas repercutieron en una severa
crisis que afect a la banca de desarrollo, Banco Nacional de Crdito Rural
(BANRURAL) concretamente, dando como resultado infinidad de casos de cartera ven-
cida que lo obligaron a reducir el flujo de crdito al campo (CEPAL, 2005). A nivel na-
cional el crdito para el sector agropecuario, otorgado tanto por la banca comercial
como de desarrollo, ha sufrido reducciones severas en trminos reales. En el periodo
de 1981 a 1989 se tuvo una tasa de crecimiento anual de -6.2%, en la dcada de los
noventas se registr una recuperacin al tener una TMCA de 1.5%; sin embargo, en
los ltimos aos (periodo 2000 a 2006) volvi a registrarse una disminucin signifi-
cativa que alcanz -10.4% (Figura 2).
22
Durante dcadas en las zonas rurales se ha acumulado un dficit de inversin que ha
impedido elevar la productividad e integrar los mercados. En 2001 el sector agrope-
cuario represent el 5.4% del Producto Interno Bruto (PIB) y slo recibi 0.91% de
la inversin total. En trminos tericos esto implicara que las inversiones deberan
ser por lo menos cinco veces mayores a las realizadas para que la inversin total no
afectara el sector. Esto es, se hubiera requerido una inversin de 17 mil millones de
pesos en 2001, equivalentes al valor del peso en 1993.
Productividad
En Mxico la concentracin de la propiedad, la fragmentacin de la tierra y todos los
mecanismos que se dieron en el modelo de sustitucin de importaciones, originaron
en el sector primario un modelo dual de desarrollo que discrimin al pequeo y me-
diano productor agrcola e indujo un crecimiento fragmentado poco productivo. De
esta forma la productividad de la agricultura mexicana es menor a la de la economa
nacional, sobre todo por su limitada capacidad de generar valor agregado. La baja
productividad de la agricultura mexicana se presenta tambin en el plano internacio-
nal, especialmente con sus socios del TLCAN; el valor agregado por trabajador en M-
xico es inferior al de Estados Unidos en una relacin de siete a uno (Novelo, 2006).
Reduccin del 81.3%
(1994- 2003)
Figura 2. Comportamiento de los crditos agropecuarios en Mxico (Ao base
2003) (Fuente: CNA, 2008).
Ao
M
i
l
l
o
n
e
s

d
e

$
7
4
4
3
5
9
6
6
1
4
1
1
6
,
9
4
4
1
1
5
,
2
3
5
1
4
8
,
1
5
4
1
6
1
,
0
7
9
1
8
8
,
3
0
2
1
4
9
,
8
1
6
1
3
2
,
6
3
8
1
1
8
,
1
0
2
7
2
,
2
2
8
7
1
,
8
2
0
5
9
,
9
1
0
5
0
,
4
8
7
3
9
,
6
1
2
3
5
,
2
0
9
23
El producto agrcola no crece y la economa rural se estanca, pero la poblacin dedi-
cada a la agricultura disminuye a un ritmo demasiado lento. Como consecuencia, la
productividad por habitante rural se mantiene sumamente baja y la brecha con el
resto de la economa se ensancha, no por el dinamismo del resto de la economa, sino
por el estancamiento del sector agropecuario (Gmez OL, 2007).
En trminos generales la productividad de la poblacin dedicada a la agricultura es
menor al promedio nacional. En Amrica Latina solamente en Nicaragua la producti-
vidad agrcola es mayor al promedio en productividad por persona en la economa glo-
bal. En la mayora de los pases la productividad por persona ocupada en la agricultura
es de 40-70% de la productividad promedio en el pas. Mxico es un caso extremo:
el producto por persona ocupada en la agricultura es apenas 20% del promedio na-
cional. sta es, de lejos, la relacin ms polarizada entre los pases latinoamericanos.
En Mxico la agricultura sufre un atraso considerable respecto al nivel general de de-
sarrollo econmico del pas (Gmez OL, 2007).
Pobreza
Los efectos del modelo neoliberal no parecen, de primera impresin, lo bastante po-
sitivos para lograr justicia social en el campo mexicano, ya que han puesto al sector
productivo agropecuario nacional a merced del mercado mundial sin haber generado
bases slidas en la produccin rural. Las unidades de produccin agropecuaria en ge-
neral tienen que sortear altos costos de produccin, y por el contrario, vender sus
productos a precios bajos.
La pobreza en el medio rural mexicano se agudiz como resultado de la crisis macro-
econmica de 1994. En ese ao se increment del 56.5 a 62.5% en 1996. En 2002 se
registraron ndices del 51.2%, aunque relacionados principalmente con las remesas
de los emigrantes mexicanos. Detrs de esta reduccin de pobreza, un mayor n-
mero de mexicanos abandon el campo (Ocegueda, 2007).
De acuerdo con el Consejo Nacional de Evaluacin de la Poltica de Desarrollo Social
(CONEVAL), del 2006 al 2008 por primera vez en los ltimos 10 aos el nmero de
las personas en pobreza alimentaria, el equivalente a la pobreza extrema del Banco
Mundial (BM), pas de 13.8 a 18.2% de la poblacin del pas. Lo ganado entre el 2004
y el 2006 se vino a tierra. El Banco Mundial asegura que en Amrica Latina se produ-
jeron 8.3 millones de nuevos pobres producto de la crisis mundial del 2009; de stos,
la mitad corresponde a Mxico. De acuerdo con esta informacin, el nmero de me-
xicanos en condiciones de pobreza alimentaria podra ser de 22.3 millones
(El Economista, 2010).
24
2.3. Comportamiento reciente del sector agropecuario
En los ltimos 20 aos la contribucin del sector agropecuario al PIB se ha reducido
sistemticamente. En 2004 se situ en slo 5.3% a pesar de que en el periodo 2001-
2004 aument a una tasa que duplic a la del PIB total. En contraste, la poblacin
que habitaba en reas rurales y que estaba vinculada con el sector se ubic aproxi-
madamente en el 25.0% de ese total. Por su parte, la poblacin econmicamente ac-
tiva ocupada en el sector agropecuario en ese periodo represent el 16.4% del total,
en tanto la balanza comercial agropecuaria registr un dficit recurrente, y durante
el periodo 19902004 se situ en ms de 500 millones de dlares en promedio por
ao.
En 2004 el PIB agropecuario (incluyendo silvicultura, caza y pesca) represent el 5.3%
del PIB total nacional, en comparacin con el 6.5% en 1980, lo que implic una re-
duccin sostenida de esa participacin. Esta reduccin fue resultado de las fluctua-
ciones registradas por el PIB agropecuario las cuales, a pesar que fueron de menor
intensidad que las del PIB total, implicaron menores tasas de crecimiento: 1.3 y 2.4%
en promedio por ao (periodo 19801994), y de 1.6 y 3.5% por ao (periodo 1994
2000). En el periodo 20012004 mostr una recuperacin relativa (2.8% en compa-
racin con el 1.6% del producto nacional).
Este comportamiento se reflej en la generacin de empleos formales en el sector,
que se caracteriz por una marcada tendencia decreciente entre 1983 y 1995, y el
nmero de asegurados permanentes en el IMSS registr una reduccin de 2.3% por
ao. En 1995 se registr el ms bajo nmero de asegurados con slo 400,000 per-
sonas. Si bien esa tendencia se revirti en el periodo 19961999, cuando el nmero
de asegurados aument 29.0% por ao, en el periodo 20002003 nuevamente se ini-
ci una tendencia a la baja ( 3.1% por ao). En 2004 el empleo registr un incre-
mento similar al ocurrido en 1999, con lo cual la participacin del sector agropecuario
en el empleo formal se redujo en 1983, de 7.7% del total en la economa a slo 2.5%
en 2004.
Durante el primer trimestre del 2009 el PIB del sector agropecuario y pesquero regis-
tr un crecimiento del 3.2% en comparacin con el mismo periodo en 2008. Este in-
cremento super al crecimiento de la poblacin y al de la economa, que fueron del
1.1% y 1.3%, respectivamente (El Siglo de Torren, 2009).
El crecimiento del sector se debi a los siguientes factores: aumento del 4.5% del PIB
agrcola como resultado del incremento del 2.0% en el rendimiento de los cultivos
25
(granos bsicos, oleaginosas, hortalizas y frutas) producto de una mayor tecnificacin
y mecanizacin; aumento del 2.1% del PIB pecuario (leche, huevo y carne de aves,
ovinos y caprinos); y crecimiento del 7.4% de la acuacultura (esencialmente camarn,
tilapia y trucha). As, el sector en su conjunto, es decir, el PIB agroalimentario, creci
1.4% en el periodo enero-marzo, en relacin con el primer trimestre de 2008
(El Siglo de Torren, 2009).
En lo que se refiere al comercio exterior, en el periodo 19902004 la balanza comercial
agropecuaria de Mxico registr un dficit sistemtico, excepto en 1991 y 1995. En el
periodo 2001-2003 se alcanzaron saldos deficitarios en ms de mil millones de dlares
por ao, los ms elevados de la dcada. Las exportaciones agropecuarias respondieron
a la apertura comercial, sobre todo desde 2001, mientras las importaciones, despus
de un crecimiento elevado en el periodo 19952000, se desaceleraron.
En el periodo 19942004 el valor de las exportaciones agrcolas a EUA aument
75.0%, en el caso de las agropecuarias 56% y en el de las de frutas y hortalizas
85.0%. Adems, Mxico era el primer proveedor de ms de 100 productos importados
por los EUA, lo que aproximaba los beneficios derivados del TLCAN (Ruiz, 2005).
En balance, durante los primeros aos de vigencia del TLCAN (1994-2000) la evolucin
del sector agropecuario fue desfavorable: produccin, empleo y rentabilidad a la baja;
severa contraccin del crdito; deterioro real de los ingresos de los productores; y
competencia elevada de las importaciones, con moderado crecimiento de las ventas
al exterior.
En los aos siguientes (2001-2004) la situacin se revirti al registrarse un compor-
tamiento positivo en la produccin y la rentabilidad: los apoyos a los productores au-
mentaron, aunque no de manera sustancial; se fren el deterioro en el financiamiento
bancario; mejor el comercio exterior y se avanz marginalmente en el cambio es-
tructural. No obstante, el empleo continu a la baja y se prolong el desbalance entre
la generacin de valor y la poblacin rural.
En el primer trimestre del 2009 se logr un supervit de 431 millones de pesos, mien-
tras que en el mismo lapso del ao previo el saldo de la balanza fue negativo, con
576 millones de dlares (El Siglo de Torren, 2009).
26
2.4. La competitividad y las tendencias mundiales
De acuerdo con el Instituto Mexicano para la Competitividad A.C. (2009), la compe-
titividad es la capacidad de un pas o regin para atraer y retener inversiones. En este
sentido, el Foro Econmico Mundial (FEM) ubic a Mxico en la posicin nmero 60
del ranking mundial de naciones competitivas, luego de que el pas perdi ocho posi-
ciones en relacin con el ao anterior. Segn el informe publicado por este organismo,
la competitividad en Mxico tuvo como principales problemas la debilidad de las ins-
tituciones pblicas, la violencia rampante, la rigidez del mercado laboral y la calidad
del sistema educativo. Este ltimo, explic el FEM, no provee a la economa de un
fondo comn de mano obra calificada, principalmente de cientficos e ingenieros.
A pesar de la actual crisis financiera, Estados Unidos es el pas ms competitivo del
mundo, de acuerdo con el informe anual sobre competitividad del FEM publicado en
Ginebra, quien asegura que la economa estadounidense es capaz de tolerar los cam-
bios en el ciclo econmico y los episodios de shock gracias a las caractersticas es-
tructurales que la hacen extremadamente productiva.
En la lista de competitividad elaborada por el FEM, Suiza ocup el segundo lugar se-
guido por Suecia, Finlandia, Singapur, Alemania, Holanda, Japn y Canad; Espaa
se ubic en la posicin nmero 29 (el mismo puesto que el ao inmediato anterior).
El informe destac que su competitividad estuvo reforzada por el importante mercado
que tuvieron las empresas nacionales, la existencia de un sector empresarial moderno,
su infraestructura de primer nivel" y la buena calidad de su educacin superior.
El informe del FEM fue elaborado a partir de datos pblicos y de los resultados de un
sondeo de opinin entre 12 mil ejecutivos y empresarios en 134 pases que integraron
la lista de competitividad. Entre los factores tomados en cuenta estn: la situacin de
las instituciones, infraestructura, estabilidad macroeconmica, salud y educacin, efi-
ciencia del mercado laboral, la talla del mercado y la innovacin, y otros. Entre las
naciones emergentes China llevaba la delantera al ubicarse en el puesto nmero 30;
la India se situ en la posicin nmero 50, Rusia en la 51 y Brasil en la 64.
Este ltimo pas logr ascender ocho lugares en comparacin con el ranking de 2007,
lo que signific que cerr parcialmente la brecha de competitividad con respecto a
Mxico, el cual ocup el puesto nmero 60. Algunas de las ventajas que favorecieron
a Brasil fueron el tamao de su mercado, el acceso a uno de los mercados financieros
ms sofisticados de la regin y a su capacidad de absorber y adaptar tecnologa for-
nea.
27
A pesar de los avances de Brasil, Chile fue el pas latinoamericano mejor situado en
el ndice de competitividad al ocupar el lugar nmero 28; de lejos le siguieron Panam
y Costa Rica en las posiciones 58 y 59, respectivamente. El xito de Chile, afirman los
expertos, fue debido a una gestin macroeconmica coherente asociada a una libe-
ralizacin oportuna del mercado y a una apertura del comercio, dentro de un marco
de transparencia y de un marco regulador predecible (Informador.com.mx, 2008).
2.5. Tendencias en la agricultura
Las tendencias en la agricultura observadas en las distintas regiones del mundo son:
el crecimiento econmico sostenido, el crecimiento poblacional heterogneo, la urba-
nizacin creciente y la desigualdad en la distribucin del ingreso, especialmente en
Amrica Latina. Respecto al crecimiento econmico se estima que la poblacin mundial
est creciendo a una tasa de 2.1% anual, la cual se mantendr en el futuro previsible
(OECD, 2009).
Algunas regiones del mundo, como el caso de Asia (especialmente China), muestran
un crecimiento vertiginoso de ms del 9%, que proyecta a esta ltima a convertirse
en una potencia, tanto por el tamao de la poblacin como por su impacto en la eco-
noma mundial. En contraste, el frica subsahariana sigue siendo la regin menos
desarrollada y la que exhibe los mayores ndices de pobreza.
Brown (2006) estim que de continuar el crecimiento de la poblacin en China, para
el ao 2030 su ingreso per cpita ser de unos 38,000 dlares por ao. En cuanto a
los patrones de consumo, stos seran similares a los de los norteamericanos, tripli-
cando el consumo per cpita de carne, lo que se vera reflejado en el consumo de casi
las dos terceras partes de la produccin mundial actual de carne, y su demanda por
granos sera casi el 80% de la produccin mundial actual.
Estas cifras son alarmantes, y difcilmente la agricultura podra ser sostenible. Algunos
reportes indican que China ya enfrenta serios problemas de deterioro ambiental y ex-
cesiva presin sobre el uso de los recursos naturales (suelo y agua). Se calcula que
la eficiencia en el uso del suelo y el agua es de alrededor del 50.0% y que las dos ter-
ceras partes del agua disponible son destinadas a la agricultura (Li Pun, 2007).
28
2.6. Tendencias globales en la ganadera: produccin y consumo de
alimentos
En los pases subdesarrollados se registra desarrollo urbano, aumento de la poblacin,
y un mayor ingreso per cpita, lo que trae como consecuencia un incremento impor-
tante en la demanda de alimentos de origen animal y vegetal. Esta situacin ha indu-
cido una revolucin agropecuaria mundial con impactos positivos en la salud humana,
en el bienestar social y en el ambiente. Para el ao 2020 se estima un crecimiento en
el consumo de carne del 11.7% en los pases desarrollados, que contrasta con el
91.3% de los pases en desarrollo, entre los cuales China abarca ms del 40.0%. Sin
embargo, en los pases desarrollados el crecimiento de la produccin ser de 13.7%
y de 87.1% en los pases en desarrollo.
En los pases subdesarrollados el dficit de produccin agropecuaria se calcula en 12
millones de toneladas, y en pases desarrollados se calcula un supervit de produccin
de 11 millones de toneladas (Delgado et al., 1998).
En cuanto al consumo de leche, en los pases desarrollados se estima un crecimiento
de 9.7%, y en los pases subdesarrollados de 84.3%, mientras que el crecimiento de
la produccin ser de 12.9% y 85.6%, respectivamente (Rosegrant et al., 2001).
2.7. Tendencias en los consumidores
Los consumidores demandan no solamente productos de alta calidad, sino tambin
informacin precisa sobre la produccin animal y las prcticas de procesamiento; por
su parte, la industria est desarrollando sistemas para rastrear (de la granja al plato)
los productos de origen animal.
Los pequeos productores independientes tienen acceso limitado a mercados de dis-
tribucin tradicional, y quiz necesiten asociarse con grandes integradores, comer-
cializar directamente con los consumidores o aliarse con otros productores para poder
participar en las cadenas de valor emergentes. La consolidacin industrial ha dejado
a comunidades rurales sin una actividad ganadera viable, mientras que en otras la
rpida expansin ha excedido la capacidad de los servicios pblicos.
La globalizacin y el comercio crean nuevos clientes y nueva competencia, derivados
de operaciones de bajo costo y alta calidad, que constituyen un reto para la industria
de Norteamrica a continuar con el proceso de innovacin. Hay preocupacin de que
algunos segmentos de la industria se trasladen a otras regiones para reducir costos y
evitar las mltiples regulaciones que los limitan (Farm Foundation, 2006).
29
2.8. Tendencias en los precios internacionales
La proyeccin de la OECD (2009) para los prximos 10 aos en cuanto a los precios
promedio de los cultivos (productos bsicos) es que stos estarn por arriba de los
niveles mximos alcanzados en la dcada anterior, tanto en trminos reales como no-
minales (ajustados por la inflacin).
Los precios del trigo y de los cereales secundarios sern aproximadamente entre 15
a 40% ms altos en comparacin con el periodo 19972006, se espera tambin que
el precio real de los aceites vegetales sea superior en 40%. Para el 2019 los precios
mundiales del azcar estarn por encima del promedio del decenio anterior, pero muy
por debajo de los registrados en 2009.
A lo largo del prximo decenio se espera que los precios de la carne de bovino en tr-
minos reales, y a diferencia de los de la carne de cerdo, rebasen el promedio obtenido
en el periodo 19972006. Esto se deber a ofertas ms bajas, costos elevados del fo-
rraje y a una creciente demanda, entre otros factores. Los precios reales de la carne
de cerdo permanecern relativamente bajos, ya que se prev un aumento en la oferta
de este producto por pases como Brasil y China.
La recuperacin econmica fortalecer el consumo de carne de bovino en relacin con
los cereales, concretamente en pases subdesarrollados. Sin embargo, este incremento
en el consumo de protena de origen animal favorecer a las carnes ms baratas (aves
de corral y cerdo) en comparacin con la de bovino.
En el periodo 20102019 se espera que los precios de los productos lcteos sean al-
rededor de 16 y 45% ms altos que los alcanzados en el periodo 19972006. Tambin
se pronostica que la mantequilla registrar el mayor incremento, como consecuencia
de los elevados precios de granos y oleaginosas.
Los mercados de biocombustibles dependen en gran medida de los mandatos e in-
centivos gubernamentales, pero las perspectivas se mantendrn inciertas a causa de
factores imprevisibles como la tendencia futura en los precios del crudo, los cambios
en las intervenciones normativas, y en los adelantos en las tecnologas de segunda
generacin. La persistente expansin de la produccin de biocombustibles para satis-
facer el uso obligatorio de esta tecnologa crear una demanda adicional de maz, ce-
reales secundarios, aceites vegetales y caa de azcar, que son utilizados como
materia prima para producir este tipo de energtico.
30
2.9. Proyeccin de la produccin pecuaria en Mxico al 2018
Con base en las tendencias en la demanda de los principales productos pecuarios en
Mxico, SAGARPA (2009a) seala que sta ser mucho mayor que la produccin. En
las Figuras 3, 4 y 5 se presentan ejemplos sobre la proyeccin de la demanda de carne
de bovino, de cerdo y de leche de vaca y sus derivados desde el 2006 hasta el 2018.
Bovinos productores de carne
En el norte de Mxico la interaccin del comercio exterior de ganado bovino y de carne
en canal con los Estados Unidos contribuye en el establecimiento de los precios del
ganado y de la carne. Respecto al precio de los animales en pie, ste se determina
bsicamente en funcin del precio de los novillos para exportacin a Estados Unidos,
y en gran medida el precio de referencia proviene del mercado de Oklahoma. A su
vez estos precios influyen sobre los patrones de exportacin de animales al vecino
pas del norte y al nmero de cabezas enviadas a sacrificio.
En el escenario base (EB), para el periodo 20062018 el precio de la carne de bovino
en Oklahoma fue de US $2.55/kg en 2007 y de US $2.37/kg en 2008. En el 2009 se
estim un precio de US $2.30/kg, mientras que para 2010 se estima se incrementar
a US $2.51/kg y para el 2018 a US $2.93/kg.
Figura 3. Proyeccin de la demanda y produccin de carne de bovino en Mxico, periodo
20062018 (Fuente: SAGARPA, 2009a).
Ao
Escenario base 2006-2018
(produccin y demanda)
31
En cuanto a los precios de los becerros en pie en el norte de Mxico, stos mantuvieron
una correlacin directa con los precios en Oklahoma; en 2007 registraron un precio
de $19.50/kg, mientras que en 2008 fue de $18.90/kg y se calcula que podr mejorar
hasta llegar a $22.00/kg en 2018.
Carne de porcino
La produccin de carne de cerdo requiere de un ciclo ms corto que la carne de bovino,
lo cual conlleva a que este sector sea ms susceptible a cambios coyunturales dentro
del sector agropecuario considerando el entorno macroeconmico. Los inventarios de
porcinos muestran ciclos ms pronunciados; por ejemplo, en 2008 el inventario fue
de 15 millones de cabezas de porcinos y se prev una disminucin en los prximos
tres aos, para despus recuperarse y alcanzar los 19 millones de cabezas en 2018.
Bajo este contexto se calcul que en 2009 seran sacrificados 15.1 millones de cabezas
y que la tasa de crecimiento promedio anual de sacrificio alcanzara el 3% (Figura 4).
Para el 2009 se estim una produccin de carne en canal de 1.18 t m, y la proyeccin
indica que en 2018 crecer a 1.50. Por su parte, en 2009 el consumo total de carne
de cerdo en Mxico se estim en 1.61 t m y para finales del periodo proyectado al-
canzar la cantidad de 1.80 t m.
Con estas tendencias en la produccin y el consumo se espera una reduccin en las
importaciones, de 487 mil toneladas en 2009 a 351 mil toneladas en 2018, y los pre-
cios de las importaciones de carne de cerdo inciden en los precios nacionales.
Sin embargo, debido al incremento en el tipo de cambio, se espera un aumento para-
lelo en el precio de importacin; es decir, se prev que este efecto se refleje en los
precios nacionales, que para 2009 sera de $28.6/kg. En los prximos cuatro aos se
espera que este precio contine a la alza, para despus presentar una desaceleracin
en trminos reales.
32
Leche y sus derivados
En la cadena de produccin pecuaria el sector de lcteos es uno de los ms complejos:
su ciclo productivo es largo e interacta activamente con el sector de carne de bovino
y con el mercado de forrajes. Adems, un nmero importante de productores en M-
xico participa en la cadena bajo la dualidad produccin de carne y produccin de leche.
En el 2008 el SIAP-SAGARPA estim una poblacin de 2.3 millones de vacas lecheras,
la mayora de ellas fuera de los sistemas intensivos de produccin, con rendimientos
de 4.5 L/vaca/da en promedio. Para 2009 se calcul una produccin de 10.8 mil mi-
llones de litros con base en este rendimiento.
Figura 4. Proyeccin de la demanda y produccin de carne de porcino en Mxico,
periodo 2006-2018 (Fuente: SAGARPA, 2009a).
Escenario base 2006-2018
(produccin y demanda)
Ao
33
En los sistemas de produccin extensiva se estima una produccin de 5 L/vaca/da al
final del periodo proyectado. Con estos datos, aunado a que se espera una poblacin
de 2.6 millones de cabezas al final del mismo periodo, se infiere una produccin de
13.7 mil millones de litros al cierre de 2018.
En Mxico el consumo de leche est ligado a los precios y al ingreso real y preferencias
de los consumidores. Poco ms del 40% del consumo total es en forma de leche fluida
y el resto se utiliza para la elaboracin de subproductos. La demanda por este pro-
ducto mantiene una tendencia progresiva a la alza, por lo que se calcula que el con-
sumo pasar de 11.8 mil millones de litros en 2009 a 14.6 mil millones de litros en
2018.
Por otro lado, se registr una cada en el precio de la leche para los productores a
nivel nacional, como consecuencia de la baja en los precios internacionales (en 2008
el precio promedio fue de $4.32/L). Para el 2018 se pronostica que el precio se recu-
perar hasta lograr $5.22/L.
Figura 5. Proyeccin de la demanda y produccin de leche de vaca y sus deriva-
dos en Mxico, periodo 20062018 (Fuente: SAGARPA, 2009a).
Escenario base 2006-2018
(produccin y demanda)
Ao
34
2.10. Factores de xito de los agronegocios en Mxico
En el mundo actual el concepto agronegocio ha sido revalorizado como respuesta a
las exigencias de los consumidores en materia de calidad, presentacin y precios, ad-
quiriendo tal magnitud que el sistema en su conjunto debe reaccionar para satisfacer
su demanda.
Hoy en da el negocio es un todo. En el proceso de produccin-comercializacin todos
y cada uno de los eslabones son generadores de valor. En agricultura a este proceso
se le llama cadena de valor agrcola, que comprende la corriente de bienes y servi-
cios que enlaza todas las funciones y unidades que contribuyen a la entrega final del
producto, y a la satisfaccin del consumidor (Ledesma, 2004).
Los mercados nacionales e internacionales ofrecen grandes oportunidades, muchas
de ellas muy atractivas. Sin embargo, no todos los productores las aprovechan, ya
sea por razones tecnolgicas, financieras y logsticas, o simplemente porque sus vo-
lmenes de produccin no satisfacen la demanda.
Ms que un proceso, vender es un compromiso que afecta la forma de producir en
una empresa, y todo lo inherente a administracin, planeacin y presupuesto. Por
ello, antes de iniciar una aventura en los mercados es necesario analizar detenida-
mente el compromiso y las responsabilidades que se adquieren. El mercado exige in-
novacin y cambio constante. Una conocida mxima advierte: Es imposible obtener
resultados distintos si se siguen haciendo siempre las mismas cosas. Sin embargo,
nada ms difcil para cambiar que romper con las tradiciones y con lo conocido (Garca,
2006).
En la dcada de los ochentas se realizaron numerosos estudios e investigaciones em-
pricas relacionados con los factores que determinaban el xito de las nuevas empre-
sas (start-up) los cuales generaron tambin una interesante y variada literatura sobre
el tema, especialmente sobre el mercado americano. No obstante, hoy en da este
campo de investigacin an se encuentra en una fase emergente
3
(Hornaday y Tie-
ken, 1983; Kao, 1989; Vesper, 1993 citados por March, 1999).
3
Cooper y Gimeno (1992) aseguran que los estudios disponibles presentan deficiencias metodolgicas:
falta de teoras explicativas de las relaciones de causalidad; amplia diversidad de muestras, lo que difi-
culta hacer comparaciones; indicadores inapropiados sobre el comportamiento de los mercados para las
compaas start-up y diferencias significativas en los mtodos analticos utilizados para interpretar la in-
formacin.
35
En la actualidad existen agronegocios nacionales exitosos que han aprovechado las
ventajas competitivas y han utilizado los recursos disponibles de manera eficiente.
Estos negocios poseen ciertas caractersticas que los han diferenciado de sus compe-
tidores. A continuacin se presentan tres ejemplos de agronegocios en los que se
mencionan algunas de las particularidades que los distinguen:
1. VENTA DE GUAYABA EN CALVILLO, AGUASCALIENTES. Caractersticas prin-
cipales: integracin vertical, crdito y organizacin.
Integracin de productores de guayaba para formar un agronegocio.
Consumo en fresco mayor al 80% orientado principalmente al mercado interno.
Integracin en la red de valor para satisfacer la demanda del mercado.
Administracin y operacin profesional.
Participacin de FIRA (2009) en el proceso de promocin, asesora, capacitacin y
crdito.
Produccin durante todo el ao.
Ofrecer volumen, calidad y constancia.
Creacin de alianza con la empresa Herdez.
2. SIGMA ALIMENTOS. Caractersticas principales: valor agregado, posicionamiento
de marcas, innovacin, distribucin y logstica
Marcas con tradicin reconocida en el mercado.
Calidad y seguridad en los productos.
Desarrollo de tecnologa para innovar productos.
Plantas ubicadas estratgicamente en el pas para mejorar el servicio a clientes (de
conveniencia).
La red de distribucin refrigerada ms grande del pas (se atienden 200 mil clientes
con 2000 vehculos refrigerados, cuenta con 70 centros de distribucin y utiliza
tecnologa de vanguardia en el rea de distribucin).
3. GRUPO VIZ. Caractersticas principales: integracin vertical, tecnologa y valor
agregado.
nica empresa mexicana exportadora de carnes.
Marca con cobertura nacional.
Integracin vertical.
Tecnologa de engorda desarrollada internamente: sistema nico de control indivi-
dual.
36
Localizacin estratgica en zonas de abasto y de consumo.
Desarrollo de nuevos productos con enfoque hacia el consumidor.
Alianza estratgica con tiendas de autoservicio e inversionistas nacionales e inter-
nacionales.
A continuacin se presentan los factores de mayor relevancia en las reas de admi-
nistracin, mercado, inocuidad, medio ambiente y tecnologa e innovacin que se re-
quieren para que una empresa sea eficiente y competitiva.
1. Administracin
a) Direccionamiento claro de la empresa (misin, visin y valores).
b) Administracin y manejo eficiente de la informacin.
c) Estrategia enfocada al abatimiento de costos.
d) Manejo expedito de inventarios (just in time).
e) Alternativas de financiamiento diferentes al crdito (ej. capital de riesgo, factoraje,
arrendamiento, proveedores, etc.).
f) Cumplimiento de obligaciones fiscales y laborales.
g) Crecientes habilidades gerenciales.
2. Estrategias de mercado
a) Crecientes habilidades gerenciales.
b) Mayor integracin de la produccin primaria con la agroindustria.
c) Enfoque hacia la demanda del consumidor.
d) Capacitacin al productor primario como emprendedor.
e) Empresas integradas con economas de escala.
f) Alianzas estratgicas.
g) Atencin a los diversos mercados.
h) Reconversin productiva como alternativa.
i) nfasis en administracin y diversificacin del riesgo (seguros, coberturas y produc-
cin por contrato).
j) Diversificacin de productos.
k) Productos con mayor valor agregado.
l) Posicionamiento de marcas.
m) Diferenciar los productos de los commodities.
37
3. Sanidad, inocuidad y calidad
a) Productos de calidad, saludables y nutritivos
b) Normas y certificaciones con reconocimiento internacional
c) Control de procesos que garanticen inocuidad y rastreabilidad
d) Exigencias especiales (nichos de mercado)
4. Medio ambiente
a) Tecnologas, prcticas e insumos menos contaminantes
b) Conservacin de recursos naturales (por ejemplo, agua)
c) Produccin primaria sustentable
d) Cabal cumplimiento de las normas ambientales (por ejemplo manejo de desechos)
e) Evolucin de rendimiento por hectrea a rendimiento por volumen de agua
5. Innovacin y tecnologa
a) Mayores inversiones en tecnologa de vanguardia.
b) Adopcin de tecnologas con el propsito de reducir costos unitarios de produccin
y mitigar los efectos climatolgicos.
c) Mayor automatizacin de los procesos para aumentar eficiencia.
d) Aprovechamiento de los avances de la biotecnologa.
Comentarios finales
A nivel mundial en el futuro ser necesario producir una mayor cantidad de alimentos
para satisfacer las necesidades de una poblacin mucho ms grande de la actual,
cuyos gustos y preferencias se modifican da con da. Desafortunadamente el cambio
climtico ser un factor importante que influir en la oferta de alimentos de origen
animal en los prximos aos.
Por tanto, la adopcin de innovaciones tecnolgicas ser la base para el crecimiento
de la produccin, la productividad y el empleo en el medio rural. Ante esta realidad es
importante retomar las experiencias de empresas exitosas y utilizarlas como modelo
para que un mayor nmero de empresas pecuarias del campo mexicano sean compe-
titivas y se logre mayor bienestar para las familias, sin descuidar el medio ambiente.
39
La administracin estratgica se define como el arte y la ciencia de formular, imple-
mentar y evaluar las decisiones interfuncionales en una empresa que le permitan lo-
grar sus objetivos. En la administracin estratgica exitosa necesariamente se incluye
la investigacin y la utilizacin de los sistemas computarizados para el registro y an-
lisis de informacin (Pech y Aguilar, 2004; Aguilar 2006; Guerra y Aguilar, 2007; Hill,
2009).
El proceso de administracin estratgica implica seis actividades fundamentales:
1. Definicin de la misin, la visin y los objetivos y las metas de la empresa.
2. La evaluacin del ambiente externo del agronegocio para identificar oportunidades
y amenazas.
3. La evaluacin del ambiente operativo interno para identificar fortalezas y debilida-
des.
4. El anlisis FODA (Ver apartado 3.4.).
5. La seleccin de estrategias para corregir sus debilidades con fundamento en las
fortalezas de la empresa, y de esta manera aprovechar las oportunidades externas
y contrarrestar las amenazas externas.
6. Elaboracin de un plan operativo en el que se implementan las estrategias selec-
cionadas.
3.1. Misin, visin, objetivos y metas
Un plan operativo efectivo debe contar con una visin clara, en la que se describan
los pasos a seguir en el momento actual y en el futuro a corto, mediano y largo plazo.
No obstante que los planes pueden modificarse, los cambios pueden ser de manera
controlada con base en informacin analizada detalladamente.
Con cierta frecuencia se lee o se escucha la pregunta: en qu situacin deseo estar
dentro de cinco aos como organizacin, o en el plano familiar o profesional?. Com-
plementariamente, qu recursos necesito y de cules dispongo para alcanzar mis ob-
jetivos? Si no los tengo, puedo conseguirlos?, en cunto tiempo?, qu debo hacer?.
Las respuestas a esta serie de preguntas permiten precisar objetivos, metas y las ac-
tividades que implica para lograrlos. Todas las respuestas son parte de los resultados
esperados del proceso de planeacin necesario para iniciar cualquier actividad.
La planeacin estratgica, que es sinnimo de planeacin a futuro o a largo plazo, im-
plica el anlisis detallado del propsito de la empresa tomando en consideracin su
contexto externo. La determina la visin, misin, objetivos, estrategias y metas; as
ADMINISTRACIN ESTRATGICA
DE LOS RANCHOS PECUARIOS
CAPTULO 3
40
como las funciones y actividades que se requieren para lograr los fines y propsitos
deseados (Figura 6). En este sentido, los planes deben responder al menos a las si-
guientes preguntas:
Cul es la situacin de la empresa en este momento?
Hacia dnde se dirige la empresa actualmente?
En qu situacin pretende estar la empresa dentro de uno, tres o cinco aos?
Cmo lograr su propsito?
Misin. Indica el propsito general para el cual fue creado el negocio; adems, de-
termina a quines servir, define el mbito de responsabilidad y el rea de especiali-
zacin. La misin debe ser clara para cualquier persona que trabaje en el rancho sin
importar su posicin; al definirla es recomendable involucrar tanto al mayor nmero
de directivos de la empresa como a los empleados. De manera ideal una buena defi-
nicin de misin debe considerar los siguientes elementos (Granados, 1998):
1. Clientes
2. Productos y servicios
3. Mercados
4. Tecnologa
5. Filosofa
6. Concepto de s misma
7. Inters por la imagen pblica
8. Inters por los empleados
Figura 6. Serie de preguntas cuya respuesta ayuda a precisar la misin, la visin,
los objetivos, las metas y las estrategias a emplear en la planeacin estratgica.
41
Visin. Es la proyeccin de hacia dnde quiere llegar la empresa y cmo quisiera ser;
representa el objetivo que se propone alcanzar en el mediano plazo. Se recomienda
definir la visin de la empresa en equipo conformado por los directivos o tomadores
de decisin del rancho y los empleados. Aqu se analizar y responder, entre otras,
las siguientes preguntas:
Cmo me gustara que fuera mi unidad de produccin o rancho y la manera en que
los clientes nos identifiquen en el futuro?
Cmo queremos que los clientes se expresen de nosotros en el futuro?
Cul es la caracterstica que nos distingue?
Objetivos. stos definen lo que se quiere lograr en funcin de la misin y la visin
del rancho, con base en las necesidades de los usuarios, de las polticas pblicas ga-
naderas y del marco normativo de la actividad pecuaria. Los objetivos guan el resul-
tado final que se espera obtener en el mbito especfico de la unidad de produccin o
rancho; es importante no confundir los objetivos con los propsitos intermedios de
las acciones que deben cumplirse para llegar al resultado final.
El procedimiento para su definicin consiste en hacer referencia a la misin y visin
de la empresa, y responder a la pregunta: Qu se desea lograr a travs del quehacer
cotidiano de la unidad de produccin o rancho? Posteriormente se integran las res-
puestas y se redactan en forma clara y concreta. Por ltimo es conveniente validar
los objetivos, tanto por el personal del rancho como con personas ajenas a la unidad
de produccin, pero que tengan conocimiento de la actividad ganadera y del sistema
que se est valorando.
3.2. Anlisis del ambiente externo
Podemos imaginar una organizacin sin la influencia de factores polticos, sociales,
econmicos, ambientales y tecnolgicos de la comunidad y el pas en que se encuen-
tra? Esto es prcticamente imposible.
En este sentido, el anlisis del contexto para una empresa pecuaria tiene como pro-
psito identificar y caracterizar los factores o elementos externos del rancho que in-
fluyen en su desarrollo actual y futuro; incluye la revisin de fuentes bibliogrficas de
variables de contexto nacional e internacional, como el precio de los insumos, de los
productos, el consumo, etc., as como su sistematizacin. El anlisis de contexto debe
identificar los aspectos esenciales que influyen en el rancho y caracterizarlos como
amenazas u oportunidades que impactan a la empresa.
42
A continuacin se definen tres conceptos inherentes a este tema:
Factor crtico. Es cualquier elemento del ambiente externo o interno de la empresa
capaz de afectar directamente, de forma positiva (que impulsa) o negativa (que res-
tringe) el desempeo general o de alguna actividad del rancho. Por ejemplo, la dispo-
nibilidad de crdito, el precio de la carne y la leche, la disponibilidad de forrajes, etc.
Oportunidades. Se definen como las tendencias, cambios o nuevas necesidades que
fundamentan una demanda (actual o potencial) de productos o servicios proporcio-
nados por el negocio para mejorar su posicin en el mercado local, nacional o inter-
nacional (Granados, 1998). Por ejemplo; el desarrollo de la industria productora de
quesos, el crecimiento en el consumo de nuevos productos lcteos, el desarrollo de
infraestructura de riego, la construccin de un rastro Tipo Inspeccin Federal (TIF) y
los subsidios para adquirir equipos (tanques enfriadores, picadoras, etc.), entre otros.
Amenazas. Es una situacin desfavorable en el entorno de la empresa (obstculos,
restricciones, vicios, actitudes, etc.) que pueden afectar su funcionamiento actual o
futuro (Granados, 1990). Por ejemplo: la sobreoferta de leche importada, las empre-
sas oligoplicas, la aparicin de nuevas enfermedades, el cambio climtico y la exis-
tencia de productos sustitutos, entre otros.
3.3. Anlisis del ambiente operativo interno
El diagnstico inicial de la unidad de produccin incluye el diseo y elaboracin de un
cuestionario que se aplica al propietario del rancho. Mediante el cuestionario se soli-
cita informacin general del productor y del rancho, inventarios (tierras, hato, insta-
laciones y equipo, etc.), ingresos, forma de vinculacin con el mercado
(comercializacin de su principal producto), tecnologas que se utilizan para desarrollar
la actividad pecuaria.
La experiencia del asesor en el manejo de la unidad de produccin es importante; no
obstante, el anlisis interno corresponde al diagnstico de la unidad de produccin, el
cual incluye mucho ms que el conocimiento del rea tcnica del rancho. Adems de
la identificacin del nivel tecnolgico y los factores crticos a mejorar, este anlisis in-
cluye tambin la identificacin de fortalezas y debilidades de la unidad productiva.
Respecto a este tema a continuacin se definen los conceptos ms importantes:
Fortalezas. Se refiere a los recursos o capacidades de la empresa para cumplir efi-
cazmente sus objetivos (Granados, 1990).
43
Debilidades. Son las restricciones, carencias o defectos que limitan la consecucin
de los objetivos del rancho (Granados, 1990).
Inventario de activos. Los activos de una empresa son los bienes materiales con
los que cuenta el rancho: terrenos, animales, instalaciones, equipos, etc. Al analizar
la empresa se deben contabilizar los activos y su estado fsico al momento del anlisis,
pues de ellos depender su desarrollo futuro. Si algn bien est muy deteriorado ser
necesario adquirir uno nuevo, por lo que el productor desembolsar cierta cantidad
de dinero, lo que le resta capacidad financiera para invertir en la operacin, o en su
defecto recurre a un crdito para reponerlos.
Insumos. Son los recursos que se utilizan en la produccin: materias primas, mano
de obra, energa elctrica, informacin diversa los cuales constituyen los costos de
produccin. En las empresas pecuarias los insumos ms comunes son mano de obra,
ingredientes alimenticios, medicamentos y agroqumicos, servicios profesionales, com-
bustible, servicios de mantenimiento de maquinaria y equipo e impuestos y cuotas.
Procesos. En un rancho un proceso representa la accin o conjunto de acciones me-
diante las cuales los insumos utilizados son transformados en productos, para poste-
riormente salir al mercado. En una empresa los procesos bsicos son produccin,
comercializacin y administracin; y en ellos est ntimamente relacionado el proceso
de toma de decisiones.
Productos generados. En las empresas pecuarias la generacin de productos y sub-
productos depender del objetivo de las mismas. Por ejemplo, en el sistema de pro-
duccin de bovinos lecheros, los productos generados son leche, quesos, yogurt,
dulces, crema y mantequilla, becerros destetados, vacas y toros, vaquillas de reem-
plazo y esquilmos agrcolas.
3.4. El anlisis FODA
El anlisis FODA, tambin conocido como Matriz o Anlisis "DOFA", es una metodologa
de estudio sobre la competitividad de una empresa en su mercado (situacin externa)
y al interior de la misma (situacin interna), con el objetivo de determinar sus debili-
dades, oportunidades, fortalezas y amenazas (Guerra y Aguilar, 2007; Hill, 2009).
El anlisis FODA consiste en identificar factores que constituyen las fortalezas internas
de la empresa, las oportunidades que ofrece el medio para su desarrollo, las debilida-
des, deficiencias o fallas, y las amenazas o factores que limitan su desarrollo.
44
Las empresas comnmente no prestan atencin a estos aspectos ni se preocupan por
identificarlos; por lo general buscan soluciones de emergencia cuando la amenaza se
convirti en un problema real.
Para hacer frente a las amenazas de manera adecuada es altamente recomendable
identificarlas a tiempo y tomar medidas preventivas.
Algunos ejemplos de amenazas son la prdida de personal calificado y/o con expe-
riencia, la situacin sociopoltica del pas, los crditos insuficientes e inoportunos, la
escasez de materia prima, etc.
Matriz FODA. Es una herramienta de anlisis estratgico que permite analizar ele-
mentos internos y externos de programas y proyectos.
Se representa a travs de una matriz de doble entrada (Cuadro 1); en las filas se
analizan los factores positivos y negativos, y en las columnas se analizan los factores
internos controlables y los factores externos no controlables.
Una vez definidas las prioridades para el futuro inmediato se procede a planear cui-
dadosamente la solucin de los problemas identificados. En la medida en que se apro-
vechan las oportunidades se mejoran las fortalezas o se evitan las amenazas y se
minimizan las debilidades.

Factores Internos
Controlables

Factores Externos
No controlables

Fortalezas
(+)

Oportunidades
(+)

Debilidades
(-)

Amenazas
(-)
Cuadro 1. Matriz FODA.
45
El proceso de toma de decisiones es particularmente til en esta etapa e implica los
siguientes pasos:
1. Plantear y caracterizar ampliamente el problema.
2. Determinar cules son los objetivos, caractersticas y restricciones que debera
tener la solucin al mismo.
3. Establecer las alternativas que mejor satisfagan esos criterios, objetivos, caracte-
rsticas y restricciones.
4. Analizar las ventajas y desventajas (a la vista de los objetivos) de cada opcin o
alternativa.
5. Seleccionar la mejor alternativa, es decir, la que mejor cumpla con los requisitos
establecidos en el punto 2.
6. Establecer un detallado plan de accin.
3.5. Estrategias y plan operativo
Diferentes estudios definen estrategia como una combinacin lgica de actores, fac-
tores y acciones, que ser seleccionada para lograr un determinado objetivo en un
contexto especfico. Las estrategias permiten analizar oportunidades, evitar amenazas,
aprovechar las fortalezas y minimizar las debilidades.
Desafortunadamente no existe un mtodo para formular estrategias; lo nico dispo-
nible es el objetivo deseado: la referencia metodolgica de que dispone un adminis-
trador para realizar su tarea. Aqu surge una pregunta: Cmo puede contribuir
metodolgicamente el objetivo a la formulacin de una estrategia?
El xito o fracaso de una estrategia puede estar influenciado por la definicin del ob-
jetivo, de cuya claridad y precisin depende el administrador para lograr lo siguiente:
1) Definir el contexto relevante en el que se lograr, 2) identificar los posibles actores
estratgicos para alcanzarlo, 3) tipificar los factores crticos para lograrlo, 4) definir
las acciones con mayor potencial para conseguirlo y 5) diseo de los pasos lgicos de
la estrategia para combinar los actores, factores y acciones para obtenerlo.
En resumen, para definir la estrategia, el objetivo es el eje y requiere respuestas para
algunas preguntas que orientarn al administrador en su tarea (Espinosa et al., 2005).
La matriz FODA provee de cuatro estrategias opcionales, conceptualmente distintas,
las cuales en la prctica se interceptan o pueden existir de manera concurrente y con-
certada. Estas cuatro estrategias son las siguientes:
46
i) Estrategia DA (Mini-Mini). El objetivo es minimizar tanto las debilidades como
las amenazas (Debilidades vs. Amenazas).
ii) Estrategia DO (Mini-Maxi). El segundo tipo de estrategia obtenida a travs de
la Matriz intenta minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades (Debi-
lidades vs. Oportunidades).
iii) Estrategia FA (Maxi-Mini). Se basa en las fortalezas de la institucin que pue-
den interactuar con las amenazas del ambiente externo. Su objetivo es maximizar
las primeras mientras se minimizan las segundas (Fortalezas vs. Amenazas).
iv) Estrategia FO (Maxi-Maxi). A cualquier empresa le interesara estar siempre
en la situacin en la que pueda maximizar tanto sus fortalezas como sus oportuni-
dades (Fortalezas vs. Oportunidades).
Los resultados del anlisis del contexto interno y externo se integran en un cuadro en
el que se resume el conjunto de los efectos obtenidos, destacando las relaciones entre
las amenazas y las oportunidades con respecto a las fortalezas y las debilidades, con-
siderando adems el tiempo y la caracterizacin de su impacto en el rancho. Este tipo
de anlisis permite examinar la interaccin entre las caractersticas particulares de la
empresa y el entorno en el que compite. El anlisis FODA slo debe enfocarse hacia
los factores clave para el xito del rancho, resaltando las fortalezas y las debilidades
diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia,
las oportunidades y las amenazas del entorno.
En sntesis, el resultado del anlisis FODA es la base para elaborar un plan de accin
con la definicin de estrategias (priorizadas) y metas (por ejemplo, aumento de su-
perficie sembrada de praderas, adquisicin de tanques enfriadores de leche, venta di-
recta de carne y leche al consumidor, etc.). La matriz se elabora en funcin del anlisis
FODA, y las intersecciones definen estrategias que permitirn el logro de los objeti-
vos.
El plan estratgico es un documento gua que elabora el asesor tcnico en equipo con
el propietario del rancho, para implementar las acciones futuras de la empresa, darles
seguimiento y evaluarlas. Los apartados que debe contener este plan son los siguien-
tes: a) activos de la empresa, b) insumos, c) descripcin de procesos, d) productos
generados, e) amenazas y oportunidades, f) debilidades y fortalezas, g) misin y vi-
sin, h) objetivos y metas, i) estrategias a implementar.
47
3.6. EJERCICIO DE LA APLICACIN DEL ANLISIS FODA
A continuacin se presenta un ejercicio en el que se aplica el anlisis FODA en una
empresa lechera. Se describen las oportunidades y amenazas que se originan del es-
tudio del contexto, y las fortalezas y debilidades que emanan del diagnstico interno
de la empresa.
A partir de la problemtica que se describe en el Recuadro siguiente se elabora la ma-
triz FODA de la empresa, que es la base para definir las estrategias a seguir para au-
mentar la eficiencia en el uso de los recursos y con ello mejorar los ingresos
econmicos.
48
Anlisis del contexto externo de una empresa lechera
En la regin central de Mxico predomina el sistema familiar de produccin de leche de bovino, del
que se obtiene cerca del 30% de la produccin nacional de leche y carne (FAO-SAGARPA, 2004).
Entre las caractersticas predominantes de este sistema de produccin estn el empleo de la mano
de obra familiar y el escaso uso de mtodos de registro tcnicos y administrativos (Espinosa y Gon-
zlez, 2004). No obstante que son empresas en pequea escala, la ganadera familiar bovina en
Mxico es una actividad compleja (SAGARPA, 2002), ya que genera ms de un producto a la vez:
leche, vaquillas de reemplazo, becerros al nacimiento, becerros al destete, novillos para abasto, e
incluso procesan y comercializan su produccin (queso, yogurt, crema, etc.). En este sistema los
productores utilizan insumos que varan de un rancho a otro, ya que algunos producen alfalfa o
cultivos forrajeros, otros utilizan alimentos balanceados y/o compran todos los insumos en el mer-
cado (Gmez et al., 2004). Por las caractersticas propias de este sistema, es necesario implementar
acciones concretas de planeacin, seguimiento y evaluacin econmica, para contar con elementos
de juicio en la toma de decisiones encaminadas a resolver problemas y aumentar eficiencias.
En Mxico la agroindustria dispone de materia prima como leche en polvo, entera o descremada,
para su comercializacin y/o reconstitucin en leche fluida; de igual manera, los consumidores
cuentan con una amplia variedad de derivados lcteos de procedencia extranjera con los que el
producto nacional entra en una gran competencia.
El sector lechero es sumamente sensible y vulnerable a los cambios en la paridad cambiaria (peso-
dlar), debido a que la mayora de los insumos utilizados en la industria lechera provienen del ex-
tranjero, como maquinaria agrcola, tecnologa para la ordea, refacciones, semen, animales de
reemplazo, granos y otros insumos para la alimentacin del ganado, con lo que se incrementan los
costos de produccin de acuerdo con la devaluacin del peso e inflacin, factor que frena el creci-
miento de las explotaciones.
La entrada al pas de una enorme cantidad de productos importados, como lactosueros, extensores
de leche y sustitutos de leche que se utilizan para preparar bebidas que se ofrecen en el mercado
como leche, y que por su bajo costo desplazan a la leche fresca, afectan severamente la produccin
nacional. Por un lado se defrauda al consumidor, y por otro se compite de manera desleal con la
leche producida por los ganaderos mexicanos.
Entre 1990 y 1999 los apoyos al sector agropecuario en general, y a la ganadera en particular, dis-
minuyeron considerablemente (Cervantes et al., 2001). En forma paralela la industria lechera ha
favorecido a los grandes y medianos ganaderos como proveedores, y no ha mostrado inters por
los pequeos productores. De igual modo, la industria (que cada vez est ms concentrada) prefiere
compactar la oferta a travs de centros de acopio que pueden ofrecer una calidad de leche con
mayor constancia. En contraste, el sector productor de queso an agrupa a las microindustrias, no
obstante que es una opcin importante para los ganaderos pequeos. Lo anterior muestra un sector
lechero polarizado, en el que las condiciones tcnico-econmicas son casi opuestas.
Por otro lado, el sistema cooperativo est poco desarrollado para permitir a los pequeos produc-
tores tener una representacin importante en el sector. El incremento en el consumo de lcteos es
cubierto por las crecientes importaciones propiciando el uso de frmulas lcteas de menor precio
lo que permite aumentar los mrgenes de ganancia de los industriales. Desafortunadamente mu-
chos productos son de dudosa calidad y su diferenciacin con la leche natural no siempre est mar-
cada en la etiqueta (Ortega et al., 2004). As, la leche en polvo y el precio internacional de la misma
son los principales reguladores del mercado de los productos lcteos en Mxico (Cervantes et al.,
2001).
49
Anlisis FODA en una empresa lechera
Antes de realizar el anlisis FODA es importante definir en equipo con el personal en-
cargado de la operacin de la empresa la misin, visin y los objetivos, los cuales ser-
virn de gua para el desarrollo de la unidad de produccin. A continuacin se presenta
la definicin de visin, misin y objetivos de la empresa:
Misin. Producir leche fluida y subproductos de calidad y confianza para satisfacer la
demanda de los consumidores y atendiendo las normas nacionales de salud pblica y
de proteccin al medio ambiente.
Visin. Ser una explotacin competitiva a nivel regional y nacional en la produccin
de leche fluida, financieramente exitosa y con la capacidad de adaptarse a las condi-
ciones cambiantes de la industria.
Objetivos. Mejorar los ndices productivos del ganado para producir y vender ms
leche y con ello elevar los ingresos.
Una vez definidos misin, visin, y objetivos, y antes de elaborar la matriz FODA, se
realiza el diagnstico externo e interno de la empresa. En el primero se identifican los
factores ajenos al rancho: las oportunidades y las amenazas latentes. stas se enu-
meran progresivamente por orden de importancia:
Diagnstico externo
Ya realizado el diagnstico externo se identifican las fortalezas (lo que hace fuerte al
rancho) y las debilidades (los problemas al interior del rancho), lo que constituye el
diagnstico interno. Las fortalezas y debilidades tambin se enumeran progresiva-
mente por orden de importancia:


Oportunidades
O1 Demanda insatisfecha de leche
O2 Centros de consumo cercanos
O3 Buenas vas de comunicacin
O4 Acceso a programas de capitalizacin de activos


Amenazas
A1 Costos elevados de los insumos para la produccin
A2 Competencia desleal para la venta de productos
A3 Clima extremo
A4
50
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1 F2 F3 F4 D1 D2 D3 D4

O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S

O1 E1 E3
O2
O3
O4

A
M
E
N
A
Z
A
S

A1 E2 E4
A2
A3
A4


Fortalezas
F1 Conocimientos tcnicos apropiados para el manejo del ganado
F2 Cuenta con terreno para la produccin de forraje
F3 Infraestructura pecuaria funcional
F4 Disposicin de mano de obra calificada

Debilidades
D1 Razas animales inapropiadas
D2 Carencia de registros productivos y econmicos
D3 Equipos inadecuados para la ordea
D4 Estacionalidad de la produccin
Definicin de metas y estrategias
La informacin obtenida en el anlisis FODA es la base para la definicin de las estra-
tegias para dar solucin a los problemas identificados. Para la implementacin de las
estrategias se toman en cuenta los recursos con los que cuenta el rancho, y se iden-
tifican con la letra E ms un nmero. En este ejemplo se identificaron cuatro estra-
tegias posibles, con las cuales se elabor la siguiente matriz:
Diagnstico interno
Matriz FODA
51
Una vez elaborada la matriz FODA se definen las metas y las estrategias a implementar
para lograrlas; posteriormente esta informacin se integra con una descripcin deta-
llada de los recursos disponibles, lo que constituye el plan operativo para el primer
ao, el cual deber ser evaluado al concluir el ao, y en caso de ser necesario, se re-
plantearn y adecuarn las metas originales.
Metas: En el primer ao incrementar la produccin de 7 a 10 litros de leche por vaca
por da.
Estrategias:
(E1) Estrategia 1: Introduccin de razas especializadas para la produccin de leche.
(E2) Estrategia 2: Eleccin de especies forrajeras adaptadas a la regin.
(E3) Estrategia 3: Adopcin de mtodos de registros productivos que son la base del
proceso de toma de decisiones.
(E4) Estrategia 4: Fortalecimiento de la infraestructura de la unidad de produccin.
Conclusin
El anlisis FODA es una herramienta prctica que permite identificar los factores del
contexto (externo e interno) de una empresa pecuaria y la manera en que stos inci-
den en su productividad. Debido a que en este tipo de negocios por lo general los re-
cursos son limitados, es fundamental que sean definidas primeramente las estrategias
posibles de implementar. Esto quiere decir que se deben seleccionan aquellas estra-
tegias que en el corto plazo impliquen un cambio evidente con base en los recursos
disponibles en el rancho.
53
El esquema de organizacin en las empresas pecuarias es tan importante como el
plan estratgico, y de ambos depende la competitividad de la misma.
4.1. Estructura organizacional de una empresa
Desde el punto de vista empresarial, la organizacin es la forma en que se estructura
y asigna el trabajo entre el personal que labora en la empresa para lograr con xito
sus objetivos.
La responsabilidad social de la empresa se reconoce como la contribucin activa y vo-
luntaria para el mejoramiento social, econmico y ambiental, generalmente con el
propsito de posicionarse y ser ms competitivos.
Las empresas que cuentan con un esquema de organizacin de tipo vertical, con una
larga cadena de mando y tramos de control cortos, no favorecen el trabajo en equipo;
caso contrario, en los esquemas de tipo horizontal, el trabajo en equipo es la carac-
terstica que los distingue. La nueva modalidad de las estructuras organizativas es la
de tipo virtual, y se conoce como redes.
El esquema de organizacin que adopta cada empresa influye en la cantidad de reglas,
procedimientos, trmites y otras limitaciones a las que se enfrentan los empleados
durante su jornada de trabajo.
En la estructura organizativa de una empresa existen seis elementos bsicos para su
operacin:
1. Burocracia
2. Especializacin del trabajo
3. Departamentalizacin
4. Cadena de mando
5. Centralizacin y descentralizacin
6. Formalizacin
Antes de establecer un sistema de organizacin empresarial, lo primero que se debe
realizar es revisar la congruencia entre los objetivos y las reas que conforman la em-
presa, con el propsito de identificar las funciones especficas del personal de cada
rea. La revisin implica las siguientes acciones:
CAPTULO 4
ORGANIZACIN DE LAS
EMPRESAS PECUARIAS
54
1) Definicin de los procesos operativos de la empresa para dar respuesta a
las siguientes interrogantes:
Cul es el objetivo de la empresa?
Qu procedimientos se utilizan?
Con qu herramientas?
Cmo es el sitio de trabajo?
Cunto tiempo requiere cada proceso?
2) Descripcin de puestos:
Agrupar las funciones del personal por similitudes (tcnicas, administrativas, de
venta, de calidad, etc.).
Definir los puestos en funcin de las actividades.
Realizar el organigrama de la empresa.
3) Elaboracin del perfil del puesto:
Experiencia requerida
Preparacin acadmica
Habilidades tcnicas (uso de maquinaria y equipo determinado)
Habilidades mentales
Caractersticas fsicas (gnero, edad, etc.)
Actitud
En la Figura 7 se presenta el esquema de la interrelacin entre los diferentes elemen-
tos que confluyen en una empresa.
Figura 7. Relacin entre los objetivos, las funciones y la estructura de la empresa.
Una vez definido el esquema organizacional de la empresa es necesario contar con el
manual de operacin para los empleados. Posteriormente se define el perfil de los
empleados requerido por la empresa, y se selecciona y contrata al personal. Ense-
guida inicia un proceso de induccin que tiene como objetivo que los empleados se
55
familiaricen con los objetivos de la empresa. De acuerdo con las funciones asignadas
a cada empleado se proceder a brindar entrenamiento especfico o capacitacin como
parte de un plan de mejora continua. Es importante definir desde el inicio los salarios
y prestaciones de los empleados, as como los procedimientos y periodicidad de eva-
luaciones de su desempeo. Respecto a las relaciones laborales, es indispensable un
clima organizacional agradable, lo cual va a permitir el logro de objetivos y metas con
un equipo de trabajo eficiente.
4.2. Figura jurdica de las empresas rurales
Las figuras jurdicas son los documentos, las actividades o cualquier otro concepto
contemplados en las leyes, que tienen su propia personalidad y son de carcter mer-
cantil, cuya finalidad es facilitar el desarrollo o mejorar los resultados de la actividad
productiva y econmica de sus socios (Gran Enciclopedia de Economa, 2009).
Cabral (2004) seala que los productores del sector agroalimentario se deben consti-
tuir en la figura jurdica que ms favorezca a sus intereses y al crecimiento de su ne-
gocio de acuerdo con las que estn incluidas en las leyes mexicanas, para que puedan
adquirir la personalidad jurdica necesaria, y sobre todo, ser sujetos de crdito.
En Mxico el subsector pecuario requiere que los ganaderos se asocien (principalmente
los ms pequeos, que son la mayora en Mxico) con el objetivo de consolidar y for-
talecer la diversidad de actividades que realizan. Paralelamente a ello se requiere una
mayor participacin de los tres niveles de gobierno (municipal, estatal y federal) como
apoyos para promover capacitacin, asistencia tcnica, infraestructura, que impulsen
la tecnificacin y la modernizacin de las unidades de produccin dentro de las orga-
nizaciones, lo que dar como resultado desarrollo de capacidades, mayor eficiencia en
la produccin primaria y en la industrializacin (transformacin de productos con
mayor valor agregado), as como mayor eficiencia en la comercializacin de sus pro-
ductos. Si lo anterior se realiza de manera apropiada, es posible un desarrollo real del
subsector, con un mejor posicionamiento en los mercados nacional e internacional,
cuyo resultado es la obtencin de mayores ingresos, lo que permite tener acceso a
mayores estndares de calidad de vida. Algunos de los beneficios que logran los pro-
ductores al trabajar bajo un esquema de organizacin son los siguientes:
a) Reduccin de los costos de produccin al comprar insumos al mayoreo; al gestionar
el precio para la adquisicin de insumos al mayoreo tienen un mejor poder de ne-
gociacin que cuando realizan compras individualmente.
56
b) Las instituciones financieras otorgan crditos con mayor confianza a grupos de pro-
ductores que cuentan con una figura jurdica. En grupos organizados la supervisin
de la aplicacin del crdito es ms gil y menos costosa.
c) Pueden incursionar al mercado con mayores volmenes de producto (la oferta de
un producto en grandes volmenes es ms atractiva para los compradores).
d) La asistencia tcnica logra un mayor impacto en productores organizados que en
aquellos que trabajan de manera individual, y su costo es menor.
e) La implementacin de tecnologas agropecuarias generadas en los centros de in-
vestigacin o en las universidades del pas logra un mayor impacto: los beneficios
son demayor magnitud y se mejora la calidad de la produccin (Baldenego et al.,
2007).
Un ejemplo exitoso de una organizacin de productores es la empresa Apiarios del
Centro, S. de P. R. de R. L., establecida en la comunidad TrigoCalvillito, en el muni-
cipio de Calvillo, Aguascalientes. Esta empresa, que cuenta con marca propia, y se
dedica a la produccin, transformacin y comercializacin (al interior y exterior del
pas) de miel de abeja proveniente de grupos de productores de los estados de Aguas-
calientes, Jalisco, Coahuila, Chihuahua, San Luis Potos, Durango, Sinaloa, Guanajuato
y Tamaulipas, quienes surten a los mercados de Alemania, Japn y Estados Unidos de
Norteamrica. Durante la 14 Reunin de Intercambio de Experiencias organizada por
la Secretara de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin
(SAGARPA) la empresa Apiarios del Centro obtuvo el 3er. lugar como empresa exi-
tosa del subsector pecuario (Sociedad de Produccin Rural) (SAGARPA, 2009b).
De acuerdo con Muoz y Santoyo (2005), los aspectos que deben considerar los pro-
ductores que han tomado la decisin de conformar un grupo para seleccionar la figura
jurdica que ms les convenga son los siguientes:
a) Nmero mnimo de socios
b) Objeto social
c) Capital social mnimo
d) Rgimen de responsabilidad
e) Tratamiento fiscal
f) Complejidad en los trmites
g) Imagen institucional
h) Marco jurdico
En Mxico existen actualmente 1699 organizaciones rurales. Entre ellas sobresalen
las Sociedades de Produccin Rural (S.P.R.), que abarcan la tercera parte de las aso-
ciaciones (33%); le siguen las sociedades cooperativas con el 22%. Entre estas dos
57
Figura 8. Figuras jurdicas a las que pertenecen las diferentes organizaciones rurales.
En los apartados 4.3., 4.4. y 4.5. se resumen las caractersticas de las sociedades ru-
rales, civiles y mercantiles, as como las de otro tipo de organizacin
4
.
4
Fuente: Cabral MA, Aguilar V. 1994; Cabral, 2004; Gran Enciclopedia de Economa, 2009; Muoz y
Santoyo, 2005.
figuras jurdicas se agrupa un poco ms de la mitad de las organizaciones campesinas
(Figura 8).
58
4
.
3
.

C
a
r
a
c
t
e
r

s
t
i
c
a
s

d
e

l
a
s

s
o
c
i
e
d
a
d
e
s

r
u
r
a
l
e
s

d
e

p
r
o
d
u
c
c
i

n

e
n

M

x
i
c
o
.
*
S
e
g

n

l
o

e
x
p
r
e
s
a
d
o

e
n

e
l

a
r
t

c
u
l
o

1
0
-
B

d
e

l
a

L
e
y

d
e
l

I
m
p
u
e
s
t
o

S
o
b
r
e

l
a

R
e
n
t
a
:

L
a
s

p
e
r
s
o
n
a
s

m
o
r
a
l
e
s

q
u
e

s
e

d
e
d
i
q
u
e
n

e
x
c
l
u
s
i
v
a
m
e
n
t
e

(
9
0
%

d
e

s
u
s

i
n
g
r
e
s
o
s
)

a

l
a
s

a
c
-
t
i
v
i
d
a
d
e
s

a
g
r

c
o
l
a
s
,

g
a
n
a
d
e
r
a
s
,

s
i
l
v

c
o
l
a
s
,

p
e
s
q
u
e
r
a
s

o

i
n
t
e
g
r
a
d
o
r
a
s

n
o

p
a
g
a
r

n

I
m
p
u
e
s
t
o

S
o
b
r
e

l
a

R
e
n
t
a

p
o
r

l
o
s

i
n
g
r
e
s
o
s

p
r
o
v
e
n
i
e
n
t
e
s

d
e

l
a
s

m
i
s
m
a
s
,

s
i
e
m
p
r
e

q
u
e

n
o
e
x
c
e
d
a
n

e
l

e
j
e
r
c
i
c
i
o

d
e

2
0

v
e
c
e
s

a
l

s
a
l
a
r
i
o

m

n
i
m
o

g
e
n
e
r
a
l

c
o
r
r
e
s
p
o
n
d
i
e
n
t
e

a
l

r
e
a

g
e
o
g
r

f
i
c
a

d
e
l

c
o
n
t
r
i
b
u
y
e
n
t
e

e
l
e
v
a
d
o

a
l

a

o

p
o
r

c
a
d
a

u
n
o

d
e

s
u
s

s
o
c
i
o
s
.

L
a

e
x
c
e
p
c
i

n
r
e
f
e
r
i
d
a

e
n

n
i
n
g

n

c
a
s
o

e
x
c
e
d
e
r

e
n

s
u

t
o
t
a
l
i
d
a
d

a

2
0
0

v
e
c
e
s

e
l

s
a
l
a
r
i
o

m

n
i
m
o

c
o
r
r
e
s
p
o
n
d
i
e
n
t
e

a
l

r
e
a

g
e
o
g
r

f
i
c
a

d
e

l
a

p
e
r
s
o
n
a

m
o
r
a
l

e
l
e
v
a
d
o

a
l

a

.

C

l
c
u
l
o
=

2
0
v
e
c
e
s

e
l

s
m

x

$
4
3
.
6
5

(
Z
o
n
a

A
)

x

3
6
5

d

a
s
=

$
3
1
8
,
6
4
5
.

P
a
g
o
s

s
e
m
e
s
t
r
a
l
e
s

s
i

s
o
l
a
m
e
n
t
e

t
i
e
n
e

a
c
t
i
v
i
d
a
d
e
s

a
g
r

c
o
l
a
s
,

g
a
n
a
d
e
r
a
s
,

s
i
l
v

c
o
l
a
s

o

p
e
s
q
u
e
r
a
s
.

P
r
e
s
e
n
t
a
r

d
e
c
l
a
r
a
c
i

n
a
n
u
a
l
.

A
d
e
m

s
,

e
n

t

r
m
i
n
o
s

d
e
l

a
r
t

c
u
l
o

1
3

d
e

l
a

m
i
s
m
a

l
e
y
,

l
a
s

p
e
r
s
o
n
a
s

m
o
r
a
l
e
s

q
u
e

r
e
a
l
i
c
e
n

e
x
c
l
u
s
i
v
a
m
e
n
t
e

a
c
t
i
v
i
d
a
d
e
s

a
g
r

c
o
l
a
s
,

g
a
n
a
d
e
r
a
s
,

p
e
s
q
u
e
r
a
s

o

s
i
l
v

c
o
l
a
s
,
p
o
d
r

n

r
e
d
u
c
i
r

e
l

5
0
%

d
e

s
u

i
m
p
u
e
s
t
o

d
e
t
e
r
m
i
n
a
d
o
.

T
i
p
o

d
e

s
o
c
i
e
d
a
d

S
o
c
i
o
s

O
b
j
e
t
i
v
o

s
o
c
i
a
l

F
o
r
m
a
l
i
z
a
c
i

n

C
a
p
i
t
a
l

s
o
c
i
a
l

i
n
i
c
i
a
l

m

n
i
m
o

r
e
q
u
e
r
i
d
o

S
i
t
u
a
c
i

n

f
i
s
c
a
l

M
a
r
c
o

j
u
r

d
i
c
o

O
t
r
o
s

S
o
c
i
e
d
a
d

d
e

P
r
o
d
u
c
c
i

n

R
u
r
a
l

(
S
.
P
.
R
.
)

D
o
s

o

m

s

p
r
o
d
u
c
t
o
r
e
s

r
u
r
a
l
e
s
,

y
a

s
e
a
n

p
e
r
s
o
n
a
s

f

s
i
c
a
s

o

m
o
r
a
l
e
s
,

(
O
r
g
a
n
i
z
a
c
i

n

d
e

1
e
r
.

n
i
v
e
l
)
.

C
o
o
r
d
i
n
a
c
i

n

d
e

a
c
t
i
v
i
d
a
d
e
s

p
r
o
d
u
c
t
i
v
a
s
,

a
s
i
s
t
e
n
c
i
a

m
u
t
u
a
,

c
o
m
e
r
c
i
a
l
i
z
a
c
i

n

u

o
t
r
a
s

n
o

p
r
o
h
i
b
i
d
a
s

p
o
r

l
a

l
e
y
.

N
o

s
e

l
i
m
i
t
a

a

a
c
t
i
v
i
d
a
d
e
s

a
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a
s
,

f
o
r
e
s
t
a
l
e
s

y

a
g
r
o
i
n
d
u
s
t
r
i
a
l
e
s
.

P
r
o
t
o
c
o
l
i
z
a
r

a
n
t
e

u
n

f
e
d
a
t
a
r
i
o

p

b
l
i
c
o

e

i
n
s
c
r
i
b
i
r
l
a

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

A
g
r
a
r
i
o

N
a
c
i
o
n
a
l

y

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

P

b
l
i
c
o

d
e

C
r

d
i
t
o

R
u
r
a
l

o

d
e

C
o
m
e
r
c
i
o

d
e
l

l
u
g
a
r

q
u
e

c
o
r
r
e
s
p
o
n
d
a
.

R
e
s
p
o
n
s
a
b
i
l
i
d
a
d

i
l
i
m
i
t
a
d
a
:

n
i
n
g
u
n
a
.

R
e
s
p
o
n
s
a
b
i
l
i
d
a
d

l
i
m
i
t
a
d
a
:

7
0
0

s
a
l
a
r
i
o
s

m

n
i
m
o
s

d
i
a
r
i
o
s

d
e
l

D
.
F
.

R
e
s
p
o
n
s
a
b
i
l
i
d
a
d

s
u
p
l
e
m
e
n
t
a
r
i
a
:

3
5
0

s
a
l
a
r
i
o
s

m

n
i
m
o
s

d
e
l

D
.
F
.

P
a
r
c
i
a
l
m
e
n
t
e

e
x
e
n
t
a
s

d
e
l

I
m
p
u
e
s
t
o

S
o
b
r
e

l
a

R
e
n
t
a
*
.

L
e
y

A
g
r
a
r
i
a
,

a
r
t

c
u
l
o
s

1
0
8
,

1
0
9
,

1
1
1

y

1
1
2
.

L
o
s

d
e
r
e
c
h
o
s

d
e

l
o
s

s
o
c
i
o
s

s
o
n

t
r
a
n
s
m
i
s
i
b
l
e
s

c
o
n

e
l

c
o
n
s
e
n
t
i
m
i
e
n
t
o

d
e

l
a

a
s
a
m
b
l
e
a
.

C
u
a
n
d
o

l
a

s
o
c
i
e
d
a
d

t
e
n
g
a

o
b
l
i
g
a
c
i
o
n
e
s

c
o
n

u
n
a

i
n
s
t
i
t
u
c
i

n

f
i
n
a
n
c
i
e
r
a

s
e

r
e
q
u
e
r
i
r

d
e

l
a

a
u
t
o
r
i
z
a
c
i

n

d
e

s
t
a
.

U
n
i

n

d
e

E
j
i
d
o
s

o

C
o
m
u
n
i
d
a
d
e
s

(
U
E

o

U
C
)

D
o
s

o

m

s

E
j
i
d
o
s

o

C
o
m
u
n
i
d
a
d
e
s
.

(
O
r
g
a
n
i
z
a
c
i

n

d
e

2
d
o
.

n
i
v
e
l
)
.

C
o
o
r
d
i
n
a
c
i

n

d
e

a
c
t
i
v
i
d
a
d
e
s

p
r
o
d
u
c
t
i
v
a
s
,

a
s
i
s
t
e
n
c
i
a

m
u
t
u
a
,

c
o
m
e
r
c
i
a
l
i
z
a
c
i

n

u

o
t
r
a
s

n
o

p
r
o
h
i
b
i
d
a
s

p
o
r

l
a

l
e
y
.

P
u
e
d
e

e
x
p
l
o
t
a
r

d
i
r
e
c
t
a
m
e
n
t
e

l
a

t
i
e
r
r
a
.

P
r
o
t
o
c
o
l
i
z
a
r

a
n
t
e

u
n

f
e
d
a
t
a
r
i
o

p

b
l
i
c
o

e

i
n
s
c
r
i
b
i
r
l
a

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

A
g
r
a
r
i
o

N
a
c
i
o
n
a
l
.

N
o

s
e

m
e
n
c
i
o
n
a
.

T
o
t
a
l
m
e
n
t
e

e
x
e
n
t
a
s

d
e
l

p
a
g
o

d
e
l

I
m
p
u
e
s
t
o

S
o
b
r
e

l
a

R
e
n
t
a
.

L
e
y

A
g
r
a
r
i
a
,

a
r
t

c
u
l
o
s

1
0
8

y

1
0
9
.


A
s
o
c
i
a
c
i

n

R
u
r
a
l

d
e

I
n
t
e
r

s

C
o
l
e
c
t
i
v
o

(
A
R
I
C
)

D
o
s

o

m

s

d
e

l
a
s

s
i
g
u
i
e
n
t
e
s

p
e
r
s
o
n
a
s

m
o
r
a
l
e
s
:

e
j
i
d
o
s
,

c
o
m
u
n
i
d
a
d
e
s
,

U
n
i

n

d
e

E
j
i
d
o
s

o

C
o
m
u
n
i
d
a
d
e
s
,

S
o
c
i
e
d
a
d
e
s

d
e

P
r
o
d
u
c
c
i

n

R
u
r
a
l

o

U
n
i
o
n
e
s

d
e

S
o
c
i
e
d
a
d
e
s

d
e

P
r
o
d
u
c
c
i

n

R
u
r
a
l
.

(
O
r
g
a
n
i
z
a
c
i

n

d
e

2
d
o
.

n
i
v
e
l
)
.

I
n
t
e
g
r
a
c
i

n

d
e

l
o
s

r
e
c
u
r
s
o
s

h
u
m
a
n
o
s
,

m
a
t
e
r
i
a
l
e
s
,

t

c
n
i
c
o
s

y

f
i
n
a
n
c
i
e
r
o
s

p
a
r
a

e
l

e
s
t
a
b
l
e
c
i
m
i
e
n
t
o

d
e

i
n
d
u
s
t
r
i
a
s
,

a
p
r
o
v
e
c
h
a
m
i
e
n
t
o
,

s
i
s
t
e
m
a
s

d
e

c
o
m
e
r
c
i
a
l
i
z
a
c
i

n

y

c
u
a
l
q
u
i
e
r

o
t
r
a

a
c
t
i
v
i
d
a
d

e
c
o
n

m
i
c
a
.

P
u
e
d
e

e
x
p
l
o
t
a
r

d
i
r
e
c
t
a
m
e
n
t
e

l
a

t
i
e
r
r
a
.

P
r
o
t
o
c
o
l
i
z
a
r

a
n
t
e

u
n

f
e
d
a
t
a
r
i
o

p

b
l
i
c
o

e

i
n
s
c
r
i
b
i
r
l
a

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

A
g
r
a
r
i
o

N
a
c
i
o
n
a
l
.

C
u
a
n
d
o

s
e

i
n
t
e
g
r
e

c
o
n

S
P
R

o

U
n
i
o
n
e
s

d
e

S
P
R
,

s
e

i
n
s
c
r
i
b
i
r

a
d
e
m

s

e
n

l
o
s

R
e
g
i
s
t
r
o
s

P

b
l
i
c
o
s

d
e

C
r

d
i
t
o

R
u
r
a
l

o

d
e

C
o
m
e
r
c
i
o
.

N
o

s
e

m
e
n
c
i
o
n
a
.

T
o
t
a
l
m
e
n
t
e

e
x
e
n
t
a
s

d
e
l

p
a
g
o

d
e
l

I
m
p
u
e
s
t
o

S
o
b
r
e

l
a

R
e
n
t
a
.

L
e
y

A
g
r
a
r
i
a
,

a
r
t

c
u
l
o
s

1
0
8
,

1
0
9

y

1
1
0
.


U
n
i

n

d
e

S
o
c
i
e
d
a
d
e
s

d
e

P
r
o
d
u
c
c
i

n

R
u
r
a
l

(
U
S
P
R
)

D
o
s

o

m

s

S
o
c
i
e
d
a
d
e
s

d
e

P
r
o
d
u
c
c
i

n

R
u
r
a
l
.

(
O
r
g
a
n
i
z
a
c
i

n

d
e

2
d
o
.

n
i
v
e
l
)
.

C
o
o
r
d
i
n
a
c
i

n

d
e

a
c
t
i
v
i
d
a
d
e
s

p
r
o
d
u
c
t
i
v
a
s
,

a
s
i
s
t
e
n
c
i
a

m
u
t
u
a
,

c
o
m
e
r
c
i
a
l
i
z
a
c
i

n

u

o
t
r
a
s

n
o

p
r
o
h
i
b
i
d
a
s

p
o
r

l
a

l
e
y
.

P
u
e
d
e

e
x
p
l
o
t
a
r

d
i
r
e
c
t
a
m
e
n
t
e

l
a

t
i
e
r
r
a
.

P
r
o
t
o
c
o
l
i
z
a
r

a
n
t
e

u
n

f
e
d
a
t
a
r
i
o

p

b
l
i
c
o

e

i
n
s
c
r
i
b
i
r
l
a

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

A
g
r
a
r
i
o

N
a
c
i
o
n
a
l

y

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

P

b
l
i
c
o

d
e

C
r

d
i
t
o

R
u
r
a
l

o

d
e

C
o
m
e
r
c
i
o

c
o
r
r
e
s
p
o
n
d
i
e
n
t
e
.

N
o

s
e

m
e
n
c
i
o
n
a
.

P
a
r
c
i
a
l
m
e
n
t
e

e
x
e
n
t
a
s

d
e
l

I
m
p
u
e
s
t
o

S
o
b
r
e

l
a

R
e
n
t
a
*
.

L
e
y

A
g
r
a
r
i
a
,

a
r
t

c
u
l
o
s

1
0
8
,

1
0
9

y

1
1
3
.


59
4
.
4
.

C
a
r
a
c
t
e
r

s
t
i
c
a
s

d
e

l
a
s

s
o
c
i
e
d
a
d
e
s

c
i
v
i
l
e
s

y

m
e
r
c
a
n
t
i
l
e
s

e
n

M

x
i
c
o
.

T
i
p
o

d
e

s
o
c
i
e
d
a
d

S
o
c
i
o
s

O
b
j
e
t
i
v
o

s
o
c
i
a
l

F
o
r
m
a
l
i
z
a
c
i

n

C
a
p
i
t
a
l

s
o
c
i
a
l

i
n
i
c
i
a
l

m

n
i
m
o

r
e
q
u
e
r
i
d
o

S
i
t
u
a
c
i

n

f
i
s
c
a
l

M
a
r
c
o

j
u
r

d
i
c
o

O
t
r
o
s

S
o
c
i
e
d
a
d

C
i
v
i
l

(
S
.
C
.
)

D
o
s

o

m

s

p
e
r
s
o
n
a
s

f

s
i
c
a
s
.

C
o
m
b
i
n
a
c
i

n

d
e

r
e
c
u
r
s
o
s

o

e
s
f
u
e
r
z
o
s

p
a
r
a

r
e
a
l
i
z
a
r

u
n

f
i
n

c
o
m

n

d
e

c
a
r

c
t
e
r

p
r
e
p
o
n
d
e
r
a
n
t
e
m
e
n
t
e

e
c
o
n

m
i
c
o
,

p
e
r
o

q
u
e

n
o

c
o
n
s
t
i
t
u
y
a

u
n
a

e
s
p
e
c
u
l
a
c
i

n

c
o
m
e
r
c
i
a
l
.

N
o

i
n
t
e
r
e
s
a

p
o
r

l
o

t
a
n
t
o

p
a
r
a

p
r
o
d
u
c
i
r

y

c
o
m
e
r
c
i
a
l
i
z
a
r
,

p
e
r
o

s

p
a
r
a

e
m
p
r
e
s
a
s

p
r
e
s
t
a
d
o
r
a
s

d
e

s
e
r
v
i
c
i
o
s
*
*
.

E
l

c
o
n
t
r
a
t
o

s
o
c
i
a
l

d
e
b
e

c
o
n
s
t
a
r

p
o
r

e
s
c
r
i
t
o

a
n
t
e

n
o
t
a
r
i
o

p

b
l
i
c
o

e

i
n
s
c
r
i
b
i
r
s
e

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

P

b
l
i
c
o

d
e

l
a

P
r
o
p
i
e
d
a
d

y

d
e
l

C
o
m
e
r
c
i
o
,

e
n

l
a

s
e
c
c
i

n

d
e

s
o
c
i
e
d
a
d
e
s

c
i
v
i
l
e
s
.

S
i

p
o
s
e
e

t
e
r
r
e
n
o
s

r

s
t
i
c
o
s

t
a
m
b
i

n

d
e
b
e

s
e
r

i
n
s
c
r
i
t
a

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

A
g
r
a
r
i
o

N
a
c
i
o
n
a
l
.

N
o

s
e

m
e
n
c
i
o
n
a
.

P
a
r
c
i
a
l
m
e
n
t
e

e
x
e
n
t
a

d
e
l

I
m
p
u
e
s
t
o


S
o
b
r
e

l
a

R
e
n
t
a
*
.

C

d
i
g
o

C
i
v
i
l


e
n

m
a
t
e
r
i
a

f
e
d
e
r
a
l
,


a
r
t

c
u
l
o
s

2
6
8
8


a
l

2
7
3
5
.

E
l

c
o
n
t
r
a
t
o

s
o
c
i
a
l

s

l
o

p
u
e
d
e

m
o
d
i
f
i
c
a
r
s
e

p
o
r

a
c
u
e
r
d
o

u
n

n
i
m
e

d
e

l
o
s

s
o
c
i
o
s
.

S
e

t
r
a
t
a

d
e

u
n
a

s
o
c
i
e
d
a
d

d
e

p
e
r
s
o
n
a
s

y

n
o

d
e

c
a
p
i
t
a
l
e
s
;

n
o

o
b
s
t
a
n
t
e
,

l
o
s

v
o
t
o
s

s
o
n

c
o
m
p
u
t
a
d
o
s

e
n

r
e
l
a
c
i

n

c
o
n

l
a
s

c
a
n
t
i
d
a
d
e
s

a
p
o
r
t
a
d
a
s
.

S
o
c
i
e
d
a
d
e
s

d
e

R
e
s
p
o
n
s
a
b
i
l
i
d
a
d

L
i
m
i
t
a
d
a

(
S
.
R
.
L
.
)

M

n
i
m
o

d
o
s

s
o
c
i
o
s

y

m

x
i
m
o

5
0
.

C
o
m
b
i
n
a
c
i

n

d
e

r
e
c
u
r
s
o
s

o

e
s
f
u
e
r
z
o
s

p
a
r
a

r
e
a
l
i
z
a
r

u
n

f
i
n

c
o
m

n

d
e

c
a
r

c
t
e
r

p
r
e
p
o
n
d
e
r
a
n
t
e
m
e
n
t
e

e
c
o
n

m
i
c
o

y

q
u
e

c
o
n
s
t
i
t
u
y
a

u
n
a

e
s
p
e
c
u
l
a
c
i

n

c
o
m
e
r
c
i
a
l
*
*
.

E
l

c
o
n
t
r
a
t
o

s
o
c
i
a
l

d
e
b
e

c
o
n
s
t
a
r

p
o
r

e
s
c
r
i
t
o

a
n
t
e

n
o
t
a
r
i
o

p

b
l
i
c
o

e

i
n
s
c
r
i
b
i
r
s
e

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

P

b
l
i
c
o

d
e

l
a

P
r
o
p
i
e
d
a
d

y

d
e
l

C
o
m
e
r
c
i
o
.

S
i

p
o
s
e
e

t
e
r
r
e
n
o
s

r

s
t
i
c
o
s

t
a
m
b
i

n

d
e
b
e

s
e
r

i
n
s
c
r
i
t
a

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

A
g
r
a
r
i
o

N
a
c
i
o
n
a
l
.

T
r
e
s

m
i
l

p
e
s
o
s
.

R
e
s
p
o
n
s
a
b
i
l
i
d
a
d

d
e

l
o
s

s
o
c
i
o
s

l
i
m
i
t
a
d
a

a

l
a
s

a
p
o
r
t
a
c
i
o
n
e
s
.

P
a
r
c
i
a
l
m
e
n
t
e

e
x
e
n
t
a

d
e
l

I
m
p
u
e
s
t
o

S
o
b
r
e

l
a

R
e
n
t
a
*
.

L
e
y

d
e

S
o
c
i
e
d
a
d
e
s

M
e
r
c
a
n
t
i
l
e
s
,

a
r
t

c
u
l
o
s

d
e
l


5
8

a
l

8
6
.

P
a
r
a

l
a

t
r
a
n
s
m
i
s
i

n

d
e

l
a
s

p
a
r
t
e
s

s
o
c
i
a
l
e
s

s
e

n
e
c
e
s
i
t
a

e
l

c
o
n
s
e
n
t
i
m
i
e
n
t
o

d
e

l
o
s

s
o
c
i
o
s

q
u
e

r
e
p
r
e
s
e
n
t
e
n

l
a

m
a
y
o
r

a

d
e
l

c
a
p
i
t
a
l

s
o
c
i
a
l
.

P
a
r
a

m
o
d
i
f
i
c
a
r

e
l

c
o
n
t
r
a
t
o

s
o
c
i
a
l

s
e

r
e
q
u
i
e
r
e

e
l

v
o
t
o

d
e

l
o
s

s
o
c
i
o
s

q
u
e

r
e
p
r
e
s
e
n
t
e
n

c
u
a
n
d
o

m
e
n
o
s

l
a
s

t
r
e
s

c
u
a
r
t
a
s

p
a
r
t
e
s

d
e
l

c
a
p
i
t
a
l

s
o
c
i
a
l
.

S
o
c
i
e
d
a
d

A
n

n
i
m
a

(
S
.
A
.
)

M

n
i
m
o

d
o
s

s
o
c
i
o
s
.

C
o
m
b
i
n
a
c
i

n

d
e

r
e
c
u
r
s
o
s

o

e
s
f
u
e
r
z
o
s

p
a
r
a

r
e
a
l
i
z
a
r

u
n

f
i
n

c
o
m

n

d
e

c
a
r

c
t
e
r

p
r
e
p
o
n
d
e
r
a
n
t
e
m
e
n
t
e

e
c
o
n

m
i
c
o

y

q
u
e

c
o
n
s
t
i
t
u
y
a

u
n
a

e
s
p
e
c
u
l
a
c
i

n

c
o
m
e
r
c
i
a
l
*
*
.

E
l

c
o
n
t
r
a
t
o

s
o
c
i
a
l

d
e
b
e

c
o
n
s
t
a
r

p
o
r

e
s
c
r
i
t
o

a
n
t
e

u
n

n
o
t
a
r
i
o

p

b
l
i
c
o

e

i
n
s
c
r
i
b
i
r
s
e

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

P

b
l
i
c
o

d
e

l
a

P
r
o
p
i
e
d
a
d

y

d
e
l

C
o
m
e
r
c
i
o
.

S
i

p
o
s
e
e

t
e
r
r
e
n
o
s

r

s
t
i
c
o
s

t
a
m
b
i

n

d
e
b
e

s
e
r

i
n
s
c
r
i
t
a

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

A
g
r
a
r
i
o

N
a
c
i
o
n
a
l
.

C
i
n
c
u
e
n
t
a

m
i
l

p
e
s
o
s
.

R
e
s
p
o
n
s
a
b
i
l
i
d
a
d

l
i
m
i
t
a
d
a

a
l

p
a
g
o

d
e

l
a
s

a
c
c
i
o
n
e
s
.

P
a
r
c
i
a
l
m
e
n
t
e

e
x
e
n
t
a

d
e
l

I
m
p
u
e
s
t
o

S
o
b
r
e

l
a

R
e
n
t
a
*
.

L
e
y

d
e

S
o
c
i
e
d
a
d
e
s

M
e
r
c
a
n
t
i
l
e
s
,

a
r
t

c
u
l
o
s

d
e
l


8
7

a
l

2
0
6
.

L
a

d
i
s
t
r
i
b
u
c
i

n

d
e

l
a
s

u
t
i
l
i
d
a
d
e
s


s
e

h
a
c
e

s
i
e
m
p
r
e

e
n

p
r
o
p
o
r
c
i

n

a
l

i
m
p
o
r
t
e

p
a
g
a
d
o

d
e

l
a
s

a
c
c
i
o
n
e
s
.

*
*
E
l

o
b
j
e
t
i
v
o

d
e

e
s
t
a
s

s
o
c
i
e
d
a
d
e
s

c
u
a
n
d
o

s
e
a
n

p
r
o
p
i
e
t
a
r
i
a
s

o

p
o
s
e
e
d
o
r
a
s

d
e

f
i
n
c
a
s

r

s
t
i
c
a
s

e
s
t
a
r

l
i
m
i
t
a
d
o

a

l
a

p
r
o
d
u
c
c
i

n
,


t
r
a
n
s
f
o
r
m
a
c
i

n

y


c
o
m
e
r
c
i
a
l
i
z
a
c
i

n

d
e

p
r
o
-
d
u
c
t
o
s

a
g
r

c
o
l
a
s
,

g
a
n
a
d
e
r
a
s

o

f
o
r
e
s
t
a
l
e
s
,

a
s

c
o
m
o

l
o
s

d
e
m

s

a
c
t
o
s

a
c
c
e
s
o
r
i
o
s

n
e
c
e
s
a
r
i
o
s

p
a
r
a

e
l

c
u
m
p
l
i
m
i
e
n
t
o

d
e

d
i
c
h
o

o
b
j
e
t
i
v
o
.

60
T
i
p
o

d
e

s
o
c
i
e
d
a
d

S
o
c
i
o
s

O
b
j
e
t
i
v
o

s
o
c
i
a
l

F
o
r
m
a
l
i
z
a
c
i

n

C
a
p
i
t
a
l

s
o
c
i
a
l

i
n
i
c
i
a
l

m

n
i
m
o

r
e
q
u
e
r
i
d
o

S
i
t
u
a
c
i

n

f
i
s
c
a
l

M
a
r
c
o

j
u
r

d
i
c
o

O
t
r
o
s


S
o
c
i
e
d
a
d

d
e

S
o
l
i
d
a
r
i
d
a
d

S
o
c
i
a
l

(
S
.
S
.
S
.
)

M

n
i
m
o

1
5

s
o
c
i
o
s
.

D
e
b
e
r

n

s
e
r

p
e
r
s
o
n
a
s

f

s
i
c
a
s

d
e

n
a
c
i
o
n
a
l
i
d
a
d

m
e
x
i
c
a
n
a
,

e
n

e
s
p
e
c
i
a
l

e
j
i
d
a
t
a
r
i
o
s
,

c
o
m
u
n
e
r
o
s
,

c
a
m
p
e
s
i
n
o
s

s
i
n

t
i
e
r
r
a
,

p
a
r
v
i
f
u
n
d
i
s
t
a
s

y

p
e
r
s
o
n
a
s

q
u
e

t
e
n
g
a
n

d
e
r
e
c
h
o

a
l

t
r
a
b
a
j
o
.

L
a

c
r
e
a
c
i

n

d
e

f
u
e
n
t
e
s

d
e

t
r
a
b
a
j
o
;

p
r

c
t
i
c
a
s

q
u
e

t
i
e
n
d
a
n

a

l
a

c
o
n
s
e
r
v
a
c
i

n

y

m
e
j
o
r
a
m
i
e
n
t
o

d
e

l
a

e
c
o
l
o
g

a
;

e
x
p
l
o
t
a
c
i

n

r
a
c
i
o
n
a
l

d
e

l
o
s

r
e
c
u
r
s
o
s

n
a
t
u
r
a
l
e
s
;

p
r
o
d
u
c
c
i

n
,

i
n
d
u
s
t
r
i
a
l
i
z
a
c
i

n

y

c
o
m
e
r
c
i
a
l
i
z
a
c
i

n

d
e

b
i
e
n
e
s

y

s
e
r
v
i
c
i
o
s
.

S
e

r
e
q
u
i
e
r
e

a
u
t
o
r
i
z
a
c
i

n

p
r
e
v
i
a

d
e
l

E
j
e
c
u
t
i
v
o

F
e
d
e
r
a
l

a

t
r
a
v

s

d
e

l
a

S
R
A

c
u
a
n
d
o

s
e

t
r
a
t
e

d
e

l
a
s

i
n
d
u
s
t
r
i
a
s

r
u
r
a
l
e
s
,

y

d
e

l
a

S
e
c
r
e
t
a
r

a

d
e

T
r
a
b
a
j
o

y

P
r
e
v
i
s
i

n

S
o
c
i
a
l

e
n

l
o
s

d
e
m

s

c
a
s
o
s
.

E
l

a
c
t
a

y

l
a
s

b
a
s
e
s

c
o
n
s
t
i
t
u
t
i
v
a
s
,

a
s

c
o
m
o

l
a

a
u
t
o
r
i
z
a
c
i

n
,

d
e
b
e
r

n

i
n
s
c
r
i
b
i
r
s
e

e
n

e
l

r
e
g
i
s
t
r
o

q
u
e

p
a
r
a

t
a
l

e
f
e
c
t
o

l
l
e
v
e
n

l
a
s

s
e
c
r
e
t
a
r

a
s

m
e
n
c
i
o
n
a
d
a
s
.

E
l

p
a
t
r
i
m
o
n
i
o

s
o
c
i
a
l

s
e

i
n
t
e
g
r
a

i
n
i
c
i
a
l
m
e
n
t
e

c
o
n

a
p
o
r
t
a
c
i
o
n
e
s

d
e

c
u
a
l
q
u
i
e
r

n
a
t
u
r
a
l
e
z
a

q
u
e

l
o
s

s
o
c
i
o
s

e
f
e
c
t

e
n
,

a
s

c
o
m
o

c
o
n

l
a
s

q
u
e

r
e
c
i
b
a
n

d
e

i
n
s
t
i
t
u
c
i
o
n
e
s

o
f
i
c
i
a
l
e
s

y

d
e

p
e
r
s
o
n
a
s

f

s
i
c
a
s

o

m
o
r
a
l
e
s

a
j
e
n
a
s

a

l
a

s
o
c
i
e
d
a
d
.

E
l

p
a
t
r
i
m
o
n
i
o

s
o
c
i
a
l

q
u
e
d
a
r

a
f
e
c
t
a
d
o

e
n

f
o
r
m
a

i
r
r
e
v
o
c
a
b
l
e

a

l
o
s

f
i
n
e
s

s
o
c
i
a
l
e
s
.

S
e

d
e
b
e
r

i
n
t
e
g
r
a
r

u
n

f
o
n
d
o

d
e

s
o
l
i
d
a
r
i
d
a
d

s
o
c
i
a
l

c
o
n

l
a

p
a
r
t
e

p
r
o
p
o
r
c
i
o
n
a
l

d
e

l
a
s

u
t
i
l
i
d
a
d
e
s

o
b
t
e
n
i
d
a
s

q
u
e

l
o
s

s
o
c
i
o
s

a
p
o
r
t
e
n
.

T
o
t
a
l
m
e
n
t
e

e
x
e
n
t
a

d
e
l

I
m
p
u
e
s
t
o

S
o
b
r
e

l
a

R
e
n
t
a
.

L
e
y

d
e

S
o
c
i
e
d
a
d
e
s

d
e

S
o
l
i
d
a
r
i
d
a
d

S
o
c
i
a
l
,

1
9
7
6
.

L
a
s

S
.
S
.
S
.

n
o

p
u
e
d
e
n

c
o
n
t
r
a
t
a
r

a
s
a
l
a
r
i
a
d
o
s
.

L
a
s

i
n
s
t
i
t
u
c
i
o
n
e
s

d
e


c
r

d
i
t
o

(
c
o
m
o

F
I
R
A
)

n
o

c
o
n
s
i
d
e
r
a
n

c
o
n
v
e
n
i
e
n
t
e

f
o
m
e
n
t
a
r

e
s
t
e

t
i
p
o

d
e

f
i
g
u
r
a
.

A
s
o
c
i
a
c
i
o
n
e
s

C
i
v
i
l
e
s

(
A
.
C
.
)

D
o
s

o

m

s

i
n
d
i
v
i
d
u
o
s
.

R
e
a
l
i
z
a
r

u
n

f
i
n

c
o
m

n

q
u
e

n
o

e
s
t

p
r
o
h
i
b
i
d
o

p
o
r

l
a

l
e
y


y

q
u
e

n
o

t
e
n
g
a

c
a
r

c
t
e
r

p
r
e
p
o
n
d
e
r
a
n
t
e
m
e
n
t
e

e
c
o
n

m
i
c
o
.

E
l

c
o
n
t
r
a
t
o

d
e
b
e

c
o
n
s
t
a
r

p
o
r

e
s
c
r
i
t
o
,

y

p
a
r
a

q
u
e

p
r
o
d
u
z
c
a
n

e
f
e
c
t
o
s

c
o
n
t
r
a

t
e
r
c
e
r
o
s

d
e
b
e

s
e
r

i
n
s
c
r
i
t
o

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

P

b
l
i
c
o
.

N
o

d
e
t
e
r
m
i
n
a
d
o
,

p
e
r
o


l
o
s

s
o
c
i
o
s

q
u
e

v
o
l
u
n
t
a
r
i
a
m
e
n
t
e

s
e

s
e
p
a
r
e
n

o

q
u
e

f
u
e
r
o
n

e
x
c
l
u
i
d
o
s

p
i
e
r
d
e
n

t
o
d
o

d
e
r
e
c
h
o

a
l

h
a
b
e
r

s
o
c
i
a
l
.

N
o

r
e
a
l
i
z
a

a
c
t
i
v
i
d
a
d
e
s

e
c
o
n

m
i
c
a
s
.

C

d
i
g
o

C
i
v
i
l
,

a
r
t

c
u
l
o
s

2
6
7
0

a
l

2
7
0
1
.

C
a
d
a

s
o
c
i
o

t
i
e
n
e

u
n

v
o
t
o


y

l
a
s

d
e
c
i
s
i
o
n
e
s

s
e

t
o
m
a
n

p
o
r

m
a
y
o
r

a
.

L
a

c
a
l
i
d
a
d

d
e

s
o
c
i
o

e
s

i
n
t
r
a
n
s
f
e
r
i
b
l
e
.

S
o
c
i
e
d
a
d
e
s

C
o
o
p
e
r
a
t
i
v
a
s

M

n
i
m
o

c
i
n
c
o

p
e
r
s
o
n
a
s

f

s
i
c
a
s

d
e

c
l
a
s
e

t
r
a
b
a
j
a
d
o
r
a

q
u
e

a
p
o
r
t
a
n

a

l
a

s
o
c
i
e
d
a
d

s
u

t
r
a
b
a
j
o

p
e
r
s
o
n
a
l

c
u
a
n
d
o

s
e

t
r
a
t
e

d
e

c
o
o
p
e
r
a
t
i
v
a
s

d
e

p
r
o
d
u
c
c
i

n
,

o

s
e

a
p
r
o
v
i
s
i
o
n
e
n

d
e

e
l
l
a

s
i

s
e

t
r
a
t
a

d
e

c
o
o
p
e
r
a
t
i
v
a
s

d
e

c
o
n
s
u
m
o
.

S
a
t
i
s
f
a
c
c
i

n

d
e

n
e
c
e
s
i
d
a
d
e
s

i
n
d
i
v
i
d
u
a
l
e
s

y

c
o
l
e
c
t
i
v
a
s

a

t
r
a
v

s

d
e

l
a

r
e
a
l
i
z
a
c
i

n

d
e

a
c
t
i
v
i
d
a
d
e
s

e
c
o
n

m
i
c
a
s

d
e

p
r
o
d
u
c
c
i

n
,

d
i
s
t
r
i
b
u
c
i

n

y

c
o
n
s
u
m
o

d
e

b
i
e
n
e
s

y

s
e
r
v
i
c
i
o
s
.

D
e

p
r
o
d
u
c
c
i

n
.

D
e

c
o
n
s
u
m
o
.

C
o
n
s
t
i
t
u
i
r
s
e

a
n
t
e

n
o
t
a
r
i
o
,

j
u
e
z

d
e

d
i
s
t
r
i
t
o

o

d
e

p
r
i
m
e
r
a

i
n
s
t
a
n
c
i
a
,

p
r
e
s
i
d
e
n
t
e

o

d
e
l
e
g
a
d
o

m
u
n
i
c
i
p
a
l
.

R
e
g
i
s
t
r
a
r
s
e

e
n

e
l

R
e
g
i
s
t
r
o

P

b
l
i
c
o

d
e

C
o
m
e
r
c
i
o
,

q
u
i
e
n

i
n
f
o
r
m
a
r

a

l
a

S
E
D
E
S
O
L
.

N
o

d
e
t
e
r
m
i
n
a
d
o
.

E
x
e
n
t
a

d
e
l

I
m
p
u
e
s
t
o

S
o
b
r
e

l
a

R
e
n
t
a

L
e
y

G
e
n
e
r
a
l

d
e

S
o
c
i
e
d
a
d
e
s

C
o
o
p
e
r
a
t
i
v
a
s
:

3

d
e

a
g
o
s
t
o

d
e

1
9
9
4
.

L
o
s

r
e
n
d
i
m
i
e
n
t
o
s

s
e

d
i
s
t
r
i
b
u
y
e
n

d
e

a
c
u
e
r
d
o


a
l

t
i
e
m
p
o

t
r
a
b
a
j
a
d
o

o

a
l

v
o
l
u
m
e
n

d
e

a
p
r
o
v
i
s
i
o
n
a
m
i
e
n
t
o
,

s
e
g

n

s
e
a

c
o
o
p
e
r
a
t
i
v
a

d
e

p
r
o
d
u
c
c
i

n

o

d
e

s
e
r
v
i
c
i
o
s
.

R

g
i
m
e
n

d
e

r
e
s
p
o
n
s
a
b
i
l
i
d
a
d

l
i
m
i
t
a
d
a

o

s
u
p
l
e
m
e
n
t
a
d
a
.

N
o

c
o
n
t
r
a
t
a

a
s
a
l
a
r
i
a
d
o
s
,

s
a
l
v
o

e
n

o
b
r
a
s

p
o
r

t
i
e
m
p
o

d
e
t
e
r
m
i
n
a
d
o

o

p
a
r
a

s
u
s
t
i
t
u
i
r

t
e
m
p
o
r
a
l
m
e
n
t
e

u
n

s
o
c
i
o
.

L
i
b
e
r
t
a
d

d
e

a
s
o
c
i
a
c
i

n

y

r
e
t
i
r
o

v
o
l
u
n
t
a
r
i
o

d
e

l
o
s

s
o
c
i
o
s
.

S
e

r
e
c
o
n
o
c
e

u
n

v
o
t
o

p
o
r

s
o
c
i
o
,

i
n
d
e
p
e
n
d
i
e
n
t
e
m
e
n
t
e

d
e

s
u
s

a
p
o
r
t
a
c
i
o
n
e
s
.

4
.
5
.
C
a
r
a
c
t
e
r

s
t
i
c
a
s

d
e

l
a
s

s
o
c
i
e
d
a
d
e
s

y

a
s
o
c
i
a
c
i
o
n
e
s

e
n

M

x
i
c
o
.
61
En una empresa pecuaria el mejoramiento de su eficiencia tcnica y econmica re-
quiere de un plan estratgico basado en el anlisis del contexto externo e interno, lo
que le va a permitir definir las actividades necesarias para el logro de objetivos y
metas.
Asimismo, dependiendo del giro productivo de la empresa, sta tiene la opcin de
identificar nuevas posibilidades de negocio; por ejemplo, si su negocio actual es la
venta de leche a un intermediario, la nueva opcin es transformar la leche y vender
quesos. Antes de tomar esta decisin, el productor requiere de un estudio de mercado,
un plan de ventas y un anlisis financiero, que en su conjunto constituye un plan de
negocios.
En este captulo se presenta una gua para realizar un estudio de mercado, disear
una campaa de mercadotecnia y elaborar un plan de negocios.
5.1. La importancia de conocer el mercado
En una poca de grandes cambios en la economa como lo es la poca actual, y de
alta competitividad de los productos y servicios, es indispensable estar alertas a las
exigencias y expectativas del mercado. Ante esta situacin es importante realizar un
estudio de mercado del producto o productos generados por la empresa y definir el
precio de venta, el pblico objetivo, y dnde y cmo se distribuir.
El mercado es una rea dentro de la cual los vendedores y los consumidores de mer-
cancas mantienen estrechas relaciones comerciales y llevan a cabo un sinnmero de
transacciones, de tal manera que los distintos precios que manejan llegan a unificarse.
En otras palabras, el en mercado es el lugar en que convergen las fuerzas de la oferta
y la demanda para realizar transacciones de bienes y servicios a determinado precio.
Segn Thompson (2005), el mercado es el lugar fsico o virtual (internet) en donde
convergen dos fuerzas que generan procesos de intercambio: 1) la oferta y 2) la de-
manda".
CAPTULO 5
PLAN DE NEGOCIOS
62
Clases de mercados
Al referirse a determinado producto es comn que se utilice el trmino mercado, el
cual abarca desde la produccin hasta el consumo; por ejemplo, el mercado del acero,
del vino, de la leche, de la madera, etc.
La identificacin de los mercados se realiza en funcin de los segmentos que los con-
forman, es decir, de los grupos especficos compuestos por entidades con caracters-
ticas homogneas.
Desde la perspectiva de un empresario, un mercado lo constituye el conjunto de in-
dividuos y organizaciones que son clientes reales o potenciales de un producto o ser-
vicio. En este sentido suele aceptase la existencia del mercado de consumo, de
productos, de distribuidores, etc.
Otra clasificacin que se da a los mercados es por la forma en la que se vende el pro-
ducto: mercados mayoristas, en los cuales las mercancas se venden al pormayor y
en grandes cantidades; y mercados minoristas, tambin llamados de abastos, en
los que las mercancas se venden en pequeas cantidades, directamente a los consu-
midores.
Estructura del mercado
En trminos estrictamente tericos, el mercado se puede caracterizar como monop-
lico, oligoplico y de competencia perfecta (Fergurson y Gould, 1994).
Monoplico. Estructura de mercado en el que existe un solo vendedor, quien tiene la
opcin de fijar los precios del producto o de regular las cantidades de producto que
se ofrecen al mercado as como sus condiciones de venta.
Oligoplico. Se caracteriza por la existencia de un nmero reducido de vendedores,
pero la magnitud de la contribucin de cada uno de ellos es tal que tienen poder sobre
la concertacin de precios y sobre las cantidades de producto ofrecidas.
Competencia perfecta. Se caracteriza por la presencia de un nmero grande de
vendedores, pero ninguno de ellos influye en el precio de mercado o de las cantidades
de producto que se ofrecen. Adems, las empresas ofrecen un producto homogneo
(no diferenciado).
63
5.1.1. Estudio de mercado
El estudio de mercado se realiza con el propsito de apoyar al empresario en la toma
de decisiones sobre las oportunidades y los posibles problemas de un producto en el
mercado, y por lo tanto contribuye a disminuir el riesgo que toda decisin lleva con-
sigo. Dicho de otra manera, el estudio de mercado aporta informacin sobre la acep-
tacin o no de un producto, y sus posibles complicaciones dentro del mercado.
El estudio de mercado permite obtener informacin de los consumidores reales y po-
tenciales relacionada con motivaciones de consumo, tendencias y hbitos de compra,
opiniones sobre determinado producto y las de la competencia, la aceptacin del pre-
cio, los gustos y preferencias, usos del producto, distribucin del producto, etc. Para
mayor informacin sobre es le tema se recomienda consultar a Kotler (1989).
Definicin de estudio de mercado
El estudio de mercado se refiere a la recopilacin sistemtica de los datos histricos
y actuales de la oferta y la demanda de uno o varios productos en una rea determi-
nada, lo que permite estimar el comportamiento futuro tanto de la oferta como de la
demanda.
Temtica de un estudio de mercado
En cualquier estudio de mercado la claridad de lo que se busca y de los objetivos que
se pretenden alcanzar es el punto de partida. Generalmente las empresas pequeas
que demandan un estudio de mercado no tienen claro qu tipo de informacin requie-
ren.
Para realizar un estudio de mercado se consideran cuatro ejes temticos principales:
la oferta, la demanda, los precios y la comercializacin. Adems, se toman en cuenta
los objetivos de la empresa, la caracterizacin del producto y la estructura del mer-
cado.
64
5.1.2. Etapas de un estudio de mercado
Las etapas que abarca un estudio de mercado son nueve (Figura 9); las cuales se
describen a continuacin:
1. Definicin del problema y de los objetivos
Cuando se toma la decisin de realizar un estudio de mercado se recomienda plantear
por escrito el problema, es decir, la razn que dio origen a la necesidad de informacin.
Para que haya claridad se debe tener un conocimiento amplio del problema objeto de
estudio.
Una definicin clara del problema y de los objetivos ser esencial para realizar el es-
tudio, as como para definir el enfoque metodolgico que habr de emplearse. Una
descripcin vaga o incorrecta del problema y un planteamiento equivocado de los ob-
jetivos provocar prdida de tiempo y dinero.
2. Descripcin del producto o servicio
La descripcin de un producto o servicio debe realizarse con exactitud y debe ir acom-
paada por las normas de calidad correspondientes. Por ejemplo, cuando se trata de
productos alimenticios, la descripcin se referir a la composicin porcentual de los
ingredientes, su contenido nutrimental y microbiolgico, y fecha de elaboracin y de
caducidad, entre otros.
Figura 9. Etapas de un estudio de mercado.
65
De acuerdo a su durabilidad, los productos o bienes se clasifican como duraderos y no
duraderos. Los duraderos son aqullos que normalmente sobreviven a muchos usos,
por ejemplo, los refrigeradores, las mquinas y la ropa; los no duraderos son los pro-
ductos que se consumen normalmente en uno o pocos usos, ejemplos de stos son la
cerveza, la sal, la leche pasteurizada o sin pasteurizar, la carne en canal refrigerada o
sin refrigerar, etc. (Kotler, 1989).
3. Metodologa y fuentes de informacin
La realizacin de un estudio de mercado implica las siguientes acciones:
a) Segmentacin del mercado.
b) Definicin del lugar de realizacin.
c) Elaboracin de cuestionarios (preguntas cerradas o abiertas).
d) Determinacin del tamao de la muestra (probabilstica no probabilstica).
e) Definicin del mtodo de recoleccin de informacin (entrevista personal o encuesta
por telfono, envo de cuestionarios por internet, etc.).
En relacin con las fuentes de informacin, hay dos clases: las primarias, que consis-
ten en la investigacin de campo por medio de encuestas; y las secundarias, que es
la informacin documental. Algunas de las fuentes secundarias son las siguientes:
Departamento de estudios econmicos de la empresa
Registros histricos de contabilidad
Documentos oficiales del sector
Asociaciones de productores
Institutos, Universidades y Centros de Investigacin enfocados al sector
Revistas especializadas
Libros tcnicos y cientficos
Bases de datos en las oficinas del sector pblico
4. Segmentacin del mercado
La segmentacin consiste en dividir al mercado total (consumidores) de un bien o ser-
vicio en varios grupos ms pequeos internamente homogneos. Atendiendo este
criterio, todos los mercados estn compuestos de segmentos y stos a su vez por sub-
segmentos. Por ejemplo, el segmento de consumidores de leche puede dividirse en
urbano y rural. Algunos criterios que se utilizan para segmentar el mercado son el
geogrfico, el demogrfico, los ingresos, etc.
66
5. Anlisis de la demanda
La demanda se refiere al inters de los consumidores por el respaldado por el poder
adquisitivo.
Otros autores definen la demanda como la cuantificacin de la necesidad real o psi-
colgica de una poblacin. La necesidad que se pretende cuantificar es aquella que
se deriva de compradores con poder suficiente para adquirir un determinado producto
o servicio que satisfaga dicha necesidad.
Con base en las definiciones anteriores se puede diferenciar entre una demanda efec-
tiva o real y una demanda potencial. La demanda efectiva se refiere al volumen total
real del consumo en un momento determinado, y la potencial al volumen probable
que se puede alcanzar en el futuro.
Una aproximacin de la demanda actual se obtiene del consumo aparente (CA), el
cual se determina sumando la produccin (P) y las importaciones (IM), y restando las
exportaciones (EX) en un lapso definido. Lo anterior puede ser perfectamente aplica-
ble al mercado nacional, regional o local. La frmula para calcular el consumo aparente
es la siguiente:
CA=P+IM-EX
Al dividir el consumo aparente entre la poblacin se obtiene el consumo per cpita.
Por su parte, la demanda potencial se refiere al volumen probable del consumo real
en el futuro. Para que una empresa sea rentable, sta debe satisfacer las demandas
de los consumidores. Por lo tanto, la empresa debe de conocer los factores (indivi-
duales y de mercado) que determinan dicha demanda.
De acuerdo con la teora econmica, la demanda est influenciada por una serie de
factores que determinan su magnitud, incrementos, decrementos o tendencias. Las
tendencias pueden ser tamao de la poblacin, los gustos y preferencias, los ingresos,
los precios de los bienes (sustitutos y complementarios), y principalmente el precio
del bien de que se trate.
En general la demanda de cada consumidor se relaciona inversamente con el precio
del producto, lo que significa que a medida que baja el precio del producto, mante-
niendo constantes los dems factores que determinan la demanda (ceteris paribus),
la demanda del producto se incrementa (Blair y Kenny, 1985).
67
Informacin que aporta el anlisis de la demanda. Con base en los resultados
de un estudio de mercado, que se relacionan directamente con la demanda, sta con-
tiene la siguiente informacin:
1. El tamao de la poblacin
2. Los gustos y preferencias de los consumidores
3. Los ingresos y los gastos
4. Los precios (de los productos sustitutos y complementarios, y del producto en s)
5. La tendencia histrica de la demanda
6. La proyeccin de la demanda
7. La demanda real y potencial
6. Anlisis de la oferta
La oferta se refiere al volumen del bien o servicio que los empresarios (o productores)
colocan en el mercado para su venta. Al igual que en el caso de la demanda, existe
una serie de factores que determinan la oferta de un empresario o productor. Entre
los principales factores estn los siguientes: la tecnologa (tradicional e innovaciones
tecnolgicas), los precios de los insumos y de los factores productivos (tierra, trabajo
y capital), inventarios, precios de los productos de la competencia, y principalmente
el precio del bien que se desea ofrecer.
Bajo la condicin ceteris paribus, la relacin que existe entre el precio de un bien y
las cantidades que un empresario deseara ofrecer, o que el mercado ofrece de ese
bien por unidad de tiempo es positiva, es decir, a mayor precio mayor ser la cantidad
del bien ofrecido.
Informacin que aporta el anlisis de la oferta. Con base en los resultados de
un estudio de mercado, que se relaciona directamente con la oferta, sta contiene la
siguiente informacin:
a) La estructura de la produccin total.
b) El comercio exterior: importaciones y exportaciones.
c) Los principales competidores y sus caractersticas (volumen de producto que ofre-
cen, localizacin, capacidad instalada, etc.).
d) La situacin de la tecnologa actual disponible (innovaciones tecnolgicas).
e) La tendencia histrica de la oferta.
f) La proyeccin de la oferta.
g) Los factores restrictivos de la competencia (aranceles, normas de sanidad, cuotas
de importacin, subsidios, etc.).
68
7. Balance demanda-oferta
ste trmino se refiere a la manera en que se calcula la demanda insatisfecha, que se
obtiene restando a la demanda potencial o actual la oferta potencial (Figura 10). De
acuerdo con NAFINSA (1995), cuando se realiza un anlisis histrico de la demanda
es importante destacar el momento en que se tienen grandes volmenes de importa-
ciones y cuando el precio interno es mayor o igual al de importacin, ya que esto
puede ser indicativo de una demanda insatisfecha.
Demanda insatisfecha = Demanda potencialOferta potencial.
Conocer la demanda insatisfecha de un producto permite calcular el tamao actual y
futuro del mercado. Una manera de proyectar el comportamiento futuro del mercado
es a travs de la tasa de crecimiento de los datos registrados sobre la oferta y la de-
manda de cierto producto, en un periodo determinado.
Asimismo, no hay que olvidar el potencial identificado en los productores actuales,
pues stos pueden ser utilizados como una opcin para satisfacer el dficit de la si-
tuacin actual, por lo que se considera conveniente elaborar un cuadro informativo
que contenga un panorama general sobre la oferta y la demanda del producto. Otros
factores que tambin se debern tomar en cuenta son: productores u oferentes que
entrarn al mercado en el futuro prximo y las innovaciones tecnolgicas.
Figura 10. Balance demanda- oferta (Fuente: elaboracin propia).
69
8. Anlisis de precios y comercializacin
La comercializacin se define como el conjunto de acciones que realiza el propietario
de un rancho o empresa con el propsito de hacer llegar a los consumidores un pro-
ducto terminado, para lo cual se debe definir una estrategia. En cuanto a los precios,
el anlisis se efectuar tomando como referencia las unidades de medida utilizadas
en el mercado (gramos, kilogramos, litros, toneladas, etc.). Se registrarn los precios
existentes en el mercado para determinado promedio, y adems se registrarn las di-
ferentes presentaciones del producto y los tipos de empaque.
Cuando el anlisis de precios se realiza con base en series histricas se debe reportar
la trayectoria de stos a travs del tiempo, utilizando tasas de crecimiento; se identi-
ficarn adems las posibles causas de este comportamiento.
En cada canal de distribucin el precio es una variable importante ya que permite cal-
cular los mrgenes de comercializacin.
Informacin que aporta el anlisis de precios y comercializacin. Con base en
los resultados de un estudio de mercado, el anlisis de precios y comercializacin
producto, aporta la siguiente informacin:
1. Los precios del producto en el mercado interno
2. Los precios de productos similares importados
3. Los precios del producto en funcin de los costos de produccin
4. Los precios del producto en el mercado internacional (si es el caso)
5. La identificacin de los canales y mrgenes de comercializacin
Los canales de comercializacin estn representados por los agentes encargados de
llevar el producto al consumidor. El margen de comercializacin se refiere al incre-
mento en el precio que experimenta un producto en el proceso de comercializacin o
durante un segmento del mismo.
9. Conclusiones
En un estudio de mercado las conclusiones son elementos clave en el proceso de toma
de decisiones por el propietario de la empresa. stas deben ser lo ms claras posible
considerando los objetivos del estudio.
70
5.1.3. Ejemplo de un estudio de mercado
A continuacin se describe un ejemplo de un estudio de mercado para una empresa
lechera orientado hacia la demanda de los consumidores, el cual fue realizado en el
estado de Hidalgo en 2005 (Jolalpa et al., 2009).
Los consumidores de leche de vaca en el estado de Hidalgo
El presente estudio de mercado se realiz en el 2005 y surgi como una necesidad
del proyecto Diagnstico y prospeccin de la cadena productiva de leche de vaca en
el estado de hidalgo cuya finalidad fue caracterizar cada uno de los eslabones que
integraban la cadena productiva, dentro de la cual se inclua el eslabn del consumidor
final.
Objetivo
Caracterizar a los consumidores de leche de vaca en el estado de Hidalgo mediante
las siguientes variables: gustos y preferencias, cantidad de leche que consumen y
factores que influyen al momento de compra del producto.
Descripcin del producto (leche)
La leche proviene de la secrecin normal de la glndula mamaria de animales bovinos
sanos, obtenida en uno o varios ordeos diarios, higinicos, completos e ininterrum-
pidos (Agudelo y Bedoya, 2005); la leche est compuesta principalmente por agua,
grasa butrica y slidos no grasos.
De acuerdo a la Norma Oficial Mexicana NOM 155-SCFI-2003, los slidos no grasos
estarn presentes al menos en una proporcin de 83 gramos por litro y contener un
mnimo de 30 gramos por litro de las protenas que le son propias (como la casena y
las de los lactosueros), de las cuales al menos el 70% (21 gramos por litro) debe ser
casena (protena exclusiva de la leche que aporta aminocidos esenciales).
Asimismo, el contenido de azcar en la leche ser alrededor de 43 a 50 gramos por
litro (PROFECO, 2004).
Metodologa y fuentes de informacin
Poblacin objetivo. Amas de casa del estado de Hidalgo mayores de 18 aos que
compran directamente leche lquida de vaca para su consumo en el hogar.
71
Cuestionario. En el cuestionario se incluyeron preguntas sobre tamao de la familia,
edad de la entrevistada, escolaridad del jefe de familia, gustos y preferencias de los
consumidores; cantidad de leche que consumen, el lugar de compra, las marcas pre-
feridas y los factores que influyen en la decisin de cul marca comprar.
Definicin de la muestra. El tamao de muestra se determin utilizando una tabla-
prontuario (Mendenhall y Reinmuth, 1991) para un universo infinito, con un intervalo
de confianza del 95% y un margen de error de 5%. La frmula utilizada fue la si-
guiente:
Donde:
n = Tamao de muestra
P = Respuesta uno de una variable binomial
Q = Respuesta dos de una variable binomial
S = Margen de error
La respuesta uno (P) de una variable binomial se refiere a la probabilidad de que los
hogares entrevistados consuman leche de vaca y la respuesta dos (Q) se refiere a la
probabilidad de que no la consuman. Cuando no se conoce la proporcin de consumi-
dores o usuarios de un producto es conveniente asignarles valores mximos de posi-
bilidades, es decir, P= 50% y Q= 50% (Mendenhall y Reinmunth, 1991), por lo que al
sustituir los valores se obtiene lo siguiente:
Segmentacin del mercado
El mercado consumidor de leche de vaca en el estado de Hidalgo se segment en ur-
bano y rural (Figura 11). De acuerdo con el INEGI (2000a), una poblacin urbana es
aquella que tiene un nmero de habitantes mayor a 2500, y rural la que tiene menos
de 2500.
72
Figura 11. Segmentacin del mercado de leche en el estado de Hidalgo.
Recoleccin y anlisis de la informacin. Se entrevist a 400 amas de casa ma-
yores de 18 aos de edad directamente en sus hogares; 340 cuestionarios se aplicaron
en la zona urbana y 60 en la zona rural. Los datos obtenidos se capturaron en el pro-
grama Excel y se analizaron mediante promedios y frecuencias.
Anlisis de la demanda
Caractersticas de la poblacin del estado de Hidalgo. En el 2000 la poblacin
del estado de Hidalgo era de 2.2 millones de habitantes, que representaba el 2.3%
de la poblacin nacional. Al 2010 se estim una poblacin de 2.6 millones de habitan-
tes (INEGI, 2000b). Esta poblacin fue definida predominantemente rural y joven,
pues el 50.4% se ubicaba en reas rurales, y la edad fluctu entre 5 y 19 aos
(INEGI, 2007).
Caractersticas socioeconmicas de las amas de casa incluidas en el estudio.
El nmero de integrantes por hogar fue de 4.1 en promedio; en el rea urbana la
edad promedio fue de 38.8 aos, con una mxima de 81 aos y una mnima de 18;
en el rea rural fue de 39.4 aos, con una mxima de 80 aos y una mnima de 19.
En relacin con la escolaridad del jefe de familia, en el rea urbana el 23.3% tena
estudios de licenciatura, el 21.0% de preparatoria, el 21.0% de secundaria, el 19.2%
de primaria, el 9.2% de carrera tcnica, el 1.2% haba realizado estudios de posgrado
y el 5.0% no tena estudios o no contest la pregunta. En el caso del rea rural, 60.0%
haba cursado primaria, 26.7% secundara, 3.3% una carrera tcnica, 1.7% prepara-
toria y el 8.3% no realiz estudios o no contest la pregunta.
73
Consumo de leche. El consumo semanal de leche por familia se presenta en el Cua-
dro 6. Se observa que el consumo fue mayor en la zona urbana, y en la zona rural
ste se redujo conforme era mayor el nmero de integrantes por familia.
Sitios de compra. En la zona urbana el 41.0% de las amas de casa participantes en
el estudio compraban leche pasteurizada o ultra pasteurizada en tiendas de autoser-
vicio (Aurrer, Gigante, Soriana, Comercial Mexicana y las tiendas ISSSTE), y el
38.1% en tiendas de abarrotes cercanas al hogar.
En la zona rural los principales sitios de compra fueron las tiendas de abarrotes, se-
guido por la compra de leche bronca con el botero (Cuadro 3).
Cuadro 3. Sitios de compra de leche por amas de casa del estado de Hidalgo.
Preferencias por marcas de leche. Fueron identificadas 29 marcas de leche fluida,
tipificadas cada una en diferentes tamaos y presentaciones: pasteurizada, ultrapas-
teurizada, descremada, semidescremada, entera, light, deslactosada y adicionada con
vitaminas y minerales. La marca de leche de mayor preferencia por las amas de casa
en la zona urbana, fue la Santa Clara (pasteurizada o ultra pasteurizada) 34.7%,
seguida por la marca Alpura (24.8%) (Cuadro 4).
En la zona rural la marca de mayor preferencia fue Nutrileche ( 41.5%) la cual pro-
piamente no es leche, sino una frmula lctea, y en segundo lugar la marca Alpura
(39.0%) (Cuadro 4). Este resultado muestra la alta competencia que existe entre la
leche y las frmulas lcteas.
Zona urbana % Zona rural %
Tiendas de autoservicio 41.0 Tiendas de autoservicio 10.0
Tiendas de abarrotes 38.1 Tiendas de abarrotes 51.7
11.9 30.0
Liconsa 7.6 Liconsa 3.0
Central de abastos 1.4 Central de abastos* 5.3
Total 100.0 Total 100.0
No. de integrantes
por familia
(L de leche/familia)
Zona urbana Zona rural
1 a 3 7.6 4.7
4 a 6 10.7 6.5
7 a 10 11.8 9.2
Fuente: Elaboracin propia con base en las encuestas realizadas en 2005.
* Incluye mercados locales, tianguis y cremeras.
Fuente: Elaboracin propia con base en las encuestas aplicadas en 2005.
Cuadro 2. Consumo semanal de leche por familia en promedio en la zonas
urbana y rural en el estado de Hidalgo.
74
Factores que influyen en la decisin de cul marca de leche comprar. Los fac-
tores que toman en cuenta las amas de casa de la zona urbana al comprar la leche
son el precio del producto y la calidad asociada a la marca (ambas con 27.4%), se-
guidas por el sabor (22.1%) y por las caractersticas del envase (12.5%) (Cuadro 5).
Conclusiones
En el presente estudio se estima un consumo medio por semana de leche de vaca por
hogar de 9.8 L para la zona urbana y de 6.1 L para la zona rural. En la zona urbana
la mayora de las amas de casa compran la leche en tiendas de autoservicio, y en la
zona rural en tiendas de abarrotes. Se aprecia un posicionamiento en el mercado de
marcas lderes. Entre los principales factores que influyen en la decisin de cul marca
elegir durante la compra estn el precio y la marca asociada a la calidad del producto.
Se percibi confusin en el consumidor para diferenciar lo que es leche y frmula lc-
tea. Una proporcin importante de las amas de casa compraba leche bronca debido
a su menor precio en comparacin con el de la leche envasada.
Variables %
Diversificacin de los productos 5.3
Contenido nutricional 5.3
Caractersticas del envase 12.5
Sabor de la leche 22.1
Calidad asociada a la marca 27.4
Precio del producto 27.4
Total 100.0
Fuente: Elaboracin propia con base en las encuestas aplicadas en 2005.
Cuadro 5. Factores que influyen en la decisin de cul marca de
leche comprar de las amas de casa en la zona urbana del estado
de Hidalgo.
Cuadro 4. Preferencias por marcas de leche fluida de vaca por amas de casa en
el estado de Hidalgo.
Zona urbana % Zona rural %
Santa Clara 34.7 Santa Clara 7.3
Alpura 24.8 Alpura 39.0
Nutrileche 12.8 Nutrileche 41.5
Liconsa 9.5 Liconsa 2.4
Otras 18.2 Otras 9.8
Total 100.0 Total 100.0
Fuente: Elaboracin propia con base en las encuestas aplicadas en 2005.
75
Por la importancia del eslabn de consumidor dentro de la cadena productiva de
leche de vaca en el estado de Hidalgo y del perfil de los consumidores, es factible una
poltica de fomento al consumo de la leche, destacando su valor nutricional, y la dife-
rencia entre la leche y las frmulas lcteas, y entre la leche envasada y la leche
bronca.
5.2. Marketing
En el mundo globalizado la introduccin de productos y servicios en el mercado exige
contar con un plan de marketing, cuyo principal objetivo es generar una necesidad de
compra en los consumidores.
Cuando a la globalizacin se suman las innovaciones tecnolgicas y la desregulacin
de los productos se crea una serie de problemas, que al cambiar de ptica se trans-
forman en oportunidades que pueden ser aprovechadas ya sea por micro empresas o
por grandes corporaciones mundiales.
5.2.1. Definicin de marketing
Kotler (2001) define marketing desde dos perspectivas:
Social. Es un proceso a travs del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan
y lo que desean mediante la creacin, la oferta y el libre intercambio de productos y
servicios valiosos con otros individuos.
Gerencial. Es el arte de vender productos.
Por su parte la Asociacin Americana de Marketing (AMA, por sus siglas en ingls),
define marketing como el proceso de planear y ejecutar la concepcin, los precios, la
promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.
Aplicada a las actividades del sector agropecuario, marketing se define de la siguiente
manera:
Es el proceso mediante el cual se determinan las estrategias y los procedimientos para
comercializar productos agrcolas y pecuarios que maximicen las ganancias de los pro-
ductores y satisfagan las necesidades y deseos de los consumidores (modificado de
DeVere y Cooper, 2007).
76
5.2.2. Ideologa y fundamentos del marketing
1. El trmino marketing es referido y asociado con el arte de promover la venta de
artculos a travs de acciones de presin y publicidad; es decir, mediante una serie de
herramientas, agresivas en ocasiones, que toman por asalto a los mercados estable-
cidos o a los que estn emergiendo. Esta concepcin puede ser considerada mercan-
tilista, y est orientada a abordar los mercados en donde ocurre el consumo masivo.
2. El marketing se visualiza como una serie de herramientas de anlisis para el estudio
de los mercados en los cuales se trata de observar el comportamiento de los consu-
midores y la prospeccin de la demanda (tendencias y necesidades en el corto, me-
diano y largo plazo). En general los estudios de marketing son efectuados por grandes
empresas y corporaciones trasnacionales que cuentan con recursos financieros casi
ilimitados. Estas herramientas la mayora de las veces estn fuera del alcance de las
micro, pequeas y algunas medianas empresas.
3. El marketing tambin se concibe como el principal factor crtico que impulsa el con-
sumo dentro de la sociedad. Las compaas vendedoras bombardean a los individuos
para que compren sus productos y no los de otras empresas. Con el marketing las
empresas tratan de capturar a los consumidores como si fueran un botn y los con-
vierten en rehenes de una mercanca.
Estos tres conceptos de marketing se ilustran en la Figura 12. La informacin en la
primera columna se refiere a la idea de conquistar el mercado por medio de la accin;
la segunda, al entendimiento y comprensin en s del mercado por medio del anlisis;
y la tercera se refiere a la actitud de los consumidores a travs de un concepto o
ideologa.
5.2.3. Elementos que intervienen en el marketing
Los elementos que intervienen en el marketing son Producto, Precio, Promocin y
Plaza, y constituyen las herramientas de las que se vale la empresa para obtener las
respuestas deseadas de los consumidores en el mercado meta definido a priori (Figura
12). Este esquema se conoce como de las cuatro Ps.
El mercado meta surge de la segmentacin del mercado (no es posible satisfacer a
toda la poblacin), la cual se realiza para tener claridad en la identificacin y perfil de
los compradores potenciales de los productos que ofrece la empresa.
77
Producto Precio Promocin Plaza
Calidad Precio de lista Publicidad Canales
Diseo Descuentos
Promocin de
ventas
Surtido
Caractersticas Complementos Relaciones pblicas Cobertura
Marca Periodo de pago Fuerza de ventas Inventario
Empaque
Condiciones
crediticias
Marketing directo Ubicaciones
Variedad en el
producto

Transporte
Garanta
Tamao
Servicios
Devoluciones
Figura 12. Elementos que intervienen en el concepto de marketing dirigidos hacia el
mercado meta.
En el contexto en que se ubica el marketing se consideran todos los actores que par-
ticipan en la produccin, distribucin y promocin de los productos y/o servicios. Los
principales actores son la empresa, sus proveedores, distribuidores, concesionarios y
los clientes. En el contexto del marketing figuran el entorno demogrfico, el econ-
mico, el medio ambiente, el tecnolgico, el poltico, el legal, el social y el cultural.
En el Cuadro 6 se presentan algunos de los elementos que intervienen en el concepto
de marketing.
Cuadro 6. Elementos que intervienen en el marketing.
78
5.3. Elementos del anlisis financiero
En este apartado se abordan los aspectos relevantes del anlisis financiero que se
deben tomar en cuenta al elaborar un plan de negocios. stos tendrn que ser incor-
porados en el anlisis de ingresos, el cual estar contenido en una matriz de presu-
puesto privado. Esta matriz se procesa en una hoja de clculo electrnica en la que
se incluyen las necesidades de inversin y se realizan los clculos de los egresos e in-
gresos para obtener el flujo de caja para estimar los indicadores financieros. Los de
uso ms comn son: la Tasa Interna de Retorno (TIR), el Valor Presente Neto (VPN)
y la Relacin Beneficio Costo (R B/C).
EJEMPLO DEL ANLISIS FINANCIERO DE UNA EMPRESA (EXPLOTACIN PRO-
TOTIPO) PRODUCTORA DE GANADO OVINO:
5.3.1. Inversin
Trrago (1986) define la inversin como La aplicacin de recursos financieros a la
creacin, renovacin, ampliacin o mejora de la capacidad operativa de la empresa".
Segn Garrido (2009) la inversin Es el proceso mediante el cual un sujeto decide
vincular recursos financieros lquidos a cambio de las expectativas de obtener bene-
ficios tambin lquidos a lo largo de un plazo denominado vida til u horizonte tem-
poral del proyecto todo ello ligado a objetivos y metas previamente establecidos.
Partiendo de estas las definiciones anteriores, en la actividad pecuaria las necesidades
de inversin son las siguientes:
a) Terrenos.
b) Animales.
c) Construcciones: corrales, parideros, sementaleras, cercos, salas de ordea, bode-
gas, tanques de agua e infraestructura en general.
d) Maquinaria y equipo: vehculos, equipo para la ordea, bombas, tanques de en-
friamiento y de nitrgeno, equipo de oficina y cmputo, tractores e implementos
agrcolas,etc.
En una empresa las inversiones deben ser inteligentes, realizadas en tiempo y forma,
y basarse en las necesidades del ritmo de produccin definido. En un rancho pecuario
las inversiones para la construccin de corrales y parideros deben efectuarse de ma-
nera paulatina, de acuerdo con el ritmo de crecimiento del hato o rebao hasta que
alcance su mximo nivel. De esta forma se evitan inversiones cuyo uso a corto plazo
no es requerido.
79
5.3.2. Clculo del presupuesto para la realizacin del anlisis de inversin
Al iniciar un negocio o empresa el productor-empresario debe realizar un diagnstico
para identificar los bienes con que cuenta (tierra, trabajo y capital) y la tecnologa
disponible adecuada a su actividad productiva, y con base en ello establecer los obje-
tivos de produccin. Una vez identificados estos elementos existen varias opciones o
cursos de accin para el logro de los objetivos de la empresa, tomando en cuenta el
principio de capital limitado, a partir del cual se define el nmero de opciones posi-
bles.
La interaccin entre objetivos, recursos y opciones se puede analizar de varias formas,
una de ellas es el uso de modelos de decisin que permiten, de una manera rpida,
identificar las opciones encaminadas a maximizar los objetivos. Entre los mtodos de
planificacin existentes estn: el de presupuestos, las tcnicas de investigacin ope-
rativa (programacin lineal) y la simulacin.
En la empresa pecuaria el mtodo ms utilizado es el de presupuestos, que se define
como la estimacin de egresos e ingresos futuros (Garca y Acero, 2004). Existen di-
ferentes tipos de presupuestos dependiendo de la proyeccin en el tiempo que se re-
quiera efectuar. El presupuesto privado se elabora en una matriz de coeficientes o
indicadores tcnicos estimados a precios de mercado (Puente, 1992).
Estimacin del desarrollo del hato
En las empresas pecuarias la estimacin del desarrollo del hato, rebao o parvada, es
el punto de partida para la elaboracin del presupuesto privado. En l se refleja el
crecimiento del hato basado en la matriz de coeficientes tcnicos especificados con
base en resultados de investigacin (en determinada regin), en la experiencia del
evaluador y en el conocimiento emprico del productor. Para estimar el desarrollo del
hato (tomando como ejemplo a la especie ovina) se definen los siguientes puntos:
1. El nmero inicial de vientres con que cuenta el rancho y la poltica de compra de
animales. Al inicio del proyecto se programa la adquisicin de sementales y su reem-
plazo posterior, con machos del mismo rebao o mediante el intercambio de machos
con otros productores para evitar problemas de consanguinidad.
2. La capacidad de crecimiento del rancho. Se define con base en los factores restric-
tivos de produccin (tierra, trabajo y capital), lo que permitir precisar el nmero de
animales que debe tener el rebao y tambin con el que se estabilizar.
80
3. Definicin de los coeficientes tcnicos. En la especie ovina los coeficientes tcnicos
son el porcentaje de paricin, prolificidad (nmero de corderos nacidos por hembra
por parto), nmero de partos por ao, porcentaje de mortalidad pre-destete y pos-
destete y tasa de desecho en hembras.
Con base en lo anterior y en otros estudios sobre el tema (Schaefer, 1982; Gittinger,
1982) se elabor un ejercicio para estimar el desarrollo del hato en ganado ovino, el
cual se presenta en el Cuadro 7. En la primera columna est contenida la relacin de
los conceptos que componen al hato o rebao por etapa fisiolgica o productiva. En
las siguientes columnas estn contenidos los aos de crecimiento del hato hasta su
estabilizacin, as como los cambios que ocurren en su estructura.
Las etapas fisiolgicas de los animales son las siguientes:
Pie de cra. Son las hembras en etapa reproductiva que conforman las existencias
de apertura en el desarrollo del rebao. A estas existencias ao con ao se les restan
las muertes, los desechos, y se suman las compras y las transferencias (incorporacin)
de borregas primalas para obtener las existencias de animales al cierre de cada ao.
Cras. Este grupo lo constituyen los corderos nacidos en el transcurso de cada ao.
Para obtener las existencias de animales al cierre del inventario se resta el nmero
de cras muertas antes del destete (mortalidad pre-destete) y los machos finalizados
que fueron vendidos.
Borregas en crecimiento. Son las hembras destetadas que provienen de las exis-
tencias de animales al cierre de la etapa anterior (cras). A este grupo se le resta la
mortalidad posdestete y animales vendidos para obtener las hembras en edad re-
productiva que pueden ser vendidas, o que son incorporadas al rebao como pie de
cra. Por lo general en los primeros aos del desarrollo del rebao no se realizan ven-
tas; las borregas en crecimiento se transfieren a la categora de pie de cra para con-
tribuir al crecimiento del hato hasta su estabilizacin. Una vez estabilizado el hato, el
excedente de animales se destina al mercado.
Para estimar el desarrollo del rebao, en este ejemplo se parte del supuesto que este
rancho dispone de una superficie para pastoreo con capacidad para alimentar a 100
borregas en produccin y a sus cras. Despus del destete los animales sern confi-
nados y alimentados en forma intensiva. Entonces, el ejercicio inicia con 25 hembras
y considera la adquisicin de otras 25 en el primer ao. El rebao se estabiliza hasta
el cuarto ao . Los coeficientes tcnicos utilizados pueden variar dependiendo del nivel
tecnolgico de la explotacin.
81
El procedimiento para la estimacin del desarrollo del hato es el siguiente:
Paso 1. Las existencias de apertura de pie de cra del primer ao (25 borregas) se
multiplican por la tasa de paricin (85%) y por la prolificidad de las ovejas (1.40, in-
dicador que representa al nmero de corderos paridos por hembra por parto). El re-
sultado se multiplica por el nmero de partos por ao en la explotacin (1.5), lo que
da el total de nacimientos en el ao 1 (45 corderos).
Paso 2. Al total de corderos nacidos (45) se le resta el porcentaje de mortalidad del
nacimiento hasta el destete (12%). Del resultado que se obtiene (aproximadamente
40 corderos), 50% sern machos y 50% hembras. Los machos (20) se confinan en
corrales y se envan al mercado. Las hembras (20) constituyen las existencias al cierre
y pasarn al inventario de la siguiente categora (borregas en crecimiento).
Paso 3. La tercera categora, denominada borregas en crecimiento, incluye al pie
de cra, pero primero se considera el porcentaje de mortalidad en adultos (2%) y las
ventas en el ao. En los primeros aos del desarrollo del rebao por lo general no hay
venta de hembras, sta slo se realiza hasta que el rebao se ha estabilizado.
Paso 4. Para iniciar el clculo, en el ao 2 se requiere obtener las existencias del pie
de cra al cierre en el primer ao, las cuales estarn formadas por el nmero de hem-
bras con las que se inici en el primer ao, menos el porcentaje de mortalidad en
adultos (2%), menos la tasa de desecho en hembras (25%), ms las hembras del pri-
mer parto (19 reemplazos), ms las hembras adquiridas en el ao (25).
Los clculos aritmticos para el ejemplo son los siguientes:
Existencias de apertura (25 borregas) - mortalidad en adultos (25x0.02 = 0.1)* - tasa
de desecho de hembras (25 x 0.25 = 6.25) + transferencias (19) + compras (25).
El resultado es: 25-0.1-6.25+19+25= 62.25. El segundo ao se inicia con 62 hembras
y este procedimiento se repite hasta la estabilizacin del rebao.
*NOTA: Para el caso de mortalidad, como no es posible que se muera media borrega (0.5), y para no
subestimar este indicador, el resultado se redondea a uno (1.0). Para el resto de indicadores, si el resul-
tado es una fraccin inferior a 0.5 (como es el caso de 6.25) el resultado se redondea a la baja (6.0). Por
el contrario, cuando la fraccin sea mayor a 0.5, como puede ser 6.6, el resultado se redondea a 7.0.
82
Concepto
Aos
1 2 3 4 5 6 7 8
Pie de cra
Existencias de apertura
25 62 94 100 100 100 100 100
- Muertes
1 1 2 2 2 2 2 2
- Desechos
6 16 14 15 15 13 15 15
+ Transferencias
19 48 22 17 17 15 16 17
+ Compras
25 0 0 0 0 0 0 0
Existencias al cierre
62 94 100 100 100 100 100 100
Cras
Nacimientos
45 112 167 179 191 192 192 190
- Muertes
5 13 20 21 15 15 15 15
- Ventas
20 49 74 79 88 88 88 88
Existencias al cierre
20 49 74 79 88 88 88 88
Borregas en crecimiento

Existencias de apertura
20 49 74 79 88 88 88 88
- Muertes
1 1 1 2 2 2 2 2
- Ventas
0 0 50 60 69 72 70 69
Existencias al cierre
19 48 22 17 17 15 16 17
Matriz de coeficientes
tcnicos

Tasa de paricin (%)
85 85 85 85 85 85 85 85
Prolificidad
(cras/borrega/parto)
1.40 1.40 1.40 1.40 1.50 1.50 1.50 1.50
Mortalidad al destete (%)
12 12 12 12 8 8 8 8
Tasa de mortalidad en
adultos (%)
2 2 2 2 2 2 2 2
Tasa de desecho en hembras
(%)
25 25 15 15 15 15 15 15
Nmero de
partos/borrega/ao
1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5

Cuadro 7. Desarrollo de un rebao ovino a partir de 25 hembras en un lapso de ocho
aos.
83
Composicin del rebao
En los siguientes cuadros se describen las matrices de coeficientes tcnicos obtenidas
en el Cuadro 7, con la finalidad de entender los clculos del presupuesto y poder
realizar el anlisis financiero del rancho.
En el Cuadro 8 se presenta la composicin anual del rebao de acuerdo con la etapa
productiva de los animales. En el primer ao se tienen 70 animales, 25 de los cuales
son vientres y 45 son corderos nacidos, y considerando la mortalidad pre-destete, el
ao cierra con 64 animales. Para el ao 2 las existencias al cierre (contabilizando la
mortalidad) son 159 animales. A partir del ao 6 el rebao se estabiliza con 275 ani-
males, y ste es el punto de partida para el clculo de los costos, principalmente por
concepto de alimentacin y medicamentos.
Cuadro 8. Composicin del rebao ovino durante su desarrollo (ocho aos) el cual
inici con 25 hembras.
Clculo de la produccin
La produccin del rancho se integra por los corderos macho que fueron finalizados y
vendidos, el excedente de hembras una vez estabilizado el hato y las hembras de de-
secho. En este ejercicio el nmero de machos finalizados en el ao 1 fue de 20, en el
ao 2 de 32 y as sucesivamente (Cuadro 9).
El total de machos producidos pueden venderse para el abasto o el rancho puede im-
plementar una poltica de ventas en la que el 35% de los machos son vendidos como
sementales y el 65% para abasto, lo cual puede variar dependiendo de la calidad ge-
ntica tanto de las hembras como de los machos, y por la demanda del mercado. En
este ejemplo se consider la segunda opcin.
Composicin del rebao/No. de
animales
Aos
1 2 3 4 5 6 7 8
Pie de cra 25 62 94 100 100 100 100 100
Cras nacidas (nacimientos) 45 112 167 179 191 192 192 192
Animales en crecimiento 39 97 146 156 174 175 175 175
Subtotal (sin incluir la mortalidad) 70 174 261 279 291 292 292 293
Total (incluida la mortalidad) 64 159 240 256 274 275 275 275
84
Produccin/ao 1 2 3 4 5 6 7 8
Machos finalizados 20 32 48 51 57 57 57 57
Sementales 0 17 26 28 31 31 31 31
Total de machos 20 47 74 79 88 88 88 88
Hembras para pie de cra 0 0 50 60 69 72 69 70
Hembras de desecho 6 16 14 15 15 13 15 15
Total de hembras 6 16 64 75 84 85 84 85
Produccin total 26 63 138 154 172 173 172 173
En el caso de las hembras se contabilizan los excedentes al final del ao 3, cuando el
rebao se estabiliza con 100 vientres (Cuadro 8). Durante este ao se obtuvo una
produccin de 50 hembras, mismas que se registraron como aptas para reproduccin.
El otro rubro de ventas fueron las hembras de desecho; 6 en el ao 1, 16 en el ao
2, etc. (Cuadro 9).
Cuadro 9. Proyeccin de la produccin de un rebao ovino que inicia con 25 hem-
bras.
Estimacin del presupuesto
El siguiente paso es la estimacin del presupuesto, la cual realiza siguiendo las espe-
cificaciones tcnicas que se implementarn en la explotacin. Para el clculo del pre-
supuesto se parte de una Matriz de Coeficientes Tcnicos de Insumos para la
Produccin (MCTIP), en la cual se determinan las actividades a realizar. Posteriormente
se establecen los precios de mercado de cada uno de los insumos a utilizar y se calcula
la matriz de presupuesto global de la explotacin.
En la primera columna de la MCTIP se establece el componente tecnolgico por etapa
fisiolgica del animal; en la segunda la cantidad de insumos comerciales por compo-
nente, y por ltimo, mediante una simple operacin aritmtica se calcula el total de
insumos por rebao. Para el caso de la produccin de ovinos la matriz fue elaborada
a partir del ejemplo de la estimacin del desarrollo del rebao descrito en prrafos
anteriores.
a) Alimentacin de los animales. La recomendacin tcnica es proporcionar ali-
mentacin suplementaria a las ovejas durante las etapas de gestacinlactacin, y a
las cras y animales en crecimiento y finalizacin (NRC, 1985). Los coeficientes tcni-
cos para el concepto de alimentacin se presentan en el Cuadro 10, los cuales se uti-
lizarn para calcular la cantidad de alimento consumido por los animales de acuerdo
a su etapa fisiolgica o productiva.
85
Para el caso de borregas gestantes se deben proporcionar 200 g diarios de alimento
comercial durante 60 das (ltimo tercio de la gestacin) y tambin a las 25 borregas
para pie de cra que se tuvieron en el desarrollo del rebao durante el ao 1 (Cuadro
11). Se multiplican los coeficientes, y considerando un esquema de un parto por ao,
se requieren 300 kg de alimento para los animales en estas etapas (0.200 kg de ali-
mento x 60 das x 25 animales = 300 kg de alimento).
Utilizando el procedimiento descrito se calcula el total de alimento requerido para cada
etapa. Para hembras en lactacin se requirieren 1012 kg, para las cras lactantes 608
kg, y para los animales en crecimiento y finalizacin 3900 kg. Por tanto, con base en
el nmero de animales en cada etapa se requiri un total de 5820 kg de alimento du-
rante un ao o ciclo de produccin. De igual forma, al proporcionar una mezcla mineral
de 10 g diarios a todo el hato durante un ao consumen en total 256 kg de este in-
sumo.
b) Manejo sanitario. Para estimar el presupuesto necesario para la prevencin y
tratamiento de enfermedades, el gasto se calcula por concepto de la adquisicin de
un botiqun de medicamentos y material de curacin, principalmente vacunas y/o bac-
terinas y desparasitantes. Siguiendo con el ejemplo, en el Cuadro 11 se presentan los
coeficientes tcnicos para estimar los gastos generados por el manejo sanitario del
rebao en el primer ao.
En algunas zonas del pas se recomienda aplicar dos bacterinizaciones al ao al pie de
cra para la prevencin de problemas neumnicos provocados por pasteurelosis, y una
para los animales en crecimiento y finalizacin (Galaviz, 2007; Esqueda, 2009); tam-
bin una vacuna contra el derriengue para todo el hato (Iglesias, 1986). De acuerdo
con la informacin contenida en el Cuadro 11, se requieren 89 dosis de bacterinas
para prevenir pasteurelosis y 70 vacunas para derriengue.

Etapa productiva
Alimento
1

(kg/da)
Tiempo
1
(das)
No. de animales
en el ao 1
Borregas gestantes 0.200 60 25
Borregas en lactacin 0.450 90 25
Cras lactantes 0.150 90 45
Crecimiento y finalizacin 1.00 100 39
Minerales 0.010 365 70
1
Las cantidades y el tiempo de suplementacin pueden variar dependiendo de la tcnica
de alimentacin implementada.
Cuadro 10. Coeficientes tcnicos para estimar el presupuesto por con-
cepto de alimentacin en un rebao ovino.
86
c) Matriz de precios de mercado. Para la estimacin del presupuesto se requiere
conocer los precios de los alimentos, de medicamentos, de mano de obra y otras ero-
gaciones en efectivo. Los precios varan de acuerdo con el proveedor y la regin, por
lo que se recomienda obtener cotizaciones de varios proveedores y utilizar un prome-
dio de las mismas con el objeto de reducir la incertidumbre de la variacin en el tiempo
y la regin.
d) Clculo del presupuesto global. Para estimar el presupuesto global de la explo-
tacin se incluyen egresos por concepto de mano de obra, fertilizantes, plaguicidas,
y los costos por mantenimiento de infraestructura, maquinaria y equipo. Una vez ela-
borada la matriz de coeficientes tcnicos y de los precios de mercado, el siguiente
paso es la estimacin del presupuesto global.
Los valores definidos en la matriz de coeficientes tcnicos se multiplican por los precios
de mercado para obtener el presupuesto global (Cuadro 13).






Vacunas y/o bacterinas Dosis por
ao
No. de animales,
ao 1
Total de
dosis
Pasteurelosis
Pie de cra 2 25 50
Crecimiento y finalizacin 1 39 39
Derriengue (todo el hato) 1 70 70

Desparasitaciones
Pie de cra 4 25 100
Crecimiento y finalizacin 2 39 78
Cuadro 11. Matriz de coeficientes tcnicos para la estimacin del presu-
puesto para el manejo sanitario en un hato de ovinos.
En el caso de las desparasitaciones, se requieren 100 dosis para los animales del pie
de cra y 78 para los que estn en las etapas de crecimiento y finalizacin.
87
Cuadro 12. Matriz de coeficientes tcnicos para una explotacin ovina que inicia
con 25 vientres (ao 1) y se estabiliza con 100 vientres (ao 4).
Vacunas y/o bacterinas Dosis por ao
No. de
animales
Total dosis
Pasteurelosis
Pie de cra 2 25 50
Crecimiento y finalizacin 1 39 39

Derriengue (todo el
rebao)
1 70 70

Desparasitaciones
Pie de cra 4 25 100
Crecimiento y finalizacin 2 39 78

Fertilizantes y
herbicidas
Cantidad/ha No. de ha Total
Urea (kg) 418 4 1672
Fosfato de calcio triple (kg) 385 4 1540
Herbicidas (L) 1.5 4 6

Combustibles y
lubricantes
L/animal/ao
No. de
animales
Total
Gasolina 10 70 700
Aceite 0.3 70 21

Mano de obra Jornales/rebao/ao
Empleado fijo 365
Asesor tcnico 6

Alimentacin
Alimento
(kg/da)
Tiempo
(das)
No. de
animales
Total (kg)
Borregas gestantes 0.200 60 25 300
Borregas lactantes 0.450 90 25 1012
Cras lactantes 0.150 90 45 608
Crecimiento y finalizacin 1.00 100 39 3900
Minerales 0.010 365 70 256

88
Cuadro 13. Estimacin del presupuesto global para una explotacin de ovinos en el
ao 1 en un rebao que inicia con 25 vientres y se estabiliza con 100.
Concepto Cantidad
Precio
unitario ($)
1

Total
($)
Alimentacin (kg)
Borregas gestantes 300 1.30 390.00
Borregas en lactacin 1012 1.30 1315.60
Cras lactantes 608 2.00 1216.00
Crecimiento y finalizacin 3900 1.30 5070.00
Minerales 256 3.00 768.00
Vacunas y/o bacterinas
(dosis)

P Pa as st te eu ur re el l o os si is s
Pie de cra 50 1.04 52.00
Crecimiento y finalizacin 39 1.04 40.56
D De er rr ri ie en ng gu ue e ( (t to od do o e el l r re eb ba a o o) ) 70 4.50 315.00
Desparasitaciones (dosis)
Pie de cra 100 1.00 100.00
Crecimiento y finalizacin 78 0.40 31.20
M Me ed di ic ca am me en nt to os s ( (t tr ra at ta am mi ie en nt to os s) ) 70 5.00 350.00
Fertilizantes y herbicidas
Urea (kg) 1672 2.32 3879.00
Fosfato de Calcio triple (kg) 1540 2.60 4004.00
Herbicidas (L) 6 140.00 840.00
Combustibles y lubricantes (L)
Gasolina 700 6.30 4410.00
Aceite 21 40.00 840.00
Mano de obra
Empleado fijo (jornales/ao) 365 70.00 25,550.00
Asesor tcnico (visitas/ao) 6 350.00 2100.00
Otros costos
Mantenimiento de instalaciones y
equipo (rebao)*
1 5178.00 5178.00
Costos diversos** 1 3624.70 3624.70
Presupuesto de costos 60,074.06
1Los precios son hipotticos.
*10% de los costos de operacin.
**7% de los costos de operacin.
89
e) Clculo de los ingresos. En el presupuesto global tambin se incluyen los ingre-
sos estimados por ventas, que se obtienen al asignar el precio correspondiente a cada
producto generado en el ao. Como en toda empresa ganadera, los ingresos estima-
dos para el primer ao sern menores que los costos de produccin en el mismo ao.
Esta situacin se debe, por un lado, a que el rebao an no se estabiliza y los costos
en mano de obra y asistencia tcnica se mantienen fijos ao con ao; y por el otro, a
que el rebao est creciendo en forma natural, de tal forma que los vientres produci-
dos se incorporan al rebao original hasta lograr su estabilizacin conforme la meta
establecida.
En el Cuadro 14 se presentan los ingresos estimados para el ao 1 ($15,050) y para
el ao 5 ($217,590) en el que ya se estabiliz el rebao.
Cuadro 14. Estimacin de los ingresos por ventas en un rebao ovino para los aos
1 y 5 una vez estabilizado a 100 vientres*.
El presupuesto global se deber estimar ao con ao hasta la estabilizacin del rebao,
y se actualizar con base en los precios vigentes en el ao de la estimacin. Con estos
clculos el productor y el asesor tcnico contarn con una herramienta para la toma
de decisiones.
5.3.3. Clculo del flujo de efectivo
El flujo de efectivo muestra el total de ingresos y egresos presentes y futuros del ran-
cho. Los ingresos pueden provenir de la venta de animales, aporte de los socios, prs-
tamos de terceros, crditos bancarios, ganancias de intereses, etc. Los egresos son
los gastos enunciados en el presupuesto global, ms la inversin requerida. Algunos
conceptos importantes son: periodo "1", es aqul en el que se recibe el prstamo
(si ste es requerido) y se realizan todas las inversiones (Gittinger, 1982).

Produccin
Ao 1

Cantidad Precio ($) Total ($)
Ao 5

Cantidad Precio ($) Total ($)
Machos finalizados 20 595 11,900 57 595 33,915
Sementales 0 31 3000 93,000
Hembras pie de cra 0 69 1200 82,800
Hembras de desecho 6 525 3150 15 525 7875
Total 26 15,050 172 217,590
*Como ejemplo se establece una poltica de ventas que determina que el 35% de la produccin de machos
y el 100% de la produccin de hembras se vendan como pie de cra.
90
El flujo de efectivo es la cantidad de dinero que entra, menos la cantidad de dinero
que sale del proyecto en el periodo de duracin del mismo (Cuadro 15).
Cuadro 15. Flujo de efectivo en un rancho productor de ovinos con 100 vientres.
Como se puede observar en el Cuadro 15, en los dos primeros aos el flujo de efectivo
fue negativo porque el rebao est en proceso de estabilizacin y por los costos de
mano de obra y asistencia tcnica; adems, porque en el primer ao se incluye la in-
versin. En este ejemplo la inversin signific la compra de 25 vientres, la construc-
cin de un corral de 10 x 20 m de superficie y el establecimiento de 4 ha de pastos.
5.3.4. Clculo de indicadores financieros
Los indicadores financieros permiten conocer la rentabilidad del proyecto y aportan
elementos para la toma de decisiones. FONAES (s/f) define cada indicador en los si-
guientes trminos:
Tasa Interna de Retorno (TIR). Su clculo proporciona la rentabilidad de la inver-
sin del proyecto. La TIR equivale a la tasa mxima de inters que le genera al inver-
sionista, y para elegir si un proyecto es rentable o no se compara sta con la tasa que
se obtiene en depsitos a plazo fijo o en alguna otra alternativa de inversin. La TIR
del proyecto debe ser superior a la tasa de comparacin.
Valor Actual Neto (VAN). Incorpora el valor del dinero en el tiempo en que se de-
terminan los flujos de efectivo en el proyecto para hacer comparaciones correctas y
elegir entre proyectos mutuamente excluyentes. El valor del dinero en el tiempo est
incorporado en la tasa de inters (tasa de descuento). Esta tasa es la que se utiliza
para convertir o ajustar el valor del dinero en el tiempo (el valor de un peso hoy no
es el mismo que en el futuro). Si el valor actual del dinero de los ingresos es mayor
que el valor actual de egresos, entonces el proyecto es rentable.
Relacin Beneficio/Costo (R B/C). Se define como la relacin entre el beneficio y
el costo del proyecto, generalmente a costos actuales. La relacin B/C es el indicador
Ao 1 2 3 4 5 6 7 8
Ingresos ($) 15,050 34,220 85,200 168,950 217,590 217,590 217,590 217,590
Inversin ($) 75,200 0 0 0 0 0 0 0
Costos ($) 60,584 73,535 82,302 90,200 115,456 115,456 115,456 115,456
Flujo de
efectivo* ($)
-120,734 -39,315 2898 78,750 102,134 102,134 102,134 102,134
* Las cantidades en rojo son flujos de efectivo negativos.
91
de la ganancia obtenida por cada peso invertido, y sta debe superar a una tasa de
descuento elegida.
El clculo de estos indicadores se realiza a partir del flujo de efectivo del proyecto, y
para ello se requiere de conocimientos de matemticas financieras. Sin embargo, en
la actualidad existen programas de cmputo que permiten hacer los clculos con re-
lativa facilidad.
En el ejemplo de ovinos los valores de los indicadores financieros son los siguientes:
TIR= 0.27
VAN de beneficios = $438,733
VAN de los costos = $399,485
VAN del proyecto = $39,247
R B/C = 1.10
La interpretacin es la siguiente:
TIR (%) = 27.0. Es la rentabilidad de la inversin comparable con cualquier inversin
alternativa. Las inversiones ms comunes son los depsitos bancarios a plazo fijo: la
rentabilidad de esas inversiones vara actualmente entre 6 y 7% anual, dependiendo
del monto invertido. Esto significa que la rentabilidad del proyecto es superior (casi
en un 20%), sin considerar que en las zonas rurales el acceso a bancos es limitado,
por lo que el horizonte de inversiones alternativas es reducido.
VAN ($) = 39,247. Este indicador se utiliza para decidir entre proyectos excluyentes;
es decir, se compara con cualquier otro proyecto que no sea de ranchos productores
de ovinos. La comparacin entre proyectos permite seleccionar al que tenga mayor
VAN.
R B/C = 1.10. Durante el periodo de duracin del proyecto, por cada peso que el pro-
ductor invierta, se recupera el peso y se obtienen 10 centavos ms.
En trminos generales la produccin de ovinos en este ejemplo resulta atractiva como
proyecto productivo y rentable, y es una alternativa viable para la inversin de capi-
tal.
92
5.4. Desarrollo de una idea para un plan de negocios
Este apartado aporta elementos para planear, disear y elaborar un plan de negocios
exitoso, entendiendo el xito no slo como la ganancia econmica, sino tambin ga-
nancias desde la perspectiva social, ambiental, de desarrollo comunitario e incluso
como crecimiento espiritual. Concebido de esta manera, el xito depender en gran
medida de un adecuado proceso de planeacin.
5.4.1. Antecedentes del plan de negocios
De acuerdo con Rivera (2005), los planes de negocios tuvieron su inicio en las dcadas
de los sesentas y setentas en los Estados Unidos de Amrica, y surgieron como una
necesidad para determinar con mayor certeza y menor riesgo en qu invertir. Los
excedentes financieros de las empresas, llamados as en el citado periodo, con la cri-
sis que afecta a todo el mundo ahora son propiedad de unos cuantos consorcios de
carcter transnacional y aptrida. En la actualidad los capitales se movilizan a una
velocidad vertiginosa, y los recursos financieros que hoy por la maana se invierten
en los mercados de Amrica, durante la noche se invierten nuevamente en los mer-
cados de los pases asiticos.
As que la diferencia entre la elaboracin de un proyecto y de un plan de negocios
est en la informacin que contiene cada uno. En el proyecto se describe un conjunto
de actividades por realizar para lograr un objetivo especfico, a un costo determinado
y dentro de un tiempo especfico. En tanto, el plan de negocios es un documento de
anlisis para la toma de decisiones, en el que se especifica cmo llevar a la prctica
una idea o iniciativa preestablecida.
5.4.2. Definicin de plan de negocios
Segn el CONACYT y la Secretara de Economa, un Plan de Negocios es un Docu-
mento de anlisis, con informacin ordenada para la toma de decisiones sobre cmo
llevar a la prctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus carac-
tersticas ser un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o rea de oportunidad
en el que se evidencia la rentabilidad, as como la estrategia a seguir para generar un
negocio viable.
5.4.3. Tipos de planes de negocios
En el Cuadro 16 se presentan los tipos de planes de negocio, clasificados por su ex-
tensin en tres categoras:
93
Cuadro 16. Tipos de planes de negocios con base en su extensin.
5.4.4. Utilidad de un plan de negocios
A manera enunciativa, no en orden de importancia, se presenta una relacin de ideas
sobre la utilidad de un plan de negocios:
Permite estructurar una idea de negocio.
Facilita la toma de decisiones en cuanto a aprobar, rechazar o modificar la idea ori-
ginal.
Permite conocer la visin del lder del negocio.
Define qu productos o servicios se pretenden comercializar.
Da a conocer la complejidad tecnolgica de los productos o servicios que se ofre-
cen.
Estudia el mercado de los productos o servicios motivo del plan.
Define la infraestructura y los recursos humanos que se requieren para el negocio
Determina el volumen de produccin y analiza sus costos.
Define las estrategias de comercializacin y los canales de distribucin de los pro-
ductos o servicios.
Establece los precios y define las polticas de venta de los productos o servicios.
Define los tipos de financiamiento que se requieren para todas las fases del plan.
Determina con cierta precisin el tiempo en el que se tendrn ingresos por la venta
de productos o servicios.
Tipos
Nmero de
hojas*
Resumido. Se utiliza durante las etapas iniciales del proyecto para
obtener una semblanza de las posibilidades de captar recursos
financieros de posibles inversionistas no bancarios y de empresas
establecidas con posicionamiento en el mercado y con credibilidad. No
requiere de grandes planes para captar la atencin de los futuros
inversionistas.



310
Completo. til para la bsqueda de recursos financieros de
instituciones crediticias o para atraer la atencin de un socio
estratgico. Incluye informacin detallada del mercado y de aspectos,
tecnolgicos y financieros.

30
Operativo. Se elabora cuando el negocio se va a poner en marcha, o
cuando ste crece de manera acelerada. Algunas empresas elaboran
un plan de negocios estratgico detallado (de corto plazo), y otras
que prefieren uno de mayor duracin (2-4 aos). En este caso el plan
de negocios operativo es el indicado.


50
*Estimado.
94
Es un documento de venta para distinto pblico (banqueros, inversionistas, socios),
as como para contactar el personal adecuado a las necesidades de la empresa.
Es un instrumento de seguimiento y control que permite detectar desviaciones de
los objetivos, y determinar si las variaciones son favorables o desfavorables.
Facilita la bsqueda de una asociacin estratgica con grupos interesados o afines
al negocio.
Permite visualizar la viabilidad del negocio.
5.4.5. Contenido de un plan de negocios
Resumen ejecutivo. Es un documento en el que se describen brevemente los ele-
mentos ms importantes del negocio, con una extensin aproximada de tres pginas.
El contenido del resumen ejecutivo contiene los siguientes apartados:
a) La definicin del negocio
b) El sector en el que se realiza el negocio
c) Las lneas del negocio detectadas
d) El tipo de organizacin
e) Las bases de crecimiento
f) Los ndices de evaluacin financiera
Justificacin. En la justificacin se mencionan los factores que dieron origen a la
idea y la(s) motivacin(es) para desarrollarla (de negocio). Tambin se incluye un
plan estratgico en el cual se aplican los conceptos de misin, visin, objetivos, metas
y estrategias, as como el anlisis FODA.
El negocio. Se mencionan las ventajas competitivas del negocio o empresa que se
quiere desarrollar. stas estarn enfocadas a superar el rendimiento, calidad o pro-
ductividad de los competidores identificados. Se incluirn los siguientes puntos:
a) La descripcin y el giro del negocio.
b) Las ventajas tecnolgicas que aprovechar.
c) La visin prospectiva del negocio y del entorno.
d) La definicin del producto o servicio a ofrecer, con especificacin de los procesos o
materiales a utilizar.
e) La descripcin de los actores clave en el proceso de desarrollo del negocio.
f) La situacin actual del proyecto y su viabilidad bajo las circunstancias vigentes.
g) La descripcin detallada de las lneas de negocio definidas, con la estimacin de
los ingresos que generar cada lnea. Aqu se mencionan las lneas investigadas
o exploradas, y las ya probadas.
95
h) Las estrategias especficas del negocio, por ejemplo, va reduccin de costos o por
diferenciacin de productos.
Anlisis estructural del sector. Consiste en hacer una exploracin del sector en el
que se pretende posicionar el negocio. El sector se conceptualiza como el grupo de
organizaciones que ofrecen productos y/o servicios que pueden ser sustitutos o cer-
canos entre s en los cuales tendr que participar la empresa. El anlisis estructural
del sector debe incluir la siguiente la informacin:
Barreras de entrada. Es importante identificar los riesgos que conlleva el ingreso
en el mercado de competidores potenciales.
Poder de negociacin de proveedores. Al momento de realizar la gestin no se
deber pasar por alto la existencia de proveedores muy poderosos.
Amenazas de sustitucin. Es importante valorar econmicamente las posibilidades
de que el producto sea sustituido por productos de otra empresa.
Poder de negociacin del comprador. Al igual que en el caso de los proveedo-
res, no hay que olvidar la influencia que ejerce el comprador en las operaciones
de compraventa.
Rivalidad. Es necesario hacer un reconocimiento de la magnitud de la rivalidad
entre las empresas establecidas en el sector al que se quiere ingresar.
Estudio de mercado. El estudio de mercado comprende cuatro grandes bloques de
anlisis: oferta, demanda, precios y comercializacin, para tener un mayor grado de
certeza dentro del mbito de desenvolvimiento de la empresa. Este estudio permite
visualizar la posibilidad real de que producto o servicio pueda participar en el mercado,
incluyendo las especificaciones que demanda el consumidor y el precio que est dis-
puesto a pagar por este bien o servicio. Los elementos bsicos para el anlisis son los
siguientes:
El reconocimiento del entorno macro y micro. El entorno macro se refiere a las fuer-
zas y actores externos de la empresa, y el micro se refiere a los actores internos
directamente relacionados con la empresa.
Los segmentos de mercado en los que la empresa tendr injerencia.
La identificacin del mercado meta.
La competitividad (cmo es la competencia dentro del mercado).
La definicin del tamao del mercado que ser atendido con base en los resultados
de la parte tcnica del proyecto.
Los productos sustitutos y/o complementarios.
Las barreras de entrada.
96
Elementos de mercadotecnia (marketing)
Los atributos del producto
El precio
La estrategia de marketing
Contar con una imagen corporativa
La definicin de los canales de promocin de los productos
El posicionamiento que se espera con el plan de negocios, as como la diferenciacin
de sus productos
Organizacin. Se describe el tipo de organizacin en la empresa, el personal que
desarrollar el plan de negocios, las interrelaciones y el organigrama. Adems, se es-
pecifican los recursos materiales y econmicos que se requieren para el desempeo
adecuado de las funciones del personal. Los aspectos que se deben de tomar en
cuenta para lograrlo son los siguientes:
El organigrama de la organizacin
El manual que contiene las funciones del personal
La identificacin de perfiles del personal
Salarios y prestaciones laborales de los empleados
El ambiente laboral e infraestructura y equipo
El plan financiero. El plan financiero (viabilidad econmica) es un elemento funda-
mental de apoyo en la toma de decisiones de la empresa. Los elementos que se deben
considerar en el plan financiero son los siguientes:
El presupuesto de egresos e ingresos
El presupuesto de inversiones
Balance general (estado de prdidas y ganancias)
Flujo de efectivo
Indicadores econmicos: tasa interna de rentabilidad, valor actual neto, relacin
beneficio-costo
Rentabilidad
Punto de equilibrio
Anlisis de sensibilidad
Factores de riesgo. En la empresa los factores de riesgo son los elementos de an-
lisis para tener una mayor certeza en el desarrollo del plan. Entre los factores de riesgo
que se deben analizar estn los siguientes:
97
Crecimiento menor al esperado dentro del mercado
Incertidumbre por la incorporacin de innovaciones tecnolgicas que puedan alterar
el consumo de los productos o los dejen obsoletos
Costos de produccin superiores a los previstos en el plan
Costos de inversin ms altos de los considerados en el plan original
Entrada inesperada de uno o varios competidores
Las caractersticas del producto no satisfacen las expectativas del consumidor
Retrasos en la puesta en marcha del plan operativo
Retrasos en la obtencin de dinero ya sea por la va de crdito o por aportaciones
de nuevos socios o de los propios accionistas
Elementos de regulacin o normatividad no contemplados en el plan original
5.4.6. Metodologa para desarrollar un plan de negocios
El primer paso para llevar a cabo un plan de negocios es desarrollar la idea del nego-
cio, para la cual se debe formar el grupo de personas interesados en identificar una
nueva opcin de negocio para las unidades de produccin. El grupo estar integrado
por los propietarios de los ranchos y por los asesores tcnicos de una regin determi-
nada. La metodologa que se propone para desarrollar un plan de negocios comprende
los siguientes pasos:
Paso 1. Identificar los posibles productos o servicios a ofrecer.
A travs de una lluvia de ideas, todos los integrantes del grupo propondrn un pro-
ducto o servicio que puede ofrecer el futuro negocio o empresa, sus principales ca-
ractersticas y la demanda que atiende. La informacin se registra en el Formato 1.
FORMATO 1. Identificacin de productos o servicios a travs de una lluvia de
ideas, caractersticas de stos y demanda que atiende.
Producto o servicio Caractersticas Demanda que atiende
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Producto o
servicio
Mercado
potencial
Nivel de
innovacin
Requerimientos
de capital
Conocimiento
tcnico
Promedio
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

98
Paso 2. Primera evaluacin de los posibles productos o servicios a ofrecer.
El siguiente paso es evaluar los productos o servicios registrados en el Formato 1 uti-
lizando criterios definidos por los integrantes del grupo, pero tambin es importante
considerar los siguientes aspectos como criterios de decisin:
Mercado potencial. Permite estimar la demanda actual y futura del producto o
servicio. A partir de este conocimiento dar una calificacin de 1 a 10, donde 1 es
el valor con el potencial de mercado ms alto y 10 con el potencial de mercado
ms bajo.
Nivel de innovacin. Es necesario conocer la demanda de tecnologa que se re-
quiere para desarrollar el producto o servicio. Tambin se otorgar un puntaje con
escala de 1 a 10, donde 1 es el valor que demanda ms tecnologa y 10 el que de-
manda menos.
Requerimientos de capital. Se refiere el conocimiento de la cantidad de recursos
econmicos que se requieren para desarrollar el producto o servicio. Se evaluar
con una escala de 1 a 10, donde 1 es el valor que demanda menos capital y 10 el
que demanda mayor inversin.
Conocimiento tcnico. Se refiere a las demandas de conocimiento que se requie-
ren para implementar el negocio. Igualmente se califica con una escala de 1 a 10,
donde 1 es el valor que demanda menos conocimiento tcnico y 10 el que demanda
mayor conocimiento. Para facilitar la evaluacin se sugiere utilizar el Formato 2.
FORMATO 2. Criterios de evaluacin de los productos o servicios (primera evalua-
cin).
Paso 3. Segunda evaluacin de los posibles productos o servicios a ofrecer.
El siguiente paso es elegir entre el total de las ideas las cinco mejor evaluadas y re-
alizar una segunda valoracin con los criterios que se describen a continuacin:
99
Materia prima. Es el conocimiento de la disponibilidad de materia prima que se
requiere para desarrollar el producto o servicio a ofrecer. Se califica en escala de 1
a 10, donde 1 es el producto que cuenta con mayor cantidad de materia prima en
la regin de estudio, y l0 el producto que cuenta con la menor.
Costo de produccin. Es la estimacin del costo de produccin del servicio o pro-
ducto a ofrecer. Se califica con una escala del 1 a 10, donde 1 es el valor del producto
o servicio con menor costo de produccin, y 10 el de mayor costo de produccin.
Distancia al mercado de consumo. El objetivo es conocer la distancia a la que
est ubicado el mayor centro de consumo. Si ste se encuentra a corta distancia su
calificacin ser de 1 y si la distancia es larga se calificar como 10.
Otro(s). La evaluacin del producto o servicio realizada se complementar con
otros criterios no considerados anteriormente, como pueden ser la disponibilidad de
apoyos gubernamentales, la normatividad vigente, el impacto ambiental o la com-
petencia de otros productores. Se sugiere utilizar el Formato 3.
FORMATO 3. Criterios de evaluacin del producto o servicio (segunda evaluacin).
Paso 4. Descripcin detallada del producto o servicio seleccionado (el que alcanz la
puntuacin ms baja).
El producto que obtuvo la menor calificacin en el Formato 3 se describe con el mayor
detalle posible. Esta descripcin incluye las caractersticas que lo distinguen, el sector
de los consumidores a los que va dirigido, los requerimientos de materia prima, su
costo de produccin y el grado de competencia, entre otros factores. Se sugiere uti-
lizar el Formato 4.
Producto o
servicio
Disponibilidad
de materia
prima
Costo de
produccin
Distancia al
mercado de
consumo
Otro(s) Promedio
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.


Descripcin de la justificacin del negocio o empresa con el mayor detalle posible.
Mencione con claridad la demanda que satisface o el problema que atiende.
















100
FORMATO 4. Descripcin detallada del producto o servicio seleccionado.
Paso 5. Justificacin del negocio o empresa.
En la justificacin del negocio o empresa se debe describir la demanda que satisface
o el problema que atiende. Se sugiere utilizar el Formato 5.
FORMATO 5. Descripcin detallada de la justificacin del negocio o empresa.
Descripcin del producto o servicio seleccionado con el mayor detalle posible:














101
Paso 6. Definicin del nombre del negocio o empresa.
El nombre del negocio o empresa es una carta de presentacin del mismo; es la ima-
gen o sello distintivo que proyectar, por lo cual ste debe cumplir con las siguientes
caractersticas: ser descriptivo, atractivo, claro, simple, significativo, agradable, etc.,
entre otras.
Al definir el nombre del negocio o empresa se recomienda tambin elegir una frase
corta (eslogan) con la que se identifique el producto o servicio.
FORMATO 6. Registro del nombre y el eslogan de la empresa.
La descripcin del negocio o empresa debe incluir el tamao de la misma (nmero de
socios), ubicacin, tipo de organizacin, giro y sector al que pertenece. Se sugiere
utilizar el Formato 7.
FORMATO 7. Descripcin del negocio o empresa.
Nombre:

Eslogan:


Tamao:
Ubicacin:
Tipo de
organizacin:

Giro:
Sector:

5.4.7. Ejemplo de un plan de negocio
El siguiente ejemplo es un ejercicio realizado con un grupo de asesores tcnicos
encargados de dar asesora y capacitacin a productores pecuarios en el estado de
Chihuahua. La informacin se presenta en los formatos correspondientes de
acuerdo con la metodologa descrita en el presente apartado.
Paso 1. A travs de una lluvia de ideas el grupo identific ocho productos o ser-
vicios posibles de ofrecer, cuyas caractersticas y demandas que atiende se pre-
sentan en el Formato 1.
Figura 13. Lluvia de ideas y discusin en grupo sobre los posibles produc-
tos o servicios para emprender un negocio o empresa.
102
FORMATO 1. Identificacin de productos o servicios a travs de una lluvia de ideas.
Producto o servicio Caractersticas
Necesidad que satisface
a problema que atiende
1. Becerros de exportacin 300 a 400 libras de peso
Demanda de compradores
estadounidenses.
2. Toretes
Raza Angus, de 14 meses de
edad
Mejoramiento gentico del
productor G. C.
3. Pie de cra (vientres)
Vaquillas de raza Angus de 250
kg
Mejoramiento gentico del
productor G. C.
4. Carne de novillo (produccin
artificial)
Cortes de carne de novillos
engordados en praderas
artificiales
Surtir al mercado
internacional (exp.); la
demanda del mercado de
E.U.A. es alta.
5. Cordero lechal Canal de cordero de 30 das de
edad
Cubrir la demanda de
restaurantes espaoles.
6. Pescado Tilapia de 750 g de peso
Satisfacer la necesidad de
carne nutritiva sin grasa.
7. Leche fluida Leche con 2% de grasa
Cubrir la demanda de
leche para la produccin
de queso.
8. Cordero gordo Cordero finalizado a 40 kg Satisfacer la demanda de
carne de cordero.
103

Producto o servicio
Mercado
potencial
Nivel de
innovacin
Requerimientos
de capital
Conocimiento
tcnico
Promedio
1. Becerros de
exportacin
1 3 2 2 2.0
2. Toretes 2 4 2 2 2.5
3. Pie de cra
(vientres)
2 3 4 2 2.7
4. Carne de novillo
(produccin
artificial)
3 1 2 1 1.7
5. Cordero lechal 2 3 4 3 3.0
6. Pescado 2 4 1 3 2.5
7. Leche fluida 4 2 2 1 2.1
8. Cordero gordo 2 4 3 1 2.5
Paso 2. Evaluacin de los ocho productos seleccionados mediante la lluvia de ideas.
FORMATO 2. Criterios de evaluacin
1
de los productos o servicios (primera evalua-
cin).
Paso 3. Segunda evaluacin de los posibles productos o servicios a ofrecer. Con base
en el puntaje alcanzado por cada producto en la primera evaluacin se seleccionan
los productos con el puntaje ms bajo y pasan a la segunda evaluacin (Formato 3).
FORMATO 3. Criterios de evaluacin
1
del producto o servicio (segunda evaluacin).
1
En una escala del 1 al 10, el 1 es el valor que cumple ms satisfactoriamente con el criterio evaluado
y 10 el que menos cumple.
Producto o
servicio
Disponibilidad
de materia
prima
Costo de
produccin
Distancia al
mercado de
consumo
Otros
(costo-beneficio)
Promedio
1. Becerros de
exportacin
1 3 2 2 2.0
2. Carne de novillo
(produccin
artificial)
2 4 2 2 2.5
3. Cordero lechal 2 3 4 2 2.7
4. Pescado 3 1 2 1 1.7
5. Leche fluida 2 4 1 3 2.5
1
En una escala del 1 a 10, el 1 es el valor que cumple ms satisfactoriamente el criterio evaluado y 10
el que menos cumple.
Descripcin del producto o servicio seleccionado, con el mayor detalle posible
Pescado. Producto que proporciona mayor rendimiento por m
2
, a costos bajos. Su
valor nutritivo es alto, tiene bajo contenido en grasa y es una idea innovadora que
permitir crear nuevas fuentes de empleo.
104
Paso 4. El producto seleccionado para desarrollar un plan de negocios fue la produc-
cin de pescado (Formato 4).
FORMATO 4. Descripcin detallada del producto o servicio seleccionado (el que al-
canz menor puntuacin).
Figura 14. Proceso de calificacin y priorizacin de productos o servicios por el grupo.
105
Paso 5. Justificacin del negocio o empresa (Formato 5).
FORMATO 5. Descripcin con el mayor detalle posible de la justificacin del ne-
gocio o empresa.
Paso 6. Definicin del nombre y eslogan del negocio (Formato 6).
FORMATO 6. Registro del nombre y eslogan del negocio o empresa.
Paso 7. Descripcin del negocio o empresa en la que mencionan su giro y el sector al
que pertenece.
FORMATO 7. Descripcin del negocio o empresa.
Una vez definido el producto o servicio a ofrecer, sus caractersticas, la justificacin,
el nombre y el negocio en s, el siguiente paso es la elaboracin del plan de negocios.
Descripcin detallada de la justificacin del negocio o empresa. Mencionar con
claridad la demanda que satisface o el problema que atiende.
a) Bajo costo de inversin
b) Alto rendimiento/m
2

c) Poca infraestructura
d) Poco personal (mantenimiento)
e) Aceptable en el mercado
f) Producto saludable
g) No contamina
h) Subproductos aprovechables (agua que se utiliza para riego)
i) Producto nutritivo para la poblacin de media a baja capacidad econmica
Equipo No. 3
Nombre: PEZCO (Pez Company)
Eslogan: Saludable y fresco
Descripcin de la empresa, giro y el sector de la poblacin.
Tamao: Siete socios
Ubicacin:
Sector:
Giro: Cra, venta y distribucin de mojarra tilapia
Infraestructura
y equipo:
Se cuenta con cuatro estanques para la produccin de mojarra
tilapia, dos pozos para riego agrcola, un camin repartidor con
techo trmico, una bodega y se dispone de una superficie de 1 ha
para la diversificacin de la produccin.
107
En una empresa pecuaria la planeacin consiste en una serie de pasos que se deben
realizar en el futuro cercano con la finalidad de lograr los objetivos de aqulla. Para
conocer el funcionamiento del plan implementado se requiere contar con un esquema
de seguimiento y evaluacin, el cual debe considerar el registro y anlisis del com-
portamiento de los indicadores de la produccin, de la reproduccin, sanitarios y eco-
nmicos. Al registrar y analizar todos los eventos importantes de la empresa, se logra
tener la informacin precisa de la eficiencia, es decir, si se estn cumpliendo los ob-
jetivos. O en su defecto, con base en la informacin tal vez sea necesario proponer
cambios que permitan asegurar el cumplimiento de los objetivos.
6.1. Aspectos generales del seguimiento
El seguimiento es un proceso que implica observacin, supervisin, revisin y docu-
mentacin de las actividades de la empresa en relacin con su contexto interno y ex-
terno, sus objetivos, los resultados esperados y los recursos previstos para su
ejecucin. El propsito del seguimiento es detectar problemas o desviaciones de los
objetivos y de los resultados esperados, en los cuales se basa el proceso de toma de
decisiones.
6.2. Metodologa para el seguimiento
Para implementar un esquema de seguimiento en la empresa no existe manual que
indique cmo hacerlo. Sin embargo, es fundamental el registro mnimo de informacin
necesaria para efectuar la evaluacin. A continuacin se mencionan tres pasos bsi-
cos:
1) Revisar la informacin registrada e identificar los datos capturados en el anlisis
de contexto y de la empresa, pues sta ser la informacin a la que se dar segui-
miento en periodos predeterminados.
2) En relacin con la informacin de contexto externo no es posible establecer un pro-
ceso de seguimiento continuo, por lo tanto, ser necesario definir determinado periodo
a evaluar. Si las condiciones econmicas que imperan en el contexto externo no son
muy variables, un periodo de un ao puede ser apropiado para actualizar dicho con-
texto. En cambio, en el contexto interno de la empresa s se requiere de un proceso
continuo de seguimiento que debe comenzar a partir de la implementacin del plan
estratgico.
3) Implementacin de un sistema de registros de la informacin interna de la em-
presa.
SEGUIMIENTO TCNICO Y
ECONMICO DE LA
EMPRESA PECUARIA
CAPTULO 6
108
El proceso de seguimiento en la empresa es responsabilidad del personal asignado a
las diferentes actividades, con la supervisin del asesor tcnico y del propietario. La
materia prima para realizar las evaluaciones es la informacin registrada en los for-
matos respectivos.
6.3. Seguimiento tcnico
La base del seguimiento de la empresa pecuaria es el registro de informacin tcnica
y econmica. Todos los acontecimientos que ocurren en una unidad de produccin pe-
cuaria (UPP) se anotan en formatos diseados especialmente para ello, y se utiliza un
formato de registro para cada animal.
Los registros de produccin de manera ordenada y constante (diario, semanal o men-
sual) facilita el anlisis de la informacin y le permiten al ganadero identificar los pro-
blemas que limitan la productividad de su rancho y tomar decisiones apropiadas para
resolverlos y con ello mejorar la eficiencia de su explotacin (Palomares, 2007; Cas-
taeda y Lagunes, 2004; Soto y Delgado, 2005).
En los diferentes sistemas de produccin pecuaria se pueden utilizar varios formatos
para el registro de la informacin tcnica; entre ellos estn las libretas de campo, for-
matos en papel y tarjetas individuales. Las caractersticas de cualquiera de estos for-
matos es que son prcticos, fciles de llenar y su interpretacin es sencilla (Castaeda
y Lagunes, 2004; Arias, 2009; Reynoso, 2009). Existen otros sistemas de registro
entre los que estn hojas electrnicas y programas computarizados comerciales, pero
son complejos y para su manejo se requiere capacitacin especializada (Figura 15 a,
b y c).
El formato de registro que elija el productor, el asesor tcnico o el prestador de ser-
vicios profesionales pecuarios depender de las necesidades del productor o de la
disponibilidad de recursos.
a)
109
En Mxico la expresin ganadera de registro se refiere a la produccin y crianza de
animales para pie de cra de alguna raza especializada, y que adems pertenece a
una asociacin de criadores. Cuando estos animales son vendidos, los propietarios
deberan ofrecer informacin sobre potencial productivo (aunque esto no siempre ocu-
rre).
En sentido estricto las ganaderas de registro deberan ser aquellas unidades produc-
tivas en donde efectivamente se registra (en formatos especficos) informacin sobre
los indicadores productivos, reproductivos, de salud y econmicos, que son la base
para evaluar el sistema de produccin, tanto como un todo como por los elementos
que lo componen (tierra, hombre, animales, trabajo, etc.).
En explotaciones que cuentan con los servicios del asesor tcnico, ste debe brindar
capacitacin al productor sobre el uso del sistema de registro elegido, haciendo nfasis
en la importancia, utilidad y ventajas de implementarlo. Se recomienda ensear-ha-
ciendo (Romn et al., 2001), mtodo que consiste en que el productor realice ejer-
cicios con la informacin generada en la explotacin hasta que domine el uso del
sistema de registro.
Figura 15. Sistemas de registro de datos productivos y econmicos en las explotaciones pe-
cuarias nacionales: a) Formatos en papel; b) tarjetas individuales; c) programas electrnicos.
b)
c)
110
En el caso de un grupo de productores organizados, la informacin de cada UPP deber
registrarse de preferencia en un mismo formato. Esto permitir
homogeneidad en el anlisis de la informacin del grupo o de
un productor en particular.
6.3.1. Qu informacin registrar
En el formato de registro que se elija
(tarjetas individuales, libreta de campo
o formatos especficos) se anotan los
datos de los animales de acuerdo con
sus etapas de produccin (Koppel,
1997; Koppel et al., 1999; Hernndez et
al., 2004; De la Cruz, 2005; Estrada,
2008; Arias, 2009; Reynoso, 2009).Los
datos ms importantes a registrar son los siguientes:
1) Informacin general del animal
Identificacin
Raza
Genealoga (datos de los padres si es posible)
Sexo
Fecha de nacimiento y origen
2) Comportamiento productivo
a) Pesaje: indicador que asociado a determinada fecha ayuda a
medir el ritmo de crecimiento del animal y a identificar aqullos que
tuvieron un crecimiento rpido o lento. Algunos de los pesajes ms
importantes son los siguientes:
Al nacimiento y al destete
A los 12 y 18 meses de edad (en reproductores)
Otros: a la concepcin, al parto, a la venta, etc.
Figura 16. a) Capacitacin a productores para el registro de in-
formacin tcnica y econmica; b) y c) Ganaderos registrando
informacin tcnica en sus UPP en formatos en papel.
a)
b)
c)
111
b) Produccin (carne, leche, pie de cra). En ganado lechero su produccin se
evala mediante el pesaje de leche. ste es el principal criterio para seleccionar a los
animales de mayor produccin, o a los que deben ser desechados. En este indicador
algunos datos importantes que se deben registrar son:
Fecha de inicio y trmino de la lactacin
Nmero de lactacin y su duracin
Produccin mensual y total de leche por lactacin
En ganado de carne las evaluaciones dependen de los pesajes registrados. Los datos
son los siguientes:
Fecha de parto y nmero de parto
Fecha de destete y edad de la cra al destete
Peso de la cra al nacimiento y al destete
Ganancia diaria de peso (GDP)
Kilogramos de becerro destetado por vaca en empadre y por vaca parida
3) Reproduccin
Se incluye informacin sobre los eventos reproductivos del ganado, preferentemente
de manera cronolgica. Comprende los siguientes indicadores:
Edad y peso a la pubertad, al primer servicio y al parto
Fecha de inseminacin artificial o monta natural
Semen o semental utilizando
Diagnstico de gestacin
Nmero y fecha de partos y eventos relacionados
Nmero de cras paridas
Das abiertos
Intervalo entre partos
Prolificidad o tamao de la camada, tasa de fertilidad, tasa de abortos, etc
Con esta informacin el productor puede identificar problemas reproductivos, como
fallas en la deteccin de calores, en la tcnica de inseminacin, en el peso y edad al
primer servicio, etc., lo que le permite implementar medidas correctivas y con ello
mejorar la eficiencia en su unidad de produccin.
112
Por otro lado, aunque no es comn que se maneje una tarjeta de registro para bece-
rros, es conveniente monitorear la GDP y la circunferencia escrotal en los animales
que sern utilizados como sementales en el futuro.
Formato de registro de las cras. Los datos de las cras que han tenido las hembras
durante su vida son complementarios a la informacin reproductiva de las hembras.
Esta informacin se utiliza para evaluar la productividad de la madre. Los datos que
se deben incluir en una tarjeta de registro se presentan en el Cuadro 17.
4) Salud animal
Vacunaciones, bacterinizaciones y desparasitaciones
Aplicacin de hierro, vitaminas, vitamina D-Selenio, etc.
Prevencin y tratamiento de enfermedades en general
Tipo de tratamiento (inicio y trmino)
Productos utilizados (laboratorio, lote, va de aplicacin, caducidad, etc.)
Muestreos y pruebas diagnsticas
Los problemas sanitarios en las unidades de produccin dependen de factores como
la reproduccin, el sistema de alimentacin, la nutricin, la gentica, aspectos socioe-
conmicos de los productores, etc. Por esta razn, previo a la definicin de un calen-
dario de manejo sanitario se debe realizar un diagnstico de los problemas en el
rancho y cul es su impacto en la eficiencia productiva de los animales (De la Vega,
1986; Trtora, 1986; Cuellar, 2005).
Desecho de animales. Cualquiera que sea el formato de registro que se utilice, es
muy importante incluir la fecha y la causa por la que el animal fue desechado.
Informacin general Indicadores productivos y sanitarios
Nmero de identificacin Peso al nacimiento
Raza o cruza Peso al destete y fecha de destete
Sexo Peso a los 12 y 18 meses (en animales de reemplazo)
Fecha de nacimiento Vacunaciones y/o bacterinizaciones (fechas y productos
utilizados)
Edad de la madre Desparasitaciones (fechas y productos utilizados)
Nmero de parto Enfermedades
Identificacin de la
madre y el padre
Tratamientos aplicados (fechas y productos utilizados)
Raza de los padres
Cuadro 17. Informacin mnima que debe contener una tarjeta de registro para
becerros, corderos y cabritos.
113
6.3.2. Sistemas de identificacin
Independientemente del sistema de produccin, de la
especie de que se trate, y del tamao y estructura
de los hatos, lo primero que debe asegurar el pro-
ductor es que cada animal cuente con una identi-
ficacin numrica individual, la cual deber ser
nica y permanente, fcil de colocar y observar,
ser de bajo costo y difcil de perder (Koppel et al.,
1999; Arias, 2009).
La identificacin numrica individual es el nico mtodo
efectivo para llevar un control de produccin (leche, carne,
cras al destete, hembras y machos de reemplazo, etc.), o
establecer un programa de mejoramiento gentico a corto,
mediano o largo plazo (Gonzlez et al., 1986; Sau, 1999;
Vega, 2003; De la Cruz, 2005).
Tipos de identificacin de uso comn
1) Temporales. Son mtodos sencillos de aplicar
y su uso depende del fin zootcnico de los ani-
males en la explotacin; la desventaja de ellos es que
su permanencia es temporal, pues si se desprenden y
caen, o se despintan, el animal pierde su identidad. Los
ms utilizados son los siguientes:
Medallas y collares. Pueden ser de plstico o de
metal, suspendidos
del cuello del
animal con una
cuerda, cinta o
cadena. Su des-
ventaja es que
se atoran con
facilidad y deben
de ajustarse conforme
crece el animal. Estos
tipos de identificacin
se utilizan comnmente
en bovinos, ovinos y ca-
prinos.
Figura 17. Identificacin con medallas de metal en ovinos y caprinos, y con
collar en ovinos.
114
Marcas con pintura de aceite (o especial para este fin), o con crayones. Las marcas
deben pintarse en un lugar visible del animal (Figura 18) y pueden utilizarse durante
el manejo general y reproductivo del hato. La desventaja de este tipo de identificacin
es que desaparece con el tiempo o cuando los animales productores de lana son es-
quilados.
Cortes de lana. Su permanencia tambin es de corta duracin; este tipo de identifi-
cacin tiene las desventajas del tipo anterior.
Aretes de metal o plstico (de varios tamaos y colores). Se utilizan para todo tipo
de ganado (Figura 19), y dependiendo de su tamao, son fciles de leer. El inconve-
niente de aretes de buena marca es su costo elevado, y en animales en pastoreo se
desprenden con cierta facilidad. En estabulacin tambin es frecuente la prdida de
aretes, ya que en ocasiones los comederos presentan deficiencias de diseo y los
animales llegan a atorarse en alguna parte de la estructura rasgndose la oreja, lo
que ocasiona la cada del arete.
Figura 19.Identificacin con aretes en ovinos, caprinos y bovinos.
Figura 18. Identificacin con pintura en borregos y corderos.
115
Para el aretado de los animales se utiliza una pinza aretadora (Figura 20), aretes de
buena marca y marcadores de tinta indeleble especiales para numerar aretes
(Figura 21). Si no se utiliza tinta indeleble los nmeros se borran rpidamente.
Figura 20. a) Aretadora universal para especies pequeas; b) are-
tadora para ganado mayor.
Figura 21. a) Aretes de plstico de uso general; b) arete borreguero; c) marcador para aretes.
a)
a)
b)
b)
c)
116
2) Permanentes. stos son mtodos de identificacin dolorosos, pero como su nom-
bre lo indica, son permanentes. La ventaja de la identificacin permanente es que se
realiza una sola vez en la vida del animal. Los ms utilizados son los siguientes:
Tatuaje. Generalmente se efecta en la cara interna de la oreja (Figura 22); los n-
meros son marcados con puntas de agujas (dados metlicos con agujas) y tinta es-
pecial que se coloca en el rea perforada por la pinza tatuadora. El nmero no se
aprecia fcilmente pero es una marca difcil de borrar; adems, es econmico ya que
slo se necesita la inversin inicial del tatuador y la tinta, que se vuelve a comprar
cuando se requiera. Este tipo de identificacin puede utilizarse en todas las especies,
principalmente en animales reproductores que son los que permanecern por ms
tiempo en la UPP; adems, el tatuaje se puede combinar con aretes y medallas (Rojas
et al., 2001). En animales de orejas oscuras no se recomienda este sistema de iden-
tificacin, pues la tinta es negra y el nmero no podr apreciarse.
Figura 22. Identificacin numrica con tatuaje en bovinos y caprinos.
117
En el mercado existen dos tipos de pinzas: la de nmeros intercambiables de cuatro
dgitos (Figura 23), que es la ms econmica; y la de nmeros rotativos en cadena en
la que se van cambiando los nmeros de manera rpida y sencilla. En caso de prdida
de los dados numerados se puede conseguir la serie completa por separado. Se su-
giere una pinza para tatuar de buena calidad.
Figura 23. a) Dados metlicos numerados para tatuar; b) tatuadora de nmeros intercam-
biables; c) tinta para tatuar.
a)
b)
c)
118
Muescas. Son incisiones en la orilla de las orejas en las que se utilizan claves de nu-
meracin de acuerdo a la ubicacin de la muesca. Este tipo de identificacin se ha
utilizado con mayor frecuencia en cerdos, aunque est siendo sustituido por los aretes
y el tatuaje (Figura 24).
Marcas en los cuernos. Los nmeros se marcan con hierro calentado al fuego. Este
tipo de identificacin no se recomienda en animales aejos o becerros, pues el nmero
se deforma durante el crecimiento.
Marca con fierro caliente. El fierro se calienta al fuego o con soplete. El nmero queda
correctamente colocado cuando el fierro quema a profundidad la piel pero no daa
tejidos profundos. Cuando la costra se cae despus de la cicatrizacin, el nmero se
observa fcilmente (Figura 25); este tipo de identificacin es dolorosa y demerita el
valor de las pieles. Se utiliza comnmente en bovinos productores de carne.
Figura 24. Cerdos identificados con muescas, arete de plstico y tatuaje.
119
Marca con hierro en fro. El fierro para marcar se enfra en nitrgeno lquido. Debido
a que la quemadura modifica las clulas pigmentarias y pilosas, y aparece pelo blanco
despus de la cicatrizacin, no se recomienda su uso en animales con pelaje blanco.
Este tipo de identificacin se utiliza comnmente en bovinos productores de carne.
6.3.2.1. Identificacin numrica consecutiva
Este tipo de identificacin se recomienda por
su compatibilidad con otros tipos de marcaje
y porque es un mtodo prctico (Figura
26). El sistema de identificacin num-
rica consecutiva consiste en asignar a
los animales de las UPP un nmero indi-
vidual progresivo de acuerdo al ao y
fecha de nacimiento. Es consecutivo porque
avanza conforme ocurren los nacimientos en
el rancho durante el ao (Herrera et al., 1986).
Figura 25. Marcaje de becerro con fierro caliente.
120
Figura 26. Identificacin numrica individual consecutiva con arete en bovinos, caprinos y ovinos.
121
Figura 27. Aretado en pequeos rumiantes.
6.3.2.2. Identificacin numrica consecutiva: consideraciones
Si se va a implementar la identificacin numrica consecutiva indi-
vidual en una explotacin y se tienen animales ya identificados con
nmeros (pero sin orden cronolgico) stos no cambian de n-
mero. La identificacin numrica consecutiva ini-
ciar con las cras que nazcan a partir de la fecha
en que se comience el uso de este sistema.
La identificacin consecutiva de los animales la
debe hacer cada productor de manera individual,
o por unidad productiva, y no como grupo de pro-
ductores asociados (por ejemplo, GGAVATT u otra figura organi-
zativa similar).
En sistemas de produccin de lechera familiar (bovinos y caprinos),
pequeos rumiantes productores de carne (caprinos y ovinos), no rumiantes o mono-
gstricos (cerdos) e incluso bovinos productores de carne y de doble propsito, se re-
comienda utilizar el sistema de identificacin numrica consecutiva con aretes de
plstico (Figura 27).
En la identificacin numrica consecutiva el orden de los nmeros
deber incluir como primer nmero el ltimo dgito
del ao de nacimiento del animal, seguido por el
nmero progresivo de nacimiento conforme
vayan ocurriendo los partos en la explotacin.
Para tal efecto se coloca el arete en una de las
orejas del animal, no muy cerca del rea externa
del pabelln auricular, para prevenir prdida del
arete y posibles infecciones si el animal se atora y la
oreja se rasga, y la inversin en un nuevo arete. Lo ms grave
de la cada de un arete es la prdida de la informacin productiva
del animal.
La identificacin de la cra se realiza durante su primera semana de vida. Es importante
desinfectar los aretes con una solucin de yodo o benzal, jabn o cloro previo a su co-
locacin, o aplicar un cicatrizante (azul de metileno) despus del aretaje para evitar in-
fecciones que puedan desencadenar necrosis o mala cicatrizacin y prdida del arete.
122
En sistemas de produccin de lechera familiar generalmente el nmero de vientres
por productor no es mayor a 25, por lo que el nmero de partos durante un ao no
rebasar los 20. Considerando que del total de nacimientos la mitad son hembras y
la mitad machos, y estos ltimos no permanecen en la explotacin ms de tres das
(ya que son vendidos), se identifican en este caso slo las becerras, de tal forma que
la cantidad de cras a identificar ser alrededor de 10. Por tanto, en la UPP slo se
utilizarn dos dgitos para tener identificados a los animales.
En caprinos, ovinos y porcinos, el nmero de dgitos tal vez sea mayor de dos, ya que
los hatos pueden tener ms de 40 animales, y por tanto el nmero de cras que nacen
y permanecen en la explotacin ser mayor a 10.
En el Cuadro 18 se presentan ejemplos de identificacin numrica progresiva en un
establo productor de leche o de carne.
Figura 28. Sujecin correcta para el aretado de bovinos productores de
carne y de doble propsito.
Durante el aretado el animal se sujeta con una soga a un poste o a alguna estructura
firme del corral, con el propsito de cuidar la integridad fsica de quien est manejando
el animal (Figura 28).
123
En bovinos productores de leche y de carne algunas de las ventajas que ofrece este
sistema de identificacin contra el uso nico de nmeros progresivos (en caso de que
los animales sean identificados con numeracin consecutiva sin tomar en cuenta el
ao de nacimiento) son las siguientes: se conoce fcilmente el ao de nacimiento de
los animales, y es posible detectar las hembras que estn atrasadas para tener su
primer parto (esto ser cuando en el lote se observen hembras en lactacin o con
cra, cuyo nmero de arete sea mayor al de otras hembras que hayan parido primero.
En bovinos productores de leche y de carne, debido al nmero reducido de vientres
en la explotacin, en la mayora de los casos se manejarn solo dos dgitos (3-1, 3-
2, etc.), lo cual permite utilizar nmeros de mayor tamao que abarquen toda la su-
perficie del arete, facilitando de esta manera la identificacin del animal a una mayor
distancia.
Por otra parte, tendran que pasar 10 aos para que se repita el mismo nmero, y es
casi imposible que un animal permanezca en una explotacin por tanto tiempo. Si ello
sucediera, la diferencia sera muy notoria.
En los sistemas de produccin de bovinos de carne y de doble propsito predomina el
pastoreo extensivo en potreros y agostaderos con arbustivas, malezas y pastos nativos
con alturas superiores a 1 m (Figura 29). En estos sistemas es comn la prdida de
aretes, por lo que se recomienda identificar a los animales con tatuaje numrico ade-
ms del aretado. En el caso de las cras es conveniente tatuarlas en la oreja contraria,
utilizando el nmero de la madre.
Fecha de nacimiento Numeracin
8 Ene2000 01
5 Feb2000 02
18 Mar2000 03
2 Feb2001 11
6 Mar2001 12
5 May2001 13
18 Sep 2009 91
Cuadro 18. Identificacin de becerras(os) utilizando nu-
meracin consecutiva.
124
Si se llegara a perder el arete, el tatuaje es til durante la crianza; en caso de que no
se distinga el nmero de la cra se contar con la opcin del nmero de la madre, y
al revisar la libreta de nacimientos ser posible conocer la identificacin de la cra.
Otra forma de confirmar la identificacin es si la madre posee la suya y se observa
amamantando a una cra sin arete.
Lo anterior tambin ocurre en sistemas semi-intensivos y extensivos en ganado ca-
prino y ovino, por lo que es recomendable identificar a los animales con tatuaje nu-
mrico siguiendo las mismas recomendaciones que para los bovinos, adems del uso
de aretes de plstico. Se recomienda tener cuidado con los nmeros metlicos (dados)
ya que son pequeos y fcilmente se pueden perder.
Al identificar animales adultos con fierro en caliente, stos deben ser inmovilizados
firmemente, y si es posible utilizar una prensa ganadera para evitar al mximo el
movimiento y reducir con ello la posibilidad de nmeros barridos (que el nmero no
quede encimado o corrido) que dificultan su lectura posterior.
El lugar adecuado para el marcaje es el anca o el lomo del animal; no se recomienda
colocar la marca cerca de la paleta (hombro) o pierna porque dificulta la lectura
cuando los animales estn dentro de la manga de manejo. En ganado de carne la
identificacin de los animales con fierro en caliente se realiza para evitar su robo; la
marca seala la identidad del rancho (Figura 30).
Figura 29. Sistemas de produccin de bovinos carne y de
leche en pastoreo extensivo.
125
Otros mtodos para identificar a caprinos y ovinos son el tatuaje en la oreja, los are-
tes, la grapa y la cadena con argolla. Puede elegirse cualquiera de ellos, e incluso pue-
den combinarse dos para una mejor identificacin (un animal puede estar tatuado y
adems tener arete o cadena con argolla). El uso simultneo de dos mtodos no se
repetir en todos los animales del hato, sino nicamente en aquellos que el propietario
considere ms valiosos.
Debido al tamao de los hatos de ovinos y caprinos y la prolificidad de estas especies,
en algunas unidades de produccin la identificacin numrica puede tener ms de dos
dgitos (2-01, 2-02, 3-05, 3-11, etc.). La identificacin en estas especies es igual que
para el ganado bovino.
En marcaje debe realizarse preferentemente al momento del destete, cuando los ani-
males an no poseen mucha fuerza; la sujecin debe ser con soga (aborregado) tra-
tando de no permitir el movimiento de la cra.
Figura 30. a) Identificacin con fierro en caliente con nmero y con la marca
de propiedad; b) nmeros barridos.
a)
b)
126
En el Cuadro 19 se presentan ejemplos de identificacin numrica progresiva de
acuerdo con la fecha de nacimiento de cabritos o corderos en una granja. Esta no-
menclatura tambin se utiliza en aretes.
En ganado caprino y ovino es muy comn la paricin de dos, tres o ms hembras en
un mismo da, por lo que se debe tener mucho cuidado con la asignacin correcta del
nmero a la cra correspondiente.
Las cras macho generalmente son vendidas antes de la etapa de destete. Por esta
razn, slo se propone marcar a las cras hembra. Las cras macho pueden ser mar-
cadas provisionalmente al momento de registrar el peso al nacimiento; es importante
registrar el peso y edad a la venta de cabritos y corderos.
6.3.2.3. Sistema de identificacin SINIIGA (Arete)
La SAGARPA a travs de sus programas de apoyo a la ganadera nacional inici la im-
plementacin del Sistema Nacional de Identificacin Individual del Ganado (SINIIGA),
que tiene como objetivos identificar individualmente y de manera permanente al ga-
nado, y conocer el nmero de unidades de produccin pecuarias que hay en el pas.
Con este sistema de identificacin la SAGARPA tambin pretende obtener informacin
sobre los principales problemas que afectan a la ganadera nacional y que limitan la
productividad (CNG, 2009). El sistema SINIIGA se fundamenta en el concepto de ras-
treabilidad, que consiste en la identificacin para seguir el rastro o traza o de los
animales y sus productos.
Fecha de
nacimiento
Tipo de
parto
Sexo de la(s)
cra(s)
Numeracin
20Dic2009 Sencillo Hembra 901
22Dic2009 Doble
Hembra 902
Hembra 903
28Dic2009 Doble
Macho 904
Hembra 905
30Dic2009 Sencillo Hembra 906
31Dic2009 Doble
Macho 907
Macho 9-08
2Ene2010 Sencillo Hembra 001
20Nov2011 Doble
Hembra 102
Hembra 103
Cuadro 19. Identificacin de ovinos y caprinos utilizando numeracin pro-
gresiva.
127
Para inscribirse al SINIIGA el ganadero debe darse de alta en el Padrn Ganadero Na-
cional (PGN), que fue diseado para contar con un registro de las unidades de pro-
duccin pecuaria (UPP) de todas las especies de inters zootcnico existentes en el
territorio nacional. Para reunir los datos bsicos de las UPP y de los propietarios de
las mismas, se cre el Banco Central de Informacin, que es lo que constituye el PGN.
Se pretende que todas las UPP del pas se incorporen de manera paulatina a este Pa-
drn Ganadero Nacional. La manera de hacerlo es mediante la asignacin al ganado
de dos cdigos nicos: la clave de la UPP y la clave del propietario.
Figura 31. Bovino identificado con arete SINIIGA.
CLAVE DE LA UPP: La clave de la UPP es el nmero de registro del predio en el Padrn
Ganadero Nacional, el cual se compone de 12 dgitos: 19 001 0002-001. Cada bloque
de dgitos indica lo siguiente:
a) Los primeros dos dgitos (19) identifican al estado de origen de la UPP.
b) Los siguientes tres (001) identifican al municipio con base en las claves que utiliza
el INEGI.
c) Los siguientes cuatro (0002) corresponden a un nmero consecutivo de registro
del predio en el municipio.
d) Los ltimos tres (001) corresponden a la homoclave que indica el nmero de pro-
pietario de ganado dentro de la UPP.
128
6.3.3. Caractersticas de los sistemas de registro
Cualquier sistema de registro de informacin que se decida utilizar en la UPP debe
reunir las siguientes caractersticas:
Ser completo, sencillo y que permita incluir la informacin ms importante de las
actividades del rancho. Adems, que pueda ser actualizado peridicamente.
De fcil manejo por el propietario, por el asesor tcnico o por el empleado asignado.
Que la informacin registrada permita el anlisis tcnico y econmico con facilidad.
Que la informacin registrada se pueda utilizar para hacer comparaciones con otras
UPP.
Si el sistema de registro de informacin seleccionado cumple con estos requisitos, se
podrn evaluar los diferentes indicadores productivos y reproductivos de importancia
econmica, y con base en los resultados determinar, por un lado, si la explotacin es
rentable o no, y por el otro, detectar problemas que limitan la productividad. Esta in-
formacin es la base del proceso de toma de decisiones encaminado a mejorar la efi-
ciencia en las diferentes actividades de la UPP.
A continuacin se presentan los Formatos 8, 9, 10, 11 y 12 de tarjetas individuales
de registro de datos productivos y reproductivos en ganado bovino (productor de
leche, carne y de doble propsito), caprino y ovino.
129
F
O
R
M
A
T
O

8
.

T
A
R
J
E
T
A

I
N
D
I
V
I
D
U
A
L

D
E

R
E
G
I
S
T
R
O

P
A
R
A

B
O
V
I
N
O
S

P
R
O
D
U
C
T
O
R
E
S

D
E

L
E
C
H
E
,

D
E

D
O
B
L
E

P
R
O
P

S
I
T
O

Y

C
A
P
R
I
N
O
S

(
A
N
V
E
R
S
O

D
E
L

F
O
R
M
A
T
O

8
)
.

N
o
m
b
r
e

d
e
l

p
r
o
d
u
c
t
o
r
:






G
r
a
n
j
a
:






M
u
n
i
c
i
p
i
o
:




N
o
.

h
e
m
b
r
a
:




F
e
c
h
a

d
e

n
a
c
i
m
i
e
n
t
o
:



P
a
d
r
e
:




M
a
d
r
e
:


P
e
s
o

a
l

n
a
c
i
m
i
e
n
t
o
:


R
E
G
I
S
T
R
O

D
E

P
R
O
D
U
C
C
I

N

L

C
T
E
A


N
o
.

l
a
c
t
a
c
i

n

F
e
c
h
a

i
n
i
c
i
o

M
e
s
e
s

F
e
c
h
a

t

r
m
i
n
o

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

E
n
e
.

F
e
b
.

M
a
r
.

A
b
r
.

M
a
y
.

J
u
n
.

J
u
l
.

A
g
o
.

S
e
p
.

O
c
t
.

N
o
v
.

D
i
c
.

1
















2
















3
















4
















5
















6
















7
















R
E
S
U
M
E
N

D
E

P
R
O
D
U
C
C
I

N

L

C
T
E
A

N
o
.

l
a
c
t
a
c
i

n

P
e
s
o

i
n
i
c
i
a
l

(
k
g
)

P
e
s
o

a
l

s
e
c
a
d
o

(
k
g
)

D

a
s

s
e
c
o
s

D

a
s

e
n

l
a
c
t
a
c
i

n

T
o
t
a
l

P
r
o
d
u
c
c
i

n

d
e

l
e
c
h
e
/
d

a

e
n

l
a
c
t
a
c
i

n

(
k
g
)

P
e
r
i
o
d
o

i
n
t
e
r
p
a
r
t
o

(
m
e
s
e
s
)

P
r
o
d
u
c
c
i

n

d
e

l
e
c
h
e
/
d

a

i
n
t
e
r
p
a
r
t
o

(
k
g
)

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

1










2










3










4










5










6










7










R
E
S
U
M
E
N

D
E

C
R

A
S

N
o
.

c
r

a

S
e
x
o

F
e
c
h
a

n
a
c
i
m
i
e
n
t
o

P
e
s
o

n
a
c
i
m
i
e
n
t
o

(
k
g
)

F
e
c
h
a

d
e
s
t
e
t
e

P
e
s
o

d
e
s
t
e
t
e

(
k
g
)

E
d
a
d

d
e
s
t
e
t
e

(
d
)

G
D
P

(
k
g
)

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s















































130
C
I
C
L
O
S

R
E
P
R
O
D
U
C
T
I
V
O
S

(
R
E
V
E
R
S
O

D
E
L

F
O
R
M
A
T
O

8
)
.

C
i
c
l
o

1

C
i
c
l
o

2

C
i
c
l
o

3

C
i
c
l
o

4

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s









































C
i
c
l
o

5

C
i
c
l
o

6

C
i
c
l
o

7

C
i
c
l
o

8

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s









































R
E
S
U
M
E
N

D
E

R
E
P
R
O
D
U
C
C
I

N

C
i
c
l
o

F
e
c
h
a

P
e
s
o

p
a
r
t
o

(
k
g
)

F
e
c
h
a

1
e
r
.

c
a
l
o
r

F
e
c
h
a

c
o
n
c
e
p
c
i

n

N
o
.

I
.
A
.

N
o
.

M
.
N
.

T
o
r
o

D

a
s

v
a
c

a

P
e
r
i
o
d
o

i
n
t
e
r
p
a
r
t
o

(
m
e
s
e
s
)

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

I
d
e
n
t
i
f
i
c
a
c
i

n

R
a
z
a





























































M
E
D
I
C
I
N
A

P
R
E
V
E
N
T
I
V
A

F
e
c
h
a

V
a
c
u
n
a
c
i
o
n
e
s
,

d
e
s
p
a
r
a
s
i
t
a
c
i
o
n
e
s
,

p
r
u
e
b
a
s

d
i
a
g
n

s
t
i
c
a
s

y

c
a
s
o
s

c
l

n
i
c
o
s
.

F
e
c
h
a

V
a
c
u
n
a
c
i
o
n
e
s
,

d
e
s
p
a
r
a
s
i
t
a
c
i
o
n
e
s
,

p
r
u
e
b
a
s

d
i
a
g
n

s
t
i
c
a
s

y

c
a
s
o
s

c
l

n
i
c
o
s
.


















F
E
C
H
A

Y

C
A
U
S
A

D
E

B
A
J
A
:


131
F
O
R
M
A
T
O

9
.

T
A
R
J
E
T
A

I
N
D
I
V
I
D
U
A
L

D
E

R
E
G
I
S
T
R
O

P
A
R
A

B
O
V
I
N
O
S

P
R
O
D
U
C
T
O
R
E
S

D
E

C
A
R
N
E

(
A
N
V
E
R
S
O

D
E
L

F
O
R
M
A
T
O

9
)
.

N
o
m
b
r
e

d
e
l

p
r
o
d
u
c
t
o
r
:















G
r
a
n
j
a
:




M
u
n
i
c
i
p
i
o
:




N
o
.

h
e
m
b
r
a
:




F
e
c
h
a

d
e

n
a
c
i
m
i
e
n
t
o
:




P
a
d
r
e
:




M
a
d
r
e
:


P
e
s
o

a
l

n
a
c
i
m
i
e
n
t
o
:



C
I
C
L
O
S

R
E
P
R
O
D
U
C
T
I
V
O
S

C
i
c
l
o

1

C
i
c
l
o

2

C
i
c
l
o

3

C
i
c
l
o

4

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

















































C
i
c
l
o

5

C
i
c
l
o

6

C
i
c
l
o

7

C
i
c
l
o

8

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

F
e
c
h
a

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s


















































R
E
S
U
M
E
N

D
E

R
E
P
R
O
D
U
C
C
I

N

C
i
c
l
o

F
e
c
h
a

P
e
s
o

p
a
r
t
o

(
k
g
)

F
e
c
h
a

1
e
r
.

c
a
l
o
r

F
e
c
h
a

c
o
n
c
e
p
c
i

n

N
o
.

I
.
A
.

N
o
.

M
.
N
.

T
o
r
o

D

a
s


v
a
c

a

P
e
r
i
o
d
o

i
n
t
e
r
p
a
r
t
o

(
m
e
s
e
s
)

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s

I
d
e
n
t
i
f
i
c
a
c
i

n

R
a
z
a










































































132

R
E
S
U
M
E
N

D
E

C
R

A
S

(
R
E
V
E
R
S
O

D
E
L

F
O
R
M
A
T
O

9
)
.

N
o
.

c
r

a

S
e
x
o

F
e
c
h
a

n
a
c
i
m
i
e
n
t
o

P
e
s
o

n
a
c
i
m
i
e
n
t
o

(
k
g
)

F
e
c
h
a

d
e
s
t
e
t
e

P
e
s
o

d
e
s
t
e
t
e

(
k
g
)

E
d
a
d

d
e
s
t
e
t
e

(
d
)

G
D
P

(
k
g
)

O
b
s
e
r
v
a
c
i
o
n
e
s




























































































M
E
D
I
C
I
N
A

P
R
E
V
E
N
T
I
V
A

F
e
c
h
a

V
a
c
u
n
a
c
i
o
n
e
s
,

d
e
s
p
a
r
a
s
i
t
a
c
i
o
n
e
s
,

p
r
u
e
b
a
s

d
i
a
g
n

s
t
i
c
a
s

y

c
a
s
o
s

c
l

n
i
c
o
s
.

F
e
c
h
a

V
a
c
u
n
a
c
i
o
n
e
s
,

d
e
s
p
a
r
a
s
i
t
a
c
i
o
n
e
s
,

p
r
u
e
b
a
s

d
i
a
g
n

s
t
i
c
a
s

y

c
a
s
o
s

c
l

n
i
c
o
s
.






































F
E
C
H
A

Y

C
A
U
S
A

D
E

B
A
J
A
:


133
F
O
R
M
A
T
O

1
0
.

T
A
R
J
E
T
A

I
N
D
I
V
I
D
U
A
L

D
E

R
E
G
I
S
T
R
O

P
A
R
A

B
O
R
R
E
G
A
S

R
E
P
R
O
D
U
C
T
O
R
A
S
.


N
o
m
b
r
e

d
e
l

p
r
o
d
u
c
t
o
r
:






G
r
a
n
j
a
:




M
u
n
i
c
i
p
i
o
:


N
o
.

h
e
m
b
r
a
:




R
a
z
a
:






C
o
l
o
r
:


N
o
.

d
e

p
a
r
t
o

F
e
c
h
a

e
m
p
a
d
r
e

F
e
c
h
a

p
a
r
t
o

T
i
p
o

p
a
r
t
o

S
e
x
o


c
r

a

P
e
s
o

n
a
c
.

(
k
g
)

P
e
s
o

d
e
s
t
e
t
e

(
k
g
)

F
e
c
h
a

d
e
s
t
e
t
e

G
D
P

(
k
g
)

C
o
l
o
r

R
a
z
a

P
a
d
r
e

P
e
s
o

v
e
n
t
a

(
k
g
)

F
e
c
h
a

v
e
n
t
a

P
e
r
i
o
d
o

i
n
t
e
r
p
a
r
t
o

(
d

a
s
)











































































































M
E
D
I
C
I
N
A

P
R
E
V
E
N
T
I
V
A

V
a
c
u
n
a
c
i
o
n
e
s

(
e
s
p
e
c
i
f
i
c
a
r
)

F
e
c
h
a

D
e
s
p
a
r
a
s
i
t
a
c
i
o
n
e
s

(
t
i
p
o

y

p
r
o
d
u
c
t
o

u
t
i
l
i
z
a
d
o
)

F
e
c
h
a


































P
A
D
E
C
I
M
I
E
N
T
O
S

C
L

N
I
C
O
S

F
e
c
h
a

P
a
d
e
c
i
m
i
e
n
t
o

T
r
a
t
a
m
i
e
n
t
o

F
e
c
h
a

P
a
d
e
c
i
m
i
e
n
t
o

T
r
a
t
a
m
i
e
n
t
o






































F
E
C
H
A

Y

C
A
U
S
A

D
E

B
A
J
A
:


134
F
O
R
M
A
T
O

1
1
.

T
A
R
J
E
T
A

I
N
D
I
V
I
D
U
A
L

D
E

R
E
G
I
S
T
R
O

P
A
R
A

C
O
R
D
E
R
O
S
.

N
o
m
b
r
e

d
e
l

p
r
o
d
u
c
t
o
r
:







G
r
a
n
j
a
:






M
u
n
i
c
i
p
i
o
:

M
e
s
:


N
o
.


m
a
d
r
e

F
e
c
h
a


e
m
p
a
d
r
e

F
e
c
h
a

p
a
r
t
o

T
i
p
o


p
a
r
t
o

S
e
x
o


c
r

a

P
e
s
o

a
l


n
a
c
e
r


(
k
g
)

C
o
l
o
r

R
a
z
a

N

m
e
r
o


c
r

a

P
a
d
r
e

F
e
c
h
a


d
e
s
t
e
t
e

P
e
s
o


d
e
s
t
e
t
e


(
k
g
)

P
e
s
o

a


6
0

d

a
s

P
e
s
o

a


9
0

d

a
s

*
P
e
s
o

a

1
2
0


d

a
s









































































































































































































































































































































































*
O
p
c
i
o
n
a
l


F
E
C
H
A

Y

C
A
U
S
A

D
E

B
A
J
A
:


135
F
O
R
M
A
T
O

1
2
.

T
A
R
J
E
T
A

I
N
D
I
V
I
D
U
A
L

D
E

R
E
G
I
S
T
R
O

P
A
R
A

C
O
R
D
E
R
O
S

E
N

E
N
G
O
R
D
A
.


N
o
m
b
r
e

d
e
l

p
r
o
d
u
c
t
o
r
:






G
r
a
n
j
a
:




M
u
n
i
c
i
p
i
o
:








M
e
s
:


I
d
e
n
t
i
f
i
c
a
c
i

n

F
e
c
h
a

i
n
i
c
i
a
l

P
e
s
o


(
k
g
)

F
e
c
h
a

f
i
n
a
l

P
e
s
o


(
k
g
)

D
u
r
a
c
i

n


(
d

a
s
)

G
D
P

(
k
g
)

F
E
C
H
A

Y

C
A
U
S
A

D
E

B
A
J
A
:


136
6.4. Seguimiento econmico de la empresa pecuaria
Para el seguimiento econmico de las diversas actividades de la empresa se requiere
del registro permanente de informacin, que es la base para generar indicadores de
desempeo econmico. En general existe una gran cantidad de indicadores; sin em-
bargo, aqu slo se incluyen aqullos de relevancia para la empresa pecuaria, inde-
pendientemente del sistema de produccin que se analice (Cuadro 20). En los prrafos
subsiguientes se describe cada indicador.
Cuadro 20. Indicadores del desempeo econmico de la empresa pecuaria.
6.4.1. Activos de la empresa
Inversin inicial. Es la suma del valor monetario de todos los activos del rancho (te-
rreno, infraestructura hidrulica, ganado, construcciones, maquinaria, equipo y otros
bienes) que se utilizan en la produccin pecuaria al momento de iniciar el registro de
informacin econmica. Para calcular esta inversin se debe estimar su valor comercial
tomando en cuenta la condicin actual y los aos de uso de cada activo.
Compra y venta de activos. Es la suma monetaria de todas las compras y ventas
efectuadas para incrementar o disminuir los activos de la empresa. El valor de estos
activos es el de mercado, para lo cual se recomienda guardar las facturas o notas de
compra que respalden su valor, o registrar en una libreta el activo comprado o ven-
dido, as como su respectivo valor monetario.
Variable Indicador Unidad de medida
Activos
Inversin inicial
Compra de activos
Venta de activos
$/ao
$/ao
$/ao
Costos de produccin
Mano de obra
Alimentacin
Inseminacin artificial
Compra de animales para engorda
Salud animal
Otros
Costos variables
Costos fijos
Costos totales
$/mes y ao
$/mes y ao
$/mes y ao
$/mes y ao
$/mes y ao
$/mes y ao
$/mes y ao
$/ao
$/ao
Ingresos
Por venta de productos generados
Ingresos potenciales por productos
generados no vendidos
Ingresos totales
$/mes y ao

$/mes y ao
$/mes y ao
Desempeo econmico
Costo unitario de produccin
Utilidad
Rentabilidad
$/ao
$/ao
%/ao
137
6.4.2. Costos de produccin
Mano de obra. Lo constituye la suma del pago de los salarios y prestaciones al per-
sonal contratado en la empresa, tanto fijo como eventual, durante el periodo de an-
lisis. Tambin se debe considerar el costo de la mano de obra familiar, aunque las
personas que trabajen no perciban salario. Si en el rancho se realiza ms de una ac-
tividad (agricultura u otra actividad pecuaria) y el personal del rancho participa en
ellas, para estimar el costo de esta mano de obra se debe de considerar el tiempo de-
dicado a la actividad pecuaria especfica que se est analizando y multiplicarlo por el
salario pagado.
Alimentacin. Es la suma de los gastos de las compras de insumos para la alimen-
tacin del ganado (alimento concentrado, sales minerales, granos, forrajes, etc.) efec-
tuadas en la empresa durante el periodo de anlisis. Cuando en el rancho se produce
alfalfa o cultivos forrajeros, se deben considerar tambin los gastos necesarios para
producirlos.
Inseminacin artificial. Se refiere a los gastos realizados para la compra del semen
que se utiliza para el mejoramiento gentico de los animales.
Compra de animales para engorda. Es la cantidad monetaria que gasta la empresa
cuando compra animales para engorda; este concepto es muy comn en ganado ovino
y bovino.
Salud animal. Es la suma de los gastos efectuados en la empresa durante el periodo
de anlisis para la compra de insumos para prevencin y control de las enfermedades
del ganado (desparasitantes, vacunas, medicinas, servicios veterinarios, etc.).
Otros. Se refiere a la suma de los gastos en otros insumos (combustibles, nitrgeno,
etc.), y el pago de servicios como luz, mantenimiento de maquinaria y equipo en ge-
neral, pago de cuotas, impuestos, etc., efectuados en la empresa durante el periodo
de anlisis.
Costos variables. Este indicador est constituido por la suma aritmtica de los costos
de mano de obra, alimentacin, animales para engorda, salud animal y otros costos
que se efectuaron durante el periodo de anlisis. Los costos variables estn en funcin
de la magnitud de las operaciones del rancho. En caso de existir mercancas que no
se utilizaron durante este periodo (medicinas, insumos alimenticios, etc.), se hace un
inventario al inicio y al final del periodo para calcular la diferencia y se agrega a los
costos del periodo en que se utilizaron.
138
Costos fijos. La caracterstica principal de este indicador es que su valor no vara en
relacin con el volumen de produccin, y por lo general son costos estimados. Entre
estos costos est la depreciacin, la cual se relaciona con la inversin de los activos,
y la administracin, cuando la realiza el propietario del rancho y no recibe un salario
por la actividad.
Costos totales. Es la suma de los costos variables ms los costos fijos de la empresa
durante el periodo de anlisis.
6.4.3. Ingresos
Por venta de productos generados. Es la suma de los ingresos por la venta de los
productos que genera la empresa, como leche, pie de cra, becerros al nacimiento, al
destete y animales para abasto.
Ingresos potenciales por productos generados no vendidos. Es comn que la
empresa pecuaria genere productos que no venda en el periodo de anlisis. El ingreso
potencial se estima evaluando el cambio de inventario de productos generados, para
lo cual se tiene que estimar el total de kilogramos de carne existentes en el rancho al
principio y al final del periodo de anlisis; la diferencia de estos dos inventarios se
multiplica por el precio promedio de carne vendida en el ao.
Ingresos totales. Es la suma aritmtica de los ingresos por venta de productos ge-
nerados ms los ingresos potenciales.
6.4.4. Desempeo econmico
Costo unitario de produccin. Este indicador se refiere a lo que cuesta obtener una
unidad de producto. Como la empresa pecuaria genera ms de un producto a la vez
(leche, carne, animales destetados, cras para reemplazo, etc.) se debe estimar el
costo de produccin de cada uno de ellos. Este costo se calcula dividiendo el costo
total de produccin de cada producto generado entre el total de unidades producidas
(Guillermo, 1978).
Utilidad. Este indicador es la ganancia monetaria de la empresa durante el periodo
de anlisis. Se calcula restando los costos totales a los ingresos totales.
Rentabilidad. La rentabilidad indica en trminos porcentuales la utilidad o prdida
por cada peso que la empresa destina para pagar los costos de produccin. Se estima
dividiendo la utilidad entre los costos totales de produccin.
139
6.4.5. Formatos para el registro de informacin econmica
La base para la estimacin de los indicadores econmicos es la informacin registrada
en la unidad de produccin durante determinado periodo en los formatos correspon-
dientes. Generalmente un formato consta de un encabezado, datos generales del ran-
cho y de las variables de inters.
La informacin sobre activos, costos e ingresos se deben registrar sistemticamente
en los siguientes formatos:
Formato de inventario de activos
El registro de todos los bienes que posee la empresa al momento en que el ganadero
decida evaluar su rancho constituye el inventario de activos. En el encabezado del for-
mato se anota el nombre del propietario y la ubicacin del rancho, as como la fecha
en que se realiza el inventario. Enseguida estn las columnas de conceptos (activos),
caractersticas de los mismos, cantidad, valor unitario real o estimado, y el valor total
(Formato 13).
En la columna correspondiente a caractersticas se puede mencionar, por ejemplo, la
raza de los sementales y vientres, el material de que estn construidos los corrales y
las bodegas, etc.
Para obtener el valor total de cada activo se multiplica el valor anotado en la columna
cantidad por el valor unitario del activo. La suma de los valores totales de los dife-
rentes conceptos da como resultado el monto de la inversin del rancho.
Es muy importante considerar slo los activos que se utilizan en la actividad ganadera.
Por ejemplo, si la empresa cuenta con un tractor que se emplea en las actividades
agrcolas del rancho no se debe registrar, porque se le estara cargando un costo de
depreciacin elevado a los productos generados. En la misma situacin estn las bo-
degas en las que se almacenan alimentos y otros enseres de uso agrcola, o vehculos
que se emplean en actividades diferentes a las ganaderas.
140

FORMATO 13. REGISTRO DE ACTIVOS DEL RANCHO.
Nombre del propietario:
Ubicacin del rancho: Fecha:
Concepto Caractersticas Cantidad
Valor unitario
($)
Valor total
($)
Terreno
Praderas
Ganado
Sementales
Vientres
Reemplazo
Cras hembras
Cras machos
Total ganado
Construcciones
Sala de ordea
Corrales
Manga de manejo
Trampa
Bodega
Silos
Total construcciones
Equipo con motor
Tractor
Vehculo
Ordeadora
Total equipo con motor
Equipo sin motor
Carretilla
Termo de inseminacin
Bscula
Total equipo sin motor
Enseres menores
Palas
Botes de leche
Total enseres menores
Otros
Total activos ($)

141
El inventario de activos se debe realizar al inicio y al final del periodo de anlisis, to-
mando en cuenta su valor comercial y el estado fsico en el que se encuentra de
acuerdo al nmero de aos de vida til. Al respecto, el costo de la infraestructura se
debe de adecuar lo ms posible a los aos de vida til, puesto que un periodo corto
afecta el valor de la depreciacin y por tanto el costo de produccin.
Formato de compra de insumos y de activos
En una empresa pecuaria el productor realiza dos tipos de compras: insumos para
operacin y activos. Los insumos para operacin tienen un periodo de vida menor de
un ao y se incorporan directamente al producto en el proceso de transformacin. Se
recomienda registrar los insumos al momento de la compra. Los activos tienen un pe-
riodo de vida mayor de un ao, pierden valor por su uso y aportan un costo al producto
generado a travs de la depreciacin. Como son conceptos diferentes de gastos, se
deben separar al momento de su registro. El concepto de reemplazos autogenerados
se refiere a las hembras que se produjeron en el mismo rancho y se deben contabilizar
a precios de mercado al momento del anlisis, como si el productor las comprara
(Formato 14).
Los conceptos de insumos y de activos incluidos en el Formato 14 solo son ejemplos.
En realidad cada rancho tiene una amplia gama de conceptos, por lo que se reco-
mienda adecuar este formato a las particularidades de cada unidad de produccin.
142
FORMATO 14. REGISTRO DE COMPRAS DE INSUMOS Y DE ACTIVOS.
Nombre del propietario:
Ubicacin del rancho: Ao:
Periodo de registro de datos: del de al de .
Concepto Unidad
Carac-
tersticas
Cantidad
Costo
unitario ($)
Costo
total ($)
Insumos para operacin
Mano de obra
Insumos alimenticios
Inseminacin artificial
Combustible
Forraje
Material de mantenimiento
Servicios
Medicamentos
Cuotas
Otros
Total de costos de operacin
($)

Compras de activos
Reemplazos autogenerados
Pie de cra
Equipo con motor
Equipo sin motor
Material para construccin
Terreno
Otros
Total de costos de inversin
($)

Compras totales ($)

En el encabezado del formato se anota el nombre del propietario, la ubicacin del ran-
cho, el ao de registro y el periodo al que corresponden los datos, el cual va a depender
del tamao de la unidad de produccin. Para cada concepto presentado en el Formato
14 se debe registrar la unidad de medida, sus caractersticas, la cantidad y el costo
unitario. El costo total se obtiene al multiplicar los valores registrados en las columnas
de cantidad y costo unitario.
En una unidad de produccin de tamao pequeo los datos se pueden registrar men-
sualmente, pero en una unidad mediana o grande, que realiza un nmero elevado de
transacciones comerciales, se recomienda realizar registros semanales.
143
Formato de ventas de productos y de activos
Igual que para el caso de los insumos, cualquier empresa ganadera vende los produc-
tos que genera y los activos que ya no utiliza. Para su registro se debe anotar la can-
tidad de producto o activo vendido y su respectivo costo unitario. Por ser conceptos
diferentes se deben separar al momento de su registro. El encabezado de este formato
(Formato 15) es similar al de compras de insumos y de activos. Tambin su registro
se debe realizar en forma mensual o semanal, dependiendo del tamao de la unidad
de produccin.
FORMATO 15. REGISTRO DE VENTAS DE PRODUCTOS Y DE ACTIVOS.
Nombre del propietario:
Ubicacin del rancho: Ao:
Periodo de registro de datos: del de al de .
Concepto Unidad
Carac-
tersticas
Cantidad
Costo
unitario ($)
Ingreso
total
($)
Venta de productos
Leche
Carne
Pie de cra
Animales para abasto
Animales destetados
Animales al nacimiento
Otros
Ingresos por productos ($)
Venta de activos
Animales de desecho
Sementales de desecho
Maquinaria de desecho
Equipo de desecho
Otros
Ingresos por activos ($)
Ingresos totales ($)

Es necesario realizar un inventario inicial y un inventario final de insumos, productos y
activos, ya que la venta de productos no necesariamente indica la produccin total en
el periodo; de esta manera se podrn trasladar costos o ingresos de un periodo de an-
lisis a otro. Tambin se deben registrar los productos generados que se consumen o
utilizan en la unidad de produccin.
144
145
En general el trmino evaluacin se refiere al proceso de hacer juicios acerca del m-
rito, valor o significado de algo; puede ser un proyecto, un programa, un objeto o una
accin. Aplicada a la empresa pecuaria, la evaluacin aporta informacin sobre el
grado en el que se cumplieron las metas, la eficiencia con la que se lograron y los im-
pactos de la tecnologa en aspectos tcnicos, productivos, econmicos y ecolgicos
de la unidad de produccin (Espinosa y Saldaa, 2003).
7.1. El proceso de evaluacin
En cualquier proceso de evaluacin intervienen dos elementos: la medicin y la com-
paracin. El primero determina estatus y cantidad, tiene una fase numrica y describe
con exactitud, en forma concreta, las variables. La comparacin est relacionada con
el inicio y el fin del programa o con otros programas similares; al comparar es posible
juzgar si se lograron los objetivos planteados.
El propsito de la evaluacin en una empresa es aportar informacin sobre la que se
basa el proceso de toma de decisiones en relacin con su estructura, funcionamiento
y desarrollo; por ejemplo, mejorar la efectividad cuantitativa y cualitativa; aumentar
su eficiencia interna y externa; modificar su estructura y funcionamiento; y tratar de
prevenir resultados no deseados.
En la literatura sobre el tema se han identificado ms de 50 maneras diferentes de
concebir y hacer evaluacin. A continuacin se presenta un resumen y una clasificacin
de algunos de los enfoques, modelos y tipos de evaluacin (Glvez et al., 1995).
En cuanto a enfoques de la evaluacin se consideran tres criterios: a) objetivos de la
empresa, para tratar de determinar hasta qu punto stos han sido alcanzados; b)
manejo de la empresa con el fin de mejorarlo; y c) usuarios de los resultados de la
evaluacin, generando informacin de acuerdo a los intereses de productores, tcni-
cos, polticos, administradores, etc.
Glvez et al. (1995) realizaron una clasificacin de la evaluacin en varios modelos:
a) juicio de expertos, b) detective, c) juicio criminal, d) iluminativo, e) participativo,
f) investigacin-accin, g) sistemtico, y h) contexto, insumo, proceso y producto
(CIPP). De los modelos citados el ms utilizado es el CIPP, el cual determina un con-
texto de la evaluacin que es til en la toma de decisiones durante la planeacin.
sta. Los insumos de la evaluacin se utilizan para estructurar las decisiones, el pro-
ceso favorece su implementacin y el producto permite reciclar dichas decisiones.
CAPTULO 7
EVALUACIN TCNICA
Y ECONMICA DE LA
EMPRESA PECUARIA
146
Los autores citados clasifican la evaluacin en los siguientes tipos: a) de acuerdo a la
etapa del proyecto o programa a evaluar: ex-ante, de base, de seguimiento, inter-
media, de impacto final y ex-post; b) con base en los propsitos de la evaluacin:
formativa y sumativa; c) por la procedencia de los evaluadores: externa, interna y
mixta; d) conforme al mtodo utilizado (cualitativa, cuantitativa y combinada); f) por
el objeto de la evaluacin: social, econmica, productiva, ecolgica y financiera. Para
realizar una evaluacin de calidad es necesario contestar las siguientes preguntas:
Qu evaluar?
Cmo describir el objeto de la evaluacin?
Cul es el contexto de la evaluacin?
Cul es el propsito de la evaluacin?
A quines se debe considerar en la evaluacin?
Tambin es necesario definir cules variables e indicadores se requieren de acuerdo
con el tipo de evaluacin a realizar, e identificar el o los mtodos apropiados para ob-
tener dichas variables. Por ltimo, es importante acotar que los procesos de planea-
cin, seguimiento y evaluacin son continuos y complementarios; es decir, que
cualquiera de ellos sin los otros dos no puede existir.
7.2. Metodologa para realizar una evaluacin
1er. paso. Con el propsito de definir qu se va a evaluar, el primer elemento que se
debe tomar en cuenta es la misin de la empresa, es decir, cul es el producto final
que pretende obtener.
2do. paso. Consiste en definir las variables inherentes a los insumos, procesos y pro-
ductos objeto de la evaluacin. La definicin de las variables se realiza a partir de la
informacin recabada en el diagnstico, que es la misma considerada en el proceso.
3er. paso. Consiste en definir los mtodos de anlisis de las variables seleccionadas
de acuerdo con el segundo paso. A continuacin se presenta el mtodo de anlisis de
las variables relacionadas con insumos, procesos y productos:
Evaluacin de insumos. Para la evaluacin de los insumos utilizados en la empresa
se procede a determinar el comportamiento de cada uno de ellos a travs el tiempo;
es decir, cul es el aporte porcentual a la estructura de costos de la empresa, defi-
niendo el de mayor importancia relativa. La evaluacin permitir tomar la decisin de
reducir esta participacin y la forma de hacerlo.
147
Evaluacin de procesos. En la empresa pecuaria los indicadores reproductivos, pro-
ductivos y sanitarios son la base de la evaluacin de los procesos inherentes a ellos.
Para el anlisis de estos indicadores se utilizan estadsticas simples (promedios) a tra-
vs de las cuales es posible conocer su comportamiento en el tiempo (desviaciones).
En el apartado sobre el uso de registros productivos, reproductivos y sanitarios se
presentan los indicadores tcnicos de donde se obtienen los promedios los cuales per-
miten detectar cambios a travs del tiempo como resultado de la incorporacin de in-
novaciones tecnolgicas. En caso de no existir cambios se analizan los procesos para
identificar ineficiencias y hacer propuestas de mejoras.
Evaluacin de productos. Para la evaluacin de los productos generados en la em-
presa (carne, leche, reemplazos, etc.) se utilizan estadsticas simples (promedios) las
cuales permiten identificar ineficiencias con respecto a los objetivos.
En una empresa pecuaria la evaluacin tcnica se realiza con el propsito de conocer
el comportamiento productivo, reproductivo y sanitario de cada animal en particular,
y de la empresa en su conjunto. Respecto a la evaluacin econmica, sta se realiza
para conocer la rentabilidad de la empresa. A continuacin de presentan los pasos
que implican ambas evaluaciones:
7.3. Evaluacin tcnica
En el mbito ganadero la evaluacin de indicadores productivos, reproductivos o de
impacto por el uso de innovaciones tecnolgicas generalmente se realiza de manera
subjetiva. Por ejemplo, en el sistema de lechera familiar es comn escuchar a los ga-
naderos o a los asesores tcnicos que algunas vacas producen 20, 25 hasta 30 L de
leche al da. Sin embargo, no estn tomando en cuenta que estas producciones slo
ocurren durante el pico de lactacin de las hembras, el cual en promedio se alcanza a
la sexta u octava semana posparto, y a partir de all ocurre un descenso gradual de
produccin hasta aproximadamente la semana 44 (Swan, 1983). Por otro lado, nor-
malmente la mitad de la produccin de leche ocurre en los primeros 100 das posparto,
por tanto, si se hablara de una lactacin de 300 das, en el ltimo tercio de lactacin
seguramente ya no produciran ni 13 L de leche al da.
Otro ejemplo: en el sistema de produccin vaca-cra se habla de vacas aeras (que
paren cada ao), vaquillas que paren a los dos aos de edad, o en el caso de aquellos
becerros que se destetan a los siete meses con ms de 200 kg de peso. Sin embargo,
la mayora de las veces no se cuenta con informacin que respalde tales aseveraciones
(registros, pesajes de animales, medicin de indicadores, etc.).
148
Lo anterior conduce a plantear la siguiente interrogante: en un sistema productivo de
tipo familiar, cmo pasar de lo subjetivo a lo objetivo?
En conclusin, lo ms trascendental en una evaluacin es la medicin del impacto tec-
nolgico mediante el anlisis de los indicadores correspondientes.
Indicadores tcnicos
En los sistemas de produccin pecuarios a cada indicador tcnico se le asigna un n-
mero o un valor de acuerdo con el objetivo de la unidad de produccin; por ejemplo,
litros de leche por lactacin, kilogramos de huevo por parvada, kilogramos de carne
por animal al final de la engorda, kilogramos de miel por enjambre, cantidad de cras
al destete, cantidad de animales de reemplazo, etc. Los indicadores tcnicos son el
punto de referencia para el seguimiento y la evaluacin en cualquier empresa ya que
permiten ver con claridad el comportamiento de cada animal. Los datos registrados
en los indicadores tcnicos son el fundamento de algunas de las siguientes decisio-
nes:
Plantear una meta productiva o reproductiva.
Conocer el potencial productivo de un animal o de todo el hato.
Decidir sobre la permanencia o el desecho de un animal.
Conocer la respuesta de un animal o de un grupo de animales a algn tratamiento
preventivo o curativo.
Evaluar el impacto del uso de nuevas tecnologas o de alguna actividad en particular.
Seleccionar animales de reemplazo.
Los indicadores tcnicos deben ser objetivos, prcticos, sencillos y que su uso de-
mande poco tiempo para que se acelere su adopcin por los productores. Con estas
caractersticas de los indicadores se facilita el registro de datos y el procesamiento de
los mismos.
Es muy importante que el asesor tcnico le explique a los productores la utilidad de
los indicadores tcnicos y los capacite en el uso de los mismos. Por ejemplo, el pro-
ductor debe saber para qu registra el peso de los animales, o el peso de la leche, la
fecha de nacimiento de cada animal, o de destete, o las fechas de parto, entre otros.
149
Si el productor no reconoce la importancia de definir indicadores tcnicos y de registrar
la informacin acerca de cada uno de ellos, sentir que estas actividades son una pr-
dida de tiempo y de trabajo.
Es recomendable que los indicadores tcnicos se definan de acuerdo con el objetivo
del sistema de produccin: cabras, ovejas, bovinos (productores de leche, de carne y
de doble propsito), porcinos, aves o abejas, y tambin por el fin zootcnico de los
animales.
7.3.1. Evaluacin de indicadores tcnicos en bovinos, caprinos y ovinos en
las etapas de crianza, desarrollo y comportamiento productivo y reproduc-
tivo
En este apartado se presentan los mtodos para calcular, por etapa fisiolgica, los in-
dicadores productivos y reproductivos ms utilizados en bovinos lecheros (Holstein y
Suizo Pardo) del sistema de lechera familiar. Tambin para bovinos productores de
carne (cebuinos y cruzas comerciales de Ceb por Europeo) en las zonas del altiplano
y trpico; para bovinos de doble propsito (cruzas de Holstein y Suizo Pardo por Ceb)
de la zona tropical; para cabras productoras de leche y cabritos en semi-estabulacin,
y para ovinos en estabulacin.
Por el tamao del inventario nacional, el valor de la produccin, la generacin de em-
pleos y su importancia en la alimentacin, se har mayor nfasis en la ganadera bo-
vina (SAGARPA, 2004ab), pero tambin se abordarn los indicadores ms importantes
en ovinos y caprinos.
Se tratarn aspectos relacionados al concepto de registro, evaluacin y anlisis de los
principales indicadores productivos y reproductivos, con un enfoque especial al im-
pacto sobre el comportamiento animal en las unidades productivas por el uso de tec-
nologa. Asimismo, se presentan valores reportados para cada uno de los indicadores,
obtenidos de la informacin generada por productores pertenecientes a GGAVATT.
Para obtener mayores referencias sobre estos valores se recomienda a los usuarios
consultar la informacin generada en sus regiones de trabajo, en particular sobre las
razas y el sistema de produccin en el que se trabaja.
La vida de un animal se clasifica por sus fases productivas, que son: crianza, desarro-
llo, comportamiento reproductivo y produccin, y cada fase requiere indicadores tc-
nicos especficos. A continuacin se describe cada fase, sus indicadores tcnicos, as
como la definicin de los mismos.
150
7.3.1.1. Etapa de crianza
Esta fase inicia desde el nacimiento de la cra hasta que es destetada (Amaro et al.,
2003). Conocer la ganancia diaria de peso (GDP) de los animales lactantes durante
su crecimiento es fundamental para determinar si su crianza es buena; de ser as, su
peso al destete ser mejor y los animales de reemplazo sern tambin de mejor ca-
lidad, bien adaptados y sanos (Jaimez et al., 1992). No obstante que el peso al destete
es un buen indicador de la habilidad de las madres para producir leche y del potencial
de crecimiento de las cras, para la seleccin de animales de reemplazo no es reco-
mendable utilizarlo como nico criterio (Kott, 2009).
Entre los principales factores que influyen en la GDP de la cra estn el nmero de
parto, la alimentacin, el manejo sanitario y el confort, este ltimo altamente ligado
a la infraestructura existente en la unidad de produccin y que generalmente afecta
un buen manejo zootcnico. En el Cuadro 21 se presenta definicin de los indicadores
de comportamiento productivo de los animales en la etapa de crianza aplicables a bo-
vinos, caprinos y ovinos.
Cuadro 21. Definicin de los indicadores de comportamiento productivo en cras del
nacimiento al destete en bovinos, caprinos y ovinos.
Indicador Definicin
Peso al nacimiento (kg) Peso de las cras al nacer.
Peso al destete (kg) Peso de las cras al momento del destete
Edad al destete (das)
Das transcurridos entre la fecha de nacimiento y la fecha de
destete.
Ganancia diaria de peso del
nacimiento al destete (kg)
Kilogramos de peso de la cra al destete, menos los kilogramos
de peso al nacimiento, divididos entre los das transcurridos
entre la fecha de nacimiento y la del destete.
Porcentaje de destete
Nmero de cras destetadas dividido entre el nmero de
animales nacidos vivos, multiplicado por 100.
Mortalidad de cras al destete (%)
Nmero de cras muertas durante la fase de crianza, dividido
entre el nmero de cras destetadas, multiplicado por 100.
Fuente: Stagnaro, 1985; Koppel et al., 1999.
151
En el Cuadro 22 se presentan las frmulas para calcular manualmente los indicadores
de crianza:
Cuadro 22. Frmulas para calcular indicadores productivos en la etapa de crianza
en bovinos, caprinos y ovinos.
El prestador de servicios profesionales pecuarios debe estar familiarizado con las fr-
mulas para evaluar el comportamiento de los animales en las diferentes etapas fisio-
lgicas; slo de esta manera conocer el nivel productivo de los animales y con base
en este conocimiento estar en posibilidades de proponer estrategias para mejorar el
sistema de produccin.
Evaluacin de la ganancia diaria de peso (GDP). Para evaluar el crecimiento de
los animales, el criterio ms comnmente utilizado es el peso corporal en el cual el in-
dicador tpico es la GDP; este indicador afecta el desarrollo de las cras del nacimiento
al destete, y los reemplazos del destete al primer servicio reproductivo. Estas dos eta-
pas son fundamentales y es comn que los productores pongan poca atencin en ellas.
Indicador Frmula
Edad al destete (das) Fecha al destete fecha de nacimiento
Ganancia diaria de peso del nacimiento al
destete (kg)
(Peso del destete peso al nacimiento)
Edad al destete
Porcentaje de destete (%)
Nmero de cras destetadas
Nmero de animales nacidos vivos
Mortalidad de cras al destete (%)
Nmero de cras muertas hasta el destete
Nmero de cras destetadas
Fuente: Elaboracin propia.
x 100
x 100
152
El peso al nacimiento debe registrarse
durante los primeros tres das de vida
de la cra. En caso de no contar con
una bscula se recomienda utilizar la
cinta perimtrica con la que se mide
el dimetro torcico, que es el dato
que se registra. La cinta se pasa por
atrs de las axilas (Figura 32) del ani-
mal cuidando que ste permanezca
sobre una superficie plana y con los
miembros anteriores juntos.
Las mediciones con la cinta se repiten
cuando menos cada 14 das para ir
monitoreando la GDP durante la etapa
de crianza.
Garca et al., 2006 y Guevara et al., (2007) reportaron edades al destete entre 60 y
63 das, con GDP de 578 y 510 g, respectivamente, en sistemas familiares de pro-
duccin de leche que recibieron asistencia tcnica.
En el Cuadro 23 se presentan los indicadores productivos durante la etapa de crianza
reportados por varios autores.
Figura 33. Pesaje de ovinos y caprinos en la etapa de crianza.
Figura 32. Uso de cinta perimtrica en ganado le-
chero.
153
Cuadro 23. Valores reportados por varios autores* para indicadores productivos du-
rante la etapa de crianza en diferentes especies animales.
Indicador
Bovinos
leche
Bovinos
DP**
Bovinos
carne
Caprinos
DP**
Ovinos
Peso al nacimiento (kg) 35-40 35-40 30-35 3-3.5 3.5-6
Peso al destete (kg) 70 > 160 > 130 > 14 > 16
Edad (das) 60 210 200 60 60
Ganancia diaria de peso (kg) >0.500 >0.500 >0.500 > 0.150 >0.200
Porcentaje de destete (%) ? 95 ? 95 ? 95 ? 88 ? 88
Mortalidad de cras al destete (%) < a 5 < a 5 < a 5 a 12 a 12

En unidades productivas donde se tienen pocos animales el clculo de los indicadores
productivos pudiera resultar sencillo, pero si el tamao del hato es grande la tarea se
complica; en este caso se sugiere utilizar una hoja de clculo (Excel). A continuacin
se muestran ejemplos de formatos electrnicos para la captura de indicadores pro-
ductivos en la etapa de crianza para bovinos (productores de leche, carne y doble pro-
psito), caprinos y ovinos.
En el Cuadro 24 se presenta una propuesta de formato electrnico para el registro y
evaluacin de indicadores productivos en la etapa de crianza en una explotacin en el
sistema de bovinos productores de carne del centro del pas (propietario Vicente
Muoz). Ntense los promedios del peso al nacimiento y al destete, la edad al destete
(das) y la GDP en kilogramos.
**DP = Doble propsito.
*Fuente: Gonzlez y Lagunes, 1997; Gmez et al., 2007; Guevara et al., 2007; Tello et al., 2007; Morales
et al., 2007.
Cuadro 25. Frmulas utilizadas en el formato electrnico del programa Excel para el
clculo de indicadores en la etapa de crianza.

Indicador Frmula Resultados Observaciones
Promedio =PROMEDIO(E2:E11) 29.65
La frmula indica que el promedio se
obtuvo de la lnea 2 (28) hasta la lnea
11 (30) de la columna E.
Nmero de
observaciones
=CONTAR(E2:E11) 9
La frmula indica que el tamao de
muestra se obtuvo de la lnea 2 (28)
hasta la lnea 11 (30) de la columna E.
Valor mnimo =MIN(E2:E11) 27
La frmula indica que el valor mnimo
se obtuvo de la lnea 2 (28) hasta la
lnea 11 (30) de la columna E.
Valor mximo =MAX(E2:E11) 33.5
La frmula indica que el valor mximo
se obtuvo de la lnea 2 (28) hasta la
lnea 11 (30) de la columna E.
154
Cuadro 24. Propuesta de formato electrnico en el programa Excel para el registro y
evaluacin de indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos.
Las frmulas utilizadas en el programa de Excel se presentan en el Cuadro 25; tam-
bin se incluyen las frmulas para obtener los valores mximos y mnimos y el nmero
de observaciones. La finalidad es que le sea til al usuario para detectar errores en la
captura de la informacin sin afectar los clculos, subestimndolos o sobreestimn-
dolos.
A B C D E F G H I J
1 Propietario
No.
cra
Sexo
Fecha de
nacimiento
Peso al
nac. (kg)
No. madre
Fecha de
destete
Peso al
destete
(kg)
Das
GDP
(kg)
2 Vicente Muoz 801 H 05Ene98 28 12 01Ago98 140 208 0.538
3 802 M 15Ene98 30 7 16Ago98 165 213 0.634
4 803 M 03Mar98 31 5 10Sep98 162 191 0.686
5 804 M 06Mar98 30 18 10Ago98 158 157 0.815
6 805 H 08Mar98 27 11 12Oct98 158 218 0.601
7 806 H 17Mar98 29 10 15Nov98 161 243 0.543
8 807 M 15Abr98 28 14 20Dic98 159 249 0.526
9 901 M 08Ene99 30 12 12Ago99 163 216 0.616
10 001 M 08Ene00 33.5 22 18Ago00 164 223 0.585
11 002 M 15Feb00 30 25 20Oct00 165 248 0.544
12
13
14 Promedio 29.65 159.5 217 0.609
15 No. de observaciones 9 9 9 9
16 Valor mnimo 27 158 157 0.5261
17 Valor mximo 33.5 165 249 0.8153

H = Hembra, M = Macho.
155
Las frmulas contenidas en el Cuadro 25 se utilizan tanto para obtener informacin
de una explotacin (un productor) como de n explotaciones (grupo de productores)
slo insertando nuevas filas a partir de la nmero 11 y modificando los rangos de las
frmulas. Por ejemplo, si se insertaran datos de una nueva explotacin hasta la fila
30, la frmula inicial =PROMEDIO(E2:E11) se cambian por la frmula
=PROMEDIO(E2:E30).
En el Cuadro 26 se presenta la propuesta de formato electrnico para el registro y
evaluacin de indicadores productivos en la etapa de crianza en caprinos lecheros y
de doble propsito, y corderos.
.
Cuadro 26. Propuesta de un formato electrnico en el programa Excel para el registro
y evaluacin de indicadores productivos durante la etapa de crianza para caprinos le-
cheros y de doble propsito, y corderos.
Propietario
No. de
madre
Raza
Fecha de
parto
Tipo
de
parto*
No.
de
cra
Sexo
cra**
Peso al
nac.
(kg)
Fecha de
destete
Peso de
destete
(kg)
Das
GDP
(kg)
Francisco 103 Saanen 14122003 S 301 M 4.0 12022004 13.1 60 0.152
Prez 111 Saanen 17122003 D 303 H 3.0 15022004 13.5 60 0.175
Saanen 17122003 D 304 H 2.7 15022004 12.8 60 0.168
108 Saanen 17122003 D 305 H 3.0 15022004 13.8 60 0.180
Saanen 17122003 D 306 H 4.0 15022004 13.0 60 0.150
123 Saanen 19122003 T 307 H 2.5 17022004 12.5 60 0.167
Saanen 19122003 T 308 H 2.2 17022004 12.3 60 0.168
Saanen 19122003 T 309 H 2.0 17022004 12.0 60 0.167
104 Saanen 19122003 S 310 H 3.5 17022004 15.8 60 0.205
132 Saanen 19122003 D 311 H 3.5 17022004 15.2 60 0.195
Saanen 19122003 D 312 H 3.1 17022004 14.8 60 0.195
Promedio 3.05 13.52 60 0.175
No. obs. 11 11 11 11
V. mnimo 2.0 12.0 60 0.150
V. mximo 4.0 15.8 60 0.205
*S = Simple; D = Doble; T = Triple. **M = Macho; H = Hembra.
EJERCICIO 1. Indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos
productores de leche.
Fecha de
nacimiento
No. de
cra
Peso al
nacimiento
(kg)
No. de
madre
Fecha de
destete
Peso al
destete
(kg)
Das al
destete
GDP
(kg)
05011998 801 28 12 12031998 65
25011998 802 30 7 05041998 60
03031998 803 31 5 01051998 70
06061998 804 30 18 10081998 55
08081998 805 27 11 12101998 65
07091998 806 31 5 15111998 70
15101998 807 30 18 20121998 55
12111998 808 27 11 20011999 65
Promedio
No. de obs.
Valor mnimo
Valor mximo

156
EJERCICIOS: Clculo de Indicadores productivos en bovinos, caprinos y ovi-
nos en la etapa de crianza
Con la finalidad de poner en prctica las lecciones de este apartado se recomienda
resolver los siguientes ejercicios:
De la informacin contenida en los siguientes cuadros (Ejercicios 1, 2, 3 y 4) obtener
para cada especie los indicadores que a continuacin se mencionan y anotar los re-
sultados en las celdas sombreadas en los cuadros correspondientes a cada ejercicio.
1) Los promedios para los indicadores peso al nacimiento, peso al destete y GDP.
2) Los das al destete y GDP.
3) El nmero de observaciones para cada uno de los indicadores solicitados.
157
EJERCICIO 2. Indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos
productores de carne.
Fecha de
nacimiento
No. de
cra
Peso al
nacimiento
(kg)
No. de
madre
Fecha de
destete
Peso al
destete
(kg)
Das al
destete
GDP
(kg)
05Ene98 801 28 12 01Ago98 140
15Ene98 802 30 7 16Ago98 165
03Mar98 803 31 5 10Sep98 162
06Mar98 804 30 18 10Ago98 158
08Mar98 805 27 11 12Oct98 158
17Mar98 806 29 10 15Nov98 161
15Abr98 807 28 14 20Dic98 159
08Ene99 901 30 12 12Ago99 163
08Ene00 001 33.5 22 18Ago00 164
15Feb00 002 30 25 20Oct00 165
Promedio
No. de obs.
Valor mnimo
Valor mximo

158
E
J
E
R
C
I
C
I
O

3
.

I
n
d
i
c
a
d
o
r
e
s

p
r
o
d
u
c
t
i
v
o
s

e
n

c
a
p
r
i
n
o
s

d
u
r
a
n
t
e

l
a

e
t
a
p
a

d
e

c
r
i
a
n
z
a
.


N
o
.

m
a
d
r
e

R
a
z
a

F
e
c
h
a

d
e

p
a
r
t
o

T
i
p
o

d
e

p
a
r
t
o

N
o
.

c
r

a

S
e
x
o

c
r

a

P
e
s
o

a
l

n
a
c
.

(
k
g
)

F
e
c
h
a

d
e

d
e
s
t
e
t
e

P
e
s
o

a
l


d
e
s
t
e
t
e


(
k
g
)

D

a
s

a
l

d
e
s
t
e
t
e

G
D
P

(
k
g
)



1

0
3

S
a
a
n
e
n

1
4

1
2

2
0
0
3

D
o
b
l
e

3

0
1

M
a
c
h
o

4
.
0

1
2

0
2

2
0
0
4

1
3
.
1




1
1

0
1

S
a
a
n
e
n

1
7

1
2

2
0
0
3

D
o
b
l
e

3

0
3

H
e
m
b
r
a

3
.
0

1
5

0
2

2
0
0
4

1
3
.
5




1
1

0
1

S
a
a
n
e
n

1
7

1
2

2
0
0
3

D
o
b
l
e

3

0
4

H
e
m
b
r
a

2
.
7

1
5

0
2

2
0
0
4

1
2
.
8





1

0
8

S
a
a
n
e
n

1
7

1
2

2
0
0
3

D
o
b
l
e

3

0
5

H
e
m
b
r
a

3
.
0

1
5

0
2

2
0
0
4

1
3
.
8





1

0
8

S
a
a
n
e
n

1
7

1
2

2
0
0
3

D
o
b
l
e

3

0
6

H
e
m
b
r
a

4
.
0

1
5

0
2

2
0
0
4

1
3
.
0



1
2

0
3

S
a
a
n
e
n

1
9

1
2

2
0
0
3

T
r
i
p
l
e

3

0
7

H
e
m
b
r
a

2
.
5

1
7

0
2

2
0
0
4

1
2
.
5



1
2

0
3

S
a
a
n
e
n

1
9

1
2

2
0
0
3

T
r
i
p
l
e

3

0
8

H
e
m
b
r
a

2
.
2

1
7

0
2

2
0
0
4

1
2
.
3



1
2

0
3

S
a
a
n
e
n

1
9

1
2

2
0
0
3

T
r
i
p
l
e

3

0
9

H
e
m
b
r
a

2
.
0

1
7

0
2

2
0
0
4

1
2
.
0





1

0
4

S
a
a
n
e
n

1
9

1
2

2
0
0
3

S
e
n
c
i
l
l
o

3

1
0

H
e
m
b
r
a

3
.
5

1
7

0
2

2
0
0
4

1
5
.
8



1
3

0
2

S
a
a
n
e
n

1
9

1
2

2
0
0
3

D
o
b
l
e

3

1
1

H
e
m
b
r
a

3
.
5

1
7

0
2

2
0
0
4

1
5
.
2



1
3

0
2

S
a
a
n
e
n

1
9

1
2

2
0
0
3

D
o
b
l
e

3

1
2

H
e
m
b
r
a

3
.
1

1
7

0
2

2
0
0
4

1
4
.
8



P
r
o
m
e
d
i
o











N
o
.

d
e

o
b
s
.











V
a
l
o
r

m

n
i
m
o











V
a
l
o
r

m

x
i
m
o












159
E
J
E
R
C
I
C
I
O

4
.

I
n
d
i
c
a
d
o
r
e
s

p
r
o
d
u
c
t
i
v
o
s

e
n

o
v
i
n
o
s

d
u
r
a
n
t
e

l
a

e
t
a
p
a

d
e

c
r
i
a
n
z
a
.


N
o
.

m
a
d
r
e

R
a
z
a

F
e
c
h
a

d
e

p
a
r
t
o

T
i
p
o

d
e

p
a
r
t
o

N
o
.

d
e

c
r

a

S
e
x
o

c
r

a

P
e
s
o

a
l

n
a
c
.

(
k
g
)

F
e
c
h
a

d
e

d
e
s
t
e
t
e

P
e
s
o

a
l


d
e
s
t
e
t
e


(
k
g
)

D

a
s

a
l

d
e
s
t
e
t
e

G
D
P


(
k
g
)

1
5

P
e
l
i
b
u
e
y

2
5

0
1

2
0
0
2

D
o
b
l
e

2

0
5

H
e
m
b
r
a

2
.
4

2
4

0
3

2
0
0
2

1
5
.
0

1
5

P
e
l
i
b
u
e
y

2
5

0
1

2
0
0
2

D
o
b
l
e

2

0
6

H
e
m
b
r
a

2
.
8

2
4

0
3

2
0
0
2

1
4
.
0

1
5

P
e
l
i
b
u
e
y

1
0

0
2

2
0
0
3

D
o
b
l
e

3

1
0

M
a
c
h
o

3
.
5

1
2

0
4

2
0
0
3

1
3
.
5

1
5

P
e
l
i
b
u
e
y

1
0

0
2

2
0
0
3

D
o
b
l
e

3

1
1

H
e
m
b
r
a

2
.
5

1
2

0
4

2
0
0
3

1
2
.
8

4
2

P
e
l
i
b
u
e
y

1
2

0
2

2
0
0
2

D
o
b
l
e

2

2
0

H
e
m
b
r
a

2
.
4

1
3

0
4

2
0
0
2

1
3
.
8

4
2

P
e
l
i
b
u
e
y

1
2

0
2

2
0
0
2

D
o
b
l
e

2

2
1

H
e
m
b
r
a

2
.
7

1
3

0
4

2
0
0
2

1
3
.
0

4
2

P
e
l
i
b
u
e
y

0
1

0
1

2
0
0
3

D
o
b
l
e

3

0
1

M
a
c
h
o

2
.
6

0
5

0
3

2
0
0
3

1
4
.
5

4
2

P
e
l
i
b
u
e
y

0
1

0
1

2
0
0
3

D
o
b
l
e

3

0
2

H
e
m
b
r
a

2
.
5

0
5

0
3

2
0
0
3

1
3
.
7

2
8

P
e
l
i
b
u
e
y

1
4

0
2

2
0
0
3

S
e
n
c
i
l
l
o

3

1
3

M
a
c
h
o

3
.
1

1
6

0
4

2
0
0
3

1
7
.
8

2
8

P
e
l
i
b
u
e
y

0
6

1
1

2
0
0
3

S
e
n
c
i
l
l
o

3

3
5

M
a
c
h
o

3
.
0

0
5

0
1

2
0
0
4

1
8
.
3

P
r
o
m
e
d
i
o

N
o
.

o
b
s
.

V
a
l
o
r

m

n
i
m
o

V
a
l
o
r

m

x
i
m
o


160
7.3.1.2. Etapa de desarrollo
La etapa de desarrollo abarca desde que la cra es destetada hasta su primer parto
(Caldern et al., 2004). Durante esta etapa se debe vigilar la alimentacin y el manejo
reproductivo y sanitario de los animales, ya que repercutirn en su vida productiva
futura. Para la mayora de las especies esta es una etapa de estrs debido a que las
cras son separadas de sus madres, se les retira el suministro de leche (principal ali-
mento) y son incorporadas a nuevos lotes de animales en donde competirn por ali-
mento y espacio (Reis y Mariscal, 1997). En cualquier sistema de produccin los
animales sern vacunados, desparasitados, aretados, muesqueados, tatuados y/o
marcados con fierro caliente, lo cual provoca mayor estrs (Lagunes et al., 1989;
Koppel et al., 1999).
La vida reproductiva de las hembras comienza con la entrada a la pubertad
(Drmundsson, 1973), que es cuando inicia su manejo reproductivo, como puede ser
la lotificacin de hembras para ser expuestas al empadre. En el Cuadro 27 se presen-
tan los principales indicadores productivos para esta etapa en bovinos, ovinos y ca-
prinos, y su definicin.
El indicador ms afectado en esta etapa es la GDP. Mientras un mayor nmero de fac-
tores adversos se asocien al animal desde que es destetado hasta el momento del
parto, la GDP ser menor. En la etapa de desarrollo es comn que se reduzca el ritmo
de crecimiento de los animales que se registr durante la etapa de crianza.
Cuadro 27. Indicadores de comportamiento productivo y reproductivo en bovinos,
ovinos y caprinos del destete al primer parto.
Indicador Definicin
Peso al destete (kg) Peso de las cras al momento del destete.
Peso al primer empadre o servicio
reproductivo (kg)
Peso de las hembras cuando son expuestas o
servidas por el semental o por Inseminacin
artificial (I.A.) por primera vez.
GDP del destete al primer empadre
(kg)
Es el peso al empadre menos el peso al destete
dividido entre los das transcurridos de la fecha de
destete a la fecha del primer empadre.
Edad al primer parto (das)
Tiempo transcurrido desde la fecha de nacimiento
de la hembra y su primer parto .
Peso al primer parto (kg)
Es el peso de la hembra cuando tiene su primer
parto.
Fuente: Stagnaro, 1985; Buchanan y Clutter 1989; Koppel et al., 1999; Mellado, 2005.
161
En hembras de cualquier especie en la etapa de desarrollo una baja ganancia de peso
retrasa el inicio de la entrada a la pubertad (Short y Bellows, 1971; Hafez, 1989).
Adems, pospone la edad para el inicio del manejo reproductivo (IMR), (Caldern et
al., 1987).
El indicador ms afectado por una baja ganancia diaria de peso desde el destete al
IMR es la edad al primer parto. En ganado bovino en sistemas de lechera familiar en
Guanajuato se han reportado edades promedio al primer parto de 28.9 meses en va-
quillas Holstein (Garca et al., 2006), mientras que en el trpico han sido de 30 y 33
meses en vaquillas Holstein y Suizo, respectivamente (Garca et al., 1992), y de 31,
28 y 30 meses en vaquillas de doble propsito ( europeo x Ceb), en los genotipos
Suizo Pardo x Ceb, Holstein x Ceb y Simmental x Ceb, respectivamente (Vega et
al., 1989).
En vaquillas de ganado lechero de 350 kg de peso una prctica reproductiva rutinaria
es la I.A.; entonces, la GDP es el indicador que afecta la edad al primer servicio y por
lo tanto la edad al primer parto.
En los municipios de Tierra Blanca y Apaseo el Grande, Gto., en vaquillas del sistema
vaca-cra se obtuvo una edad promedio al primer parto de 40.5 meses (Casimiro et
al., 2006) y de 30.6 meses (Gmez et al., 2007), respectivamente. En el estado de
Puebla, al analizar ms de 700 vaquillas Indobrasil y Brahman, se encontr que la
edad al primer parto fue de 54 y 55 meses, respectivamente, y en las cruzas de razas
Europeas x Ceb fue de 34.7 a 40.7 meses (Ros et al., 1996). En el Cuadro 28 se
presentan los indicadores que se deben de evaluar para conocer el potencial produc-
tivo y reproductivo en la etapa de desarrollo.
Cuadro 28. Valores reportados para indicadores productivos y reproductivos del des-
tete al parto en diferentes sistemas de produccin animal.
Indicador
Bovinos
leche
Bovinos
DP
Bovinos
carne
Caprinos
DP
Ovinos
Peso al primer empadre
o servicio reproductivo
(kg)
> 22 > 22
GDP del destete al
primer empadre (kg)
>0.500 > 0.500 >0.400 >0.150 >0.200
Edad al primer parto
(meses)
26 < 15 < 15
Peso al primer parto (kg) > 500 > 400 > 400 > 30 > 30
Fuente: Lagunes et al., 1989; Vega et al., 1989; Llamas, 1996; Hernndez et al; 2000; Flores et al.,
2006; Garca et al., 2006; Guevara et al., 2007; Morales et al., 2007.
162
7.3.1.3. Etapa posparto
En bovinos productores de leche los factores que limitan en mayor medida la reanu-
dacin de la actividad estral despus del parto son la alimentacin y la condicin fsica
al momento del parto; adems de stos, la presencia de la cra en bovinos productores
de carne. En bovinos productores de leche, un indicador de un buen manejo del hato
es la reanudacin de la actividad estral antes de los 60 das. Este comportamiento
posibilita a la hembra tener una nueva gestacin entre los 60 y 90 das posparto y
por tanto un periodo interparto de un ao (Jainudeen y Hafez, 1989; Robinson, 1996).
En el sistema vaca-cra y doble propsito una buena respuesta reproductiva sera una
duracin del anestro posparto ms corto que la edad al destete de las cras. Ello sig-
nifica que las hembras puedan lograr una nueva gestacin an amamantando a su
cra, situacin llamada coloquialmente por los productores como gestante con la cra
al pie.
En la mayora de los sistemas de produccin caprinos, ovinos, bovinos productores
de carne y de doble propsito, los sementales estn en contacto permanente con las
hembras, aparendose en forma continua. Bajo estas condiciones es posible registrar
la fecha del primer estro posparto, la fecha del primer servicio, as como el del registro
de las hembras que vuelven al estro despus de los 21 das, siempre y cuando se rea-
lice la actividad del monitoreo rutinario de deteccin de calores. En forma prctica se
considera que las hembras quedan gestantes cuando no vuelven al estro. En este sis-
tema de manejo es difcil registrar el nmero de montas del semental a la hembra, a
menos que se est llevando un control de las mismas.
En el Cuadro 29 se muestran los indicadores de comportamiento reproductivo y su
definicin en bovinos, caprinos y ovinos.
163
Cuadro 29. Indicadores de comportamiento reproductivo en ganado bovino, ca-
prino y ovino.
Para que los registros reproductivos sean considerados como actividades importantes por
los productores, el PSPP debe asegurarse que sea comprendida su utilidad en el proceso
de toma de decisiones en la unidad de produccin. As pues, en ovinos y caprinos el indi-
cador reproductivo que s debe ser medido es el periodo interparto, pues resulta menos
complicado para el productor registrar las fechas de los partos.
En el Cuadro 30 se presenta una proyeccin hipottica del efecto que podra ejercer la
GDP en la edad a la concepcin y al primer parto en vaquillas lecheras si tuvieran diferen-
tes valores, asumiendo un peso al destete de las becerras de 65 kg, una edad de 60 das
y una duracin de la gestacin de 282 das.
Indicador Definicin
Das al primer calor posparto
Das transcurridos entre la fecha de parto y el primer
estro.
Das a primer servicio
posparto
Das transcurridos entre la fecha de parto y el primer
servicio reproductivo.
Periodo abierto
Das transcurridos entre el parto y la concepcin, ya sea
por monta natural o por I.A.
Servicios por concepcin
Nmero de servicios (monta natural o I.A.) que recibe
una hembra hasta que queda gestante.
Periodo interparto (das) Tiempo transcurrido entre cada parto.
Tasa de gestacin (%)
Nmero de hembras gestantes dividido entre el nmero
de hembras expuestas al toro o inseminadas
artificialmente, multiplicado por 100.
Tasa de paricin (%)
Porcentaje de hembras que paren despus de haber sido
expuestas a montas naturales o inseminadas
artificialmente.
Porcentaje de destete (%)
Nmero de cras destetadas dividido entre el nmero de
animales nacidos vivos, multiplicado por 100.
1
Prolificidad Nmero de cras paridas por hembra por parto
Mortalidad de cras al
destete (%)
Nmero de cras muertas durante la etapa de crianza,
dividido entre el nmero de cras destetadas,
multiplicado por 100.
1
Indicador utilizado slo en ovinos y caprinos.
Fuente: Stagnaro, 1985; Buchanan y Clutter, 1989; Foote, 1991; Barreto et al., 1997; Koppel et al.,
1999; Mellado, 2005.
164
Cuadro 30. Proyeccin del efecto de diferentes valores de la GDP del destete
al primer parto en becerras lecheras destetadas a los 65 kg de peso y 60 das
de edad.
GDP
(kg)
Das para alcanzar
350 kg de acuerdo
a la GDP
Das + edad al
destete (60 d),
(meses)
Edad al 1er. parto,
incluyendo la
duracin de la
gestacin (meses)
0.300 966 33.7 43.0
0.350 828 29.2 38.5
0.400 725 25.8 35.1
0.450 644 23.1 32.4
0.500 580 21.0 30.3
0.550 527 19.3 28.6
0.600 483 17.8 27.1
0.650 446 16.6 25.9
0.700 414 15.6 24.9
0.750 386 14.7 24.0
0.800 362 13.9 23.1
De acuerdo con la informacin del Cuadro 30, si una vaquilla obtiene una GDP de
0.300 kg despus del destete (60 das), ser necesario que transcurran 966 das para
que alcance 350 kg de peso vivo. Al transformar a meses los 966 das, ms los 60
das que dur su crianza, se obtendr un valor de 33.7 meses. Si a este ltimo valor
se le suma la duracin de la gestacin, la edad al primer parto sera de 43 meses. En
contraste, si la vaquilla tuviera una GDP de 0.750 kg, la edad al parto sera de 24
meses.
Con las proyecciones realizadas se demuestra la importancia de la GDP durante esta
etapa para lograr reemplazos con pesos adecuados al inicio de la lactacin, por lo que
es necesario poner especial atencin al plantear las estrategias de alimentacin en
las UPP, tomando en consideracin que el desarrollo y la GDP de las becerras deste-
tadas estn relacionados directamente con la cantidad y calidad de los alimentos que
consumen (Galaviz y Rosete, 1997).
Otro indicador que tambin es afectado por la GDP es el peso al primer parto, que en
ganado Holstein el recomendable es de 550 kg (Llamas, 1996). Para lograr esta meta
y en seguimiento al Cuadro 30, es decir, asumiendo que las vaquillas quedaran ges-
tantes a los 350 kg, es interesante plantear la interrogante de cul sera la GDP ne-
cesaria para que alcanzara su primer parto a los 550 kg.
Fuente: Elaboracin propia.
165
En el Cuadro 31 se presenta una proyeccin hipottica con diferentes valores de la
GDP desde la concepcin (350 kg) al parto. De acuerdo con esta informacin, para
tener vaquillas al parto con 550 kg de peso es necesaria una GDP superior a los 0.700
kg de la concepcin al parto.
GDP
(kg)
Duracin de la
gestacin
(das)
Peso
acumulado
(kg)
Peso a la
concepcin
(kg)
Peso al 1er.
parto (kg)
0.450 282 126.9 350 476.9
0.500 282 141.0 350 491.0
0.550 282 155.1 350 505.1
0.600 282 169.2 350 519.2
0.650 282 183.3 350 533.3
0.700 282 197.4 350 547.4
0.750 282 211.5 350 561.5
0.800 282 225.6 350 575.6

Al comparar la produccin de leche en vaquillas que paren con un peso menor a los
480 kg y aquellas que paren con un peso mayor a los 520 kg se ha registrado una di-
ferencia de 490 kg de leche en las de mayor peso (Blowey, 1999).
En bovinos de carne bajo el sistema vaca-cra, la edad al primer parto tambin es uno
de los principales problemas reproductivos, ocasionado, entre otros factores, por la
GDP. Para este sistema de produccin se reportan edades de 45 meses al primer parto,
y el empadre generalmente ocurre cuando las hembras alcanzan los 320 kg. De
acuerdo con la informacin contenida en Cuadro 31, es probable que en estas becerras
la GDP del destete al parto sea inferior a 0.400 kg.
En la produccin de becerros bajo el sistema vacacra el peso al destete est relacio-
nado con la capacidad de las madres para producir leche (Quiroz, 1994). As pues, el
registro del peso al destete de las cras permitir evaluar la capacidad productiva de
la hembra, y a partir de este dato se toma la decisin de desechar vacas y vaquillas
cuyas cras registren un bajo peso al destete. Esta decisin mejorar la produccin de
becerros en los aos siguientes (Lasley, 1982).
Cuadro 31. Proyeccin del efecto de diferentes valores de la GDP de la concep-
cin (350 kg) al parto.
Fuente: Elaboracin propia.
166
En el Cuadro 32 se presentan valores de indicadores reproductivos reportados en el
pas para diferentes especies y sistemas de produccin.
Cuadro 32. Indicadores reproductivos en diferentes sistemas de produccin animal
en Mxico.
Indicador
Bovinos
leche
Bovinos
DP
Bovinos
Carne
Caprinos
DP
Ovinos
Das al primer calor posparto < 60 120 < 210 < 150 < 90
Periodo abierto (das) 130 150 - - 90
Servicios por concepcin 1.8 1.8 2
1
- -
Periodo interparto (meses) 13.5 15 18
2
12 8
En bovinos productores de leche de los sistemas de lechera familiar y doble propsito,
debido al tamao de los hatos y a que el ordeo se realiza todos los das, es relativa-
mente sencillo para el productor registrar informacin de la fecha al primer estro o
calor posparto y das al primer servicio de las hembras en el posparto. En cambio, en
los sistemas de produccin vaca-cra caprino y ovino el mtodo reproductivo es casi
siempre la monta natural, por lo que los sementales estn en contacto directo con las
hembras en forma permanente y generalmente el productor no est presente en las
explotaciones, por lo que resulta complicado registrar eventos como das al primer
estro, das al primer servicio y nmero de servicios por concepcin.
7.3.1.4. Etapa de produccin
La fase de produccin inicia cuando las hembras tienen su primer parto y contina
durante toda su vida productiva. La informacin que se registra en esta etapa (pro-
duccin de leche, carne, cras, etc.) es la base para el mejoramiento gentico de los
hatos por el mtodo de seleccin, que consiste en escoger a las mejores hembras de
reemplazo con base en los registros de la produccin. (Moore et al., 1991; Clarence,
1956). Con el mejoramiento gentico se pretende que los mejores animales produzcan
mayor nmero de cras y mayor cantidad de leche, y que los genes menos deseables
en el hato se vayan reduciendo y la frecuencia de los genes deseables vaya aumen-
tando (Stonaker, 1976).
En bovinos y caprinos la capacidad de produccin de leche es determinada por una
amplia diversidad de factores entre los que estn la raza, la ubicacin geogrfica, la
edad, el nmero de parto, la condicin fsica al momento del parto, la poca en que
Fuente: Gleaves et al., 1986; Gleaves et al., 1989; Barreto et al., 1997; Morales et al., 2007.
1
En caso de realizar inseminacin artificial.
2
En caso de tener como meta al menos un 50% de tasa de paricin.
167
ocurre el parto, la calidad y cantidad del alimento consumido durante el posparto, la
presencia de enfermedades metablicas en el posparto, el manejo sanitario de la or-
dea, as como del intervalo entre el parto y la concepcin (Park y Haenlein, 2007).
La eficiencia con la que una hembra utiliza el alimento para la produccin de leche es
mayor a medida que aumenta su produccin.
En el Cuadro 33 se presentan los indicadores de produccin de leche en bovinos y ca-
prinos que se deben considerar para la evaluacin del potencial productivo. Los ms
importantes a considerar son el volumen de produccin de leche y la duracin de la
lactacin.
Cuadro 33. Principales indicadores de produccin de leche en bovinos y caprinos.
Indicador Definicin
Produccin mensual de leche (kg) Produccin de leche durante un mes.
Produccin de leche por lactacin (kg)
Volumen total de leche producida desde el inicio de la lactacin
hasta el secado.
Duracin de la lactacin (das)
Lapso comprendido desde el da de inicio de la produccin de leche
hasta la fecha de secado.
Produccin de leche por da en
lactacin (kg/da)
Volumen total de leche producida dividido entre el nmero de das
de la lactacin.
Duracin del periodo seco (das)
Tiempo que transcurre entre la fecha de secado y el inicio de una
nueva lactacin.
Produccin por da interparto (kg/ da)
Volumen de produccin de leche por lactacin dividido entre el
intervalo entre partos.
Porcentaje de hembras en produccin
en el ao* (%)
Nmero de hembras en produccin durante el ao, entre el total de
hembras* del hato, multiplicado por 100. Nmero de hembras en
produccin durante el ao entre el total de hembras* del hato,
multiplicado por 100.
En el Cuadro 34 se presentan los valores de produccin reportados para bovinos pro-
ductores de leche (lechera familiar), bovinos de doble propsito (DP) y cabras
(Gleaves et al., 1989; Llamas, 1996; Barreto et al., 1997).
Cuadro 34. Valores reportados para indicadores de produccin de leche en diferentes
sistemas de produccin animal.
*Animales con al menos un parto.
Fuente: Stagnaro, 1985; Koppel et al., 1999.
Indicador Bovinos leche Bovinos DP Caprinos DP
Produccin de leche por lactacin (kg) >5000 >1000 > 250
Duracin de la lactacin (das) > 300 > 230 > 200
Produccin por da en lactacin (kg) > 15 > 4 > 1

168
Indicador
GGAVATT
Ovinocultores
II
1

GGAVATT
Cadenas
2

GGAVATT
Ovinocultores
de San Jos
Iturbide
3

GGAVATT
Valtierrilla
4

Peso inicial (kg) 16.5 (n=49) 23.2 (n=330) 17.0 17.7 (n=63)
Peso final (kg) 32.8 (n=49) 39.5 (n=330) 35.0 34.9 (n=62)
Ganancia diaria
de peso (kg)
0.206 (n=49) 0.220 (n=330) 0.223 0.226 (n=62)
Duracin (das) 77 (n=49) 78 (n=330) 75 76 (n=62)

Fase de engorda de ovinos
Debido al aumento en la demanda de carne ovina en el pas, en algunos estados del
centro de Mxico la ovinocultura ha dejado de ser slo productora de corderos y se
ha enfocado a la produccin de cordero gordo para el abasto (ciclo completo). Es as
que los machos son engordados por un periodo que va desde el destete hasta el mo-
mento de la venta, con un peso aproximado de 40 kg (De Lucas et al., 2003; Artega,
2003). En el Cuadro 35 se presentan algunos indicadores para esta etapa, resultado
del trabajo de ovinocultores en el estado de Guanajuato.
Cuadro 35. Indicadores para la etapa de engorda en varios GGAVATT productores de
ovinos del estado de Guanajuato.
Fuente:
1
Miranda et al., 2004;
2
Marn et al., 2006;
3
Sols et al., 2006;
4
Morales et al., 2007.
En las pginas 169, 170 y 171 se presentan los Formatos 16, 17 y 18 para el registro
electrnico en el programa Excel para calcular los indicadores productivos y reproduc-
tivos de bovinos, caprinos y ovinos.
169
F
O
R
M
A
T
O

1
6
.

R
e
g
i
s
t
r
o

e
l
e
c
t
r

n
i
c
o

e
n

e
l

p
r
o
g
r
a
m
a

E
x
c
e
l

d
e

l
a

p
r
o
d
u
c
c
i

n

l

c
t
e
a

e
n

b
o
v
i
n
o
s

l
e
c
h
e
r
o
s

y

d
e

d
o
b
l
e

p
r
o
p

s
i
t
o
.

R
a
n
c
h
o

R
a
z
a

N
o
.

h
e
m
b
r
a

N
o
.

d
e

p
a
r
t
o

F
e
c
h
a

d
e

p
a
r
t
o

I
n
i
c
i
o

d
e

l
a
c
t
a
c
i

n

F
i
n

d
e

l
a
c
t
a
c
i

n

V
o
l
u
m
e
n

d
e

l
a
c
t
a
c
i

n

(
k
g
)


D

a
s

e
n

l
a
c
t
a
c
i

n

D

a
s

s
e
c
a

P
r
o
d
.
/
d

a
/
l
a
c
t
.

(
k
g
)

P
e
r
i
o
d
o

i
n
t
e
r
p
a
r
t
o

(
d
)

P
r
o
d
.
/
d

a

i
n
t
e
r
p
a
r
t
o

(
k
g
)

1

H
O

0
5

1

2
6
-
0
8
-
0
4

2
8
-
0
8
-
0
4

2
3
-
0
5
-
0
5

3
3
5
0

2
6
8

7
7

1
2
.
5

3
4
7

9
.
7







2

0
8
-
0
8
-
0
5















































0
3

1

2
5
-
1
1
-
0
4

2
8
-
1
1
-
0
4

2
8
-
0
8
-
0
5

3
8
2
0

2
7
3

5
8

1
4
.
0

3
3
4

1
1
.
4







2

2
5
-
1
0
-
0
5





















0
1

3

1
0
-
0
1
-
0
5

1
2
-
0
1
-
0
5

0
9
-
1
1
-
0
5

4
6
6
0

3
0
1

7
2

1
5
.
5

3
7
5

1
2
.
4







4

2
0
-
0
1
-
0
6













































H
O

2
3

1

2
6
-
0
7
-
0
5

2
8
-
0
7
-
0
5

2
0
-
0
4
-
0
6

4
0
2
0

2
6
6

7
2

1
5
.
1

3
4
0

1
1
.
8







2

0
1
-
0
7
-
0
6













































H
O

2
0

1

1
0
-
0
4
-
0
5

1
2
-
0
4
-
0
5

1
0
-
0
4
-
0
6

4
4
0
1

3
6
3

6
9

1
2
.
1

4
3
4

1
0
.
1







2

1
8
-
0
6
-
0
6

2
1
-
0
6
-
0
6

1
4
-
0
6
-
0
7









































H
O

0
7

7

0
1
-
1
0
-
0
4

0
3
-
1
0
-
0
4

0
3
-
0
8
-
0
5

5
1
6
5

3
0
4

7
4

1
7
.
0

3
8
0

1
3
.
6







8

1
6
-
1
0
-
0
5





















0
6

3

0
1
-
1
2
-
0
4

0
3
-
1
2
-
0
4

1
4
-
0
7
-
0
5

4
2
8
0

2
2
3

4
3
6

1
9
.
2

6
6
1

6
.
5





























H
O

1
5

1

2
0
-
1
0
-
0
5

2
2
-
1
0
-
0
5

1
9
-
1
0
-
0
6

4
8
9
0

3
6
2

7
0

1
3
.
5

4
3
4

1
1
.
3







2

2
8
-
1
2
-
0
6



















H
O

2
1

2

1
5
-
1
0
-
0
4

1
7
-
1
0
-
0
4

2
5
-
0
7
-
0
5

4
1
5
0

2
8
1

4
2

1
4
.
8

3
2
5

1
2
.
8







3

0
5
-
0
9
-
0
5

0
7
-
0
9
-
0
5











































H
O

1
0

1

0
1
-
1
0
-
0
4

0
3
-
1
0
-
0
4

0
5
-
0
7
-
0
5

4
5
7
5

2
7
5

7
5

1
6
.
6

3
5
2

1
3
.
0







2

1
8
-
0
9
-
0
5

















P
r
o
m
e
d
i
o











4
3
3
1
.
1

2
9
1
.
6

1
0
4
.
5

1
5
.
0
3

3
9
8
.
2

1
1
.
2
6

N
o
.

o
b
s
.











1
0

1
0

1
0

1
0

1
0

1
0

V
.

m

n
i
m
o











3
3
5
0
.
0

2
2
3
.
0

4
2
.
0

1
2
.
1
2

3
2
5
.
0

6
.
4
8

V
.

m

x
i
m
o











5
1
6
5
.
0

3
6
3
.
0

4
3
6
.
0

1
9
.
1
9

6
6
1
.
0

1
3
.
5
9

170
F
O
R
M
A
T
O

1
7
.

R
e
g
i
s
t
r
o

e
l
e
c
t
r

n
i
c
o

e
n

e
l

p
r
o
g
r
a
m
a

E
x
c
e
l

d
e

l
a

p
r
o
d
u
c
c
i

n

l

c
t
e
a

e
n

c
a
p
r
i
n
o
s

l
e
c
h
e
r
o
s

y

d
e

d
o
b
l
e

p
r
o
p

s
i
t
o
.

N
o
.

d
e

r
a
n
c
h
o

o

p
r
o
p
i
e
t
a
r
i
o

N
o
.

d
e

i
d
e
n
t
i
f
i
c
a
c
i

n

N
o
.

p
a
r
t
o

R
a
z
a

F
e
c
h
a

d
e

p
a
r
t
o

I
n
i
c
i
o

d
e

l
a
c
t
a
c
i

n

F
i
n

d
e

l
a
c
t
a
c
i

n

D

a
s

e
n

l
a
c
t
a
c
i

n

V
o
l
u
m
e
n

d
e

l
a
c
t
a
c
i

n

(
k
g
)

P
r
o
d
.
/
d

a
/
l
a
c
t
.

(
k
g
)

R
a

l

G
l
e
z
.

1


S
a
a
n
e
n

2
5
-
1
1
-
0
4

3
0
-
1
1
-
0
4

1
3
-
0
9
-
0
5

2
8
7

2
3
0
.
0
3

0
.
8
0












6


S
a
a
n
e
n

0
4
-
1
2
-
0
4

0
9
-
1
2
-
0
4

1
3
-
0
9
-
0
5

2
7
8

2
4
3
.
4
5

0
.
8
8












7


S
a
a
n
e
n

2
1
-
1
2
-
0
4

2
6
-
1
2
-
0
4

1
3
-
0
9
-
0
5

2
6
1

1
3
9
.
7
6

0
.
5
4












9


S
a
a
n
e
n

0
5
-
1
2
-
0
4

1
0
-
1
2
-
0
4

0
6
-
0
9
-
0
5

2
7
0

1
6
8
.
3
2

0
.
6
2












1
3


S
a
a
n
e
n

2
0
-
0
1
-
0
5

2
5
-
0
1
-
0
5

0
6
-
0
9
-
0
5

2
2
4

3
0
5
.
8
2

1
.
3
7












2
3


S
a
a
n
e
n

2
9
-
1
1
-
0
4

0
4
-
1
2
-
0
4

0
6
-
0
9
-
0
5

2
7
6

1
0
9
.
3
5

0
.
4
0












2
4


S
a
a
n
e
n

0
1
-
1
2
-
0
4

0
6
-
1
2
-
0
4

1
3
-
0
9
-
0
5

2
8
1

1
5
2
.
1
0

0
.
5
4











A
n
g

l
i
c
a

V
.

1
3

2

A
L

0
1
-
1
0
-
0
5

0
7
-
1
0
-
0
5

1
5
-
0
8
-
0
6

3
1
2

4
8
3
.
0
0

1
.
5
5


1
3

r
o
j
o


A
l
-
C
z

2
7
-
0
9
-
0
6

0
2
-
1
1
-
0
6

0
2
-
0
7
-
0
7

2
4
2

3
2
3
.
2
5

1
.
3
4












1
6

r
o
j
o

3

A
L

0
2
-
1
0
-
0
5

0
8
-
1
0
-
0
5

1
5
-
0
7
-
0
6

2
8
0

4
5
1
.
0
0

1
.
6
1












5

r
o
j
o

5

A
L

1
2
-
1
2
-
0
5

1
8
-
1
2
-
0
5

1
5
-
0
7
-
0
6

2
0
9

4
9
5
.
5
0

2
.
3
7





2
4
-
1
0
-
0
6

3
0
-
1
0
-
0
6

0
1
-
0
2
-
0
7

9
4

6
5
.
0
0

0
.
6
9












1

r
o
j
o

5

T
G

1
9
-
1
2
-
0
5

2
5
-
1
2
-
0
5

1
5
-
0
7
-
0
6

2
0
2

4
4
0
.
5
0

2
.
1
8


3

a
z
u
l


T
g
-
C
z

2
4
-
1
0
-
0
6

3
0
-
1
0
-
0
6

1
5
-
0
6
-
0
7

2
2
8

2
2
6
.
7
5

0
.
9
9












2
8

r
o
j
o

2

A
L

0
3
-
1
0
-
0
5

0
9
-
1
0
-
0
5

1
5
-
0
7
-
0
6

2
7
9

5
4
2
.
0
0

1
.
9
4












3
4

r
o
j
o

3

A
L

0
3
-
1
0
-
0
5

0
9
-
1
0
-
0
5

1
5
-
0
7
-
0
6

2
7
9

5
9
1
.
0
0

2
.
1
2


3
3

r
o
j
o


A
L
-
C
z

2
4
-
1
0
-
0
6

3
0
-
1
0
-
0
6

0
2
-
0
7
-
0
7

2
4
5

7
2
7
.
5
0

2
.
9
7











P
r
o
m
e
d
i
o







2
4
9
.
8
2

3
3
4
.
9
6

1
.
3
5

N
o
.

o
b
s
.







1
7

1
7

1
7

V
.

m

n
i
m
o







9
4
.
0

6
5
.
0

0
.
4
0

V
.

m

x
i
m
o







3
1
2
.
0

7
2
7
.
5

2
.
9
7


171
F
O
R
M
A
T
O

1
8
.

R
e
g
i
s
t
r
o

e
l
e
c
t
r

n
i
c
o

e
n

e
l

p
r
o
g
r
a
m
a

E
x
c
e
l

d
e

i
n
f
o
r
m
a
c
i

n

p
r
o
d
u
c
t
i
v
a

y

r
e
p
r
o
d
u
c
t
i
v
a

e
n

o
v
i
n
o
s
.

R
a
n
c
h
o

o

p
r
o
d
u
c
t
o
r

N
o
.

d
e

h
e
m
b
r
a

R
a
z
a

F
e
c
h
a

d
e

p
a
r
t
o

T
i
p
o

d
e

p
a
r
t
o

S
e
x
o

P
e
s
o

a
l

n
a
c
.

(
k
g
)

P
e
s
o

a
l

d
e
s
t
e
t
e

(
k
g
)

D

a
s

a
l

d
e
s
t
e
t
e

F
e
c
h
a

d
e

d
e
s
t
e
t
e

G
D
P

(
k
g
)

k
g

d
e

c
o
r
d
e
r
o

p
a
r
i
d
o

p
o
r

h
e
m
b
r
a

K
g

d
e

c
o
r
d
e
r
o

d
e
s
t
e
t
a
d
o

p
o
r

h
e
m
b
r
a

P
e
r
i
o
d
o

i
n
t
e
r
p
a
r
t
o

(
d
)

K
g

d
e

c
o
r
d
e
r
o

p
o
r

h
e
m
b
r
a

p
o
r

a

o

C
r

a
s

m
u
e
r
t
a
s

J
u
a
n

M
a
r
t

n
e
z

1

P
E
/
K
A
T

1
3
-
O
c
t
-
0
3

S

M

3
.
1

1
1

6
0

1
2
-
D
i
c
-
0
3

0
.
1
3
2

3
.
1

1
1






1
4
-
J
u
l
-
0
4

D

H

2
.
8

1
3

6
0

1
2
-
S
e
p
-
0
4

0
.
1
7
0





2
7
5











H

5

1
2





0
.
1
1
7

7
.
8

2
5



4
4
.
9





0
2
-
A
b
r
-
0
5

D

M

5

1
4

6
0

0
1
-
J
u
n
-
0
5

0
.
1
5
0





2
6
2





H

3
.
5

1
6

0
.
2
0
8

8
.
5

3
0







2

P
E
/
K
A
T

2
2
-
O
c
t
-
0
3

D

H

2
.
8

1
2

6
0

2
1
-
D
i
c
-
0
3

0
.
1
5
3









H

2
.
5

1
3





0
.
1
7
5

5
.
3

2
5





0
9
-
J
u
l
-
0
4

D

M

4
.
5

1
4

6
0

0
7
-
S
e
p
-
0
4

0
.
1
5
8





2
6
1

5
0
.
4









M

4
.
5

1
5





0
.
1
7
5

9

2
9









2
6
-
M
a
r
-
0
5

S

M

2
.
5

1
8

6
0

2
5
-
M
a
y
-
0
5

0
.
2
5
8

2
.
5

1
8

2
6
0



























3

P
E
/
K
A
T

0
6
-
N
o
v
-
0
3

D

M

2
.
8

1
1

6
0

0
5
-
E
n
e
-
0
4

0
.
1
3
8













M

2
.
7

1
3





0
.
1
7
3

5
.
4

2
4







1
0
-
J
u
l
-
0
4

D

M

4
.
5

1
4

6
0

0
8
-
S
e
p
-
0
4

0
.
1
5
8





2
4
7









M

4
.
5

1
5





0
.
1
7
5

9

2
9



6
7
.
1



1
6
-
F
e
b
-
0
5

D

M

4

1
6

6
0

1
7
-
A
b
r
-
0
5


0
.
2
0
0






2
2
1





M

4

1
7





0
.
2
1
7

8

3
3







4

P
E
/
K
A
T

0
4
-
N
o
v
-
0
3

S

M

3
.
3

1
7

6
0

0
3
-
E
n
e
-
0
4

0
.
2
2
8

3
.
3

1
7







2
4
-
J
u
n
-
0
4

S

H

5

1
9

6
0

2
3
-
A
g
o
-
0
4

0
.
2
3
3

5

1
9

2
3
3

5
4
.
1





2
9
-
E
n
e
-
0
5

D

H

3
.
5

1
6

6
0

3
0
-
M
a
r
-
0
5

0
.
2
0
8





2
1
9









H

3
.
5

1
5

6
0



0
.
1
9
2

7

3
1

P
r
o
m
e
d
i
o



3
.
7
0

1
4
.
5
5

0
.
1
8
1

6
.
1
6

2
4
.
2
5

2
4
7
.
2
5

5
4
.
1
3



N
o
.

o
b
s
.




2
0

2
0

2
0

1
2

1
2

8

4



v
.

m

n
i
m
o

2
.
5

1
1

0
.
1
1
7

2
.
5

1
1

2
1
9

4
4
.
9



V
.

m

x
i
m
o

5

1
9

0
.
2
5
8

9

3
3

2
7
5

6
7
.
1



S
=

S
e
n
c
i
l
l
o



D
=

D
o
b
l
e





M
=

M
a
c
h
o





H
=

H
e
m
b
r
a

172
Para reforzar los conceptos sobre indicadores de produccin de leche en ganado bo-
vino, se presenta el siguiente ejercicio:
EJERCICIO 5. Clculo de la produccin mensual de leche en un establo.
En una visita al establo nos informan que la vaca 9-6 pari el da 6 de junio del 2007.
Se considera que una hembra entra a la ordea tres das despus del parto, tiempo
en el que produce calostro para su cra. El pesaje de leche en la fecha ms cercana al
parto fue el da 12 del mismo mes, con una produccin de 14 kg por la maana y 11
kg por la tarde. El 26 de junio (catorcena) se realiz otro pesaje de leche, con una
produccin de 15 y 13 kg, respectivamente.
El clculo de la produccin mensual de leche se realiza sumando la produccin total
de los dos pesajes catorcenales y dividiendo el resultado entre dos para estimar el
promedio por da del mes:
Paso 1. Pesaje 12 de junio: 14 kg + 11 kg = 25 kg
Paso 2. Pesaje 26 de junio: 15 kg + 13 kg = 28 kg
Entonces: 25 kg+ 28 kg = 53 kg
53 kg= 26.5 kg/da en promedio
Paso 3. El productor informa que la vaca entr a la ordea por primera vez el 9 de
junio; entonces, para estimar la cantidad de leche producida en el mes de
junio a los 30 das que tiene el mes se le restan los 9 das, lo que da un
resultado de 21 das.
Paso 4. Para obtener la produccin del mes de junio se multiplican los 21 das x 26.5
kg de leche = 556.5 kg de leche.
Siguiendo con el mismo ejemplo, para obtener la produccin de leche promedio por
da para el mes de julio se realiza el mismo procedimiento que en junio.
Los pesajes se realizaron los das 10 y 24 de julio, con una produccin de 28 y 30 kg
de leche (28 kg + 30 kg = 58 kg). Entonces, al dividir los 58 kg de leche entre 2 se
obtiene la produccin promedio por da que es de 29 kg. Al multiplicar 31 das x 29
kg = 899 kg de leche.
173
Con el mismo procedimiento las producciones de leche en los meses siguientes fue-
ron:
Agosto = 920 kg
Septiembre = 870 kg
Octubre = 730 kg
Noviembre = 650 kg
Diciembre = 589
Enero = 530 kg
Febrero = 430 kg
La misma vaca (9-6) se seca el 24 de marzo, con los ltimos pesajes de leche el da
20 de marzo, que sumaron un total de 9 kg de leche. Para obtener la produccin pro-
medio mensual de marzo se requiere el pesaje de leche del da 6, que fue de 11 kg
de leche en total. Por lo tanto, el promedio mensual durante marzo fue el siguiente:
11 kg+ 9 kg = 20 kg/2 pesajes= 10 kg de leche en promedio por pesaje.
Luego, 20 das x 10 kg = 200 kg de leche en el mes de marzo.
Clculo de la produccin por lactacin
Para calcular la produccin de leche promedio por lactacin se suma la produccin de
todos los meses:
556 kg + 899 kg + 920 kg + 870 kg + 730 kg + 650 kg + 589 kg + 530 kg + 430 kg
= 6174 kg de leche en promedio por lactacin.
Por ltimo, los pesajes mensuales se capturan en las tarjetas de registro y se completa
el resto de la informacin en las mismas.
174
Indicador Definicin
Valor de
referencia
Total de lechones nacidos
Es el nmero de lechones nacidos,
independientemente de que hayan
nacido vivos o muertos.
? 11.5
Lechones nacidos vivos
Es el nmero de lechones nacidos
vivos.
? 10.5
Peso de la camada al nacimiento (kg)
Es la suma del peso de todos los
lechones nacidos vivos.
? 18
Peso de la camada al destete (kg)
Es la suma del peso de todos los
lechones al momento del destete.
? 61.5
Edad al destete (das)
Das transcurridos entre la fecha de
nacimiento y la fecha de destete.
30
Total de lechones destetados Es el nmero de lechones destetados. ? 8.5
Mortalidad (%)
Es el nmero de lechones destetados,
entre el nmero de lechones nacidos
vivos, multiplicado por 100.
10

Cuadro 36. Indicadores de comportamiento productivo en porcinos del nacimiento
de las cras al destete y valores de referencia.
7.3.2. Evaluacin de indicadores tcnicos y valores reportados en porci-
nos
La rentabilidad de una granja porcina se puede definir con base en dos objetivos: 1)
el productivo, con el que se pretende obtener el mayor nmero de lechones desteta-
dos por cerda por ao (Ver indicadores para evaluar este objetivo en el Cuadro 36);
2) el reproductivo, con el que se pretende obtener el mayor nmero de partos al ao.
Por tanto, tambin ser importante obtener el mayor nmero de partos posibles du-
rante la permanencia de la cerda en la explotacin (Ver indicadores para evaluar este
objetivo en el Cuadro 37) (Rentera et al., 2007).
Por la dinmica de sus ciclos productivos y reproductivos (en el enfoque de la porci-
cultura de tipo familiar), esta especie se presenta separada de las especies de ru-
miantes.
175
De acuerdo con datos proporcionados por los PSPP en el estado de Guanajuato, la
principal prdida econmica para los porcicultores durante la crianza es la elevada
mortalidad de los lechones. En las granjas de ciclo completo, que representan el 70%
de las explotaciones porcinas en el pas, cada lechn que se muere significa 100 kg
menos de carne de cerdo al mercado.
El manejo de los lechones durante la crianza y el ambiente son los factores que ms
afectan su sobrevivencia. En las explotaciones porcinas las prcticas de manejo en
las que se observan fallas recurrentes son el bao de las hembras antes del parto, la
limpieza de las jaulas de maternidad o lugar de paricin y la atencin al parto.
Para el destete de los lechones la edad comn es a los 28 das, ya que a esta edad la
demanda de nutrimentos para el crecimiento supera el aporte proveniente de la leche,
cuya produccin comienza a disminuir a esa edad, afectando la tasa de crecimiento
de las cras. Se ha demostrado que si los cerdos son destetados entre los 21 y 28 das
al principio enfrentan un atraso en su crecimiento, pero posteriormente muestran una
mejor tasa de crecimiento que lechones destetados tardamente (Gmez, 2007).
En relacin con el confort y la salud de los animales, el ambiente para los lechones es
muy diferente si nacen en piso o en jaula de maternidad. Durante el invierno el fro
es el factor que ms afecta a los lechones, por lo que se recomienda proporcionar
calor artificial en esta etapa y poca del ao.
Las cerdas con bajas ganancias de peso despus del destete de sus cras retrasan su
madurez sexual. Actualmente existen hembras que a menor edad alcanzan mayor
peso a la madurez, es decir, cerdas ms pesadas pero no ms jvenes a la pubertad
(Cuarn et al., 2007).
El nmero de la camada y tamao de sta es influenciado por una serie de factores
entre los que estn la tasa de ovulacin, el ndice de concepcin, la sobrevivencia em-
brionaria, la tasa de paricin, la edad a la pubertad y el intervalo destete a estro (Mar-
tnez, 1998).
176
La cerda es uno de los animales domsticos que reanuda su actividad estral en menos
tiempo despus del destete de sus cras. En sistemas familiares en Guanajuato se ob-
servaron valores de cuatro a siete das cuando el destete se efectu a la cuarta se-
mana posparto (Belmont et al., 2007). Desde el punto de vista reproductivo, el destete
temprano representa el aumento potencial en la produccin de lechones por hembra
por ao. Se ha demostrado que entre ms temprano es el destete mayor es el nmero
de partos al ao, y por lo tanto, el nmero de lechones destetados por hembra por
ao tambin es mayor (English et al., 1985).
Un programa inadecuado de alimentacin de la cerda durante la lactacin puede oca-
sionar un dficit nutrimental, lo que provoca que se alargue el intervalo del destete al
estro; tambin puede ocasionar una reduccin en la tasa ovulatoria, en la calidad de
los oocitos liberados y en el desarrollo de los cuerpos lteos (Meja, 2007).
Durante la etapa de destete de las cras se recomienda suministrar a la cerda un ali-
mento rico en azcares solubles (flushing), o proporcionar la dieta para la etapa de
lactacin. En cerdas despus del parto que hayan perdido ms del 10% de su peso
corporal, se recomienda esperar para dar el primer servicio reproductivo hasta que
muestren un segundo estro posparto (Cuarn et al., 2007).
Cuadro 37. Indicadores de comportamiento reproductivo en porcinos y valores de re-
ferencia.
Indicador Definicin
Valores de
referencia
Peso al primer servicio en primalas por
monta natural o I.A. (kg)
Peso al cual las cerdas son
servidas por primera vez.
1

120 a 130
Edad al primer servicio en primalas
por monta natural o I.A. (das)
Edad en que las cerdas son
servidas por primera vez.
1
210 a 230
Nmero de servicios por concepcin
por monta natural o I.A.
Nmero de servicios de I.A. que
se dan a una hembra para que
quede gestante.
2 a 3
Das a primer estro posdestete
Das transcurridos entre la fecha
de destete y la presentacin del
primer estro.

Nmero de partos por hembra por ao Partos de una hembra en un ao. >2.2
1
Recomendado el servicio al tercer estro que se presente.
177
Para que un cerdo alcance su peso de venta tendr que aumentar su talla 80 veces
desde el nacimiento. La ganacia diaria de peso de los cerdos se va incrementando
paulatinamente desde el nacimiento hasta los seis meses de edad, y luego disminuye
hasta alcanzar el peso adulto. En la mayora de los cerdos la mxima tasa de creci-
miento est entre los 37 y 112 kg (Ewbank, 1983).
La edad de los cerdos listos para el mercado depender de la ganancia diaria de peso
durante la etapa de engorda. En granjas de traspatio en el estado de Guanajuato se
reportaron pesos al mercado de 100 y 107 kg a los 162 das (con una GDP de 0.729
kg) y 178 das, respectivamente (Vera et al., 2006; Belmont et al., 2007).
En los ltimos aos se ha observado que el rendimiento de peso vivo a la canal y de
la canal a cortes primarios es superior conforme aumenta el peso del animal; de ah
que en Mxico y otras partes del mundo el peso al sacrifico se ha incrementado hasta
los 125 kg (Braa, 2007). Entre los factores que afectan el aprovechamiento de los
nutrimentos por el animal estn el sexo, la composicin gentica, el clima, el ambiente
social, el estatus sanitario y el programa de alimentacin de acuerdo a rangos de peso
corporal (Mariscal, 2007).
En una empresa porcina el nmero de datos que se genera y los indicadores a evaluar
es mucho mayor que en empresas de bovinos, ovinos o caprinos; por tanto, se justifica
an ms el uso de una hoja de clculo para estimar los indicadores (Ver Formato 19).
Con la finalidad de reforzar el conocimiento sobre indicadores productivos y reproduc-
tivos en porcinos se sugiere realizar el Ejercicio 6 (p. 179).
178
F
O
R
M
A
T
O

1
9
.

R
e
g
i
s
t
r
o

e
l
e
c
t
r

n
i
c
o

e
n

e
l

p
r
o
g
r
a
m
a

E
x
c
e
l

d
e

i
n
f
o
r
m
a
c
i

n

p
r
o
d
u
c
t
i
v
a

y

r
e
p
r
o
d
u
c
t
i
v
a

e
n

g
r
a
n
j
a
s

p
o
r
c
i
n
a
s
.
179
E
J
E
R
C
I
C
I
O

6
.
C

l
c
u
l
o

d
e

i
n
d
i
c
a
d
o
r
e
s

p
r
o
d
u
c
t
i
v
o
s

y

r
e
p
r
o
d
u
c
t
i
v
o
s

p
a
r
a

c
e
r
d
o
s
.
C
a
l
c
u
l
a
r

l
o
s

i
n
d
i
c
a
d
o
r
e
s

p
r
o
d
u
c
t
i
v
o
s

y

r
e
p
r
o
d
u
c
t
i
v
o
s

p
o
s
i
b
l
e
s

p
a
r
a

c
e
r
d
o
s
.

A
n
o
t
a
r

l
o
s

r
e
s
u
l
t
a
d
o
s

e
n

l
a
s


c
e
l
d
a
s

s
o
m
b
r
e
a
d
a
s
.
180
7.4. Evaluacin econmica de la empresa pecuaria
Para el propietario de una empresa pecuaria es importante saber si sus actividades
son rentables o no, lo cual slo es posible conocer si realiza una evaluacin econmica
que consiste en los siguientes pasos: 1) Registro sistemtico de los activos del rancho
as como de todas las compras y ventas realizadas durante determinado periodo por
lo menos un ao (Ver formatos de seguimiento econmico en el captulo anterior). 2)
El siguiente paso es la evaluacin propiamente dicha, cuya metodologa, consta de
11 pasos, la cual se aplica a partir de los costos de produccin, la utilidad y la relacin
beneficio/costo, y la rentabilidad.
La evaluacin econmica de cualquier empresa pecuaria ser de utilidad para el asesor
de un rancho o para el propietario en la medida en que se genere informacin til
para la toma de decisiones, tales como iniciar un programa de inversin, reasignar el
uso de sus recursos, contratar personal, dnde comprar sus insumos o vender sus
productos, entre otras. Para ello se necesita saber si la empresa genera utilidades (es
decir, que sea rentable) y que sus costos de produccin sean menores que el precio
al que vende los productos que genera.
La evaluacin econmica genera dos tipos de indicadores de eficiencia: relacin be-
neficio/costo y costo unitario de produccin. A continuacin se describen los pasos
metodolgicos para estimar estos dos indicadores.
7.4.1. Evaluacin de la relacin beneficio-costo
El anlisis de la relacin beneficio/costo consiste en integrar una serie de tcnicas que
definen y comparan los beneficios y los costos (Zerbe y Dively, 1994). La relacin be-
neficio/costo indica cunto se gana en trminos monetarios por cada peso que se
gasta. Para estimar este indicador se evalan los costos totales de produccin y los
ingresos totales por la venta de los productos, independientemente del sistema de
produccin de que se trate.
En la estimacin de la relacin beneficio/costo se utiliza la informacin registrada en
los formatos correspondientes relativa a inventario de activos, costos de operacin e
ingreso por venta de productos. Los pasos son los siguientes:
Paso 1. Evaluacin de la inversin total de los activos de la empresa, para lo cual se
utiliza el formato de inventario inicial en el que est registrado el valor total de stos.
181
Paso 2. Registro de informacin sobre adquisicin de activos e insumos para la ope-
racin, y sobre ventas de activos y de productos.
Paso 3. Captura e integracin de la informacin de costos e ingresos en un ciclo pro-
ductivo (al menos 12 meses). La informacin de costos se agrupa en conceptos ho-
mogneos, por ejemplo: mano de obra, alimentacin, salud animal, mantenimiento,
inseminacin y otros; lo mismo con la informacin de ingresos por venta de productos,
por ejemplo: leche, animales destetados, pie de cra, animales para abasto y de re-
emplazo y otros. Al final del ciclo productivo se suman los datos de los 12 meses.
Paso 4. Estimacin de costos variables de produccin. Se suman aritmticamente
todos los gastos por concepto de compra de insumos para operacin.
Paso 5. Estimacin de los costos fijos de produccin. Se suman aritmticamente los
valores asignados a los conceptos administracin y depreciacin. Cuando no se tiene
contratado un administrador en el rancho se debe considerar un costo de 3% de los
ingresos brutos por venta de productos generados. Para el clculo de la depreciacin
de activos se utiliza el mtodo de lnea recta, cuya frmula es la siguiente:
Depreciacin = (valor inicial del activo valor de desecho del activo)/aos de vida
til.
Paso 6. Estimacin de los costos totales de produccin. Es la suma de los costos va-
riables ms los costos fijos.
Paso 7. Estimacin de los ingresos por venta de productos generados. Se suma la in-
formacin registrada durante los 12 meses de la venta de todos los productos que la
empresa gener y vendi.
Paso 8. Estimacin del cambio de inventario de productos. Se contabiliza el inventario
inicial de productos, constituido por el total de kilogramos de carne de los animales
para abasto y las cras con que contaba el rancho al inicio del periodo de anlisis; doce
meses despus se contabiliza el inventario final. La diferencia del inventario final
menos el inventario inicial arroja el total de kilogramos de carne que gener el rancho
pero que no vendi; esta cantidad se multiplica por el precio de venta y se obtiene as
el valor del cambio de inventario.
Paso 9. Para estimar la relacin beneficio/costo (R B/C) se aplican las siguientes fr-
mulas:
182
Utilidad del periodo = (Ingresos por venta de productos + el valor del cambio de in-
ventario de productos) costos totales de produccin.
R B/C = (Utilidad/costos totales de produccin) x 100.
Paso 10. Estimacin de la rentabilidad de la inversin, que indica cunto se gana en
trminos monetarios por cada peso que se invierte. Su frmula es la siguiente:
Rentabilidad = (Utilidad/inversin total) x 100.
7.4.2. Evaluacin del costo unitario de produccin
Paso 11. Estimacin de los costos unitarios de produccin de los productos genera-
dos. Primeramente se estima la participacin porcentual de cada producto generado
en el ingreso total, para lo cual se divide el ingreso de cada producto entre el ingreso
total. Una vez que se cuenta con este porcentaje se estiman los costos totales para
cada producto generado, multiplicando los costos totales por el respectivo porcentaje
de producto generado; finalmente se dividen estos costos entre el total de unidades
producidas (Guillermo, 1978). Para estimar los costos unitarios de produccin se apli-
can las siguientes frmulas:
Participacin de cada producto en el ingreso total (%) = Ingreso del producto/ingreso
total.
Costos totales por producto generado = Costos totales por la participacin porcentual
de cada producto en el ingreso total.
Costo unitario de producto generado = Costos totales por producto generado/total de
unidades producidas.
7.4.3. Aplicacin de la metodologa de evaluacin econmica
Los indicadores de evaluacin econmica de las empresas pecuarias se analizan en
dos niveles: en la empresa, estimando utilidad, relacin beneficio/costo y rentabilidad;
y por producto generado, estimando el costo unitario de todos los productos que la
empresa genera.
183
A continuacin se presenta un ejemplo del clculo de los indicadores de desempeo
econmico de una empresa familiar bovina utilizando la metodologa propuesta. La
informacin contenida en los Cuadros 38 y 39 corresponde a datos registrados en el
GGAVATT Jaral bovinos leche y carne del municipio de Jaral del Progreso, Gto.
7.4.3.1. Anlisis a nivel de empresa
La evaluacin econmica de la unidad de produccin incluye indicadores relativos al
total de las actividades de la empresa.
La informacin contenida en el Cuadro 38 es el resultado de la suma de los ingresos
y costos variables registrados en los 12 meses del ao analizado y de la estimacin
de los costos fijos y de los ingresos potenciales por productos no vendidos. El total de
los ingresos fue de $140,555.80, y de los costos de produccin fue de $122,425.20.
La utilidad se obtiene al restar los costos a los ingresos, y en el caso que nos ocupa
la utilidad del periodo fue de $ 18,130.60. La Relacin Beneficio/Costo se obtiene al
dividir la utilidad entre los costos totales de produccin y el resultado se expresa en
porcentaje.
La relacin Beneficio/Costo en el ejemplo que se est analizando es de 14.8%, esto
significa que la empresa gana 14.8 centavos por cada peso que invierte. En cuanto a
la rentabilidad de la inversin, que es un valor de 7.3%, significa que la empresa gana
7.3 centavos por cada peso que invierte; no obstante que la rentabilidad es baja, sta
es superior a la tasa de inters que recibira el productor si invirtiera su dinero a plazo
fijo en cualquier banco.
En este ejemplo los indicadores econmicos muestran que el negocio fue rentable du-
rante el periodo analizado.
184
Cuadro 38. Indicadores del desempeo econmico de una empresa familiar bovina
de lechera en Guanajuato, periodo enerodiciembre de 2004.
Indicadores del desempeo econmico
Ingresos por productos vendidos ($) 135,955.80
Ingresos potenciales por productos no vendidos ($) 4600.00
Ingreso total ($) 140,555.80
Costos variables
Mano de obra ($) 22,800.00
Insumos alimenticios ($) 53,372.00
Medicamentos ($) 150.00
Inseminacin artificial ($) 2200.00
Combustibles ($) 12,000.00
Servicios ($) 1429.00
Mantenimiento ($) 4500.00
Otros gastos ($) 1323.00
Total de costos variables (CV) 97,774.00
Costos fijos
Depreciacin ($) 20,572.50
Administracin ($) 4078.70
Total de costos fijos 24,651.20
Costos totales de produccin (CT) 122,425.20
Utilidad en el periodo ($) 18,130.60
Inversin total ($) 247,825.00
Relacin beneficio/costo (%) 14.80
Rentabilidad sobre inversin (%) 7.30
Fuente: Estimaciones propias con datos obtenidos en el GGAVATT
5
Jaral.
5
Un GGAVATT (Grupos Ganaderos de Validacin y Transferencia de Tecnologa) es una organizacin de
productores de un mismo sistema de produccin que se integran para recibir asesora tcnica, incorporar
innovaciones tecnolgicas y con ello incrementar la produccin y su calidad de vida (Romn et al., 2001).
Una de las responsabilidades ms importantes de un GGAVATT es implementar un sistema de registros
econmicos de todas las actividades del grupo.
185
Con los datos de los costos de produccin y los de ingresos de la empresa se reco-
mienda al productor o al asesor tcnico construir grficas similares a las que se
muestran en las Figuras 34 y 35. En la Figura 34 se puede observar el porcentaje
de cada concepto respecto al costo total, por lo tanto permite ver en qu factor de
la produccin se gast ms durante el periodo analizado. Esta informacin orientar
al productor a tomar una decisin respecto a la implementacin de mejoras tecno-
lgicas tendientes a disminuir el monto de los gastos en el futuro.
Por ejemplo, en la Figura 34 el mayor porcentaje de los costos corresponde a insu-
mos alimenticios. En este caso el productor debe analizar si el gasto en este insumo
tiene un efecto positivo en la empresa, o en su defecto, debe hacer un anlisis del
tipo de alimento utilizado, y sus costos, y tomar la decisin de seguirlo utilizando
en el prximo periodo, o sustituirlo por otro de menor costo pero con alto contenido
nutrimental.
Figura 34. Costos de produccin de una empresa familiar bovina en Guanajuato,
periodo enerodiciembre, 2004.
186
En la Figura 35 se presenta la distribucin de los ingresos por producto generado res-
pecto al ingreso total, por lo tanto permite saber cul es el producto de mayor impor-
tancia econmica, y analizar si este resultado es congruente con los objetivos y metas
de la empresa; caso contrario introducir cambios.
7.4.3.2. Anlisis por producto generado
Adems de conocer la utilidad, la relacin beneficio/costo y la rentabilidad de la in-
versin, tambin es importante conocer cmo se comporta cada producto generado,
es decir, cul es su costo unitario. Para estimar los costos unitarios de produccin se
aplican las frmulas contenidas en el paso 11 de la metodologa de estimacin de cos-
tos.
En el Cuadro 39 se presentan los costos unitarios de produccin de los productos que
vende la empresa: leche, becerros, vaquillas y carne. En la columna correspondiente
a leche se puede apreciar que ste es el producto de mayor participacin en el ingreso
total (88.3%), que es a la vez el de mayor porcentaje de los costos totales de pro-
duccin.
Figura 35. Ingresos de una empresa familiar bovina en Guanajuato.
187
Al dividir los costos totales de produccin de leche ($108,140.60) entre el total de li-
tros producidos (49,293) se obtiene el costo de producir un litro de leche, que es de
$2.20. Esta misma operacin se realiza para los tres productos restantes.
Concepto Total
Producto generado
Leche Becerros Vaquillas Carne
Ingresos por productos
vendidos ($)
135,955.80 124,155.80 800.00 11,000.00 0.00
Ingresos por productos no
vendidos ($)
4600.00 - - - 4600.00
Ingreso total ($) 140,555.80 124,155.80 800.00 11,000.00 4600.00
Participacin en el ingreso
(%)
88.33 0.6 7.8 3.3
Costos variables ($)
Mano de obra 22,800.00 20,139.70 129.80 1784.30 746.20
Insumos alimenticios 53,372.00 47,143.40 303.80 4176.90 1746.70
Medicamentos 150.00 132.50 0.90 11.70 4.90
Inseminacin artificial 2200.00 1943.30 12.50 172.20 72.00
Combustibles 12,000.00 10,599.60 68.30 939.10 392.70
Servicios 1429.00 1262.30 8.10 111.80 46.80
Mantenimiento 4500.00 3974.90 25.60 352.20 147.30
Otros gastos 1323.00 1168.60 7.50 103.50 43.30
Total de costos variables
(CV)
97,774.00 86,365.80 556.50 7651.90 3199.90
Costos fijos ($)
Depreciacin 20,572.50 18,171.60 117.10 1610.00 673.30
Administracin 4078.70 3602.80 23.20 319.20 133.50
Total de costos fijos ($) 24,651.20 21,774.90 140.30 1929.20 806.80
Costos totales de produccin
(CT) ($)
122,425.20 108,140.60 696.80 9581.10 4006.60
Produccin de leche y carne
1
49,293 3 2 400
Costo unitario de produccin ($) 2.20 232.30 4790.50 10.00
Precio de venta ($) 2.50 800.00 5500.00 11.50
Utilidad por producto
generado ($)
0.30 567.70 709.50 1.50

Cuadro 39. Costos unitarios de produccin de una empresa familiar bovina en Gua-
najuato, periodo enero-diciembre de 2004.
1
La produccin de leche est medida en litros, los becerros y vaquillas en unidades y la carne en
kilogramos.
Fuente: Estimaciones propias con datos obtenidos en el GGAVATT Jaral
En la Figura 36 se puede observar el precio de venta, el costo unitario de produccin
y la utilidad obtenida para los cuatro productos generados. En todos los casos el costo
unitario de produccin es menor que el precio de venta, aunque hay productos que
generan una utilidad mayor, como es el caso de los becerros (ms de $500 por cada
animal vendido). El conocimiento del comportamiento econmico de cada producto
permite al ganadero saber cul es ms rentable, y en esta informacin puede funda-
mentar su toma de decisiones respecto a qu le conviene ms en su empresa.
188
Figura 36. Precio de venta, costo unitario de produccin y utilidad de los productos generados por
una empresa familiar bovina en Guanajuato.
Precio Costo Utilidad
Precio Costo Utilidad Precio Costo Utilidad
Precio Costo
Becerro
Litro de leche
Vaquilla Kilogramo de carne
Utilidad
189
7.4.3.3. Hoja de clculo para la evaluacin econmica
La evaluacin econmica implica realizar una gran cantidad de operaciones aritmti-
cas, sobre todo si un tcnico atiende ms de una empresa. Por ello y aprovechando la
existencia de paquetes computacionales de fcil manejo, se dise una hoja de clculo
en Excel
6
para cada sistema de produccin pecuario: bovinos leche, bovinos carne,
bovinos doble propsito, caprinos, ovinos y cerdos.
Con el fin de facilitar la estimacin de los indicadores econmicos de la empresa, se
recomienda disear una hoja de clculo que tenga por lo menos cinco libros, los cuales
se describen a continuacin:
Libro 1. En este libro se registra el inventario de activos inicial y final (Figura 37). En
la primera columna se anota el concepto del activo, enseguida las caractersticas, des-
pus la cantidad, luego el valor unitario, y en la columna de valor total se anota una
frmula que multiplique la cantidad por el valor unitario. Al final se deben sumar todas
las cantidades para conocer la inversin total del rancho.
Libro 2. Es para estimar la depreciacin de los activos del rancho (Figura 38). El libro
tiene siete columnas para registrar los principales conceptos, entre ellos aos de vida
til de un activo y el valor de desecho. En la columna de depreciacin por unidad est
contenida la frmula para estimarla, y en la ltima columna se debe anotar la frmula
que multiplique la depreciacin por unidad, y las unidades de los activos a depreciar.
Libros 3 y 4. Estos libros son para el registro de los costos (compras) e ingresos
(ventas), respectivamente. Al final del periodo se suman los 12 meses del ao, como
se puede observar en la ltima columna (Figura 39).
Libro 5. Este libro es para estimar los indicadores de desempeo econmico de la
empresa: utilidad, relacin beneficio/costo, rentabilidad de la inversin y costo uni-
tario de produccin. En esta hoja electrnica se vaca la informacin que se captur
mensualmente (Figura 40).
6
Para obtener estas hojas de clculo ponerse en contacto con los investigadores en cualquiera de los si-
guientes correos electrnicos: espinosa.jose@inifap.gob.mx;velez.alejandra@inifap.gob.mx;
cuevas.venancio@inifap.gob.mx;moctezuma. georgel@inifap. gob.mx;gongora.sergio@inifap.gob.mx;
jolalpa.jose@inifap.gob.mx
190
Figura 37. Libro de inventario de activos de la hoja de clculo.
Figura 38. Libro de depreciacin de activos de la hoja de clculo.
INVENTARIO INICIAL DE ACTIVOS INVENTARIO FINAL DE ACTIVOS
DEPRECIACIN DE ACTIVOS

191
Figura 39. Libros de costos e ingresos de la hoja de clculo.
Formato para el registro mensual de insumos y de activos
COSTOS
Formato para el registro de ventas de productos y de activos
INGRESOS
192
Figura 40. Libro para estimar los indicadores de desempeo econmico de la hoja de clculo.
Variables de desempeo econmico de la empresa.
193
8.1. Utilizacin de la informacin
En la unidad de produccin la informacin tcnica y econmica que se genera al im-
plementar un sistema de registros es la base del proceso de toma de decisiones, por
ejemplo, qu tecnologas sustituir, modificar o incorporar; qu mejorar, o cul equipo
se debe adquirir. A continuacin se presenta un ejemplo de cmo utilizar la informacin
registrada para detectar ineficiencias y a partir de ellas tomar decisiones.
Los datos que se utilizan en el ejemplo pertenecen al Grupo Ganadero de Validacin
y Transferencia de Tecnologa (GGAVATT) caprino Emprendedoras de Pantalen (Cal-
dern et al., 2008), integrado por 11 mujeres, ubicado en el municipio de Acmbaro,
Guanajuato.
El asesor tcnico del GGAVATT realiz un diagnstico de la situacin inicial, y a partir
de ste defini una serie de propuestas tcnicas para el manejo eficiente de las cabras,
as como la implementacin de un sistema de registros que permiti la captura de in-
formacin tcnica y econmica, misma que se utiliz para la estimacin de los indica-
dores de desempeo del grupo.
Con informacin de enero a diciembre de 2007 se gener una base de datos en una
hoja electrnica de Excel. En los siguientes prrafos se describen los pasos para esti-
mar los parmetros productivos y econmicos.
8.1.1. Inventario de activos
El primer paso para el anlisis del comportamiento productivo y econmico de las
granjas es realizar un inventario de activos en cada una de ellas (Villegas y Dvalos,
2005). En el caso del GGAVATT caprino Emprendedoras de Pantalen el inventario
inicial se realiz en diciembre de 2006. Los resultados se presentan en el Cuadro 40
en el que se observan diferencias en el tamao de las granjas y por consiguiente en
su valor. Se trata de granjas con poca inversin, en donde los vientres y el terreno
son sus principales activos, lo cual indica que hay una oportunidad significativa de
mejora, sobre todo en infraestructura y adquisicin de equipo (ordeadora), con fines
de mejorar el confort de los animales y aumentar la eficiencia en el uso de la mano
de obra (Mellado, 1997).
INFORMACIN TCNICA Y
ECONMICA PARA LA
TOMA DE DECISIONES
CAPTULO 8
194
Cuadro 40. Inventario de activos de las granjas del GGAVATT caprino Emprendedo-
ras de Pantalen. Acmbaro, Gto., diciembre 2006.
Granja
Vientres Terreno Construccin Maquinaria y Equipo Inversin
No. Valor ($) Valor ($) ($) c/ motor s/ motor total ($)
1 40 159,900 300,000 35,000 19,000 400 514,300
2 79 197,500 105,000 60,000 27,880 1230 391,610
3 78 156,000 170,000 30,900 400 357,300
4 46 115,000 250,000 46,400 15,000 1200 427,600
5 132 330,000 170,000 83,750 18,000 1500 603,250
6 32 64,000 100,000 30,000 19,500 300 213,800
7 60 150,000 100,000 30,000 450 280,450
8 46 92,000 100,000 38,667 37,000 500 268,167
8 35 87,500 200,000 20,000 400 307,900
10 26 65,000 10,000 30,000 360 105,360
11
8.1.2. Comportamiento productivo
Los productos que generan las granjas analizadas son leche y cabritos, principalmente.
En cuanto a produccin de leche las Granjas 1, 5 y 9 registraron el mayor volumen
por lactacin, con 428.7, 363.4 y 393.2 kg, respectivamente (Cuadro 41). Estos vo-
lmenes fueron superiores a los obtenidos en cabras Saanen mantenidas en pastoreo
en praderas irrigadas, cuya produccin fue de 325 kg de leche (Ortega et al, 2004).
Asimismo, los das en lactacin para las tres granjas fueron menos que en el estudio
reportado por Ortega et al. (Op. cit.) (250 das). Tello et al. (2007) reportaron una
produccin media de 354.8 kg de leche en lactaciones de 224 das en cabras mante-
nidas en pastoreo y con suplementacin.
En sistemas semi-intensivos en regiones semiridas (condicin parecida al sistema
que desarrollan las productoras del GGAVATT Emprendedoras de Pantalen) se ob-
tuvieron 180 kg de leche por lactacin, con una duracin de 211 das (Annimo,
1995). En el estado de Puebla, en cabras criollas mantenidas en pastoreo extensivo,
se obtuvieron 156 kg de leche por lactacin (Hernndez, 2000).
Fuente: Elaboracin propia a partir de los registros de seguimiento econmico del GGAVATT.
195
Granja
Prod./cabra/da
(kg)
Das en
lactacin
Prod./lactacin
(kg)
Nm. de
lactaciones
1 1.80 231.7 428.7 29
2 1.12 195.6 211.2 87
3 0.79 264.9 204.5 74
4 1.34 180.1 233.4 47
5 1.50 238.6 363.4 126
6 1.24 238.8 285.2 29
7 0.99 256.0 246.7 61
8 1.30 240.7 308.2 41
9 1.62 241.0 393.2 38
10 0.97 267.6 262.3 26
11

Fuente: Elaboracin propia a partir de los registros de seguimiento tcnico del GGAVATT.
Las diferencias en la produccin de leche en las granjas del grupo son atribuibles a
los diferentes grados de adopcin de tecnologa (sistema de alimentacin y la siembra
de forrajes de alternativa), y no obstante que todas las productoras suplementan con
ensilados, slo tres de ellas lo elaboran durante todo el ao. En el caso de la Granja
9 ensila todo el ao, la Granja 5 posee maquinaria para sembrar y ensilar y la granja
1, a pesar de que no ensila todo el ao, recolecta diariamente desperdicios de juguera
en Acmbaro y mantiene a los animales en estabulacin, lo que permite darles una
mejor alimentacin, y con ello los animales expresan su potencial gentico y mejoran
su produccin (Daz et al., 2004).
En el Cuadro 42 se presenta el peso promedio de los cabritos, el peso al destete y la
ganancia diaria de peso al nacimiento. El peso promedio de los cabritos al nacimiento
fue similar al sealado por Balbuena et al. (2004) en un GGAVATT del estado de Gua-
najuato, con pesos promedio de 3.3 kg en hembras y 3.5 kg en machos; por su parte
Martnez et al. (2006) reporta un peso promedio de 3.1 kg en cabritos de raza le-
chera.
Cuadro 41. Produccin de leche en las granjas del GGAVATT caprino
Emprendedoras de Pantalen. Acmbaro, Gto., periodo enerodiciem-
bre 2007.
196
Granja
Peso al
nacimiento (kg)
Peso al destete (kg) GDP (kg)
H n* M n* H n* Das M n* Das H n* M n*
1 3.6 31 4..2 32 15.0 1 12.0 21 39.7 0.158 1 0.205 21
2 3.0 30 3.3 30 11.5 30 50.0 8.7 30 31.0 0.176 30 0.165 30
3 3.3 38 3.4 47 10.1 5 26.0 10.0 24 31.0 0.258 5 0.236 24
4 3.5 43 3.8 40 14.7 32 72.5 12.7 38 55.7 0.159 32 0.190 38
5 2.7 83 2.7 64 11.0 45 33.5 11.0 37 36.7 0.242 43 0.255 57
6 3.1 26 2.8 28 11.5 25 50.8 9.9 26 47.5 0.164 25 0.184 26
7 3.6 36 3.7 41 18.7 15 73.3 9.2 38 23.4 0.201 15 0.239 38
8 3.3 31 3.8 25 13.4 30 52.6 10.0 25 27.4 0.193 30 0.260 25
9 3.8 22 4.1 30 12.3 6 46.7 8.9 29 20.7 0.210 6 0.260 29
10 3.4 19 3.5 17 11.2 13 46.7 10.3 17 33.8 0.170 13 0.200 17
11 2.9 10 3.0 10 8.5 5 35 0.159 5

Cuadro 42. Comportamiento productivo de cabritos en el GGAVATT Emprendedoras
de Pantalen. Acmbaro, Gto., periodo enerodiciembre 2007.
Fuente: Elaboracin propia a partir de los registros de seguimiento tcnico del GGAVATT.
H= Hembras; M= Machos; n*= Nmero de animales.
En este estudio en hembras el peso al destete fue de 13.7 kg en 59 das y en machos
de 10.2 kg en 33 das. Estos valores son superiores a los reportados por Olhagaray
(2005) en hembras (7-8 kg) en condiciones similares en el norte del pas.
En cuanto a la ganancia diaria de peso (GDP), el promedio general del grupo rebasa
los 200 g, valor muy superior a los 58.9 y 65.9 g reportados por Martnez et al.
(2003) para animales encastados con las razas Boer y Nubia; tambin son superiores
a los reportados por Piojan (1995) para hembras cimarronas encastadas con machos
Nubios, y por Flores et al. (2005) en un sistema intensivo con cabras encastadas con
las razas Saanen, Alpina y Toggenburg. Asmismo supera la GDP de cabritos criollos
en el estado de Puebla (Hernndez et al., 2005).
8.1.3. Comportamiento econmico
La informacin de este apartado es el resultado del seguimiento en 10 granjas del
grupo, con el propsito de realizar una evaluacin econmica y a partir de ella detectar
problemas durante el ao analizado que son la base para buscar alternativas de so-
lucin. Daz et al. (2007) resaltan la importancia de la informacin econmica en el
proceso de toma de decisiones en la unidad de produccin. Colateralmente se pre-
tende inculcar en los productores de cabras del estado de Guanajuato una cultura em-
presarial con el fin de incrementar la competitividad de este sistema de produccin
(Hernndez, 2003).
197
La evaluacin econmica de estas 10 granjas caprinas implica la estimacin de los
costos, ingresos y utilidad del periodo analizado, as como la estimacin del costo de
producir un litro de leche y un cabrito destetado.
En el anlisis de la unidad de produccin es muy importante considerar los gastos
efectuados, cuya suma total arroja el costo total de produccin, el cual est compuesto
por los conceptos mano de obra, alimentacin, salud, mantenimiento y combustibles,
otros costos variables y costos fijos (Cuadro 43). En el anlisis realizado el costo de
alimentacin represent el 63.4% en promedio para las 10 granjas, con una variacin
entre 44 y 78%. Esta variacin estuvo determinada por varios factores, entre los que
se pueden mencionar el precio de los insumos, el tamao de hato, el uso de compo-
nentes tecnolgicos y los niveles de produccin (Fergurson y Gould, 1994).
Cuadro 43. Costos de produccin en las granjas del GGAVATT caprino Emprendedo-
ras de Pantalen. Acmbaro, Gto., periodo enerodiciembre 2007.
Granja
Mano de
obra ($)
Alimentacin
($)
Salud
($)
Mantenimiento,
combustibles($)
Otros costos
variables ($)
Costos
fijos ($)
Costo total
($)
1 18,000 45,929 5333 740 2020 13,972.2 80,661
2 33,200 39,756 5565 701 2265 37,597.2 119,083
3 18,400 42,194 1306 1408 1480 22,481.6 87,269
4 23,683 22,567 1574 1301 2670 32,062.3 61,290
5 19,200 93,833 3475 1262 1990 88,210.3 207, 970
6 12,000 22,563 1388 546 2657 21,539.9 60,694
7 10,700 40,199 335 762 2130 38,632.8 92,758
8 13,800 40,200 2001 1188 3111 18,604.9 78,905
9 18,000 26,195 2372 588 1685 25,282.2 74,122
10 12,065 27,135 2037 625 2436 19,481.4 63,789
11 - - - - - - -
Fuente: Elaboracin propia a partir de los registros de seguimiento econmico del GGAVATT.
Debido a que las granjas tienen tamaos diferentes se analiz el costo de alimentacin
por vientre con la finalidad de hacer comparaciones. Se observ que las granjas ms
pequeas (1 y 10), con 40 y 26 vientres cada una, registraron los mayores costos. En
el caso de la Granja 1 el mayor costo se atribuy a los niveles de produccin, que para
el periodo analizado fue de 1.8 L/vientre/da, que es la de mayor productividad entre
las 10 granjas incluidas en el anlisis, lo que justifica en cierta medida el alto costo de
alimentacin.
En la Granja 10 se registr la produccin ms baja de las 10 granjas estudiadas, con
slo 0.97 L/vientre/da. Este dato indica que es necesario revisar cuidadosamente esta
unidad de produccin para detectar las causas de la baja produccin. De hecho, se
observaron problemas sanitarios que ocasionaron una tasa de abortos alta (14.8%) y
una tasa de mortalidad alta (5.1%).
198
Los costos de alimentacin por vientre en las ocho granjas restantes fueron similares,
y sobre todo asociados a los niveles de produccin de leche.
El siguiente concepto de costo total es la mano de obra. Aunque en la mayora de las
granjas se emplea mano de obra familiar, a sta se le asigna un costo como si fuera
contratada. Como sucedi en el concepto anterior, las unidades con menos vientres
registraron el mayor gasto por mano de obra, un poco ms de $600 por vientre por
ao. En cambio, la Granja 5, con 132 vientres, solo gast $146 por vientre por ao.
Estos datos muestran una tendencia de tamao del rebao, de tal manera que se
logre una mayor eficiencia en los jornales empleados.
El tercer concepto de costo total de produccin es el costo fijo, que es un gasto que
el productor no desembolsa en el periodo, sino que es la retribucin a las inversiones
realizadas previamente. Para efectos del presente anlisis se consideraron dos ele-
mentos: la depreciacin de activos y la administracin. Como se puede apreciar en el
Cuadro 43, el costo fijo estuvo asociado a la inversin que realiz cada unidad de pro-
duccin.
El cuarto concepto es el gasto en salud animal. En este caso incluye tanto medicina
preventiva como medicina curativa. Las granjas en las que se registraron altas tasas
de abortos y de mortalidad fueron las que gastaron ms en medicamentos (Granjas
8, 9 y 10), lo que muestra claramente ineficiencias sanitarias. Es pertinente mencionar
que durante dicho periodo fueron vacunadas todas las hembras, incluso las gestantes,
como actividad de La Campaa para la Prevencin de Brucelosis Caprina en la que
participan las productoras del grupo. Es muy probable que la reaccin post-vacunal
fue la que provoc los abortos, pues la literatura reporta hasta 75% de aborto al va-
cunar cabras gestantes (Rvers et al., 2006; Estein, 2006; Villa et al., 2008), lo que
coincide con lo sealado por el asesor tcnico del grupo, quien report 90% de abortos
en la Granja 8 posterior a la vacunacin.
Los ingresos de las granjas durante el periodo enerodiciembre 2007 muestran la ca-
pacidad para producir y vender los productos que generan: leche, hembras de reem-
plazo y cabrito. Adems, la mayora de las granjas generaron productos que no
vendieron durante el periodo analizado pero que fueron considerados ingresos por
productos no vendidos (Cuadro 44).
La diversificacin de los sistemas de produccin de caprinos en Guanajuato es una
ventaja para las productores ya que por un lado, al vender leche diariamente tienen
liquidez, y al vender cabritos o hembras de reemplazo los ingresos son considerados
como ahorro (Rigada y Cuanalo, 2005).
199
La produccin por granja fue variable como resultado del tamao y productividad de
cada una de ellas. El principal producto vendido fue leche, que represent el 38% en
promedio, le sigue la venta de reemplazos que represent el 32% en promedio, la
venta de cabritos, que represent el 12%; los ingresos potenciales representaron el
18% restante.
Otro componente del ingreso es el precio de los productos. En el GGAVATT Empren-
dedoras de Pantalen el litro de leche fue vendido en $3.17; sin embargo, la Granja
5 vendi el litro de leche a $3.58. Con respecto a la venta de hembras de reemplazo,
el precio unitario fue de $1070 en promedio, como resultado del mejoramiento gen-
tico realizado en la mayora de las granjas. En cuanto el precio del cabrito, ste fue
de $303 en promedio, que es similar al que obtienen otros productores (CEA-SA-
GARPA, 2006).
Cuadro 44. Ingresos de las granjas del GGAVATT Emprendedoras de Pantalen.
Acmbaro, Gto., periodo enerodiciembre 2007.
La utilidad o beneficio neto se obtiene al restar los costos totales a los ingresos. Este
indicador permite conocer qu tan rentable es la actividad realizada y qu capacidad
de inversin o de endeudamiento tiene el productor, por lo que es considerado un
apoyo fundamental para la toma de decisiones. En el caso de este grupo, las 10 gran-
jas obtuvieron utilidades, cada una con montos variables. Entre ellas sobresali la
Granja 5, que obtuvo una ganancia cercana a los $5000 por mes, equivalente a ms
de tres salarios mnimos. Los ingresos de esta granja le permitieron satisfacer sus ne-
cesidades bsicas e incluso ahorrar o reinvertir en la misma granja o en otra activi-
dad.
Granja
Leche Reemplazos Cabritos Otros Ingreso
total
($)
Cantidad
(L)
Valor
($)
Cantidad Valor ($) Cantidad Valor ($)
Ingresos
($)
1

1 8637 29,081 25 37,500 53 19,360 0 85,941
2 15,048 47,276 13 7800 54 20,050 47,400 122,526
3 14,216 44,068 26 26,000 52 15,600 5400 91,068
4 13,414 40,325 39 36,000 41 12,550 3200 102,075
5 24,071 86,239 68 82,500 90 25,300 72,900 266,939
6 9254 29,168 39 30,600 25 8380 3600 71,748
7 10,896 33,968 48 48,500 41 9700 7200 99,368
8 12,753 40,073 3 5104 26 8650 35,096 88,923
9 12,978 40,197 40 40,000 32 7950 6900 95,047
10 6705 21,034 37 31,000 21 5950 7200 65,184
11 - - - - - - - -
1
Son ingresos por productos generados en el periodo que an no se haban vendido al momento de fi-
nalizar la captura de la informacin.
Fuente: Elaboracin propia a partir de los registros de seguimiento econmico del GGAVATT.
200
Las Granjas 9 y 4 obtuvieron utilidades equivalentes a ms de un salario mnimo por
da, ingreso similar al de un jornalero en la regin; las siete granjas restantes lograron
una utilidad menor a un salario mnimo. Si a estos ingresos se le suma el pago con-
siderado en los costos de produccin como retribucin a la mano de obra, la produc-
cin caprina puede ser atractiva. Otra forma de mejorar la rentabilidad en el sistema
de produccin caprina es aplicando innovaciones tecnolgicas o incrementando el ta-
mao del hato. La implementacin de alguna de estas medidas, o ambas, permitira
obtener utilidades similares a las logradas en la Granja 5, que cuenta con 132 vientres,
o incluso utilidades ms altas.
El costo de producir 1 litro de leche en las 10 granjas evaluadas vari de $2.42 en la
Granja 9 hasta $3.18 en la Granja 1 (Figura 41). Esta variacin se debi a la eficiencia
en el uso de los recursos en cada granja, as como por el uso de innovaciones tecno-
lgicas.
En la Granja 1 el mayor porcentaje de razas en el hato son cruzas (41%); adems, el
porcentaje de mortalidad fue de 6.3% y el periodo interparto fue de 375.7 das, va-
lores apenas superados por la Granja 7 en la que se registr el 6.4% de mortalidad y
un periodo interparto de 404.3 das. Por el contrario, en la Granja 9 slo el 3% del
hato son cruzas y el resto est compuesto por las razas Saanen, Alpina y Toggenburg;
en el periodo analizado no se registr la informacin de mortalidad en el hato. Las
Granjas 2, 3, 7 y 10 registraron las menores utilidades debido principalmente a los
altos costos y baja produccin.
Otra manera de medir la eficiencia en la unidad de produccin es a travs de las ven-
tas, lo cual se refleja en el precio. En la Figura 41 se observa que la Granja 5 vendi
el litro de leche en $3.58, por lo cual es la que obtuvo la mayor utilidad por litro ven-
dido le sigue en importancia en cuanto a utilidad la Granja 9; aunque esta granja re-
gistra el menor costo de produccin, el precio al que vende es uno de los ms bajos.
Al relacionar el costo de produccin con los parmetros productivos, reproductivos o
sanitarios, es posible identificar problemas que requieren solucin ya sea mediante
la introduccin de innovaciones tecnolgicas o mejorando los esquemas de adminis-
tracin. Por ejemplo, en la Granja 1 se debe revisar el concepto de alimentacin, que
es en el que se registran altos costos e implementar un programa de mejoramiento
gentico del ganado.
201
Figura 41. Costo de produccin de 1 litro de leche, precio de venta y utilidad en las granjas del
GGAVATT Emprendedoras de Pantalen. Acmbaro, Gto., periodo enerodiciembre 2007.
En cuanto al costo de produccin de un cabrito, en todas las granjas ste fue menor
que el precio al que vendieron el producto. En la Figura 42 se puede observar que el
costo unitario fue muy variable entre granjas. El menor costo de produccin se registr
en la Granja 9, y el ms alto en la Granja 2.
Los resultados del anlisis econmico del GGAVATT Emprendedoras de Pantalen
muestran que la produccin caprina es rentable, no obstante que se observan inefi-
ciencias tcnicas, entre ellas altos costos en el concepto de alimentacin, problemas
sanitarios y problemas en la comercializacin, las cuales deben ser consideradas como
oportunidades de mejora.
Los factores de xito a resaltar en el GGAVATT son: la incorporacin de algunas inno-
vaciones tecnolgicas, la asesora tcnica y la organizacin del grupo, lo que se reflej
en mayores ingresos econmicos.
202
Figura 42. Costo de produccin de un cabrito, precio de venta y utilidad en las granjas del
GGAVATT caprino Emprendedoras de Pantalen. Acmbaro, Gto., periodo enerodiciembre
2007.
203
Agudelo GDA, Bedoya MO. 2005. Composicin nutricional de la leche de ganado va-
cuno. Antioquia, Colombia. Revista Lasallista de Investigacin. 2(1):38-42.
Aguilar BU, Lagunes LJ, Prez JMS. 2001. Metodologa para la evaluacin econmica
en ranchos ganaderos de doble propsito. INIFAP, Campo Experimental La Posta. Paso
del Toro, Ver., Mxico. Memoria Da del Ganadero. p. 51.
Aguilar VA. 2006. Tratado para administrar los agronegocios. 6 ed. LIMUSA, Mxico,
D.F. 436 p.
Alonso PF, Alonso AP. 2001. Administracin pecuaria. En: Manual punto de equilibrio.
UNAM. Mxico, D.F. 58 p.
Alonso PA, Aymam NG, Carranza VJA, Dvalos FJL, Espinosa OV, Gmez GL, Lpez
DCA, Loza CVA, Mrquez LH, Melndez GJR, Reyes CJI, Rivera GE, Snchez MJM, Ve-
lsquez CBL, Velzquez PPM. 2002. Administracin pecuaria. Bovinos. UNAM. Mxico,
D.F. 321 p.
Amaro GR, Lpez J, Santos ER. 2003. Secuencia 3. Nutricin en ranchos de ganado
bovino de doble propsito. En: Manual de capacitacin para el manejo sustentable de
la empresa de bovinos de doble propsito del trpico de Mxico. INIFAP, Centro Na-
cional de Investigacin Disciplinaria en Microbiologa Animal. Cuajimalpa, D.F. Libro
Tcnico. p. 190-232.
Annimo. 1995. Conducta productiva de la cabra mantenida en clima semirido y
sistema semi-intensivo. Nivel 1 [Resumen]. Reunin Nacional de Investigacin Pecua-
ria. Mxico, D.F. Vet Mx. 26(supl. 2):436.
Arias MX. 2009. El manejo de la informacin como herramienta prctica al alcance
del ganadero. Disponible: http://encolombia.com/acovez24284_clasificacion12.htm.
Consultado feb, 2009.
Arteaga CJ de D. 2003. La industria ovina en Mxico. En: Memorias del Primer Sim-
posium Internacional de Ovinos de Carne. Desafos y oportunidades para la ovinocul-
tura en Mxico ante los nuevos esquemas de mercado abierto. Pachuca, Hgo., Mxico.
p. 1-7.
Balbuena FA, Gonzlez OTA, Espinosa GJA. 2004. GGAVATT Caprino Progreso. En:
Gonzlez OTA, Espinosa GJA. (Comps.). GGAVATT Guanajuato, Transferencia de Tec-
nologa Pecuaria. INIFAP, Campo Experimental Bajo. Celaya, Gto., Mxico. Libro Tc-
nico Nm. 1. p. 99.
Baldenegro CA, Carvajal CF, Denogean BFG, Araiza SS. 2007. Alianzas estratgicas
como alternativas para el desarrollo agropecuario en la regin de Caborca, Sonora.
Revista Mexicana de Agronegocios. 11(21):386-391.
Barreto HR, Luna LM, Chvez RMG. 1997. Manejo y alimentacin de la vaca lechera.
INIFAP, Campo Experimental Vaqueras. Jalisco, Mxico. Folleto para Productores Nm.
1. 21 p.
LITERATURA CITADA
204
Belmont GF, Cruz LD, Gonzlez OTA, Espinosa GJA. 2007. GGAVATT porcino Porci-
cultores de Pueblo Nuevo. En: Gonzlez OTA, Espinosa GJA, Luna EAA. (Comps.).
Casos exitosos GGAVATT Guanajuato 2006. INIFAP, Campo Experimental Bajo. Ce-
laya, Gto., Mxico. Libro Tcnico. p. 127-154.
Blair RD, Kenny LW. 1985. Microeconoma con aplicaciones a la empresa. McGraw-
Hill. Mxico, D.F.
Blowey RW. 1999. Rearing dairy heifers. In: A veterinary book for dairy farmers.
Third ed. Farming Press, UK. Chapter 4. p. 83-114.
Braa VD. 2007. Crecimiento en cerdos. En: estrategias de alimentacin en cerdos.
INIFAP, Centro Nacional de Investigacin Disciplinaria en Fisiologa y Mejoramiento
Animal. Ajuchitln, Coln, Qro., Mxico. Publicacin Tcnica No. 3. p. 16.
Brech L. 1998. Management. En: naturaleza y significado. Oikos. Espaa.
Brown LR. 2006. World grain stocks fall to 57 days of consumption: grain prices
starting to rise. Earth Policy Institute. Available: http://www. earth-policy.org/indica-
tors/grain/2006.htm. Accesed Apr, 2009.
Buchanan SD, Clutter CA. 1989. Beef cattle improvement. In: Animal breeding: princi-
ples and applications. Second edition. Board or Regents, Oklahoma State University. Still-
water. USA. 119 p.
Cabral MA, Aguilar V. 1994. Compendio de leyes agropecuarias. LIMUSA. Noriega
eds. Mxico, D.F. 397 p.
Cabral MA. 2004. Las figuras asociativas alternativas en los agronegocios. Revista
Mexicana de Agronegocios. 8(15):378-389.
Caldern PA, Rivera SJP, Luna EAA, Gonzlez OA, Espinosa GA. 2008. GGAVATT ca-
prino de doble propsito Emprendedoras de Pantalen Acmbaro, Gto. Un caso exi-
toso de mujeres que usan tecnologa en la caprinocultura para la produccin de leche
y cabrito. INIFAP, Campo Experimental Bajo. Celaya, Gto., Mxico. Publicacin Tcnica
Nm. 1. 64 p.
Caldern RR, Gonzlez OA, Toledo CF, Rojas BE, Herrera SJ. 1987. Fase de desarrollo
en mdulo de produccin de leche Santa Elena con ganado Suizo Pardo en pastoreo.
En: Memorias de la 5 Demostracin. INIFAP, Campo Experimental Las Margaritas.
Hueytamalco, Pue., Mxico. p. 38.
Caldern RR. 2004. Crianza de becerros. En: Manejo integral de la unidad de pro-
duccin bovina de doble propsito La Doa. INIFAP, Campo Experimental Las Mar-
garitas. Hueytamalco, Pue., Mxico. Libro Tcnico Nm. 1. p. 23-39.
CEPAL. 2005. Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe. Mxico: creci-
miento agropecuario, capital humano y gestin del riesgo. Disponible:
http://www.eclac.cl/publicaciones/xml/1/23101/L686-Add1.pdf. Consultado feb,
2009.
205
CNA. 2008. Compendio Estadstico del Sector Agroalimentario, 1996-2006. Direccin
de Estudios Econmicos. Mxico, D. F.
CNG. 2009. Manual de capacitacin para tcnicos: Sistema Nacional de Identificacin
Individual del Ganado. Disponible: http://www.siniiga.org.mx. Consultado ene, 2010.
Casimiro MI, Morales TE, Gonzlez OTA, Espinosa GJA. 2006. GGAVATT de bovinos
carne Tierra Blanca. En: Gonzlez OTA, Espinosa GJA, Luna EAA. (Comps.). Casos
exitosos GGAVATT 2005 en Guanajuato. INIFAP, Campo Experimental Bajo. Celaya,
Gto., Mxico. Libro Tcnico. p. 75-97
Castaeda MOG, Lagunes LJ. 2004. Manejo gentico del hato. En: Manejo integral
de la unidad de produccin bovina de doble propsito La Doa. INIFAP, Campo Ex-
perimental Las Margaritas. Hueytamalco, Pue., Mxico. Libro Tcnico Nm. 1. p. 75-
86.
CEA-SAGARPA. 2006. Centro de Estadstica Agropecuaria. Secretara de Agricultura,
Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin. Sistema de Informacin Agrope-
cuaria de Consulta. Versin 1.1. Mxico, D.F.
Cervantes EF, Santoyo CH, lvarez MA. 2001. Lechera familiar, factores de xito para
el negocio. CIESTAAM. Universidad Autnoma Chapingo. Chapingo, Texcoco, Edo. de M-
xico. 230 p.
Clarence HE. 1956. Dairy cattle and milk production. In: Selection of the cow by re-
cords. The Macmillan Company, New York, USA. p. 148.
Cuarn IJA, Meja GCA, Rentera FJA. 2007. Manejo y alimentacin de la cerda de
reemplazo. En: Alimentacin del hato reproductor porcino. Teora y prctica dirigidas
a elevar la eficiencia productiva del pie de cra. INIFAP, Centro Nacional de Investiga-
cin Disciplinaria en Fisiologa y Mejoramiento Animal. Ajuchitln, Coln, Qro., Mxico.
Libro Cientfico No. 1. p. 76-90.
Cullar OJA. 2005. Manejo sanitario en los sistemas productivos ovinos. En: Memo-
rias del 1er. Seminario de Ovinocultura. Tulancingo, Hgo., Mxico. p. 30-52.
De la Cruz L. 2005. El mejoramiento gentico y el papel que juega en la produccin
de carne ovina. En: Memorias del 1er. Seminario de Ovinocultura. Tulancingo, Hgo.,
Mxico. p. 3-17.
De la Vega SN. 1986. Manejo sanitario del rebao caprino. En: Principales enferme-
dades de los ovinos y caprinos. Pijoan AP, Trtora PJL. (Eds.). UNAM. Mxico, D.F. p.
381-392.
De Lucas TJ, Zarco QLA, Gonzlez PE, Trtora PJ, Villa GA, Vsquez PC. 2003. Cre-
cimiento predestete de corderos en sistemas intensivos de pastoreo y manejo repro-
ductivo en el altiplano central de Mxico. Vet. Mx. 34(3):235-245.
206
Delgado C, Rosegrant M, Steinfeld H, Ehui S, Courbois C. 1998. Livestock to 2020: the
next food revolution. Washington, D.C. 2020. Vision for Food Agriculture and the Envi-
ronment. Discussion paper 28. International Food Policy Research Institute. Disponible:
http://www.ifpri.org/sites/default/files/publications/pubs_2020_dp_dp28.pdf. Consul-
tado may, 2009.
DeVere BL, Cooper LE. 2007. Agrociencia: Fundamentos y aplicaciones. 4 ed. Art-
graph, Mxico, D.F. p. 686.
Daz GMO, Morn CFJ, Urrutia MJ, Martnez AKA. 2004. Efecto de la suplementacin
alimenticia sobre algunos parmetros productivos en cabras. En: Memorias de la XIX
Reunin Nacional sobre Caprinocultura. Acapulco, Gro., Mxico. Disponible:
http://www.snitt.org.mx/pdfs/tecnologias/BovinosC/ARCHIVO24.pdf. Consultado feb,
2009.
Daz CMA, Jurez TR, Gmez CMC. 2007. Conformacin de una cartera de inversin
ptima de cultivos agrcolas para Mxico. Economa, Sociedad y Territorio. 7(25):49-
36.
Drmundsson OR. 1973. Puberty and early reproductive performance in sheep. I.
Ewe lambs. In: Animal breeding abstracts. 41(6).
El Economista. 2010. La pobreza extrema en Mxico. Rubn Aguilar Valenzuela. Dis-
ponible:http://eleconomista.com.mx/sociedad/2010/03/05/pobreza-extrema-mexico.
Consultado mar, 2010.
El Siglo de Torren. 2009. Crece PIB agropecuario durante primer trimestre. Fabiola
P. Canedo. 31 de mayo de 2009. Disponible: http://www.elsiglo
detorreon.com.mx/noticia/437378.crece-pib-agropecuario-durante-primer-
trimest.htlm4dejulio2009. Consultado jul, 2009.
English RP, Smith WJ, MacLean A. 1985. La Cerda. Cmo mejorar su productividad.
2 ed. El Manual Moderno. p. 234-242.
Espinosa GJA, Gonzlez OTA. 2004. Caracterizacin del sistema de produccin de
lechera familiar en Guanajuato [Resumen]. XL Reunin Nacional de Investigacin Pe-
cuaria. Mrida, Yuc., Mxico. p. 343.
Espinosa GJA, Saldaa AR. 2003. Secuencia 1. Aspectos esenciales de administra-
cin. En: Manual de capacitacin para el manejo sustentable de la empresa de bovinos
de doble propsito del trpico de Mxico. INIFAP. Mxico, D.F. Libro Tcnico. p. 39-
110.
Espinosa GJA, Gonzlez OTA, Tapia NCA. 2004. Perspectivas de la produccin pecuaria.
En: Espinosa GJA, Gonzlez OTA. (Comps.). GGAVATT Guanajuato, Transferencia de Tec-
nologa Pecuaria. INIFAP, Campo Experimental Bajo. Celaya, Gto., Mxico. Libro Tcnico
Nm. 1. p. 7-15.
207
Espinosa GJA, Gonzlez OTA, Aguilar BU, Ros RSA. 2005. Planeacin, seguimiento
y evaluacin econmica: metodologa para empresas familiares bovinas. INIFAP, Agr-
colas y Pecuarias, Campo Experimental Bajo, Celaya, Gto., Mxico. Folleto Tcnico
Nm. 2. 32 p.
Estein SM. 2006. Brucelosis: inmunidad y vacunacin. Rev Elec Vet. 7(5). Disponi-
ble: http://www.veterinaria.org/revistas/redevt. Consultado jul, 2008.
Estrada AA. 2008. Estudios zootcnicos (reproduccin, gentica y salud animal). En:
Rancho Experimental La Campana. 50 aos de investigacin y transferencia de tec-
nologa en pastizales y produccin animal. Chvez SAH. (Comp.). INIFAP, Sitio Expe-
rimental La Campana-Madera, Chihuahua, Chih., Mxico. Libro Tcnico Nm. 2. p.
185-206.
Esqueda CMH. 2009. Engorda intensiva de corderos. INIFAP. Sitio Experimental La
Campana-Madera, Chihuahua, Chih., Mxico. Folleto Tcnico Nm. 26. 40 p.
Ewbank R. 1983. Cerdos. En: El cuidado y manejo de los animales. Scott WN. (Ed.)
Interamericana. Mxico, D.F. p. 118-148.
FAO-SAGARPA. 2004. Evaluacin de la Alianza para el Campo: Informe global del
estado de Guanajuato. Disponible: http://www.rlc.fao.org./prior/desrural/docu-
ment/alianza.htm. Consultado abr, 2005.
FAO. 2009. FAOSTAT. Disponible:
http://faostat.fao.org/site/550/default.aspx#ancor. Consultado ene, 2009.
Farm Foundation. 2006. El futuro de la ganadera en Amrica del Norte. Disponible:
http://www.farmfoundation.org/projects/documents/. Consultado jun, 2009.
Fergurson CE, Gould JP. 1994. Teora macroeconmica. Fondo de Cultura Econmica. M-
xico, D.F.
FIRA. 2009. Agronegocios en perspectiva. Direccin Adjunta de Inteligencia Sectorial
y Direccin de Anlisis Econmico y Social. Disponible: www.fira.gob.mx. Consultado
feb, 2009.
Flores DM del R, Rivera SJP, Gonzlez OTA, Espinosa GJA. 2006. GGAVATT de cabras
Estancia del Llano. En: Gonzlez OTA, Espinosa GJA, Luna EAA. (Comps.). Casos exito-
sos GGAVATT 2005 en Guanajuato. INIFAP, Campo Experimental Bajo. Celaya, Gto., M-
xico. Libro Tcnico. p. 99-118.
FONAES (s/f). Taller de homologacin de criterios para la elaboracin de proyectos.
Indicadores financieros. Secretara de Economa. Mxico, D.F. Disponible:
http://www.concitver.com/simposium/SESION4/Indicadoresfinancierosfonaes.pdf.
Consultado, 2009.
Foote WC. 1991. Reproduction in hair sheep under different climatic conditions. In:
Wildeus S (Ed.). Proceedings. Hair Sheep Research Symposium. St. Croix, U.S. Virgin
Islands.
208
Glvez SA, Novoa R, de Souza SJ, Villegas M. 1995. El enfoque estratgico en la ad-
ministracin de la investigacin agropecuaria. Serie: Capacitacin en planificacin,
seguimiento y evaluacin para la administracin de la investigacin agropecuaria. ISNAR.
Cali, Colombia. Fascculo 1. 56 p.
Galaviz RJR. 2007. Paquete tecnolgico integral para la produccin ovina en Tlaxcala.
INIFAP, Centro de Investigacin Regional Centro. Tlaxcala, Tlax., Mxico. Folleto Tcnico
Nm. 32. 31 p.
Galaviz RJR, Rosete FJV. 1997. Alimentacin complementaria en ganado de doble pro-
psito. En: Memoria del III Simposium de Ganadera Tropical bovinos de Doble Prop-
sito. INIFAP, Teziutln, Pue., Mxico. Publicacin Especial No. 12. p. 65-74.
Garca WM. 2006. Conociendo mi empresa. IICA. Direccin de desarrollo de los
agronegocios. Disponible: http://www.iica.int/Esp/organizacion/LTGC/agronego-
cios/PublicacionesdeComercioAgronegocioseInocuidad/5Conociendomiempresa.pdf.
Consultado nov, 2008.
Garca MA, Acero R. 2004. Gestin de empresas ganaderas y veterinarias. Universidad
de Crdoba. Facultad de Veterinaria. Crdoba, Espaa. Disponible:
http://www.uco.es/organiza/departamentos/prodanimal/economia/APOYODOC/libro-
gestion/capi1.pdf. 2004. Consultado, 2009.
Garca AMG, Covarrubias CV, Gonzlez OA, Caldern RR. 1992. Fase de desarrollo
en mdulo de produccin de leche Santa Elena con ganado Suizo Pardo y Holstein
en pastoreo. En: Memorias de la 6 evaluacin. INIFAP, Campo Experimental Las Mar-
garitas, Hueytamalco, Pue., Mxico. p. 35.
Garca GA, Morales PFJ, Gonzlez OTA, Espinosa GJA. 2006. GGAVATT bovinos leche
Villagrn. En: Gonzlez OTA, Espinosa GJA, Luna EAA. (Comps.). Casos exitosos
GGAVATT 2005 en Guanajuato. INIFAP, Campo Experimental Bajo. Celaya, Gto., M-
xico. Libro Tcnico. p. 119-142.
Garrido ML. 2009. Inversin de la empresa. Disponible:
http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/inversionempresa/d
efault8.asp. Consultado, 2009.
Gleaves OG, Olazarn JS, Caldern RR, Rojas BE, Reynoso CO. 1986. Fase de pro-
duccin. En: 2. Demostracin del mdulo de doble propsito La Doa, con ganado
Suizo Pardo x Ceb, Holstein x Ceb y Simmental x Ceb, en pastoreo rotacional. IN-
IFAP, Campo Experimental Las Margaritas. Hueytamalco, Pue., Mxico. p. 45-54.
Gleaves OG, Rosete FJV, Olazarn JS. 1989. Fase de produccin. En: 3. Evaluacin
del mdulo de doble propsito La Doa, con ganado Suizo Pardo, Suizo Pardo x
Ceb, Holstein x Ceb y Simmental x Ceb, en pastoreo rotacional. INIFAP, Campo
Experimental Las Margaritas. Hueytamalco, Pue., Mxico. p. 32-42.
Gittinger JP. 1982. Anlisis econmico de proyectos agrcolas. Instituto de Desarrollo
Econmico (IDE). Banco Mundial. Tecnos, Madrid, Espaa.
209
Gmez OL. 2007. Anlisis Integral del gasto pblico agropecuario en Mxico. Pro-
yecto Evaluacin Alianza para el Campo 2006. SAGARPA-FAO. Disponible:
http://www.sagarpa.gob.mx/programas/evaluacionesExternas/Lists/Otros%20Estu-
dios/Attachments/25/analisis_%20integral_del_gasto_publico.pdf. Consultado mar,
2008.
Gmez RS. 2007. Alimentacin de lechones al destete. En: Estrategias de alimenta-
cin en cerdos. INIFAP, Centro Nacional de Investigacin Disciplinaria en Fisiologa y
Mejoramiento Animal. Ajuchitln, Coln, Qro., Mxico. Publicacin Tcnica No. 3. p.
15-30.
Gmez VJ, Gonzlez OTA, Espinosa GJA. 2004. GGAVATT Ganado de Carne "Mesa
de Jess" sistema vaca-cra. Primera evaluacin tcnica. Secretara de Desarrollo
Agropecuario, INIFAP, Campo Experimental Bajo. Celaya, Gto., Mxico. Publicacin
Tcnica. 28 p.
Gmez VJ, Morales TE, Gonzlez OTA, Espinosa GJA. 2007. GGAVATT bovinos de
carne Productores Crnicos de Apaseo. En: Gonzlez OTA, Espinosa GJA, Luna EAA.
(Comps.). Casos exitosos GGAVATT Guanajuato 2006. Instituto Nacional de INIFAP,
Celaya, Gto., Mxico. Libro Tcnico. p. 5-32.
Gonzlez OTA, Lagunes LJ. 1997. Comportamiento productivo de bovinos de doble
propsito. En: Memoria del III Simposium de Ganadera Tropical Bovinos de Doble
Propsito. INIFAP, Teziutln, Pue., Mxico. Publicacin Especial No. 12. p. 25-45.
Gonzlez PMA, Posadas ME, Olgun BA, Reza GLC. 1986. Sistemas de identificacin.
En: Manual de clnica propedutica bovina. LIMUSA. Mxico, D.F. p. 36-38.
Granados MJA. 1990. Marco conceptual y metodologa para elaborar un plan estra-
tgico de innovacin y nuevas oportunidades. Mxico. (Mimeografiado).
Granados MJA. 1998. Metodologa para elaborar una programa estratgico de servi-
cio al cliente para un agronegocio de servicios. Revista Mexicana de Agronegocios.
Vol. 3. Torren, Coah., Mxico.
Guerra EG, Aguilar VA. 2007. La planificacin estratgica en el agronegocio. LIMUSA,
Mxico. D.F. p. 114.
Guevara RJH, Gonzlez OAT, Espinosa GJA. 2007. GGAVATT Bovinos productores de
leche Dobladense. En: Gonzlez OTA, Espinosa GJA, Luna EAA. (Comps.). Casos exi-
tosos GGAVATT Guanajuato 2006. INIFAP, Campo Experimental Bajo. Celaya, Gto.,
Mxico. Libro Tcnico. p. 5-36.
Guillermo FR. 1978. Introduccin al clculo de costos agropecuarios. 2. Reimp. El
Ateneo. Buenos Aires, Argentina.
Hafez ESE. 1989. Ciclos reproductivos. En: reproduccin e inseminacin artificial en
animales. 5. ed. Interamericana, McGraw-Hill. Mxico, D.F. p. 116-141.
210
Hernndez VJO, Gonzlez OTA, Ros UA, Vega MVE. 2000. Comportamiento repro-
ductivo de hembras Bos indicus y Bos Taurus x Bos indicus del mdulo de produccin
de carne El Maltrato, Hueytamalco, Puebla [Resumen]. XXXVI Reunin Nacional de
Investigacin Pecuaria. Hermosillo, Son., Mxico. p. 132.
Hernndez ZJS. 2000. La caprinocultura en el marco de la ganadera poblana (M-
xico): contribucin de la especie caprina y sistemas de produccin. Arch Zootec.
49:341-352.
Hernndez ZA, Fuentes RJM. 2003. Manejo de cabrito hasta el destete. Universidad
Autnoma Agraria Antonio Narro. Divisin de Ciencia Animal. Departamento de Pro-
duccin Animal. Saltillo, Coah., Mxico. Boletn No. 7.
Hernndez ZJS, Herrera GM, Rodero ES, Vargas S. 2005. Tendencia en el crecimiento
de cabritos criollos en sistemas extensivos. 2005. Arch Zootec. 54:429-436.
Hernndez VO, Olazarn JS, Bonilla HG. 2004. Crianza de becerros. En: Manejo in-
tegral de la unidad de produccin bovina de doble propsito La Doa. INIFAP, Campo
Experimental Las Margaritas, Hueytamalco, Pue., Mxico. Libro Tcnico Nm. 1. p.
23-39.
Herrera SJ, Gleaves OG, Romero SM, Ortz OG. 1986. Fase de crianza. En: 2 De-
mostracin del mdulo de doble propsito La Doa, con ganado Suizo Pardo x Ceb,
Holstein x Ceb y Simmental x Ceb, en pastoreo rotacional. INIFAP, Campo Experi-
mental Las Margaritas. Hueytamalco, Pue., Mxico. p. 27-33.
Hill C. 2009. Administracin estratgica. 8 ed. Interamericana McGraw-Hill. Madrid,
Espaa.796 p.
Iglesias SJG. 1986. Rabia. En: principales enfermedades de los ovinos y caprinos.
Pijoan AP, Trtora PJL. (Eds.). UNAM. Mxico, D.F. p. 311-315.
IMCO. 2009. Instituto Mexicano para la Competitividad A. C. Glosario. Disponible:
http://imco.org.mx/imco/listadoGlosario.do?idTipoContenido=tipoContenidoGlosa-
rio&vista=vistaListaGlosario. Consultado abr, 2009.
INEGI. 2000a. XII Censo Nacional de Poblacin y Vivienda. Aguascalientes, Ags.,
Mxico.
INEGI. 2000b. Encuesta nacional de ingreso y gasto de los hogares. Aguascalientes,
Ags. Mxico.
INEGI. 2007. Mujeres y hombres de Mxico. 11 ed. Mxico. Disponible:
http://www.inegi.gob.mx/prod_serv/contenidos/espanol/bvinegi/productos/integra-
cion/sociodemografico/mujeresyhombres/2007/MyH_2007_1.pdf. Consultado ago,
2009.
Informador.com.mx. 2008. Mxico en el lugar 60 de competitividad a nivel mundial.
Agencia EFE/RTE. Disponible: http://www.informador.com.mx/econo-
mia/2008/44269/6/mexico-en-el-lugar-60-de-competitividad-a-nivel-mundial.htm.
Consultado ene, 2009.
211
Jolalpa BJL, Cuevas RV, Espinosa GJA, Romero SF, Vlez IA, Moctezuma LG. 2009.
Caracterizacin del consumidor de leche fluida de vaca en el estado de Hidalgo. En:
Ganadera y seguridad alimentara en tiempo de crisis. Marcof ACF. Universidad Aut-
noma Chapingo. Chapingo, Texcoco, Edo. de Mxico. 377 p.
Jainudeen MR, Hafez ESE. 1989. Ganado bovino y bfalo de agua. En: Reproduccin
e inseminacin artificial en animales. 5. ed. Interamericana, McGraw-Hill. Mxico,
D.F. p. 321-340.
Jaimez VMA, Covarrubias CVM, Olazarn JS, Vega MVE. 1992. Fase de crianza. En:
6. Evaluacin del mdulo de produccin de leche Santa Elena, con ganado Suizo
Pardo y Holstein. INIFAP, Campo Experimental Las Margaritas. Hueytamalco, Pue.,
Mxico. p. 23-28.
Kay RD. 1986. Administracin agrcola y ganadera: Planeacin, control e imple-
mentacin. CECSA. Mxico, D.F.
Koppel RET. 1997. Crianza de becerros en sistemas de produccin de bovinos de
doble propsito. INIFAP, Campo Experimental Huimanguillo. Huimanguillo, Tab., M-
xico. Folleto Tcnico Nm. 21. 30 p.
Koppel RET, Ortiz OGA, vila DA, Lagunes LJ, Castaeda MOG, Lpez GI, Aguilar
BU, Romn PH, Villagmez CJA, Aguilera SR, Quiroz VJ, Caldern RC. 1999. Manejo
de ganado bovino de doble propsito en el trpico. INIFAP, Campo Experimental La
Posta. Paso del Toro, Ver., Mxico. Libro Tcnico Nm. 5. p. 65-82.
Kott R. 2009. Sheep selection. In: Montana Farm flock sheep production handbook.
Animal & Range Sciences Department. Montana State University. Available: http://ani-
malrangeextension.montana.edu/Articles/Sheep/FlockHandbook/Sheep_selection.htm
. Accesed sep, 2009.
Kotler P. 1989. Mercadotecnia. 3 ed. Prentice-Hall Hispanoamericana. Mxico, D.F. p.
288-290.
Kotler P. 2001. Direccin de marketing. Pearson Prentice Hall. Mxico, D.F. 718 p.
La Gran Enciclopedia de Economa. 2009. Agrupaciones de inters econmico. Dis-
ponible: http://www.economia48.com/. Consultado ago, 2010.
Lagunes LJ, Caldern RRC, Trujillo CR, Gleaves OG, Olazarn JS, Gonzlez OA. 1989.
Mdulo de validacin y transferencia de tecnologa en produccin de carne de borrego
Tabasco o Pelibuey para parcelas ejidales, minifundistas y pequeos propietarios. En:
Paquetes tecnolgicos para mdulos de validacin y transferencia de tecnologa en
ganadera en el rea de influencia del Campo Experimental Las Margaritas (Zona
Serrano-Costea). INIFAP, Campo Experimental Las Margaritas. Hueytamalco, Pue.,
Mexico. p. 39-54.
Lasley JF. 1982. Sistemas de cruzamiento y seleccin en el ganado vacuno de carne.
En: Gentica del mejoramiento del ganado. UTHEA. Mxico, D.F. p. 276- 318.
212
Ledesma M. 2004. Agronegocios. Empresa y emprendimiento. El Ateneo. Buenos
Aires, Argentina.
Ley de Sociedades Mercantiles. 2007. SISTA. Mxico, D.F. 112 p.
Li Pun H. 2007. Tendencias mundiales y su impacto en el manejo de los recursos
naturales. Arch Latinoam Prod Anim. 15 (Supl. 1):49-52.
Llamas LG. 1996. Produccin de vaquillas de reemplazo: El Taln de Aquiles de la
ganadera lechera en Mxico. En: Memorias del ciclo de conferencias: Actualidades en
Alimentacin de Ganado Lechero. Asociacin Mexicana de Especialistas en Nutricin
Animal. Universidad Autnoma de Quertaro. Quertaro, Qro., Mxico. p. 27-39.
March ChI. 1999. Las claves del xito en nuevas compaas innovadoras segn los
propios emprendedores. Direccin y Organizacin. Universidad Politcnica de Madrid.
Disponible: http://www.revistadyo.com/index.php/dyo/issue/view/25. consultado
ene, 2009.
Marn RV, Miranda MF, Gonzlez OTA, Espinosa GJA. 2006. GGAVATT ovino Cade-
nas. En: Gonzlez, OTA, Espinosa GJA, Luna, EAA. (Comps.). Casos exitosos GGA-
VATT 2005 en Guanajuato. INIFAP, Campo Experimental Bajo. Celaya, Gto., Mxico.
Libro Tcnico. p. 39-74.
Mariscal LG. 2007. Conceptos bsicos de alimentacin en cerdos. En: Estrategias de
alimentacin en cerdos. INIFAP, Centro Nacional de Investigacin Disciplinaria en Fi-
siologa y Mejoramiento Animal. Ajuchitln, Coln, Qro., Mxico. Publicacin Tcnica
No. 3. p. 2-13.
Martnez GJC, Rivera SJP, Apodaca SJA, Hernndez MJ, Castillo RSP. 2006. Peso al
nacer de cabritos de razas lecheras [Resumen]. XLII Reunin Nacional de Investiga-
cin Pecuaria. Veracruz, Ver., Mxico. p. 209.
Martnez GR. 1998. Principales factores que afectan la reproduccin en el cerdo.
Ciencia Veterinaria. 8:187-222.
Martnez RRD, Luna MJG, Hernndez HH, Pavn MP, Morelos BMI, Mastache LAA, To-
rres HG. 2003. Evaluacin de las caractersticas productivas de un nivel de encaste
en cabras criollas bajo condiciones extensivas [Resumen]. XXXIX Reunin Nacional
de Investigacin Pecuaria. Mxico, D.F. p. 207.
Meja GCA. 2007. Influencia de la nutricin sobre la funcin reproductiva: aspectos
generales. En: Alimentacin del hato reproductor porcino. Teora y prctica dirigidas
a elevar la eficiencia productiva del pie de cra. INIFAP, Centro Nacional de Investiga-
cin Disciplinaria en Fisiologa y Mejoramiento Animal. Ajuchitln, Coln, Qro., Mxico.
Libro Cientfico No. 1. p. 48-75.
Mellado M. 1997. La cabra criolla en Amrica Latina. Vet Mx. 28(4): 333-343.
Mellado M. 2005. Mtodos para incrementar la eficiencia reproductiva de caprinos
en agostadero. XX Reunin Nacional sobre Caprinocultura. Culiacn, Sin., Mxico.
213
Mendenhall W, Reinmuth J. 1991. Estadstica para la administracin y economa.
Grupo editorial Iberoamrica. Mxico, D. F. p. 707.
Miranda MFN, Gonzlez OTA, Espinosa GJA. 2004. GGAVATT Ovinocultores II. En:
Gonzlez OTA, Espinosa GJA. (Comps.). GGAVATT Guanajuato, transferencia de tec-
nologa pecuaria. INIFAP Campo Experimental Bajo. Celaya, Gto., Mxico. Libro Tc-
nico Nm. 1. p. 107-121.
Morales RM de J, Miranda MF, Gonzlez OTA, Espinosa GJA. 2007. GGAVATT ovino
Valtierrilla. En: Gonzlez OTA, Espinosa GJA, Luna EAA. (Comps.). Casos exitosos
GGAVATT Guanajuato 2006. INIFAP, Campo Experimental Bajo. Celaya, Gto., Mxico.
Libro Tcnico. p. 97-126.
Moore RK, Kennedy BW, Schaeffer LR, Moxley JE. 1991. Relations between age and
body weight at calving and production in first lactation Ayrshires and Holsteins. J Dairy
Sci. 74:269-278.
Muoz M, Santoyo CVH. 2005. Visin y misin agroempresarial. Captulo 3. Univer-
sidad Autnoma Chapingo. 2 ed. Chapingo, Texcoco, Edo. de Mxico. p. 6062.
NAFINSA. 1995. Gua para la formulacin y evaluacin de proyectos de inversin.
Nacional Financiera, S.N.C. Mxico, D. F.
Novelo FU. 2006. El dilogo social en el campo mexicano. Economa UNAM. 4(10).
Disponible: http://www.ejournal.unam.mx/ecu/ecunam10/ECU000401004.pdf. Con-
sultado may, 2009.
NRC. 1985. Nutrient requirements and signs of deficiency. In: Nutrient requirements
of sheep. National Research Council. 6th ed. National Academy Press. Washington,
D.C. U.S.A.
Ocegueda HJM. 2007. Apertura comercial y crecimiento econmico en las regiones
de Mxico. Investigacin Econmica. UNAM. Mxico, D. F. 65(262): 89-137.
OECD. 2009. Perspectivas de la agricultura. OECD-FAO Agricultural Outlook 2009.
Disponible: http://www.agri-outlook.org/dataoecd/2/35/43039868.pdf. Consultado
feb, 2010.
Olhagaray REC. 2005. Diagnstico del segundo ao del GGAVATT INIFAP en el ejido
Juan E. Garca del municipio de Lerdo, Durango. En: Memorias del la XX Reunin Na-
cional sobre Caprinocultura. Sin., Mxico. p. 620.
Ortega GC, Ibarra DGD, Peuri MFJ. 2004. Produccin de carne y leche en forrajes
irrigados con ganado caprino [Resumen]. XL Reunin Nacional de Investigacin Pe-
cuaria. Mrida, Yuc., Mxico. p. 372.
Palomares HH. 2007. El uso adecuado de registros para hacer ms eficiente la pro-
duccin ovina. En: Memorias del IX Curso Bases de la Cra Ovina. Guanajuato, Mxico.
Asociacin Mexicana de Tcnicos Especialistas en Ovinocultura A.C. (AMTEO).
214
Park YW, Haenlein FWG. 2007. Goat milk, its products and nutrition. In: Handbook
of food products manufacturing. Health, meat, milk, poultry, sea food and vegetables.
Hui YH (Ed.). John Wiley & Sons. Hoboken, New Jersey, USA. p. 449.
Pech MV, Aguilar VA. 2004. Administracin de empresas agropecuarias. Los agrone-
gocios en el siglo XXI. Ediciones de la Universidad Autnoma de Yucatn. Mrida, Yuc.,
Mxico. 244 p.
Piojan AP. 1995. Eficiencia reproductiva de cabras Guadalupe y Nubia y crecimiento
en cabritos: Guadalupe, Nubio y en cruza Guadalupe y Nubio [Resumen]. Reunin
Nacional de Investigacin Pecuaria. Mxico, D.F. Vet Mx. 26 (Supl. 2):367.
PROFECO. 2004. Leche, frmulas lcteas y productos lcteos combinados. Procurara
Federal del Consumidor. Revista del Consumidor, Mxico, D.F. (Diciembre). p. 18-29.
Puente GA. 1992. Anlisis estatal de los efectos de la poltica econmica y bases de
la estrategia para la conversin de la agricultura. Centro de Economa. Colegio de Pos-
graduados. Montecillo, Texcoco, Edo. de Mxico.
Quintero SML, Garrido SJF. 2008. Negociar o no el TLC, el caso del sector agrope-
cuario en Mxico y Chile. Revista Digital Universitaria. 9(5). Disponible: http://www.re-
vista.unam.mx/ vol.9/num5/art28/int28.htm. Consultado feb, 2009.
Quiroz VJ. 1994. Produccin y componentes de leche de vacas Bos indicus y Bos
Taurus x Bos indicus [Tesis maestra]. UNAM. Facultad de Medicina Veterinaria y
Zootecnia. Divisin de Estudios de Posgrado. Mxico, D.F.
Reis de STC, Mariscal LG. 1997. El destete, la funcin digestiva y la digestibilidad de
los alimentos en cerdos jvenes. Tc Pecu Mx. 35(3):145-159.
Rentera FJA, Cuarn IJA, Meja GCA. 2007. Manejo de la cerda gestante. En: Ali-
mentacin del hato reproductor porcino. Teora y prctica dirigidas a elevar la eficien-
cia productiva del pie de cra. INIFAP, Centro Nacional de Investigacin Disciplinaria
en Fisiologa y Mejoramiento Animal, Ajuchitln, Coln, Qro., Mxico. Libro Cientfico
No. 1. p. 91-117.
Reynoso CO. 2009. Registros de produccin y la toma de decisiones en el rancho.
INIFAP. Campo Experimental Centro de Jalisco. Disponible:
http://www.snitt.org.mx/pdfs/tecnologias/BovinosC/ARCHIVO24.pdf. Consultado feb,
2009.
Rigada SE, Cuanalo DLCH. 2005. Factores socioculturales crticos en la adopcin de
cabras (Capra hyrcus) en dos comunidades rurales de Yucatn. Tc Pecu Mx.
43(2):163-172.
Ros UA, Vega MVE, Montao BM, Lagunes LJ, Rosete FJ. 1996. Comportamiento re-
productivo de vacas Brahman, Indobrasil y Cruzas F1 Angus, Charolais, Hereford, y
Suizo Pardo x Ceb y peso al destete de sus cras. Tc Pecu Mx. 34(1):20-28.
215
Rivera E. 2005. Plan de negocios: estrategia inteligente. CICESE.
Robinson JJ. 1996. Nutrition and reproduction. Anim Reprod Sci. 42:25-34.
Rojas RO, Bores QR, Murgua OM, Ortega RL. 2001. Produccin de ovinos de pelo en
el trpico. INIFAP, Campo Experimental Mococh. Mococh, Yuc., Mxico. Libro Tc-
nico. 133 p.
Romn PH, Aguilar BU, Amaro GR, Bueno DH, Chagoya FJL, Koppel RET, Ortiz OGA,
Prez SJM, Rodrguez ChMA, Romero FM, Vzquez GR. 2001. Manual para la planea-
cin, seguimiento y evaluacin del modelo GGAVATT. INIFAP, CIRGOC. Veracruz, M-
xico. Folleto Tcnico Nm. 27.
Rosegrant M, Paisner M, Meijer S, Witcover J. 2001. Global food projections to 2020:
emerging trends and alternative futures. International Food Policy Research Institute
(IFPRI) Washington D. C. USA. 207 p.
Ruiz FM. 2005. Evolucin reciente y perspectivas del sector agropecuario en M-
xico. Infomacin Comercial Espaola. Mxico. 821(89-106).
Disponible:http://www.revistasice.com/ cmsrevistasICE/pdfs/ICE_821_89-
106__8FEBF588D840BC0CA249D8A897BF0DBA.pdf. Consultado ene, 2010.
Rvers R, Gonzlez SEA, Donoso GA, Oate A. 2006. Brucella abortus: inmunidad,
vacunas y estrategias de prevencin basadas en cidos nucleicos. Arch Med Vet.
38(1):7-18.
SAGARPA. 2002. Descripcin de los sectores agroalimentario y pesquero y caracte-
rsticas del medio rural. Claridades Agropecuarias. ASERCA. Mxico, D. F.
SAGARPA. 2004a. Secretara de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural y Pesca y
Alimentacin. Situacin actual de la produccin de leche de bovino en Mxico. Coor-
dinacin General de Ganadera. Disponible: http://www.sagarpa.gob.mx/Dgg. Con-
sultado jun, 2007.
SAGARPA. 2004b. Secretara de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural y Pesca y
Alimentacin. Situacin actual de la produccin de carnes en Mxico. 1990-2000. Co-
ordinacin General de Ganadera. Disponible: http://www.sagarpa.gob.mx/Dgg. Con-
sultado jun, 2007.
SAGARPA. 2009a. Escenario base del sector agropecuario en Mxico, proyecciones
2009-2018. Disponible: http://www.sagarpa.gob.mx/agronegocios/Documents/EBes-
paol300909.pdf. Consultado mar, 2009.
SAGARPA. 2009b. Informe de resultados 2009. Secretara de Agricultura, Ganadera,
Desarrollo Rural Pesca y Alimentacin. 14 Reunin de Intercambio de Experiencias
Exitosas en Desarrollo Rural Sustentable (RENDRUS). Disponible:
www.sagarpa.gob.mx/desarrolloRral/Documents/RENDRUS_Informe2009.
Consultado ago, 2010.
216
Schaefer KW. 1982. Success with group lending in Malawi. In: JD Von Pischke and
al. (Eds.). Rural financial markets in developing countries. The World Bank. Washing-
ton D.C.
Sau NMA. 1999. Conceptos generales del mejoramiento gentico en bovinos de
carne. INIFAP, Centro de Investigacin Regional del Noroeste, Campo Experimental
Carb. Carb, Son., Mxico. Folleto Tcnico Nm. 5.
Short RE, Bellows RA. 1971. Relationships among weigth gains, age at puberty and
reproductive performance in heifers. J Anim Sci. 32:127.
SIAP-SAGARPA. 2008. Anlisis de indicadores internacionales de competitividad
econmicos, sociales y ambientales. Disponible:
http://www.siap.gob.mx/ventana.php?idLiga=1496&tipo=0. Consultado jun, 2009.
Sols OGA, Gonzlez OTA, Espinosa GJA, Ros RSA. 2006. Ovinocultores de San Jos
Iturbide, GGAVATT Guanajuato. Primera evaluacin tcnica. INIFAP, Campo Experi-
mental Bajo. Celaya, Gto., Mxico. Publicacin Tcnica. 32 p.
Soto LC, Delgado M. 2005. Importancia de registro de datos. Disponible:
http://www.engormix.com/s_articles_view.asp?art=1250. Consultado abr, 2008.
Stagnaro GC. 1985. Evaluacin de la eficiencia reproductiva en hatos bovinos. En:
IV Congreso Venezolano de Zootecnia. Taller: Eficiencia reproductiva. II Parmetros,
ndices y Metas. Facultad de Agronoma, Universidad del Zulia. Venezuela.
Stonaker HH. 1976. Cruzamientos en ganado vacuno de carne. En: Principios gen-
ticos aplicados al mejoramiento de razas de ganado vacuno de carne por medio del
cruzamiento. Hemisferio Sur. Montevideo, Uruguay. p 8.
Swan H. 1983. Fisiologa de la lactancia y reproduccin. En: Estrategias de alimen-
tacin para vacas lecheras de alta produccin. Broster WH, Swan H. (Comps.). AGT,
Mxico, D.F. p. 38-51.
Trrago SF. 1986. Fundamentos de economa de la empresa. 1 reimp. Barcelona,
Espaa.
Tello SJ, Rivera SPJ, Gonzlez OTA, Espinosa GJA. 2007. GGAVATT Caprino Noria
de Camarena. En: Gonzlez OTA, Espinosa GJA, Luna EAA. (Comps.). Casos exitosos
GGAVATT Guanajuato 2006. INIFAP, Campo Experimental Bajo. Celaya, Gto., Mxico.
Libro Tcnico. p. 65-96.
Thompson A. 2005. Direccin y administracin estratgica. McGraw-Hill. Mxico,
D.F.
Trtora JL. 1986. Manejo sanitario del rebao ovino. En: Principales enfermedades
de los ovinos y caprinos. Pijoan AP, Trtora PJL. (Eds.). UNAM. Mxico, D.F. p. 373-
381.
217
Vega MV, Gonzlez OA, Peraza LI, Palacios LA. 1989. Fase de desarrollo en mdulo
de doble propsito La Doa. En: Memorias de la tercera evaluacin. INIFAP, Campo
Experimental Las Margaritas, Hueytamalco, Pue., Mxico. p. 30.
Vega MV. 2003. El mejoramiento gentico como alternativa para impulsar y mejorar
la competitividad en produccin de carne de ovino: importancia de las evaluaciones
genticas. En 1er. Simposium Internacional de Ovinos de Carne. Pachuca, Hgo., M-
xico. p. 45-55.
Vera FJ, Cruz LD, Gonzlez OTA, Espinosa GA. 2006. GGAVATT Porcino Capitiro.
En: Gonzlez OTA, Espinosa GJA, Luna EAA. (Comps.). Casos exitosos GGAVATT 2005
en Guanajuato. INIFAP, Campo Experimental Bajo. Celaya, Gto., Mxico. Libro Tc-
nico. p. 143-173.
Villa R, Perea M, Daz AE, Sobern MA, Hernndez AL, Sarez GF. 2008. Presencia
de abortos y mortinatos en cabras inmunizadas contra brucelosis con vacunas RB51,
rfbK y Rev 1. Tc Pecu Mx. 46(3): 249-258.
Villegas VE, Dvalos FJL. 2005. Anlisis de razones financieras en la empresa lechera
intensiva: un estudio de caso en el altiplano mexicano. Vet Mx. 36(1):25-40.
Zabludovsky J. 2005. El TLCAN y la poltica de comercio exterior en Mxico: una
agenda inconclusa. Informacin comercial espaola. No. 821. Secretara de Estado de
Comercio, Turismo y Pyme-Ministerio de Economa y Hacienda. Madrid, Espaa. p. 59-
70.
Zerbe RO, Dively DD. 1994. Benefit-cost analysis: in theory and practice. Harper
Collins College. New York.
CRDITOS EDITORIALES
COMIT EDITORIAL DEL CENID MICROBIOLOGA
M.P.A. Jos Alfonso Arias Medina
M.V.Z. Arturo Garca Fraustro
Dr. Juan Lpez
M.C. Amalia Martnez valos
M.C. Lilia Soto Ruiz
REVISIN TCNICA
M.C. Adriana Beatriz Flores Mendiola
M.C. Rubn Santos Echavarra
M.C. Juan Antonio Chvez Durn
M.C. Manuel Lara del Ro
EDICIN
M.C. Santa Ana Ros Ruiz
M.C. Amrica Alejandra Luna Estrada
TIPOGRAFA COMPUTARIZADA
T.S. Ma. de Jess Castillo de Len
DISEO
LDG. Kenia Canchola Hernndez
FOTOGRAFA
Archivo de GGAVATT Guanajuato, INIFAP
S.E. Las Margaritas, INIFAP
COORDINACIN DE LA PRODUCCIN
M.C. Amrica Alejandra Luna Estrada
M.C. Santa Ana Ros Ruiz
Esta publicacin se termin de imprimir el 15 de diciembre de 2010
en los talleres de Reproducciones Instantneas, S.A. de C.V.
Quintana Roo Sur No. 511, Col. Francisco Murgua
Toluca, Edo. de Mxico.
Tels: 01 (722) 215 04 38 y 214 53 86
Su tiraje const de 1000 ejemplares