5 - Sem Microfzas Tema Credito

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Seminario de Microfinanzas
Programa 2012

Mtro. Miguel Angel Tirado Zavala
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Certificacin de Oficiales de Crdito
(NOM)
a. Gua para realizar solicitudes de crdito
b. Fundamentos contractuales de
CONDUSEF
c. Instituciones de informacin crediticia
d. Anlisis de Crdito cualitativo
e. Anlisis de Crdito cuantitativo
f. Contratos y expedientes
g. Disposicin y seguimiento
h. Cobranza regular y judicial
3

4

5

6

ENTREVISTA

Tcnica de preguntas y respuestas objetivas que muestran el
panorama general del sujeto de crdito perteneciente al mercado
objetivo definido en la planeacin.

Se conocern: su actividad entorno econmico, situacin
administrativa y financiera, monto y destino del crdito, plazos, tasas,
garantas propuestas, proyectos de crecimiento
En esta etapa se decide si el proyecto es viable y conveniente para
ambas partes, cuidando que el acreditado se encuentre dentro de
polticas.
7

METODOLOGA DE LAS
5Cs DEL CRDITO
Anlisis de Crdito
8

Filosofa de Crdito
La filosofa de crdito establece los principios bsicos de actuacin de
todos los que estamos involucrados, directa o indirectamente, en el
proceso de crdito y que debemos tener siempre presentes.

Los principios bsicos constituyen los valores fundamentales que rigen
nuestra actuacin en materia crediticia en la Institucin.

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FASE I
Originacin del Crdito

Etapas

1) Promocin.
2) Evaluacin o Anlisis.
3) Aprobacin.
4) Instrumentacin.
Evaluacin Aprobacin
Instrumen-
tacin
Disposicin o
Control
Recuperacin Promocin Seguimiento
Originacin Administracin
FASE
ETAPA
FASE II
Administracin del Crdito:

Etapas

5) Seguimiento o Monitoreo.
6) Disposicin o Control.
7) Recuperacin.
El Proceso de Crdito se divide en 2 fases y siete etapas:
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Definicin de las etapas del Proceso
Etapa Definicin
Promocin Etapa del proceso crediticio en la cual se establece la estrategia institucional de portafolio de
crdito, as como los planes y acciones para la atencin, administracin y desarrollo de la relacin
integral de negocios con las EF
Evaluacin o
Anlisis

Etapa en la que se evalan los factores del Marco Analtico, asignando una calificacin de crdito
y se revisa la estructura de la operacin
Aprobacin

Etapa en la cual se desarrolla la actividad de sancin de las operaciones por los rganos sociales
facultados y en su caso se determinan las condiciones para su autorizacin.
Instrumentacin

Etapa en la que se formalizan las operaciones de crdito, apegadas en todo momento a derecho,
a efecto de brindar seguridad y certeza jurdica respecto de los derechos y obligaciones para cada
una de las partes, dentro del marco jurdico aplicable.
Seguimiento o
Monitoreo

Etapa en la que se evala peridicamente el comportamiento global de los acreditados apoyados
por la Institucin, para identificar oportunamente factores que pueden poner en riesgo la
recuperacin de crditos otorgados. Es el mecanismo a travs del cual se establecen acciones
preventivas y correctivas para mitigar las posibilidades de quebrantos para la Institucin.
Disposicin o
Control
Etapa en la cual se verifica que la entrega de los recursos a una EF se haga en apego a los
requerimientos establecidos y los trminos y condiciones aprobados para cada operacin por el
rgano social facultado correspondiente.
Recuperacin Actividades relativas a la cobranza de los crditos otorgados e identificacin de los crditos con
problemas potenciales para realizar el plan de accin que maximicen el valor esperado de
recuperacin.
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El anlisis de crdito se elabora con base en el

Marco Analtico de Crdito
5Cs
Anlisis
El proceso de anlisis de crdito es el siguiente:
Anlisis y evaluacin
preliminar de
Informacin
Anlisis de crdito
acorde con Marco
Analtico de Crdito 5Cs
Estudio de Crdito
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CLIENTE
DESTINO
5. METODOLOGA DE LAS 5 CS DEL CRDITO
Anlisis
Marco Analtico de Crdito 5Cs
CARCTER
CAPACIDAD DE PAGO HISTORICA
Y PROYECTADA
CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO
HISTORICA Y PROYECTADA
CONDICIONES MACROECONMICAS
COLATERAL
RECOMENDACIN
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CLIENTE
Se debe identificar plenamente al cliente o prospecto:

Antecedentes de la empresa
Antigedad
Estructura Accionaria, Grupo al que pertenece, en su
caso, y relacin con dems empresas del Grupo.
Consejo de Administracin
Equipo Directivo
Actividad de la empresa, principales productos/servicios, nmero y
ubicacin de sus plantas u oficinas.
Principales clientes y proveedores, procesos productivos y
tecnolgicos, proceso de comercializacin, competencia, entre otros.
Anlisis
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Se refiere al uso que el cliente o prospecto pretende darle a los recursos del
crdito solicitado. El destino debe ser lcito y congruente con las necesidades
del cliente

Es importante identificar el destino, ya que es un factor fundamental para
determinar el tipo de crdito ms adecuado, as como la fuente primaria de
pago.
Destinos
DESTINO
Anlisis
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Son las cualidades de honorabilidad y solvencia moral que tiene el deudor para
responder a nuestro crdito.

Cuando hacemos un anlisis de crdito, buscamos ser capaces de predecir el futuro
comportamiento de pago de un cliente, no disponemos de una bolita mgica que nos
permita ver el futuro incierto, por lo que debemos echar mano de INFORMACIN
sobre sus hbitos de pago en el pasado y al presente.

Esto marcar una tendencia y por ende una probabilidad de mantener un similar
comportamiento para futuros eventos.

CARCTER
Anlisis
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La evaluacin del carcter o solvencia moral de un cliente debe hacerse a partir de
elementos contundentes, medibles y verificables tales como:

- Pedir Referencias Comerciales a otros proveedores con quienes tenga crdito.
- Obtener un Reporte de Bur de crdito (Este puede ser tramitado por tu propio
cliente y entregarte una copia)
- Verificar demandas judiciales (En Mxico existen empresas que por un pago
mnimo te dan ese tipo de informacin)
- Obtener Referencias Bancarias (Por medio de una carta o pedirlas
directamente al banco)

Anlisis
CARCTER
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Experiencia de pago con la Institucin.

Experiencia de pago del cliente o prospecto con terceros (otras instituciones
financieras, proveedores, demandas, embargos, clase de acreedor y su impacto).

Calidad de la informacin entregada por el cliente o prospecto (oportunidad en
la entrega, informacin fidedigna) para calificar su capacidad administrativa.

Capacidad empresarial para afrontar los retos de mercado y de negocio (tipo de
administracin de la empresa (Institucional, Profesional, Familiar), estructura
organizacional acorde con su giro y necesidades).

Integridad de los Accionistas y su administracin.
Anlisis
CARCTER
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Se debe identificar la habilidad del cliente o prospecto para generar efectivo en
forma estable y suficiente.

Resultados histricos de su Operacin Normal

Crecimiento real en ventas en los aos recientes
Margen de utilidad de la Empresa. Cmo se compara con el de su
industria?
Evaluar la capacidad de la empresa para generar recursos (efectivo)
que provengan de la propia actividad del negocio.

Identificar otras fuentes de recursos, como pueden ser inversiones que
tenga con la Institucin u otras entidades financieras, otros ingresos no
recurrentes, pedidos extraordinarios etc..
CAPACIDAD DE PAGO HISTRICA
Anlisis
19

Se debe identificar y evaluar:

Fuente primaria de pago: constituye la fuente esperada de pago, la
cual debe generarse por la operacin normal del negocio.

Fuente(s) alterna(s) de pago: constituyen las fuentes de pago a las
que podemos acudir en caso de que la fuente primaria de pago llegue a
ser insuficiente para cubrir los compromisos financieros de la empresa.
CAPACIDAD DE PAGO HISTRICA
Anlisis
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CAPACIDAD DE PAGO PROYECTADA
Anlisis
Fuente primaria de pago Fuente(s) alternas de pago
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Son aqullos que:

Presentan una probabilidad de ocurrencia razonable y
Pueden ocasionar que el crdito no sea cubierto conforme al
calendario o condiciones originales de pagos.
Son aqullos que:
Reducen la probabilidad de ocurrencia de un Riesgo Clave
y/o
Limitan la magnitud del impacto en caso de presentarse el
Riesgo Clave.
Debe de analizarse con base en Estados Financieros proyectados, obteniendo los
bases y supuestos de su elaboracin con objeto de identificar:
CAPACIDAD DE PAGO PROYECTADA
Anlisis
Riesgos Clave
del Crdito
Factores
Mitigantes
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La informacin financiera del cliente o prospecto nos permite determinar su
solidez financiera, la razonabilidad del valor que le atribuye a sus activos y su
grado de disponibilidad de conversin a efectivo.

Liquidez: Analiza la capacidad que tiene una empresa para cumplir con sus
compromisos en el tiempo.
Apalancamiento: Analiza la estructura financiera que el deudor utiliza para
llevar a cabo las operaciones de la empresa.
Rentabilidad y Eficiencia: Analiza las utilidades de la empresa en el tiempo.
CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO HISTRICA Y PROYECTADA
Anlisis
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rpida modificacin en la concentracin de
activo fijo.
concentraciones en activo no circulante
diferentes al activo fijo.
alta concentracin de activos intangibles.
aumentos desproporcionados de la deuda
corriente.
aumentos sustanciales de la deuda a largo
plazo.
bajo capital contable en relacin con la deuda.
modificaciones significativas de la estructura del
balance.
presencia de deuda pagadera a funcionarios
accionistas.
auditoras no calificadas.
SEALES DE ALERTA: BALANCE
Anlisis
los estados financieros no se generan
oportunamente.
retraso en los perodos de cobranza de cartera.
deterioro de la posicin de caja de los clientes.
incrementos significativos en cuentas morosas.
disminucin en la rotacin de inventarios.
disminucin del activo circulante en relacin al
activo total.
deterioro de la liquidez y del capital de trabajo.
modificaciones notables en la mezcla de activos
comerciales.
aumento importante de las reservas.
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Antigedad de las Cuentas por Cobrar.

extensin del vencimiento promedio de
las cuentas por cobrar.
cambios de las polticas de crdito.
plazos mayores.
sustitucin de cuentas por cobrar por
documentos por cobrar.
concentracin de ventas.
concentracin de cuentas
extremadamente morosas.
cuentas por cobrar de empresas
afiliadas.
Operaciones.
cambios en la naturaleza de las operaciones
de la empresa.
registros financieros y controles operativos
deficientes.
prdida de lneas clave de producto,
franquicias, derechos de distribucin, o fuentes
de abastecimiento.
prdida de uno o ms clientes financieramente
fuertes.
reducciones sustanciales en los montos de
pedidos o contratos, lo que afecta capacidad.
evidencia de inventarios caducos, grandes
niveles de inventarios o mezcla inadecuada de
los mismos.
SEALES DE ALERTA
Anlisis
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ESTADO DE RESULTADOS

disminucin de las ventas.
rpida expansin de las ventas.
mayor diferencia entre las ventas brutas
y las ventas netas.
porcentaje creciente de costos,
reduccin de mrgenes.
mayores ventas y reduccin de
utilidades.
mayores niveles de prdidas por
deudas incobrables.
SEALES DE ALERTA
Anlisis

aumentos desproporcionados de los
gastos en relacin a las ventas.
niveles crecientes de activo total en
relacin con las ventas/utilidades.
prdidas operativas.

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saldos decrecientes.
renovaciones excesivas de pagars o
renovaciones no esperadas de pagars.
planeacin deficiente de los requerimientos
de activo fijo o capital de trabajo.
cambios significativos en la frecuencia de
solicitudes de crdito.
gran dependencia de deuda a corto plazo.
cambios bruscos en el monto/frecuencia de
las solicitudes de crdito.
crditos en los que no es posible identificar en
forma fcil o realista una sola fuente de pago.
crditos cuyo propsito es capital de trabajo.

llamadas de los proveedores solicitando
informacin de crdito para evaluar
solicitudes con plazos especiales o pidiendo
mayor informacin de crdito para evaluar la
empresa.
llamadas de nuevos proveedores solicitando
informacin para abrir nuevas lneas de
crdito.
aparicin de otros prestamistas en el
escenario financiero, especialmente para
otorgar crditos garantizados.
evidencia de cheques vs. fondos no
cobrados.
SEALES DE ALERTA: En relacin con el comportamiento crediticio.
Anlisis
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Su anlisis nos permite evaluar si las estrategias de la administracin son las
ms adecuadas dada su posicin relativa en el mercado y las condiciones de
competencia, as como su vulnerabilidad y riesgos ante cambios en el
entorno. Para ello, debemos evaluar:

Atractividad de la industria
Posicionamiento competitivo de la empresa en su industria.
Anlisis
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Atractividad de la Industria (ACLARAR: SE LE LLAMA INDUSTRIA AL
SECTOR Y ACTIVIDAD A LA QUE SE DEDICA PREPONDERANTEMENTE
EL SOLICITANTE)

Determinar en qu parte del ciclo econmico se encuentra la Industria y cul
es su tendencia en el futuro.

Evaluar el impacto de las condiciones macroeconmicas y su tendencia en el
desempeo de la Industria (PIB, Inflacin, Tipo de Cambio, Tasas de Inters,
Balanza Comercial)

Anlisis
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Describir el nivel tecnolgico y sus tendencias (tipo de tecnologa, procesos y
proyectos).

Revisar las regulaciones existentes y futuras (normas, reglamentos,
aranceles, subsidios).

Identificar las perspectivas de las Industrias que dependen y de las que
depende.
Anlisis
30

COLATERAL
Anlisis
Son todos aquellos elementos de que dispone el negocio o sus dueos, para
garantizar el cumplimiento de pago en el crdito

Garantas o apoyos colaterales que se evalan a travs de sus activos fijos, el
valor econmico y la calidad de estos.

Uno de los fundamentos del anlisis de crdito establece que no debe otorgarse
un crdito que no tenga prevista una segunda fuente de pago, a menos que el
margen de la utilidad sea muy alto, lo que permitira correr un mayor riesgo.

La segunda fuente en caso de que el cliente no pague, podran ser: Aval; Pagare
en garanta; Contrato prendario; ; Fianza; Seguro de crdito; Deposito en garanta;
Garanta inmobiliaria, etc.
31

COLATERAL
Anlisis
Hay que ser muy cuidadoso, pues no se debe determinar el
monto del crdito basado en el valor que tiene la garanta que
respalda el crdito. Es una practica poco sana, lo que se
pretende es que el monto del financiamiento se calcule en base
a lo que el cliente puede pagar y no a lo que le puedo embargar
si no me paga.
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El estudio de crdito es el documento que contiene la informacin relevante y
concluyente que permite a los rganos facultados tomar una decisin de crdito
fundamentada.
Paquete de
informacin de
un estudio de
crdito
Resumen ejecutivo
Resumen financiero
Calificacin previa de riesgo crediticio e ndice de capitalizacin.
Situacin crediticia con la institucin (riesgos vigentes)
Estudio de Crdito (Marco Analtico de Crdito)
Flujos de efectivo y soporte complementario, en su caso.
Memorndum de apoyo
Anlisis y evaluacin
preliminar de
Informacin
Anlisis de crdito
acorde con Marco
Estudio de Crdito
Anlisis
33

Filosofa de
elaboracin del
Estudio de
Crdito
El estudio de crdito debe:

Tener las bases suficientes para que los rganos Facultados puedan tomar
una decisin fundamentada.
Contar con la firma de las reas de Promocin.
Establecer una postura clara y concluyente del rea de Crdito respecto a la
operacin de crdito propuesta.
Estar fundamentado en hechos reales y evidencia documental.
Ser concreto e incorporar la informacin y los argumentos relevantes para la
toma de decisiones.
Anlisis y evaluacin
preliminar de
Informacin
Anlisis de crdito
acorde con Marco
Estudio de Crdito
Anlisis
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Recuerda, el crdito es una responsabilidad
compartida y
la tuya comienza desde el momento en que lo
evalas.
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EXPEDIENTE DE CREDITO

El expediente de crdito es un instrumento bsico para el ejecutivo,
en el cual se apoya para una mejor planeacin, organizacin,
recuperacin y control de los crditos que sus clientes potenciales y
reales le solicitan.

Por tanto, ser su responsabilidad
mantenerlo actualizado,
conservndolo todo momento integro
siempre bajo su resguardo.

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EXPEDIENTE DE CREDITO

Las partes de que esta compuesto son:
Historia del negocio, experiencia en crdito, visitas y entrevistas,
documentacin legal y financiera, garantas, seguros, contratos,
estudios de crdito, calificaciones, etc.

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