21/03/2014

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ADMINISTRAOMERCADOLGICA
Comunicaes Integradas de
Marketing e Administrao da
Forade Vendas
Prof Luciana Guimares
CONTEDO
Nesta aula, vocestudar:
As etapas no desenvolvimento de um
programa de comunicaes integradas de
marketing.
As principais decises em promoo de
vendas.
A finalidade do marketing direto.
A organizao da fora de vendas.
COMUNICAO
Forma
Canal
Mtodo
Linguagem
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Plataformas de Comunicao
Uso da Tecnologia
Internet
Utilizar a comunicao direcionada para
dilogos um para um com os clientes e
outros pblicos interessados.
Oque comunica?
Aparncia
Preo do produto
Cor
Formato de sua embalagem
Comportamento e a maneira de se vestir do
vendedor
Decorao da loja
Contato coma Marca
Transmite uma impresso
Influencia a percepo do cliente
Segurana
Convico
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Mix de MarketingIntegrado
Comunicao entre os Ps
Mensagemconsistente
Posicionamento estratgico
Mix de Comunicao de Marketing
Propaganda
Promoo de vendas
Relaes pblicas
Publicidade
Vendas pessoais
Marketing direto
Etapas do Programa de Comunicao
Identificao do pblico-alvo
Determinao dos objetivos de
comunicao
Elaborao da mensagem
Seleo dos canais de comunicao
Estabelecimento do oramento para
comunicaes
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Deciso sobre o Mix de Comunicao
Avaliao dos resultados
Administrao do processo de comunicao
integrada de Marketing
ComunicaesIntegradas de Marketing
e Administrao da Fora de Vendas
Parte 2
Comunicao Integrada de Marketing
Transmite uma forte coerncia da
mensagem
Produz enorme impacto nas vendas
Gera responsabilidade para unificar as
vrias mensagens e imagens da marca da
empresa
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Se implantada de maneira correta:
Melhora a capacidade da empresa atingir os
clientes certos
Mensagemcerta
Hora certa
Local certo
Programa de Propaganda
Identificao do mercado-alvo e dos
motivos do comprador
Toma-se cinco decises (5 Ms):
1 Misso (quais so os objetivos da
propaganda?)
2 Moeda (quanto pode ser gasto?)
3 Mensagem (que mensagem deve ser
transmitida?)
4 Mdia (quais meios de comunicao
devemser utilizados?)
5 Mensurao (como os resultados devem
ser avaliados?)
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Promoo de Vendas
Importante ingrediente em campanhas de
Marketing
Conjunto diversificado de ferramentas de
incentivo
Ferramentas, maioria de curto prazo
Ferramentas elaboradas para estimular a
experimentao
Estimular a compra mais rpida, em maior
quantidade
APVinclui ferramentas para
Promoo de consumo,
Promoo de comrcio
Promoo setorial e para equipe de vendas
Importante
Utilizar programas que tenham a finalidade
de promover ou proteger a imagem da
empresa ou de seus produtos em particular
(Relaes Pblicas RP)
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Funes do RP
Relaes coma imprensa
Publicidade de produto
Comunicao empresarial
Lobby
Aconselhamento.
Marketing Direto
Uso de canais diretos como consumidor
Atingir o consumidor
Entregar-lhe bens e servios sem contar
coma ajuda de intermedirios
Construir relacionamentos duradouros com
o cliente
Canais de Marketing Direto
Vendas pessoais
Mala direta
Marketing de catlogo
Telemarketing
TV
Outras mdias de resposta direta
Marketing emquiosques
E-marketing
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Vendas Pessoais
Oque ?
Qual sua importncia?
Vendedor
Elo pessoal entre a empresa e os clientes
Prospeco
Definio de alvo
Comunicao
Vendas
Atendimento
Coleta de informaes
Alocao
Administrao da Fora de Vendas
Recrutamento e seleo de vendedores
Treinamento dos vendedores
Superviso da fora de vendas
Motivao da fora de vendas
Avaliao do desempenho individual e em
grupo
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Aspectos da Venda Pessoal
Vamos conversar sobre...
Profissionalismo emvendas
Negociao
Marketing de relacionamento
Comunicaes Integradas de Marketing e
Administrao da Fora de Vendas
Agora sua vez!
Questo 1
Nesse tema, voc estudou que o empreendedor se
depara com vrios desafios e obstculos para abrir um
novo empreendimento, desde o aparecimento da ideia
at colocar efetivamente o negcio para funcionar.
Responda a seguinte pergunta: relativo gesto
do negcio, qual o principal cuidado que o
empreendedor deve ter ao abrir o novo negcio?
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Questo 2
Identifique se so (V) verdadeiras ou (F) falsas as
afirmativas abaixo.
( ) As vendas pessoais em geral requerem
negociao, a arte de chegar a condies de
relacionamento que satisfaamambas as partes.
( ) Todo contato coma marca transmite uma
impresso que pode influenciar a viso que o cliente
temda empresa.
( ) Ao desenvolver um programa de
propaganda, os gerentes de Marketing
comeam pela identificao do mercado-alvo
e dos motivos do comprador.
( ) As vendas pessoais tambm so
fundamentais nas organizaes e constituem
umelemento-chave na promoo.
Questo 3
Muitas empresas tmadotado o Marketing de
Relacionamento, emdetrimento do Marketing
de Transao, como objetivo de construir um
relacionamento de longo prazo com os
clientes.
Com base em seus conhecimentos,
comente as vantagens da utilizao do
Marketingde Relacionamento.
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Comunicaes Integradas de Marketing
e Administrao da Fora de Vendas
Finalizando
Aqui vimos:
Todo o mix de marketing deve estar
integrado para transmitir uma mensagem
consistente e um posicionamento
estratgico
Se implantada de maneira apropriada, a
comunicao integrada de marketing
melhora a capacidade de a empresa atingir
os clientes certos com a mensagem certa
na hora e local certos
Promoo de vendas um importante
ingrediente em muitas campanhas de
Marketing
Vendas pessoais so fundamentais nas
organizaes, pois constituem um
elemento-chave na promoo
Organizao da fora de vendas requer
tomadas de deciso relacionadas a
objetivos, estratgia, estrutura, tamanho
e remunerao.