N322 Im

INVESTIGACIN DE MERCADOS EN LA COOPERATIVA DE GANADEROS Y
AGRICULTORES DEL RISARALDA, CODEGAR LTDA.

MARCELA NAVARRO GONZALEZ
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE PEREIRA
FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
PEREIRA
2007
2
INVESTIGACIN DE MERCADOS EN LA COOPERATIVA DE GANADEROS Y
AGRICULTORES DEL RISARALDA, CODEGAR LTDA.
MARCELA NAVARRO GONZALEZ
Trabajo de Grado
Directora:
MARIA MONICA ARANGO ZAPATA
Docente
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE PEREIRA
FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
PEREIRA
2007
3
CONTENIDO
Pgina
INTRODUCCIN 9
RESUMEN 11
SUMMARY 12
1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN 13
1.1 ANTECEDENTES DE LA IDEA 13
1.2 SITUACIN PROBLEMA 13
1.3 DEFINICIN DEL PROBLEMA 14
1.4 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIN 15
1.5 IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS 15
1.6 HIPTESIS O SUPUESTOS 16
1.7 OBJETIVO GENERAL 16
1.8 OBJETIVOS ESPECFICOS 16
4
1.9 JUSTIFICACIN DEL ESTUDIO 16
1.10 DELIMITACIN DEL ESTUDIO 18
1.11 BENEFICIOS QUE CONLLEVA 19
1.12 LIMITACIONES PREVISIBLES 19
2. MARCO REFERENCIAL 21
2.1 MARCO TERICO 21
2.1.2 Resea histrica de la investigacin de mercados 21
2.1.2 Tipos de investigacin de mercados 23
2.1.3 Estructura de la investigacin de mercados 27
2.1.4 Alcance de la investigacin de mercados 28
2.1.5 Aplicacin de la investigacin de mercados 29
2.1.6 Contribucin de la investigacin de mercados 29
2.1.7 Beneficios de la investigacin de mercados 30
2.1.8 Inconvenientes de la investigacin de mercados 31
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5
2.1.9 Elementos estadsticos 31
2.2 MARCO CONCEPTUAL 31
2.3 MARCO CONTEXTUAL 31
2.4 MARCO NORMATIVO 33
2.5 MARCO FILOSFICO 33
2.6 MARCO SITUACIONAL 34
2.6.1 Marco Geogrfico 35
2.6.2 Resea histrica 35
2.6.3 Direccionamiento estratgico 37
3. DISEO METODOLGICO 44
3.1 TIPO DE INVESTIGACIN 44
3.2 DISEO DE LA INVESTIGACIN 44
3.3 UNIVERSOS 46
3.3.1 Proveedores 46
6
3.3.2 Almacenes agropecuarios 46
3.4 POBLACIONES O MUESTRAS 47
3.5 FICHAS TCNICAS 47
3.6 DELIMITACIN DEL ESTUDIO 49
3.6.1 Espacial 49
3.6.2 Demogrfica 49
3.6.3 Temporal 49
3.6.4 Temtica 49
3.7 VARIABLES E INDICADORES 49
3.8 INSTRUMENTOS PARA RECOLECCIN DE INFORMACIN 50
7
3.8.1 Muestreo aplicado 50
3.8.2 Informacin primaria 51
3.8.3 Informacin secundaria 51
3.9 PROCESAMIENTO Y ANLISIS DE INFORMACIN 51
4. DIAGNOSTICO OBTENIDO 53
4.1 INFORMACIN GENERAL DE LAS EMPRESAS ENCUESTADAS 53
4.2 INFORMACIN GENERAL DE LOS ALMACENES ENCUESTADOS 58
4.3 RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA A PROVEEDORES 62
4.3.1 Tabulacin de resultados de la encuesta realizada 62
4.3.2 Visualizacin grfica de los resultados obtenidos en la encuesta 64
4.4 RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA A ALMACENES
AGROPECUARIOS 69
4.4.1 Tabulacin de resultados de la encuesta realizada 69
4.4.2 Visualizacin grfica de los resultados obtenidos en la encuesta 71
4.5 PARTICIPACIN DE CODEGAR EN EL SECTOR AGROPECUARIO
DE PEREIRA 75
8
4.5.1 Ficha tcnica 77
4.5.2 Visualizacin porcentual de los datos obtenidos en la encuesta 77
4.5.3 Visualizacin grfica de los datos obtenidos en encuesta 78
4.6 MODELO ESTADSTICO EXPERIMENTAL 78
4.7 LECTURA ANALTICA DEL PANORAMA MATRIZ DOFA 85
4.8 PLAN ESTRATGICO DE MARKETING 89
5. PROPUESTA 96
6. LIMITANTES E INCONVENIENTES 97
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 98
BIBLIOGRAFIA 100
ANEXO1 101
ANEXO 2 108
ANEXO 3 110
ANEXO 4 122
9
INTRODUCCIN
La investigacin de mercados surge como un problema del marketing y que no se
puede resolver por medio de otro mtodo. Al realizar un estudio de este tipo,
resulta muchas veces complejo de realizar y siempre requiere de disposicin de
tiempo y dedicacin de muchas personas. Para tener un mejor panorama sobre la
decisin a tomar para la resolucin de los problemas de marketing se utiliza una
poderosa herramienta de auxilio como lo son las investigaciones de mercados, que
contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisin lleva consigo, pues permiten
conocer mejor los antecedentes del problema.
La investigacin de mercados es un medio que le permite a las empresas marcar la
diferencia, ser competitivas y abrir nuevas oportunidades de mercado. Las
empresas con la constante implementacin de este tipo de investigaciones brindan
confiabilidad a sus clientes, satisfacen sus expectativas en la prestacin del
servicio; adems les permite mejorar el desempeo, la coordinacin y la
productividad, orientarse hacia sus objetivos empresariales, lograr y mantener la
calidad del servicio; es por esto que todas las empresas no slo a nivel nacional
sino internacional buscan desarrollar e implementar investigaciones de mercados.
CODEGAR desea llevar a cabo esta investigacin de mercados por la importancia
que sta le representa frente a la necesidad de abrir nuevos mercados y ofrecer a
su consumidor final un mejor servicio y mayores facilidades para hacer sus
compras, buscando permanecer y crecer en el sector que representa.
Con la investigacin de mercados la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del
Risaralda Ltda., CODEGAR, busca evaluar las fortalezas y falencias que tiene frente
a las necesidades de productos y servicios de la poblacin agrcola y ganadera,
adems contar con una herramienta que ayude a consolidar un proceso hacia el
crecimiento en las ventas y la apertura de nuevos mercados, para lograr as el
cumplimiento del objetivo general de funcionamiento de la Cooperativa, liderar
procesos efectivos de comercializacin de productos e insumos agropecuarios,
ofreciendo crdito, servicios y asesora tcnica integral, educacin tecnolgica y
representacin gremial, para satisfacer competitivamente las necesidades y
expectativas de sus clientes y asociados mediante procesos giles y eficientes, que
generen valor agregado, logrando un entorno social adecuado y asegurando la
supervivencia de sus asociados, un bienestar integral para sus trabajadores y un
desarrollo sostenible con responsabilidad social y ambiental.
10
Tanto en organizaciones de compaas de negocios como de gobierno se ha
puesto un gran nfasis en el mejoramiento de la toma de decisiones. Debido a
que existimos en un medio influido por el tiempo, se ha hecho una meta comn el
asignar tiempo disponible junto con recursos competitivos que de alguna manera
sea ptima; esta meta se puede lograr, en parte, a travs de pronsticos precisos.
Hace veinte aos los directivos tomaban decisiones principalmente con base en su
propio sentir e intuicin sobre la economa y la industria, ahora estn
complementando ese sentir hacia la economa y la industria con tcnicas de
pronstico que muestran la tendencia de sus negocios.
El conocimiento del futuro nos capacita para planificar, prever o prevenir. Al
predecir, se est estimando el futuro utilizando informacin histrica o cronolgica,
denominada series de tiempo, que suele ser un conjunto de observaciones sobre
valores que toma una variable (cuantitativa) en diferentes momentos del tiempo.
En CODEGAR se busca estimar mediante la creacin de un modelo estadstico, la
proyeccin de ventas en un corto y mediano plazo.
Con la creacin del modelo estadstico que permita mostrar la tendencia de las
ventas de CODEGAR se busca generar apoyo a la toma de decisiones por parte de
la Gerencia, los Departamentos de Planeacin y Mercadeo y el de Ventas,
suministrando informacin congruente y exacta, la cual se calcula utilizando datos
histricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos
representantes de cada departamento involucrado de la Cooperativa. Se desea
obtener mayor seguridad en el manejo de la informacin relacionada con las
ventas de la empresa, apoyando las decisiones de los departamentos involucrados,
de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de las ventas.
Para la ejecucin de este proyecto se realiza un diagnstico mediante la
observacin, entrevistas, lectura y anlisis de documentos e informacin existente
en la Cooperativa, que permita identificar las fortalezas y mejoras que requiere
CODEGAR para aumentar la participacin en su sector y mejorar su nivel de
ventas.
11
RESUMEN
En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios,
como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las
exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para
asegurar el xito de las empresas hacer uso de tcnicas y herramientas, una de
ellas es llevar a cabo estudios de mercado en conjunto con una serie de
investigaciones como lo son competencia, los canales de distribucin, lugares de
venta del producto, publicidad existente en el mercado, precios, etc. Actualmente
las empresas buscan ser competentes aumentando su participacin de mercado y
de esta manera satisfacer las necesidades de sus clientes y cumplir con su poltica
de calidad que se encuentra enmarcada en valores y principios cooperativos y
empresariales.
La Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda Ltda., CODEGAR asume
el reto de realizar esta investigacin de mercados para determinar su mercado en
las regiones de Armenia, Pereira, Cartago y La Virginia, identificando tcnicas que
permitan a la Cooperativa ganar reconocimiento en el sector agropecuario
nacional, incrementando su nivel de ventas; todo esto a travs del conocimiento
de la Cooperativa y su competencia, mediante el conocimiento de los proveedores
y personas representativas del sector.
12
SUMMARY
At a time of globalization and high competitiveness of products or services, as it is
it in the changing world of marketing is necessary to be alert to the exigencies and
expectations of the market, for it is of vital importance to ensure the success the
companies to make use of techniques and tools, one of them is to altogether carry
out studies of market with a series of investigations as they are it competition, the
channels of distribution, places of sale of the product, existing publicity in the
market, prices, etc. At the moment the companies look for to be competent
increasing their participation of market and this way to satisfy the necessities with
their clients and to fulfill with its policy of quality that is framed in values and
cooperative and enterprise principles.
The Cooperative of Cattle dealers and Agriculturists of Risaralda Ltda., CODEGAR
assumes the challenge to make this investigation of markets to determine its
market in the regions of Armenia, Pereira, Carthage and Virginia, identifying
technical that allow the Cooperative to gain recognition in the national farming
sector, increasing its level of sales; all this through knowledge of the Cooperative
and its competition, by means of the knowledge of the suppliers and
representative people of the sector.
13
1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN
1.1. ANTECEDENTES DE LA IDEA
Paradigmas actuales como la globalizacin de las economas y de la cultura en
general abocan a las empresas a perfeccionar en trminos de productividad y
competitividad; con base en ello surge en la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda Ltda. CODEGAR la preocupacin por crecer
comercialmente en el sector agrcola y pecuario en las regiones cercanas y que se
consideran explotables, como lo son Armenia, Cartago y La Virginia, que ayuden a
responder a los retos de la situacin actual y a las necesidades desde el sector
agropecuario.
La idea surge de la necesidad de conocer el posicionamiento de la Cooperativa en
la ciudad de Pereira, identificando su competencia en regiones aledaas como
Armenia, Cartago y La Virginia, as como los servicios posventa ofrecidos por los
almacenes agropecuarios de estas regiones que orientan a la competitividad del
sector agropecuario.
Codegar en su afn de progresar, tiene que hacer planes para su futuro, con el fin
de planificar, prever o prevenir. La planificacin racional exige prever los sucesos
del futuro que probablemente vayan a ocurrir, as como la previsin de lo que ha
ocurrido en el pasado. Se tiene entonces un tipo de inferencia estadstica que se
hace acerca del futuro de las ventas de Codegar basado en una de las tcnicas
ms importantes que se utiliza para hacer inferencias sobre el futuro con base en
lo ocurrido en el pasado, que es el anlisis de series de tiempo.
1.2. SITUACIN PROBLEMA
La Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda, CODEGAR, cumple un
papel fundamental en la provisin, distribucin y venta de productos e insumos
para las diferentes actividades del sector agropecuario. Dentro de este papel y
con el fin de satisfacer las necesidades de clientes y asociados, la Cooperativa
posee una amplia gama de insumos, productos y servicios los cuales busca ofrecer
cada da a una mayor cobertura de la poblacin.
14
En el ao 2003 CODEGAR puso a disposicin de clientes y asociados unas bodegas
ubicadas en la central mayorista de alimentos, Mercasa, y a principios del ao
2006 una bodega auxiliar en el almacn de Turn, buscando abastecer
oportunamente a todos sus clientes y asociados, prestando ms y mejores
servicios. De esta manera y con el fin de ampliar su cobertura y generar mayores
valores en ventas, la Cooperativa busca conocer el mercado que posee en Pereira
y las posibilidades de extenderse hacia las regiones de Armenia, Cartago y La
Virginia.
Esta investigacin de mercados se est realizando con el fin de conocer el mercado
de la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda Ltda. CODEGAR en
el sector agrcola y ganadero en la ciudad de Pereira, identificando la porcin de
mercado que CODEGAR no posee y los medios para alcanzarla. La informacin
obtenida mediante sta investigacin es de vital importancia para el proceso de
crecimiento de la Cooperativa, proporcionando material de apoyo al comit de
mercadeo que establezca el grado de participacin que posee la Cooperativa,
evaluando si los productos, servicios e instalaciones son suficientes, permitiendo
establecer las herramientas necesarias que cubran las carencias en este campo y
la ayuden a crecer con gran reconocimiento en el sector.
1.3. DEFINICIN DEL PROBLEMA
Se presume que para la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda
Ltda. CODEGAR vale la pena hacer un esfuerzo comercial aumentando la
participacin de mercado en Pereira, Armenia, La Virginia y Cartago, ampliando su
cobertura y abriendo un punto de venta que represente un mercado potencial para
la Cooperativa satisfaciendo cada vez ms clientes y asociados y alcanzando el
logro de los objetivos corporativos y empresariales?
1.4. SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIN
Es viable que con la informacin suministrada por los proveedores de insumos
agrcolas y pecuarios, as como de los almacenes que los distribuyen, se pueda
conocer el mercado que posee CODEGAR frente a los otros almacenes de venta de
insumos agropecuarios de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago?
Posee la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda, CODEGAR, los
recursos necesarios para establecer un punto de venta que garantice mayores
15
oportunidades de negocio satisfaciendo las necesidades de nuevos clientes y
asociados?
1.5. IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
Para la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda Ltda. CODEGAR,
se hace necesario conocer el mercado que tiene en el sector Agrcola y Ganadero,
con lo que se pueda determinar la ubicacin de un nuevo punto de venta en
Armenia, Pereira, Cartago y La Virginia, que garantice el mayor cubrimiento de
mercado en este sector.
Tambin, se hace necesario conocer el perfil comercial de los almacenes de venta
de insumos agrcolas y pecuarios de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago,
garantizando la forma de incursionar en estos mercados, aumentando la
participacin de mercado en el sector Agrcola y Ganadero, que conduzca a la
elaboracin de un Plan Estratgico de Marketing en el corto, mediano y largo
plazo, tomando como punto de partida los resultados obtenidos en la
investigacin.
Crear una previsin de ventas para el futuro, puede ser una ardua tarea para los
directivos de la Cooperativa, especialmente si estn ocupados intentando alcanzar
las cifras de ventas actuales. Afortunadamente, se tiene los datos de sus ventas
pasadas, pudiendo usar herramientas estadsticas que permitan crear un modelo
para predecir sus ventas futuras.
1.6. HIPTESIS O SUPUESTOS
La Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda, CODEGAR, tiene
cautivo un gran porcentaje del mercado del sector agropecuario de Pereira,
teniendo la posibilidad de ampliar su cobertura, abriendo nuevos puntos de venta
en las regiones de Armenia, Cartago y La Virginia, adems de poder seguir
creciendo en Pereira, donde todava tiene muchas posibilidades de expansin.
16
1.7. OBJETIVO GENERAL
Determinar la participacin del mercado de la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda Ltda. CODEGAR en el sector agrcola y ganadero en la
ciudad de Pereira.
1.8. OBJETIVOS ESPECFICOS
Identificar los principales almacenes de venta de insumos agrcolas y
pecuarios de Armenia, Pereira, Cartago y La Virginia, determinando su perfil
comercial y el servicio posventa que ofrecen.
Identificar un punto geogrfico de oportunidad para CODEGAR entre
Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago que represente un mercado de
distribucin potencial para la Cooperativa.
Determinar un modelo estadstico experimental que permita pronosticar las
ventas de CODEGAR.
Disear un Plan Estratgico de Marketing en el corto, mediano y largo plazo
partiendo de los resultados obtenidos en la investigacin.
1.9. JUSTIFICACIN DEL ESTUDIO
La investigacin de mercados le permitir a la Cooperativa optimizar los recursos y
determinar la poblacin agrcola y ganadera de Armenia, Pereira, Cartago y La
Virginia, identificando las caractersticas y perfiles de los almacenes de venta de
insumos agrcolas y pecuarios de estas regiones. De esta manera, a travs de
encuestas realizadas a los mayores proveedores de CODEGAR, se podrn
establecer los almacenes que representan competencia para la Cooperativa y el
mercado que se tiene frente a estos, adems ser posible determinar un Plan
Estratgico de Marketing en el corto, mediano y largo plazo que permita planificar,
desarrollar, mejorar y gestionar estrategias competitivas de marketing,
convirtindose en un instrumento para hacer las actividades eficazmente, que trata
de disminuir riesgos de la Cooperativa. El Plan Estratgico de Marketing se ver
como el proceso continuo de establecimiento de objetivos, a partir del anlisis de
la situacin interna y externa de la empresa, y de las estrategias comerciales para
su consecucin mediante la seleccin de mercados, el presupuesto comercial y
asignacin entre las diferentes variables del marketing. El plan de marketing es
una herramienta de gestin por la que se determinan los pasos a seguir, las
17
metodologas y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados, formando
parte de la planificacin estratgica de una empresa perfectamente unida al resto
de departamentos de la institucin.
Segn un estudio realizado en el ao 2003 se pudo determinar que en el sector
agrcola, el 28,07% se dedican a la ganadera, el 18,42% se dedican al sector
cafetero, el 11,40% al sector avicultor, el 7,89% estn dedicados al porcicultor, el
6,14% al fruticultor igual que el cebollero. Igualmente se tienen datos para esa
fecha que muestran el posicionamiento de CODEGAR frente a su competencia
local, ocupando el 35,83%, frente a la Cooperativa de Caficultores con el 21,67%,
a la Colmena con 9,17% y al Hacendado con 5%. La Cooperativa de Caficultores
se pudo catalogar como la competencia ms fuerte, ya que es uno de los
almacenes que tiene mayor nivel en ventas y es de los ms grandes de la ciudad,
comercializa insumos agropecuarios aunque est ms especializada en la lnea
agrcola debido a que sus ventas estn representadas en semillas y abonos,
adems cuentan con asistencia tcnica y crdito para asociados. La Colmena es
un almacn pequeo que comercializa insumos agropecuarios, especializado en la
lnea veterinaria, ya que su mayor volumen de ventas est representado en
concentrados; presta servicio a domicilio aunque no cuenta con asistencia tcnica.
El Hacendado es un almacn pequeo que se dedica a la comercializacin de
insumos agropecuarios, enfocado en la lnea agrcola ya que sus mayores ventas
estn representadas en semillas.
Es de gran importancia fortalecer el crecimiento de la Cooperativa, adoptando una
estrategia que permita fortificar la calidad de los productos y servicios ofrecidos,
que es vital para ampliar la cobertura y brindar un excelente servicio que le
permita satisfacer cada vez a ms clientes y nuevos asociados.
Con la investigacin de mercados que se pretende realizar, la Cooperativa contar
con una herramienta que ayude a consolidar un proceso hacia el crecimiento en
las ventas y nuevos mercados, para lograr as mediante procesos efectivos servir a
la totalidad de los agricultores y ganaderos de estas regiones, comercializando
insumos agrcolas y pecuarios, ofreciendo crditos, servicios y asesora tcnica
integral, capacitacin tecnolgica y representacin gremial, para satisfacer
competitivamente las necesidades y expectativas de los clientes, asegurando la
supervivencia de sus asociados, un bienestar integral para sus trabajadores y un
desarrollo sostenible con responsabilidad social y ambiental, obrando en todas sus
actuaciones de acuerdo con sus objetivos y polticas.
Con la investigacin de mercados se busca evaluar las fortalezas y falencias que
tiene la Cooperativa frente a las necesidades de productos y servicios de la
poblacin agrcola y ganadera, as como brindar una metodologa y conocimiento
18
de los elementos que se deben tener en cuenta para realizar el proceso de
planeacin, recopilacin y anlisis de datos, y constituye un aporte especfico en el
proceso de planeamiento estratgico y toma de decisiones en mercadotecnia.
Actualmente se est llevando a cabo por el Departamento de Planeacin y
Mercadeo de la Cooperativa, una investigacin que busca identificar los niveles de
satisfaccin de los clientes externos con respecto a los servicios y productos
ofrecidos, los resultados de esta investigacin conllevan al apalancamiento de la
investigacin que se pretende realizar facilitando la toma acertada de decisiones y
el diseo de estrategias para lograr la fidelizacin, atrincheramiento,
mantenimiento de clientes y la conquista de nuevos clientes y asociados.
1.10. DELIMITACIN DEL ESTUDIO
La investigacin de mercados cubrir los principales municipios de los
departamentos de Quindo, Risaralda y Norte del Valle. El proyecto de grado
tendr una duracin de seis (6) meses, se efectuarn entregas mensuales de
avances basadas en el cronograma de actividades. Este proyecto inici el 16 de
marzo de 2006 y culminar el 13 de septiembre de 2006, perodo en el cual se
planea dar cumplimiento al objetivo general de determinar la participacin del
mercado de la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda Ltda.
CODEGAR en el sector Agrcola y Ganadero en la ciudad de Pereira. Dicha
Cooperativa tiene sus instalaciones principales en la Cra. 7 #43-224 local 4 en la
ciudad de Pereira perteneciente a la regin Occidente del pas.
La investigacin ser dirigida a almacenes de venta de insumos Agrcolas y
Pecuarios de los principales municipios de las regiones de Quindo, Risaralda y
Norte del Valle, Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda,
proveedores de la Cooperativa, clientes y asociados.
1.11. BENEFICIOS QUE CONLLEVA
Cientficos
Al correlacionar la teora con la prctica se podrn validar elementos de la
investigacin de mercados que se imparten tanto en programas de pregrado
como de postgrado.
19
Humanos
Para los administrativos involucrados ser una herramienta de primer orden, el
conocer el modelo estadstico que describe sus ventas, as como en su
competencia emplean los servicios posventa y sus limitaciones.
Tecnolgicos
Permitir identificar el grado de conocimiento e implementacin de las
modernas tecnologas en el sector agropecuario de la regin.
Econmicos
Si como consecuencia del estudio, es viable una expansin de Codegar, es
altamente probable que incrementen sus niveles de competitividad y por ende
los de rentabilidad.
Sociales
Empresas reconocidas tienen probabilidad de crecer y proyectarse, crear
puestos de trabajo, contar con colaboradores comprometidos y cumplir
eficazmente su responsabilidad social.
1.12. LIMITACIONES PREVISIBLES
Dentro de las limitaciones se prev:
Al encuestar los almacenes del sector agropecuario, pueden suponer que
quien hace la encuesta forme parte de su competencia, por lo que no
quieran responde la encuesta o no den datos reales.
Algunos proveedores vienen muy ocasionalmente a la Cooperativa y otros
nunca vienen, por lo que deben localizarse y realizarles la encuesta
telefnicamente, lo que dificulte la obtencin de las respuestas de algunas
preguntas.
Al realizar la encuesta a algunos gerentes o administradores de los
almacenes de venta de insumos agropecuarios, pueden no mostrar
20
disposicin por temor a hacer pblica la informacin interna de la empresa,
pudiendo creer que fueran a ser visibles frente a sus competidores en el
sector.
La renuencia de los empleados de los almacenes a dedicar el tiempo
necesario para responder el instrumento de recoleccin de informacin.
La ausencia de informacin secundaria confiable y actualizada.
El que los directores no mantengan un mismo grado de compromiso en
conjunto frente al trabajo propuesto.
21
2. MARCO REFERENCIAL
En el presente Captulo se registra la informacin que soporta el estudio, con base
en los siguientes aspectos:
Marco terico.
Marco conceptual.
Marco contextual.
Marco situacional.
Marco normativo.
Marco filosfico.
A continuacin se desarrollan cada uno de ellos.
2.1. MARCO TERICO
2.1.1. Resea histrica de la investigacin de mercados
1
El desarrollo de la investigacin de mercados durante la primera parte del siglo XX
es simultneo con el surgimiento del concepto de mercadeo. A travs de este
perodo, la filosofa gerencial que guiaba las organizaciones fue cambiando
gradualmente la orientacin al consumidor que existe hoy. Durante el perodo
comprendido entre 1900 y 1930, la preocupacin gerencial se centraba
principalmente en los problemas y oportunidades asociados con la produccin;
entre 1930 y finales de los aos cuarenta, esta orientacin se desplaz a los
problemas y oportunidades relacionados con la distribucin; a partir de finales de
los aos cuarenta se aument la atencin hacia las necesidades y deseos del
consumidor. La naturaleza y el papel de la actividad de mercadeo en estas
organizaciones refleja este cambio en la filosofa gerencial.
1
www.southlink.com.ar/vap/HISTORIA%20IM.htm
22
Aunque numerosas personas e instituciones estuvieron involucradas en el uso
espordico de la investigacin de mercados con anterioridad a 1910, el perodo
1910-1920 se reconoce como el inicio formal de la investigacin de mercados. En
1911, J. George Frederick fund una firma de investigacin denominada The
Business Bourse. En ese mismo ao, Charles Coolidge Parlin fue nombrado gerente
de la Commercial Research Division de Curtis Publishing Company. El uso del
nombre "investigacin comercial" (commercial research) tena un significado
especial, puesto que la mayora de los empresarios consideraban el trmino
"investigacin" demasiado elocuente para un servicio empresarial. Parlin dirigi
una de las organizaciones de investigacin lderes de dicho perodo.
El xito de Parlin inspir a varias firmas industriales y medios publicitarios para
crear divisiones de investigacin. En 1915, la United States Rubber Company
contrat a Paul H. Nystrom para gerencias el recientemente establecido
Department of Commercial Research (Departamento de investigacin comercial).
En 1917, Swift and Company contrat a Luis D. H. Weld de la Universidad de Yale
como gerente de su departamento de investigacin comercial.
En 1919, el profesor de la Universidad de Chicago, C. S. Duncan, public
"Investigacin Comercial: Un listado de principios de trabajo". Este se consider el
primer libro importante sobre investigacin comercial. En 1921 Percival White
public "Anlisis de Mercado". Este fue el primer libro de investigacin que gan
un mayor nmero de lectores y del cual se hicieron varias ediciones. En 1937 se
public "Investigacin y Anlisis de Mercado" de Lyndon O. Brown. Este libro se
convirti en uno de los textos universitarios ms populares de la poca, reflejando
el creciente inters en la investigacin de mercados a nivel universitario. Despus
de 1940 se publicaron numerosos libros de investigacin y se ampli rpidamente
el nmero de escuelas de administracin de empresas que ofrecan cursos de
investigacin.
Despus de la segunda guerra mundial, el desarrollo de la actividad de
investigacin de mercados creci en forma considerable, simultneamente a la
creciente aceptacin del concepto de mercadeo. En 1948, ya se haban formado
ms de 200 organizaciones de investigacin de mercados en Estados Unidos. Los
gastos en actividades de investigacin de mercados se estimaban en 50 millones
de dlares al ao en 1947. Durante las siguientes tres dcadas, el nivel de gastos
se increment a ms de diez veces este valor.
La creciente aceptacin del concepto de mercadeo gener un cambio en el nfasis
de la investigacin de mercados, implicaba que el enfoque de la investigacin
estaba dirigido hacia el anlisis de mercados. El desplazamiento de la UM ampli
la naturaleza y el papel de la investigacin, haciendo nfasis en la relacin entre
23
los investigadores y el proceso de la gerencia de mercadeo. La publicacin de
"Investigacin de Mercadeo", de Harper Boyd y Ralph Westfall en 1956 reflej este
cambio de orientacin.
2.1.2. Tipos de investigacin de mercados
2
Toda investigacin que se realice cientficamente sigue una serie de conductos
para la recopilacin de datos. Estos conductos son denominados de manera ms
tcnica diseo de investigacin. Este tiene el fin de determinar la forma y la
exactitud con que se recopilar informacin de la manera ms ptima y
econmica.
La investigacin puede ser clasificada con base a los siguientes criterios: por el
propsito o las finalidades perseguidas la investigacin es bsica o aplicada; segn
la clase de medios utilizados para obtener los datos, es documental, de campo o
experimental; atendiendo al nivel de conocimientos que se adquieren podr ser
exploratoria, descriptiva o explicativa; dependiendo del campo de conocimientos
en que se realiza, es cientfica o filosfica; conforme al tipo de razonamiento
empleado, es espontnea, racional o emprico-racional; acorde con el mtodo
utilizado, es analtica, sinttica, deductiva, inductiva, histrica, comparativa, etc.; y
conforme al nmero de investigadores que la realizan, es individual o colectiva.
2.1.2.1 Investigacin bsica: Tambin recibe el nombre de investigacin pura,
terica o dogmtica. Se caracteriza porque parte de un marco terico y
permanece en l; la finalidad radica en formular nuevas teoras o
modificar las existentes, en incrementar los conocimientos cientficos o
filosficos, pero sin contrastarlos con ningn aspecto prctico.
2.1.2.2 Investigacin aplicada: Este tipo de investigacin tambin recibe el
nombre de prctica o emprica. Se caracteriza porque busca la aplicacin
o utilizacin de los conocimientos que se adquieren. La investigacin
aplicada se encuentra estrechamente vinculada con la investigacin
bsica, pues depende de los resultados y avances de esta ltima; esto
queda aclarado si nos percatamos de que toda investigacin aplicada
requiere de un marco terico. Sin embargo, en una investigacin
emprica, lo que le interesa al investigador, primordialmente, son las
consecuencias prcticas.
2
www.monografias.com/trabajos7/inci/inci.shtml
24
Si una investigacin involucra problemas tanto tericos como prcticos,
recibe el nombre de mixta. En realidad, un gran nmero de
investigaciones participa de la naturaleza de las investigaciones bsicas
y de las aplicadas.
2.1.2.3 Investigacin documental: Este tipo de investigacin es la que se realiza,
como su nombre lo indica, apoyndose en fuentes de carcter
documental, esto es, en documentos de cualquier especie. Como
subtipos de esta investigacin encontramos la investigacin bibliogrfica,
la hemerogrfica y la archivstica; la primera se basa en la consulta de
libros, la segunda en artculos o ensayos de revistas y peridicos, y la
tercera en documentos que se encuentran en los archivos, como cartas,
oficios, circulares, expedientes, etctera.
2.1.2.4 Investigacin de campo: Este tipo de investigacin se apoya en
informaciones que provienen entre otras, de entrevistas, cuestionarios,
encuestas y observaciones. Como es compatible desarrollar este tipo de
investigacin junto a la investigacin de carcter documental, se
recomienda que primero se consulten las fuentes de la de carcter
documental, a fin de evitar una duplicidad de trabajos.
2.1.2.5 Investigacin experimental: Recibe este nombre la investigacin que
obtiene su informacin de la actividad intencional realizada por el
investigador y que se encuentra dirigida a modificar la realidad con el
propsito de crear el fenmeno mismo que se indaga, y as poder
observarlo.
2.1.2.6 Investigacin exploratoria: Recibe este nombre la investigacin que se
realiza con el propsito de destacar los aspectos fundamentales de una
problemtica determinada y encontrar los procedimientos adecuados
para elaborar una investigacin posterior. Es til desarrollar este tipo de
investigacin porque, al contar con sus resultados, se simplifica abrir
lneas de investigacin y proceder a su consecuente comprobacin.
La investigacin exploratoria busca bsicamente como su nombre lo
indica, explorar nuevas ideas o relaciones entre ellas. En este tipo de
investigacin lo que realmente cuenta es la creatividad e iniciativa del
investigador; pues no existe o no se puede establecer un diseo formal
a seguir. Esto no significa que el estudio se realice sin planeacin
alguna, muy al contrario se siguen una serie de pasos que pueden ir
variando de acuerdo a las ideas encontradas a travs de la
investigacin. Debido a la no planeacin absoluta del proceso, es
25
conveniente con el transcurrir de la investigacin, estar alerta para
captar nuevas ideas que puedan cambiar su enfoque o su orientacin.
Este tipo de investigacin hace uso de tres lneas bsicas para la
determinacin de ideas, las cuales se pueden sintetizar as:
Estudio de datos secundarios: Es la va ms prctica para la generacin
de hiptesis a travs de publicaciones ya existentes, permitiendo al
investigador obtener ideas partiendo del trabajo de otros.
Encuesta de individuos con ideas: Consiste en interrogar una serie de
personas relacionadas de alguna manera con el problema a investigar.
En estos casos es conveniente no centrar todo el esfuerzo en dichas
personas pues pueden estar parcializadas en sus ideas o no expresarlo
correctamente; para obtener nuevas ideas a travs de terceras
personas, es necesario dar la mayor libertad posible al entrevistado para
obtener la mayor informacin.
Anlisis de casos seleccionados: Usualmente el estudiar casos de
individuos u organizaciones seleccionados previamente permite obtener
relaciones entre ideas ya existentes. Se pone en prctica cuando las
relaciones entre dichas ideas no puede determinarse de ninguna otra
manera.
2.1.2.7 Investigacin descriptiva: Mediante este tipo de investigacin, que utiliza
el mtodo de anlisis, se logra caracterizar un objeto de estudio o una
situacin concreta, sealar sus caractersticas y propiedades. Combinada
con ciertos criterios de clasificacin sirve para ordenar, agrupar o
sistematizar los objetos involucrados en el trabajo indagatorio. Al igual
que la investigacin exploratoria, puede servir de base para
investigaciones que requieran un mayor nivel de profundidad.
Este tipo de investigacin se propone describir algo a travs de la
recopilacin de datos para un propsito bien definido, incluyendo la
interpretacin de stos por parte del investigador. Es la modalidad ms
utilizada en las investigaciones de mercado. A diferencia de la
investigacin exploratoria es importante la elaboracin de un diseo
formal para prevenir la recoleccin de datos innecesarios que
representaran grandes costos y prdida de tiempo.
26
La investigacin descriptiva ser el mtodo base para la elaboracin del
proyecto de investigacin. A travs de encuestas estructuradas se
recoger informacin pertinente a los objetivos planteados en el estudio.
2.1.2.8 Investigacin explicativa: Mediante este tipo de investigacin, que
requiere la combinacin de los mtodos analtico y sinttico, en
conjugacin con el deductivo y el inductivo, se trata de responder o dar
cuenta de los porqus del objeto que se investiga.
2.1.2.9 Investigacin casual: Su finalidad es descubrir la relacin, si es que
existe, entre variables a travs de una descripcin. Su aplicacin es
adecuada cuando se est buscando ayuda a un problema en que se
hallan comprendidas interrelaciones de cierto nmero de factores, y en
el cual es difcil comprender los factores individuales sin considerarlos en
sus relaciones recprocas.
Dentro de este tipo de investigacin existen dos teoras:
Teora determinstica de la causalidad: Estudia las probabilidades de las
causas, tomando dichas causas como su determinante absoluto dentro
del contexto de la investigacin.
Teora probabilstica de la causalidad: Se ocupa del estudio de unos
pocos factores en un nmero mayor de casos; debido a ello ya no se
comparan los casos de forma individual, sino ms bien se consideran a
travs de procedimientos estadsticos y se introducen comparaciones
respecto a clases, promedios, dispersiones, entre otros.
2.1.2.10 Investigacin predictiva: La finalidad de este tipo de estudio consiste en
llegar a un pronstico o prediccin de alguna medida de inters para el
investigador.
Para la realizacin de cualquier tipo de investigacin, especialmente de mercados,
no es regla seguir un tipo determinado de investigacin, sino ms bien, es posible
tomar de cada uno de ellos los procedimientos que a criterio del investigador sean
necesarios para la realizacin del estudio. Para el estudio en cuestin se har uso
de los diferentes tipos de investigacin, pues de acuerdo a los objetivos del mismo,
esto se hace necesario.
27
2.1.3. Estructura de la investigacin de mercados
3
Una investigacin de mercados centra su trabajo en los siguientes componentes:
a) Anlisis de la demanda: La finalidad de este anlisis es identificar si el
producto que la microempresa planea ofrecer en realidad es demandado por
alguien y satisface la necesidad del consumidor.
La mejor forma de obtener dicha informacin es apoyarse en datos estadsticos del
sector, que pueden ser consultados en las cmaras de comercio de la ciudad, en
las agrupaciones gremiales existentes o en reportes de venta de las mismas
empresas productoras (informacin secundaria). As mismo, es posible realizar
encuestas directamente entre los consumidores o a los establecimientos
comerciales que distribuyen el producto (informacin primaria).
b) Anlisis de la competencia: As como se hizo con el anlisis de la demanda,
es importante identificar caractersticas de la competencia, tales como: quines
son los competidores directos, cuntos son, cul es la empresa lder, qu marcas
manejan, las caractersticas de los productos que ofrecen, qu canales de
comercializacin son los ms usados y que estrategias de promocin usan. Otro
punto importante para tener en cuenta es la identificacin de los productos
sustitutos, aquellos que pueden satisfacer las mismas necesidades que satisface el
producto que se desea lanzar.
La recoleccin de este tipo de informacin es mucho ms fcil, pues es posible
detectar la competencia a travs de la revisin de directorios telefnicos (pginas
amarillas) y directorios industriales, las visitas a puntos de venta (supermercados,
tiendas) o la simple observacin.
c) Anlisis de precios: La realizacin de este anlisis permitir establecer cules
son los rangos de precios que se manejan en el mercado, cmo ha sido su
evolucin y qu variables los afectan; aspectos que son importantes al momento
de disear la estrategia de precios que planea desarrollar la microempresa.
Es poco probable que una organizacin se incline por tener un precio mayor al de
la competencia, cuando ellos tienen el 100% del mercado; al contrario, suelen
ubicarse por debajo, lo que les permite atraer la atencin del cliente al ofrecer un
producto igual pero con un precio menor. Estas situaciones dependen de las
estrategias de cada organizacin, sin olvidar los costos de la produccin y dems
gastos en que la empresa incurre para colocar el producto en manos del cliente.
3
www.monografias.com
28
Esta informacin tambin puede ser recolectada por intermedio de visitas,
encuestas, catlogos de la empresa productora o Internet, en donde es posible
hallar algunas herramientas para tener en cuenta.
d) Canales de comercializacin: El conocimiento de los canales de
comercializacin que usa la competencia permitir comprender cmo sta lleva el
producto desde la planta de produccin hasta las manos de los consumidores, qu
beneficios tiene ese tipo de distribucin o qu problemas les ha trado
implementarla. Estos datos le dan al microempresario la posibilidad de estudiar
cul puede ser la mejor forma de comercializacin o tener nuevas alternativas para
aplicar en su organizacin, de acuerdo con sus caractersticas particulares y
tratando de obtener beneficios para l y para su clientela. La recoleccin de esta
informacin tambin se apoya en el uso de la encuesta o la realizacin de
entrevistas, recursos que pueden ser usados ante los productores, mayoristas,
distribuidores y detallistas del producto.
e) Conclusiones de la investigacin: Una vez realizada la investigacin se
deben mostrar las conclusiones de sta, resaltando los aspectos ms importantes o
los resultados obtenidos. Los grficos y las tablas son herramientas que permitirn
mostrar de una mejor manera la informacin recolectada.
2.1.4. Alcance de la investigacin de mercados
4
El alcance de la investigacin de mercados es bastante amplio, puede darse desde
observaciones, entrevistas personales, experimentos, por medio de los cuales se
podr obtener informacin de distinto tipo como por ejemplo: deseos, gustos,
preferencias, actitudes, opiniones, percepciones, recordacin y creatividad en
distintos temas relacionados a la vida de los seres humanos y su desarrollo en el
mundo. Algunos autores definen el alcance en trminos: Cognitivo (conocimiento
recordacin), Afectivo (Sentimientos) y Comportamental (actitudes - preferencias,
compra, etc) del sujeto de estudio.
4
www.ilustrados.com/publicaciones.php
29
2.1.5. Aplicacin de la investigacin de mercados
5
Con el estudio de mercado pueden lograrse mltiples objetivos que pueden
aplicarse en la prctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos
algunos de los aspectos mas importantes a analizar, como son:
El consumidor:
- Sus motivaciones de consumo
- Sus hbitos de compra
- Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia
- Su aceptacin de precio, preferencias, etc.
El producto:
- Estudios sobre los usos del producto
- Tests sobre su aceptacin
- Tests comparativos con los de la competencia
- Estudios sobre sus formas, tamaos y envases
El mercado:
- Estudios sobre la distribucin
- Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
- Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin
- Estudios sobre puntos de venta, etc.
La publicidad:
- Pre-tests de anuncios y campaas
- Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa,
sobre actitudes del consumo hacia una marca
- Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.
2.1.6. Contribucin de la investigacin de mercados
6
En la toma de decisiones bsicas: La investigacin de mercados proporciona la
informacin necesaria para la maduracin de decisiones bsicas y de largo
alcance de la empresa que requieren un anlisis cuidadoso de los hechos.
Cuando las soluciones alternativas de los problemas son complejas, la toma de
decisiones sin su auxilio es peligrosa.
5
www.monografas.com/trabajos16/marca/marca.shtml
6
www.marketing-xxi.com/concepto-de-investigacion-de-mercados-23.htm
30
En la tarea directiva: La investigacin de mercados proporciona al directivo
conocimientos vlidos sobre cmo tener los productos en el lugar, momento y
precio adecuados. No garantiza soluciones correctas pero reduce
considerablemente los mrgenes de error en la toma de decisiones.
En la rentabilidad de la empresa: Bsicamente contribuye al aumento del
beneficio empresarial permitiendo:
o Adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.
o Perfeccionar los mtodos de promocin.
o Hacer por una parte ms eficaz el sistema de ventas y el rendimiento
de los vendedores, y por otra reduce el coste de ventas.
o Impulsar a los directivos a la reevaluacin de los objetivos previstos.
o Estimular al personal al saber que su empresa tiene un conocimiento
completo de su situacin en el mercado y que se dirige hacia unos
objetivos bien seleccionados.
2.1.7. Beneficios de la investigacin de mercados
Ms y mejor informacin real y expresada en trminos ms precisos
que se traduce en xito a la hora de resolver problemas para tomar
decisiones acertadas.
Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el
caso de vender o introducir un nuevo producto.
Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o
venderse.
Determina el sistema de ventas ms adecuado.
Determina las caractersticas del cliente al que satisface o pretende
satisfacer la empresa.
Ayuda a saber cmo cambian las preferencias y los gustos de los
clientes, para poder adaptarse y no quedar por fuera del mercado.
Seala quines son los compradores del producto o servicio.
Localiza nuevos hbitos permitiendo as lanzar nuevos productos.
Descubre las preferencias del consumidor.
Verifica si los productos anuales del mercado son los adecuados.
Da a conocer la imagen de la empresa al consumidor.
31
2.1.8. Inconvenientes de la investigacin de mercados
En una investigacin de mercados pueden encontrarse limitantes como
disponibilidad de tiempo, asignacin de recursos fsicos, econmicos y locativos.
2.1.9. Elementos Estadsticos
7
Los elementos estadsticos que intervienen en una investigacin de mercados son:
Error muestral: Error que existe desde el momento que tomamos una
muestra, es decir, una parte de una poblacin o universo para recoger
informacin que pueda proyectarse al mismo. El error muestral es cero en
el caso de un censo (se investiga a toda la poblacin o universo).
Error no muestral: Dado por otras variables diferentes al hecho que exista
una muestra. Por ejemplo: error de levantamiento de datos, error de
marco o seleccin muestral, error en la formulacin de las preguntas,
falsificacin de respuestas, entre otros. El margen de error promedio en
un estudio de investigacin es de +/- 5%, el cual influir directamente en
el tamao de la muestra. El mximo aceptado es de 10%.
Confiabilidad: Se refiere a que si los resultados son representativos de la
poblacin en estudio y la magnitud de este acercamiento. Por ejemplo: el
porcentaje ms comn es de 95% de Confianza, lo cual indica que si
investigamos 100 muestras un 95% nos brindaran resultados similares a
los obtenidos, con una desviacin estndar determinada.
Validez: Est referido a si medimos lo que queremos. Este es un aspecto
muy crtico en un estudio de investigacin.
2.2. MARCO CONCEPTUAL
Antes de entrar a dar una definicin es conveniente definir una serie de conceptos
tiles para comprender mejor el trmino:
7
html.rincondelvago.com/auditoria-de-producto-y-toma-de-decisiones-de-marketing.html
32
Investigar: Es el proceso mediante el cual el investigador se encamina hacia los
hechos para obtener respecto a ellos un conocimiento, es decir su naturaleza y
caractersticas.
Mercado: Es el conjunto de compradores reales y potenciales de un bien o
servicio.
Mercadotecnia: La actividad humana tendiente a satisfacer los deseos y
necesidades mediante procesos de intercambio.
La investigacin de mercados es la reunin, el registro y el anlisis de todos los
datos relacionados con una situacin especfica de mercadotecnia. La
investigacin de mercados es un proceso secuencial y organizado que puede ser
aplicado a casi todos los problemas concernientes con la comercializacin. Su
aplicacin no garantiza la respuesta ciento por ciento a todas las preguntas, pero
puede delimitar el rea dentro de la cual ha de operarse reduciendo riesgos de
fracaso.
2.3. MARCO CONTEXTUAL
Ubicacin geogrfica
Ubicacin de los Departamento de Quindo, Risaralda y Valle dentro de la
Geografa Nacional.
33
El espacio geogrfico subregional sobre el cual se encuentran localizadas las
regiones de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago, objeto del estudio, cuentan
con un posicionamiento territorial que le confieren condiciones excepcionales y
ventajas comparativas a cada una que le permiten competir con xito en los
mercados nacionales.
2.4. MARCO NORMATIVO
Con base en el acuerdo cooperativo, se crea y organiza una empresa asociada de
derecho privado, de responsabilidad limitada, sin nimo de lucro, con fines de
inters social, con un nmero de asociados y patrimonio variable e ilimitado, que
se denomin COOPERATIVA DE GANADEROS Y AGRICULTORES DEL RISARALDA
LTDA, identificada con la sigla CODEGAR LTDA.
El domicilio de la Cooperativa es en el Municipio de Pereira, departamento de
Risaralda, Repblica de Colombia, y su mbito territorial de operaciones
comprende todo el territorio nacional, pudiendo establecer agencias o sucursales
en otras ciudades del pas, previa reglamentacin expedida por el Consejo de
Administracin.
La duracin de la Cooperativa es indefinida, pudiendo liquidarse en cualquier
momento segn lo establecido en la Ley 79 de 1988 y en los Estatutos de la
Cooperativa.
Est regida por la Legislacin Cooperativa Colombiana y por los principios
universales del Cooperativismo, autorizada para funcionar mediante personera
jurdica reconocida por resolucin del DANCOOP # 1924 de 1970.
La Cooperativa registra sus operaciones y prepara los Estados Financieros de
conformidad con normas contables e instrucciones especficas del Departamento
Administrativo Nacional de Cooperativas DANCOOP, hoy DANSOCIAL, y normas de
confiabilidad generalmente aceptadas en Colombia, establecidas por el decreto
2649 de 1993, que le sean aplicables.
2.5. MARCO FILOSFICO
En la investigacin de mercados se estudian, analizan y aplican muchos factores
que se ejercen en cualquier tipo de organizacin. Para ello, personajes muy
34
reconocidos en este medio han desarrollado diferentes teoras a lo largo del tiempo
y las han aplicado con un xito tal que existen libros dedicados a esta disciplina y
muestran todas las caractersticas y pasos a tener en cuenta para adaptar este
conocimiento en las industrias, empresas u organizaciones de la actualidad. Cabe
destacar que estas teoras han sido aplicadas por grandes empresarios a nivel
mundial y han tenido resultados fructuosos.
Gracias a las investigaciones que se han llevado a cabo, la Cooperativa de
Ganaderos y Agricultores del Risaralda Ltda. realiza un convenio con la Universidad
Tecnolgica de Pereira y se decide a realizar esta investigacin en la identificacin
del mercado agropecuario en las regiones de Armenia, Pereira, La Virginia y
Cartago por ser la zona de mayor influencia de la Cooperativa.
Tomando como referencia los conocimientos adquiridos en el plan de estudios de
la Facultad de Ingeniera Industrial y especialmente en las reas: Estadstica,
Administrativa, Mercados, Comercial, Financiera, Tecnolgica y Legal; que son las
reas con las que se enfoca la presente investigacin, se desea identificar cual es
el mercado de Codegar y su competencia en el sector, as como los servicios
ofrecidos por estos almacenes, identificando el posicionamiento de la Cooperativa
y los aspectos que deben mejorarse y verse desde otro punto de vista, exponiendo
nuevas estrategias y propuestas fundamentales para el desarrollo de esta
investigacin.
2.6. MARCO SITUACIONAL
La Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda, CODEGAR est
ubicada en la ciudad de Pereira y sus sedes se encuentran ubicadas en:
CODEGAR Turn
Carrera 7 Nmero 43-224 Local 4
P.B.X. 336 40 36 Fax 336 39 71
CODEGAR Mercasa
MERCASA Bodega I-13 a I-20
Telfono 320 03 04 Fax 320 03 88
35
2.6.1. Marco geogrfico
Analizados los sectores de captacin de la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores
del Risaralda, CODEGAR, se sitan como puntos focales de accin para la
Cooperativa un marco geogrfico comn que abarcara las regiones de Armenia,
Pereira, La Virginia y Cartago.
2.6.2. Resea histrica
En 1970 un grupo de emprendedores ganaderos con un gran espritu cvico se
unieron con el fin de crear una agremiacin fuerte que representara
decorosamente a lecheros, cebadores y a criadores de ganado que existan en esa
poca, conformando as La Cooperativa de Ganaderos en un pequeo
establecimiento ubicado en la Cra. 9 No. 20-47. Este era un grupo de ganaderos
que una vez liquidado el antiguo Comit de Ganaderos del Risaralda designaron
como gerente al Dr. Jaime Escobar Vallejo y empezaron con el suministro de
insumos agropecuarios entre sus afiliados, contando desde el inicio con asociados
dispuestos con el crecimiento de la Cooperativa, una empresa de economa
solidaria y cuya misin se centr en la comercializacin de productos e insumos
agropecuarios, ofreciendo crdito, servicios, asesora tcnica integral, capacitacin,
tecnologa y representacin gremial, buscando satisfacer las necesidades y
expectativas de los clientes asociados, entrando en un mercado en el cual existan
varios almacenes de amplia trayectoria, por tal razn las ventas de los primeros
aos no tienen un incremento considerable.
En el ao 1977 se efecta una reorganizacin interna en todos los departamentos
de la empresa, ingresa el que actualmente sigue como gerente, el Dr. Alfonso
Delgado Paz, se contratan profesionales del sector agropecuario para la
administracin y asesora tcnica, creando el departamento tcnico, se empez la
publicacin del boletn para establecer una estrecha relacin entre la Cooperativa y
sus asociados, se suspende la entrega de excedentes en especie, se reforman y
actualizan los estatutos, se reglamenta el crdito. Es el despegue de una nueva
etapa, en que desde el ao 1983 las instalaciones locativas no permiten el
crecimiento de la empresa.
En 1991, despus de un arduo trabajo de tres aos de planeacin, se logra la
anhelada meta de construir una sede digna del sector que se representa, pudiendo
as ampliar el servicio a todos los afiliados, ampliando la razn social a lo que hoy
es CODEGAR Ltda., Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda.
36
Desde el ao 1992 se empieza una nueva historia en la empresa, se crea un
departamento de sistemas, modernizando la Cooperativa, y as fueron surgiendo
paulatinamente los otros departamentos que contribuan a mejorar el servicio
satisfaciendo todas las necesidades de sus clientes.
En los aos siguientes FEDEGAN y CODEGAR realizaron un convenio para que en
las instalaciones de CODEGAR se dirigiera el proyecto local contra la erradicacin
de la fiebre Aftosa y Brucelosis Bovina.
Se contina la capacitacin tanto para asociados como para clientes, as fue como
gracias al convenio FEDEGAN-CODEGAR se empez la primera capacitacin de la
escuela de mayordoma en 1998, cuya creacin fue un acierto, ya que ayud a que
los asociados obtuvieran mano de obra calificada y contribuy con el desarrollo del
sector pecuario de la regin.
Explorando el mercado de las mascotas se cre el Club Canino, con el horario de
los sbados, nicamente realizando consulta, despus de una gran acogida se
instaur en el horario normal de la Cooperativa, ampliando sus servicios a ciruga y
peluquera, contando hoy con ms de 1520 mascotas inscritas.
En 1999 empieza la subasta CODEGAR, cuyo instrumento de comercializacin ha
representado para el sector ganadero, la modernizacin y la confiabilidad de lo que
se consideraba como un negocio de riesgo.
En el ao 2003 se vio la necesidad de abrir nuevos mercados y despus de un
anlisis de factibilidad econmica, el consejo de Administracin aprueba la compra
de las bodegas de Mercasa como centro mayorista de insumos pecuarios, ahora
almacn agropecuario, aumentando as la capacidad de almacenamiento de la
Cooperativa y realizando mejores ofertas en los insumos, con el fin de abastecer
oportunamente a todos los visitantes y prestar un mejor servicio.
En enero del 2004, la Federacin Nacional de Ganaderos FEDEGAN, le otorg la
ejecucin del programa ideado por Fedegan y el Fondo Nacional del Ganado, el
cual consisti en crear para el Eje Cafetero, el Centro Regional de Servicios
Tecnolgicos Ganaderos, con una inversin aproximada de 100 millones de pesos y
cuyo objetivo general es vincular a los corporadores y sus empresas en general a
procesos de desarrollo regional a travs de un programa integral de servicios
tecnolgicos, que incluye capacitacin y servicios de apoyo, de manera tal que
puedan desempear mejor sus acciones como empresarios, tener una mayor y
ms activa participacin en la gestin de sus empresas y en consecuencia
incrementar la productividad y competencia de las mismas.
37
Por ltimo, para el ao 2004 se cre el departamento de Planeacin y Mercadeo, el
cual es encargado de difundir, proyectar y desarrollar la imagen de CODEGAR; de
igual forma se encarga de planificar y elaborar todo el material necesario para
hacer del conocimiento pblico los servicios que presta la Cooperativa y las
ventajas de los mismos.
La Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda, CODEGAR, cumple un
papel fundamental en la provisin, distribucin y venta de productos e insumos
para la ganadera y la agricultura; dentro de este papel y con el fin de satisfacer
las necesidades de agremiados y no agremiados, la Cooperativa posee una amplia
gama de productos los cuales son almacenados en su gran mayora en la bodega y
almacn principal.
CODEGAR goza de un gran prestigio no slo en el departamento, sino en el mbito
nacional por su consolidacin econmica empresarial, pero especialmente por ser
una gran reguladora de precios en el mercado de productos agropecuarios, lo que
ha estimulado el cooperativismo agropecuario en sta regin del pas.
Su base social la componen cerca de 500 asociados cuya vocacin agropecuaria va
desde el cultivo de los pastos, caa de azcar, caf, tomate, lulo, maz, aguacate,
pltano, ctricos, pia, la cra de ganados bovinos, equinos, aves y cerdos, con un
slo requisito: estar vinculados al sector agropecuario.
2.6.3. Direccionamiento estratgico
2.6.3.1. Portafolio de servicios: CODEGAR tiene dentro de su portafolio de
servicios:
Venta de insumos agropecuarios:
Agrcolas: abonos, fungicidas, herbicidas, insecticidas, semillas.
Concentrados para bovinos, equinos, porcinos, aves, mascotas y peces.
Veterinaria: antibiticos, antispticos, hormonas, semen, vacunas,
vermfugos, vitaminas.
Equipos y repuestos de fumigacin, ordeo entre otros.
Ferretera: azadones, limas, machetes, martillos
Impopecuarios: instrumental quirrgico
Marroquinera, cuero y plsticos: baldes, cancas, mangueras, tanques
Poscosecha: insumos para acondicionamiento de poscosecha
Sales y premezclas
38
Departamento Tcnico:
Divisin Veterinaria:
Asistencia clnica directamente en las fincas de los asociados
Chequeos reproductivos
Ciruga
Ecografa
Visitas a fincas
Apoyo zootcnico
Soporte de ventas por mostrador
Divisin Agrcola:
Asesora en agricultura
Asesora en venta de insumos de categora toxicolgica, exigida por el
servicio seccional de salud
Manejo de aguas y suelos
Manejo de costos de produccin
Manejo de plagas y enfermedades
Servicio de anlisis de suelos en convenio con el Laboratorio de suelos
de la U.T.P
Simulador de mezclas de fertilizantes.
Soporte de ventas por mostrador
Subasta Ganadera: En respuesta a las exigencias del mercado moderno
Codegar realiza la mejor y ms transparente forma de comercializar ganado,
garantizando las mejores condiciones para compradores y proveedores, ya que
cuentan con un Departamento Tcnico de mdicos veterinarios que garantizan
que los animales han sido previamente inspeccionados, acompaamiento pre y
pos venta, adems se le da al proveedor la seguridad que al da siguiente
recibir su dinero. Recuerde seguridad y transparencia es lo que usted obtiene
al comercializar su ganado en su subasta Codegar. ( realizar toma de bscula y
de martillos ).
Tecnig@n - Centro de Servicios Tecnolgicos Ganaderos: Un mundo de
soluciones al alcance del ganadero, Tecnig@n trabaja con el objetivo de formar
personas capaces de asumir las exigencias actuales del mercado, para cubrir las
necesidades y aumentar la rentabilidad de cada una de las unidades productivas
de las que hacen parte sus usuarios. Dentro de los servicios que presta estn:
39
Capacitacin y transferencia Tecnolgica: Tecnig@n lo capacita en el manejo
gerencial de su empresa ofreciendo Capacitacin en Gestin Empresarial
para Propietarios de Pequeas y Medianas Empresas Ganaderas, Escuelas de
Mayordoma, cursos cortos, seminarios, conferencias y talleres de
actualizacin.
Asesora tcnica y productiva: Tecnig@n lo acompaa en su esfuerzo,
asesorndolo en la tecnificacin de su empresa con un enfoque de
rentabilidad.
Asesora administrativa para convertir su ganadera en una empresa.
Monitoreo sistematizado de hatos.
Medicin satelital GPS.
Pesaje de animales con bscula porttil.
Hato Libre de Brucelosis.
Proyecto Aftosa: Fedegan- Fondo Nacional del Ganado, en convenio con
Codegar, desarrolla la campaa de vacunacin contra la Fiebre Aftosa y
Brucelosis Bovina dentro del marco del Programa Nacional de Erradicacin de
estas enfermedades, en el departamento de Risaralda.
Expedicin de licencias ICA: El ICA ha delegado en Codegar la
responsabilidad de la expedicin de guas sanitarias de movilizacin interna de
animales para garantizar el funcionamiento adecuado de los sistemas de control
de movimientos de ganado. Adicionalmente el Fondo Nacional de la
Porcicultura deleg en Codegar la coordinacin del Programa Departamental de
la Erradicacin de la Peste Porcina Clsica.
Club Canino
Examen clnico
Cirugas
Profilaxis dental
Vacunas
Lavado de odos
Inseminacin artificial
Urgencias
Certificado de salud para exportacin
Agencia matrimonial
Venta de medicamentos y accesorios para su mascota
40
Punto de venta de crnicos y lcteos:
Cortes especializados de carne empacada al vaco
Leches pasteurizadas y pulverizadas
Lnea de quesos
Yogures
Arequipe
Arroz
Vinos
Eventos sociales:
Das de campo
Cabalgatas
Festivales caninos
Servicio de clasificados en la Pgina Web de Codegar
2.6.3.2. Misin
Somos una empresa de economa solidaria, reguladora de precios vinculada al
sector agropecuario, dedicada a la comercializacin de productos e insumos,
ofreciendo crdito, servicios y asesora tcnica integral, educacin tecnolgica y
representacin gremial, para satisfacer competitivamente las necesidades y
expectativas de nuestros asociados y clientes, mediante procesos giles y
eficientes, que generen valor agregado, logrando un entorno social adecuado y
asegurando la supervivencia de nuestros asociados, un bienestar integral para
nuestros trabajadores y un desarrollo sostenible con responsabilidad social y
ambiental. En todas nuestras actuaciones obraremos de acuerdo con nuestros
objetivos y polticas.
2.6.3.3. Visin
En 20 aos seremos la empresa ms representativa del sector agropecuario
colombiano.
41
2.6.3.4. Objetivo y actividades
Prestacin de sus servicios a asociados y pblico no afiliado, siempre en razn de
inters social y de bienestar colectivo.
Para el cumplimiento del objeto social, la Cooperativa podr realizar las siguientes
actividades:
Celebrar y realizar toda clase de contratos
Realizar inversiones rentables
Prestar servicios de crdito a sus asociados
Celebrar convenios y asociarse
Adquirir bienes inmuebles y activos fijos necesarios para mantener la
infraestructura y medios que requiera, a fin de poder cumplir con el
objeto social.
Promover el desarrollo social, acadmico y cultural de los asociados,
sus familias y la comunidad
Las que sean necesarias para la consecucin del objeto social
Las diferentes actividades de la Cooperativa, se desarrollarn a travs de las
secciones de Comercializacin Consumo, Previsin y Solidaridad, Asesora y
Asistencia Tcnica.
Seccin de Comercializacin: Esta seccin tendr a su cargo las
actividades de organizar y mantener en funcionamiento un mercado de
productos agropecuarios dentro y fuera del territorio colombiano, con o sin
la presencia fsica de los mismos, de tal forma que garantice a los asociados
y clientes, condiciones suficientes de transparencia, seguridad y
cumplimiento.
Seccin de Consumo: Esta seccin tendr a su cargo las siguientes
actividades:
- Establecer almacenes de provisin agropecuaria y promover actividades en
el sector agroindustrial, tales como procesar, transformar y distribuir los
productos.
- Celebrar contratos de distribucin con fabricantes nacionales o extranjeros,
importar y exportar.
- Suministrar bienes y servicios a fin de obtener condiciones ms favorables
para los asociados de la Cooperativa.
42
- Conceder a los asociados crditos en especie con garanta personal. Los
servicios de crdito debern consultar las posibilidades econmicas de la
Cooperativa y el tipo de inters que se cobre no podr exceder las cuantas
que al efecto seale la Ley.
Seccin de Previsin y Solidaridad: Esta seccin tendr a su cargo las
siguientes actividades.
- Contratar servicios de seguros colectivos o individuales que tengan por
objeto amparar a los asociados o a los bienes de estos.
- Colaborar con todas las entidades del sector agropecuario en las campaas
que auspicien, promuevan o adelanten en beneficio de los asociados.
- Organizar o auspiciar ferias y exposiciones agropecuarias
- Contratar con entidades gubernamentales o privadas, nacionales o
extranjeras la prestacin de servicios tcnicos, administrativos, asistenciales
o culturales para los asociados.
- Establecer auxilios para los asociados en caso de enfermedad, accidentes,
calamidad domstica o muerte.
Seccin de Asesora y Asistencia Tcnica: Esta seccin estar a cargo
de la actividad tcnica, agrcola y pecuaria, contando con los profesionales y
tcnicos de cada sector.
2.6.3.5. Poltica de calidad
Satisfacer las necesidades de nuestros asociados y clientes, entregndoles
productos de los ms reconocidos proveedores y servicios de calidad con personal
tcnicamente calificado cumpliendo los principios cooperativos enmarcados en el
proceso de mejoramiento continuo.
2.6.3.6. Principios y valores
Cooperativos
- Adhesin voluntaria
- Participacin democrtica
43
- Participacin econmica
- Autonoma e independencia
- Educacin, formacin e informacin
- Cooperacin entre Cooperativas
- Inters por la comunidad
Empresariales
- tica
- Liderazgo
- Solidaridad
- Servicio
- Calidad
- Productividad
- Conciencia ecolgica con responsabilidad
- Cobertura empresarial
2.6.3.7. Logotipo
44
3. DISEO METODOLGICO
3.1. TIPO DE INVESTIGACIN
El presente proceso investigativo, se caracteriza por ser una investigacin aplicada
de campo, con base en encuestas, cuya informacin ser Cuali-Cuantitativa y al
mismo tiempo descriptiva, explicativa y prospectiva, porque describir una serie de
hechos, para lograr alcanzar cada uno de los objetivos especficos y as mismo, los
hechos u observaciones sern analizados para encontrar las razones o causas que
fundamenten la argumentacin de cada objetivo.
Finalmente esta investigacin tiende a proponer una alternativa de sistema de
diagnstico a las condiciones en las que se encuentra la Cooperativa de Ganaderos
y Agricultores del Risaralda Ltda., CODEGAR, frente a su competencia; punto de
referencia que permitir el planteamiento estratgico necesario, para sostener
activa y crecientemente a la Cooperativa dentro del sector agropecuario, que al
mismo tiempo dinamice sus actividades comerciales.
De acuerdo con los objetivos planteados, se prev que sern utilizados los
mtodos bsicos: inductivo, deductivo, analtico y sinttico indistintamente,
ajustndose a la necesidad que se requiera o se disponga de informacin, para
utilizar el mtodo que sea conveniente. El mtodo inductivo en esta investigacin
permitir, desde las encuestas personales, lograr generalizar comportamientos o
aptitudes de la poblacin perteneciente a la actividad agrcola y ganadera. El
hecho de ser una investigacin de mercados amerita utilizar los mtodos analtico
y sinttico, por cuanto proporcionarn profundidad, mostrando el nivel de manejo
en tcnicas de construccin de nuevas ideas, que contribuyan al desarrollo y
crecimiento de CODEGAR en la actividad agrcola y ganadera de la nacin.
3.2. FASES DE LA INVESTIGACIN
La investigacin se desarrolla por medio de once fases que permiten realizarla de
una manera ordenada, lgica y coherente con el fin de dar cumplimiento a
cabalidad al cronograma planteado y lograr as alcanzar los objetivos propuestos.
45
Anlisis de la situacin: En principio, se realiza un anlisis de la situacin,
manejando toda la informacin disponible para obtener una panormica
completa de la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda Ltda.
CODEGAR, acerca de su creacin y evolucin, su importancia en el sector,
la distribucin geogrfica del mercado, tipologa de la clientela y productos y
servicios ofrecidos.
Diagnstico: Se hace necesario hacer un reconocimiento de los recursos que
posee la Cooperativa y en qu grado se ajustan o no a los requerimientos y
necesidades de la poblacin Agrcola y Ganadera, para prestar en forma
eficiente los servicios y productos que se ofrecen. Se desarrolla un proceso
de interaccin entre clientes, asociados y empleados de la Cooperativa, con
el propsito de establecer un estndar sobre las necesidades que son
representativas de esta rama Agrcola y Ganadera.
Investigacin Exploratoria y Preliminar: Este trabajo se realiza en las
oficinas de CODEGAR ubicadas en la carrera 7 # 43-224 Local 4 en Pereira,
es suficiente con el conocimiento de la empresa y de sus empleados, y de
los estudios que se viene realizando peridicamente, para permitir pasar a
fases posteriores.
Fuentes de datos: Se lleva a cabo la labor del anlisis y recopilacin de toda
la informacin que se puede obtener, en relacin con los objetivos que se
pretenden desarrollar, se tienen en cuenta informes y estudios existentes,
datos estadsticos, estudios de organismos pblicos y asociaciones, que
estn a la mano y que constituyen una fuente muy valiosa para esta
investigacin.
Diseo de la muestra: En esta Investigacin de mercados se utilizan
encuestas, por lo que se hace importante definir el tamao de la muestra,
sustituyendo el total de la poblacin por una porcin que sea
representativa. Se plantea la obtencin del grado de fiabilidad de la
encuesta.
Tamao de la muestra: Se determina el nmero de elementos elegidos del
total de la poblacin para que los resultados puedan extrapolarse a la
misma y sean representativos, se definen entonces el error permitido y el
nivel de confianza con el que se plantea el error.
Elaboracin de los cuestionarios: Conocidas las fuentes donde van a
buscarse los datos, se procede a la elaboracin de los cuestionarios
teniendo en cuenta la fuente elegida, sabiendo que esta eleccin es de
46
suma importancia para eliminar las causas que ocasionan fallos en una
encuesta.
Trabajos de campo: En esta fase se realizan las encuestas por la pasante
universitaria de Ingeniera Industrial de la Universidad Tecnolgica de
Pereira, contando con el apoyo de la jefe del departamento de Planeacin y
Mercadeo, para finalmente ser revisadas por la directora del proyecto de
investigacin, asignada por la Universidad, se involucra inteligencia de
mercadeo.
Recepcin y depuracin de cuestionarios: Luego de tener todos los
cuestionarios en el departamento de planeacin y mercadeo, se supervisan
uno a uno en la fase de depuracin, asegurando un correcto
diligenciamiento del encuestado y del encuestador.
Codificacin y tabulacin: El recuento de los datos contenidos en los
cuestionarios se hace en forma informtica, tabulando mecnicamente la
amplia y exigente informacin que se recoge en las encuestas, utilizndola
eficazmente. En esta fase se realiza tambin la aplicacin de los modelos
estadsticos, que permita crear un modelo de ajuste a las ventas de Codegar
y permita realizar pronsticos correctos y acertados.
Informe final: Consolidacin del informe de trabajo con los temas
expuestos.
3.3 UNIVERSOS
3.3.1 Proveedores
El universo de la investigacin se obtiene de la base de datos que proporcionaron
los departamentos de compras y de sistemas de la Cooperativa (Ver anexo 1).
3.3.2 Almacenes agropecuarios
El universo de los almacenes agropecuarios de las regiones de Armenia, Pereira,
Cartago y La Virginia, se obtiene de los directorios telefnicos as como de
investigaciones de mercado realizadas con anterioridad en el departamento de
47
Planeacin y Mercadeo de la Cooperativa. Para ampliar y actualizarla base de
datos fue necesario contactar proveedores que visitan constantemente estas
regiones (Ver anexo 2).
3.4 POBLACIONES O MUESTRAS
3.4.1 Proveedores
Para determinar el nmero de Proveedores encuestados, se tuvo en cuenta el
volumen mensual de ventas realizadas a la Cooperativa por cada uno de los
proveedores y la importancia que tienen dentro del sector agropecuario, dando
como resultado 39 proveedores a los que se le hizo el estudio y como herramienta
de recoleccin de informacin se les aplic encuesta.
3.4.2 Almacenes agropecuarios
Para establecer el nmero de Almacenes Agropecuarios encuestados, se tuvo en
cuenta el resultado de estudios realizados con anterioridad en el departamento de
Planeacin y Mercadeo de la Cooperativa, contando don la orientacin de la jefe de
este departamento, pudiendo apreciar las caractersticas de los almacenes
agropecuarios, tambin fue necesario recurrir a la asesora de proveedores de este
sector, dando como resultado 22 almacenes objeto del estudio de las regiones de
Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago.
3.5 FICHAS TCNICAS
3.5.1 Proveedores
Tipo de estudio: No probabilstico por conveniencia.
Poblacin objetivo: Proveedores de insumos agropecuarios.
Nmero de encuestados: 39 representantes de ventas de los laboratorios y
casas comerciales de insumos agropecuarios.
48
Instrumento de recoleccin: Cuestionario estructurado
Metodologa: 80% personalizada y 20% autodiligenciable
Lugar de la investigacin: Instalaciones de la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda, CODEGAR. Carrera 7 # 43-224 local 4. Pereira
(Risaralda)
Trabajo de campo realizado: De mayo 31 a agosto 1 de 2006.
Encuestadora: Marcela Navarro Gonzlez.
3.5.2 Almacenes Agropecuarios
Poblacin objetivo: Almacenes de venta de insumos agrcolas y pecuarios de
Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago.
Nmero de encuestados: 22 gerentes o administradores de almacenes de venta
de insumos agropecuarios de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago.
Instrumento de recoleccin: Cuestionario estructurado.
Metodologa: Personal y diligenciable.
Lugar de la investigacin: Almacenes de venta de insumos agrcolas y
pecuarios de Armenia (Quindo), Pereira (Risaralda), La Virginia (Risaralda) y
Cartago (Valle).
Trabajo de campo realizado: De Junio 12 a Julio 19 de 2006.
49
3.6 DELIMITACIONES DEL ESTUDIO
El estudio requiere una delimitacin para alcanzar resultados concretos y lograr los
objetivos propuestos, desde los siguientes aspectos:
3.6.1 Espacial. Forman parte del estudio los proveedores de insumos
agropecuarios y los almacenes de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago
que los comercializan.
3.6.2 Demogrfica. Se tomar la informacin de las fuentes primarias
suministrada por las bases de datos de Codegar, cuyo nmero ser
determinado por el tamao de la muestra.
3.6.3 Temporal. La investigacin se realizar en el perodo comprendido
entre marzo 16 y septiembre 13 de 2006.
3.6.4 Temtica. Los temas a abordar estn enmarcados en la investigacin
de mercados encaminada a generar herramientas que permitan conocer
los servicios ofrecidos por los almacenes agropecuarios y optimizar los
recursos de la Cooperativa que le permitan crecer comercialmente hacia
donde los resultados de la investigacin lo indican.
3.7 VARIABLES E INDICADORES
AREA
ORGANIZACIONAL
VARIABLE INDICADOR
EVALUACIN DEL
DESEMPEO CALIDAD
ESTNDARES
TECNOLOGA
DISPONIBLE
CUALIFICACIN
CAPACIDAD
EFICIENCIA
MTODOS UTILIZADOS
URGENCIAS ATENDIDAS
DPTO. TCNICO
SATISFACCIN DEL
CLIENTE CLIENTES RETENIDOS
NMERO DE CLIENTES COMERCIAL CRECIMIENTO
COMPETENCIA
50
AREA
ORGANIZACIONAL
VARIABLE INDICADOR
VOLUMEN VENTAS
POSICIONAMIENTO
IMAGEN
PARTICIPACIN EN EL
MERCADO
DIFERENCIACIN
PROVEEDORES INNOVACIN
USUARIO FINAL
CLIENTES ATENDIDOS
CLIENTES RETENIDOS
SATISFACCIN DEL
CLIENTE
NUEVOS ASOCIADOS
ESTRATEGIAS
RESULTADOS
MISIN
VISIN
ESTRUCTURA
DISEO Y SOFTWARE
SEGUIMIENTO Y
CONTROL
ADMINISTRACIN CALIDAD
FUNCIONES, PROCESOS Y
PROCEDIMIENTOS
3.8 INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCIN DE INFORMACIN
Para realizar la investigacin de mercados en la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda, se crea la necesidad de recolectar informacin
aplicando una serie de herramientas de mercadeo y tcnicas estadsticas, con el fin
de garantizar la objetividad de la informacin recolectada.
3.8.1 Muestreo aplicado
Para este proceso el tipo de muestreo aplicado es el no probabilstico ya que se
requiere rapidez en los resultados. Este tipo de muestreo es beneficioso para la
investigacin por que se realiza en menor tiempo y con menor costo.
51
La tcnica utilizada del muestreo no probabilstico es el muestreo por conveniencia
debido a que los proveedores y almacenes agropecuarios se seleccionaron
teniendo en cuenta la fcil disponibilidad de los elementos de la muestra
seleccionada en el momento de brindar la informacin, adems de ser los que mas
se adaptan a las necesidades de la investigacin. Otra tcnica utilizada del
muestreo no probabilstico es el muestreo discrecional (opintico o intencional),
eligiendo a juicio propio los elementos elegidos, de acuerdo a lo que como
investigadora creo que puede contribuir al estudio.
3.8.2 Informacin Primaria
Las poblaciones de este estudio investigativo son los proveedores de la
Cooperativa y los almacenes de venta de insumos agrcolas y pecuarios de
Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago, utilizndose como instrumento para la
recoleccin de la informacin no existente en la Cooperativa, encuestas que fueron
diseadas especialmente para cada una de las muestras.
3.8.2.1 Formato de la encuesta aplicada a proveedores (Ver anexo 3)
3.8.2.2 Formato de la encuesta aplicada a almacenes agropecuarios
(Ver anexo 4)
3.8.3 Informacin secundaria
Se pudo recolectar informacin existente dentro de la Cooperativa correspondiente
a un estudio de mercados realizado en el ao 2003 por una estudiante de
Administracin de Empresas de la Universidad Catlica Popular del Risaralda,
dando como resultado una participacin de mercado para CODEGAR del 35,83%.
3.9 PROCESAMIENTO Y ANLISIS DE LA INFORMACIN
Una vez recolectada la informacin proveniente de proveedores de insumos
agropecuarios y almacenes que los distribuyen en Armenia, Pereira, La Virginia y
Cartago, se dedica un estudio minucioso al anlisis de las principales variables
52
relacionadas con el posicionamiento del sector agropecuario para cada regin, los
aspectos administrativos que en conjunto con la informacin primaria obtenida de
la aplicacin del instrumento, generar una propuesta sobre herramientas
aplicables al sector. Para obtener los resultados esperados, se utilizarn diferentes
tcnicas estadsticas que permitan consolidar y graficar la informacin.
53
4 DIAGNSTICO OBTENIDO
4.1. INFORMACIN GENERAL DE LOS PROVEEDORES ENCUESTADOS
INFORMACION GENERAL DE
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 1
ENCUESTA
NMERO: 2
NOMBRE DEL LABORATORIO
O CASA COMERCIAL:
Vicar Farmacutica Deltavalle S.A.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario Agrcola
NOMBRE REPRESENTANTE: Gerzan Castao Mauricio Jordn
TELEFONO: 311-3975534 315-5315560
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 3
ENCUESTA
NMERO: 4
O CASA COMERCIAL:
Novartis de Colombia Kyrovet Laboratories
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario Pecuario
NOMBRE REPRESENTANTE: Jess Alvarn
Echeverri
Daro Tamayo Vinasco
TELEFONO: 315-4510448 311-2641866
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 5
ENCUESTA
NMERO: 6
O CASA COMERCIAL:
Empresa Colombiana
de Productos
Veterinarios VECOL
S.A.
Yara Colombia Ltda.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario Agrcola
NOMBRE REPRESENTANTE: Cesar Augusto Jimnez
Marn
Jos Carlos Zapata
Snchez
TELEFONO: 310-2995754 315-7337903
54
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 7
ENCUESTA
NMERO: 8
O CASA COMERCIAL:
Texcomercial S.A Proficol S.A.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Varios Agrcola
NOMBRE REPRESENTANTE: Pablo Emilio Correa M. Luis Marino Zabala
TELEFONO: 310-4231958 315-5244618
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 9
ENCUESTA
NMERO: 10
O CASA COMERCIAL:
Rotoplast S.A. Colempaques S.A.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Varios Varios
NOMBRE REPRESENTANTE: lvaro Lpez Ramrez Luz Stella Restrepo
TELEFONO: 312-2577609 315-4787828
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 11
ENCUESTA
NMERO: 12
O CASA COMERCIAL:
Genfar S.A. Italcol de Occidente
Ltda.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario Pecuario
NOMBRE REPRESENTANTE: Juan Pablo Gutirrez Luis Fernando Ramrez
Reyes
TELEFONO: 315-7638873 311-7471833
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 13
ENCUESTA
NMERO: 14
O CASA COMERCIAL:
Tecnoqumicas S.A. Schering Plough
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario Pecuario
NOMBRE REPRESENTANTE: Fernanda Delgado Mary Luz lvarez
Vanegas
TELEFONO: 311-3679847 310-2057824
55
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 15
ENCUESTA
NMERO: 16
O CASA COMERCIAL:
Agrinal Colombia S.A. Agropacfico S.A.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario Agrcola
NOMBRE REPRESENTANTE: Jaime Uribe Mnica Arboleda
TELEFONO: 310-7868782 315-2431782
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 17
ENCUESTA
NMERO: 18
O CASA COMERCIAL:
Pfizer S.A. Insumos Agrcolas
Internacionales S.A.
INSAGRIN
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario Agrcola
NOMBRE REPRESENTANTE: Roberto Perea
Rodrguez
Augusto Castillo
TELEFONO: 312-5888029 310-4552581
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 19
ENCUESTA NMERO:
20
O CASA COMERCIAL:
Semillas Miguel Senz Ferragro S.A.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Agrcola Varios
NOMBRE REPRESENTANTE: Julio Cuervo William Meja
TELEFONO: (6) 6740055 311-7206141
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 21
ENCUESTA
NMERO: 22
O CASA COMERCIAL:
Laboratorios Synthesis
Ltda.
Contegral Cartago
Ltda.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario Pecuario
NOMBRE REPRESENTANTE: Francisco Javier Villa L. Marino Loaiza
Aristizbal
TELEFONO: 311-2598750 315-4106965
56
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 23
ENCUESTA
NMERO: 24
O CASA COMERCIAL:
Distribuidora
Tropitiendas Ltda.
Distribuciones
Agrcolas El Ruiz
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Varios Agrcola
NOMBRE REPRESENTANTE: Ana Yudit Bentez
Lpez
Oscar Marulanda
TELEFONO: 312-8311478 312-2590535
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 25
ENCUESTA
NMERO: 26
O CASA COMERCIAL:
Finca S.A. Emcoclavos S.A.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario Varios
NOMBRE REPRESENTANTE: Mnica Escobar Nelson Jimnez
TELEFONO: 315-5756368 315-3675556
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 27
ENCUESTA
NMERO: 28
O CASA COMERCIAL:
Solla S.A. Mejisulfatos S.A.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario Pecuario
NOMBRE REPRESENTANTE: Juan Camilo Rodrguez
H.
Luisa Fernanda Salazar
TELEFONO: 310-4425642 311-3835608
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 29
ENCUESTA
NMERO: 30
O CASA COMERCIAL:
Dromayor Pereira S.A. Casa Cafetera
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario Agrcola
NOMBRE REPRESENTANTE: Diego Len Castro M. Germn Lpez
TELEFONO: 312-2700373 3205584
57
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 31
ENCUESTA
NMERO: 32
O CASA COMERCIAL:
Intervet Colombia
Ltda.
Biogen
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario Pecuario
NOMBRE REPRESENTANTE: Juan Francisco
Arboleda
Liliana Silva Salazar
TELEFONO: 315-3119694 315-5284106
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 33
ENCUESTA
NMERO: 34
O CASA COMERCIAL:
Foliares Colombianos
Ltda.
Laboratorios Provet
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Agrcola Pecuario
NOMBRE REPRESENTANTE: Jaime Alberto Villa Arley Lpez Londoo
TELEFONO: 311-3402848 311-2322267
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 35
ENCUESTA
NMERO: 36
O CASA COMERCIAL:
Agrogen Del Campo S.A.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Agrcola Agrcola
NOMBRE REPRESENTANTE: Mnica Alexandra
Dvila
Martha Lorena
Andrade
TELEFONO: 315-7783217 315-8365369
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 37
ENCUESTA
NMERO: 38
O CASA COMERCIAL:
Diabonos S.A. Somex S.A.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Agrcola Pecuario
NOMBRE REPRESENTANTE: Viviana Fernando Daz
TELEFONO: 3260606 311-7646216
58
LAS EMPRESAS
ENCUESTA
NMERO: 39
O CASA COMERCIAL:
Merial Colombia S.A.
SECTOR AL QUE
PERTENECE:
Pecuario
NOMBRE REPRESENTANTE: Luis Eduardo Carrillo
TELEFONO: 315-8983513
4.2 INFORMACIN GENERAL DE LOS ALMACENES ENCUESTADOS
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
ENCUESTA
NMERO: 1
ENCUESTA
NMERO: 2
NOMBRE DEL ALMACN: Almacn El Granjero Agropecuario Colanta
DIRECCIN: Cra. 19 24-03 Cra. 20 11-98
TELFONOS: (6)7446130- 7446131 (6)7454088 - 7466651
CIUDAD: Armenia Armenia
AOS DE EXISTENCIA: 25 14
NOMBRE DEL ENCUESTADO: Enrique Herrn Zuleima Toro Giraldo
CARGO: Jefe de compras Administradora
ANTIGEDAD EN EL CARGO: 20 aos 14 aos
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
ENCUESTA
NMERO: 3
ENCUESTA
NMERO: 4
NOMBRE DEL ALMACN: Agroveterinario El
Vaquero
Cogancevalle
DIRECCIN: Cra.19 3-97 Clle 11 6-86
TELFONOS: (6) 7461244 (2) 2116266
CIUDAD: Armenia Cartago
NOMBRE DEL ENCUESTADO: Mauricio Prieto Claudia Montoya
CARGO: Asistente de direccin Jefe de almacn
ANTIGEDAD EN EL CARGO: 8 meses 4 aos
59
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
ENCUESTA
NMERO: 5
ENCUESTA
NMERO: 6
NOMBRE DEL ALMACN: Agroveterinario Los
Toros
Almacn Agropecuaria
La Colmena
DIRECCIN: Cra. 10 17-79 Cra. 10 18-02
TELFONOS: 3341074 3330857 - 3344544
CIUDAD: Pereira Pereira
NOMBRE DEL ENCUESTADO: Elsa Ingrid Vanegas Alberto Garca Aguirre
CARGO: Administradora Administrador
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
ENCUESTA
NMERO: 7
ENCUESTA
NMERO: 8
NOMBRE DEL ALMACN: Comit de Cafeteros
del Quindo
Agrofinca S.A.
DIRECCIN: Cra. 19 28 02 Cra. 21 22-20
TELFONOS: (6) 7477039 (6)7403791 - 7388141
NOMBRE DEL ENCUESTADO: Jos Tiberio Mancera Blanca Nubia Olaya
CARGO: Almacenista Secretaria General
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
ENCUESTA
NMERO: 9
ENCUESTA
NMERO: 10
NOMBRE DEL ALMACN: Almacn Veterinario El
Rodeo
Cafenorte
DIRECCIN: Cra. 7 12-57 Clle 10 6-89
TELFONOS: (2) 2123499 - 2103600 (2) 2143898 2143810
CIUDAD: Cartago Cartago
NOMBRE DEL ENCUESTADO: Nelson Catao Marn Hernn Patio
Hincapi
CARGO: Gerente Administrador
60
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
ENCUESTA
NMERO: 11
ENCUESTA
NMERO: 12
NOMBRE DEL ALMACN: Almacn del Caf Portal del Campo
DIRECCIN: Cra. 9 37-15 Clle 78 29-10
TELFONOS: 3366844 3271835 - 3278563
NOMBRE DEL ENCUESTADO: Mario Alejandro
Echeverri
Catalina Meja Meja
CARGO: Auxiliar administrativo Mdica Veterinaria
Zootecnista
ANTIGEDAD EN EL CARGO: 3 aos 10 meses
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
ENCUESTA
NMERO: 13
ENCUESTA
NMERO: 14
NOMBRE DEL ALMACN: Agroinsumos S.A. Almacn del Caf
DIRECCIN: Clle 16 3-97 Trans. 7 7-67
TELFONOS: (2) 2143910 3674711
CIUDAD: Cartago La Virginia
NOMBRE DEL ENCUESTADO: Oscar Marino Lpez Hctor Fabio Valencia
CARGO: Facturador Administrador
ANTIGEDAD EN EL CARGO: 2 aos 1 ao
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
ENCUESTA
NMERO: 15
ENCUESTA
NMERO: 16
NOMBRE DEL ALMACN: Agroferretera La
Portada
Almacn Ganadero
DIRECCIN: Cra. 5 8A-43 Clle 9 6-01
TELFONOS: 3680760 - 3680761 3682313
CIUDAD: La Virginia La Virginia
NOMBRE DEL ENCUESTADO: Diana Nogles Harold Vallejo
CARGO: Secretaria Auxiliar ventas
ANTIGEDAD EN EL CARGO: 1 ao 3 aos
61
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
ENCUESTA
NMERO: 17
ENCUESTA
NMERO: 18
NOMBRE DEL ALMACN: Almacn Agropecuario
La Perla
Agropereira
DIRECCIN: Clle 44 7-39 local 6 Clle 33 11-30
TELFONOS: 3360117 3361501
NOMBRE DEL ENCUESTADO: Cesar Augusto Bentez Juan Diego Gonzlez
CARGO: Administrador Mdico Veterinario
Zootecnista
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
ENCUESTA
NMERO: 19
ENCUESTA
NMERO: 20
NOMBRE DEL ALMACN: El Hacendado Almacn El Rodeo
DIRECCIN: Cra. 8 10-42 Cra. 10 18-21
TELFONOS: 3335768 3357270
NOMBRE DEL ENCUESTADO: Emilio Zuluaga Hctor Fabio Peuela
CARGO: Auxiliar ventas Propietario
LOS ALMACENES
AGROPECUARIOS
ENCUESTA
NMERO: 21
ENCUESTA
NMERO: 22
NOMBRE DEL ALMACN: Agroarmenia Ltda. Proveedor Agrcola
DIRECCIN: Clle 26 15-42 local 5 Clle 26 15-12 LC 13
TELFONOS: (6) 7441986 (6) 7410432
AOS DE EXISTENCIA: 7 No responde
NOMBRE DEL ENCUESTADO: Ana Astrid Muoz No responde
CARGO: Auxiliar ventas No responde
ANTIGEDAD EN EL CARGO: 1 ao No responde
62
4.3 TABULACIN DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA A
PROVEEDORES DE CODEGAR
4.3.1. Tabulacin de resultados de la encuesta realizada
Pregunta 1) Cules de estos insumos provee a la
Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda
CODEGAR?
N de
proveedores
Del sector agrcola 14
Del sector pecuario 20
Varios 5
Pregunta 3) Para las 3 regiones, Quindo, Risaralda y Norte
del Valle, cul cree que tiene mayor cantidad de poblacin
agrcola?
N de
proveedores
Quindo 6
Risaralda 9
Norte del Valle 8
No responde 16
Pregunta 5) Cul considera que es el mayor almacn de
venta de insumos agropecuarios en Armenia?
N de
proveedores
Comit de Cafeteros 5
El Vaquero 15
Colanta 5
Agrocampo 1
Pregunta 2) Considera usted que de los productos que
usted distribuye, CODEGAR debera agregar algunos al
portafolio?
N de
proveedores
Si 23
No 16
Pregunta 4) Para las 3 regiones, Quindo, Risaralda y Norte
del Valle, cul cree que tiene mayor cantidad de poblacin
ganadera?
N de
proveedores
Quindo 5
Risaralda 3
Norte del Valle 19
No responde 12
63
Agrofinca 1
No responde 12
venta de insumos agropecuarios en Pereira?
N de
proveedores
Codegar 27
El Hacendado 1
Cooperativa de Cafeteros 1
No responde 10
venta de insumos agropecuarios en La Virginia?
N de
proveedores
Cooperativa de Cafeteros 2
Distribuidora Solla 1
La Portada 14
Almacn Ganadero 2
No responde 20
venta de insumos agropecuarios en Cartago?
N de
proveedores
Agroinsumos 3
Central Pecuaria 1
Cogancevalle 9
Almacn Medelln 2
El Rodeo 5
Cafenorte 2
No responde 17
Pregunta 9) En una escala de 1 a 4, siendo 1 el mayor, qu
opcin considera usted que representa mayores
oportunidades de mercado para CODEGAR para las regiones
de Pereira, La Virginia, Armenia y Cartago?
N de
proveedores
Crecer en Pereira 17
Abrir almacn en Armenia 12
Abrir almacn en La Virginia 3
Abrir almacn en Cartago 7
Continuacin pregunta 5) tabulacin de la encuesta realizada a Proveedores
64
4.3.2. Visualizacin por grficas en barras y pasteles de los resultados
obtenidos en la encuesta
Pregunta 1) Cules de estos insumos provee a la Cooperativa de
Ganaderos y Agricultores del Risaralda CODEGAR?
PROVEEDORES ENCUESTADOS
SECTOR PECUARIO
50%,
20 Proveed
VARIOS
14%, 5 Proveed
SECTOR AGRICOLA
36%,
14 Proveed
El sector pecuario tiene la mayor participacin de ventas en los productos de
Codegar, seguido por el sector agrcola y el restante 14% en sectores tales como
equipos, repuestos, ferretera , marroquinera , plsticos, lnea de mascotas.
Pregunta 2) Considera usted que de los productos que usted distribuye,
CODEGAR debera agregar algunos al portafolio?
AMPLIACION PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
NO AGREGAR
PRODUCTOS
41%,
23 Proveed
AGREGAR
PRODUCTOS
59%,
16 Proveed
Un poco menos de la mitad de los proveedores consideran que el portafolio actual
de Codegar es satisfactorio, mientras que el resto de los proveedores consideran
que Codegar debera ampliar su portafolio agregando productos de los que su
empresa distribuye.
65
Pregunta 3) Para las 3 regiones, Quindo, Risaralda y Norte del Valle,
cul cree que tiene mayor cantidad de poblacin agrcola?
POBLACION AGRICOLA SEGN PROVEEDORES
RISARALDA
23%, 9 Proveed
NORTE DEL VALLE
21%, 8 Proveed
NR
41%, 16 Proveed
QUINDIO
15%, 6 Proveed
La concentracin de poblacin agrcola, se encuentra repartida en su gran mayora
entre Risaralda y Norte del Valle. Los proveedores que no se dieron respuesta,
pertenecen al sector pecuario y no tienen este tipo de informacin para el sector
agrcola.
Pregunta 4) Para las 3 regiones, Quindo, Risaralda y Norte del Valle,
cul cree que tiene mayor cantidad de poblacin ganadera?
POBLACION GANADERA SEGUN PROVEEDORES
NORTE DEL VALLE
52%, 19 Proveed
NR
24%, 12 Proveed
QUINDIO
15%, 5 Proveed
RISARALDA
9%, 3 Proveed
La poblacin ganadera, se encuentra concentrada en una mayor porcin en la
regin del Norte del Valle, seguido por Quindo con un 15% y finalmente Risaralda
con un 9%. Los proveedores que no respondieron, pertenecen al gremio
agricultor y no cuentan con informacin del sector pecuario.
66
Pregunta 5) Cul considera que es el mayor almacn de venta de
insumos agropecuarios en Armenia?
PRINCIPAL ALMACEN DE VENTA DE INSUMOS AGROPECUARIOS DE ARMENIA
El Vaquero
37%, 15 Proveed
Comit Cafeteros
13%, 5 Proveed
NR
31%, 12 Proveed
Colanta
13%, 5 Proveed
Agrofinca
3%, 1 Proveed
Agrocampo
3%, 1 Proveed
El mercado de insumos agropecuarios en la ciudad de Armenia, est parcialmente
distribuido entre los almacenes El Vaquero, Colanta y el Comit de Cafeteros;
aunque la mayora de los proveedores coinciden que el almacn de tradicin en
esta regin era El Vaquero y que por malos manejos se quebr.
insumos agropecuarios en Pereira?
MAYOR ALMACEN DE VENTA DE INSUMOS AGROPECUARIOS DE
PEREIRA SEGN PROVEEDORES
Codegar
68%, 27 Proveed
NR
26%, 10 Proveed
El Hacendado
3%, 1 Proveed
Cooperativa
Cafeteros
3%, 1 Proveed
El comercio de insumos agropecuarios por parte de los almacenes de la ciudad de
Pereira, est representado en la mayor parte por la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda, CODEGAR. La Cooperativa de Cafeteros y el almacn El
Hacendado, son considerados como almacenes con un monto de ventas bajo
comparados con Codegar. El 26% de los proveedores no respondieron, en la
mayora de los casos porque al tratarse de una encuesta telefnica, se
encontraban de afn.
67
insumos agropecuarios en La Virginia?
PRINCIPAL ALMACEN DE VENTA DE INSUMOS AGROPECUARIOS DE LA VIRGINIA
SEGN PROVEEDORES
Cooperativa Cafeteros
5%, 2 Proveed
Distribuidora Solla
3%, 1 Proveed
La Portada
36%, 14 Proveed
Almacn Ganadero
5%, 2 Proveed
NR
51%, 20 Proveed
En La Virginia, el mayor comercio de insumos agropecuarios lo realiza el almacn
La Portada. Un gran porcentaje de los proveedores encuestados, el 51% no
dieron respuesta, en algunos casos por no conocer bien la zona y en otros por
responder rpidamente de la encuesta.
insumos agropecuarios en Cartago?
PRINCIPAL ALMACEN DE VENTA DE INSUMOS AGROPECUARIOS DE
CARTAGO SEGN PROVEEDORES
Agroinsumos
8%, 3 Proveed
Almacn Medelln
5%, 2 Proveed
El Rodeo
13%, 5 Proveed
Cogancevalle
26%, 10 Proveed
NR
43%, 17 Proveed
Cafenorte
5%, 2 Proveed
En Cartago, Cogancevalle se perfila como el almacn de venta de insumos
agropecuarios con mayor volumen de ventas, seguido por almacn El Rodeo. El
8% de los proveedores aseveran que Agroinsumos es el mayor almacn
agropecuario, seguido por Cafenorte que ocupa el mismo lugar que el Almacn
Medelln. Del 43% de los proveedores encuestados no se obtuvo respuesta,
68
posiblemente porque en la mayora de los casos se hizo encuesta telefnica y las
respuestas que daban eran muy rpidas.
Pregunta 9) En una escala de 1 a 4, siendo 1 el mayor, qu opcin
considera usted que representa mayores oportunidades de mercado para
CODEGAR para las regiones de Pereira, La Virginia, Armenia y Cartago?
OPORTUNIDADES DE MERCADO PARA CODEGAR SEGN PROVEEDORES
Abrir almacn en
Cartago
18%, 7 Proveed
Abrir almacn en La
Virginia
8%, 3 Proveed
Seguir creciendo en
Pereira
43%, 17 Proveed
Abrir almacn en
Armenia
31%, 12 Proveed
Para graficar los resultados obtenidos se tuvo en cuenta nicamente la opcin
marcada con uno que representa el mayor puntaje. Desde la perspectiva de los
proveedores de insumos agropecuarios que visitan las regiones del Eje Cafetero y
Norte del Valle, es muy alentadora la oportunidad comercial que representa para la
Cooperativa el hecho de seguir creciendo en Pereira, ya que el 43% de los
proveedores coincidieron en que la opcin uno es para la ciudad de Pereira, pero
que se debe cautivar la poblacin de hortalizas que se tiene muy descuidada.
Como segunda opcin de crecimiento comercial para Codegar se encuentra
Armenia, en donde 12 proveedores coinciden que la opcin uno de crecimiento
para Codegar est en esta ciudad y que debe manejarse la figura de la
Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda que existe en Pereira,
cautivando la poblacin agrcola y ganadera del Quindo.
69
4.4 TABULACIN DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA A
ALMACENES AGROPECUARIOS DE ARMENIA, PEREIRA, CARTAGO
Y LA VIRGINIA
4.4.1. Tabulacin de resultados de la encuesta realizada
Pregunta 1) Cul es el nmero total de empleados que posee
el almacn?
N de
almacenes
Menos de 5 9
Entre 5 y 10 6
Entre 11 y 20 2
Entre 21 y 30 2
Entre 31 y 40 1
No responde 2
Pregunta 2) Cuntos vendedores internos tiene actualmente
el almacn?
N de
almacenes
Menos de 3 10
Entre 3 y 5 9
Ms de 8 1
No responde 2
Pregunta 3) El almacn cuenta con vendedores externos? N de
almacenes
Si 6
No 14
No responde 2
Pregunta 4) Cul es el rea total del almacn? N de
almacenes
Menos de 100 m
2
2
Entre 100 m
2
y 200 m
2
7
Entre 201 m
2
y 400 m
2
7
Entre 401 m
2
y 800 m
2
i 1
Ms de 1501 m
2
3
No responde 2
70
Pregunta 5) Qu valor agregado cree que las personas
prefieren para comprar sus insumos y productos en este
almacn?
N de
votos
Tradicin del Almacn 11
Ubicacin del Almacn 12
Asesora tcnica 13
Publicidad del almacn 1
Precios ms bajos 12
Calidad de los productos 12
Mejor atencin 13
Variedad de productos 12
Zona de Cargue 8
Otro(s) 2
No responde 2
Pregunta 6) Cul(es) de el(los) siguiente(s) servicio(s)
adicional(es) ofrece este almacn?
N de
votos
Seguimiento de clientes 8
Asistencia tcnica 18
Atencin canina 8
Eventos sociales para clientes 7
Capacitaciones para clientes 7
Servicio de transporte 13
Crdito a clientes 16
Descuentos 14
No responde 2
Pregunta 7) Cul es el volumen mensual de compra que
usted hace a sus proveedores?
N de
almacenes
Menos de $50000.000 6
Entre $50000.001 y $100000.000 2
Entre $100000.001 y $200000.000 2
Entre $200000.001 y $400000.000 1
Ms de $1.000000.001 1
No responde 10
71
4.4.2. Visualizacin por grficas en barras y pasteles de los resultados
obtenidos en la encuesta
Pregunta 1) Cul es el nmero total de empleados que posee el
almacn?
NUMERO DE EMPLEADOS DE LOS ALMACENES AGROPECUARIOS
DE ARMENIA, PEREIRA, LA VIRGINIA Y CARTAGO
Entre 31 y 40
5%, 1 Almac
NR
9%, 2 Almac
Entre 21 y 30
9%, 2 Almac
Entre 11 y 20
9%, 2 Almac
Entre 5 y 10
27%, 6 Almac
Menos de 5
41%, 9 Almac
La gran mayora de los almacenes de venta de insumos agropecuarios de las
regiones de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago, se pueden considerar como
almacenes pequeos por contar con menos de 5 empleados. El 27% de los
almacenes agropecuarios de estas mismas regiones cuentan con un nmero de
empleados que se encuentra en el rango de entre 5 y 10 empleados.
Pregunta 2) Cuntos vendedores internos tiene actualmente el
almacn?
VENDEDORES MOSTRADOR ALMACENES AGROPECUARIOS DE
ARMENIA, PEREIRA, LA VIRGINIA Y CARTAGO
Ms de 8
5%, 1 Almac
NR
9%, 2 Almac
Entre 3 y 5
41%, 9 Almac
Menos de 3
45%, 10 Almac
El mayor nmero de almacenes, un 45%, tienen entre 1 y 2 vendedores de
mostrador, seguido por el 41% que dicen tener entre 3 y 5. Para este tipo de
estudio, un almacn puede considerarse de gran tamao por tener ms de 8
vendedores.
72
Pregunta 3) Cul es el rea total del almacn?
AREAS ALMACENES AGROPECUARIOS DE ARMENIA, PEREIRA, LA
VIRGINIA Y CARTAGO
Ms de 1501 m2
14%, 3 Almac
NR
9%, 2 Almac
Entre 401 m2 y
800 m2
5%, 1 Almac
Entre 201 m2 y
400 m2
32%, 7 Almac
Entre 100 m2 y
200 m2
31%, 7 Almac
Menos de 100 m2
9%, 2 Almac
La mayora de los almacenes de venta de insumos agropecuarios de Armenia,
Pereira, La Virginia y Cartago, tienen reas comprendidas entre 100 m
2
y 400 m
2
,
considerndose que son entre pequeos y medianos. El 14% son almacenes muy
grandes con reas de ms de 1501 m
2
.
Pregunta 4) El almacn cuenta con vendedores externos?
VENDEDORES EXTERNOS ALMACENES DE ARMENIA, PEREIRA, LA
VIRGINIA Y CARTAGO
No
64%, 14 Almac
Si
27%, 6 Almac
NR
9%, 2 Almac
Un gran nmero de almacenes de venta de insumos agropecuarios de Armenia,
Pereira, La Virginia y Cartago no cuentan con vendedores externos, mientras que
el 27% si poseen vendedores que visitan regiones aledaas al punto de venta del
almacn.
73
Pregunta 5) Qu valor agregado cree que las personas prefieren para
comprar sus insumos y productos en este almacn?
PREFERENCIAS DE COMPRADORES DE INSUMOS AGROPECUARIOS
SEGUN ALMACENES DE ARMENIA, PEREIRA, LA VIRGINIA Y CARTAGO
11
12
13
1
12 12
13
12
2 2
8
0
2
4
6
8
10
12
14
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Para determinar la preferencias que segn los almacenes agropecuarios prefieren
sus clientes, se realiz una pregunta con respuesta mltiple, dando como resultado
que las mayores preferencias son: mejor atencin y asesora tcnica, seguidos por
la ubicacin del almacn, precios ms bajos, calidad de los productos y variedad
de los productos y en un menor grado la tradicin del almacn, seguido de la zona
de cargue. Pocos almacenes consideran que sus clientes prefieren otros servicios
como disponibilidad inmediata de productos, agilidad en la atencin y facilidades
de pago.
74
Pregunta 6) Cul(es) de el(los) siguiente(s) servicio(s) adicional(es)
ofrece este almacn?
SERVICIO POSVENTA OFRECIDO POR ALMACENES
AGROPECUARIOS DE ARMENIA, PEREIRA, LA VIRGINIA Y CARTAGO
8
18
8
7 7
13
16
14
2
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
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Para establecer los servicios posventa ofrecidos por los almacenes agropecuarios
de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago, se realiz una pregunta con respuesta
mltiple, dando como resultado que los servicios posventa que ms ofrecen son:
asistencia tcnica y crdito a clientes, seguido de descuentos y servicio de
transporte, y en menor grado el seguimiento de clientes, atencin canina, eventos
sociales para clientes y capacitaciones.
75
Pregunta 7) Cul es el volumen mensual de compra que usted hace a
sus proveedores?
COMPRAS ALMACENES AGROPECUARIOS DE ARMENIA, PEREIRA, LA
VIRGINIA Y CARTAGO
45%, 10 Almac
27%, 6 Almac
9%,2 Almac
9%, 2 Almac
5%, 2 Almac
5%, 1 Almac
Menos de $50000.000 Entre $50000.001 y $100000.000 Entre $100000.001 y $200000.000
Entre $200000.001 y $400000.000 Ms de $1.000000.001 NR
Los almacenes de venta de insumos agropecuarios de Armenia, Pereira, La Virginia
y Cartago, muestran cierta indiferencia a las respuestas que tienen que ver con
cifras relacionadas con sus compras o ventas, dando como resultado un 45% de
respuestas nulas. Se pudo determinar que el 27% de los almacenes encuestados
son pequeos, ya que realizan compras de insumos, productos y equipos, por
valores mensuales menores a $50000.000.
4.5 PARTICIPACIN DE CODEGAR EN EL SECTOR AGROPECUARIO DE
PEREIRA
Debido a las dificultades que se presentaron con los administradores de almacenes
y proveedores de insumos agropecuarios al realizarles la encuesta, mostrndose
negativos para suministrar informacin basada en cifras que permitieran medir la
participacin de CODEGAR en Pereira, as como de los dems almacenes
agropecuarios de esta regin y de Armenia, Cartago y La Virginia, se debi recurrir
a Inteligencia de Mercadeo aplicando una encuesta telefnica a los proveedores,
preguntndoles de forma abierta: De las ventas que realiza en Pereira el
Laboratorio o Casa Comercial para el que usted trabaja, qu porcentaje
representa las ventas realizadas a CODEGAR?. Luego de tener el porcentaje de
participacin de mercado de CODEGAR en Pereira para cada uno de los
laboratorios, se procedi a sacar un promedio que dio como resultado el
porcentaje de participacin de mercado de la Cooperativa en el sector
agropecuario en la ciudad de Pereira.
76
4.5.1 FICHA TCNICA
Poblacin objetivo: Proveedores de insumos agropecuarios.
Nmero de encuestados: 33 representantes de ventas de los laboratorios y
casas comerciales de insumos agropecuarios.
Instrumento de recoleccin: Pregunta abierta
Metodologa: Encuesta telefnica
Lugar de la investigacin: Instalaciones de la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda, CODEGAR. Carrera 7 # 43-224 local 4. Pereira
(Risaralda)
Trabajo de campo realizado: De agosto 22 al 24 de 2006.
4.5.2. Visualizacin porcentual de los datos obtenidos en la encuesta
No.
PROVEEDOR %
1 VICAR FARMACEUTICA S.A. 60%
2 DELTAVALLE S.A.-SERVICAFETERO 15%
3 NOVARTIS DE COLOMBIA S.A. 38%
4 KYROVET LABORATORIES S.A. 94%
5 VECOL S.A. 82%
6 YARA COLOMBIA LTDA. 65%
7 TEXCOMERCIAL S.A. 15%
8 PROFICOL 16%
9 GENFAR S.A. 80%
10 SCHERING - PLOUGH S.A. 85%
11 AGRINAL COLOMBIA S.A. 20%
12 AGROPACIFICO 35%
13 PFIZER 30%
14 INSAGRIN S.A. 28%
77
No.
PROVEEDOR %
15 SEMILLAS MIGUEL SAENZ & CIA. 45%
16 FERRAGRO S.A. 40%
17 LABORATORIOS SYNTHESIS 65%
18 CONTEGRAL CARTAGO LTDA 15%
19 DISTRIBUIDORA TROPITIENDAS LTDA 30%
20 ALMACEN Y DIST. AGRICOLAS EL RUIZ 20%
21 FINCA S.A. 23%
22 EMCOCLAVOS S.A. 85%
23 SOLLA S.A. 15%
24 MEJISULFATOS 12%
25 INTERVET COLOMBIA LTDA. 60%
26 FOLIARES COLOMBIANOS LTDA. 8%
27 LABORATORIOS PROVET 10%
28 AGROGEN 40%
29 DELCAMPO S.A. 15%
30 DIABONOS 13%
31 SOMEX 30%
32 MERIAL COLOMBIA S.A. 60%
33 HIERROS DE OCCIDENTE 55%
PARTICIPACIN DE CODEGAR EN PEREIRA
EN EL SECTOR AGROPECUARIO
39.52%
78
4.5.3. Visualizacin por grfica en pastel de los resultados obtenidos en
la encuesta
PARTICIPACION DEL MERCADO DE CODEGAR EN EL SECTOR
AGROPECUARIO DE PEREIRA SEGUN PROVEEDORES
CODEGAR
39,52%
OTROS
ALMACENES
AGROPECUARIOS
DE PEREIRA
60,48%
La participacin de mercado de CODEGAR en el sector agropecuario en la ciudad
de Pereira se muestra alentador comparado con cifras del ao 2003, en el que la
participacin de mercado que arroj una investigacin hecha en ese ao, mostr
que la Cooperativa tena el 35,83% del mercado agropecuario en la ciudad de
Pereira. Se puede analizar que el mercado de CODEGAR va en crecimiento,
pudiendo obtener mucho del resto de mercado que an no le pertenece.
Vale la pena aclarar que sta tasa porcentual se determin con la informacin
obtenida a travs de inteligencia de mercadeo, puesto que por limitantes de ndole
econmica no se pudo adquirir bases de datos de instituciones como Cmaras de
Comercio, Andi, Fenalco , etc.
4.6 MODELO ESTADSTICO EXPERIMENTAL PARA PRONOSTICAR LAS
VENTAS DE CODEGAR
8
MODELO PARA LAS VENTAS TRIMESTRALES DE CODEGAR
Clculo de los Nmeros ndices: Tomando como base los datos de las
ventas trimestrales de la Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del
Risaralda, desde enero del ao 2003 hasta julio del ao 2006 y dando como
8
Avalado por el ingeniero Sergio Fernndez
79
resultado 14 perodos, se les calcularon los nmeros ndices, que se muestran a
continuacin:
AO
PERIODO
(Trimestre)
INDICE
NMERO
INDICE
1 I
8
1
0.8938
2 I
8
2
0.9752
3 I
8
3
0.9206
AO 2003
4 I
8
4
0.9481
5 I
8
5
0.9473
6 I
8
6
1.0006
7 I
8
7
0.9406
AO 2004
8 I
8
8
1.0000
9 I
8
9
0.9213
10 I
8
10
1.0575
11 I
8
11
1.0163
AO 2005
12 I
8
12
1.0577
13 I
8
13
1.1285
AO 2006
14 I
8
14
1.1647
80
Grfico de los Nmeros ndices: Se procede a graficar los nmeros
ndices correspondientes a los 14 trimestres:
SERIE DE TIEMPO DE LAS VENTAS TRIMESTRALES DE
CODEGAR 2003-2006
0.8
0.85
0.9
0.95
1
1.05
1.1
1.15
1.2
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Trimestre
N
m
e
r
o

I
n
d
i
c
e
La grfica no sigue una misma tendencia durante los 14 trimestres; del perodo 1
al 9, (ltimo trimestre del ao 2004), la grfica tiene un comportamiento
estacional, y de ah en adelante, (primer trimestre del ao 2005), se comporta de
forma secular, por lo que se decide hacer el anlisis desde el ao 2005, tomando
cada periodo como un mes.
MODELO PARA LAS VENTAS MENSUALES DE CODEGAR
Clculo de los Nmeros ndices: Tomando como base los datos de las
ventas mensuales de CODEGAR, desde enero del ao 2005 hasta agosto del
ao 2006, resultan 19 perodos, a los que se les calculara los Nmeros ndices,
que se muestran en la siguiente tabla:
AO
PERIODO
(MES)
INDICE
NMERO
DE
INDICE
1 I
16
1
0.8512
2 I
16
2
0.8452
3 I
16
3
0.9282
4 I
16
4
0.9210
A
O

2
0
0
5
5 I
16
5
0.9753
81
6 I
16
6
1.1162
7 I
16
7
0.9082
8 I
16
8
0.9547
9 I
16
9
1.0322
10 I
16
10
0.9488
11 I
16
11
1.0652
12 I
16
12
0.9990
13 I
16
13
1.1396
14 I
16
14
0.9694
15 I
16
15
1.1058
16 I
16
16
1.0000
17 I
16
17
1.2007
18 I
16
18
1.1172
A
O

2
0
0
6
19 I
16
19
1.0232
Grfico de los Nmeros ndices: Se grafican los Nmeros ndices de los 19
meses de estudio:
GRFICO DE LOS NUMEROS INDICES DE LAS VENTAS
MENSUALES DE CODEGAR
0.8
0.9
1
1.1
1.2
1.3
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
Mes
N
m
e
r
o

I
n
d
i
c
e
Se puede ver que las ventas mensuales tienen un comportamiento estacional, ya
que la tendencia de la serie de tiempo tiende a variar hacia arriba y hacia abajo
durante estaciones especficas del ao.
82
Promedio Mvil de los Nmeros ndices: Para las ventas mensuales se
desarroll un Pronstico de Promedio Mvil de tres periodos:
AO
PERIODO
(MES)
NMERO
DE
INDICE
PROMEDIO
MVIL PARA
TRES
PERIODOS
1 0.8512
2 0.8452 0.8748
3 0.9282 0.8981
4 0.9210 0.9415
5 0.9753 1.0042
6 1.1162 0.9999
7 0.9082 0.9930
8 0.9547 0.9650
9 1.0322 0.9786
10 0.9488 1.0154
11 1.0652 1.0044
A
O

2
0
0
5
12 0.9990 1.0680
AO
PERIODO
(MES)
NMERO
DE
INDICE
PROMEDIO
MVIL PARA
TRES
PERIODOS
13 1.1396 1.0360
14 0.9694 1.0716
15 1.1058 1.0251
16 1.0000 1.1022
17 1.2007 1.1060
18 1.1172 1.1137
A
O

2
0
0
6
19 1.0232
Grfico del Promedio Mvil para tres perodos de los Nmeros
ndices: Luego de suavizar la serie de tiempo con un Promedio Mvil de tres
perodos se realiza la siguiente grfica donde se observa la serie de tiempo
alisada mediante el promedio mvil de tres perodos:
83
GRFICO DEL PROMEDIO MVIL PARA TRES PERIODOS
0.8
0.85
0.9
0.95
1
1.05
1.1
1.15
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
Mes
N
m
e
r
o

d
e

n
d
i
c
e
Promedio mvil para tres periodos
Grfica del Promedio Mvil de tres perodos y de la Serie de Tiempo
original: En la siguiente grfica se puede observar la serie de tiempo original
y la serie suavizada:
GRFICO DEL PROMEDIO MVIL DE TRES PERIODOS Y DE LA
SERIE DE TIEMPO
0.8
0.9
1
1.1
1.2
1.3
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
Mes
N
m
e
r
o

I
n
d
i
c
e
Nmero Indice de las ventas Promedio Mvil del Nmero Indice
Lneas de Tendencia: Con la ayuda del excel se agregan las diferentes lneas
de tendencia, lineal, logartmica, polinomial, potencial y exponencial. A
continuacin se muestran los resultados del Coeficiente de Determinacin R
2
,
que es el que recoge el porcentaje de variabilidad de la serie original que es
84
explicada por el modelo, adems se muestra la ecuacin correspondiente a
cada modelo de suavizacin para la serie de datos:
Las dos lneas de tendencia ms adecuadas para los datos, son la Potencial y la
Polinomial que tienen un mayor Coeficiente de Determinacin, pero luego de hacer
la proyeccin con la ecuacin para cada uno de los dos modelos, se obtuvo que la
Sumatoria Cuadrada del Error (SCE) menor, fue la del Modelo Polinomial:
MODELO SCE
POLINOMIAL 0.016734
POTENCIAL 0.019433
A continuacin se muestra la grfica del Promedio Mvil de la Serie de Tiempo con
la lnea de Suavizacin Polinmica que es la que ms se ajusta:
Promedio mvil para tres periodos con lnea de suavizacin
y = -0.0002x
2
+ 0.0158x + 0.8889
R
2
= 0.8425
0.8
0.85
0.9
0.95
1
1.05
1.1
1.15
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
Perodo
N
m
e
r
o

d
e

n
d
i
c
e
Promedio mvil para tres periodos
Polinmica (Promedio mvil para tres periodos)
Suavizacin R2
Lineal 0.8389
Logartmica 0.8275
Polinomial 0.8425
Potencial 0.8435
Exponencial 0.8309
y=0,8631x^0,0795
y=0,9026e^0,0124x
Ecuacin
y=0,0125x+0,8995
y=0,0785Ln(x)+0,8569
y=-0,0002x^2+0,0158x+0,8889
85
El modelo estadstico experimental que permite pronosticar las ventas mensuales
de CODEGAR, se puede proyectar con la ecuacin del Modelo Polinomial:
Donde:
t: nmero de perodo a proyectar despus del ltimo mes tenido en cuenta
en el estudio, es decir diciembre del ao 2006 sera el perodo 4, ya que el
ltimo mes que se estudi en el modelo fue agosto del ao 2006.
: nmero ndice base que debe multiplicarse por la cifra base para obtener
el pronstico
Cifra Base: valor de venta promedio de los 19 perodos de estudio
($898581.970)
2
0002 . 0 0158 . 0 8889 . 0 t t
8
6
4
.
7
L
E
C
T
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T
I
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5 PROPUESTA
Una vez terminado el estudio y tabulado los resultados, se observa un panorama
con una tendencia alentadora para la Cooperativa, se percibe una buena
participacin de CODEGAR en el sector agropecuario en Pereira, con un porcentaje
de participacin del 39,52%, mayor que el obtenido en el 2003 en el que una
investigacin de mercados realizada por una estudiante de la Universidad Catlica
Popular del Risaralda, mostr que el 35,83% de mercado le perteneca a CODEGAR
en la misma regin, revelando un incremento del 3,69% de la participacin del
mercado en el sector agropecuario de Pereira; lo que muestra que es viable para la
Cooperativa de Ganaderos y Agricultores del Risaralda capturar mucho ms del
60,48% que no tiene cautivo en la regin.
Para CODEGAR resulta interesante el producto de la investigacin que muestra la
gran oportunidad comercial que tiene en la ciudad de Pereira, por lo que se le
propone a la Cooperativa, destinar todos sus esfuerzos comerciales en seguir
creciendo en la ciudad de Pereira, ubicando la consecucin de locales con grandes
espacios de almacenamiento, con el fin de abastecer oportunamente a antiguos y
nuevos clientes y asociados que se pretenden cautivar con este crecimiento
comercial. De esta manera, y con el fin de optimizar los recursos y generar
mayores volmenes en ventas, la Cooperativa debe identificar la ubicacin de
grandes espacios comerciales en la ciudad de Pereira, tiles para la planificacin
del crecimiento comercial de CODEGAR en la ciudad.
A mediano plazo, se puede identificar que Armenia es una ciudad con buenas
oportunidades comerciales para CODEGAR, adoptando el mismo modelo de
Cooperativa de Ganaderos y Agricultores que tiene en la ciudad de Pereira. Por lo
que se propone un estudio minucioso de la regin, donde pueda ubicarse una
nueva sede de la Cooperativa que la impulse a crecer en el mbito nacional.
99
6 LIMITANTES E INCONVENIENTES
En la realizacin del estudio se encontraron estas limitaciones:
Los almacenes del sector agropecuario registrados en el directorio telefnico
son muy pocos, razn por la que fue necesario recurrir a otros mtodos
como investigaciones de mercado e interrogantes a los proveedores de la
Cooperativa que ayudaran a obtener la informacin necesaria.
Algunos proveedores vienen muy ocasionalmente a la Cooperativa y otros
nunca vienen, por lo que hubo que realizarles la encuesta telefnicamente y
fue difcil obtener respuesta de algunas preguntas.
Las personas que fueron encuestadas mostraron inquietud frente a la
finalidad de los resultados de la encuesta, creyendo que fueran a ser
visibles frente a sus competidores en el sector.
Al momento de realizar la encuesta a algunos gerentes o administradores
de los almacenes de venta de insumos agropecuarios, no mostraron
disposicin y prefirieron no responder la encuesta y los que respondieron,
algunas preguntas no fueron contestadas con datos reales por temor a
hacer pblica la informacin interna de la empresa.
La renuencia de los empleados de los almacenes a dedicar el tiempo
necesario para responder el instrumento de recoleccin de informacin.
La ausencia de informacin secundaria confiable y actualizada.
El que los directores no mantengan un mismo grado de compromiso en
conjunto frente al trabajo propuesto.
La falta de recursos econmicos por parte de Codegar y de la estudiante
investigadora para acceder a bases de datos de informacin secundaria.
100
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La participacin de mercado de CODEGAR en el sector agropecuario en la ciudad
de Pereira se muestra alentador comparado con cifras del ao 2003, en el que la
participacin de mercado que arroj una investigacin, mostr que la Cooperativa
tena el 35,83% del mercado agropecuario en la ciudad de Pereira. Se puede
analizar que el mercado de CODEGAR va en crecimiento, pudiendo obtener mucho
del resto de mercado que an no tiene.
Definitivamente, Pereira representa excelentes oportunidades comerciales para
CODEGAR; un 43% de los proveedores de la Cooperativa, que distribuyen sus
productos en las dems regiones del Eje Cafetero y en el Norte del Valle, aseguran
que en el sector agropecuario de Pereira, CODEGAR tiene mucho mercado que
puede ganar. La ciudad de Armenia, segn los mismos proveedores, con un 31%
de aciertos, se perfila como la segunda opcin, manteniendo el formato de
Cooperativa de Ganaderos y Agricultores que funciona actualmente en la ciudad de
Pereira.
Este tipo de estudio y por el anlisis de los resultados obtenidos, puede dar pie
para hacer un proceso continuo de investigacin, que permita identificar las
necesidades y expectativas del sector, as como los productos y servicios ofrecidos
por los dems almacenes agropecuarios. Con estos resultados se pueden
implementar tcnicas de mercadeo en otras regiones del pas para buscar el
crecimiento y desarrollo de las ventas de CODEGAR.
De los resultados obtenidos en las regiones de Armenia, Pereira, La Virginia y
Cartago, en los almacenes del sector agropecuario, se destac primordialmente,
cierta indiferencia a las respuestas que tienen que ver con cifras relacionadas con
sus compras o ventas, dando como resultado un 45% de respuestas nulas. Se
pudo determinar que el 27% de los almacenes encuestados se consideran
pequeos por realizar compras de insumos, productos y equipos, por valores
mensuales menores a $50000.000.
Entre los servicios posventa prestados por los almacenes agropecuarios de
Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago, se pudieron identificar como los ms
ofrecidos, asistencia tcnica y crdito a clientes, seguido de descuentos y servicio
de transporte, y en menor grado el seguimiento de clientes, atencin canina,
eventos sociales para clientes y capacitaciones.
101
Un gran nmero de almacenes de venta de insumos agropecuarios de Armenia,
Pereira, La Virginia y Cartago, cuentan con vendedores externos; el 27% poseen
vendedores que visitan regiones aledaas al almacn, que se ve reflejado en las
ventas totales facturadas en el almacn.
La mayor parte de los almacenes agropecuarios de Armenia, Pereira, La Virginia y
Cartago, pueden considerarse como pequeos, contando con reas comprendidas
entre 100 m
2
y 400 m
2
, con menos de 5 empleados y con menos de 3 vendedores.
Por lo tanto, CODEGAR es de los pocos almacenes grandes que existen, contando
con gran rea de atencin y almacenamiento, as como buen servicio por contar
con gran nmero de vendedores dispuestos a atender a cada uno de los clientes.
Fue muy complicado descifrar la porcin de mercado que tiene CODEGAR frente a
los dems almacenes agropecuarios de Armenia, Cartago y La Virginia, ya que los
mismos almacenes no daban cifras relacionadas con sus compras o ventas.
Adems, al encuestar los proveedores de insumos agropecuarios, para determinar
el monto de ventas que le realizan a los otros almacenes, se encontr que dentro
de la misma zona existen varios proveedores, por lo tanto el que atiende
CODEGAR muchas veces no tiene datos acerca del monto que el Laboratorio o
Casa Comercial les vende a los otros almacenes. Otro inconveniente para descifrar
la participacin de mercado frente a la competencia en las zonas del estudio, fue
que muchos almacenes poseen sedes en otras regiones del pas, y las compras
que realizan las hacen para todos los almacenes, sin poder discriminar la venta a
los almacenes de las regiones de estudio.
Con la informacin suministrada por los proveedores de la Cooperativa que
distribuyen insumos agropecuarios en la zona del Eje Cafetero y Norte del Valle, se
pudieron establecer los mayores almacenes para las regiones de estudio. En
Pereira, el mayor almacn de venta de insumos agropecuarios es CODEGAR,
seguido por la Cooperativa de Cafeteros y El Hacendado. El Vaquero, seguido por
Colanta, se perfilan como los almacenes ms grandes de Armenia,. El almacn La
Portada en La Virginia se muestra como el mayor almacn de venta de insumos
agropecuarios, seguido por el Almacn del Caf. Finalmente, en Cartago el
almacn que mayor volumen de ventas tiene es Cogancevalle seguido por Almacn
El Rodeo.
102
BIBLIOGRAFA
Directorio telefnico del departamento de Risaralda. 2006
Directorio telefnico del departamento del Quindo. 2006
Directorio telefnico del departamento del Valle. 2006
LERMA SUAREZ. Hctor Daniel. Metodologa de la Investigacin. Pereira UTP 1998
MENDENHALL, William. Probabilidad y Estadstica para ingenieras y ciencias, 4
a
.
Ed. Prentice Hall. Mxico 1997
WESTON, J. Fred y Eugene F. BRIGHAM: Fundamentos de administracin
financiera, 10ma. edicin, Editorial Mc Graw Hill. Mxico, 1993.
ICONTEC, Norma Tcnica Colombiana. Documentacin, Presentacin de Tesis,
trabajos de Grado y Otros Trabajos de Investigacin. Quinta actualizacin, 2003
http://ricoverimarketing.americas.tripod.com/RicoveriMarketing/id23.html
www.mailmaix.com
www.mariapinto.es/alfineees/investigacion/como.htm
www.google.com.co
www.paginasamarilas.com.co
103
ANEXO 1
PROVEEDOR
1 YARA COLOMBIA LTDA.
2 FINCA S.A.
3 INSAGRIN S.A.
4 SOLLA S.A.
5 ECOFERTIL S.A.
6 ALMACEN Y DIST. AGRICOLAS EL RUIZ -ASER-DISCAFE
7 DELTAVALLE S.A.-SERVICAFETERO
8 AGRINAL COLOMBIA S.A.
9 GENFAR S.A.
10 VICAR FARMACEUTICA S.A.
11 COLANTA
12 SEMILLAS MIGUEL SAENZ & CIA.
13 FONDO NACIONAL DEL GANADO FEDEGAN
14 TEXCOMERCIAL S.A.
15 HIERROS DE OCCIDENTE
16 INGENIO RISARALDA S.A.
17 CONTEGRAL CARTAGO LTDA
18 AGROPACIFICO
19 NOVARTIS DE COLOMBIA S.A.
20 FERRAGRO S.A.
21 SCHERING PLOUGH S.A.
22 INTERVET COLOMBIA LTDA.
23 MERIAL COLOMBIA S.A.
24 ITALCOL
25 DELCAMPO S.A.
26 TECNOQUIMICAS S.A.
27 PROFICOL
28 DISTRIBUIDORA TROPITIENDAS LTDA
29 KYROVET LABORATORIES S.A.
30 VECOL S.A.
31 PROGEN S.A.
32 ASOCIACION COLOMBIANA DE PORCICULTORES
33 NUTRICION DE PLANTAS S.A.
34 SOMEX S.A.
35 INFERHUILA S.A.
36 EMCOCLAVOS S.A.
104
37 DIABONOS S.A.
38 JOSE FERNANDO ARANGO CASTILLO
39 JAVIER GARCIA ROJAS
40 LABORATORIOS SYNTHESIS LTDA Y CIA S
41 ANDESIA QUMICOS INDUSTRIALES S.A.
42 AGROTECH & CIA. LTDA.
43 COSMOAGRO S.A.
44 DIAGRICOL S.A.
45 DAGRO LTDA.
46 BEAVER S.A.
47 COLEMPAQUES
48 NUTRIABONOS LTDA.
49 LABORATORIOS WYETH INC.
50 PFIZER S.A.
51 AGROTECNIA LTDA.
52 CAMINANDO LTDA.
53 AGROQUIMICOS GENERICOS S.A. AGROGEN
54 IMUSA S.A.
55 C.I. DE AZUCARES Y MIELES S.A.
56 INDUSTRIA MOLINERA DE CALDAS S.A.
57 FRIGOCAR S.A.
58 SEGAR S.A.
59 HERRAGRO
60 LHAURA - VET LTDA.
61 CASA CAFETERA LTDA.
62 AGENCIA CAUCHOSOL DE OCCIDENTE S.A.
63 PLASTCAFE LTDA.
64 SUAGRO INSUMOS AGRICOLAS LTDA.
65 CORPOAGRO S.A.
66 LABORATORIOS CALIER DE LOS ANDES S.A.
67 CONTROL PLUS LTDA.
68 COMPANIA CALIFORNIA S.A.
69 SEMILLAS GUERRERO ASOCIADOS
70 LABORATORIOS ERMA S.A.
71 ELI LILLY INTERAMERICA, INC.
72 SANIDAD ANIMAL INTEGRAL S.A. SANIGRAL
73 COLINAGRO
74 H. ADOLFO ALLERS Y CIA. LTDA.
75 LABORATORIOS NUTRIFARMA LTDA.
105
76 COMERCIALIZADORA DE GRANOS LA POPA
77 NACIONAL DE TRENZADOS S.A.
78 LABORATORIOS CHALVER DE COLOMBIA S.A.
79 CONALPARTES S.A.
80 QUIMIVET LTDA.
81 GENTRA
82 LABORATORIOS ZOO LTDA
83 ALIMENTOS Y SERVICIOS Y/O CARNI. DON PANCHO
84 INDUSAL LTDA.
85 PROCIENTIFICA DE OCCIDENTE
86 JUAN SEBASTIAN RESTREPO/HATO LECHERO
87 VIVIANA TORRES DELGADO
88 BARPEN INTERNATIONAL S.A.
89 CAFENORTE
90 AGRIVAR LTDA.
91 MEJISULFATOS S.A.
92 ASEQUIMPI Y/O ANGELA MARIA RESTREPO G.
93 RURAL S.A.
94 MESACE LTDA.
95 LAVERLAM S.A.
96 FERCON
97 FOLIAGRICOL LTDA.
98 IMPOPECUARIOS LTDA.
99 ELECTROQUIMICA WEST S.A.
100 SEMILLANO LTDA.
101 COMERC. GRANOS LA POPA RIEDEL FUNEZ SIRLEY
102 IMPORTACIONES EL CRISOL LTDA.
103 DROMAYOR
104 ATATODO
105 GJ CUEROS Y/O GABRIEL JAIME GOMEZ LONDONO
106 CONCENTRADOS LA PRADERA E.U.
107 ALFATEX
108 ANDRES BOTERO ESCOBAR Y/O ALIMENTOS Y DIST
109 JOSE OSCAR ROMAN MOLINA
110 INDUSTRIAS GIPSY LTDA.
111 ROTOPLAST S.A.
112 INDAGRO LTDA
113 KOMPOSTAR LTDA.
114 SOLUCIONES AGROPECUARIAS
106
115 FRIGOMEDIO S.A.
116 POLIQUIMICOS LTDA.
117 PRODUCTOS QUIMICOS PANAMERICANOS S.A.
118 LABORATORIOS PROVET S.A.
119 INDUSTRIAS FAST Y/O OCTAVIO TRUJILL
120 FRANPACAS LTDA.
121 PREMEX LTDA.
122 SERVIMARCAS OCHOA E.U.
123 AGROHERRAMIENTAS
124 PABLO ANDRES RESTREPO M.
125 PLAYCEL
126 AGROFER ETB LTDA
127 IDERNA BASCULAS S.A.
128 VILLESAGRO
129 FRANCISCO JAVIER FRANCO O.
130 JARA PETS Y CIA. S.C.A.
131 NACIONAL DE CUBIERTAS - GUSTAVO CORREA RAMIREZ
132 CIRO HIPOLITO GALLO SANDOVAL
133 DIMAP LTDA.
134 GANADERIA Y LABORATORIO LTDA.
135 CALFERQUIM LTDA.
136 LABORATORIOS VELOX
137 INVEQUIMICA S.A.
138 INDUPLASVE
139 LA MACARENA S.A.
140 HUMBERTO GIRALDO C. Y/O SURTIPLAS
141 ELECTRICOS DON JAIME
142 ALBERTO GOMEZ CABAL
143 GIRALDO LARA LTDA.
144 LINO ORTIZ AMADO / IMPORMARKAZ
145 FACANASTOS Y/O ROSALBA ARBOLEDA
146 FUNDASES/LUIS FERNANDO JARAMILLO A
147 MASTERFOODS COLOMBIA LTDA.
148 PROTEX S.A.
149 COMPANIA COLOMBIANA DE ESMALTES S.A.
150 CACHARRERIA MUNDIAL S.A.
151 SUPER MASCOTAS
152 SEMILLAS DEL PACIFICO LTDA.
153 INSACOL Y/O LUIS ENRIQUE VELASCO
107
154 AGROSEMILLAS LTDA
155 GUANTES WILSON TORO Y/O WILSON TORO
156 INDUCERRA
157 AGRCOLAS RISARALDA Y/O ELIZABETH CASTRILLON
158 CARFICOL LTDA.
159 MARICEL FRANCO GARCIA
160 COOPERATIVA DE CAFICULTORES DEL RDA.
161 JOSE FERNANDO GUAPACHA TANGARIFE
162 EVEREADY DE COLOMBIA S.A.
163 ATLANTIS COMUNICACIONES
164 LEON JULIO SERNA B.
165 SERVIGUADANAS LTDA.
166 LABORATORIOS EDO. LTDA.
167 CADENAS DEL VALLE Y/O PAULA A. URREA
168 LABORATORIOS VETERLAND LTDA
169 PROCONVET S.A.
170 SANTIAGO CADAVID ARBELAEZ
171 LITOGRAFIA YA
172 AMA COLOMBIA C.I.
173 ACOPLAMIENTOS Y MANGUERAS LTDA.
174 EL ASEADOR
175 ABASTECEDORA LA PERLA DEL OTUN
176 MAURICIO GOMEZ RINCON
177 DISTRIBUCIONES COLOMBIA
178 LABORATORIOS V.M. LTDA.
179 REPRESENTACIONES MARU Y CIA. LTDA.
180 OVIDIO FRANCO RUIZ
181 AGROPLAST LTDA.
182 DISANPO LTDA.
183 MOTOBORDA S.A.
184 TECNIHATO Y/O ANDRES FELILPE RESTREPO
185 LAS COLINAS Y CIA. LTDA.
186 LABORATORIOS ODAL
187 EMPRESAGRO
188 GRANULADOS PLASTICOS LTDA.
189 MAKRON ELECTRONICA INDUSTRIAL
190 OXIGENOS DE COLOMBIA S.A.
191 DICALBA LIMITADA
192 MANUFACTURAS CARE TODOLIMPIO LTDA.
108
193 ROPSOHN LABORATORIOS LTDA.
194 JUAN CASTELLANOS R.
195 AGRO VERDE LIMITADA
196 THOMSON PLM S.A.
197 PRONAL S.A. PRODUCTOS LA NINA
198 HUNVER GOMEZ LTDA.
199 DISTRIBUIDORA SURTIVALLE LTDA.
200 JORGE IVAN SOLER CHACON Y/O PLASTICOS GUER-S
201 JUVENIA S.A.
202 ROSEMBERG MONTES
203 ENCISO LTDA.
204 ETAGRO & CIA. S.C.S.
205 CARLOS ALBERTO ARANGO TABARES
206 DISTRIBUCIONES VETERINARIAS S.A.
207 SALES COLOMBIANAS LTDA.
208 MEDICAS MORENO
209 LAOS DISTRIBUCIONES Y/I HERNANDO LOZANO S.
210 SUPERABONO LTDA.
211 HERNAN MARIN ALVAREZ
212 LABORATORIOS GLATZEL Y CIA. LTDA.
213 COMERCIALIZADORA LA FE
214 PERROS GATOS CIA. S. EN C.S.
215 COMERCIALIZADORA SANTANDER S.A.
216 QUIBI S.A.
217 VALLECILLA B. Y VALLECILLA M.& CIA. S.C.A
218 BERNADO ARENAS GARCIA
219 COMSUR Y/O GERARDO AZCARATE CABAL
220 GUILLERMO ZAPATA O.
221 AGROTIENDA CARTAGENA
222 SUMINISTROS MEDICOS-GERARDO MORENO
223 JHON JAIRO MORALES J.-PRODUC AGRIC
224 DOTACIN INTEGRAL S.A.
225 LUFESAGRO Y/O LUIS FDO. SALDARRIAGA M
226 GONZALO ARANGO ANGEL & CIA. LTDA.
227 AGROMUSA S.A.
228 EUROETIKA LTDA.
229 HECTOR ANTONIO ARROYAVE SUAZA
230 GUSTAVO RIOS OCHOA
231 ALVAREZ BEAVER & CIA. S.C.A.
109
232 COGANCEVALLE
233 LAVA PLATANOS Y/O MARIA MERCEDES CASTANO
234 RAFAEL GONZALEZ V.
235 COLOMBIAGRO LTDA.
236 CEBA
237 COMITE DE GANADEROS DEL QUINDIO
238 DAGOBERTO MORENO
239 JOSE DARIO PATINO GUTIERREZ
240 HERNANDO CAMPO ARBELAEZ
241 SEMICOL LTDA.
242 LABORATORIOS LELVE Y/O LUIS EDUARDO LONDONO VELEZ
243 AGROINSUVET S.A.
244 BIOGEN LABORATORIOS DE COLOMBIA S.A.
245 AUCON LTDA.
246 CRYOGAS
247 TODO PISCINAS
110
ANEXO 2
Almacenes Agropecuarios de Armenia
Almacn agropecuario Colanta
Almacn agroveterinario El Vaquero
Almacn El Granjero
Agroarmenia
Cooperativa de Caficultores
Comit de Cafeteros de Quindo
Proveedor Agrcola
Todocampo
Agrofinca
Disconcentrados del Quindo
Agropecuaria Mi Hacienda
Almacn Todoagro
Almacenes Agropecuarios de Pereira
Agropecuaria de Colombia Ltda.
Agropecuaria El Galpn
Agropecuaria El Rebao
Agropecuaria Los Animales
Agropereira
Agrotienda
Distrifinca
El Corcel
La Tienda de las aves
La Colmena
Nutrientes Oro
Tienda pecuaria
Agro Cultivos
Agrotodo
Agroveterinaria Distrisoya
Almacn Agroveterinaria Los Toros
Almacn El Hacendado
Almacn El Rodeo
Almacn Agropecuario La Perla
111
Almacenes Agropecuarios de La Virginia
Agropecuaria La Portada
Almacn del Caf
Almacn Ganadero
Districampo
Almacenes Agropecuarios de Cartago
Cogancevalle
Cafenorte
El Rodeo
Agroinsumos
Almacn Medelln
Almacn El Batn
112
ANEXO 3
ENCUESTA DIRIGIDA A PROVEEDORES DE INSUMOS AGROPECUARIOS
DE QUINDIO, RISARALDA Y NORTE DEL VALLE
LA PRESENTE ENCUESTA ES ELABORADA COMO COMPLEMENTO DE UN
TRABAJO DE GRADO DE LA FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL DE
LA UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE PEREIRA
1. Cules de estos insumos provee a la Cooperativa de Ganaderos y
Agricultores del Risaralda CODEGAR?
Del Sector Agrcola
Fertilizantes Radiculares O Fertilizantes Foliares O
Fungicidas O Herbicidas O
Insecticidas O Abonos O
Semillas O Biolgicos O
Coadyuvantes O Herramientas O
Otro(s) O Cul(es)?___________________________
Del Sector Pecuario
Vacunas O Antibiticos O
Analgsicos O Concentrados O
Anti-parasitarios O Sales O
Premezclas O Hormonas O
Vitaminas O Anticarenciales O
Otro(s) O Cul(es)?________________________________
ENCUESTA #: ________ FECHA: __________________________
NOMBRE ENCUESTADOR: _____________________________________
NOMBRE ENCUESTADO: ______________________________________
EMPRESA: __________________________________________________
TELFONOS: _________________________________________________
114
Varios
Desinfectantes O Plsticos O
Equipos O Repuestos O
Ferretera O Marroquinera O
Lnea de mascotas O
Otro(s) O Cul(es)?________________________________
________________________________________
2. Considera usted que CODEGAR debera agregar productos a su portafolio?
SI ___ Cul(es)?___________________________________________
___________________________________________________
NO ___
3. A qu otros almacenes agropecuarios de Armenia, Pereira, La Virginia y
Cartago provee usted productos o insumos en cantidades considerables y
cul es el valor mensual de ese monto?
ARMENIA
Nombre del Almacn Valor aprox. de
ventas mensuales
1.
2.
3.
4.
5.
PEREIRA
ventas mensuales
1.
2.
3.
4.
5.
115
LA VIRGINIA
ventas mensuales
1.
2.
3.
4.
5.
CARTAGO
ventas mensuales
1.
2.
3.
4.
5.
4. Para los almacenes mencionados anteriormente, cules son las lneas de
productos ms vendidos y qu porcentaje de cada una de stas equivale a
las ventas totales realizadas por usted?
ARMENIA
Almacn 1 Armenia
Lnea de Producto % de las
ventas
Almacn 2 Armenia
ventas
116
Almacn 3 Armenia
ventas
Almacn 4 Armenia
ventas
Almacn 5 Armenia
ventas
PEREIRA
Almacn 1 Pereira
ventas
117
Almacn 2 Pereira
ventas
Almacn 3 Pereira
ventas
Almacn 4 Pereira
ventas
Almacn 5 Pereira
ventas
118
LA VIRGINIA
Almacn 1 La Virginia
ventas
ventas
ventas
ventas
119
ventas
CARTAGO
Almacn 1 Cartago
ventas
Almacn 2 Cartago
ventas
Almacn 3 Cartago
ventas
120
Almacn 4 Cartago
ventas
Almacn 5 Cartago
ventas
5. En una escala de 1 a 3, siendo 1 el mayor, para las 3 regiones, Quindo,
Risaralda y Norte del Valle, qu puesto cree que ocupa cada una de ellas en
cuanto a la cantidad de poblacin agrcola y ganadera?
Agrcola QUINDO ____
RISARALDA ____
NORTE DEL VALLE ____
Ganadera QUINDO ____
RISARALDA ____
NORTE DEL VALLE ____
6. Para las regiones de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago, cules
considera usted que son los mayores almacenes de venta de insumos
agropecuarios y qu puesto en ventas (siendo 1 el mayor) considera usted
que ocupa cada uno de ellos?
Almacenes Armenia Puesto
121
Almacenes Pereira Puesto
Almacenes La Virginia Puesto
Almacenes Cartago Puesto
7. En una escala de 1 a 4, siendo 1 el mayor, qu opcin considera usted que
representa mayores oportunidades de mercado para CODEGAR para las
regiones de Pereira, La Virginia, Armenia y Cartago?
Seguir creciendo en PEREIRA ___
Abrir punto en ARMENIA ___
Abrir punto en LA VIRGINIA ___
Abrir punto en CARTAGO ___
Por qu? (Para la opcin marcada como 1) _____________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
8. Para los siguientes almacenes de Armenia, Pereira, La Virginia y Cartago,
cul es el valor de ventas realizado por la empresa para la que usted
trabaja? (Si este almacn no es atendido por usted y desconoce el dato,
favor suministrar nombre y telfono del distribuidor que lo atiende)
122
ARMENIA
ALMACEN VENTAS
MENSUALES
NOMBRE Y TELFONO DEL
DISTRIBUIDOR QUE LO
ATIENDE
COLANTA
EL VAQUERO
EL GRANJERO
AGROARMENIA
AGROFINCA
COOPERATIVA
CAFICULTORES
COMIT CAFETEROS
QUINDO
PROVEEDOR AGRICOLA
TODOCAMPO
PEREIRA
ALMACEN VENTAS
MENSUALES
DISTRIBUIDOR QUE LO
ATIENDE
CODEGAR
COOPERATIVA
CAFICULTORES
ALIVAL
LA COLMENA
PORTAL DEL CAMPO
LOS TOROS
AGROPEREIRA
EL RODEO
EL HACENDADO
123
LA VIRGINIA
ALMACEN VENTAS
MENSUALES
DISTRIBUIDOR QUE LO
ATIENDE
AGROPECUARIA LA
PORTADA
ALMACEN GANADERO
ALMACEN DEL CAFE
CARTAGO
ALMACEN VENTAS
MENSUALES
DISTRIBUIDOR QUE LO
ATIENDE
COGANCEVALLE
EL RODEO
CAFENORTE
AGROINSUMOS
124
ANEXO 4
ENCUESTA DIRIGIDA A GERENTES O PROPIETARIOS DE ALMACENES DE
INSUMOS AGROPECUARIOS DE ARMENIA, PEREIRA, CARTAGO Y LA
VIRGINIA
LA PRESENTE ENCUESTA ES ELABORADA COMO COMPLEMENTO DE UN
TRABAJO DE GRADO DE LA FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL DE
LA UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE PEREIRA
1. Est usted dedicado a alguna(s) actividad(es) del sector agropecuario?
SI ___ Cul(es)?___________________________________________
NO ___
2. Cul es el nmero total de empleados que posee el almacn?
______________________________________________________________
3. Cuntos vendedores internos tiene actualmente el almacn?
______________________________________________________________
ENCUESTA #: ________ FECHA: __________________________
NOMBRE ENCUESTADOR: _____________________________________
NOMBRE ENCUESTADO: ______________________________________
ALMACEN: __________________________________________________
AOS DE EXISTENCIA:________________________________________
CARGO: ____________________________________________________
ANTIGEDAD:_______________________________________________
DIRECCION:_________________________________________________
TELFONOS: ________________________________________________
CIUDAD: _____________________________________________________
125
4. El almacn cuenta con vendedores externos?
SI ___ Cuntos? ______
NO ___
5. Cul(es) es(son) el(los) mayor(es) insumo(s) comercializado(s) en el
almacn?
Insumos agrcolas O
Insumos pecuarios O
Plsticos O
Equipos O
Ferretera O
Marroquinera O
Lnea de mascotas O
Otro(s) O Cul(es)?________________________________
________________________________________
6. Cules de los siguientes insumos son comercializados en el almacn?
Del Sector Agrcola
Fertilizantes Foliares O Fertilizantes Radiculares O
Insecticidas O Fungicidas O
Herbicidas O Abonos O
Semillas O Coadyuvantes O
Biolgicos O Herramientas O
Otros O Cules?____________________________
___________________________________
Del Sector Pecuario
Vacunas O Antibiticos O
Analgsicos O Concentrados O
Anti-parasitarios O Sales O
Premezclas O Hormonas O
Vitaminas O Anticarenciales O
Otro(s) O Cul(es)?________________________________
________________________________________
126
Varios
Desinfectantes O Plsticos O
Equipos O Repuestos O
Ferretera O Marroquinera O
Lnea de mascotas O
Otro(s) O Cul(es)?________________________________
7. Qu otra(s) lnea(s) de productos ofrece este almacn?
_____________________________________________________________
8. Cul(es) es(son) el(los) mayor(es) proveedor(es) del almacn?
______________________________________________________________
9. Cul(es) es(son) el(los) mecanismo(s) en que los proveedores de este
almacn le suministran sus productos?
Laboratorio o Casa Comercial O
Distribuidor(es) O Cul(es)?______________________
___________________________________
___________________________________
Otro(s) O Cul(es)?______________________
___________________________________
10. Cul(es) es(son) el(los) canal(es) de distribucin utilizado(s) por el
almacn?
Ventas directas O
Ventas a otros almacenes O
11. Cul es el rea total del almacn?
______________________________________________________________
127
12. Cmo considera usted que es el servicio que le ofrece a sus clientes?
Excelente ___ Bueno ___
Regular ___ Malo ___
13. Cul(es) considera usted que es(son) el(los) almacn(es) que llegan a sus
mismos clientes?
1. ________________________________________
2. ________________________________________
3. ________________________________________
4. ________________________________________
5. ________________________________________
14. Qu valor agregado cree que las personas prefieren para comprar sus
insumos y productos en este almacn?
Tradicin del Almacn O Ubicacin del Almacn O
Asesora tcnica O Publicidad del almacn O
Precios ms bajos O Calidad de los productos O
Mejor atencin O Variedad de productos O
Zona de Cargue O
Otro(s) O Cul(es)? __________________________
___________________________________
15. Cul(es) de el(los) siguiente(s) servicio(s) adicional(es) ofrece este
almacn?
Seguimiento de clientes O Asistencia tcnica O
Atencin canina O Eventos sociales para clientes O
Capacitaciones para clientes O Servicio de transporte O
Crdito a clientes O Descuentos O
Otro(s) O Cul(es)?______________________
________________________
128
16. Tiene la empresa algn certificado de calidad?
SI ___ Cul? ________________________________________
NO ___
17. Tiene en este momento la empresa algn certificado de calidad en proceso?
SI ___ Cul? ________________________________________
NO ___
18. Cul(es) es(son) el(los) mes(es) ms malo(s) en ventas?
______________________________________________________________
19. Cul(es) es(son) el(los) mes(es) que usted compra ms mercanca?
______________________________________________________________
20. A qu plazos?
______________________________________________________________
21. Cul es el volumen mensual de compra que usted hace a sus proveedores?
Menos de $50000.000 ___
Entre $50000.001 y $100000.000 ___
Entre $100000.001 y $200000.000 ___
Entre $200000.001 y $400000.000 ___
Entre $400.000.001 y $600000.000 ___
Entre $600000.001 y $1.000000.000 ___
Ms de $1.000000.001 ___
22. En una escala de 1 a 4, siendo 1 el mayor, cmo cree usted que se
encuentra distribuida la poblacin agrcola en Armenia, Pereira, La Virginia
y Cartago?
129
Agrcola: ARMENIA ______
PEREIRA ______
LA VIRGINIA ______
CARTAGO ______
23. En una escala de 1 a 4, siendo 1 el mayor, cmo cree usted que se
encuentra distribuida la poblacin ganadera en Armenia, Pereira, La
Virginia y Cartago?
Ganadera: ARMENIA ______
PEREIRA ______
LA VIRGINIA ______
CARTAGO ______
24. Cul(es) es (son) la(s) actividad(es) del sector agropecuario ms relevantes
dentro de esta regin?
Agricultor O
Ganadero O
Porcicultor O
Piscicultor O
Avicultor O
Caballista O
Otro(s) O Cul(es)?___________________________
___________________________________
25. En una escala de 1 a 4, siendo 1 el mayor, para las regiones de Armenia,
Pereira, La Virginia y Cartago, cmo considera usted que estn repartidas
las oportunidades de su negocio para seguir creciendo comercialmente?
ARMENIA ___
PEREIRA ___
LA VIRGINIA ___
CARTAGO ___
Por qu? (Para la opcin marcada como 1) __________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

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INVESTIGACIN DE MERCADOS EN LA COOPERATIVA DE GANADEROS Y

AGRICULTORES DEL RISARALDA, CODEGAR LTDA.

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