1.

- SIGNIFICADO DEL PRODUCTO:

En sentido muy estricto , el producto es un conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una forma
identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genrico que todo mundo comprende: manzanas,
pelotas de beisbol, etc.
Los atributos del producto que suscitan la motivacin del consumidor o provocan los patrones de compra no
se incluyen en esta definicin tan estricta. Por ejemplo un volswagen y un datsun son el mismo producto: un
automvil.
Una interpretacin ms amplia del termino reconoce que cada marca es un producto individual. En este
sentido un traje Giorgio Armani y un traje Gucci son diferentes productos.
Pero el nombre de marca indica una diferencia en el producto al consumidor, y ello introduce en la definicin
el concepto de satisfaccin de necesidades o deseos del consumidor.
Cualquier cambio de una caracterstica fsica (diseo, color, tamao, etc.) por pequeo que sea, crea otro
producto. Cada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar un nuevo conjunto de mensajes para
llegar a lo que esencialmente es un mercado nuevo.
Podemos ampliar aun ms esta interpretacin. Un televisor RCA adquirido en una tienda de descuento y
pagarlo en efectivo es un producto diferente al modelo idntico que se compra en una tienda de
departamentos. En ella el cliente paga un precio ms alto por el televisor. Pero la compra a crdito, se lo
entregan sin costo adicional y recibe otros servicios de la tienda.
El concepto de producto incluye ahora los servicios que acompaan a la venta, y as nos hemos acercado a
una definicin que es de utilidad para el personal de mercadotecnia.
2.- EL PRODUCTO
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del
fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.
La idea bsica en esta definicin es que los consumidores estn comprando algo ms que un conjunto de
atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la satisfaccin de sus necesidades o deseos. As una
firma inteligente vende los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO ms que el mero producto.
3.- EL PRODUCTO TAL VEZ NO SEA UN PRODUCTO
En realidad, el producto que vende una compaa para proporcionar los beneficios y la satisfaccin de los
deseos del consumidor quiz no sea en absoluto un artculo fsico y tangible. Conforme a nuestra definicin
general, el producto puede ser un servicio, lugar o idea.
El producto de Holiday Inn es un servicio que ofrece el beneficio de un cmodo descanso nocturno a un precio
razonable.
4.- QUE ES UN NUEVO PRODUCTO
En este caso no necesitamos buscar una definicin muy limitada. Por el contrario, podemos reconocer varias
categoras posibles de nuevos productos. Pero lo importante es que cada uno talvs requiere
un programa especial de marcadotecnia para asegurar una probabilidad razonable de xito.
5.- CATEGORIAS DE NUEVOS PRODUCTOS
- Productos que son realmente innovadores o sea en verdad novedosos. Ejemplo de ellos podra ser un
restaurador de cabello o un tratamiento contra el cncer, productos para los que existen una verdadera
necesidad pero los cuales todava no tienen sustitutos que se consideren satisfactorios. En esta categora
podran incluirse, productos que son muy diferentes a los que existen hoy pero que satisfacen las mismas
necesidades.
- Sustitutos de los productos actuales que son notablemente diferentes a los que existen hoy. Para
muchas personas el caf instantneo reemplaz al caf molido y al caf en grano: despus el caf
deshidratado y fro vino a sustituir al instantneo.
- Productos de imitacin que son nuevos para una compaa en particular pero no para el mercado.
Quiz el criterio fundamental para determinar si cierto producto es nuevo es la forma en que el mercado meta
lo percibe. Si los consumidores piensan que el artculo en cuestin es notablemente distinto(de los bienes de
la competencia a los que reemplaza) en alguna caracterstica (aspecto, rendimiento), entonces podemos
afirmar que se trata de un nuevo producto.
II.- Clasificacin de los productos
Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en
muchas firmas, tambin es til dividir los productos en clasificacin homognea.
Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los mercadlogos han
desarrollado varios sistemas de clasificacin de productos normalmente en una o dos veces que se basan en
sus caractersticas.
Los productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad o tngibilidad.
Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que
se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabn y la sal.
Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen
refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que
se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.
Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su
propio consumo. Por lo general, los mercadlogos clasifican estos bienes basndose en los hbitos de
compra del consumidor.
3.1- Los bienes de uso comn son bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuencia, de
manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la comparacin y la compra. Los ejemplos incluyen el tabaco,
el jabn y los peridicos. Los bienes de uso comn se pueden subdividir en bienes bsicos, de impulso y de
emergencia.
3.2.- Los bienes bsicos son aquellos que los consumidores compran de manera regular, como la salsa
catsup, Heinz, o las galletas Ritz. Los bienes de adquisicin impulsiva se compran sin planearse o buscarse;
por lo general se encuentran al alcance en muchos lugares, porque los clientes rara vez los buscan. As, los
chocolates y las revistas se encuentran cerca de las cajas, ya que de otra forma a los clientes no se les
ocurrir comprarlos.
3.3.- Los bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas durante un
aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve. Los fabricantes de bienes de emergencia los
colocan en muchos puntos de venta, para evitar perder esta ejemplo: el momento en que el cliente los
necesita.
3.4.- Los bienes de comparacin son bienes de consumo que suelen pasar por
un proceso de seleccin durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y
estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor parte de los aparatos
electrodomsticos. Los bienes de comparaci6n pueden dividirse en uniformes y no uniformes.
3.5.- Los bienes de comparacin uniformes son similares en cuanto a la calidad, pero lo bastante diferentes
en cuanto al precio. Pero cuando alguien busca ropa, muebles u otros bienes no uniformes, las caractersticas
del producto son a menudo mas importantes que el precio. Si lo que el cliente quiere comprar es un traje
nuevo, el corte, la calidad y el aspecto sern mas importantes que una pequea diferencia en el precio. El que
vende bienes de comparacin no uniformes tiene que ofrecer un gran surtido para satisfacer los gustos de
cada individuo y tambin tener vendedores bien entrenados capaces de proporcionar informacin y consejo al
cliente.
3.6.- Los bienes de especialidad son bienes de consumo con alguna caracterstica muy especial, o de una
marca especifica, por los cuales un grupo importante de compradores esta dispuesto a hacer un esfuerzo de
compra. Los ejemplos incluyen ciertas marcas y algunos tipos especficos de autos, componentes de aparatos
estereofnicos, equipo fotogrfico y ropa de hombre. Los compradores no suelen comparar los bienes de
especialidad: no invierten en ello mas que el tiempo suficiente para llegar a la tienda y llevarse el producto.
Aunque este tipo de tiendas no necesitan estar en lugares especialmente cmodos, si tienen que informar a
sus clientes sobre su localizacin.
3.7.- Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Los nuevos que aunque sepa de ellos no los
compra, como los detectores de humo o los aparatos de discos compactos son productos, hasta que el
consumidor se entera de su existencia por los medios.
3.8.- Bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que compran individuos u organizaciones para
procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. As, la diferencia entre los bienes de consumo y los
industriales se basa en la finalidad por la cual se compran. Si un consumidor compra una podadora de csped
para utilizarla en su casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la
podadora para utilizarla en un negocio de diseo de jardines, se convierte en un bien industrial.
Los bienes industriales se clasifican segn la forma en que participan en el proceso de produccin y segn su
costo. Existen tres grupos:
3.8.1.- Los materiales y las partes. Son bienes industriales que entran de manera total en el producto, ya
sea por medio de procesamiento o como componentes. Son de dos clases, las materias primas y las materias
y partes manufacturadas. Las materias primas incluyen los productos cultivados (como trigo, algodn, ganado,
fruta y verdura) y los productos naturales (como pescado, madera, petrleo crudo y mineral de hierro). Los
productos cultivados provienen de muchos pequeos productores que los entregan a intermediarios en el
mercado, quienes a su vez los procesan y venden. Por lo general, los productos naturales se manejan en
grandes volmenes, tienen un valor unitario muy bajo y requieren mucho transportes para llevarlos del
productor al usuario. Hay productores mas o menos grandes que suelen mandar estos productos
directamente a los usuarios industriales.
Las materias y Partes manufacturadas incluyen componentes materiales (hierro, hilo, cemento o alambre).
Estos se suelen procesar aqu mismo: por ejemplo, el hierro en lingotes se transforma en acero y el hilo se
teje para formar telas. Las partes entran de manera completa en el producto terminado, sin cambiar de forma,
como cuando se colocan pequeos motores en aspiradoras y se venden llantas a los autos. La mayor parte
de las materias y partes manufacturadas se venden directamente a los usuarios industriales. El precio y
servicio constituyen los principales factores de mercadotecnia, mientras que la eleccin de marca y
la publicidad tienden a ser menos importantes.
3.8.2.- Los bienes de capital son bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado.
Incluyen dos grupos: las instalaciones y el equipo accesorio:
Las instalaciones son los edificios (fabricas u oficinas). Como las instalaciones son compras importantes,
suelen adquirirse directamente del productor tras un largo periodo de toma de decisiones.
En equipo accesorio incluye el equipo de produccin porttil y las herramientas (de mano o diablos), as
como el equipo de oficina (maquinas de escribir y escritorios, por ejemplo). Estos productos no entran a
formar parte del producto terminado. Tienen una vida mas corta que las instalaciones y son simples auxiliares
en el proceso de produccin. La mayor parte de los vendedores de equipo accesorio utiliza intermediarios,
debido a que el mercado esta muy disperso geogrficamente, los compradores son numerosos y los pedidos
son pequeos.
3.8.3.- Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran para nada en el producto
terminado. Los suministros incluyen suministros para la operacin (como lubricantes, carbn, papel para
escribir a maquina o lpices), as como artculos de mantenimiento y reparacin (pintura, clavos o escobas).
Los suministros son los bienes de uso comn en el campo industrial, puesto que por lo general se compran
sin mayor esfuerzo ni comparacin. Los servicios a la industria incluyen servicios de reparacin y
mantenimiento (limpieza de ventanas, reparacin de maquinas de escribir) y servicios de asesora (legal,
administrativa o publicitaria). Estos servicios se suelen proporcionar bajo contrato. Los servicios de
mantenimiento suelen estar en manos de pequeos productores y los de reparacin se pueden obtener
muchas veces de los propios vendedores del equipo original.
III.- Clasificacin Internacional de Productos y Servicios
Clase Lista de Productos
01
Productos qumicos destinados a la industria, ciencia, fotografa, horticultura y silvicultura; resinas
artificiales en estado bruto, materias plsticas en estado bruto; abono para las tierras; composiciones
extintoras; preparaciones para el temple y soldadura de metales; productos qumicos destinados a
conservar los alimentos; materias curtientes; adhesivos (pegamentos) destinados a la industria.
02
Colores, barnices, lacas; conservantes contra la herrumbre y el deterioro de la madera; materias
tintreas; mordientes; resinas naturales en estado bruto; metales en hojas y en polvo para pintores,
decoradores, impresores y artistas.
03
Preparaciones para blanquear y otras sustancias para la colada; preparaciones para limpiar, pulir,
desengrasar y raspar; jabones; perfumera, aceites esenciales, cosmticos, lociones para el cabello;
dentfricos.
04
Aceites y grasas industriales; lubricantes; productos para absorber, regar y concentrar el polvo;
combustibles (incluyendo gasolinas para motores) y materias de alumbrado; bujas, mechas.
05 Productos farmacuticos, veterinarios e higinicos; sustancias dietticas para uso mdico, alimentos
para bebes; emplastos, material para apsitos; material para empastar los dientes y para moldes
dentales; desinfectantes; productos para la destruccin de animales dainos; fungicidas, herbicidas
06
Metales comunes y sus aleaciones; materiales de construccin metlicos; construcciones
transportables metlicas; materiales metlicos para vas frreas; cables e hilos metlicos no
elctricos; cerrajera y ferretera metlica; tubos metlicos; cajas de caudales; productos metlicosno
comprendidos en otras clases; minerales.
07
Mquinas y mquinas herramientas; motores (excepto motores para vehculos terrestres);
acoplamientos y rganos de transmisin (excepto para vehculos terrestres); instrumentos agrcolas;
incubadoras de huevos.
08
Herramientas e instrumentos de mano impulsados manualmente; cuchillera, tenedores y
cucharas; armas blancas; maquinillas de afeitar.
09
Aparatos e instrumentos cientficos, nuticos, geodsicos, elctricos, fotogrficos, cinematogrficos,
pticos, de pesar, de medida, de sealizacin, de control (inspeccin), de socorro (salvamento) y
de enseanza; aparatos para el registro, transmisin, reproduccin de sonido o imgenes; soportes
de registro magnticos, discos acsticos; distribuidores automticos y mecanismos para aparatos de
previo pago; cajas registradoras, mquinas calculadoras, equipo para el tratamiento de la informacin
y ordenadores; extintores.
10
Aparatos e instrumentos quirrgicos, mdicos, dentales y veterinarios, miembros, ojos y dientes
artificiales; artculos ortopdicos; material de sutura.
11
Aparatos de alumbrado, de calefaccin, de produccin de vapor, de coccin, de refrigeracin, de
secado, de ventilacin, de distribucin de agua e instalaciones sanitarias.
12 Vehculos; aparatos de locomocin terrestre, area o martima.
13 Armas de fuego; municiones y proyectiles; explosivos; fuegos de artificio.
14
Metales preciosos y sus aleaciones y artculos de estas materias o de chapado no comprendidos en
otras clases; joyera, bisutera, piedras preciosas; relojera e instrumentos cronomtricos.
15 Instrumentos de msica.
16
Papel, cartn y artculos de estas materias, no comprendidos en otras clases; productos de imprenta;
artculos de encuadernacin; fotografas; papelera; adhesivos (pegamentos) para la papelera o para
la casa; material para artistas; pinceles; mquinas de escribir y artculos de oficina (excepto
muebles); material de instruccin o de enseanza (excepto aparatos); materias plsticas para
embalaje (no comprendidas en otras clases); naipes; caracteres de imprenta; clichs.
17
Caucho, gutapercha, goma, amianto, mica y productos de estas materias no comprendidos en otras
clases; productos en materias plsticas semielaboradas; materias que sirven para clafatear, cerrar
con estopa y aislar; tubos flexibles no metlicos.
18
Cuero e imitaciones de cuero, productos de estas materias no comprendidos en otras clases; pieles
de animales, bales y maletas; paraguas, sombrillas y bastones; fustas y guarnicionera.
19
Materiales de construccin no metlicos; tubos rgidos no metlicos para la construccin; asfalto, pez
y betn; construcciones transportables no metlicas; monumentos no metlicos.
20
Muebles, espejos, marcos; productos, no comprendidos en otras clases, de madera, corcho, caa,
junco, mimbre, cuerno, hueso, marfil, ballena, concha, mbar, ncar, espuma de mar, sucedneos de
todas estas materias o materias plsticas.
21
Utensilios y recipientes para el menaje o la cocina (que no sean de metales preciosos ni chapados);
peines y esponjas; cepillos (excepto pinceles); materiales para la fabricacin de cepillos; material de
limpieza; viruta de hierro; vidrio en bruto o semielaborado (excepto vidrio de construccin); cristalera,
porcelana y loza, no comprendidas en otras clases
22
Cuerda, bramante, redes, tiendas de campaa, toldos, velas, sacos (no comprendidos en otras
clases); materias de relleno (con excepcin del caucho o materias plsticas); materias textiles
fibrosas, en bruto.
23 Hilos para uso textil.
24 Tejidos y productos textiles no comprendidos en otras clases; ropa de cama y de mesa.
25 Vestidos, calzados, sombrerera.
26 Puntillas y bordados, cintas y lazos; botones, corchetes y ojetes, alfileres y agujas; flores artificiales.
27
Alfombras, felpudos,esteras, linleum y otros revestimientos de suelos; tapiceras murales que no
sean en materias textiles.
28
Juegos, juguetes; artculos de gimnasia y de deporte no comprendidos en otras clases; decoraciones
para rboles de Navidad.
29
Carne, pescado, aves y caza; extractos de carne; frutas y legumbres en conserva, secas y cocidas;
gelatinas, mermeladas, compotas; huevos, leche y productos lcteos; aceites y grasas comestibles.
30
Caf, t, cacao, azcar, arroz, tapioca, sag, sucedneos del caf; harinas y preparaciones hechas
de cereales, pan, pastelera y confitera, helados comestibles; miel, jarabe de melaza; levaduras,
polvos para esponjar; sal, mostaza; vinagre, salsas (condimentos); especias, hielo.
31
Productos agrcolas, hortcolas, forestales y granos, no comprendidos en otras clases; animales
vivos; frutas y legumbres frescas; semillas, plantas y flores naturales; alimentos para los animales,
malta.
32
Cervezas; aguas minerales y gaseosas y otras bebidas no alcohlicas; bebidas y zumos de frutas;
siropes y otras preparaciones para hacer bebidas.
33 Bebidas alcohlicas (excepto cervezas).
34 Tabaco; artculos para fumadores; cerillas.

Clase Lista de Servicios
35 Publicidad; gestin de negocios comerciales; administracin comercial; trabajos de oficina.
36 Seguros; negocios financieros; negocios monetarios; negocios inmobiliarios.
37 Construccin; reparacin; servicios de instalacin.
38 Telecomunicaciones.
39 Transporte; embalaje y almacenaje de mercancas; organizacin de viajes.
40 Tratamiento de materiales.
41 Educacin; formacin; esparcimiento; actividades deportivas y culturales.
42
Restauracin (alimentacin); alojamiento temporal; cuidados mdicos, de higiene y de belleza;
servicios veterinarios y de agricultura; servicios jurdicos; investigacin cientfica e
industrial; programacin de ordenadores; servicios que no puedan ser clasificados en otras clases
IV.- CICLO VITAL DEL PRODUCTO
Ha semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas), luego declinan
(envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados.
Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro etapas
fundamentales: Introduccin, Crecimiento, madurez y declinacin.
La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las cuatro etapas
porque:
Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar en el curso del ciclo vital del producto.
Se pueden abordar mercados completamente distintos en las diferentes etapas del ciclo vital.
La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma pura u oligopolio.
Adems las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en el mercado varan en cada
una de sus etapas y lo que es ms importante cambian el cuadro de sus utilidades es por ello que es muy
importante que la gerencia reconozca en que parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado
momento. El ambiente competitivo y las estrategias de la mercadotecnia resultantes diferirn segn la etapa.
1.- ETAPA DE INTRODUCCIN DEL PRODUCTO
Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una produccin a
gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido por primera vez
y puesto a disposicin de los compradores, la Introduccin lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden
ser lento. Productos tan conocidos como el caf instantneo el jugo de naranja congelado y otros subsistieron
durante muchos aos antes de que entraran en una etapa de crecimiento rpido.
En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de
distribucin y promocin son altos. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores. Los gastos de
promocin son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e impulsarlos a que los
prueben.
En muchos aspectos la etapa de introduccin es la ms riesgosa y cara, sin embargo, en el caso de productos
realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional puede disearse para
estimular la demanda primaria ms que la secundaria es decir, el tipo de producto se pone de relieve y no la
marca del vendedor.
2.- ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa de crecimiento o aceptacin del mercado las ventas crecen rpidamente, los competidores
entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las utilidades resultan sumamente
atractivas. El creciente nmero de competidores dar lugar a un incremento en el nmero de distribuidores y
las ventas subirn repentinamente porque los revendedores construirn sus inventarios.
Los precios permanecern estables o disminuirn ligeramente. Los productores seguirn gastando lo mismo o
un poco ms en promocin para mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado.
Las empresas optan por una estrategia promocional de "Compren mi producto" ms que por la de "Pruebe mi
producto"
En esta etapa las compaas utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rpido; mejoran la
calidad del producto y agregan nuevas caractersticas y modelos; penetran nuevos segmentos del mercado y
abren nuevos canales de distribucin; la publicidad cambia.
3.- ETAPA DE MADUREZ
Esta etapa se caracteriza por la acentuacin de la competencia, la disminucin de las ventas y la disminucin
de utilidades, normalmente esta etapa es la ms larga que las anteriores en donde en la primera parte de este
periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a estabilizarse pero disminuye las
utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea el mercadlogo son mayores porque esta
tratando con productos maduros, la disminucin de las ventas hacen que los productores tengan muchos
artculos que vender, a su vez este exceso de capacidad implica mayor competencia. Los competidores
empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir
sus presupuestos de investigacin y desarrollo para mejorar el producto. Estas medidas implican que las
utilidades disminuyan. Los ms dbiles empezaran a salir del mercado y a la larga solo quedaran los que
ocupen las mejores posiciones.
Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la mejor
defensa. Entonces tienen que pensar en modificar el mercado, el producto y la mezcla de mercadotecnia.
3.1.- Modificacin del Mercado
Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado de la siguiente menera:
Buscando nuevos usuarios y segmentos de mercado

o Buscando incrementar el uso entre los usuarios del momento
o Buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de crecimiento ms rpido.
3.2.- Modificacin del Producto.
Tambin es posible modificar las caractersticas del producto con:
Una estrategia de mejoramiento de la calidad tiende a incrementar el desempeo del producto-duracin,
confiabilidad, rapidez, sabor. Esta estrategia es vlida cuando la calidad es susceptible de mejorar cuando los
compradores creen que sta ha mejorado y cuando son muchos los consumidores que buscan una mejor
calidad.
Una estrategia de mejoramiento de aspecto, aade nuevas caractersticas que hacen ms til, seguro o
conveniente el producto. (Japoneses, con artefactos y copias de aparatos)
Una estrategia de mejoramiento del estilo tiende a incrementar el atractivo del producto para atraer a los
compradores que deseen algo nuevo, por ejemplo (Nuevos colores, diseos, sabores, ingredientes, o
empaques para revitalizar el consumo.
3.3.- Modificacin de la mezcla de mercadotecnia
Tambin se puede modificar las ventas del producto modificando uno o varios elementos de la mezcla:
La reduccin de precios puede atraer a nuevos usuarios y clientes de la competencia.
Lanzar una campaa de publicidad ms efectiva o utilizar tcnicas ms agresivas de promocin de ventas
como descuentos comerciales o para los clientes, obsequios y concursos.
Cambiar canales de distribucin ms amplios a travs de comerciantes de tipo masivo, si est en crecimiento.
Ofrecer nuevos servicios a los compradores, y mejorar los que ofrece.
4.- ETAPA DE DECLINACIN DEL PRODUCTO
A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final.
La declinacin puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rpida como los juegos de video.
Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante aos.
Razones de la declinacin:
Avances tecnolgicos
Cambios en los gustos de los consumidores
Creciente competencia
Mantener un producto dbil puede ser muy costoso y no solo en cuanto utilidades se refiere, hay
muchos costos ocultos: puede exigir mucho tiempo del administrador, frecuentes ajustes de precios e
inventarios, atencin de los publicistas y vendedores que podra dedicarse con ms provecho o hacer
saludables otros artculos ms productivos. Su prdida de reputacin puede repercutir en la imagen de la
compaa y sus otros productos, pero el mayor costo puede ser a futuro, pues la conservacin de productos
dbiles demora la bsqueda de reemplazos, da lugar a una mezcla desequilibrada, influye negativamente en
las ganancias del momento y debilita la posicin de la empresa para el futuro.
En esta etapa los administradores tienen que tomar decisiones muy importantes al identificar el
envejecimiento de los productos:
Mantener la marca sin modificaciones con la esperanza de que los competidores se retiren y por otra parte
puede decidirse reposicionar la marca.
Segar el producto, es decir reducir varios costos (planta, equipo, mantenimiento, investigacin y desarrollo,
publicidad, vendedores) con la esperanza de que las ventas se mantengan en un nivel ms o menos
adecuado durante cierto tiempo.
Retirar el producto de la lnea y del mercado, en este caso puede venderlo a otra compaa o simplemente
liquidarlo a su valor de desecho.

V.- LA LINEA DE PRODUCTOS
Un extenso grupo de productos, que estn destinados a usos esencialmente semejantes y que poseen
caractersticas fsicas muy parecidas, constituyen una lnea de productos. Por ejemplo Revlon produce varias
lneas de cosmticos e IBM varias lneas de computadoras. Cada lnea de producto requiere una estrategia de
mercadotecnia y los mercadlogos tienen que tomar decisiones difciles en cuanto a la extensin de la lnea y
sus caractersticas.
1.- DECISIONES SOBRE LA AMPLITUD DE LA LNEA DE PRODUCTOS
Los gerentes de lnea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la lnea de productos. Esta ltima
ser demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al aadir productos; ser demasiado amplia,
en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos. La amplitud de una lnea de
productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellas compaas que desean ser reconocidas como
organizaciones de lnea completa, o que buscan una alta participacin de mercado y un desarrollo del mismo,
ofrecern lneas ms amplias. Cuando alguno de los productos dejan de ser rentables, estas empresas se
muestran menos preocupadas. En contraste, aquellas compaas que estn interesadas en una
alta rentabilidad, por lo comn manejan lneas ms estrechas, de productos seleccionados.
Las lneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las empresas deben planear este
crecimiento con cuidado. La empresa puede ampliar sistemticamente su lnea de productos de dos
maneras: expandindola y complementndola.
2.- DECISIONES SOBRE LA EXTENSIN DE LA LNEA DE PRODUCTOS
Cada lnea de producto de una compaa cubre un gama de los productos que ofrece la industria en general.
Por ejemplo los automviles BMW estn colocados en la categora de precios medios-altos dentro del
mercado, mientras que Toyota se centra en la categora de precio medio. La ampliacin de una lnea de
producto se da cuando una compaa extiende su lnea ms all de la categora que ocupaba. La compaa
puede ampliar esta lnea hacia abajo, hacia arriba o en ambos sentidos.
EXTENSIN HACIA ABAJO : Muchas compaas empiezan colocadas en la parte superior del mercado y
luego ampla sus lneas hacia abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quiz encuentre que en la parte
inferior el crecimiento es ms rpido; o desde un principio penetr en la parte superior para establecerse una
imagen de calidad y luego descender. La compaa puede tambin aadir un producto de la categora inferior
para cerrar un hueco en el mercado que podra atraer a un nuevo competidor. O se siente atacada en la parte
superior y responde en la inferior.
EXTENSIN HACIA ARRIBA: Es posible que las compaas que se sitan en la parte inferior del mercado
quiera entrar en la parte superior. Puede que las atraiga una mayor tasa de crecimiento, o sencillamente que
quieran posicionarse como fabricantes de lnea completa.
La decisin de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos. Los competidores de la categora superior no slo
estn bien atrincherados en su posicin, sino que pueden responder entrando en el sector inferior del
mercado, y los clientes potenciales pueden no creer que el recin llegado sea capaz de fabricar productos de
calidad. Finalmente, a los vendedores y distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento necesarios
para atender el sector ms alto del mercado.
EXTENSIN EN AMBOS SENTIDOS: Las compaas que se encuentran en la categora media del mercado
pueden decidir ampliar sus lneas en ambos sentidos.
3.- DECISIN SOBRE LA LNEA DE PRODUCTO
Una lnea de producto tambin puede ampliarse aadiendo nuevos artculos dentro de la misma categora.
Existen varias razones para llenar la lnea de producto: buscar ganancias adicionales, tratar de satisfacer a los
distribuidores, tratar de sacar provecho de un exceso de capacidad, tratar de manejar una compaa de lnea
completa y de llenar los huecos para alejar a los competidores.
Pero si se exagera, el resultado es canibalismo entre los productos y confusin para el cliente. La compaa
debe estar segura de que los nuevos productos son claramente diferentes a los anteriores.
4.- DECISIN SOBRE LA PRESENTACIN DE LA LNEA DEL PRODUCTO
El gerente de lnea de producto por lo general selecciona uno o dos artculos de la lnea para presentarla. Esta
estrategia es la presentacin de la lnea de producto. En ocasiones, los gerentes presentan modelos
promocinales del sector inferior de la lnea para que sirvan como "iniciadores de movimiento". En otros casos
los gerentes presentan el modelo superior para dar "categora" a la lnea de producto.
VI.- MEZCLA DE PRODUCTO
Una organizacin con diversas lneas de producto tiene una mezcla de producto (tambin llamada surtido de
producto), que es el conjunto de todas las lneas de producto y artculos que un vendedor especfico ofrece.
La mezcla de productos de Avon est formada por cuatro lneas principales: cosmticos, joyera, ropa, y
artculos para el hogar. A su vez, cada lnea de producto tiene varias sublneas. Los cosmticos, por ejemplo,
se dividen en lpiz labial, rubor, polvo, etc. Cada lnea y sublnea tienen muchos productos individuales.
La mezcla de producto de una compaa puede describirse segn su amplitud, longitud, profundidad y
consistencia.
La amplitud de la mezcla de producto, se refiere al nmero total de productos que maneja la compaa.
Tambin podemos calcular la longitud promedio de una lnea, dividiendo la longitud total (total de marcas) por
el nmero de lneas.
La profundidad de la mezcla de producto, indica cuntas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la
lnea.
La consistencia de la mezcla de producto se refiere a que tan parecidas son las diversas lneas en cuanto a
su uso final, sus requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores.
Estas cuatro dimensiones de la mezcla de producto constituyen los puntos de partida para definir la estrategia
de producto de una compaa. Esta puede incrementar su negocio de cuatro maneras. Puede aadir nuevas
lneas, con lo cual ampla su mezcla. De esta forma, las nuevas lneas aprovechan la reputacin de la
compaa en sus otras lneas. O puede tambin alargar sus lneas de producto para convertirse en una
compaa de lnea completa. Tambin es posible aadir ms versiones de cada producto y con ello
profundizar su mezcla. Finalmente, la compaa puede buscar una mayor o menor consistencia de lnea
de producto, dependiendo de si quiere adquirir una slida reputacin en un solo campo o en varios.
Para tomar estas decisiones, no solo es necesario comprender bien los deseos de los consumidores y las
estrategias de los competidores, sino tambin prestar cada vez ms atencin a las polticas sociales que son
cada vez ms importantes y afectan las decisiones sobre productos.
COMPONENTES DE LA MEZCLA
En el diseo de la mezcla de productos, es importante que la empresa establezca el comportamiento que
deben asumir algunos de sus componentes. Dicho comportamiento corresponde a los productos lderes, los
productos de atraccin, los productos tcticos. Las caractersticas que presenta cada uno de estos productos
son:
1. PRODUCTO LIDER: Es aquel producto que brinda las mayores ganancias a la empresa.
2. PRODUCTO DE ATRACCIN: Es aquel que es utilizado para atraer al cliente. Por ejemplo, en el caso
de una empresa que comercializa televisores, sta puede tener como producto de atraccin a su modelo
econmico; ello permite que los vendedores de televisores tengan la oportunidad de ofrecer a los clientes
los productos de la mezcla.
3. PRODUCTO DE ESTABILIDAD: Es aquel producto que permite a la empresa evitar las fluctuaciones en
ventas que podra estar experimentando. ste es el caso de una empresa que produce helados, los que
cuentan con mayor aceptacin en la poca de verano y que tiene como producto de estabilidad a los
chocolates para la temporada de invierno.
4. PRODUCTO TCTICO: Es aquel que es utilizado por la empresa para reforzar su posicin frente a la
competencia. Las empresas lderes hacen uso de productos tcticos con la finalidad de atacar a sus
retadores. Es el caso de una empresa fabricante de leche evaporada que sac al mercado una nueva
marca de leche en polvo para contraatacar a una empresa competidora.
VII.- PROCESO DEL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento
Una recomendacin que la gerencia siempre debe tener presente es sta: "innovar o morir". En verdad,
una actitud de innovacin es una filosofa paralela a la del concepto de mercadotecnica. Muchas compaas
obtendrn parte considerable de su volumen de ventas y de sus utilidades netas en el presente ao a partir de
productos que no existan hace 5 o 10 aos. Ms an, varios estudiso han demostrado que las industrias en
crecimiento son aquellas que estn orientadas a productos nuevos.
1.- DISEO DE NUEVOS PRODUCTOS
Qu es un nuevo producto? En este trabajo consideramos nuevo un producto si para la empresa en cuestin
es nuevo en cualquier sentido. Un nuevo producto puede ser creado o hecho "nuevo" de muchas maneras. Un
concepto enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artculo y/o servicio. Simples cambios
secundarios en un producto existente pueden convertirlo en otro "nuevo" o se puede ofrecer un producto
existente a nuevos mercados que lo considerarn "nuevo".
Slo podemos considerar nuevo un producto durante un perodo limitado. De acuerdo con la Comisin
Federal de Comercio, seis meses es el perodo mximo durante el cual se puede considerar nuevo un
producto. Para que sea posible asignarle esa condicin, dice la Comisin, un producto debe ser enteramente
nuevo o haber cambiado en un sentido funcionalmente importante o sustancial"" Si bien seis meses tal vez
parezca un perodo muy breve a los ojos de los hombres de negocios orientados hacia la produccin, puede
resultar razonable teniendo en cuenta nuestro anlisis anterior de la aprobacin de los ciclos vitales de los
productos.
Determine lo que quieren los clientes y los intermediarios. Todas las personas que lo tratan, lo venden o lo
utilizan deben ser tenidas en cuenta, cuando se desarrolla un nuevo producto. Desde luego, las necesidades y
las actitudes de los clientes en un segmento del mercado deben determinar el producto elaborado para ese
mercado. Las dimensiones pertinentes orientadas hacia el producto deberan ser tiles para decidir cules son
los rasgos que se deen destacar, y es evidente que el producto debe contener todas las caractersticas
fundamentales que esperan encontrar los consumidores.
Pero los proyectisstas del producto no deben tener solo en cuenta a los consumidores finales sino tambin a
los clientes intermedio. Es posible que existan requerimientos especiales en materia de envase o de
manipulacin.
Incorpore una "bondad" a largo plazo a los productos cuando es posible. Las empresas socialmente
responsables comienzan a reconocer que deben tener en cuenta los intereses a largo plazo de los
consumidores al disear sus productos. Y los grupos de defensa de los intereses de los consumidores estn
contribuyendo a imponer esta conciencia un mayor nmero de empresas.
La eleccin final de la empresa en cuanto al diseo de un producto debe ser compatible con los objetivos
globales de la compaa y brindar un uso eficaz de los recursos. Sera igualmente deseable crear
una oferta que satisfaga necesidades y que atraiga a todos los interesados, no solo a corto sino tambin a
lago plazo.
Tipos de oportunidades de nuevos productos
Satisfaccin inmediata
Alta baja
Productos deseables Productos saludables
Productos agradables Productos deficientes
2.- ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Frente a los rpidos cambios en gustos, tenologa y competencia, una compaa no puede confiar nicamente
en los productos que ya tiene. Los clientes desean y esperan nuevos y mejores artculos. La competencia
hace todo lo posible para producirlos, y todas las compaas necesitan un programa de desarrollo de nuevos
productos. Un experto considera que la mitad de los ingresos de todas las compaas estadounidenses
proviene de productos que ni siquiera existan hace diez aos.
Hay dos maeras para que una compaa tenga nuevos productos: adquisicin, es decir, la compra de una
compaa, de una patente o una concesin para producir un artculo propiedad de un tercero, o desarrollo de
nuevos productos en el departamento de investigacin y desarrollo de la propia empresa.Como los costos de
desarrollo e introduccin de nuevos productos importantes se han incrementado, muchas grandes empresas
se han decidido por adquirir marcas que ya existen, en lugar de crearlas. Otras ahorran dinero copiando a la
competencia o reviviendo antiguas marcas.
2.1.- GENERACION DE IDEAS
El desarrollo de nuevos productos principia con la generacin de ideas, es decir, con la bsqueda sistemtica
de ideas para nuevos productos. Es tpico que una compaa genere muchas ideas para dar con la buena.
Dicha bsqueda debe ser sistemtica, ms que fortuita, pues de lo contrario, la empresa podra encontrar
muchas, pero no adecuadas para su giro. Una compaa gasst ms de un milln de dlares en la
investigacin y desarrollo de un nuevo producto que los altos ejecutivos rechazaron porque no queran
dedicarse a ese tipo de negocio.
Este error puede evitarse si se definen cuidadosamente las estrategias de desarrollo denuevos productos. Es
necesario determinar qu productos y mercados subrayar; qu desea la compaa de dichos productos, flujo
de efectivo, participacin en el mercado, etc; qu tanto esfuerzo se dedicar al desarrollo de productos
originales, a cambios en los productos que ya se tienen y a imitaciones de productos de la competencia.
Principales etapas del desarrollo de nuevos productos
Para ver el grfico seleccione la opcin "Descargar" del men superior
Para que fluyan nuevas ideas la compaa debe utilizar diversas fuentes. Entre las principales se incluyen las
siguientes:
Fuentes internas.- Un anlisis muestra que ms del 55 por ciento de todas las ideas para nuevos productos
provienen del interior de la compaa, que las encuentra mediante la investigacin y el desarrollo. Puede
"exprimir" el cerebro de sus investigadores, ingenieros y productores, o aprovechar la sbita inspiracin de
sus ejecutivos. Tambin los vendedores son otra fuente importante por su diario contacto con los clientes.
Clientes.- Casi el 28 por ciento de las ideas para nuevos productos proviene de observar y escuchar al cliente.
Las necesidades y deseos de los consumidores se detectan mediante encuestas.
Competencia.- Alrededor del 27 por ciento de las ideas para nuevos productos proviene de analizar los
artculos de la competencia. La compaa estudia la publicidad y otras comunicaciones para tener un
panorama de lo que estn haciendo sus competidores.
Distribuidores y proveedores.- Los revendedores estn muy cerca del mercado y pueden proporcionar
informacin sobre los problemas del consumidor y las posibilidades del nuevo producto. Los proveedores
pueden hablar a la compaa de los nuevos conceptos, tcnicas y materiales utilizables en el desarrollo de
nuevos productos.
Otras fuentes.- Las publicaciones, exposiciones y seminarios comerciales, agencias de publicidad, empresas
de investigacin de mercados, laboratorios universitarios o comerciales e inventores, son otras fuentes de
ideas para nuevos productos.
2.2.- FILTRADO DE IDEAS
El propsito de la generacin de ideas es la formulacin del mayor de stas; el objetivo de la etapas
subsiguientes es la reduccin de dicho nmero. La primera etapa para ello es el filtrado de ideas, cuya meta
es detectar las buenas y desecahr las que no lo son, tan pronto como sea posible. Los costos de desrrollo de
los productos se incrementan grandemente en las ltimas etapas, por eso a la compaa le interesa conservar
sl las que puedan convertirse en productos generadores de ingresos.
La mayora de las compaas exige a sus ejecutivos que anoten las ideas sobre nuevos productos en un
formulario estndar que ser revisado por el comit especializado. En l se describe el producto, el mercado
meta y la competencia, y se hace una somera estimacin de las dimensiones del mercado, el precio del
producto, el tiempo y el costo del desarrollo y el procentaje de utilidades. Responden a las siguientes
preguntas: La idea es buena para nuestra compaa en particular? Tenemos el personal, la capacidad y los
recursos para llevarlo al xito? Muchas compaas cuentan con sistemas bien deseados para la evaluacin y
filtrado de las ideas sobre nuevos productos.
2.3.- DESARROLLO Y VERIFICACION DE CONCEPTOS
Posteriormente, las ideas que sobreviven se convierten en concepto de productos. Es importante distinguir
entre la idea de un producto, el concepto de producto y la imagen del producto. La idea de un producto es una
idea para un posible producto que la compaa podra poner a la aventa. El concepto de un producto es una
versin detallada de dicha idea expresada en trminos comprensibles para el consumidor. La imagen de un
producto es la manera en que el consumidor percibe un producto real o potencial.
2.4.- DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
La formulacin de la estrategia de mercadotecnia consta de tres partes.
La primera describe el mercado meta, el posicionamiento planeado para el producto y los objetivos de ventas,
participacin del mercado y utilidades a alcanzar en los primeros aos. As pues: el mercado meta son los
hogares .
La segunda parte de la formulacin de la estrategia de mercadotecnia esboza el precio probable del producto,
la distribucin y el presupuesto de mercadotecnica para el primer ao.
La tercera parte describe las ventas planeadas a largo plazo, las utilidades meta y la estrategia de la mezcla
de mercadotecnia.
2.5.- ANALISIS COMERCIAL
Una vez que los administradores han tomado una decisin sobre el concepto de su producto y la estrategia de
mercadotecnia, pueden evaluar el atractivo comercial de la propuesta. El anlisis comercial implica la revisin
de las proyecciones de ventas, costos y beneficios para determinar si satisfacen los objetivos de la compaa.
Si es se el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto.
Para estimar las ventas, la compaa debe examinar la historia de las ventas de productos similares y hacer
una encuesta de opinion en el mercado. Despus de preparar el pronstico de ventas, los administradores
tienen que estimar los costos y beneficios esperados del producto. Los departamentos de investigacin y
desarrollo, produccin, contabilidad y finanzas estiman los costos, que incluyen los de mercadotecnia. A
continuacin, la compaa utiliza las cifras de ventas y costos para analiza el atrativo financiero del nuevo
producto.
2.6.- DESARROLLO DEL PRODUCTO
Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de desarrollo del producto,
durante la cual, el departamento de investigacin y desarrollo o el de ingeniera transforman dicho concepto
en un producto fsico.
Hasta ese momento, slo hay una descripcin verbal, un esquema, o quiz un modelo a escala. No obstante,
este paso exige una gran inversin, pues demostrar si la idea puede transformarse en un producto factible.
El departamento de investigacin y desarrollo realizar una o ms versiones fsicas del concepto de producto,
y espera encontrar un prototipo que satisfaga los siguientes criterios:
1.
2. los consumidores ven en l las caractersticas clave descritas en la formulacin del concepto de producto
3. Se desempea adecuadamente en el uso normal
4. Su produccin va de acuerdo con los costos presupuestados.
El desarrollo de un prototipo exitoso puede llevar das, semanas, meses e incluso aos; debe cumplir con as
caractersticas de funcionalidad exigidas y tambin presentar las caracterstica psicolgicas esperadas.
Una vez listos, los prototipos deben ponerse a prueba. Las pruebas de funcionalidad se llevan a cabo bajo
condiciones de laboratorio y de campo para asegurarse de que el desempeo es seguro y efectivo.
2.7.- PRUEBAS DE MERCADO
Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente paso es probarlo en el
mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto y el programa de mercadotecnia
se introducen a un ambiente de mercado ms realista.
Estas pruebas permiten que el mercadlogo experimenta con la comercilizacin, detecte posibles probleas y
rena ms informacin antes de hacer el gran gasto de la introduccin en s. El objetivo bsico de esta etapa
es probar el producto mismo en situaciones reales de mercado, pero tambin permite que la compaa ponga
a prueba su programa global de mercadotecnia su estrategia de posicionamiento, publicidad, distribucin,
fijacin del precio, marca y empaque, y niveles de presupuesto. La empresa utiliza estas pruevas para
enterarse de la reaccin de consumidores y distribuidores ante el manejo, uso y recompra del producto.
La cantidad de pruebas de mercadotecnica necesaria vara con cada nuevo pruducto. Como los costos
podran ser enormes y las prubas llevar mucho tiempo que la competencia aprovechara, si el costo del
desarrollo e introduccin de un producto es bajo a los administradores confan ya en el xito del producto.
2.8.- COMERCIALIZACIN
Las pruebas de mercado proporcionan a los administradores la informacin necesaria para tomar la decisin
final sobre el lanzamiento de un nuevo producto. Si la compaa avanza hacia la comercializacin-
introduccin de nuevo producto al mercado enfrentar altos costos. Tendr que construir o rentar
instalaciones para la produccin, y si se trata de un nuevo producto de consumo empacado, tendr que
invertir entre $10 millones y 100 millones de dlares en publicidad y promocin slo durante el primer ao.
Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tomar 3 decisiones:
Cundo?
Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede mejorarse an ms podra ser
lanzado el ao siguiente. Si la economa no pasa por un buen momento, quiz la empresa decida esperar.
Dnde?
La compaa debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en una regin o varias, en el mercado
nacional o el internacional. Pocas empresas tienen la confianza, capital y capacidad para introducri nuevos
productos en todo el pas.
A quin?
Dentro de su programa de expansin de mercados, la compaa debe dirigir su distribucin y promicin a los
mejores prospectos; ya cuenta con un pefil de los mejores, pero ahora debe afinar su identificacin de
mercados y buscar especialmente a los adoptantes tempranos, los usuarios ms constantes y los lderes de
opinin.
3.- CRITERIOS DEL FABRICANTE PARA NUEVOS PRODUCTOS
Cundo debe el nuevo producto propuesto agregarse a la variedad actual de los que tiene la campaa? A
continuacin se dan algunas pautas que aplican algunos fabricantes al contestar esta pregunta:
Debera haber una demanda adecuada del mercado. Este es sin duad el criterio ms importante que ha de
aplicarse al producto propuesto. Con demasiada frecuencia la gerencia comienza haciendose una pregunata
como la siguiente: "Podemos utilizar nuestra fuerza actual de ventas?" o "Encajar el nuevo artculo en
nuestro sistema de produccin?" La pregunta bsica es sta: "Hay un nmero suficiente de personas que
realmente quieran nuestro producto?"
El producto necesita ser compatible con las normas ambientales y sociales actualmente en vigor.
Contaminan mucho al aite o al agua (como lo hacen las fbricas de acero y de papel) los procesos de
fabricacin? Daar al ambiente el empleo del producto terminado (como sucede con los automviles)?
Luego de usarse, es el producto nocivo para el ambiente (como el DDT y otros detergentes)? Es posible
reciclarlo?
El producto deberpa encajar dentro de la estructura presente de mercadotecnia de la compaa. La
experiencia general de ella en este aspecto es importante. A Bill Blass problablemente le resultarpia fcil
agregar hojas y toallas con diseo a su lnea de ropa, mientras que los fabricantes les seria muy dificil aadir
margarina a la suya. Pueden formularse preguntas ms especficas en lo tocante a la adaptacin de los
nuevos productos a la mercadotecnia:Puede utilizarse la actual fuerza de ventas? , pueden usarse los
canales de distribucin con que se cuenta?
Un nuevo producto ser acogido con una actitud ms favorable por parte de la gerencia, si encaja dentro de
las actuales instalaciones de produccin, su poder de mano de obra y las posibilidades de la empres.
El producto ha de ser idneo desde el punto de vista financiero. Por lo menos hay que formular tres
preguntas: se dispone de suficiente financiamiento? Aumentar para el nuevo producto la estabilidad
estacional y cclica de la empresa? Valen la pena las posibilidades de utilidades
No deben haber objeciones legales. Hay que hacer solicitudes de patente, la etiqueta y el empaque deben
cumplir con as normas, etc.
Los gerentes de la compaa deben tener el tiempo y la capacidad de ocuparse del nuevo producto.
El producto ha de corresponder a la imagen de la compaa y a sus objetivos, una firma que d prefencia a
productos de bajo precio y de gran rotacin no debe normalmente agregar un artculo que denote prestigio o
estatus.
4.- CRITERIOS DE LOS INTERMEDIARIOS RESPECTO A LOS NUEVOS PRODUCTOS
Cuando los detallistas o mayoristas estn estudando la conveniencia de manejar un nuevo producto, se
sirvitn de los criterios anteriores menos los relacionados con la produccin. Adems debern considerar:
La relacin con el fabricante: la reputacin de ste, la posiblidad de conseguir los derechos exclusivos de
ventas en determinado territorio geogrfico y el tipo de ayuda promocional y financiera que d el fabricante.
Prcticas y polticas en la tienda: qu tipo de esfuerzo de ventas requiere el nuevo producto? Cmo encaja
ste dentro de las polticas de la tienda en lo concerniente al servicio de reparacin, modificaciones (en el
caso de la ropa), crdito y entrega?
5.- PROCESO DE ADOPCION Y DIFUSION DEL NUEVO PRODUCTO
La oportunidad de comercializar un nuevo producto en forma exitosa aumenta si la gerencia conoce los
procesos de adoptacin y difusin del mismo. El proceso de adopcin es la actividad de toma de
decisiones de un individuo mediante las cuales se acepta el nuevo producto (la innovacin). La difusin es el
proceso en virtud del cual la innovacin se esparce por un sistema social con el tiempo.
5.1.- Etapas del proceso de adopcin
El posible usuario pasa por las seis etapas siguientes durante el proceso de decidir si adoptar algo nuevo:
ETAPA ACTIVIDAD DE LA ETAPA

Conocimiento El individuo queda ezpuesto a la innovacin; se convierte en un
posible Cliente
Inters El posible cliente tiene bastante inters para buscar informacin.
Evaluacin El posible cliente mide mentalmente los mritos relativos del
Productos
Prueba El posible cliente adopta la innovacin en forma limitada.
Adopcin El posible cliente decide utilizar o no la innovacin en forma integral.
Confirmacin Se adopta la innovacin, despus el usuario sigue buscando la
Posterior a la seguridad de que tom una decisin acertada.
Adopcin
CONCLUSIONES
1. Una empresa puede cumplir su responsabilidad socioeconmica de satisfacer a sus clientes fabricando y
comercializando productos o servicios que en verdad satisfagan necesidades o deseos.
2. La clasificacin dual del producto es un til marco de referencia para la planeacin estratgica de
las operaciones de mercadotecnia. Cada clase principal de productos acaba por pertenecer a un tipo
diferente de mercado y por lo tanto requieren diferentes mtodos de mercadotecnia.
3. Los hbitos de compra relacionados con los bienes de comparacin afectan a la estrategia de distribucin
y promocin de fabricantes e intermediarios por igual.
4. En estos tiempos el ciclo vital de los productos se estn tornando ms breves, esto significa que la
empresa moderna debe crear nuevos productos en forma continua y debe tratar de disponer de una
mezcla comercial ( y no simplemente de un producto) que aproveche en la mejor forma posible las etapas
iniciales del ciclo de vida cuando las utilidades son mas elevadas.
5. La Duracin del ciclo influye en la planificacin de la estrategia es por tal motivo que se deben elaborar
planes realistas para las ltimas etapas. No es necesario que una compaa se sienta frustrada y esperen
que sus productos recorran un ciclo vital completo.
6. La lnea de productos consiste en un extenso grupo de productos que estn destinados a usos
esencialmente semejantes y que poseen caractersticas fsicas muy parecidas.
7. La mezcla de productos consiste en la combinacin de los productos que presenta la empresa.
8. La gerencia debe tener una estrategia simple para expandir la mezcla de productos y aumentar el nmero
de lneas y su productividad.
9. Las empresas obtendrn parte considerable de su volumen de ventas y de sus utilidades netas a partir de
sus productos que no existan hace 5 10 aos, por eso es importante estar innovando constantemente.
10. El proceso de desarrollo de nuevos productos consta de varias etapas, pero es importante que la
gerencia se de cuenta en las primeras etapas si abandona o no el producto por diferentes razones, pues
as se evitar hacer un gasto innecesario y poder canalizar los esfuerzos en otro nuevo producto.



Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml#ixzz2yX4ovW6r