Caratula

PERFUME DE ORQUIDEA THE VELVET
CONNECTION
CORPORACION ARUMA S.A.C
CURSO:
MERCADOTECNIA
PROFESOR:
ING. RICHARD BOCARDO GAMARRA
ESCUELA:
INGENIERIA COMERCIAL
INTEGRANTES:
ROBERT HUGO CARI CHIRI 2004 - 25781
YURI INCA ORMACHEA 2005 - 27607
OLGA ALANIA MUCHO 2006 - 29208
YESENIA HUAMAN APAZA 2006 - 29214
AO:
TERCERO
TACNA PER!
Facultad de Ciencias Administrativas
Escuela de Ingeniera Comercial
2009
Pgina 2
ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING
I. ENTORNO
II. TARGET GROUP (GRUPO OBJETIVO)
III. MIX MARKETING
Productos ARUMA S.R.L.
ARUMA S.A.C es una empresa creado a fines de Julio del 2008 en la ciudad de
Tacna en Per, con la nica finalidad de contriuir a resaltar la elle!a de cada
mu"er, para ello ARUMA #a dise$ado una %ariedad de productos &ue
pro'resi%amente aparecer(n en el mercado, dependiendo del conte)to donde
cada una de las sucursales se encuentre, en Tacna aparece a tra%*s de +T,-
.-/.- C011-CT2013 un perfume con los olores de la or&u4dea, pero de 'ran
feminidad.
56 7ra'ancias8 9colonias, perfumes:
L!" d! Productos
/a l4nea de productos de esta empresa est( di%idido por suse'mentos de
clases sociales astante marcados, pero dentro del se'mento m(s amplio &ue
son las mu"eres las &ue le dan un ma;or realce a este tipo de ne'ocio. -l
mercado de cosm*ticos lo componen "o%encitas #asta mu"eres de la tercera
edad con un poder ad&uisiti%o &ue %a %ariando de acuerdo a su estilo de %ida.
A continuaci<n de muestran las distintas l4neas de ma&uilla"e de la compa$4a
L!" Est#$o% =iri'ida al se'mento alto. -n cuanto a posicionamiento de
precios, est( uicada dentro de una l4nea selecti%a, por lo ;a mencionado. -s
Pgina "
'ente &ue le 'usta cuidarse a s4 misma ; &ue est( dispuesta a pa'ar un
poco m(s para sentirse me"or. >(sicamente, la mu"er es una mu"er astante
se);, &ue en 'eneral traa"a? es din(mica, moderna, actual.
L!" t#!&'o8 =iri'ida al se'mento medio. =estinada a una mu"er acti%a
&ue necesita de una perfume &ue la acompa$e durante todo el d4a. Su dise$o
es pr(ctico ; sus tonos cl(sicos.
L!" Mod"% =iri'ida al se'mento medio a"o. =estinada al mercado
"o%en, especialmente para a&uellas &ue tienen prolemas con el e)ceso de
'rasa en la piel.
L!" (o)!8 /4nea de a"o precio. Su mercado no est( definido, siendo
un suse'mento las "<%enes
Et"'" d! d!s"rro$$o d!$ 'roducto
/a etapa de desarrollo de nue%os productos es la cla%e para con%ertir las
oportunidades de ne'ocio detectadas en realidades rentales.
/o &ue realmente determinar( la competiti%idad del producto es la eficiencia en
el empleo de recursos 6tecnolo'4a, componentes, medios materiales, etc. 6 para
incorporar atriutos de %alor perciidos por el cliente. Para esto la empresa
ARUMA ofrece precios especiales .-l canal de distriuci<n fue premiado con
ose&uios si se alcan!aan al'unos %olmenes de %enta, as4 como un pa&uete
de demostraci<n a un precio m(s a"o. M(s tarde fueron apareciendo otros
productos &ue tami*n tu%ieron un resultado satisfactorio para la empresa.
Estr"t!*#" d! &"r+!t#* d!$ u!)o 'roducto %
/a empresa utili!ar( %ariadas estrate'ias de mar@etin' tales como8
Competir en precio ; moda con los l4deres del mercado del se'mento de
precios a"os, esta estrate'ia se lle%< a cao en la etapa de relan!amiento de
la l4nea "o%en. /a empresa &uer4a 'anar una cuota de mercado a como diera
lu'ar.
Pgina 4
Apro%ec#ar el *)ito de las diferentes l4neas &ue compone la empresa para
potenciar sus %entas
Apro%ec#ar un momento de recesi<n en la competencia para impulsar a la
compa$4a e impulsarla a nue%os mercados no e)plorados.
se'mentar los mercados para lo'rar un me"or posicionamiento de la marca
M!,c$" d! 'roductos%
/a me!cla de productos se compone de todas las l4neas de productos. 10.A
consta de cuatro l4neas8
/4nea -stilo
/4nea tiempo
/4nea moda
/4nea Jo%en
/as cuales se componen de %arias sul4neas &ue inclu;en art4culos en l(pi!
laial, delineador, pol%os, etc. Cada /4nea o sul4nea inclu;e muc#os art4culos.
-n la empresa ARUMA S.R./. podemos encontrar una 'ran me!cla de
productos con una 'ran lon'itud, profundidad ; consistencia lo &ue permite &ue
la empresa se e)panda a distintos se'mentos de mercado.
/a me!cla de productos de A.01 consta de cuatro l4neas principales8
cosm*ticos, "o;er4a, moda ; art4culos para el #o'ar. Cada l4nea se compone de
%ar4as sul4neas. /os cosm*ticos se des'losan en l(pi! laial, delineador de
o"os, pol%o, etc. Cada l4nea o sul4nea inclu;e muc#os art4culos indi%iduales
-#c$o d! )#d" d! $" $!" (o)!%
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2ntroducci<n8 -sta l4nea fue introducida como l4nea de a"o costo, se compon4a
s<lo de A productos, somra de o"os en crema, l(pi! de laios, m(scara de
pesta$as, ruor compacto, ruor en crema ; somra de o"os compacta.
/a etapa de introducci<n se lle%a tiempo ; el crecimiento de las %entas es lento.
-sta etapa en comparaci<n con las dem(s, las utilidades son ne'ati%as o
a"as, deido a los 'astos ele%ados en distriuci<n ; promoci<n.
Et"'" d! cr!c#&#!to8
=eido a las estrate'ias de mar@etin' &ue utili!< la empresa incenti%ando a los
canales de distriuci<n ; ose&uiando muestras de producto. -stos resultados
fueron satisfactorios para la empresa, aumentado sus utilidades. Aparecieron
nue%os productos en esta l4nea lo &ue pro%oc< una e)pansi<n del mercado.
-sta etapa es la cual las %entas empie!an a aumentar. /a empresa utili!a
%arias estrate'ias para mantener el r(pido crecimiento del mercado tanto
tiempo como sea posile. Me"ora la calidad de sus productos ; a$ade nue%as
caracter4sticas ; nue%os modelos del producto. 2n'resa a nue%os se'mentos de
mercado ; a nue%os canales de distriuci<n.
Et"'" d! &"dur!,%
/an!amiento de un nue%o producto
-l nue%o producto &ue ARUMA #a lan!ado al mercado es T,- .-/.-T
C011-CT201
-l m(s sensual ; atre%ido perfume del mercado &ue ARUMA #a tra4do
para ti, para &ue lu!cas unos apasionantes laios.
=eido a los r(pidos camios en los 'ustos del consumidor
.-u"do $" !&'r!s" s! 'o! !$ '!r/u&!0
ARUMA S.R.L.
Pgina 6
-l perfume demostr< c<mo ciertos olores lle'an a causar efectos tan fuertes
&ue los con%ierten en una osesi<n.
A#ora las empresas #an decidido pasar a la acci<n. +-l olfato es el sentido m(s
primario ; poderoso.
1uc#o"&#!to%
BC<mo emplear los olores para incrementar las %entasC /a aplicaci<n m(s
sencilla consiste en emplear perfumes en los productos o las tiendas para
llamar la atenci<n de los clientes.
+/as compa$4as &uieren &ue el consumidor se sienta ien, disfrute del entorno
; 'aste su dinero en la empresa3
Por e"emplo, mu$ecas &ue desprenden olor a %ainilla o una crema cu;o en%ase
#uele i'ual &ue el producto.
+-l consumidor tiene as4 m(s informaci<n, estalece una relaci<n duradera con
la marca ; aumenta las posiilidades de una se'unda compra3
Ante el *)ito de estas campa$as, la empresa #a empe!ado a con%ertir el olor
en un acti%o propio +#a; una necesidad de diferenciarse de otras empresas ;
esta estrate'ia de comunicaci<n nos posiciona como empresa inno%adora3.
-s la me"or estrate'ia para confi'urar la identidad de una marca. /os olores no
se ol%idan ; despiertan sensaciones sin la necesidad de un esfuer!o mental,
a're'a. =e momento, este olor no se #a re'istrado como marca olfati%a.
/e'almente, e)iste esta posiilidad, pero en la pr(ctica mu; pocas empresas
#an conse'uido prote'er un olor a"o el derec#o de marcas.
D es &ue no siempre un uen olor produce uenos resultados. +Si el perfume
ARUMA no conecta con los consumidores, las e)pectati%as de una me"ora de
la marca no ser(n efecti%as3
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ELABORA-I2N DEL PER1UME
.T3E VELVET -ONE-TION0
EEE.MU1=0ARUMA.>/0FSP0T.C0M
Un perfume est( constituido principalmente por una me!cla de sustancias
odor4feras &ue 'en*ricamente denominamos esencias, ; disol%entes G los
m(s empleados son el alco#ol et4lico ; el a'ua.
RE-ETA DE PER1UME
P"r" u /r"sco d! 455&$%
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HIml de alco#ol de cere!a
52ml de a'ua demoni!ada
50ml esencia de or&u4dea 9m(s acentuado colo&ue 5J ml:
-)iste en el mercado m(s de 500 tipos.
Iml de fi"ador
2ml de propileno 'licol
50 ml de feromonas
emala"e de %idrio9opcional cK%(l%ula spra;:
Modo d! /"s!s%
5.6 Me!cla de la esencia con alco#ol et4lico #asta la total disoluci<n de la
primera.
2.6 A$adir una pe&ue$a proporci<n de a'ua destilada o desminerali!ada de
acuerdo a la preparaci<n &ue se desee otener.
I.6 Maceraci<n de la esencia mediante su estacionamiento en un
refri'erador dom*stico. -l tiempo de estacionamiento depende del
preparado &ue se desee ; puede oscilar entre 20 ; L0 d4as.
M.6 7iltrado en fr4o para eliminar part4culas en suspensi<n.
J.6 Almacenamiento en lu'ar fresco ; oscuro. -ste puede ser en su en%ase
definiti%o o en frascos utili!ados para su almacenamiento.
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M67u#" '"r" !&8"s"do d! '!r/u&!
ELABORA-I2N PARA UN LITRO DE PER1UME
HI0ml de alco#ol
520ml de a'ua demoni!ada
500ml esencia de or&u4dea 9=->- =- S-R MNS AC-1TUA=0
C0/0CA=0 -1 5J0 M/:
I0ml de fi"ador
20ml de propileno 'licol
520 ml de foromanas
emala"e de %idrio 9opcional cK%(l%ula spra;:
/os accesorios necesarios para tener un perfume terminado ; listo para la
%enta G en%ases, tapas, atomi!adores, alco#ol de calidad <ptima ; ca"as,
pueden en ocasiones ser el factor &ue a$ade un costo adicional, ma;or &ue
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10
el perfume en s4, pero constitu;en una parte importante &ue permite atraer la
atenci<n del cliente. =eido a ello la propuesta de ARUMA inclu;e el
suministro de los insumos necesarios ; de mu; uena calidad, s<lo a los
asociados denominados por la -mpresa como +=istriuidores3 a precios mu;
Accesiles. =e esta manera cuentan con un producto ori'inal, ien
presentado ; de e)celente calidad.
-OSTO DE PRODU--I9N PARA UN LITRO DE PER1UME
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11
MANO DE OBRA% SK 50.00 por cada litro
-OSTO TOTAL8 SK. J0.J0
&"t!r#"$!s costo
6HI0ml de alco#ol S: ;.<5
6520ml de a'ua demoni!ada S: <.55
6500ml esencia de or&u4dea 9=->-
=- S-R MNS AC-1TUA=0
C0/0CA=0 -1 5J0 M/:
S: 4<.55
6I0ml de fi"ador S: <.55
620ml de propileno 'licol S: =.55
6emala"e de %idrio 9opcional cK%(l%ula
spra;:
S: <.55
67eromonas S: 4<.55
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12
I > -TP ?@
2 O J0.J0 P M
2 O 202.00
PRE-IO DE SALIDA% SK. J0.J0 Q U12=A=
PRE-IO OBJETIVO% SK. 80.00
UTILIDAD NETA% SK. 80.00 G SKJ0.J0
UTILIDAD NETA% SK. 2L.J0 P0R U12=A=
PRODU-TO .T3E VELVET -ONNE-TION0 EN LA -IUDAD DE TA-NA
(DISTRITO DE PO-OLLAA)
/a empresa P-R7UM-S ARUMA S.R./. #a desarrollado canales de
distriuci<n en la ciudad de Tacna, centr(ndose especialmente al distrito de
Pocolla; &ue aarca toda la !ona de >asadre ; 7orero #asta toda la parte de
arria. ,aciendo *nfasis en este documento las rutas de distriuci<n de su
producto, para &ue el consumidor ten'a un f(cil acceso a nuestro producto.
1uestra empresa usca lle'ar a todos los mercados de la localidad, sin
discriminar nin'n mercado, de tal manera &ue usca consolidar los mercados
con nuestro nue%o producto +T#e .el%et Connection3, uscamos la eficiencia
de nuestros conductores en la distriuci<n de todo nuestro producto.
4. ANBLISIS DE LAS NE-ESIDADES DEL -LIENTE
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1"
/a comprensi<n de &u*, d<nde, por &u*, cu(ndo ; c<mo compran
los consumidores6meta es el primer paso en el dise$o del canal de
mercadeo. -l Comerciante dee entender los ni%eles de prestaci<n de
ser%icios &ue desean /os consumidores, d<nde cada canal permite cinco
prestaciones de ser%icios8
o T"&"Co d!$ $ot! %
es la cantidad de unidades &ue el canal de mercadeo permite &ue
compre un cliente t4pico en una compra. Si es cliente directo ; lo
compra en los estalecimientos como en tiendas.
o T#!&'o d! !s'!r"%
es el tiempo promedio &ue los clientes de ese canal esperan para
reciir los ienes. Un ser%icio r(pido re&uiere de un ni%el alto de
prestaci<n de ser%icios, para la entre'a a los ma;oristas deemos contar
con los ser%icios ien estalecidos ; con un uen nmero de ellos.
o -o)!#!c#" d!$ !s'"c#o %
-)presa el 'rado en el cual el canal de mercadeo espec4fico facilita a
los clientes la compra del producto, e)presado en nmero de puntos
de %enta ; confort de cada uno de los mismos. ,a; m(s centros de
distriuci<n de productos. -l mercadeo directo aumenta an m(s la
con%eniencia de espacio.
o V"r#!d"d d! 'roductos%
Representa el surtido &ue proporciona el canal. /os clientes prefieren un
ma;or surtido por&ue aumenta la proailidad de encontrar lo &ue
necesitan. Un comprador prefiere comprar a un distriuidor con %arias
marcas &ue con un solo faricante. Por ello
0frecemos a nuestros clientes las diferentes 'amas de productos &ue
tenemos.
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14
o R!s'"$do d!$ s!r)#c#o %
Representa los ser%icios adicionales tales como cr*dito, tiempo de
entre'a ; reparaciones &ue permite el canal.
D. IDENTI1I-A-I2N DE LAS PRIN-IPALES ALTERNATIVAS DE LOS
-ANALES
Una %e! definido el mercado meta ; la posici<n deseada, se deen
identificar las alternati%as de canales. Una alternati%a se descrie por
cuatro elementos8
Productor!sE -osu&#dor!s 8
ARUMA S.A.C #a decidido traa"ar a tra%*s de este m*todo por&ue le
ofrece mltiples opciones para su producto como son8
- /a %enta a tra%*s de las +consultoras ARUMA3, personal encar'ado de
las %entas personales al consumidor final, siendo de esta manera a los
intermediarios. As4 Como tami*n la %enta las distriuidoras autori!adas
- .enta a tra%*s del cat(lo'o en la p('ina Ee de +ARUMA3 para sus
di%ersos productos, con un sistema dise$ado para &ue la %enta sea
directa.
Productor!s F &#or#st"s F cosu&#dor!s %
Por el tipo de productos &ue ofrece ARUMA e)iste una 'ran posiilidad
de colocar mercader4a en lu'ares como8
Tiendas de recuerdos ; re'alos
Perfumer4as en 'eneral
Centros comerciales
>outi&ueRs
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15
Spas
D otros
Productor!s F &"Gor#st"s EF &#or#st"s FF d!t"$$#st"s
-ste tipo de canal ser( aplicado en con%enio con las empresas &ue se
dedican a la %enta de productos diferentes, tales como distriuidoras,
tiendas ma;oristas deidamente formali!ados, ; se todo los pormenores
ser(n fi"ados en los con%enios &ue se #a'an con las empresas &ue
tienen la capacidad de %enta ; lle'ada al mercado Tacne$o ; otros para
as4 poder lle'ar con m(s eficiencia a la ma;or cantidad posile del
mercado consumidor.
Productor!s #t!r&!d#"r#os &"Gor#st"s cosu&#dor!s
-ste es el canal m(s lar'o, se utili!ar( para distriuir los nuestros
productos a tra%*s de mercados ; tiendas comerciales &ue est*n dentro
de este ruro, para tal se #ar( con%enios con las dic#as empresas ; todo
los pormenores ser(n fi"ados en los con%enios &ue se #a'an con las
empresas &ue ser(n fi"ados por el 'erente de .entas el cual deer(
proporcionar una amplia red de contactos.
It!r&!d#"r#os ARUMA
Como nuestra empresa reci*n est( empe!ando estamos teniendo la
participaci<n de un nmero considerado de intermediarios, para &ue
lle'uen nuestros productos al mercado ; a nuestros clientes de meta.
Como %amos a entre'ar a los ma;oristas ; tami*n %amos a tener a
nuestros detallistas, &ue en esta ocasi<n serian nuestros intermediarios.
Para eso8
Contamos con 5 comerciante ma;oritario
D I detallistas por a#ora, para &ue nos contactemos con todos de
manera m(s r(pida.
Tomaremos en cuenta solo I intermediarios para la ciudad de
Tacna, para iniciar
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;. INTEGRA-I2N DE LOS -ANALES DE DISTRIBU-I2N
It!*r"c#H Ior#,ot"$ d! $os c""$!s8
It!*r"c#H )!rt#c"$ d! $os c""$!s.
S#st!&" V!rt#c"$ d! M"r+!t#*
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17
ARUMA S.R.L
MAYORISTA
DETALLISTA CONSUMIDOR
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18
E&'$!"dos%
Para poder lle%ar un amiente interno donde se espera &ue la empresa cre!ca
se dee tomar todos los elemento &ue lo conforman ; parte de este elementos
son las personas &ue traa"an para la empresa, tomando como referencia &ue
son el e"e de desarrollo para el pro'reso de esta unidad, un adecuado control
de los empleados dar( como resultado &ue se alcance las metas pro'ramadas,
sin emar'o e)isten otros factores &ue a;udan al desarrollo como una
adecuada (rea de recursos #umanos &ue controle las necesidades de los
empleados, el personal &ue laora dentro de la empresa dee tener una
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19
adecuada relaci<n tanto entre ellos as4 como ellos con sus superiores. -n
ARUMA se comprendido la importancia de este personal ; es as4 &ue todos
-llos traa"an a"o todas las 'arant4as le'ales ; siendo respetados fi"(ndose
desde el (mito de los derec#os #umanos. Aclar(ndose &ue se a comprendido
la %erdadera importancia del personal &ue traa"a dentro de la empresa es &ue
se #a dise$ado #erramientas &ue a;udan a la me"ora de la comunicaci<n entre
uno ; otro.
Ad&##str"dor!s%
Se dee entender como
administradores a todas a&uellas
personas &ue tienen a"o su
car'o personal ; &ue tienen el
deer de cumplir determinados
o"eti%os, la importancia del
personal administrati%o en
ARUMA es reconocer los
posiles prolemas ; asi'narles
soluciones adecuadas en los
momentos m(s oportunos, es en
ese entorno &ue la laor &ue
ellos desempe$an %an de la
mano con los deseos
'enerali!ados &ue la empresa les a asi'nado. Administrar adecuadamente
supone &ue todos a&uellos suordinados est(n enfocados a cumplir.
Pgina
20
PJ8$#co
Sui!( sea la parte m(s importante, por&ue el plico es &uien termina
calificando con su compra ; una sucesi%a si %erdaderamente el traa"o ; el
producto en este caso el perfume merece la pena ser comprado una %e! m(s,
la empresa ARUMA a comprendido este asunto ; se enfoca en crear una
cultura en la cual el plico potencial &ue este en contacto con el perfume
termine decidi*ndose por otra nue%a compra a tra%*s del trato personali!ado
&ue la marca ofrece, el producto no s<lo est( #ec#o para ser usado sino &ue
Tami*n este dise$ado para &ue en todos los ras'os & este ofrece se muestre
atracti%o.
Pero &uienes son nuestros compradores, son todas a&uellas personas o
empresas &ue se identifican con la marca, personas a &uienes %erdaderamente
el traa"o &ue se planeo %erdaderamente est( #aciendo efecto.
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21
/a empresa ARUMA S.A.C. pretende reali!ar con%enios ser( con las empresas
&ue se dedican a la %enta de productos diferentes, tales como distriuidoras,
tiendas ma;oristas deidamente formali!ados, centros comerciales, spas,
outi&ues ; reconocidas perfumer4as, sore todo los pormenores ser(n
fi"ados en los con%enios &ue se #a'an con las empresas &ue tienen la
capacidad de %enta ; lle'ada al mercado Tacne$o ; otros para as4 poder lle'ar
con m(s eficiencia a la ma;or cantidad posile del mercado consumidor.
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22
PosicionamientoO se'mentaci<n T diferenciaci<n
-s la manera en &ue Aruma
S.A.C enfoca a tra%*s de su
producto, en este caso el
perfume de or&u4dea +TI!
V!$)!t -o!ct#o3, &ue es
perciido por el se'mento de
consumidores al &ue est(
diri'ido 9mu"eres:? en funci<n de
las %ariales importantes &ue el
se'mento toma en cuenta para
una uena elecci<n ; utili!aci<n
dentro del mercado de los
cosm*ticos, ; pre%aleciendo en
la mente del consumidor con
respecto a productos similares
9competidores:.
A) MANERAS DE POSI-IONAMIENTO 8
P"r" u 'roducto !K#st!t! ! !$ &!rc"do %
-n este caso dentro del mercado de cosm*ticos 9perfumes:, se tratara de
tomar *nfasis en la diferenciaci<n? como manera estrat*'ica a're'(ndole un
Pgina
2"
in'rediente como es la feromona a nuestro perfume, oteniendo as4 un %alor
Plus ; ofreciendo a un precio accesile para nuestro consumidores.
B) TIPOLOGLA -LBSI-A DE POSI-IONAMIENTO %
5: Posicionamiento asado en atriutos 8
Presenta un aroma sutil ; permanente a tra%*s del resto del d4a.
Contara con feromonas, el cual atriuir( la atracci<n del se)o
opuesto.
2: Posicionamiento asado en precio ; calidad 8
Presentara una uena concentraci<n de esencia de or&u4dea ;
feromona.
Se presentara solo un J a 8U de incremento en el precio, con
respecto a sus competidores, ;a &ue esto sol%entaran los costos
incurridos para la elaoraci<n del perfume de or&u4dea +T#e .er%et
Connection3
I: Posicionamiento asado en uso del producto 8
-l perfume de or&u4dea +TI! V!$)!t -o!ct#o3, se empleara de
manera casual en la %ida cotidiana de la mu"er, tanto para mu"eres
del #o'ar como mu"eres &ue e"ercen al'n oficio en la sociedad.
M: Posicionamiento asado en tipo de usuario 8
Da &ue nuestro se'mento est( comprendido por las mu"eres en edad
de traa"ar o &ue tienen un familia estalecida, podr( sol%entarse
econ<micamente en su ienestar ;Ko cuidado personal, en la
ad&uisici<n de nuestro perfume de or&u4dea +TI! V!$)!t
-o!ct#o0.
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24
-) LAS LEAES INMUTABLES DEL MARKETING ASO-IADOS AL
POSI-IONAMIENTO %
5: /e; del lidera!'o 8
Una %e! &ue oten'amos ; nos #a;amos aierto camino 9le; de la
cate'or4a: en el mercado de perfumes de or&u4deas con +feromonas3, la
si'uiente paso esta en mantener el lidera!'o.
2: /e; de la cate'or4a
2nsertamos un reno%ado perfume de or&u4dea con un %alor plus, &ue le
da un %alor adicional al perfume, &ue son las +feromonas3 &ue en el
mercado actual no e)isten tal cominaci<n de perfume de
or&u4deasTferomonas.
I: /e; de la mente 8
Actualmente en el mercado de perfume de or&u4deas no #a; un fuerte
la!o en la mente del consumidor, ;a &ue nin'una #a de"ado una #uella
profunda.
M: /e; del enfo&ue 8
,acernos ; transmitir &ue la palara en el perfume+TI! V!$)!t
-o!ct#o0 sea sin<nimo de se'uridad, sua%idad ; de atracci<n.
J: /e; de la e)clusi%idad 8
/le%ar consi'o la e)clusi%idad &ue perdura a tra%*s del tiempo ; &ue
adem(s atrai'a al se)o opuesto.
Pgina
25
D) EL POSI-IONAMIENTO -OMO VENTAJA -OMPETITIVA %
5. -l poder ; el %alor de las marcas 8
=isfruta de una lealtad, &ue 'enera ne'ocios recurrentes.
/os consumidores est(n dispuestos a pa'ar m(s por ella.
/a ma;or4a de los clientes orientan su decisi<n con ase en una marca.
1os diferencia claramente de la competencia.
7acilita la introducci<n ; comerciali!aci<n de nue%os productos ;Ko
ser%icios.
2ncrementa la efecti%idad de la mercadotecnia ; la comunicaci<n.
2. Top of mind 8 9Marca &ue primero le %iene a la mente a un consumidor:
Posicionarnos en lo primero &ue piensan como marca de perfumes.
Pgina
26
I. S#are of mind 8 9Con"unto de marcas de una misma cate'or4a de
productos &ue el consumidor tiene en su mente:
Saer &ue otras marcas de perfumes compiten de lleno en la
preferencia del consumidor, ; %er sus %enta"as ; des%enta"as con
respecto a nosotros
IV. OBJETIVOS A METAS DEL PLAN DE MARKETING
M#s#H %
/a misi<n de la empresa es una declaraci<n &ue descrie el ne'ocio de la
misma orientado al mercado. Responde a las pre'untas Bcu(l es mi ne'ocioC
BA &u* me dedicoC BSu* productoKser%icio ofre!coC BA &ui*n me diri"oC BSu*
necesidad satisfa'oC BSu* soluci<n ofre!coC -s la definici<n del
productoKser%icio %ista desde el cliente ; no desde la empresa. Por e"8 Somos
una empresa peruana comprometida con el desarrollo esencial de nuestra
'ente &ue comerciali!a productos de elle!a al detalle, conformada por un
e&uipo inno%ador ; especiali!ado, comprometido en el desarrollo de esencias,
fra'ancias ; &ue satisfa'an las necesidades ; e)pectati%as de nuestros
clientes, a"o est(ndares de calidad &ue ase'uren el crecimiento del ne'ocio ;
el desarrollo de &uienes laoramos en *l.
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27
V#s#H%
-s la aspiraci<n de la empresa, a d<nde espera lle'ar. Feneralmente pasan
por el deseo de ser l4der en el mercado al &ue apuntan ; empie!an con la
palara +ser3 9esto no es e)clu;ente:. +Con%ertirnos en una empresa con
presencia 'loal ; consolidar nuestros productos como empresa de productos
de elle!a, esencias ; fra'ancias, lo'rando un presti'io nacional e
internacional, con e)celencia en sus productos, siempre competiti%os,
comprometida con la calidad, con un clima or'ani!acional e)celente, rindando
un e)celente ser%icio tanto a clientes como a pro%eedores ; cooperando al
desarrollo nacional.3
O8(!t#)os %
-s lo &ue la empresa se propone. -s la %isi<n con datos concretos,
materiali!ados. =een ser alcan!ales, co#erentes ; cuantificales en cantidad
; pla!os. Feneralmente pasan por las amiciones del empresario, los
resultados &ue espera otener con su ne'ocio. /os o"eti%os no deen ser
demasiado e)i'entes por &ue pro%ocar4an frustraci<n, ni demasiado
alcan!ales por&ue estancar4an a la empresa. =een estalecerse o"eti%os a
corto, mediano ; lar'o pla!o. Se pueden modificar si es necesario, pero no de
manera frecuente por&ue no #ar4a estailidad.
-"8 alcan!ar una participaci<n en el mercado del 20U en un a$o
/o'rar una rentailidad constante del 20U
Tener un 'rado de satisfacci<n del H0U a J a$os
/o'rar una %ida til del cliente de I a$os
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28
V. TA-TI-AS A ESTRATEGIAS DE MARKETING
UNIDAD ESTRATEGI-A DE NEGO-IOS (UEN) A MATRIM B-G
Son los ne'ocios centrales de una empresa. Una empresa puede tener una o
%arias U-1. Una U-1 es una unidad de la empresa &ue tiene su propia misi<n
; o"eti%os ; &ue se puede planificar de manera independiente del resto de las
U-1. Puede ser una di%isi<n de la empresa, una l4nea de productos, o una
marca. ARUMA tiene toda una 'ama de perfumes ; colonias para dama. /o
&ue la empresa dee anali!ar desde el mar@etin' estrat*'ico es el 'rado de
atracti%o de cada unidad de ne'ocios para fi"ar sus estrate'ias posteriores.
/as empresas identifican sus U-1 ; las %uelcan en una matri! de an(lisis para
anali!ar la pro;ecci<n de cada una, potenciar sus utilidades ; e%aluar
decisiones futuras. Para esto se utili!a la matri! >CF 9>oston Consultin'
Froup: &ue comina la participaci<n en el mercado 9s#are: de cada U-1 con la
pro;ecci<n a futuro de la misma 9crecimiento del mercado:.
-l crecimiento se calcula comparando las %entas totales del mercado de un a$o
a otro. /a participaci<n se calcula comparando mis %entas con las del total del
mercado /a matri! &ueda de la si'uiente manera
-r!c#&#!to d! &!rc"do
-strella8 tiene alta participaci<n ; posicionamiento en un mercado &ue est(
creciendo. Re&uiere de alta in%ersi<n para lo'rar ; mantener la posici<n. -s el
o"eti%o de todo empresario. Con el tiempo disminu;e el crecimiento ; pasa a
ser una %aca lec#era.
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29
.aca lec#era8 son U-1 e)itosas ; estales pero en un mercado &ue no crece o
decae. Se trata de apro%ec#ar antes de &ue se con%ierta en perro. Fenera
econom4a de escala ; cure costos fi"os.
Perro8 son productos o U-1 con a"a participaci<n en un mercado &ue cae.
Re&uieren de muc#o dinero para sore%i%ir ; no siempre %ale la pena. ,a;
casos en &ue el +perro3 se mantiene de manera for!ada 9con recursos de la
%aca o la estrella: por decisiones estrat*'icas de la empresa, o por ser un
complementario de la misma firma, o por in%ersiones sin amorti!ar o contratos.
2nc<'nita8 son productos con a"a participaci<n en un mercado con uenas
pro;ecciones. Puede ocurrir &ue no se lo e)plote correctamente o &ue el
producto est* en decadencia 9por e"8 por nue%os competidores: o &ue el
producto est* reci*n lan!ado al mercado. 1ecesita muc#o V para entrar
4.D ANBLISIS 1ODA
7ortale!as 8 son las %irtudes de la empresa. Son internas ; controlales
=eilidades 8 son los defectos de la empresa. Son internos ; controlales
0portunidades 8 son las oportunidades del mercado, %enta"as incontrolales
e)ternas
Amena!as 8 son las contin'encias del mercado, lo &ue me puede lle'ar a
per"udicar.
4.; 1UERMAS -OMPETITIVAS DE PORTER
Para Mic#ael Porter la esencia de la formulaci<n de una estrate'ia consiste en
relacionar la empresa con su medio amiente.
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"0
7uer!as econ<micas 9inflaci<n desempleo tipo de camio crecimiento
econ<mico:.
7uer!as socioculturales, demo'r(ficas ; amientales 9ra!a, edad,
medioamiente, cultura:
7uer!as pol4ticas, 'uernamentales ; le'ales 9le;es, pol4ticas impuestos:
7uer!as tecnol<'icas 9tecnolo'4a, in%esti'aci<n ; desarrollo, acceso a la
informaci<n:
7uer!as competiti%as propiamente dic#as 9competidores, sustitutos,
pro%eedores ; clientes:
-n este conte)to se a're'an los conceptos de >arreras de entrada
9limitaciones o traas pare entrar al mercado para m4 ; para los potenciales
competidores futuros: ; >arreras de salida 9limitaciones para salir del
mercado:. /a cla%e est( en tener o 'enerar arreras de entrada para lo&uear
a la competencia futura.
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"1
Poder de 1e'ociaci<n de
Pro%eedores
2ntensidad de la Ri%alidad
entre Competidores
Potencial desarrollo de nue%os
Sustitutos
Potencial entrada de nue%os
Competidores
Poder de 1e'ociaci<n de
Consumidores
4. ESTRATEGIAS DE MARKETING
/a l<'ica del mar@etin' mediante la cual la unidad de ne'ocio lo'rar( los
o"eti%os del mar@etin'. -n esta etapa los especialistas en mar@etin'
os&ue"an una estrate'ia amplia, para alcan!ar los o"eti%os. Consta de
estrate'ias espec4ficas para los mercados meta, posicionamiento, me!cla, etc.
/a estrate'ia de mar@etin' dee determinar a cu(les son los se'mentos del
mercado se orientar( la empresa. /os especialistas en mar@etin' tami*n
e)plicar la forma en la cual cada estrate'ia responde a las amena!as,
oportunidades, fortale!as ; deilidades 970=A:.
DESARROLLO DEL PRODU-TO
>a"o este t4tulo podemos considerar las si'uientes (reas8
-l estudio del mercado.
/a in%esti'aci<n ; desarrollo del producto.
-l dise$o del producto.
-n%ase ; terminaci<n del producto.
/a in%esti'aci<n del mercado nos determina el proceso a se'uir para la
otenci<n del producto correcto para el consumidor. -sta faceta preliminar es la
esencia del concepto del mar@etin', es decir, el proceso de re'istrar ; anali!ar
los datos relacionados con la %enta final de los productos o ser%icios.
-sta fase, fundamental para las si'uientes acciones del mar@etin' re&uiere8
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"2
=escurir e)actamente &u* es lo &ue desea el consumidor.
=ise$ar un producto &ue satisfa'a las necesidades del mismo.
Sin el estudio del mercado esto no ser4a posile ; es por lo &ue muc#as
empresas dedican una importante partida del presupuesto a esta
acti%idad preliminar.
-n este punto de nuestro estudio es preciso introducir el concepto +ciclo de %ida
del producto3 &ue anal<'icamente es como la %ida de un ser #umano donde se
dan las etapas de8 concepci<n, nacimiento, crecimiento, madure!, decli%e ;
muerte.
DESARROLLO DE NUEVOS PRODU-TOS
Madure! decli%e 9>a"a la demanda:
-.0/UC2W1 9Situaci<n en el mercado T crecimiento:
/A1XAM2-1T0 91acimiento: MU-RT-
PR-6/A1XAM2-1T0 9-studio del mercado T dise$o: C01C-PC2W1
.-I-LO DE VIDA DEL PRODU-TO0
POLLTI-A DE PRE-IOS
Curiosamente en las estrate'ias de mar@etin' la pol4tica de precios es
importante pero no preponderante, es decir, la demanda del mercado estalece
el precio ; a %eces e)iste una re'ulaci<n de los precios 9no oficial: entre las
empresas competidoras, aun&ue esta pr(ctica es ile'al.
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""
/os precios %ar4an en funci<n de la estrate'ia se'uida. -)isten dos estrate'ias?
una de ellas la denominada +desnatar la lec#e3 ; otra la de +pro%ocar el
mercado3. /a primera de ellas sita al producto en una cate'or4a superior o de
+alto standin'3, s4molo de posici<n ; donde se dan a"os %olmenes de
unidades %endidas, pero &ue proporcionan altos eneficios.
/a se'unda la reali!an las empresas para penetrar en el mercado con una
pol4tica de precios mar'inales. -s una estrate'ia &ue utili!an las empresas
"aponesas donde los precios son tan a"os &ue la empresa no otiene
eneficios durante los primeros a$os, pero esto pro%oca &ue sus competidores
no puedan competir con sus precios lo &ue les oli'a a un camio en la
estrate'ia &ue en al'unos casos les lle%a a la &uiera. -sta situaci<n se #a
producido en los ltimos a$os en -uropa ; USA, donde las empresas
"aponesas #an reali!ado estas pr(cticas monopol4sticas en los sectores de la
electr<nica ; la automoci<n.
/a importancia de los precios en el mar@etin' mi) depende de la fle)iilidad del
producto. Un producto fle)ile si'nifica &ue cuando su precio se incrementa en
un JU produce autom(ticamente un retroceso o a"a en las %entas en i'ual
proporci<n o m(s. -n este tipo de productos el precio es un +factor cr4tico3 ;
suele darse en industrias de producci<n en serie donde e)iste poca diferencia
entre los productos &ue *sta f(rica.
Un producto con +a"a diferenciaci<n3 es a&uel donde e)iste poca o nin'una
diferencia con otros de marcas competiti%as diferentes. Un e"emplo t4pico de
esta situaci<n de mercado es la 'asolina, donde el precio es el factor cr4tico.
LOGLSTI-A A DISTRIBU-I2N
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"4
/a Ferencia tami*n inter%iene en el estudio ; selecci<n de los canales de
distriuci<n, es decir, el medio <ptimo ; rentale de lle%ar el producto del
faricante al consumidor. Aun&ue la distriuci<n no era #asta a#ora una misi<n
espec4fica del mar@etin', los m(r'enes de eneficios cada d4a m(s a"ustados ;
la competencia en todos los sectores de la econom4a, est( #aciendo &ue esta
(rea funcional sea del m()imo inter*s para los 'estores. -l aumento en la
utili!aci<n de las nue%as aplicaciones inform(ticas es tami*n un factor
rele%ante.
/a direcci<n de la empresa dee considerar si, distriuir el producto a tra%*s de
ma;oristas, minoristas, a'entes, o %ender directamente al consumidor. -sta
-lecci<n se asa entre reducir los costos de distriuci<n propios o %i'ilar la
efecti%idad del proceso de distriuci<n, si esta es reali!ada a tra%*s de
or'ani!aciones e)ternas.
Si los costes son un factor importante en la estrate'ia de distriuci<n, dee ser
reali!ada a tra%*s de distriuidores or'ani!ados en %e! de #acerlo por medios
propios. Sin emar'o, si la empresa considera &ue su ima'en ; calidad de
ser%icio son factores esenciales, deer( optar por este ltimo sistema ;
'aranti!ar a sus clientes un uen ser%icio eliminando demoras en las entre'as.
PROMO-I2N
-sta faceta de la 'esti<n cure un (rea mu; amplia &ue contempla8 la
pulicidad, la promoci<n de %entas ; las %entas en s4. -n este tema solamente
podemos tratar re%emente estos importantes puntos de la 'esti<n. 1o
ostante, le su'erimos realice usted el Curso de MARY-T21F -STRATZF2C0
&ue edita e imparte el 2-F-.
6 /a Pulicidad, es la aportaci<n de ideas, su'erencias, recomendaciones,
productos o ser%icios a un mercado potencial de consumidores.
/a creaci<n pulicitaria es una acti%idad especiali!ada ; muc#as empresas
contratan los ser%icios de las A'encias de Pulicidad para reali!ar este traa"o
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"5
profesional ; creati%o. -l papel del =irector de Pulicidad de una empresa es
actuar de enlace entre *sta, la a'encia ; los distintos medios. Su funci<n es
ase'urar &ue la a'encia entiende perfectamente la naturale!a del producto o el
ser%icio ; %alore la ima'en &ue la empresa desea crear ; transmitir a su plico
o"eti%o.
/a pulicidad enfoca su traa"o en impulsar la demanda ; estas acciones se
asan en la teor4a de &ue +si la oferta e)cede consideralemente a la
demanda3 ; *ste es el +factor cr4tico +, la soluci<n pasa ine)oralemente por
incrementar la demanda de cual&uier forma posile.
/a pulicidad a tra%*s de los 'randes medios de comunicaci<n es la m(s
rentale, pero las in%esti'aciones en este sentido #an demostrado &ue la
pulicidad dee ser +reiterati%a3 para &ue sea +efecti%a3. -l prop<sito de la
pulicidad es persuadir, moti%ar ; sore todo fideli!ar a los clientes e)istentes ;
no tanto en captar otros nue%os.
1os asamos para #acer estas puntuali!aciones en el principio de +los seres
#umanos son indi%iduos de #(itos arrai'ados ; &ue tenemos cierta a%ersi<n a
los camios3. /a efecti%idad de la pulicidad es m(s e%idente en a&uellos
clientes &ue ;a tomaron las decisiones de ad&uirir el producto, moti%ado pos
campa$as anteriores.
1o ol%idemos nunca8 +-l cliente espor(dico es el &ue compra su marca, el
cliente %italicio es el &ue se une a ella3
6 /a Promoci<n de .entas, lo'ra el prop<sito opuesto, es decir, capta nue%os
clientes ; por tanto dee ser anali!ada en con"unci<n de esfuer!o con la
pulicidad.
-)isten di%ersas t*cnicas de promoci<n de %enta como8 muestras 'ratis,
concursos, ofertas especiales, descuentos o onificaciones por consumos,
precios rea"ados, etc.
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"6
/o esencial de todo lo anteriormente e)puesto es &ue todo cliente potencial
tendr( la posiilidad de otener %enta"as tan'iles al comprar el producto? por
tanto es m(s proale persuadir a un cliente nue%o &ue rompa con las %ie"as
costumres de compra, si se produce esta e%entualidad.
-n muc#as empresas, sore todo las de ma;or facturaci<n, el =epartamento
de .entas est( completamente separado del =epartamento de Mar@etin', ; el
responsale es el =irector Comercial &ue tiene %arios o"eti%os, entre ellos8
6 Marcar los o"eti%os de %enta de su departamento ; tratar por todos los
medios alcan!arlos.
6 Mantener la estructura de costes para comerciali!ar efica!mente los
productos ;Ko ser%icios, controlando al mismo tiempo la e)pansi<n de cr*ditos a
clientes.
6 Tener un 'ran conocimiento del mercado ; su e%oluci<n.
6 Mantener ; me"orar el contacto con los clientes
6 7ormar ; diri'ir a su e&uipo de %entas.
6 7omentar la %enta conceptual
/as %entas orientadas al mar@etin' son diferentes a las estrate'ias utili!adas
por la empresa con su orientaci<n #acia la producci<n, donde la oferta ; la
demanda est(n e&uiliradas. Pero para mantener este e&uilirio se deen
se'uir manteniendo t*cnicas de %entas mu; a'resi%as, donde el %endedor no
acepta sistem(ticamente el +no3 como respuesta.
/as empresas &ue utili!an estos m*todos suelen pa'ar a"os salarios a sus
%endedores, pero los estimulan con altas comisiones, ; los forman ;Ko reciclan
en pr(cticas a'resi%as de %enta.
D.< ESTRATEGIAS DE UN NUEVO PRODU-TO
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"7
=esarrollo de productos ori'inales, me"oramientos ; modificaciones del
producto, nue%as marcas, mediante el departamento de in%esti'aci<n. =eido a
los r(pidos camios en los 'ustos del consumidor, en la tecnolo'4a ; en la
competencia, las empresas deen desarrollar nue%os productos. -l desarrollo
de nue%os productos se inicia con la 'eneraci<n de ideas. Por lo cual una
empresa dee 'enerar muc#as ideas con el fin de encontrar unas cuantas &ue
sean uenas. Muc#as ideas para los nue%os productos pro%ienen de fuentes
internas de la empresa. /a empresa puede encontrar nue%as ideas mediante
una in%esti'aci<n.
-#c$o D! V#d" D! U Producto
Curso &ue si'uen las %entas ; las utilidades de un producto a lo lar'o de su
%ida. -tapas del desarrollo del producto8
Itroducc#H%
-tapa en la cual por primera %e! se lan!a un producto al mercado. /a
introducci<n lle%a tiempo ; es proale &ue el crecimiento de las %entas sea
lento. -n esta etapa las utilidades son ne'ati%as o a"as deido a los ele%ados
'astos en distriuci<n ; promoci<n.
-r!c#&#!to%
-tapa en la &ue las %entas del producto empie!an a aumentar. 2n'resan al
mercado nue%os competidores, atra4dos por las oportunidades de otener
utilidades. -l producto empie!a a ser aceptado en el mercado las %entas
empie!an a crecer ; los eneficios tami*n empie!an a crecer. -sto es deido
a &ue los costes de faricaci<n por unidad se reducen, ien por una ma;or
e)periencia en la producci<n, ien por una producci<n de ma;or %olumen.
M"dur!,%
Pgina
"8
/le'a un momento en el &ue el producto se #a posicionado en un mercado,
incluso para los competidores. /a demanda es m(s o menos amplia ; los
costes, proalemente, #an se'uido reduci*ndose. -n esta etapa,
inicialmente, los recursos 'enerados por el producto son altos ; la empresa
empie!a a reco'er sus frutos no rein%irtiendo el total de fondos 'enerados.
D!c$#)!%
7inalmente, ante la saturaci<n del mercado al'unos competidores empie!an a
retirarse ; aparecen productos sustituti%os 6&ue como m4nimo compiten por la
renta de los clientes6./os eneficios pueden con%ertirse en p*rdidas ; las
.entas empie!an su descenso anunciando la muerte del producto si no se
toman medidas a prop<sito.
VI. LA -ARTA GANTT
-oc!'tos I#c#o
Dur"c#H
(D"s) 1#
S" )"$!t# 50K02K200L 50 20K02K200L
So/t Su&&!r 25K02K200L 5L 50K0IK200L
V!$)!t /"$$ 08K0IK200L 22 I5K0IK200L
-o!K#H d! &"dr! 05K0MK200L 5H 58K0MK200L
S#!&'r! t!rc#o'!$o 20K0MK200L 52M 2MK08K200L
Nu!)o $","&#!to 2JK08K200L J I5K08K200L
SH$o &u(!r 05K0LK200L 5M 5JK0LK200L
A6$#s#s 5AK0LK200L 5 5HK0LK200L
Tot"$ d! d"s "s#*"dos D4D
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"9
2K50 2K5H 2K2MIKIIK50 IK5H IK2M IKI5MKHMK5M MK25 MK28JKJJK52 JK5L JK2AAK2AKLAK5A AK2I AKI0HKHHK5M HK25 HK288KM8K55 8K58 8K2JLK5LK8LK5J LK22
San %alentin
Soft Summer
.el%et fall
Cone)i<n de madre
Siempre terciopelo
1ue%o lan!amiento
S<lo mu"er
An(lisis
-"&'"C" 'or !$ d" d! .S" V"$!t0
-sta campa$a or'ani!ada por el d4a de San
.alent4n comprende 50 d4as donde se pondr(
en promoci<n el producto +T#e .el%et
Connection3 como parte de una acti%idad &ue
pretenda mostrar a este producto como
elemento fundamental en el acto sentimental
del amor para el presente, se traa"ara con
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40
una fuerte campa$a donde se mostrara a la mu"er, su relaci<n con el perfume ;
el amor, son 50 d4as estrat*'icamente planeados donde se pondr( en reto la
capacidad de las promocionista para dic#a tarea.
-"&'"C" d!o&#"d" .So/t Su&&!r0
Si ien es cierto el %erano es una temporada &ue pareciera no propicia para la
%enta de este tipo de productos se #a planteado un m*todo de presentaci<n
&ue #ace del perfume una alternati%a ideal, mostr(ndolo como un elemento de
identidad, donde el aroma &ue este 'enere sea ra!<n personal de la mu"er, la
campa$a esta pronosticada para 5L d4as donde el perfume sea mostrado como
el producto soft de la compa$4a.
E$ .V!$)!t 1"$$0
Como el perfume es un producto perenne, no encontr< me"or momento la
empresa para promocionar sus productos &ue este comprendido por 22 d4as
donde la inacaale capacidad &ue tienen estos productos para ser parte de la
identidad se muestra en una campa$a donde la in%ersi<n &ue se pro;ecta
estar( representada por las nue%as inno%aciones &ue se traer(n con moti%o del
desarrollo de la empresa, no ostante este periodo estar( marcada por la
capacidad de los promotores ; de la difusi<n &ue ten'an &ue sin duda marcara
un #ito en el tipo de trato de este tipo.
-o!K#H d! M"dr!
Si ien es cierto el perfume est( #ec#a para
todas las mu"eres, durante un periodo 5H
d4as se traa"ar( enfocando a la empresa
comprometida con la persona ase del
ncleo familiar, es as4 &ue nace la idea de
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41
mostrar al perfume como la marca uni%ersal de la madre, con pe&ue$as
campa$as pulicitarias acompa$adas de slo'an &ue muestren el compromiso ;
la cone)i<n &ue e)iste entre la marca ; la madre, para ello se contratara
personal
-speciali!ado en el (rea de mar@etin' &ue #a'an de este periodo el m(s
id<neo para la correcta %enta del producto ; as4 la consa'raci<n &ue tanto
#a4a estado esperando la empresa con su producto +T#e .el%et Connection3
S#!&'r! t!rc#o'!$o
-s el periodo m(s lar'o 952M d4as: donde una %e! concluido el posicionamiento
tan esperado de la empresa por conse'uir un nomre en la
mente de las mu"eres, se proceder( a asentar esta idea a tra%*s
de una fuerte campa$a donde la pulicidad tele%isi%a "u'ar( un
papel preponderante para el tipo de %enta esperado, si ien
cierto &ue esto si'nificar( una 'ran in%ersi<n por parte de la
empresa, los resultados &ue se pretenden otener deer(n
sorepasar en I.M la in%ersi<n planeada desde un principio,
pero esto s<lo se lo'rara si dentro de este periodo
denominado terciopelo por la idea &ue pretende mostrar el
producto, se alcan!an los pe&ue$os o"eti%os &ue se plantearon desde un
principio.
Nu!)o $","&#!to
A partir del 2J de A'osto se #ar( un nue%o relan!amiento del producto donde
el perfume sufrir( un camio radical de emase mas de no de esencia, esta
medida se #ar( a ra!<n de &ue una %e! otenido los resultados de la campa$a
+siempre Terciopelo3 ; el asentamiento del producto como elemento de
identidad, se proceder( a la uni%ersali!aci<n del producto con el lan!amiento
internacional de T#e .el%et Connection, para ese entonces se deen #aer
firmado con%enios estrat*'icos con %arias distriuidoras intencionales en lo a
Pgina
42
&ue perfumes se refiere, para ello se creara un spot pulicitario &ue %a;a
acompa$ado de los productos ; el lu'ar donde sea distriuida.
SH$o &u(!r
Como parte de las metas planteadas ; del compromiso con la sociedad la
empresa or'ani!ar( una serie de e%entos art4sticos donde la participaci<n de la
mu"er ser( resaltada durante todo el e%ento, ser(n 5M d4as donde de la mano
de la pulicidad &ue se estar( ad"untando al e%ento se mostrar( la capacidad ;
compromiso por el desarrollo de la mu"er.
A6$#s#s
-l 5L de Septiemre se #ar( la ponencia del an(lisis donde se e%aluar( el
a%ance #asta esa fec#a de todas las acti%idades planteadas desde un principio
por la empresa para poder pronosticar ; decidir cu(les ser(n los camios m(s
adecuados para la empresa, o si dee se'uir traa"ando a"o la misma l4nea.
VII. EJE-U-ION
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4"
VIII. INVESTIGA-ION DE MER-ADO
a: An(lisis del consumidor 8
G Usos ; actitudes.
G An(lisis de moti%aciones.
G Posicionamiento e ima'en de marca
G estilo de %ida.
G Satisfacci<n de la clientela.
: -fecti%idad pulicitaria 8
G Pretest pulicitario.
G Postest de campa$as.
G Se'uimiento de la pulicidad 9trac@in':
G -fecti%idad promocional.
c: An(lisis de producto 8
G Test de concepto.
G An(lisis de sensiilidad al precio.
G Test de producto.
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44
G Test de en%ase ;Ko eti&ueta.
G Test de marca.
d: -studios comerciales 8
G 2ma'en de estalecimientos comerciales.
G Comportamiento del comprador en punto de %enta.
e: -studios de distriuci<n 8
G Auditor4a de estalecimientos detallistas.
G Comportamiento ; actitudes de la distriuci<n.
G Pulicidad en punto de %enta.
f: Medios de comunicaci<n 8
G Audiencia de medios.
G -fecti%idad de soportes.
G An(lisis de formatos ; contenidos.
IX. -ONTROL
-l control es la ltima etapa del plan de mar@etin', siendo un proceso
permanente el cual comien!a desde el momento en &ue definimos el o"eti%o
de la empresa &ue nos permitir( medir la eficacia de cada una de nuestras
acciones adem(s &ue nos permite comproar #asta &u* punto se est(n
cumpliendo los o"eti%os pre%istos.
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-n la empresa Aruma S.A.C., la etapa del control de mar@etin' nos permite
conocer si todo se est( desarrollando se'n los planes acordados ; los
o"eti%os pre%istos es el prop<sito primordial de la funci<n de control. -n efecto,
lle%ar este control en nuestra empresa nos permite conocer ; "u!'ar los
resultados otenidos profundi!ando ; aclarando las ra!ones &ue #a;an
moti%ado las %ariaciones ; sir%e de primer elemento para la toma de acciones
correctoras de las des%iaciones del Plan de Mar@etin'. -sto no si'nifica &ue
todas las des%iaciones del Plan sean ne'ati%as, sino &ue el an(lisis de estas
modificaciones dee ser decisorio sore el si'no de la des%iaci<n ase'ur(ndola
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en el futuro en el caso de ser positi%a ; tomando otro enfo&ue distinto en caso
contrario.
Por ello incidimos en &ue es important4simo para nuestra empresa el controlar ;
e%aluar constantemente los resultados otenidos por las estrate'ias
estalecidas, puesto &ue, tanto el mercado como el entorno, e)perimentan
constantes camios ; fluctuaciones.
1A-TORES A -ONTROLAR
Al detalle dentro de los presupuestos de la empresa de perfumes ARUMA
S.A.C., se deen controlar una serie de factores fundamentales, lo cual nos
a;udara a %erificar si #uiera al'unas des%iaciones ;a sea positi%a o ne'ati%a
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para lo &ue posteriormente se podr4a aplicar las adecuadas correcciones
dependiendo el caso.
/os si'uientes factores ser(n controlados8
5. 1"ctor!s d! M"r+!t#*
.olumen de %entas 9pesos ; unidades de los perfumes.:
Precio de %enta 9para cada l4nea de perfumes.:
2n'resos netos 9despu*s de impuestos.:
-%oluci<n del tama$o del mercado ; su se'mentaci<n.
-%oluci<n de la participaci<n de mercado.
Me!cla de productos.
Personal de mar@etin' ; 'astos.
Medidas de producti%idad.
Contriuci<n a utilidades netas, %4a factores de mar@etin'.
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2. 1"ctor!s d! Producc#H
.olumen de producci<n necesario para curir o"eti%os.
Rendimientos o p*rdidas en la producti%idad.
Capacidad de producci<n ; utili!aci<n de la misma.
Posiilidades de incremento en capacidad producti%a.
Materia prima, ener'4a ; mano de ora re&uerida por ni%eles de
producci<n.
Costos de producci<n.
Medidas de producti%idad.
Contriuci<n a utilidades netas, %4a factores de producci<n.
-%oluci<n del proceso t*cnico de producci<n.
Control de calidad para los productos 9perfumes:.
;. 1"ctor!s d! D#str#8uc#H
Relaciona a la empresa con el e)terior ; podr4a dar ori'en a desacuerdos
entre faricante ; distriuidores. Se anali!an8
o .olumen a distriuir en cada canal 9dia'rama de flu"o de
distriuci<n.:
o 2nstalaciones necesarias 9almacenes, ma&uinaria, etc.:
o Mano de ora 9nmero de personas, calificaci<n necesaria.:
o Medidas de producti%idad.
o Contriuci<n a utilidades, %4a tipos de canales.
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M. 1"ctor!s Ad&##str"t#)os
o Mano de ora.
o Fasto reali!ado.
o Medidas de producti%idad.
J. 1"ctor!s 1#"c#!ros
o .alor de las %entas.
o Costos.
o Utilidades ; m(r'enes.
o Capital empleado.
o .entas ; eneficios en relaci<n al capital empleado.
o 7lu"o de ca"a.
1uestra empresa ARUMA S.A.C. lle%ar( a cao M tipos de control en el Plan de
Mar@etin'.
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50
TIPOS DE
CONTROL
CONTROL
DEL PLAN
ANUAL
CONTROL DE
RENTABILIDAD
CONTROL
ESTRATGICO
CONTROL
DE
EFICIENCIA
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51
-UADRO DE -ONTROL DEL PLAN DE MARKETING
T#'os d!
-otro$
R!s'os"8$!
Pr#c#'"$
Pro'Hs#to d! -otro$ MNtodos
4.-otro$ d!$
'$" "u"$
Alta direcci<n K
=irecci<n 6 media
-)aminar si los
resultados pre%istos
en el plan se #an
alcan!ado.
An(lisis de las %entas.
An(lisis de la cuota de
mercado.
An(lisis del ratio de
esfuer!o de mar@etin' K
%entas.
An(lisis financiero.
An(lisis de las actitudes
de los clientes.
D.-otro$ d!
$"
r!t"8#$#d"d
Controlador del
Mar@etin'
Anali!ar donde est(
'anando o perdiendo
dinero la empresa.
Rentailidad por8
Productos.
Territorios
Clientes.
Se'mentos.
Canales.
Tama$o del pedido.
;.-otro$ d!
$"
!/#c#!c#"
-"ecuti%os de
l4nea ; staff
.alorar ; me"orar la
eficiencia e impacto de
los 'astos de M@.
-ficiencia de8
7uer!a de %enta.
Pulicidad.
Promoci<n.
=istriuci<n.
O.-otro$
!str"tN*#co
Alta direcci<n K
Auditor de
Mar@etin'
Anali!ar si la empresa
est( persi'uiendo sus
me"ores oportunidades
en la relaci<n con los
mercados, producto ;
canales.
2nstrumento de %aloraci<n
de la efecti%idad de
mar@etin'.
Auditoria de mar@etin'.
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