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InvestigacinyDesarrollodelSur InvestigacinyDesarrollodelSur
Cristian Dolorier Orellana
Tacna. 13 y 14 de Abril del 2007
Especialista en Inteligencia de Mercados Internacionales
cristiandolorier@e-xport.org.pe
www.e-xport.org.pe
CristianDolorierOrellana CristianDolorierOrellana
Especialista en Inteligencia de Mercados Internacionales,
actual funcionario de ADEX Per, con estudios de
Administracin de Negocios Internacionales en ADEX, UPC y
l U i id d C tli d Li la Universidad Catlica de Lima.
Actual consultor de: Prompex, Ministerio de la Produccin,
Cmara de Comercio de Lima, Cmara de Comercio de
Huancayo, Cmara de Comercio de Hunuco, PYME ADEX,
Gerente de Export Per (Incubadora de Empresas Centrum
Catlica), Ministerio de Agricultura de Arequipa, Junn, asesor
de principales empresas del medio exportador Actualmente de principales empresas del medio exportador. Actualmente
coordinador proyecto cultura exportadora a nivel nacional.
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1 ANTECEDENTES 1 ANTECEDENTES 1. ANTECEDENTES 1. ANTECEDENTES
ComercioExterior:LaNuevaEconoma
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Exportaciones Peruanas Exportaciones Peruanas
Enero Enero Diciembre 2003 Diciembre 2003 2006 2006
23427
24 000
Enero Enero - - Diciembre 2003 Diciembre 2003 - - 2006 2006
17273
18000
24000
$
)
9 040
12731
12000
o
n
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U
S
$
36%
9040
6000
(
M
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l
o
36%
0
2003 2004 2005 2006
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2003 2004 2005 2006
Fuente:SUNAT.Elaboracin:PROMPEX.
Exportaciones Exportaciones Peruanas Totales Peruanas Totales por por
Mercado Mercado 2006 (Millones 2006 (Millones US$) US$)
Mercados Mercados 2006 2006 Var.% Var.% Part.% Part.%
Estados Unidos 5 466 2 23
(( ))
EstadosUnidos 5466 2 23
China 2267 21 10
Suiza 1683 114 7 Sui a 683
Canad 1592 55 7
Chile 1421 27 6
Japn 1229 103 5
Alemania 812 57 3
Brasil 809 77 3
Italia 761 93 3
Espaa 761 36 3
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Espaa 761 36 3
Fuente:SUNAT.Elaboracin:PROMPEX.
Exportaciones Exportaciones Peruanas Peruanas No No Tradicionales Tradicionales por por
Mercado 2006 Mercado 2006 (Millones (Millones US$) US$)
Mercados Mercados 2006 2006 Var.% Var.% Part.% Part.%
E t d U id 1 749 4 33
(( ))
EstadosUnidos 1749 4 33
Colombia 393 54 7
Venezuela 328 40 6 Venezuela 328 40 6
Espaa 297 1 6
Chile 231 19 4
Ecuador 228 28 4
Bolivia 179 20 3
Francia 158 55 3
Brasil 150 93 3
Pases Bajos 149 62 3
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PasesBajos 149 62 3
Fuente:SUNAT.Elaboracin:PROMPEX.
Principales destinos de las
exportaciones MYPE peruanas - 2005
ESTADOS
UNIDOS
31%
PAISES
BAJOS
OTROS
25%
BAJOS
2%
CHINA
3%
JAPON
MEXICO
4%
ECUADOR
4%
CHILE
5%
ESPAA
7%
VENEZUELA
13%
JAPON
3%
ITALIA
3%
4%
Fuente:Sunat
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Exportaciones MYPE por sector - 2005
METAL-
MECANICO
SIDERO-
METALURGICO
TEXTIL
QUIMICO
5%
MECANICO
4%
METALURGICO
Y JOYERIA
3%
MINERIA NO
METALICA
3%
TEXTIL
31%
RESTO DE
OTROS NO
TRADICIONALES
7%
AGROPECUARIO
26%
PESQUERO
12%
MADERAS Y
PAPELES
9%
7%
%
Fuente: Prompyme
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Distribucin de las MYPE Peruana formales
segn actividad econmica
Comercio
49.7%
Servicios
33.3%
Pesca
Manufactura
0.3%
Minera
0.4%
Construccin
Agropecuario
2.9%
Manufactura
11.0%
2.5%
Fuente: Prompyme
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*Desde el ao 2002 hasta el 2005, el nmero total de MYPE que ha exportado al menos una vez asciende a 7,973 empresas.
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2 PLAN DE EXPORTACIONES 2 PLAN DE EXPORTACIONES 2. PLAN DE EXPORTACIONES 2. PLAN DE EXPORTACIONES
Disearelplandetrabajo,esdisearelfuturodetuempresa
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Objetivos del Plan de Exportaciones Objetivos del Plan de Exportaciones
Consolidar la oferta exportable de la empresa
Identificar mercados prioritarios
Focalizar en un mercado objetivo
Disear un plan de marketing internacional
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1.1.- DEFINIENDO EL PLAN DE EXPORTACIONES
g p
Productos de calidad y con precios competitivos
Constancia, profesionalidad y capacidad de respuesta , p y p p
Contar un con PLAN DE TRABAJO DEFINIDO
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1.1.- DEFINIENDO EL PLAN DE EXPORTACIONES
R
O
D
U
C
T
I
V
A
PRODUCTORES
FORTALECIMIENTODECAPACIDADESCOMPETITIVAS
A
S
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3 MARKETING DEL EXPORTADOR 3 MARKETING DEL EXPORTADOR 3. MARKETING DEL EXPORTADOR 3. MARKETING DEL EXPORTADOR
Herramientadeventasypermanenciaenelmercado
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1.1.- DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING EXPORTADOR
Una vez identificado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es
instalar nuestro producto en la mente de los consumidores, para que lo
conozcan lo elijan y lo compren conozcan, lo elijan y lo compren.
Bsicamente, un plan de marketing internacional debe comprender
cuatro variables fundamentales:
Producto Producto
Precio
Plaza
Promocin
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El Producto El Producto
Diseo & imagen del producto
Etiquetas Envases y Embalajes
Factores
estratgicos
Etiquetas, Envases y Embalajes
Imagen de la marca
para generar
valor agregado
Uno de los factores de mayor peso que incluso puede llevar a
desestimar la eleccin de un mercado- es la necesidad de realizar
modificaciones en el producto para adaptarlo a las preferencias y modificaciones en el producto, para adaptarlo a las preferencias y
reglamentaciones del mercado de inters.
E d i d d l ifi i d lid d En determinados productos, las certificaciones de calidad
representan una variable de eleccin excluyente para el potencial
comprador.
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El Precio El Precio
El precio es una herramienta estratgica de marketing:
Alcanzar un monto determinado de ventas
Lograr un determinado nivel de utilidades Lograr un determinado nivel de utilidades
Captar una parte especfica del mercado
Igualar o atacar a la competencia.
Adems del costo, es necesario evaluar otros factores antes de
determinar el precio de un producto,
Los precios de la competencia, la percepcin de los
consumidores, etc.
claves: control y dominio sobre los costos + flexibilidad para la diferenciacin
de producto
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La Plaza La Plaza
La eleccin del canal de distribucin tiene que ver con los objetivos
de cobertura del mercado, penetracin y los servicios que facilitan
el acceso al producto por parte del consumidor. p p p
Canales Directos:
La empresa se vincula con el mercado sin intermediarios.
C l I di t Canales Indirectos:
Pueden ser cortos (venta minorista) o largos (mayoristas,
distribuidores representantes etc ) segn cuenten con uno distribuidores, representantes, etc.), segn cuenten con uno
o ms niveles entre la empresa y el consumidor.
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ENFOQUES DE EXPORTACION ENFOQUES DE EXPORTACION
aa
CLIENTES NACIONALES EXPORTADORES CLIENTES NACIONALES EXPORTADORES
11
r
e
c
t
a
r
e
c
t
a
INTERMEDIARIOS INTERMEDIARIOS
TRADINGS TRADINGS
22
OPERADORES OPERADORES
I
n
d
i
r
I
n
d
i
r
INTERMEDIARIOS INTERMEDIARIOS
TRADINGS TRADINGS
GRUPO ACCION CONJUNTA GRUPO ACCION CONJUNTA
(anlisis de la empresa) (anlisis de la empresa)
22
II
(anlisis de la empresa) (anlisis de la empresa)
t
a
t
a
A DISTANCIA A DISTANCIA
i
r
e
c
i
r
e
c
EXPORTACION EXPORTACION DIRECTA DIRECTA
3
CON PRESENCIA EN CON PRESENCIA EN
A DISTANCIA A DISTANCIA
D
D
CON PRESENCIA EN CON PRESENCIA EN
MERCADO OBJETIVO MERCADO OBJETIVO
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Promocin Promocin
ferias y exposiciones
misiones comerciales
rondas de negocios
L ti i i f i t bi it h i d d
g
contacto directo
La participacin en ferias tambin permite conocer hacia donde
se dirige la industria, cules son los tendencias del mercado,
identificar agentes o representantes, etc.
El uso de Internet para promocionar productos y/o localizar
clientes en el exterior es un instrumento poderoso y econmico
conque cuenta el exportador.
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FERIAS INTERNACIONALES, PRINCIPAL MEDIO DE PROMOCIN COMERCIAL FERIAS INTERNACIONALES, PRINCIPAL MEDIO DE PROMOCIN COMERCIAL
info@e-xport.org.pe
www e-xport org pe www.e xport.org.pe
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EL INTERNET COMO MEDIO DE PROMOCIN INFLUYENTE EL INTERNET COMO MEDIO DE PROMOCIN INFLUYENTE
EL PLAN DE MARKETING DEBE DE TENER EL PLAN DE MARKETING DEBE DE TENER
MARKETING MARKETING- -MIX MIX
PRODUCTO PRODUCTO PRECIO PRECIO DISTRIBUCION DISTRIBUCION COMUNICACION COMUNICACION
. Marca
. Caractersticas
. Diseo
Packaging
.Pricing
.Trminos
de Pago
Lista de
.Canales de
Distribucin /
.Intermediarios
Capilaridad /
.Promocin
.Publicidad
.Meetings y
Shopwindows
. Packaging
. Calidad
. Cantidad
. Variedad
G
.Lista de
Precios
.Descuentos
Financiamiento
C l i
.Capilaridad /
.Cobertura
.Logstica
.Stocks
Shopwindows
.Ferias y Misiones
P.R. - Lobbying
.Sponsoring
. Garantas
. Servicios:
(Pre y Post)
.Correlacin
con Gestin
Financiera
.Fuerza de
Ventas
Mail / Phone
.(Focused DM)
.Internet
Personal de .Personal de
Contacto
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4 PILARES DE LA COMPETITIVIDAD 4 PILARES DE LA COMPETITIVIDAD 4. PILARES DE LA COMPETITIVIDAD 4. PILARES DE LA COMPETITIVIDAD
Cumplircadareglaescumplirconunprosperofuturo
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1.1.- DESARROLLO DE LOS PILARES DE LA COMPETITIVIDAD
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PORQUE ALGUNAS EMPRESAS NO PUEDEN
EXPORTAR CORRECTAMENTE
Informalidad
EXPORTAR CORRECTAMENTE
Escasascapacidades
operativas
Desarticulacin
empresarial
Limitadascapacidades
gerenciales
Usoinadecuadode
tecnologa
Bajaproductividad
Problemasde
informacin
Dificultaddeacceso a
financiamiento
B j titi id d Bajacompetitividad
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PODEMOS MEJORAR ESTO !
ADECUACION DE PYMES AL MODELO EXPORTADOR
Integracin
Mejoramiento
Integracin
de agentes
pblicos
y privados
Acceso a
mercados
Mejoramiento
tecnolgico
de sistemas
productivos
Diseo y
desarrollo
de productos
Asociatividad
Mesas
Interregionales
Capacitacin y
Normalizacin
Diferenciacin
Valor agregado
Estandarizacin
Promocin
Interregionales
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Orientado a la generacin de conocimientos y apoyo a la gestin comercial,
con acciones de:
Prospeccin de mercados
(misiones, estudios de mercado, visita a ferias, seminarios,
investigacin de productos)
Penetracin de mercados
(misiones comerciales, participacin en ferias, material promocional,
exhibicin y degustaciones, invitaciones) y g )
Permanencia de mercados
(campaas de posicionamiento, deteccin y generacin de alianzas
estratgicas, apoyo al desarrollo de gestin intern.) g p y g )
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EXITO EXPORTADOR
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Enel2011lapoblacindelosgrupostnicosms
grandes superar los 107 millones los Hispnicos grandessuperarlos107millones,losHispnicos
representarncercadelamitaddedicha
poblacin poblacin. .
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1.1.- ENTIDADES Y MEDIOS DE FACILITACIN COMERCIO EXTERIOR
MM
COMEX
ENTIDADES DE FOMENTO NACIONAL
M
E
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M
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PRODUCE MINAG MINTRA
MINCETUR
PROMPEX
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N
O
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R
N
O
S
ADEX
ENTIDADES DE APOYO Y FACILITACIN
C.C.L. S.N.I. COFIDE
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1.1.- MEDIOS DE FINANCIAMIENTO
Modelo de financiamiento COFIDE
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5 CASO DE EXPORTACIN 5 CASO DE EXPORTACIN 5. CASO DE EXPORTACIN 5. CASO DE EXPORTACIN
ElPertiene84climasdelos102queexisteenelmundo
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EXPORTACIN PASO A PASO
1- Cotizacin y Ofertas:
Documentos Utilizados: Cotizacin u Oferta en firme. Se emite la
factura Pro forma.
2- Cierre de Negocios 2 Cierre de Negocios
Documentos Utilizados: Factura Comercial o Factura Pro forma.
3- Contratacin del Transporte y del Seguro
Documentos Utilizados: Martimo B/L, Areo AWB o terrestre
Road Way Bill. Pliza de Seguro
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6- Pago de Retenciones
EXPORTACIN PASO A PASO
Las retenciones se pagan en el momento que el permiso de
embarque se encuentre CUMPLIDO.
El tipo de cambio utilizado es el que figura en el BANCO
NACIN COMPRADOR DEL DAANTERIOR.
7- Gestin de Cobro
Documentos Utilizados: Documentos Utilizados:
Deposito a la vista
Carta de Crdito
Letra de cambio Letra de cambio
8- Conformidad del cliente
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EXPORTACIN PASO A PASO
4- Gestin Aduanera
DUA
Contrato de transporte Contrato de transporte
Contrato de almacn
5- Operacin de Embarque 5- Operacin de Embarque
Factura comercial
Packing List
Certificado de origen Certificado de origen
Certificados sanitarios
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Dando el 1er Paso Dando el 1er Paso
COMO NEGOCIAR
Inscribirse en misiones de grupos empresarios
Dando el 1er Paso Dando el 1er Paso
Inscribirse en misiones de grupos empresarios
Enviar comunicacin a la Embajada en el pas destino
Establecer contactos desde Per(ventajas y desventajas) Establecer contactos desde Per(ventajas y desventajas)
Se remiten datos de: la empresa, los productos y el objetivo
perseguido p g
Clave: anticipacin y socio adecuado Clave: anticipacin y socio adecuado
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El 2do Paso El 2do Paso
COMO NEGOCIAR
Los organizadores difunden los datos enviados y buscan
t t E t bl d
El 2do Paso El 2do Paso
contrapartes. Establecen agendas.
dem con Embajadas.
Si soy mi propio gestor del viaje debo establecer mi agenda Si soy mi propio gestor del viaje, debo establecer mi agenda
de reuniones.
Clave: ritmo de la agenda, manejar tiempos de
d d (idi i i ) acuerdo a mercados (idiosincrasias)
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El 3er Paso El 3er Paso
COMO NEGOCIAR
Debe prepararse todo el material informativo y de difusin.
El 3er Paso El 3er Paso
Si se tiene pgina web, darla a conocer
Llevar dotacin adecuada de boletera y tarjetas. Cds.
Traducciones e interpretes.
De ser necesario y posible, enviar muestras por anticipado o
llevarla consigo (ojo restricciones). g ( j )
Confirmar reuniones antes de la partida.
Clave: Orden, tiempos y previsin
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El 4to Paso El 4to Paso
COMO NEGOCIAR
Prever cansancio del viaje en avin.
El 4to Paso El 4to Paso
Averiguar tiempos de traslados entre reuniones.
Chequear tener todo el material de presentacin necesario.
Averiguar previamente con quin nos vamos a reunir
( datos de la empresa, posicin del entrevistado, datos personales si
es posible).
Tener en cuenta las formas de negociacin
Clave: presencia y estado de orden
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El 5to Paso El 5to Paso
COMO NEGOCIAR
Tener toda la informacin de la reunin.
El 5to Paso El 5to Paso
Enviar respuestas solicitadas.
Ordenar los datos, identificando claramente las
empresas los prod ctos los precios etc (no empresas, los productos, los precios, etc.(no
mezclar!!!).
Dar seguimiento a las reuniones y requerimientos.
Tratar de mantener el contacto a pesar de no haber
cerrado negocios.
Clave: orden y perseverancia
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SERVICIOS DE E SERVICIOS DE E XPORT PER XPORT PER
SERVICIOS E-XPORT PER www.e-xport.org.pe
SERVICIOS DE E SERVICIOS DE E--XPORT PER XPORT PER
ha desarrollado una Plataforma de Servicios de Promocin de
Capacidades para la Exportacin dirigida a MYPE con inters en la
exportacin, facilitando el acceso a:
1. Servicios de Informacin
2 Servicios de Fortalecimiento de Capacidades MYPE 2. Servicios de Fortalecimiento de Capacidades MYPE
3. Servicios de Articulacin Empresarial
DEMANDA + OFERTA
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ACTIVIDADES DIRIGIDAS A LA EMPRESA INDIVIDUAL ACTIVIDADES DIRIGIDAS A LA EMPRESA INDIVIDUAL
SERVICIOS E-XPORT PER www.e-xport.org.pe
GESTIN GESTIN
PROCESOS PROCESOS
COMERCIO COMERCIO
ACTIVIDADES DIRIGIDAS A LA EMPRESA INDIVIDUAL ACTIVIDADES DIRIGIDAS A LA EMPRESA INDIVIDUAL
EMPRESARIAL EMPRESARIAL
Plan de negocios
Planeacin estratgica
Gestin de la produccin
Desarrollo de nuevos
PRODUCTIVOS PRODUCTIVOS
Estudios especializados
por producto y mercado
EXTERIOR EXTERIOR
Planeacin estratgica
Negociaciones
internacionales
Administracin por
Desarrollo de nuevos
productos
Prospectiva
Reingeniera de procesos
por producto y mercado
Diagnsticos de madurez
exportadora
Planes de exportacin
Administracin por
procesos
Gestin de proyectos
Tcnicas de acceso
g p
Normalizacin
Homologacin
Implantacin de nuevas
p
Preparacin para la
participacin en ferias
Comercio electrnico
al financiamiento
Sistemas de calidad
tecnologas
Subcontratacin
Reglamentacin
Ventajas del TLC USA
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FrutaexticaperuanaenAsa
EXITO EXITO EXITO EXITO
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TENEMOS LA DICHA DE SER UN PAS INMENSAMENTE RICO
GRACIAS
Cristian Dolorier Orellana
Especialista en Inteligencia de Mercados Internacionales Especialista en Inteligencia de Mercados Internacionales Especialista en Inteligencia de Mercados Internacionales Especialista en Inteligencia de Mercados Internacionales
cristiandolorier@e cristiandolorier@e--xport.org.pe xport.org.pe
www.e www.e- -xport.org.pe xport.org.pe
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