UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A

DISTANCIA-UNAD




ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,
CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS



MODULO CURSO ACADEMICO
MERCADEO AGROPECUARIO


ELENA RESTREPO ALVAREZ
ECONOMISTA AGRARIA
ESPECIALISTA EN ADMON. DE EMPRESAS Y
ESPECIALISTA EN PEDAGOGIA PARA EL APRENDIZAJE
AUTONOMO



BOGOTA COLOMBIA
2006


2
COMIT DIRECTIVO

JAIME ALBERTO LEAL AFANADOR
Rector

GLORIA C. HERRERA SANCHEZ
Vi cerrector Acadmi co

ROBERTO SALAZAR RAMOS
Vi cerrector de Medi os y Medi aci ones pedaggi cas

MARIBEL CRDOBA GUERRERO
Secretari a General

LEONARDO URREGO
Di rector de Pl aneaci n

EDGAR GUILLERMO RODRGUEZ D.
Escuel a de Ci enci as Admini strati vas, Contabl es, Econmi cas y
de Negoci os



MDULO CURSO ACADMICO
MERCADEO AGROPECUARIO

La edi ci n de est e mdul o estuvo a cargo de l a Escuel a de Ci enci as
Admi ni strati vas, Cont abl es, Econmi cas y de Negoci os de l a Uni versi dad
Naci onal Abi erta y a Di stanci a. ECACEN - UNAD.

Derechos reservados:
2006, Uni versi dad Naci onal Abi ert a y a Di stanci a - UNAD
Vi cerrect or a de Medi os y Medi aci ones pedaggi cas, Bogot D. C.
Tel (57)1-344-3700

ISBN
3


4
TABLA DE CONTENIDO TABLA DE CONTENIDO TABLA DE CONTENIDO TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION
OBJETIVOS
General
Especficos


UNIDAD UNIDAD UNIDAD UNIDAD LECCIN LECCIN LECCIN LECCIN P P P P
G. G. G. G.
Leccin 1. Estructura del mercado 12
Leccin 2. Mtodos de fijacin de precios 16
Leccin 3. Las Utilidades Econmicas 19
Leccin 4. Mercados y competencias 20
Leccin 5. Funciones del mercadeo 21
Leccin 6. Canales de comercializacin y mercados 25
Leccin 7. Mrgenes Brutos de Comercializacin (MBC) 35
Leccin 8. Decisiones de mercadeo Anlisis del
producto.
38
Leccin 9. Anlisis por perdida poscosecha y cosecha. 41
Leccin 10. Consideraciones importantes para entrar en
las exportaciones de productos agrcolas
43






UNIDAD UNO UNIDAD UNO UNIDAD UNO UNIDAD UNO


ESTRUCTURA ESTRUCTURA ESTRUCTURA ESTRUCTURA
DEL MERCADO DEL MERCADO DEL MERCADO DEL MERCADO
Leccin 11. Otros mercados agropecuarios 48
5
Leccin 12 Conceptos bsicos sobre otras alternativas
de mercados especiales y no tradicionales
58
Leccin 13. Mercado de productos ecolgicos 63
Leccin 14. Agronegocios 65
Leccin 15. Cadenas agroalimentarias 66
Valoracin del Conocimiento 67

Actividades complementarias 68

Leccin 16. Concepto de agroindustria 71
Leccin 17. Anlisis institucional del mercadeo (cadenas
agroalimentarias)
74
Leccin 18. Estructura de la cadena de la papa 76
Leccin 19. Produccin agrcola y pecuaria de algunos
departamentos
78
Leccin 20. Normatividad de calidad para
comercializacin de frutas, hortalizas tubrculos
80
Leccin 21. Productos crnicos 85
Leccin 22. Elaboracin de productos lcteos 87
Leccin 23. Agroindustrias existentes 89
UNIDAD DOS UNIDAD DOS UNIDAD DOS UNIDAD DOS


AGROINDUSTRI AGROINDUSTRI AGROINDUSTRI AGROINDUSTRI
A AA A
Leccin 24. Empaques, embalaje, estante , grafismo 97
6

Leccin 25. Caractersticas de los empaques o
embalajes
98
Leccin 26. Tipos de empaques 100
Leccin 27. Rtulo o etiqueta de alimentos para
consumo humano
103
Leccin 28 .Etiquetado y rtulos de los contenedores de
embarque
110
Leccin 29 Prohibiciones en el manejo del color y diseo
de los empaques a nivel mundial
112
Leccin 30. Transporte areo y transporte terrestre 115
Valoracin del Conocimiento 117

Actividades Complementarias 119
Bibliografa 121







7
INTRODUCCION
El sector agropecuario es un rengln importante en nuestra economa, el
manejo del mercadeo de los productos, por su origen y naturaleza los hacen
particulares, por tal motivo para su comercializacin, cada producto debe ser
tratado en forma individual o ser agrupado de acuerdo con caractersticas
similares, adems es importante reconocer que las exigencias del
consumidor son distintas para cada bien, lo que lleva a una comercializacin
ms completa y estructurada. Lo anterior se suma factores econmicos en
la determinacin de los precios, falta de planeacin en la programacin de
las cosechas, caractersticas climticas desfavorables, inadecuadas prcticas
de manejo poscosecha de los productos, falta de comercializacin y
convenientes sistemas de distribucin.
Para estudiar el mercadeo de los productos agropecuarios son empleados
diversos mtodos. As, pueden estudiarse la comercializacin a partir de las
etapas o procesos que sufren los productos desde la cosecha y en su
trayectoria hacia el consumo; tambin puede seguirse un procedimiento de
anlisis por productos o por grupos de productos; as mismo, puede
efectuarse el estudio de las personas o agentes participantes en los
procesos.
Otro aspecto importante es establecer una diferencia conceptual entre
mercadeo y comercializacin. Un concepto enfoca el mercadeo como el
conjunto de procesos o etapas que deben superar los productos en el flujo de
traslado desde el productor hasta el consumidor final. Para Purcell (1979)
la funcin del mercadeo, en un sistema de intercambio, consiste en efectuar
la coordinacin entre lo que es producido y lo que es demandado por el
consumidor.
8
La comercializacin, por lo tanto, es slo una dimensin, un proceso dentro
del sistema de intercambio, que sirve para establecer relacin entre el
productor y el consumidor.
Un agricultor, por emprico que sea, no puede dejar de responder los
interrogantes que surgen en el momento de planificar la siembra: qu
producir? En qu cantidad? Cundo? Para quin? A quin vender?
Por tal razn, en opinin de Kohlsy Uhl (1980) responder a ese tipo de
preguntas puede contribuir a un mejor conocimiento de la comercializacin y
a la consolidacin de una actividad agropecuaria ms rentable. Desde el
punto de vista del cultivador, el objetivo de la produccin es la ganancia. Sin
embargo, sta no se hace efectiva hasta que el producto no se vende, por lo
que la coordinacin de las actividades desarrolladas dentro y fuera de la
granja es necesaria para obtener un mximo de retorno.
Para un productor el mercadeo puede representar la venta oportuna de su
cosecha y a precios muy remunerativos; para el intermediario significar la
oportunidad de obtener altas ganancias y para el consumidor podr
convertirse en la posibilidad de obtener mejores alimentos al menor precio
posible.
As, comercializacin o mercadeo es un concepto que engloba actividades
fsicas y econmicas, bajo un marco legal e institucional, en el proceso de
trasladar los bienes y servicios desde la produccin hasta el consumo final.
Por ltimo, un concepto de mercadeo muy descriptivo y vinculado a las
funciones de comercializacin, es el siguiente (Abbott, 1958): La
comercializacin es una combinacin de actividades en virtud de la cual los
alimentos de origen agrcola , pecuario y las materias primas se preparan
para el consumo y llegan al consumidor final en forma conveniente en el
momento y el lugar oportunos. Incluye por lo tanto el acopio, el transporte, la
9
seleccin, la limpieza, la tipificacin, el almacenamiento, el empaque, la
elaboracin inicial, la bsqueda de abastecedores y de mercados, la
financiacin de los gastos que ocasiona, la conservacin del producto desde
que se paga al productor hasta que el consumidor lo compra, la aceptacin
de los riesgos que entraa la conservacin del producto mientras se
encuentra un mercado, la adaptacin del mencionado producto a los gustos
del consumidor, la informacin a los consumidores de su existencia y calidad,
la presentacin en lotes de tamao conveniente y todas las dems
operaciones que implica llevar los artculos del productor al consumidor
final
Este mdulo de Mercadeo Agropecuario tiene por objeto presentar en forma
bsica los diferentes sistemas de mercadeo, para hacer llegar los productos
agropecuarios al consumidor final. El tecnlogo en Gestin Agropecuaria,
dentro de su perfil profesional, debe manejar los mercados de los productos
agropecuarios.
En todo proceso econmico se encuentran tres etapas fundamentales: la
produccin, la distribucin y el consumo.
El trmino distribucin se asimila a los de mercadeo o de comercializacin;
por tanto el mercadeo es la segunda fase del proceso productivo de bienes
agropecuarios. Estas tres (3) fases produccin, mercadeo y consumo se
desarrollan en forma sucesiva, interrelacionada y con una fuerte vinculacin
entre las dos primeras, a tal punto que es difcil establecer dnde termina la
produccin y dnde empieza el mercadeo.
En la mayora de los pases latinoamericanos, se manifiesta un serio retraso
en el mercadeo agropecuario respecto a otras actividades del proceso
productivo. Se hace nfasis siempre al mejoramiento de la productividad y al
10
incremento de la produccin, con descuido e incluso omisin de los dems
escenarios del proceso.
En este momento que esta la discusin del tratado de libre comercio con los
Estados Unidos , entremos a mirar diferentes conceptos sobre los tratados
segn el investigador y catedrtico Hctor Alejandro Snchez Rodrguez
1

de la Universidad Nacional Autnoma de Honduras quien es especialista en
el tema define: Los tratados tienen contenido poltico o comercial. Los
tratados comerciales regulan cuestiones econmicas, como la reduccin de
aranceles para los portados que procedan de la otra parte del acuerdo.
Ms recientemente, estos tratados contienen la llamada clusula nacin ms
favorecida, con lo que cada signatario deber dispensar al otro el mismo
tratamiento que se haya dado ya o se d en el futuro a una tercera nacin. El
tratado multilateral ms importante de este tipo es el GATT (Acuerdo General
sobre Aranceles y Comercio), que asegura igual tratamiento a los nacionales
de cualquiera de los pases signatarios. Otro tipo de tratados establece el
sometimiento de las disputas entre las partes al arbitraje de tribunales
especiales o de instituciones como el Tribunal Permanente de Arbitraje o el
Tribunal Internacional de justicia.
Tratado Comercial
Es un acuerdo entre distintos pases para concederse determinados
beneficios de forma mutua. Se pueden distinguir tres tipos de tratados
comerciales: zona de libre comercio, unin aduanera y unin econmica.
Entre los tipos de tratados comerciales mas grandes tenemos:
Zona de Libre comercio

1
www.monografias.com/tratad-lib-comercio
11
En una zona de libre comercio los pases firmantes del tratado se
comprometen a anular entre s los aranceles en frontera, es decir, entre los
pases firmantes del tratado los precios de todos los productos comerciados
entre ellos sern los mismos para todos los integrantes de la zona, de forma
que un pas no puede aumentar (mediante aranceles a la importacin ) el
precio de los bienes producidos en otro pas que forma parte de la zona de
libre comercio. como ejemplo de este tipo de acuerdos comerciales
internacionales pueden citarse la asociacin europea de libre comercio
(EFTA) y el tratado de libre comercio norteamericano (TLC).
Unin Aduanera
Una unin aduanera es una ampliacin de los beneficios derivados de una
zona de libre comercio. En una unin aduanera, adems de eliminarse los
aranceles internos para los pases miembros de la unin, se crea un arancel
externo comn (AEC) para todos los pases, es decir, cualquier pas de la
unin que importe bienes producidos por otro pas no perteneciente a la
unin aplicar a estos bienes el mismo arancel. Las uniones aduaneras
suelen tambin permitir la libre circulacin de personas y capitales por todos
los territorios de los pases miembros, lo que permite la libre adquisicin de
bienes de consumo y empresa de los ciudadanos de un pas en el resto de
los pases pertenecientes al acuerdo comercial. el ejemplo ms destacado de
unin aduanera fue la comunidad econmica europea, germen de la unin
europea (UE).
Unin Econmica
Representa el grado sumo de integracin comercial entre distintos pases.
adems de los beneficios derivados de la unin aduanera, se produce una
integracin econmica plena al eliminarse las distintas monedas de los
pases integrantes de la unin, crendose un nico banco central para todos
12
ellos. la UE constituye una unin econmica plena desde 1999, al finalizar el
proceso de convergencia entre los pases miembros y crearse una moneda
nica, el euro.
Librecambio:
Intercambio entre pases de bienes y materias primas sin restricciones del
tipo de aranceles, cuotas de importacin , o controles fronterizos. Esta
poltica econmica contrasta con el proteccionismo o el fomento de los
productos nacionales mediante la imposicin de aranceles a la importacin u
otros obstculos legales para el movimiento de bienes entre pases.
Con el tratado de libre comercio con Estados Unidos , Colombia busca
tambin beneficios para las exportaciones de nuestros productos
agropecuarios, y dems bienes de capital, con el fin de buscar el crecimiento
econmico de nuestro pas, generar empleo, que nuestra economa crezca
ms del 2% segn el PIB.

13
El mdulo est integrado por dos unidades, identificadas con las siguientes
denominaciones:
Unidad 1. Estructura del mercado: aborda los conceptos de demanda, oferta,
precio, los canales de comercializacin o mercadeo, los costos y mrgenes
de mercadeo, consideraciones importantes para entrar en las exportaciones
de productos agrcolas, las utilidades y funciones del mercadeo.
Unidad 2. Agroindustria: definicin de Agroindustria, creacin y gestin de
proyectos, conocer la normatividad de calidad para la comercializacin de
frutas, hortalizas y tubrculos, manejo de los productos crnicos, productos
lcteos, algunas agroindustrias existentes. Empaque, embalaje y transporte:
concepto de empaque o embalaje, caractersticas y funciones de los
empaques, tipos de empaques, etiquetado y rotulado de los alimentos,
etiquetado y rotulado de los contenedores de embarque, prohibiciones en el
manejo del color y diseo de los empaques a nivel mundial, transporte areo
y terrestre.
Finalmente, cada unidad contiene su valoracin del conocimiento y las
actividades complementarias que debe realizar el estudiante, as como la
bibliografa y correos electrnicos que se recomienda para su consulta.




14
OBJETIVOS
General
Con el presente mdulo se busca que el estudiante reconozca los aspectos
ms importantes en la comercializacin de los productos agropecuarios.
Especficos
Apropiacin de los conocimientos bsicos del curso de mercadeo
agropecuario.
Identificar los diferentes canales de comercializacin de los productos
agropecuarios.
Reconocer en su entorno local o regional la dinmica de la venta y
compra de los productos agrcolas y pecuarios.
Analizar el proceso de la demanda, oferta y precios en un mercado.
Buscar solucin a los problemas comerciales.
Conocer nuevas alternativas en la produccin agrcola y posibles
mercados de expansin internacional.






15






UNIDAD UNO


ESTRUCTURA DEL MERCADO



16
Leccin 1 Leccin 1 Leccin 1 Leccin 1. . . . E EE Estructura del Mercado structura del Mercado structura del Mercado structura del Mercado
Concepto de Mercado
Para Gilberto Mendoza mercado segn un diccionario de ciencias
econmicas antiguamente se significaba- trato entre un comprador y un
vendedor ; hoy en da es el lugar pblico de venta de los bienes (frutas,
verduras, carne, etc.) o de los servicios (bolsa de trabajo o de fletes).
El espacio donde funciona esta actividad econmica se centra alrededor de
la iglesia del pueblo, cuando los campesinos bajan con sus productos para
hacer intercambio entre ellos.
Mientras que la comercializacin o mercadeo se considera como una
actividad de manipulacin y transferencia de productos, listos para el
consumo, el mercado se destaca como el mecanismo que compara los
componentes de la oferta y la demanda; es el centro del sistema de
mercadeo.
Demanda, oferta y precio
Demanda
La cantidad de un artculo que un individuo est dispuesto a comprar en un
perodo de tiempo especfico, depende del precio del artculo, del ingreso
monetario del comprador, de los precios de otros artculos y de sus gustos.
Cuando los precios disminuyen, la cantidad demandada aumenta y cuando
los precios aumentan, la cantidad demandada disminuye.
El estudio de la demanda est encaminado a analizar su comportamiento
actual y futuro en el rea de influencia determinada por los precios,
capacidad de pago de los consumidores y sus necesidades.
17
La demanda es una funcin que depende del comportamiento de algunas
variables como ingreso de los consumidores, gastos, tasa de crecimiento de
la poblacin, precios tanto de bienes sustitutos como complementarios,
preferencias y polticas gubernamentales.
Curva de la demanda
Los consumidores comprarn mayores cantidades de un producto si sus
precios bajan, los empresarios necesitan conocer cmo reaccionan los
consumidores frente a un incremento o rebajas de precios. Para esto,
estudian la conducta del consumidor o experimentan con grupos de
consumidores y con esto comprueban que a precios ms bajos se vende
ms cantidad de terminado producto y a precios ms alto se vende menos
cantidad del producto. Y se puede representar grficamente.
Px ($) 8 7 6 5 4 3 2 1 0
Qx (Cant) 0 1 2 3 4 5 6 7 8

CURVA DE LA DEMANDA
0
2
4
6
8
10
0 2 4 6 8 10
CANTIDAD
P
R
E
C
I
O
18
El empresario agrcola puede basarse en un estudio de la demanda de
mercado para un producto, por ejemplo como la papa, donde se puede hacer
un anlisis sobre la manera como los consumidores van a reaccionar frente a
una alteracin o cambio de precio para este mercado en particular. Ya que se
constituye en un producto de la cadena alimenticia de nuestra poblacin.
Oferta
Es la cantidad de mercancas que pueden ser vendidas a diferentes precios
en el mercado, por un individuo o por un conjunto de individuos de la
sociedad.
Los componentes de la oferta o elementos bsicos que la determinan en un
producto son el costo de produccin , el nivel tecnolgico (t), y el precio del
bien (p). De esta forma, la oferta puede expresarse matemticamente como
una funcin en los siguientes trminos:

O= F(c,t,p) O= F(c,t,p) O= F(c,t,p) O= F(c,t,p)

La Ley de la Oferta
Cuando los precios de un producto bajan, disminuye la cantidad ofrecida y
cuando suben, la cantidad ofrecida aumenta.
La oferta depende de la relacin entre el precio del mercado y los costos de
produccin y distribucin. Para quien ofrece el producto, el precio no debe
bajar ms all de un lmite que le garantice cierta rentabilidad. Por lo tanto, el
precio de venta deber cubrir los costos de produccin y distribucin: compra
de semillas, pago de salarios a trabajadores, pago de impuestos, de gastos
19
generales y de los gastos que pueden ocasionar las ventas, por ejemplo la
publicidad.
El productor se siente motivado a ofrecer su produccin total cuando el
precio ofrecido es alto.
Cuando el precio es bajo el agricultor suspende su produccin y reorganiza
su empresa con miras a encontrar otros renglones de produccin en los
cuales disminuyan los costos por cada unidad productiva.
En cuanto a productos agrcolas la naturaleza desempea una labor
fundamental. Los volmenes de produccin dependen de los factores
climticos y de los regmenes de lluvias. Ejemplo de ello es la creciente de
un ro puede hacer caer la produccin y hacer que se reduzca la oferta, lo
cual demuestra que los volmenes de produccin depende ms de las
fuerzas de la naturaleza que de los precios de mercado.
Precio
Es la cuanta de dinero que se da a cambio de un producto o de un servicio o
como el total de los valores que el consumidor intercambia por el beneficio de
tener o usar un producto o servicio.
Para el productor agrcola es importante analizar los precios de la
competencia, para fijar los precios eficazmente, debe conocer previamente
los precios de sus competidores. Conociendo los precios de sus
competidores se puede utilizar el precio para aumentar ventas, fijndolo en
una cuanta menor, si la estructura de costos lo permite.
Existen diferentes polticas de fijacin de precios tales como:
Poltica de precio nico y precio flexible.
Precios por debajo, igual o por encima de la competencia.
20
Precios para productos nuevos.
Precios teniendo en cuenta las disposiciones legales.
Precios que incluyen costos de transporte.
Fijacin de precios relacionados con el mercado
Precio moral: basado en la justicia y rectitud.
Precio de promocin: se usa para forzar la venta del producto.
Descremando el mercado: Dirigido solo al segmento ms alto,
colocando altos precios.
Precio de prestigio: La psicologa de usar precios extremadamente
altos para aadir un atractivo especial al producto.
Precio de penetracin: para forzar una participacin ms alta en el
mercado a travs de precios bajos.

Leccin 2. Mtodo de Fijacin de Precios. Leccin 2. Mtodo de Fijacin de Precios. Leccin 2. Mtodo de Fijacin de Precios. Leccin 2. Mtodo de Fijacin de Precios.
Existen diferentes mtodos para definir el precio, tales como:
Fijacin de Precios con Base en los Costos o Mtodo del Costo ms
Beneficio: calcule sus costos totales por unidad de producto, adicione un
margen fijo de ganancia o utilidad y as obtiene el precio.



21
Tabla 1
Fijacin de precios por costos ms beneficio
Produccin
Q
Precios
P
Costos
totales
CT
Costo Total
medio
CTMc
Ingreso
Total
IT
Utilidad
total
UT
10 150 1.000 100 1500 500
20 150 2.500 125 3000 500
30 150 2.800 93.33 4500 1700
40 150 3.100 77.50 6000 2900

Fijacin de Precios con Orientacin Hacia la Demanda: se tiene en cuenta
la demanda, si esta es alta (muchos consumidores) se fija el precio alto.
Si la demanda es baja (pocos consumidores) se baja el precio.
Fijacin de Precios Discriminatorios: colocando diferentes precios a un
mismo producto, dependiendo del cliente y de su habilidad para negociar
de la empresa.
Fijacin de Precios por Costo ms Beneficio de Intermediarios: Para fijar
el precio tanto mayorista como minorista emplean el mtodo de costo ms
beneficio el cual opera as:
El mayorista paga al productor $125 por el producto, debiendo entonces
agregar a sus clientes algo adicional a los $125 que le permita obtener su
ganancia. Si agrega $25 y luego lo vende al minorista a $150, la elevacin
22
del precio es de $25 necesarios para cubrir costos de mayoristas ms un
margen de ganancias o utilidad.
Igualmente el minorista hace otro aumento sobre los $150 el cual usualmente
est entre 10 a 15% segn el tipo de producto.
En consecuencia para cada nivel de intermediacin se calcula as el precio:



Donde: PV = Precio de venta del intermediario
C = Suma de costos
A = Aumento. S este se expresa como un % del precio de ventas, la frmula
ser:


Fijacin del precio por la recuperacin de la inversin: se busca obtener un
porcentaje de recuperacin predeterminada sobre el capital invertido para
producir y distribuir el producto, o un % especfico de beneficio por cada
$1.00.
Costos Fijos Totales (CFT): se entiende son aquellos costos en que incurre el
productor, produzca o no produzca. Ejemplo pago de nmina, arriendo,
servicios pblicos, etc.

PV= C + A

PV= C + %PV
23
Costos Variables Totales (CVT): Estos costos varan de acuerdo con la
produccin y estn en funcin de las cantidades producidas. Ejemplo:
materias primas, insumos, transporte o fletes, etc.
Costos Totales (CT = CFT + CVT): Los costos totales es la sumatoria para
cada nivel de produccin de los costos fijos totales y los costos variables
totales.
Costos Fijo Medio (CFMe = CFT/ Q): Es la relacin entre el CFT y las
unidades producidas, es decir se calcula dividiendo el costo fijo total entre las
cantidades del producto.
Costo Variable Medio ( CVMe = CVT/Q) : Es la relacin entre CVT y las
unidades producidas.
Costos Totales Medios ( CTMe = CT/Q o CTMe = CVMe + CFMe ): Es la
relacin entre CT y las unidades producidas. Est dado tambin, por la suma
de los costos fijos medios y los costos variables medios.
Costos marginales
CMg = Variacin en el CT
Variacin de las Q
Es la relacin entre la variacin del CT y la variacin del volumen de
produccin. El costo marginal obtenido nos representa la variacin en el
costo total atribuible a la adicin de una unidad de produccin.
Fijacin del Precio teniendo como base la competencia: se tiene en cuenta el
precio de la competencia, siempre y cuando los productos sean muy
parecidos y el precio se considere la clave estratgica del mercado; para eso
se debe tener en cuenta:
24
Conocer los precios de los productos de las firmas y marcas
competidoras.
Comparar los productos.
Diferenciar los productos por el precio.
Los minoristas y mayoristas tienen precios por debajo del mercado.
Leccin 3. Las Utilidades Econmicas Leccin 3. Las Utilidades Econmicas Leccin 3. Las Utilidades Econmicas Leccin 3. Las Utilidades Econmicas
El concepto de mercado se refiere al lugar o escenario donde se transan o
negocian los productos provenientes del sector agropecuario, adems del
lugar se tiene en cuenta el tiempo, lugar y forma como se mueve la oferta y la
demanda en el proceso de venta y compra de los productos agropecuarios.
Las transacciones en los mercados locales y regionales de los productos
campesinos operan segn el mercado de los productores y los mercados
terminales que se da en los centros de consumo.
Nuestro campesino produce con el fin de venderlos para obtener utilidad a
travs de la comercializacin.
El aumento al valor agregado se denomina utilidad y se origina en cuatro
etapas:
1. Utilidad de lugar: Cuando un producto se traslada desde un rea de
excedentes hasta un centro de consumo, su precio se incrementa.
2. Utilidad de forma: Se crea cuando un artculo inapropiado en su
condicin actual, se le cambia la fisonoma para convertirlo en uno
apto para el consumo.
3. Utilidad de tiempo: Se crea cuando un producto se almacena por
exceso de oferta y precios bajos, hasta una poca de escasez y
25
precios altos. Se relaciona tambin con la conservacin de los
productos a travs del tiempo, de tal forma que estn disponibles
cuando lo requiera el consumidor.
4. Utilidad de posesin: Ocurre cuando un producto se transfiere desde
una persona con exceso de produccin, y que no lo necesita, hasta un
comprador que tiene la necesidad del artculo.
Se concluye que las utilidades econmicas aumentan la satisfaccin del
consumidor y dan significado a la compatibilidad de la produccin y el
consumo.

Leccin 4. Leccin 4. Leccin 4. Leccin 4. M MM Mercados y ercados y ercados y ercados y C CC Competencias ompetencias ompetencias ompetencias
Tipos de Mercados: Para la estructura de los mercados en imperfectos y
perfectos son modelos tericos tiles para interpretar la realidad.
Mercados imperfectos: predomina el desequilibrio de las fuerzas del
mercado y su principal caracterstica es el deficiente nivel de
competencia.
Existen mercados monoplicos u oligopolios cuando la concentracin est
en la demanda con respecto al precio, cantidades, modalidades de la compra
venta, etc.).
Mercado perfecto: permite analizar las condiciones de los mercados
donde existe mayor presencia de participantes, se discuten y acuerdan
los precios, en estos mercados se observa mayor nivel de transferencia.
La eficiencia econmica: se relaciona con el grado de competencia o
estructura de poder econmico predominante en el mercado. La eficiencia
econmica ayuda a medir el ndice de las variaciones estacionales de los
26
precios. Los altos ndices indican problemas de sobreoferta o de faltantes,
debido a condiciones naturales (rgimen de lluvias y sequas), carencia de
medios de conservacin y transformacin y descoordinacin de mercados,
etc.
El aumento o disminucin de los precios dentro de la cadena de
intermediacin depende del posicionamiento y control del mercado por parte
de los intermediarios.
La eficiencia operacional: se refiere al costo de llevar a cabo las diferentes
actividades del mercado, como acopio, almacenamiento, empaque,
transformacin, etc.

Leccin 5. Funciones del Mercadeo Leccin 5. Funciones del Mercadeo Leccin 5. Funciones del Mercadeo Leccin 5. Funciones del Mercadeo
1. Funciones de Comercializacin: En la comercializacin de los productos
agropecuarios las actividades estn ligadas una de otra de forma
funcional. Para el estudio funcional del mercadeo puede hacerse
siguiendo unos pasos lgicos, tales como:
funciones relacionadas con el productor,
se contina con la compra por parte del intermediario
y se termina en la venta al consumidor final.
El sistema de mercadeo se divide en tres grandes etapas:
Concentracin o acopio: se recoge la oferta dispersa en las pequeas
fincas o productores, a travs del acopiador rural puede ser el
camionero o intermediario-camionero y la transporta e inicia la
concentracin de la oferta a travs de los mayoristas.
27
Nivelacin o preparacin para el consumo: es desarrollada por los
mayoristas y detallistas.
Distribucin: Se distribuye los productos de acuerdo a la demanda que
es dispersa.
2. Funciones de Intercambio: Son las que comprenden la transferencia del
derecho de propiedad de los bienes y servicios.
Entre las funciones de intercambio tenemos:
Compra y venta
Productores, intermediarios y consumidores compran y/o venden los
bienes y servicios.
Los mtodos de compra y venta son tres:
1. Por inspeccin: exige la presencia de todo el producto en el sitio de
negociacin.
2. Por muestra: Implica confianza entre compradores y vendedores. Pues la
compra se hace sobre la muestra del producto.
3. Por descripcin: se negocia sobre descripcin escrita o verbal del bien o
servicio. Se rigen por las normas de calidad vigentes dentro del
mercado. Ejemplo la venta del banano o caf.
Determinacin de los precios: El precio se da de acuerdo a la oferta y
demanda del producto o regido por normas oficiales. Para determinar el
precio en condiciones de concurrencia hay dos formas: el regateo y la
subasta pblica.

28
3. Funciones Fsicas del Mercadeo
Son las relacionadas con la transferencia y con cambios fsicos, e incluso
fisiolgicos, de los productos que se mercadean. Estas funciones son:
ACOPIO: Consiste en reunir la produccin de cada una de las unidades
(como granjas, pequeos productos agrcolas, etc.) para alcanzar un
volumen comercial de operacin, buscando lotes homogneos que
faciliten realizar el transporte y otras funciones. En zonas de pequeos
productores, el acopio organizado contribuye a que los cultivadores
participen en las primeras etapas de la comercializacin y agreguen
mayor valor a la produccin.
ALMACENAMIENTO: Su funcin es mantener el producto en depsito por
un tiempo, con el fin de ajustar la oferta a los requerimientos de la
demanda. El origen del almacenamiento es debido a que la produccin
agrcola es estacional y el consumo es constante.



Tambin existe el almacenamiento temporal (hora o unos cuantos das),
realizado por cualquiera de los que intervienen en la comercializacin. Como
ejemplo tenemos la agroindustria que almacena mientras procesa la materia
prima. Se almacenan productos agropecuarios dentro de las mismas fincas,
29
centros de acopio, instalaciones mayoristas, silos, bodegas, almacenes
generales de depsito, etc.

TRANSFORMACION: Son todas y cada una de las operaciones que
cambian la forma del producto para preservarlo y hacerlo asequible al
consumidor, de manera que la funcin proporcione utilidad de forma. Se
le conoce tambin como conservacin y procesamiento.

CLASIFICACION Y NORMALIZACION:
Clasificar: consiste en la seleccin de los productos segn las
caractersticas de calidad como son tamao, forma, peso, grado de madurez
y cualquier otro atributo que afecte el valor comercial del producto.
Normalizacin: se fijan patrones de calidad, pesas y medidas, que sean las
mismas de un lugar a otro, de una poca a otra y en las relaciones de
compradores y vendedores, que sirvan para ubicar los productos por
categoras. Con normas establecidas facilita la venta de los productos por
descripcin.
EMPAQUE: El empaque ayuda a la conservacin del producto, se
preparan lotes homogneos para facilitar la manipulacin y se fracciona
para agilizar su distribucin. En los empaques se puede adicionar la
publicidad del producto seleccionado.
TRANSPORTE: El transporte le crea utilidad del lugar a los
productos, cuando se trasladan desde la zona de produccin hasta el
lugar donde se encuentra el consumidor final. El empleo de mucho tiempo
en transporte un producto es un factor negativo en cuanto a sus costos y
30
a los riesgos de deterioro en las oportunidades de venta. Cada da se
encuentra un transporte ms especializado segn los productos, si son
perecederos o a granel.
4. Funciones Auxiliares del Mercadeo:
Se llaman tambin funciones de facilitacin, porque permiten llevar a cabo
las funciones fsicas y de intercambio. Se cumplen en todas las etapas de la
comercializacin.
FINANCIAMIENTO: El crdito ms utilizados en el sector agropecuario
son de actividades mercantiles, como bonos de prenda, prefinanciamiento
de las exportaciones, fondos de comercializacin, ejemplo el Fondo
Nacional del Caf, en Colombia, para financiar la comercializacin
externa del grano. El Banco Agrario es otra alternativa de crdito para el
pequeo campesino, FINAGRO.
ACEPTACION DE RIESGOS: Es el reconocimiento de riesgos por
prdidas fsicas y financieras. Las primeras se dan por el deterioro o
dao de los productos agrcolas en el proceso de mercadeo. Los riegos
financieros se refieren a posibles prdidas por bajas en las cotizaciones
de los precios, se da frecuentemente en los productos agrcolas.
PROMOCION DE MERCADOS o ESTRATEGIAS DE MERCADOS:
Consiste en buscar nuevos puntos de ventas. Se acompaa de la
investigacin y la publicidad, como una poltica para conquistar mercados.
INFORMACION DE PRECIOS Y MERCADOS: Ayuda para la ejecucin
de las funciones fsicas (acopio, almacenamiento, clasificacin, empaque,
transporte) y las funciones de intercambio (compra venta y determinacin
de precios), y que se cumplan en todos los niveles del mercadeo.
31
Con la recoleccin de datos, su procesamiento, anlisis y difusin, ayuda a
las operaciones del mercado, pues la informacin de precios y mercados se
refiere a datos respecto de la situacin de oferta, demanda, precios,
tendencias y perspectivas de los productos en uno o ms mercados y est
orientada a suministrar informacin actualizada que permita a los diversos
participantes conocer lo que sucede en los distintos mercados.
En el sistema de mercadeo, la informacin de precios vigentes en los
diferentes mercados contribuye a disminuir los riesgos. Algunas de sus
ventajas:
El productor agropecuario conoce cundo vender sus productos, en qu
mercados, cunto vender en cada uno, la forma de presentar los productos,
el precio probable que recibir, etc.
Las industrias procesadores en cuanto volumen de produccin, el
comportamiento de los precios de cada uno, las calidades deseadas del
mercado, y la fecha apropiada para el inicio y terminacin del proceso de
cada producto.
Informar a los comerciantes minoristas sobre la evolucin que presenta cada
producto y lo que pueden esperar en el futuro.

ALCANCES DE LA INFORMACION: Algunos servicios de informacin:
precios de los productos para: agricultores, mayoristas, detallistas,
consumidor. Tendencias de los precios y de la oferta y demanda.



32
Leccin Leccin Leccin Leccin 6 66 6. . . . Canales de Comercializacin o Mercadeo Canales de Comercializacin o Mercadeo Canales de Comercializacin o Mercadeo Canales de Comercializacin o Mercadeo
La oferta de productos agropecuarios proviene de un gran nmero de
unidades de produccin (fincas) dispersas geogrficamente, por tanto,
requiere una concentracin que se inicia con el acopio rural y va hasta la fase
mayorista, donde tambin se lleva a cabo la preparacin de los productos
para su posterior distribucin. Durante la distribucin se fracciona y
acondiciona el producto, de acuerdo con las demandas de los consumidores,
quienes tambin constituyen un conjunto disperso.
Un canal de comercializacin distribucin es una forma sistemtica de
conocer el flujo de circulacin de un producto desde su origen (produccin)
hasta su destino (consumo), de acuerdo con las instituciones o las personas
(agentes) que eslabonan el proceso.
En este canal intervienen productores, intermediarios y consumidores,
agentes que cumplen un doble objetivo: obtener un beneficio personal y
agregarle valor a la produccin. Por ejemplo el acopiador rural (camionero)
es tener una ganancia al trasladar el producto hacia los centros de consumo.
Conozcamos los dos sistemas de comercializacin que predominan para los
productos agropecuarios el tradicional y el moderno.
Sistema Tradicional:
Etapas del proceso de comercializacin agropecuaria en un sistema
tradicional (grfico 1), cada uno de sus componentes:
Productor: es el primer participante en el proceso, y su actuacin se inicia en
el momento mismo de tomar una decisin acerca de su produccin, por lo
cual se plantea unos interrogantes como (qu, cundo, cunto y para quin
producir).
33
Mercados de los productores: se les conoce tambin como mercados de
origen, ferias rurales, mercados campesinos, etc. Su caracterstica principal
es la participacin directa de los productores, aunque pueden existir
diferencias de magnitud y de estructura entre ellos.
Acopiador Rural: se denomina como camionero o intermediario-camionero:
Sus funciones son reunir la produccin rural dispersan y transportar e iniciar
(funcin bsica) la concentracin de la oferta. El productor est sujeto a las
reglas que le imponga el acopiador en trminos de precio, cantidades de
produccin, presentacin del producto, forma de pago y otras condiciones de
negociacin.
Mayorista: Su funcin es la de concentrar la produccin y clasificarla en lotes
grandes, que permitan la formacin del precio y faciliten las operaciones
masivas de distribucin. Su mayor aporte es darle al producto la ubicacin
requerida.
Los mercados mayoristas cumplen cuatro (4) funciones bsicas: la
concentracin de la produccin, el inicio de la distribucin de los productos
clasificados, la formacin de los precios y la integracin general del sistema.
Tambin se denominan mercados centrales, centrales mayoristas y centrales
de abastos.
Mercado de Productores: Estos mercados cuentan con la infraestructura
fsica necesaria para el mercadeo a gran escala y se localizan en los centros
urbanos con altas densidades de poblaciones, de los cuales demandan
grandes cantidades de alimentos. Ejemplos de mercados mayoristas
Corabastos en Colombia y en otras ciudades del pas. Ejemplo las Centrales
de Abastos de Bogot, Medelln, Cali, etc.
34
Detallista: Son los intermediarios que tienen por funcin bsica el
fraccionamiento o divisin del producto y su suministro al consumidor.
Incluyen los grandes minoristas como supermercados y tiendas en general.
Consumidor: es el ltimo eslabn en los canales de comercializacin. Entre
ellos encontramos consumidores finales (poblacin) o intermediarios como
las industrias transformadoras.
Empresas industrias transformadoras: estos agentes utilizan como materias
primas los productos agropecuarios y cumplen funciones relacionadas con el
procesamiento para su transformacin y preparacin para el consumo.
Tenemos las plantas de sacrificio, molinos, empresas de enlatados, etc
Etapas del proceso de comercializacin agropecuaria en un sistema
tradicional
Grfico No. 1
















P
r
o
d
u
c
t
o
r
e
s



Mayoristas
A
c
o
p
i
a
d
o
r
e
s

D
e
t
a
l
l
i
s
t
a
s

Concentracin o Acopio
Centros de Procesamiento
Distribucin Comercializacin
C
o
n
s
u
m
i
d
o
r
e
s

Sistema Moderno o Descentralizado de Comercializacin
Se caracteriza por desplazar el centro de poder hacia la relacin
productor/detallista, donde este ltimo busca una conexin directa para el
abastecimiento con el productor u organizaciones de productores, y slo por
excepcin acude al canal mayorista. Grfico No. 2
Asociaciones de productores y de consumidores: Comprende las diversas
agremiaciones de productores con fines de intervencin en la produccin y
el mercadeo, as como las cooperativas de consumidores creadas con el
propsito de remplazar intermediarios y adquirir los productos a precios ms
accesibles.
Existen otros agentes de comercializacin como:
Exportadores e importadores: Son los agentes que se especializan en
el comercio exterior de productos agropecuarios, con mayor o menor
grado de procesamiento.
Entidades gubernamentales: Corresponden a los organismos estatales
encargados de dos funciones principales: hacer seguimiento a los
sistemas de precios y garantizar la seguridad alimentaria para toda la
poblacin.




37
Sistema Moderno o Descentralizado de Comercializacin
Grfico No. 2

















Consumidor
Productores
independientes

Organizacin
de productores



Cadena de supermercados

38
En la grfica se observa el esquema de un canal directo que conecta a los
productores con las organizaciones detallistas (cadenas de supermercados),
las cuales abastecen directamente a los consumidores.
Tipos de Canales de Comercializacin de Productos Agropecuarios

a.


El productor vende directamente al consumidor
(Mercados campesinos)
b.



Se incorpora el acopiador, quien tambin asume las funciones de mayorista y
detallista
c.



Interviene el detallista especializado en esa rea.


Productor



Consumidor




Productor



Acopiador
Rural



Consumidor



Productor



Acopiador
mayorista



Consumidor



Detallista

39


d.















Canal tradicional que se observa en la mayora de productos agropecuarios



Productor



Consumidor


Acopiador
Rural


Mayorista




Detallista

40
e.







Un canal como el anterior, aqu se incorpora al procesador industrial.
f.






Circuito completo de mercadeo, con participacin de mayoristas,
agroindustrias y cooperativas de productores. Ilustracin anterior.

g.

Acopiador

Productor

Industria

Mayorista

Detallista

Consumidor
Cooperativa
de
productores

Mayorista
Consumidor
Interno


Productor


Industria


Detallista


Acopiador

Exportador


Consumidor
externo

Instituto
regulador
abastos

Detallista
41










Situacin avanzada, con participacin de asociaciones de productores,
organismos gubernamentales, detallistas organizaciones y exportadores




42
Ejemplo: Canal de Comercializacin del Arroz:
En Colombia los agricultores pueden vender su cosecha despus de la
recoleccin, la conservan por un par de meses o almacenarla por ms
tiempo, dependiendo del precio del grano, cuando los precios son ms altos.
La limitante para ellos es la carencia de instalaciones adecuadas de secado y
almacenamiento. Los agricultores venden el producto a pequeos
comerciantes, a cooperativas, a empresas estatales de mercadeo, o
directamente a los molinos. Despus de ser vendido el grano se almacena o
se procesa, o ambas cosas, antes de llegar al consumidor final.









AGRICULTOR

INTERMEDIARIO
AGENCIA
ESTATAL
AGRICULTOR

MOLINERO
AGRICULTOR

AGENCIA ESTATAL
43
Leccin 7 Leccin 7 Leccin 7 Leccin 7. . . . Margen Margen Margen Margen Bruto de Comercializacin. (MBC) Bruto de Comercializacin. (MBC) Bruto de Comercializacin. (MBC) Bruto de Comercializacin. (MBC)
La relacin ms utilizada es la del Margen Bruto de Comercializacin, que se
expresa en trminos porcentuales:





Donde MBC = margen bruto de comercializacin.

Un MBC del 30% significa que por cada $100 que paga el consumidor, $30
corresponde al intermediario y $70 al productor.
Otras relaciones utilizadas son:
El margen del productor, o su participacin (PDP):
PDP = Precio del consumidor - MBC X 100
Precio del consumidor final

Un PDP del 80% significara que del precio total que paga el consumidor, un
80% corresponde al agricultor. Para obtener el Margen Neto de
Comercializacin (MNC), es necesario deducir los costos de mercadeo:

MNC = margen bruto costos de mercadeo X 100


Precio del consumidor precio del agricultor X 100
MBC = precio del consumidor final
44
Precio pagado por el consumidor
El MNC indica el dinero que, del precio pagado por el consumidor,
corresponde a la intermediacin despus de deducir los costos de sta.
Cuando hay varios participantes den la intermediacin, el clculo del margen
de intermediacin de cada uno de los participantes se obtiene por las
diferencias entre precios de compra y venta de cada uno de los
intermediarios, relacionndolos, en cada caso, por el precio final pagado por
el consumidor. As, el MNC de un acopiador rural se obtiene de la frmula:

MBC acopiador rural = precio de venta precio de compra X 100
Precio pagado por el consumidor

Los precios de compra y venta se refieren a los que paga el acopiador rural
al productor y el mayorista al acopiador rural. El MBC de un mayorista se
obtendra as:
MBC mayorista = precio de venta precio de compra X 100
Precio pagado por el consumidor
Los precios de compra y venta son los que paga el mayorista al acopiador
rural y el minorista al mayorista.

Ejemplo: Producto Ejemplo: Producto Ejemplo: Producto Ejemplo: Producto A AA Arroz anlisis Costos y mrgenes de mercadeo rroz anlisis Costos y mrgenes de mercadeo rroz anlisis Costos y mrgenes de mercadeo rroz anlisis Costos y mrgenes de mercadeo
Margen Bruto de Comercializacin:

Precio del consumidor precio del agricultor X 100
MBC = Precio del consumidor final
45

Para el periodo 2005 A se tiene la siguiente informacin:
Precios al productor: Precios al productor: Precios al productor: Precios al productor: En promedio el precio por tonelada para el productor de
arroz fue de $1.093.654 aproximadamente, teniendo en cuenta que los
precios al consumidor estn dados a razn de kilogramos y que una tonelada
equivale a 1.000 kilogramos se tiene que dicho precio es de
aproximadamente de $1.093,7 por kilogramo de arroz.
Precio al consumidor Precio al consumidor Precio al consumidor Precio al consumidor: : : : para este mismo periodo, en Colombia, el promedio
del precio del kilogramo de arroz para el consumidor fue de $1.438.4.
De esta manera se tiene:
MBC = 1.438.4 1.093.7 X 100= 23.96%
1.438.4
Para el periodo 2006 A se tiene:
Precios al productor Precios al productor Precios al productor Precios al productor: en promedio el precio por tonelada para el productor de
arroz en este periodo fue de $1.081.116 aproximadamente, su equivalente a
precio por kilogramo de arroz es de $1.081.1 aprox.
Precio al consumidor Precio al consumidor Precio al consumidor Precio al consumidor: para este mismo periodo en Colombia, el promedio del
precio del kilogramo de arroz para el consumidor fue de $1.439.8.
Entonces para el periodo 2006 A se encuentra:
MBC= 1.439.8 1.081.1 X 100 = 24.91%
1.439.8
Lo anterior indica que durante el primer periodo del ao 2005, en cuanto al
arroz se refiere, por cada $100 que pag el consumidor aproximadamente
46
$24 pertenecieron al intermediario y $76 al productor. Para el mismo
periodo del ao 2006, por cada $100 que pag el consumidor
aproximadamente $25 pertenecieron al intermediario y $75 al productor.
MBC Mayorista MBC Mayorista MBC Mayorista MBC Mayorista = = = = Precio venta Precio Compra X 100
Precio pagado consumidor
Para el primer periodo del 2005 en promedio nacional se tiene:
MBC Mayorista= 1.371.8 1.224.8 X 100 = 10.22
1.438.4
En el periodo 2006 A :
MBC Mayorista= 1.429.7 1.243.2 X 100= 12.95
1.439.8

Leccin 8 Leccin 8 Leccin 8 Leccin 8. . . . Decisiones de Mercadeo Decisiones de Mercadeo Decisiones de Mercadeo Decisiones de Mercadeo Anlisis del producto Anlisis del producto Anlisis del producto Anlisis del producto
Nuestro agricultor debe tomar decisiones antes, durante y despus de sacar
su cosecha. Antes de sembrar se debe analizar cmo se realizar el
mercadeo de los posibles productos que se van a obtener.
Es fundamental saber cmo se va a vender, a quin se le va a vender, qu
posible precio segn la poca del ao y la oferta de los productos, la forma
de empaque, sistema de transporte, sistema de conservacin de los
productos, etc. Hacer un anlisis del mercadeo agrcola de la regin o zona
de influencia de la finca o empresa agropecuaria.
Al tener definido el producto que se va a sembrar se deben analizar los
siguientes aspectos:
47
Condiciones ecolgicas
Tecnologa Bsica:
1. Preparacin del suelo
2. Siembra
3. Control de malezas
4. Control de plagas y enfermedades
5. Fertilizacin
6. Podas
7. Riegos
8. Cosecha
9. Variedades
Para lo anterior se procede a elaborar los presupuestos que consiste en
determinar las inversiones. El costo de insumos, de las labores de cultivo y
otros egresos; como tambin los posibles ingresos provenientes de las
ventas, las utilidades netas y la rentabilidad de la inversin de cada
alternativa.
48
Adicional a los aspectos anteriores entramos a determinar los factores que
influyen en el mercadeo tales como:
Las ventas y su rentabilidad se pueden ver afectadas por las acciones de
la competencia; por los cambios en la situacin econmica nacional o
internacional o en la percepcin de los consumidores.
Los cambios en las preferencias de los compradores o por una mayor
competencia.
Situaciones adversas de las economas del mundo, de lo regional o del
pas nos pueden afectar las ventas y las utilidades.
Los cambios tecnolgicos.
Fluctuaciones de precios, a travs del ao (analizar los precios de los
ltimos aos).
Polticas de importaciones y exportaciones por parte del gobierno.
Precios de compra fijados por las entidades relacionadas con el
mercadeo de productos agrcolas.
Sistema de mercadeo imperante en la regin donde est ubicada la finca
o la empresa agropecuaria.
Infraestructura regional para el mercadeo agrcola como centros de
acopio, cuarto fros, silos, empresas procesadores, vas de
comunicacin, almacenes agropecuarios, etc.
Mercadeo internacional del producto: volumen de exportacin o
importacin y precios en el mercado internacional.
Anlisis de las tendencias de oferta y demanda del mercado nacional del
producto.
49
Existencia de infraestructura fsica para el manejo del producto.
Polticas de exportacin de productos.
Es la programacin de tareas en las actividades que se desarrolla en la finca
o en su parcela tales como:
1. Condiciones tpicas del clima en la regin donde est la finca o la
empresa agropecuaria, con el fin de ver la poca de lluvia y la duracin
de la poca seca.
2. Hacer la lista de proceso de crecimiento y desarrollo de plantas y
animales.
3. La gestacin de las vacas, el tiempo necesario para establecer o
recuperar los pastos, la duracin o efecto de una vacuna, de un
desparacitante.
4. Variaciones en el precio del producto vendido, en el caso de la venta de
animales cebados o de desecho debe ser prevista para los meses de
mejor precio.
5. Indicar los meses en los cuales los productos, como carne o leche, tienen
mejor precio.
6. Indicar en cules meses ser difcil conseguir mano de obra o maquinaria,
ejemplo poca de cosecha de caf en la zona cafetera, poca de
siembra de maz, algodn, etc.
7. Ordenar las tareas en orden secuencial y distribuidas por mes, indicar
cuntos jornales se necesitarn para cada tarea. Depende del nmero de
animales que se van a tratar o del nmero de hectreas de tierra que
haya que preparar y sembrar.
50
8. La contratacin de personal adicional, entre otros.
En todos estos momentos el agricultor debe tomar una decisin acertada
para lograr sus objetivos y sacar adelante la comercializacin de sus
productos.

Leccin Leccin Leccin Leccin 9 99 9. Anlisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha . Anlisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha . Anlisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha . Anlisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha
Cosecha: es el producto que est listo para ser recolectado por el
agricultor.
Poscosecha: toda las actividades despus de la cosecha, donde se
seleccionan y clasifican los productos, lavado, empaque, conservacin,
etc.
Causas de las prdidas en poscosecha:
1. Son las causadas por insectos, hongos, bacteria, roedores, pjaros en la
parte de frutas u hortalizas.
2. Deficiencias en el transporte y poca infraestructura para el adecuado
manejo de los productos agrcolas.
3. Empaques contaminados por tierra o productos en descomposicin, por
la utilizacin de aguas contaminadas para lavar el producto antes de
empacarlo.
4. Las magulladuras o hendiduras de la piel en determinados frutos, que
pueden ayudar a la descomposicin del producto.
5. El manejo de las temperaturas en determinados productos que se
deben conservar bajo refrigeracin adecuada para la conservacin de la
cosecha.
51
6. Falta de instalaciones apropiados para su procesamiento.
7. Mal manejo en la recoleccin y en las etapas posteriores a esta.
8. Grandes perdidas fsicas productos agrcolas por la falta de seleccin y
clasificacin.
9. Mal manejo del producto en la operacin de empaque.
10. La falta de ventilacin.
11. El retraso durante el transporte.
12. Las condiciones inadecuadas de almacenamiento (temperatura,
humedad relativa, circulacin y calidad del aire en las bodegas) y el mal
funcionamiento de los equipos.
13. La falta de un secado adecuado o de deshidratacin, en los productos
que lo requieren.
14. Falta de proteccin de los productos de los efectos del sol.
15. Demora en el despacho hacia los centros de acondicionamiento o de
acopio.
16. Cuando la cosecha es de granos y se presenta retraso en la entrega del
producto hmedo a la planta de secamiento para su secado y beneficio.
17. Carencia de desinfeccin del producto.
18. Exposicin del producto a condiciones ambientales indeseables,
maduracin y manejo inadecuado y condiciones sanitarias inapropiadas
en el almacenamiento.
52
Como ejemplos se pueden citar: hortalizas se presenta prdida de agua,
prdida de color verde. En las frutas sobremaduracin y ablandamiento
excesivo, dao por el fro, etc.
Tipos de prdidas :
1. Cantidad: disminuye por prdida de agua.
2. Falta de calidad por almacenamiento inadecuado.
3. Prdidas nutricionales, por mal manejo, causan deterioro en la
composicin qumica y disminuyen el valor nutritivo de los alimentos.

Leccin Leccin Leccin Leccin 10 10 10 10. . . . Consideraciones Importantes Para Entrar En Las Exportaciones Consideraciones Importantes Para Entrar En Las Exportaciones Consideraciones Importantes Para Entrar En Las Exportaciones Consideraciones Importantes Para Entrar En Las Exportaciones
de de de de Productos Agrcolas. Productos Agrcolas. Productos Agrcolas. Productos Agrcolas.
2


1. Calidad
2. Conocimiento del mercado
Precios
Ventas de mercado

2
Copiado del curso Mercadeo y Comercializacin de productos agrcolas para el mercado
interno y externo impartido por FHIA en el 2000.
53
Regulaciones/Restricciones/Reglas de juego
Estndares de calidad requisitos por el comprador
3. Estar seguro y convencido de estar en el negocio y el rumbo correcto.
4. Tener una visin a largo plazo de nuestro negocio:
No ser oportunista
No pensar a corto plazo
5. Conocimiento del producto:
Tcnicas de cultivo /manejo
Costos de produccin
Costos de cosecha
Costos de poscosecha
Ciclo del cultivo
Ciclo de cosecha
Rendimiento de la plantacin
pocas de siembra
6. Planificar el proyecto
Plan de inversin
Recursos financieros
Cronograma de actividades
rea a cultivar
54
7. Conocer y saber a Quin vender su producto
Referencias del Blue Book y Red Book
Pedir referencias a otros productores y compradores
Definir formas de pago
Identificar claramente la persona de enlace o contacto
Desarrollar una buena relacin de trabajo
Ser veraz en el manejo de la informacin con el cliente
8. Apropiado manejo de cosecha y poscosecha y comercializacin
Manejo apropiado desde la cosecha hasta el empacado
Estricto control de calidad para mantener los estndares
Tratamiento adecuado al producto
Darle seguimiento/ inspeccin al arribar al cliente, mantener una
abierta comunicacin con el cliente en especial cuando este recibe el
producto

9. Reaccionar rpidamente cuando ocurren problemas
Identifique sus problemas
Busque las causas que originaron el problema
Busque soluciones inmediatas

55
Para que nuestra empresa tenga xito en el negocio de las exportaciones,
analice y medite cuidadosamente los factores antes mencionados para que
las posibilidades de xito con sus transacciones sean las mejores.
10. Origen de los problemas comerciales
El campesino produce en su parcela para satisfacer sus propias
necesidades y con el excedente de su produccin, salir al mercado
para ofrecerlo a un intermediario , muchas veces desconociendo los
siguientes aspectos:
No se conoce por parte del campesino o productor los precios y
mercados donde puede ofrecer sus productos.
Muchos producen lo mismo presentndose un exceso de productores
en la cadena y una concentracin oligopsnica en la demanda a nivel
del productor.
Las polticas del sector agropecuario no han ayudado a la disminucin
del desempleo y la pobreza en el campo, se abre cada da la brecha
de la produccin comercial y la produccin campesina.
Carencias en el manejo tecnolgico de los productos en poscosecha,
como es el caso de la conservacin, empaque, transporte, etc.
En la comercializacin de desiguales volmenes de productos por
parte de pequeos campesinos no existe una organizacin para el
beneficio de todos.
Altos costos del transporte en zonas muy apartadas desmotiva al
productor para sacar sus productos al mercado.
Las vas de comunicacin no son las ptimas dentro de la regin.
56
La falta de conocimiento sobre las normas de calidad exigidas por
otros pases para poder exportar sus productos.
No existe clasificacin de los productos en la poscosecha.
Falta de asociarse a las federaciones, asociaciones, cooperativas,
donde recibiran capacitacin, apoyo, asesora en el manejo de la
comercializacin de sus productos, manejo tcnico de los mismos,
almacenamiento.
Los crditos bancarios para el sector agropecuario que se ajuste a las
necesidades del sector.
En un mercado globalizado no puede el productor permanecer aislado de los
grandes cambios que se estn dando para competir en el mismo, debe
buscar informacin a las entidades del estado que estn brindando apoyo
como el SENA, el Banco Agrario de Colombia, la Federacin Nacional de
Cafeteros, la Federacin Nacional de Productores de palma de aceite,
Cmaras de comercio, el Ministerio de agricultura, el Ministerio de Comercio,
las asociaciones, cooperativas existentes en la zona, etc., para citar algunos.


11. Modalidades de la Produccin Agropecuaria
En una finca por lo general no se produce exclusivamente un solo producto
agropecuario. El productor debe hacer una seleccin de la mejor
combinacin de cultivos de acuerdo a las caractersticas de la zona donde
se encuentra. Por su carcter competitivo los productos agrcolas se
clasifican en:
57
Coproductos: los que se producen conjuntamente y no se pueden
sustituir en el corto plazo, ejemplo: algodn y semilla de algodn, lana
y carne.
Competitivos: aquellos que para su produccin utilizan los mismos
insumos, razn por la cual el aumento de la produccin de uno de
ellos provoca la disminucin del otro. Ejemplo cebada y hortalizas.
Complementarios: los que se utilizan para rotacin o asociacin,
como es el caso del maz frjol, rotacin con leguminosas, pltano y
cacao, etc.
Suplementarios: utilizan los mismos insumos haciendo posible
aumentar la produccin de uno, permaneciendo constante la
produccin del otro. Ejemplo caa de azcar y girasol.
Para saber cual es la mejor combinacin y obtener el mximo ingreso se
establecen precios y cantidad del producto; as se determina la variacin del
ingreso del producto que sustituye en determinada proporcin a otro.
12. Factores de produccin
Para que el proceso de produccin se pueda realizar necesitamos de tres
elementos fundamentales como son: tierra, trabajo y capital.
La tierra: comprende todos los recursos naturales y materias primas,
entre ellos tenemos el agua, madera, carbn y otros elementos en
estado bruto listos para ser explotados por el hombre. El campesino
labra la tierra para cultivar en ella las plantas que le dan la
subsistencia y cuyo excedente puede vender para procurarse otros
bienes. Los bienes utilizados en la produccin provienen de tres
sectores:
58
Primario: aporta minerales y alimentos agropecuarios. Comprende la
agricultura, ganadera, silvicultura, caza y pesca.
Manufactura o industrial conforman el sector secundario: transforma todos y
cada uno de los bienes del sector primario, los modifica en productos
semielaborados o terminados para los consumidores. Ejemplo tenemos los
yogures, las salchichas y embutidos, los quesos, los jugos para las loncheras
de los nios, otro puede ser las prendas de vestir, que se obtienen de la lana,
la seda, etc.
Sector terciario o comercial: recibe los productos de los sectores primarios y
secundarios y los suministra al consumidor final para satisfacer sus
necesidades, que pueden ser diversas como alimentacin, vestuario,
calzado, etc.
Trabajo: Sin la naturaleza no podramos vivir, en ella encontramos las
materias primas y con mquinas y herramientas se hacen aptas para
el consumo o para otros procesos mediante el trabajo y con la ayuda
de las personas que son los actores principales de la produccin.
El capital: es el conjunto de los medios de produccin, no se habla
solo de dinero incluye las mquinas, las herramientas y los
instrumentos utilizados en la produccin.
En conclusin sin la presencia de estos tres elementos la produccin no sera
posible.

Le Le Le Leccin ccin ccin ccin 11 11 11 11. . . . Otros Otros Otros Otros M MM Mercados ercados ercados ercados A AA Agropecuarios gropecuarios gropecuarios gropecuarios
59
El productos o agricultor debe analizar las diferentes opciones que tiene para
sacar sus productos al mercado, entre ellos contamos con la Bolsa
Agropecuaria, Central mayorista de abastecimiento.
Bolsa Agropecuaria
Es la entidad encargada de aplicar este sistema de mercadeo que beneficia a
los agricultores, comerciantes e industriales que efectan transacciones
mayoristas de productos de origen o destinacin agropecuaria.
Los productos que se comercializan no se deterioran rpidamente y para los
cuales existen normas de calidad definidas, tales como arroz, maz, sorgo,
soya, trigo, arveja, lenteja, frjol, torta de soya, algodn y ajonjol, tambin se
comercializa sal, harinas, azcar y fertilizantes.
El sistema opera mediante rueda de negocios, en ellas, pblicamente y en
voz alta, los comisionistas autorizados (representantes de los compradores y
vendedores) efectan las ofertas y demandas, despus de las cuales se
cierran los negocios segn las condiciones de los mandatos. Para ello se
utiliza una red de comunicaciones que enlaza las diferentes oficinas ubicadas
en el pas.
El trabajo de negociacin es realizado por personas de reconocida solvencia
moral y comercial, inscritas y autorizadas por la Bolsa y por la
Superintendencia de Sociedades, quienes se encargan de negociar por
orden del productor o comprador en los trminos ms favorables. Por su
labor perciben una comisin sobre el valor total de la transaccin realizada.
Forma de pago: las operaciones realizadas se liquidan a travs de la Bolsa,
dentro de los plazos convenidos entre vendedor y comprador.
Los negocios se realizan para entrega inmediata, es decir, dentro de las 72
horas siguientes a la rueda. Tambin se negocian productos para ser
60
entregados en plazos inferiores a 30 das. Esta labor, denominada
operacin de disponibles a trmino , es la de mayor ocurrencia y permite
a compradores y vendedores conseguir mejores precios. Asimismo se
efectan operaciones de entrega futura , que corresponden a la venta o
compra anticipada de un producto. Gracias a este mecanismo el cultivador
puede asegurar la venta de su cosecha, incluso desde el momento mismo de
la siembra, a precio que tambin conoce con anticipacin.
La seriedad del negocio est respaldada por la misma Bolsa, institucin
sometida al control y vigilancia de la Superintendencia Bancaria.
En caso de incumplimiento por parte del comprador, la Bolsa Nacional
Agropecuaria puede llegar a vender, a travs de un comisionista, el producto
objeto del conflicto, para girarle al vendedor inicialmente convenido.
Comercializar productos en la Bolsa Nacional Agropecuaria permite al
comisionista ofrecer o demandar un producto en la zona de influencia donde
se encuentra localizada la bolsa (Bogot, Medelln , Cali, etc.), donde se
realizan las ruedas de negocios, lo cual brinda a vendedores y compradores
amplias posibilidades de efectuar rpidamente la transaccin deseada, a
precios reales.
Cuando el agricultor negocia a travs de la Bolsa, obtiene pago oportuno.
Informacin de precios y mercados y asesora relacionada con normas de
calidad. Por su parte el comprador (industrial procesador, granjero) logra las
cantidades y calidades que necesita y evita gastos de inventarios, seguros e
instalaciones.
Dependiendo de la actividad agropecuaria hay otro grupo de productores
que estn agremiados como los arroceros as:

61


Federacin Nacional de Arroceros
3

La Federacin Nacional de Arroceros es una asociacin de carcter gremial y
nacional, compuesta por los productores de arroz que se afilian a ella, la cual
ha sido el pilar fundamental para miles de agricultores a lo largo y ancho del
pas, quienes han adquirido beneficios en pro de su bienestar y mejor calidad
de vida.
Fedearroz ha pasado al siglo XXI, propiciando desde 1.947 las condiciones
necesarias para la permanencia del cultivo, a pesar de las dificultades que
por dcadas han acompaado al sector agrcola. Ha sido una lucha continua
dentro de la cual, se ha contado con el apoyo incondicional de abnegados
agricultores que hoy hacen parte de la historia de la Institucin.
Productos y servicios:
Representacin gremial
Investigacin
Transferencia de tecnologa
Insumos

3
Consultado en la pg. Web www.fedearroz.com.co
62
Maquinaria y repuestos
Molinera
Crditos :
LNEA DE CRDITO
Fedearroz ofrece financiacin a los agricultores para la compra de insumos
para el cultivo, tales como: Semillas, Fertilizantes y Agroqumicos.
MODALIDADES DE CRDITO
CREDICONTADO: ventas a crdito con financiacin de 1 hasta 30 das.
Vigencia del cupo: 6 meses.
CUPO DE CRDITO: El plazo de la financiacin de los insumos depende de
las polticas comerciales de la Federacin para cada una de las lneas de
producto.

Federacin Nacional de Cafeteros
4




4
www.cafedecolombia.com/comercializacin

63
La Federacin Nacional de Cafeteros fue fundada en 1927 por un grupo de
caficultores, con dos objetivos claros:
Representar y defender los intereses de los caficultores.
Garantizar la compra de la cosecha.
Como el mercado nacional no es suficiente, nace la necesidad de ingresar en
el mercado externo, consolidndose un proceso de comercializacin del caf.
Proceso de Comercializacin del caf colombiano
5
: Los caficultores venden
su caf a las Cooperativas de Caficultores en los diferentes puntos de
compra del pas. Posteriormente, el Fondo Nacional del Caf compra a las
Cooperativas el caf a un precio determinado de acuerdo con las condiciones
del mercado internacional y lo almacena en las bodegas ALMACAF.
Debido a que, en la mayora de las ocasiones, el momento en que se compra
el caf es diferente al momento en que se vende a un cliente en el exterior,
existe un riesgo frente a los cambios en el precio. En este sentido, la
Federacin Nacional de Cafeteros realiza actividades de Administracin del
Riesgo de Precio para asegurar que el resultado econmico de su operacin
comercial sea positivo.
En el momento en que se concreta un negocio con un cliente, debe
especificarse el volumen, tipo de caf, fecha de embarque, destino y, por
supuesto, el precio de venta, que se compone del precio en la Bolsa de
Nueva York ms un monto diferencial o prima
Teniendo la solicitud de compra, se procede a disponer el caf con las
especificaciones definidas por el cliente y se inicia la operacin logstica de
trilla, facturacin y transporte interno hasta el puerto de origen.


5
www.cafedecolombia.com/comercializacin
64
En el puerto finaliza la logstica de exportacin del Fondo Nacional del Caf
cuando se lleva a cabo el ltimo proceso de verificacin de calidad del grano,
se liquida la Contribucin Cafetera y se despacha el caf hacia el puerto de
destino.
El Proceso de Comercializacin contina con el recibo del caf por parte del
importador en el puerto de destino y la posterior entrega a un comercializador
o directamente al tostador. Finalmente, el caf es tostado y, en ocasiones,
molido, para ser comercializado por supermercados, grandes superficies o
cadenas de distribucin.
Central mayorista de abastecimiento
La Central de Corabastos nace la idea para formar una gran central de
abastos del pas en 1970, el 6 de marzo del mismo ao se constituye la
Sociedad Limitada denominada Promotora de la Gran Central de Abastos
de Bogot Limitada , cuyo fin garantizar la seguridad alimentaria de los
colombianos.
El 20 de julio de 1.972, abre sus puertas la Central de Abastos de Bogot, se
ha convertido en pionero en la parte comercial de productos agrcolas.
Corabastos es una sociedad de economa mixta de orden nacional,
vinculada al Ministerio de Agricultura, orden departamental, Gobernacin de
Cundinamarca y orden distrital, Alcalda de Bogot.
Su intermediacin es en el rea de mercadeo en la distribucin mayorista y
detallista de los productos agrcolas, brindando asistencia tcnica a los
Comerciantes y usuarios.
Las centrales mayorista son grandes extensiones, que consta de
instalaciones con grandes bodegas para venta y almacenaje de bienes
alimenticios; edificio de administracin, amplias reas de circulacin vehicular
65
y peatonal; varios parqueaderos; zona de bancos, oficinas comerciales;
estaciones de servicios; restaurantes; oficina de notariado y registro
(Notarias); oficina de correo, entre otros.
Adicionalmente cuenta con una red de fros para conservacin y
comercializacin de almacenaje de frutas; cuenta con locales, cmaras de
congelacin, cmaras de refrigeracin, un tnel de congelacin rpida,
bodegas y zonas de almacenamiento en un rea aproximada de 136.652M2
y un rea total de 411.958M2.
A esta gran central de Corabastos llegan productos agrcolas de todos las
zonas a aledaas a Bogot y de otros lugares del pas, que luego son
adquiridas por las amas de casas, pequeos tenderos y detallistas que
llegan a adquirir sus productos para consumo en sus hogares o vender en las
tiendas de los otros barrios de la ciudad.

Colombia y los hipermercados

6


Un hipermercado es un almacn de autoservicio que tiene una gran rea de
ventas (mnimo 7.000 m
2
) y puntos de pago concentrados en un slo lugar;
para algunos, un hipermercado es una combinacin de un supermercado y

6
www.cci.org.co/publicaciones /Exotica/exotica10.html
66
un almacn de descuentos que ofrece una gran variedad de alimentos y
mercanca en general.
Los principales atractivos de un hipermercado son la seccin de productos
frescos donde se vende carne, frutas y verduras, jugos, productos de
panadera, alimentos listos para consumo y mariscos vivos, as como las
secciones de alimentos congelados y de vinos, todas stas localizadas al
interior del almacn con el fin de forzar al cliente a recorrer todos los rincones
del mismo.
El hipermercado tiene otras secciones como abarrotes, vestuario,
electrodomsticos, ferretera, artculos para el hogar, entre otras, cuyas
caractersticas son similares a las de un almacn por departamentos, as
como una serie de servicios complementarios ubicados dentro o alrededor
del almacn que son manejados por concesin, tales como las zonas de
comidas rpidas, joyera, peluquera, guardera, bancos, etc.
El concepto del hipermercado se origin en Francia en 1963, poca de gran
bonanza de la economa francesa, en la compaa Carrefour, que hoy cuenta
con 117 hipermercados en Francia y 207 en el exterior, incluyendo 69 en
Europa, 45 en Asia y 93 en Amrica Latina. El xito de este esquema de
comercializacin radica en su correspondencia con las tendencias modernas
de consumo, caracterizadas por la preferencia de los consumidores por
realizar compras en un solo lugar, por su inters en adquirir productos
frescos y saludables y por su bsqueda de una buena relacin precio/calidad.
El formato del hipermercado ha sido muy exitoso en Europa y,
particularmente, en Francia, donde ha tenido su mayor desarrollo. En sus
operaciones actuales, las compaas francesas hacen un gran nfasis en el
cliente, en el empleado y en el aumento de la eficiencia de sus operaciones,
con lo cual han logrado un gran xito en ventas y utilidades tanto en Francia
67
como en el resto del mundo. Su principal objetivo es lograr la satisfaccin del
cliente y su lealtad, para lo cual el almacn se disea y distribuye pensando
en la comodidad del cliente y en facilitar la compra de todo lo necesario en un
solo punto y en un tiempo razonable. Para alcanzar este fin se hace uso
intensivo de anunciadores y de una ptima iluminacin para desarrollar una
buena visibilidad de la mercanca, se ofrece un alto nmero de productos
locales, internacionales y de marca privada de excelente calidad a precios
bajos, se hace nfasis en productos frescos y en alimentos listos para
consumir, se agilizan las operaciones en puntos de pago, se ofrece el
servicio de posventa con garanta de plena satisfaccin y una variedad de
servicios complementarios innovativos y eficientes.
Entre los empleados, se propicia un sentido de servicio, de profesionalismo y
de compromiso con la empresa a travs de estilos de gerencia
descentralizados, delegacin acertada, entrenamiento intensivo y
participacin como accionistas de la empresa. En cuanto a las operaciones,
estas empresas buscan ante todo la competitividad desarrollando economas
de escala y optimizando tiempos y costos. Para lograrlo, se propician la
compra centralizada y al por mayor de la mercanca, el desarrollo de
sociedades y/o acuerdos con sus proveedores industriales, agrcolas y de
servicios, el aumento en el nmero de productos de marca privada y de
productos genricos, la homogeneizacin de estndares y normas de calidad
en sus operaciones tanto nacionales como internacionales y la reduccin de
costos poniendo en prctica sistemas de despacho justo a tiempo y del
estableciendo estructuras logsticas integradas.
Dentro de este esquema, entonces, son comprensibles no slo la estrategia
de abrir varios almacenes en zonas cercanas dentro de su propio pas sino la
de contar con ms de un punto de venta en cada pas hacia el cual se
extienden, como se evidencia en los planes corporativos de la mayora de las
68
empresas dedicadas al negocio de hipermercados. Asimismo, es importante
tener en cuenta las implicaciones de estas estrategias para los proveedores
de estas cadenas. En el caso de frutas y verduras frescas, productos
estratgicos para atraer la atencin del cliente tanto en supermercados como
en hipermercados, las ventas a travs de estos dos formatos, considerados
conjuntamente, son del 60% en Francia, del 48% en Alemania, del 50% en el
Reino Unido, del 38% en Espaa y del 18% en Italia.
Las implicaciones para los proveedores locales e internacionales de estos
productos son obvias, dadas las mayores exigencias que hacen estas
empresas en cuanto a calidad, grado de maduracin, fechas y tiempos de
despacho y a otros aspectos como empaque y actividades de promocin.
Hacia el futuro el negocio detallista (tanto de alimentos como de otro tipo de
mercancas) estar dominado por empresas globales que se han expandido
por fuera de sus propias fronteras y que, en la bsqueda de eficiencias
internas, intentarn asociarse con aquellos proveedores que puedan cubrir
sus demandas en forma continua y eficiente. Adicionalmente, tratarn de
tener un mayor control sobre los productos lderes que conforman su oferta,
pudiendo llegar incluso a imponer sus propias especificaciones en materia de
calidad de frutas y verduras.
Entre las compaas existe la tendencia a desarrollar nuevos productos y
servicios para su clientes, tales como tarjetas de clientes frecuentes (con la
cual se obtienen descuentos, se participa en concursos y se logran otros
privilegios), tarjetas de crdito, manejo estratgico de las concesiones,
despachos a domicilio, ampliacin de los espacios de circulacin y otros
servicios en los almacenes encaminados a prestar un mejor servicio a sus
clientes y a mantener su fidelidad.
Amrica Latina ha sido objetivo importante de la estrategia expansionista de
Carrefour, por ejemplo, cuenta actualmente con 55 almacenes en Brasil, 19
69
en Argentina, 17 en Mxico, Chile y Colombia. La cadena francesa Auchan
est presente en Mxico y Argentina desde 1981, el grupo Ahold de Holanda
es accionista mayoritario de las cadenas Santa Isabel de Chile y Disco de
Argentina y la multinacional francesa Promodes adquiri el 49% de la
Cadena Norte S.A. de Argentina.
En Colombia, desde hace varias dcadas, cadenas como Cafam,
Colsubsidio, Exito y Cadenalco (SuperLey) han manejado el formato de
hipermercado, principalmente en las grandes ciudades colombianas (Bogot,
Medelln y Cali). Ms recientemente se han vinculado otras cadenas
nacionales a este negocio, tales como Carulla y AlKosto y, a travs de
inversin extranjera, las cadenas Makro de Holanda y Carrefour de Francia.
Aunque en trminos generales los hipermercados manejados por estas
cadenas en Colombia corresponden a los patrones de este formato a nivel
internacional, es oportuno mencionar que existen algunas diferencias entre
las cadenas presentes en el mercado nacional en cuanto a su decoracin, a
las estrategias de mercadeo y al pblico objetivo. Cabe mencionar en este
punto que, el rea dedicada a alimentos en los hipermercados colombianos,
en promedio, es alrededor del 30% y el rea destinada a la venta de frutas y
verduras frescas es de un 5%, aproximadamente.
La calidad de los productos y los precios de venta son muy similares entre
las diversas cadenas, excepcin hecha de AlKosto y Makro que ofrecen
precios algo ms cmodos, pero cuyo sistema de ventas es diferente al de
las otras cadenas, puesto que predominan las ventas en volumen y no por
unidad. Existen tambin diferencias en la importancia de la seccin de frutas
y verduras frescas entre las diferentes cadenas, con un mayor nfasis en la
calidad y forma de presentacin en Cadenalco (SuperLey), Exito y Carrefour,
un nivel intermedio en el hipermercado de Carulla y en AlKosto y una menor
importancia en Makro.
70
En cuanto a los almacenes mismos, se observan tambin adaptaciones tales
como el aumento de la decoracin, la incorporacin y/o el mejoramiento de
las secciones de delikatessen, alimentos listos para consumir, panadera,
mariscos frescos y flores frescas, el aumento de productos de marca privada
y la diversificacin de los servicios complementarios dentro del almacn.
Cadenas Exito y Cadenalco, busca, entre otras cosas, alcanzar economas
de escala y mejorar la eficiencia en las operaciones de logstica.
Es evidente que las tendencias internacionales en el manejo del formato del
hipermercado tienen incidencia directa sobre los esquemas de operacin de
las compaas colombianas, tanto por efecto de los nuevos modelos de
mercadeo que se van desarrollando como por los riesgos que implica la
llegada de cadenas extranjeras al mercado nacional en su bsqueda de
nuevos negocios. En este contexto, las cadenas nacionales se vern
forzadas a continuar su proceso de modernizacin y de optimizacin y cada
vez ser ms importante desarrollar economas de escala y optimizar las
operaciones como mecanismos para lograr la competitividad.
Esta tendencia implica que las cadenas se irn aproximando gradualmente al
esquema de hipermercados que predomina entre las empresas
internacionales, realizando compras centralizadas y al por mayor, celebrando
acuerdos y/o creando sociedades con proveedores de bienes y servicios,
pero tambin desarrollando nuevas estrategias de mercadeo encaminadas a
proporcionar una mayor satisfaccin de sus clientes y conservar su fidelidad.
A su vez, esta tendencia tendr implicaciones para los proveedores de frutas
y verduras, productos claves dentro de la estrategias de ventas de los
hipermercados: ser necesario mejorar cada vez ms la calidad y la
regularidad de la oferta, estandarizar empaques e incorporar factores de
eficiencia y nuevos servicios a los productos, de manera que puedan
contribuir al xito de sus clientes.
71


72
Leccin Leccin Leccin Leccin 12 12 12 12. . . . C CC Conceptos Bsicos Sobre Otras Alternativas de Mercados onceptos Bsicos Sobre Otras Alternativas de Mercados onceptos Bsicos Sobre Otras Alternativas de Mercados onceptos Bsicos Sobre Otras Alternativas de Mercados
Especializados y No Tradicionales. Especializados y No Tradicionales. Especializados y No Tradicionales. Especializados y No Tradicionales.
12.1 Cadenas Agroindustriales

http://www.fabricasrecuperadas.org.ar/IMG/jpg/docu0005.jpg
Por cadena agroindustrial debe entenderse al proceso de produccin que se
inicia en el campo con las distintas actividades de cultivo y crianza ganadera
cuyos productos servirn de insumo primario o materia prima para la
elaboracin de un producto final, el cual en su proceso puede integrar otros
insumos, tecnologa y mano de obra. Ejemplo de ello: la produccin de papas
fritas de consumo para los nios en sus loncheras, otro las cadenas
agroindustriales en crnicos tales como embutidos (salchichas, chorizos,
etc.) que son del sector pecuario, el kiwi se transforma en mermelada, pollo.
La agroindustria se relaciona en su totalidad con las actividades agrcolas y
pecuarias y tiene como caracterstica un cierto nivel de vulnerabilidad ya que,
al depender de una produccin biolgica para sus insumos, hace que est
73
sujeta a los imponderables que pueden afectar a su materia prima, como
pueden ser en el caso de la agricultura, los fenmenos naturales como
sequas, inundaciones o plagas y en el caso de la actividad pecuaria las
distintas enfermedades o epidemias que pueden afectar al ganado.

12.2. Mercadeo de Productos Orgnicos:
La agricultura orgnica se preocupa por la eliminacin en la utilizacin de
insumos, como fertilizantes y plaguicidas sintticos, medicamentos
veterinarios, semillas y especies modificadas genticamente, conservadores,
aditivos e irradiacin. Se desarrollan prcticas para mantener la fertilidad del
suelo a largo plazo y evitar la propagacin de plagas y enfermedades.
El concepto de agricultura orgnica para otros investigadores es: La
palabra orgnico se refiere a sistemas agrcolas de produccin de alimentos
y fibras textiles. Toda una gama de productos agrcolas son elaborados
orgnicamente, entre ellos: frutas y verduras, granos y cereales, carnes,
productos lcteos, huevos, fibras textiles tales como el algodn, flores y
alimentos procesados.
"La agricultura orgnica es un sistema holstico de gestin de la produccin
que fomenta y mejora la salud del agroecosistema, y en particular la
biodiversidad, los ciclos biolgicos, y la actividad biolgica del suelo. Hace
hincapi en el empleo de prcticas de gestin prefirindolas respecto al
empleo de insumos externos a la finca, teniendo en cuenta que las
condiciones regionales requerirn sistemas adaptados localmente. Esto se
consigue empleando, siempre que sea posible, mtodos culturales,
biolgicos y mecnicos, en contraposicin al uso de materiales sintticos,
para cumplir cada funcin especfica dentro del sistema". (Comisin del
Codex Alimentarius, 1999), existen tres causas de la agricultura orgnica:
74
Divulgacin de la agricultura orgnica por el consumidor o el mercado.
Estos son reconocidos por el consumidor por su certificacin y
etiquetado. Los consumidores eligen productos producidos,
elaborados, manipulados y comercializados en una forma especfica.
El consumidor, en consecuencia, influye mucho en la produccin
orgnica.
La promocin de la agricultura orgnica por los servicios. En pases
como los de la Unin Europea (UE) hay subsidios para la agricultura
orgnica, a fin de que se produzcan bienes y servicios ambientales,
como reducir la contaminacin de los mantos friticos o crear un
paisaje con mayor biodiversidad.
Los agricultores consideran que la agricultura orgnica es ms
rentable que la agricultura convencional, pues la agricultura orgnica
ha permitido mejorar la seguridad alimentaria de los hogares o para
reducir los gastos en insumos. Los productos no son exclusivos para
el mercado, o se venden sin distincin de precios porque no estn
certificados. En pases desarrollados, los pequeos agricultores estn
buscando cada vez ms canales directos de oferta de productos
orgnicos sin certificar a los consumidores. En Estados Unidos, a los
agricultores que comercializan pequeas cantidades de productos
orgnicos gozan formalmente de la exencin de certificacin.
Los agricultores orgnicos no pueden utilizar pesticidas o fertilizantes
sintticos estos agricultores deben desarrollar un plan de sistema
orgnico donde se relacionan las prcticas utilizadas en la produccin
de cultivos y productos ganaderos, llevar una contabilidad donde se
registra todos los productos desde su siembra hasta la venta y el
mantenimiento de barreras para evitar contaminacin involuntaria
proveniente de campos convencionales vecinos.
75
Para los productos orgnicos existe un certificado como constancia de
haber sido cultivados y procesados segn normas estndar, verificadas por
organizaciones autnomas estatales o privadas acreditadas por la USDA.
La certificacin orgnica requiere rechazar agroqumicos sintticos, la
irradiacin y los ingredientes o alimentos transgnicos (genticamente
modificados).
Segn cifras el 2% aproximadamente del suministro alimenticio de los
EE.UU. son cultivos orgnicos, es un sector de rpido crecimiento de la
agricultura. Los alimentos orgnicos se encuentran en tiendas de productos
naturales as como cadenas de supermercados, y tambin a travs de
mercadeo directo del agricultor. Los alimentos orgnicos tambin estn
adquiriendo aceptacin internacional, con naciones tales como Japn y
Blgica quienes se estn convirtiendo en importantes mercados de alimentos
orgnicos. Colombia podra incursionar dentro de estos mercados con
productos orgnicos.
12.3. Cluster
Son un conjunto de empresas e instituciones que se aglomeran en un
espacio geogrfico determinado, con caractersticas similares, fines
comunes y complementarios en una actividad econmica en particular, cuyo
propsito es desarrollar mecanismos de cooperacin para alcanzar su
expansin y competitividad en un mundo globalizado.
76

Cluster porccola

Leccin 12.4. Mercados Verdes
Son mercados de productos y servicios ambientalmente amigables y
aquellos derivados del aprovechamiento sostenible del medio ambiente. El
mercado verde es un grupo de actuales y potenciales compradores de un
bien o servicio, que responde a una preferencia o necesidad, en la cual se
involucran aspectos ambientales.
7
Existen 3 categoras:
Bienes provenientes del aprovechamiento sostenible de los recursos
naturales y la biodiversidad.

7
www.minambiente.gov.co/mercadosverd




77
Ecoproductos industriales cuyo proceso productivo genera un menor
impacto al medio respecto a bienes de su segmento, o que por sus
caractersticas generan beneficios al ambiente.
Servicios ambientales provedos por el ambiente para los seres
humanos para garantizar mejores niveles de calidad ambiental.

Leccin 13. Mercadeo de Leccin 13. Mercadeo de Leccin 13. Mercadeo de Leccin 13. Mercadeo de Productos Ecolgicos Productos Ecolgicos Productos Ecolgicos Productos Ecolgicos

El consumidor da a da se preocupa por su seguridad en el abastecimiento
de alimentos sin preservativos, sin qumicos, etc., esto ha llevado al
aumento en la demanda de productos ecolgicos. Otro aspecto importante
es contribuir a la conservacin del medio ambiente mediante una produccin
basada en procesos productivos naturales en el no uso de productos
qumicos , manteniendo la fertilidad del suelo, conservacin del agua y la
proteccin de la biodiversidad, por eso se utiliza la produccin ecolgica. En
Colombia est reglamentado por medio de la RESOLUCION 00544 del 21
78
de diciembre de 1995 Productos Ecolgicos : (Ver anexo). Pgina de
consulta ( Lectura : www.laflecha.net/canales/ciencia/200603075/ www.laflecha.net/canales/ciencia/200603075/ www.laflecha.net/canales/ciencia/200603075/ www.laflecha.net/canales/ciencia/200603075/).
Los productos ecolgicos que mas se demandan son los agropecuarios y
acucolas, tanto frescos como procesados. Otros productos que tambin se
demandan como materias primas como en el caso del algodn y las
maderas o los productos de belleza.
A nivel mundial se demanda vegetales y frutas frescas, granos que se
utilizan en panadera y pastas, aceites, lcteos, vinos y productos crnicos.
El producto con mayor demanda a nivel mundial es el CAF siendo
Colombia una de sus proveedores.
La demanda de estos productos es mayor que la oferta , generando esta
situacin sobre precio en los pocos productos que hay en el mercado , esto
se puede observar a travs de las cifras de la Organic Wholesale market
Report, OMNIS, publicado entre 1985 y 1990 por el Committee for
Sustainable Agriculture in California, el premium para productos ecolgicos:
el 183% para berenjenas; entre 31 y 256% para diferentes variedades de
lechugas; el 122% para zanahorias y entre 15% y 280% en el caso del
tomate tipo cereza .
Con una oferta regular de los productos ecolgicos los precios se bajaran y
beneficiara al consumidor final.
Los pases que son productores ecolgicos encontramos EE.UU, Austria,
Alemania y Francia, venden a sus propios mercados con productos
hortcolas, frutas de zonas templadas, aceites, granos panificables, vinos y
productos crnicos y lcteos.
Los pases de Amrica Latina su mercado son las hierbas y especies,
banano y otras frutas tropicales, ctricos, caf y aceites. Argentina, Chile,
79
Nueva Zelanda y Sudfrica, sus productos son manzana, ciruela, pera, uva y
kiwi.
En Colombia la produccin ecolgica no ha despegado como alternativa de
tipo empresarial, se tiene experiencia en la produccin y exportacin de caf,
bananito, panela y frutas procesadas y se est trabajando en productos como
hierbas y esprragos orientados a la exportacin. A nivel interno se ha
comercializado productos como tomate y hortalizas, se carece de una oferta
constante y el consumidor an no tiene clara la calidad diferencial de los
productos ecolgicos.
Los productos ecolgicos sera una alternativa para los pequeos
productores agropecuarios tanto en la produccin, mercado y exportacin de
ecolgicos para su reactivacin.

Leccin 1 Leccin 1 Leccin 1 Leccin 14 44 4. . . . Agronegocios Agronegocios Agronegocios Agronegocios
Comprende los distintos eslabones que componen la cadena productiva de
cada producto, desde la provisin de insumos y servicios, la produccin
primaria, el manejo poscosecha e industrializacin de los productos
agropecuarios, hasta los mercados terminales y su conexin con los canales
de comercializacin y distribucin existentes.
Segn Ray Goldberg (1954): Agronegocios es el negocio de manejo del
mercado y financiamiento de la agricultura, produciendo de acuerdo a los
requerimientos especficos de los consumidores.
Para Pediec (2000): Los Agronegocios se han convertido en motores de la
economa en el siglo XXI, siendo un 50% del comercio global, por lo que se
le ha considerado como un conductor del desarrollo econmico.
80
En los Agronegocios se maneja gran cantidad de informacin, gracias al
desarrollo tecnolgico, los consumidores tienen nuevos valores respecto a la
salud y el consumo; orientados a buscar productos con calidad, inocuidad
(limpios, sanos, sin contaminacin ni riesgos para la salud) y exigen la
identificacin del origen, procesos y transporte de los productos.
Los Agronegocios ofrecen la oportunidad al agricultor de pasar de ser un
productor a un proveedor segn Snchez R.G. (2003), as:

EL PRODUCTOR EL PROVEEDOR
Produce de acuerdo a sus
condiciones
Produce genricos

Vende a quien puede

Tiene reducidas posibilidades de
crecimiento y sustentabilidad
Produce de acuerdo a las
necesidades de su cliente
Produce materia prima especializada
Vende como empresa a otra empresa
Puede organizar su produccin de
acuerdo a planes de rotacin y
biodiversidad

81
Leccin 1 Leccin 1 Leccin 1 Leccin 15 55 5. .. . Cadenas Agroalimentarias Cadenas Agroalimentarias Cadenas Agroalimentarias Cadenas Agroalimentarias



















Sector
Agropecuario
Abastece a la
Agroindustria
de materias primas
Para entrar en la
Transformacin

Comercializacin
Procesado
Envasado
Enlatado
Conservado
Mediante
Presentacin
Empacado
Almacenado
Transporte
Se encarga de
NUEVOS PRODUCTOS
de
Para
SATISFACER AL CONSUMIDOR
FINAL
Mercado interno
Mercado externo

En el
82
V VV VALORACION DEL CONOCIMIENTO ALORACION DEL CONOCIMIENTO ALORACION DEL CONOCIMIENTO ALORACION DEL CONOCIMIENTO
Defina: Demanda, oferta y precio
En qu consiste la ley de la oferta y la demanda?
De qu maneras se puede determinar los precios?
Defina Costos y cuntas clases de costos hay?
Cmo se calcula los costos marginales?
Qu es un canal de comercializacin? Cules son los agentes que
intervienen?
Determinar el margen bruto de comercializacin.
Cules son las decisiones de mercadeo?
Cules son las causas de las prdidas en poscosecha?
Qu importancia tiene la Bolsa agropecuaria y la Central mayorista de
abastecimiento para el campesino?
Indagar por las nuevas alternativas que tiene el productor agropecuario en
las cadenas productivas, en los mercados de los productos orgnicos,
mercadeo de productos ecolgicos, mercados verdes, cluster, los
agronegocios y las alianzas productivas.
Enumere algunos de los orgenes de los problemas comerciales.
Los tratados de libre comercio qu funciones cumplen?
Qu son las utilidades y funciones de mercadeo?


83
ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
El estudiante debe hacer una pequea descripcin de su entorno donde est
localizado, cules son las caractersticas de su regin y de sus habitantes.
El alumno escoge un producto agropecuario que predomine en su regin
donde debe analizar los siguientes aspectos:
Cul es su oferta?
Comportamiento de los precios para el productor de acuerdo a los
intermediarios que intervienen en la comercializacin. Cmo determinan los
precios?
Cul es el comportamiento de la demanda del producto, mostrar cifras.
Cules son los canales de comercializacin del producto hasta llegar al
consumidor final.
Cules son los costos y mrgenes de mercadeo del producto.
Describa cules son las actividades de cosecha y poscosecha que realiza el
campesino para obtener el producto seleccionado por usted.
Entre los departamentos de Cundinamarca, Santander y Antioquia se
produce el 70% de la produccin nacional de panela. Colombia es el
segundo productor de panela, despus de la India. Nuestra nacin exporta
panela a otros pases, el estudiante debe averiguar qu normas de calidad
debe cumplir el producto para su exportacin, empaque y transporte para
llegar a su destino final. Existe alguna innovacin en el producto en cuanto a
su forma o presentacin? Cul?
84
Averiguar cules han sido los problemas comerciales que ha enfrentado el
campesino en productos tales como hortalizas, tubrculos o frutas, hacer un
diagnstico y ver alternativas de solucin.
El estudiante averigua con el productor qu almacenes de cadena o
hipermercados reciben sus productos directamente o es a travs de
intermediarios, como cules? Qu exigencias debe cumplir el producto
para ser comercializado por ellos?
Existe algn centro de acopio en la zona? Qu servicio prestan y los
beneficios para la regin?
85
Entre las funciones de intercambio tenemos la compra y venta. Cmo se da
este proceso entre los productores e intermediarios comerciales?
El transporte de los productos agropecuarios hacia los centros de consumo
cmo se realiza en su regin? Existen buenas vas? Qu costos se tienen
que pagar?
Qu entidad financiera ayuda al campesino o productor para obtener un
prstamo en su localidad o municipio? Qu requisitos debe cumplir? Cules
son los tipos de crditos para el sector agropecuario, tasas de inters,
plazos, tiempo, valor de la cuota mensual.






86







UNIDAD DOS


AGROINDUSTRIA


87
Leccin 16. Leccin 16. Leccin 16. Leccin 16. Concepto de agroindustria Concepto de agroindustria Concepto de agroindustria Concepto de agroindustria
Comprende los procesos de transformacin industrial de materias primas de
origen agrcola, pecuario, forestal y pesquero, almacenamiento, manejo y
conservacin de los nuevos productos.
Para Moran: es aquella agro empresa que se ocupa de la elaboracin o
transformacin primaria de las materias primas de la agricultura, ganadera,
silvicultura, pesca y fauna y su transformacin en productos terminados o
semiterminados .
Para la Asociacin nacional de Industrias (ANDI) : se entiende como
agroindustria la produccin de bienes alimenticios destinados a satisfacer las
demandas reales del mercado, dentro de un proceso en el que se integran el
suministro de insumos para el agro, la produccin agropecuaria, el
procesamiento, transformacin y adecuacin industrial y la comercializacin
hasta el consumidor final con el objeto de proporcionar alimentos de buena
calidad al menor costo unitario posible, dentro de una operacin
econmicamente rentable.
16.1. Objetivos
Estimula el desarrollo de la agricultura
Generacin de nuevas fuentes de empleo.
Racionalizar la produccin estacional de materia prima agrcola con los
procesos de transformacin.
Produccin de nuevos productos
Desarrollo de las regiones y estmulo para los productores en la compra
de su cosecha para abastecer al sector productivo.
88
Mejorar el nivel nutricional de la poblacin, a partir del logro de ingresos
ms significativos en el sector rural.
Prolongar la vida til de los productos.

16.2. Creacin y Gestin de Proyectos
En el sector agropecuario tenemos alternativas mltiples para realizar
proyectos que ayudaran a cada una de las regiones a mejor sus condiciones
de produccin, transformacin y comercializacin, entre otros.
Qu es un proyecto?
Tiene sinnmero de significados, sin embargo tomamos: el proyecto
empresarial comprende todo el anlisis, juzgamiento y evaluacin de
factores, para determinar las ventajas que se derivan de utilizar recursos
econmicos en la produccin de un determinado bien o servicio, a travs de
una organizacin empresarial capaz de acometer este propsito
8
.
Importancia de los proyectos:
Se puede determinar en dos aspectos: se constituyen en un elemento bsico
para la toma de decisiones y por los efectos que pueda causar su ejecucin y
operacin. Todo proyecto nace para dar solucin inteligente a una
necesidad o problema.
El proyecto se convierte en elemento bsico para una adecuada toma de
decisiones, al recomendar la solucin tcnica ms acertada e indicar los
resultados que se esperan obtener con su implementacin y operacin.
Etapas para el desarrollo de un proyecto

8
Proyecto de desarrollo empresarial y tecnolgico fases Bogot:1998 Unisur pg.4
89
Se pueden distinguir tres grandes periodos son: gestacin, implementacin y
operacin.
1. Periodo de gestacin comprende lo siguiente: la idea inicial, estudios
preliminares y de prefactibilidad y el ltimo es estudio de factibilidad.
La idea: esta surge de la necesidad del problema que se quiere resolver.
Estudio preliminar: se basa principalmente en informacin de fuentes
secundarias y no exige un tratamiento profundo de los temas. Al
finalizar el estudio preliminar se formula las conclusiones del mismo con
el fin de establecer la conveniencia de continuar con el estudio de
factibilidad.
Estudio de factibilidad: es realizar un estudio ms completo y comprende
varias fases: el estudio de mercado, el estudio tcnico, el estudio
financiero y evaluacin.
a. El estudio de mercado: se hace un anlisis de la oferta y de la demanda
del producto, los precios, del sistema de comercializacin y de las materias
primas y dems insumos que se necesitan en el perodo de operacin del
proyecto.
b. El estudio tcnico: se define el tamao y localizacin del proyecto, las
obras civiles, el proceso de produccin y la tecnologa empleada.
Adicionalmente la estructura organizacional.
c. El estudio financiero: es determinar el monto de las inversiones que se
requieren para la ejecucin del proyecto, cuantificar los ingresos y egresos
que se obtendrn en el tiempo de operacin.
d. Evaluacin del proyecto: se establece su comportamiento en la parte
financiera, el econmico y el social. La evaluacin econmica determina la
90
rentabilidad desde el punto de vista del conjunto de la economa. La
evaluacin social deja ver su impacto sobre la sociedad.
Periodo de implementacin del proyecto:
Aqu se deben conseguir las autorizaciones que sean necesarias ante
entidades gubernamentales a nivel nacional, departamental o municipal, con
el fin de iniciar las construcciones y obras complementarias. Solicitud de
crditos para llevar a cabo el proyecto si se requieren.
Operacin :
Se relaciona con dos grandes etapas o actividades son produccin y
comercializacin.
En la produccin se deben conseguir las materias primas e insumos en
general, transformacin de materias primas, distribucin, promocin, y venta
de productos, adems debe cumplir con las funciones administrativas como
es planear, organizar, dirigir y controlar el cumplimiento de los objetivos y
metas establecidas para la empresa.
Mediante la comercializacin sus productos llegan al cliente objetivo, se
utilizarn los diferentes canales de distribucin o comercializacin.

Leccin 17. Leccin 17. Leccin 17. Leccin 17. Cadenas Agroalimentarias Cadenas Agroalimentarias Cadenas Agroalimentarias Cadenas Agroalimentarias
Las cadenas agroalimentarias son importantes para abastecer a la poblacin
de los alimentos necesarios para su subsistencia.
Son los flujos y procesos que tiene un bien o servicio desde el
abastecimiento de insumos, produccin, procesamiento, acopio distribucin
hasta el consumidor final.
91
17. 1 Actividades bsicas de la cadena
La cadena agroalimentaria es un concepto que involucra al conjunto de
actividades econmicas y de actores que intervienen desde la actividad
primaria hasta la oferta al consumidor final, incorporando procesos de
industrializacin de los productos agrcolas, su empaque y distribucin.
17.2 Factores que afectan a la cadena
Es el caso de la infraestructura de caminos, puentes, servicios portuarios y
otros, como tambin, existen instituciones que definen polticas macro y
sectoriales que repercuten en su desempeo.
Otro es el entorno internacional repercute en el desempeo de la cadena, los
tratados, acuerdos comerciales entre los pases, los precios entre las
naciones de los productos, los aranceles, los subsidios a la produccin, etc.
17.3 Competitividad
Es la capacidad de una cadena agroalimentaria para permanecer en los
mercados.
17.4. Objetivos que debe alcanzar la cadena agroalimentaria:
1. Eficiencia: desde lo tcnico y econmico. Ej. Costos de produccin.
La calidad de los bienes, etc.
2. Distribucin equitativa de ingresos y utilidades dentro de la cadena.
(bienestar del campesino, calidad de su produccin, etc.)
3. Procesos agrcolas, industriales y de distribucin, con la
preservacin del medio ambiente y de los recursos naturales.
(ejemplo: erosin del suelo, etc.)

92
Las cadenas son importantes para mejorar la competitividad agroalimentaria,
es importante que los productores como la industria se agrupe para formar
alianzas, capacitndose, puede desarrollar trabajos en equipo en apoyo a su
competitividad y aprovechar de manera sus capacidades en materia de
comercio, sanidad, desarrollo tecnolgico, pequea industria, desarrollo rural,
negocios agrcolas, etc.

Leccin 18. Leccin 18. Leccin 18. Leccin 18. Estructura de la c Estructura de la c Estructura de la c Estructura de la cadena de la papa adena de la papa adena de la papa adena de la papa
La papa es un producto alimenticio de gran importancia a nivel mundial,
donde ha ocupado el 4 lugar desde la poca de los noventa, despus del
trigo, arroz y maz. El cultivo se adapta con facilitad a todos los climas y
sistemas de cultivo.
En Colombia la cadena de la papa esta conformada por dos eslabones
bsicos:
1. El sector primario y contiene a la papa fresca y la papa para la
siembra.
2. Algunos productos fabricados a partir de la papa, como fculas, harina
y la papa en proceso como papa congelada, la papa en trozos o
rodajas y la papa conservada.
18.1 Importancia de la papa
Alrededor de 90.000 familias viven de la explotacin directa de este cultivo,
genera aproximadamente 20 millones de jornales al ao.
Demanda gran cantidad de fungicidas e insecticidas y fertilizantes qumicos
despus del caf. Utiliza a dems una buena cantidad de transporte
terrestre.
93
18.2. Departamentos que la producen
Boyac, Nario y Cundinamarca son los principales productores, generando
empleo e ingresos para la economa de los departamentos.
La papa incide dentro la canasta familiar, pues es la base alimentaria para un
gran nmero de la poblacin colombiana.
18.3 Tipos de productores
Pequeos productores
Medianos productores semitecnificados
Grandes productores
El 75% del rea cultivada con papa se encuentra en zona topogrfica
quebrada y ondulada, que dificulta la mecanizacin de la produccin.

18.4 Problemas de calidad
Como causa principal el tipo de manejo que se le da al producto desde
la siembra hasta su distribucin al consumidor.
Las prcticas de siembra y recoleccin de la cosecha.
El bajo uso de semillas de buena calidad.
La alta incidencia de enfermedades y plagas en el cultivo y el manejo
de poscosecha.
Uso de empaques inadecuados que le ocasionan dao a la papa
.
94
18.5 Industria de transformacin de papa
En Colombia se estima que el 10% de la produccin nacional de papa es
demandada por la industria, el uso mundial de la papa est dado por el
consumo de papas frescas y del consumo como alimento para ganado, hacia
los productos procesados tales como papas fritas, papas prefritas (francesa)
y papas congeladas y deshidratadas.

Leccin 19. Leccin 19. Leccin 19. Leccin 19. Produccin Agrcola y Pecuaria de Algunos Departamentos Produccin Agrcola y Pecuaria de Algunos Departamentos Produccin Agrcola y Pecuaria de Algunos Departamentos Produccin Agrcola y Pecuaria de Algunos Departamentos
Colombia es un pas rico en la parte agrcola y pecuaria, propias de cada
uno de nuestros departamentos, por la diversidad de climas y productos,
veamos que tenemos en algunos de ellos:
Amazonas: su actividad econmica gira en torno a la pesca, la
explotacin maderera, extraccin de caucho, chicle y pendare, el turismo.
El sector agropecuario es apenas de subsistencia, por la pobreza y acidez
de sus suelos, solo sirve para la conservacin del bosque; en algunas
zonas del Amazonas cerca de los ros Putumayo y Caquet tenemos los
siguientes productos el maz, la yuca, el pltano y el arroz.
Antioquia: Es uno de los departamentos que cuenta con 124 municipios,
219 corregimientos. Es de una economa diversa por su industria,
comercio, minera, ganadera, agricultura, turismo, servicios.
Su actividad se basa en la actividad agropecuaria en la totalidad del
departamento, el caf, la ganadera, la silvicultura y la minera. Tambin
cuenta con la produccin de panela, yuca, pltano, maz, frutas en general, la
explotacin intensiva de trucha y extensiva de ganado. Un rengln importante
dentro del departamento es la produccin industrializada de banano para
exportacin. Cocorn es uno de los principales productores de panela. En el
95
municipio de Jardn la produccin de esprragos es un producto de
exportacin, para citar algunos ejemplos.
Arauca: La economa araucana gira en torno de la ganadera, con una
agricultura incipiente y la explotacin de madera. Con el descubrimiento
y explotacin del petrleo en Cao Limn cambi la economa del
departamento y sus habitantes.
Bolvar: Es eminentemente agrcola, predomina los cultivos de ame,
yuca, algodn, pltano y caa de azcar, la ganadera de cra, levante
y ceba de vacunos y los cultivos de tabaco, arroz. Existe la explotacin
de madera. Es uno de los principales productores de ganados de
carne para el consumo nacional en forma intensiva como en forma
tecnificada.
Boyac: Su economa es agropecuaria, posee todos los climas, la
produccin agrcola es variada como la papa, maz, trigo, cebada,
caa panelera, frutales, pltano, hortalizas, existe la ganadera con
fines lecheros como para industria de crnicos. Adicionalmente
existen industrias metalrgicas, cementeras, productoras y
embotelladoras de bebidas y transformadoras de alimentos, como su
industria artesanal que cuenta con gran reconocimiento nacional e
internacional.
Caldas: su economa gira en torno del cultivo, recoleccin, beneficio y
procesamiento del caf, siendo el mejor del mundo.
Cundinamarca: por su relieve presenta todas las variedades de climas.
La agricultura, la ganadera, la industria, el comercio, los servicios es lo
ms representativo del departamento. La floricultura y la ganadera, se
destaca en la Sabana de Bogot y en el Valle de Ubat, es lo ms
desarrollado en Colombia.
96
Quindo: gira alrededor de la agricultura, el cultivo de caf , en su mira a
la exportacin, seguido por el pltano, caa de azcar y yuca que es de
gran acogida en los mercados del pas, La industria y el comercio
tambin tiene su presencia, como es el caso del procesamiento de
cueros y maderas, la transformacin de alimentos.
Valle del Cauca: tiene una de las economas ms slidas del pas, su
fuerte es la industria, el comercio, los servicios, la agricultura y la
ganadera, la pesca, la minera y la explotacin de los recursos
forestales. En el sector agropecuario la ganadera ha logrado desarrollo
importante y la agricultura sobresale con respecto al resto del pas, con
cultivos de caa de azcar, caf, maz, algodn, girasol, frjol, arroz,
yuca, uva, pltano, cacao, papa, tabaco, ans, ajonjol, man, soya,
flores, frutas y hortalizas.
Tolima: La agricultura, la ganadera y la industria son el soporte a su
economa. Sobresalen la produccin de arroz, sorgo, caf, algodn,
ajonjol, tabaco, caa de azcar, maz, pltano y frjol. La cra, levante y
ceba de vacunos, como la lechera son los ms importantes renglones,
la industria y agroindustria en el departamento del Tolima ha tenido un
gran avance relacionado con los productos alimenticios, las bebidas , el
tabaco, los licores, jabones, artculos de cuero, etc.
Con este pequeo recorrido por algunos de los departamentos, nos deja ver
que tenemos grandes posibilidades en el sector agropecuario, donde
debemos motivar ms la produccin mediante nuevas tecnologas, calidad
en las cosechas, que puedan entrar a los mercados internacionales con
productos limpios, tambin el estado debe brindar seguridad en los campos,
servicios pblicos, educacin y bienestar social al productor o campesino.

97

Leccin Leccin Leccin Leccin 20 20 20 20. Normatividad de Ca . Normatividad de Ca . Normatividad de Ca . Normatividad de Calidad para la Comercializacin de Frutas, lidad para la Comercializacin de Frutas, lidad para la Comercializacin de Frutas, lidad para la Comercializacin de Frutas,
Hortalizas y Tubrculos Hortalizas y Tubrculos Hortalizas y Tubrculos Hortalizas y Tubrculos
Para ser competitivos en el proceso de comercializacin en mercados
especializados, no solo se compite con calidad sino tambin con
productividad, aplicando tecnologa desde el cultivo (semillas, siembra, etc.).
En la normalizacin se exige ofrecer productos con caractersticas
homogneas; en la Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo
Econmico (OECD) publican y proporcionan informacin sobre estndares
o normas internacionales para frutas y vegetales aplicadas a nivel
latinoamericano, para Colombia, el Instituto Colombiano de Normas Tcnicas
(ICONTEC), se encarga de generar este tipo de normas para todos los
productos agrcolas, basados en los estndares internacionales.
Requisitos para la comercializacin de cualquier producto agrcola:
Forma, color y aroma tpicos de la variedad.
Estar sano, fresco (si es posible), de consistencia firme, limpio, entero y
libre de humedad externa anormal.
Estar libres de olores y sabores extraos y libres de infestaciones por
plagas.
Estar libre de podredumbre, daos por insectos, daos por
enfermedades, heridas, cortaduras y malformaciones.
No presentar sntomas de deshidratacin, en el caso de productos
frescos.
98
Los empaques tanto la forma como el tamao y los materiales deben
cumplir unos requisitos de acuerdo con el tipo de producto que se vaya a
empacar.
Procesamiento de Frutas y Hortalizas
Cuando las frutas y hortalizas se colectan empiezan un proceso de
degradacin paulatinamente que van reduciendo su calidad.
En el procesamiento de frutas y verduras se deben tener en cuenta las
siguientes recomendaciones o sugerencias:

Higiene de las instalaciones:
Los lugares donde se va a realizar el proceso de las frutas y verduras
deben ser sus pisos, paredes y techos de fcil lavado y desinfeccin. La
iluminacin y ventilacin debe ser acorde con el lugar.
Los equipos y utensilios deben ser de acero inoxidable y plsticos, evitar
el uso de la madera, hierro y cobre.
Desinfectar las superficies del sitio de trabajo y utensilios con
desinfectantes.
Higiene del personal:
Lavarse las manos con agua y jabn antes de comenzar las labores.
Cabello recogido, utilizar gorro.
Utilizar delantal y botas de caucho.
No se debe utilizar ni relojes, ni anillos, uas cortas y sin esmalte.
99
Utilizar tapa bocas
Higiene en los frascos y manejo de desechos :
Los frascos y las tapas deben lavarse primero con agua y jabn.
Esterilizar los frascos y tapas en agua hirviendo durante mnimo 15
minutos.
Las frutas y verduras podridas o rechazadas y dems residuos, se deben
depositar en canecas, las cuales deben permanecer tapadas.
Las canecas deben llevarse al depsito de basuras para luego ser
evacuadas.
Las mesas y utensilios deben ser lavados al terminar la labor.
El lugar donde se procesa los alimentos debe quedar totalmente limpio y
en orden, para evitar accidentes y contaminacin de los alimentos.
Actividades Bsicas para el procesamiento de frutas o verduras
Limpieza: se separan los tallos, hojas y dems impurezas de las frutas o
verduras.
Seleccin: las frutas o verduras se separan por el color, forma y tamao.
Clasificacin: se tiene en cuenta la maduracin, estado sanitario y los
daos mecnicos.
Lavado: se elimina la suciedad, la tierra, microorganismos superficiales y
otros contaminantes, utilizando agua potable para un correcto lavado.
Conservacin
100
En los fundamentos de la conservacin de alimentos, se emplea el trmino
proceso trmico, implica un aumento de la temperatura del producto dentro
de un envase (latas de estao, aluminio, plstico, vidrio o bolsas plsticas),
se hace con el fin de inactivar las enzimas y destruir todo tipo de
microorganismo existente.
Escaldado o precocido
Escaldar es pasar la fruta o la verdura por agua hirviendo durante un tiempo
no mayor a 10 minutos y no menor a 3 minutos.
Esterilizacin
Es la nica forma posible de preparar una conserva duradera, pues con este
proceso se destruyen todos los microorganismos del producto.
Normalmente se utiliza agua en ebullicin que permite alcanzar la
temperatura que se requiere en cada producto.
Pasteurizacin
Es un proceso que se aplica a productos como la leche, la crema, helados,
las frutas embotelladas, los jugos de fruta, la cerveza, los encurtidos, los
vinos, etc. Sirve para destruir microorganismos que causan enfermedades y
la calidad del producto terminado. En este proceso se combina tiempo y
temperatura (75C y 100C, durante 20 a 60 minutos).

Deshidratacin
La deshidratacin o desecacin de los alimentos es aquella operacin en la
que se elimina por evaporacin casi toda el agua presente en el alimento,
mediante la aplicacin de calor en las condiciones controladas.
101
Refrigeracin
Es uno de los mtodos ms utilizados para la conservacin de las frutas y
verduras. Se utiliza una temperatura entre 4C y 10C, se recomienda
empacarlos en bolsas de materiales impermeables al vapor de agua, para
que la prdida de agua del producto no los deteriore.
Congelacin
Es un mtodo muy apropiado par la conservacin de frutas y verduras,
adems conserva el color, el olor y el sabor de los productos frescos.
Proceso de conservacin
Envasado: los frascos y sus tapas se deben esterilizar en agua hirviendo por
un mnimo de 15 minutos, tiempo en el cual se evita cualquier tipo de
contaminacin.
Proceso de llenado :
1. Llenar todos los frascos con el producto 1cm por debajo del cuello del
frasco.
2. Al agregar el agua, almbar o vinagre hirviendo (segn el tipo de producto),
el lquido debe cubrir la totalidad del producto.
3. Remover el contenido de los frascos para retirar las burbujas de aire.
En el proceso de congelacin se utiliza bolsas de polietileno como empaque,
el cual debe tener un calibre alto, para que resistan la manipulacin.
Precalentamiento: se refiere al producto ya envasado y se colocan los
frascos llenos con el producto y con la tapa sin ajustar, dentro de un
recipiente con doble fondo, que contiene agua caliente y cubra partes
de los frascos. Los frascos deben permanecer por un tiempo mnimo a 10
102
minutos, para que caliente el producto y salga el aire que haya dentro y
permita realizar un buen vaco, una vez se cierre el frasco y el producto
se enfre.
Preparacin de brevas en almbar
9




















9
Fuente tomado libro Manual Agropecuario vol. 2 pgina 821
Coccin
Lave la fruta, crtele el pednculo, pinche la fruta varias veces y
haga un corte en cruz
Adicin de
azcar
Preparacin de
almbar
Envasado
Precalentamiento
Esterilizado
Enfriado y
etiquetado
Almacenamiento
Brevas tiernas y
frescas
Cocine durante 20 minutos, con agua que cubra el producto. Aada una (1)
cucharada de azcar por cada litro de agua, canela, clavo al gusto y media
cucharadita de bicarbonato. Mantenga la fruta sumergida.
Adicione media (1/2) taza de azcar y deje hervir durante cinco (5)
minutos, repita esta operacin dos (2) veces ms.
Separe el lquido de las brevas y prepare un almbar espeso.

Envase de siete (7) a ocho (8) brevas por frasco de 500cm3 esterilizado y
llene con almbar caliente hasta cm por debajo de la boca del frasco.
Limpie la boca del frasco.
Dentro de una olla de doble fondo, con agua caliente que cubra los frascos a
la mitad, colquelo durante 10 minutos, con las tapas slo puestas, sin
ajustarlas.
Tape bien los frascos y llene la olla con agua que cubra los frascos
completamente . Deje hervir durante 60 minutos.
Una vez fro el producto, mrquelo con el nombre y la fecha de
fabricacin.
Compruebe que la tapa no se puede abrir fcilmente (verificacin de vaco).
Guarde en un lugar seco y oscuro.
103
Preparacin de almbar. Colocar la cantidad de agua segn el almbar que se va a preparar,
cuando empiece a hervir agregue azcar, revolviendo constantemente hasta ebullicin,
dejando (5) cinco minutos ms hirviendo.

Leccin Leccin Leccin Leccin 21 21 21 21. . . . Productos Crnicos Productos Crnicos Productos Crnicos Productos Crnicos
La carne est presente en la dieta humana, es de suma importancia el
consumo en la nutricin de los nios en crecimiento, de las madres en
embarazo y de personas que realizar una gran actividad fsica.
Caractersticas generales de la carne
10



Color: La edad modifica el color dentro de las especies, en animales ms
jvenes la carne es ms plida. Si el trabajo que ha realizado el animal ha
sido intenso es de color ms oscuro.
Grosor de las fibras musculares: determina la textura de las carnes y sta a
su vez, la terneza. A mayor edad y trabajo de los animales, mayor es el
tamao de la fibra muscular. Las fibras blancas tienen un tamao menor que
las rojas.

10
Manual agropecuario V.2 Procesamiento de alimentos pag.734.
104
Marmreo: define la distribucin de la grasa dentro de los msculos y
determina el grado de jugosidad, terneza, aroma y sabor de la carne
procesada. La cantidad de grasa intramuscular presente en la carne depende
principalmente de factores genticos, y en menor proporcin, de la
alimentacin que ha recibido el animal. As una carne magra tiene una
distribucin no visible de grasa; en las carnes gordas es fcil apreciar la
acumulacin de aquella.
Del tipo de grasa depende la velocidad con que un producto crnico se
enrancie; son ms susceptibles a este fenmeno las grasas insaturadas,
como las de pollo y de pescado.
Presencia de tejido conectivo: Una carne siempre tiene tejido conectivo, si
ste es excesivo, las carnes pierden calidad y no son fcilmente masticables.
Presencia de sangre: En animales recin sacrificados es inevitable encontrar
sangre; la presencia de sangre en las carnes facilita el crecimiento de
bacterias y con ello la contaminacin de la carne.
Presencia de hueso: Depende del tipo de corte que se realice a la canal. La
canal es el cuerpo de la res, al que despus del sacrificio se le ha retirado la
piel, la cabeza, las patas, las manos y las vsceras.
La carne para procesos industriales no debe llevar hueso.
PH de la carne: el pH de la carne disminuye como resultado de la
acumulacin de cido lctico en el msculo post mortem y se incrementa
posteriormente debido a procesos proteolticos derivados de actividades
enzimticas y / o contaminacin microbiana.
Hay diferentes clases de productos crnicos:
Grasas, como manteca y sebo.
105
Productos crnicos enlatados como guisados y pat
Carnes curadas como el jamn y el tocino
Embutidos escaldados como la mortadela y la salchicha Viena.
Embutidos cocidos como la morcilla y el queso de cabeza
Embutidos crudos como el chorizo y el salami.

Leccin 2 Leccin 2 Leccin 2 Leccin 22 22 2. .. . Elaboracin de Productos Elaboracin de Productos Elaboracin de Productos Elaboracin de Productos Lcteos Lcteos Lcteos Lcteos
La leche es el nico material elaborado por la naturaleza para funcionar
exclusivamente como fuente de alimento.
Antes de elaborar cualquier producto derivado de la leche, se debe realizar
unas actividades previas:
Prueba de recepcin: acidez y contenido de grasa principalmente.
Filtracin: para quitar todas las impurezas o residuos de pasto, pelos, etc. Se
utiliza un colador o lienzo muy limpio.
Descremado: se retira una parte o todo el contenido de grasa.
EL QUESO: es el producto obtenido cuando la leche se le adiciona cuajo,
que la coagula. El queso contiene protenas, minerales, grasa, calcio, fsforo
y vitaminas.
Tipos de quesos: Queso campesino o queso fresco: es de consistencia
semiblanda, es de color blanco.


106


Quesos de pasta hilada: se obtiene por medio de la coagulacin por cuajo y
cido, que producen quesos blandos.
Quesillo: es un queso de pasta blanda, fresco, cido, de pasta hilada,
elaborado con leche de vaca y suero cido, de color ligeramente amarillento.
Queso doble crema: es de pasta blanda, hilada, fresco, cido, de color
amarillento, elaborada con leche de vaca, fresca y cida.
Queso Paipa: es el nico queso colombiano madurado, semiduro y se
elaborado con un proceso muy parecido al queso campesino, requiere de 15
das de maduracin.
Queso costeo: es un tipo de queso fresco, no cido y elaborado de leche
de vaca, su caracterstica es un alto contenido de sal, lo que permite un
mayor tiempo de conservacin.
Quesito antioqueo: es un queso fresco, no cido, sin maduracin y molido,
para luego ser moldeado a mano.


107
Otros productos:
Mantequilla: es un producto con alto contenido de grasa, se obtiene a partir
de crema de leche.
Crema batida: es un producto intermedio del proceso de la mantequilla, se
puede usar con azcar o sin azcar como producto para repostera.
Yogur: es un producto lcteo cido, se obtiene con la ayuda de
microorganismos especiales, a partir de la leche fresca.
Kumis: bebida espumosa, alcohlica, contiene gas carbnico. Se prepara con
leche fresca descremada, bacterias como streptococcus lactis, Lactobacillus
caucasicus o L.
Suero costeo: es un producto lcteo fermentado, elaborado a partir de leche
fresca; es de color crema; su sabor es moderadamente cido, con sabor
salado.
Arequipes y panelitas: son productos de la concentracin de la leche con
altos porcentajes de azcar. Una es de apariencia blanda y la otra es de
textura dura y seca.
Helados: es un alimento congelado que resulta de la mezcla de productos
que resulta de la mezcla de productos lcteos, como leche, crema y leche en
polvo, con azcar, sabores naturales, colorantes, algunas veces frutas.




108
Leccin Leccin Leccin Leccin 23 23 23 23. . . . Agroindustrias Existentes Agroindustrias Existentes Agroindustrias Existentes Agroindustrias Existentes
Cacao Cacao Cacao Cacao

La agroindustria con mayor tradicin en el pas es la industria chocolatera. A
nivel del mundo hay dos tipos de industria procesadora de cacao:
Prensado o molienda para la elaboracin de licor o pasta, manteca, tortas
y cacao en polvo.
La fabricacin de chocolates propiamente dicho.
El grano de cacao es la materia prima para la industria confitera, productora
de chocolate, de cosmticos y farmacuticos.
La cadena se divide en :
Primario: cacao en grano
Intermediarios: manteca, polvo y pasta de cacao.
Finales : chocolate para mesa y confites
109
La cadena del cacao abarca la produccin del grano, procesamiento y
produccin de chocolates y confites.
Los productores y procesadores del cacao estn representados por la
Federacin Nacional de Cacaoteros (FEDECACAO) y la Cmara de Industria
de Alimentos de la ANDI.
11

La cadena se divide en 3 eslabones de acuerdo a cada etapa del proceso
productivo (ver estructura) :
AGRICULTOR: quien siembra, hace el mantenimiento y recoleccin del
cacao.
COMERCIALIZACION: del grano, tanto a nivel interno como externo, desde
que es comprado por los agentes o comisionistas hasta que es puesto en la
puerta de las fbricas procesadoras o en el pas de destino de las
exportaciones.
INDUSTRIA: es el procesamiento del grano para producir pasta, manteca,
polvo de cacao, chocolates y confites que contengan chocolate.
El mercado de chocolates se caracteriza por tener productos muy
especializados, con marcas muy reconocidas y tienen pas de origen; a nivel
mundial las principales empresas productoras son americanas y europeas:
Mars, Cadbury, Nestl; Hershey Foods, Kraft; quienes invierten en
investigacin y tecnologa, con grandes inversiones en publicidad y
mercadeo que hace que los productos de estas compaas se conozcan
mundialmente.

11
WW.Agrocadenas .gov.co
110
Del total de la poblacin mundial solamente consumen chocolate el 20%,
esto nos demuestra que un 80% se encuentra sin abastecer, siendo una
oportunidad para Colombia y otros pases productores.
En Colombia el chocolate, chocolatinas y otros productos similares se
disean de acuerdo a las necesidades del mercado interno, el producto ms
importante es el chocolate de mesa debido a su alta demanda, adems de
ser el producto de la pequea y mediana industria.

Las compaas ms importantes del sector en Colombia son: Compaa
Nacional de Chocolates y Casa Luker.

La calidad del chocolate, sabor y aroma, depende de varios factores: tipo de
cacao utilizado y forma como ha sido fermentado; los cuidados en los
procesos industriales y la mezcla que se utilice para la fabricacin.
En el mercado existe gran variedad de marcas de chocolates, se diferencian
en su empaque y precios, que van dirigidos a segmentos por edades, adultos
y mercado infantil. Otras empresas que han incursionado al mercado con una
amplia gama de chocolates son: la Compaa Nacional de Chocolates,
Comestibles Italo, Triunfo y Colombina, existen adems empresas pequeas
que elaboran chocolates caseros en pequeos volmenes.
111
PROCESO INDUSTRIAL DEL CHOCOLATE



















CACAO EN GRANO
INDUSTRIA Limpieza, tostado, enfriado, triturado,
Descascarado y degerminado
MERCADOS DE CONSUMO
CACAO EN GRANO
Descascarado y tostado
Molienda y refinado
LICOR DE CHOCOLATE Licor para chocolate Licor para manufactura
Adicin de azcar, leche, saborizantes, manteca
de cacao, etc.
Mezclado y refinado
Concado
Templado y enfriamiento
CHOCOLATE LIQUIDO O
COBERTURA
COBERTURA
(Lquida para la venta)
CHOCOLATE
Amargo o con Leche
PRODUCTOS RELLENOS
u
s
o
s

Alcalinizacin
Prensado
Torta de
CACAO
Manteca de
CACAO
Molienda y
tamizado

CACAO EN POLVO
112
El auge del chocolate en polvo y productos en polvo con sabor a chocolate,
se debe a su facilidad de preparacin, adicionado con vitaminas, haciendo
este producto novedoso al consumidor, por su atractivo publicitario que las
principales compaas invierten. Se pueden mencionar la lnea de chocolates
instantneos como Chocoexpress, ChocoLyne, Chocolate Corona
Instantneo, Choco Listo y Turbo Jet, Nucita bebida achocolatada y Milo.
La comercializacin del grano y la cosecha por parte de la industria se lleva
a cabo a travs de asociaciones de productores, acopiadores, comisionistas
y exportadores.
Con la Norma ICONTEC 1251 se inicia el sistema de compra de cacao por
rendimientos y calidad, donde se establece la clasificacin y los requisitos
que debe cumplir el cacao en grano, destinado a la industrializacin para
consumo humano.
Existen marcas propias de chocolates y otros productos, como es el caso de
Cafam, Carrefour y Makro, debido a la influencia en la decisin de compra
en precios bajos con respecto a las marcas reconocidas.
Hoy en da con la globalizacin existen las alianzas estratgicas, fusiones
para ingresar al mercado externo, las compaas de chocolate se integran
para reducir costos al compartir una misma estructura administrativa,
financiera y tecnolgica, aumenta la capacidad de apalancamiento financiero
y aumenta su capacidad de crecimiento.
Se puede afirma que los chocolates se destacan por su alta participacin en
la cadena en todos sus formas y presentaciones, Colombia tiene oportunidad
de especializarse en la produccin de chocolates y de una mayor
participacin en los mercados internacionales, por eso es importante abonar
esfuerzos en los productos que se consumen en el exterior y concentrarse
en su produccin.
113

Agroindustria de Palma de Aceite Agroindustria de Palma de Aceite Agroindustria de Palma de Aceite Agroindustria de Palma de Aceite
12


Colombia es el primer productor de palma de aceite en Amrica Latina y el
cuarto en el mundo. Es una planta tropical de climas clidos en tierras por
debajo de los 500 mts. Sobre el nivel del mar.
La palma de aceite viene del Golfo de Guinea en el frica occidental,
popularmente se denomina palma africana de aceite , fue trada por los
colonizadores y comerciantes esclavos portugueses.
En Colombia su cultivo comercial empieza desde 1945 por medio de la
United Fruit Company en el departamento del Magdalena.
Su expansin cubre 54 municipios colombianos a ms de 150.000
hectreas cultivadas, se localiza en cuatro zonas productivas como son:
Occidente: Nario
Central: Santander, Norte de Santander, Sur del Cesar, Bolvar.
Norte: Magdalena, Norte del Cesar, Atlntico, Guajira.
Oriental: Meta, Cundinamarca, Casanare, Caquet.

12
www.fedepalma.org
114
Para el 2020 se espera pasar las 700.000 hectreas sembradas y exportar
el 78% (2.7 millones de toneladas) de la produccin nacional.

Proceso agroindustrial
La palma de aceite es un cultivo perenne y tardo, de largo rendimiento
puede durar ms de 50 aos.
El proceso comienza en la planta extractora donde se extrae el aceite crudo
de la palma y de las almendras o del palmiste. Consiste en esterilizar los
productos, desgranarlos del racimo, macerarlos, extraer el aceite de la
palma, clasificarlo y recuperar las almendras del bagazo resultante.
De la almendra se obtienen dos productos: el aceite de palmiste y la torta de
palmiste que sirve para alimentos concentrados de animales.
El aceite de palma al ser fraccionado se obtienen dos productos: la olena,
que es lquida y sirve para mezclar con aceites de semillas oleaginosas, y la
estearina que es slida y sirve para producir grasas, principalmente
margarinas y jabones.
Usos comestibles
El aceite de palma es el segundo aceite ms consumido en el mundo, como
aceite de cocina y para elaborar productos de panadera, pastelera,
confitera, heladera, sopas instantneas, salsas, diversos platos congelados
y deshidratados, cremas no lcteas para mezclar con el caf.



115
Usos no comestibles
El aceite de palma es una materia prima que se utiliza ampliamente en
jabones y detergentes, en la elaboracin de grasas lubricantes y secadores
metlicos, destinados a la produccin de pintura, barnices y tintes.
Beneficios al cultivar la palma de aceite
1. Toda la palma se puede utilizar
2. Son bosques protectores de los ecosistemas
3. Previene la erosin
Consumo del aceite de palma
1. Ayuda a reducir el colesterol sanguneo
2. Es fuente natural de vitamina E, que ayudan contra el cncer, la
arteriosclerosis y algunas enfermedades neurodegenerativas como el
alzheimer.
3. El aceite de palma sin refinar posee la provitamina A, que sirve para
prevenir y tratar la deficiencia de vitamina A en poblaciones de riesgo.
El aceite tiene grandes beneficios para nuestra poblacin por la generacin
de empleo y para la economa colombiana.
116
Lecci Lecci Lecci Leccin 2 n 2 n 2 n 24 44 4. Conceptos de Empaque, Embalaje, Estante y Grafismo . Conceptos de Empaque, Embalaje, Estante y Grafismo . Conceptos de Empaque, Embalaje, Estante y Grafismo . Conceptos de Empaque, Embalaje, Estante y Grafismo
Empaque: Cualquier recipiente o envoltura que contenga algn producto
de consumo para su entrega o exhibicin a los consumidores. Sirve para
contener y proteger los productos durante su almacenamiento,
comercializacin y distribucin. El tipo de empaque utilizado para este fin
juega un papel importante en la vida del producto, brindando una barrera
simple a la influencia de factores, tanto internos como externos. En la
reglamentacin de las dimensiones de las cajas podemos ver la ISO
3394.
Embalaje: Recipiente o envoltura que sirve para agrupar y transportar
productos. Otras funciones propias del embalaje son las de proteger el
contenido, informar sobre sus condiciones de manejo, requisitos legales,
composicin, ingredientes, etc. y promocionar el producto por medio de
grafismos. En la tienda, el embalaje puede ayudar a vender la mercanca
mediante su diseo grfico y estructural.
Estante: lugar donde se exhibe los productos, ya sean metlicos, en
alambre, madera.
Grafismos: es toda aquella composicin de grficos y/o fotos y/o textos en
cualquier soporte sobre el que se pueda imprimir, grabar, pintar,
serigrafas y/o troquelar con fines publicitarios, comerciales, educativos,
corporativos.



117
Lecci Lecci Lecci Leccin 2 n 2 n 2 n 25 55 5. . . . Caractersticas Caractersticas Caractersticas Caractersticas de los Empaques o Embalaje
Las bolsas, embalajes, canastas y cajas son recipientes que
sirven para manejar, transportar y comerciar con productos frescos.
El empaque debe proteger al producto de la contaminacin ambiental,
qumica, a la luz, vapor de agua, entre otros.
Sirven para mantener el producto fresco y conservar sus propiedades
iniciales.
Dependiendo del tipo de producto existen los empaques, en diferentes
materiales, tamaos y formas, de acuerdo a las necesidades de los
mayoristas, consumidores, compradores y procesadores.

23.1. El Empaque y sus Funciones
1. Deben ser reciclables y biodegradables, los mercados de exportacin
tienen restricciones para la eliminacin del empaque.
2. Existen ms de 1.000 estilos y tamaos diferentes de empaques y
paquetes para productos vegetales frescos.
3. El consumidor exige una buena presentacin de su producto en la
decisin de compra, como el logo, el tamao de la letra, las
impresiones multicolores.
4. La utilizacin de los estantes all se exhibe el producto, su empaque
debe extender la vida y reducir las prdidas.
5. La capacidad de contenido del empaque debe ser de acuerdo al
producto. El producto debe adaptarse bien en el recipiente y poco
desperdicio del espacio. Los productos redondos, alargados, deben
118
disearse recipientes especiales, fciles de manipulacin y
distribucin.
6. El empaque debe ser resistente para soportar el almacenamiento y
transporte; el apiamiento, soportar los ambientes con altos
contenidos de humedad. Si el producto es de exportacin requiere que
los recipientes sean ms fuertes y tengan mayor aislamiento.
7. Si se va a exportar se debe consultar con las compaas de fletes
sobre los requerimientos especiales de empaque, conocer las normas
de calidad de acuerdo al pas de destino, pues existen restricciones en
cuanto al material del empaque, la marca de los productos, los colores
empleados en las etiquetas, etc. Conocer los productos que estn
permitidos exportar y cmo se debe hacer.
8. Los empaques del producto deben disearse para mantener un
ambiente ptimo, que el producto retarde la prdida de agua, o
disear materiales plsticos que mantengan una mezcla favorable de
dixido de carbn y oxgeno.
9. El empaque debe identificar el producto, marca, tamao, variedad,
peso neto, cultivador, embarcador, pas de origen, informacin
nutritiva, recetas, el Codificador Universal de productos (UPC
Cdigo de Barras), es un cdigo legible de diez dgitos, los cinco
primeros corresponde al nmero asignado al productor especfico
(empacador o embarcador) y los otros cinco dgitos corresponde al
tipo de producto y tamao de paquete.


119
Leccin 2 Leccin 2 Leccin 2 Leccin 26 66 6. . . . Tipos de Empaques Tipos de Empaques Tipos de Empaques Tipos de Empaques
Madera
Debe estar en buen estado para la manipulacin y el estibamiento del
producto durante el transporte y el almacenamiento.
El diseo debe permitir una adecuada ventilacin.
Los empaques en madera no deben tener puntillas ni astillas que daen
el producto.
Deben ser maderas limpias, que no estn contaminados con hongos o
bacterias que afecten el producto.
Cartn corrugado
Existe una gran variedad de empaques de fibra corrugada, siendo los ms
usados, el empaque de ranura regular simple (regular slotter container o
RSC y el empaque doble telescpico (full telescoping containe o FTC),
siendo ms empleado el primero, que es ms simple y econmico. El RSC
tiene poca resistencia al apilado, por lo que debe emplearse con productos
fuertes (como frutos verdes, papas y yucas), que puedan brindar fortaleza.
El FTC, que consiste en un empaque dentro de otro, se usa cuando se
requiere mayor fortaleza de apilado. Los fondos y las tapas de estos
empaques pueden ser cerrados con goma, grapas o puntillas. Productos
como repollo, melones, papas, calabazas y ctricos han sido embarcados
exitosamente en estos recipientes con bajos costos.
Empaques de pulpa de papel
Los empaques elaborados de pulpa reciclada de papel y almidn se
emplean para empaques pequeos de productos frescos. Existen gran
120
variedad de formas y tamao, costos bajos, biodegradables. Este tipo
recipiente puede absorber la humedad de superficie del fruto, lo que es un
beneficio para bayas o frutos de la papa (Corpoica) o berries (en ingls) y
frutas pequeas que son alteradas por el agua.
Bolsas de malla
Tiene un uso amplio se encuentra en ellos papas, cebolla, repollo, nabos y
ctricos. La ventajas de utilizar este tipo de material es el costo bajo, permite
la malla el paso de las corrientes de aire. Desventajas no se apilan bien, no
ofrecen proteccin a la luz o los contaminantes y el producto puede llegar al
consumidor en mal estado.
Bolsas plsticas
Est compuesto por pelculas de polietileno, es el material predominante
para envolver frutas y vegetales.
Estos empaques son claros, se puede ver fcil el contenido y puede ser
impreso con grficas de alta calidad. La bolsa plstica se puede encontrar de
varios espesores y se ajusta al diseo del control de los gases ambientales
dentro del empaque.
Empaques rgidos plsticos
Son empaques con tapa y fondo formados por uno o dos pedazos de
plstico son llamados celdas de almeja .
Son baratos, verstiles, de proteccin ptima al producto, presentacin
agradable. Se utilizan en productos como championes o productos
susceptibles al aplastamiento, tambin en productos precocidos o ensaladas.
121
Con esta gama de empaques es importante que el agricultor o productor
conozca las normas para el empaque de los diferentes productos agrcolas
tanto a nivel interno como externo.
Empaques unitarios en diferentes presentaciones.



Fuente: Saboro A., Daniel. Manejo Poscosecha II, 1998.

Leccin 2 Leccin 2 Leccin 2 Leccin 27 77 7. . . . R RR Rotulado o etiquetado de Alimentos para el Consumo Humano. otulado o etiquetado de Alimentos para el Consumo Humano. otulado o etiquetado de Alimentos para el Consumo Humano. otulado o etiquetado de Alimentos para el Consumo Humano.

Segn la Resolucin 0002652 Ministerio de Proteccin Social del 20-08-
2004, por el cual se establece el Reglamento tcnico sobre los requisitos
de rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y
materias primas de alimentos para consumo humano establece los
siguientes requisitos:

122
Rotulado o etiquetado: Material escrito, impreso o grfico que contiene el
rtulo o etiqueta, y que acompaa el alimento o se expone cerca del
alimento, incluso en el que tiene por objeto fomentar su venta o
colocacin.
Rtulo o etiqueta: Marbete, marca, imagen u otra materia descriptiva o
grfica, que se haya escrito, impreso, estarcido, marcado, marcado en
relieve o en huecograbado o adherido al envase de un alimento.
Artculo 4. Requisitos generales. Los rtulos o etiquetas de los alimentos
para consumo humano debern cumplir con los siguientes requisitos:
1. La etiqueta o rtulo de los alimentos no deber describir o presentar el
producto alimenticio envasado de una forma falsa, equvoca o engaosa o
susceptible de crear en modo alguno una impresin errnea respecto de su
naturaleza o inocuidad del producto en ningn aspecto.
2. Los alimentos envasados no debern describirse ni presentarse con un
rtulo o rotulado en los que se empleen palabras, ilustraciones u otras
representaciones grficas que hagan alusin a propiedades medicinales,
preventivas, curativas, nutritivas o especiales que puedan dar lugar a
apreciaciones falsas sobre la verdadera naturaleza, origen, composicin o
calidad del alimento.
3. El rtulo o etiqueta no debe estar en contacto directo con el alimento.
4. Los alimentos que declaren en su rotulado que su contenido es 100%
natural no debern contener aditivos.
5. Los alimentos envasados no debern describirse ni presentarse con un
rtulo o rotulado empleando palabras, ilustraciones o representaciones
grficas que se refieran o sugieran directa o indirectamente cualquier otro
producto con el que el producto de que se trate pueda confundirse.
123
6. Cuando utilicen representaciones grficas, figuras o ilustraciones que
hagan alusin a ingredientes naturales que no contiene el mismo y cuyo
sabor sea conferido por un saborizante artificial, en la etiqueta o rtulo del
alimento junto al nombre del mismo debe aparecer, la expresin "sabor
artificial"
Artculo 5. Rotulado o etiquetado. En la medida que sea aplicable al
alimento que ha de ser rotulado; en el rtulo o etiqueta de los alimentos
envasados deber aparecer la siguiente informacin:
5.1 Nombre del alimento
5.1.1 El nombre deber indicar la verdadera naturaleza del alimento,
normalmente deber ser especfico y no genrico:
5.1.2 En la cara principal de exhibicin del rtulo o etiqueta, junto al nombre
del alimento, en forma legible a visin normal, aparecern las palabras o
frases adicionales necesarias para evitar que se induzca a error o engao al
consumidor con respecto a la naturaleza y condicin fsica autnticas del
alimento que incluyan pero no se limiten al tipo de medio de cobertura, la
forma de presentacin o su condicin o el tipo de tratamiento al que ha sido
sometido, por ejemplo, deshidratacin, concentracin, reconstitucin,
ahumado, etc.
5.2 Lista de ingredientes
5.3 Contenido neto y peso escurrido
5.3.1 El contenido neto deber declararse en unidades del sistema mtrico
(Sistema Internacional).
5.4 Nombre y direccin
124
5.4.1 Deber indicarse el nombre o razn social y la direccin del fabricante,
envasador o reempacador del alimento segn sea el caso.
5.4.2 Para alimentos nacionales slo se aceptar la indicacin direccin
corporativa (oficina central o sede principal), para aquellas empresas o
fbricas que demuestren que tienen ms de tres sedes de fabricacin o
envasado.
5.4.3 En los productos importados deber precisarse adems de lo anterior el
nombre o razn social y la direccin del importador del alimento.
5.4.4 Para alimentos que sean fabricados, envasados o reempacados por
terceros en el rotulo o etiqueta deber aparecer la siguiente leyenda:
"Fabricado, envasado o reempacado" por (fabricante, envasador o
reempacador) Para: (persona natural o jurdica autorizada para comercializar
el alimento).
5.5 Pas de origen
5.5.1 Deber indicarse el pas de origen del alimento en el caso de alimentos
importados. Para productos nacionales debern llevar la leyenda: "Industria
Colombiana" o "Hecho en Colombia"; "Elaborado en Colombia" o similares.
5.5.2 Cuando un alimento se someta en un segundo pas a una elaboracin
que cambie su naturaleza, el pas en el que se efecte la elaboracin deber
considerarse como pas de origen para fines del etiquetado o rotulado.
5.5.3 En los rtulos o etiquetas de alimentos reempacados sin cambio alguno
en su naturaleza, deben declarar el pas de origen.
5.6 Identificacin del lote
5.6.1 Cada envase deber llevar grabada o marcada de cualquier modo, pero
de forma visible, legible e indeleble, una indicacin en clave o en lenguaje
125
claro (numrico, alfanumrico, barras, perforaciones, fecha de produccin o
de fabricacin, fecha de vencimiento y fecha de duracin mnima) que
permita identificar la fbrica productora y el lote.
5.6.2 La palabra Lote deber ir acompaada del mismo o de una referencia
al lugar donde aparece.
5.6.3 Se aceptar como lote la fecha de duracin mnima o fecha de
vencimiento, fecha de fabricacin o produccin cuando el fabricante as lo
considere, siempre y cuando se indique la palabra lote seguida de la fecha
escogida para tal fin, de forma que facilite esta identificacin, as: Lote/fecha
de vencimiento.
5.7 Marcado de la fecha e instrucciones para la conservacin
5.7.1 Cada envase deber llevar grabada o marcada en forma visible, legible
e indeleble la fecha de vencimiento, y/o la fecha de duracin mnima.
5.7.1.1 No se permite la declaracin de la fecha de vencimiento y/o de
duracin mnima, mediante el uso de un adhesivo o sticker.
La fecha de vencimiento o fecha lmite de utilizacin deber declararse con
las palabras:
1. Fecha lmite de consumo recomendada.
2. Fecha de caducidad.
3. Fecha de vencimiento.
4. Vence...
5. Consmase antes de... o cualquier otro equivalente, sin utilizar
abreviaturas;
126
Cuando se declare fecha de duracin mnima se har con las palabras:
1. "Consumir preferentemente antes de...", cuando se indica el da.
2. "Consumir preferentemente antes del final de..." en los dems casos;
5.7.1.2. No se requerir la indicacin de la fecha de vencimiento y/o de
duracin mnima para:
1. Frutas y hortalizas frescas, incluidas las papas que no hayan sido peladas,
cortadas o tratadas de otra forma anloga.
2. Productos de panadera y pastelera que, por la naturaleza de su
Contenido, se consuma por lo general dentro de las 24 horas siguientes a su
fabricacin.
3. Vinagre.
4. Sal para consumo humano.
5. Azcar slido.
6. Productos de confitera consistentes en azcares aromatizados y/o
coloreados.
7. Goma de mascar.
8. Panela.
5.7.2 Adems de la fecha de vencimiento y/o de duracin mnima, se indicar
en el rtulo, cualquier condicin especial que se requiera para la
conservacin del alimento, si de su cumplimiento depende la validez de la
fecha.

127
5.8 Instrucciones para el uso
La etiqueta deber contener las instrucciones que sean necesarias sobre el
modo de empleo, incluida la reconstitucin, si es el caso, para asegurar una
correcta utilizacin del alimento.
5.9 Registro sanitario
Los alimentos que requieran registro sanitario de acuerdo con lo establecido
en el artculo 41 del Decreto 3075 de 1997 o las normas que lo modifiquen,
sustituyan o adicionen, debern contener en el rtulo el nmero del registro
sanitario expedido por la autoridad sanitaria competente.
6. Requisitos obligatorios adicionales
6.1 Etiquetado cuantitativo de los ingredientes
6.1.1 Cuando el etiquetado de un alimento destaque la presencia de uno o
ms ingredientes valiosos y/o caracterizantes, o cuando la descripcin del
alimento produzca el mismo efecto, se deber declarar el porcentaje inicial
del ingrediente (m/m) en el momento de la fabricacin.
6.1.2 As mismo, cuando en la etiqueta de un alimento se destaque el bajo
contenido de uno o ms ingredientes, deber declararse el porcentaje del
ingrediente (m/m) en el producto final.
6.1.3 La referencia en el nombre del alimento, a un determinado ingrediente
no implicar, este hecho por s solo, que le conceda un relieve especial. La
referencia en la etiqueta del alimento, a un ingrediente utilizado en pequea
cantidad y/o solamente como aromatizante, no implicar por s sola, que se
le conceda un relieve especial.
Artculo 6. Exenciones de los requisitos de rotulado. Se exceptan de los
requisitos de rotulado los siguientes productos:
128
1. Productos que por su naturaleza o tamao de las unidades que se
expendan o suministren, no puedan llevar rtulo en el envase, o cuando no
puedan contener las leyendas sealadas en el presente reglamento, lo
llevarn en el empaque que contenga dichas unidades.
2. Unidades pequeas que la superficie ms amplia sea inferior a 10 cm2
podrn quedar exentas de los requisitos sobre: lista de ingredientes,
identificacin del lote, marcado de la fecha e instruccin para la conservacin
e instrucciones para el uso. Se exceptan de este requisito las hierbas
aromticas y especias.
3. Los envases reutilizables pirograbados (vidrios retornables) de las bebidas
gaseosas debern contener como mnimo la siguiente informacin: nombre
del producto, contenido neto, identificacin del lote, nombre del fabricante,
fecha de vencimiento, pas de origen.
7. Presentacin de la informacin. La informacin en el rotulado o etiquetado
se presentar de la siguiente forma:
1. Los rtulos que se adhieran a los alimentos envasados debern aplicarse
de manera que no se puedan remover o separar del envase.
2. Los datos que deben aparecer en el rtulo, debern indicarse con
caracteres claros, bien visibles, indelebles y fciles de leer por el consumidor
en circunstancias normales de compra y uso.
3. Cuando el envase est cubierto por una envoltura, en esta deber figurar
toda la informacin necesaria, en el rtulo aplicado al envase deber poder
leerse fcilmente a travs de la envoltura exterior o no deber estar oculto
por esta.
129
4. El nombre y el contenido neto del alimento debern aparecer en la cara
principal de exhibicin en la parte del envase con mayor posibilidad de ser
mostrada o examinada, en el mismo campo de visin.
8. Idioma. En los productos importados, cuando el contenido del rtulo
original aparezca en idioma diferente al espaol, deber utilizarse un rtulo
complementario en idioma espaol, que contenga la informacin que figura
en la etiqueta original, la cual deber reflejar con exactitud totalmente la
informacin exigida en el presente reglamento.
9. Rotulado de las materias primas de alimentos para consumo humano. Las
materias primas en el rtulo o etiqueta de los empaques o envases que las
contienen debern tener como mnimo la siguiente informacin en idioma
espaol:
1. Nombre de la materia prima.
2. Lista de ingredientes.
3. Contenido Neto.
4. Nombre y Direccin.
5. Pas de Origen.
6. Identificacin del Lote.
7. Fecha de Vencimiento.
8. Sistema de Conservacin.



130

Leccin 2 Leccin 2 Leccin 2 Leccin 28 88 8. Etiquetado y Rotulado de los Contenedores de Embarque . Etiquetado y Rotulado de los Contenedores de Embarque . Etiquetado y Rotulado de los Contenedores de Embarque . Etiquetado y Rotulado de los Contenedores de Embarque
Contenedores
Cualquier recipiente usado como envase o embalaje para el transporte o la
comercializacin. Se distingue el contenedor de embarque: estructura
reutilizable, relativamente grande, que se llena con objetos o embalajes de
menor tamao, para facilitar el transporte y la distribucin de las mercancas.
En el momento del embarque los contenedores donde van los productos
deben ir rotulados para facilitar su manejo.
Todos los contenedores van marcados en el idioma del pas destino con la
siguiente informacin:
Nombre comn del producto y variedad ( nombre comercial)
Tamao y clasificacin del producto
Cantidad: peso neto, volumen en unidades mtricas (kilogramos,
gramos). O cantidades.
Calidad especificaciones (clase extra, clase 1, clase 2, etc.)
Pas de origen.
Marca del producto y logotipo.
Nombre y direccin del empacador.
Nombre y direccin del distribuidor.
Informacin sobre el manejo: ISO 780 Utilizacin de smbolos grficos
para la manipulacin de mercancas, ISO 700 y 7000 Smbolos pictricos
manejo y advertencias.
Identificacin de transporte: nmero de gua area o nmero de
embarque, destino, nmero total de unidades.
131
Los productos procesados deben llevar una lista de los ingredientes
procesados y el cdigo de barras.
Otra actividad adicional para proteger las frutas y hortalizas dentro de las
cajas de embarque:
1. Celdas de cartn:

2. Forros de papel transparente o bolsas plsticas se emplean para retener la
humedad
3. El plstico perforado evita la humedad excesiva.
4. Divisiones de tubo en PVC sirven para separar las frutas pequeas.
5. Envolturas en papel: no deben tener ninguna tinta para no manchar la
fruta.
Leccin 2 Leccin 2 Leccin 2 Leccin 29 99 9. Prohibiciones en el Manejo d . Prohibiciones en el Manejo d . Prohibiciones en el Manejo d . Prohibiciones en el Manejo del Color y Diseo de los Empaques el Color y Diseo de los Empaques el Color y Diseo de los Empaques el Color y Diseo de los Empaques
a Nivel Mundial. a Nivel Mundial. a Nivel Mundial. a Nivel Mundial.
El color tiene su significado de acuerdo al pas de destino, por lo tanto se
debe tener en cuenta al momento de empacar un producto. Conozcamos
algunos ejemplos, y recordemos que en caso de ir a exportar a otros pases
debemos informarnos que tenemos permitido y que no en el campo de la
publicidad de los productos.
PAIS PAIS PAIS PAIS SIGNIFICADO DEL COLOR SIGNIFICADO DEL COLOR SIGNIFICADO DEL COLOR SIGNIFICADO DEL COLOR
Francia, Holanda y Suecia El verde se asocia con cosmticos
Francia El rojo es masculino. Para el resto del
mundo es el azul.
132
Holanda No se pueden utilizar los colores de la
bandera de ese pas.
Suecia No les gustan los empaques con
dorado o con azul. Evitar las
combinaciones de blanco y azul y
tambin los colores de la bandera
nacional.
Los empaques grandes no les gusta
a los consumidores.
La marca debe ser pronunciada en
sueco.

Irlanda El verde y el naranja deben utilizarse
con precaucin
Suiza
Amarillo significa cosmticos
El azul significa textiles
El valo es presagio de muerte
Repblica Checa El verde significa txico
Francia Evite ilustraciones que muestren
licores derramndose
Espaa No use ilustraciones con mujeres en
bikini
Alemania Se prohbe el uso de superlativos en
los empaques.
133
Turqua Un tringulo verde indica que es una
muestra gratis.
Europa en general Los diseos que recuerden la
esvstica no son bien recibidos.
China El blanco es el color de luto.
Figuras vestidas de blanco en las
ilustraciones son contraproducentes.
El rojo es un color benfico.
El azul y blanco juntos significan
dinero.
Egipto
El negro se asocia con la maldad.
Gustan las combinaciones de muchos
colores.
Hong kong
Los empaques blancos no se
aceptan.
No deben usarse gatos en las
ilustraciones.
Malasia Evite el amarillo es exclusivo de la
realeza y no debe usarse en
empaques.
Israel Evite el amarillo por su asociacin
con Alemania
Pakistn El azafrn y el negro son los colores
del infierno.
134
Taiwn El rojo es un color de buen agero.
Zambia Para la gente el uso del rojo atrae los
truenos y relmpagos.
Estados Unidos El verde se asocia con la confitera.
El negro es el color de la muerte.
Ghana El blanco es el color de la alegra.
El rojo puede indicar toxicidad.
India Evite el uso de vacas como smbolos.
Evite usar modelos esculidos en las
ilustraciones
Arabia Saudita La forma humana no debe utilizarse
en los empaques.
Estados Unidos Evite usar diseos que se parezcan a
la esvstica.
Pases rabes El color verde se debe utilizar con
precaucin.
Evitar los diseos que contengan
cruces.
Pases budistas El amarillo azafrn indica sacerdotes
Oriente en general El amarillo significa abundancia.
El amarillo y el rosado juntos sugieren
pornografa.
135
Pases musulmanes El verde es un color sagrado y debe
utilizarse con cuidado
Costas de Marfil El rojo oscuro indica muerte
Asia oriental Evite el crculo por sus connotaciones
de bandera japonesa.
frica La gente debe ilustrarse usando vestidos
occidentales (los tpicos sugieren
inferioridad y falta de sofisticacin)
Fuente: El desarrollo de las exportaciones y venta en Europa para la industria alimenticia , Cmara de Comercio
de Londres - Proexport, Bogot, 1995.

Leccin Leccin Leccin Leccin 30 30 30 30. Transporte . Transporte . Transporte . Transporte Areo y Areo y Areo y Areo y Transporte Terrestre Transporte Terrestre Transporte Terrestre Transporte Terrestre.
30.1 Transporte Areo:
Para los productos perecederos tales como frutas y hortalizas, en la
exportacin de flores, es importante el uso del transporte areo, para llegar a
los mercados de Norte Amrica, Europa y otros pases donde tengamos
relaciones comerciales.
Ventajas de este tipo de transporte:
Existencia de empresas que prestan el servicio de carga.
Acortan la distancia por su velocidad y rapidez en la entrega.
Desventajas:
Los costos son elevados, se deben cancelar seguros, comisiones, costos
de aseguramiento del producto.
136
Para obtener un servicio ptimo en el envo de nuestras frutas y hortalizas,
flores, al lugar de destino debemos tener en cuenta lo siguiente al momento
de elegir el tipo de transporte:
1. Nmero de servicios al lugar de destino.
2. Frecuencia con que viajan a ese lugar.
3. Tipo de carga que transportan
4. Tarifas y condiciones de negociacin.
5. Condiciones como se debe entregar el producto empacado para poder
ser entregado al consumidor en el otro pas.
6. Averiguar con el transportador otros requisitos que se deban cumplir
para el transporte legal de la mercanca, como reas refrigeradas para
la conservacin del producto, con cunto tiempo de anticipacin se debe
estar en el aeropuerto, quin se hace responsable de recibir el
cargamento, documentacin para diligenciar en la legalizacin del envo,
acuerdos de quin va a recibir la mercanca, etc.

30.2 Transporte Terrestre.
Este tipo de transporte es utilizado en todo el territorio nacional y con los
pases fronterizos como Venezuela, Ecuador, etc. Existen varias
empresas y tambin llevan la mercanca a los puertos como Buenaventura.
Barranquilla, para all ser embarcados a su destino final.
Estos vehculos cuentan con contenedores y remolques refrigerados y
contenedores aislantes (Sistema Con-Air), genera condiciones de baja
temperatura para la conservacin de los productos.
137
Las tarifas del transporte terrestre vara con la distancia y estas son
reguladas por el Ministerio de Transporte. Los fletes son cobrados por la
empresa directamente.
Las tarifas de transporte varan de acuerdo a la distancia, las toneladas
cargadas, las condiciones fsicas para la conservacin del producto.
138
VALORACION DEL CONOCIMIENTO VALORACION DEL CONOCIMIENTO VALORACION DEL CONOCIMIENTO VALORACION DEL CONOCIMIENTO

Defina agroindustria
Enumere los objetivos de la agroindustria
Qu es un proyecto?
Cules son los productos agropecuarios representativos de su
departamento?
En qu consiste la normatividad de calidad para la comercializacin de frutas,
hortalizas y tubrculos?
Describa el procesamiento de las frutas.
Defina en qu consiste el proceso de conservacin, escaldado o precocido,
esterilizacin, pasteurizacin, deshidratacin, refrigeracin, congelacin.
Cules son las caractersticas de la carne que hay que tener en cuenta en el
momento de la compra?
Enumere algunos productos crnicos que conoce.
Qu actividades previas se requiere antes de elaborar cualquier producto
lcteo?
De qu aspectos habla la Norma ICONTEC 1251?
Defina: empaque, embalaje, estante y grafismos
Cules son las caractersticas de los empaques o embalaje?
Enumere las funciones del empaque
139
Diga qu tipos de empaques existen?
Diga de qu habla la Resolucin 0002652 del Ministerio de Proteccin
Social?
Enumere las partes principales que deben llevar los rtulos o etiquetas de los
alimentos para consumo humano.
Qu informacin debe tener la etiqueta y rtulo de los contenedores de
embarque?
El estudiante debe explicar qu ventajas tiene el uso del transporte areo
para el envo de frutas, hortalizas y flores?
Qu condiciones especiales debe tener un vehculo de transporte de carga
por carretera para llevar los productos agropecuarios?
Cules son las restricciones en el uso de colores y diseo de empaques?






140
ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
Investigue si existe alguna agroindustria en su regin o departamento?
Qu ha significado esa agroindustria para su regin o departamento?
A qu actividad se dedica? Y cmo se abastece de la materia prima?
Describa el proceso de transformacin de la materia prima para obtener el
producto final?
Dnde se distribuye el producto final? Cul es su mercado objetivo?
Qu proyecto agroindustrial le gustara realizar en su regin y por qu?
Qu ventajas traera ese proyecto a los productores o campesinos de la
regin?
El estudiante indaga cules son los requisitos para crear una agroindustria.
Cmo se aplica la normatividad de la calidad para la comercializacin de
frutas, hortalizas y tubrculos en la zona o regin?
Cul es el proceso de seleccin de los productos agrcolas despus de la
cosecha en su regin? Explique a travs de un producto.
Cmo es el proceso de comercializacin y conservacin de la carne desde la
finca hacia el consumidor final.
La leche se da en todas las regiones de Colombia, en su localidad o
municipio cmo se lleva a cabo las condiciones de higiene tanto a nivel del
hato, maquinaria, personal, en el procesamiento de la leche, normas de
calidad que se deben cumplir. Existe alguna asociacin o cooperativa para la
comercializacin del producto?
141
Si existe alguna agremiacin cul ha sido el beneficio para los productores
de la leche?
Visitemos la plaza de mercado y observemos en qu condiciones llegan los
productos agrcolas al vendedor detallista para la venta al consumidor final?
El estudiante visita un almacn de cadena o hipermercado como Carrefur, en
qu condiciones se exhiben los productos agrcolas, para ser vendidos al
consumidor final? Realiza un paralelo entre el punto 1 y 2.
Cmo son los empaques empleados en las frutas, hortalizas y tubrculos,
descrbalos. Seleccione 5 empaques diferentes.
El estudiante selecciona 5 etiquetas de algunos productos agrcolas y
verifica qu informacin contiene ella. Realiza una lista de dicha
informacin.
El alumno averigua en el Ministerio de Comercio Exterior qu requisitos
debe cumplir el productor agropecuario para poder exportar sus productos?
El estudiante debe visitar una empresa de transporte de carga terrestre y
averiguar qu productos agropecuarios estn llevando frecuentemente a
otros departamentos o pases de frontera. Cules son las condiciones que
se deben cumplir para el traslado de dichos productos, costos de las tarifas,
cmo deben ir empacados, las etiquetas qu informacin deben llevar.
El alumno visita una empresa de transporte de carga areo y consulta los
productos que normalmente llevan al exterior. Cmo deben ser empacados,
costos de los transportes, la etiqueta, y qu requisitos adicionales se deben
cumplir para que el producto llegue al su destino final. Presente un informe
escrito.
142
BIBLIOGRAFIA BIBLIOGRAFIA BIBLIOGRAFIA BIBLIOGRAFIA

Microeconoma Editorial MC. Graw Hill. 1995
Tecnologa agrcola II . Rafael Salamanca UNAD 2000.
Enciclopedia Agropecuaria Ingeniera y agroindustria. Vol. 5. Terranova
Editores Limitada , 1995
Enciclopedia Agropecuaria Economa, administracin y mercadeo. Vol. 6.
Terranova Editores Limitada , 1995
Manual Agropecuario. Tecnologas Orgnicas de la Granja Integral
Autosuficiente. Vol. 1 y 2 .Biblioteca del Campo 2002.
Pginas de Consulta:
www.mincomercio.gov.co
www.fedearroz.com.co
www.cafedecolombia.com/comercializacin
www.cci.org.co/publicaciones/Exotica/exotica10.html
www.minambiente.gov.co/mercadosverd
www.semillar.org.co/articulos.htm.
www.agrocadenas.gov.co
www.fedepalma.org