Apuntes Módulo. Nueva Comercialización

Curso MOOC UCAM en Direccin Hotelera. Septiembre 2013 www.isaacvidal.
com

Mdulo 5. NUEVA
COMERCIALIZACIN
HOTELERA

Profesor: Isaac Vidal
www.isaacvidal.com
Twitter: @isaacvs

Curso MOOC UCAM en Direccin Hotelera. Septiembre 2013 www.isaacvidal.com
ndice de contenidos
1. Nuevo escenario, nuevo marketing.
2. Visin circular.
3. Distribucin y principales actores.
3.1 Agencia de viajes online. OTAs
3.2 Banco de camas. Bed Banks.
3.3 GDS. Global DistributionSystem.
3.4 Metabuscador/Agregador.
3.5 Web de comerntarios. Review web.
3.6 Ventas privadas.
3.7 Centrales de Reservas. CRS.
3.8 Turoperador. TT.OO.
3.9 Agencias de viaje tradicional. AA.VV.
3.10 Receptivos.
4. Social Media Marketing
4.1 Medios propios
4.2 Medios Ganados
5. Reputacin on-line.
6. Marketing y optimizacin para buscadores.
6.1 SEO
6.2 SEM
ndice de documentos y lecturas
Doc 0. Estudiosobre comportamientos del viajero lookinside de
Google..http://www.lookinside.travel/informeejecutivo2011/
Doc. 1 Tendencias marketing turstico 2013.
http://www.hosteltur.com/web/uploads/2013/02/claves-para-entender-tendencias-
marketing-turistico-2013.pdf
Doc 2.Conceptualizacin del ciclo de vida del nuevo
viajero.http://www.isaacvidal.com/2012/01/manual-de-comunicacion-turistica.html
Doc 3. Segmentacin de mercados por el CANAL.http://www.misionturismo.com/como-y-
porque-segmentar-el-mercado-en-una-agencia-de-viajes-online/)
Doc 4. Comarketing
http://www.finanzas.com/noticias/empresas/20130408/campana-consolidara-
imagen-rioja-2269046.html )
Doc. 5. Claves para poner en marcha un social media
plan.http://www.puromarketing.com/42/15039/claves-para-poner-marcha-plan-redes-
sociales.html#
Doc 6. Gestin del contenido. El circulo de relevancia.
http://www.isaacvidal.com/2013/03/el-circulo-de-relevancia.html
Doc 7. El blogtripwww.isaacvidal.com/2012/05/mi-amigo-tirso-maldonado-define-el.html
Doc.8. La reputacin on-line como palanca de mejora continua.
http://www.isaacvidal.com/2013/05/la-reputacion-on-line-como-palanca-de.html

Doc 9. Como gestionar y aumentar el nmero de
opiniones.REVIEWPRO.http://www.reviewpro.com/guides/es/ReviewPro_Hotel_Guide_to_Inc
reasing_Reviews_ES.pdf
Doc 10. SEO on-page http://comunidad.iebschool.com/socialmediamarketing/principios-
basicos-seo-2-que-es-seo-on-page-131/#.UjLzlsZSg8M

Doc 11.SEO off-page http://comunidad.iebschool.com/socialmediamarketing/principios-
basicos-seo-3-que-es-seo-off-page-154/#.UjL5SMZSg8M
Doc 12. Tutorial introduccin adwords de google.
http://www.youtube.com/watch?v=RACb7FsFcqg
Doc 13. Inmersin en SEM y Turismo.
http://www.isaacvidal.com/2013/09/inmersion-en-sem-y-turismo.html
Videos Aula Polimedia.
Video 1. Nuevo marketing y la visin circular. 5
Video 2. Distribucin y actores. 5
Video 3. Social Media Marketing. 4
Video 4. Reputacin on-line. 4
Video 5. SEO y SEM. 5

VIDEOS:

Objetivos del Mdulo:
1. Dotar al alumno de una panormica polidrica de los factores que influyen en
el xito de una estrategia on-line, tanto en el plano de la creacin de la marca
como en el de su comercializacin.
2. Aportar una visin prctica y realista del escenario actual y de sus actores.
Quien es quien.
3. Dar a conocer y PONDERAR las funciones de marketing actuales necesarias y
los actores relevantes para implementar una estrategia de marketing hotelero
eficiente.

1. Nuevo escenario, nuevo marketing
Cmo veas en el mdulo de Entorno turstico y principios de gestin hotelera, los
bruscos cambios en el entorno han obligado a las empresas tursticas a adaptarse,
buscando nuevas frmulas de marketing incluso nuevos modelos de negocio.
Estos son los factores que han puesto del revs las reglas del juego:
1. La aparicin de nuevos actores, en especial las agencias de viaje on-line en sus
diferentes modalidades y la irrupcin de las compaas areas de bajo coste.
2. La delirante penetracin de INTERNET y las RR.SS y el poder que esta situacin
ha otorgado al cliente para comprar, valorar y difundir nuestra marca. (Cambio
radical de hbitos de consumo)
El nuevo escenario. Internet, Low Cost, Hbitos.
La visin circular de la organizacin y del cliente.
Nuevo marketing y la
visin circular
La poltica de distribucin: Pull vs Push.
Actores: Quien es quien?
Distribucin y
actores
Una nueva forma de entender la comunicacin
Social Media
Marketing
La reputacin como clave de comercializacin.
La reputacin como palanca de mejora continua.
Reputacin on-line
Todo empieza en un bsqueda.
SEM, el marketing ms sofisticado.
SEO Y SEM
3. Los cambios en el escenario de distribucin turstica.
Este estudio sobre el viajero Espaol que publica Google es muy interesante, se
actualiza cada ao. Incorporarlo a tus fuentes.
Doc 0. http://www.lookinside.travel/informeejecutivo2011/
Aqu os dejo una infografa;

La distribucin se ha complicado mucho y hay que sofisticar
mucho la estrategia comercial para optimizar la funcin de ventas, proporcionando
con sentido las ventas directas y intermediadas, as como las ventas on-line y off-line.

Es clave plantear por tanto un mix de canales coherente con nuestro producto,
suficientemente diversificado y eficiente, segmentando al mximo nuestros canales en
funcin de los distintos productos que ogrezcamos. En el canal existen dos tendencias
claras.
La integracin (Concentracin de empresas de tamao pequeo y mediano para
adquirir economas de escala y sinergias de todo tipo) y especilaizacin (apuesta por
determinado segmento de mercado o nicho y super especializacin)


2. La visin circular.
Este escenario hace por tanto muy compleja la toma de decisiones y nos obliga desde
nuestros puestos en la direccin hotelera a manejar un sinfn de variables y lo ms
importante, a dotarnos de una visin circular en lo que se refiere a la gestin.

Imprescindible esta lectura para sacarle todo el provecho a la asignatura.
Doc 1. http://www.hosteltur.com/web/uploads/2013/02/claves-para-entender-tendencias-
marketing-turistico-2013.pdf
Siguiendo con la visin circular en la gestin, tenemos que conseguir poner en el
centro de nuestra estrategia al viajero.
Para esto nos puede ayudar aplicar a nuestra gestin el esquema El ciclo de vida del
nuevo viajero. Con este esquema, repasamos cual es el impacto de nuestra marca y
de nuestra gestin en cada una de las fases y en que medida estamos siendo ms
eficaces que nuestros rivales.
Para entender mejor el concepto tendris que leer este artculo.
Doc 2. http://www.isaacvidal.com/2012/01/manual-de-comunicacion-turistica.html


3. Distribucin y Principales Actores

Podemos diferenciar entre dos grandes enfoques en la distribucin del
producto y en la manera de abordar las polticas de comercializacin.
La Estrateigapull y la estartegiapush.
Pull:
Estrategia enfocada a los consumidores.
El mercado demanda el producto en el canal y esto aporta poder
de negociacin.
Fuerte y sostenida inversin en marketing. Entre 5% y 10% de la
facturacin.
Gran apuesta por el ecommerce.
Mejores ratios de fidelizacin

Push:
La estrategia est enfocada al canal.
Los presupuestos de marketing orientados a conseguir ventas
directas son menores que los orientados al canal. Se puede
denominar tambin acciones B2B (Business to Business)
Mxima dependencia de los intermediarios, del precio y de las
promociones. (descuentos, volumen, etc)
Altas comisiones. (Altos costes de intermediacin)

La eleccin de una u otra o el mix de mbas est claramente condicionado a
nuestro producto y a la inversin en marketing que llevemos a cabo desde
nuestro Hotel o Cadena.
Por lo general, lo correcto es la proporcin en la gestin entre ambas
dimensiones.

ACTORES
1. Agencia de viajes on-line OTA (Online Travel Agency)
Podramos hablar de NATIVAS (Nativas digitales) y ADAPTADAS. (Emigrantes digitales)
Referentes: Nativas: Expedia.com, Lastminute.com, edreams.com, despegar.com,
atrapalo.com, rumbo.com, booking.com Emigrantes: barceloviajes.com
Es importante destacar la figura de las agencias autodenominadas ONLINE con
respecto a las ONLINE 100%. El modelo 100% ONLINE son booking ,expedia , venere,
hrs, hotel.de etc. Estas operadoras tratan directamente con el producto, a diferencia
de p.elogitravel, quehoteles, destinia, centraldereservas e incluso atrapalo, que
suelen aceptar intermediarios en el circuito comercial.
Descripcin: Agencia de viajes on-line. No han dejado de crecer desde la explosin del
ecommerce turstico. Aportan mucho porcentaje de la cifra de negocio y trabajan con
grandes comisiones. Ayudan a segmentar mercado por tipo de cliente, por pas o por
tipo de producto y por nichos. (long-tail) (vereste post)
Doc 3.http://www.misionturismo.com/como-y-porque-segmentar-el-mercado-en-una-
agencia-de-viajes-online/)
Los comentarios de los usuarios cobran una especial importancia.
Modelo de negocio: Comisin que oscila entre el +- 10 y 25%. Acuerdos de
comarketing y publicidad (ejemplo de acuerdo entre destino y OTA):
Doc4 http://www.finanzas.com/noticias/empresas/20130408/campana-consolidara-
imagen-rioja-2269046.html )
Las cadenas independientes y los hoteles pequeos suelen tener menos poder de
negociacin que loas OTAS a la hora de pactar los contratos.
Su fuerza se basa en el posicionamiento de marca y producto a todos los niveles. (SEO,
SEM, SMM, OFFLINE)

Ejemplo de utilizacin de una OTA por la Cadena Accor con enfoque de segmentacin
geogrfica: Accor has not a verystrong hotel presence in North America, a
veryimportantemittingregionforthehospitalityindustry, Chrtiensaid. Expedia, among
other partners, has helped us increase the visibility of our brands and hotels in these
markets and consequently driven a lot more American and Canadian guests to our
properties in Europe, Latin America and Asia.
Melissa Maher, senior VP of Expedias global partner group, said suppliers are getting
more sophisticated in trying to capture the type of business they want and are looking
to Expedia for more tailored deals. For example, some chains want more global
business, some want more package business, others want more weekend business, she
said.

Tendencia: Integracin hacia arriba adquiriendo producto (adquiriendo o creando el
negocio que ahora suplen los proveedores), reduccin de mrgenes, Orientacin
mvil, bsqueda de valor permanente para el cliente.muchas veces a costa de
grandes sacrificios comerciales para el intermediario. p.e:
Another complexity adding to the deals between Expedia and hotel suppliers is the
OTAs introduction of the Expedia Traveler Preference program, which allows guests to
reserve a room on Expedia but delay payment until they check into the hotel.

3.2 BED BANK
Referentes: hotelbeds.com, lowcostbeds.com, trasnhotel, gta ,tourico
Descripcin: Plataforma on-line de venta b2b de disponibilidad de camas.
Modelo de negocio: mrgenes muy pequeos, venta de camas a agencias de viaje
minoristas y OTAs. Aunque como decamos antes, hay OTASs como booking.com que
siempre compran directamente al Hotel (proveedor final).
No podemos confundirlas con receptivos, suelen ser por naturaleza puros
distribuidores nicamente de camas, no obstante pueden tener ramificaciones o
empresas del grupo (integraciones), como es el caso de GTA que puede realizar ventas
tipo receptivo a travs de empresas filiales, por ejemplo TravelPort que es la divisin
generalista ( paquetes , excursiones etcetc ) de GTA .
Tendencia: Tendencia clara de integracin de TT.OO, Incorporndose nuevos players
en el mercado. Diversificacin de mercados y de productos, as como ampliando la
gama de servicios. En este negocio el valor aadido tiene difcil reflejo, por lo tanto,
cuanto mayor volumen de producto hay, ms posibilidades de incrementar el negocio.
As pues, el modelo de negocio evoluciona con la creacin de producto especializado e
integraciones para adquirir escala y poder de compra.

3.3 GDS
Referentes: Galileo, Sabre, Amadeus, Worldspan, System One, Book Hotel
Descripcin: Acrnimo Global DistributionSystem. Sistema informtico de reservas
que no se limita a compaas areas, sino que cubre cualquier reserva en otro tipo de
industria turstica b2b (asientos de avin, hoteles, tours, traslados, alquiler de
vehculos, etc.). Surgieron a partir de los CRS (centrales de reserva)
Modelo de negocio: Comisin entre un 6 y 8% + un fee x reserva 3 a 8 .
Se basa en el gran nmero de conexiones b2b.
Tendencia: Cada vez menos cuota de mercado sobre todo en la distribucin hotelera.
Sobre todo grandes marcas y corporativos. Integracin de los GDS hacia OTAs.
La gran mayora de las agencias online generalistas ( logitravel, atrapalo, rumbo etcetc)
y las verticales y grupos de gestin , usan los webservices sistemas de los GDS Areos
..incluso combinan la integracin de ambos en busca de las mejores opciones en las
configuraciones de rutas areas.

3.4 Metabuscador
Referentes: www.kayak.com, www.trivago.com
Descripcin: Son comparadores de oferta y precio.
Modelo de negocio: modelo de negocio basado en la calidad de la informacin y una
fuerte inversin en campaas de medios. Ingresos va comarketing y ppc..
Tendencia: Negocio que va al alza. Lo demuestra el hecho que Priceline, matriz de
Booking.com, haya comprado el metabuscador Kayak por 1.800 millones de dlares
(1.413 millones de euros). La particularidad de este negocio es tal, que booking.com,
pese a comprar la empresa, har que el equipo de Kayak contine dirigiendo el
metabuscador como hasta ahora, y la compaa funcionar de forma independiente
dentro del grupo Priceline.

Los Agregadores de producto como kayak, mobissimo, etc estn ganando gran
audiencia. Sin embargo, si bien estas propuestas nacieron como grandes
oportunidades de cara a la distribucin hotelera directa, la realidad y los datos
demuestran la otra cara de la verdad. El 40% de los resultados de bsqueda en Kayak
van a parar a pginas de intermediarios online, mientras que slo un 20% van a parar
a las pginas de un proveedor directo.

3.5 Review web/web de comentarios
Referentes: Holidaycheck.com, tripadvisor.com
Descripcin: Basndose en la influencia de la reputacin on-line en la toma de
decisiones de los viajeros surgen estas webs quese basan en la evaluacin de
establecimientos mediante los comentarios de los usuarios.
Modelo de negocio: comarketing, PPC (publicidad) y en algunos casos pago por
mostrar cometarios en web del proveedor.(en breve tripadvisor).
Tendencia: Siguen creciendo. Concentracin. Otas asumen tambin la funcin de
mostrar reviwes.
Por ejemplo TripAdvisor, que de ser solo una web de opiniones ha pasado a ser en
realidad una OTA, abre un nuevo modelo de negocio, que ha entendido velozmente
Expedia, quien lo compr. El nuevo modelo de negocio pasa por rentabilizar las
opiniones y por el modelo publicitario. Expedia tambin ha llegado a un acuerdo
definitivo para adquirir el 61,6% del capital del buscador de hoteles Trivago, que tiene
un modelo de negocio de CPC (coste por Clickair).


3.6 Ventas Privadas
Referentes: VoyagePriv, Privalia, vacationist, Groupalia ,Groupon, Letsbonus.com
Descripcin: Portales de ventas cuyo valor se basa en los fuertes descuentos y en las
oportunidades generadas a priori por grandes sacrificios comerciales de los
proveedores.
Modelo de negocio: Modelo basado en las ventas colectivas. Condiciones muy
ventajosas para el usuario y muy duras para el proveedor.
Tendencia: Canal que crece. Utilizado por parte de los proveedores sobre todo para la
venta de capacidades ociosas coyunturales y para acciones de branding y promocin.
Existe an un gran recelo por parte de muchos hoteles de utilizar este canal por miedo
a afectar el posicionamiento de la marca y por las altas comisiones ya que a veces se
llega a vender a coste variable.

Os dejo algunos datos relevantes sobre estos actores de la mano de uno de letsbonus,
uno de sus referentes.
La divisin Travel de la compaa creci un 80% en 2012 y supone un tercio de
su facturacin. (Letsbonus)
89% de los Proveedores encuestados afirma que seguir planificando
campaas en plataformas de compra colectiva una vez pase la crisis.
6 de cada 10 repetirn.
Visin como aliado estratgico, que se planifica como herramienta de
publicidad (46%) y de marketing (36%).
Nueve de cada diez lograron fidelizar hasta un 30% de los nuevos
clientes recibidos.
El 95% de los profesionales del sector afirma que lograron vender hasta un 30%
extra del valor del ticket.
Palancas: 1. Capacidad ociosa(valles). 2. Cashflow. 3. Penetracin/MK 4. Nuevos
clientes, nuevos segmentos.

3.7CRS/ Central de Reservas
Referentes: golfbookingnow.es, ruralgest.net, sansebastianreservas.com
Descripcin: Central de reservas vertical. Asociaciones, destinos, clubs de producto
Modelo de negocio: Comisin, adquisicin, fees mensual, cesin (p.eTravel Open
Apps)

3.8 TT.OO
Referentes: TUI, Thomas Cook
Descripcin: Mayoristas de producto turstico. Muchos de ellos integrados aguas
arriba y aguas abajo (Red de agencias, OTAS, bedbanks, Hoteles, Receptivos)
Modelo de negocio: comisin, cesin de cupos, firma de garantas.
Tendencia: Integracin a volumen (concentracin). Especializacin. Digitalizacin.
El modelo del gran grupo de touroperacin integrado cae cuando la demanda es baja y
hemos de recordar que hemos pasado de un mercado de demanda a un mercado de
OFERTA. Sus estructuras estn sobredimensionadas y costosas. El disponer de redes
de venta y distribuidas sirve a poco si no se vende. Saben mucho de esto en Tui y
en Thomas Cook. Esto es seguramente lo que ha sucedido en Orizonia con Vibo.
Quizs,Globalia ha hecho mejor los deberes, y es capaz de operar con costes de
distribucin menor. Ah reside la clave.
Conviene en este punto sealar el concepto tarifa opaca, se trata de las tarifas que los
Hoteleros facilitan a los TTOO para ser utilizadas a modo empaquetado, el ejemplo
ms habitual es vuelo+hotel+traslado an que en muchas ocasiones este tipo de
tarifas son camufladas en venta y usadas para la venta plaza/plaza trampas del
sector.

3.9 AA.VV tradicional
Referentes: Halcn Viajes, viajes El Corte Ingls,..
Descripcin: Agencia minorista tradicional. (cadena o independiente)
Modelo de negocio: Muchas de ellas son producto de integraciones de sus mayores.
Servicio de proximidad basado en la confianza y el asesoramiento.
Tendencia: Disminucin drstica de cuota de mercado. Digitalizacin.Integracin y
especializacin. Cada vez menos players.

3.10 Receptivo
Referentes: NT Incoming, MTS Incoming, Viajes Olympia, Serhs
Descripcin: Agentes tursticos locales especializados en el producto y el conjunto de
servicios terrestres de una zona concreta.
Modelo de negocio: Por norma general el TTOO debe o basa la contratacin de
productos y servicios a este tipo de empresas, si bien es cierto que dependiendo de la
envergadura de este puede optar a contratar servicios en modo directo o ha hacer
integraciones de negocio. Ejemplo, las flotas propias de los autobuses de Thomson
Tomas Cook, TUI etcetc .
Tendencia: Es importante establecer colaboraciones con un agente colaborador en el
destino o por lo menos en el caso y para las online poder contar con algn especialista
local e independiente.
4. Social Media Marketing
Decamos al principio que internet sin duda era el factor que ms haba impactado en
las reglas de juego del sector turismo. Sin duda, la redes sociales han propiciado una
serie de cambios en los hbitos de consumo de los turistas que obligan a las empresas
a reformular su manera de comunicarse y de relacionarse con el mercado.
Adems este nuevo entorno genera un campo de oportunidades para las empresas de
encontrar maneras eficaces de hacer un buen marketing con un presupuesto ms
limitado.
Ser esencial articular un Social Media Plan para la marca de tu hotel, se trata de una
Planificacin que fija objetivos y establece un plan de accin para su consecucin.
Estos objetivos pueden ser de n de seguidores, contenidos, Retweets, etc.
Aqu tienes este artculo que apunta a 8 pasos para abordar un Social Media Plan con
xito.
Doc 5. http://www.puromarketing.com/42/15039/claves-para-poner-marcha-plan-redes-
sociales.html#
Con este nuevo escenario, cobra especial sentido que hablemos de tres tipos de
medios: Los medios ganados, los medios propios y los medios pagados. El social Media
se concentra en los dos primeros.


4.1 Medios propios;
Tenemos infinidad de canales para generar a travs de nuestras cuentas un contenido
adecuado. Twitter, Facebook, Instagram, etc sern nuestros aliados para comunicarnos
con el cliente. Es esencial generar un contenido RELEVANTE. Sino no seremos eficaces
en la comunicacin. Si somos demasiado corporativos y slo utilizamos estos canales
para vender nuestro libro, posiblemente no consigamos los objetivos que nos
fijemos en el Social Media.
Ser muy recomendable que una persona en la organizacin, que conozca muy bien el
producto y tenga formacin y habiliades como comunity manager se haga cargo de
este asunto. Es una posicin muy sensible y trascendental.
El contenido por tanto ser crucial.
Aqu tenis este post que os ayudar a comprender la importancia de la relevancia del
contenido en el Social Media.
Doc 6. http://www.isaacvidal.com/2013/03/el-circulo-de-relevancia.html

4.2 Medios Ganados;
Son los evangelizadores de tu marca. Puede ser un cliente de tu hotel que comparta
una foto en su Facebook con un comentario positivo o un influenciador, es decir, un
blogger de viajes o alguien que sea lder de opinin capaz de expandir nuestro
mensaje a travs de un post, de una crtica escrita, de un video o de un tweet.
Cualquiera de los dos, el cliente de a pie que deja un comentario o el influenciador, son
esenciales para configurar la construccin de nuestra marca, ya que la audiencia cada
vez confa ms en este tipo de mensajes en lugar de en los corporativos.

Fuente: Nielsen

En este sentido, aparecen nuevas frmulas de marketing turstico como p.e los
blogtrips. Son una evolucin del concepto Famtrip o presstrip, que consiste en
conseguir que o bien comercializadores (Turoperadores, Agencias de viajes, OTAs, etc)
o Periodistas, vengan a nuestro establecimiento para que lo vivan y disfruten y as
facilitar dicha comercializacin y comunicacin.
En el blogtrip, se invita a bloggers para que posteriormente difundan nuestra marca.
Dicho as parece fcil pero este herramienta precisa muchos matices. Os dejo esta
lectura para que le podis sacar el mximo provecho a esta herramienta.
Doc 7. www.isaacvidal.com/2012/05/mi-amigo-tirso-maldonado-define-el.html

En esta diapositiva podemos observar como evolucionan estas tres tipologas.

Por ltimo no podemos olvidar que los comentarios configuran tambin nuestra
reputacin. En el sector turstico en especial y como ya hemos visto, la trascendencia
que tienen las valoraciones en la toma de decisiones de un destino es de tan calado
que es necesario abrir un captulo ms en esta asignatura; La reputacin on-line.

5. Reputacin on-line
Parece lgico que la decisin de viaje se configura en la red. Que nuestra reputacin
on-line la construyen nuestros clientes con sus comentarios en diferentes sitios.
Los que dejan los usuarios en las OTAS y en los portales de opiniones. (tenemos que
diferenciar las dos fuentes)
Segn Expedia.com (Una de las OTAs Lderes), el incremento de 1 punto en la nota
global se correlaciona con la posibilidad de incrementar en un 9% el precio de la
tarifa media diaria" y en Expedia.com, unas puntuaciones altas entre 4 y 5 generan
ms del doble de conversin (Reservas\compras) que aquellas puntuaciones que
rondan entre el 1 y 3 >

Las pginas de valoraciones de usuarios y las OTAS aparecen como
principales fuentes.

Fuente: tripadvisor

Tendrs que comparar las notas globales entre distintos webs para comparar
mercados.No es lo mismo un portal que tiene su principal mercado en Alemania, que
el que lo tiene en Espaa. Un claro ejemplo es HolidayCheck, portal en el que
prevalece el mercado ALEMAN en comparacin con el resto. Este segmento de
clientela suele ser ms exigente.

Adems eso luego lo tendrs que ponderar con la aportacin de cada OTA a tu cifra de
negocio. P.E hay hoteles que miman especialmente a los clientes de Booking para que
aumente especialmente la valoracin del hotel en esta OTA, Por qu? Porque booking
les representa la mayor aportacin a la cifra de negocio on-line. Ests polticas de trato
especial segn el canal por el que lleguen los clientes, tiene sentido sobre todo cuando
queremos incentivar a un determinado tipo de cliente por razones tcticas o
estratgicas.

Con este anlisis, sers capaz de hacer interpretaciones y valoraciones segn las notas
delos diferentes servicios para identificar puntos de mejora concretas que consigan
correcciones.
Existen numerosos programas que van automatizar y facilitarte la tarea de
monitorizacin y que te aportarn la informacin que buscas para que la puedas
utilizar con tus empleados. Hacerlo a mano no sera eficiente, sobre todo si hablamos
de un nmero de camas importante o de una cadena.
Ten en cuenta que orientar a la organizacin del hotel a los comentarios generados
por los usuarios, puede ser la mejor palanca de calidad.
Aqu te dejo este post imprescindible para comprender este tema tan trascendental y
para sacarle el mximo provecho.

Doc 8. http://www.isaacvidal.com/2013/05/la-reputacion-on-line-como-palanca-de.html

Si las valoraciones sobre limpieza de turismo de negocios son especialmente bajas,
pongamos especial atencin cuando este tipo de clientes ocupen nuestras
habitaciones (veremos con algn ejemplo como as mejorar la valoracin).
Tambin podrs monitorizar la competencia. Que puntaciones tiene, como le valoran
los usuarios, en que segmentos etc.

Aqu tenis esta gia para conocer los pasos para gestionar y aumentar los
comentarios de tu Hotel. CASOS PRCTICOS.
Doc
9http://www.reviewpro.com/guides/es/ReviewPro_Hotel_Guide_to_Increasing_Reviews_ES.p
df

6. SEO y SEM.Search engine Optimization y
Search Engine Marketing. (Optimizacin para buscadores y
marketing de buscadores)

6.1 SEO
En consecuencia con todo lo anterior, Internet se convierte en el escenario de una
parte muy importante de la partida. Por tanto, es imprescindible que estis
familiarizados con algunos conceptos.
Cadi todo lo que empieza en Internet, empieza por una bsqueda y como sabis esta
bsqueda con toda probabilidad empezar en google.

Cuota de bsquedas mundial por buscador

La posicin de nuestra pgina en funcin a las bsquedas que realicen los usuarios en
Google o en algunas de las pginas de su red de bsquedas (Paginas propiedad de
Google o con las que este ha firmado acuerdos: youtube, blogger, AOL,etc) se va a
convertir en algo central a la hora de mejorar nuestra comercializacin on-line.


El SEO es o que se denomina posicionamiento natural u orgnico, por el que no hay
que pagar y que depende de variables como la relevancia de tu contenido, las
referencias que hagan a tu pgina o la correcta arquitectura de tu web.
Es ms lento y requiere de inversin sobre todo en contenidos y en un buen
asesoramiento a la hora de construir tu pgina web y tu estrategia de RR.SS.
Tendrs que pensar por que palabras quieres competir (Cmo se comporta tu cliente
en las bsquedas) para conseguir posiciones en esas bsquedas.
Aqu te tienes estos dos links que te ayudarn a esquematizar que es importante que
tengamos en cuenta sobre el SEO, matizando entre SEO on-page y SEO off-page.
Doc 10 SEO on-pagehttp://comunidad.iebschool.com/socialmediamarketing/principios-
basicos-seo-2-que-es-seo-on-page-131/#.UjLzlsZSg8M
Doc 11 SEO off-pagehttp://comunidad.iebschool.com/socialmediamarketing/principios-
basicos-seo-3-que-es-seo-off-page-154/#.UjL5SMZSg8M

Has de tener en cuenta, que como en cualquier mercado de oferta-demanda, las
palabras ms concurridas sern las ms difciles de conseguir por lo que se convierte
en algo importante ser capaces de encontrar palabras menos concurridas que sean
coherentes claro est con la oferta de nuestro hotel. Toda expectativa creada necesita
una confirmacin positiva.
http://pdfcreator.sd.softonic.com/universaldownloader/campaign-
1483?ab_test=sd_reranker&sd_timestamp=1379074250

Diapositiva de Fernando Macia, experto en SEO.

6.2 SEM
El SEM en cambio, corresponde a la parte del buscador que no es orgnica sino
patrocinada. A travs de una herramienta de Google denominada Google adwords.
(https://adwords.google.es/ ) puedes planificar todas las campaas y pujar por
palabras clave y editar tus anuncios. Existen dos grandes modalidades. Red de
Display y Red de bsqueda. Os dejo este tutorial de Google, es muy sencillo y
os ayudar a comprender las utilidades y cmo funciona la herramienta.
Doc 12. http://www.youtube.com/watch?v=RACb7FsFcqg

Tambin te ayudar este post y la presentacin que est insertada en l.
Doc 13. http://www.isaacvidal.com/2013/09/inmersion-en-sem-y-turismo.html

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