UNIVERSIDAD NACIONAL AUTNOMA

DE MXICO





FACULTAD DE ESTUDIOS SUPERIORES
ARAGN


ESTRATEGIA PARA LA COMERCIALIZACIN DE TUNA
EN EL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL. EL CASO
DE LA AGROINTEGRADORA POBLANA DE TUNA Y NOPAL
S.A. DE C.V. EN LA LOCALIDAD DE SAN SEBASTIN
VILLANUEVA ACATZINGO, PUEBLA.

T E S I S
QUE PARA OBTENER EL TTULO DE
LICENCIADA EN PLANIFICACIN PARA
EL DESARROLLO AGROPECUARIO

P R E S E N T A:
BERNARDO ANTONIO ANA GABRIEL

ASESOR:
LIC. MARA LUISA CALZADA SANDOVAL


Mxico 2013


2
NDICE
Introduccin......7
Justificacin........10
Planteamiento del problema........11
Objetivos
General.......12
Particulares.12
Mtodos y tcnicas de investigacin........13

CAPITULO 1. IMPORTANCIA DE LA TUNA EN EL MBITO INTERNACIONAL Y
NACIONAL
1.1 Situacin y comportamiento del mercado Internacional...14
1.1.1 Antecedentes.19
1.1.2 Oferta......20
1.1.3 Demanda....21
1.2 Situacin y comportamiento del mercado Nacional.........24
1.2.1 Caractersticas de la produccin....26
1.2.2 Oferta..27
1.2.3 Demanda.......30

CAPITULO 2. PRODUCCIN DE TUNA EN EL ESTADO DE PUEBLA
2.1 Caracterizacin de la Produccin de Tuna en el Estado de Puebla......37
2.2 Variedades de Tuna..........42
2.3 Superficie sembrada y cosechada..........44
2.4 Tecnologa aplicada para la produccin.........46
2.5 Manejo e industrializacin de la Tuna.....48
2.6 Infraestructura Productiva de la Regin..53


CAPITULO 3. DIAGNSTICO DE LA LOCALIDAD DE SAN SEBASTIN
VILLANUEVA, ACATZINGO, PUEBLA

3.1 Ubicacin geogrfica y aspectos fsico-geogrficos........55
3.1.1 Orografa....55
3.1.2 Hidrografa.........56
3.1.3 Clima.......56
3.1.4 Recursos Naturales......56
3.1.5 Suelo...56
3.2 Aspectos socio-econmicos y culturales........57
3.2.1 Educacin..........57
3.2.2 Salud.......57
3.2.3 Servicios pblicos.....59
3.2.4 Medios de comunicacin.....60
3.2.5 Vas de comunicacin..61
3.2.6 Gobierno.....61
3.3 Actividades econmicas....64

3
3.3.1 Agricultura..65
3.3.2 Ganadera..65
3.3.3 Industria...............................66
3.3.4 Comercio....66
3.3.5 Servicios.....67
3.4 Distribucin de la poblacin......67
3.4.1 Tenencia de la tierra........67
3.4.2 Formas de organizacin......69

CAPITULO 4. DIAGNSTICO Y ANLISIS DE LA AGROINTEGRADORA
POBLANA DE TUNA Y NOPAL S.A. DE C.V.

4.1 Diagnstico de la Agrointegradora Tuna y Nopal S.A. de C.V....70
4.1.1 Forma de organizacin social.....70
4.1.2 Tipo de productores..73
4.1.3 Financiamiento..74
4.1.4 Infraestructura...........76
4.1.5 Manejo postcosecha....79
4.1.6 Productos elaborados y comercializacin.80
4.2 Anlisis de la Agrointegradora Tuna y Nopal S.A. de C.V..83
4.2.1 Anlisis FODA...83
4.2.2 Rendimiento por hectrea...84
4.2.3 Costos de produccin......85
4.2.4 Costos de comercializacin.85
4.2.5 Precio...............86
4.2.6 Beneficio bruto......86
4.2.7 Razn beneficio/ costo.86

CAPITULO 5. ESTRATEGIA PARA LA COMERCIALIZACIN NACIONAL E
INTERNACIONAL

5.1 Nacional....88
5.1.1 Canales de comercializacin............................91
5.1.2 Calidad.......96
5.1.3 Precio......96
5.1.4 Regulaciones Arancelarias Mexicanas..99
5.1.5 Normas Mexicanas.....106
5.1.6 Polticas de Apoyo..114
5.2 Internacional......119
5.2.1 Canales de comercializacin........120
5.2.2 Calidad.........121
5.2.3 Precio.......127
5.3 Estrategia de comercializacin......131

CONCLUSIONES....145

ANEXOS...150

BIBLIOGRAFA154

4
ndice de cuadros
Cuadro 1. poca de cosecha de los principales pases productores de tuna.18
Cuadro 2. Pases productores de tuna del ao 2000..23
Cuadro 3. Principales Frutales en Mxico 2010...29
Cuadro 4. Produccin Nacional 2001-2010..31
Cuadro 5. Estados productores de tuna 2001-201034
Cuadro 6. Produccin de tuna en el estado de Puebla 2001-2010..38
Cuadro 7. Municipios productores de tuna en el estado de puebla 2003-2010..40
Cuadro 8. Variedades de la tuna en Puebla.44
Cuadro 9. poca de cosecha de las principales variedades..45
Cuadro 10. Educacin..57
Cuadro 11. Salud...58
Cuadro 12. Cobertura de los Servicios Bsicos...60
Cuadro 13. Economa...64
Cuadro 14. Problemtica Econmica.66
Cuadro 15. Ejidos y comunidades con construcciones agropecuarias y forestales de
su propiedad...69
Cuadro 16. Comportamiento de la tuna poblana en las centrales de abasto del pas
del 2000-2011.97
Cuadro 17. Comportamiento del precio de la tuna y principales consumidores de
tuna Mexicana..129
Cuadro 18. Exportacin de tuna 2000-2010...130







5
ndice de esquemas
Esquema 1. Manejo postcosecha...79
Esquema 2. Canales de comercializacin de la produccin de tuna de San Sebastin
Villanueva, Acatzingo, Puebla.93
Esquema 3. Canales de comercializacin de la produccin de tuna en la Regin de
San Pedro de las Pirmides, Estado de Mxico..94
Esquema 4. Canales de comercializacin de la tuna en la regin Centro Norte de
Mxico.95
Esquema 5. Canales de distribucin en la exportacin120

ndice de figuras
Figura 1. Distribucin de la tuna en el mundo..14
Figura 2. Distribucin nacional de la tuna.26
Figura 3. Principales zonas productoras de tuna en Puebla..40
Figura 4. Color del fruto..113
Figura 5. Principales estados importadores de tuna Mexicana en E.U.A.....135


ndice de grficas
Grfica 1. Superficie cultivada de tuna en el mundo.......15
Grfica 2. Volumen de Produccin.15
Grfica 3. Superficie Cosechada.35
Grfica 4. Volumen de Produccin.42






6
ndice de fotos
Foto 1. Recoleccin...50
Foto 2. Desespinado.51
Foto 3. Empaque de seleccin52
Foto 4. Comercializacin..53
Foto 5. Agrointegradora54
Foto 6. Camioneta.76
Foto 7. Mquina desespinadora..77
Foto 8. Planta industrializadora...78
Foto 9. Tanques de almacenamiento.78
Foto 10. Mezcladora..78
Foto 11. Desespinadora elctrica80


ndice de tablas
Tabla 1. Clasificacin de la tuna...107
Tabla 2. Tamao de la fruta (Tuna)en base a su peso.111
Tabla 3. Tamao del fruto (Tuna) en base a su dimetro ecuatorial..111
Tabla 4. Valores promedio de las principales variedades comerciales..114
Tabla 5. Clasificacin por calibres123








7
INTRODUCCIN

El sector agropecuario en Mxico requiere la bsqueda de nuevas estrategias para
contrarrestar los escenarios desalentadores que se presentan en este sector,
aprovechando la diversidad de climas y regiones con las que cuenta el pas, se da
paso a los cultivos que ofrecen una oportunidad de expansin comercial.

Alrededor de 75% del territorio nacional son zonas ridas y semiridas, en estas
zonas de acuerdo a sus caractersticas de precipitaciones bajas y temperaturas
extremas resulta costosa la produccin de cultivos bsicos y en algunos casos los
rendimientos son bajos.

La ventaja de las zonas ridas ubicadas en Mxico busca impulsar actividades
econmicas basadas en los recursos propios de esas regiones, en donde sin gran
inversin en infraestructura se puede propiciar una actividad y un ingreso a la
poblacin.

Dentro de este esquema una alternativa viable para producir en estas regiones es el
cultivo del nopal tunero (Opuntia spp). El nopal configura una de las imgenes que
caracteriza una propiedad de la cultura mexicana. En la actualidad, el nopal ocupa
en Mxico un rea de ms de 3 millones de hectreas mayoritariamente silvestres.

La tuna, fruta del nopal, est cobrando mayor importancia tanto a nivel nacional
como internacional, Mxico cuenta con una amplia gama de variedades que le
permite ofrecer al mercado tuna blanca, amarilla, anaranjada y roja, lo que resulta de
gran ventaja para liderar los mercados con la presentacin de un producto atractivo.

El mercado en el que se desenvuelve la tuna es relativamente reciente por ello se
tiene facilidad para que el producto entre con fuerza y se estabilice ocupando un
lugar en los sitios demandados; y ofrecer nuevas alternativas de consumo de este
producto, generando un valor agregado para obtener mejores resultados.


8
En Mxico las principales regiones de produccin estn ubicadas en 17 Estados; sin
embargo slo en 8 se concentra el 87% de la superficie cultivada y un 96% de la
produccin; estos estados se agrupan en tres regiones de produccin: Regin
centro-norte que abarca Zacatecas, San Luis Potos, Guanajuato, Jalisco y
Aguascalientes; Regin Centro: los estados de Hidalgo y el Estado de Mxico;
Regin Sur albergando al estado de Puebla, siendo este ltimo el punto de
referencia para realizar un estudio de la cadena de comercializacin de la tuna en el
mercado nacional e internacional.

La Regin Centro, se caracteriza por estar conformada por lomas y planicies, con
temperaturas medias anuales que fluctan entre 14 y 17 grados centgrados, la
precipitacin pluvial es de entre 400 y 600 milmetros; la variedad dominante es la
alfajayucan blanca; la densidad de plantacin es de 625 plantas por hectrea, en
esta regin el uso del suelo se califica de medio a alto; el manejo de las plantas se
califica como bueno; la poca de cosecha abarca de junio hasta agosto con un
adelanto o retraso de la temporada de lluvias.

Regin Centro-Norte, por su extensin presenta una diversidad de climas,
identificando segn datos proporcionados por Flores, et al (1997), un total de 10
grupos climticos; la temperatura media anual es de 16 a 19 grados centgrados;
la precipitacin media anual es la ms baja de la tres regiones y oscila de 350 a 550
milmetros; se caracteriza por la diversidad de variedades se cultivan ms de veinte,
la densidad de plantaciones utilizables es variable; el uso del suelo se califica como
el ms bajo; el manejo de las plantas tambin es calificado como bajo; la poca de
cosecha inicia en julio y termina en septiembre.

La Regin Centro-Norte se caracteriza por ser la ms extensa de las tres en que se
ha dividido la oferta nacional, adems en ella tambin se localizan el 72.3% de los
productores de tuna en el pas y su estructura interna est constituida por el 89% de
ejidatarios y 11% por pequeos propietarios (Monreal, 2004).

Regin Sur, conformada por valles y lomeros; la temperatura promedio oscila entre
los 15 y 16 grados centgrados; la precipitacin pluvial anual promedio es de 600 a
800 milmetros, la variedad dominante es la Villanueva; la densidad de plantacin es

9
de 825 y 625 plantas por hectrea; sin embargo esta zona se distingue por tener un
uso de suelo intenso puede afirmarse que es la regin con la ms alta productividad
a nivel nacional; el manejo de las plantas tambin es calificado como bueno; la
poca de cosecha inicia en marzo y finaliza en noviembre.

La productividad nacional de tuna, en las diferentes regiones es variada y las causas
son diversas, factores tales como el manejo de los suelos, la densidad de plantacin,
las caractersticas del suelo y la manera en que se riegan los cultivos son aspectos
que determinen el volumen de produccin; la intensidad con que se realicen las
labores, el uso de los fertilizantes y abonos, son aspectos que los productores
estarn dispuestos a incrementar y hacer que los rendimientos aumenten siempre y
cuando el mercado ofrezca incentivos y la incertidumbre en la comercializacin sea
menor (Monreal, 2004).

En la Regin Sur, la produccin se localiza principalmente en los municipios de
Acatzingo (San Sebastin Villanueva), General Felipe de los ngeles (Santiago
Tenango y San Antonio Portezuelo), Quecholac y Palmar de Bravo todos del estado
de Puebla, cuya regin productora de tuna sta conformada por valles y lomeros.
Adems se considera la regin de mayor produccin tunera, debido a que la
superficie propicia la sustentabilidad del cultivo.

En los ltimos aos el enfoque orientado al mercado abierto en el sector agrcola
gener auge en la comercializacin de los productos con un valor agregado para la
obtencin de riqueza al sector. La competitividad es cada vez ms importante en la
obtencin y sostenibilidad de los ingresos, el nuevo contexto en el surgimiento de las
empresas integradoras ayudaron a los sectores ms vulnerables a una integracin
en sus hbitos sociales, productivos y econmicos. Las nuevas tendencias en los
consumidores, exigentes y cambiantes dieron la pauta para la Unin de los
Productores del municipio de Acatzingo en la Agrointegradora de Tuna y Nopal S.A.
de C.V. para la produccin y distribucin de sus productos derivados del nopal y as
cumplir con lo requerido por el mercado demandante; para mejorar el ingreso de los
productores, generando empleo.



10
JUSTIFICACIN

Se considera a la tuna producto bsico - estratgico con el fin de que se le d mayor
valor a este cultivo, impulsando una cultura empresarial con carcter social que
diversifique las actividades econmicas que requiere nuestro pas. Para llevar a
cabo tal estudio se toma en cuenta que la zona presenta un clima semi -seco -
templado con lluvia en verano lo que favorece el cultivo, en cuanto a la vegetacin
que predomina es silvestre de la cual se extraen numerosos productos con varias
aplicaciones dando as ventaja a la regin.

La comercializacin de la tuna es un aspecto fundamental a nivel internacional
debido a que est restringido a nichos de consumidores con caractersticas sociales
y culturales bien definidas, son los que muestran una gran lealtad hacia los
productos tradicionales de sus pases de origen. Particularmente en los Estados
Unidos (en las ciudades de San Antonio, Chicago, Los ngeles, Miami y Nueva
York) y Canad (en Montreal, Toronto, Edmonton y Vancouver), la demanda de
productos tpicos o tradicionales, como la tuna, se focaliza en los consumidores
mexicanos, latinoamericanos y europeos de origen latino.

A pesar de que Mxico es el primer productor mundial de tuna, no ha podido
acceder al mercado de otros pases, como lo han hecho Italia, Israel, Sudfrica y
Chile, los cuales no cuentan con la diversidad y la calidad de las tunas mexicanas;
incluso, la presencia de Mxico en el mercado internacional est amenazada por el
ingreso de productos provenientes de esos pases y de otros, como Colombia,
Ecuador y China, cuya ventaja radica en que acceden al mercado internacional en el
invierno del hemisferio norte.

En Mxico, la produccin de tuna, en la que participan alrededor de 20 mil
productores, ocupa una superficie aproximada de 65 000 hectreas. El rendimiento
promedio es de alrededor de 7 toneladas por hectrea con oscilaciones entre las
distintas regiones productoras de entre 5 y 20 toneladas por hectrea. La interaccin
genotipo ambiente en cada una de estas regiones permite la maduracin de los
diferentes cultivares, desde el mes de mayo hasta noviembre (Financiera Rural, julio
2011).

11

El estudio realizado se centra en la comercializacin, teniendo incidencia en el
mercado nacional e internacional por las siguientes razones:

Las exportaciones de tuna son mnimas, en comparacin con otros
pases.
La competencia que se tiene del producto dentro y fuera del pas.
La tuna busca un posicionamiento en el mercado de la nostalgia
(concepto que se utiliza para designar los hbitos de consumo
compartidos por quienes se aferran a sus races cuando estn lejos de
su pas de origen), el cual no ha sido aprovechado.
La tuna cuenta con una amplia gama de variedades, algunas de ellas
son endmicas de Mxico, por lo que su comercializacin seria
atractiva.


PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La problemtica identificada radica en que tan rentable es el producto tuna en la
zona centro de Puebla para que se mantenga en competencia en el mercado y con
ello generar un desarrollo econmico en el lugar de produccin.

Para lograr esto se debe estandarizar la calidad de la produccin y reunir las
cantidades demandadas por el mercado, adems de que debe cumplir las normas
sanitarias que exigen los compradores. Mantener el consumo per cpita de la tuna
ya que este tiende a disminuir a medida que avanza la mejora de ingresos
econmicos, de manera que cuando se tiene un mayor ingreso, el consumidor se
decide por comprar frutas consideradas ms finas o con un valor ms nutritivo,
olvidando las mltiples caractersticas nutritivas, teraputicas, qumicas, industriales,
ecolgicas y simblicas, entre otras, haciendo que el nopal-tunero el recurso natural
ms importante para los habitantes de las zonas ridas de Mxico pierdan su lugar
en el mercado.


12
El estado de Puebla es uno de los principales proveedores de tuna sin embargo no
ha logrado posicionarse en un mejor nivel en el mercado de tuna en el pas. En los
ltimos 9 aos sus ventas han crecido alrededor de 1.5%.Mientras entidades como
Hidalgo y Estado de Mxico su crecimiento de ventas han alcanzado 6.3% y 45.6%
respectivamente. Lo cual empieza a rezagar a Puebla como entidad proveedora de
esta fruta. En el caso de la Agrointegradora su produccin no ha tenido un aumento
considerable y por consiguiente no se ha podido posicionar en el mercado como
fuente abastecedora de este fruto.

Aunque el estado de Puebla ya tiene una ventana comercial debido a que su tuna
sale tres meses antes al mercado que la tuna del resto del pas hacindola
acreedora a mejores precios para el productor no ha podido mejorar la posicin de
sus principales competidores.


OBJETIVOS

General

Disear una propuesta estratgica para mejorar la comercializacin de Tuna a nivel
nacional e internacional, teniendo como punto de estudio la Agrointegradora Poblana
de Tuna y Nopal S.A. de C.V. en el municipio de Acatzingo, Puebla para identificar
las reas de oportunidad en los mercados.

Particulares:

Observar las variables de la industrializacin y comercializacin de la tuna
que forma un elemento clave para el mercado.
Analizar los precios y caractersticas del consumo de la tuna.
Identificar mercados potenciales para la distribucin y exportacin de tuna.






13

MTODOS Y TCNICAS DE INVESTIGACIN


Para llevar a cabo la presente investigacin se aplicaron un mtodo sistmico, que
es una manera de abordar y formular problemas con vistas a una mayor eficacia en
la accin.

En cuanto a las tcnicas de investigacin empleadas fueron las siguientes:

La revisin bibliogrfica referente a las caractersticas del estado de Puebla
en el que se est englobando el estudio de la comercializacin de la tuna.

A partir de los datos recabados se analiz e identific los principales
mercados para la comercializacin y con ello se determinaron los problemas o
limitaciones que se presentan en el proceso de posicionamiento del producto
para generar mayores rendimientos a la poblacin de estudio.

Se programaron visitas a la regin de estudio para observar la situacin
econmica, social y productiva en la que se desenvuelve dicha actividad.

En las visitas programadas se realizaron entrevistas y cuestionarios a varios
productores para identificar sus caractersticas socio-econmicas.














14
CAPTULO 1
IMPORTANCIA DE LA TUNA EN EL MBITO INTERNACIONAL Y NACIONAL

1.1 Situacin y comportamiento del mercado Internacional

Los nopales tuneros son originarios de Amrica tropical y subtropical. Hoy en da se
les puede encontrar en todos los continentes en una gran variedad de condiciones
agroclimticas, en forma silvestre o cultivada.



Figura 1. Distribucin de la tuna en el mundo


Fuente: Boletn de Servicios Agrcolas de la FAO No. 162, 2006


El mercado Internacional de la tuna est restringido a nichos de mercado de
consumidores con caractersticas sociales y culturales bien definidas;
particularmente, en los Estados Unidos (en las ciudades de San Antonio, Chicago,
Los ngeles, Miami y Nueva York) y Canad (en Montreal, Toronto, Edmonton y
Vancouver), la demanda de productos tpicos o tradicionales, como la tuna, se
focaliza en los consumidores mexicanos, latinoamericanos y europeos de origen
latino. A pesar de que Mxico es el primer productor mundial de tuna, no ha podido
acceder al mercado de otros pases, como lo han hecho Italia, Israel, Sudfrica y
Chile, los cuales no cuentan con la diversidad ni con la calidad de la tuna mexicana;
incluso, la presencia de Mxico en el mercado internacional est amenazada por el
ingreso de productos provenientes de esos pases y de otros, como Colombia,
Ecuador y China, cuya ventaja radica en que acceden al mercado internacional en el
invierno del hemisferio norte.


15
La superficie cultivada con nopal tunero en el mundo es de poco ms de 55,500
hectreas, de las que un 90% se localizan en Mxico, 4.5% en Italia, 2.7% en
Sudfrica y el resto entre Chile, Israel y Estados Unidos. De acuerdo con el Plan
Rector Nacional Nopal-Tuna, en el ao 2000 se obtuvo un volumen de 973,400
toneladas de tuna, de las cuales siete pases aportaron el 83% del total. El 44% fue
producido por Mxico, seguido de Tnez con 12.8%, Argentina 7.7%, Italia 6.6%,
Sudfrica 3%, Argelia 7.7%, Chile 0.8% (Financiera Rural, julio 2011).

Grfica 1


Fuente: Flores et al. 2003

Grfica 2


Fuente: Flores et al. 2003



16
A excepcin de Mxico, los otros pases basan su produccin casi totalmente en una
sola variedad, lo que pone de manifiesto el gran potencial que puede desarrollar
nuestro pas en el comercio internacional de tuna. Mxico presenta los rendimientos
ms bajos por hectrea, debido a que casi la totalidad de las plantaciones se
localizan en reas sin riego, con mal temporal y suelos deficientes, adems de que
gran nmero de productores, por falta de recursos, no atienden adecuadamente las
plantaciones.

El mercado mundial de la tuna alcanza unas 20,000 toneladas, con un valor
aproximado de 50 millones de dlares. Los principales importadores de tuna son
Europa Occidental (Alemania, Inglaterra, Grecia, Espaa y Francia), Estados
Unidos, Canad, Europa Oriental, los pases rabes y asiticos (destaca Japn,
Taiwn y Corea). Estos pases han desarrollado un importante consumo de frutas
exticas y representan un mercado potencial altamente factible de desarrollo. Sin
embargo, Mxico ha limitado su posicionamiento en estos debido a su lejana, lo
cual eleva el costo de transporte, as como por la ausencia de tcnicas de pre-
enfriado y conservacin adecuadas. A pesar de su gran produccin, Mxico slo
exporta tuna a Estados Unidos, Canad y en menor proporcin a Japn. Las
exportaciones a pases europeos, latinoamericanos y asiticos son de menor
volumen. Mxico no ha podido acceder a otros pases como lo han hecho Italia,
Israel, Sudfrica y Chile.

Italia es el principal exportador de tuna en el mundo. En el ao 2000, el volumen de
produccin registrado en este pas fue de 65,000 hectreas cantidad que refleja un
incremento del 30% respecto al ao 1991. Actualmente Italia exporta a Alemania,
Francia, Blgica y otros pases europeos, adems a Estados Unidos y Canad, a
pases del norte de frica y del Cercano Oriente, entre ellos de manera importante a
Arabia Saudita. Italia concentra su produccin en una sola especie y tres variedades
de tuna, amarilla, roja y blanca, predominando la amarilla en un 90%. Su sistema de
cultivo se caracteriza por la alta densidad de plantacin conformando setos, por el
uso de riego y prcticas que permiten demorar la cosecha, el aclareo del fruto y altas
dosis de fertilizantes, alcanzando de esta forma rendimientos de hasta 25 ton/ha.
Asimismo, este pas dispone de mejores instalaciones de empaque y una eficiente
red de distribucin.

17
Israel produce con base en una sola variedad de Ficus-ndica de color amarillo
denominada Offer que es una seleccin obtenida en Israel. Cuentan con alrededor
de 300 hectreas en cultivo comercial y una produccin de 7,500 toneladas,
resultado de un alto nivel tecnolgico: en riego, fertilizacin, forzamiento de la
fructificacin, etc. Los israelitas consumen casi toda su produccin y han exportado
a pases europeos solo cantidades pequeas.

Estados Unidos de Amrica produce en base a una sola variedad de Opuntia Ficus-
ndica de pulpa, de color rojo, trada de Sicilia, cuentan con alrededor de 200
hectreas y producen 4,000 toneladas con alta tecnologa de riego, fertilizacin,
forzamiento y aclareo de la fructificacin, de manera que producen de octubre a
marzo, pues no les interesa concurrir al mercado cuando produce Mxico porque los
precios son bajos, sus mercados se ubican en el noreste (New York y
Massachusetts) en la poblacin de origen italiano, de donde exportan a Canad y en
ocasiones espordicas a Japn.

En Sudfrica el nopal fue introducido en el siglo XVII, pero la industria de la
produccin de tuna comenz en 1914 de 21 variedades sin espinas del vivero
Burbank de California, E.U.A. actualmente cuentan con 1,500 hectreas en cultivo
intensivo de Opuntia Ficus-indica y una produccin estimada de 15,000 toneladas la
mayora de la cual se consume en los mercados del pas y se han exportado
cantidades no especificadas a Inglaterra y Francia, aprovechando que son
cosechadas en el verano austral de diciembre a marzo.

En Chile la tuna cultivada fue introducida desde la Colonia y es de la especie
Opuntia Ficus-indica y se le diferencia en variedades Plateada o Amarilla segn el
color de la piel o segn la forma, en alargada y esfrica, siendo las dos de pulpa
verde. Chile cuenta con alrededor de 1,000 hectreas y 8,000 toneladas de
produccin, se estima que slo 600 hectreas pueden considerarse bien atendidas
con apoyo de riego, fertilizacin, podas, etc. La cosecha se presenta en dos pocas:
la de otoo que es la ms importante en volumen en los meses de marzo a abril y la
otra de menor volumen denominada inverniza, en octubre.



18
Los productores chilenos de tuna han aprovechado dos cosas:
a) Producen tuna en su otoo austral, es decir en los meses de primavera del
hemisferio norte, por lo que concurren al mercado externo casi sin competencia.
b) El boom frutcola chileno, con el que han desarrollado tecnologa de produccin,
transporte y comercializacin, de manera que han ingresado con sus frutas a los
mercados de otros pases durante los meses de invierno.

Cuadro 1. poca de cosecha de los principales pases productores de tuna


Pas

poca de cosecha
Argentina Enero-Marzo
Chile Marzo-Abril y Octubre
Estados Unidos de Amrica Octubre-Marzo
Israel Octubre
Italia Septiembre-Octubre
Mxico Marzo-Noviembre
Sudfrica Diciembre-Marzo
Tnez Julio-Agosto
Fuente: Elaboracin propia con datos de la FAO; Flores Valdez, Claudio


En el cuadro 1 se puede observar las pocas de cosecha de los principales pases
productores y exportadores de la tuna, Mxico tienen una amplia ventaja sobre los
otros pases debido a que todo el ao tiene produccin, la temporada que Mxico
abarca en el mercado empieza desde marzo y termina en noviembre; Sudfrica y
Argentina tienen el mercado en la poca invernal, estn posicionados en diciembre
y enero respectivamente.

Chile, EUA, Sudfrica y Mxico compiten el mercado en las mismas pocas, por lo
tanto la oferta del producto mexicano tiene que cubrir las necesidades demandantes
como es calidad, tamao y sabor y desde luego tener un precio atractivo al
consumidor.

Israel, Tnez e Italia su oportunidad para insertarse en el mercado internacional es
en los meses de julio a octubre, teniendo como ventaja que son los meses ms
demandantes de tuna.



19
1.1.1 Antecedentes

La Tuna, fruto del nopal (Opuntia sp.) con ms de 25,000 aos de existencia que
ayud a los primeros pobladores de Amrica a subsistir proporcionndoles
alimentos, medicina y forrajes para animales silvestres y domesticados. Se convirti
en un producto de gran tradicin, de origen mexicano; se cree que Coln lo pudo
haber llevado a Europa, coincidiendo historiadores en que los Espaoles lo
diseminaron en Amrica, Espaa, Francia e Italia, los moros los llevaron al norte de
frica y los portugueses lo introdujeron en Brasil, Angola e India (ASERCA, 2003).

La produccin de nopal se tiene por lo menos en 32 pases. El nopal tunero con el
transcurso del tiempo ha transcendido de la comercializacin nacional a la
internacional, tal es el caso de siete pases: Italia, Mxico, Sudfrica, Colombia,
Estados Unidos, Israel y Chile pases que han desarrollado paulatinamente el
mercado de la fruta.

Se han descrito hasta la fecha 125 gneros y 2 000 especies, de acuerdo con el
Instituto Nacional de Ecologa (INE), hay solo 10 o 12 especies utilizadas por el
hombre, la ms ampliamente cultivada en distintas partes del mundo es la Opuntia
ficus-indica.

Algunas especies son ampliamente utilizadas para produccin de fruta, entre las
cultivadas tenemos a la Opuntia ficus indica, O. amyclaea, O. joconostle, O.
megacantha y O. streptacantha. Entre las especies silvestres de las cuales se utiliza
el fruto se encuentran tambin: Opuntia hyptiacantha, O. leucotricha y O. robusta.
Otras especies son ms utilizadas para la produccin de nopal verdura o nopalitos
(el nopal tierno), como O. robusta y O. leucotricha, adems de O. ficus-indica. Un
gran nmero de especies se utiliza para producir forraje, como la O. robusta y O.
leucotricha. Asimismo se utilizan especies como la O. ficus-indica, O. cochenillifera,
entre otras, para produccin de grana cochinilla.

El uso integral de esta especie representa un gran atractivo para el sector
agroindustrial. De acuerdo con la FAO hay algunos sectores que pueden
beneficiarse con productos obtenidos a partir de los nopales:

20
Agroindustria de alimentos y bebidas para consumo humano (produccin de
diversos alimentos como encurtidos, mermeladas, jugos, nctares, productos
deshidratados, concentrados, jarabes, bebidas alcohlicas y analcohlicas de
tuna y nopalitos).
Agroindustria de alimentos para animales (suplementos y piensos de pencas
y de desechos de la industria procesadora de tuna, como las cscaras y
semillas).
Industria farmacutica (protectores gstricos de extractos de muclagos;
cpsulas y tabletas de polvo de nopal).
Industria cosmtica (cremas, shampoo, lociones).
Industria de suplementos alimenticios (fibra y harinas de cladodios, con fines
de control de la diabetes, obesidad, entre otros).
Industria productora de aditivos naturales (gomas de cladodios; colorantes de
la fruta).
Sector de la construccin (compuestos ligantes de los cladodios).
Sector energtico (produccin de biogas a partir de las pencas).
Sector productor de insumos para la agricultura (productos del nopal como
mejoradores del drenaje de suelos).
Sector turismo (artesanas en base a cladodios lignificados).
Industria textil (uso indirecto de la planta como hospedero de la grana
cochinilla para producir colorantes naturales).

1.1.2 Oferta

La tuna se consume fundamentalmente en estado fresco y maduro. Aunque es
considerada un producto tnico, esto no restringe su mercado solamente a las
familias de origen mediterrneo o mexicano. Es una fruta que ha alcanzado gran
aceptacin en los mercados de Europa Occidental y Oriental, especialmente en
Alemania, Blgica, Holanda y Francia.

El consumidor prefiere la fruta desespinada y solo la pela en el momento de su
consumo. Esta es una faceta que opera en contra de su consumo, debido a que el
consumidor es renuente al proceso de pelado y al problema que significa

21
deshacerse del desperdicio que se genera. En este sentido, las posibilidades de
enviar al mercado producto pelado y congelado representara una gran ventaja y la
posibilidad de posicionarse en los mercados europeos.

Diversas regiones del mundo, como Europa Occidental, los pases rabes y los
asiticos representan un mercado potencial altamente factible de desarrollar. Sin
embargo algunos pases como el caso de Mxico se ve limitado por la lejana que
tiene con estas regiones como consecuencia se eleva el costo de transporte, as
como la ausencia de tcnicas de pre-enfriado y conservacin adecuados y se
pierden paulatinamente estos nichos de mercado.

El consumo de tuna por persona con base a datos de ASERCA, define que la lista
est encabezada por Mxico con 3.6 kg/persona/ao, siguindole Israel con 2.98
kg/persona/ao, Italia 0.6 kg/persona/ao y Sudfrica 0.4 kg/persona/ao. Pases
que a excepcin de Israel figuran como exportadores de fruta (ASERCA, 2003).

1.1.3 Demanda

La produccin de tuna en Mxico se caracteriza por la gran riqueza varietal, sin
embargo los rendimientos que se pueden apreciar son sustancialmente bajos. Esto
se debe al manejo extensivo realizado por productores con escasos recursos, en
reas sin riego y suelos muy pobres. La exportacin, que representa solo el 1.5% de
lo producido, se destina principalmente a EUA, y en menor proporcin a Canad.

Italia ocupa el primer lugar en cuanto a exportaciones. Los destinos son Francia,
Blgica, Alemania, Suiza, Holanda, Polonia, Checoslovaquia, Hungra, Rumania,
Estados Unidos, Canad y del Cercano Oriente, entre ellos de manera importante a
Arabia Saudita.

Debido a la tecnologa desarrollada en Israel sobre todo la fertirrigacin, ha logrado
extender la poca de produccin a 10 meses del ao. Esto le permite entrar al
mercado de exportacin cuando la oferta de otros pases es mnima, logrando
precios ms elevados. En este pas se consume casi la totalidad de la produccin en
los mercados locales.


22
Chile posee la ventaja comparativa de producir en contra estacin, entrando al
mercado externo casi sin competencia. Los pases destinos de las exportaciones
chilenas son: Estados Unidos, Suiza, Canad, Blgica, Holanda, Inglaterra, Italia,
Kuwait, Austria, Alemania y a Mxico triangulada va Estados Unidos. Este pas es
adems pionero en la desarrollo de tuna para la produccin de biodisel y producen
tambin grana cochinilla.

Estados Unidos de Amrica distribuye su produccin internamente debido a que
cuenta con poblacin latinoamericana quien demanda este producto y en menor
cantidad a Canad y en ocasiones a Japn.

El mercado de Estados Unidos las variedades que demanda son principalmente las
de color rojo, atribuyndose esto al color atractivo de la fruta y a su bajo contenido
de azucares con respecto a otras variedades.

El segundo mercado es Canad de acuerdo a investigaciones demuestran la
preferencia hacia variedades de colores amarillos y anaranjados, por ser colores
muy suaves y contener un grado intermedio de dulzor (13-15Brix), se dice que los
colores fuertes los alteran, por lo que no los prefieren (Barrientos 2004).

En el siguiente cuadro se distinguen los principales pases productores en el mundo,
dentro de los pases exportadores de tuna Mxico cuenta con la mayor produccin,
sin embargo sigue sin poder cubrir la demanda de l os pases europeos debido a la
distancia que tiene y la falta de tcnicas de preenfriado apropiadas para la
exportacin del producto, otro factor importante es un buen estudio de mercado para
determinar los puntos de venta donde se posicionara el tuna con mayor facilidad.









23
Cuadro 2. Pases productores de tuna del ao 2000

Fuente: Flores et al, 2003




Pas

Destino
de la
produccin

Produccin
(Ton)

%

Superficie
Sembrada
(Ha)


%

Rendimiento
(Ton/ha)

Sistemas de
Produccin
Italia


P
a

s
e
s

E
x
p
o
r
t
a
d
o
r
e
s

d
e

t
u
n
a

65,000 6.7 27,500 2.5 5.0 Extensivo e
Intensivo
Mxico 435,000 44.7 72,500 6.5 16.0 Extensivo
Colombia 2,000 0.2 200 0.02 10.0 Intensivo
Estados unidos 4,000 0.4 200 0.02 20.0 Intensivo
Sudfrica 30,000 3.1 4,500 0.4 7.5 Extensivo e
Intensivo
Chile 8,000 0.8 1,000 0.09 8.0 Plantaciones
Israel 6,000 0.6 300 0.03 20.0 Intensivo

Eritrea, Etiopia,
Somalia y
Sudan












Pases
Productores
de Forraje,
Nopalito y
Tuna, para
Mercado
Nacional

50,000

5.1

500,000

44.9

0.1

Extensivo
Madagascar,
Mozambique y
Namibia
30,000 3.1 300,000 27 0.1 Extensivo
Tnez 120,000 12.3 120,000 10.8 1 Extensivo
Marruecos 50,000 5.1 50,000 4.5 1 Extensivo
Argentina 75,000 7.7 11,000 0.9 21

Extensivo e
Intensivo
Per 56,000 5.7 8,000 0.7 7 Intensivo
Argelia 21,000 2.1 7,000 0.6 3 Extensivo
Egipto 5,000 0.5 5,000 0.4 1 Extensivo
Libia 6,000 0.6 2,000 0.2 3 Extensivo
Tnez 5,000 0.5 1,000 0.09 5 Intensivo
Jordania 1,000 0.1 1,000 0.09 1 Extensivo
Bolivia 2,000 0.2 1,000 0.09 2 Extensivo
Ecuador 1,200 0.1 600 0.05 2 Extensivo
Lbano 300 0.03 300 0.03 1 Extensivo
Espaa 300 0.03 300 0.03 1 Extensivo
Siria 200 0.02 200 0.02 1 Extensivo
Turqua 100 0.01 100 0.001 1 Extensivo
Portugal 100 0.01 100 0.001 1 Extensivo
Grecia 100 0.01 100 0.001 1 Extensivo
Brasil 100 0.01 100 0.001 1 Extensivo
Total 973,400 100 1,114,000 100 5.0 Extensivo

24
En el cuadro 2 se puede apreciar como Italia est por debajo de Mxico pero dentro
de la dinmica del mercado internacional sigue exportando a un mayor nmero de
pases entre los que destacan Francia, Blgica, Alemania, Suiza, Polonia, Estados
Unidos y Canad estos dos ltimos son los principales mercados a los que Mxico
dirige su produccin vindose afectados por la introduccin del mercado del
producto de Italia, las ventajas con las que cuenta la tuna mexicana es el sabor y las
variedades que ofrece, en el caso de Chile que es el segundo lugar en exportacin
de Amrica y por las semejanzas climticas con Mxico ingres su produccin a los
mercados de EUA, Canad, Holanda, Alemania, Italia todo esto debido al desarrollo
tecnolgico que han tenido en el transporte y comercializacin que los ha llevado a
introducir su producto durante los meses de invierno.

Los rendimientos estn directamente relacionados con el manejo que se le realice a
las plantaciones, cuyas fluctuaciones van desde 1 ton/ha hasta 20 ton/ha dentro de
los rendimientos ms bajos estn los de Europa y Sudfrica, en cuanto a los mejores
rendimientos se ubican los pases de Amrica Latina con alrededor de 20 ton/ha.

En cuanto a los pases que solo tienen produccin para abastecer su mercado
nacional como Argentina y Per empiezan a tener presencia por la superficie
sembrada destinada a la produccin y los rendimientos obtenidos. Argentina tiene
21 ton/ha con una produccin de 65 000 toneladas en sistemas de produccin
intensivo y extensivo, Per tiene rendimiento de 7 ton/ha en una superficie
sembrada de 8,000 hectreas con una produccin de 56, 000 toneladas.


1.2 Situacin y comportamiento del mercado Nacional


El potencial productivo del nopal en Mxico, le permitira liderar el mercado mundial
de tuna, por la riqueza y diversidad de su material gentico, estacionalidad, frutos
de maduracin temprana (mayo), intermedia (agosto) y tarda (noviembre), con lo
cual se puede tener presencia en el mercado la mayor parte del ao.

Una de las grandes ventajas que posee nuestro pas es ofrecer al mercado frutos
con una diversidad de tonalidades (rojo, blanco, amarillo) y con una amplia

25
estacionalidad, con lo cual se puede tener presencia en el mercado la mayor parte
del ao. Adems, la diversidad de cultivares brinda frutos con diferentes
caractersticas, como la forma, el sabor (cidos y dulces) y el tamao, frutos con
altos porcentajes de semillas abortivas, con presencia de antioxidantes, etc. Por el
contrario, en la mayor parte de los pases donde se produce tuna comercialmente, la
produccin depende de uno o dos cultivares.

La tuna no siempre fue muy apreciada, ya sea por el desconocimiento de sus
propiedades, la presencia de glquidas (espinas deciduas, delgadas y cortas) y de
semillas grandes y numerosas, o porque su consumo se ha asociado a la penuria. A
pesar de ello, este fruto puede considerarse entre los ms nutritivos y saludables,
con caractersticas organolpticas nicas; se obtiene por medio de tcnicas
tradicionales (compatibles y respetuosas con el ambiente) y con bajos niveles de
insumos e inversiones.

En nuestro pas existen grandes diferencias en el rendimiento, lo que se relaciona
directamente con el bajo nivel tecnolgico adoptado por los productores en sus
cultivos en regiones con restricciones climticas para la produccin (sequa,
presencia de bajas temperaturas, etc.) y, por ende, con una alta siniestralidad,
sumado al escaso manejo agronmico y a la incidencia de plagas y enfermedades.

Los productores tienen como actividades principales el cultivo de maz y de frjol, as
como la ganadera, mientras que el cultivo de nopal se considera como una actividad
complementaria para obtener recursos econmicos adicionales. En este contexto,
para fortalecer la produccin nacional de tuna es necesario capacitar a los
productores en la aplicacin de innovaciones tecnolgicas, as como en la
integracin de organizaciones o asociaciones que les permita mejorar los canales de
comercializacin y, con ello, acceder a otros mercados.









26
Figura 2. Distribucin nacional de la tuna


Fuente: Elaboracin propia datos del SIAP, 2010


1.2.1 Caractersticas de la produccin

La produccin y exportacin de tuna es una actividad que no solo ha disminuido el
fenmeno migratorio campo-ciudad, sino que ha contribuido a mejorar las
condiciones econmicas y la calidad de vida de familias campesinas en 20 estados
del pas (Flores, 2003).

La superficie dedicada a la produccin de tuna involucra a ms de 20 mil
productores, entre los cuales dominan los ejidatarios en un 88% y solo un 12% se
conforma de pequeos propietarios. La produccin se encuentra dispersa, la
superficie por productor en la mayora de los casos es menor a 5 hectreas.

Las principales especies de nopal tunero cultivadas en Mxico son: Opuntia
amyclaea, O. ficus-indica, O. joconoxtle, O. megacantha, y O. streptocantha; las que
se recolectan en forma natural son O. hyptiacantha, O. leucotricha, O.streptacantha.


27
La tuna reporta ganancias de entre 50 y 60 mil pesos por hectrea al ao, lo que
representa seis veces ms de ingresos comparado con lo que se obtiene por maz y
frijol en un mismo espacio de terreno.

El valor econmico que ha generado la produccin nacional de tuna en los ltimos
10 aos presenta un crecimiento vertiginoso al pasar en 2001 de 570,127 miles de
pesos a 1,139,139.53 miles de pesos en 2010, la causa principal se atribuye al
incremento en la demanda nacional y del exterior, especficamente de Estados
Unidos, Canad y Japn siendo los principales destinos de exportaciones del pas.

El mercado de la tuna es fuertemente influido por las pocas de maduracin de la
fruta en las diferentes regiones del pas, lo que determina el tiempo de cosecha,
donde los mejores precios los obtienen las cosechas tempranas y tardas. Las
primeras tunas que aparecen en el mercado son de la cosecha de la regin sur, las
ms tardas son las de la regin Centro-Norte, existen adems esfuerzos por parte
de los productores por forzar y retrasar la cosecha unos meses, con el fin de mejorar
condiciones del mercado y vender su producto a un mejor precio.

Los mercados donde se distribuye la tuna principalmente son las Centrales de
Abasto de diferentes ciudades como las del D.F, Estado de Mxico, Monterrey,
Guadalajara por mencionar y en algunas cadenas de tiendas departamentales, en
algunas ocasiones se destina a los tianguis, aquellos productores que no tienen la
oportunidad para acercar sus productos a los mercados anteriormente mencionados
son distribuidos en las carreteras.

1.2.2 Oferta

La tuna definida como un producto agrcola no bsico, y con muchos sustitutos, es
objeto de una especial atencin en cuanto al establecimiento del precio. Si adems
se considera que la oferta es inelstica, dada la inestabilidad del recurso tierra,
entonces se tienen elementos muy importantes para la formulacin de estrategias
de mercado.



28
En Mxico el consumo promedio per cpita de tuna es de 3.5 kilogramos; sin
embargo, de incrementarse en por lo menos 500 gramos el consumo por persona,
prcticamente el total de la produccin de tuna de Puebla podra venderse de
manera inmediata (Coment el presidente del Comit Nopal-Tuna).

De acuerdo con el reportaje sobre el nopal publicado en el nmero 213 de la revista
Claridades Agropecuarias de ASERCA, del Sistema Producto Nopal y Tuna de 2007
y 2008, se identific un consumo de tuna de 389,000 y 398,361 kilogramos,
respectivamente. Esta demanda se concentr en un 86% durante la temporada alta
(abril-agosto), debido a la oferta existente. De acuerdo con el estudio de mercado de
2008, la tuna se consumi:

47% en la regin centro, con un consumo per cpita de 4.28 kg anuales.
25% en la regin norte, donde el consumo per cpita fue de 3.97 kg anuales.
15% en la regin occidente, con un consumo per cpita anual de 4.74 kg.
13% en la regin sur, con un consumo per cpita anual de 2.14 kg.

Con lo anterior existe un gran potencial para expandir el mercado domestico,
incursionando en las regiones menos abastecidas del norte del pas, en las zonas
costeras y del sureste. As como en los sectores de altos ingresos, es necesario en
este sentido, programar la produccin de tuna en las diferentes pocas del ao con
el fin de asegurar el abasto, a la par es importante desarrollar procesos tcnicos
apropiados para conservar la fruta, permitiendo su consumo en las pocas sin
produccin (Financiera Rural, Julio 2011).

La produccin de tuna en Mxico se ubica dentro de los frutales, en el octavo lugar
por superficie sembrada, el onceavo en produccin y el dcimo quinto lugar por valor
de produccin y el consumo.








29
Cuadro 3. Principales frutales en Mxico 2010


Cultivo

Superficie
Sembrada
(ha)

%

Superficie
Cosechada
(ha)

%

Produccin
(ton)

Rendimiento
(ton/ha)

PMR
($/Ton)

Valor de la
Produccin
(Miles de
pesos)

%
Naranja 339, 389 25 334, 573 26.7 4, 051,631 12.11 1,203.71 4,876,987 8.2
Mango 183,108 14 174, 969 14 1, 632,649 9.33 2,662.97 4,347,697 7.3
Limn 153, 442 11.4 143, 869 11.5 1,891,403 13.15 2,874.63 5,437,093 9.2
Aguacate 134, 322 10 123, 403 10 1,107,135 8.97 12,794.97 14,165,758 24.0
Nuez 88,054 6.5 69, 548 5.5 76,627 7.71 9,207.66 4,116,578 7
Pltano 78, 130 6 76, 927 6 2,103,301 27.34 2,276.34 4,787,968 8
Manzana 61, 219 4.5 57, 742 4.6 584, 655 10.12 5,564.08 3,253,065 5,5
Tuna 55, 904 4 49, 282 4 415, 086 8.42 2,744.34 1,139,139 1.9
Sandia 47, 338 3.5 44, 040 3.5 1,036,794 23.54 2,580.80 2,675,757 4.5
Durazno 44, 720 3.3 41, 648 3.3 227,421 5.46 6,721.86 1,528,695 2.5
Pia 31, 871 2.4 16, 604 1.3 701, 740 42.26 2,812.53 1,973,666 3.3
Uva 27, 683 2 27, 103 2.2 307,146 11.33 13,
740.55
4,220,365 7.1
Meln 23, 639 1.7 21, 409 1.7 561, 678 26.23 3,283.58 1,844,315 3.1
Guayaba 22, 576 1.7 22, 246 1.8 305, 227 13.72 3,753.26 1,145,600 2.0
Mandarina 19, 011 1.4 18, 721 1.5 213, 506 11.40 1,103.92 235,695 0.4
Toronja 18, 520 1.4 17,576 1.4 400, 933 22.81 1,343.54 538,669 0.9
Papaya 16, 227 1.2 14,180 1.1 616, 215 43.45 4,248.41 2,617,933 4.4
TOTAL 1,345,153 100 1,253,840 100 16,233,147 17.49 4,642.18 58,905,980 100
Fuente: SIAP, 2010

La tuna representa el 4% de la superficie sembrada dentro de los 17 principales
frutales, quedando por debajo de la naranja que tiene el 25%, el mango 14%, limn
11.4%, aguacate 10%, nuez 6.5%, pltano 5.8% y por ltimo la manzana con un
4.5%, como se puede apreciar la tuna empieza a tomar posicin y a ganar terreno
dentro de las frutas ms demandadas a nivel nacional.


30
La superficie sembrada de tuna representa el 4% con 55 904 hectreas y una
superficie cosechada de 49, 282 hectreas teniendo como superficie siniestrada
solamente 6,622 hectreas; el rendimiento por hectrea este dentro de los ms
bajos quedando por encima del durazno que slo tiene una produccin de 5.46
ton/ha y ocupa el ltimo lugar, y muy por debajo de la papaya que tiene un
rendimiento de 43.45 ton/ha.

El precio medio rural esta dentro de los rangos ptimos en los cuales se oferta en el
mercado con 2,744.34 $/ton, el mejor precio lo tienen la uva con 13,740.55 y el ms
bajo lo tiene la mandarina con 1,103.92 $/ton.

1.2.3 Demanda

Los consumidores de tuna se encuentran distribuidos en las entidades federativas
ubicadas en el altiplano Mexicano. Las zonas costeras y tropicales del pas
presentan una baja en el consumo de la tuna, derivado de la diferencia en patrones
culturales y el desconocimiento de la existencia y propiedades de la fruta asociado a
la falta de distribucin a estas zonas geogrficas, lo que propicia el bajo consumo.

La demanda interna an no se encuentra satisfecha, existen adems regiones como
el noroeste, sur y sureste del pas donde el consumo puede incrementarse, se hacen
llegar volmenes mayores de la fruta, cuidando la calidad y presentacin de la
misma y acompaadas de un buen programa de promocin comercial.

El volumen de produccin de tuna en Mxico, ocupa una superficie aproximada de
56, 000 hectreas y se concentra principalmente en tres regiones: Puebla (Acatzingo
y Quecholac), Valle de Mxico (Estado de Mxico e Hidalgo) y el Altiplano Potosino-
Zacatecano (San Luis Potos y Zacatecas). El rendimiento promedio es de alrededor
de 8 toneladas por hectrea con oscilaciones entre las distintas regiones
productoras entre 3 y 20 toneladas por hectrea. La interaccin genotipo-ambiente
en cada una de estas regiones permite la maduracin de los diferentes cultivares,
desde el mes de mayo hasta noviembre.


31
La dinmica en los volmenes de produccin, corresponden a variables tales como:
condiciones de manejo al que est sometida la produccin, la presencia de
siniestros, la incidencia de plagas y enfermedades as como la falta de capacitacin
para una mejor administracin en el cultivo a lo largo de su periodo de maduracin.

En el siguiente cuadro se puede apreciar el comportamiento que ha tenido el
producto a lo largo de 10 aos desde el aumento de la superficie sembrada hasta el
valor de produccin que ha alcanzado y la variacin del precio que se ha tenido, el
mejor precio que se logro fue en ao 2009 de 2,877.39 $/ha. El rendimiento
promedio a nivel nacional pas de 9.1 ton/ha en el ao 2001 a 7.4 en el ao 2009, lo
que signific una disminucin de 1.7 ton/ha


Cuadro 4. Produccin Nacional 2001-2010


Ao

Superficie
Sembrada
(ha)


^

Superficie
Cosechada
(ha)

^

Produccin
(Ton)

^

Rendimiento
(Ton/ha)

PMR
($/Ton)

Valor
de Produccin
(Miles de pesos)
2001 48, 826 42, 945 389, 766 9.1 1, 462.74 570,127
2002 49, 165 0.7 41, 762 -2.7 364, 939 -6.4 8.7 1, 305.58 476, 456.6
2003 48, 551 -1.2 42, 264 1.2 395, 135 8.2 9.3 1, 805.75 713, 514.44
2004 52,144 7.4 44, 785 5.1 383, 883 -2.8 8.6 1, 414.81 543, 119.82
2005 50, 146 -3.8 43, 168 -5.6 366, 384 -4.5 8.5 2, 125.11 778, 604.10
2006 50, 763 1.2 43, 119 -0.1 378, 698 3.4 8.8 1, 830.03 693, 027.11
2007 53, 211 4.8 43, 999 2 325, 663 -1.4 7.4 2, 532.62 824, 782.84
2008 54, 295 2 45, 975 4.5 393, 506 20.8 8.6 2, 657.92 1, 045, 909.48
2009 53, 304 1.8 46, 343 0.8 344, 078 -12.5 7.4 2, 877.39 990, 045.76
2010 55, 902 4.8 49, 384 6.6 415, 086 20.6 8.4 2, 744.34 1, 139,139.53
Fuente: Elaboracin propia con datos del SIAP, 2010
NOTA: ^ = incremento



32
La superficie cultivada para la produccin de tuna, ocupa cerca del 18% del total de
las existentes en Mxico, con ms de 20,000 productores mismos que pertenecen al
rgimen ejidal (INEGI, 2011).

La superficie destinada a la siembra de tuna en el 2010, cubri una superficie
sembrada 55, 902 hectreas y una superficie cosechada de 49, 384 teniendo un
incremento del 6.6% con respecto a la superficie cosechada del ao 2009 que se
obtuvo una cosecha de 46, 343 hectreas.

La superficie sembrada creci mientras que la superficie cosechada tuvo un
aumento a nivel nacional.

La superficie siniestrada en el periodo del 2001 al 2010 represent 72, 563
hectreas del total de las sembradas, en promedio, el 14% de la superficie
sembrada. Esta medida, aunque representa un porcentaje alto, ha venido
disminuyendo, ya que en el periodo de 1980 a 1990 represent el 29.8% de la
superficie sembrada y en el periodo de 1990 al 2000 fue en promedio de 14.6%
(SIAP, 2010).

La produccin de las reas cultivadas en el 2010 creci 6.5% con respecto al 2001,
pero dentro de este periodo hubo aos en los que disminuy la produccin un
ejemplo en el 2009 se registr una produccin de 344, 078 hectreas y en el 2008
393, 506 hectreas teniendo como consecuencia una decreciente de -12.5% este
fenmeno se present en repetidas ocasiones durante el periodo 2001-2010.

El rendimiento promedio a nivel nacional paso de 9.1 ton/ha en el ao 2001 a 8.4
ton/ha en el ao 2010 lo que signific una disminucin de 0.7 ton/ha; el rendimiento
ms alto en la produccin de tuna se present en el 2003 con 9.35 ton/ha y el ao
2007 obtuvo el rendimiento ms bajo con 7.4 ton/ha, una de las causas de los bajos
rendimientos que se observan en el periodo 2001-2010 se deben al bajo nivel
tecnolgico, cambios climticos para la produccin (sequias, heladas, lluvias etc.), lo
anterior se suma a las plagas y enfermedades ya que la mayora no realizan las
labores agrcolas recomendables.

33
El valor de produccin es un indicador importante, que muestra que tan rentable es
un producto; con base a este se determina si el producto tuvo retorno en ingresos; el
ms alto registrado fue en el ao 2010 de $ 1, 139,139.53 y el ms bajo se present
en el 2001 con $570,127 siendo el ao con mas rendimientos alcanzando 9.1 ton/ha
pero el precio medio rural fue uno de los ms bajos con $1, 462.74 por tonelada
provocando una disminucin en los ingresos.

El precio medio rural ms alto fue en el ao 2009 por $2,877.39 y el ms bajo fue de
$1,305.58 en el 2002 con variaciones a lo largo del periodo 2001-2010.

Como se observa en el cuadro 5 la superficie cosechada nacional es de 443, 593
hectreas los 5 principales estados productores de tuna en el pas son Estado de
Mxico, Zacatecas, Hidalgo, Puebla y San Luis Potos.

Los estados de Coahuila y Sonora durante el periodo 2001-2010 tuvieron superficie
destinada a la siembra de tuna, sin embargo por factores climticos y de
capacitacin de los productores no se lo logr produccin.


























34
Cuadro 5. Estados productores de tuna 2001-2010


Estado

Superficie
Sembrada
(ha)

%

Superficie
Cosechada
(ha)

%

Produccin
(Ton)

Rendimiento
(Ton/ha)

PMR
($/Ton)

Valor de
Produccin
(miles de
pesos)

%

Aguascalientes

7,988

1.5

6,675

1.5

23,136

3.4

1,757.3

41,297.08

0.5
Baja California
Sur
59 0 39 0 229 6.0 4,183.4 851.32 0.1
Coahuila 789 0.1 0 0 0 0 0 0 0
Durango 214 0.4 196 0.1 3,381 15.9 2,244.8 6,642.9 0.1
Guanajuato 6,289 1.2 5,826 1.3 56,878 9.2 2,696.6 157,273.5 2.0
Guerrero 4 2 9 4.5 4,000 36
Hidalgo 54,902 10.6 46,286 10.4 299,363 6.7 1,622 490,925.5 6.3
Jalisco 21,925 4.2 17,772 4 98,783 5.6 2,097.1 199,967.2 2.6
Mxico 159,048 30.8 158,462 35.7 1,609,595 10.2 2,310.5 3,527,201.2 45.6
Michoacn 73 0.1 70 0.1 758 10 2,812.7 1,866.8 0.1
Nayarit 261 0.1 132 0.1 424 3.2 3,110.2 1,349 0.1
Oaxaca 464 0.1 224 0.1 696 3.3 2,874.62 1,934.77 0.1
Puebla 28,223 5.5 27,993 6.3 511,162 18.3 2,240.25 1,161,323.74 1.5
Quertaro 5,569 1.1 5,518 1.2 11,840 2.1 1,853.1 24,175.5 0.3
San Luis
Potos
47,760 9.2 25,154 5.6 173,055 6.8 2,066.7 290,129.3 3.75
Sonora 21 0 0 0 0 0 0 0 0
Tamaulipas 8,824 1.7 5,772 1.3 15,957 2.6 1,783.64 25,989.7 0.3
Tlaxcala 490 0.1 150 0.1 444 3.2 2,066.7 809.3 0.1
Veracruz 709 0.1 700 0.1 3,932 5.5 2,357.73 9,007.73 0.1
Zacatecas 172,499 33.4 142,627 32.1 769,113 6.6 1,854.2 1,784134.3 23
TOTAL 510,542 100 443,598 100 3,578,755 6.2 2,196.6 7,724,914.84 100
Fuente: Elaboracin propia con datos del SIAP, 2010







35
La superficie sembrada en el ciclo 2001-2010 abarc un rea de 510,542 hectreas,
y del cual Puebla ocupa el 5.5% de la superficie nacional destinada a este cultivo,
Zacatecas el 33.4% seguido por el Estado de Mxico con un promedio de 30.8%, los
estados con menor superficie disponible son: Guerrero con 4 hectreas, Sonora con
21 hectreas, Baja California Sur con 59 hectreas y Michoacn con 73 hectreas
como se aprecia en la siguiente grfica.

Grfica 3


Fuente: Elaboracin propia con datos del SIAP, 2010


Citemos el caso de Coahuila que tuvo una extensin de 789 hectreas destinadas al
cultivo de la tuna pero no ha tenido xito alguno en su produccin comparado con
Veracruz que tiene 709 hectreas que ocupa el 0.1% a nivel nacional de superficie
sembrada y ha alcanzado una produccin de 3,932 toneladas. Los estados con
mayor volumen de produccin es el Estado de Mxico con 1 609 595 toneladas; la
superficie cosechada es de 35.7% y un porcentaje de superficie siniestrada de 0.4%
a nivel nacional; Zacatecas tiene una produccin de 769 113 toneladas y 17% de
superficie siniestrada; el estado de Puebla ocupa el tercer lugar de produccin con
511, 162 toneladas y solo 6.8% del total de la superficie siniestrada.



36
Los rendimientos oscilan desde 18.34 ton/ha hasta 21 ton/ha el ms bajo lo tiene
registrado el estado de Quertaro y el ms alto es el estado de Puebla siguindole el
Estado de Mxico su principal competidor con 10.2 ton/ha, Guanajuato tambin es
un estado que obtiene buenos rendimientos 15.92 ton/ha, aunque solo tiene 0.04%
de la superficie sembrada es decir 214 hectreas, Michoacn tiene un rendimiento
de 10 ton/ha en una superficie de 73 hectreas.

El precio medio rural a nivel nacional es de 2,196.6 $/ton, pero hay dos estados que
figuran con un precio muy por arriba del nacional tal es el caso de Baja California
Sur con 4,183.4 $/ton y Nayarit con 3,110.2 $/ton estos dos estados no concentran
superficies tan extensas dedicadas al cultivo solo mantienen un promedio 0.1% pero
un factor determinante para el aumento del precio se puede presentar en la cercana
que tiene con EUA principal importador del producto mexicano esto genera
disminucin en el costo de transporte, el producto se posiciona al mercado en menor
tiempo que los estados del sur y centro.
















37
CAPTULO 2
PRODUCCIN DE TUNA EN EL ESTADO DE PUEBLA

2.1 Caracterizacin de la Produccin de Tuna en el Estado de Puebla


La regin tunera del estado de Puebla, est considerada como la ms productiva a
escala nacional, est conformada por valles y lomeros, con temperatura promedio
que oscila entre los 15 y 17 grados centgrados y precipitacin pluvial anual
promedio de 600 a 800 milmetros. La tuna Poblana sale al mercado primero que la
de los otros estados productores, su cercana con el Distrito Federal, le da ventajas
importantes al mercado de la tuna.

El clima que presenta segn la clasificacin climtica de Koopen modificador por
Enriqueta Garca son de dos tipos: Templado sub-hmedo (C (W) (W)), con
precipitacin media anual de 656 mm. con variaciones muy marcadas siendo mayor
en el norte y menor en el sur y con una temperatura media de 15.5C y Semi-seco-
templado con lluvias en verano (Bs, Kw) (w) y se localiza en el sur de la zona (DDR
07, Tecamachalco) con precipitaciones anuales de 413.4 mm y temperatura media
de 18C con riesgo de heladas entre octubre a marzo (SARH, 1993).

La produccin en su mayora es de temporal y en riego solo unas cuantas hectreas
localizadas principalmente en la regin de Tlaxcalancingo. El tipo de riego que se
utiliza es rodado (Delegacin SAGARP; Consejo Poblano de Tuna-Nopal A.C.,
Comit del sistema Producto nopal-tuna 2005).












38
Cuadro 6. Produccin de tuna en el estado de Puebla 2001-2010


Ao

Superficie
Sembrada
(ha)

%

Superficie
Cosechada
(ha)

%

Produccin
Toneladas


Tasa
de
Incremento

Rendimiento
(Ton/ha)

PMR
($/ton)

Valor de la
Produccin
(Miles de
pesos)
2001 2,329 8.2 2,329 8.3 50,954 22 1,957.0 99,721.6
2002 2,322 8.2 2,322 8.2 41,672 -18.2 18 1,985.2 82,728.4
2003 2,384 8.4 2,384 8.5 42,800 2.7 18 2,167.6 92,771.2
2004 2,414 8.5 2,414 8.6 43,290 1.1 18 2,058.0 89,092.2
2005 2,599 9.2 2,481 8.8 44,595 3 18 2,014.9 89,854.8
2006 2,824 10.0 2,720 9.7 48,840 9.5 18 1,937.4 94,624.6
2007 2,839 10.0 2,831 10.1 52,260 7 18.5 2,086.7 109,052
2008 2,847 10.0 2,847 10.1 52,475 0.4 18.4 3,266.7 171,422.3
2009 2,860 10.1 2,860 10.2 49,222 -6.1 17.2 2,432.5 119,734.5
2010 4,805 17.0 4,805 17.1 85,054 72.8 17.7 2,496.3 212,322
Total 28,223 100 27,993 100 511,162 100 18.38 2,240.2 1,161,323.6
Fuente: Elaboracin propia con datos del SIAP, 2010

En el cuadro 6 se aprecia que durante el periodo 2001 a 2010 la produccin de
tuna en el estado de Puebla ha tenido variaciones desde la superficie sembrada
hasta el valor de la produccin. El ao que ha registrado una mejor produccin fue
el 2010 duplicando la produccin con relacin al 2009, como se muestra en la tabla
la produccin va en aumento en el 2001 se tuvo una superficie sembrada de 2, 329
hectreas y para el 2010 la superficie sembrada fue de 4,805 hectreas dando un
aumento del 106.3%.

Se aprecia que ao con ao se tuvo un aumento de alrededor del 1%, la superficie
cosechada igualmente incremento significativamente solamente entre los aos
2007, 2006 y 2005 se presento un disminucin en la superficie cosechada que
represento el 0.8% es decir 230 hectreas siniestradas.

En cuanto a la produccin en el 2009 ocurri una baja del 6.1 con respecto al 2008
que tuvo una produccin del 52,475 toneladas y el 2009 49,222 teniendo como
perdida 3,252 hectreas, pero para el 2010 se duplico la produccin en 85,054
toneladas que en porcentaje se expresa en el 72.8%.


39
El rendimiento tuvo una cada del 4.3 toneladas por hectrea el ao con menor
rendimiento lo registro el 2009 con 17.2 ton/ha y el mejor fue en 2001 con 22
ton/ha. a lo largo del periodo se mantuvo en un promedio de 18.38 ton/ha.

El precio medio rural ha marcado oscilaciones durante el periodo analizado, se han
tenido variaciones en el 2001 el precio en el que se vendi fue de 1,957 fue el ms
bajo los aos 2002 y 2007 tuvieron un precio similar de 1,985.2 y 1,937.4
respectivamente y los dems aos se incremento hasta el registro del 2008 de
3,266.7 $/ton, los aos 2003, 2004, 2005, 2006,2009 y 2010 se mantuvo un
comportamiento entre el rango de precio general de 2,240.2 $/ton.

El valor de la produccin ha alcanzado un aumento del 112.9% esto ha mantenido
a la zona en un nivel de competitividad, los aos que han incrementado su valor
fue el 2010 con 212,322 miles de pesos y en el 2008 con 171,422 miles de pesos
destacando que este ao registro el mejor precio medio rural, dando como
resultado que para el periodo comprendido del 2001 al 2010 se tuvo un
crecimiento vertiginoso alcanzado 1, 161, 323.6 miles de pesos.

Con lo anteriormente mencionado se mantiene que el cultivo de nopal genera
oportunidades a pequeos productores del estado de Puebla.

La localizacin del sistema de produccin de la tuna se encuentra principalmente
en los municipios de Acatzingo, Felipe ngeles, Quecholac, Palmar de Bravo,
Molcaxac, Tepanco de Lpez y Tlacotepec de Benito.











40
Figura 3. Principales zonas productoras de tuna en Puebla


Fuente: Elaboracin propia con datos del SIAP, 2010


Cuadro 7. Municipios productores de tuna en el estado de Puebla
2003-2010


Municipio

Superficie
Sembrada
(ha)

%

Superficie
Cosechada
(ha)

%

Produccin
(ton)

Rendimiento
(ton/ha)

PMR
($/ton)
Valor de la
produccin
(Miles de
pesos)

Acatzingo 19,355 82.0 19, 325 82.8 342, 947 17.75 2,356.8 813,150
General
Felipe
ngeles
1,949 8.3 1,840 7.8 34,779 18.75 2,164.4 77,140.2
Molcaxac 7 0.1 7 0.1 175 25 2,000 350
Palmar de
Bravo
5 0.1 3 0.1 42 16.7 2,833.3 120
Quecholac 2,205 9.3 2,124 9.1 40,433 21.25 2,105 87,585.6
Tepanco de
Lpez
2 0.1 2 0.1 8 4 4,000 32
Tlacotepec
de Benito
49 0.2 41 0.2 152 3.8 2,781.2 495.9
Total 23,572 100 23,342 100 418,536 15.32 2,605.8 978,873.7
Fuente: Elaboracin propia con datos del SIAP, 2010

41

El estado de Puebla se distingue por figurar dentro de los estados productores a
nivel nacional, la produccin no se presenta en todo el estado debido a las
caractersticas climticas, solamente en 7 municipios del estado se realiza la
produccin de tuna; el municipio de Acatzingo ocupa el primer lugar en produccin
en segundo lugar sobresale Quecholac con una superficie cosechada que
representa 9.3% del total del municipio y los dems con superficie inferiores a las
2,000 hectreas.

La superficie total cosechada que esta asciende a 23,342 hectreas de las cuales
Acatzingo tiene 19, 325, Quecholac 2,124 y en tercer lugar General Felipe ngeles
1, 840 hectreas, la superficie siniestrada es de 231 hectreas que representa una
prdida del 0.97%, la produccin entre municipios es muy variada los mayores
rendimientos son en los dos municipios sealados.

El precio medio rural es similar, sin embargo el municipio Tepanco de Lpez con tan
solo una superficie sembrada de 2 hectreas y una produccin de 8 toneladas
alcanz un precio de 4,000 $/ton quedando por arriba de los 2 municipios con mayor
produccin que solo mostraron PMR de 2,356 $/ton para el caso de Acatzingo y
Quecholac con 2,105 $/ton. El precio medio rural promedio durante el periodo 2003-
2010 fue de 2,605.8$/ton y con ello tuvieron un valor de produccin de 978,873 miles
de pesos, alcanzando Acatzingo el 83% de valor de produccin total del estado.

En la siguiente grfica se muestra el comportamiento que ha tenido las zonas
productoras de tuna en el estado de Puebla de acuerdo a la superficie cosechada y
la produccin obtenida.











42
Grfica 4


Fuente: Elaboracin propia datos del SIAP, 2010


Como se puede observar en el municipio de Acatzingo es el mayor productor del
estado de Puebla.

2.2 Variedades de Tuna

La tuna se adapta perfectamente a condiciones de climas clidos y subclidos
caractersticos de las zonas denominadas monte espinoso tropical, bosque espinoso
premontaa, estepa espinosa montaa baja entre los 0 a 3.000 msnm. Con
temperaturas que oscilan entre los 16 a los 25C, no tolera las heladas, requiere de
200 a 500 mm. de precipitacin atmosfrica, humedad relativa no mayor del 60% y
mucha luminosidad.

Se desarrolla perfectamente en una diversidad de suelos pero su mxima
produccin se obtiene en suelos areno-calcreos, sueltos, frtiles, poco profundos,
bien drenados, con pH ligeramente alcalino, no tolera el encharcamiento superficial,
sin embargo este cultivo se desarrolla de manera ptima en suelos pobres. La tuna
es una especie muy resistente a los veranos prolongados y/o pocas de sequa
extrema, las necesidades de riego se determinan sobre la base de los
requerimientos hdricos del cultivo en sus diferentes etapas fenolgicas, en especial
para el prendimiento de la semilla, los cultivos bajo riego se desarrollan muy rpido.

43
Principales variedades de tuna en Puebla

La variedad Rojo Vigor es un material de pulpa roja con caractersticas agronmicas,
fenolgicas, rendimiento y calidad de frutos sobresalientes, presenta buena
adaptabilidad bajo condiciones de temporal y buena demanda del fruto. Las
caractersticas sobresalientes entre otras son: hbito de crecimiento extendido,
cladodios con mnima cantidad de espinas y pequeas, ampli o periodo de cosecha,
alto rendimiento y mayor vida de anaquel en comparacin con el cultivar criollo
Villanueva.

Por sus caractersticas morfolgicas principalmente la mnima presencia de espinas
permite establecer plantaciones a distancias reducidas (2 m entre hileras y 1.8 m
entre plantas) lo cual nos da una densidad de poblacin de 2,770 plantas/ha, se
recomienda realizar una poda de despunte al 25% en todos los cladodios menores
de un ao de edad, en los meses de mayo a junio para controlar el tamao de la
planta. El corte del fruto se debe hacer con guantes y un cuchillo en la unin entre la
base del fruto y cladodio, cuando presente un 30% de color rojizo en la superficie del
fruto.

La variedad dominante de la tuna es la llamada Villanueva: los huertos presentan
densidad de plantacin de 3x4, 4x4 y 3x3 que corresponden entre 625 a 1000
plantas por hectreas, esta es entre otras, una de las razones del porqu se
presenta la productividad por hectrea ms alta en el mbito nacional. La regin se
caracteriza por tener un intenso manejo del suelo y de las plantas, la generalidad de
los agricultores realiza un adecuado cuidado de su plantacin, utiliza fertilizantes
qumicos y abono orgnico, se controlan plagas y enfermedades y realizan
peridicamente las podas necesarias. La alta densidad de plantacin y lo
accidentado del terreno donde se ubica el cultivo, limita la utilizacin de maquinaria.

La tuna blanca cristalina es una muy grande, en promedio de 200 g. El periodo de
cosecha es de agosto a noviembre. La vida en anaquel es de hasta 45 das. El
contenido de azcar es ligeramente menor al de la Villanueva. Una de sus
desventajas es el tamao de la semilla, ligeramente ms grande y la cscara ms

44
gruesa. La densidad de plantacin es de hasta 2 m x 2 m. Con rendimientos en
promedio de 25 ton /ha.

Cuadro 8. Variedades de la tuna en Puebla

Nombre

Periodo de
cosecha

Vida de anaquel
(das)

Brix

Rendimiento
(ton/ha)

Criolla
Villanueva

Abril -agosto

16

15.11

20
Blanca Cristalina Junio-noviembre 45 12.65 25
Rojo Vigor Abril-agosto 25 13.00 20
Rojo
Tecamachalco
Mayo-agosto 20 14.15 25
Fuente: INIFAP, 2010

2.3 Superficie sembrada y cosechada

La Superficie sembrada y cosechada del estado de Puebla datos recientes
recabados en el Sistema de Informacin Agrcola y Pesquera (SIAP) para el ao
2010 fue de 4,805 hectreas respectivamente del total de la superficie dedicada al
cultivo de tuna.

En el municipio de Acatzingo la superficie destinada es de 4, 150 hectreas,
situndonos especficamente en la localidad de San Sebastin Villanueva la
Agrointegradora Poblana de Tuna y Nopal tienen una superficie destinada a la tuna
de 525 hectreas cosechando las variedades ms comerciales entre las que se
encuentran son Cristalina, Villanueva, y tuna roja. Para el ao 2010 la superficie
cosechada datos del SIAP fue de 4,150 hectreas en el municipio.

Los productores de la agrointegradora tienen en general de 4 a 5 hectreas de estas
4 destinan a la produccin de tuna y 1 a la produccin de nopal verdura, los
productores de dicha localidad mencionan que no llevan un registro de la superficie
destinada por cada variedad dependiendo la demanda es la variedad que siembra.

Las principales variedades que ofrecen son:
1.- Tuna Blanca: Criolla o Villanueva y Cristalina.
2.- Tuna Roja: San Martn, Ceniza, Vigor, Sangre de Cristo, Tecamachalco y Pelota.
3.- Nopal Verdura.

45
La temporada de cosecha de tuna inicia a mediados del mes de Abril hasta finales
del mes de Noviembre.
1. Blanca Villanueva, (May-Ago)
2. Blanca Cristalina, (Ago-Nov)
3. Roja, (Jun-Ago)
4. Nopal Verdura, (todo el ao)

Los rendimientos promedio que se obtienen de una plantacin joven-madura van de
16 a 18 toneladas de tuna y de entre 35 a 45 toneladas de nopal verdura por
hectrea.

El volumen de produccin estimado por cada ao de cosecha en tuna es de 45,000
toneladas y 7,500 toneladas de nopal verdura en el estado de Puebla de las cuales
la Agrointegradora aporta entre el 15 y 18 % de la produccin.

En el siguiente cuadro se observa el periodo de cosecha de las principales
variedades de tuna en Acatzingo.

Cuadro 9. poca de cosecha de las
principales variedades

Producto
Enero Feb Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sep Oct Nov Dic
SEMANAS
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Villanueva
Rojo vigor
Ceniza roja
Copena T3
San Martn
Cristalina
Sangre de
Cristo
Roja
Tecamachalco
Nopal
verdura
Fuente: Agrointegrdaora Poblana de Tuna y Nopal 2011




46
2.4 Tecnologa aplicada para la produccin

El paquete tecnolgico usado es muy variable segn la regin y las condiciones del
terreno, el cultivo en general, es de tecnologa media, ya que en su mayora es de
temporal, an no existe de forma generalizada un manejo adecuado de plagas y
enfermedades, aunque el proceso de cultivo si esta estandarizado (Consejo Poblano
de Nopal-Tuna A.C. 2005).
Los huertos presentan densidad de plantacin de 3 x 4, 4 x 4 y 3 x 3, que
corresponden entre 625 a 1,000 plantas por hectrea, esta es entre otras, una de las
razones de que aqu se presenta la productividad por hectrea ms alta en el mbito
nacional. La regin se caracteriza por tener un intenso manejo del suelo y de las
plantas, la generalidad de los agricultores realizan un adecuado cuidado de su
plantacin, utilizan fertilizantes qumicos y abono orgnico, se controlan plagas y
enfermedades y realizan peridicamente las podas necesarias. La alta densidad de
plantacin y lo accidentado del terreno donde se ubica el cultivo, limita la utilizacin
de maquinaria.

Existen 3 formas de propagacin de la tuna: Por semilla sexual, por estaca (paleta,
vaina agmica o vegetativa), y por injerto. La semilla sexual se utiliza en programas
de mejoramiento gentico, con el objeto de obtener nuevas variedades, presenta la
desventaja del desarrollo lento de las plantas en comparacin con el de estaca, la
propagacin por paleta (estaca), se efecta una vez que se haya seleccionado la
variedad adecuada, se debe tomar en cuenta que sta tenga pureza varietal,
adaptacin a la zona, altos rendimientos, buena calidad, resistencia a enfermedades
y factores adversos como heladas, vientos. La propagacin por estacas puede ser
simple, esto es, una paleta o de dos o tres paletas (estacas compuestas), la primera
estaca es ms fcil de transportar, tienen menor costo, pero la segunda es ms
precoz ya que la produccin de fruto o cochinilla se inicia mximo al primer ao bajo
riego y al segundo en secano. El mtodo de propagacin por injerto est en fase
experimental, pero se puede afirmar que las plantas tienen crecimiento muy lento. El
sistema de plantacin a emplearse depende principalmente de la topografa del
terreno.



47
Durante el proceso de cultivo se realizan las siguientes actividades:

Barbecho. A partir del mes noviembre y antes de lluvias, en terrenos libres de
obstculos a profundidad de entre 25-30 cms.

Rastreo. Con la finalidad de desmoronar los terrones del barbecho.

Trazo. Con surcos de entre 3 a 5 mts. En terrenos difciles los dos primeros pasos
no se efectan.
La seleccin de cladodios se efecta de plantas de ms de 3 aos de edad,
seleccionndose pencas de ms de 6 meses a 2 aos de edad sanas y sin heridas.

Plantacin y propagacin. Se entierra una tercera parte de la penca con orientacin
de norte a sur la parte ms ancha, entre diciembre a mayo, por lo que los primeros
renuevos se darn en la prxima primavera con las primeras fructificaciones en el
siguiente ao.

Podas. Con la poda de formacin o despunte se elimina del 40 al 60% del volumen y
peso del material vegetal para facilitar la cosecha,
Podas sanitarias. Eliminar las pencas con daos severos.
Podas de produccin. Se eliminan las pencas que tuvieron produccin en la
temporada, solo se dejan las que interesan para obtener brotes nuevos. La
altura de la planta no debe ser mayor a 1.80 mts para facilitar la cosecha.

Fertilizacin. Se aplica los primeros tres aos de 8-10 kg de abono orgnico por
planta principalmente (estircol o gallinaza 3 ton/ha), repitiendo cada tercer ao, la
misma cantidad de estircol, al inicio de las lluvias. El primer ao se aplica 100-150
gramos de urea. Al inicio de la fructificacin se agrega abono orgni co y abono
qumico (superfosfato triple de calcio 50% mas urea 50%) por planta.

Control de malezas. Se hace manual dos veces al ao y qumico una vez al ao.

Aclareo de frutos. Se realiza cuando el nmero de tunas por penca es excesivo ms
de 10 tunas.

48
Riego y drenaje. El consumo de agua ptimo del nopal es de 60 Litros por ao, el
exceso genera pudriciones o generacin excesiva de cladodios; bajo condiciones de
temporal la precipitacin mnima necesaria para plantaciones comerciales es de 600
mm anuales.

Cosecha, seleccin y empaque. Se cosecha en forma manual desprendiendo el fruto
mediante un giro, lo que ocasiona daos al fruto, muchos productores ya han
cambiado a la tcnica de corte, que da como resultado una mayor vida de anaquel
del producto; en la regin de Villanueva comienza a finales de marzo y principios de
abril, y finaliza en noviembre, el desespinado se efecta con maquinaria
especializada. Del fruto se selecciona los que tienen ausencia de enfermedades,
daos de la cosecha, y buen tamao; se obtienen entre 20 y 25 ton / ha / ao.

De las actividades aqu descritas no todas son comnmente empleadas por los
productores, aunque se van incorporando mas a estas actividades, dado al
incremento de la importancia del mercado que se va teniendo (Consejo Poblano de
Nopal-Tuna A.C 2005).

El avance tecnolgico en prcticas como el forzamiento de la produccin (adelanto o
atraso de la cosecha) mediante diversas tcnicas (riego, decapitacin de yemas,
fertilizacin, etc.) la zona con mayor potencial es Acatzingo que permite la
maduracin anticipada o bien tarda de los frutos, as como el empleo de mtodos de
postcosecha, que mantienen su calidad y sus caractersticas organolpticas por ms
tiempo, son la base principal para que el fruto est presente en casi todo el pas
durante al menos 10 meses del ao, lo que resulta poco comn en el caso de otros
tipos de frutos. Esto permite la comercializacin en condiciones ms favorables para
el productor y aumenta la posibilidad de lograr mejores oportunidades para el
mercado.
2.5 Manejo e Industrializacin de la Tuna
Hasta el momento, la industria se limita al uso de plantas desespinadoras y de
empaque de organizacin familiar en algunas zonas del pas. Todas las pequeas
plantas desespinadoras presentan caractersticas similares como las siguientes:
rea de recibo de fruta, maquina desespinadora que funciona con energa elctrica y

49
basada en rodillos; los procesos de transformacin, por lo general no son
automatizados.
Algunas desespinadoras son propiedad de particulares que maquilan el despine de
la fruta, estos tambin la compran o la toman a consignacin, poniendo a disposicin
de los acaparadores volmenes adecuados para el embarque. Otras son de
productores organizados y reciben la produccin de los asociados; ambas son el
canal por el cual la tuna es adquirida por intermediarios y comisionistas que actan
entre las desespinadoras y los vendedores mayoristas y minoristas que son los dos
ltimos eslabones de la cadena antes de que la fruta llegue al consumidor final.
En San Martin de las Pirmides, Estado de Mxico, por la saturacin de las
desespinadoras durante la poca de cosecha, gran parte de los productores realizan
el desespinado bajo el mtodo tradicional, aunque en este sitio se encuentra la
planta ms eficiente del pas.
El manejo de la tuna pasa por 5 etapas recoleccin, desespinado, seleccin,
empaque, transporte y la comercializacin.
Recoleccin. Despus de su corte, las tunas se van recolectando en recipientes de
campo, que generalmente consisten en cubetas de plstico, rejas de madera o
plstico, donde los frutos cosechados se depositan en los recipientes con muy poco
cuidado, ocasionando lesiones que no se hacen evidentes en ese momento sino
hasta despus de algunos das. Los recipientes llenos de frutos son llevados al sitio
de acopio que puede estar cercano a las huertas, para trasladar el producto hasta la
planta de desespinado, seleccin y empaque, o el mercado donde ser
comercializada. Por lo general durante el transporte no se inmoviliza ni se cubren
con una lona para proteger a los frutos del sol.







50
Foto 1. Recoleccin

Fuente: Archivo grfico del autor, 2012

Desespinado. Para poder realizarse la comercializacin se requiere previamente un
acondicionamiento de la fruta, el desespinado, una de las acciones ms importantes
del manejo poscosecha de las tunas, se realiza en dos diferentes modalidades: de
manera rustica, desespinado manual, consiste en colocar las tunas cosechadas ya
secas sobre el pasto o paja y barrerlas con escobas para eliminar los aguates, por
lo general es un proceso que llevan a cabo pequeos productores, este mtodo no
es recomendable por los daos que ocasionan en la cascara de la fruta (epidermis)
ocasionando que sea susceptible al ataque por microorganismos tales como hongos
y bacterias, mismos que determinan la calidad y vida de anaquel de la fruta.

Otro mecanismo de desespinado mecnico, consiste en la utilizacin de maquinaria
equipado con cepillos (rodillos cubiertos por cerdas de nailon, de crin de equino o
con tela de alfombra), desempean una funcin haciendo pasar los frutos a travs
de los rodillos giratorios con cerdas de nailon que son movidos por motores
elctricos. El sistema de alimentacin consiste en una tolva de entrada metlica,
posteriormente se transporta para proceder a desespinar, para lo que se tienen un
conjunto de rodillos superiores e inferiores con un espacio calibrado al tamao de la
fruta, para que al juntar dos redilos a cierta distancia en forma paralela es el que se
aprovecha para colocar la tuna y el movimiento rotatorio de estos hace que esta gire
sobre su propio eje, lo que ayuda a mantener en contacto casi completo de la
superficie del fruto con las cerdas de los rodillos y fuerzas de friccin tangenciales a
los mismos que remueven los aguates del fruto.

51
En todas las desespinadoras se sigue un proceso de acondicionamiento sencillo y
recto. Las operaciones de seleccin por tamao y sanidad se efectan en general
para el producto de exportacin.
Foto 2. Desespinado

Fuente: Archivo grfico del autor, 2012

Seleccin. La tuna se selecciona por calidad y tamao. La seleccin se efecta
manualmente, consiste en reconocer y separar frutos con daos mecnicos,
podridos o malformados. Esta actividad la realizan personas con conocimientos muy
generales sobre la actividad, sin embargo es necesaria una capacitacin adecuada
para el mejor desempeo de la actividad.
Empaque. Se lleva a cabo en forma manual; existen dos tipos de empaques, el de
exportacin y para el mercado nacional. El empaque para exportacin consiste en
acomodar los frutos en cajas de plstico o de cartn, en la que siguen patrones
geomtricos vistosos que mejoren la presentacin, las cajas tienen una capacidad
de 25 kilogramos. Tambin realizan la exportacin en cajas de cartn de 15 libras y
5 kilogramos. En algunos casos tiene impreso el logotipo y especificaciones del
producto. Para proteger el producto durante el proceso su manejo y distribucin, en
algunos casos acomodan las cajas en pallets, las cuales consisten en colocar una
tarima de madera y sobre ella colocar las cajas con fruta acomodadas a una
determinada altura, se colocan plsticos en los cuatro extremos denominados
esquinero, se fija con un plstico rgido y engrapa, de manera que se obtienen
unidades pallets.

52
En el caso del mercado nacional, se realiza en cajas de madera con capacidad de
30 kg. Se colocan sin cuidar aspectos de presentacin (mal llenado), generalmente
se sobrellenan con la idea de aprovechar el envase al mximo y as manejar mayor
cantidad de producto, sin embargo, al hacer esto se provocan varios daos por
compresin y considerables mermas en el producto, esto repercute tanto en su
calidad como en su grado de perecibilidad. Otro problema de estos contenedores es
que llegan a ensuciar tanto con su rehus que son fuente de contaminacin
microbiana y provocan la infeccin y deterioro del producto (el cual puede estar sano
de origen).
La eficiencia del desespinado y empaque en general se considera baja, debido a
que presentan ciertas deficiencias dentro de las cuales destacan: el proceso de
empaque es defectuoso y ocasiona mermas en la calidad del producto, lo que limita
en gran medida la posibilidad de exportacin.
Aunque es muy difcil evaluar daos y mermas del producto durante su
acondicionamiento y empaque, se estima que estas pueden ser del orden del 10 al
15% las ms altas ocurren al final de la temporada, cuando la tuna tiene una
madurez ms avanzada.

Foto 3. Empaque de seleccin

Fuente: Archivo grfico del autor, 2012



53
Transporte. El transporte para la comercializacin nacional es en camiones de
carga no refrigerados de capacidad variable, en algunos casos en carreteras en mal
estado, lo que acentan los daos mecnicos por vibracin excesiva y por golpeo a
los frutos. Para la comercializacin en mercados de exportacin se utilizan
principalmente vehculos con capacidad de 3 y 6 toneladas.
Comercializacin. En la actualidad la distribucin de la tuna se realiza de manera
convencional o por medio de canales de comercializacin o en algunas ocasiones
por medio de intermediarios para hacer llegar al consumidor a travs de comercios
populares o centros comerciales.
Foto 4. Comercializacin

Fuente: Archivo grfico del autor, 2012

2.6 Infraestructura Productiva de la Regin
En la localidad de San Sebastin Villanueva, Acatzingo donde est localizada la
Agrointegradora Poblana de Tuna y Nopal S.A. de C.V. cuenta con una
infraestructura fsica con tecnologas en el tratamiento de la tuna. Tiene tres plantas
de desespinado; centros de acopio y bodegas de almacenamiento para dar valor
agregado al producto, pero todava el empaque es de tipo manual.
Las dos bodegas renen condiciones para la conservacin de tuna como fruto fresco
por un periodo de tiempo que le permite concurrir en los mercados despus de la
temporada alta y as colocar una mayor produccin a precios de rentables para los
productores.

54
Actualmente la Agrointegradora ha gestionado conseguir la certificacin de calidad
orgnica como reconocimiento a las caractersticas de producto con alta
probabilidad de que se obtenga esta distincin para la tuna de Puebla. Como parte
de los requerimientos para la certificacin los productores han incorporado al
proceso de cosecha maquinaria que convierte los residuos de la tuna de
postcosecha en un abono orgnico, que es reintegrado a los suelos y los humidifica
y fertiliza al mismo tiempo.
De acuerdo con Carpio Flores miembro del Comit de Tuna y Nopal mencion que
de darse el Reconocimiento de la tuna orgnica el incremento de la produccin
requiere dar continuidad a la tecnificacin de los sistemas de produccin agrcola
principalmente a la infraestructura hidrulica, como la captacin de agua, represas y
riego por goteo, as como incorporacin de mallas antigranizo en la comunidad de
San Sebastin Villanueva en Acatzingo.
En esta zona donde escasea el agua, esta maquinaria es fundamental para
mantener la humedad de las parcelas y que aporta otros beneficios para
reincorporar los residuos orgnicos a los suelos, como ahorros en aplicacin de
fertilizantes de entre 25 y 40 por ciento y mejoramiento en la calidad de los suelos.

Foto 5. Agrointegradora

Fuente: Archivo grfico del autor, 2012



55
CAPTULO 3

DIAGNSTICO DE LA LOCALIDAD DE SAN SEBASTIN VILLANUEVA,
ACATZINGO, PUEBLA


3.1 Ubicacin geogrfica y aspectos fsico-geogrficos
El Municipio de Acatzingo se localiza en la parte central del Estado de Puebla. Sus
coordenadas geogrficas son los paralelos 18 5648 - 19 0618 de latitud norte y
los meridianos 97 4954 - 92 3418 de longitud occidental, altitud entre 2 000 y 2
700 m.
Colinda al norte con los municipios de Nopalucan y Soltepec; al este con los
municipios de Soltepec, Mazapiltepec de Jurez y General Felipe ngeles; al sur
con los municipios de General Felipe ngeles, Quecholac, Tecamachalco, San
Salvador Huixcolotla y Los Reyes de Jurez; al oeste con los municipios de Los
Reyes de Jurez, Tepeaca y Nopalucan. Ocupa el 0.4% de la superficie del estado.
Cuenta con 73 localidades y una poblacin total 46 178 habitantes.

3.1.1 Orografa
El municipio se localiza dentro de la regin morfolgica del Valle de Tepeaca,
limitado al norte por las estribaciones meridionales de la Malinche, al sur por la sierra
del Tentzo, al este por los llanos de San Andrs y al oeste al Valle de Puebla. Tiene
como caracterstica principal su suelo eminentemente calizo y los yacimientos de
mrmol.
El relieve del municipio muestra una topografa ms bien plana, con un ligero declive
norte-sur que va de 2,500 metros sobre el nivel del mar a menos de 2,100.
Al norte el relieve del municipio muestra un relieve abrupto, en lo que constituyen las
estribaciones meridionales del conjunto montaoso de La Palizada; por ltimo, al
noroeste se alza el cerro Las Escuelas, que alcanza 120 metros de altura.
En cuanto a su fisiografa se encuentra situado en la provincia Eje Neovolcnico
(100%), presentando una subprovincia y los sistemas de topoformas son Lagos y
Volcanes de Anhuac (100%) Llanura aluvial con lomero (72%), Llanura de pico

56
rocoso o cementado (25%), Meseta basltica escalonada (2%) y Lomero de aluvin
antiguo (1%).

3.1.2 Hidrografa

El municipio pertenece a la cuenca del Ro Atoyac, una de las ms importantes del
estado; sin embargo no cuenta con corrientes superficiales importantes, solo arroyos
intermitentes provenientes del conjunto montaoso de Palizada y que lo recorren de
Norte a Sur. Dispone con unos cuantos bordos, acueductos y canales.

3.1.3 Clima

El municipio se localiza dentro de la zona de los climas templados del Valle de
Tepeaca; se identifica el clima templado subhmedo con lluvias en verano, con un
rango de temperatura de 12 18C y un rango de precipitacin de 600 900 mm.

3.1.4 Recursos Naturales
La mayor parte del territorio est dedicado a la actividad agrcola; grandes
extensiones donde se practica la agricultura de temporal se extiende al centro y
norte, al sur, la agricultura es de riego formando parte de la extensa zona de regado
del Valle de Tepeaca.
A lo largo de algunos arroyos y al pie del cerro de La Palizada, cuenta con pastizal
inducido, en tanto que al extremo norte existe pastizal halfilo. El conjunto
montaoso de Palizada est cubierto tanto de matorral desrtico asociado a
vegetacin secundaria arbustiva, como por bosques de pino, de encino y de
asociaciones boscosas de pino-encino y encino-pino.
3.1.5 Suelo

Cambisol: Son adecuados para actividades agrcolas con actividad de moderada a
buena, segn la fertilizacin a que sean sometidos. Por ser arcillosos y pesados,
tienen problemas de manejo.


57
Aunque tambin se presentan suelos de tipo Calcisol, Durisol, Chernozem, Leptosol,
Regosol pero en menores proporciones.


3.2 Aspectos socio-econmicos y culturales

3.2.1 Educacin

En el 2009, el municipio cont con 91 planteles educativos, de los cuales 34 son de
enseanza preescolar, 32 de nivel primaria, 15 secundarias, 8 bachilleratos y 2
escuelas profesional. Dan un total de alumnos egresados para el ciclo 2009 de 4007
alumnos en los diferentes niveles desde la preescolar con 1458 alumnos, primaria
con 1208, secundaria 800 alumnos, bachillerato con 536 alumnos y 5 egresados en
nivel profesional. En cuanto a la planta docente en todos los planteles educativos
suman 637 profesores, teniendo como resultado un grado de promedio de
escolaridad de la poblacin de 15 y ms aos en el 2010 de 6.6 a nivel estatal
(INEGI, 2010).

Cuadro 10. Educacin
Nivel Educativo Cobertura
Municipal
Cobertura
Estatal
Desercin
Municipal
Desercin Estatal

Preescolar

68.2%

92.1%

1.6%

NA
Primaria 113.3% 97.7% 1.5% 1.0%
Secundaria 83.4% 91.7% 3.7% 4.6%
Bachillerato 29.1% 65.9% 7.1% 9.1%
Nivel Superior 10.5% 32.8% ND 14.2%
Fuente: INEGI. Censo de Poblacin y Vivienda, 2010


Municipio Estado Lugar que
ocupa en el
Estado
Poblacin Analfabeta 3, 536 407, 182 29
Porcentaje en relacin a la poblacin mayor de 15 aos
y ms
10.9% 10.4% 164
Fuente: INEGI. Censo de Poblacin y Vivienda, 2010




58
En el cuadro se aprecia el nivel de educacin que tiene la poblacin del municipio de
Acatzingo, se presentan como en todo el pas que la mayora solo concluye hasta la
primaria, los factores presentes pueden ser sociales y econmicos que lleven a que
la poblacin juvenil no tenga acceso a nivel bachillerato y al nivel superior. En cuanto
a la poblacin analfabeta el municipio presenta un 10.9% que no tienen instruccin.

3.2.2 Salud

El municipio tiene un total de 7 unidades mdicas, una corresponde al ISSSTE de
seguridad social, 2 de asistencia social, una al IMSS, stas proporcionan servicio a
una poblacin de 52, 078 habitantes.

Se tienen registro de 18,130 derechohabientes a servicios de salud
1,632 derechohabientes a servicios de salud del IMSS
661 derechohabientes a servicios de salud del ISSSTE
Se tienen 33,257 derechohabientes sin algn servicio de salud
6,943 familias beneficiadas por el seguro popular


Cuadro 11. Salud


Municipio

Estado
Lugar que
ocupa en el
estado

Derechohabientes (2010) 34.9% 0.5% 184
Mdicos por cada 1,000 habitantes (2010) 0.7% 1.5% 114
Mortalidad General por cada 1, 000 habitantes (2010) 3.1% 5.4% 205
Mortalidad infantil por cada 1, 000 habitantes (2009) 16.3% 15.1% 37
Principales Causas de Mortalidad (2007)

Enfermedades del corazn
Diabetes Mellitus
Accidentes
Enfermedades del hgado
Ciertas infecciones originadas en el periodo
perinatal
Tasa de Mortalidad
(Muertos por cada 1, 000 habitantes)
80.7%
49.7%
45.5%
33.1%
33.1%
Unidades mdicas por tipo Consulta
Externa
Hospitalizacin
general
Hospitalizacin
especializada
Nmero de unidades mdicas por tipo de atencin
(2010)
7 0 0
Fuente: INEGI, 2010



59

En el cuadro anterior se ve reflejado el nivel de salud que presentan y el tipo de
servicios a los que tienen acceso, as como las enfermedades ms recurrentes.
El municipio de Acatzingo tiene una poblacin de 52, 078 habitantes, consolidado en
10, 497 hogares en promedio con 4.9 miembros de la familia, entre los que 8, 490
son el sustento la figura masculina y 2007 hogares con jefaturas femeninas (INEGI,
2010).

25,958 del total de la poblacin son hombres, 2010
26,789 del total de la poblacin son mujeres, 2010
El 28.6% de la poblacin es de 15 a 29 aos, 2010
El 28.9% de la poblacin de 15 a 29 aos son hombres, 2010
El 28.9% de la poblacin de 15 a 29 aos son mujeres, 2010
El 6.1% de la poblacin es de 60 y ms aos, 2010
El 5.8% de la poblacin de 60 y ms aos son hombres, 2010
El 6.4% de la poblacin de 60 y ms aos son mujeres, 2010

El municipio de Acatzingo tiene un grado de marginacin, desarrollo humano y
rezago social medio mientras que la intensidad migratoria es baja. El nivel de
pobreza es importante en cada una de las regiones ya que es un detonante
importante para el desarrollo o estancamiento de una poblacin, en este municipio
el porcentaje de poblacin en condicin de pobreza es de 78.1% para el 2010, en
pobreza extrema se tiene 20.3% que equivale a 9, 933 personas y en pobreza
moderada 57.8% con 28, 326 personas (Consejo Nacional de la Poblacin).


3.2.3 Servicios pblicos

De acuerdo a informacin proporcionada por el Ayuntamiento, la cobertura en
servicios pblicos de las principales localidades del municipio es:







60

Cuadro 12. Cobertura de los Servicios Bsicos
LOCALIDAD Agua
%
Drenaje
%
Alumbrado
Pblico
%
Rec. De
Basura
%
Seguridad
Pblica
%
Pavimentacin
%
Mercados
%
Acatzingo 85 70 60 95 20 20 90
Actipan de
Morelos
70 45 60 0 0 10 0
San Sebastian
Villanueva
30 0 80 0 0 3 0
Nicolas Bravo 90 0 70 0 0 0 0
Progreso de
Jurez
95 100 95 0 0 20 0
San Sebastin
de Teteles
30 0 70 0 0 0 0
Carmen
Serdn
90 0 60 0 0 0 0
Guadalupe 95 0 70 0 0 0 0
Morelos
Hernndez.
95 0 80 0 0 0 0
Fuente: INEGI, 2010

Los hogares del municipio de Acatzingo tienen en promedio los siguientes servicios:

Televisin 90.2%
Telfono fijo 17.8%
Computadora 9.2%
Internet 5.8%
Automvil 29.4%
El municipio tiene centros de suministro comercial como un tianguis que es puesto el
da martes y una central de abasto.
En lo que respecta a la recreacin y al deporte se cuenta con infraestructura como
campos y canchas recreativas, de acceso libre al pblico y en algunos lugares
cuenta con espacios recreativos que cubren en lo general la demanda.

3.2.4 Medios de comunicacin
Cuenta con servicio de correo, telgrafo y telfono. Recibe la seal de cadena de TV
y de estaciones radiodifusoras, as como peridicos nacionales y estatales.

61
3.2.5 Vas de comunicacin
La carretera a Veracruz, va Jalapa que entronca con la autopista Puebla-Crdoba,
atraviesa el municipio de suroeste a noroeste, pasando por la cabecera municipal.
Entroncan con esta carretera dos estatales que van al municipio de General Felipe
ngeles y Quecholac. El resto del municipio se encuentra comunicado por medio de
carreteras secundarias.
La lnea de autobuses de pasajeros que prestan servicio son AU y Acosa, as como
microbuses para poder trasladarse a las dems comunidades.
El nmero de Vehculos se divide de la siguiente forma:
Automviles 2, 418
Camionetas y camiones de pasajeros 26
Camiones o camionetas de carga 4, 396
Motocicletas 32
3.2.6 Gobierno

El municipio cuenta con 18 localidades, la mayora de los habitantes del Municipio se
concentran principalmente en las nueve comunidades ms importantes (incluyendo
la cabecera municipal); el hecho de que se encuentren en estas comunidades
obedece a que desde hace ya varias dcadas, en estos lugares se han dedicado a
actividades econmicas preponderantes, y que consideran sustentables o que son
ya de identidad, tales como la agricultura o el comercio.
Principales localidades:
Acatzingo. Cabecera Municipal, su principal actividad socio-econmica es el
comercio, la industria y el mercado de servicios, cuenta con una poblacin
aproximada de 23,793 habitantes y concentra el 51.5% de la poblacin del
Municipio.


62
Actipan de Morelos. Su principal actividad socio-econmica es la agricultura
(zona de riego), predominando el cultivo de hortalizas; tiene una poblacin
aproximada de 6,427 habitantes; con una distancia aproximada a la cabecera
municipal de 3 kilmetros y concentra el 13.9% de la poblacin del Municipio.
San Sebastin Villanueva. Su principal actividad socio-econmica es la
agricultura (zona de temporal); tiene una poblacin aproximada de 6,007 habitantes;
con una distancia aproximada a la cabecera municipal de 13 kilmetros; comunidad
que cuenta con una gran produccin de Nopal, tanto tunero como de verdura; y
concentra el 13.1% de la poblacin del Municipio.

San Sebastin Teteles. Su principal actividad socio-econmica es la agricultura
(zona de temporal); tiene una poblacin aproximada de 1,956 habitantes; con una
distancia aproximada a la cabecera municipal de 5 kilmetros y concentra el 4.2% de
la poblacin del Municipio.

Nicols Bravo. Su principal actividad socio-econmica es la agricultura (zonas
de riego y de temporal); tiene poblacin aproximada de 2,307 habitantes; con una
distancia aproximada a la cabecera municipal de 5 kilmetros y concentra el 5.0% de
la poblacin del Municipio.

Progreso de Jurez. Su principal actividad socio-econmica es la agricultura
(zona de riego); tiene poblacin aproximada de 1,683 habitantes; con una distancia
aproximada a la cabecera municipal de 4 kilmetros y concentra el 3.6% de la
poblacin del Municipio.

Carmen Serdn. Su principal actividad socio-econmica es la agricultura (zona
de temporal); tiene una poblacin de 1,127 habitantes; con una distancia aproximada
a la cabecera municipal de 8 kilmetros y concentra el 2.4% de la poblacin del
Municipio.

Ranchera Hernndez. Su principal actividad socio-econmica es la agricultura
(zona de temporal); tiene una poblacin de 510 habitantes; con una distancia

63
aproximada a la cabecera municipal de 15 kilmetros y concentra el 1.1% de los
habitantes del Municipio.

Guadalupe Morelos. Su principal actividad socio-econmica principal es la
agricultura (zona de temporal); tiene una poblacin de 854 habitantes; con una
distancia aproximada a la cabecera municipal de 8 kilmetros y concentra el 1.8% de
los habitantes del Municipio.
Caracterizacin de Ayuntamiento
El H. Ayuntamiento de Acatzingo est representado por: Presidente Municipal, un
Sndico y 8 Regidores de Mayora Relativa.
Principales Comisiones del Ayuntamiento
Gobernacin
Hacienda
Obras Pblicas y Alcantarillado
Educacin
Industria y Comercio
Salubridad
Ecologa
Agua Potable
Autoridades Auxiliares
El municipio cuenta con 2 juntas auxiliares: Actipan de Morelos y San Sebastin
Villanueva. Son auxiliares de la administracin municipal y estn sujetos al
Ayuntamiento. Se integra por un presidente auxiliar municipal y cuatro regidores
electos popularmente por los habitantes de la comunidad por un periodo de 3 aos.
Regionalizacin Poltica
Pertenece al Distrito Local Electoral 18 con cabecera en Acatzingo; al Distrito
Electoral Federal 7 con cabecera en Tepeaca; a la Jurisdiccin Sanitaria (SS) 09; a
la Corde (SEP) 01 y al Distrito Judicial 15 ambas con cabecera en Tepeaca;

64
pertenece a la regin socioeconmica nmero VII con cabecera en Tehuacn y
pertenece al Distrito de Desarrollo Rural 007, con cabecera en Tecamachalco.
En relacin con las finanzas municipales los ingresos estn divididos en
participacin federal y estatal. En la participacin federal esta canalizado un 31.2%
del presupuesto destinado al estado de Puebla y en cuanto a la aportacin estatal se
destina el 0.009%. El ramo 33 destina por medio del Fondo de Infraestructura social
Municipal (FISM) 30.2% y Fondo de Aportaciones para el Fortalecimiento de los
Municipios y de las Demarcaciones Territoriales del Distrito Federal (FORTAMUN)
se destina el 23.3% al municipio (Gobierno del Estado de Puebla, 2010).
Para el 2012 est destinada una inversin pblica de 2.71 millones de pesos por el
estado, ocupando el municipio en el nmero 98 a nivel estatal.

3.3 Actividades econmicas

El ndice de empleo es considerado en cada Municipio como un indicador para
determinar la situacin de la actividad econmica de la regin basndose en la
poblacin econmicamente activa; tanto en la ocupada como en la desempleada y
en cuanto al nmero total de habitantes, para manejar de manera prctica se
presenta el siguiente cuadro.

Cuadro 13. Economa

En el
Municipio
Porcentaje en
el municipio
Lugar que
ocupa en el
Estado
Poblacin Ocupada 17, 318 21
Hombres 13, 043 75.3 21
Mujeres 4, 275 24.7 22
Sector Primario 5, 741 32.1 19
Sector Secundario 3, 310 18.5 30
Sector Terciario 8, 729 48.8 18
% Poblacin que percibe hasta un salario mnimo 5, 257 29.4 22
% Poblacin que percibe 1 a 2 salarios mnimos 5,476 30.6 20

Valor Monetario de la produccin (2008) (Miles de pesos)
Sector Secundario 18. 5 10.6 58
Sector Terciario 155. 0 89.4 23
Fuente: Censo de Poblacin y Vivienda 2010, INEGI Censo Econmico 2009

65
En el cuadro anterior se aprecia cmo est constituida la poblacin econmicamente
activa (PEA), detectando que del total de los habitantes solo 17, 318 personas se
encuentran en actividad. Siendo el hombre el que genera mayores ingresos a los
sustentos familiares ocupando un 75.3% de la PEA y la mujer representa el 24.7%.
Los sectores que generan mayores oportunidades de ingresos es el sector primario
y terciario

En cuanto a la generacin de valor monetario de la produccin el sector secundario
y terciario son los que presentan los mayores porcentajes en el municipio.

3.3.1 Agricultura

Los principales granos que se cultivan en el municipio de Acatzingo son el maz y
trigo; en hortalizas se siembran lechuga, col, calabaza, cilantro, zanahoria, ajo,
remolacha, brcoli, rabanito, tomate y coliflor; en forraje alfalfa; en fruticultura hay
membrillo, pera, chabacano, durazno y tuna; en leguminosas frjol, calabaza semilla,
haba seca y ejote.

De todos los cultivos anteriores, los ms conocidos entre los habitantes de la regin
y de la zona de Acatzingo son las de Hortalizas, el Nopal de Tuna y Nopal Verdura.

Los primeros se dan principalmente en la zona sur y centro del Municipio (Actipan,
Progreso de Jurez y Nicols Bravo); cabe sealar que esta zona es de riego y por
lo tanto cuenta con una actividad agrcola importante que la de las zonas de
temporal (R. Hernndez, Carmen Serdn, San Sebastin Teteles y Guadalupe
Morelos). El Nopal en sus diferentes variedades se da principalmente en la zona de
San Sebastin Villanueva.

3.3.2 Ganadera

En lo que se refiere al rubro ganadero se cra bovino de carne y leche, porcino,
caprino, ovino, asnal, mular, tambin se cra conejo y aves de corral. La apicultura
se viene desarrollando satisfactoriamente logrando con ello una gran produccin de
miel de excelentes propiedades nutricionales para la poblacin.


66
3.3.3 Industria

Entre las ramas Industriales que destacan se encuentra la fabricacin de alimentos,
productos de madera y corcho excepto muebles, herreras, productos de minerales
no metlicos y metlicos excepto maquinaria y equipo, equipo de transporte y sus
partes como carroceras, industria esta ltima, muy fuerte en la cabecera municipal y
que tambin cuenta con gran aceptacin entre los habitantes de la regin.

3.3.4 Comercio

Existen diversos centros que se pueden definir como comerciales dentro del territorio
Acatzinca, tanto en la cabecera municipal como en sus comunidades, ya que sta es
una actividad muy importante y desde el punto de vista de la poblacin es
productiva, situacin por la que se ha venido incrementando el nmero de gente que
se dedica a este tipo de prcticas.

Aunque se presentan problemas en este punto como los que se aprecian en la
siguiente tabla:

Cuadro 14. Problemtica Econmica

DIMENSIN ECONMICA

PROBLEMA

UBICACIN
Oferta laboral insuficiente Todo el Municipio
Falta de capacitacin a pequeas y medianas
empresas
Todo el Municipio
Prdida de capital humano por migracin Todo el Municipio
Bsqueda de fuentes alternativas de ingreso que no
son sustentables
Todo el Municipio
Bajos rendimientos para productores agrcolas de
granos (Maz, Frjol, etc.)
Todo el Municipio
Inestable comercializacin de productos agrcolas en
zonas de riego y temporal (Hortalizas y Tuna)
Todo el Municipio
Falta de infraestructura de apoyo Todo el Municipio
Falta de organizaciones econmico-productivas Todo el Municipio
Falta de espacios para comercializar Todo el Municipio
Falta de inversin de la iniciativa privada en el
Municipio
Todo el Municipio
Fuente: Plan de Desarrollo Municipal de Acatzingo 2008-2011


67
3.3.5 Servicios

El mercado de servicios del Municipio es amplio, principalmente en la cabecera
municipal, en este lugar se encuentran diferentes establecimientos que se dedican a
la prestacin de alguno de ellos.

Se prestan servicios en la preparacin de alimentos, reparacin de carroceras y de
automviles, de llantas, bicicletas, salones de belleza, peluqueras, educativos, de
salud, de asistencia social, financieros, actividades de gobierno, banquetes,
choferes, despachos contables, despachos jurdicos, instalaciones elctricas,
reparacin de motores varios, alquiler, hospedaje, despacho de combustible,
transporte, comunicaciones, profesionales varios, etc.

Este mercado de servicios es estable y en temporada vacacional encuentra su mejor
momento, ya que la zona se llena de visitantes que por lo general son familiares que
residen aqu y que tienen la necesidad de obtener algn servicio que satisfaga una
necesidad determinada.

Otro momento en que el mercado de servicios tiene un impulso financiero es el da
martes; ya que se instala el tradicional tianguis de la regin y la zona se encuentra
llena de posibles usuarios.

3.4 Distribucin de la poblacin

3.4.1 Tenencia de la tierra

En el municipio de Acatzingo se tiene registrado 9 ejidos y comunidades dando un
total de superficie de 7, 578.53 hectreas y una superficie parcelada de 5, 165.24
hectreas. La distribucin interna de la tierra de superficie no parcelada es de
2, 034.64 hectreas divididas en:

Uso comn 1,672.17 hectreas
Asentamiento humano 362.47 hectreas
Otras superficies 378.65 hectreas


68
El total de los 9 ejidos y comunidades solo 5 presentan superficie parcelada con
agricultura de riego, con respectos a la superficie de uso comn tres son utilizados
para la agricultura que constituye 128.93 hectreas.

Cuatro ejidos y comunidades presentan superficie de uso comn sin vegetacin
(298.17 hectreas), 68.81 hectreas son arenales y pedregales que equivalen a tres
ejidos y un ejido presenta tierras ensalitradas (200 hectreas).

El municipio de Acatzingo posee 1,377 ejidatarios y comuneros, 256 posesionarios
dando un total de 1, 633 con derechos sobre las tierras.

Distribucin segn sexo de los ejidos y comunidades:

1,172 ejidatarios y comuneros
205 ejidatarias y comuneras
167 posesionarios
89 posesionarias
43 avecindados
18 avecindadas

En los ejidos y comunidades del Acatzingo tambin se presenta el fenmeno de la
migracin del total de los 9 ejidos 7 presentan este fenmeno, se puede identificar
segn los datos del INEGI en el censo ejidal 2007 que en 3 de sus ejidos su
poblacin juvenil se asienta como nuevo lugar de residencia en reas urbanas
dentro del pas, 2 ejidos presentan que los jvenes se cambian a zonas rurales y 2
ejidos la poblacin radica en Estados Unidos.

Ejidos y Comunidades con parcelas de destino especfico

Cada ejido cuenta con su parcela escolar
6 ejidos destinan parcelas a la unidad productiva para el desarrollo integral de
la juventud
1 ejido cuenta con una unidad agrcola industrial para la mujer




69
Cuadro 15. Ejidos y comunidades con construcciones agropecuarias y
forestales de su propiedad
Fuente: Censo Ejidal 2007, INEGI


3.4.2 Formas de organizacin

En el municipio de Acatzingo la organizacin todava no es una actividad que la
poblacin vea como un punto detonante para mejorar su situacin actual, segn los
datos de INEGI del Censo Ejidal del 2007 solo dos ejidos de los nueve que se
encuentran presentan algn tipo de organizacin o asociacin. El tipo que sobresale
es la organizacin de productores para la produccin.
Existen organizaciones alrededor de la produccin de nopal tunero, sin embargo son
incipientes por la naturaleza de su origen, en su mayora se han logrado constituir
para acceder a los apoyos de diferentes programas, no tienen desarrollada una
visin empresarial, de trabajo en equipo, lo que limita su desarrollo. Existen algunos
esfuerzos significativos, generalmente de organizaciones a nivel familiar, tal es el
caso del poblado de San Sebastin Villanueva, Acatzingo donde existe la
Agrointegradora Poblana de Tuna y Nopal S.A. de C.V. que abarca ejidos de
municipios aledaos como son Quecholac, General Felipe ngeles, Palmar de
Bravo, Molcaxac, Tepanco de Lpez y Tlacotepec de Benito se constituy con la
finalidad de comercializar tuna y sus derivados, al consolidarse como un modelo de
Sociedad Annima de Capital Variable que vincula a la produccin de tuna con los
ejidatarios de la regin para responder a las necesidades que exigen dentro y fuera
del ncleo.

Ejidos y comunidades
con construcciones
Ejidos y comunidades sin construcciones
7 2
Bodega
No. de bodegas 41
Superficie 3, 600
2 ejidos
Bordes para riego y
abrevaderos
Cantidad 7
3 ejidos
Pozos para riego
No. de pozos 4
4 ejidos

70
CAPTULO 4

DIAGNSTICO Y ANLISIS DE LA AGROINTEGRADORA POBLANA DE TUNA
Y NOPAL S.A. DE C.V.


4.1.1 Forma de organizacin social

En Octubre del 2005, se conforma la empresa denominada Agrointegradora
Poblana de Tuna y Nopal S.A. de C.V., con la agrupacin de 24 socios de los
municipios de Acatzingo y General Felipe ngeles, del estado de Puebla, con el
objetivo de incursionar de manera organizada y consolidada al mercado de
productos frescos y procesados derivados del Nopal y la Tuna dando un total de 189
socios.

La Agrointegradora cuenta con una superficie dedicada a la siembra y cosecha de
tuna y nopal de 525 hectreas en total, de las cuales sobre 410 hectreas se
cosechan las variedades comerciales ms importantes como lo son Villanueva,
cristalina y variedades de tuna roja. El Nopal Verdura se siembra sobre un total de
115 hectreas, ambos productos de excelente calidad.

Qu es una empresa integradora?
Se considera empresa integradora de unidades productivas, a toda persona moral
que se constituye con el objeto de prestar servicios altamente calificados, es una
organizacin que agrupa empresas micro, pequeas y medianas para facilitarles el
acceso a servicios comunes y para la generacin de economas de escala por las
actividades conjuntas para comprar, producir y vender.
Pertenecen a organizaciones de tercer nivel; debido a que se conforman con la
participacin de otras de primer y segundo nivel como personas morales, y en el
caso de las sociedades annimas como figuras de tercer nivel pueden incluir
personas fsicas, adems de morales.
Su objeto principal es proporcionar servicios especializados a sus socios enfocados
a la integracin de los mismos a las cadenas productivas y redes de valor, para la
apropiacin de valor agregado, oportunidades de negocios y de proveedura
(Claridades Agropecuarias, No.156).

71
Las figuras de este nivel son:
Asociacin Rural de Inters Colectivo (ARIC)
Sociedad Annima de Capital Variable
Confederacin de Sociedades Cooperativas
Confederaciones de Sociedades de Solidaridad Social

En este caso se considera el caso de la Sociedad Annima de Capital Variable (S.A.
de C.V.), que se registra en la Secretara de Economa como una Empresa
Integradora, cuya membreca se puede componer de muy diferentes tipos y tamaos
de productores que actan dentro de una misma cadena productiva a una lnea de
servicios, por lo que en este nivel la S.A de C.V. es la figura idnea a promover.

Es una figura sumamente adaptable a las diferentes actividades y procesos de las
organizaciones y tienen una imagen internacional de tipo empresarial, que favorece
las actividades comerciales de sus asociados.
La constitucin de las empresas integradoras se rigen segn l os requisitos que se
establecen en los trminos generales de la constitucin de cualquier sociedad
mercantil. Adicionalmente este tipo de empresas tienen la obligacin de obtener su
inscripcin en el Registro Nacional de Empresas Integradoras, para lo cual debern
presentar, la siguiente documentacin: I) Una solicitud de inscripcin; II) Proyecto de
acta constitutiva; III) Plan de negocios que sustente la integracin, y IV)
Organigrama funcional (Anexo 1).
El objetivo de la Agrointegradora es:
Dotar a sus asociados de una figura que represente sus intereses.
Lograr mayor capacidad de negociacin en los mercados de materias primas,
insumos, tecnologas, productos terminados y financieros.
Consolidar su presencia en el mercado interno e incrementar su participacin
en el de exportacin.
Fomentar la especializacin de las empresas en productos y procesos que
cuenten con ventajas competitivas.
Generar economas de escala.

72
Comercializar los productos o servicios de las empresas integradas.
Marco Jurdico que regula a la Agrointegradora Poblana de Tuna y
Nopal S.A de C.V.

a) Disposiciones legales que la regulan

El Decreto que promueve la organizacin de empresas integradoras, publicado en el
Diario Oficial de la Federacin el 7 de mayo de 1993 y modificado el 30 de mayo de
1995, el cual en su artculo 5 (Secretaria de Comercio y Fomento Industrial),
dispone que dichas empresas podrn tributar en el Rgimen Simplificado del Ttulo
II-A de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, as como en las Facilidades
Administrativas en el Rgimen Simplificado y reglas de carcter general que
establezca la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico.
Actualmente el tratamiento del Rgimen Simplificado est contenido en el Captulo
VII del Ttulo II de la Ley del Impuesto sobre la Renta.
Ley del Impuesto al Valor Agregado, Captulos I, II, III, VI, VII y VIII.
Ley del Impuesto Empresarial a Tasa nica, Captulos I, II, III, VI y VII.
Ley del Impuesto a los Depsitos en Efectivo.

Las empresas integradoras actualmente se encuentran obligadas a tributar en el
Rgimen Simplificado
1
, y deben determinar su utilidad o su prdida a travs del
esquema de flujo de efectivo, es decir, conforme a lo establecido en el Ttulo IV,
Captulo II, Seccin I de la Ley del ISR.

b) Obligaciones a las que esta sujeta
Las personas morales de Rgimen Simplificado, adems de las Obligaciones
inherentes a su rgimen deben cumplir con las siguientes:
Inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes
Llevar contabilidad

1 De conformidad con los artculos 79, fraccin IV, y 84 de la Ley del Impuesto sobre la Renta

73
a) Cuentas de orden
Presentar pagos provisionales mensuales
Presentar declaracin anual
Elaborar un estado de posicin financiera al 31 de diciembre de cada ao
Celebrar convenio con sus integradas
Expedir relaciones (liquidaciones)
Expedir y conservar comprobantes de sus ventas o servicios y solicitar y
conservar comprobantes de sus compras
Cumplir con las obligaciones fiscales como patrn cuando tenga trabajadores
a su servicio
Expedir constancias por la retencin efectuadas
Presentar declaraciones informativas
a) Declaracin informativa de operaciones con tercero
Otras obligaciones
a) Distribucin de dividendos o utilidades
b) Participacin de utilidades
c) Cuenta de capital de aportacin

4.1.2 Tipo de productores

La mayora de los productores agrcolas en Puebla enfrenta condiciones
desventajosas en la produccin y comercializacin de sus productos al competir con
sistemas modernos de produccin con economas de escala; los productores de
tuna no son iguales en toda la regin, existen grandes diferencias en cuanto a sus
capacidades recursos y potenciales.

Los productores del municipio de Acaztingo y sus alrededores son ejidatarios,
avecindados y posesionarios y tienen un nivel de vida promedio, la mayora de los
ejidatarios son padres de familia con una educacin bsica y la edad en la que
oscilan es entre los 50 y 60 aos.

La extensin de tierra que poseen cada uno de los productores se encuentra entre
las 4 y 5 hectreas y muy pocos tienen superficies mayores a las 5 hectreas.


74
Los productores de la zona habitan en casas propias con los servicios bsicos uno
de cada diez productores tienen familia que radica en Estados Unidos y uno de cada
cinco tiene hijos o familiares estudiando el nivel superior dentro o fuera del estado.

Los niveles de productividad, que maneja cada uno de los productores son un claro
ejemplo, de las disparidades econmicas y culturales que poseen entre ellos esto es
resultado a que no todos cuentan con un nivel de vida similar aunque la mayora
tiene un ingreso promedio debido a que solo se dedica al cultivo de tuna hay otra
parte de los productores que buscan un mejor beneficio y se acercan a empresas
integradoras para tener acceso a un mejor manejo de su producto y a un precio ms
atractivo, tomando en cuenta que su producto tendr que reunir las caractersticas
requeridas en cada una de las empresas integradoras.

4.1.3 Financiamiento

La agrointegradora opto por financiamientos tanto estatales como federales, para el
desarrollo de la empresa, los principales apoyos que ha solicitado han sido los
siguientes:
Financiera Rural: Maquinaria
SAGARPA: Adquisicin de maquinaria para procesado de jugo de tuna
SEDESOL (Opciones productivas): Comercializacin
Fundacin Produce Puebla (FUPPUE): Comercializacin y produccin
Universidad Autnoma de Puebla, INIFAP, UT Tecamachalco Desarrollo de
proyectos e investigacin
FONAES: Construccin de planta
Resultado de esta coordinacin, los productores de San Sebastin Villanueva han
logrado posicionar a Puebla como primer lugar nacional en produccin de tuna y
nopal con 18 toneladas por hectrea, tercer lugar en volumen de produccin y primer
lugar en exportacin, por encima de estados como Zacatecas, Guanajuato e
Hidalgo.

75
La produccin anual de tuna en dicha localidad alcanza las 81 mil toneladas, de las
cuales slo el 10 por ciento se exporta; mientras que de nopal la cifra asciende a 20
mil toneladas dirigidas principalmente al consumo interno.
Aunque el nivel de exportacin de tuna es mnimo, al ao la produccin que se dirige
al mercado externo asciende a 810 toneladas, de las cuales 300 corresponden
nicamente para la Unin Europea, especficamente a Holanda donde llega para su
distribucin.
Los productores estiman un crecimiento del 15 por ciento en el nivel de exportacin,
considerando que la ganancia en mercados extranjeros es mayor que la obtenida en
Mxico, ya que mientras en el pas un kilo de tuna se comercializa entre 4 y 10
pesos, en Estados Unidos alcanza un valor de 5 dlares equivalente a 60 pesos, y
en Europa llega a un euro por pieza de tuna.
La exportacin del producto surgi en 2007 con apenas 500 kilogramos de tuna,
esto ante la iniciativa de los campesinos por mejorar su situacin econmica, debido
a las bajas ganancias que representaba el cultivo de maz y frijol, donde en
promedio se obtenan entre 5 y 6 mil pesos por hectrea, cantidad que contrasta con
los 60 mil pesos del nopal y la tuna.
De acuerdo con Omar Carpio Flores, representante no gubernamental del Comit
Nacional Sistema Producto Nopal-Tuna, la exportacin de nopal y tuna genera en la
regin una derrama econmica superior a los 200 millones de pesos en beneficio de
2 mil productores de comunidades aledaas como: Felipe ngeles, Quecholac y
Tlacotepec.
La presencia de la tuna y nopal de San Sebastian Villanueva llega a estados como:
Mxico, Tijuana, Jalisco, Nuevo Len, Durango, Tabasco, Tlaxcala y Veracruz; as
como a las entidades extranjeras de Mc Allen, Chicago, Los ngeles, Atlanta, Detroit
y Nueva York en Estados Unidos, Toronto y Montreal en Canad, adems de
Holanda, Alemania, Blgica, Francia e Italia.



76
4.1.4 Infraestructura

La integradora tiene una extensin de tres hectreas donde se lleva a cabo el acopio
y comercializacin de la tuna y nopal en fresco; es la primera agroindustria del
estado de Puebla en contar con la maquinaria y procesos necesarios para llevar a
cabo la produccin de jugos y concentrados de tuna blanca y roja.

El desarrollo de la agroindustria, en el que se tiene la transformacin a jugos,
nctares, mermeladas, harinas, entre otros, es de gran importancia y se perfila como
oportunidades para incursionar en otros mercados con mayor rentabilidad.

La misin de la integradora es Producir, transformar y comercializar tuna, nopal y
sus derivados, ofreciendo a los consumidores productos naturales de calidad con
propiedades funcionales al beneficio de la salud, contribuyendo a la integracin y
bienestar de los productores para realizar dicho objetivo la integradora cuenta con
la siguiente infraestructura.

Centro de acopio tiene una capacidad de 25,000 toneladas y procesa
alrededor de 50 a 60 toneladas de tuna a la semana.
Dos mquinas desespinadoras.
Una camioneta.
Planta de luz.
Se tienen dos cisternas, una de estas tiene la funcin de captacin de agua.

Foto 6. Camioneta

Fuente: Archivo grfico del autor, 2012

77

Foto 7. Mquina desespinadora


Fuente: Archivo grfico del autor, 2012


La infraestructura de la planta industrializadora:

Pasteurizadora
Bandas de transporte
Molino
Mezcladora
Tanques con una capacidad de 650 lts. de recoleccin de jugo
Cortina de enfriamiento
Envasadora
Filtros
Esterilizacin de botellas
Calderas
Purificador de agua






78
Foto 8. Planta industrializadora


Fuente: Archivo grfico del autor, 2012





Foto 9. Tanques de
almacenamiento

Fuente: Archivo grfico del autor, 2012
Foto 10. Mezcladora


Fuente: Archivo grfico del autor, 2012


79
4.1.5 Manejo postcosecha

La actualmente la tuna solo se comercializa en fresco, sin embargo se estn
realizando prcticas qumicas para la transformacin del producto esto se debe a la
demanda en muchos pases de la tuna, esto como resultado a sus propiedades se
pretende generar una innovacin en:

Jugo
Mermelada
Ate
Aceite
Licor
Vino
Gomitas de azcar
Helados
Shampoo
Frutas en almbar
Bebidas energticas deportivas

El manejo se da bajo el siguiente esquema:


Esquema 1. Manejo postcosecha


















ACOPIO
ACOPIO
DESESPINADO

MERCADO
NACIONAL
EXPORTACIN

SELECCIN EMPAQUE

80
Dentro del manejo postcosecha se implementar realizar la transformacin de la
tuna; se desespina de forma mecnica y adems con la expansin de la empresa en
los mercados internacionales, se incorporar tecnologa para el empaque mediante
la seleccin electrnica, uso de atmsferas modificadas y el empacado mismo, as
como la frigo conservacin.

Foto 11. Desespinadora elctrica


Fuente: Archivo grfico del autor, 2012


4.1.6 Productos elaborados y comercializacin

La transformacin de la tuna ha sido muy lenta debido a que la maquinara con la
que se cuenta no es la adecuada para llevarla a cabo. Actualmente alumnos de la
Universidad Autnoma de Chapingo en conjunto la Universidad de las Amricas de
Puebla estn realizando pruebas qumicas para elaboracin del jugo y de otros
subproductos as como una investigacin de mercado para la colocacin del
producto.

Los problemas que han presentado son tcnicos en cuanto a la maquinaria no saben
cmo utilizarla debido a la falta de instructivos para su uso, falta de apoyo estatal
para la puesta en marcha de la frigo conservacin de la tuna y dems maquinaria en
la planta industrializadora.

81
Dentro de la industrializacin de la tuna se plantea una inversin para concluir el
proyecto puesto que se ha invertido por partes y no ha dado resultado ya que no se
ha contemplado un buen plan en su totalidad con su visin de beneficio, se requiere
un gasto para la reactivacin del proyecto de industrializacin de la tuna en la
produccin de jugo de tuna y sus derivado; la integradora cuenta con parte de la
maquinara necesaria (citada anteriormente), entre la maquinaria faltante podemos
mencionar la siguiente con una inversin de alrededor de $2,154,241.64
(Agrointegradora poblana tuna y nopal):

Equipo dosificador para productos lquidos no corrosivos, diseado para llenar
cubetas o botes hasta 19lt.
Equipo para cerrado semiautomtico para cubetas plsticas con tapa plstica
a presin con suministro de tapa y cambio de envase manual.
Bomba positiva, con capacidad de desplazamiento de 35.5 gpm, construida
en acero inox tipo 316, sello mecnico en acero inox, elastomero grado
alimenticio.
Sistema de pasteurizacin
Marmita fija a vapor de 240 lts.

Comercializacin
La Comercializacin agropecuaria, es una actividad humana que tiene por objeto
satisfacer las necesidades y los deseos por medio de transacciones, siendo para
nuestro caso las necesidades a satisfacer las de alimentacin directa y la
agroindustria. Es la comercializacin la vinculacin entre la produccin y las ventas,
donde el consumidor final influye en todas las decisiones (Caldentey Albert, 2004).
Los agentes dentro de la comercializacin de productos agrarios y agroindustriales
desempean una o ms funciones. Se pueden diferenciar entre los productos
primarios, donde el agente es el vnculo entre productores y mercados de consumo,
y los productos transformados.

82
Funciones de la comercializacin de la Agrointegradora Poblana Tuna y
Nopal
Acopio: Los productores llevan a las bodegas de almacn su produccin
donde es vendida en mercados locales o nacionales y para la exportacin.
Preparacin para el consumo: El producto es producido en unas condiciones
de forma de tiempo y lugar que no son las que pide el consumidor.
La distribucin: Al final de la comercializacin se encuentran los
consumidores, cuyo nmero es todava ms elevado que el de los
agricultores, en este punto es donde los productores ubican su produccin en
diferentes unidades colectivas de consumo.

Servicios de comercializacin
El proceso total se puede considerar como un conjunto de acciones elementales,
que cada una de las cuales aade una determinada utilidad.
Transporte: Consiste en aproximar los productos hacia el lugar en donde
reside el consumidor.
Almacenamiento: Se trata de un servicio consistente en retener los productos
para ser distribuidos al consumidor en un momento posterior al de la
produccin.
Industrializacin: Esta incluida dentro de la comercializacin, considerndose,
como una actividad que se ocupa fundamentalmente de aadir utilidades de
forma.
Envasado: Consiste en introducir el producto en recipientes para protegerlo
de un deterioro, contaminacin o adulteracin y para mejorar su presentacin.
En la comercializacin se identifica a acopiadores rurales, transportistas, mayoristas,
detallistas y plantas integradoras.



83
4.2 Anlisis de la Agrointegradora Tuna y Nopal S.A. de C.V.

4.2.1 Anlisis FODA

Los principales retos estn enfocados en la comercializacin, tanto para abrir nuevos
canales como para tener permanencia en aquellos mercados donde ya se
comercializa la tuna, por medio de un anlisis interno de la integradora los socios
pudieron identificar el papel que estn realizando en el mercado nacional debido a la
productividad tan alta que se presenta en el estado y principalmente la zona de
Acatzingo.

FORTALEZAS
1. Produccin en cosecha 18 a 22 toneladas al ao promedio por hectreas.
2. nica procesadora de jugo tuna y mermeladas a nivel nacional.
3. Capacidad de acopio de 25,000 toneladas.

DEBILIDADES
1. Falta del paquete tecnolgico en cultivo, (socios/proveedores).
2. Ausencia de disposiciones legales en abastecimiento y compra de materia prima,
en la distribucin, participacin accionaria y funcin de los socios.
3. Ausencia de un plan de mercadotecnia.
4. Carencia de manuales de buenas prcticas agrcolas y de manufactura.
5. Falta de recursos financieros para capital de trabajo.
6. Ausencia de diseo de producto.

OPORTUNIDADES
1. Capacidad Productiva de Villanueva de 85,000 toneladas de tuna al ao, periodo
amplio de cosecha. Puebla ocupa 2do. lugar en volumen de produccin.
2. Mejorar el precio de la tuna en fresco (productores) derivado de la integracin
horizontal, industrializacin y comercializacin.
3. Diversidad de tunas en la regin de Villanueva.
4. Se cuenta con vas de comunicacin, y servicios de drenaje y pavimentacin
mejorados.
5. La otorgacin de subsidios por parte del Gobierno Estatal a empresas
agroindustriales.

84
6. Aprovechamiento en especfico de la semilla para la generacin de aceite, y de la
pulpa para la elaboracin de jugos y nctares y la cscara en mermeladas o
elaboracin de bases para alimentacin de ganado.
7. Tendencia de los consumidores hacia productos saludables, funcionales que
contienen suplementos adicionales naturales, productos sin azcar, orgnicos,
inocuos, energetizantes y/o medicinales.
8. Tendencia al crecimiento de bebidas deportivas-energticas de un 10% en valor
de venta, de bebidas no gaseosas en un 8%, del 2003 al 2004 (59 pases a nivel
mundial). En bebidas no alcohlicas en un 8% en los mercados emergentes y en
Asia Pacfico, en un 6% en Amrica Latina, en un 4% en Amrica del Norte y en un
2% en Europa.
9. Alianzas comerciales con empresas nacionales e internacionales.

AMENAZAS
1. Permutacin climtica.
2. Introduccin de la palomilla del nopal en la regin.
3. Ventaja en crecimiento, madurez y desarrollo de nuevos productos por la
competencia en el mercado (Del Valle, Jumex, Boing, Florida).
4. La alta inversin en propaganda y publicidad por parte de los competidores.
5. La instalacin de una industria similar.

Con la referencia anteriormente citada la integradora tiene un amplio campo para
poder desarrollarse e incursionar con productos innovadores, que generen un
crecimiento tanto en la integradora como en la comunidad.


4.2.2 Rendimiento por hectrea

Durante los ltimos aos el rendimiento por hectrea se ha incrementado
sustancialmente tienen oscilaciones entre los 18-20 toneladas por hectrea, esto se
debe al manejo que se ha venido realizando dentro del ciclo productivo tomando en
cuenta tambin las condiciones climticas con las que cuenta la zona, Puebla tiene
un promedio de 295% en relacin al rendimiento por hectrea a ni vel nacional, los
principales estados competidores presentan los siguientes porcentajes en relacin
con el rendimiento por hectrea nacional; el Estado de Mxico presenta un

85
porcentaje de 161%, Hidalgo 108%, Zacatecas 109% y por ltimo San Luis Potos
con 106%.

4.2.3 Costos de produccin

Los costos presentados en la produccin de tuna para una hectrea con datos
obtenidos por medio de los productores de la zona de estudios, arrojan que la
inversin asciende a $11, 950. La inversin consta de dos etapas l a primera es la
preparacin de la tierra (barbechar, alinear, trazar y sustituir plantas daadas, viejas
con plagas o que su ciclo de vida termino), en esta etapa la inversin es mnima esto
se debe a que ellos realizan dichas actividades y no utilizan mucha mano de obra y
si se llegara a utilizar el costo solo asciende al pago de jornal que es alrededor de
$200 por da; en la segunda etapa el gasto se eleva un poco por que se tiene que
comprar fertilizante que tiene un costo de $ 400 por bulto y cada hectrea necesita
aproximadamente 4 bultos, y por ultimo el mantenimiento que es el deshierbe,
podas, fumigadas en caso de tener plagas y el picado de las pencas que se
sustituyeron, pueden haber gastos extras siempre y cuando se quisiera renovar
todas la plantacin ya que cada planta tiene un costo de $2.00 pesos y una hectrea
necesita 1,250 plantas mas un 10% , dos por el dao de estas as como la utilizacin
de maquina para el sembrado que tiene un costo de $400.

Si se tiene una inversin es de $11,950 y los ingresos por hectrea es de $44,197
tomando en cuenta que se tiene un rendimiento promedio de 17.75 toneladas por
hectrea y un precio de 2, 490 la utilidad de 32,247.5.

Tomando en cuenta los datos de los productores socios de la Agrointegradora y
teniendo como referencia que la integradora esta constituida por 410 hectreas en
total se tienen ingresos alrededor de los $13, 385,475 por cosecha.


4.2.4 Costos de comercializacin

La Integradora menciona que no se tienen costos en la comercializacin por el
momento esto se debe porque a la empresa a la que venden el producto son los

86
encargados de enviar hasta la Agrointegradora su propio transporte. Tampoco se
tiene gastos en publicidad por que sus cuentas estn inactivas y su pgina ya
caduco solo se realizan los convenios de compra venta por medio de un
intermediario que tiene contacto con empresas en el extranjero, hasta el momento la
empresa solo hace convenios por este medio, pero debido a la restructuracin que
se le esta dando nuevamente se pretende tener un encargado en el departamento
de ventas que seria el encargado de buscar nuevos contactos sin depender ya de un
intermediario y as aumentar su utilidad para la integradora.

4.2.5 Precio

El precio de la tuna poblana es competitivo, pero es recomendable que se
incremente para que el productor obtenga mayores ingresos y no sean absorbidos
por los intermediarios y comerciantes mayoristas, el precio de tiene un promedio de
$4.87 presentado en diversas centrales de abastos de Mxico. La razn beneficio-
venta para el ao 2010 nos indica que eliminando los costos de produccin se
obtienen 2.82 unidades de ganancia por cada unidad vendida de producto.


4.2.6 Beneficio Bruto

Se tiene un beneficio bruto de de $13, 385,475.


4.2.7 Razn beneficio/costo

Un beneficio de 2.82 todo esto en relacin a los datos proporcionados por los
productores de San Sebastin Villanueva, Acatzingo.







87
CAPTULO 5

ESTRATEGIA PARA LA COMERCIALIZACIN NACIONAL E INTERNACIONAL


Las estrategias de comercializacin es un factor importante en el mundo ya que es
la actividad primordial y se realiza cotidianamente en el comercio, comercializar es
importante ya que los pases tienen una forma de elevar su economa y tener
preferencias arancelarias y tratados que puedan tener una ventajas competitiva
Actualmente las empresas enfrentan ms competencia entre ellas y no slo de
forma local sino a nivel nacional e inclusive internacional, es por eso que las
estrategias de comercializacin es un proceso social y administrativo por el que
individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a travs de la creacin y el
intercambio de productos y de valor con otros; juega un papel importante para toda
organizacin sea familiar o una transnacional.

Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemticamente en el
tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin; existen distintos
contextos en funcin al resultado esperado, en este caso las estrategias que
predominaran son las de tipo:
2


Estrategia empresarial: Se refiere al conjunto de acciones planificadas
anticipadamente, cuyo objetivo es alinear los recursos y potencialidades de
una empresa para el logro de sus metas y objetivos de expansin y
crecimiento.
Estrategia de marketing: Esta dirigida a generar productos y servicios que
satisfagan las necesidades de los clientes, con mayor efectividad que la
competencia, es una parte del marketing que contribuye a planear, determinar
y coordinar las actividades operativas.
Estrategia directiva: son aquellas acciones que realizan los grupos de trabajo
de manera consensada para la resolucin de un problema especfico en la
organizacin.

2
Guerra, Guillermo; Aguilar Alfredo;(2002) La planificacin estratgica en el agronegocio

88
Para elaborar una estrategia es necesario tomar en cuenta los tres principales
factores participantes que es la empresa, el cliente y la competencia; mediante la
estrategia se puede determinar y minimizar con precisin el punto crtico de la
situacin como:
Aumentar la participacin del producto
Mejorar la aceptacin del producto
Incrementar la red de ventas
Aumentar el grado de conocimientos del consumidor del producto
Posibilidades de crecimiento

5.1 Nacional

Mxico a pesar de ser el primer productor de tuna en el mundo no ha expandido su
mercado hacia otros pases, como lo han hecho Italia y Chile, pases que no tienen
ni la diversidad ni la calidad de tuna con la que cuenta Mxico; por lo que los
productores mexicanos se han dado a la tarea de trabajar ms este producto sobre
todo en segmentos de consumidores de origen mexicano residentes en el exterior y
como tuna extica en pases desarrollados. La globalizacin de los mercados y sus
tendencias plantean condiciones de calidad e inocuidad que tienden a restringir el
acceso a los mercados, la situacin obliga a generar estrategias que atiendan estos
problemas.

En la comercializacin existen dos sistemas bsicos:

A) Sistema Directo. En este sistema la exportacin se realiza sin el apoyo de
ninguna intermediacin, es decir, que la misma empresa es la que directamente,
bajo su nombre y responsabilidad gestiona y concreta los negocios realizando toda
la operaria exportadora. Dentro del sistema existe una variante, por lo que se tienen
dos alternativas

1. La empresa, desde sus propias oficinas y con su personal especializado,
encara directamente las negociaciones y la operatoria exportadora para lo
cual deber crear, equipar y mantener el departamento o divisin de
exportacin y dotarlo de personal idneo necesario.

89
2. La empresa delega la misin y funciones pro exportadoras contratando a un
profesional u organizacin especializada, que acte desde sus oficinas y con
su propio personal, en nombre y por cuenta y representacin del fabricante-
exportador.
Este sistema solo podr ser aconsejable para empresas de gran dimensin, con
suficiente capital asignado a la Divisin Exterior, con productos de caractersticas
especiales, cuyo valor anual exportable sea significativo y los planes de venta sean
muy ambiciosos por lo expansivos. Dentro de este sistema directo tambin podra
incluirse la exportacin en forma conjunta con fabricantes de productos afines o
complementarios, integrado a un consorcio de exportacin. Para alcanzar xito, los
consorcios han de reunir, como mnimo, las tres condiciones siguientes:
a) Disponer de capital inicial suficiente para alcanzar una campaa de
promocin de exportaciones bien organizada y mantenerla hasta tanto
empiecen a cosecharse los beneficios.
b) Contar con un gerente de exportacin idneo, con mucha experiencia y
responsabilidad y gran capacidad de trabajo.
c) Entre los exportadores integrantes del consorcio establecer estipulaciones
contractuales claras y precisas que definan los derechos y obligaciones de
cada uno.

B) Sistema Indirecto. La exportacin indirecta tiene diversos canales para llegar
hasta los compradores del exterior. Algunos de los factores que intervienen pueden
hallarse en el mismo pas local y otros se hallan radicando en el exterior desde
donde actan y cumplen su misin.

Factores en el pas

1. Comerciante exportador o distribuidor. Este auxiliar adquiere directamente al
fabricante los productos que destinar a la exportacin. Al costo de la
mercadera le agregara su propio margen de beneficio y luego se ocupara de
colocar los productos en los mercados externos.
2. Comisionista de exportacin. Este auxiliar representa al fabricante, lo orienta y
gestiona las ventas, las que una vez concretadas y efectivizadas recibe una
comisin por el porcentaje convenido. No compra la mercanca para s, solo

90
realizar la gestin de venta a base de una comisin preestablecida, aplicable
sobre las exportaciones realizadas.
3. Agente de exportacin. Representa algo as como la Divisin Exportacin,
externo a la empresa y tiene a su cargo y bajo su responsabilidad la
organizacin pro exportacin que pone al servicio del cliente. El agente puede
estar representado por una persona (unipersonal) o una organizacin, puede
prestar sus servicios especializados a varios clientes que fabriquen productos
no competitivos aunque pueden ser afines o complementarios por su forma
independiente de trabajar. En general recibe una comisin como retribucin,
cuyo porcentaje vara segn sean los productos y los mercados de que se
trate.

Factores radicados en el exterior

1. Agente/representante. Acta en representacin de los fabricantes y/o
exportadores, formalizando los negocios directamente con los
compradores/importadores y por cuenta de las empresas a las que presta sus
servicios. No tiene responsabilidad sobre los productos que vende ni asume
riesgos de crdito. En retribucin a su trabajo recibe una comisin. Es el
sistema ms generalizado del comercio exterior.

Los agentes o representantes informan al exportador acerca de:

Situacin y tendencias del mercado
Produccin nacional, importacin y competencia de otros pases
Sistema arancelario
Disposiciones tcnico-aduanero para el despacho de la plaza
Normas sanitarias
Reglamentacin sobre embalajes, marcas, empaque, envases, etc.
Exigencias en cuanto a certificados (origen, calidad, sanidad, etc.).

Los Agentes/representantes pueden clasificarse, segn sus derechos, en las
categoras siguientes:

91
Agentes exclusivos. Tienen derecho sobre todas las ventas que se realicen
dentro del territorio cubierto por el convenio de agente. Aunque el pedido
viniera sin mediacin del agente, este recibir su comisin sobre la venta.
Agente semiexclusivo. Los agentes no tienen derechos exclusivos sobre
todas ventas que realicen en su territorio sino solamente por aquellas que
especifiquen explcitamente.
Agente no exclusivo. Este agente tiene un territorio donde ejercer la
representacin, no excluye la posibilidad de que otros agentes igualmente no
exclusivos puedan proporcionar, ofrecer y vender el mismo u otros producto.
Solamente cobraran la comisin de venta por las operaciones directamente
realizadas por ellos.
Agentes por producto. Se trata de agentes contratados para la venta de un
producto determinado dentro de un territorio igualmente especificado.

2. Mayorista/distribuidor

Es un comerciante que adquiere e importa en firme el producto, por su cuenta y
riesgo, para luego revenderla en el mercado local pudiendo hacerlo al comercio
mayorista o minorista. Generalmente, el exportador le reconoce alguna rebaja de
precio en forma de descuento, en compensacin por los servicios de pre y posventa
que el distribuidor pudiera tomar a su cargo. Un buen distribuidor ha de contar con
un eficaz y organizado servicio de venta directa llevado a cabo por un equipo de
promotores y/o sucursales que cubran el territorio sobre el que se ejerza la
representacin.

5.1.1 Canales de comercializacin

El conjunto de los agentes por los que pasa el producto desde que sale de la
explotacin agraria hasta que llega al consumidor final suele recibir el nombre de
canales o circuitos de comercializacin (Caldenty, 2004).

En la mayora de los casos, un producto puede circular por distintos canales de
importancia variable, empezando todos en el agricultor y terminando en el
consumidor y pudiendo tener una o varias fases en comn.


92
Suelen representarse los canales por medio de esquemas que empiezan en el
agricultor y terminan en el consumidor, en medio de los cuales se sitan los agentes
de comercializacin o los mercados u otras instituciones.

Factores que intervienen en la eleccin de un canal de distribucin.
Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,
dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes,
concentracin geogrfica, pedido)
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y la reputacin del
vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o
una idea (perecedero, valor, naturaleza)
Intermediarios: Son los eslabones que estn colocados entre los productores
y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios,
disponibilidad, polticas)
Compaa: Es el organismo formado por personas, bienes materiales,
aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela
(servicios, control, administracin, recursos financieros)
La comercializacin de la tuna, al igual que otras frutas en Mxico, tiene una cadena
de comercializacin que incluye demasiados intermediarios lo que resulta en precios
bajos al productor y precios altos al consumidor. Son mnimos los productores
individuales u organizados que participan activamente en la comercializacin de su
produccin de tuna, la mayora vende su produccin en la huerta o en el mercado
local.
En los siguientes esquemas se puede apreciar los canales de comercializacin de la
produccin de tuna en las principales regiones a nivel nacional, en estos esquemas
podemos determinar en cual regin estn optimizando su produccin debido a que
no tienen mucho contacto con intermediarios y su distribucin es ms directa con el
consumidor final.


93
Esquema 2. Canales de comercializacin de la produccin de
Tuna de San Sebastin Villanueva Acatzingo, Puebla























PRODUCCIN DE TUNA

DESESPINADO, EMPAQUE Y
TRANSPORTE AL PUEBLO

COMPRADORES DE LA
PRODUCCION EN HUERTA
MERCADO DE
HUIXCOLOTLA
MERCADO DE
VILLANUEVA, PUEBLA
ACAPARADOR
DE ORIGEN

COMPRADORES DE DIFERENTES CENTRALES DE ABASTO

CENTRALES DE ABASTO DE
DIFERENTES CIUDADES

CADENAS DE TIENDAS
DEPARTAMENTALES

DETALLISTA
CONSUMIDOR

94
Esquema 3. Canales de comercializacin de la produccin de tuna en la Regin
de San Martin de las Pirmide, Estado de Mxico
















































PRODUCCIN DE TUNA

DESESPINADO, EMPAQUE
Y TRANSPORTE

CENTRAL DE ABASTO DE LA
CIUDAD DE MEXICO

TIANGUIS LOCAL
DE TUNA

COMPRADORES DE
DIFERENTES
CENTRALES DE ABASTO
INTERMEDIARIOS

CENTRALES DE ABASTO DEL INTERIOR


CONSUMIDOR

FRUTERIAS

MERCADO SOBRE
RUEDAS

CADENAS DE TIENDAS
DEPARTAMENTALES


95
Esquema 4. Canales de comercializacin de la Tuna en la regin Centro-
Norte de Mxico
















































PRODUCCIN DE TUNA
PLANTA
DESESPINADORA Y
EMPACADORA DE
PRODUCTORES
ORGANIZADOS
PLANTA
DESESPINADORA Y
EMPACADORA DE
PRODUCTORES
PARTICULARES
COMPRADORES
FORANEOS DE LA
PRODUCCION EN LA
HUERTA
BROOKERS Y
BODEGUEROS DE
CENTRALES DE
ABASTO DEL
EXTERIOR
COMISIONISTAS EN
CENTRALES DE
ABASTO
NACIONALES
CADENAS DE
TIENDAS
DEPARTAMENTALES
MAYORISTA
CONSUMIDOR EN EL EXTERIOR
CONSUMIDOR NACIONAL
CADENA DE TIENDAS
DEPARTAMENTALES
DETALLISTA
MAYORISTA MINORISTA

96
5.1.2 Calidad
Para obtener un producto con valor hay que considerar los requisitos de calidad que
se exigen en los mercados. En el mercado internacional la calidad del fruto
destinado al consumo como fruta fresca se determina por el tamao, el color de la
cscara, la proporcin de semillas, pulpa y el contenido de azcares.
En la calidad de la tuna los criterios dominantes son el tamao de fruto y apariencia
externa, de manera complementaria se seala para todas las clases un contenido
mnimo de 11 brix.
Tamao.- El tamao de fruto para exportacin debe pesar como mnimo 120 g. En
Italia, segn el tamao se clasifican en:
Frutos extra grandes: ms de 160 gr.
Frutos primera clase: 120-160 gr.
Frutos segunda clase: 80-100 gr.
Frutos de tercera clase: menos de 80 gr.
5.1.3 Precio

Los precios de la tuna muestran movimientos estacionales en cualquier central de
abasto o mercado del pas. Este producto se comercializa en las centrales de abasto
los meses de julio a diciembre y en un solo estado la presencia de la tuna se
encuentra en todo el ao que es en el estado de Veracruz que debido a su cercana
con el estado de Puebla tiende a ser esta central la ms cercana para distribuir la
produccin aunque el precio no es muy atractivo a este estado se comercializa la
tuna todo el ao. Se analizaron los precios de 19 centrales de abasto con datos del
Sistema Nacional de Informacin de Mercados (SNIM) desde 2000 hasta 2011.

Los precios en las centrales de abasto son diferentes de acuerdo al espacio o
ubicacin, entre ms lejos de las zonas de produccin se incrementan
significativamente por el costo del transporte.

Aunque en el pas se tienen registradas cerca de 35 centrales de abasto en solo 19
se tiene presencia de tuna de origen poblano, en las restantes se tiene produccin

97
principalmente del Distrito Federal, Mxico, Hidalgo y otros estados productores de
tuna.

Cuadro 16. Comportamiento de la tuna poblana en las centrales de abasto del
pas del 2000-2011
Central de
abasto
Precio
Mximo
($)
Precio
Mnimo
($)
Promedio
anual
($)
Tipos de
presentacin
Observaciones
Aguascalientes 8.00 3.33 5.52 Caja de 18 y 20
kg
Solo se presentan en los meses de
junio y julio
Baja California 10.00 2.94 6.1 Caja de 12, 17 y
22 kg
Est en el mercado desde julio hasta
noviembre
Campeche ------ ------ ------ ------- En este estado solo se comercializa
tuna del D.F
Chiapas 7.64 2.80 4.51 Kilogramos En la central de Abasto de Tuxtla
Gutirrez la tuna poblana acapara
todo el mercado, solo en los meses
de Sep. y Oct. entra la tuna del
Guanajuato
Coahuila ------ ------ ------ ------ Se comercializa la tuna desde julio
pero solo es comercializada la tuna
proveniente de Mxico, D.F, S.L.P y
Jalisco
Distrito Federal ------ ------ ------ ------ Se comercializa tuna del estado de
Mxico que entra en el mes de junio
con un precio de $6.41 y la tuna del
estado de hidalgo se presenta en el
mes de sep. con un precio de $ 5.25
Durango 6.50 2.25 3.97 Caja de 15,16,
20,22,25 y 28 kg
Del ao 2000 al 2007 la tuna se
comercializo desde el mes de junio
para el 2008 la tuna entra en el mes
de enero con precio de $4.11
Guanajuato 3.33 2.75 3.04 Caja de 20 y 22
kg.
En Guanajuato se tiene dos centrales
de abasto pero la tuna poblana solo
tiene registro en la central de Len
en los meses de Jul. y Ago. con
precios de 3.33 y 2.75
respectivamente en la central de
Irapuato se comercializa tuna de
Mxico, Hidalgo, Zacatecas y de
Guanajuato
Hidalgo ------ ------ ------ ------ Solo se comercializa tuna de su
mismo estado con precios desde de
$2.73 hasta $4.55
Jalisco 7.40 1.40 4.01 Caja de 18, 20 y
25 kg.
La tuna se comercializa desde el
mes de mayo hasta diciembre
Mxico ------ ------ ------ ------ En sus dos centrales de abasto de
Ecatepec y Toluca registraron hasta
el 2009 comercializacin de tuna su
misma produccin desde el mes de
junio hasta octubre, en el periodo de
2000 al 2009 no se registr
comercializacin de la tuna de
Puebla
Michoacn 6.4 2.78 4.82 Caja de 18 kg. Abarca el mercado desde el mes de
agosto hasta diciembre alcanzando

98
un mejor precio en el mes de
noviembre de $5.85
Morelos ------ ------ ------ ------ Se comercializa tuna de los estados
de Hidalgo, Mxico y D.F Teniendo el
mercado en su mayora de tuna
proveniente del estado de Mxico. Y
su periodo es de junio a noviembre
Nayarit 9.17 2.50 4.61 Caja de 18,20 y
25 kg.
En la central de abasto de Tepic se
tiene una diversidad de tuna
proveniente de casi todos los
estados productores con precios
atractivos pero el caso de la tuna
poblana entra al mercado en el mes
de junio y sale en noviembre.
Nuevo Len 12.00 2.20 7.96 Caja de 25 y 30
kg.
El periodo empieza en junio y
termina agosto, aunque se tuvo un
registro en el 2012 que entro al
mercado en el mes de mayo con un
precio de $12.00
Oaxaca 11.07 1.61 4.26 Caja de 18, 28 y
30 kg.
Sale al mercado en el mes de junio
hasta diciembre con precios muy
variables en estos periodos
Puebla 7.33 1.33 3.82 Caja de 15, 18,
20, 25 y 30 kg.
Se tiene una comercializacin de 6
meses empezando en el mes de
mayo y se termina en octubre, se ha
presentado tuna del estado de
Zacatecas pero solo en el ao 2003
con un precio de $2.04
Quintana Roo 11.67 3.61 7.11 Caja de 15 y 18
kg.
Entra al mercado en el mes de junio
hasta nov. En el 2008 solo se
registr en el mes de julio con un
precio de $ 5.83
Quertaro 6.07 2.32 4.14 Caja de 28 kg. Solo se tienen registro del ao 2000
y 2001 con precios de por debajo de
los $6.00 se comercializo en los
meses de abril a octubre
San Luis
Potos
------ ------ ------ ------ Solo se comercializa tuna de
zacatecas y de SLP
Sonora ------ ------ ------ ------ El mercado es acaparado por la
produccin de Jalisco desde el mes
de mayo hasta diciembre
Tabasco ------ ------ ------ ------ El mercado est dirigido solo para la
comercializacin de tuna del D.F
Veracruz 9.42 1.33 4.43 Caja de 14, 15,
18, 20, 22, 23,
25, 26, 27, 28 y
30 kg.
En Veracruz el mercado est
acaparado en su totalidad por la tuna
poblana y se presenta en todo el
ao.
Yucatn ------ ------ ------ ------ Solo se comercializa tuna del D.F
pero solo se tiene registro del 2005 y
2006 en los meses de abril y
noviembre
Zacatecas ------ ------ ------ ------ Se comercializa tuna de Zacatecas y
del estado de Mxico
Fuente: Elaboracin propia con datos del Sistema Nacional de Informacin e Integracin de Mercados 2000 al 2011




99
Como se puede apreciar en la tabla el precio depende mucho de la estacionalidad
en la que se presenta, no se tiene la cobertura en todas las centrales de abasto esto
se puede dar por la demanda del producto o de la distancia a la que se encuentra,
su competencia principal son los estados de Mxico, Hidalgo y el Distrito Federal.

El precio es un factor importante y siempre est determinado por la demanda y la
oferta del producto, aunque en algunos estados como Veracruz, Nuevo Len,
Oaxaca y Nayarit ha presentado precios altos en comparacin con los dems
estados.

Si la tuna sigue teniendo una mayor aceptacin por parte de la poblacin generara a
los productores un mejor precio de venta sin olvidar que siempre el precio est en
constante movimiento.

5.1.4 Regulaciones Arancelarias Mexicanas

Las medidas arancelarias tienen por objeto incrementar los ingresos fiscales o
proteger a un sector de actividad nacional contra la competencia extranjera, y se
aplican en el momento en que los productos cruzan la frontera de un territorio
aduanero.

Establecido en la Ley de Comercio Exterior de Mxico en el artculo 12 se dice los
aranceles son las cuotas de las tarifas de los impuestos generales de exportacin e
importacin, los cuales podrn ser:

Ad-valorem, cuando se expresen en trminos porcentuales del valor en
aduana de la mercanca
Especficos, cuando se expresen en trminos monetarios por unidad de
medida
Mixtos, cuando se trate de la combinacin de los dos anteriores.

Mxico y la mayora de los pases de la Organizacin Mundial de comercio (OMC)
utilizan estos tres tipos de aranceles.


100
En Mxico, los aranceles antes referidos podrn adoptar las siguientes modalidades:

Arancel-cupo, cuando se establezca un nivel arancelario para cierta cantidad
o valor de mercancas exportadas o importadas, y una tasa diferente a las
exportaciones o importaciones de esas mercancas que excedan dicho
monto;
Arancel estacional, cuando se establezcan niveles arancelarios distintos para
diferentes perodos del ao,
Las dems que seale el Ejecutivo Federal.

Con base al artculo 14 podrn establecerse aranceles diferentes a los generales
previstos en las tarifas de los impuestos generales de exportacin e importacin
cuando as lo establezcan tratados o convenios comerciales internacionales de los
que Mxico sea parte.

Clasificacin Arancelaria

Las mercancas sin excepcin alguna deben clasificarse arancelariamente al pasar
por las aduanas, a fin de identificar de manera clara y precisa que tasa porcentual de
arancel les corresponde pagar de acuerdo con el tipo de arancel aplicable, as como
para conocer y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias tales
como permisos previos, cuotas compensatorias, regulaciones sanitarias, de
etiquetado, etc. a las cuales estn sujetas.

Se entiende como clasificacin arancelaria el orden sistemtico-uniforme de todas
las mercancas en una nomenclatura determinada en la que cada mercanca se le
identifica a travs de un cdigo numrico general que significa lo mismo en la
mayora de las aduanas del mundo.

Dentro de los pases que lo han adoptado, una misma mercanca se codifica en
forma idntica a nivel de 6 cdigos. En Mxico, tanto en la tarifa de importacin
como en la de exportacin, la clasificacin es la misma a nivel de ocho dgitos se les
conoce como fraccin arancelaria quedando como sigue:


101
Captulo 08
Partida 10
Subpartida 90
Fraccin arancelaria 99

Ejemplo: la tuna se clasifica en la fraccin arancelaria 08 10 90 99.

Medidas de regulacin y restriccin no arancelarias

Como se menciona en el artculo 15 de la Ley de Comercio Exterior de Mxico, las
medidas de regulacin y restriccin no arancelarias a la exportacin de mercancas,
se podrn establecer en los siguientes casos:

Para asegurar el abasto de productos destinados al consumo bsico de la
poblacin y el abastecimiento de materias primas a los productores
nacionales o para regular o controlar recursos naturales no renovables del
pas, de conformidad a las necesidades del mercado interno y las condiciones
del mercado internacional.
Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que
Mxico sea parte.
Cuando se trate de productos cuya comercializacin est sujeta, por
disposicin constitucional, a restricciones especficas.
Cuando se trate de preservar la fauna y la flora en riesgo o peligro de
extincin o de asegurar la conservacin o aprovechamiento de especies.
Cuando se requiera conservar los bienes de valor histrico, artstico o
arqueolgico.
Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales
mexicanas en lo referente a seguridad nacional, salud pblica, sanidad
fitopecuaria o ecologa, de acuerdo a la legislacin en la materia.

Las regulaciones no arancelarias establecen a travs de acuerdos expedidos por la
Secretaria de Economa o, en su caso, conjuntamente con la autoridad competente
(SAGARPA, SEMARNAT, SEDENA, SALUD, SEP, etc.), pudiendo establecerse en
los siguientes casos:

102

I. Para corregir desequilibrios de la balanza de pagos
II. Para regular la entrada de productos usados, de desecho o que carezcan de
mercado sustancial en su pas de origen o procedencia
III. Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que
Mxico sea parte
IV.Como respuesta a las restricciones a exportaciones mexicanas aplicadas
unilateralmente por otros pases
V.Cuando sea necesario impedir la concurrencia al mercado interno de mercancas
en condiciones que impliquen prcticas desleales de comercio internacional
VI.Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas
en lo referente a seguridad nacional, salud pblica, sanidad fitopecuaria o
ecologa

Estas medidas deben someterse a la opinin de la Comisin de Comercio Exterior
de la Secretaria de Economa y publicarse en el Diario Oficial de la Federacin,
siempre y cuando no se trate de medidas de emergencia. En todo caso, las
mercancas sujetas a restricciones y regulaciones no arancelarias se identificarn en
trminos de sus fracciones arancelarias y nomenclatura que le corresponda de
acuerdo con la Tarifa de la Ley del Impuesto General de Importacin y de
Exportacin.

Existen regulaciones no arancelarias que se aplican, entre las ms comunes son:

Permisos previos. Es una regulacin no arancelaria que se utiliza para
importar determinadas mercancas que estn controladas.
Cupos. Se debe entender por cupo una cantidad determinada de mercancas
que entrarn bajo un arancel preferencial (arancel cupo) a la importacin
durante un tiempo determinado, es decir, tendrn una vigencia, la cual se
establece en el cuerpo del Certificado de cupo.
Normas Oficiales Mexicanas. Tienen como finalidad establecer la
terminologa, clasificacin, caractersticas, cualidades, medidas,
especificaciones tcnicas, muestreo y mtodos de prueba que deben cumplir
los productos y servicios o procesos cuando puedan constituir un riesgo para

103
la seguridad de las personas o daar la salud humana, animal o vegetal, el
medio ambiente en general o el laboral, o bien causar daos en la
preservacin de los recursos naturales. Todos los productos, procesos,
mtodos, instalaciones, servicios o actividades debern cumplir con las NOM.

No obstante que el nmero de regulaciones arancelarias existentes en los diferentes
mercados es muy amplio, algunas son ms conocidas y se emplean con mayor
frecuencia en el comercio internacional de mercancas.

Es importante tener en consideracin que en muchos casos, aunque el exportador
pueda obtener una preferencia arancelaria parcial o total para su producto, al llegar
a la aduana el pas importador, la mercanca puede ser detenida por no cumplir con
alguna regulacin no arancelaria, incluso en los casos de naciones incluidas en los
diversos Tratados de Libre Comercio que Mxico ha firmado con otros pases. De
ah la importancia de conocer estas disposiciones antes de exportar, para saber si
pueden ser cumplidas.

Bancomext, as como las Asociaciones y Cmaras en el sector privado pueden
proporcionar informacin sobre regulaciones arancelarias aplicadas a sus productos
en el mercado de destino.

Estas regulaciones se dividen en dos clases:

Cuantitativas:
Permisos de exportacin e importacin
Cupos (precios oficiales, medidas contra prcticas desleales de comercio
internacional: dumping y subvenciones)
Cualitativas
Regulaciones de etiquetado
Regulaciones sanitarias
Regulaciones de envase y embalaje
Normas tcnicas
Normas de calidad
Regulaciones de toxicidad

104
Regulaciones ecolgicas
Marcado de pas de origen

En este caso se da prioridad a las regulaciones sanitarias. Otra regulacin no
arancelaria que ha cobrado gran importancia en el comercio exterior de mercancas,
son las regulaciones sanitarias, aplicables a productos agropecuarios, procesados o
no. Genricamente se les denomina fitosanitarias cuando se refieren a productos
que provienen del reino vegetal, y zoosanitarias cuando son aplicables a mercancas
provenientes del reino animal.

Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayora de los pases han
establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, frente a
riesgos como:
La introduccin y propagacin de plagas y enfermedades en animales y plantas
La presencia, en alimentos y forrajes, de aditivos contaminantes, toxinas y
organismos causantes de enfermedades en su territorio.

Cada pas importador cuenta con entidades responsables de establecer y hacer
cumplir las regulaciones en la materia para los productos agropecuarios y pesqueros
que se comercializan, procesados o no.

En Estados Unidos de Amrica, por ejemplo, las entidades involucradas son:
Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), Department of Agriculture
(USDA),
Food and Safety Inspection Service (FSIS), Department of Agriculture (USDA),
Food and Drug Administration (FDA).

En Canad, la entidad que interviene es The Canadian Food Inspection Agency
(CFIA). Para Japn, el encargado es el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y
Pesca.

En Mxico, las regulaciones sanitarias que podrn ser aplicadas a ciertos productos
destinados a la exportacin, son responsabilidad de la Secretaria de Agricultura,

105
Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA), Secretaria de
Salud (SS) y la Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT).

Las medidas sanitarias abarcan un amplio abanico de aspectos. Algunos van desde
la certificacin del proceso de produccin hasta pruebas de laboratorio del producto.

Proceso de produccin: La entidad reguladora puede establecer normas sanitarias
a los mtodos o procesos de produccin de un producto. En trminos generales,
estn contenidas en lo que se denomina Buenas Prcticas de Manufactura (BPM).
El objetivo principal es elaborar un producto alimenticio que no represente riesgo
para la salud del consumidor.
Buenas prcticas agrcolas: En los diferentes mercados internacionales, las
autoridades sanitarias aplican varias medidas para asegurar la inocuidad (de inocuo:
inofensivo) de los alimentos. Para ingresar a esos mercados, habr que tomarlas en
cuenta, en virtud de que aplican tanto a los productos nacionales como a los
importados.

Ejemplo de ello es la Gua de inocuidad de alimentos para minimizar los riesgos por
microorganismos en las frutas y hortalizas frescas, que public la FDA de Estados
Unidos en abril de 1998. En trminos generales, en esta Gua se establecen
exigencias sanitarias encaminadas a reducir los riesgos asociados con: manejo de
abonos, calidad del agua, manejo de aguas negras y residuales, higiene de los
trabajadores, condiciones de transporte y embalaje, y cumplimiento de lmites
mximos de residuos de plaguicidas.

Medidas contra prcticas desleales de comercio internacional

Existen dos formas de prcticas desleales de comercio:
a) Cuando un gobierno otorga a sus productores un apoyo, por lo general
econmico, para los productos que se exporten (conocido como subvencin), con el
fin de ayudarlos a elevar la competitividad de sus bienes en el mercado de destino.
b) Se dice que hay discriminacin de precios (dumping) cuando un producto se
vende en un mercado extranjero, a un precio inferior al de su valor normal en el
mercado internacional (Arts. 30 y 31 de la Ley de Comercio Exterior).

106
Tambin se dice que hay discriminacin de precios, cuando por inters comercial de
los exportadores, una mercanca se vende a otro pas, a un precio inferior al que esa
misma mercanca se vende en el mercado internacional.

Tratamiento Arancelario

Los pases pueden otorgar diversos tratamientos arancelarios en funcin del pas de
origen de la mercanca que llega a sus aduanas. Por ello, sus aranceles de
importacin pueden ser de tres formas:

El arancel general que aplica a todos los pases miembros de la OMC, que
generalmente es el tratamiento de nacin ms favorecida (NMF) o arancel general.
El arancel aplicable a mercancas originarias de pases a los que se concede trato
preferencial (arancel inferior al general o exencin del mismo) como resultado de un
acuerdo o tratado comercial.
Los aranceles a las mercancas de pases a los que se ha impuesto una sancin o
castigo econmico, por lo que su arancel es superior al general. Es el llamado trato
diferencial.

5.1.5 Normas Mexicanas

La Norma Mexicana para Tuna en estado fresco es la siguiente NMX-FF-030-SCFI-
2006, dicha Norma establece las especificaciones mnimas de calidad que debe
cumplir la tuna Opuntia spp. de la familia de las Cactceas, en todos sus tipos
comerciales, para ser comercializada en estado fresco para consumo humano, en el
territorio nacional despus de su acondicionamiento y empaque. Se excluye la tuna
para el procesamiento industrial. La Norma de referencia se complementa con las
siguientes:

NMX-FF-006-1982 Productos alimenticios no industrializados para uso
humano fruta fresca terminologa.
NMX-FF-008-1982 Productos alimenticios no industrializados para uso
humano fruta fresca determinacin del tamao en base al peso unitario.

107
NMX-FF-009-1982 Productos alimenticios no industrializados para uso
humano fruta fresca determinacin del tamao en base al dimetro-
ecuatorial.
NMX-FF-015-1982 Productos alimenticios no industrializados para uso
humano Fruta fresca determinacin de slidos solubles totales.
NMX-Z-012/1-1987 Muestreo para la inspeccin por atributos - Parte 1.
Informacin general y aplicaciones.

Clasificacin
El fruto (tuna) objeto de esta norma se clasifica en tres grados de calidad y cada
grado en cinco tipos comerciales, de acuerdo al color de la cscara.


Tabla 1. Clasificacin de la tuna

Grado de Calidad Tipo Comercial
Mxico Extra Verde
Amarilla
Roja
Purpura
Mxico I Verde
Amarilla
Anaranjada
Roja
Purpura
Mxico II Verde
Amarilla
Anaranjada
Roja
Purpura

Fuente: NMX-FF-030-SCFI-2006 (Productos alimenticios no industrializados para uso humano fruta
fresca; opuntia spp).


Las tunas en sus tres grados de calidad y 5 tipos comerciales, se designan de
acuerdo con su peso unitario o su dimetro ecuatorial con las letras A, B, C, D.

La tuna, objeto de esta norma, debe cumplir ciertas especificaciones.


108
Especificaciones mnimas
Todos los grados de calidad y tipos comerciales de esta norma deben cumplir las
algunas especificaciones, las cuales se verifican sensorialmente.
Estar enteros
De consistencia firme
Estar sanos, excluyndose todo producto afectado por pudricin o que est
deteriorado de tal manera que no sea apto para su consumo
Estar limpios, exentos de materia extraa visible (tierra, manchas o residuos
de materia orgnica) y de ahuates
Estar exentos de humedad exterior anormal
Estar prcticamente exentos de daos causados por plagas o enfermedades
Estar exentos de cualquier olor o sabor extrao
Presentar un desarrollo y grado de madurez suficiente que permita el
transporte, manejo y la llegada a su destino en condiciones satisfactorias
Madurez
El grado de madurez se determina por el contenido de slidos solubles totales, el
cual no debe ser menor de 10 Brix en todos los tipos comerciales; esto se verifica
de acuerdo a la norma mexicana NMX-FF-015.
Color
Debe ser el correspondiente al tipo comercial de la manera siguiente:
Tuna verde. El fruto presenta en su cscara un color verde amarillo claro que
cubre entre el 10 y 25% de su superficie, al momento de su cosecha.
Tuna anaranjada. El fruto presenta en su cscara un color anaranjado que
cubre entre 10 y 25% de su superficie al momento de su cosecha.
Tuna amarilla. El fruto presenta en su cscara un color amarillo que cubre
entre el 10 y el 50% de su superficie al momento de su cosecha.
Tuna roja. El fruto presenta en su cscara un color rojo que cubre entre el 25
y el 75% de su superficie, al momento de su cosecha.

109
Tuna prpura. El fruto presenta en su cscara un color morado o prpura que
cubre entre el 20 y el 75% de su superficie, al momento de su cosecha.
Presencia de defectos
El producto objeto de esta norma, segn el grado de calidad debe cumplir con las
siguientes especificaciones.
Mxico Extra. Los frutos (tunas) de este grado deben ser representativos del tipo
comercial adems de satisfacer los requisitos establecidos en la presente norma.
Pueden presentar defectos superficiales muy leves, no mayores al 1.5% de la
superficie total, siempre y cuando no afecte el aspecto general del fruto, estado de
conservacin y presentacin en el envase.
En cada envase se permite tolerancias de 5% en nmero o en peso de tunas que no
renan todos los requisitos para este grado de calidad pero que satisfagan los del
grado MXICO I
Las tolerancias se calculan en porcentajes del lote en nmero o en trminos de peso
como se indica en los mtodos de prueba que se explicaran despus.
Mxico I. Los frutos (tunas) de este grado deben ser representativos del tipo
comercial adems de satisfacer los requisitos establecidos en la presente norma.
Se permiten los siguientes defectos, siempre y cuando no afecten al aspecto general
del producto, estado de conservacin y presentacin del envase:
Defectos leves de forma y color
Defectos leves en cscara con rozaduras, quemaduras de sol, manchas u
otros que sean superficiales y que no excedan del 2% de la superficie total;
este porcentaje se verifica mediante el mtodo descrito de prueba.
En cada lote o envase se permiten tolerancias del 8% en nmero o en peso de tunas
que no cumplan todos los requisitos para este grado de calidad, pero que satisfagan
los del grado de Mxico II.
Mxico II. Este grado comprende los frutos (tunas) que no pueden clasificarse en
grados superiores pero satisfacen los requisitos establecidos en la presente norma.

110
Se permiten los siguientes defectos, siempre y cuando las tunas conserven sus
caractersticas esenciales en lo que respecta a su estado de conservacin y
presentacin.
Defectos de forma y color, siempre y cuando el producto tenga las
caractersticas comunes de tuna.
Defectos de la cscara debido a rozaduras, quemaduras de sol, costras,
manchas u otros que no excedan del 6% de la superficie total; este porcentaje
se verifica mediante el mtodo de pruebas.
Los defectos no deben afectar en ningn caso a la pulpa de la fruta.
En cada lote o envase se permiten tolerancias de 10% en nmero o en peso de
tunas que no cumplan todos los requisitos para este grado de calidad, pero que
satisfagan los del grado de Mxico II. En este 10% de tolerancia se deben excluir las
especificaciones de color y tamao.
Tamao
El tamao del fruto (tuna) de acuerdo a su clasificacin se determina por el peso o
por el dimetro ecuatorial, utilizando las Normas Mexicanas NMX-FF-008 y NMX-FF-
009. El fruto (tuna) se clasifica segn la escala establecida en las Tablas 2 y 3 de la
presente norma.
En cada grado de calidad, el tamao del fruto (tuna) podr clasificarse conforme a
las Tablas 2 y/o 3 de la presente norma, pudiendo existir uno o ms cdigos de
tamao para cada tipo comercial conforme a las caractersticas de cada variedad.
Tolerancias de tamao. En todos los grados de calidad y en todos los tipos
comerciales las tolerancias de tamao sern del 5% en nmero o en peso del lote
expresado en la etiqueta, siempre y cuando se ajusten al cdigo inmediatamente
inferior o superior.






111
Tabla 2. Tamao de fruta (Tuna) en base a su peso
Cdigo de Tamao Intervalo de peso
(gramos)
Peso promedio
(gramos)
A
B
C
D

Ms de 190.0
141.0 -190.0
90.0-140.0
Menor de 89.0
216.0
165.0
115.0
65.0
Fuente: NMX-FF-030-SCFI-2006 (Productos alimenticios no industrializados para uso humano fruta fresca; opuntia
spp).


Tabla 3. Tamao del Fruto (Tuna) en base a su dimetro ecuatorial
Cdigo de Tamao Intervalo del dimetro
ecuatorial (cm)
Dimetro ecuatorial
promedio (m)
A
B
C
D
Ms de 6.5
5.25 - 6.25
4.1 5.24
Menor de 4.0
--
5.45
4.5
--
Fuente: NMX-FF-030-SCFI-2006 (Productos alimenticios no industrializados para uso humano fruta fresca; opuntia
spp).


Mtodos de prueba
Para verificar la calidad del producto objeto de esta norma deben aplicarse los
mtodos de prueba indicados en las normas NMX-FF-008 y NMX-FF-015, as como
los indicados a continuacin:
Clculo de reas defectuosas en por ciento (%) respecto a la superficie total del
fruto:
a) Determinacin grfica (sobre papel) de la superficie total del fruto, para
realizar su medicin utilizando escala mtrica.
b) Determinacin de la zona defectuosa utilizando escala milimtrica.

112
c) Se establece la equivalencia del rea del defecto en trminos de porcentajes,
comparando ambas reas mediante un clculo matemtico (regla de tres
simple).
Marcado, Etiquetado, Envase y Embalaje
Marcado y etiquetado. Cada envase debe llevar, mediante impresin o etiqueta en
letras agrupadas en el mismo lado, con caracteres legibles, indelebles y visibles
desde el exterior, las indicaciones siguientes:
a) Nombre, domicilio o identificacin reconocida del productor, empacador o
exportador
b) Naturaleza del producto
Nombre, si el contenido no es visible desde el exterior
Tipo comercial
c) Pas de origen y regin comercial
d) Identificacin oficial
Grado de clasificacin
Tamao expresado mediante el valor inferior del intervalo de acuerdo al
cdigo de tamao correspondiente
Nmero de unidades contenida en el envase, si procede
Contenido neto en kilogramos (kg) al envasar, si procede
e) Cdigo o nmero de lote, si procede.
Envase
El producto objeto de esta norma se debe envasar en recipientes elaborados con
materiales inocuos, resistentes, que garanticen la estabilidad del producto;
asimismo, los envases deben estar exentos de cualquier materia u olor extrao.
El contenido de cada envase debe ser homogneo, compuesto por tunas del mismo
origen, grado de calidad, tamao y tipo comercial.
La parte visible del contenido del envase debe ser representativo de todo el
contenido.

113
El uso de materiales especialmente papel, cartn o sellos que lleven
especificaciones comerciales est permitido siempre y cuando la impresin o el
etiquetado se realicen con tintas o pegamentos no txicos.
Embalaje
El embalaje ser de un material inocuo, que garantice el buen manejo y
conservacin del producto hasta su destino.

APENDICES NORMATIVOS
La presente norma mexicana se complementa con los apndices que a continuacin
se describen: Apndice Normativo A.- Color de fruto - Ejemplificacin de colores en
tuna
Figura 4. Color del fruto



Fuente: NMX-FF-030-SCFI-2006 (Productos alimenticios no industrializados para uso humano fruta fresca; opuntia
spp).


114
Apndice Normativo B.- Tabla de valores promedio de las principales variedades
comerciales de tunas mexicanas

Tabla 4. Valores promedio de las principales variedades comerciales


Variedad

Valores en condicin de corte

Valores en condicin de consumo


Dimetro
mximo
(mm)

Depresin
de Cicatriz
del
receptculo
(mm)

Peso
promedio
(g)

Slidos
Solubles
Totales
(Brix)



Dimetro
mximo
(mm)

Depresin
de Cicatriz
del
receptculo
(mm)

Peso
promedio
(g)

Slidos
Solubles
Totales
(Brix)


Amarilla Montesa

56.9

6.3

155.6

14.4

57.77

6.23

162.20

14.58
Amarilla Pltano 58.6 5.6 180.0 14.0 59.71 4.88 169.12 13.82
Amarilla
Maquihuana
60.4 8.1 210.1 14.1 55.40 6.00 172.50 14.53
Blanca San Jos 60.6 4.5 175.6 13.7 55.44 6.21 143.02 14.54
Blanca de la Gavia 53.2 2.2 96.7 13.9 46.00 3.00 95.50 14.44
Burrona 65.8 2.3 200.5 12.7 66.58 1.17 203.42 13.4
Cristalina 66.9 5.0 201.9 15.1 68.12 2.88 220.73 14.83
Esmeralda 60.2 5.7 167.5 14.5 58.05 5.98 148.60 15.16
Pico chulo 51.6 3.9 142.4 15.2 59.80 3.7 170.65 15.36
Reyna 55.4 2.5 128.9 14.8 49.45 1.28 102.40 16.44
Roja San Martin 55.0 5.2 136.6 11.33 53.32 5.01 119.25 13.70
Rojo Lirio 55.20 4.84 124.35 12.22 59.11 4.36 149.06 13.28
Rojo Peln 59.7 2.5 150.3 14.8 56.75 3.81 160.05 15.46
Torreoja 55.8 2.3 132.8 13.4 57.40 1.90 154.20 13.94
Villanueva 57.3 2.5 129.4 14.8 55.63 0.99 139.36 14.49
Amarilla Jarro 56.7 7.55 204.2 13.38 66.01 5.06 211. 15.00
Roja Azteca 55.36 7.16 124.5 15 58.66 5.0 141.29 15.14
Fuente: NMX-FF-030-SCFI-2006 (Productos alimenticios no industrializados para uso humano fruta fresca; opuntia
spp).


5.1.6 Polticas de Apoyo

Los apoyos financieros a las exportaciones son uno de los elementos de mayor
importancia para definir y mejorar la posicin competitiva internacional de los
productos de un pas. El exportador est en la posicin de ofrecer condiciones
financieras ms atractivas para la colocacin de su producto, es el que gana un
mayor margen competitivo a su favor.


115
El financiamiento para la exportacin, debe considerarse como un servicio adicional,
indispensable para el productor que introduce o pretende colocar sus artculos en los
mercados del exterior.

Pueden presentarse los siguientes escenarios: uno cuando el productor cuenta con
posibilidades an no aprovechadas de concurrir a los mercados internacionales, o
bien cuando ya tenga una amplia experiencia en operaciones de exportacin, en
ambos casos el financiamiento a la exportacin es clave para tener xito (Mercado,
1998).

El gobierno mexicano con el fin de impulsar las actividades comerciales se ve en la
necesidad de implementar apoyos que son necesarios para una buena exportacin,
ha puesto en marcha distintos esquemas de fomento a estas actividades.

Todo gobierno debe brindar a sus exportadores nacionales los siguientes estmulos:

Exencin del impuesto al valor agregado

Crditos para estudios de mercado, ampliacin de las instalaciones y

aumentar la produccin para exportacin

Crditos para la fabricacin de productos que sustituyan importaciones

Crditos para la venta de productos a consumidores de otros pases

Importacin temporal de materia primas o partes de la elaboracin de

productos de exportacin

Importacin temporal de equipo y herramientas para producir artculos de

exportacin

Seguros de crditos a las exportaciones

Tipo de cambio

Crdito para gastos de distribucin en mercancas de exportacin

Uso total de divisas generales

Programa de importacin temporal para fabricar productos de exportacin

Impuestos de importacin de mercancas para exportacin DIMEX,

empresas de comercio exterior

Estmulos fiscales a la pequea y mediana empresas

116

Asesora tcnica de exportacin por el Banco Nacional de Comercio

Exterior

Draw Back

Autorizacin para la implantacin de costeo directo

Apoyos directos e indirectos a exportadores

Las polticas de apoyo dentro del esquema de comercializacin juegan un papel
importante debido que es una alternativa para que los productores mexicanos
consigan posicionar los productos mexicanos en el mercado internacional con un
alto nivel competitivo generando una mejor economa tanto al pas como a los
mismos productores.

En los ltimos aos el gobierno mexicano se ha dado a la tarea de implementar una
serie de apoyos, cada productor dependiendo de sus necesidades elige el que mas
le convenga, tomando como base el listado anterior se describirn algunos apoyos
que beneficie a la Agrointegradora de Tuna y Nopal S.A. de C.V. en cuestin de sus
prioridades y necesidades inmediatas y futuras.

Fondo de Apoyo para la Micro, Pequea y Mediana Empresa (FONDO PYME).
Es un instrumento que busca apoyar a las empresas en particular a las de menor
tamao y a los emprendedores con el propsito de promover el desarrollo
econmico nacional, a travs del otorgamiento de apoyos de carcter temporal a
programas y proyectos que fomenten la creacin, desarrollo, consolidacin,
viabilidad, productividad, competitividad y sustentabilidad de las micro, pequeas y
medianas empresas.

Apoyos Promocionales de BANCOMEXT. Con el propsito de apoyar la incursin,
diversificacin y consolidacin de las empresas mexicanas en el mercado
internacional, el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C, como la institucin del
gobierno federal encargada de la promocin del comercio y la inversin (Bancomext)
pone a su disposicin diversos productos y servicios promocionales.

Estos servicios han sido desarrollados considerando las diversas etapas de proceso
de internacionalizacin y pretender disminuir tiempo, costo y riesgo de su

117
realizacin. Se proporcionan a travs de una red de promotores en Mxico y en el
exterior, coordinados por las oficinas centrales, que ponen en contacto a
exportadores con importadores o inversionistas.

Formacin para exportar. (Informacin, Publicaciones, Asesora
Especializada, Expornet, Capacitacin, Asistencia Tcnica)
Exploracin de mercado. Definir el mercado idneo para su producto, es el
objetivo de esta fase, para lo cual se han puesto a disposicin de las empresas tres
servicios que se otorgan a travs de las representaciones de Bancomext en el
exterior: la investigacin de mercado, canales de distribucin y promocin de oferta
exportable.
Presencia en el mercado. Una vez que la empresa ha determinado el
mercado de su inters y se ha preparado para el mismo, el siguiente paso es el
contacto con clientes. Para ello, Bancomext ha desarrollado los siguientes servicios:
a. Ferias internacionales.
b. Misiones de exportadores.
c. Misiones de compradores.
d. Agendas de negocios en Mxico y en el exterior
Comercializacin y consolidacin. Pone a su disposicin otros
instrumentos de internacionalizacin, tanto promocionales como financieros. Entre
los esquemas promocionales destacan:
a. Asistencia personalizada en el exterior.
b. Membresas.
c. Promocin de inversin.

Comisin para la promocin de las Exportaciones (COMPEX). Es una comisin
integrada por representantes de los sectores pblico y privado, auxiliar del Ejecutivo
Federal en materia de promocin del comercio exterior mexicano.
Beneficios:
Gestionar, ante las autoridades competentes, la resolucin de problemas
administrativos o tcnicos relacionados con el comercio exterior
Obtener gratuitamente dos gacetas informativas.
Orientacin gratuita para exportar.


118
Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior (COMPROMEX). Es un til
instrumento para quienes realizan operaciones de comercio exterior, dentro de una
reglamentacin jurdica conveniente, de fcil manejo y utilizacin, a solicitud de parte
interesada podr coadyuvar en la bsqueda en una primera instancia de soluciones
conciliatorias que propicien resolver con rapidez los conflictos legales o
contractuales.

Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologa (CONACYT). Tiene como misin
impulsar y fortalecer el desarrollo cientfico y la modernizacin tecnolgica de
Mxico, mediante la formacin de recursos humanos de alto nivel, la promocin y el
sostenimiento de proyectos especficos de investigacin y la difusin de la
informacin cientfica y tecnolgica.

Confederacin de Asociaciones de Agentes Aduanales de la Repblica
Mexicana (CAAAREM).
Entre sus principales funciones se encuentran las siguientes:
Desarrolla labores de apoyo, orientacin y coordinacin de la opinin de sus
asociados sobre diversos problemas suscitados en el comercio exterior, procurando
que se alcance el mayor y mejor progreso en el ejercicio de la actividad aduanal.
Promueve la promulgacin, reforma, derogacin, interpretacin y cumplimiento de
leyes, decretos y disposiciones que ataan a las actividades aduaneras, apoya e
impulsa iniciativas que mejoran la competitividad del pas a travs de sus aduanas.
Recaba de las autoridades las resoluciones, circulares, decretos, leyes, manuales y
noticias, respecto de la normatividad y ordenamientos legales que regula el
Comercio Exterior.

Nacional Financiera S.N.C. (NAFIN). Tiene como objetivo fundamental coadyuvar
en la preservacin de la planta productiva, e impulsar la realizacin de proyectos de
inversin viables que estimulen la generacin de empleo y el crecimiento econmico,
a travs de las siguientes lneas de accin:
Facilitar el acceso al financiamiento a empresas micro, pequeas y medianas.
Dar prioridad al desarrollo de la industria manufacturera.
Apoyar proyectos de grandes empresas que favorezcan la articulacin de cadenas
productivas y el desarrollo de micro, pequeos y medianos proveedores.

119
Brindar asesora, capacitacin y asistencia tcnica.
Desarrollar actividades de ingeniera financiera y banca de inversin, que permitan
el acceso de las empresas al mercado de valores nacional e internacional.
Fomentar alianzas estratgicas.


5.2 Internacional
En las ltimas dcadas del siglo XX asistimos a un conjunto de transformaciones
econmicas-sociales y culturales. El mundo se ve invadido por formas de produccin
y consumo muy diversas, y una constante en el deterioro de los recursos naturales.
La globalizacin engloba un proceso de creciente internacionalizacin del capital
financiero, industrial y comercial, nuevas relaciones polticas internacionales y el
surgimiento de nuevos procesos productivos, distributivos y de consumo
deslocalizados geogrficamente, una expansin y uso intensivo de la tecnologa sin
precedentes

La identidad cultural de los diversos pueblos en la actualidad se va homogeneizando
o generalizando segn ciertas pautas comunes en marcha hacia una cultura
estandarizada. Este proceso es propiciado por los poderes generadores de nuevas
necesidades de consumo, que manejan a su vez los medios de comunicacin social
y la produccin ofrecida.

Todo esto nos lleva a que cada vez la entrada de nuevos productos a pases
desarrollados y en desarrollo son puntos para una comercializacin de productos no
tradicionales utilizando estrategias de adaptacin del producto a sus necesidades de
consumo.

La mezcla de varias culturas favorece a pases que empiezan a tener un desarrollo
econmico y social. Mxico es un pas que est ingresando a pases asiticos y
europeos por medio del sabor de sus races.




120
5.2.1 Canales de comercializacin


Esquema 5. Canales de distribucin en la exportacin


Exportacin Indirecta

Fabricante

















Exportacin Directa























Broker, Consorcio, Agente
Trading y Company

Mayorista Detallista
Consumidor
Mercado Externo
Mercado Interno
Fabricante
Intermedarios
Accin directa
Vendedor
Foraneo
Representante
local
Brokers
Sucursal de
Ventas
Mayorista
Detallista
Consumidor

121
5.2.2 Calidad

La comisin del Codex Alimentarius es un rgano intergubernamental con ms de
170 miembros en el marco del programa conjunto FAO/OMS sobre Normas
Alimentarias establecido por la Organizacin de las Naciones Unidas para la
Agricultura y la Alimentacin FAO y la Organizacin Mundial de la Salud (OMS), que
tiene por objeto proteger la salud y asegurar practicas equitativas en el comercio de
alimentos.

La Norma del Codex para la tuna es CODEX STAN 186-1993, EMD.1-2005, Esta
Norma se aplica a las variedades comerciales de tunas obtenidas de Opuntia ficus
indica, O. streptachanthae, y O. lindheimeiri, de la familia Cactaceae, que habrn de
suministrarse frescas al consumidor, despus de su acondicionamiento y envasado.
Se excluyen las tunas destinadas a la elaboracin industrial.

Disposiciones relativas a la calidad de la tuna:

En todas las categoras, a reserva de las disposiciones especiales para cada
categora y las tolerancias permitidas, las tunas debern:

Estar enteras
Estar sanas, debern excluirse los productos afectados por podredumbre o
deterioro que hagan que no sean aptos para el consumo
Estar limpias, y prcticamente exentas de cualquier materia extraa visible
Estar prcticamente exentas de daos causados por plagas
Estar exentas de humedad externa anormal, salvo la condensacin
consiguiente a su remocin de una cmara frigorfica
Estar exentas de cualquier olor y/o sabor extraos
Ser de consistencia firme
Tener un aspecto fresco
Estar exentos de daos causados por bajas temperaturas
Estar exentas de espinas
Estar exentas de manchas pronunciadas

122
Estar suficientemente desarrolladas y presentar un grado de madurez
satisfactorio segn la naturaleza del producto

Dependiendo de la variedad de la tuna, el receptculo de la fruta ser plano o
ligeramente hundido. Las tunas debern presentar la forma, color, sabor y olor
caractersticos de la especie. El desarrollo y condicin de las tunas debern ser tales
que les permitan:

Soportar el transporte y la manipulacin
Llegar en estado satisfactorio al lugar de destino.

Las tunas se clasifican en tres categoras, segn se definen a continuacin:

Categora Extra
Las tunas de esta categora debern ser de calidad superior y caractersticas de la
variedad y/o tipo comercial. No debern tener defectos, salvo defectos superficiales
muy leves siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad,
estado de conservacin y presentacin en el envase.

Categora I
Las tunas de esta categora debern ser de buena calidad y caractersticos de la
variedad y/o tipo comercial. Podrn permitirse, sin embargo, los siguientes defectos
leves, siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad,
estado de conservacin y presentacin en el envase:

Defectos leves de forma y color
Defectos leves de la piel debidos a magulladuras, manchas producidas por el
sol, costras, manchas u otros defectos superficiales. La superficie total
afectada no deber superar el 4%.

En ningn caso los defectos debern afectar a la pulpa del fruto.



123
Categora II
Esta categora comprende las tunas que no pueden clasificarse en las categoras
superiores, pero satisfacen los requisitos mnimos especificados en las disposiciones
relativas de calidad en los requisitos mnimos. Las tunas de esta categora debern
ser caractersticas de la variedad y/o tipo comercial. Podrn permitirse, sin embargo,
los siguientes defectos, siempre y cuando las tunas conserven sus caractersticas
esenciales en lo que respecta a su calidad, estado de conservacin y presentacin:

Defectos de forma y color, siempre y cuando el producto tenga las
caractersticas propias de la tuna;
Defectos de la piel debidos a magulladuras, cicatrices, costras, manchas
producidas por el sol u otros defectos. La superficie total afectada no deber
superar el 8%.
En ningn caso los defectos debern afectar a la pulpa del fruto.


Disposiciones relativas a la clasificacin por calibres

El calibre se determina por el peso de la tuna, de acuerdo con:


Tabla 5. Clasificacin por calibres

Cdigo de calibre Peso
( en gramo)
A 90-105
B 105-140
C 140-190
D 190-270
E 270
Fuente: NMX-FF-030-SCFI-2006 (Productos alimenticios no industrializados para uso humano fruta fresca; opuntia
spp).







124

Disposiciones relativas a las tolerancias

En cada envase se permitirn tolerancias de calidad y calibre para los productos que
no satisfagan los requisitos de la categora indicada.


Tolerancias de calidad

Categora Extra
El 5%, en nmero o en peso, de las tunas que no satisfagan los requisitos de esta
categora pero satisfagan los de la Categora I o, excepcionalmente, que no superen
las tolerancias establecidas para esta ltima.

Categora I
El 10%, en nmero o en peso, de las tunas que no satisfagan los requisitos de esta
categora pero satisfagan los de la Categora II o, excepcionalmente, que no superen
las tolerancias establecidas para esta ltima.

Categora II
El 10%, en nmero o en peso, de las tunas que no satisfagan los requisitos de esta
categora ni los requisitos mnimos, con excepcin de los productos afectados por
podredumbre, irregularidades pronunciadas, o cualquier otro tipo de deterioro que
haga que no sean aptos para el consumo.

Tolerancias de calibre
Para la Categora Extra, el 5%, y para las Categoras I y II el 10%, en nmero o en
peso, de las tunas que no satisfagan los requisitos relativos al calibre, pero que
entren en la categora inmediatamente superior o inferior a las indicadas en las
disposiciones relativas a la clasificacin por calibres.





125

Disposiciones relativas a la presentacin

Homogeneidad
El contenido de cada envase (o lote, para productos presentados a granel) deber
ser homogneo y estar constituido nicamente por tunas del mismo origen, variedad,
calidad y calibre. Para la Categora Extra, el color y la madurez debern ser
homogneos. La parte visible del contenido del envase (o lote, para productos
presentados a granel) deber ser representativa de todo el contenido.

Envasado
Las tunas debern envasarse de tal manera que el producto quede debidamente
protegido. Los materiales utilizados en el interior del envase debern ser nuevos,
estar limpios y ser de calidad tal que evite cualquier dao externo o interno al
producto. Se permite el uso de materiales, en particular papel o sellos, con
indicaciones comerciales, siempre y cuando estn impresos o etiquetados con tinta
o pegamento no txico.

Las tunas debern disponerse en envases que se ajusten al Cdigo Internacional de
Prcticas Recomendado para el Envasado y Transporte de Frutas y Hortalizas
Frescas (CAC/RCP 44-1995).

Descripcin de los Envases
Los envases debern satisfacer las caractersticas de calidad, higiene, ventilacin y
resistencia necesarias para asegurar la manipulacin, el transporte y la conservacin
apropiados de las tunas. Los envases (o lote, para productos presentados a granel)
debern estar exentos de cualquier materia y olor extraos.

Marcado o Etiquetado

Envases destinados al consumidor
Adems de los requisitos de la Norma General del Codex para el Etiquetado de
Alimentos Preenvasados (CODEX STAN 1-1985), se aplicarn las siguientes
disposiciones especficas:

126

Naturaleza del Producto
Si el producto no es visible desde el exterior, cada envase deber etiquetarse con el
nombre del producto y, facultativamente, con el de la variedad.

Envases no destinados a la venta al por menor
Cada envase deber llevar las siguientes indicaciones en letras agrupadas en el
mismo lado, marcadas de forma legible e indeleble y visible desde el exterior, o bien
en los documentos que acompaan el envo. Para los productos transportados a
granel, estas indicaciones debern aparecer en el documento que acompaa a la
mercanca.

Identificacin
Nombre y direccin del exportador, envasador y/o expedidor. Cdigo de
identificacin (facultativo).

Naturaleza del Producto
Nombre del producto si el contenido no es visible desde el exterior. Nombre de la
variedad o tipo comercial (facultativo).

Origen del Producto
Pas de origen y, facultativamente, nombre del lugar, distrito o regin de produccin.

Especificaciones Comerciales
Categora
Calibre (cdigo de calibre o gama de pesos en gramos)
Nmero de unidades (facultativo)
Peso neto (facultativo)
Marca de inspeccin oficial (facultativa)

Contaminantes
Metales pesados. El producto al que se aplica las disposiciones de la presente
Norma deber cumplir con los niveles mximos de la Norma General del Codex para

127
los Contaminantes y las Toxinas presentes en los Alimentos y Piensos (CODEX
STAN 193-1995).

Residuos de plaguicidas. El producto al que se aplica las disposiciones de la
presente Norma deber cumplir con los lmites mximos de residuos de plaguicidas
establecidos por la Comisin del Codex Alimentarius.

Higiene
Se recomienda que el producto regulado por las disposiciones de la presente Norma
se prepare y manipule de conformidad con las secciones apropiadas del Cdigo
Internacional Recomendado de Prcticas - Principios Generales de Higiene de los
Alimentos (CAC/RCP 1-1969), Cdigo de Prcticas de Higiene para Frutas y
Hortalizas Frescas (CAC/RCP 53-2003) y otros textos pertinentes del Codex, tales
como cdigos de prcticas y cdigos de prcticas de higiene.

El producto deber ajustarse a los criterios microbiolgicos establecidos de
conformidad con los Principios para el Establecimiento y la Aplicacin de Criterios
Microbiolgicos a los Alimentos (CAC/GL21-1997).

5.2.3 Precio

El precio internacional en los ltimos nueve aos en los principales pases
consumidores de tuna en fresco, han generado que el precio sea muy inestable
debido a que no se tiene un consumo constante, se muestra tambin que el
producto es muy aceptado en pases donde no se consuma.

Debido a sus propiedades que benefician a la salud y por su sabor logro
mantenerse y quedarse en el gusto de la poblacin tal es el caso de los pases
asiticos donde el gusto hacia la tuna fue aprobado llegando hasta el punto de que
los mismos pases establecieran la produccin de tuna dentro de sus sistemas
empezando hacer para la produccin mexicana una competencia en cuanto al
volumen de produccin debido a la tecnologa aplicada en el cultivo.


128
El precio establecido en cada pas depende de factores como la distancia y la
demanda del producto, segn las estadsticas de INEGI la tuna tiene presencia en
20 pases alrededor del mundo.

Las variaciones de los precios entre cada pas es muy diverso tienen oscilaciones
desde los .5 centavos hasta los $113.5 por kilogramo, el primer precio se presento
en el ao 2009 por el pas de Chile en este ao se tuvo mayor dinamismo en los
precios, el segundo precio lo estableci Japn en el mismo ao; este pas a lo largo
de los aos es el que ha presentado un precio mas atractivo para los pases
exportadores de tuna.

Si se hace una comparacin entre los pases con respecto al precio se llega a que
se tienen diferencias en cuanto al precio entre cada ao, el caso de Colombia que
entro al mercado de importacin de tuna en el 2010 alcanzando un precio de $71.9
por kilogramo, Francia, Japn y Reino Unido han mantenido precios por encima de
los $50.00 por kg. y el resto de los pases entre los $2.00 hasta los $44.9 por
kilogramo.

En los ltimos dos aos la tuna ha logrado posicionarse en el mercado internacional
como una fruta extica y de un sabor muy exquisito para pases de la Unin Europea
y Asiticos donde sus gustos son excntricos y con un estilo del cuidado para la
salud debido a estos requisitos la tuna logro entrar a estos mercados y su demanda
sigue en crecimiento.












129

Cuadro 17. Comportamiento del precio de la tuna y principales
Consumidores de tuna Mexicana


Fuente: Elaboracin propia con datos de INEGI, Anuario estadstico del comercio exterior de los
Estados Unidos Mexicanos. Tasa de cambio $11.06 (INEGI, Anuario estadstico del comercio exterior
de los Estados Unidos Mexicanos)


Mxico es el primer productor de tuna en el mundo con ms de 50 mil hectreas y
existen seis pases que producen y que concurren al mercado internacional: Mxico,
Italia, Sudfrica, Chile, Israel y E.U.A..

La mayora de los pases basan su produccin casi totalmente en una sola variedad;
en cambio, Mxico cuenta con una gran riqueza varietal que le permite ofrecer al
mercado tunas blancas, amarillas y rojas, lo que muestra una gran ventaja de
nuestro pas para liderar los mercados internacionales de este producto.

Aunque hay varios pases que producen tuna Mxico solo ha podido exportar a los
pases que se encuentran citados en el cuadro numero 17, en el se puede apreciar
la cantidad y el valor por el cual Mxico a ofertado la produccin de tuna.


Pas

Precio
2000
($)

Precio
2003
($)

Precio
2004
($)

Precio
2005
($)

Precio
2006
($)

Precio
2007
($)

Precio
2008
($)

Precio
2009
($)

Precio
2010
($)

Precio
promedio
en
dlares
Alemania 34.7 2.2 2.4 7.1 3.6 14.9 6.9 0.9
Argentina 8.8 0.8
Blgica 2.7 0.3
Belice 8.7 8.0 0.8
Canad 11.9 5.0 13.8 23.2 5.6 14.5 15.2 19.7 18.8 1.3
Chile 8.3 .5 13.0 0.6
Colombia 71.9 5.5
Cuba 3.8 .4
Dinamarca 50.0 15.7 2.5
Espaa 18.0 11.4 34.6 39.1 3.1 1.9
Estados
Unidos
5.5 3.9 4.2 3.5 3.7 6.4 3.6 5.2 5.1 0.4
Federacin
Rusa
3.6 0.3
Francia 27.5 36.8 36.6 34.5 13.9 18.7 57.7 54.9 43.3 3.2
Grecia 20.2 1.8
Guatemala 1.3 35.8 4.8 3.9 12.1 18.1 1.1
Holanda 14.2 12.7 41.0 13.6 19.7 9.8 1.7
Italia 22.1 29.8 13.1 1.9
Japn 61.8 84.0 112.3 101.0 86.0 80.8 104.2 113.1 97.8 7.4
Reino Unido 2.7 13.5 94.79 44.9 54.2 69.9 4.0
Suiza 12.7 1.0

130
Mxico ha exportado principalmente a Estados Unidos, Canad, Japn, Francia y
Holanda teniendo un volumen de produccin de 127,124 493 kilogramos y un valor
de precio alrededor de $622, 651 478 su equivalente en dlares de 54, 037 009.

En menor volumen a exportado ha Blgica, Federacin Rusa y Colombia con un
valor aproximado en pesos de $ 1,131 y su equivalente en dlares de 88.


Cuadro 18. Exportacin de Tuna 2000-2010


Fuente: Elaboracin propia con datos de INEGI, Anuario estadstico del comercio exterior de los
Estados Unidos Mexicanos. Tasa de cambio $11.06 (INEGI, Anuario estadstico del comercio exterior
de los Estados Unidos Mexicanos).










Pas

Unidad
de
Medida

Cantidad

Valor en precio
($)

Valor en precio
Dlares
Alemania











































K

I

L

O

G

R

A

M

O

S


742 11,295 1,093
Argentina 20 177 16
Blgica 11 30 3
Belice 180 1,547 141
Canad 1,144,548 17,382,930 1,527,709
Chile 74,804 876,481 70,627
Colombia 15 1,079 83
Cuba 40 152 16
Dinamarca 2,070 98,365 7,493
Espaa 8,245 169,972 14,704
Estados Unidos 125,334,350 558,021,177 48,496,443
Federacin Rusa 6 22 2
Francia 294,628 11,865,111 917,333
Grecia 36 728 68
Guatemala 124,134 1,465,182 119,465
Holanda 255,816 3,307,676 261,577
Italia 4,383 114,260 9,782
Japn 360,317 32,074,584 2,833,947
Reino Unido 9,565 753,573 67,354
Suiza 25 318 25

131
5.3 Estrategia de comercializacin

Para una mejor estrategia de comercializacin se tiene primero que determinar los
diferentes tipos de mercados a los cuales se pueden tener un rpido acceso
considerando distancia y tiempo.

Los principales pases a los que Mxico puede ingresar con mayor facili dad la
produccin de tuna son: Estados Unidos, Canad y Japn los dos primeros pases
citados pertenecen en conjunto con Mxico al TLCAN y por ende cuentan con
ventajas en polticas de comercio, y a travs de los aos debido a la migracin han
empezado a adquirir patrones de consumo de los mexicanos en especial de las
frutas.

En cuanto a Japn presenta un amplio mercado y su comportamiento de su sector
externo tan importante como su produccin. Este pas ha logrado alcanzar estadios
de desarrollo que lo colocan entre el ms selecto del grupo de pases avanzados

En relacin a Chile es un pas al que Mxico puede exportar con mayor
accesibilidad esto se debe a que la produccin de tuna que presentan los chilenos
es menor que la de Mxico y la variedad de tuna mexicana es ms diversa.

Cmo se puede competir en el exterior? Es una pregunta que muchos productores
de la zona de Puebla se han hecho por varios aos, aunque su produccin de tuna
que han tenido en los ltimos aos ya se ha exportado con xito se puede mantener
o ampliar esta actividad agroempresarial que es benfica tanto para su poblacin
como para el pas.
Cmo se logra esto? haciendo un estudio de Dnde? Cmo? y Cuando?
Exportar.
Para poder competir con xito en el exterior en la venta de productos o servicios de
una empresa exportadora debe estudiar y comprender la mentalidad de cada uno de
sus posibles consumidores, pero en forma ms estricta que en el mercado nacional
puesto que la competencia, inversin y riesgo son mucho mayores. Alguno de los

132
factores que se deben de considerar en los mercados internacionales son: Los
medios econmicos, poltico, legal, cultural y de negocios (Mercado, 1998).
Hay pases sumamente receptivos para las operaciones de las firmas extranjeras
que alientan inclusive, y hay otras que manifiestan una positiva hostilidad hacia ellas,
imponiendo cuotas de importacin, bloqueos de divisas, adems de la facilidad o
dificultad general para hacer negocios en un pas determinado.
La estabilidad poltica en los gobiernos a exportar son de suma
importancia debido a que estn sometidos a cambios rpidos.
Las regulaciones monetarias, este factor es normalmente econmico
tambin tiene manipulaciones polticas, las cuales ocurren con cierta
frecuencia. El comerciante necesita obtener utilidades en una divisa que
represente valor para l.
Burocracia gubernamental, deber establecer un sistema eficiente para
la informacin de mercados, por servicios, instituciones legales y otros
factores propicios para operar comercialmente.
Existen varias formas de introducir los productos en los mercados externos: Agencia
importadora y exportadora, Empresas Extranjera Filiales, Venta de Patente,
Instalaciones de sucursales y Concesionarios Autorizados. Cada una de estas
alternativas ofrece ventajas y desventajas, de acuerdo con la evolucin de cada
industria exportadora. Una empresa debe buscar la forma de controlar, hasta donde
sea posible, sus actividades en el extranjero. La contratacin de agentes,
intermediarios o exportadores, puede ser necesaria cuando se inician actividades.
Sin embargo esto implica pago de comisiones o muy poco o ningn control sobre
agencias intermediarias de ventas.
Cuando se adquiere mayor experiencia en las actividades con el exterior, se puede
exportar mediante compaas filiales o subordinadas de ventas situadas en esas
plazas. En esta forma de pueden promocionar los productos en forma ms activa,
aprovechar estos mercados con mayor eficacia y obtener, por lo tanto, mayores
utilidades.

133
Para poder tener una comercializacin exitosa de un producto lo que se tiene que
realizar es ubicar los mercados potenciales para la exportacin y en consecuente
aplicar un estudio de mercado a la zona de inters.
La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total
de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos.
La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de
los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.
Para definir el mercado es necesaria la segmentacin de ste a travs de diversas
variables que el empresario debe considerar antes de aventurarse a exportar un
producto, dado que esto le ayudar a planear mejor sus estrategias genricas, as
como la promocin y publicidad que acompaar el lanzamiento de sus artculos.
Las variables son las siguientes:

a) Segmentacin geogrfica: requiere dividir el mercado en diferentes unidades
geogrficas, como pases, estados, regiones, provincias, poblacin, adems
de contemplar diversos aspectos como son las vas de comunicacin,
hidrografa, orografa y clima.
b) Segmentacin socio demogrfica: consiste en dividir el mercado en grupos,
por mencionar algunos: la edad, el sexo, el tamao de la familia, el ciclo de
vida de la familia, los ingresos, la ocupacin, el grado de estudios, la religin,
la raza y estratos sociales.
c) Segmentacin psicogrfica: divide a los compradores en diferentes grupos
con base en las caractersticas de su clase social, estilo de vida y
personalidad.
d) Segmentacin conductual: divide a los compradores en grupos, con base a su
conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la
forma en que responden a un determinado producto. Entre los grupos se
destacan: beneficios esperados, ocasin de compra, periodo de uso, lealtad,
conocimiento, y actitud ante el producto.


134
La empresa, despus de evaluar los diferentes segmentos, tendr que decidir cules
y cuntos segmentos cubrir.
Mercados meta de los productores de San Sebastin Villanueva, Acatzingo
CANAD. El mercado canadiense representa una oportunidad para aquellos que
buscan desarrollar sus exportaciones de frutas frescas y productos organicos.
Los sistemas de distribucin de frutas y hortalizas se encuentran diferenciados entre
las distintas regiones canadienses en consideracin a factores tales como: ubicacin
geogrfica, densidad de poblacin y mezclas tnicas existentes en cada una de
ellas. En lo que respecta a los mercados detallistas de alimentos, se presenta la
siguiente participacin por regiones: regin oeste (Columbia Britnica, Alberta,
Saskatchewan y Manitoba), 33,7%; Ontario, 32,4%; Qubec 25,1% y la regin
Atlntica 8,8%.
Vancouver, Ontario y Montreal son importantes para distribucin de la tuna debido a
la fuerte inmigracin asitica, la que ha generado una interesante demanda por
frutas y verduras tropicales y exticas. Toronto es una de las ciudades de mayor
diversidad tnica del mundo y se estima que el 42% de los 3 millones de inmigrantes
de Canad viven en ella.
Como en muchos otros casos, la situacin ideal para el exportador, sera contar con
un intermediario o distribuidor establecido en Canad, que conozca y maneje
adecuadamente el sector de ventas de alimentos al detalle con todas sus
peculiaridades. Debido a que tanto el ingls como el francs son idiomas oficiales de
Canad, los productos deben estar etiquetados en ambos idiomas
ESTADOS UNIDOS. Por su cercana y puntos estratgicos de venta con Mxico es
un destino atractivo para la exportacin de tuna esto se debe al alto nivel de
poblacin latinoamericana que se registra en este pas en especial poblacin de
origen mexicana. La aculturacin entre estos dos pases ha generado la adopcin de
nuevos patrones de consumo entre su poblacin generando con ello que se
empiecen a demandar productos no tradicionales en este pas como es el caso de la
tuna.

135
La entrada de este producto ha sido sumamente exitosa por su sabor, textura y
apariencia dando a conocer como un producto extico para esa nacin, su
aceptacin en el mercado est marcada a ciertos estados de la unin americana
como son las ciudades de San Antonio, Chicago, Los ngeles, Miami y Nueva York.
En el siguiente mapa podemos distinguir los principales estados que comercializan
la tuna proveniente de la produccin del Estado de Puebla.
Figura 5. Principales estados importadores de Tuna Mexicana en E.U.A








Fuente: Elaboracin propia con datos de los productores de Puebla, 2012
CHILE. Los chilenos agregan a su dieta alimentos como frutas, legumbres y
verduras en ensaladas por lo que la exportacin de la tuna es una oportunidad. Chile
y Mxico han constituido una verdadera zona de libre comercio as como la cercana
y los tratados firmados con este pas hacen un mercado ptimo para posicionar el
producto.
JAPON. Debido al gran valor nutrimental que el nopal posee, ya que aporta una
importante contribucin de carbohidratos, vitaminas y minerales a las dietas de
muchos pueblos adems de su potencial uso en la industria alimentaria genera
oportunidades para ser aceptado en los pases asiticos; actualmente el mercado
est siendo atrado por las cualidades que tiene el nopal.

136
Debido a que Japn es un pas desarrollado: siendo la segunda economa ms
grande del mundo cuenta con muchas ciudades idneas para exportar el producto.
El mercado japons es potencial para el producto, puede llegar por va area o
martima. Mxico y Japn tiene tratados comerciales lo cual facilita cumplir con los
requisitos necesarios para exportar a este pas adems de que entra en vigor el
acuerdo de asociacin econmica en donde las empresas tendrn arancel cero para
el 95% de los bienes que exporta a Japn entre ellos los productos agroalimentarios.
El producto debe de cubrir con las mejores condiciones de calidad e inocuidad
debido a que los pases asiticos estn obsesionados con la frescura de los
vegetales y legumbres por lo tanto Mxico deber ser muy cuidadoso con la
exportacin de la tuna y mantenerla en las mejores condiciones posibles para ser
aceptada con xito en tan competitivo mercado.
En base con los pases a los cuales Mxico est exportando o aquellos a los que
puede ingresar debe de tomar en cuenta los siguientes criterios para que su
exportacin del producto sea con mayor xito.
El empaque: Se entiende el material que contiene o guarda un producto, los
materiales ms usados en la elaboracin de empaques para alimentos
frescos y procesados son el cartn corrugado, madera, metlico, papel,
plstico y vidrio. Es importante saber cules son sus funciones bsicas entre
ellas.
1. Cantidad de producto. El empaque debe estar diseado para contener cierta
cantidad especfica de producto, para que se mantenga en perfectas condiciones,
de forma eficiente y cuantificable.
2. Proteger el producto. Mantener el producto en perfectas condiciones hasta que
llegue al consumidor.
3. Facilitar la manipulacin y distribucin del producto.
Embalaje: Es el que protege al producto durante el trayecto, desde que sale
de las bodegas hasta que llega a la puerta del cliente. Se deben de tener en
cuenta las caractersticas del producto, la resistencia y la disponibilidad de
materiales, el costo y el valor del flete as como de los requisitos y

137
especificaciones de los compradores. Los productos agroalimentarios
normalmente se embalan en cajas de cartn corrugado, cajas de madera y
tarimas o paletas.
Transporte: Un buen plan de transporte permite que los productos exportados
transiten por la cadena de distribucin de manera eficiente y al menor costo
posible.
Los medios de transporte que ms se emplean en el comerci o internacional de
productos agroalimentarios son el terrestre, martimo, areo y ferroviario. Al
seleccionar el medio de transporte es importante analizar sus cualidades y
relacionarlas con el envi que desea hacer, entre los criterios a tomar en cuenta
destacan.
Tipo del producto
Destino del producto
Distancia al destino final
Capacidad de envo
Valor de producto
Cantidad de producto
Perecibilidad del producto
Tiempo en transito
Costo del flete
Posibilidad de darle
seguimiento al envi

Transporte terrestre: Destaca la facilidad de penetracin, es decir la posibilidad de
entregar los productos de puerta en puerta haciendo uso de un nico medio de
transporte. Existen dos tipos de transporte terrestre bsicos: el de carga completa
en ingles full truckload (TL) y el de carga parcial en ingls less- thantruckload
(LTL). El servicio TL se contrata de puerta a puerta y el servicio LTL, un transportista
se encarga de recoger los productos de diferentes personas y llevarlos a un lugar en
comn. Las tarifas del transporte terrestre se basan en la cantidad de producto, en el
peso, la densidad, el volumen, el valor, la susceptibilidad a daos y la distancia.
Transporte martimo: Es el transporte ms lento pero es uno de los ms econmicos
y eficiente (desde el punto de vista de consumo de energa), para trasladar
volmenes de carga grandes y densos. Su diseo facilita el transporte de

138

mercancas, evita operaciones intermedias de carga y descarga y permite su
traslado por diferentes medios de transporte. El flete del est compuesto por la tarifa
bsica ms una serie de recargos. Los recargos son los costos extraordinarios en
que se incurre durante la prestacin del servicio y que estn fuera del control
naviero. Los navieros establecen la tarifa segn el peso y volumen de la carga.
Transporte areo. Este tipo de flete tiende a usarse cuando el tiempo de entrega es
un factor decisivo para la competitividad del producto. Es el transporte ms rpido en
largas distancias pero los costos son muy altos, suele contratarse para enviar
productos perecederos y de alto valor. Las limitaciones tcnicas estn en el peso
mximo permitido, la resistencia del piso de bodegas, el tamao de las puertas y la
autonoma del vuelo. Las tarifas varan dependiendo de la distancia y la forma en
que se contrate el servicio, de la magnitud del embarque y de si se trata de vuelos
regulares o de vuelos arrendados. Las aerolneas establecen los fletes de acuerdo a
la oferta y la demanda del mercado. Los fletes deben ser liquidados en dl ares por
peso bruto o volumtrico, el de mayor conveniencia por la aerolnea.
Transporte multimodal: Consiste en el traslado de las mercancas en diferentes
medios de transporte sin alterar o fraccionar la carga con un documento de
transporte nico.
Trminos Internacionales de Comercio (INCOTERMS del ingles International
Commercial Terms). Directamente relacionado con el proceso de transporte
de productos para la exportacin. Estos son un conjunto de trminos
comerciales empleados por compradores y vendedores para realizar
cualquier transaccin comercial internacional, independiente del destino, del
medio de transporte del seguro que se adopte o de los productos que se van
a transportar.
Las funciones de los INCOTERMS son:
Eliminar las barreras del lenguaje, la distancia, la cultura, de negocios y
las prcticas comerciales.
Eliminar la incertidumbre
Facilitar el intercambio de bienes en las transacciones internacionales

139

Especificar variables, como riesgo de prdida de entrega, entrega, licencia
de exportacin, liberacin de aduanas y contratos de transporte y seguros.
La implementacin o ejecucin de una estrategia en un mercado internacional tiene
que estar apegada a los resultados obtenidos en el mercado nacional de la demanda
solicitada del producto, obtener informacin verdica de los efectos externos a los
que se enfrentara el producto y determinar si la empresa est en las mejores
condiciones para poder incursionar en otros nichos de mercado.
El estudio de mercado que se realizara debe de ser de utilidad as como ofrecer
confianza y credibilidad a la empresa que pondr en marcha la exportacin de su
producto.
La estrategia internacional radica en los atributos del producto y sus caractersticas
que cubrirn las necesidades que el consumidor demande, el foco de atencin al
que los productores deben de estar consiente para poder tener xito en la
comercializacin de la tuna va estrechamente relacionado en los estilos de vidas a
los cuales estn sujetos sus consumidores meta.
Para llegar a una estrategia efectiva se debe de comprender la estructura y dinmica
de los mercados externos as como la funcionalidad del producto que cubra las
necesidades que exigen sus principales nichos de mercados que son salud,
beneficio y precio del producto ofertante.
La Agrointegradora actualmente presenta uno de sus mayores retos por lo tanto el
poder ser ms competitivo con la produccin de la tuna y su comercializacin en una
escala nacional y lograr una rentabilidad se debe de tomar en cuenta lo siguiente:
1. Fortalecer el registro de informacin de la produccin de tuna, por medio de un
censo nacional, para mejorar la planeacin y manejo del producto.
2. Promover la difusin del producto a nivel nacional, por medio de una feria
nacional donde se pueda demostrar la variedad y los subproductos obtenidos.
3. Impulsar nuevas tecnologas para el sistema producto, en base a esto aumentar
el manejo de buenas prcticas agrcolas.

140

4. Desarrollar la capacitacin empresarial entre los pequeos productores,
generando un aumento en los beneficios del producto.
5. Ampliar y fortalecer los servicios de asistencia tcnica para la investigacin de
mercados y transferencia tecnolgica.
6. Manejar con mayor precisin los estndares en el comercio exterior.
7. Promover las organizaciones entre productores.

Propuesta de comercializacin de la tuna en San Sebastin Villanueva Acatzingo,
Puebla.











La integradora Poblana de Tuna y Nopal juega un papel importante en la zona
debido a que es una empresa dedicada al acopio y comercializacin de la tuna, en la
actualidad manejan de 50 a 60 toneladas por semana de tuna y en menor grado el
nopal verdura, actualmente comercializan a Estados Unidos mediante contratos de
compra venta, se generan convenios con la empresa que solicita el producto ellos

Produccin de tuna

Mercado de
Exportacin
Tiendas de
autoservicio
Mayorista/ Distribuidor
Desespinado,
empaque, transporte
Restaurantes Centrales de
abasto
Tiendas de
autoservicio
Consumo Final
Internacional
Consumo
Final Nacional

141

estn encargados enviar el transporte para la recepcin en cierta forma la
integradora tiene ventajas y desventajas; la primera no se paga por el flete solo se
monitorea el producto hasta la frontera entrando el producto a Estados Unidos la
integradora pierden contacto, este a su vez genera desventaja debido a que no
llegan al consumidor final con el logo y empaque de la misma. Las desventajas que
presentan los productores que no mantienen un precio atractivo y tienden en
ocasiones a perder esto se debe a que la empresa pide un precio ms accesible ya
que ellos cubren los gastos de comercializacin.
Dentro del esquema de comercializacin se denota que la integradora carece de un
buen sistema debido a la falta de:
Marca
Empaque
Trailers para la distribucin nacional e internacional de la tuna
Pelculas de enfriamiento (Recubrimiento para evitar la oxidacin)
Refrigeracin
Pgina web (no se le dio mantenimiento y se perdi)
No se tiene estudio de mercado
No toman en cuenta los estndares internacionales de los productos
exportados
Paquetes tecnolgicos

Debido a la situacin actual de la integradora y la falta de apoyo municipal y estatal
varias universidades vieron en esta zona un potencial que no ha sido estudiado en
su totalidad y se estn poniendo en marcha diferentes proyectos para la reactivacin
total de la Agrointegradora Poblana de Tuna y Nopal, entre las que destacan
Universidad Nacional Autnoma de Mxico, Universidad Autnoma de Chapingo,
Instituto Politcnico Nacional y la Universidad de las Amricas en Puebla cada una
aportando lo requerido por la integradora.

Si bien en el captulo cuarto se realiz un diagnstico de la Agrointegradora de Tuna
y Nopal S.A de C.V. tomando como instrumento el anlisis FODA que permite ver el
dinamismo que tiene dentro y fuera de su entorno, para determinar la competitividad
y la permaneca que puede tener en el mercado tomando en cuenta que se tiene

142

competencia directa de produccin y comercializacin de tuna y nopal dentro del
municipio de Acatzingo.

En base al anlisis FODA se generan estrategias para ubicar nuevos campos de
oportunidad para la empresa en un mbito nacional. La evaluacin interno se realiza
mediante un estudio de las fortalezas y debilidades del sistema; a su vez, el anlisis
del medio externo implica el estudio de sus oportunidades y amenazas. Por lo tanto
el anlisis de estos cuatro aspectos ayudan a la elaboracin de estrategias
globales, las cuales son un componente integral del proceso de planeacin
estratgica.

AI realizar el diagnstico y el anlisis FODA, se pudo observar que la regin tiene
posibilidades de lograr un mejor posicionamiento de su producto en el mercado, ya
que cuenta con fortalezas que pueden ser aprovechadas en su beneficio. Sin
embargo, tambin existen debilidades y amenazas importantes que limitan su
desarrollo.

Las estrategias propuestas son:

Capacitacin y asistencia tcnica continua
Uso eficiente de la tecnologa dentro de la planta industrializadora de la tuna
Estrategia de promocin (nacional e internacional mediante la apertura de una
pgina web, registro de marca)
Desarrollo de mercados de exportacin (directa o mediante intermediarios)
Regulacin del precio en funcin del costo de transporte, empaque, aranceles
y regulaciones

Cada accin propuesta estar en funcin de las necesidades y urgencias que
presenta la integradora y la posibilidad de la implementacin; teniendo presente que
la principal problemtica es la comercializacin que gira en torno a la falta de
organizacin entre los productores se propone como prioridad la organizacin y
compromiso de los socios para poner en marcha cada una de las acciones
enlistadas a continuacin para un mayor beneficio para la integradora.


143

Fortalezas y Oportunidades:

E
1
Mediante la otorgacin de subsidios implementar un plan de negocios a corto o
mediano plazo segn sus resultados inmediatos que deseen, para la inversin en
maquinaria y as acelerar la industrializacin de la tuna (etapa primordial para el
aumento de capital).

E
2
Aprovechando la capacidad de acopio, desarrollar una buena publicidad de la
Agrointegradora para cubrir el abasto del producto solicitado, para mantener un
precio estable y generar un beneficio en red donde tanto la empresa, productores y
consumidores salgan beneficiados.

E
3
Ejecutar un Plan Piloto que consiste en posicionar el producto en pequeas
cantidades en fresco en sus principales puntos de venta dando prioridad a las
cadenas comerciales, sin olvidar el manejo de un buen diseo de empaque y marca;
para dar inicio con el estudio de mercado abriendo el panorama para ubicar y
determinar el manejo del producto en escalas mayores generando un aumento en
los ingresos.

E
4
Capacitacin sobre tcnicas de buenas prcticas para ser candidato a Calidad
Suprema.

Debilidades y Amenazas:

E
1
Hacer uso de prcticas para demorar las cosecha as como la implementacin de
una calendarizacin de sus actividades culturales dentro del ciclo productivo, para
mitigar los cambios climticos dentro del cultivo.

E
2
Apoyo institucional en el Marketing por medio de las Universidad que estn
dando servicio profesional a la Agrointegradora.

E
3
Generar una gestin estratgica por medio en la planificacin y control del capital
as como la elaboracin de ciclos econmicos identificando los puntos crticos del
cultivo para generar alternativas de mejora.

144


E
4
Observar mecanismos de marketing entre sus principales competidores para
presentar una alternativa ms viable.

Para dar seguimiento de las estratgicas planeadas, se genera una relacin de
acciones especificas, convertir las debilidades en fortalezas y las amenazas en
oportunidades, y aprovechar lo positivo existente e ir cerrando ciclos que limiten la
competitividad de la Agrointegradora.

Impulsar el desarrollo de paquetes tecnolgicos
Desarrollar cursos de capacitacin en aspectos de produccin y
comercializacin
Identificar sistemas de produccin que permitan incrementar la produccin
Impulsar el manejo de nopal verdura en postcosecha
Gestionar de manera personal a la agrointegradora con mercados
extranjeros
Mejorar la calidad del producto y el manejo de buenas prcticas para
adquirir la denominacin de calidad suprema
Dar continuidad a la industrializacin de la tuna
Impulsar mecanismos de interrelacin con instancias estatales y federales

Para concretar cada una de las acciones propuestas se est generando un plan de
negocios entre los principales colaboradores de las diferentes instituciones.

El primer paso fue disear un taller a los socios y productores de la Agrointegradora
donde el objetivo principal es Diagnsticar la situacin actual de la Agrointegradora
Poblana de Tuna y Nopal S.A. de C.V. en funcin de su planeacin, operacin,
controles y resultados generados para determinar cules seran los mecanismos que
reactiven su operacin y les permita lograr las metas de crecimiento dicho taller no
se ha llevado ha acabo por cuestiones de la empresa este taller ser i mpartido por
egresadas de la carrera de Planificacin para el Desarrollo Agropecuario.


145

Conclusiones
La tuna es poseedora de propiedades y caractersticas que le dan ventajas para
competir en los mercados nacional e internacional con frutas consideradas finas;
adems de su exquisito sabor y su contenido nutrimental destaca su alto contenido
de calcio, fsforo, potasio, vitamina C y energa.

Es un fruto que con el transcurso de los aos ha ido colocndose en el gusto y
aceptacin entre la poblacin de varios pases, donde la consideran una fruta
extica de agradable sabor y apariencia tnica. A tal grado que es ms popular y
aceptada en pases europeos que en Mxico (lugar de origen).

El sistema tuna cuenta con grandes caractersticas econmicas y sociales que
ayudan a mitigar en comunidades con bajos recursos los impactos generados por
los efectos de movimientos migratorios dejando al campo en un abandono por parte
de la poblacin, este cultivo dio y sigue generando alternativas de crecimiento a los
productores que vieron en este cultivo una oportunidad de desarrollo y generacin
de riqueza.
La importancia internacional radica que debido a la gran variedad que presenta el
fruto permite ingresar a mercados con alta demanda de gustos delicados y en base
a las bondades que ofrece tanto nutricionales como medicinales favorece a la alza
en el comportamiento en el mercado, como resultado Mxico presenta una
oportunidad para poder incrementar la produccin de tuna con estndares de buena
calidad e inocuidad.
El nicho de mercado ms atrayente son los pases asiticos y europeos donde el
precio es alto tomando en cuenta la logstica de transporte sigue generando un
excedente para el productor, en el caso de Estados Unidos y Canad y pases
latinoamericanos la tuna mexicana tiene una aceptacin esto tiene que ver con la
poblacin mexicana que radica en dichos pases, el consumo de productos
tradicionales y por el arraigo a sus costumbres el llevar una fruta que los sienta ms
cercanos a su pas de origen genera un aumento en el consumo y por ende un
crecimiento en la demanda.

146

Todo esto genera un panorama muy alentador para los productores de tuna pero
debido a la falta de tecnologa y capacitacin para un buen manejo en el cultivo
todas las alternativas viables se ven mermadas por la falta de apoyos
gubernamentales a los que se ven expuestos constantemente los productores.
La competencia que presentan los productores mexicanos es muy amplia dado que
los productores de otros pases cuentan con sistemas ms tecnificados como
sistemas de fertirrigacin, alta densidad de plantacin, el uso de riego y prcticas
que permiten demorar la cosecha, el aclareo del fruto y altas dosis de fertilizantes,
alcanzando de esta forma rendimientos de hasta 25 ton/ha y un estudio de mercado
ms estructurado y planificado.

Existen estados que estn trabajando arduamente para poder colocar el producto a
un mejor precio competitivo en Mxico los principales estados productores como es
el Estado de Mxico, Zacatecas, Hidalgo, San Luis Potos y Puebla estn dando
prioridad a cultivos tradicionales como punto estratgico para aumentar las
exportaciones por medio de buenas prcticas y por medio de un estudio de
mercado.
La produccin de tuna en el estado de Puebla esta teniendo repuntes significativos
en los ltimos aos esto como consecuencia a que los productores estn viendo en
la produccin de la tuna un cultivo rentable, esta decisin por optar por dicho fruto es
debido los cambios que se han venido presentado por cambios climticos, aos
atrs el estado tenia produccin de maz en la mayora de su territorio pero la poca
fertilidad de los suelos y los pocos rendimientos obtenidos dieron pauta a ver otros
cultivos que se adaptaran a las condiciones que presentan sus suelos.
El principal problema detectado dentro del sistema producto de la tuna en mayor
parte es la comercializacin, aunque tambin se presenta dentro del ciclo productivo
es ms importante resolver el problema de comercializacin e industrializacin, si
bien el estado de Puebla cubre la demanda solicitada por los alto rendimientos
alcanzados para el mercado nacional la comercializacin sigue siendo deficiente
actualmente el producto pasa por intermediarios bajando el precio al productor si no
se tiene definido un canal de distribucin se presentan perdidas para los productores
y el beneficio sigue recayendo en el intermediario, para el caso de la

147

industrializacin no se tiene implementada una maquinaria optima para la
transformacin del producto.
En el caso de la Agrointegradora Poblana de Tuna y Nopal S.A de C.V. se tiene
maquinaria para el desespinado mecnico, cuenta con tecnologa para dar valor
agregado, pero la falta de un manejo adecuado a la maquinaria instalada no esta
generando un beneficio por lo contrario se est convirtiendo en una amenaza para la
misma empresa, por la falta de uso de la maquinara est perdiendo aos de vida
volvindose en maquinaria obsoleta y causando un estancamiento en la operacin y
por ende ingresar productos derivados de la tuna en el mercado y obtener mayores
ganancias.
El objetivo principal de la Agrointegradora es posicionarse en el mercado nacional e
internacional y a su vez incrementar sus ganancias por medio de la organizacin de
los productores de manera organizada para cubrir la cantidad del producto solicitado
y aumentar la calidad, as mismo lograr una mayor capacidad de negociacin en los
mercados y aumentar su participacin en la exportacin, si bien estos objetivos no
se han cumplido en la totalidad, el principal factor es que se han perdido en el
camino tiene 5 aos de haberse constituido y a lo largo de estos aos han
presentado limitaciones significativas dentro de la empresa como son una debilitada
administracin, falta de capacitacin tanto a los productores como a los socios, falta
de tecnologa para la industrializacin y pocos acceso a los apoyos
gubernamentales, provocando que los socios estn perdiendo el inters de llevar su
produccin a la integradora y regresar a lo que ya se estaba mitigando el
intermediarismo, a costa del sacrificio de un buen precio.
Si bien la comercializacin dentro de la integradora es parte esenci al y su prioridad
en los canales de distribucin, tomando como ejemplo la comercializacin del
Estado de Mxico y la regin centro norte dentro de su esquema esta la
participacin de mercados externos as como tiendas departamentales, la cadena de
distribucin del estado de Puebla es ms dependiente de intermediarios.
Cuando la agrointegradora tenga ms establecida su ruta, tendr que tomar en
cuenta los requisitos que se piden para exportar en base a la calidad, tamao,
madurez y bajo las normas y aranceles establecidos.

148

La aplicacin de un buen financiamiento ayudara a concluir los planes presentes en
la Agrointegradora, lo primero que se debe hacer es determinar el tipo de apoyo que
ms le convenga en base a los resultados que quieran alcanzar en el corto y
mediano plazo y posteriormente empezar a gestionar mientras se est dando los
resultados de los periodos anteriores, el apoyo para dar el valor agregado al
producto, un ejemplo claro que se est presentando en la agrointegradora fue la
adquisicin de maquinaria para la industrializacin no se programaron las etapas
que deban cubrir desde la siembra-cosecha-comercializacin-industrializacin, y se
tiene parado la transformacin debido a la falta de maquinaria que termine el
proceso en plenitud.
Se puede concluir que la Agrointegradora est pasando por un momento no tan
favorable en su administracin, sin embargo la produccin que se tiene en la zona
es de muy buena calidad y sigue generando los rendimientos por arriba del
promedio nacional aunque la crisis por la cual la empresa pasa proyecta un
desequilibrio dentro de los socios buscando nuevas oportunidades para la venta de
su producto, como resultado de los desequilibrios presentados en la misma se
estableci otra integradora con caractersticas similares que estn tomando como
oportunidad el momento por el cual la agrointegradora pasa.
Por esta razn se estn generando planes estratgicos para la reactivacin de la
integradora como son:
Capacitacin a los socios
Manejo de buenas prcticas agrcolas
Pruebas para la elaboracin de derivados
Estudios de mercado
Gestin de apoyos municipales, estatales y federales
Reordenamiento en su administracin
Sucesin de cargos


149

Todo es con el fin de mantener en competitividad a la Agrointegradora de Tuna y
Nopal.
El papel que juega un planificador es poder dar alternativas positivas en base a un
diagnostico multidisciplinario y generar estrategias para un desarrollo integral sin
olvidar los aspectos socioeconmicos en los que se desenvuelve la zona, criterios
polticos, educativos y culturales que presentan,
Observar los diferentes estadios por los cuales la empresa ha pasado y determinar
los puntos crticos de cada etapa para poder disear estrategias ptimas para el
funcionamiento.
Se podrn generar un plan de negocio rentable, establecer canales de
comercializacin por medio de un buen estudio de mercado y dar las herramientas
necesarias a los productos para llevar un buen cultivo por medio de calendarizacin
de actividades agrcolas pero si no se tiene una buena organizacin dentro de la
integradora las estrategias establecidas no podrn llevarse a cabo, es por eso que la
capacitacin empresarial dentro de las comunidades es un instrumento
indispensable para que un buen productor sea exitoso y pueda competir con los
grandes productores de los pases desarrollados.













150







ANEXO 1.


DECRETO QUE PROMUEVE LA ORGANIZCAION DE EMPRESAS
INTEGRADORAS














151


Segn establece el Decreto que promueve la organizacin de Empresas
Integradoras, publicado en el Diario Oficial de la Federacin el da 7 de mayo de
1993, para obtener su inscripcin en el Registro Nacional de Empresas Integradoras,
debern de cumplir con los siguientes requisitos:
Tener personalidad jurdica propia.
I. Que su objeto social preponderante consista en la prestacin de servicios
especializados de apoyo a la micro, pequea y mediana empresa integrada.
II. Que su capital social no sea inferior a cincuenta mil pesos.
III. Constituirse mediante la adquisicin de acciones o partes sociales, por
parte de las empresas integradas.
IV. La participacin de cada empresa integrada no puede exceder del 30% del
capital social de la empresa integradora.
V. Las empresas integradas debern ser usuarias de los servicios que preste la
integradora, con independencia de que los mismos se brinden a terceras
personas.
VI. La empresa integradora no puede participar en forma directa o indirecta en el
capital social de las empresas integradas.
VII. Tener una cobertura nacional, o bien circunscribirse a una regin, entidad
federativa, municipio o localidad, en funcin de sus propios requerimientos y
los de sus socios.
VIII. Percibir ingresos exclusivamente por concepto de cuotas, comisiones y
prestacin de servicios a sus integradas, pudiendo obtener ingresos por otros
conceptos, siempre que estos representen como mximo un 10% de sus
ingresos totales.
IX. Presentar proyecto de viabilidad econmico-financiero en que se seale el
programa especfico que desarrollar la empresa integradora, as como sus
etapas.
X. Proporcionar a sus socios, algunos de los siguientes servicios especializados:
Tecnolgicos, Promocin y comercializacin de los productos y servicios de
las empresas integradas, Diseo, que contribuya a la diferenciacin de los
productos de las empresas integradas, Subcontratacin de productos y
procesos industriales, con el fin de complementar cadenas productivas,
Promover la obtencin de financiamiento en condiciones de fomento a efecto
de favorecer el cambio tecnolgico de productos y procesos, equipamiento y
modernizacin de las empresas, Actividades en comn, que eviten el
intermediarismo, Fomentar el aprovechamiento de residuos industriales, Otros
servicios que se requieran para el ptimo desempeo de las empresas
integradas, como son los de tipo administrativo, fiscal, jurdico.


152








ANEXO 2.


TALLER PARTICIPATIVO AGRPINTEGRADORA POBLANA DE
TUNA Y NOPAL S.A DE C.V












153

TALLER PARTICIPATIVO AGROINTEGRADORA POBLANA DE TUNA Y NOPAL
S.A. DE C.V

INDICE

1. INTRODUCCIN

2. OBJETIVOS

3. PROGRAMA DEL TALLER

3.1 Explicacin del taller y dinmica de trabajo
3.2 Presentacin de participantes y moderadores
3.3 Actividad No. 1 Linea del tiempo
3.4 Actividad No. 2 FODA
3.5 Presentacion de funciones de las organizaciones econmicas rurales
3.6 Actividad No. 3 Arbol de Problemas
3.7 Actividad No. 4 Aplicacin de cedulas y cuestionarios

4. PROPUESTAS

5. CONCLUSIONES













154

Objetivo:
Diagnosticar la situacin actual de la Agrointegradora Poblana de Tuna y Nopal S.A.
de C.V. en funcin de su planeacin, operacin, controles y resultados generados
para determinar cules seran los mecanismos que reactiven su operacin y les
permita lograr las metas de crecimiento.
Objetivos especficos:
Fortalecer a la organizacin en base a la participacin de los socios
Reflexionar la situacin de la Agrointegradora para identificar las amenazas,
vulnerabilidad y riesgos a los que se enfrentan

Explicacin del taller y dinmica de trabajo
El taller se realizar para orientar y escuchar las inquietudes de los socios y dems
partes involucradas en la integradora, asi como realizar una autoevaluacin de la
administracin y el seguimiento de la produccin.
Las dinamicas se divide en cuatro fases que ayudarn a visualizar de manera real el
pasado y el futuro de la integradora con las participacin de los productores y del
rea administrativa de esta sociedad.
Se tendr una conclusin en base a los resultados obtenidos por las actividades y se
fomentaran entre los socios algunas alternativas para solucionar los problemas
detectados.
Asi se generaran estrategias para la Agrointegradora.

Presentacin de particpantes y sus funciones principales, moderadores.

Parte administrativa
Presidente : Jos Csar Flores Luna
Secretario: Modesto Campos
Comisario: Jos Prspero Inocencio Lira Flores
Socios

Moderadores
Ana Gabriel Bernardo Antonio
Elizabeth Prez Pia


155

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