As mudanas nos hbitos de consumo

Se as pessoas no compram servios, produtos ou idias, o que elas compram? As

pessoas compram um estado mental; compram aquilo que acreditam, que lhes ir
fazer bem. las compram um estado mental de satisfao e querem que a compra
se!a o ve"culo que lhes proporcione tal estado.
#o!e o mundo diferente. As pessoas preocupam$se mais com as diferenas
individuais. %ispomos em nossa casa de muito mais de sessenta canais de &'
contra apenas sete em ()*+. ,ada vez mais sabemos menos e cada vez menos;
quase no temos tempo para pensar e refletir.
%urante visita a um supermercado - cerca de .+/0+ minutos - temos de escolher
entre mais de 0+.+++ "tens os .+ que realmente dese!amos comprar. m um pa"s
onde a desi1ualdade social est patente em todas as cidades, saber vender
compreender os dados culturais que influem nas ima1ens que so partilhadas pelas
pessoas que pertencem a um mesmo 1rupo.
2s dados culturais do a colorao total de uma ima1em, principalmente quando
esta apela para as emo3es, dando a impresso de situar$se alm da cultura. 4 a
comunicao direta ou pela m"dia que revelam as influ5ncias da cultura mais
facilmente observadas.
2s comportamentos das pessoas so freq6entemente modificados pelas influ5ncias
dos dados culturais, e podemos lembrar da transformao da fam"lia nos 7ltimos
anos, passando de uma fam"lia e8tensa para uma fam"lia 1eralmente monoparental.
&ornou$se facilmente identificvel que as pessoas compram bens e 15neros para si
mesmas ou para um 1rupo familiar muito restrito.
2 individualismo tambm colocado 9 tona quando uma pessoa no fiel a um
hbito, a um produto ou a um servio, ou no pode ser identificada por um simples
c:di1o, tal como uma roupa ou um determinado tipo de carro pertencente a um
determinado 1rupo de consumidores.
2 comportamento de compra flutua se1undo o humor das pessoas. mpre1amos o
termo humor que corresponde a modifica3es do ambiente social que dizem
respeito ao n"vel de vida das pessoas, 9 or1anizao familiar, 9s condi3es de
trabalho e de lazer.
;esquisas mostram que os consumidores esto muito confusos com a avalanche de
informao que recebem <=(>? e que outros <@*>? dizem que o e8cesso de
informao pre!udica a deciso de escolha ao invs de facilitar. Ama pesquisa,
efetuada nos stados Anidos, no se1mento de vare!o, apontou que os
consumidores dese!am al1o mais alm de dar informa3es e de serem reconhecidos
pelas empresas como seus - clientes fiis. Buerem que as empresa os au8iliem a
economizar tempo e 1astar pouca ener1ia para comprarem os produtos ou servios
que dese!arem.
8istem coisas que acontecem diariamente nas lo!as que irritam profundamente o
consumidor. 'endedores impacientes e/ou com pouco preparo, falta de produtos,
dificuldade para estacionar, filas demoradas, falta de troco nos cai8as e a pouca de
sensibilidade dos atendentes na hora de aceitarem a troca de produtos.
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O que encontramos hoje?
;ara resolver as in7meras quei8as dos clientes, via de re1ra, as empresas de vare!o
conse1uem satisfazer uma ou duas das ansiedades apontadas, mas no sabem que
basta e8istir apenas uma delas, para que o consumidor se torne infeliz.
Cecordando o psic:lo1o Abraham DasloE... O homem incapaz de ficar satisfeito
por muito tempo; quando satisfaz uma necessidade, tem outra logo em seguida.
2 que deve ser identificado nas lo!as?
( - O que o acesso loja? fcil o cliente ter acesso loja?
Acesso 9 lo!a no si1nifica apenas trFnsito desimpedido e o estacionamento
1rtis. ,omo estamos na ra da Cevoluo, como diz Gar !amel em seu livro
"iderando a #e$olu%&o, ditora ,ampus, n&o 'asta melhorar as coisas, n&o
'asta resol$er os pro'lemas; preciso mudar tudo, re$olucionar. %evemos
considerar como acesso, o uso da Gnternet ou do telefone como formas de
contato com a lo!a, alm de horrio adequado de atendimento, comodidade
para comprar, e que o ato de comprar tra1a satisfao e no fazendo da
compra um momento de sofrimento.
Ama tend5ncia verificada nos 1randes centros o sur1imento de lo!as em
locais de concentrao de clientes, facilitando a compra de in7meros produtos,
lo!as abertas .@ horas e a reposio de produtos via telefone. Hocais que
possibilitem o dri$e through e atendam ao cliente que quer apenas entrar,
encontrar o que dese!a, pa1ar e sair.
A facilidade e a rapidez no atendimento so os requisitos fundamentais para o
in"cio do marIetin1 de conveni5ncia.
. - fcil encontrar o produto ou ser$i%o desejado? O que a facilidade em
encontrar o produto desejado?
sse requisito atendido com uso de um eficiente plane!amento de
merchandising na lo!a, que inclui a indicao dos produtos nas prateleiras,
uma distribuio f"sica adequada ao espao interno da lo!a, identificao visual
etc. %eve haver uma interao entre a lo!a J cliente facilitando a busca e
identificao do produto dese!ado. Buando se utiliza a internet como canal de
venda, o cliente espera rapidez, facilidade de nave1ao pelo site, ampla
oferta de op3es e tempo de compra reduzido. ,onvm lembrar que mesmo
oferecendo a comodidade da compra via internet, muitos clientes preferem a
visitar a lo!a.
0 - fcil comprar o produto e rece'er a orienta%&o adequada para o seu uso?
fcil o'ter o produto?
Gsso acontece quando o produto est imediatamente dispon"vel 1raas 9 boa
administrao de estoques. A cadeia de lo!as (algreen possui mais de ..+++
lo!as concentradas em locais escolhidos por 1rupos de clientes, com se3es de
revelao de filmes abertas .@ horas, reposio de medicamentos por telefone
etc.
sse conceito de lo!a se contrap3e 9 compra on$line, na qual o benef"cio na
facilidade e rapidez na compra pre!udicado com a demora em receber o
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produto em casa. Ko convm esquecer, que o ob!etivo do cliente obter o
produto dese!ado, lo1o a conveni5ncia da posse fundamental e pode anular
a facilidade de acesso a lo!a e a procura do produto.
@ - fcil pagar sem filas, falta de troco, ama'ilidade do atendente? fcil pagar,
trocar ou rece'er informa%)es adicionais?
Linalizar a transao deve ser motivo de satisfao para o cliente e no um
sofrimento ou mesmo passar pelo mau humor dos atendentes que ainda
relutam em efetuar a troca de um produto.
A p:s$venda uma arma de 1rande valor que deve ser convenientemente
aproveitada, pois demonstra confiana no cliente e se1urana no
atendimento/fornecimento de produtos.
,oncluso, podemos dizer que importante levar em conta todos esses aspectos e
no apenas um deles ao pensar em atender melhor o cliente da lo!a. Avalie a
situao atual da empresa no tocante aos quatro pontos levantados neste arti1o e
como podem ser aplicados em seu ne1:cio.
M...N
Fonte
D2K&G, Coberto. *s mudan%as nos h'itos de consumo. %ispon"vel emO
PhttpO//EEE.acessa.com/ne1ocios/arquivo/marIetin1/.++Q/+=/+@$consumo/R.
Acesso emO (= set. .++Q.
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