Determinar el precio del producto/servicio y utilidades.

Los tres factores bsicos a considerar en la fijacin de precios de productos o servicios son los clientes, la
competencia y los costos. Dos enfoques son bsicamente utilizados a partir de la informacin de la
Contabilidad Gerencial. El enfoque de Cost!lus "costo ms un mar#en$ utiliza una frmula #eneral que
a#re#a un mar#en "%ar& up$ al costo base, como punto de partida de la decisin de fijacin de precios.
%uc'os costos distintos "como los absorbentes de produccin o totales$ pueden servir como base del costo, al
aplicar la frmula del costo ms mar#en. Despu(s los precios se modifican con base en las reacciones de los
clientes y las respuestas de los competidores.
El enfoque de fijacin de precios ms usado 'oy es el Costo )bjetivo "*ar#et Cost$, en el cual primero se fija
el precio objetivo que estn dispuestos a pa#ar los clientes por un producto o servicio. +na utilidad de
operacin objetivo por unidad se resta al precio objetivo para determinar el costo objetivo por unidad. El reto
para la or#anizacin es 'acer las mejoras necesarias en sus costos mediante la in#enier,a de valor y el
mejoramiento continuo.
PALABRAS CLAVES
Cost !lus "Costo ms %ar#en$
*ar#et Costin# "Costo )bjetivo$
Cadena de -alor
!edido Especial
%ar#en de +tilidad
Costeo Directo, -ariable o %ar#inal
Costeo *otal, .bsorbente o *otal
/n#enier,a de -alor
%ejoramiento Continuo
.ctividades que .#re#an -alor
.ctividades que no .#re#an -alor
Ciclo de -ida del !roducto
Las decisiones de fijacin de precios son decisiones estrat(#icas sobre cunto cobrar por los productos o
servicios de una compa0,a. Estas decisiones afectan las ventas de la empresa y por consi#uiente los in#resos
y las utilidades. .qu, pretendemos analizar cmo los costos jue#an papel bsico en las industrias competitivas
al fijar los precios.
El precio de un art,culo o servicio es la resultante entre la demanda del producto y su oferta.
!or consi#uiente cualquier decisin de fijacin de precios se fundamenta en las reacciones de estas dos
variables econmicas. *res elementos importantes en relacin con la oferta y demanda deben analizarse1 Los
clientes, la competencia y los costos.
Los clientes: /nfluyen en el precio a trav(s de su efecto sobre la demanda. El precio siempre 'a de mirarse
desde los ojos del cliente. +n precio demasiado alto puede llevar al desconocimiento del producto y a buscar
sustitutos.
Los competidores: *odo ne#ocio tiene que estar pendiente de las acciones de la competencia y sus precios
siempre tendrn relacin con los de la competencia, en el caso de productos similares y de fcil sustitucin.
La competencia 'oy se e2tiende ms all de las fronteras de cada pa,s, los costos y los precios se afectan por
la lle#ada de competidores forneos y por las fluctuaciones en las tasas de cambio.
Los costos: 3uelen afectar la oferta. Cuanto ms bajo sea el costo respecto al precio, mayor cantidad de
art,culos se ofrecern. !or consi#uiente determinar todos los costos de las distintas partes de la cadena de
valor, desde la investi#acin y el desarrollo 'asta la posventa, es vital.
Las compa0,as que venden productos similares, en mercados muy competidos, no tienen control sobre el
precio y aceptan el determinado por el mercado. En estos mercados la informacin sobre los costos es bsica
y ayuda a determinar la produccin requerida.
En mercados menos competidos 'ay mayor o menor campo de accin para fijar los precios.
El tiempo y la fiaci!n de precios: %uc'as decisiones de fijacin de precios son de corto plazo y tienen un
'orizonte inferior al a0o e incluyen fijar precio a una orden especial y 4nica, sin repercusiones de lar#o plazo.
Las decisiones de lar#o plazo abarcan un a0o o ms y plantean diferencias en relacin con el corto plazo1
.. Los costos que no son relevantes en el corto plazo, como los fijos, al e2istir la oportunidad de
modificarlos son relevantes.
5. Los mr#enes de utilidad se establecen para obtener un rendimiento razonable sobre la inversin.
Costos y precios en el largo plazo: Miremos ahora cmo examinar la incidencia de los costos en las
decisiones de fijar precios a largo plazo, usualmente cuando se ofrece un nuevo producto o un servicio por
primera vez. Las empresas tradicionalmente han seguido un enfoque basado en los costos (conocido
como Cost-lus!. "n este enfoque tradicionalmente el producto es primero dise#ado $ producido $ su
costo es entonces determinado $ el precio calculado agregando un margen (Mar% &p! al costo.
Fijacin del precio con base en los Costos (Cost-Plus). 'radicionalmente los gerentes han usado un
enfoque (asado en el costo para fijar los precios de largo plazo. La impresin general para esta(lecer un
precio de venta (asado en el costo es a#adir un margen de utilidad al costo, as)*
"n esta forma, el costo m+s el margen de utilidad es la (ase del precio propuesto. "l tama#o del margen
depende del o(jetivo deseado en cuanto utilidad operativa. Los precios o(jetivo pueden (asarse en una
serie de diferentes m+rgenes, que a su vez dependen de diferentes costos.
"jemplo de uno de nuestros productos en sus c.f $ c.v
Coyotas(Gorditas Grandes de harina de trigo en forma de empanada rellenas de cajeta
o calabaza)
Costos ,ijos Costos -aria(le
.lquiler Mano de o(ra
Luz /ngredientes(Materiales!
.gua 0astos( eventos especiales!
1alarios(Cocineros, Meseros ,etc! u(licidad (no es constante!
2epreciacin de maquinarias $ equipo "m(ases
'el3fono Com(usti(le( 1ervicio . domicilio!
/mpuestos
Clasificacin de los costos
C"#CEP$"S% CLAS&'&CAC&"#ES ( C")P"R$A)&E#$" DE L"S C"S$"S
De acuerdo con la funcin en la que se incurren1 Costos de produccion, Costos de
distribucin o venta, Costos de administracin
De acuerdo con su identificacin a una actividad, departamento o producto1 Costos directos ,
Costos indirectos
De acuerdo con el tiempo en que fueron calculados1 Costos 'istricos, Costos
predeterminados
De acuerdo con el tiempo en que se car#an o se enfrentan a los in#resos 1 Costos de periodo,
Costos del producto
De acuerdo con la autoridad que se ten#a sobre la ocurrencia de un costo1 Costos
controlables y Costos no controlables
De acuerdo con su comportamiento1 Costos variables, Costos fijos discrecionales f ijos o
Costos semivariables a semifijos
De acuerdo con su importancia para la toma de decisiones1 Costos relevantes Costos
irrelevantes
De acuerdo con el tipo de sacrificio en que se 'a incurrido1 Costo desembolsable, Costo de
oportunidad
De acuerdo con el cambio ori#inado por un aumento o disminucin en la actividad6 Costos
diferenciales para un aumento o disminucin en la actividades Costos incrementales
Determinacin del precio
!recio7 C- 8 C9 8 +tilidad
Platillo Coyotas
-olumen esperado 7 :;; <:2:;; 7=:;;
+tilidad7>;;;
C-7?<:@u <<:;;=:;;7A;;;
C9*7 ?>;;; >;;;
?>;;;
-olumen :;;
-entas":;;2p$ 2 <<:;;@:;;7 ?>B
C- =:;;
%C C=:;; Precio* + ,- Pesos
C9 ?>;;;
+tilidad ?>;;;
Platillo Carne Tampiquea (Cica)
-olumen esperado 7 B;; <>2B;; 7BD;;
+tilidad7<;;;;
C-7?<>@u <:D;;BD;;7<>;;;
C9*7 ?>;;; >;;;
?A;;;
-olumen B;;
-entas"B;;2p$ 2 <::;;@B;;7 :>
C- BD;;
%C CBD;; Precio* + .,Pesos
C9 ?>;;;
+tilidad ?<;;;;
Punto de e/uili0rio.
C7 -entas de Equilibrio "+nidades$
C7C9* . !C-7 %C
!C- +nitario
C7 C9* . 7 %C*
-entaC-*
C"p$7 ?equilibrio
-entas"+nidades$ 7 C9* 8 +tilidades
!C-
-entas"+nidades$7 C9* +tilidad @ "<i$
!C- i7 /mpuestos
Platillo Coyotas
C7 >;;; . 7 >;;; 7 >E:.=<7 ,12
>B<: =
3nidades 4 24 5,4 514 ,64 ,127,1..859 -24
-entas ; <BE; >=D; A<A; ::>; D:=E E>E;
C- ; F;; <E;; >=;; BD;; A>F; :A;;
C9 . ; >;;; >;;; >;;; >;;; >;;; >;;;
+tili"!er$ >;;; "<:>;$ "<;A;$ ":D;$ "E;$ ; <EE;
Estado De Resultados de La Compa:;a Rinc!n $ricolor
.0o <
-entas ? =; ;;;
"$Costo de ventas ?>: ;;;
+tilidad 5ruta ?:; ;;;
"$Gastos Generales y admn. ?: ;;;
"$Depreciacin ?: ;;;
+tilidad antes de impuestos ?A; ;;;
"$/mpuestos ?=:;;
+tilidad Geta ?B> :;;