ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS

SHAULIN MELISA EVANS MYLES

Profesora:
AIJA MARINA BAOS DURAN









SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS
SAN ANDRES ISLAS - COLOMBIA
2014



Semana 4
El conocimiento del cliente y su actividad, requisito indispensable en el
otorgamiento y manejo del crdito
ACTIVIDAD SEMANA 4


1. Una vez ledo y analizado el material del curso, prepare un documento con una
entrevista con un deudor que presente un atraso de 90 das en el pago de las
cuotas del crdito otorgado. Debe tener en cuenta que el deudor se niega
sistemticamente a efectuar el pago, manifestando una difcil situacin
econmica, adicionalmente tenga en cuenta que el deudor es una persona
profesional, empleado independiente que trabaja por prestacin de servicios. No
omita ningn detalle por insignificante que parezca


Preparacin de una entrevista con el deudor: forma y aspectos a tener en cuenta.

Lo primero que se debe tener en cuenta es que se trata de una comunicacin directa
con el cliente, por lo que se debe tener muy en cuenta lo siguiente:
Saludar amablemente
Presentacin como colaborador de determinada entidad
Invitacin a sentarse
Memorizar el nombre
Conocer el cliente
Tratarlo con el debido respeto
Hacerlo sentir cmodo

Habiendo tenido en cuenta lo anterior, lo que se viene es una etapa de exploracin y de
reconocimiento de las dificultades que se presentan econmicamente y que generan el
largo atraso de 90 das. Debe indagarse sobre los principales motivos que afectan al
cliente para no pagar.

Para entrar de lleno entonces a la entrevista, deben seguirse aspectos bsicos como:
Preparacin: Se trata del dominio que pueda tenerse con el tipo de cliente que
se est manejando, tener en cuenta que se trata de una persona independiente
y que el negativismo de pagar puede superarse explicndole los beneficios y
arreglos a los que se puede llegar.
Iniciacin: Cuando por fin se d inicio a la entrevista, debe inducirse al cliente,
en este caso una persona independiente, en algo positivo para l. Es necesario
cuidar la voz, apariencia y actitudes resaltando que las situaciones adversas
pueden superarse y que no pagar significara un dao para l como
independiente.
Motivacin: Ac la idea es motivar y hacerle entender que lo mejor que puede
hacer l como independiente es pagar para futuros crditos, es un negocio en el
que l mayormente sale ganando. Debe tenerse en cuenta que debe ser una
motivacin positiva para que efectivamente pague a la mayor brevedad.
Terminacin: Esta fase es trascendental puesto que debe hacerse de la mejor
manera. Debe identificarse claramente el momento en el que el cliente presenta
mayor inters. En muchos casos se hace necesario profundizar y alargar la
entrevista, pero como en nuestro caso se trata de una persona profesional, lo
mejor es reducir los tiempos dado que puede ser una persona ocupada y lo que
menos se quiere es incomodar, eso si, tiene que ofrecerse alternativas viables y
motivantes para que pague.
Despedida: puede que finalmente el deudor pague o no. Si paga, hay que
agradecer de forma cautelosa, despidindose apropiadamente y sin ningn tipo
de indiferencia. Si no pag deben revisarse cada una de las fases e identificar
en qu se fall, despedirse tambin de la mejor manera y mantener las puertas
abiertas para posteriores entrevistas.


Cobradora: Shaulin Evans Myles
Cliente Deudor: Warren Areiza villa

Antes de llamar al cliente investigue toda la informacin adquiri un prstamo como
empleado independiente con ingresos suficientes para hacer la cancelacin,
profesional y empleado.
Que presenta una mora de 90 das es decir un cobro pre jurdico del 15% sobre su
valor vencido y segn polticas de la entidad financiera tres facturas vencidas y un
cliente conflictivo que hace caso omiso a los llamados de cobranza de la entidad Gran
Banco.

Situacin:
El Seor Warren Villa Areiza tiene una obligacin con Gran Banco de $8000.000 y un
valor vencido de $3000.000 sobre este valor vencido se efecta el 15% por gastos de
cobranza y das en mora.

Dialogo

Muy buenos das seor Warren Villa espero que se encuentre muy bien, mi nombre es
Shaulin Evans de la firma de abogados Wilchez y asesor de cobranza de Gran Banco?
Warren Areiza: buenos das.
Shaulin Evans: Seor Warren Villa, el motivo de mi llamada es porque usted presenta
mora de 90 das en su crdito lo llamo con el fin de ayudarlo con la deuda que presenta
un pago inmediato, quisiera saber por qu la demora en el pago de sus obligaciones?
Warren Areiza villa: Si seorita pero en este momento es imposible hacer dicho pago
por que he tenido una difcil situacin econmica y no tengo el dinero en estos
momentos.

Shaulin Evans: Seor Villa en este momento usted recibe alguna clase de ingresos en
estos momentos En qu lugar trabaja y que funciones desempea?
Warren Areiza villa: Si Seora, yo soy un contador pblico, soy un empleado
independiente, trabajo por prestacin de servicios en diversas empresas. Pero no
puedo hacer aporte a mi deuda ya que con esto solo cubro mis gastos necesarios.

Shaulin Evans: Seor Villa usted como cliente de nuestra financiera es importante,
pero debe tener presente que adquiri una obligacin en el momento de adquirir el
crdito que le fue aprobado, de tener un pago oportuno de este y que durante 4 meses
no presento ningn inconveniente cul ha sido el motivo por el cual usted se ha
atrasado en tres facturas y no ha efectuado dichos pagos?
Warren Areiza villa: En este momento presento una situacin econmica difcil y no
me ha sido posible pagar y adems tengo otras obligaciones.

Shaulin Evans: En este momento Seor Villa usted presenta una mora de 90 das en
la cual se le est presentando un incremento del 15% sobre su valor vencido por
gastos de cobranza y das en mora que generan un aumento da tras da sobre este
valor. Mi visita es con el fin de llegar a un acuerdo con usted que le permita saldar esta
deuda y gozar de los beneficios que le ofrece Gran Banco. Recuerde Seor Villa que al
estar al da con su crdito usted va a tener un buen reporte ante las centrales de
riesgo, lo que le va a permitir a futuro volver acceder a un prstamo que represente
crecimiento para usted como empleado independiente en caso de querer mejorar su
capital y darle crecimiento a su labor diaria.
Warren Areiza villa: Si de hecho gracias a este prstamo pude licitar ms empresas
pero mis ingresos han de cado y se me han generado otros gastos.

Shaulin Evans: Seor villa , lo entiendo, la financiera reconoce que su historia
crediticia ha sido muy buena en los meses anteriores, que no hemos tenido ningn
problema antes en el pago de sus cuotas, pero seor entindame que es de gran
importancia para usted ser cumplido con el pago.

Shaulin Evans: Seor Villa, quisiera darle a conocer, la oportunidad que le brinda la
financiera, para que usted se ponga a paz y salvo con nosotros en un lapso de tiempo
de un da, ofrecindole el descuento de los intereses por mora que presenta este
atraso.

Warren Areiza Villa: Seorita, muchas gracias por lo que dice, pero en estos
momentos no cuento con el dinero.

Shaulin Evans: Seor Villa en vista de que veo que su principal obstculo es la falta
de ingresos le puedo brindar una alternativa de pago que se ajuste a su capacidad de
pago.
Warren Areiza villa: En qu consiste? Me interesa

Shaulin Evans: Seor villa vamos a tomar el total de su obligacin es decir los
$4000.000 millones que adeuda al momento y los vamos a refinanciar segn sea su
capacidad de pago. Cunto estara dispuesto a pagar mensualmente sin faltar a
ninguna cuota?
Warren Areiza villa: Bueno mi capacidad de pago sera de $100.000

Shaulin Evans: Perfecto Seor Villa haciendo esta refinanciacin usted aparecer en
las centrales de riesgo con un crdito reestructurado hasta cancelar el total de la
Obligacin y cuando cancele el 50% de la deuda volver a gozar de los beneficios con
Gran Banco. Tenga en cuenta que es una buena alternativa para que usted no se
atrase nuevamente ya que es un pago muy mnimo que le representa todas facilidades
para ponerse al da con Gran Banco. En dos das le hare llegar la documentacin que
diligenciara para acceder a su refinanciacin una vez diligenciado su primer pago se
efectuara el da 23 de Mayo recuerde no puede generarse ningn incumplimiento ya
que automticamente pierde el beneficio. Que pase un feliz da.
Warren Areiza villa: Igualmente Seorita, muchas gracias




2. Lea y analice cuidadosamente el material de apoyo relacionado con los
principales mtodos para el control de la cartera, adicionalmente investigue las
acciones que realizan en las instituciones financieras al respecto, elabore un
Mapa Mental sobre el tema.








3. Elabore un Mapa Conceptual del tema las consecuencias de la cartera
morosa.











El pago a



Principales consecuencias






Impide Provisiona





Produce notorio deterioro en las actividades de la entidad
CARTERA MOROSA
Disminucin de la
liquidez en la
entidad
Disminucin de las
utilidades en la
entidad
El pago a
proveedores
Crditos no
cancelados
Problemas de
desempleo
Baja en el
consumo

Se debe controlar:
-Facturacin
- Pagos
- Cobranza
-Cartera
La cartera morosa
Descapitalizacin
Bajos inventarios
Incremento de costos de cobranza
Prdida de objetivos empresariales
Desempleo
Desmotivacin
Deterioro de la imagen de la
empresa
Quiebra o bancarrota