Tesis 53

1
PLAN DE NEGOCIO PARA FRUTYCA LTDA SOBRE LA PRODUCCIN DE

HELICONIAS EN RICAURTE Y SU COMERCIALIZACIN EN BOGOT

Director: Ing. Jess Enrique Maturana Rengifo

Tulia Beatriz Daz Daza.
Carolina Lozano Silva.

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
Facultad de Ingeniera
Departamento de Industrial
Bogot Oct. 15 del 2003
2

Bogot D.C., Agosto 9 del 2004

SEORES
COMIT DE CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
FACULTAD DE INGENIERA

Apreciados Seores:

Por medio de la presente, me permito poner en consideracin del comit de carrera el
trabajo de grado titulado: Plan de Negocios sobre la produccin de heliconias en Ricaurte
- Cundinamarca y su comercializacin en Bogot., elaborado por las estudiantes Tulia B.
Daz identificada con la cdula 52.388.542 y Carolina Lozano Silva identificada con la
cdula 52.692.508 el cual considero cumple con los requisitos y normas exigidos por
ustedes.

Agradecemos la atencin prestada.

Cordialmente,

ING. JESS MATURANA
Director Trabajo de Grado

3

Bogot D.C., Agosto 9 del 2004

SEORES
COMIT DE CARRERA
INGENIERA INDUSTRIAL

Seores Comit de Carrera:

La presente comunicacin con el fin de manifestar nuestro conocimiento y aprobacin del
desarrollo de los objetivos planteados en la propuesta del trabajo de grado titulado PLAN
DE NEGOCIOS SOBRE LA PRODUCCIN DE HELICONIAS EN RICAURTE
CUNDINAMARCA Y SU COMERCIALIZACIN EN
BOGOTA, elaborado por las estudiantes TULIA DIAZ DAZA, C.C. 52.388.542 Y
CAROLINA LOZANO SILVA, C.C. 52.692.508.
Conocemos y aceptamos el reglamento y disposiciones de los trabajo de grado en la
Carrera de Ingeniera Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana.

Cordialmente,

4
FRANCISCO LOZANO LOPEZ
Gerente
FRUTYCA LTDA

'La Universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus
alumnos en sus Trabafos de Grado, solo velara por que no se publique nada
contrario al dogma v moral catolicos v por que el trabafo no contenga
ataques v polemicas puramente personales, antes bien, se vea en ellas el
anhelo de buscar la verdad v la fusticia`

Reglamento de la Pontificia Universidad Javeriana Articulo 23 de la resolucion No.13 de 1.964

5

Bogota, Enero 16 del 200+

Senores
BIBLIOTECA GENERAL
Bogota

Estimados Senores:

Autorizo(amos) a los usuarios interesados, consultar y reproducir (parcial o
totalmente) el contenido del trabajo de grado titulado Plan de negocios sobre la
produccin de heliconias en Ricaurte - Cundinamarca y su comercializacin en
Bogota" presentado por las estudiantes Tulia Beatriz Diaz Daza Y Carolina Lozano
Silva, como requisito para optar el titulo de !ngenieras !ndustriales, en el ano 200+,
siempre que mediante la correspondiente cita bibliografica se le d crdito al trabajo
de grado y a su autor.

Tulia B. Diaz Daza

6

Carolina Lozano Silva

ACTA DE REUNIN # 1

DA: 31 de Enero del 2003

ASISTENTES: Tulia Daz, Carolina Lozano e Ing. Jess Maturana.

TEMAS: Estudio de Mercados, Encuestas.

En esta reunin se empez por establecer los parmetros de un estudio de
mercados dentro de los cuales se discuti el diseo del cuestionario para la
demanda, teniendo en cuenta nuestros requerimientos de informacin Al mismo
tiempo que se establecieron las fuentes de informacin para hallar las bases de
datos necesarias para el estudio.

TAREAS

Disear cuestionario
Obtener informacin acerca de las empresas productoras de Heliconias. (Bases
de datos)
Hacer pre-encuestas.

Tulia B. Daz D. Ing. Jess Maturana

7

Carolina Lozano S.

ACTA DE REUNIN # 2

DA: 14 de Febrero del 2003

ASISTENTES: Tulia Daz e Ing. Jess Maturana.

TEMAS: Estudio de Mercados, Encuestas

En esta reunin se revisaron los resultados de la preencuesta y la preencuesta en s.
Esto ayud a detectar ciertos errores en cuanto a la forma y fondo de la encuesta lo
que permiti mejorarla para agilizar el proceso de la entrevista logrando que el
entrevistado no se canse y responda fluidamente.

TAREAS
Re-disear cuestionario
Hacer encuestas formales.


8

Carolina Lozano S.

ACTA DE REUNIN # 3

DA: 28 de Febrero del 2003


TEMAS: Estudio de mercados

Se revisaron los resultados obtenidos por la encuesta. Se propuso ahondar en
algunas preguntas de la encuesta para obtener mayor material para el posterior
anlisis.

TAREAS
Tabular informacin obtenida por medio de las encuestas.
Realizar anlisis de los resultados de las encuestas.

9

Carolina Lozano S.

ACTA DE REUNIN # 4

DA: 21 de Marzo del 2003


TEMAS: Estudio Tcnico

Por medio de los resultados obtenidos con las encuestas se establecieron los tipos
de heliconias a producir. Al igual que los parmetros que se deben cumplir para
realizar el estudio tcnico.

TAREAS
Investigar aspectos tcnicos de la produccin de estas flores.
Analizar dicha informacin.

10


Carolina Lozano S.

ACTA DE REUNIN # 5

DA: 11 de Abril del 2003


TEMAS: Estudio Legal

Se explic cual era la idea de un estudio legal, que consiste en una propuesta de
sociedad o de organizacin que se adapte a las necesidades del negocio.

TAREAS
Estudiar los tipos de sociedades
Realizar la propuesta

11


Carolina Lozano S.

ACTA DE REUNIN # 6



TEMAS: Estudio Organizacional, Socioeconmico y Financiero.

Se especificaron temas relacionados con el estudio organizacional y
socioeconmico. Se revis la forma en que se debe presentar la informacin
financiera del proyecto.

TAREAS
Hacer Organigrama y Cartas descriptivas
Hacer el anlisis de los valores obtenidos para el estudio financiero
Estudiar el efecto que tiene el negocio a nivel social

12


Carolina Lozano S.

ACTA DE REUNIN # 7



TEMAS: Estudio financiero y socioeconmico.

Se revisaron las cartas descriptivas y el organigrama. Tambin se aclararon dudas
con respecto a donde incluir ciertos valores dentro del estudio financiero, al igual
que aspectos claves des estudio socioeconmico.

TAREAS
Terminar estudio financiero
13
Terminar estudio socioeconmico


Carolina Lozano S.

ACTA DE REUNIN # 8

DA: 02 de Mayo del 2003


TEMAS: Todos

Se aclararon todas las dudas que tenamos acerca de todos los temas.

14
TAREAS
Conclusiones


Carolina Lozano S.

TABLA DE CONTENIDO

GLOSARIO......I
INTRODUCCIN......II
15
1.JUSTIFICACIN DEL PROYECTO.........................1
2.OBJETIVOS ..............................................2
2.1 OBJETIVO GENERAL....................................................................................................2
2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS......................2
3. ESTUDIO DE MERCADOS..............................3
3.1 DEFINICIN DEL PRODUCTO.......................................3
3.2. ANLISIS DE LA DEMANDA.........................................................................................4
3.2.1. CUESTIONARIO DEMANDA.....................................4
3.2.2. RESULTADOS CUESTIONARIOS DEMANDA........................................................5
3.2.3. PROYECCIN DE LA DEMANDA..........................................................................13
3.3. ANLISIS DE LA OFERTA.....................................................................................14
3.4. ANLISIS DE PRECIOS.........................................................................................15
3.5. COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO...............................................................16
3.6. ANLISIS DE LA COMPETENCIA.........................................................................18
3.7. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PROMOCIN................................................22
3.8. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADOS...............................................24
4. ESTUDIO TCNICO.......................................................................................................25
4.1. CARACTERSTICAS DEL TERRENO.........................................................................27
4.2. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO......................................................................28
4.3. FICHAS TCNICAS Y PROCESO DE OPERACIN.....................29
4.4. CAPACIDAD DE PRODUCCIN..............................45
4.5. COSTOS DE PRODUCCIN...................................48
4.5.1. MATERIALES INSUMOS Y PROVEEDORES.........48
4.5.2. MANO DE OBRA ..........................................51
4.5.3. MAQUINARIA Y EQUIPO........................................52
4.5.4. TRANSPORTE.........................................................53
4.5.5. CONSTRUCCIONES...........54
5. ESTUDIO ORGANIZACIONAL...........................55
5.1. IDENTIFICACION Y DESCRIPCIN DE CARGOS Y FUNCIONES.......55
5.2. ORGANIGRAMA ................. ..................................................................................56

6. ESTUDIO LEGAL............57
7. ESTUDIO AMBIENTAL..........59
7.1. NORMATIVIDAD..........................................................................................................60
16
8. ESTUDIO SOCIOECONMICO...........61
9. ESTUDIO FINANCIERO................63
9.1. Determinacin de ingresos por ventas y costos de operacin................................63
9.2. Determinacin de inversiones iniciales...................................................................66
9.3. Estados financieros para el horizonte planteado..............................67
9.4. Indicadores financieros.................................70
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES......71
11. BIBLIOGRAFA.............................................................................................................74
12. ANEXOS........75

17
INDICE DE TABLAS

1. Tabla 1 A. Especificacin de rizomas por cantidades y precios.....................48
2. Tabla 1 B. Costos de rizomas........48
3. Tabla 2 A. Especificacin de costos en insumos para el primer ao.................49
4. Tabla 2 B. Especificacin de costos en insumos para el segundo ao.................49
5. Tabla 2 C. Especificacin de costos en insumos para el tercer ao.......49
6. Tabla 2 D. Especificacin de costos en insumos para el cuarto ao.................50
7. Tabla 2 E. Especificacin de costos en insumos para el quinto ao.........................50
8. Tabla 2F. Costos en insumos para la produccin para los cinco aos.......50
9. Tabla 3. Costos en mano de obra para la produccin en cinco aos................52
10. Tabla 4. Costos en equipos menores para la produccin de cinco aos.......52
11. Tabla 5 A. Especificacin de gastos en transporte para la produccin.................53
12. Tabla 5B. Gastos en transporte por 5 aos para la produccin.......53
13. Tabla 6. Costos en construcciones para la produccin....................54

18

GLOSARIO

Brctea: estructura laminar u hoja modificada en forma de bote, generalmente de
colores vistosos, que se encuentra en la inflorescencia.
Espata: brctea que lleva en su interior un cincino de flores.
Cincino. Tipo de inflorescencia cimosa, generalmente con entrenudos cortos y
curvada hacia un lado, con aspecto unilateral. En heliconias cada una de las
unidades de la inflorescencia.
Herbcea: que tiene el aspecto o es de naturaleza de la hierba. Plantas endebles
no leosas cuyas partes areas mueren despus de fructificar.
Deshijes: Eliminacin de brotes laterales dbiles, conocidos como hijos de agua.
Rizoma: tallo subterrneo presente en muchas plantas del orden Zingiberales.
Cosecha: conjunto de flores que se recogen de la tierra como producto comercial.
Cultivo: siembra y manejo de una variedad comercial con el fin de obtener un
producto.
Endmicas: De actos o suceso que se repiten frecuentemente en un pas. Dcese
de cualquier planta o animal confinado en un determinado pas o regin.
Especies: Grupo de organismos distribuidos en una o ms poblaciones, separadas
de otras especies por su relacin reproductiva y en la mayora de los casos, por
diferencias observables en formas y colores.
Exticas: Extrao, extranjero, plantas tradas de otro pas.
Poscosecha: comportamiento de un producto vegetal luego de la cosecha.
Tropicales: en este caso, plantas ornamentales nativas de las zonas tropicales del
mundo.
Variedad: es un grupo de organismos dentro de una especie, formado por una o
ms poblaciones, con algunas diferencias con toros grupos de la misma especie.
Inflorescencia: es la parte de la planta que lleva las estructuras reproductivas.

19
INTRODUCCIN

Colombia es un pas privilegiado por la variedad de climas que posee y por el posible uso,
an no explotado convenientemente, de gran parte de su territorio. As, de acuerdo con el
ltimo estudio sobre zonificacin agroecolgica, el pas tiene un potencial agrcola de
14.274.000 hectreas, extensin equivalente al 12% de la superficie nacional.
Estadsticas recientes indican que el uso agrcola de la tierra se da en 5.320.000
hectreas, de las cuales cerca de un milln corresponden a cultivos cafetaleros, dato que
arroja un claro indicio de la posibilidad de expansin de la frontera agrcola. El trpico
clido representa alrededor del 82% del territorio nacional (93.257.000 hectreas); en la
franja clida hmeda y muy hmeda se encuentra situado el 96% de las selvas y
sabanas; por su parte, en la franja clida subhmeda y seca se concentra la mayor
intervencin de cultivos comerciales de algodn, arroz, caa de azcar, sorgo, soja,
ajonjol, man y frutas tropicales.
Como es de conocimiento comn, el sector agrcola ha sido uno de los pilares de la
economa colombiana durante muchos aos; no obstante, ha sufrido en mayor medida
que otros la adaptacin al proceso de apertura econmica que se viene realizando en los
ltimos aos. El sector comienza a recuperarse a partir de 1993 al variar las condiciones
climticas, despus de un ao 1992 de intensa y prolongada sequa. Sin embargo,
sufrieron descensos de produccin -algunos muy importantes- ciertos productos agrcolas
que compiten con las importaciones o que dependen primordialmente de la demanda
externa, como el algodn o el caf; ste ltimo se resinti gravemente con el descenso de
los precios durante el perodo anterior y con el desmantelamiento del sistema de
subsidios a los fertilizantes, factores que llevaron a descuidar las prcticas de cultivo y
desestimularon las nuevas siembras. Segn los datos de la Comisin Econmica para
Amrica Latina y el Caribe, los indicadores de produccin agrcola muestran una franca
recuperacin en casi todos los rubros de la produccin, excepto los referidos al algodn y
al caf, que sufren descensos bastante acentuados cercanos al 50% en el primero y al
11% en el segundo, aunque en ste ltimo influyen otros factores como el retraimiento de
la superficie destinada al cultivo, coincidiendo adems con las alteraciones de precios y
una poltica coincidente entre los principales pases productores.
La produccin agrcola se completa con otros productos como trigo, azcar, cebada,
maz, arroz, cacao, tabaco, sorgo y palma, junto con otros de menor importancia en
cuanto a su volumen de produccin. Entre las frutas se destaca el pltano, del que
20
Colombia es de los ms destacados productores del rea iberoamericana. De igual forma
es importante la produccin de hortalizas y de flores, que son rubros importantes de
exportacin en los ltimos aos.
Sabiendo que se tienen oportunidades en el sector floricultor, debemos tener una visin
general del comportamiento que ha tenido esta rama en los ltimos aos y su influencia
dentro de los resultados del sector agrcola.
La floricultura ocupa el primer lugar como generadora de divisas dentro de las
exportaciones no tradicionales colombianas. En un perodo no superior a diez aos,
Colombia se ha convertido en el segundo exportador mundial (slo despus de Holanda)
de flores cortadas, con una participacin del 10% sobre el total de las exportaciones
mundiales. Se cultivan ms de 50 tipos diferentes de flores. El 92% de la produccin se
desarrolla en la sabana de Bogot, cuyo clima primaveral es ideal para este tipo de
cultivos; el 8% restante se produce en los departamentos de Antioquia y Valle del Cauca.
El 95% de la produccin se destina a la exportacin. En el ao 1979 Colombia export
flores por valor de 75 millones de dlares y en 1992 la cifra alcanzaba ya los 341 millones;
en 1994 el importe exportado fue de 430 millones de dlares y en 1996 se totalizaron
509,9 millones de dlares, cifra que supone un crecimiento del 17% con relacin al ao
anterior. Los principales mercados son Estados Unidos (80%) y la Unin Europea (14%);
dentro de este bloque econmico destacan el mercado britnico y el alemn, con
participaciones del 6,2% y del 2,0%, respectivamente, sobre el valor exportado. Dentro de
los retos que se plantean al sector los ms importantes son la ampliacin y renovacin de
las variedades de flores y plantaciones, incluyendo dentro de estas, variedades como las
heliconias, as como la penetracin y conquista de nuevos mercados an inexplorados.
Teniendo en cuenta este tipo de retos que presenta el sector agrcola, mas
especficamente la rama de la floricultura, y sabiendo la importancia que tiene el sector en
la economa del pas surge la inquietud de explorar nuevas oportunidades de negocio que
fortalezcan tanto el sector como a particulares. El documento que se presenta a
continuacin va encaminado a demostrar las capacidades productivas de una regin
como es Ricaurte (Cundinamarca) para un producto no explotado an como son las flores
tropicales, las cuales pueden generar beneficios econmicos y sociales tanto para la
empresa como para la regin y a su vez el pas.

21
PLAN DE NEGOCIOS SOBRE LA PRODUCCIN DE HELICONIAS EN RICAURTE
CUNDINAMARCA Y SU COMERCIALIZACIN EN BOGOT

1. JUSTIFICACIN DEL PROYECTO

La importancia de realizar este proyecto investigativo radica en la bsqueda de nuevas
alternativas de negocio para Frutyca Ltda que le permitan obtener fuentes adicionales de
ingreso. Hasta la fecha se han centrado los esfuerzos en un solo tipo de negocio que es
el negocio del ganado de engorde. Adicionalmente, se quiere que Frutyca Ltda forme un
portafolio de productos agropecuarios ms amplio para que pueda penetrar nuevos
mercados.

Por otro lado este proyecto busca beneficiar tanto a la sociedad Frutyca Ltda como a la
regin en donde se encuentran las tierras. Pues si la produccin y comercializacin de
Heliconias resulta viable sera una excelente oportunidad de generar empleo en el
municipio de Ricaurte, adems de demostrar que la regin es propicia para este tipo de
negocio llegando as a convertirse en un centro de acopio para pequeos productores.

Viendo este proyecto investigativo desde la ptica de la Ingeniera Industrial, tiene
tambin un gran aporte pues nuestro deber como Ingenieros y como Colombianos, es
brindar herramientas que le permitan a la sociedad un desarrollo sostenido. Para este
caso se hara a travs de la reactivacin de negocios agropecuarios en zonas rurales
como son todas las zonas aledaas al municipio de Ricaurte. Adicionalmente un proyecto
investigativo como este es importante para asociaciones regionales como Tropicol en el
Valle y para grupos organizados bajo lderes como Jorge Vargas en Pereira, Juan Carlos
Cabrera en Neiva y asociaciones como Colfloras en Pereira (Ver anexo 1); los cuales ya
estn en este negocio pero en algunos casos se ven frenados en el desarrollo de
proyectos por falta de informacin. Este es un negocio que esta creciendo y hasta ahora
pocas personas han incursionado en l, lo que implica un alto nivel de innovacin pero as
mismo hay barreras para obtener informacin pues los pocos productores son cuidadosos
con sta. Es por esto que cada vez ms se debe documentar sobre produccin y
comercializacin de heliconias para facilitar la entrada de nuevos productores que
permitan llegar al nivel de produccin que se requiere para cubrir la demanda del
producto.

22

2. OBJETIVOS
2.1. OBJETIVO GENERAL

23
Estudiar la factibilidad de producir heliconias en Ricaurte y su comercializacin en Bogot
con el fin de identificar el comportamiento del mercado y las perspectivas para los
prximos aos y as determinar si sta es una alternativa de negocio para Frutyca Ltda.

2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
A partir de un estudio de mercados se analizar la demanda y la oferta de las
Heliconias en Bogot para as establecer las perspectivas de crecimiento para
los prximos aos y los niveles necesarios de produccin que debe alcanzar
Frutyca Ltda. que le permitan satisfacer las necesidades del mercado.
Con base en el estudio anterior se deben identificar las caractersticas y
problemas de los canales de comercializacin, transporte y distribucin de
Heliconias para poder satisfacer las necesidades que presenta el mercado en
estos momentos.
A partir de un estudio tcnico se deben identificar problemas y necesidades en
la produccin de Heliconias que nos permitan conocer los requerimientos de
tecnologa, procedimientos y capacidad de produccin involucrados en el
cultivo.
Realizar un estudio organizacional que nos permita establecer estrategias
administrativas que garanticen un buen funcionamiento de Frutyca Ltda as
como una buena gestin del recurso humano.
Con base en un estudio legal, establecer la organizacin jurdica que debe
tener la sociedad Frutyca Ltda para que su operacin se encuentre dentro del
marco legal y as mismo conocer la normatividad que rige el sector floricultor.
A partir de un estudio ambiental se establecer el impacto que tiene el
proyecto para as generar estrategias que contrarresten los factores negativos
como la contaminacin ambiental y los deterioros de la capa vegetal.
Con base en un estudio socioeconmico, se deben conocer las condiciones de
vida y trabajo de los habitantes del municipio de Ricaurte para as establecer
los posibles efectos sociales que traera la puesta en marcha del proyecto.
Realizar una evaluacin financiera del proyecto para establecer la factibilidad
que tiene Frutyca Ltda de llevar a cabo dicho proyecto con xito.

24

3. ESTUDIO DE MERCADOS

25
Con este estudio se busca conocer la situacin actual del mercado de flores tropicales en
Bogot en especial de heliconias para as ratificar la existencia de una necesidad
insatisfecha o la posibilidad de brindar un mejor producto que el ofrecido por las empresas
existentes.

Como ltimo objetivo, tal vez el ms importante, pero por desgracia intangible, este
estudio busca darnos una idea del riesgo que nuestro producto corre de ser o no
aceptado en el mercado.

3.1 DEFINICIN DEL PRODUCTO

Este proyecto pretende demostrar la viabilidad de producir y comercializar heliconias, el
presente estudio de mercados determinar qu variedades son las mas apropiadas para
comercializar teniendo en cuenta que dentro de la familia de heliconias tenemos las
siguiente variedades: rostrata, sasi, bastn del emperador, pjaro de fuego, wagneriana,
ginger, antorcha, maraca, ave del paraso y bihai entre otras. As mismo, nos permitir
determinar las cantidades a producir, el precio de venta y los canales de distribucin a
utilizar.

Las heliconias, conocidas comnmente como platanillos, estn clasificadas en el orden
Zingiberales, que comprende plantas que hacen parte del sotobosque en los ambientes
tropicales hmedos. Han adquirido importancia econmica y comercial a nivel nacional e
internacional por la belleza y el colorido de sus inflorescencias, y su aspecto extico
altamente cotizado. As mismo desempean un importante papel ecolgico de los
ecosistemas, pues son componentes frecuentes del interior y borde de los bosques, as
como de ambientes abiertos como potreros, bordes de carreteras y orillas de ros. En
algunos ecosistemas actan como pioneras en el proceso de regeneracin natural de la
vegetacin y restauracin del suelo degradado.

26
La morfologa de la Heliconia se muestra a continuacin:

Por lo anterior, debemos establecer que variedades son realmente comerciales
dependiendo de las condiciones actuales del mercado.

3.2 ANLISIS DE LA DEMANDA

La generacin de informacin de la demanda viene determinada por una fuente primaria
que son encuestas realizadas personalmente al mercado objetivo (Target), para este caso
especfico son floristeras en Bogot, supermercados, vendedores ambulantes y la Plaza
de Paloquemao. Se hizo necesario estratificar el mercado objetivo en dos canales
diferentes, uno mayorista (Paloquemao) y uno minorista (floristeras, vendedores
ambulantes y supermercados) pues en una fase previa a la aplicacin de la encuesta se
hizo una observacin directa del mercado con la cual se pudo establecer que tipo de
preguntas se deban plantear en el cuestionario, as como bases para establecer
diferencias significativas de volmenes de venta entre los canales de distribucin. A
continuacin se presenta el cuestionario utilizado y sus resultados:

3.2.1. CUESTIONARIO DEMANDA
Para el diseo de este cuestionario se tom como base la informacin recolectada en una
fase previa de observacin del mercado objetivo, dicha informacin nos dio las bases para
establecer los puntos importantes y crticos a analizar en este mercado. Ver anexo 2.

3.2.2. RESULTADOS CUESTIONARIO DEMANDA

BRACTEA
FLOR
VERDADERA
27
Caracterizacin General

Para estudiar el comercio de heliconias se visitaron 44 floristeras ubicadas en diferentes
zonas de la ciudad de Bogot, adicionalmente se visit la plaza de Paloquemao,
diferentes supermercados y vendedores ambulantes que comercializan este tipo de flor.
Las zonas se escogieron de acuerdo a los sitios ms reconocidos por los compradores
para adquirir estos productos lo que implica que se realiz un muestreo por conveniencia
de sitio
1
. El anlisis de los datos obtenidos se presenta a continuacin:

TABULACIN Y ANLISIS DE RESPUESTAS

TABULACIN

La tabulacin se hizo de acuerdo a los datos obtenidos en las encuestas (Ver anexo 3 y
4).

Producto Variedades

1. Qu variedades de heliconias vende?
2. Qu volmenes de venta tiene para cada variedad por mes?

Se analiz qu variedades y qu volmenes demanda cada canal dependiendo del mes y
la poca del ao, segn los resultados obtenidos de la tabulacin de las encuestas, las
variedades ms comerciales son la Ginger roja, la Wagneriana y el Ave del Paraso pues
tienen los siguientes porcentajes de participacin del mercado: 17%, 29% y 19%
respectivamente. Son flores que tienen una excelente acogida en el mercado pues tienen
una durabilidad entre 15 y 20 das y pueden ser vendidas entre $1000 y $1500 por tallo.

Grafica 1. Variedades comerciales

1
2.5.4 Procedimientos no probabilisticos de muestreo, Pag. 42, Evaluacion de Proyectos, Gabriel Baca
Urbina
28
41
28
4
3
25
4 4
15
7
2
7
1
0
10
20
30
40
50
1
Wagneriana Aves del Paraso Maracas
Platanillos Ginger Baston
Bihai Mini Heliconias Rostrata
Pajaro de fuego Antorcha Sasi

Grfica 1.1. Caractersticas que las hacen comerciales

Durabilidad
38%
Exticas
41%
Raras
15%
Elegantes y
vistosas
6%

Demanda Volmenes - Precio

Mensualmente las floristeras requieren entre 30 y 40 docenas, lo que implica una
demanda de 360 a 480 docenas al ao por floristera, por otro lado un local de la Plaza de
Paloquemao demanda una cantidad de 600 a 1000 docenas mensuales, lo que lleva a
afirmar una cantidad de 9600 a 10800 docenas por local al ao, estas cifras lo convierten
en un canal mayorista. El otro canal estudiado son los supermercados que demandan
29
una cantidad mensual de 6 docenas para un total de 72 docenas al ao por supermercado
y por ltimo un vendedor ambulante demanda en promedio 20 docenas mensuales lo que
implica un total de 240 docenas al ao. El costo ms aceptado por los canales vara entre
$5.000 y $8.000 la docena de tallos y son flores que son vendidas entre $1.000 y $1.500
el tallo lo cual deja un buen margen de utilidad a los intermediarios. Hay casos especficos
en que el tallo puede llegar a costar hasta $7.000 dependiendo del cliente pues este es un
producto que no tiene un precio fijo de venta al pblico sino que ms bien depende de la
capacidad econmica del comprador, lo que se demostr con las respuestas obtenidas de
los vendedores ambulantes en cuanto al precio de venta para la flor. Result que el
precio sugerido por los vendedores variaba de acuerdo a la zona en que se vendieran, los
vendedores desde la calle 85 hasta la calle 77 entre las carreras 7 y 11 podran llegar a
vender un tallo entre $2000 y $2500. Al ser una flor extica da la posibilidad de cobrar
altas sumas de dinero por un solo tallo.

Tamao del Mercado

Canal Demanda Mensual
(docenas)
No.
Establecimientos
Demanda Total
Mensual (docenas)
Floristeras 30-40 60 1.800-2.400
Paloquemao 600-1000 7 4.200-7.000
Supermercados 4-6 11 44-66
Vendedor
ambulante
15-20 20 300-400
TOTAL MENSUAL 649-866 106 6.344-9.866
TOTAL AO 76.128-118.392

Como podemos observar el canal ms significativo es la Plaza de Paloquemao el cual se
puede afirmar que es un canal mayorista y es el que se debe atacar de manera ms
agresiva que los otros 3 canales.

3. Cul es el precio aproximado de compra para cada variedad?

Grfica 2. Costo por docena de Heliconias
30
4000-5000
docena
27%
6000-8000
docena
63%
12000-18000
docena
10%
4000-5000 docena
6000-8000 docena
12000-18000 docena

4. Cul es el precio aproximado de venta para cada variedad?

Grafica 3. Precio aproximado de venta al consumidor
78%
8%
8%
2%
4%
1000-1500 unidad
2000 unidad
3000 unidad
5000-6000 unidad
7000 unidad

Aspectos de la relacin comercial
Segn las encuestas, los canales tienen un proveedor principal de este tipo de flor y es al
que le compran el mayor porcentaje de la mercanca que venden en cuanto a heliconias.
31
Los proveedores son Fincas ubicadas en su mayora en Cundinamarca y la seleccin del
proveedor depende del precio y de la calidad de flor que ofrecen.

Las floristeras de Bogot manejan la relacin comercial con sus proveedores con un
acuerdo dentro del cual se establecen anualmente los precios de la flor. Le compran la flor
por lo general a fincas ubicadas en Cundinamarca o a mayoristas como los comerciantes
de la plaza de Paloquemao, mientras que stos compran sus flores directamente a los
cultivos. En cuanto a los descuentos, nos dimos cuenta que el 86% de los proveedores no
dan ningn tipo de descuento, de todas formas hay dos variables que influyen para que se
d que son la forma de pago y poca del ao. El 67% de los proveedores exigen que el
pago sea de contado mientras que solo un 11% de los proveedores da un descuento por
este tipo de pago. Existe otro descuento por poca del ao como se mencion
anteriormente que lo da un equivalente al 2% de los proveedores y consiste en bajar el
costo por unidad. No se tienen escalas de precios por volmenes establecidos lo que
implica que no hay descuentos por grandes cantidades. Todos los canales manejan un
proveedor principal al que le compran la mayora de la flor pero tienen otros secundarios a
los que tambin le compran flor dependiendo de su calidad.

5. Cules son sus consumidores finales y para que utilizan esta flor?
32
Grafica 4. Consumidores finales
Amas de casa
68%
Ejecutivos
8%
Empresas
8%
Jvenes que
viven solos
11%
Floristeras
5%

Grfica 5. Uso que le den a las heliconias

6. Cules son las formas de pago con sus proveedores?
Adornar la casa
69%
Regalar
17%
Arreglos florales
9%
Para vender
5%
33
Grafica 6. Formas de pago con los proveedores de Heliconias
contado
67% cada 3 das
2%
15 das
10%
30 das
21%
60 das
0%
90 das
0%
contado
cada 3 das
15 das
30 das
60 das
90 das

7. Los proveedores le dan algn descuento por volmenes de compra?
Grfica 7. Tipos de descuentos dados por los proveedores
0
5
10
15
20
25
30
35
40
1-100 101-500 501-1000 1001-3000 3001-en
adelante
no hay
descuento
por
temporada
se rebaja
el precio

34
8. Cmo recibe el producto de sus proveedores?

Presentacin
Las flores son entregadas por el proveedor a los canales en el sitio de venta del producto
lo que implica que ste asume los costos de transporte, por lo general no traen ninguna
proteccin y son entregadas sin papel ni caja. El 32% de los proveedores traen las flores
en cajas que son desocupadas en el momento de entregar la mercanca y son
nuevamente utilizadas por el proveedor para otras entregas, las cajas son pertenencia del
proveedor.

Grfica 8. Presentacin del producto
Cajas
32%
Enrolladas y con
plstico
2%
Enrolladas y con
papel
9%
Sin proteccin
53%
Cajas envueltas en
hojas de pltano
2%
Enmallada
2%
Cajas
Enrolladas y con plstico
Enrolladas y con papel
Sin proteccin
Cajas envueltas en hojas de
pltano
Enmallada

Grfica 9. Percepcin de calidad para los canales

Que estn frescas
21%
No quebradas
15%
Los colores
20%
El tamao
20%
En buen estado
24%

35

PROCESOS DE COMPRA

CANAL MAYORISTA
El proceso de compra en la Plaza de Paloquemao empieza los lunes a las 4:30 am, este
es el da en que llegan todos los camiones y camionetas de los cultivos a ofrecer la flor a
los diferentes puestos.
36

Una vez se realiza la compra de la flor, cada puesto se encarga de arreglarla y ponerla en
baldes para ser exhibida mientras esperan a la llegada de los compradores que en su
mayora son floristeras. Los mejores das para proveer flor a los puestos son lunes y
mircoles mientras que los mejores das de venta para los puestos son martes y viernes.
Los pagos de la flor se hacen de contado y el proceso de venta depende de la calidad del
producto que se vea en los diferentes camiones, es decir cada puesto tiene ya un
37
proveedor escogido al que le compra la mayora de la flor pero de todas formas escoge el
mejor producto entre los diferentes proveedores que vayan ese da.

CANAL MINORISTA
Las floristeras tienen dos fuentes de abastecimiento. La primera son cultivos con los que
se tienen acuerdos previos en los que se estipula un da de entrega de flor y stos van
directamente a entregarla. La otra fuente es la Plaza de Paloquemao a la cual van
directamente a comprarla en los das estipulados anteriormente que son martes y viernes.

38
Por otro lado los vendedores ambulantes pueden conseguir sus flores de tres maneras
diferentes: la primera es directamente en el cultivo lo que hace que consigan flores a un
mejor precio. La segunda es estableciendo un acuerdo con algn cultivo en donde este se
compromete a llevarle el producto a su punto de venta. Como ltimo recurso stos
pueden tambin desplazarse hacia la Plaza de Paloquemao y escoger la flor ellos
mismos. El 24% de los encuestados escogen sus flores de acuerdo al buen estado que
muestren lo que quiere decir que no tengan espatas cortadas o dobladas, al igual que el
40% opin que es importante tener en cuenta el color y el tamao de stas.

Los supermercados por su parte, tienen contratos establecidos directamente con los
cultivos, donde stos se encargan de llevar el producto semanalmente y de acuerdo a los
pedidos a los puntos de venta. Las flores deben ser entregadas por el proveedor con el
respectivo empaque con el que van a ser exhibidas. Cabe anotar que los volmenes de
venta que alcanzan estos establecimientos son muy bajos pues estn entre las 4-6
docenas semanales. Con lo dicho anteriormente queremos recalcar que este canal
presenta unas exigencias de presentacin superiores a las de los otros canales, adicional
a que presenta muy bajos niveles de venta lo que no sera rentable para Frutyca Ltda.
por esto creemos que para empezar debe enfocarse dentro del canal minorista en las
floristeras y los vendedores ambulantes.

INTENCIN DE COMPRA
El 90% de las floristeras y vendedores ambulantes (minorista) encuestadas expres que
estaran interesados en establecer relaciones comerciales con un productor que les
ofrezca excelentes precios, excelente calidad, un servicio postventa y que puedan ofrecer
continuidad en la entrega del producto. Mientras que el 50% de los locales de la Plaza de
Paloquemao (canal mayorista) present una intencin de compra positiva bajo las mismas
39
condiciones del otro canal. De todas formas la mayora expres sentirse satisfecho con el
proveedor actual pero estn abiertos a nuevas ofertas que superen en algn sentido las
que tienen actualmente.

3.2.3. PROYECCION DE LA DEMANDA

AO DEMANDA AO (DOCENAS) PIB (%)
1 76.128 118.392 3.7
2 78.944 122.772 4.0
3 82.101 127.682 4.0
4 85.385 132.789 4.0
5 88.800 138.100 4.0
Fuente PIB: Tabla proyecciones macroeconmicas anexo 5.

Grfica 10. Proyeccin de la Demanda
95000
100000
105000
110000
115000
0 1 2 3 4 5 6
AO
D
O
C
E
N
A
S

A
O

3.3 ANLISIS DE LA OFERTA

De acuerdo a diferentes visitas realizadas a la Plaza de Paloquemao y teniendo en cuenta
que este es el canal mayorista, se pudo identificar al lder del mercado. Es un cultivo
ubicado en el Valle de Cauca el cual provee a uno de los puestos que presenta un mayor
nivel de ventas que representado en cifras equivale a decir que vende entre 800 y 1000
40
docenas de flor al mes. Este cultivo tiene un contrato de exclusividad con dicho puesto
pues solo le provee flor a ste. Los otros puestos como se mencion anteriormente le
compran la flor a diferentes cultivos ubicados en Cundinamarca en su mayora en
Cachipay pero ninguno con contrato de exclusividad lo que asegura la posibilidad de
entrada de nuevos competidores como Frutyca Ltda.

Tomando como base el nivel de ventas del lder del mercado y el nivel de ventas del
proveedor mas pequeo de la plaza que vende de 80 a 100 docenas mensuales, Frutyca
Ltda podra buscar un nivel intermedio de ventas que le permita entrar al mercado
buscando satisfacer la demanda insatisfecha existente. Adems se busca ser una
alternativa en el momento en que los proveedores existentes fallen en alguno de los
requerimientos como el colorido de la flor, el tiempo de entrega, cantidades y calidad. Este
nivel intermedio se vera representado entre 400 y 600 docenas mensuales para el canal
mayorista. Con respecto al canal minorista, como se haba mencionado anteriormente,
sus principales proveedores son fincas en el departamento de Cundinamarca. En este
canal no se tiene un lder del mercado pues cada floristera y vendedor ambulante
entrevistado le compra a un cultivo diferente, sin embargo, presentaron en un 50% de los
casos una intencin de compra positiva lo que implica buenas posibilidades para Frutyca
Ltda. En resumen para los dos canales se producirn entre 500 y 700 docenas
correspondientes al 7.4% de participacin en el mercado de Heliconias en Bogot para
Frutyca Ltda.

3.4 ANLISIS DE PRECIOS

La determinacin del precio del producto es muy importante para determinar los ingresos
probables del proyecto, tambin se debe tener en cuenta los canales de distribucin que
se utilizarn y si cada uno de estos exigir una escala de precios diferente. Segn los
41
resultados obtenidos de la investigacin de mercados s se manejan dos precios
diferentes en los dos canales: minorista $670 por tallo, mayorista $420 por tallo.

3.4.1 PROYECCIN DE LOS PRECIOS

Canal Minorista
AO PRECIO/TALLO ($) INFLACIN (%)
1 670 -
2 707 5.5
3 739 4.5
4 765 3.5
5 787 3.0

Canal Mayorista

AO PRECIO/TALLO ($) INFLACIN (%)
1 420 -
2 443 5.5
3 463 4.5
4 479 3.5
5 493 3.0
Fuente Inflacin: Tabla proyecciones macroeconmicas anexo 5.
Grfica 11. Proyeccin de Precios por canal

PROYECCIN DE PRECIOS
0
200
400
600
800
1000
1 2 3 4 5
AOS
P
R
E
C
I
O
MINORISTA
MAYORISTA

3.5. COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO

Para cualquier producto es importante establecer el medio por el cual se va a hacer llegar
el producto al consumidor final, para este caso especfico se han escogido dos canales de
distribucin: uno minorista que son las floristeras y vendedores ambulantes en Bogot y
42
otro mayorista que es la plaza de Paloquemao. Es importante hacer nfasis en los
beneficios que se obtendrn al seleccionar estos canales de distribucin. Estos se
presentan a continuacin:

Se asigna al producto el sitio y el momento oportuno para ser consumido
adecuadamente.
Se pueden concentrar grandes volmenes de diversos productos y los distribuyen
hacindolos llegar a lugares lejanos.
Al estar en contacto directo con el distribuidor, ste le permite conocer a Frutyca Ltda
los gustos del consumidor final y pide al primero que elabore exactamente la
cantidad y el tipo de artculo que sabe que vender.
Es el que verdaderamente sostendr a Frutyca Ltda al comprar grandes volmenes,
lo que no podra hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al
consumidor. Esto disminuye notablemente los costos de venta para Frutyca Ltda.

Al obtener estos beneficios, es importante aclarar que el canal mayorista escogido, es
decir la plaza de Paloquemao llegar a consumidores finales como los parques de las
flores pues ya se tienen establecidos convenios de comercializacin que se deben
aprovechar. Por ejemplo el parque de las flores del Virrey funciona como una cooperativa
en la que se han puesto de acuerdo para comprarle solo a un proveedor que es la Plaza
de Paloquemao con el que se pactan los mismos precios para todos los locales que
permiten que todos puedan vender la flor al mismo precio. As mismo se escogi este
canal mayorista pues en las entrevistas realizadas a floristeras, su principal proveedor
era dicha plaza y no otra. Por otro lado el canal minorista es decir las floristeras y
vendedores ambulantes, se quiere que tengan un nivel de clientes bastante alto as como
de ventas por lo que se buscar llegar al sector norte de la ciudad que es el que tiene un
mayor movimiento de clientes que adquieren este tipo de flor y por consiguiente un mayor
volumen de ventas. El camino que recorrera el producto sera del productor, es decir,
Frutyca Ltda, en Ricaurte, al mayorista, la Plaza de Paloquemao de Bogot,
simultneamente estar llegando de las manos del productor a las floristeras y
vendedores ambulantes ubicados en el norte de Bogot en principio y de la misma forma
llegar por medio del mayorista a las otras floristeras a las que el productor directamente
no tenga entrada como se explic anteriormente.

43
Segn los resultados obtenidos por las encuestas los consumidores finales para el canal
minorista son en un 68% amas de casa que utilizan stas flores para adornar sus casa o
para regalar. Por otro lado los consumidores finales para el canal mayorista son en su
mayora las floristeras y los vendedores ambulantes que adquieren sus flores para
venderlas en sus establecimientos. Tambin existen compradores como empresas
particulares que las usan para adornar sus oficinas o para regalar en fechas especiales.

DIAGRAMA DE TRAYECTORIA DEL PRODUCTO

* Son las floristeras a las que no se puede llegar directamente sino a travs de un
mayorista

3.6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

FUERZAS DE PORTER

Productor
Floristeras
Mayorista
Floristeras*
Vendedores
C. Final
C. Final
44
El anlisis de estas ocho fuerzas competitivas le permitir a Frutyca Ltda. evaluar los
objetivos y recursos que rigen la competencia industrial.

Porter identific ocho barreras de entrada que podan usarse para crearle a la corporacin
una ventaja competitiva. A continuacin se analizan para el negocio expuesto por Frutyca
Ltda.

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores: En este caso, el negocio de las
flores y en especial de heliconias es un mercado atractivo ya que aunque se requiere de
un capital considerable para iniciar el cultivo, es un negocio sencillo de montar ya que se
cuenta con la informacin y la materia prima necesaria para realizar la operacin.
Sumado a esto, y como lo hemos dicho anteriormente, no existe un productor que este
totalmente posicionado en el mercado lo que implica que si el producto es de buena
calidad y un precio que se ajuste a los requerimientos del mercado tiene grandes
posibilidades de posicionarse.

2. Diferenciacin del Producto: Segn todas las encuestas que se realizaron, la
mayora de los comercializadores o floristeras, estn dispuestos a cambiarse de
proveedor si ste les garantiza una mejora de al menos uno de los siguientes criterios:
precio, calidad y servicio postventa. En cuanto a precio sera obviamente una mejor tarifa
de la que ya tienen o tambin descuentos por volmenes de compra; que segn lo que
vimos, es una minora de floristeras las que obtienen este tipo de descuento. En cuanto
a calidad se podra lograr una gran diferenciacin si con los mtodos de produccin
usados se logra producir una flor de mejor presentacin y de mayor durabilidad en el
florero. Teniendo en cuenta que la calidad de las flores que se comercializan actualmente
en el mercado nacional no es ptima, ya que las empresas utilizan las flores que no
cumplen con los requisitos de exportacin para surtir el mercado local, lo que quiere decir
que son productos calificados como no conforme dentro de un proceso productivo con
miras a exportar. Es claro entonces que Frutyca Ltda podra suplir esta carencia de flores
de calidad en Bogot produciendo una flor con unas caractersticas visiblemente
superiores.
En cuanto al servicio, Frutyca Ltda. podra lograr entregarle a sus clientes, las flores justo
en el lugar donde ellos las venden evitando as que stos tengan que venir hacia la flor.

45
3. Acceso a los canales de distribucin: El acceso a los canales de distribucin es
relativamente fcil pues ambos tanto el mayorista como el minorista presentaron una
intencin positiva de cambiar de proveedor actual. Por otro lado al escoger dos canales
de distribucin tenemos una mayor probabilidad de penetrar el mercado, de todas formas
se debe entrar a estos canales con alguna ventaja competitiva frente a los productores
existentes, es probable que Frutyca Ltda deba entrar al mercado con mejores precios lo
que implica sacrificar al menos por los primeros meses un porcentaje del margen de
utilidad que ser recuperado en el momento que se obtenga un posicionamiento.

4. Polticas Gubernamentales: Las polticas gubernamentales pueden limitar o hasta
impedir la entrada de nuevos competidores expidiendo leyes, normas y requisitos. Para
este caso especfico se necesita tener todos los requisitos de sanidad y medio ambiente
exigidos por el ICA para entrar a este negocio los cuales no son limitantes para el
productor de este tipo de flores.

5.La rivalidad entre los competidores: Para una empresa ser ms difcil competir en
un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estn muy bien
posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente
estar enfrentada a guerras de precios, campaas publicitarias agresivas, promociones y
entrada de nuevos productos. Como ya lo dijimos anteriormente, todos los posibles
clientes estaran dispuestos a cambiar de proveedor, aunque hay un lder, se sabe
tambin que no existe ninguna empresa en estos momentos totalmente posicionada en la
produccin de heliconias y su comercializacin en Bogot, lo que hace que Frutyca tenga
grandes oportunidades para entrar en el negocio. Nuestros posibles competidores son
todos los cultivos de estas tres variedades que comercialicen en Bogot, dentro de los
cules se encuentran los siguientes:

CULTIVO UBICACIN PRECIO
DE VENTA
CONTACTO
46
Flores Bella Suiza Cachipay $7200
docena

Producciones El Sur Cachipay $8000
docena

Flores y Frutos del
Bosque
Villeta $8000
docena
Fernando Jula
Mesitas Mesitas $9600
docena
Mariana Garca

Lo que pudimos observar en el estudio de mercados es que no se present ninguna
repeticin de estos proveedores lo que implica que no hay uno totalmente posicionado,
esto nos demuestra que no hay mayor rivalidad entre proveedores.

6. Poder de negociacin con los proveedores: Un mercado o segmento del mercado
no ser atractivo cuando los proveedores estn muy bien organizados gremialmente,
tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamao del pedido.
La situacin ser an ms complicada si los insumos que suministran son claves para
nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. En cuanto al negocio de las
flores, los proveedores son empresas de insumos agrcolas (numerosas en Bogot y
Girardot) que segn los sondeos que se hicieron, mantienen precios similares (Ver anexo
6). En cuanto a los rizomas que son nuestro principal insumo mantienen un precio
estndar entre las empresas que los comercializan y no se presenta ningn tipo de
escasez.

7. Conocimiento del mercado: Este es un punto muy importante porque del buen
conocimiento del mercado depende la identificacin del target necesario para nuestro
producto. Para nuestro caso especfico, se sabe que el target de Frutyca Ltda., est en
las floristeras y vendedores ambulantes que venden este tipo de flor y que estn
dispuestas a cambiar de proveedor, y la plaza de Paloquemao donde la idea es conseguir
a alguien que ya pertenezca a esta asociacin y que tambin est dispuesto a cambiar de
proveedor. Parecera muy difcil conseguir a alguien que haga esto pero segn las
entrevistas que realizamos, la mayora por no decir todos estaran dispuestos a hacerlo.

8. Productos y/o servicios sustitutos: Un mercado o segmento no ser atractivo
cuando los clientes estn muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos
47
sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que
permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. Un mercado o
segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situacin
se complica si los sustitutos pueden entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes
de utilidad de la corporacin y de la industria. Para este caso, los productos sustitutos
variaran dentro de otras flores exticas como orqudeas, bromelias, anturios, y agapantos
entre otros o dentro de las muchas variedades de flores comunes que existen en nuestro
mercado, como rosas y claveles. El factor determinante para la decisin de compra de un
producto sustituto como los mencionados anteriormente es el gusto del comprador. Lo
llamativo o la ventaja que presenta este tipo de flor frente a sus sustitutas son sus
caractersticas exticas, que se ven reflejadas en su colorido y en sus formas. Otras
caractersticas que las fortalecen ante las otras es que tienen alta durabilidad despus de
cortada lo que le permite al consumidor final tener la flor por mucho ms tiempo en el
florero.

3.7. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PROMOCIN

48
La estrategia mas clara a seguir por Frutyca Ltda, debe ser una estrategia de
diferenciacin de empresa y producto, ya que en el mercado no hay un competidor mas
posicionado que otro, por esto es importante que Frutyca se destaque en los diferentes
criterios que utilizan los canales para escoger a sus proveedores de Heliconias y asi
lograr estar dentro de sus preferencias a la hora de comprar. Adicionalmente se hace
necesario generar estrategias estratificadas por canal pues los dos presentan procesos de
compra diferentes lo que implica buscar diferentes estrategias de marketing y
comercializacin. A continuacin se explican los criterios de diferenciacin que utilizar
Frutyca Ltda. dependiendo del canal de distribucin:

CANAL MINORISTA

PRECIO-PRODUCTO: Teniendo en cuenta que estamos hablando de floristeras,
muchas de estas compran la flor para elaboracin de arreglos lo que implica que
son flores que requieren menos tiempo de cultivo pues exigen un menor nmero
de espatas que si se vendiera el tallo solo (entre 2 y 5 espatas). Esto Implica un
menor tiempo de cultivo lo que har que sea una flor menos costosa, esto se ver
reflejado en una reduccin de los costos de produccin permitindole a Frutyca
Ltda. ofrecer mejores precios.

CALIDAD: Este es de los criterios ms importantes en cuanto a diferenciacin
pues es el ms utilizado por los canales para escoger a su proveedor de flores.
Este nivel de diferenciacin se puede lograr por medio de establecimiento de
estndares de calidad a lo largo de todo el proceso productivo, desde que se
escogen los rizomas hasta el empaque de la flor. Como se mencion
anteriormente el empaque debe ser en cajas, con papel picado para su proteccin
en el transporte, el logo debe ir impreso en las cajas para ir logrando un
reconocimiento de marca por parte de los consumidores. Para este canal, se
puede mantener un precio que permita una mejor calidad en el producto pues se
manejan mrgenes de utilidad mas amplios que en un canal mayorista.

SERVICIO AL CLIENTE: El objetivo de Frutyca Ltda es generar un excelente
servicio postventa que garantice un seguimiento de las necesidades de cada
cliente, esto se debe hacer por medio de un programa de encuestas peridicas
49
que permitan conocer los puntos crticos en los que se deben establecer mejoras
as como las fortalezas que permiten establecer ventajas competitivas frente a
otros cultivos.

Teniendo en cuenta la naturaleza de este negocio, es fundamental ofrecer
continuidad en las entregas as como cumplimiento y puntualidad en los pedidos y
compromisos adquiridos previamente.

MAYORISTA

IMAGEN (este aplica para el canal mayorista y minorista): Se debe disear un logo
especfico para el cultivo de flores, creemos que es necesario cambiar el nombre
de la sociedad pues no refleja lo que ser una de sus unidades de negocio mas
importante. Proponemos el nombre de Floryca Ltda (Flores y Carnes Ltda) y se
propone utilizar el siguiente logo.

SERVICIO AL CLIENTE: Conociendo las caractersticas de este canal una ventaja
que podra presentar Frutyca Ltda.. es el transporte de las flores hasta el local
donde van a ser exhibidas, evitndole as un desplazamiento incmodo al cliente.

CALIDAD: Conociendo los requisitos exigido por este canal la flor debe ser
presentada en las mejores condiciones fsicas es decir perfectamente lavada y
arreglada y sin presentar ningn tipo de deterioro ni pudricin.
3.8. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADOS

50
De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio realizado sobre la demanda de las
heliconias del canal minorista y canales mayoristas como la Plaza de Paloquemao en la
ciudad de Bogot podemos concluir los siguientes puntos:

Son tres las variedades ms comerciales por tanto son las que deben ser
sembradas en un principio, estas son la Ginger roja, la Wagneriana roja y amarilla
y el Ave del paraso. La razn para su comerciabilidad es la durabilidad que tienen
en el florero, su caracterstica de ser exticas y por ltimo el colorido que brinda a
cualquier espacio donde se vayan a exhibir.
Los volmenes aproximados de demanda del producto varan para los dos canales
de distribucin que se establecieron. El canal mas fuerte y el que se debe atender
con mayor cuidado es el mayorista pues mueve volmenes entre 4.200 y 7.000
docenas mensuales. Para este canal se producirn entre 400 y 600 docenas para
suplir la demanda insatisfecha, mientras que para el canal minorista alrededor de
100 docenas lo que implica un total de 500 a 700 docenas mensuales para
proveer los dos canales que representa un 7.4% de la participacin del mercado
de Heliconias en Bogot.
Se pudo observar por medio de las encuestas que este es un producto con una
gran aceptabilidad en el mercado dadas sus caractersticas de durabilidad y
colorido. Adems tienen diferentes tipos de consumidores finales como lo son las
amas de casa, las empresas, ejecutivos y jvenes que viven solos.
Se pueden establecer ventajas competitivas frente a otros productores por medio
de estndares de calidad de la flor, diseando escalas de precios por volumen
que impliquen un descuento por cantidad de flor comprada, ofrecer un excelente
servicio postventa y un empaque que proteja la flor en el transporte y en el
momento de la entrega, estos son factores determinantes en el momento en que
los canales escogen su proveedor.
Se pueden obtener mayores mrgenes de utilidad con el canal minorista pues por
su ubicacin llegan a un pblico con mayor poder adquisitivo al cual se le puede
cobrar un mayor precio por flor. Pero por otro lado el canal mayorista tiene un
mayor movimiento en volmenes lo que implica un equilibrio frente al margen de
utilidad. Es claro que el precio de este producto depende directamente del sitio
donde se vendan pues de esto depende el pblico que se tenga. Lo que se ve
51
reflejado en los diferentes precios de compra de los canales a sus proveedores
que vara entre $5000 (mayorista) y $8000(minorista).
52
4. ESTUDIO TCNICO

El objetivo principal de este estudio es resolver las preguntas referentes a dnde, cunto,
cundo, cmo y con qu producir Heliconias, comprendiendo todo aquello que tenga
relacin con el funcionamiento y la operatividad del propio proyecto.

INFORMACIN SOBRE EL MUNICIPIO DE RICAURTE CUNDINAMARCA

LOCALIZACIN
El municipio de Ricaurte est ubicado al sur occidente del departamento de
Cundinamarca. Limita por el norte con los municipios de Agua de Dios y de Girardot, por
el sur con los municipio de Flandes y Suarez, por el oriente con los municipios de Nilo y
Suarez y por el occidente con el municipio de Girardot.

DESCRIPCIN DEL MUNICIPIO
El municipio de Ricaurte abarca 12499 hectreas distribuidas as:
Para el permetro urbano: 79 hectreas
Para la zona rural: 12420 hectreas

Dista de Bogot 142 km. Se caracteriza por ser un municipio que posee una buena
cobertura de recreacin y turismo adems de que hay varios clubes y casas de campo y
recreacin tanto en el permetro urbano como en el rea rural.
Informacin General
Provincia: Alto Nagdalena
Habitantes: 76+2
Altitud: 28+ mtrsfNivel del mar
Clima: 27 C
Ao de fundacin: 1853
Distancia a Bogot: 1+2 Kmts
53
HISTORIA
Mediante el artculo 1 de la ley 14 de 1857 la asamblea legislativa de Cundinamarca,
orden la creacin del municipio de Ricaurte antes llamado Aldea de Pealisa y que haba
sido fundada en 1633 por Domingo Alvarez de la Bandeira.

Cuando el transporte por el ro Magdalena estuvo en auge, Ricaurte fue un importante
puerto fluvial y debido a ello tuvo un excelente comercio y mercado cuando Girardot aun
estaba en formacin y cuando la industria tabacalera tena gran importancia en el pas.

Por la ordenanza No. 24 del 30 de diciembre de 1955, expedida por la asamblea de
Cundinamarca, Ricaurte perdi el titulo de municipio, para convertirse en simple
inspeccin de polica, dependiente de Girardot por mas de 13 aos. Recobr su ttulo de
municipio en el ltimo fallo del consejo de estado el 14 de Agosto de 1967.

GEOLOGA
Geomorfolgicamente la regin est dominada por terrazas antiguas de superficie
suavemente inclinada, que se presentan de manera discontinua; a continuacin de estas
terrazas se extiende una llanura. Comprende uno o dos niveles de terrazas constituidas
por cantos rodados de tamao pequeo, gravas y material de suelo fino y una estrecha
llanura de inundacin con aluviones recientes de texturas medias a gruesas. Los valles
estrechos aluviales y coluvio-aluviales, solo se presentan en aquellas zonas donde el
desnivel del terreno se hace menor.

CLIMATOLOGA
Ricaurte est a una altura de 284 m sobre el nivel del mar. Los promedios mensuales de
temperatura son:
Valor promedio: 27C
Valor mximo absoluto: 39.2C
Valor mnimo absoluto: 20C

USO ACTUAL DEL SUELO
Ricaurte es zona esencialmente agrcola, las tierras estn ocupadas por cultivos
comerciales y no comerciales en ms del 80% del rea, el sistema es tecnificado, hay
preparacin de tierras, variedades, control fitosanitarios y rotacin de cultivos. Los suelos
estn dedicados a la agricultura y la ganadera. Cultivos de tipo comercial como algodn
54
y caa de azcar se desarrollan favorablemente, adems se siembra maz, yuca, banano,
man, cacao, frjol, ajonjol, tabaco y algunos otros productos de menor desarrollo en la
zona.

4.1. CARACTERSTICAS DEL TERRRENO

De acuerdo a los resultados obtenidos del estudio de suelos (Ver anexo 7), podemos
afirmar que el terreno en estudio es apto para el cultivo de heliconias aunque implica la
aplicacin de ciertos fertilizantes segn recomendaciones del agrnomo Daniel Yesid
Melendro. Las proporciones de fertilizantes que se deben aplicar en un principio son las
siguientes:

Nitrgeno (N): 400 Kg/Ha/ao que se debe aplicar en forma de Urea, teniendo en cuenta
que la Urea tiene un 46% de Nitrgeno, esto equivale a decir que la aplicacin debe ser
de 870 Kg/Ha/ao de Urea.

Potasio (K): teniendo en cuenta una relacin 1:1.5 con respecto al Nitrgeno y que se
debe aplicar en forma de Cloruro de Potasio (KCL), este tiene un porcentaje del 60% de
K
2
O lo que implica que debemos aplicar 1000 Kg/Ha/ao de Cloruro de potasio. El clculo
se hace de la siguiente forma:

Relacin N : K 1:1.5
Urea: 46% de Nitrgeno
400/0.46 = 870 Kg Urea/Ha/ao
Cloruro de Potasio (KCL): 60% de K
2
O
400 * 1.5 = 600/0.6 = 1000 Kg KCL/Ha/ao
As mismo se debe aplicar 1.2 Kg/Ha de Boro, 2.5 Kg/Ha de Zinc y de 1 a 1.5 ton/Ha de
abono orgnico.

Estas cantidades de aplicacin de fertilizantes se deben revisar peridicamente pues no
todos los suelos reaccionan de igual manera a estas relaciones de fertilizacin. Es
importante aclarar que el Nitrgeno y el Potasio son importantes para que los tallos de las
flores no se tuerzan, as mismo el Boro es importante para mantener el color verde de las
hojas evitando amarillamientos.
55
4.2. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO

DISTRIBUCIN GEOGRFICA
Las caractersticas fsicas del relieve de Colombia y su ubicacin geogrfica han
convertido al pas en escenario de particular importancia, por la proliferacin de especies
de Heliconias que han evolucionado. De hecho, Colombia es el pas del mundo con ms
especies de Heliconias aproximadamente un centenar que se distribuyen por todo el pas,
a lo largo y ancho de sus cinco regiones geogrficas, con notable preferencia por la regin
andina que incluye el departamento de Cundinamarca y por ende el municipio de
Ricaurte, en donde estn presentes cerca del 75% de ellas. La regin pacfica alberga el
37% de las especies, mientras que la Amazona posee el 22%, el Caribe el 15% y la
Orinoqua el 10%; para estos clculos debe tenerse en cuenta que algunas de las
especies estn presentes en ms de una regin geogrfica.

Las especies de Heliconias, prefieren, entonces, lugares montaosos, quebrados y con
alta humedad, lo que crea una gran variedad de micro climas diferentes que favorecen la
diversificacin del grupo. Dentro del escenario geogrfico del pas, las subregiones con
mayor nmero de especies son: la vertiente occidental andina con el 35% de las especies,
el valle del ro atrato y las vertientes magdalenense y oriental andina, cada una de las
cuales con el 25% de las especies totales conocidas para el pas.

56
4.3. FICHAS TCNICAS Y PROCESO DE OPERACIN

Como se mencion anteriormente, y segn el estudio de mercados, se van a estudiar las
caractersticas del producto y del cultivo para la Wagneriana roja, la Ginger y las Aves del
paraso.

AVES DEL PARASO
FOTO

FUENTE: www.planthogar.net

Nombre Cientfico: Strelizia reginae
Familia: Strelitziaceae
Nombre comn: Ave del paraso
Procedencia: frica del sur
Colores: Spalos amarillo oro a naranja y brcteas azules

El Ave del paraso es una flor originaria de frica del sur, es una planta herbcea, con
tallo corto, de races grandes, carnosas y profundas. Las hojas son ovaladas y estn
situadas todas en el mismo plano. Su consistencia es dura y coricea, y se encuentran
ligeramente recubiertas de una sustancia blancuzca conocida como purina. Adquieren
57
gran tamao, llegando a medir el limbo 20cm de ancho por 50cm de longitud. La flor por
su parte es pequea y de color blanco.

El tallo floral, que sobresale un poco de las hojas, llega a medir entre 1 y 1.7m llevando en
su extremidad una espata de color verde con tintes rojizos y cuya funcin es proteger las
flores.

CULTIVO Y PRODUCCIN

La ubicacin del cultivo debe ser cuidadosamente estudiado ya que el cultivo del ave del
paraso debe desarrollarse en suelos muy bien preparados, sueltos y de buen drenaje,
debido a que las plantas tienen una vida til de 20 a 25 aos. Condiciones propias de la
Finca Farallones del Lago.

FACTORES AMBIENTALES
Temperatura y humedad: Siendo esta una planta tropical es totalmente intolerante de
temperaturas por debajo de 5C. La temperatura mxima es de 30C, con un ptimo de
alrededor de 25C en el da y de 18C en la noche. Como podemos observar, las
condiciones de temperatura que presenta Ricaurte van de acuerdo a los requerimientos
de esta flor pues se tiene una temperatura promedio de 27C. La humedad relativa ptima
es del 70%.

Luz: La luz es una factor importante en el crecimiento de esta planta y debe ser de
intensidad intermedia. Para los cultivos de campo abierto, da resultado utilizar un
sombreado parcial natural no mayor al 30%.

RIEGO Y FERTILIZACIN
Aunque sta es una planta de ambientes hmedos, necesita de riegos frecuentes que
sean realizados teniendo en cuenta que el exceso de humedad causa la pudricin de la
planta y la aereacin del suelo. En la Finca Farallones de Lago se cuenta con un sistema
de Riego (Ver anexo 8) el cual depende directamente del agua del lago artificial con que
cuenta la finca. Teniendo en cuenta la instalacin del riego se escogi la porcin de tierra
donde se realizar el cultivo (Ver anexo 8).

58
Como se mencion anteriormente, para la fertilizacin del suelo, los expertos
recomiendan, aadir por hectrea 400 kg de nitrgeno en forma de Urea, 1000kg de K2O
forma de cloruro de potasio, Boro en forma de Borax, Zinc y abono orgnico. Estas
cantidades son por hectrea al ao.

Una vez el cultivo se encuentra establecido, se debe fertilizar en promedio cada quince
das. Los riegos fertilizados dan buenos resultados, as como los fertilizantes de lenta
liberacin. Cabe anotar que esta plantas son bastantes sensibles a las sales altas.

LABORES CULTURALES
Esta planta no requiere de muchas labores culturales, pero si es necesario que se
mantenga limpia el rea de cultivo, retirando hojas viejas y maltratadas, o partes de la
planta afectadas por plagas o enfermedades.

Densidad y programacin de siembra: Existen dos criterios en cuanto a la densidad de
siembra a continuacin se explican.

El primero consiste en dejarle a la planta una zona amplia, de tal manera que el
espaciado sea el adecuado cuando sta llegue a su mximo nivel de crecimiento. Se
recomienda aprovechar las zonas libres durante los primeros aos, para desarrollar otro
cultivo con requerimientos parecidos al ave del paraso.
En el segundo cultivo, se aprovecha el espacio con una densidad de siembra mayor,
utilizando las plantas sobrantes para propagacin o transplante a otras zonas cuando sea
necesario. Al momento de transplantar se debe tener mucho cuidado de no daar las
races, y las plantas nuevas deben quedar con la zona del cuello ligeramente por encima
del nivel del suelo.

En cualquiera de los dos casos, las distancias de siembra son 1 x 1m, 1 x 1.5m o 1.5 x
1.5m, dependiendo de factores climticos (en lugares demasiado hmedos y clidos es
mejor que las plantas no queden demasiado cerca). Ello conduce en el primer espaciado
( 1 x 1m) a una densidad de 9.800 plantas por hectrea. Para este caso especfico se
utilizar un espaciado de 1.5 x 1.5 m teniendo en cuenta las condiciones climticas de la
regin.

59
Ciclo productivo y productividad: La produccin de flores se inicia entre el tercer y el
cuarto ao despus de la siembra, y dura aproximadamente 25 aos.

El nmero de espatas por planta es proporcional a su edad, aunque depende tambin de
varias variables como la calidad misma de la planta, la densidad del sembrado, los
cuidados culturales, la fertilizacin y el clima entre otras. A continuacin se muestra una
tabla de cifras promedio.

Edad de la planta Productividad
5 aos 4 a 6 espatas
10 aos 6 a 10 espatas
15 aos 14 a 18 espatas
20 o ms aos Ms de 20 espatas

Labores culturales: Esta flor no necesita tutorajes ni podas especficos, pero si es
necesario embolsar la flor, pues produce gran cantidad de azcares que atraen abejas y
otros insectos causando prdidas y daos en la calidad de la flor.

COSECHA Y POSCOSECHA

PUNTO DE CORTE
La recoleccin comienza cuando las primeras flores sobresalen de la espata, cortando el
tallo lo ms cerca posible del suelo para obtener tallos largos. Las flores que se cosechan
cuando el capullo est todava apretado tienden a conservarse mejor en el
almacenamiento y manejo. Estos capullos pueden abrirse luego manualmente, cortando
la parte abultada de la flor y sacando las hojas cuidadosamente.

MANEJO DE LA POSCOSECHA
Clasificacin y manejo: Como es de esperarse, la flor que va a salir al mercado debe
ser una flor con buena presentacin, sin plagas ni enfermedades y de buena calidad.

Existen dos clasificaciones:
Standard: de 15 a 17.5cm (6 a 7)
Premium: de 17 a 20cm (7 a 8)
60
Empaque y vida til: La flor se debe proteger con papel encerado o cartulina formando
conos de 5, 10 o mltiplos de 10, incluyendo algunas hojas en cada paquete. Esto
permitira que la flor se conservara en buen estado, al mismo tiempo que se estara dando
una buena imagen de Frutyca LTDA. Aunque segn las investigaciones, la mayora de las
personas que distribuyen estas flores las reciben de sus proveedores sin ningn tipo de
empaque ni presentacin lo que implica que al implementar este tipo de empaque se
obtendra una ventaja sobre los dems proveedores de flor.

Si se empacan en cajas se debe procurar que lleven por dentro algn material que
conserve la humedad como el papel peridico mojado o polietileno.
El ave del paraso tiene una vida prolongada de hasta 30 das.

Almacenamiento: Para evitar que durante el transporte las flores sufran daos se deben
ajustar firmemente en la caja, protegindolas entre si con papel peridico y enrolladas en
plstico. Teniendo estas recomendaciones en cuenta a la hora del transporte se pueden
apilar las cajas evitando que se muevan durante el viaje.

No se deben almacenar prolongadamente porque por ser flores tropicales sufren de
quemaduras por fro. Normalmente se mantienen a 10C durante un mximo de cuatro
das.

61
PROBLEMAS FITOSANITARIOS

PLAGAS
Las principales plagas del ave del paraso son las siguientes:

Nombre comn Agente causal
1. Acaros
Araita roja

Tetranychus urticae

2. Insectos
Cochinillas
Cochinillas harinosas
Cochinilla San Jos
Thrips
Afidos o pulgones
Orugas

Ceroplastes sp
Pseudococcus sp
Chrysomphalus sp
Frankliniella occidentalis
Myzus persicae, otros
Larvas de lepidpteros

Araita roja: Esta plaga le causa dao a la flor porque adems de alimentarse de sta,
teje telaraas en sus hojas y tallos lo que causa detrimento de su calidad. stas pueden
observarse debajo de las hojas y dejan manchas y zonas amarillentas en la flor.

Cochinillas: Esta plaga es fcil de percibir porque le dejan a las hojas un aspecto
harinoso. Se conocen porque adems de chupar la savia y debilitar, le inyectan toxinas y
secretan azcar sobre la cual crecen hongos conocidos como hollines que ensucian la
flor y disminuyen su valor comercial. Para ayudar al control de esta plaga se puede podar
y erradicar las hojas infectadas de manera constante.

Thrips: Estos son probablemente la peor plaga de la mayora de plantas ornamentales.
La situacin se torna ms difcil por la dificultad de detectarlos, porque adems de ser
muy pequeos se internan en los tejidos de la flor causando en estas cicatrices muy
evidentes. Para combatirlos, se aconseja el uso de trampas pegajosas, azules o blancas,
con las que se puede detectar la plaga al igual que la necesidad de aplicar insecticidas.

62
Afidos: Tambin conocidos como pulgones o piojos, los fidos conforman un grupo de
insectos muy comunes en todo tipo de plantas. Se caracterizan por ser insectos
chupadores, que debilitan la planta al extraer su savia. Por otro lado, secretan una
sustancia azucarada que adems de atraer otro tipo de plagas, como los hongos negros,
daan la esttica de la flor. Lo que ms dificulta su control es que tienen un amplio rango
de hospederos.

ENFERMEDADES
Las enfermedades que atacan al ave del paraso son en general las mismas que atacan a
muchas otras flores, en la siguiente tabla se muestra la lista de las principales:
1. Hongos
Pudricin radicular
Mancha foliar -
alternariosis
Mancha foliar
Fumagina - hollines
Moho gris
Tizn de las flores
Tizn de las flores
Fusarium moniliforme
Alternatiria sp

Asochyta passiflorae
Capnodium sp
Botrytis cinerea
Moniliopsis aderholdii
Gloeosporium sp
2. Nemtodos
Nemtodo de quiste
Nemtodo
barrenador
Heterodera sp
Radopholus sp
3. Bacterias
Pudricin blanda
Tizn o pudricin

Erwinia sp
Pseudomonas syringae
pv.
Syringae

Fuente: Aves del paraso, Gingers y Heliconias. Ediciones Hortitecnia Ltda.

Pudricin fusarium: El gnero Fusarium es un habitante del suelo, se propaga bastante
rpido por las plantas y puede causar grandes daos. Ataca con frecuencia en los suelos
mal drenados que se mantienen hmedos causando la muerte de la planta.
63

Manchas foliares Alternaria sp y Ascochyta passiflorae: atacan principalmente las
hojas, el primero causa manchas circulares y pequeas, de color blanco, y el segundo
manchas difusas de color gris oscuro. Esto causa que las hojas se resequen y que
finalmente la planta muera. Estas enfermedades se presentan principalmente en
invernaderos en reas de cultivo con mala ventilacin.

Mohos de las flores: los hongos Botrytis cinerea, Mniliopsis aderholdii y
Gloeosporium sp, atacan a las flores en ambientes hmedos, por eso un buen control en
la ventilacn ayuda a prevenirlos. El moho gris Botrytis, por su parte, aparece en la
poscosecha, como resultado de una mala revisin en la produccin, lo que acarrea que se
empaquen flores infectadas y sta se desarrolle en el transporte.

Nemtodos: son pequesimos gusanos que atacan las races de la planta impidiendo
que stas se desarrollen. En el caso del ave del paraso el gnero ms comn es
Heterodera sp, el cual forma quistes en las races que contienen huevos y larvas. Para
controlar esta enfermedad, se deben tener monitoreos constantes en el cultivo
previniendo que entre cualquier persona que pueda provenir de reas infectadas.

Bacterias: Las bacterias que ms afectan esta flor son Erwinia y Pseudomonas, se
dispersan fcilmente en el agua y causan pudriciones en la flor, adems son muy difciles
de controlar en condiciones tropicales. Para esto no existen controles qumicos eficientes,
por esto su manejo est principalmente en la prevencin.

64
GINGER Y WAGNERIANA

GINGER ROJA

FUENTE: www.heliconia.com.br

GINGER ROSADA

FUENTE: www.heliconia.com.br

65
Nombre Cientfico: Alpinia purpurata
Familia: Zingiberaceae
Nombre comn: Ginger
Procedencia: Pennsula Malaya
Colores: Rojo, rosado, hasta casi blanco

WAGNERIANA AMARILLA

FUENTE: www.heliconias.net

66
WAGNERIANA ROJA

FUENTE: www.heliconias.net

Nombre cientfico: Heliconia sp
Familia: Heliconiaceae
Nombre comn: Wagneriana
Procedencia: Bosques hmedos tropicales de Amrica
Colores: rojo, naranja, amarillo fuerte

stas son plantas herbceas que se encuentran ampliamente distribuidas a lo largo de los
trpicos en regiones muy hmedas (o con estaciones secas) y a alturas de entre 100 y
2000 msnm, lo que quiere decir que se dan en una gran variedad de climas. Para el caso
especfico de Ricaurte, se encuentra a una altura de 284 msnm lo que hace que sea una
zona propicia para la siembra de este tipo de flor.

67
CULTIVO Y PRODUCCIN

FACTORES AMBIENTALES
Temperatura y humedad: Su temperatura ptima de produccin se encuentra entre 24 y
30C con una temperatura de suelo de 18 a 23C. Lo que demuestra que las condiciones
del trpico ofrece claras ventajas. Como podemos observar, las condiciones de
temperatura que presenta Ricaurte van de acuerdo a los requerimientos de esta flor pues
se tiene una temperatura promedio de 27C. La humedad relativa ptima est entre el 60
y el 80%.

Luz: Las dos especies, tienen pocos requerimientos de luz porque nacen tanto en
exposicin directa de luz como en semisombra. Sin embargo se ha demostrado que la
Ginger crece mucho mejor con condiciones de sombra por lo que se hace necesario la
instalacin de una polysombra que permita obtener las condiciones necesarias de cultivo.

RIEGO Y FERTILIZACIN
Como para el ave del paraso, lo primero que se requiere, es que se tenga un suelo bien
drenado y con buena aireacin. Ya que estas son plantas tropicales necesitan crecer en
regiones muy hmedas, donde exista bastante agua, condiciones que se presentan en
Ricaurte por que adems de contar con un microclima, como se mencion anteriormente
se tiene un sistema de riego que permite la humectacin constante de las plantas (ver
anexo 8). Los datos recogidos afirman que en Colombia se reporta un consumo de siete
litros de agua diarios por planta, bajo condiciones de verano intenso, lo cual no implica
una restriccin para el cultivo pues el lago cuenta con una extensin de 2 Hectreas y las
pocas de verano son de diciembre a marzo y de julio a septiembre. Aunque se requiere
de mucha agua, se debe prevenir a toda costa los encharcamientos porque acarrean
problemas fitosanitarios difciles de controlar. Muchos productores recomiendan el riego
por aspersin que logra mantener una humedad relativa alta, se habla de valores del 60 al
80%.

La fertilizacin como en todas las plantas cultivadas, debe basarse en anlisis peridicos
de suelo. Lo que recomiendan para el terreno escogido es aadir por hectrea 400 kg de
nitrgeno en forma de Urea, 1000kg de K2O en forma de cloruro de potasio, Boro en
forma de Borax, Zinc y de una a una tonelada y media de abono orgnico. Estas
cantidades son por hectrea al ao.
68
Asimismo se recomienda aplicar cal al menos una vez al ao que ayuda a nivelar el PH y
a balancear la absorcin de nutrientes.

LABORES CULTURALES
Densidad y programacin de siembra, patrn, espaciado: La distancia de siembra
para la ginger y la wagneriana es de 2m. Se siembran en promedio 4000 plantas de cada
una de estas dos variedades por hectrea. En el momento de la siembra se deben tener
en cuenta parmetros como el tamao de la flor, el hbito de crecimiento y la inclinacin.

Ciclo productivo y productividad: Para la wagneriana, se habla a nivel comercial de
una durabilidad de seis a siete aos en promedio y empieza a producir al ao de
sembrada, en promedio produce 50 flores por planta
2
al ao. Las gingers se presentan
entre ocho y doce meses despus de la siembra y florecen todo el ao para un promedio
de 90 flores por mata. Esto se debe tener en cuenta para la programacin de mercado
para estas flores.

Tutoraje y podas: En el caso de la wagneriana, se realizan deshijes que mantienen la
cepa limpia y vigorosa. Esta prctica contribuye a que haya buena aereacin, lo que
reduce el riesgo de enfermedades; se debe hacer preferiblemente con las manos. De la
misma manera en los gingers se deben eliminar los pseudotallos pequeos, malformados
o de pobre desarrollo, para no dejar germinar flores pequeas con poco valor comercial.

Labores culturales: Adems de todas las anteriormente mencionadas, conviene
mantener la zona del cultivo limpia, recogiendo las hojas secas, enfermas o quebradas.
Para no tener tanto desperdicio en basura, stas (exceptuando las enfermas) se pueden
utilizar luego para generar un sustrato que sirva como fertilizante.

COSECHA Y POSCOSECHA

PUNTO DE CORTE
Por lo general se cortan plantas de una o dos brcteas abiertas. Se debe saber que entre
ms abierta estn las ltimas brcteas menor ser la duracin de la flor en el florero.

69
MANEJO DE LA POSCOSECHA
Clasificacin y manejo: Para la wagneriana de acuerdo a su desarrollo, se clasifican
como: de una brctea y cabeza para bouquets, y de 2 5 brcteas para venta individual o
por paquetes. Por lo general, el tallo de 60 a 80 cm se usa para bouquet y de 1 a 1.2 m
para empaque. En ginger se reportan tres calidades :
Extra larga: 22 a 25 cm ( 9 10)
Larga: 17.5 a 20 cm ( 7 8)
Corta: 15 a 17.5 cm ( 6 7)

Empaque y vida til: Antes del empaque, se recomienda cortar el extremo de los tallos y
sumergir las flores en recipientes con agua y 0.02% de cloro, que acta como bactericida.

Se recomienda usar para su transporte materiales que mantengan su humedad como
papel peridico mojado. Adems hacer los empaques en forma de embudo con plstico
asegurndose que se desplacen lo menos posible durante su traslado.

Transporte y almacenamiento: Para evitar que durante el transporte las flores sufran
daos se deben ajustar firmemente en la caja, protegindolas entre si con papel peridico,
y enrolladas en plstico. Teniendo estas recomendaciones en cuenta a la hora del
transporte se pueden apilar las cajas evitando que se muevan durante el viaje.

Una recomendacin muy especial es que estas flores no deben almacenarse nunca por
debajo de 13C, temperatura en la cual pueden permanecer mximo diez das. Otro
punto crtico es la rapidez con la que algunas especies se oxidan en el punto de corte,
para esto se debe utilizar sustancias antioxidantes.

2
Flores y Follajes tropicales. Pp 24-25 en : Marketing Ilores.
70
PROBLEMAS FITOSANITARIOS

PLAGAS
Las siguientes son las plagas que atacan comnmente estas flores:

1. Acaros
Araita roja
Tetranychus urticae
2. Insectos
Cochinillas
Cochinillas harinosas
Cochinilla San Jos
Thrips
Afidos o pulgones
Orugas
Chinches

Ceroplastes sp
Pseudococcus sp
Chrysomphalus sp
Frankliniella occidentalis
Myzus persicae, otros
Larvas de lepidpteros
Imatidium thoracicum

Orugas, chinches y barrenadores: Esta plaga devora el follaje de la planta y se puede
controlar con insecticidas o tambin haciendo uso de trampas, prcticas culturales o
barreras.

La explicacin para el resto de las plagas se encuentra en la seccin de las aves del
paraso.

71
ENFERMEDADES
En la siguiente tabla se muestran las enfermedades ms comunes para estas flores:
1. Hongos
Sigatoka amarilla
Mal de Panam
Pudricin radicular
Mancha foliar
Mancha foliar (ojo de gallo)
Mancha foliar
Mycosphaerella musicola
Fusitarium oxysporum
Phytophthora sp
Septoria sp
Helminthosporium sp

Phyllosticta sp

2. Nemtodos
Nemtodo del ndulo radicular
Nemtodo de lesin
Nemtodo barrenador
Nemtodo espiral
Meloidogyne sp

Pratylenchus sp
Radopholus sp
Helicotylenchus sp
3. Bacterias
Moko
Pudricin blanda

Pseudomonas solanacearum
Erwinia sp

4. Virus
Virus del mosaico del pepino

CuMV


Bacterias: Estas plantas son susceptibles a dos tipos de bacterias que son: Erwinia sp
que causa la pudricin de los rizomas y el Pseudomonas sp que causa el moko o
marchitez bacterial que se explicarn a continuacin.

Moko: Los sntomas de esta enfermedad son la marchitez de la planta causando
amarillamiento en todas las hojas. Adems se pueden observar emanaciones lquidas y
pegajosas al partir los tallos lo que demuestra que existen bacterias en los tejidos.

72
Esta enfermedad se transmite por medio de material vegetal infectado, de herramientas
contaminadas y a travs de uniones entre races de plantas vecinas. Al igual que por
medio de los insectos que emanan nctar de las flores y ste puede estar contaminado.

El control del moko se basa sobre todo en la prevencin y la deteccin temprana. Gracias
a que sus hospederos son restringidos, eliminar completamente las plantas enfermas por
medio de un herbicida trae buenos resultados.

Hongos Mal de Panam: Este mal es causado por el hongo Fusarium oxysporum f.sp.
que es un habitante del suelo que coloniza los tejidos vasculares de las races, el rizoma y
el pseudotallo, impidindole a las races absorber agua y los nutrientes necesarios para
su desarrollo con lo que la lleva a su total marchitez.

El control de esta enfermedad debe ser por medio de programas integrados que incluyan
la prevencin mediante el uso de material de propagacin sano y la siembra en suelos
limpios, la seleccin de variedades resistentes, la desinfeccin de herramientas y la
restriccin del acceso del personal entre zonas infectadas y sanas.

Enfermedades foliares: La Sigatoka amarilla produce el amarillamiento y la cada de
las hojas. Esta enfermedad se controla sobre todo con qumicos, donde se recomienda
usar los triazoles. Tambin sirve tomar medidas cuarentarias y de saneamiento.

Virus: Los sntomas que se presentan son el moteado en las hojas que se convierten en
manchas, distorsiones y decoloracin en hojas y flores.

73
4.4. CAPACIDAD DE PRODUCCIN

De acuerdo a los resultados arrojados por el estudio de mercados, se producir un
promedio de 600 docenas de heliconias al mes para un total de 7200 tallos. El cultivo se
diversificar de acuerdo a la demanda de cada variedad de la siguiente forma:

Wagneriana (roja y amarilla): 50%
Ave del paraso: 30%
Ginger (roja y rosada): 20%

A continuacin se muestra el procedimiento que se sigui para establecer el nmero de
plantas que se deben sembrar para cada variedad:

AVE DEL PARASO

30% PT = 180 docenas de flores
= 2160 tallos

Teniendo en cuenta que las plantas producen en promedio una flor bimensual, se requiere
de 4320 plantas para cubrir la demanda.

2160tallos/0.5tallos por planta = 4320 plantas

Sabiendo que con una distancia de siembra de 1m x 1m

se pueden sembrar 9800 plantas
de esta variedad por hectrea, entonces se puede afirmar que con una distancia de
siembra de 1.5 x 1.5m, se pueden sembrar 4356 por hectrea. Esto que implica que para
4320 plantas requiero 9.917 m
2
.

9800 plantas por hectrea / (1.5m x 1.5m) = 4356 plantas por hectrea

rea de siembra: 9917m
2

Altitud: 284 msnm
Distancias de siembra: 1.5 x 1.5m
Nmero de plantas: 4320

74
WAGNERIANA

= 3600 tallos

Teniendo en cuenta que las plantas producen en promedio cuatro flores mensuales, se
requiere de 900 plantas para cubrir la demanda.

3600tallos/4tallos por planta = 900 plantas

Sabiendo que con una distancia de siembra de 4m
2
se pueden sembrar en promedio 4000
plantas de esta variedad por hectrea, entonces se puede afirmar que 900 plantas
requieren de 2250 m
2
.

GINGER

= 1440 tallos

Teniendo en cuenta que las plantas producen en promedio siete flores mensuales, se
requiere de 206 plantas para cubrir la demanda.

1440tallos/7tallos por planta = 206 plantas

Sabiendo que con una distancia de siembra de 4m
2
se pueden sembrar 4000 plantas de
esta variedad por hectrea, entonces se puede afirmar que para una cantidad de 206
plantas requeriremos de 515 m
2
.

rea de siembra: 2765m
2
(para las dos variedades)
Altitud: 284 msnm
Distancias de siembra: 4m
2

Nmero de plantas: Wagneriana: 900 y Ginger: 206

REA TOTAL DE SIEMBRA: 12.682 m
2
= 1.26 hectreas
75

AVES DEL PARASO WAGNERIANA Y
GINGER
rea de siembra (m2) 9917 m
2
2765 m
2

Altitud 284 msnm 284 msnm
Distancias de siembra 1.5m x 1.5m 2m x 2m
Nmero de plantas 4320 900 y 206
76
4.5. COSTOS DE PRODUCCIN

4.5.1. MATERIALES, INSUMOS Y PROVEEDORES

A continuacin se mostrarn los costos en que se incurre para producir estos tres tipos de
heliconias.
Material vivo (rizomas)

La siguiente tabla nos muestra el nmero necesario de rizomas que se deben comprar
para cubrir la demanda , al igual que el precio unitario y la inversin tota.

Tabla 1A. Especificacin de rizomas por cantidades y precios
Especie No de Rizomas Precio Unitario Precio Total
H. Wagneriana roja y amarilla 900 $ 2.500 $ 2.250.000
Ginger 206 $ 2.500 $ 515.000
Ave del Paraso 4320 $ 4.500 $ 19.440.000
TOTALES 5426 $ 22.205.000

En esta tabla se muestra la inversin total en rizomas para las tres variedades, solo se
incurre en esta inversin en el primer ao pues en los siguientes aos se har la
propagacin por medio de plantas madres.

Tabla 1B. Costos de rizomas
Especie Ao 1
H. Wagneriana roja y amarilla $ 2.250.000
Ginger $ 515.000
Ave del Paraso $ 19.440.000
$ 22.205.000

Insumos
Los proveedores para los insumos que se relacionan a continuacin son almacenes de
productos agrcolas, no se presenta una escasez de este tipo de productos lo que facilita
la escogencia del proveedor pues no hay mayor competencia de precios, por lo general se
mueven dentro de los mismos rangos. Lo ideal es establecer relaciones comerciales con
un proveedor que se encuentre ubicado en Girardot para disminuir costos de transporte.

77
Tabla 2A. Especificacin de los costos en insumos para la produccin del primer ao

Producto Cantidad Unidad Precio Unidad Precio Total
Urea 17 Bulto 50 Kg $ 36.800 $ 625.600
Boro 2 1 Litro $ 17.000 $ 34.000
Cloruro de Potasio 40 Bulto 50 Kg $ 30.000 $ 1.200.000
Zinc 3 1 Kilo $ 14.200 $ 42.600
Abono orgnico 30 Bulto 50 Kg $ 20.000 $ 600.000
Polysombra 143 Metro $ 5.250 $ 750.750
Cajas de Cartn 15 Caja $ 2.700 $ 40.500
Papel Picado 15 Kilo $ 3.200 $ 48.000
Zuncho 45 Metro $ 30 $ 1.350
TOTALES $ 3.342.800

Tabla 2B. Especificacin de los costos en insumos para la produccin del segundo ao

Urea 17 Bulto 50 Kg $ 38.824 $ 660.008
Boro 2 1 Litro $ 17.935 $ 35.870
Zinc 3 1 Kilo $ 14.981 $ 44.943
Papel Picado 60 Kg $ 3.376 $ 202.560
Zuncho 180 Metro $ 32 $ 5.697
TOTALES $ 3.018.988

Tabla 2C. Especificacin de los costos en insumos para la produccin del tercer ao

Urea 17 Bulto 50 Kg $ 40.571 $ 689.708
Boro 2 1 Litro $ 18.742 $ 37.484
Zinc 3 1 Kilo $ 15.655 $ 46.965
Papel Picado 60 Kg $ 3.528 $ 211.675
Zuncho 180 Metros $ 33 $ 5.953
TOTALES $ 3.154.842

Tabla 2D. Especificacin de los costos en insumos para la produccin del cuarto ao

Urea 17 Bulto 50 Kg $ 41.991 $ 713.848
Boro 2 1 Litro $ 19.398 $ 38.796
Zinc 3 1 Kilo $ 16.203 $ 48.609
Papel Picado 60 Kg $ 3.651 $ 219.084
TOTALES $ 3.265.262
78

Tabla 2E. Especificacin de los costos en insumos para la produccin del quinto ao

Urea 17 Bulto 50 Kg $ 43.251 $ 735.264
Boro 2 1 Litro $ 19.980 $ 39.960
Zinc 3 1 Kilo $ 16.689 $ 50.068
Papel Picado 60 Kg $ 3.761 $ 225.656
TOTALES $ 3.363.220

Tabla 2F. Costos en insumos para la produccin por 5 aos

Producto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Urea $ 625.600 $ 660.008 $ 689.708 $ 713.848 $ 735.264
Boro $ 34.000 $ 35.870 $ 37.484 $ 38.796 $ 39.960
Cloruro de Potasio $ 1.200.000 $ 1.266.000 $ 1.322.970 $ 1.369.274 $ 1.410.352
Zinc $ 42.600 $ 44.943 $ 46.965 $ 48.609 $ 50.068
Abono orgnico $ 600.000 $ 633.000 $ 661.485 $ 684.637 $ 705.176
Polysombra $ 750.750
Cajas de Cartn $ 40.500 $ 170.910 $ 178.601 $ 184.852 $ 190.398
Papel Picado $ 48.000 $ 202.560 $ 211.675 $ 219.084 $ 225.656
Zuncho $ 1.350 $ 5.697 $ 5.953 $ 6.162 $ 6.347
TOTALES $ 3.342.800 $ 3.018.988 $ 3.154.842 $ 3.265.262 $ 3.363.220

NOTA: Para las tablas del segundo ao en adelante se utiliz como factor de crecimiento la tasa de inflacin esperada ver
anexo5.

79
4.5.2. Mano de obra

A continuacin se describen las actividades culturales necesarias para un buen
rendimiento del cultivo, as como el costo de, acuerdo a jornales, en el que se incurre para
llevar a cabo cada actividad teniendo en cuenta un horizonte de inversin de cinco aos.

DESCRIPCIN DE LAS ACTIVIDADES

Preparacin de suelos: es la actividad previa a la siembra en la que se alimenta el
suelo con las sustancias necesarias para producir una flor de alta calidad.
Preparacin del terreno: es la actividad que se realiza previa a la siembra,
adecundola para recibir los rizomas.
Trazado y ahoyado: la primera es la actividad de definir las eras de siembra y la
segunda es la hacer el orificio en donde ir sembrado el rizoma.
Siembra a campo: Sembrar.
Fertilizacin: actividad por medio de la cual se aplican productos al cultivo en forma
de gas.
Arreglo de plantas: esta actividad consiste en quitarle a las plantas las hojas viejas y
maltratadas.
Fumigacin: aplicacin de las sustancias que mantienen a la planta alejada de
enfermedades o plagas.
Desyerbe y plateo: actividad por medio de la cual se retiran los brotes de maleza
que aparezcan y puedan daar la flor.
Cosecha de la flor: en esta actividad se cortan los tallos de acuerdo a las
caractersticas pre establecidas.

80
Tabla 3. Costos en mano de obra para la produccin por 5 aos (No. de jornales)

ACTIVIDADES O
LABORES Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Preparacin de Suelo 10
Preparacin de terreno 3
Trazado y ahoyado 3
Siembra a campo 15
Fertilizacin 24 24 24 24 24
Arreglo de plantas 36 40 42 44 48
Fumigacin 18 18 18 18 18
Desyerbe y plateo 48 48 48 48 48
Cosecha de la flor 24 48 72 72 72
No. TOTAL DE
JORNALES 181 178 204 206 210
VALOR DEL JORNAL $ 15.000 $ 15.825 $ 16.537 $ 17.116 $ 17.629
COSTO ANUAL $ 2.715.000 $ 2.810.520 $ 3.373.177 $ 3.527.161 $ 3.695.137

4.5.3. Maquinaria y Equipo

Para la operacin de este tipo de cultivo no se requiere de maquinaria pesada pero si se
requieren equipos menores para poder llevar a cabo las labores culturales, dichos equipos
se relacionan a continuacin con sus respectivos costos de acuerdo a las cotizaciones
solicitadas (Ver anexo 6), de igual forma se tiene en cuenta un horizonte de inversin de 5
aos. Estas son inversiones que se realizan en el primer ao en su mayora y algunas en
el segundo pues tiene una vida til estimada de mas de 5 aos.

Tabla 4. Costos en equipos menores para la produccin por 5 aos
EQUIPO Ao 0
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Fumigadora $ 177.000
2 Carretillas $ 235.500
2 Palas $ 16.000
2 Barretones de 3 lb. $ 24.350
3 Tijeras podadoras $ 41.400
2 Machetes de 20" $ 14.000
20 Recipientes Plsticos $ 600.000
TOTAL $ 1.108.250

81
4.5.4. Transporte

En esta tabla se muestran los gastos de transporte en que se incurre para hacer llegar las
flores desde Ricaurte (Cundinamarca) hasta nuestros clientes en Bogot.

Para el clculo del rubro del mantenimiento del vehculo se tuvieron en cuenta los
siguientes tems: cambio de aceite, alineacin, balanceo, revisin de frenos y lavado entre
otros.

Tabla 5A. Especificacin de los gastos en transporte para la produccin
GASTO Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Mantenimiento del
vehculo
$10000 viaje
x 32 viajes
ao
$10450 viaje x
96 viajes ao
$10815 viaje
x 96 viajes
ao
$11140 viaje
x 96 viajes
ao
$11474 viaje
x 96 viajes
ao
Gasolina
$50000 x 32
viajes al ao
$52.250 x 96
viajes al ao
$54.078 x 96
viajes al ao
$55.701 x 96
viajes al ao
$57.372 x 96
viajes al ao
Peajes
$16000 x 32
viajes al ao
$16.720 x 96
viajes al ao
$17.305 x 96
viajes al ao
$17.824 x 96
viajes al ao
$18.359 x 96
viajes al ao

Tabla 5B. Gastos en transporte por 5 aos para la produccin
GASTOS Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Mantenimiento del
vehculo $ 320.000 $ 1.012.800 $ 1.058.376 $ 1.095.419 $ 1.128.282
Gasolina $ 1.600.000 $ 5.064.000 $ 5.291.880 $ 5.477.096 $ 5.641.409
Peajes $ 512.000 $ 1.620.480 $ 1.693.402 $ 1.752.671 $ 1.805.251
TOTAL $ 2.432.000 $ 7.697.280 $ 8.043.658 $ 8.325.186 $ 8.574.941

82
4.5.5. Construcciones

En este punto se muestran las adecuaciones necesarias para el establecimiento del
cultivo, teniendo en cuenta que se requiere infraestructura para el rea de post cosecha.

Tabla 6. Costos en construcciones para la produccin

INFRAESTRUCTURA
Ao 0
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
1 Bodega con estructura
de guadua, sin paredes, techo
con lminas de
zinc y cielo raso de
caabrava y de cemento
rstico
$ 2.400.000 - - - - -
2 Mesas de empaque de
guadua de 10 x 1.5 metros
cada una, forradas en espuma
sinttica delgada y plstico
grueso
$ 1.000.000 - - - - -
TOTAL $ 3.400.000
Ver ubicacin de la bodega en el plano del terreno (anexo 8)

83
4.6. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO TCNICO

Por medio de este estudio pudimos concluir los siguientes aspectos:

DONDE: El cultivo se establecer en el municipio de Ricaurte que presenta todas
las caractersticas necesarias en cuanto a clima, altitud, terreno y un mayor
porcentaje de variedades de Heliconias que se dan en Colombia.

CUANTO: Se estableci que se sembrarn 5426 plantas distribuidas de acuerdo a
los resultados que arroj el estudio de mercados as:
50% Wagneriana
30% Ave del paraso
20% Ginger
Estas plantas ocuparn un espacio de 1.26 Ha.

CUANDO: Se pudo establecer el ciclo productivo de cada variedad para la
primera cosecha, definido como de un ao para la Ginger, de dos aos para la
Wagneriana y de tres aos para el Ave del paraso. Son plantas que duran en
promedio de 6-7 aos para las dos primeras y de 25 aos para el Ave del paraso.

COMO: Se definieron las labores culturales necesarias para cada una de las
variedades incluyendo el manejo de plagas, riego y fertilizacin. Al igual que las
actividades necesarias para la poscosecha dentro de las cuales cabe destacar el
clasificacin y manejo de acuerdo al nmero de brcteas en el caso de la
Wagneriana y el largo del tallo para todas las variedades; el empaque y la vida
til; y el transporte y el almacenamiento.

CON QUE: Se establecieron las inversiones y los costos en insumos, mano de
obra y transporte por cada ao de produccin para un horizonte de produccin de
5 aos.

84
5. ESTUDIO ORGANIZACIONAL

Como se ha mencionado a travs de todo el documento, el objetivo de este proyecto es
transformar una sociedad ya existente en una empresa productora y comercializadora de
Heliconias, para esto se debe contar con una organizacin del recurso humano que
permita conseguir dicho fin. Actualmente Frutyca Ltda. tiene el siguiente organigrama:

Esta estructura se vera alterada pues se deben crear nuevos cargos con nuevas
funciones ya que actualmente el Gerente General es el encargado de administrar, llevar la
contabilidad y presentar informes a los socios. A continuacin se detallan las funciones
de cada uno de estos nuevos cargos que se derivan del proyecto.

5.1. IDENTIFICACIN Y DESCRIPCIN DE CARGOS Y FUNCIONES

Al ser Frutyca Ltda. una empresa pequea, implica que varios de los cargos que figurarn
en el organigrama son multifuncionales, es decir, que una sola persona puede ejercer
varias funciones en un mismo cargo, de todas formas es bueno aclarar que la
departamentalizacin que se realice ser por funciones. Las funciones que debe
desempear cada cargo se describen a continuacin. Adicionalmente en el anexo 9 se
pueden observar las cartas descriptivas de cada cargo, en el que se detallan las
funciones, responsabilidades y requerimientos de cada uno.

GERENTE GENERAL

SOCIOS
85
GERENTE GENERAL: Este ser el mismo representante legal que como su nombre
lo indica est encargado de velar por el correcto funcionamiento legal de la empresa.
Debe realizar y analizar los informes financieros de la empresa y tomar acciones
correctivas que se requieran. Velar por que los dems departamentos cumplan con
sus objetivos y revisar informes peridicos de cada departamento para hacer que cada
gerencia genere soluciones y estrategias que lleven a cumplir con el presupuesto de
ventas mensuales establecido. Establecer el presupuesto de ventas junto con el rea
comercial.

GERENTE COMERCIAL: Debe disear estrategias comerciales y de mercadeo que
permitan cumplir con el presupuesto de ventas. Generar reportes mensuales
estadsticos de ventas para ser analizados por este departamento y por la gerencia
general. Establecer contactos comerciales con posibles clientes potenciales. Realizar
pronsticos de ventas para informar a produccin los requerimientos de producto mes
a mes. Tener al rea de produccin informada sobre pedidos especiales y
requerimientos especiales de flor. Hacer el presupuesto de ventas.

JEFE DE PRODUCCIN: Debe disear un sistema de produccin ptimo y eficiente.
Realizar estudios de costos de insumos. Realizar evaluacin de proveedores de
insumos peridicamente para asegurar la escogencia del mejor en cada rama. Cumplir
con los requerimientos del rea comercial. Establecer un sistema de costos que
permita identificar el costo de cada actividad durante el proceso de produccin de la
flor. Generar reportes mensuales y analizarlos junto con la gerencia general, tomar
acciones correctivas sobre los resultados que se obtengan del anlisis de dichos
reportes.

TRABAJADOR RURAL: Es la persona encargada de la supervisin y elaboracin de
las labores culturales, debe cumplir con las funciones establecidas por el Jefe de
produccin y generar acciones correctivas de acuerdo a su experiencia en el cultivo.

JORNALEROS: Son las personas encargadas de todas las labores culturales las
cuales sern contratadas por jornal.

CONDUCTOR: Es la persona encargada de trasportar el producto de Ricaurte a los
clientes en Bogot.
86
CONTABILIDAD: Se requiere un rea de apoyo que es contabilidad, la cual se llevar
a cabo por medio de outsourcing.

5.2. ORGANIGRAMA

Ver cartas descriptivas anexo 9.
GERENTE GENERAL
GERENTE COMERCIAL
CONDUCTOR TRABAJADOR RURAL
JEFE DE PRODUCCION
CONTABILIDAD
87
5.3. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO ORGANIZACIONAL

Con este estudio se defini una nueva estructura organizacional para Frutyca Ltda.,
teniendo en cuenta que hoy en da opera con otro negocio que es el ganado de
engorde. Para ste uno de los socios es el administrador mientras los otros dos son
socios capitalistas.

Con esta nueva estructura que planteamos lo que se busca es definir claramente las
funciones que se deben desarrollar para que el negocio de Heliconias d los
resultados que se esperan sin que esto implique que cada funcin va a ser
desarrollada por una persona diferente, como es el caso del actual administrador
quien podra seguir vinculado con este nuevo proyecto dado el conocimiento que tiene
de la finca donde se desarrollara el cultivo
.

88
6. ESTUDIO LEGAL

El objetivo principal de este estudio es determinar la estructura jurdica y legal que debe
tener la sociedad Frutyca Ltda para poder llevar acabo el nuevo proyecto que se quiere
implementar de produccin y comercializacin de flores.

* Determinacin de la organizacin jurdica

Como se propone el desarrollo de una actividad mercantil de mediano volumen inicial y
cuyo ejercicio realista requiere la previsin de un riesgo que no puede minimizarse, la
sociedad a constituir ser de carcter cerrado. Ello porque los socios no solo no prevn al
inicio la posibilidad de vincular a terceros, sino que, por el contrario, consideran que en
la etapa inicial de desarrollo lo conveniente es negar la posibilidad de su vinculacin, toda
vez que entre los socios tiene gran significacin el alto ndice de conocimiento y
confianza que entre ellos existe.

Adems, los resultados econmicos durante todo el perodo de la operacin inicial son
necesariamente aleatorios, y el tiempo durante el cual se mantendr esa contingencia no
puede calcularse con exactitud en forma anticipada. Todas las circunstancias anotadas
en los prrafos anteriores permiten afirmar la conveniencia de que la responsabilidad de
los socios por los resultados sociales tenga predeterminado un lmite. La demarcacin
exacta de la contingencia econmica que para cada socio implica el contrato social,
constituye motivacin adicional al nimo de asociarse. Pero como la sociedad proyectada
requiere que su operacin financiera sea viable en la realidad, hay que combinar ese
estmulo al nimo asociativo con la constitucin de garantas que den a los terceros que
contraten con la sociedad la certeza de que sus acreencias tienen respaldo con suficiente
solidez. Como este ltimo objetivo puede lograrse de varias formas, ser adecuado
explorar las ms convenientes; pero en lo fundamental, los estatutos han de regular en
forma puntual la constitucin de fondos de reservas que servirn como garantas
complementarias del cumplimiento de las obligaciones sociales. Se considera que los
objetivos sealados (proteccin de los derechos de los socios y de los terceros, manejo
cerrado de actividad mercantil de mediano volumen), se logran a travs de la Sociedad
de Responsabilidad Limitada, forma legal que se sugiere y que para el caso concreto
deber constituirse con atencin a las siguientes pautas generales.

89

Las implicaciones legales que se derivan del cambio de nombre de Frutyca Ltda. a
Floryca Ltda. son las reformas que se le deben hacer a los estatutos de la sociedad
(requisitos legales) en donde se cambia el objeto social. Esto se hace por medio de una
escritura pblica que se registra en la cmara de comercio.

1. Como la inversin inicial tiene un monto econmico de $61.110.129, la condicin de
sociedad limitada ser un obstculo serio en la obtencin de la financiacin requerida,
toda vez que el capital social puede resultar inferior al volumen de crditos que demande
la operacin. Ser necesario entonces que los socios, o al menos algunos de ellos,
asuman una responsabilidad mayor a su aporte como respaldo de los crditos iniciales.
Para ello no hay obstculo legal alguno y en el caso concreto ese compromiso temporal
solo se mantendr hasta cuando la operacin social permita prescindir de ellos. Tales
responsabilidades adicionales y sus caractersticas sern objeto de pactos
convencionales entre los socios. Cabe aclarar que el monto de la inversin inicial se
podra obtener por medio del negocio que actualmente tiene Frutyca Ltda., pues se podra
utilizar el dinero de la venta de algunos animales para el negocio de Heliconias en vez de
reinvertirla en el del ganado de engorde.

2. Es sabido que en las sociedades de responsabilidad limitada, no pueden pactarse
aportes industriales, como contribuciones que formen parte del capital social. Pero como
uno de los socios conoce muy bien el sector agropecuario as como el terreno donde se
cultivarn las flores debern los estatutos prever el manejo de esos aportes industriales
mediante su compensacin con cargos especiales contra utilidades. Para el socio
respectivo ese tratamiento no implicar desventaja contractual alguna ya que tambin
ser socio capitalista, condicin esta ltima que le dar derecho a intervenir en las
reuniones de junta de socios y a respaldar o negar con su voto la iniciativas que se
presenten. Todo lo anterior est concebido sobre la base ya acordada de que todos los
socios harn aportes de capital de la misma cuanta.

3. Igual manejo se dar al trabajo del socio gerente. Su labor ser remunerada mediante
el salario que se convenga y en ningn caso ser considerado como aporte industrial, no
solo por las antedichas razones, sino porque adems, se quiere que desde un principio la
empresa provea en forma fluida su volumen de gastos fijos, parte fundamental de la cual
90
es el valor de la nmina, y porque se considera mas saludable que el gerente en tal
condicin solo sea un empleado mas de la empresa que se constituye.

91
7. ESTUDIO AMBIENTAL

En este estudio se busca identificar e interpretar el impacto ambiental del proyecto, as
como describir las acciones que se ejecutarn para impedir, minimizar o mantener los
efectos de dichas actividades. Cabe aclarar que los efectos no siempre son negativos y
para este caso especfico se lleva a cabo el estudio por que con este proyecto se
generarn efectos significativos sobre la cantidad y calidad de los recursos naturales
renovables, incluidos el suelo, agua y aire. Por otro lado se presentan alteraciones
significativas del paisaje de la zona (Municipio de Ricaurte).

ESTADO ACTUAL DEL SISTEMA

Hablando del sistema fsico, actualmente se tiene un terreno en el municipio de Ricaurte
que ha sido utilizado para ganado de engorde, es una zona con recursos hdricos
significativos as como tierras sanas y productivas. Es un rea de 52 hectreas de las
cuales 2 son espejo de agua. El sistema bitico en cuanto a flora se refiere es abundante
pues teniendo en cuenta el negocio actual, es un terreno con pastos, bosques y
farallones. La fauna es en su mayora de invertebrados aunque por tener cercana al
faralln se encuentran especies vertebradas nativas de la regin propias de los montes.
La zona cuenta con un paisaje natural agradable a la vista sin ser de mucho colorido pues
la zona en su mayora esta cubierta por pastos y como se mencion anteriormente en
parte, por agua.

EFECTOS SOBRE EL SISTEMA PROPUESTO

SISTEMA FISICO

La tierra se proteger y alimentar con biofertilizantes cuyo fin es devolver el componente
bitico al suelo, adicionalmente mineraliza la materia orgnica y acelera su proceso de
degradacin, estimula el crecimiento vegetal, solubiliza nutrientes especialmente el
fsforo, acondiciona el pH del suelo, incrementa los rendimientos y disminuye los niveles
de fertilizacin mineral. Adicionalmente se tendrn desechos del proceso productivo
incluyendo postcosecha, algunos de los cuales podrn ser reutilizados para elaboracin
de abonos. Los efectos sobre el paisaje son positivos pues un cultivo de flores tiene toda
una gama de colores que es atractiva para cualquier visitante.
92
RESPONSABILIDADES ESPECIFICAS

Descripcin de
Responsabilidades

Herramienta

Responsable Resultado
a) Velar por la preservacin
de los recursos naturales
involucrados en el
proyecto.
Utilizacin de biofertilizantes Jefe de
Produccin
Control Ambiental

b) Controlar la emisin de
desechos
Plan de reutilizacin de
desechos (abonos)
Jefe de
produccin
Control de Higiene y
enfermedades

7.1 NORMATIVIDAD

Es necesario identificar normas impuestas por el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA)
para los productores de plantas ornamentales, por esta razn se tuvo en cuenta la
Resolucin No. 00264 del 10 de febrero del 2000 en la que se especifican los
procedimientos para obtener el registro como productor y comercializador de flor cortada,
as como para inscribir los predios ante el ICA y presentar informes semestrales o cuando
el ICA lo requiera en los que se especifiquen nmero de plantas madres, variedades,
empresas matrices, su estado y su comportamiento fitosanitario y un registro de control de
los procesos de produccin. De la mano de esto la norma obliga a diligenciar una licencia
fitosanitaria de movilizacin para transportar material vegetal hacia zonas del territorio
nacional. Todos los requerimientos exigidos por la norma deben mantenerse al da ya
que el ICA puede solicitarlos en cualquier momento y hacer visitas de verificacin. En
caso de encontrar algn incumplimiento en las normas exigidas podrn establecer
sanciones que van desde amonestaciones escritas con copia al expediente hasta
cancelacin definitiva del registro de productor y comercializador.
VER ANEXO 10.

93
8. ESTUDIO SOCIOECONMICO

Por medio de esta evaluacin se busca valorar el aporte de nuestro proyecto al bienestar
de la regin y del pas, y al mismo tiempo demostrar que se est logrando equidad para
todas las personas que se estn viendo afectadas con este.

El municipio de Ricaurte se caracteriza por ser un municipio que posee una buena
cobertura de recreacin y turismo adems que hay varios clubes y casas de campo y
recreacin tanto en permetro urbano como en el rea rural.

DEMOGRAFA
Aproximadamente el 70% de los habitantes se encuentra en el rea rural y el 30% en el
rea urbana. Segn el censo rural de 1938, Ricaurte tena una poblacin aproximada de
4889 habitantes. En el censo de 1951 se registraron 5312 habitantes. En el censo de
1985 se registraron 4501.

Se calcula una tasa de crecimiento anual del 2%. Se calcula un promedio de 5.1 personas
por vivienda. Segn la distribucin por edad y sexo, el 53% de los habitantes
corresponden al sexo masculino y el 47% al sexo femenino.

EDUCACIN
El municipio cuanta con 14 establecimientos educativos distribuidos as:
En la zona urbana: 1 escuela con 250 alumnos.
1 Colegio con 250 alumnos.
En la zona rural: 12 escuelas con 256 alumnos.

En estos planteles la educacin es impartida por 47 docentes.

Se destaca la relacin inversamente proporcional entre los cursos avanzados y el nmero
de estudiantes. De los 109 alumnos que egresan de quinto, solo ingresan 15 a
bachillerato y solo el 13% lo termina.

Las escuelas rurales no poseen servicios pblicos como acueducto y alcantarillado, tienen
deficiencias en el aspecto locativo y una necesidad urgente de material didctico y
recreativo.
94
A continuacin se analizan los beneficios y costos que el proyecto genera para la
comunidad de Ricaurte y para el pas.

POSITIVOS
Generacin de empleo: Para el primer ao, el sistema propuesto generar
aproximadamente 12 empleos entre directos e indirectos, para el segundo ao en
adelante se necesitarn de 20 25 trabajadores, lo que generar para stos un
ingreso adicional mejorando as su calidad de vida.
Ingresos para el Municipio: Todos los insumos requeridos para el proyecto sern
comprados a proveedores de este municipio, lo que implica un ingreso adicional
de aproximadamente $26.000.000 anuales por el tiempo que dure el proyecto.
(Remtase a las tablas 2F:Costos de insumos por cinco aos y tabla 3:Actividades
o labores).
Productividad a la tierra: Se utilizar un terreno subutilizado dndole un valor
productivo importante a la tierra de la regin. Logrando con esto que se valoricen
los terrenos.
Posicionamiento del municipio: Al demostrar que las tierras son aptas para la
produccin de flores tropicales se lograr un posicionamiento importante de la
zona, para el establecimiento de este tipo de negocio.

NEGATIVOS
Generacin de residuos: Para este tipo de cultivo, se presentan desechos que se
generan durante todo el proceso productivo, identificando empaques de insumos,
residuos de cosecha y empaques en general, lo que implica para la comunidad un
incremento en su nivel de basuras, lo que podra afectar el medio ambiente.

95
9. ESTUDIO FINANCIERO

Por medio de este estudio se analizar la viabilidad financiera del proyecto, a travs de la
determinacin de la inversin inicial, costos de operacin, gastos administrativos e
ingresos por ventas. Por ultimo se establecer la rentabilidad del negocio.

9.1. Determinacin de los costos de Operacin
De acuerdo con los resultados obtenidos en el estudio de mercados, la cantidad a
sembrar es de 5426 plantas. Para el primer ao se generarn ventas nicamente de
Ginger segn su ciclo productivo. Teniendo en cuenta los porcentajes de venta para cada
variedad se obtiene el nmero total de tallos, al igual que los ingresos esperados por la
venta de stos. Se tiene dos canales de distribucin para los cuales se manejan dos
precios diferentes por tallo, para el minorista $670 por tallo y para el mayorista $420 por
tallo. El porcentaje de ventas para cada uno de estos canales es del 17% y 83%
respectivamente. Con estos datos obtenemos el total del ingreso por ventas. Las ventas
van incrementando ao tras ao de acuerdo tanto al ciclo productivo de cada variedad
como al crecimiento en ventas que es del 9% para todos los aos teniendo en cuenta un
promedio del crecimiento histrico que se ha dado en los tres ltimos aos en la
produccin del sector floricultor en Colombia
3
. Se tiene en cuenta un incremento en
precios de acuerdo al incremento del IPC como se explico en el estudio de mercados. A
continuacin se relacionan las proyecciones de venta para cinco aos.

PROYECCIN DE VENTAS PARA EL PRIMER Ao
PLANTAS A SEMBRAR 5426
PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO 670
PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO 420
TOTAL A PRODUCIR 600 Docenas/mes
Docenas a producir AO 2004
Variedad % Docenas/mes Tallos ao
Ginger 20% 120 17280
Wagneriana
Ave del paraso
TOTAL 20% 120 17.280
INGRESOS POR VENTAS MINORISTA $ 1.968.192
INGRESOS POR VENTAS MAYORISTA $ 6.023.808
TOTAL VENTAS $ 7.992.000

96
PROYECCIN DE VENTAS PARA EL SEGUNDO Ao
9% CRECIMIENTO
PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO 707
PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO 443
TOTAL A PRODUCIR 652
Docenas a producir Docenas/mes
Variedad % Docenas/mes Tallos/ao
Ginger 20% 130,44 18783,36
Wagneriana 50% 326,1 46958,4
Ave del paraso
TOTAL 70% 456,54 65742
INGRESOS POR VENTAS MINORISTA $7.899.826
INGRESOS POR VENTAS MAYORISTA $24.178.044
TOTAL VENTAS $32.077.870

PROYECCIN DE VENTAS PARA EL TERCER Ao
9% CRECIMIENTO
PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO $739
PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO $463
Ginger 20% 142 20.474
Wagneriana 50% 355 51.185
Ave del paraso 30% 213 30.711
TOTAL 100% 710.898 102369.312
TOTAL VENTAS $52.197.568

3
InIorme comportamiento sectorial. Departamento Nacional de Planeacion. www.dnp.gov.co
97
PROYECCIN DE VENTAS PARA EL CUARTO Ao
9% CRECIMIENTO
PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO $ 765
PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO $ 479
Ginger 20% 155 22.317
TOTAL 100% 775 111583

PROYECCIN DE VENTAS PARA EL QUINTO Ao
9% CRECIMIENTO
PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO $ 787
PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO $ 497
Ginger 20% 169 24.235
TOTAL 100% 844,6179138 121625

Con base en la capacidad de produccin, se calcularon los gastos operacionales que
incluyen los insumos, la mano de obra y los costos de produccin (Ver datos en el estudio
tcnico). A su vez se calcularon los gastos de nmina, dependiendo de los cargos
requeridos para cada rea. Para el clculo de la nmina se tiene en cuenta una carga
prestacional del 52%, que se ve detallada a continuacin. Cabe aclarar que aunque
Frutyca Ltda. hoy en da esta en operacin, se requerirn nuevos cargos si se decide
implementar el proyecto. Dichos cargos seran Jefe de Produccin, Contabilidad y
Conductor pues las otras funciones pueden ser desarrolladas por las personas que
actualmente administran la sociedad.
98
SUPUESTOS MACROECONOMICOS
Carga Prestacional 52%
Riesgos Profesionales 2%
Cesantas 8%
Intereses sobre cesantas 1%
Vacaciones 4%
Prima 8%
Caja de Compensacin 4%
SENA 2%
ICBF 3%
Pensin 10%
Salud 8%
Dotacin 1%
Impuestos 35%
Fuente: Corfivalle

ESTRUCTURA DE NMINA ACTUAL FRUTYCA LTDA.
Cargo Salario Mes
Carga
Prest AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Gerente
General/Comercial $ 1.500.000,00 $ 785.865,00 $ 27.430.380,00 $ 28.864.800,00 $ 30.163.704,00 $ 31.219.416,00 $ 32.155.992,00
Trabajador Rural $ 380.000,00 $ 199.085,80 $ 6.949.029,60 $ 7.312.416,00 $ 7.641.468,00 $ 7.908.912,00 $ 8.146.188,00
TOTAL $ 34.379.409,60 $ 36.177.216,00 $ 37.778.172,00 $ 39.128.328,00 $ 40.302.180,00

ESTRUCTURA DE NMINA CON EL PROYECTO HELICONIAS
Cargo Salario Mes
Carga
Gerente
General/Comercial $ 1.500.000,00 $ 785.865,00 $ 27.430.380,00 $ 28.864.800,00 $ 30.163.704,00 $ 31.219.416,00 $ 32.155.992,00
Trabajador Rural $ 380.000,00 $ 199.085,80 $ 6.949.029,60 $ 7.312.416,00 $ 7.641.468,00 $ 7.908.912,00 $ 8.146.188,00
Jefe de Produccin $ 400.000,00 $ 209.564,00 $ 7.314.768,00 $ 7.697.280,00 $ 8.281.782,60 $ 8.516.878,50 $ 8.744.190,48
Conductor $ 240.000,00 $ 125.738,40 $ 4.388.860,80 $ 4.618.368,00 $ 4.969.088,76 $ 5.110.139,10 $ 5.246.509,56
Contabilidad $ 500.000,00 $ - $ 6.000.000,00 $ 6.330.000,00 $ 6.912.511,98 $ 7.085.982,60 $ 7.263.316,92
TOTAL $ 52.083.038,40 $ 54.822.864,00 $ 57.968.555,34 $ 59.841.328,20 $ 61.556.196,96

ESTRUCTURA DE NMINA DE CARGOS ADICIONALES PARA EL PROYECTO
HELICONIAS
Cargo Salario Mes
Carga
Contabilidad $ 500.000,00 $ - $ 6.000.000,00 $ 6.330.000,00 $ 6.912.511,98 $ 7.085.982,60 $ 7.263.316,92
Jefe de Produccin $ 400.000,00 $ 209.564,00 $ 7.314.768,00 $ 7.697.280,00 $ 8.281.782,60 $ 8.516.878,50 $ 8.744.190,48
Conductor
$ 240.000,00 $ 125.738,40 $ 4.388.860,80 $ 4.618.368,00 $ 4.969.088,76 $ 5.110.139,10 $ 5.246.509,56
TOTAL $ 17.703.628,80

$18.645.648,00 $20.163.383,34 $20.713.000,20

$21.254.016,96

99
Estos ltimos Rubros son los que se tienen en cuenta en los estados financieros del
proyecto pues son los cargos adicionales que se deben crear en el momento de la
implementacin del proyecto.

9.2. Determinacin de Inversiones Iniciales

El clculo de las inversiones iniciales se realiz a partir del costo de los equipos menores
y las construcciones requeridas para la iniciacin de la operacin del cultivo. Por otro lado
se tiene en cuenta la inversin en Rizomas, dicha inversin se hace una sola vez pues en
adelante se propagan con plantas madres. Para el proyecto no se tiene en cuenta como
inversin ni el vehculo ni el terreno ya que son propiedad de Frutyca Ltda. y por esto no
se debe incurrir en este costo de inversin para poner en marcha el proyecto.

INVERSIONES NECESARIAS

RIZOMAS $ 22.205.000
MAQUINARIA Y EQUIPO $ 1.108.250
INFRAESTRUCTURA $ 3.400.000
VEHICULO $ 24.000.000
TERRENO $ 5.000.000
TOTAL $ 55.713.250

Como se mencion anteriormente Frutyca Ltda. cuenta con el vehculo y el terreno lo que
implica que solo debe incurrir en las siguientes inversiones:

RIZOMAS $ 22.205.000
MAQUINARIA Y EQUIPO $ 1.108.250
INFRAESTRUCTURA $ 3.400.000
TOTAL $ 26.713.250

100
A continuacin se detalla cada inversin:

MAQUINARIA Y EQUIPO Ao 0
Fumigadora $ 177.000
2 Carretillas $ 235.500
2 Palas $ 16.000
2 Barretones de 3 lbs $ 24.350
3 Tijeras podadoras $ 41.400
2 Machetesde 20" $ 14.000
20 Recipientes Plsticos $ 600.000
$ 1.108.250

RIZOMAS
Especie Ao 0
H. Wagneriana roja y amarilla $ 2.250.000
Ginger $ 515.000
Ave del Paraso $ 19.440.000
$ 22.205.000

INFRAESTRUCTURA Ao 0
1 Bodega con estructura
de guadua, sin paredes, techo con lminas de $ 2.400.000
zinc y cielo raso de
caabrava y de cemento rstico
2 Mesas de empaque de
guadua de 10 x 1.5 metros cada una, forradas en
espuma sinttica delgada y plstico grueso $ 1.000.000
TOTAL $ 3.400.000

La depreciacin de las construcciones se hizo a 5 aos utilizando el mtodo de lnea
recta.
BODEGA
VALOR $ 3.400.000
VALOR DE SALVAMENTO 10%
VIDA TIL 5

DEPRECIACIN BODEGAS $ 612.000

101
9.3 Estados Financieros para el horizonte planteado

De acuerdo a los ingresos por ventas, costos operacionales y administrativos, se elabor
el flujo de caja y el estado de prdidas y ganancias y que se relacionan a continuacin:

FLUJO DE CAJA
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ingresos por ventas
$ 7.992.000 $ 32.166.401 $ 52.341.628 $ 59.049.207 $ 66.294.545
- Egresos de operacin
$ -36.008.879 $ -40.682.345 $ -43.484.544 $ -44.837.236 $ -46.169.547
Costos directos
$ 6.036.450 $ 5.808.725 $ 6.506.300 $ 6.769.944 $ 7.035.203
Gastos de produccin
$ 1.620.000 $ 1.733.400 $ 1.854.738 $ 1.984.570 $ 2.123.490
Gastos administrativos
$ 21.740.429 $ 28.028.220 $ 30.011.506 $ 30.970.723 $ 31.898.854
Gastos de ventas
$ 5.000.000 $ 3.500.000 $ 3.500.000 $ 3.500.000 $ 3.500.000
Depreciaciones
$ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000
Amortizacin de inversin
diferida
$ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000
Utilidad antes de impuestos
$ -28.016.879 $ -8.515.943 $ 8.857.083 $ 14.211.971 $ 20.124.998
- Impuestos
$ - $ 3.293.309 $ 3.010.010 $ 5.142.477 $ 7.204.109
Utilidad despus de
impuestos
$ -28.016.879 $ -11.809.252 $ 5.847.074 $ 9.069.494 $ 12.920.890
+ Depreciaciones
$ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000
+Amortizacin de
inversin diferida
$ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000
Inversiones
$ -61.110.129
Maquinaria y equipo
$ -1.108.250
Rizomas
$ -22.205.000
Infraestructura
$ -3.400.000
Inversin diferida
$ -5.000.000
Capital de trabajo
$ -29.396.879 $ 29.396.879
Flujo de fondos neto
$ -61.110.129 $ -26.404.879 $ -10.197.252 $ 7.459.074 $ 10.681.494 $ 43.929.768

Para el clculo de las inversiones diferidas se tuvieron en cuenta los siguientes tems:
actividades culturales previas a la siembra, elaboracin del plan de negocios, solicitud de
permisos y capacitacin de operarios. Este flujo de caja arroja un VPN de $ -47.742.626, lo
que refleja la poca rentabilidad del proyecto para el horizonte de inversin planteado que
es de 5 aos. Cabe aclarar que el VPN se calcul con una tasa de descuento del 9%
4
.
(Ver Anexo 11). Se tiene una TIR -10% lo que ratifica que este negocio no es una
alternativa viable para Frutyca Ltda.

4
Rentabilidad eIectiva neta Iondo de valores Surenta 90. Suvalor S.A.
102
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS (P&G)

AO 0 AO 1 AO2 AO 3 AO 4 AO 5
VENTAS $ 7.992.000 $ 32.166.401 $ 52.341.628 $ 59.049.207 $ 66.294.545
Jefe de Produccin $ 7.314.768 $ 7.697.280 $ 8.281.783 $ 8.516.879 $ 8.744.190
Conductor $ 4.388.861 $ 4.618.368 $ 4.969.089 $ 5.110.139 $ 5.246.510
Costo Operarios (Jornales) $ 2.714.400 $ 2.810.520 $ 3.373.177 $ 3.527.161 $ 3.695.137
COSTOS SALARIALES $ 14.418.029 $ 15.126.168 $ 16.624.048 $ 17.154.178 $ 17.685.837
Urea $ 618.240 $ 652.243 $ 681.594 $ 705.450 $ 726.613
Boro $ 33.660 $ 35.511 $ 37.109 $ 38.408 $ 39.560
Cloruro de Potasio $ 1.188.000 $ 1.253.340 $ 1.309.740 $ 1.355.581 $ 1.396.249
Zinc $ 42.600 $ 44.943 $ 46.965 $ 48.609 $ 50.068
Abono orgnico $ 600.000 $ 633.000 $ 661.485 $ 684.637 $ 705.176
Cajas de Cartn $ 40.500 $ 170.910 $ 178.601 $ 184.852 $ 190.398
Papel Picado $ 48.000 $ 202.560 $ 211.675 $ 219.084 $ 225.656
Zuncho $ 1.350 $ 5.697 $ 5.953 $ 6.162 $ 6.347
Polysombra $ 749.700
COSTO TOTAL INSUMOS $ 3.322.050 $ 2.998.205 $ 3.133.124 $ 3.242.783 $ 3.340.067
Servicios Bsicos (50%) $ 1.620.000 $ 1.733.400 $ 1.854.738 $ 1.984.570 $ 2.123.490
Costos Transporte $ 2.416.800 $ 7.649.172 $ 7.993.385 $ 8.273.153 $ 8.521.348
Depreciacin bodegas $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000
COSTOS TOTALES
PRODUCCIN $ 22.388.879 $ 28.118.945 $ 30.217.294 $ 31.266.684 $ 32.282.740
UTILIDAD BRUTA -$ 14.396.879 $ 4.047.457 $ 22.124.333 $ 27.782.523 $ 34.011.805
Contabilidad $ 6.000.000 $ 6.330.000 $ 6.912.512 $ 7.085.983 $ 7.263.317
COSTOS SALARIALES $ 6.000.000 $ 6.330.000 $ 6.912.512 $ 7.085.983 $ 7.263.317
Servicios Bsicos (50%) $ 1.620.000 $ 1.733.400 $ 1.854.738 $ 1.984.570 $ 2.123.490
UTILIDAD OPERACIONAL -$ 22.016.879 -$ 4.015.943 $ 13.357.083 $ 18.711.971 $ 24.624.998
IMPUESTOS $ 3.293.309 $ 3.010.010 $ 5.142.477 $ 7.204.109 $ 9.480.624
UTILIDAD NETA -$ 25.310.188 -$ 7.025.953 $ 8.214.606 $ 11.507.862 $ 15.144.374

En el anterior estado de Prdidas y Ganancias se tiene en cuenta que Frutyca Ltda. da
perdidas durante los primeros dos aos de operacin, razn por la cual cambia la base
gravable sobre la cual se deben pagar los impuestos. Dicha base gravable ya no ser la
utilidad operacional sino el 6% sobre el patrimonio. En el ltimo ao de operacin si hay
utilidad operacional y sobre esta se paga el 38.5% de impuestos
5
.
Para el clculo de los impuestos se tiene en cuenta una sobretasa del 3.5% segn la
ltima resolucin expedida por el gobierno y por esto hablamos del 38.5%.

103
Adicionalmente se elabor el Balance General en el que se tienen en cuenta los activos,
pasivos, y patrimonio para Frutyca Ltda.

BALANCE GENERAL
ACTIVOS
Activos corrientes
Caja
$ 29.396.879
$ 2.992.000 $ -7.205.252 $ 253.822 $ 10.935.316 $ 54.865.084
Total activos corrientes
$ 29.396.879 $ 2.992.000 $ -7.205.252 $ 253.822 $ 10.935.316 $ 54.865.084
Inversiones diferidas
$ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000
Amortizacin de activos
diferidos
$
-
$ -1.000.000 $ -2.000.000 $ -3.000.000 $ -4.000.000 $ -5.000.000
Total activos diferidos
$ 5.000.000 $ 4.000.000 $ 3.000.000 $ 2.000.000 $ 1.000.000 $
-
Activos fijos

Bodega
$ 3.400.000
$ 3.400.000 $ 3.400.000 $ 3.400.000 $ 3.400.000 $ 3.400.000
Depreciacin bodega
$
-
$ -612.000 $ -1.224.000 $ -1.836.000 $ -2.448.000 $ -3.060.000
Maquinaria y equipo
$ 1.108.250
$ 1.108.250 $ 1.108.250 $ 1.108.250 $ 1.108.250 $ 1.108.250
Depreciacin maquinaria y
equipo
$
-
$ -221.650 $ -443.300 $ -664.950 $ -886.600 $ -1.108.250
Rizomas
$ 22.205.000
$ 22.205.000 $ 22.205.000 $ 22.205.000 $ 22.205.000 $ 22.205.000
Total activos fijos
$ 26.713.250 $ 25.879.600 $ 25.045.950 $ 24.212.300 $ 23.378.650 $ 22.545.000
TOTAL ACTIVOS
$ 61.110.129 $ 32.871.600 $ 20.840.698 $ 26.466.122 $ 35.313.966 $ 77.410.084

PASIVOS

Impuestos por pagar
$
-
$ 3.293.309 $ 3.010.010 $ 5.142.477 $ 7.204.109 $ 9.480.624
Total Pasivos corrientes
$
-
$ 3.293.309 $ 3.010.010 $ 5.142.477 $ 7.204.109 $ 9.480.624
PATRIMONIO

Capital
$ 40.000.000
$ 40.000.000 $ 40.000.000 $ 40.000.000 $ 40.000.000 $ 40.000.000
Aportes de los socios
$ 21.110.129 $ 14.888.479 $ 10.166.829 $ 5.445.179 $ 723.529 $ 25.398.758
Utilidades acumuladas
-$ 25.310.188 -$ 32.336.140 -$ 24.121.534 -$ 12.613.672 $ 2.530.702
Total Patrimonio
$ 61.110.129 $ 29.578.291 $ 17.830.689 $ 21.323.645 $ 28.109.857 $ 67.929.460
PASIVOS Y PATRIMONIO
$ 61.110.129 $ 32.871.600 $ 20.840.698 $ 26.466.122 $ 35.313.966 $ 77.410.085

En el balance se puede observar que se hace necesario que los socios realicen aportes
de diferentes montos durante todo el perodo de operacin del proyecto con lo cual se
cubre el valor de las prdidas.

5
Regimen del Impuesto a la Renta y Complementarios. Cap. IX Art.240. Cap XI Art. 260
104
9.4. ANALISIS DE SENSIBILIDAD

Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en la evaluacin financiera, se hace
necesario hacer un anlisis de sensibilidad que permita visualizar como afectan diferentes
variables la rentabilidad del proyecto. Las variables de mayor incidencia son el precio por
tallo y el volumen como se ilustra a continuacin:

Variacin del VPN
Precio Unidades
30% -$ 11.176.956 -$ 22.772.170
20% -$ 22.289.616 -$ 32.224.472
10% -$ 35.752.648 -$ 39.983.549
0% -$ 47.742.626 -$ 47.742.626
-10% -$ 59.732.605 -$ 55.501.704
-20% -$ 71.722.583 -$ 63.260.781
-30% -$ 86.071.613 -$ 71.019.858
Clculos: Autoras

Los valores relacionados en la tabla anterior ilustran la variacin del VPN para el proyecto
y como se puede observar en ninguno de los escenarios presentados el negocio es
rentable, adicionalmente se puede afirmar que el proyecto es mucho ms sensible a
cualquier variacin en el precio que en las unidades vendidas dado que esto ltimo es
directamente proporcional a los costos directos de produccin. Ahora para que el VPN
sea igual a cero, es decir para llegar al punto de equilibrio se tendra que llegar a un nivel
de ventas aproximado de 969 docenas mensuales lo que implicara una participacin del
mercado del 12%. Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en el estudio de
mercados, podemos afirmar que no hay una empresa lo suficientemente posicionada en
el mercado como para que sea una barrera de entrada al mercado de las heliconias en
Bogot, es por esto que creemos que no sera una cifra imposible de lograr aunque no se
dara en el corto plazo sino mas bien en el mediano-largo plazo. Por otro lado se tendran
que plantear unas estrategias de marketing y promocin lo suficientemente agresivas para
que permitan llegar a estas cifras de ventas.

105
As quedaran las nuevas proyecciones de ventas:

AO 1
PLANTAS A SEMBRAR 5426
PRECIO DE VENTA
MINORISTA/TALLO 670
PRECIO DE VENTA
MAYORISTA/TALLO 420
Ginger 20% 194 27893,43469
Wagneriana
Ave del paraiso
TOTAL 20% 194

27.893

AO 2
9% CRECIMIENTO
PRECIO DE VENTA
MINORISTA/TALLO $ 707
PRECIO DE VENTA
MAYORISTA/TALLO $ 443
TOTAL A PRODUCIR 1.056 Docenas/mes
Ginger 20% 211,1378043 30403,84382
Wagneriana 50% 527,8445107 76009,60954
Ave del paraiso
TOTAL 70% 738,982315

106.413

106
AO 3
9% CRECIMIENTO
PRECIO DE VENTA
PRECIO DE VENTA
Ginger 20% 230 33.140
Ave del paraiso 30% 345 49.710
TOTAL 100% 1150,701033 165700,9488

AO 4
9% CRECIMIENTO
PRECIO DE VENTA
PRECIO DE VENTA
Ginger 20% 251 36.123
TOTAL 100% 1254 180614

107
AO 5
9% CRECIMIENTO
PRECIO DE VENTA
MINORISTA/TALLO
$
787
PRECIO DE VENTA
MAYORISTA/TALLO
$
494
Ginger 20% 273 39.374
TOTAL 100% 1367,147898 196869

108
Con las anteriores proyecciones, para un nivel de ventas de 969 docenas mensuales para
el primer ao de operacin del proyecto, obtenemos el siguiente flujo de caja:

Ingresos por ventas
$ 12.900.714 $ 51.923.114 $ 84.490.034 $ 95.317.431 $ 107.012.880
- Egresos de operacin
$ -41.174.729 $ -48.920.626 $ -52.361.454 $ -54.046.902 $ -55.693.682
Costos directos
$ 9.717.893 $ 9.348.859 $ 10.473.646 $ 10.898.210 $ 11.325.497
Gastos de produccin
$ 1.620.000 $ 1.733.400 $ 1.854.738 $ 1.984.570 $ 2.123.490
Gastos administrativos
$ 23.224.836 $ 32.726.367 $ 34.921.070 $ 36.052.122 $ 37.132.695
Gastos de ventas
$ 5.000.000 $ 3.500.000 $ 3.500.000 $ 3.500.000 $ 3.500.000
Depreciaciones
$ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000
Amortizacin de inversin
diferida
$ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000
Utilidad antes de
impuestos
$ -28.274.015 $ 3.002.488 $ 32.128.580 $ 41.270.530 $ 51.319.199
- Impuestos
$ - $ 3.293.309 $ 2.888.458 $ 14.102.003 $ 17.621.654
Utilidad despus de
impuestos
$ -28.274.015 $ -290.820 $ 29.240.122 $ 27.168.526 $ 33.697.545
+ Depreciaciones
$ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000
+Amortizacin de
inversin diferida
$ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000
Inversiones
$ -66.275.979
Maquinaria y equipo
$ -1.108.250
Rizomas
$ -22.205.000
Infraestructura
$ -3.400.000
Inversin diferida
$ -5.000.000
Capital de trabajo
$ -34.562.729 $ 34.562.729
Flujo de fondos neto
$ -66.275.979 $ -26.662.015 $ 1.321.180 $ 30.852.122 $ 28.780.526 $ 69.872.273

VPN (9%) $ 0
TIR 9%

109
9.5. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO FINANCIERO

El proyecto presenta una rentabilidad negativa pues el volumen de ventas no es
suficiente para cubrir los gastos, costos directos e inversiones que se requieren
para ponerlo en marcha.
Al hacer el anlisis de sensibilidad se establece un nivel mnimo de ventas
mensuales en docenas (969) para lograr el punto de equilibrio (VPN=0) y donde la
TIR sera la mnima conveniente para Frutyca Ltda. Dicho nivel de ventas se vera
reflejado en un 12% de participacin del mercado.

Otro factor importante y crtico que puede afectar el estudio, es el hecho de
sembrar el 30% de Ave del paraso ya que es una variedad comercial mas no
presenta caractersticas de ser muy productiva pues solo produce 1 flor bimensual
lo que implica sembrar un mayor nmero de plantas. Estas ocuparan una mayor
porcin de tierra e implican una mayor inversin en rizomas y un mayor costo en
insumos.

Tambin se pudo establecer que el proyecto es mucho mas sensible a cualquier
variacin en le precio de venta por tallo que en los volmenes de venta.

110
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

De los resultados obtenidos en el estudio de mercados podemos concluir que no
todas las variedades de heliconias son comerciales, para el mercado de Bogot,
se tiene mercado potencial para tres variedades especficas que son la Ginger roja
y rosada, Wagneriana amarilla y roja y Ave del paraso.

En cuanto a comercializacin podemos decir que se pueden utilizar dos canales
de distribucin que facilitan la llegada del producto al consumidor final. Los ms
convenientes seran un canal mayorista y otro minorista lo que permitira una
mayor cobertura.

Segn el estudio de mercados se estableci un nivel de ventas que le permite a
Frutyca Ltda. tener utilidades a partir del tercer ao para el horizonte proyectado.

Por medio del estudio de mercados se estableci que las amas de casa son los
mayores consumidores con un 68%, y que por lo general utilizan estas flores para
adornar sus hogares. Una de las razones para que prefieran este tipo de flor es su
durabilidad en el florero lo que les ahorra dinero y les permite tener un ambiente
agradable en su casa por mas tiempo. Adems, conocimos consumidores como
dueos de almacenes y empresas que las utilizan para adornar sus
establecimientos y en el caso de las empresas para regalar en arreglos florales a
sus empleados.

Por medio del estudio tcnico pudimos conocer a fondo los aspectos del cmo,
cundo, cunto, dnde y con qu se debe producir. Para saber el dnde, este
estudio nos permiti conocer las caractersticas propias de la regin, municipio de
Ricaurte, para poderlas comparar con las necesidades de produccin de las
flores, asegurndonos que esta regin cumple con los requerimientos necesarios
para una produccin de alta calidad. Se tuvieron en cuenta factores como
temperatura (27C promedio), humedad relativa (70%) y condiciones de altitud y
luminosidad propias de la finca Farallones del lago.

111
Por otro lado, pudimos conocer las caractersticas fsicas de las flores, al igual que
el proceso de cosecha y poscosecha de las mismas. Esto implica saber el cmo,
es decir aspectos de las labores culturales necesarias, las actividades de riego y
fertilizacin y las enfermedades y plagas que se pueden presentar. Con estos
detalles de la siembra se calcularon, los costos de produccin implicados, donde
se detallan especficamente los insumos, materiales, equipos menores, mano de
obra y construcciones necesarias para llevar a cabo cada una de las actividades
del cultivo. Al igual que la cantidad a producir ptima para satisfacer las
necesidades del mercado, cunto.

Se puede observar con la estructura organizacional propuesta que Frutyca Ltda.
debe incurrir en altos costos fijos correspondientes a la nmina para los cinco aos
de operacin del proyecto. Al igual que la inversin necesaria para la compra de
los rizomas donde se destaca el precio del Ave del paraso que es el ms alto
($19.440.000), nos muestra que la opcin de sembrar esta especie no resulta
rentable para Frutyca Ltda., por otro lado cabe aclarar que sera mucho ms
conveniente considerar la siembra de las otras dos especies teniendo en cuenta
que el Ave del Paraso solo produce una flor bimensualmente mientras que la
Ginger y la Wagneriana producen 7 y 4 flores por mes respectivamente.

Con el estudio ambiental pudimos conocer el impacto que tiene nuestro proyecto
en el medio ambiente que lo rodea. Para este caso especfico, existen dos
factores naturales involucrados que son la tierra y el agua. Se identificaron los
aspectos que se van a ver afectados para as implementar planes que permitan
que su uso no devale la zona de cultivo ni la regin, por el contrario la idea es
valorizar la tierra con la produccin de unas flores de alta calidad. Para
contrarrestar el uso del primero (la tierra), sta se alimentar con biofertilizantes
cuyo fin es devolver el componente bitico al suelo, en cuanto al recurso hdrico,
se puede proteger por medio de un programa de siembra de rboles nativos que
regeneren este recurso al mismo tiempo que protejan los nacederos. As mismo,
se tendrn desechos del proceso productivo incluyendo postcosecha, algunos de
los cuales podrn ser reutilizados para elaboracin de abonos.

Con el estudio socioeconmico valoramos los impactos tanto positivos como
negativos, que trae este proyecto al bienestar de la regin y del pas. Para este
112
cultivo de flores se destacaron varios impactos positivos dentro de los cuales estn
la generacin de empleo que son aproximadamente de 35 para los cinco aos, los
ingresos para el municipio y la valorizacin de este. Por otro lado, y como se dijo
anteriormente, los impactos negativos son pocos y manejables; como el manejo
de los desechos, que se contrarrestara por un lado con un buen plan para el
manejo de basuras y por el otro con uno para la reutilizacin de los desechos que
sirvan en la produccin.

Teniendo en cuenta los resultados del estudio tcnico y de mercados, se realiz la
evaluacin financiera del proyecto, los resultados obtenidos indican que el
proyecto no es rentable para Frutyca Ltda., dada la situacin actual de la demanda
de Heliconias en Bogot, que se ve reflejada en el bajo nivel de ventas sobretodo
en los primeros aos de operacin del proyecto.

Con el anlisis de sensibilidad pudimos establecer el nivel mnimo de ventas para
llegar a un punto de equilibrio que implicara lograr un 11% de la participacin del
mercado.

En el caso que Frutyca Ltda. decida poner en marcha este proyecto, se debe tener
en cuenta a los autores de esta investigacin para la fase inicial del proyecto en la
que se debe contar con personas que tengan un conocimiento del sector. En esta
fase inicial de puesta en marcha del proyecto sera conveniente contar con nuestra
asesora y en el transcurso de la implementacin del proyecto se debe evaluar en
conjunto, la conveniencia de la permanencia dentro del proyecto con miras a
obtener resultados a largo plazo.

Se recomienda a Frutyca Ltda.. investigar opciones de comercializacin en sitios
ms cercanos a Ricaurte como por ejemplo Ibagu y Girardot. Asimismo, explorar
el mercado institucional en el que se incluyen empresas, hoteles, restaurantes y
clubes entre otros.

113

11. BIBLIOGRAFA

1. KREES, John W., BETANCUR, Julio, ECHEVERRY, Beatriz. HELICONIAS
LLAMARADAS DE LA SELVA COLOMBIANA. Ed. Cristina Uribe. Marzo 1999.
2. ATERHORTUA, Luca G., AVES DEL PARASO, GINGERS, HELICONIAS. Ed.
Hortitecnia LTDA. 1998.
3. BACA, Gabriel U., EVALUACIN DE PROYECTOS. Ed. Mac Graw Hill. 2001.
4. TAYLOR, James R., KINNEAR, Thomas C., INVESTIGACIN DE MERCADOS
UN ENFOQUE APLICADO. Ed. Mac Graw Hill. 1993.
5. SAPAG, Nassir CH., SAPAG, Reinaldo CH., PREPARACIN Y EVALUACIN
DE PROYECTOS. Ed. Mac Graw Hill. 2000.
6. CHAIVENATO, Idalberto, INTRODUCCIN A LA TEORA GENERAL DE LA
ADMINISTRACIN. Ed. Mac Graw Hill. 1995.
7. HERNNDEZ, Roberto S., FERNNDEZ, Carlos C., BAPTISTA, Pilar R.,
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN. Ed. Mac Graw Hill. 1998.
8. PORTER, Michael.
9. www.colfloras.com
Contacto: Sandra Osorio
10. www.agrotropical.andes.com
11. ASOCIACIN DE MUJERES CAMPESINAS VEREDA EL PASO.
Establecimiento de un cultivo de plantas de la especie Ginger con el propsito de
comercializar sus flores en los mercados nacionales e internacionales. Abril del
2000.
114
12. CHARRY, Laura. NO SOLO DE ROSAS VIVE COLOMBIA. Ed. EL TIEMPO.
Diciembre 08 del 2002.
13. CAMRA DE COMERCIO. Base de datos a la medida.

115

ANEXOS

116

ANEXO 1

Colfloras es una asociacin que agremia tanto a floricultores como a personas de la
regin centro occidente de Colombia interesadas en vincularse a la actividad
floricola, facilitandoles a manera de entidad sin animo de lucro acceso a los
servicios de: Informacin, Inteligencia de mercados, Capacitacin, Asistencia
Tcnica y Comercializacin.
COLFLORAS respalda a sus asociados durante todo el proceso de la actividad
floricola brindado todo tipo de asesoria.
MISION
Somos una entidad sin animo de lucro promotora del cultivo de flores y follajes en
la regin centro occidente de colombia, que con el apoyo a sus asociados en el
proceso de produccin, comercializacin y exportacin contribuye al desarrollo
regional.
VISION
Colfloras agremia a la gran mayoria de cultivadores de Flores y Follajes del Centro
Occidente Colombiano brindando a sus asociados investigacin, asistencia tcnica,
capacitacin y comercializacin.

SERVICIOS
INFORMACION
La Asociacin de Floricultores del Centro Occidente Colombiano "COLFLORAS" presta
una completa asesora a los cultivadores de la regin en materia de floricultura. Como
ente articulador de la cadena productiva de la floricultura y gracias al trabajo
adelantado usted puede encontrar en nosotros:
Informacin de Productos
Informacin de Mercados
Que debo cultivar?
Que puedo cultivar?
Cuanto me cuesta?
Entidades de apoyo
Material Vegetal
117
Exportaciones

CAPACITACION
Peridicamente la Asociacin de Floricultores del Centro Occidente Colombiano
"COLFLORAS" programa dentro de sus actividades cursos, charlas, conferencias
encaminadas a la capacitacin de los floricultores de la regin. Estas son incluso
gratuitas en muchos de los casos y su frecuencia es alta, pues somos conscientes de la
necesidad de que nuestros floricultores conozcan cada da mas sobre los diferentes
aspectos que limitan el desarrollo del sector va calidad y volmenes de exportacin.
ASISTENCIA TECNICA
Es una de las principales deficiencias en los cultivos establecidos en la zona. Por ello la
Asociacin de Floricultores del Centro Occidente Colombiano "COLFLORAS" contacta los
servicios de Ingenieros Agrnomos que brindan asesora a los cultivos de los
floricultores.
COMERCIALIZACION
La Asociacin de Floricultores del Centro Occidente Colombiano "COLFLORAS" se ha
dedicado al establecimiento de contactos comerciales y negocios para sus asociados
sirviendo como intermediario e informando continuamente a los floricultores sobre los
movimientos de oferta y demanda en el mercado. Prximamente se dedicara a la
comercializacin directa de productos adquiriendo el producido de los asociados que
cumplan con los parmetros de calidad exigidos y realizando la exportacin de sus
productos.
REPRESENTACION Y DEFENSA DEL FLORICULTOR
A fin de velar por el buen y normal desarrollo de la actividad, COLFLORAS representa y
defiende los intereses de los floricultores de la regin ante los diferentes estamentos
pblicos y privados que interactuan con el floricultor. En este sentido se han
encontrado espacios de participacin y sobre todo se vela por mantener un precio justo
en los productos.
OTROS BENEFICIOS Y SERVICIOS
Descuento para la compra de agroinsumos
Anlisis de suelos
Certificado fitosanitario
Requisitos Certificado Fitosanitario
Consecucin de material vegetal y semillas
Trmite para certificacin ambiental de predios
Cra 17 # 11-53 Local 4 Ed. Pinares de San Martn
Tel: (57+6) 3341620 - Fax: (57+6) 3337431
Pereira, Risaralda - Colombia
e-mail:colfloras@telesat.com.co, web site: www.colfloras.com
118
ANEXO 2

EMPRESA TELEFONO
DIRECCIN No. Empleados
CONTACTO
E-mai l Ventas por mes
1. Que variedades de heliconias venden?
2. Que volmenes de venta tiene para cada variedad por mes?
Mes Variedad Volmen Variedad Volmen VariedadVolmen Vari edad Volmen
Enero Wagneriana ginger/antorcha mini aves paraiso
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
3. Cuales son sus proveedores mas significativos?
1 Proveedor:
2 Proveedor:
4. Que variedad y cantidad le compra a cada proveedor?
1 proveedor
2 proveedor
El mismo para todos
5. Cual es el preci o aproximado de compra para cada variedad?
Vari edad Precio Variedad Precio Vari edad Preci o Variedad Preci o
wagneriana ginger/antorcha mini aves paraiso
6. Los proveedores le dan algn descuento por volmenes de compra? Cul?
Volmen Descuento %
1-100
101-500
501-1000
1001-3000
3001-en adelane
no hay descuentos

119
7. Cuales son las formas de pago con sus proveedores?
Contado 60 das
30das 90 das
8. Cul es el precio aproximado de venta para cada variedad?
Vari edad Precio Variedad Precio Vari edad Preci o Variedad Preci o
wagneriana ginger/antorcha mini aves paraiso
9. Como recibe el producto de sus proveedores?
cajas
enrolladas y con plsti co
enrolladas y con papel
si n nada
1-3 das 7-10 das
4-6 das 11-15 das
11. Cuanto dura la flor una vez obtenida por el consumidor final?
12. Cuals son las caractersti cas que hacen a estas variedades las mas comerci ales?
10. Cuanto tiempo debe permancer la flor en la floristeria desde que es entregada
por el proveevor hasta que es vendida al consumidor final?

120
ANEXO 5

BALANZA DE PAGOS DE COLOMBIA - SUPUESTOS GENERALES (DEE) *
12/07/2004 12:20
REGRESARAL INICIO 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
I. INFLACIN
Inf lacin Domstica (IPC) 22,6 19,5 21,6 17,7 16,7 9,2 8,7 7,6 7,0 6,5 5,5 4,5
Inf lacin Domstica (IPC) Promedio 22,9 20,9 20,8 18,5 18,7 10,9 9,2 8,0 6,4 7,1 6,0 5,0
Inf lacin Domstica (IPM/IPP) 20,7 15,4 14,5 17,5 13,5 12,7 11,0 6,9 9,3 5,7 5,5 4,5
Inf lacin Domstica (IPM/IPP) Promedio 17,2 18,1 15,0 15,4 17,3 9,8 13,2 9,4 5,3 9,1 5,6 5,0
II. TASA DECAMBIO REPRESENTATIVA DEL MERCADO
Tasa de Cambio Nominal Fin Ao 831,3 987,7 1.005,3 1.293,6 1.542,1 1.873,8 2.229,3 2.291,2 2.864,8 2.778,2 2.684,0 2.930,4
Tasa de Cambio Nominal Promedio 826,6 912,8 1.036,6 1.141,1 1.427,0 1.758,6 2.087,4 2.299,8 2.508,0 2.875,9 2.705,1 2.807,2
Devaluacin Fin Ao (%) 18,8 1,8 28,7 19,2 21,5 19,0 2,8 25,0 -3,0 -3,4 9,2
Devaluacin Promedio Ao (%) 10,4 13,6 10,1 25,1 23,2 18,7 10,2 9,1 14,7 -5,9 3,8
III. INDICEDETASA DECAMBIOREAL
ITCRFin de perodo (Base Promedio Geomtrico 1994) 96,2 101,0 92,1 99,4 102,5 106,6 120,4 115,6 132,7 135,2 127,7 128,1
ITCRPromedio de perodo 100,0 99,8 98,5 92,9 97,4 105,9 113,6 116,7 117,2 135,1 126,7 127,9
Devaluacin Real Fin de perodo 5,0 -8,8 7,9 3,1 4,1 12,9 -4,0 14,7 1,9 -5,5 0,3
Devaluacin Promedio de perodo -0,2 -1,2 -5,7 4,8 8,7 7,3 2,8 0,4 15,3 -6,2 0,9
IV. PRODUCTO INTERNO BRUTO
PIB Interno Nominal ($ Mill.) (provisional) 67.532.862 84.439.109 100.711.389 121.707.501 140.483.322 151.565.005 174.896.258 187.935.740 201.827.217 223.191.924 245.813.134 268.427.942
Crecimiento PIB Nominal (%) (provisional) 25,0 19,3 20,8 15,4 7,9 15,4 7,5 7,4 10,6 10,1 9,2
PIB Interno Real ($ Mill.) (Millones de pesos de 1994) 67.532.862 71.046.217 72.506.824 74.994.021 75.421.325 72.250.601 74.363.831 75.393.822 76.612.707 79.479.959 82.659.157 85.965.524
Crecimiento PIB Real (%) 5,2 2,1 3,4 0,6 -4,2 2,9 1,4 1,6 3,7 4,0 4,0
Def lactor del PIB (1994=1) 1,0 1,2 1,4 1,6 1,9 2,1 2,4 2,5 2,6 2,8 3,0 3,1
Crecimiento def lactor del PIB (1994=1) 18,9 16,9 16,8 14,8 12,6 12,1 6,0 5,7 6,6 5,9 5,0
PIB (US$ Mill. corrientes) 81.703 92.507 97.160 106.660 98.444 86.186 83.786 81.719 80.475 77.607 90.870 95.621
Crecimiento PIB US$ corrientes (%) 13,2 5,0 9,8 -7,7 -12,5 -2,8 -2,5 -1,5 -3,6 17,1 5,2
Variacin 7 principales paises OECD 2,9 2,6 2,5 4,2 2,7 1,2 3,5 1,2 0,2 -0,6 3,9 3,2
V. TASAS DEINTERES EINVERSINDERESERVAS
Prime 7,2 8,8 8,3 8,4 8,4 8,0 9,2 7,0 4,7 4,2 4,6 7,3
Libor (6 meses) 5,1 6,1 5,6 5,8 5,5 5,5 6,6 3,8 1,9 1,2 1,6 4,3
Tasa de Inversin de Reservas 4,3 5,4 5,2 5,5 5,6 4,8 5,5 4,7 3,3 2,8 1,0 1,1
% Reservas invertidas 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0
VI. PRECIOS EXTERNOS
Caf (US$/Lb) 1,4 1,5 1,2 1,8 1,3 1,1 0,9 0,7 0,6 0,6 0,7 0,7
Crudo Promedio 16,5 16,4 20,8 18,5 12,7 17,7 28,8 23,8 24,2 29,0 34,6 27,9
Carbn (US$/Ton.) 29,8 31,9 34,7 34,2 31,1 28,4 26,7 30,9 30,8 28,1 31,6 28,4
Niquel (US$/Lb.) 1,1 1,5 1,4 1,4 1,0 2,5 1,8 1,1 1,1 1,4 1,9 1,9
Oro (US$/Oz) 384,1 384,1 387,7 331,1 294,2 279,0 279,7 270,0 310,2 362,5 397,8 409,5
VII. CRECIMIENTO DELAS EXPORTACIONES
Totales 18,8 3,8 9,4 -5,2 5,8 13,3 -6,6 -3,6 8,1 14,5 -4,2
No Tradicionales 15,1 -1,4 11,3 4,3 -2,6 17,5 6,6 -4,9 -3,2 8,2 4,9
VII. CRECIMIENTO DELAS IMPORTACIONES 16,5 -1,1 12,2 -4,8 -27,3 7,6 11,0 -1,5 9,8 11,9 5,5
* Los supuestos de este cuadro corresponden a un escenario para la elaboracin de la Balanza de Pagos. No tienen porque corresponder a las metas o supuestos of iciales.
FUENTE: DIRECCIONDEESTUDIOS ECONOMICOS - DNP

121
ANEXO 9

CARTAS DESCRIPTIVAS DE LOS CARGOS

0 01 1 C CA AR RT TA A D DE ES SC CR RI IP PT TI IV VA A
IDENTIFICACION DEL CARGO
CARGO GERENTE GENERAL

UBICACIN ORGANIZACIONAL

DIVISIN GERENCIA
FECHA DE ACTUALIZACION Abril 2003

RESUMEN Y FINALIDAD DEL CARGO

Velar por el correcto funcionamiento legal de la empresa
Velar por que la empresa y cada departamento cumpla con sus metas y objetivos a corto y a
largo plazo

DESCRIPCION DE LAS FUNCIONES
* Encargarse de todas las cuestiones legales de la empresa.
* Realizar y analizar los informes financieros de la empresa y tomar acciones correctivas
* Velar por que los dems departamentos cumplan con sus objetivos
* Revisar y analizar informes peridicos de cada departamento
Hacer el presupuesto de ventas junto con el rea comercial.

REQUERIMIENTOS DEL CARGO

A. HABILIDADES
EDUCACIN Profesional
INTERNA

EXPERIENCIA

EXTERNA
122
Conocimientos sobre el mercado de las flores , conocimientos legales de constitucin
y mantenimiento de una empresa, conocimientos especializados en finanzas
COMPLEJIDA
D
Alta
AUTONOMIA Alta

B. RESPONSABILIDADES
B BI IE EN NE ES S Y Y V VA AL LO OR RE ES S
Tiene responsabilidad sobre los activos de la empresa as como sobre el patrimonio
I IN NF FO OR RM MA AC CI I N N
Maneja informes financieros mensuales y analiza informes del rea comercial y de produccin
R RE EL LA AC CI IO ON NE ES S I IN NT TE ER RP PE ER RS SO ON NA AL LE ES S
Tiene relacin con todo el personal de la empresa
D DI IR RE EC CC CI I N N Y Y C CO OO OR RD DI IN NA AC CI I N N
Tiene a su cargo la gerencia comercial, jefe de produccin e indirectamente al trabajador rural.
I IM MP PA AC CT TO O Y Y M MA AG GN NI IT TU UD D
Alta

C. CONDICIONES DE TRABAJO

ESFUERZO FSICO/MENTAL
Requiere un alto esfuerzo mental debido a la complejidad de conceptos con los que deben tratar
diariamente.

CARGO GERENTE COMERCIAL


DIVISIN COMERCIAL
123


Velar por el cumplimiento del presupuesto de ventas a corto y a largo plazo


* Disear estrategias comerciales y de mercadeo que permitan cumplir con el presupuesto de ventas
* Generar reportes mensuales estadsticos de ventas
* Establecer contactos comerciales con posibles clientes potenciales
* Realizar pronsticos de ventas
* Hacer el presupuesto de ventas
* Tener al rea de produccin informada sobre pedidos especiales y requerimientos especiales de flor


A. HABILIDADES
EDUCACION Profesional
INTERNA

EXTERNA
EXPERIENCIA

Conocimientos sobre el mercado de las flores , Mercadeo, finanzas, administracin
COMPLEJIDA
D
Alta
AUTONOMIA Alta

Tiene responsabilidad sobre el presupuesto de mercadeo y ventas
Maneja informes estadsticos de ventas mensuales, pronsticos y proyecciones de ventas
124
No tiene personal a su cargo
Alta


diariamente.

125

CARGO JEFE DE PRODUCCIN


DIVISIN PRODUCCIN


Cumplir con los requerimientos de produccin exigidos por el rea comercial


* Disear un sistema de produccin ptimo y eficiente
* Realizar estudios de costos de insumos
* Realizar evaluacin de proveedores de insumos peridicamente
* Cumplir con los requerimientos del rea comercial
* Establecer un sistema de costos que permita identificar el costo de cada actividad durante el
proceso de produccin de la flor
* Generar reportes mensuales y analizarlos
* Tomar acciones correctivas sobre los resultados que se obtengan del anlisis de dichos reportes


A. HABILIDADES
EDUCACIN Profesional
INTERNA

EXPERIENCIA

EXTERNA
126
Conocimientos sobre produccin de flores, preferiblemente tropicales , conocimientos
de costeo por actividades, conocimientos tcnicos sobre el cultivo
COMPLEJIDA
D
Alta
AUTONOMIA Alta

Tiene responsabilidad sobre calidad y cantidad del producto (flor)
Maneja informes mensuales de produccin, cotizaciones de insumos y pedidos
Tiene a su cargo al trabajador rural.
Alta


diariamente.

127

CARGO CONDUCTOR


DIVISIN PRODUCCIN COMERCIAL


Trasportar el producto


* Trasportar el producto del cultivo a los clientes en Bogot
* Velar por que el producto llegue en perfecto estado y a tiempo a los clientes


A. HABILIDADES
EDUCACIN Secundaria
INTERNA

EXTERNA
EXPERIENCIA

Experiencia como conductor
COMPLEJIDA
D
Baja
128
AUTONOMIA Baja

Tiene responsabilidad sobre el buen estado del automotor que se le asigne para su labor
Maneja ordenes de pedido y facturas
Tiene relacin con el Jefe de produccin y el gerente comercial
Medio


Requiere esfuerzo fsico pues debe viajar constantemente

129

CARGO TRABAJADOR RURAL


DIVISIN PRODUCCIN


Realizar todas las labores que implique el cultivo para obtener una flor de calidad y en el
momento que se requiere


* Preparacin del suelos
* Preparacin del terreno
* Sembrar los rizomas
* Labores culturales
* Cosecha de las flores
* Todas las labores de postcosecha


A. HABILIDADES
EDUCACIN Secundaria
INTERNA

EXTERNA
EXPERIENCIA

Experiencia en cultivos de flores
130
COMPLEJIDA
D
Baja
AUTONOMIA Baja

Tiene responsabilidad sobre el cultivo y la produccin de este
Toda la informacin debe ser brindada por el jefe de produccin en cuanto a numero de plantas a
sembrar y nmero de flores que se deben cosechar
Tiene relacin con el Jefe de produccin
Alto


Requiere esfuerzo fsico pues debe hacer labores de campo

131
ANEXO 10

RESOLUCION PLANTAS ORNAMENTALES

RESOLUCIN No. 00264 DE 2.000
10 DE FEBRERO DE 2.000

Por la cual se dictan disposiciones sobre la sanidad vegetal para las especies de plantas ornamentales

LA SUBGERENTE DE PREVENCIN Y CONTROL DE INSTITUTO COLOMBIANO
AGROPECUARIO ICA

En uso de sus Iacultades legales y en especial de las conIeridas por los Decretos 2141 de 1.992, 2645 de 1993,
1840 de 1994, 2150 de 1995, Resolucion 3171 de 1.999 y

CONSIDERANDO

Que le corresponde al ICA adoptar las medidas necesarias para hacer eIectivo el control de la sanidad y
ejercer el control sanitario sobre importaciones y exportaciones de materiales vegetales.

Que dentro de la sanidad vegetal se encuentran las especies de plantas ornamentales.

Que es necesario establecer los requisitos que debe cumplir toda persona natural o juridica que se dedique a la
produccion, exportacion importacion y comercializacion de las especies de plantas ornamentales con el Iin de
prevenir y controlar las enIermedades , plagas, malezas o cualquier otro organismo daino que las pueda
aIectar.

RESUELVE

ARTICULO 1. Reglamentar y establecer los requisitos que debe cumplir toda persona natural o juridica que
se dedique a la produccion, exportacion importacion y comercializacion de las especies de plantas
ornamentales.

ARTICULO 2. Para eIectos de la presente Resolucion se adoptan las siguientes deIiniciones.

Autoridad Fitosanitaria: Funcionario oIicial del ICA, con responsabilidades en la prevencion, supervision y
proteccion de la Sanidad Vegetal, para las especies de plantas ornamentales.

Asesor Tcnico: ProIesional especializado que por sus conocimientos o experiencia en el manejo de especies
ornamentales, se consulta eventual o periodicamente con el objeto de conocer su dictamen o consejo sobre
una problematica deIinida o en aspectos generales del cultivo e inIraestructura.

Asistente Tcnico: Ingeniero Agronomo, u otro proIesional del area agricola con especializacion en
Iloricultura, encargado de prevenir, proteger y responder ante el ICA sobre los aspectos Iitosanitarios y el
desarrollo tecnico del cultivo.

Certificado de Inscripcin del Predio: Documento que expide el ICA para acreditar que un predio cumple
con todos los requisitos Iitosanitarios para la produccion de especies de plantas ornamentales.

132
Licencia Fitosanitaria para la movilizacin de material vegetal: Documento oIicial que ampara la
movilizacion del material vegetal de especies de plantas ornamentales en vehiculos de transporte dentro del
territorio nacional ( Forma 3-638 .

Comercializadora: Persona natural o juridica que se dedique al comercio de especies de plantas
ornamentales adquiridas mediante convenio o contrato con empresas debidamente registradas en el ICA.

Distribuidor: Toda persona natural o juridica que se dedique a la comercializacion de Ilor cortada, Iollajes o
material vegetal de propagacion de especies de plantas ornamentales dentro del pais.

Importador: Toda persona natural o juridica que introduzca al pais Ilor cortada, Iollajes o material vegetal de
propagacion de especies de plantas ornamentales.

Productor : Toda persona natural o juridica que con destino al comercio nacional o a la exportacion se
dedique directamente o bajo su responsabilidad a la produccion, multiplicacion y manejo de especies de
plantas ornamentales.

Exportador: Toda persona natural o juridica que se dedique a comercializar especies de plantas ornamentales
con destino a otros paises.

Material Vegetal de Propagacin: Toda planta o parte de la planta ( semilla, esqueje, cormo, rizoma, yema
estaca, etc. ) usados para la propagacion de las especies de plantas ornamentales.

Plagas: Cualquier especie, raza o biotipo vegetal o animal o agente patogeno daino para las plantas o
productos vegetales.

Ornamentales: Todas las especies vegetales cultivadas con destino a Ilor cortada, material vegetal de
propagacion, Iollajes y plantas de ornato.

Registro : Documento expedido por el ICA que acredita a una persona natural o juridica para realizar las
actividades de produccion , comercializacion distribucion , importacion o exportacion de material vegetal de
propagacion , Ilor cortada y Iollajes de especies de plantas ornamentales.

Sanidad Vegetal: Conjunto de condiciones que permiten mantener los vegetales y sus productos libre de
plagas o en niveles tales que no ocasiones perjuicios economicos, no aIecten la salud humana y animal y no
restrinjan su comercializacion.

Visita de supervisin: Visita realizada por Iuncionarios de Sanidad Vegetal del ICA o por aquellos
autorizados o acreditados, al predio o empresa con el Iin de constatar y emitir concepto sobre las condiciones
Iitosanitarias del plantel en general, y veriIicar la inIraestructura y Iuncionamiento de sus laboratorios,
invernaderos, instalaciones, equipos y procesos o sistemas que se llevan en el cultivo o en el area destinada a
la seleccion clasiIicacion, control de calidad, asi como el manejo de desechos vegetales y empaques de
agroquimicos.

DE LOS REGISTROS

ARTICULO 3. Para obtener el registro como productor, comercializador importador o exportador de Ilor
cortada o cualquier material vegetal de especies de plantas ornamentales el interesado debera presentar
solicitud ante el ICA con la siguiente inIormacion y documentacion.

Nombre o razon social, documento de identidad, direccion teleIono y representacion legal.

CertiIicado de la Camara de Comercio sobre existencia, si se trata de persona juridica, o si es persona natural
y tiene matricula mercantil, debe presentarla, con Iecha de expedicion no mayor de 90 dias a la presentacion
de la solicitud ante el ICA . Las entidades sin animo de lucro deberan presentar el documento que las acredite
como tales, expedido por autoridad competente.
133

Especies de plantas ornamentales a producir, exportar, importar, comercializar y distribuir con indicacion del
predio o predios que la empresa va a inscribir como productor.

Contrato de asistencia tecnica con un ingeniero agronomo u otro proIesional del area agricola , con
especializacion en Iloricultura.

Recibo de pago expedido por el ICA de acuerdo con la tariIa establecida.

PARGRAFO 1. La comercializadora debe inIormar por escrito al ICA el nombre de los predios de
procedencia de los materiales de propagacion, Iollajes o Ilor cortada a comercializar acompaado de una
certiIicacion Iirmada por el representante legal de cada uno de sus proveedores previamente inscritos en el
ICA como productores de especies ornamentales para exportacion.

PARGRAFO 2. La Comercializadora que no manipula el material vegetal y por lo tanto no tiene sala de
clasiIicacion no se obliga a contratar Asistencia Tecnica y en consecuencia no adquiere responsabilidad sobre
la sanidad del material y esta recae directamente sobre el proveedor.

PARGRAFO 3. Los importadores distribuidores de material de propagacion de especies ornamentales,
deben inIormar por escrito al ICA el nombre y direccion de la empresa Ioranea y su representante legal, y las
especies de ornamentales importadas con sus variedades y no estan obligados a contratar los servicios de
asistencia tecnica.

INSCRIPCIN DE PREDIOS Y VIVEROS PRODUCTORES DE ESPECIES DE
PLANTAS ORNAMENTALES PARA EL MERCADO NACIONAL.

ARTICULO 10. Los productores de especies de plantas ornamentales para el mercado
nacional deben inscribir sus predios ante el ICA, para lo cual enviaran solicitud por
escrito, adjuntando la siguiente inIormacion y documentos:

* Nombre del propietario con su direccion para correspondencia.

* Nombre del predio o vivero, municipio, vereda, extension del area cultivada,
indicando por separado el area de cada una de las diIerentes especies.

* Croquis con la ubicacion del predio o vivero.

* Constancia de asesoria Tecnica expedida por el Ingeniero Agronomo de la UMATA
respectiva o ProIesional del area agricola con especializacion en Iloricultura.

* Recibo de pago expedido por el ICA de acuerdo con la tariIa establecida.

134
DE LAS OBLIGACIONES

ARTICULO 12. Las comercializadoras tendran las siguientes obligaciones:

* Exportar material de propagacion, Ilor cortada y Iollajes de especies ornamentales,
procedente unica y exclusivamente de cultivos que tengan Asistencia Tecnica
permanente con CertiIicado de Inscripcion de Predio vigente,

* Disponer de registros de control que soporten y precisen la procedencia del material
de propagacion, Ilor cortada y Iollaje, utilizado por la empresa con Iines de exportacion.

* Las empresas que no posean inIraestructura para el beneIicio y empaque de la Ilor
no podran cambiar el empaque original suministrado por el proveedor.

* Registrar en el ICA los nuevos proveedores, los cuales deben aparecer relacionados
en el Registro de exportador.

* Disponer para cada uno de los embarques de la CertiIicacion Fitosanitaria, expedida
por el ProIesional responsable de la Fitosanidad del material objeto de exportacion con
destino al ICA como base para la expedicion del correspondiente certiIicado
Iitosanitario cuando el pais importador lo exija.

* EIectuar monitoreo y las medidas de control pre-exportacion dispuestas para el
manejo tecnico de las plagas de importancia cuarentenaria en las salas de clasiIicacion o
poscosecha.

ARTICULO 13. Los importadores y distribuidores de material de propagacion de
especies ornamentales estan obligados a:

* Registrarse como importador.

* Diligenciar oportunamente los Iormularios que para Iines de Sanidad Vegetal, le
exija el ICA.
* El representante o titular de la empresa sera responsable ante el ICA del estado
Iitosanitario del material de propagacion de especies ornamentales introducido al pais
de acuerdo con las normas establecidas.

ARTICULO 14. Los productores de material de propagacion de especies ornamentales
estan obligados a:

135
* Contratar Asistencia Tecnica con un Ingeniero Agronomo u otros ProIesionales del area
agricola, con especializacion en Iloricultura.

* Enviar semestralmente o cuando el ICA lo solicite la relacion actualizada del numero de
plantas madres, variedades, empresas matrices, su estado y su comportamiento
Iitosanitario.

* Mantener la calidad y sanidad garantizada del material de propagacion y llevar un
registro de control de los procesos de produccion, el cual debe ser presentado cuando lo
soliciten los Iuncionarios autorizados por el ICA.

ARTICULO 15. Los Asistentes tecnicos vinculados a los cultivos de especies
ornamentales dedicados a la exportacion, tendran las siguientes obligaciones:

* Responder por el estado Iitosanitario de las especies ornamentales cultivadas en el
predio y por el producto Iinal de exportacion.

* Revisar permanentemente la sala de clasiIicacion para establecerla calidad del
producto a exportar, asi como su correcto empaque .

* Llevar un libro de registro de control sanitario del cultivo o cultivos presentes en el
predio, en el cual consten las recomendaciones sobre aspersiones, Iertilizantes y demas
practicas de manejo.

* Expedir con destino al ICA las certiIicaciones Iitosanitarias de cada uno de los
cargamentos que se despachan del cultivo, como base para la expedicion del
correspondiente certiIicado Iitosanitario cuando e pais importador lo exija.

* Avalar con su Iirma todos los conceptos tecnicos sobre control Iitosanitario y los
Iormularios de monitoreo en el evento de que se establezcan para las plagas de
importancia cuarentenaria.

* Capacitar adecuadamente a monitores del cultivo y al personal de las salas de
clasiIicacion y empaque, supervisores y auxiliares en aspectos relacionados con las
plagas de importancia cuarentenaria, tal como se especiIique en los planes de
contingencia; por lo tanto el Asistente tecnico debe estructurar un programa dinamico
de capacitacion mensual en donde se deIina claramente el cronograma de actividades.

De cada sesion de capacitacion se levantara un Acta Iirmada por todos los participantes,
se archivara cronologicamente para la posterior revision de los Iuncionarios encargados
de veriIicar los planes de contingencia de las plagas de importancia economica o
cuarentenaria.
136

ARTICULO 16. Los planes de deteccion, prevencion y contingencia establecidos hasta
la Iecha contra Puccinia horiana Henn y Thrips palmi Karny y los que se establezcan en
adelante para el manejo de problemas Iitosanitarios de importancia economica y
cuarentenaria en especies ornamentales, son de obligatoria implementacion por parte de
las empresas productoras y comercializadores, dedicadas a la exportacion.

PARGRAFO. Las pautas de los Planes de Deteccion, Prevencion y Contingencia y
sus modiIicaciones son responsabilidad de los Comites Tecnicos establecidos para tal
eIecto, los cuales son lideratos por el ICA, quien sera el encargado de divulgar entre los
productores, comercializadores y exportadores las novedades que se presenten.

ARTICULO 17. El predio o vivero que cultive especies de plantas ornamentales para
el mercado nacional, requerira de una Licencia Fitosanitaria de Movilizacion, para
transportar material vegetal hacia zonas de territorio nacional con baja prevalencia o
libre de plagas de importancia economica o cuarentenaria. Esta Licencia la expedira el
Iuncionario de Sanidad Vegetal del ICA, previa inspeccion del material o basado en la
CertiIicacion Fitosanitaria expedida por el Asesor Tecnico o Iuncionario de la UMATA
respectiva.

PARGRAFO. Los predios o viveros productores de especies de plantas ornamentales
para el mercado nacional, podran vender Ilor cortada, plantas y Iollaje, excepto
material de propagacion, con Iines de exportacion, siempre y cuando certiIiquen al ICA,
que cuentan con Asistencia Tecnica permanente por parte de un Ingeniero Agronomo o
ProIesional del area agricola, con Comercializadoras, registradas en el ICA como
Exportadoras y ademas que tengan implementados los Planes de deteccion, prevencion y
contingencia para el manejo de plagas de importancia cuarentenaria.

DEL CONTROL OFICIAL Y SANCIONES

ARTICULO 18. Para los paises que exigen CertiIicado Fitosanitario a los cargamentos
de especies ornamentales de exportacion, los Iuncionarios de Inspeccion y Cuarentena
Vegetal del ICA en aeropuertos, puertos y pasos Ironterizos, expediran el CertiIicado
Fitosanitario basados en la CertiIicacion Fitosanitaria que ampara cada despacho,
diligenciada y Iirmada esta ultima por el Asistente Tecnico responsable del estado
Iitosanitario del cultivo.

ARTICULO 19. EL servicio de Inspeccion y Cuarentena Vegetal del ICA en
aeropuertos, puestos y pasos Ironterizos, veriIicara el estado Iitosanitario del material de
propagacion, Ilor cortada y Iollaje de importacion y autorizara su nacionalizacion si
cumple con los requisitos Iitosanitarios vigentes.

137
ARTICULO 20. Los Iuncionarios del Servicio de Sanidad Vegetal del ICA
directamente o mediante aquellos debidamente delegados o acreditados ejerceran el
control al cumplimiento de las disposiciones establecidas en la presente Resolucion, a
traves de visitas periodicas a los distintos lugares en donde se realicen actividades
relacionadas con el cultivo y comercializacion de especies ornamentales con destino a la
exportacion o al mercado nacional.

ARTICULO 21. Las acciones tendientes a obstaculizar o impedir el desempeo de las
Iuncionarios del Servicio de Sanidad Vegetal del ICA o de las personas delegadas o
acreditadas, seran motivo de sanciones con las mismas penas sealadas en las leyes
Colombianas para las Ialtas cometidas por irrespeto a la autoridad.

ARTICULO 22. El incumplimiento de las disposiciones contempladas en la presente
Resolucion y demas normas complementarias, sera sancionado de acuerdo con lo
dispuesto en el Decreto 1840 de 1.994. Segun la gravedad del hecho, las sanciones seran
las siguientes:

* Amonestacion escrita, con copia a su expediente en la cual se establezca el plazo
maximo para que el inIractor de cumplimiento de las disposiciones violadas.

* Multas, que podran ser sucesivas, y su valor en conjunto no excedera una suma
equivalente a 10.000 salarios mensuales minimos legales. Estas multas deberan pagarse
en la Tesoreria Seccional respectiva del ICA, dentro de los cinco ( 5 ) dias habiles
siguientes a la Iecha de ejecutoria de la providencia correspondiente, e ingresaran al
Fondo Nacional de Proteccion Agropecuaria ' FONPAGRO '.

* Suspension hasta por seis (6) meses del Registro de productor, comercializador,
exportador, importador, distribuidor y del CertiIicado de Inscripcion del predio.

* Cancelacion deIinitiva del Registro de productor, comercializador, exportador ,
importador, distribuidor y del CertiIicado de Inscripcion del predio.

* Suspension de los servicios que le presta el ICA a las personas naturales o juridicas
titulares de registros e inscripcion de predios.

ARTICULO 23. Contra las sanciones, a que se reIiere el Articulo 22, proceden los
recursos previstos en el Decreto 01 de 1984 y 2304 de 1989.

DISPOSICIONES VARIAS

138
ARTICULO 24. Todo movimiento dentro del pais de cualquier clase de material de
especies ornamentales hacia un area libre o de baja prevalencia de una plaga
determinada debe ir acompaado de una ~ LICENCIA FITOSANITARIA PARA LA
MOVILIZACIN DE MATERIAL VEGETAL, por cada vehiculo que se utilice
para el transporte, en el evento de que los planes de contingencia lo permitan.

Esta Licencia tendra una vigencia igual al tiempo aproximado de transporte. Si por
Iuerza mayor o caso Iortuito se demorase mas tiempo del sealado en la licencia, el
interesado debe solicitar a la OIicina mas cercana del ICA, su ampliacion por un lapso
igual al retardo suIrido, previa comprobacion de la causa invocada.

DE LA IDENTIFICACIN DE LAS CA1AS.

ARTICULO 25. Toda caja que contenga Ilor cortada, Iollaje y material de
propagacion de especies ornamentales con destino a la exportacion debe poseer la
siguiente identiIicacion:

* Nombre de la Empresa exportadora debidamente litograIiado.

* Sello en la caja, que solo sera colocado despues de que haya terminado el proceso
de revision de la Ilor, material de propagacion y Iollaje a exportar, con la palabra
INSPECCIONADO y los numeros del CertiIicado de Inscripcion del Predio y el
Registro de Exportador, en el caso de especies ornamentales que se encuentren dentro
de Campaas Cuarentenarias.

* Cinta adhesiva de seguridad alrededor de los bordes largos de la caja, solo para
especies ornamentales que se encuentren dentro de Campaas Cuarentenarias.

ARTICULO 27. Prohibir a las Compaias Aereas, terrestres y maritimas de Transporte
Internacional el embarque de los cargamentos de material de propagacion, Ilor cortada y
Iollaje, de especies ornamentales con Iines de exportacion, cuyas cajas no llevan el sello
INSPECCIONADO, para el caso de especies ornamentales que se encuentren dentro de
Campaas Cuarentenarias.

ARTICULO 28. La presente Resolucion rige a partir de la Iecha de su publicacion en
el Diario OIicial y deroga todas las disposiciones que le sean contrarias.

139
PUBLIQUESE, COMUNIQUESE Y CUMPLASE,

Dada en SantaIe de Bogota., a los 10 dias del mes de Iebrero de 2.000.

LUZ ALBA CRUZ DE URBINA
Subgerente de Prevencion y Control

140

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