INSTITUTO TECNOLOGICO DE CUAUTLA ALUMNOS: KARLA VALENTINA SANTANA RODRIGUEZ SILVIA GITZELL ESCOBEDO PADILLA ISMAEL RODRIGUEZ PIMENTEL

TEL GABRIELA PEREZ CARRILLO

6 SEMESTRE GRUPO 1

INGENIERO INDUSTRIAL MERCADOTECNIA TRABAJO: UNIDAD II FECHA:04/03/14

UNIDAD II: EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORES Mercado es otra palabra, como Marketing, que tiene diferentes interpretaciones, entendindose, en trminos generales, como el lugar en donde coinciden para hacer sus transacciones los compradores (la demanda) y los vendedores (la oferta). Un mercado es el rea dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercanca mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que stas se realizan tienden a unificarse. Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transaccin de bienes y servicios a un determinado precio. El mercado est en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. Se pueden identificar y definir los mercados en funcin de los segmentos que los conforman esto es, los grupos especficos compuestos por entes con caractersticas homogneas. Actualmente las empresas no pueden sobrevivir por el simple hecho de realizar un buen trabajo. Para tener xito en los mercados, que se caracterizan por un crecimiento lento y una fuerte competencia, deben realizar una excelente labor. Los consumidores y compradores de las empresas tienen ante s muchos proveedores para elegir los satisfactores de sus necesidades y, por consiguiente, buscan excelencia de calidad, adems de la relacin precio-valor, cuando eligen a su proveedor. Una de las ideas ms importantes a tener en cuenta es el continuo t rpido cambio de gustos e intereses. Los consumidores son cada da ms exigentes, tienen ms educacin formal, leen ms prensa, ven ms televisin, pelculas de cine, escuchan ms la radio y cuentan con la Internet para mantenerse ms informados acerca de los beneficios de un producto o servicio en contraposicin con su sustituto potencial o competidor ms cercano. Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los das. La mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir qu compran los consumidores, dnde lo compran, cmo y cunto compran, cundo lo hacen y por qu lo hacen. 2.1 MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES El objetivo del marketing es influir en algn sentido en la forma en que los clientes piensan acerca de la organizacin y sus ofertas de marketing, y en su conducta hacia stas. Para afectar el qu, el cundo y el cmo del comportamiento de compra, los mercadlogos deben entender primero los porqus. El comportamiento de compra nunca es sencillo, pero comprenderlo es la tarea esencial de la gerencia de marketing. Primero exploraremos la dinmica del mercado de consumo y el comportamiento de compra del consumidor. Luego examinaremos los mercados y el proceso de compra de las organizaciones. El comportamiento de compra del consumidor se refiere al comportamiento de compra de los consumidores finales, es decir, de los individuos y las familias que compran bienes y servicios para consumo personal. Todos estos consumidores finales se combinan para formar el mercado de consumidores. Por ejemplo, el mercado de consumo de Amrica Latina consistir en 2010 en 575 millones de personas que consumirn muchos millones de dlares en bienes y servicios, convirtindolo en uno de los mercados de consumidores ms atractivos del mundo. El mercado de consumidores mundial consiste en casi 6,400 millones de personas.

Los consumidores del mundo varan significativamente de acuerdo con su edad, ingresos, nivel educativo y gustos. Adems, compran una increble variedad de bienes y servicios. La manera en que estos consumidores diversos se conectan entre s y con otros elementos del mundo que les rodea influye en sus elecciones entre los distintos productos, servicios y compaas. Aqu examinamos el fascinante conjunto de factores que afectan el comportamiento del consumidor. 2.1.1 MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES. Un modelo de conducta del consumidor seala la estructura de la conducta de cualquiera de los consumidores. El estudio del comportamiento del consumidor tambin resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestin y subtenencia a interactuar entre s y a ejercer una influencia recproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus caractersticas fundamentales y al especificar como las variables se relacionan entre s. Un modelo consta de tres grandes secciones: Variables ambientales externas que inciden en la conducta. Determinantes individuales de la conducta. Proceso de decisin del comprador.

Variables ambientales externas Cultura: conjunto de usos y costumbres creados por la sociedad y trasmitidos de generacin en generacin. Esta implica un estilo de vida que segn las costumbres que han heredado los individuos van a satisfacer sus necesidades. Subcultura: significa una segmentacin de la cultura que tiene costumbres, orientacin de valores, formas de comportamientos homogneos dentro de una misma cultura. Esta Subcultura estar dada por la raza, nacionalidad, religin, distribucin urbana o rural, tnica y de edad. Clase Social: existen 3 tipos de clases sociales: alta media y baja. Estas van a estar determinada por el ingreso, lugar donde vivimos, ocupacin. En consecuencia las cosas que los consumidores adquieren se convierten en smbolos que indican a los dems quienes son y a que clase social pertenecen. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.

Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicacin con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de informacin que los compradores obtienen con respecto a los productos. Tambin se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e inters por un producto. Determinantes individuales El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estmulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de informacin y motivos. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrn constante de comportamiento. Motivacin: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientacin que dirige el comportamiento activado. La participacin designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situacin de compra. Procesamiento de Informacin: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalan la informacin. Generalmente esas actividades requieren la bsqueda activa de informacin o su recepcin pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la informacin, integrar la que ha sido objeto de nuestra atencin con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cmo aprenden y que factores rigen la retencin del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y caractersticas y adems aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solucin de problemas, patrones de gustos y de conducta. Actitudes: Rigen la orientacin bsica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades. Actividades: Influyen profundamente en como actuarn los consumidores y su reaccin ante los productos y servicios, as como su respuesta ante la comunicacin que los mercadlogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.

2.1.2 FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES.

Considerando la naturaleza humana del consumidor, son diversos los factores que pueden afectar su comportamiento factores propios de la persona, factores culturales, ambientales etc Dentro de los factores propios de la persona podramos mencionar: edad, formacin, educacin, habilidades, experiencia, poder adquisitivo, percepcin de la calidad etc. Los factores culturales, son un poco ms regionales y tienen que ver con tradiciones, creencias, hbitos y los ambientales... podran ser polticos, econmicos etc. Si consideramos cada uno de estos factores como un estmulo, notaremos que el comportamiento de cada consumidor estar condicionado por la influencia de un conjunto muy importante de factores que, dado un perfil del consumidor, lo obligarn a tener una diversidad de respuestas ante determinado producto. Factores culturales Cultura: La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Los seres humanos van aprendiendo desde que son nios una serie de comportamientos, hbitos, valores y preferencias a travs del contacto con las personas que los rodean, de este modo por todo lo que aprendieron cuando nios su comportamiento de compra se ve afectado. Subcultura: Cada cultura est formada por una serie de subculturas ms pequeas, las cuales tienen sus propias caractersticas de identificacin como pueden ser la nacionalidad, raza, religin y zona geogrfica. Entonces los factores subculturales pueden determinar el inters en realizar una u otra compra. Clase social: En todas las sociedades existe una divisin de clases en las cuales un grupo de individuos comparten una caracterstica comn que los vincula socioeconmicamente, ya sea por la funcin social que desempean, su poder econmico o alguna posicin en la burocracia. Factores sociales Grupos de referencia: Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Los grupos a los cuales la persona interacta y pertenece, se llaman grupos de pertenencia, y existe una subclasificacin de ellos: Primarios: entre estos se encuentran la familia, los amigos, la escuela, compaeros de trabajo. Secundarios: estos son un poco ms formales, como lo son grupos de comercio, religiosos y profesionales.

Otros grupos son a los que las personas no pertenecen, pero aspiran pertenecer. La familia: Este es un grupo de referencia primario el cual es el que tiene ms influencia en la persona. Se distinguen dos tipos de familia: La familia de orientacin: est conformada por el padre y los hermanos La familia de procreacin: est conformada por el cnyuge y los hijos Roles y estatus: Son los papeles que desempea la persona en los diferentes grupos que pertenece a lo largo de su vida, como lo son clubs, la familia, el trabajo. Factores personales Edad y fase del ciclo de vida: Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida, dependiendo de su edad o el motivo para el cual los necesiten. Tambin consumen dependiendo de su ciclo de vida, como el estar soltero, casado o con hijos. Ocupacin: Una persona realizar sus compras de acuerdo a lo que se dedique como un diseador comprar una computadora con determinadas caractersticas muy diferentes a las que podra requerir un programador. Circunstancias econmicas: El realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de cmo se encuentre la economa del consumidor, de los ingresos que tiene, sus ahorros o recursos disponibles. Estilo de vida: Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona como expresa las actividades, sus intereses y opiniones; tambin es la forma como interacta con su ambiente. Personalidad y auto concepto: Son las caractersticas psicolgicas que hace que una persona sea como es y se comporte del modo en que lo hace, la personalidad es usualmente descrita como: autoconfianza, dominio, autonoma, diferencia, sociabilidad, defensividad y adaptabilidad. Y con auto concepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros mismos (sea real o no). Factores psicolgicos Motivacin: Las personas pueden tener numerosas necesidades en un momento dado y estas pueden ser: fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealizacin, segn la jerarqua de necesidades de Maslow. Percepcin: Una persona con un motivo est dispuesta a actuar pero esto se puede influenciar debido a cmo perciben la situacin La percepcin es definida como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de informacin para crear una imagen del mundo plena de significado". Aprendizaje: Las personas aprenden mediante la experiencia. El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia

Creencias y actitudes: Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que han adquirido a lo largo de su vida, las cuales se relacionan debido a lo que han aprendido. Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo 2.1.3 EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA Toda decisin de compra requiere un proceso que puede ser ms o menos consistente, pero no es necesario que se efecte en el mismo lugar o el mismo da. Segn Plilip Kotler, el proceso en la decisin de compra se desarrolla en cinco etapas. 1. Reconocimiento de la necesidad: El individuo reconoce la necesidad y esto le plantea un problema. Identifica su estado actual de insatisfaccin y lo compara con el que desea conseguir. En el caso de las necesidades naturales (hambre o sed), la necesidad se estimula de forma interna o natural; en los otros casos, de forma externa: un anuncio publicitario, un escaparate, etc., despiertan el deseo. 2. Bsqueda de informacin: el consumidor tiende a buscar informacin. Puede hacerlo de dos maneras: de forma prcticamente pasiva, limitndose a estar receptivo cuando escucha o ve un anuncio publicitario; o bien de forma activa intentando encontrar informacin o consultando a amigos, profesionales o familiares. Con esta bsqueda, el consumidor conoce el producto, las diferentes marcas que lo comercializan, las caractersticas, los precios, etc. 3. Evaluacin de alternativas: a partir de la informacin obtenida, el consumidor hace un balance de los beneficios que obtendr de cada marca, valorando las caractersticas que ms le interesen. 4. Decisin de compra: segn la valoracin de las alternativas, en esta fase el consumidor lleva a cabo la compra, decidiendo la marca, la cantidad, y donde, cuando y como efecta el pago. Pero antes de decidirse a comprar podra pasar dos cosas: a) Que otras personas le influyan con argumentos que no haba tenido en cuenta. Si estos argumentos son absolutamente negativos, cambiaria de opinin. b) Que el comprador desee complacer a otra persona, en cuyo caso tratara de ponerse en su lugar 5. Comportamiento post compra: depender de la satisfaccin o insatisfaccin que le produzca el producto una vez comprado y usado; es decir, de si realmente tiene lo que esperaba. Si el producto est al nivel de sus expectativas, volver a comprar casi con seguridad; si no lo est, no comprara e incluso puede que al hablar con otras personas no lo recomiende. No siempre el consumidor pasa necesariamente por todas las etapas del proceso; por ejemplo, en la compra impulsiva se pasa directamente a la cuarta etapa. Existen 3 tipos de consumidores, impulsivos, morales deliberados o racionales.

2.2 MERCADO DE NEGOCIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA Esta formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones estn orientadas hacia un

fin posterior. en este mercado industrial se razona mas la compra, utilizando mtodos ms sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos (a travs de cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes estn ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega ms crditos, se compra ms volmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparacin con el mercado del consumidor, la compra se hace con fines de lucro. estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrcolas, industria de la construccin, extractivas, industrias de la transformacin, entre otras. el objetivo ms importante del mercado industrial es la obtencin de utilidades, para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una informacin actualizada de como se encuentra la competencia, un anlisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales. los mercado industriales son similares a los de consumo, en ambos interviene en personas que asumen papeles de compra y toman decisiones de compra para satisfacer necesidades. sin embargo, los mercados industriales difieren en muchos sentidos con los mercados de consumo. las principales diferencias tienen que ver con la estructura del mercado, la naturaleza de la unidad de compra y los tipos de decisiones y el proceso de decisin que se efecta. a diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por lo regular intervienen mas participantes en la decisin y se realiza una labor compra ms profesional. Comportamiento de compra El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carcter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generacin en generacin, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direccin y gua a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolucin de problemas humanos. La cultura es dinmica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad. Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institucin juega un rol mayor en la transmisin de la cultura, son los medios de comunicacin, tanto a travs de los contenidos editoriales como de la publicidad. Algunas manifestaciones de la cultura. 1. carcter nacional 2. subculturas 3. lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias. 4. importancia de los smbolos, tabes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transicin: la graduacin, el matrimonio, la jubilacin y lamerte)

Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a travs de la publicidad y del sistema de modas. Luego retransfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.
2.2.1 MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS Consumidores Organizacionales Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboracin de otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a otros. Empresas de mayoreo y al detalle que revenden o rentan bienes a otros para obtener utilidad. El proceso de compra requiere una serie de fases, ocho en concreto, en los casos de recompra directa o recompra modificada no suelen producirse todas las fases, pero en el caso de la compra nueva se dan las ocho fases. 1 Fase. Reconocimiento del problema. El proceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte de alguno de la organizacin de una necesidad que puede ser satisfecha con la adquisicin de un producto o un servicio. El reconocimiento o aparicin del problema puede venir dado por factores internos, como el lanzamiento de un nuevo producto que requiera la necesidad de compra de nuevas instalaciones, o por factores externos como los requerimientos de los clientes de mejorar la calidad del producto final que puede llevar a la necesidad de mejorar los componentes o las instalaciones. 2 Fase. Determinacin de las soluciones Una vez que ha aparecido el problema los responsables de compra han de buscar aquellos productos cuyas caractersticas se adecuen a las necesidades de la organizacin. En esta fase los proveedores han de tratar de que sus clientes potenciales tengan toda la informacin posible acerca de sus productos. 3 Fase. Especificacin del producto. Una vez que se conocen las caractersticas de los productos que necesitamos, hemos de realizar la especificacin tcnica de los mismos. Este proceso lo suelen Realizar los tcnicos a travs de instrumentos como el anlisis de valor. Esta especificacin se utilizar en todo el proceso de compra de modo que aquellos productos que no cumplan las especificaciones sern rechazados inmediatamente. 4 Fase. Bsqueda de proveedores. Una vez definido el producto que suple nuestras necesidades, hemos de buscar al proveedor ms cualificado. La bsqueda de proveedores depender del tipo de compra que realicemos, cuanto mayor sea la importancia de la misma, mayor ser el tiempo que dediquemos a esta fase. Los responsables de marketing de los proveedores han de estar atentos para asegurar que estn en la lista de proveedores buscados. 5 Fase. Adquisicin y anlisis de propuestas En esta fase los compradores requieren a los proveedores ms cualificado que presentes sus propuestas para ser analizadas. En el caso de recompra directa o recompra modificada, esta fase suele estar unida a la fase 4, pero en la compra nueva, por ser ms compleja, ambas estn claramente separadas y adems se suele utilizar bastante tiempo. Los proveedores han de orientar sus esfuerzos a presentar propuestas atractivas, que pongan de manifiesto sus capacidades y recursos.

6 Fase. Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores. Una vez recibida las propuestas de los proveedores se procede a una evaluacin de las mismas, casi al mismo tiempo se produce una seleccin de proveedores en base a los siguientes criterios: Criterios de rendimiento: Qu rendimiento tendr el producto del proveedor? Este tipo de pregunta suele darse en situaciones de compra compleja y en productos no estandarizados. Criterios econmicos: Cunto va a costarme el producto? Esta pregunta suele darse en compras rutinarias y con productos estandarizados. Criterios integrativos: Est el proveedor orientado a la cooperacin con el cliente? Criterios adaptativos: que ponen de manifiesto si el proveedor es capaz de adaptarse a los cambios de necesidad de sus clientes. Criterios legales: se refiere a las restricciones legales que tienen la compra del producto. 7 Fase. Procedimiento de pedido En esta fase el comprador realiza un pedido a los proveedores elegidos. Esta fase est completa cuando el pedido est en manos del comprador y este puede usarlo. 8 Fase. Evaluacin del rendimiento Esta fase es realizada por aquellos que van a utilizar el producto. En el caso de que la evaluacin sea positiva se mantiene la relacin con el proveedor, sin embargo, en caso negativo puede plantearse la necesidad de sustituirlo. 2.2.2 MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES El mercado institucional se compone de escuelas, hospitales, hogares para nios y ancianos, prisiones y otras instituciones que proporcionan bienes y servicios a las personas que estn bajo su cuidado. Se caracterizan por sus presupuestos reducidos y sus clientes cautivos, no tienen fin lucrativo. Mercados gubernamentales Suelen favorecer a los proveedores nacionales. Principales compradoras de bienes y servicios Requieren que los proveedores enven propuestas y normalmente otorgan el contrato a quien cotiza el precio ms bajo. Se ven afectados por factores del entorno Tiene fin lucrativo

Se da preferencia a: Empresas propiedad de minoras Empresas y reas deprimidas Empresas pequeas

CONCLUCION: Concluyendo, se puede concordar que al escuchar la palabra Mercado, podemos interpretarlo de distintas maneras, generalizando as, un concepto clave resaltado de todo esto; mercado se entiende como lugar donde coinciden tanto compradores como vendedores, llmese oferta y demanda, manteniendo as estrechas relaciones comerciales para poder llevar a cabo abundantes transacciones. Es indispensable hacer mencin de que el mercado est en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. Hoy en da una empresa no puede ser rentable si solamente hace un buen trabajo, necesariamente necesitan influir mucho sobre el consumidor ya que se encuentran frente a fuerte competencia, as que necesitan sobresalir entre ella y realizar una buena labor. Debido a que los consumidores toman muchas decisiones de compra diariamente, las grandes empresas se dedican a investigar las decisiones de compra de los consumidores detalladamente para as descubrir que compran los consumidores, donde, como y cuanto compran, cuando lo hacen y por qu lo hacen. As podemos afirmar que la mercadotecnia es muy importante para que una empresa sobresalga en lo que los clientes piensan de la organizacin y sus ofertas de marketing. Es donde entra estudiar el comportamiento de compra del consumidor, ya que este vara respecto a los individuos y familias que compran bienes y servicios para consumo personal, dependiendo de la edad, ingresos, nivel educativo y gustos. Pero no solamente individuos y familias que compren bienes y servicios para uso personal entran en el mercado como consumidores, tambin, individuos y organizaciones que adquieren productos, materia prima y servicios para la produccin de otros bienes y servicios. Para estudiar cmo acta el consumidor se debe razonar ms la compra utilizando mtodos ms sofisticados o sencillo, haciendo siempre evaluaciones de quienes ofrecen mejores precios, mejor tiempo de entrega y crditos ofrecidos. Cabe hacer mencin que en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparacin con el mercado de consumidos, la compra se hace con fines de lucro. Siendo objetivo principal obtener utilidades, para ello se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, informacin sobre la competencia, anlisis del medio, y regularizaciones gubernamentales. El anlisis de nuestro entorno nos puede permitir aprovechar oportunidades, y prevenir amenazas con anticipacin pudiendo realizar un negocio rentable.

GLOSARIO:
Mercado: un mercado es el rea dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercanca mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que stas se realizan tienden a unificarse. Consumidor: persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de los bienes y servicios generados en el proceso productivo. Un consumidor es aquella persona que piensa comprar o ha consumido un producto determinado, eligindolo entre los de la competencia. Esto implica que el producto que se acerque mejor a las preferencias de un individuo determinado estar en una mejor posicin a la hora de convertir a este individuo en un cliente. Comportamiento de compra del consumidor: el comportamiento de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal. Mercado de consumidores: todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo personal. Mercado de negocios: formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones estn orientadas hacia un fin posterior. Modelo: un modelo es la representacin de algo (en nuestro caso un proceso). usualmente un modelo engloba varios componentes de tal manera que da lugar a un todo final que representa algo. segn fisher (1997) un modelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido modelado. Comportamiento: el comportamiento es la manera de comportarse (conducirse, portarse). se trata de la forma de proceder de las personas u organismos frente a los estmulos y en relacin con el entorno. es importante y fundamental establecer el que todo comportamiento est influenciado por una serie de elementos. en concreto, se estipula que aquel estar marcado tanto por la cultura que tenga la persona en cuestin como por las normas sociales existentes en su entorno o la actitud que presente en todo momento. Comportamiento del consumidor: el comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organizacin desde que tiene una necesidad hasta el momento que efecta la compra y usa, posteriormente, el producto. Factor: en un nivel general, un factor es un elemento o una concausa (cosa que, junto con otra, es la causa de un efecto). elemento o circunstancia que contribuye, junto con otras cosas, a producir un resultado.

Presupuestos reducidos: plan de operaciones y recursos de una empresa, que se formula para lograr en un cierto periodo los objetivos propuestos y se expresa en trminos monetarios. pero q se ve limitada por el poco dinero que se le asigna. Clientes cautivos: consumidor que no slo es habitual o fiel, sino que es verdaderamente seguidor Empresa: es una organizacin, institucin o industria, dedicada a actividades o persecucin de fines econmicos o comerciales, para satisfacer las necesidades de los demandantes Fin de lucro: bsqueda de una ganancia individual u organizacional, de un provecho o de una ventaja. Proveedores: es aquella persona que abastece a una empresa de material necesario para que desarrolle su actividad principal. Contrato: convenio o pacto, ya sea oral o escrito, entre partes que aceptan ciertas obligaciones y derechos sobre una materia determinada. Factores de entorno: factores externos a la empresa que influye en la empresa y condicionan su actividad. Proceso de compra: conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. Comprador: persona que realiza la compra o adquisicin de un bien. Comprador impulsivo: para directamente de la necesidad sentida a la compra real. Comprador moral: debate en el problema de comprar o de no comprar. Comprador deliberado o racional: antes de realizar una compra se encarda de pedir opciones y todo tipo de datos, comparando precios. Post compra: reaccin que el consumidor tiene despus de haber realizado su compra. Necesidades: estado de carencia percibida. Valoracin: es la prctica de asignar valor econmico a un bien o servicio con el propsito de ubicarlo en el mercado de compra y venta. Alternativas: es la opcin existente entre dos o ms cosas.