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ESTUDIO DE MERCADO

ING MS. JOS LUIS SORIANO COLCHADO

Cmo se hace un estudio de mercado?


Lo primero que usted debe hacer es explicar cmo es

su producto, usted debe decir su tamao, peso, empaque, calidad, para qu sirve, las formas de uso y sus beneficios. Si se trata de un servicio, mencione en qu consiste, quin lo realiza, cmo y de qu manera se diferencia con el de la competencia. Importante: El nombre que se le d al producto o servicio es el reflejo de su imagen y por lo tanto debe ser original, atractivo, claro, fcil de pronunciar y recordar.

Establezca la relacin precio / calidad


Puede ser:

Bajos precios, baja calidad Bajos precios alta calidad Altos precios, alta calidad Altos precios, baja calidad

Importante
Deje lo viejo, use lo nuevo, recuerde que todos los das aparecen

nuevas tecnologas que pueden ser mejores que las suyas.

Recuerde que su empresa no solo son sus empleados, tome en cuenta todo lo que la rodea, por ejemplo:

En lo econmico: Revise cuales son los cambios en los ingresos, los

precios, el ahorro y si el crdito tendr efectos en la empresa. En lo poltico: Revise cuales son las leyes vigentes o proyectos de ley que podran afectar el funcionamiento de su empresa.
A todo este proceso se le conoce como Posicionamiento.

La Demanda: Quines compraran su producto?

Los deseos de las personas casi no tienen lmite pero sus bolsillos si los tienen, por esto la gente escoge los productos y servicios que le ofrecen la mayor satisfaccin a cambio de lo que pagan, cuando esto sucede, esos deseos pasan a ser demandas. Que hacer para saber cul es la demanda de su producto? Divida al mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, para ver a cul de estos grupos se puede dirigir. A esto se le llama segmentacin de mercado. Se puede segmentar segn: la regin donde vive el consumidor (barrios, ciudades, departamentos), segn edad, sexo, tamao de la familia, ingreso, clase social, personalidad, preferencias del producto.

Despus debe buscar todas las personas que

usted piensa podran comprar su producto, este ser su mercado meta.


Busque informacin acerca de qu cantidades se

han vendido del producto anteriormente, a qu precio, quin lo ha vendido y cmo, estos lo podra obtener en lugares como el Banco Central de Honduras, Instituto Nacional de Estadsticas, etc. Al tener esta informacin usted tendr una gua de cmo se ha comportado anteriormente el producto

Demanda
Como calcular que es lo que los posibles clientes le piensan comprar o consumir (Demanda actual), sta es la cantidad total que comprara un grupo de personas de una zona geogrfica. Hay varias formas para calcular la demanda del mercado, una de ellas seria la siguiente frmula: Q=nxqxp Donde: Q = demanda total del mercado n = cantidad de compradores en el mercado q = cantidad comprada por el comprador promedio al ao p = precio de una unidad promedio Esta frmula dar la demanda anual en unidades monetarias.

Cunto de toda esta demanda realmente puede cubrir su empresa?


Usted puede tener una demanda muy grande, pero si no puede producir lo suficiente para cubrirla NO SE AVENTURE, establezca qu porcentaje de esa demanda usted puede suplir, a esto se le llama participacin de mercado es recomendable que sea un porcentaje pequeo que vaya de acuerdo a su capacidad. Normalmente este porcentaje esta entre un 2% y un 6%, especialmente cuando es un producto nuevo. Ejemplo: Si una empresa tiene capacidad para fabricar 3,600 camisas al ao y la demanda anual es de 60,000 unidades, la participacin de mercado de esta empresa seria de un 6%. Este porcentaje se obtiene dividiendo el nmero de unidades que puede producir su empresa entre la demanda total. (3,600 / 60,000)

Cunto podra vender en el futuro?

Planifique sus ventas, cuanto piensa que podra vender en los prximos aos?
Esto se hace as:

Calcule cuanto va a ser su demanda en el futuro. Cmo? Una forma podra ser haciendo una pregunta directa dentro de la encuesta que haga, y la otra sera segn cunto crece anualmente la poblacin.

Una vez que sepa cul va a ser la demanda futura, multiplquela por el porcentaje de participacin que estableci anteriormente para saber cules van a ser sus ventas para los prximos aos.

Demanda anual de producto: 10,500 Crecimiento Poblacional: 3.3% Participacin del mercado: 6%

Incremento:

10,500 * 3.3% = 347 Demanda del ao siguiente: 10,500+ 347 = 10,847 unidades Ventas del ao siguiente: 10,847 * 6%= 651 unidades

La competencia: El reto de conocerlos y superarlos

Casi todos los negocios tienen competencia, tanto de empresas grandes como pequeas. Es importante conocer muy bien a cada una de las empresas que compiten con usted, as podr saber de qu manera puede superarlos. Se trata de buscar sus puntos dbiles y fuertes, comparndolos con los de su empresa. Puede hacerlo de varias formas: comprando sus productos y examinndolos, viendo sus catlogos, visitar sus instalaciones, o por medio de la herramienta compararse con el mejor (benchmarking).

Recuerde que no solo los productos idnticos o iguales al suyo son

competencia, tambin lo son aquellos que tienen caractersticas parecidas al suyo. Por ejemplo: Si usted fuera dueo de un club de video, su competencia no slo serian otros video clubes, sino que tambin deber incluir a los cines que cumplen la misma funcin de entretener.

Estas son las preguntas que usted debe responder para conocer a su competencia:

1.

Cmo, cundo y quines han vendido este tipo de producto en el pasado? 2. Quines lo estn vendiendo ahora? 3. Hay demasiados o muy pocos competidores? 4. Cunto podran llegar a vender los competidores en un futuro?

Un aspecto decisivo: El Precio


Imagine que usted entra en una tienda, ve un producto que le llama la atencin, lo quiere comprar, pero al verlo bien y preguntar el precio, se decepciona porque esta muy caro y decide buscar otro igual pero ms barato. Porque hizo esto? Porque piensa que no vale la pena comprar ese producto a ese precio, si puede conseguir uno igual y ms barato. Quiere saber como fijar el precio adecuado para su producto? Si su respuesta es si, estos son los aspectos que debe tomar en cuenta: Costos: El precio que le d a su producto debe cubrir los costos que usted tenga para poder tener un buen margen de ganancia. Precio de los competidores: Para poder establecer su precio se debe tomar en cuenta el precio de los competidores. Como se menciono anteriormente, el precio debe ir de acuerdo a la calidad del producto.

Efectos sobre la Demanda: Es frecuente que la

demanda de un producto se vea afectada por el precio. Si los clientes compran menos cuando el precio aumenta, y ms cuando ste disminuye, se esta viendo un efecto que puede tener el precio del producto sobre su demanda.
Polticas de Precios y Crdito: En esta seccin

se establecen las polticas que usar en su empresa. Para una mayor descripcin vea aqu las polticas.

De qu forma va a hacer llegar su producto al cliente?

Lo que la mayora de los productores hacen es que contactan a

intermediarios para que ellos lleven sus productos al mercado, lo que tratan de hacer es un canal de distribucin. (Para mayor informacin pulse un click en las letras amarillas)
Por ejemplo, si usted fuese un productor de churros, se le hara

muy difcil venderlos directamente a todas las personas, lo ms fcil seria utilizar a alguien para que lo haga. Podra hacerlo por medio de supermercados, pulperas o mercaditos, por medio de ellos, el cliente no tendra que ir hasta donde usted para poder comprarlo.

Una de las claves de xito: La Promocin


El objetivo de la promocin es que la gente conozca su producto, haciendo esto, usted puede demostrar que es mejor que el de la competencia, ya que mostrara las cualidades que tiene, los beneficios que ofrece y las caractersticas que lo hacen especial.
Hay varios tipos de promocin: Publicidad: Peridicos, revistas, televisin, internet, radio y ferias. Ventas Directas: Son las que se hacen de vendedor a cliente. Los vendedores internos ayudan a los clientes que llegan al negocio o que llaman por telfono. Los vendedores externos hacen visitas personales al negocio o la casa de los clientes. Promocin de Ventas: Las promociones ms comunes son: Muestras del producto, Descuentos, Concursos y Rifas, Cupones, Patrocinio de eventos, Regalos en la compra del producto, Ofertas de introduccin y Premios

Y los Gastos?
Recuerde que con cualquiera de los medio de promocin

mencionados anteriormente, tendr obligatoriamente que incurrir en gastos. Y por ltimo Ya para terminar, usted debe hacer las conclusiones. El propsito de stas es el de mencionar todos los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la investigacin y se debe sugerir si segn los resultados que encontr, es recomendable continuar con el estudio, o si por el contrario, no es conveniente llevar a cabo el proyecto..