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EXPORTACION DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES UNIDAD III UNASAM BARRANCA ANGEL QUISPE TALLA 2013 - II

Planeamiento Estratgico en Comercio Internacional Para productos No tradicionales DOCENTE: ANGEL QUISPE TALLA PARA SER SUSTENTADO EL MARTES 18 A 18:00 HORAS REPARTIRSE LOS TEMAS CADA ALUMNO VALE POR NOTA DE PASO PLANES PARA LAS ACTIVIDADES DE EXPORTACION

Exportar puede ser un buen negocio para la empresa siempre que los dirigentes tomen conciencia de la importancia de un planeamiento y una poltica que tomen en cuenta el dominio de las reglas y usos del comercio internacional. Caso contrario, las ventas al exterior pueden resultar en un prejuicio y una psima experiencia para la empresa, y como consecuencia, reflejo negativo para el pas. Exportar es una postura empresarial, una alternativa estratgica de desarrollo, una experiencia que propicia una decisin global de la empresa a travs de la cual gana competitividad y estimulo para ser ms eficiente. Las eventuales dificultades dejarn de existir si los siguientes consejos son seguidos en el momento de la formulacin de los planes para las actividades de exportacin: a) solamente comience a exportar cuando est totalmente decidido y reserve determinada parte de la produccin para el mercado externo. La

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exportacin exige continuidad y no puede ser considerada como herramienta de escape para la crisis del mercado interno; b) Est dispuesto a invertir en la organizacin de su mercado externo. Escoja cuidadosamente dos agentes, defina el perfil del consumidor al que pretende llegar y conozca las exigencias de cada mercado. De lo contrario, solamente podrn ser realizados negocios espordicos, nunca permanentes; c) Estudie el mercado con el cual desea operar, de modo de evaluar sus efectivas posibilidades comerciales, focalizando primero al cliente, despus al producto, sus variedades y cualidades exigidas. d) Estudie las tcticas comerciales de los pases; esto es, cmo son negociadas las mercaderas, cules son las formas de all existentes, etc.; e) Conozca los regmenes , cambiarios y de impuestos y tasas vigentes en el pas en cuestin, as como el proceso de liquidaciones burocrticas, accin judicial, etc.; no descuide de acompaar sus modificacin; f) Preste atencin especial a las disposiciones sobre embalajes, etiquetado y requisitos fitosanitarios vigentes para el producto en el mercado; g) Coloque un profesional con experiencia al frente de su departamento de exportacin. Ese profesional debe hablar las principales lenguas usadas en comercio internacional, y deber desempear su cargo en forma idnea. h) Mantenga alguna forma de representacin en el mercado a conquistar, de modo de ofrecer un mnimo servicio post-venta. i) Evite trabajar con parientes, amigos o conocidos como representantes en el exterior sin pleno conocimiento del ramo de acceso a los compradores, ya que esto puede hacer inviable el negocio. Aunque lleve algn tiempo, busque al mejor profesional que pueda encontrar. Una persona que conozca al producto y al mercado. Examine con mucho cuidado a los eventuales interesados. j) Una vez escogidos los representantes, recuerde darles condiciones adecuadas de trabajo, por lo menos por un ao. No hay nada mas perjudicial para la imagen de un exportador que la de ofrecer un producto a travs de varios canales. El exportador que entrega la misma lista de precios y la muestra a varios representantes, de la misma rea, no inspira confianza al comprador. k) Calcule con cuidado los precios de exportacin. Si tiene dudas, consultar a un tcnico en comercio exterior. Adems de utilizar con perfecto equilibrio los incentivos concedidos a la exportacin, a veces es necesario presentar el precio ms ventajoso posible, teniendo siempre en cuenta el valor de los pases y productos competidores;

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l) Recuerde que las formas de propaganda, publicidad y promocin de ventas de un producto deben estar siempre en perfecta armona con las particularidades del mercado. Para un buen producto siempre habr un buen mercado; m) Tenga un comportamiento de rigurosa seriedad comercial y moral, para conservar y ampliar las relaciones con los clientes. Cumpla siempre con lo que promete. Responda siempre con rapidez a la correspondencia recibida del exterior, aunque el asunto no tenga mucha relevancia o importancia. No provea mercaderas que no correspondan a la muestra enviada al cliente. Verifica y cumpla rigurosamente los pasos de embarque convencionales, aunque eso le represente un costo adicional; n) Pague en tiempo y forme las comisiones de los agentes, porque es de eso que ellos viven y sus gastos fijos son muy elevados, y mantengamos informaos sobre los planes y programas de su empresa. Provea las indicaciones correctas sobre territorios a ser observados y cuotas a ser cumplidas. Los grandes clientes compran una o dos veces por ao y no pueden perder las pocas de compra. No agite el mercado, haciendo negocios sin permiso de sus agentes, o) Recuerdeque nadie compra por favor. Solo hay una razn para que alguien comience a comprar un producto nuevo y tan distante. Mejor precio, calidad aceptable, garanta de abastecimiento continuo y atencin eficiente; p) No espere resultados inmediatos y grandiosos. La apertura de nuevos mercados necesita de trabajo a medio y largo plazo. En la realidad se trata de una inversin. Planeamiento internacional Investigacin de Mercado El estudio mas importante para el empresario que se lanza al comercio internacional debe estar volcado a la investigacin para determinar las perspectivas de ventas de determinado productos en el mercado y a la manera de obtener mejores resultados. Debe ser hecho con claridad y de forma que permita que el empresario tome la decisin de lanzarse o no a un mercado, a fin de facilitar la adopcin de medidas concretas. La investigacin disminuye las posibilidades de la empresa de cometer errores de apreciacin de mercados potenciales, tanto en el pas como en el exterior. En el caso del mercado externo, el anlisis debe ser minucioso, pues la motivacin de los consumidores es diferente. Esta investigacin objetiva revelar si el producto podr ser vendido a un precio razonable y en cantidades satisfactorias. Permite ahora analizar los mercados que ofrecen mejores perspectivas, las modificaciones del producto para aumentar el nivel de aceptabilidad y tiempo necesario para alcanzar el nivel ideal de ventas.

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Para ingresar en el mercado mundial, el procedimiento bsico es recurrir a una investigacin de mercado por menor que sea la empresa. Hay productos que tienen excelente aceptacin en el mercado interno, pero all afuera, por cuestiones de costumbres, gustos, o tradicin de cada pas importador, pueden tener poca aceptacin y hasta ser rechazados. La empresa debe ofrecer el producto que el consumidor realmente desea y no el que la empresa quiere vender. Al conseguir comercializar los productos con razonable margen de ganancia, el empresario debe recordar que el mercado es dinmico, pues las motivaciones y las necesidades de los consumidores siempre se alteran. Es preciso estar atento a los cambios de naturaleza econmica y de otro orden que pueden influenciar al mercado. La empresa que se establece en determinado mercado debe regularmente: o Supervisar las operaciones, verificando que los objetivos estn siendo cumplidos, o Observar el funcionamiento del mercado y adelantarse a las modificaciones que puedan ocurrir. o Verificar siempre, en trminos de comercializacin de las exportaciones, si el factor costo/beneficio esta compensado.

La investigacin podr delinear una proyeccin a corto, medio y largo plazo para las exportaciones de determinada empresa, con base en datos pasados y actuales y las tendencias de consumo que se verifican el en tiempo y espacio. El anlisis de estas variedades fortalecer la informacin concreta sobre su producto. Los principales factores de obstculos a ser superados son: Regulaciones del mercado exterior de cada pas Deben ser observadas las eventuales restricciones para ciertos pases y las normas que regulan la entrada de divisas. Los procedimientos burocrticos podrn inviabilizar una exportacin, lo que causar gastos adicionales que influirn sobre el costo final del producto. Dificultades de acceso a los mercados de determinados pases Las regulaciones de casi todos los pases instituyen uno u otro tipo de restricciones, desde la imposicin de barreras arancelarias hasta la prohibicin pura y simple. Algunos pases controlan los gastos en divisas para la importacin de bienes y servicios. Las cuestiones econmicasfinancieras a la que estn sujetos todos los pases del mundo globalizado podrn afectar el sostenimiento de las ventas. Es necesario tambin

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considerar las restricciones de carcter sanitario, principalmente para los gneros alimenticios, y observar las leyes de proteccin del medio ambiente y e utilizacin de conservantes. El volumen y la exportacin del Mercado Para determinar la cantidad y el valor que se pretende exportar, es necesario reunir la siguiente informacin sobre el probable pas comprador: la cantidad consumida del producto que nos interesa, sus pases de procedencia, la evolucin en la participacin de los abastecedores y el precio ofrecido por ellos. Adems, es importante verificar el volumen y la tendencia de la produccin del pas importador y el efecto de los productos del pas destinatario, averiguar las tendencias del mercado. Competencia La competencia existe en todos los mercados y si estos fueran amplios o dinmicos, ella ser estimulada. Competicin directa es aquella que vende el producto x, que se pretende colocar en el mercado, y la indirecta vende los artculos y substancialmente diferentes, de uso semejante o sustitutivo de x, en el mismo mercado. La investigacin debe considerar la fuerza y la estructura de la competencia, el motivo de xito de los competidores ms importantes y la posibilidad de competir entre ellos. Aceptabilidad de los precios El precio de venta de productos a ser exportados deber ser calculado de manera que pueda competir con similares de otros pases importadores y con los ofrecidos por otros pases. Definidos los precios y las cantidades de producto a ser comercializados el exportador podr conocer las posibilidades de establecerse en el mercado y verificar si la actividad tendr rentabilidad efectiva. Para eso, es preciso prever, con exactitud, los costos de comercializacin, o sea, el valor que ser gasto para concretar la venta. Los precios deben ser establecidos entre los techos mnimos y mximos. El desvo de esta franja de competitividad traer prejuicios. Aspectos a analizar del nuevo mercado
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Tendencias internacionales; Localizacin de abastecedores de materias primas componentes; Tecnologa de produccin; Normas de embalaje; Especificaciones tcnicas; Ciclo de vida del producto; Datos geogrficos, econmicos, sociales y polticos; Productos mas comercializados; Sistema de distribucin;

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Legislacin de importacin; Competencia local; Estructura de costos operativos; Niveles de precios practicados; Entidades reguladoras de comercio exterior; Medios de comunicacin; Paridades de cambio de la moneda; Leyes de proteccin.

Requisitos del producto La investigacin debe apuntar a verificar en el mercado, la distancia entre la concepcin del producto idealizado por el consumidor y aquel que el fabricante desea efectivamente vender. Evalense todos los detalles como tamao, diseo y materiales de fabricacin mas apropiados para el producto. Son reunidos aspectos ergonomtricos, legales y hasta la compatibilidad de los patrones humanos. La eleccin del color del embalaje ser determinante de la recepcin o no del producto; por eso el exportador deber hacer una evaluacin respecto de las costumbres del pas comprador. En cuanto a productos alimenticios, el factor preponderante es el sabor, que debe tener un determinado grado de dulzura, madurez, acidez, tamao y grado de composicin de los conservantes. Lo que es agradable o correcto para determinado pas, puede no ser en otro. Preparacin de las mercaderas La calidad del embalaje es un tem que debe ser evaluado segn el producto que se pretende exportar. Al embalar el producto, el exportador deber observar el tiempo de viaje, la manipulacin de las diversas fases del transporte y proteccin contra robo, condiciones ambientales y climticas, costo de acondicionamiento. Los productos de consumo debern tener embalaje que sirvan para exponer la mercadera. En especial, si fueran destinados a la venta en supermercados. Para mejor desempeo de las ventas, el exportador deber obtener informacin sobre: Preferencia de los consumidores por el tamao y forma de los embalajes;
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Colores, tipos de impresin grafica; Eleccin adecuada de smbolos y nombres; Estudio de las legislacin vigente en el pas comprador, para los productos de exportacin, cuanto al contenido, calidad, validez, y otros tems.

Todos los productos deben presentar diseos ajustados a los siguientes patrones:
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Fabricacin de forma econmica y que permita lucrar; Aspecto atractivo al grupo de consumidores al que se destinan; Adecuacin a la solidez y durabilidad exigidos por el consumidor para productos similares;

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Tamao conveniente para facilitar el manejo por el usuario; Adecuacin de la mercadera para facilitar el transporte, distribucin y exposicin en las tiendas.

La presentacin de los productos favorece sobremanera a la comercializacin, en especial el color de los embalajes, desde que la tonalidad no coincida con los colores de la bandera nacional ni se usen figuras ni emblemas del pas comprador. En el embalaje los productos alimenticios deben constar peso liquido y bruto, fecha de vencimiento y, en caso de productos farmacuticos, obligatoriamente, texto explicativo en el idioma del pas del importador. Una de las principales caractersticas de los embalajes es la de ser auto explicativos; es decir, por si solos, son capaces de promover el producto que en ellos est contenido. La falta de criterio o error en la concepcin del embalaje puede ocasionar graves consecuencias al prestigio del exportador y perjudicar la aceptacin del producto en el mercado que estuviere siendo lanzado. Canal de distribucin La eleccin del mejor canal de distribucin debe considerar la posibilidad de entrega directa del producto al comprador o la hiptesis de intermediacin, a trabes de la utilizacin de importadores, mayoristas y minoristas por parte de ellos. Asistencia tcnica Un buen servicio post venta puede semejantes al de la competencia agentes, sea con intermediarios. Los a ser sondeados junto al consumidor
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hacer la diferencia delante de precios en el mercado importador, sea con tems ms usuales de asistencia tcnica son:

Manutencin e inspeccin peridicas; Reposicin de partes y piezas; Garanta de funcionamiento y durabilidad del producto; Asesoramiento de la manipulacin y utilizacin de mercaderas, Entrenamiento y perfeccionamiento de los manipuladores; Responsabilidad como fabricante en caso de reparos;

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Divulgacin La publicidad posibilita la insercin de los productos en determinados mercados y estimula la demanda, principalmente en pases altamente industriales. Las tcnicas de promocin mas utilizadas son:
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Oferta de descuentos excepcionales, conforme a cantidades;

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Divulgacin de los productos en publicaciones especializadas o a travs de carteras de clientes directas; Envo de muestras, Publicacin de anuncios en medios de comunicacin de grande alcance; Participacin en ferias y exposiciones.

La calidad de material impreso en la confeccin de folletos y catlogos mantiene el inters de los compradores e incrementan las vendas. El uso de la mejor pieza publicitaria debe ser investigado. En la visualizacin debe sobresalir la calidad del producto y la impresin del texto adecuado al tiempo de lectura. Datos estadsticos. El levantamiento de potenciales mercados compradores en el exterior es la fase indispensable para la realizacin de las ventas. Los exportadores cuentan con varios instrumentos de consulta, tales como publicaciones especializadas en organismos internacionales, oportunidades comerciales, boletines de las cmaras de comercios, entre otros. La Subsecretaria de Relaciones Internacionales, Comercio Exterior y culto, ofrecen informacin en Comercio Exterior , con la finalidad de permitir la consulta y divulgacin de datos estadsticos sobre el intercambio comercial del Brasil con el exterior. El acceso a esta informacin es posible a travs de terminales on line o va telefnica. Las informaciones se refieren a productos, empresas, pases, estados, puertas, bloques econmicos, medios de transporte y son agrupados por valor (US$ FOB), cantidad, peso (kg) y precio medio. Las consultas deben preservar el sigilo comercial de las empresas, sobre el riesgo de haber prctica de competencia desleal. Es un canal bsico para el anlisis decisorio sobre mercados compradores y abastecedores de nuestros productos. Fuentes de Consulta El mundo globalizado torna a los medio de comunicacin cada vez mas rpidos y eficientes. Las fuentes de consulta sobre comercio mundial consisten en publicaciones especializadas, tales como libros, boletines, revistas, diarios. Adems de ese material impreso, podemos encontrar datos suministrados por redes de computadoras, interconectados mundialmente, cuya diseminacin es hecha en grandes velocidades por Internet. En el intercambio de informacin, en discusin y cierre de negocios, se utilizan telfonos, videoconferencias y facsmiles. Los medios de transporte se tornarn ms rpidos, accesibles y seguros, permitiendo que la conclusin del negocio, la entrega de documentos y de las mercaderas ocurran en el menor tiempo posible.

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Algunas fuentes de consulta disponibles para el exportador son suministradas por asociaciones de comercio e industria. Tales publicaciones dan una visin amplia del mercado, adems de ofrecer informacin en detalle sobre asuntos especficos. Otras fuentes son los anuarios comerciales, las estadsticas internacionales o nacionales y los libros de referencia. Estos libros son necesarios para que el investigador tenga conocimiento del proceso de comercializacin, del perfil de pas y del usuario de sus productos. El exportador debe buscar y seleccionar, inicialmente, en su pas y despus en el pas para donde se pretende vender, los servicios de promocin comercial ofrecidos por entidades vinculadas en el comercio exterior. Las informaciones sobre el mercado externo se encuentran en publicaciones de rganos de promocin comercial ligados al Ministerio de Industria y al Ministerio de Relaciones Exteriores que disponen de datos estadsticos sobre productos y empresas interesadas en comprar. Informacin de Entidades Estratgicas Embajadas y consulados estratgicos Los encargados de negocios de embajadas y consulados podrn suministrar informacin sobre las estadsticas de comercio, tarifas y regulaciones aduaneras, relacin con importadores de productos agrcolas, mineras e industrializados, indicaciones para contactos con departamentos gubernamentales y organizaciones oficiales. Organismos Internacionales.
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MERCOSUR: dispone de informacin detallada y especifica cobre los pases miembros. Naciones Unidas: suministran series estadsticas sobre comercio, industria y otros aspectos econmicos, nacionales e internacionales, estudios especiales sobre tems relacionados con el desenvolvimiento de mercado; Organizacin para Alimentacin y Agricultura de la ONU (FAO): divulga series estadsticas relacionadas con el rea agrcola, estudios especiales, inclusive estudios de mercado; Organizacin para la Cooperacin y Desarrollo Econmico (OCDE): publica series estadsticas sobre comercio exterior, industria, ciencia y tecnologa, alimentacin, transportes; Conferencia sobre Comercio y Desarrollo de las Naciones Unidas (UNCTAD): suministra estudios especiales sobre aspectos del comercio internacional, tales como barreras aduaneras y Sistema General de Preferencias arancelarias; Unin Europea: dispone de informacin detallada y especifica sobre pases miembros.

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Comisin Econmica de las Naciones Unidas: publican estadsticas y estudios especiales por reas geogrficas; Agencias gubernamentales: divulgan estadsticas, oportunidades comerciales, exigencias y procedimientos para la importacin. Informan tambin sobre formas de marketing, listas de importadores y los tramites de la documentacin de comercio exterior. Otras informaciones importantes se refieren a tasas, exigencias legales, regulaciones sanitarias, sistema cambiario; cmaras de Comercio: suministran listas de empresas interesadas en intercambio comercial e informan sobre condiciones locales de negocios y regulaciones de comercio vigentes; muchos pases incentivan el funcionamiento de las cmaras de comercio, y ellas sirven de contacto inicial de empresas que pretenden lazarse al mercado internacional; la mas importante es la Cmara de Comercio Internacional (CCI), con sede en Paris, que esta constituida por cmaras nacionales; Institutos de Investigacin: Divulgan relatos y anlisis sobre tendencias econmicas; Bancos e Instituciones Financieras Multinacionales: elaboran y divulgan relatos sobre mercados, tendencias econmicas, posicin comercial y crediticia. Fases de la Investigacin

La reunin de datos puede tener origen en la decisin de la empresa de entrar en determinado mercado, optando por el ms propicio y rentable. Deben ser observadas las siguientes fases: Fase 1: eliminar los mercados que no atiendan las pretensiones de la empresa o del gobierno. Fase 2: eliminar los mercados que presenten potencial reducido de absorcin de importacin de productos, en virtud de barreras comerciales, restricciones legales, condiciones de pago y estabilidad poltica-econmica. Fase 3: examinar con rigor los mercados restantes, relacionando productos importados y consumidos por la competencia interna, bien como datos econmicos del pas y el comportamiento de esa economa; considerando la distancia para entrega de las mercaderas, facilidades de comunicacin, la experiencia anterior y los contactos establecidos en cada mercado; Fase 4: Averiguar probables limitaciones que el producto pueda sufrir en los mercados para los cuales se pretende exportar, observados los siguientes aspectos: o Aceptabilidad testear el mercado a travs del envo de muestras;

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o Sistema de distribucin verificar el mejor canal, las firmas disponibles en cada nivel de distribucin, con las respectivas mrgenes; o Precios investigar oportunidades comerciales por intermedio de catlogos, anuncios y otros; o Estimativa de absorcin del mercado verificar la capacidad de produccin, para atender los pedidos, y la rentabilidad en la cualidad disponible para la venta. Acompaamiento de las Exportaciones El acompaamiento del desempeo de las exportaciones no termina con la eleccin del mercado comprador. Prosigue con la evaluacin permanente para averiguar los objetivos estn siendo alcanzados, concertndose en las alteraciones que pueden afectar los lucros o las ventas. A fin de evitar que esto acontezca, la empresa debe recibir indicaciones para hacer las adaptaciones del producto, tener percepcin da las acciones de la competencia en el desarrollo o mejoramiento del producto, verificar si el proceso de exportacin alcanza la eficiencia deseada, descubrir si hay nuevos mercados a ser explorados y percibir si es oportuna la exportacin o retraccin del esfuerzo exportador. Los relatos de los vendedores sirven para conocer la situacin del mercado. Los informes de los agentes suministran datos sobre el grado de satisfaccin de los clientes y los puntos que deben ser mejorados en el proceso exportador de la empresa. Permiten tambin la observacin de datos referentes a la competencia de cambios en la poltica comercial y financiera del pas y los efectos sobre el mercado, modificaciones en la legislacin, tendencias en el consumo y actividades de la competencia. La manifestacin de los clientes por intermedio de competencia (facsmile, Internet o correo) es elemento importante y sirve de indicio a la empresa para verificar el desempeo y mejorarlo. Puede dar informacin para nuevos productos o nuevas maneras de encarar un mercado y la competencia. Viajes de Negocios En los das actuales, con los medios de comunicacin y de transporte eficiente y rpido, los viajes para el exterior de un representante de la empresa tienen que ser cada vez ms frecuentes y necesarios. En lneas generales, el contacto personal con el cliente sirve para estudiar el mercado, observar la competencia, buscar representantes o agente, promover ventas, etc. La preparacin para viajar debe ser minuciosa y estar programada para un mejor aprovechamiento del tiempo disponible. Es necesaria la elaboracin de una agenda de visitas en que se definan el tiempo de duracin y la distancia a ser recorrida, para que no haya atraso en los traslados.

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Precisan ser considerados, anticipadamente, lo que la clientela efectivamente desea, la estacin del ao en que el producto ser presentado, los feriados locales, el periodo de vacaciones de las personas con las cuales el exportador viene manteniendo contacto y las condiciones econmicas, sociales, polticas y climticas de los pases a ser visitados. Son previamente calculados los gastos correspondientes a los siguientes recursos:
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Trasporte para el traslado al pas de destino y de un punto al otro, en la escala de negocios; Hospedaje y comida; Medios de comunicacin, tales como telfono, fax, Internet; Cheque del viajero, tarjetas de crdito.

Principales acciones que justifican el viaje de negocios:


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Verificar las posibilidades de exportar despus de explorar el mercado y colectar informacin; Buscar el representante o importador; Evaluar directamente a la clientela; Estudiar la implementacin comercial o industrial; Viabilizar acuerdos, verificar patentes, entre otras.

En relacin al objetivo del viaje y la naturaleza del bien o servicio a ser exportado, el ejecutivo elegido podr ser:
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Director comercial o encargado del sector de exportacin; Ingeniero o analista, en el caso de explicaciones tcnicas; Director comercial y un tcnico; Director general o abogado, en caso de firmar un contrato especfico.

Adems de las aptitudes inherentes a la funcin que ejerce en la empresa, la persona encargada del contacto directo con el cliente en el exterior debe estar preparada de varias maneras: Fsicamente Buena salud, para resistir la maratn de viajes, negociaciones, climas y usos horarios diferentes y regimenes alimentarios de cada pas; Intelectualmente Buena formacin general, capacidad de argumentacin, fluidez verbal, escrita y oral, en idioma extranjero, principalmente la lengua inglesa, y conocimiento histrico y geogrfico del pas que pretendo visitar;

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Psicolgicamente Seguridad, iniciativa, confianza, desenvoltura, relaciones humanas, juicio de observacin y de oportunidades; Profesionalmente Conocimiento de la empresa, del producto (objeto de negociacin), de la competencia interna y externo, experiencia en uno o ms mercados y nociones financieras y jurdicas; Otros procedimientos Mantenidos los contactos preliminares con el posible importador, el ejecutivo debe enviarle correspondencia que diga la fecha de visita y, al mismo tiempo, suministrar informaciones sobre la empresa para la cual trabaja y sobre el producto que pretende exportar. El ejecutivo incluir en el kit para la negociacin, en su valija, el siguiente material:
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catlogos y precios en moneda a ser negociada; Documentaron tcnica; Lista de referencias; Muestras; Tarjetas personales; Papel embretado de la empresa que representa; Notebook;

En la llegada, es necesario tener informacin complementaria sobre el pas visitado, en lo que se refiere a coyunturas comerciales, econmicas y financieras, el funcionamiento del sector industrial, la estructura social y poltica y a la competencia local. Tales informaciones pueden ser obtenidas en los sectores comerciales de las embajadas y los consulados argentinos, en las cmaras de comercio, en bancos y correspondientes a empresas argentinas. Conclusin del viaje Al realizar un viaje de negocios, la empresa se involucra con los ms variados procedimientos. Investigar, estudio de mercado y bsqueda continua de la calidad de los productos a ser comercializados, son etapas necesarias a la superacin de obstculos para la empresa actuar mas desenvuelta en el mercado de su inters. Mismo no obteniendo los resultados esperados en una u otra oportunidad de negocios, un contacto directo con el cliente en el exterior amplia las perspectivas comerciales al establecer relaciones con empresas de diferentes continentes.

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El viaje de negocios representa, por lo tanto, inversin en la cultura empresarial y, por consecuencia, un aumento de la rentabilidad a corto e mediano plazo.

IV. Organismos Internacionales Por inters comn de los pases, son constituidas entidades internacionales para la organizacin de actividades de intercambio comercial. Tales organismos tienen como objetivo imprimir mayor transparencia y agilidad en el comercio, buscando reducir o eliminar las trabas existentes, resguardar los derechos y garantas de justa remuneracin por los servicios ofrecidos, adems de conceder asistencia tcnica y econmica. Con todo eso, existen dos aspectos aparentemente contradictorios en el rea de actuacin de esos organismos: la necesidad de control restrictivo de las importaciones y la libertad de comercio entre pases. El primer aspecto genera dificultades de racionamiento internacional, pues los gobiernos son empujados a orientar sus transacciones externas en relacin con las metas de importacin. En cuanto al segundo, tiene que mostrar crecimiento progresivo a interdependencia econmica entre las naciones, aunque en grados diferenciados. Es en este escenario que actan los organismos internacionales de cooperacin, en la continua bsqueda de armonizacin entre los objetivos nacionales de desarrollo y de equilibrio econmico interno y los de la comunidad mundial. Las diversas convenciones multilaterales sobre comercio, pagos e inversiones, constituyen la razn de su existencia. Organismos En el mbito global, surgen el Fondo Monetario Internacional (FMI), el Banco Internacional de Reconstruccin y Desarrollo (BID), tambin conocido como Banco Mundial, y el Acuerdo general de aranceles y comercio " General Agreement on Tariffs and Trade" (GATT). A partir de 01/01/1995 entr en vigor la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) que es responsable por la gestin de los acuerdos generales sobre tarifas y comercio. El FMI y el BID tienen actan para el campo de la cooperacin econmica y financiera, en cuanto la OMC acta en el ordenamiento y cooperacin comercial. Funciones Las funciones bsicas de estos organismos son las siguientes:

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El FMI tiene como objetivo primordial auxiliar a los pases con desequilibrios en sus balanzas de pago; El BID tiene como atribucin promover el crecimiento de regiones y pases de menos desarrollo relativo; La OMC tiene por objetivo: Establecer negociaciones tarifarias multilaterales; Mediar los entendimientos sobre la solucin de controversias; Examinar las polticas comerciales. Los mismos no disponen de poderes supranacionales explcitos, son entidades altamente institucionalizadas, pudiendo por eso, influenciar - y hasta condicionar- el comportamiento econmico y comercial de cada uno de los pases miembros frente a los dems. En el mbito regional:
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La Asociacin Latino-Americana de Integracin (ALADI), compuesta por once pases, diez de Amrica del Sur y Mxico, deja establecer un mercado comn latino-americano, por intermedio de preferencias arancelarias y eliminacin de barreras y otros mecanismos que implican el libre comercio; El Mercado comn del Sur (MERCOSUR), constituido por el Tratado de Asuncin, en 1991, por Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay. Tiene como objetivo la integracin econmica regional. Barreras al libre comercio

La participacin mas intensa de los pases en desarrollo en el comercio internacional provoca el agravamiento de las presiones proteccionistas en los pases desarrollados, con la proliferacin de las barreras arancelarias (impuesto a la importacin, por ejemplo) y, sobre todo, de las barreras no arancelarias (como cuotas de importacin), que afectan sensiblemente las exportaciones de los pases emergentes. Como forma de proteccin, las barreras arancelarias son menos combatida porque las reglas estn bien definidas, en funcin da la alcuota. Los problemas mas serios en el campo de las barreras no arancelarias son las practicas que discriminan el producto extranjero, controladas directa o indirectamente por el gobierno, y que tienden a restringir o alterar el volumen, la composicin de los productos y el destino del comercio Internacional.

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Tipos de Barreras no arancelarias


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Prohibicin de importaciones en carcter general o selectivo, o en funcin del origen; Cuotas de importacin (en cantidad o valor); Depsitos obligatorios; Controles de precios; Controles cambiarios; Exigencias en materia de embalaje y marcas de origen; Regulaciones sanitarias; Normas de calidad (aplicadas al productos, servicios o medio ambiente); Normas y especificaciones tcnicas; Reglas de seguridad industrial.

V.

Icoterms

Los International Commerce Terms (INCOTERMS) es un conjunto de reglas aplicables internacionalmente destinadas a facilitar la interpretacin de los trminos comerciales comnmente utilizados en comercio exterior. Los trminos comerciales se caracterizan por abreviaturas o siglas que indican su contenido (por ejemplo FOB, CIF, etc.). Cada una de ellas encierra un conjunto de obligaciones a ser asumidas por el comprador y por el vendedor en la compraventa internacional. Los Incoterms tambin se denominan "clusulas de precio" , pues cada trmino permite determinar los conceptos que componen el precio: obligaciones del vendedor y obligaciones del comprador. Los Incoterms: o Definen con gran precisin las obligaciones de las partes, o Se establecieron de acuerdo con las prcticas ms generalizadas en el comercio internacional. Contractualmente enumeran las obligaciones de las partes en un lenguaje claro y simple, acercndose ms a los hechos que a los conceptos jurdicos. o Cuando las practicas vigentes acusen marcadas diferencias entre s, se ha establecido el principio de que el precio ajustado a los Incoterms determina las obligaciones mnimas del vendedor, dejando a las partes que estipulen en su contrato, si lo desean, otras obligaciones, adems de las previstas en las reglas. o Respeta la autonoma de las voluntades. Cmo se utilizan las clusulas de los INCOTERMS?

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Cuando en una Oferta o Contrato de compraventa internacional se utiliza determinada clusula de los Incoterms, debe tenerse presente:
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Indicar la versin a la que corresponde la clusula, por ejemplo "Incoterms 2000". Indicar el lugar, por ejemplo "FOB Baha Blanca"

La utilizacin de los Incoterms no es obligatoria para las partes de un contrato de compraventa. Asimismo las partes pueden adaptar la clusula a ser utilizada a sus necesidades introduciendo las modificaciones que consideren conveniente. Lo importante es evitar que la modificacin introducida desvirte el sentido del termino comercial pues en caso de litigio, toda expresin ambigua que aparte a los rbitros o jueces del texto de los Incoterms, llevara inseguridad a las partes y por ende, al resultado del conflicto En la eleccin del trmino concurren otras circunstancias que el solo contenido formal. Al respecto es importante la experiencia de los contratantes. El conocimiento de los diversos medios de transporte (itinerarios, frecuencias, transbordos, riesgos, fletes, etc.), puertos (usos y costumbres, riesgos, requisitos, etc.), seguros (primas, reclamos, cumplimiento, etc.), trnsitos (gastos, tributos, costos de servicios, etc.), rgimen aduanero en destino (tributos, trmites, costo de los servicios, usos y costumbres, etc.), son, entre otros, los que deciden la eleccin del trmino adecuado. Cules son las Incoterms? principales caractersticas de los

Los aspectos ms importantes de la compraventa internacional que son tratados en los Incoterms, se refieren a:
o

La entrega.

Las condiciones de entrega de la mercadera obligan a especificar el lugar y el momento en que se verificar dicha circunstancia, evitndose establecer toda condicin que sea de difcil o imposible cumplimiento. La obligacin de entrega estar extinguida cuando el vendedor haya cumplido con todos los actos que le incumben para poner la mercadera objeto del contrato a disposicin del comprador. Sin embargo, las condiciones de entrega deben ser negociadas entre las partes. La mayor o menor experiencia en comprar o vender puede llevar al comprador a importar en condicin CIF y al vendedor a exportar en condicin FOB. Los compromisos de entrega son casi absolutos y la causal de incumplimiento por fuerza mayor sistemticamente es rechazada por los tribunales. La entrega de la mercadera y la de los documentos pertinentes estn ntimamente relacionadas, pese a efectuarse en momentos distintos. Este ltimo acto es el que extingue la obligacin de la entrega.

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Los riesgos

Los riesgos que corre la mercadera pueden producirse desde que se perfecciona el contrato de compraventa hasta el momento de la entrega. Las distintas clusulas que componen los Incoterms eliminan toda incertidumbre respecto al momento en que los riesgos se transmiten del vendedor al comprador. Los Incoterms brindan una solucin al respecto cuando en los contratos no se trata el tema de la transmisin de los riesgos.
o

Los gastos

La distribucin de los gastos est especialmente tratada en los Incoterms. Es el vendedor quien debe soportar los gastos originados por la mercadera hasta el momento en que, segn el contrato, se verifique la entrega de la misma. En determinadas clusulas el vendedor tambin puede tomar a su cargo los gastos de envo. Todos los dems gastos que el vendedor pueda asumir son accesorios a la operacin de entrega.
o

Los documentos.

Los Incoterms establecen disposiciones especficas en lo concerniente a la obtencin de la documentacin necesaria para la exportacin (licencias, etc.) y para el posterior despacho en destino (certificados de origen, facturas consulares, etc.). El alcance de la obligacin del vendedor vara segn el trmino utilizado. Asimismo se establece que cuando el comprador lo solicite y a su cuenta y riesgo se le preste toda la ayuda necesaria para obtener los documentos requeridos en destino y/o el trfico posterior de la mercadera. Objeto de los INCOTERMS El objeto de los Incoterms es establecer una interpretacin comn de los trminos usuales utilizados en la compra-venta internacional de mercaderas. La Cmara de Comercio Internacional public por primera vez en el ao 1936 una serie de reglas de interpretacin de dichos trminos comerciales; los cuales fueron modificados en los aos 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, conforme a las necesidades que generaba la evolucin del comercio mundial, producindose la ltima adecuacin en el ao 2000, contemplando nuevas tecnologas como intercambio de datos electrnico (EDI) y modernas modalidades de transporte, como el multimodal. Los Incoterms se agrupan en 4 (cuatro) categoras:
o

Grupo E - El vendedor, en su planta, depsito, etc., pone a disposicin del comprador la mercadera objeto del contrato.

Integra este grupo solo la clusula EXW - Ex-Works - En Fbrica

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Grupo F - El vendedor entrega la mercadera al medio de transporte determinado por el comprador, sin pago del transporte principal.

Integran este grupo las clusulas:


o o o

FCA - Free Carrier - Franco Transportista FAS - Free Alongside Ship - Franco al costado del Buque FOB - Free On Board - Franco a Bordo

Grupo C - El vendedor contrata el transporte principal, pero no asume responsabilidad sobre la mercadera luego de su carga y despacho para exportacin.

Integran este grupo las clusulas:


o o o o

CFR - Cost and Freight - Costo y Flete CIF - Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete CPT - Carriage Paid To - Transporte Pagado hasta CIP - Carriage and Insurance Paid To - Transporte y Seguro Pagado hasta

Grupo D - El vendedor asume toda la responsabilidad sobre la mercadera hasta destino.

Integran este grupo las clusulas:


o o o o o

DAF - Delivered At Frontier - Entregada en Frontera DES - Delivered Ex Ship - Entregada sobre el Buque DEQ - Delivered Ex Quay - Entregada en Muelle DDU - Delivered Duty Unpaid - Entregada Derechos no Pagados DDP - Delivered Duty Paid - Entregada Derechos Pagados

Cada clusula establece las obligaciones del vendedor, las del comprador y el medio de transporte apropiado. Para el transporte por va martima o fluvial son idneas las clusulas:
o o o

FAS - FOB CFR - CIF DES - DEQ

Para cualquier modo de transporte comprendido el multimodal pueden utilizarse las clusulas
o o o o

EXW FCA CPT - CIP DAF - DDU - DDP

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Cada clusula expresa conceptualmente lo siguiente:


o

EWX - EN FABRICA (.....lugar convenido).

"En Fbrica" significa que el vendedor entrega cuando pone las mercancas a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, fbrica, factora, almacn, etc.), sin despacharlas para la exportacin ni cargarlas en el vehculo receptor. Este trmino representa, as, la menor obligacin del vendedor, y el comprador debe asumir todos los costes y riesgos que comporta recibir las mercancas en los locales del vendedor. Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la carga de las mercancas a la salida y que asuma sus riesgos y todos sus costes, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportacin, ni directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debera emplearse el trmino FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.
o

FCA - FRANCO TRANSPORTISTA (... lugar acordado)

"Franco Transportista" significa que el vendedor entrega las mercancas, despachadas para la exportacin al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las mercancas en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, el vendedor es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga. Este trmino puede emplearse con independencia transporte, incluyendo el transporte multimodal. del modo de

"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por una combinacin de esos modos. Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir las mercancas, se considera que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar las mercancas cuando las entrega a esa persona.

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FAS - FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE (puerto de carga convenido)

"Franco al Costado del Buque" significa que el vendedor entrega cuando las mercancas son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costes y riesgos de prdida o dao de las mercancas desde aquel momento. El trmino FAS exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin. Sin embargo, si las partes desean que el comprador despache las mercancas para la exportacin, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin interior.
o

FOB - FRANCO A BORDO (... puerto de carga convenido)

"Franco A Bordo" significa que el vendedor entrega cuando las mercancas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de la prdida y el dao de las mercancas desde aquel punto. El trmino FOB exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean entregar las mercancas a travs de la borda del buque, debe usarse el trmino FCA.
o

CFR - COSTE Y FLETE (... puerto de destino convenido)

"Coste y Flete" significa que el vendedor entrega cuando las mercancas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancas al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de las mercancas, as como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador El trmino CFR exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean entregar las mercancas a travs de la borda del buque, debe usarse el trmino CPT.

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CIF - COSTE, SEGURO Y FLETE (... puerto de destino convenido)

"Coste, Seguro y Flete" significa que el vendedor entrega cuando las mercancas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancas al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de las mercancas, as como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF el vendedor debe tambin procurar un seguro martimo para los riesgos del comprador de prdida o dao de las mercancas durante el transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean entregar las mercancas a travs de la borda del buque, debe usarse el trmino CIP.
o

CPT - TRANSPORTE PAGADO HASTA (... lugar de destino convenido)

"Transporte Pagado Hasta" significa que el vendedor entrega las mercancas al transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar las mercancas al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos despus de que las mercancas hayan sido as entregadas. "Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por una combinacin de modos. Si se utilizan porteadores sucesivos para el transporte al destino acordado, el riesgo se transmite cuando las mercancas se han entregado al primer porteador. El CPT exige que el vendedor despache las mercancas para la exportacin.

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Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
o

CIP - TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA (... lugar de destino convenido)

"Transporte y Seguro Pagados hasta" significa que el vendedor entrega las mercancas al transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar las mercancas al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca despus de que las mercancas hayan sido as entregadas. No obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de prdida o dao de las mercancas durante el transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro. El comprador debe observar que, segn el trmino CIP, se exige al vendedor conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea tener la proteccin de una cobertura mayor, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. "Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por una combinacin de esos modos. Si se utilizan porteadores sucesivos para el transporte al destino acordado, el riesgo se transmite cuando las mercancas se hayan entregado al primer porteador. El trmino CIP exige que el vendedor despache las mercancas para la exportacin. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
o

DAF - ENTREGADAS EN FRONTERA (... lugar convenido)

"Entregadas en Frontera" significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercancas, despachadas para la exportacin, a disposicin del comprador en los medios de transporte utilizados y no descargados, pero sin despachar de importacin en el punto acordado y en el lugar de la frontera, sino antes de la frontera de las aduanas del pas colindante. El trmino "frontera" puede usarse para cualquier frontera, incluida la del pas de exportacin. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestin, designando siempre el punto y el lugar en el trmino.

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Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la descarga de las mercancas de los medios de transporte utilizados y asuma los riesgos y costes de descarga, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las mercancas deban entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), deben usarse los trminos DES o DEQ.
o

DES - ENTREGADAS SOBRE BUQUE (... puerto de destino convenido)

"Entregadas Sobre Buque" significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercancas a disposicin del comprador a bordo del buque, no despachadas para la importacin, en el puerto de destino acordado. El vendedor debe correr con los costes y riesgos ocasionados al llevar las mercancas al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar las mercancas, entonces debe usarse el trmino DEQ. Este trmino puede usarse nicamente cuando las mercancas deban entregarse por mar o va de navegacin interior o por un transporte multimodal a bordo de un buque en el puerto de destino.
o

DEQ - ENTREGADAS EN MUELLE (... puerto de destino convenido)

"Entregadas En Muelle" significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercancas a disposicin del comprador, sin despachar para la importacin, en el muelle (desembarcadero) en el puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al conducir las mercancas al puerto de destino acordado y al descargar las mercancas en el muelle (desembarcadero). El trmino DEQ exige que el comprador despache las mercancas para la importacin y que pague todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas de la importacin. Si las partes desean incluir entre las obligaciones del vendedor todos o parte de los costes pagaderos por la importacin de las mercancas, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin interior o para el transporte multimodal cuando se descarga un buque en el muelle (desembarcadero) en el puerto de destino. Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulacin de las mercancas desde el muelle a otro lugar (almacn, terminal, estacin de transporte, etc.) dentro o fuera del puerto, deberan usar los trminos DDU o DDP.

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DDU - ENTREGADAS DERECHOS NO PAGADOS (... lugar de destino convenido)

"Entregadas Derechos No pagados" significa que el vendedor entrega las mercancas al comprador, no despachadas para el importe, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el pas de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasionados al conducir las mercancas hasta aquel lugar, diversos de, cuando sea pertinente, cualquier "deber" (trmino) que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros, y pagar los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) para la importacin al pas de destino. Ese "deber" recaer sobre el comprador as como cualquier coste y riesgo causado por no despachar las mercancas para la importacin a tiempo. Sin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trmites aduaneros y asuma los costes y riesgos que resulten de ellos, as como algunos de los costes pagaderos por la importacin de las mercancas, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o en el muelle (desembarcadero) deben usarse los trminos DES o DEQ.
o

DDP - ENTREGADAS DERECHOS PAGADOS (... lugar de destino convenido)

"Entregadas Derechos Pagados" significa que el vendedor entrega las mercancas al comprador, despachadas para la importacin, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasionados al llevar las mercancas hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier "deber" (trmino que incluye la responsabilidad y los riesgos para realizar los trmites aduaneros, y el pago de los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) para la importacin al pas de destino. Mientras que el trmino EXW representa la menor obligacin para el vendedor, DDP representa la obligacin mxima. Este trmino no debe usarse si el vendedor no puede, directa ni indirectamente, obtener la licencia de importacin. Sin embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos de los costes pagaderos por la importacin de las mercancas (como el impuesto de valor aadido: IVA), deben dejarlo claro incluyendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

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Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la Importacin, debe usarse el termino DDU. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o en el muelle (desembarcadero) deben usarse los trminos DES o DEQ. Modalidades de Pago El medio de pago es influenciado por las condiciones del mercado y por el grado de confianza entre las parte - no solo empresas, sino tambin bancos y pases involucrados. De esta forma, por las condiciones del mercado y cuando hay mayor oferta, l9s exportadores son obligados a mejorar sus condiciones de venta. Si la demanda es mayor, los exportadores mejoran su situacin comercial, aproximndose a una condicin ideal, o sea, la de recibir un pago anticipado. Cuando el importador es desconocido o se encuentra en un pas sin estabilidad politico-economica, las condiciones para el exportador no sern favorables, al contrario de lo que ocurrira con empresas tradicionales. Otros factores que intervienen en las condiciones de venta son el margen de lucro deseado, la posibilidad de financiamiento y los controles del gobierno. Las modalidades de pago son establecidas en los contratos de compraventa internacional, o equivalente, y determina la manera por la cual el exportador recibir el pago por su venta al exterior. Los ms utilizados en Comercio internacional son: o o o o Pago Anticipado Remesa Directa Cobranza Documentaria Carta de Crdito (Crdito Documentario)

PAGO ANTICIPADO Es realizado antes del embarque de la mercadera ( Vea Ilustracin ). Por implicar altos riesgos para el comprador, es poco frecuente, siendo usado generalmente por empresas relacionadas. Es costumbre que tambin en la venta de productos de alta tecnologa, fabricados por encargo, exista una garanta contra la cancelacin del pedido son mas frecuentes los casos de pago anticipado parcial. Las razones para escoger esta modalidad pueden ser: Financiar al exportador para la produccin de la mercadera, principalmente en la venta de maquinas y equipos hechos por encargo;

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Mercaderas de medicamentos, etc.

valor

reducido

tales

como:

libros,

publicaciones,

Transacciones con pases importadores de alto riesgo, sin estabilidad poltica, econmica y financiera. REMESA DIRECTA El exportador embarca la mercadera y enva directamente al importador todos los documentos de la operacin. El importador al recibir los documentos, realiza el despacho de la mercadera en la Aduana y, posteriormente, y despus dispone la remesa de las divisas para el pago de la operacin (Vea Ilustracin). El riesgo para el importador es nulo, pues el pago solamente es efectuado despus de recibida la mercadera. El riesgo para el exportador, en cambio, es pleno, pues la mercadera fue entregada al importador sin ninguna garanta de pago. Por estar basada nica y exclusivamente en la confianza que el exportador deposita en el importador, este medio de pago ha sido utilizado entre clientes tradicionales o empresas relacionadas (filiales y sus matrices). COBRANZA DOCUMENTARIA El exportador, despus del embarque de la mercadera, emite una letra de cambio, que ser enviada a un banco en el pas del importador, juntamente con los documentos del embarque. El pago podr ser a la vista o a plazo, conforme a lo establecido ( Vea Ilustracin ). En e caso de la cobranza a plazo, el importador solo podr retirar los documentos del banco, para despachar la mercadera si "acepta" (manifestar concordancia) la letra, que le ser presentada para el pago en el momento oportuno. El banco solo acta como mandatario de la cobranza, y por lo tanto sigue las instrucciones de la cobranza del exportador: cobranza a la vista o al vencimiento, cobrar intereses por mora, dar orden de protesto por falta de pago o aceptacin, etc. Y todava tiene la oportunidad de cerrar el cambio da la operacin. El exportador tiene la garanta de que la mercadera solamente ser entregada al importador si sus instrucciones son cumplidas. La Cmara de Comercio Internacional (CCI) establecido reglas y usos uniformes para la cobranza documentaria, en la Brochure N 522, que define las responsabilidades de las partes en este proceso, adoptado por la gran mayora de los bancos que prestan estos servicios.

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CARTA DE CREDITO (L/C) La carta de crdito, tambin reconocida por "crdito documentario", es un medio de pago bastante usual, porque ofrece mayores garantas tanto para el exportador como para el importador. Podemos definirla como una orden de pago condicionada, emitida por un banco, a pedido de su cliente importador, en favor de un exportador, que solamente hace lugar a la recepcin si cumple todas las exigencias por ella estipulada. El exportador tiene la garanta de pago de dos o ms banco, y el importador la certeza de que solo habr pago si sus exigencias son cumplidas. La carta de crdito es una alternativa para el exportador que no quiere asumir los riesgos comerciales de una operacin, pues ella confiere al banco la responsabilidad por el pago, mediante el cumplimiento de los trminos y condiciones de crdito. Los riesgos polticos tambin pueden ser eliminados o reducidos, si utiliza una carta de crdito confirmada. En este tipo de crdito, otro banco, generalmente fuera del pas del importador, confirma la garanta dada por el banco emisor del crdito. En la practica, si el banco emisor no puede pagar por cualquier motivo, inclusive politico (moratoria), el banco confirmador pagara en su nombre. La Carta de Crdito (Letter of Credit L/C) puede ser emitida para pago a la vista o a plazo y por constituir una garanta bancaria, acarrea costos adicionales para el importador, que paga tasa y comisiones por apertura del crdito, adems de contra garantas exigidas por el banco emisor. En la negociacin del crdito se debe observar el concepto y el porte del banco emisor. Existen muchos bancos pequeos y regionales. Los bancos ms tradicionales y de gran patrimonio son considerados de primera lnea. La carta de crdito puede sufrir alteraciones, llamadas "enmiendas", que solamente tendrn validez se fueran aceptadas por todas las partes intervinientes en el crdito, a saber: banco emisor, banco confirmador, tomador del crdito y beneficiario. La Cmara de Comercio internacional estableci normas para la emisin y utilizacin de crditos documentarios, en al Brochure N 500 - "Reglas y Usos Uniformes para Crditos Documentarios", aceptadas internacionalmente. Para mejor orientacin presentamos una ilustracin y los pasos de una operacin con carta de crdito.

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Pedido y Negociacin o Contactos preliminares: el importador enva la mercadera o el exportador ofrece la mercadera y emite la factura proforma. Es el momento en que el importador y el exportador negocian los trminos y condiciones del crdito para el cierre d la venta. El exportador recibe la confirmacin del pedido o forma el contrato mercantil. Apertura del Crdito o El importador (tomador) abre el crdito en un banco de su plaza. (Banco emisor). o El banco de la plaza del importador comunica al banco de la plaza del exportador (banco avisador/negociador/confirmador) la existencia del crdito bajo determinadas condiciones. o El banco corresponsal comunica al exportador de la existencia del crdito y sus condiciones. Embarque de la Mercadera o El exportador (beneficiario), sabe de las exigencias, realiza el despacho y embarque de la mercadera. o La mercadera es embarcada para el pas del importador. Documentacin y Utilizacin del Crdito o El exportador recibe el B/L (conocimiento de embarque) que, juntamente con los dems documentos exigidos por el crdito, constituyen la documentacin a ser presentada banco negociador. o El banco recibe los documentos del exportador, los examina y, si estuvieran en orden, efecta el pago de inmediato al exportador ( en el caso de que sea a la vista) o El banco del exportador remite los documentos al banco del importador (banco emisor) o El banco del importador entrega a este los documentos y reembolsa al banco del exportador. Retiro de la Mercadera de la Aduana o El importador paga los derechos aduaneros y retira la mercadera.

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VI.

Acuerdos Comerciales

Negociar un acuerdo comercial es ampliar el acceso a los mercados externos, a travs de mayores preferencias para sus productos con capacidad real o potencial de exportacin. Las preferencias tarifaras, generalmente conocidas como mrgenes de preferencias, representan porcentuales o descuentos incidentes sobre la alcuota del impuesto de importacin vigente para otros pases, para determinado producto, en el pas otorgante. En la practica hay mejora de las condiciones de acceso a los mercados de las partes contratantes, precios ms competitivos, mrgenes de lucro ampliadas, estimulo para aumento de capacidad instalada, entre otros beneficios. De esta forme, el exportador puede negociar con el importador extranjero en condiciones ms competitivas, beneficindose con la reduccin tributaria conferida por el importador.
o

ALADI

La Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), constituida en 1980, tiene como objeto la implantacin, de forma gradual y progresiva, de un mercado comn latinoamericano. Rene once pases clasificados en categoras, de acuerdo con sus caractersticas econmicas y estructurales, a saber: o De menor desarrollo econmico relativo (Bolivia, Ecuador, Paraguay) o De desarrollo intermedio (Chile, Colombia, Per, Uruguay) o Dems pases (Argentina, Brasil, Mxico)
o

Tipos de Acuerdos

Los Acuerdos existentes en el mbito de la ALADI son de Alcance Parcial o Regional diferencindose entre si por la totalidad o no de signatarios entre los pases miembros de la Asociacin y los Acuerdos de Alcance Parcial (AAP) que no cuentan con la participacin de la totalidad de los pases miembros de la ALADI, siendo utilizados para profundizar el proceso de integracin regional. Los principales son: o AAP de renegociacion de las Preferencias Otorgadas en el periodo 1962/1980 (transicin de la extinguida ALALC) : son bilaterales, conocidos simplemente como Acuerdos de Alcance Parcial donde sus derechos y obligaciones son aplicados exclusivamente, a los pases que los suscriben.

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o AAP de Complementaron Econmica: son los llamas Acuerdos de Complementaron Econmica (ACE). Pueden ser multilaterales y bilaterales, conteniendo dispositivos de poltica comercial mas amplios que los abarcados por los AAP de Renegociacion. AR n 4: establece una Preferencia Tarifaria Regional (PTR).
o

Acuerdos de Alcance Regional de Apertura de Mercados: conocidos como Listas de Apertura de Mercados (LAM), buscan promover una nivelacin econmica regional por medio de concesiones unilaterales otorgadas a los pases de menor desarrollo econmico relativo por los dems.

Adems de estos, el Art. 25 del Tratado de Montevideo de 1980 prev la firma de Acuerdos con otros pases y arreas de integracin de Amrica Latina. En este contexto Argentina Firmo el Acuerdo de Alcance Parcial n 45, con Cuba.
o

Puntos a tener en cuenta en las exportaciones a pases de la ALADI:

Verificar si el producto en cuestin es objeto de preferencia en algn Acuerdo firmado con Argentina y su respectiva posicin. Verificar si la mercadera se encuentra negociada y su respectiva clasificacin en NALADI/SH (clasificacin arancelaria de la ALADI). Emisin del Certificado de Origen por una de las entidades autorizadas (Cmara de Exportadores, Cmara Argentina de Comercio)y enviarlo al importador.
o

Diferencia bsica entre el Rgimen de Origen de la ALADI y el MERCOSUR

El Rgimen de Origen de la ALADI, mas flexible que el del MERCOSUR, permite que los productos tengan 50%, como mnimo, de contenido nacional para todos los pases excepto para los de menor desarrollo econmico relativo, que podrn tener 40%. En el MERCOSUR es necesario que el producto presente 60% de contenido regional. Utilizacin del Acuerdo de Complementaron Econmica n 1 en las Ventas al Uruguay Todos los productos negociados en el Acuerdo cuentan con un margen de preferencia del 100%. Hasta el 31 de Diciembre de 2001, algunos productos estaban sujetos a cuotas (aquellos cuya preferencia tarifaria es limitada a cierta cantidad o valor), en consecuencia el exportador deba el Certificado de Utilizacin de Cuotas (CUC) que deber ser enviado al importador uruguayo.

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MERCOSUR

EL Mercado Comn del Sur (MERCOSUR) fue constituido por le Tratado de Asuncin, el 26/03/91, y sus miembros son: Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay. La Repblica Argentina lo aprob por ley 23981 y entr en vigencia el 29 de noviembre de 1991. En la ALADI fue protocolizado como el Acuerdo de Complementacin Econmica No. 18. Objetivo La constitucin de un Mercado Comn entre los pases Integrantes, por medio de: o Libre circulacin de bienes, servicios y factores de la produccin. o Eliminacin de las barreras arancelarias y para-arancelarias en el comercio entre los pases miembros. o Adopcin de un Arancel Externo Comn (AEC). o Coordinacin de las polticas macroeconmicas sectoriales. Rgimen de Adecuacin en el MERCOSUR El rgimen de Adecuacin final a la Unin Aduanera fue establecido el 01/01/95 con vigencia de 4 aos y abarca productos transitoriamente excluidos, por los Estados Partes, del Area de Libre Comercio. En la Repblica Argentina, las mercaderas importadas de todo origen, excepto ALADI y MERCOSUR y lo dispuesto en regmenes especiales, deben tributar el derecho de importacin extrazona. Este ltimo se corresponde con el Arancel Externo Comn (AEC), excepto para las mercaderas incluidas en: o El Rgimen de Excepcin al Arancel Externo Comn (AEC). Las mercaderas incluidas en este rgimen, convergern al Arancel Externo Comn (AEC), el 1 de enero del ao 2001. o El Rgimen de Excepcin al Arancel Externo Comn de Bienes de Capital. Las mercaderas incluidas en este rgimen convergern al Arancel Externo Comn (AEC), el 1 de enero del ao 2001. o El Rgimen de Excepcin al Arancel Externo Comn de Informtica y Telecomunicaciones. Las mercaderas incluidas en este rgimen convergern al AEC el 1 de enero del ao 2006. Los puntos anteriores son comunes a todos los pases del MERCOSUR, con las siguientes consideraciones: o Las mercaderas que integran los regmenes de convergencia, son distintas en cada pas.

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o En el rgimen de Bienes de Capital, el plazo de convergencia de Paraguay y Uruguay se cumple el 1 de enero del ao 2006. o A las mercaderas provenientes de Zonas Francas instaladas en pases del MERCOSUR, se les aplicara el arancel nacional vigente aplicable a terceros pases. o Las reas Francas Especiales (Manaos y Tierra del Fuego), podr funcionar bajo el rgimen actual hasta el ao 2013. Con excepcin de los automotores, todo el universo arancelario tiene establecido, en los cuatro pases (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), un arancel de importacin del 0 %. La Repblica Argentina excluye a la importacin de azcar del tratamiento tributario general.
o

Arancel Externo Comn (AEC)

El AEC esta compuesto por las alcuotas de importacin y por el Nomenclador Comn del MERCOSUR (NCM) y fue impuesto por los Estados Partes, a partir de 01/01/95. En funcin del AEC, todos los productos importados de pases no pertenecientes al MERCOSUR estn sujetos a la misma alcuota de impuesto de importacin al ser internalizados en cualquiera de los Estados Partes.
o

Procedimientos especficos para exportar al MERCOSUR o Verificar la clasificacin arancelaria de su mercadera (NCM) y si esta consta de la lista del Rgimen de Adecuacin del pas de destino, para conocer la alcuota a ser aplicada. o Tramitar el Certificado de Origen a ser enviado al importador.

Para que el producto argentino circule libre de tarifas de importacin dentro del MERCOSUR, el deber completar determinados requisitos para ser considerado originario de uno de los Estados Partes. Por lo tanto, debe estar acompaado del Certificado de Origen del MERCOSUR.
o

Rgimen de Origen del MERCOSUR

Establece la reglamentacin para la aplicacin de las reglas de origen en el comercio preferencial intra-MERCOSUR. En el estn definidos, entre otros, el mbito de aplicacin, las reglas para conferir el carcter originario de las mercaderas, los procedimientos para la emisin del Certificado de Origen, el modelo de este Certificado y las sanciones para los casos de falsificacin o adulteracin de los documentos.
o

ndice de Nacionalizacin del MERCOSUR

De acuerdo con lo establecido en la Reglamentacin de Origen MERCOSUR, las mercaderas que tuvieran que cumplir el ndice de nacionalizacin debern tener un porcentual del 60%. Este calculo es hecho considerando

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que el precio CIF de los materiales importados no exceda el 40% del precio FOB de exportacin de la mercadera. Las mercaderas de los sectores qumicos, siderrgico, informtica y telecomunicaciones debern cumplir algunos requisitos especficos (previstos en el ACE 18). Las entidades autorizadas a emitir Certificados de >origen para el comercio intra-MERCOSUR son las entidades de clase privada que tengan jurisdiccin federal o estatal. En los casos de que determinado producto sufre alguna restriccin por parte de cualquier pas miembro, e exportador deber dar conocimiento de sus dificultades a la comisin de comercial del MERCOSUR (CCM), para examen. En sus procedimientos, la CCM, rgano intergubernamental encargado de la aplicacin de los instrumentos de poltica comercial de la Unin Aduanera, estableci un mecanismo de consultas, que, en corto espacio de tiempo, pude solucionar cuestiones de restricciones identificadas en el comercio entre los socios.
o

CHILE

Chile firmo con el MERCOSUR, EL 25/06/96, EL Acuerdo de Complementaron econmica n 35, y de esta manera formar parte del rea de Libre Comercio, en u plazo mximo de 10 aos. Al final de este periodo, una parte sustantiva del comercio deber estar desgravada, y eliminadas las restricciones no arancelarias, que afectan el comercio entre las partes.
o

Acuerdo de Libre Comercio MERCOSUR Chile

El rea de Libre Comercio esta conformada por medio de un Programa de Liberalizacin Comercial aplicado a los productos originarios de las Partes Signatarias. Consiste en desgravaciones progresivas y automticas que inciden sobre los gravmenes vigentes para terceros pases en el momento de despacho aduanero de las mercaderas. El programa esta compuesto por diversas listas de bienes y sus respectivos cronogramas de desgravacin. Las listas que contienen productos sin preferencias iniciales o con preferencias reducidas, traducen las sensibilidades de las partes (productos que necesitan de proteccin por determinado periodo). Aunque en le cuerdo sea negociado todo el universo arancelario, existe u numero reducido de productos caracterizados como excepciones temporarias, que comenzaran a sufrir desgravaciones a partir del dcimo ao, alcanzando las desgravaron total en un plazo de 15 aos.
o

Procedimientos para Exportaciones al Amparo de ACE n 35

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El exportador deber verificar a cual cronograma de desgravacin esta sometido su producto. El beneficio arancelario es previsto para los productos que comprueben origen, debiendo por lo tanto el exportador tramitar el certificado de Origen MERCOSUR-Chile y ser enviado para el importador.
o

Rgimen de Origen

En las negociaciones con los dems pases miembros de la ALADI, el MERCOSUR ha buscado negociar un rgimen de origen similar al que tiene vigor internamente. De esta forma, los productos que incorporen materiales no originarios de las partes signatarias, solamente cumplirn origen cuando el valor CIF de esos materiales no excedieran 40% del valor FOB de exportacin de la mercadera final. El Rgimen de Origen del ACE n 35 admite, la acumulacin regional, entre los Estados Partes del MERCOSUR, entre los estados Partes de MERCOSUR Chile, entonces una determinada mercadera ser considerada originaria de un pas signatario, aunque contenga materiales de otro pas signatario. Hay requisitos especficos de origen para algunos sectores, tales como: siderrgico, bienes de capital, textil, qumico, a travs del proceso productivo y segn el criterio de cambio de la posicin arancelaria ms el contenido regional.
o

BOLIVIA

Bolivia fue el primer pas en negociar con el MERCOSUR. El 07/12/95, las partes firmaron un acuerdo transitorio de complementacin econmica (ACE n 34), a travs del cual renegociaron los productos incluidos en los acuerdos bilaterales, anteriormente suscriptos por Bolivia con cada uno de los pases miembros del MERCOSUR, en el mbito de la ALADI. Un ao despus, el 17/12/96, el MERCOSUR y Bolivia firmaron un nuevo Acuerdo (ACE n 36), con el objetivo de formar un rea de Libre Comercio, en un plazo mximo de 10 aos. Al final de este periodo, una parte sustantiva del comercio deber estar totalmente desgravada, como tambin las restricciones no arancelarias que afectan el comercio entre las Partes. El ACE n 36 entro en vigor, el 28/0/97, sustituyendo al ACE n 34. A semejanza del Acuerdo con Chile, el ACE n 36 propone la conformacin del rea de Libre Comercio, por medio de un Programa de Liberalizacin comercial con desgravaciones progresivas y automticas aplicables a los gravmenes vigentes para otros pases en el momento del despacho aduanero de las mercaderas. Componen ese Programa diversas listas de productos con sus respectivos cronogramas de desgravacin. Las listas que conforman productos sin preferencias iniciales o con preferencias reducidas, traducen las sensibilidades de las Partes (productos que necesitan de proteccin por determinado periodo).

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Procedimientos para las Exportaciones al Amparo del ACE n 36

Al exportador le conviene verificar cual es el cronograma de desgravacin al que esta sometido su producto. Solamente gozaran de las reducciones arancelarias aquellos productos que comprobaran origen, mediante la presentacin del certificado de origen MERCOSUR/Bolivia.
o

Rgimen de Origen

Las reglas de origen son, bsicamente, las mismas que tenan vigor en el Acuerdo con Chile. Aunque, para Bolivia las reglas son ms flexibles temporariamente con relacin a un numero reducido de productos, por tratarse de un pas de menor desarrollo econmico relativo.
o

ALCA

El rea de Libre Comercio de las Amricas (ALCA) es un proceso de negociaciones comerciales, que busca instaurar una zona de libre comercio e inversin a partir del ao 2005. Para llegar al objetivo final, los partcipes: o Eliminarn progresivamente las barreras al comercio de bienes y servicios y maximizarn la apertura de los mercados mediante altos niveles de disciplinas a travs de un acuerdo balanceado y comprensivo; o Proporcionarn oportunidades para facilitar la integracin de las economas ms pequeas en el proceso, con el fin de concretar sus oportunidades y aumentar su nivel de desarrollo; o procurarn que las polticas ambientales y de liberalizacin comercial se apoyen mutuamente, tomando en cuenta los esfuerzos emprendidos por la OMC y otras organizaciones internacionales o Asegurarn, de conformidad con las respectivas leyes y reglamentos nacionales, la observancia y promocin de los derechos, reconociendo que la OIT es la entidad competente para establecer y ocuparse de esas normas fundamentales del trabajo. o Entre los principios bsicos que rigen las negociaciones, se destacan: o Las decisiones se adoptan por consenso; o el ALCA deber ser congruente con las reglas y disciplinas de la OMC o El inicio, la conduccin y el resultado de las negociaciones se debern tratar como partes de un compromiso nico (single undertaking) que incluya los derechos y obligaciones mutuamente acordados;

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o Los pases podrn negociar y aceptar las obligaciones del ALCA individualmente o como miembros de un grupo de integracin subregional que negocie como una unidad; o Deber otorgarse atencin a las necesidades, condiciones econmicas y oportunidades de las economas ms pequeas, con el objeto de asegurar su plena participacin en el ALCA; y, o los derechos y obligaciones del ALCA debern ser comunes a todos los pases El ALCA podr coexistir con los acuerdos bilaterales y subregionales, en la medida que los derechos y obligaciones de los mismos no excedan los derechos y obligaciones del ALCA. Los pases que participan de este proceso son: Antigua y Barbuda, Argentina, Bahamas, Barbados, Belice, Bolivia, Brasil, Canad, Chile, Colombia, Costa Rica, Dominica, El Salvador, Ecuador, Estados Unidos, Granada, Guatemala, Guayana, Hait, Honduras, Jamaica, Mxico, Nicaragua, Panam, Paraguay, Per, Repblica Dominicana, Santa Luca, San Cristbal y Nevia, San Vicente y Granadinas, Surinam, Trinidad y Tobago, Uruguay y Venezuela.

o o

Otros Acuerdos Organizacin Mundial del Comercio (OMC)

La Argentina es miembro pleno de la OMC, habiendo aprobado todos los acuerdos suscritos en la Ronda Uruguay por ley 24425.

La OMC se ocupa de las normativas comerciales internacionales, tratando de facilitar el comercio entre los pases miembros por medio de la creacin de condiciones de competencia justas y equitativas. Para lograr ese objetivo convoca a los pases a realizar negociaciones a fin de reducir los derechos arancelarios y eliminar las barreras comerciales, exigiendo para ello que se aplique una serie de normas comerciales comunes a bienes y servicios. Los instrumentos jurdicos correspondientes son: o Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT), cuyas normas regulan el comercio de mercaderas. o Otros acuerdos aplicables sobre bienes (aeronaves civiles, compras publicas, etc.) o Acuerdo General sobre el comercio de Servicios (GATS) o Acuerdo (aspectos comerciales) relacionado con la propiedad intelectual (TRIPS). Los pases estn obligados a armonizar su legislacin con las disposiciones de la OMC, lo que redundara en un ms fluido intercambio de bienes y

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servicios, evitando la creacin de trabas a la importacin de bienes por medio de nuevos aranceles o barreras no arancelarias. La OMC desempea tres funciones importantes: o La aplicacin, administracin y funcionamiento de los Acuerdos (el propio de creacin y los Multilaterales, siendo el marco de los Acuerdos Plurilaterales). o Constituye un Foro de negociaciones (en las relaciones comerciales multilaterales de sus miembros), sobre los asuntos que tratan los Acuerdos citados y para reducir aranceles y eliminar las barreras comerciales y elaborar las normas aplicables a los nuevo sectores. o Provee un Foro para: o La solucin de conflictos comerciales entre los pases miembros de la OMC, por medio del Organo de Solucin de Controversias. Las empresas afectadas deben estar representadas por sus respectivos pases. o El Mecanismo de Examen de las Polticas Comerciales. o Colaborar con el Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial para lograr la mayor coherencia en la formulacin de polticas econmicas a escala mundial. Sistema General de Preferencias (SGP) Los pases desarrollados, miembros de la Organizacin de Cooperacin y Desarrollo Econmico (OCDE), a travs del acuerdo aprobado en 1970 por la Junta de Comercio y Desarrollo de la UNCTAD, establecieron el Sistema General de Preferencias (SGP) , por lo cual conceden reduccin parcial o total del impuesto de importacin incidente sobre determinados productos, cuando son originarios o procedentes de pases en desarrollo. El SGP es otorgado por los siguientes pases y por los respectivos territorios aduaneros: Bielorrusia, Bulgaria, Canad, Eslovaquia, Estados Unidos de Amrica, Federacin Rusa, Hungra, Japn, Noruega, Nueva Zelanda, Repblica Checa, Suiza, Unin Europea (Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Grecia, Italia, Luxemburgo, Piases Bajos, Portugal, Reino unido, Irlanda y Repblica Federal de Alemania). Beneficios por exportar el producto al amparo del SGP Reduccin parcial o total del arancel de importacin que incide sobre determinado producto originario y procedente de pases en desarrollo. Para obtener e beneficio es necesario que el producto cumpla las siguientes exigencias:

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Conste en las listas de mercaderas con derechos a SGP, divulgadas y actualizadas peridicamente por los otorgantes. Sea originario del pas exportador beneficiario. Sea transportado directamente del pas exportador beneficiario al pas otorgante importador. Sea presentado a la Aduana de desembarque del producto el Certificado de origen Formulario A. Productos abarcados Los pases otorgantes benficas a los productos agrcolas (captulos 01 a 24 del SH) o industriales (captulos 25 a 97 del SH) que consten en sus listas positivas o que no estn expresamente mencionados en listas negativas. Se exceptan de este sistema Bulgaria, Federacin Rusa y Bielorrusia, que conceden tratamiento preferencial a todos los productos comprendidos en los captulos 01 al 97 del SH, originarios de los pases en desarrollo beneficiarios de las preferencias. Habilitacin al beneficio El Certificado de origen formulario A (Form A) es un documento necesario para la solicitacin del tratamiento preferencial y la simultnea comprobacin de origen de la mercadera exportada en las Aduanas extranjeras. Este certificado debe ser completado por el exportador, en ingles o francs, sin tachaduras o enmiendas. Cabe a las instituciones autorizadas a emitir el documento, la verificacin de los datos contenidos en l, de acuerdo con los requisitos establecidos por los pases otorgantes de preferencias, e informaciones contenidas en los siguientes documentos: o o o o Conocimiento de embarque. Factura Permiso de Embarque Cuadro Demostrativo del precio Ex Work.

En exportaciones Destinadas a los EE.UU. y Nueva Zelanda, el Formulario A podr ser emitido tanto por el rgano gubernamental autorizado como por el propio exportador. Son considerados originarios los productos enteramente producidos en le pas. Sin embargo, pueden ser utilizados materiales o partes importadas o de origen indeterminado en la composicin del producto a ser exportado, desde que sean cumplidas las Reglas de Origen establecidas por los pases otorgantes.

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Reglas de Origen aplicadas por los pases otorgantes de preferencias La condicin bsica es que los materiales o las partes importadas o de origen indeterminado, hayan sometidos a una transformacin, o sea, que altere su naturaleza y caractersticas. El concepto de transformacin sustancial es definido para los diversos productos por los pases otorgantes. Para certificar que un producto es originario, le exportador deber presentar juntamente con el Certificado de origen Formulario A, u Cuadro Demostrativo del precio Ex Work del producto a ser exportado, de acuerdo con el modelo disponible en las unidades emisoras, a travs de las cuales ser informada la composicin de tal producto, de modo de comprobar el cumplimiento del Criterio de Origen determinado por le pas importador. Mecanismos Especiales de Origen Estn previstos en las reglas de origen de diversos piases otorgantes los siguientes mecanismos: o Contenido del pas otorgante (Donor Country Content) o Origen acumulativo regional Administracin del Sistema en Argentina La administracin del SGP, en Argentina, es ejercida por el Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, a travs de la Secretaria de Comercio y Relaciones Econmicas Internacionales, estando a su cargo: o Elaboracin de las Normas y dispositivos que regirn el SGP en la Argentina, de acuerdo con las determinaciones de los pases otorgantes, manteniendo la debida coherencia con relacin a la legislacin argentina. o Divulgacin y constante actualizacin de las informaciones recibidas de los pases otorgantes, de inters del publico exportador y que sirven de material de apoyo para el trabajo de las agencias emisoras. o Prestacin de esclarecimiento a las autoridades aduaneras de los pases otorgantes sobre las dudas surgidas en cuanto a la atencin por las reglas que ellos determinan. Sistema Global de preferencias Comerciales entre Pases en desarrollo (SGPC) El acuerdo sobre el sistema Global de Preferencias Comerciales entre Pases en Desarrollo (SGPC) fue firmado en Belgrado, en abril de 1988.

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El acuerdo entr en vigor el 19/04/89, habiendo sido rectificado o suscripto en forma definitiva por 40 pases, incluyendo a Argentina. La participacin en el Acuerdo esta reservada exclusivamente a los pases en desarrollo miembros del grupo de los 77. El SGPC fue creado con el objetivo de funcionar cono una instancia par el intercambio de concesiones comerciales entre los miembros del grupo de los // y pretende ser un instrumento para la promocin del comercio entre sus miembros. Tal iniciativa tiene apoyo de la conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD). Pases Participantes Argelia, Argentina, Bangla Desh, Benin, Bolivia, Brasil, Camern, Chile, Singapur, Cuba, Egipto, Ecuador, Filipinas, Gana, Guayana, India, Indonesia, Irn, Irak, Yugoslavia, Libia, Malasia, Mxico, Mozambique, Nicaragua, Nigeria, Pakistn, Per, Rep. De Corea, Rep. Popular Democrtica de corea, Tanzania, Rumania, Sri Lanka, Sudan, Tailandia, Trinidad y Tobago, Vietnam Y Zimbabwe. Existen 8 pases que aunque son signatarios no ratificaron el Acuerdo, por lo tanto, no son beneficiados con el mismo: Angola, Katar, Colombia, Hait, Marruecos, Uruguay, Venezuela y Zaire. Beneficios para el exportador argentino Los beneficios para los exportadores argentinos son obtenidos por medio de un margen de preferencia porcentual otorgado por los pases participantes, aplicable sobre el arancel de importacin en vigor en el pas otorgante, para los productos que figuren en su lista de concesiones. Los productos incluidos en esta lista son susceptibles de tratamiento preferencial si satisfacen las Reglas de Origen y estuvieren acompaados del Certificado de Origen del SGP. Canales de Distribucin Identificados los mercados, los segmentos de inters, las caractersticas del producto, uno de los aspectos importantes a considerar en la actividad de exportacin es la seleccin de los canales de distribucin mas apropiados para que el producto sea transferido al consumidor final. Hay innumerables formas de comercializar con el exterior. De acuerdo con las caractersticas de cada mercado a ser atendido, una alternativa, por ejemplo, es la contratacin de agentes o representantes en el exterior, pues generalmente conocen bien el mercado local y pueden ofrecer informaciones tiles par el planeamiento estratgico de la empresa para el mercado externo. A partir de estas premisas, el exportador debe tener en cuenta:

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o Los diferentes tipos de intermediarios, sus funciones y servicios, remuneracin y ventajas y desventajas de cada tipo. o Actuacin de intermediarios en los canales de distribucin y la conexin con clientes o consumidores, o Ventajas y desventajas de negociar directamente con los consumidores finales y sin intermediarios. Principales Tipos de Agentes o o o o El El El El que trabaja para el exportador que compra para revender que trabaja para compradores especializado en servicios de exportacin

A continuacin, son descriptas las actividades desarrolladas por los agentes y cual seria la mejor eleccin para representar a su producto y su empresa. Agente que trabaja para el exportador Agente comisionado Es el que acta haciendo una conexin entre el exportador y el comprador mediante una comisin. Es ideal cuando se tiene flujo reglar de ventas par gran numero de clientes. Pero, la cantidad de ventas no justifica la manutencin de una oficina de ventas en el exterior. La tasa de comisin del agente es proporcional a la responsabilidad que asume por el riesgo total o parcial del acreedor. Agente distribuidor Es el intermediario que acta mediante comisin en la venta de maquinas y equipamientos. Conforme al contrato con el exportador, queda encargado de las ventas de piezas y repuestos y obtiene lucro en esas ventas. Agente que compra para revender Agente exportador Adquiere productos del fabricante y los revende a clientes en el exterior. Adems de hacer contacto con clientes asume toda la responsabilidad por los riesgos de transaccin. Generalmente, hay un acuerdo entre el exportador y el agente para que no haya concurrencia en determinadas arreas. o Distribuidor Hace adquisicin de productos del exportador y los revende con lucro. Tiene derechos exclusivos de comercializacin en determinados territorios y todos los pedidos deben ser hechos por intermedio de l. El distribuidor puede

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formar acuerdo con el Agente Exportador que compra el producto junto al fabricante y da derecho a la reventa a los distribuidores. Agente que trabaja para compradores o Agentes de compra Son establecidos en los centros comerciales importantes de Argentina, por las grandes empresas extranjeras preocupadas por el abastecimiento tempestivo, en productos de alta calidad exigidos por sus clientes y bsqueda de nuevos productos. Los agentes, adems de efectuar los pedidos, cuidan de los tramites de transporte y de pago. Agente especializado en servicios de exportacin o Agente Aduanero Se encarga el desembarco de la mercadera y tambin del tramite y retiro de los documentos aduaneros. Formas de Distribucin En cuanto a al forma de operar, las exportaciones pueden ser cursadas: o Directamente: Las ventas de productos directamente al consumidor en el exterior posibilita la eliminacin de intermediarios y eleva el margen de lucro del exportador y la evasin de divisas. El exportador, con el contacto directo y regular con el importador, podrn obtener datos sobre la aceptacin del producto sugerencias, y tambin, las necesidades del cliente. Estos factores sirven para mejorar el marketing. El propio fabricante/productor factura su producto en nombre del importador, en el exterior. o Indirectamente Son las exportaciones realizadas mediante un intermediario, conforme a lo siguiente: o Empresa comercial exclusivamente exportadora. o Empresa comercial de actividad mixta (que opera tanto en el mercado interno con en importaciones y exportaciones) o Cooperativas o consorcios de fabricantes o exportadores o Industria cuja actividad comercial de exportacin sea desarrollada con productos fabricados por terceros. Trading Companies

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Es la empresa que compra mercaderas en u mercado par revenderlas en otro. Por este canal de distribucin, las ventas hechas por los fabricantes a las trading companies, en trminos fiscales, con consideradas como ventas al mercado interno equiparadas a la exportacin directa. Algunos aspectos que favorecen a la utilizacin de una Trading: o No hay costos en la investigacin y deteccin de mercados o Eliminacin de gastos en la elaboracin de documentos de exportacin o Seguridad al recibir el valor de la venta que cursada en moneda nacional. Transporte y Seguros La cuestin del transporte es crucial para el comercio exterior. El transporte puede favorecer tanto como liquidar las pretensiones de una empresa para consolidarse en un mercado. Definidas las condiciones del transporte con el importador, el exportador debe obtener, con antelacin, la reserva en plaza para la carga en el medio de transporte seleccionado, debiendo ser preservada una buena relacin con el agente de transporte. Factores a ser analizados: o Puntos de embarque y desembarque o Costos relacionados con el embarque, desembarque, cuidados espaciales, flete hasta el punto de embarque, flete internacional, manipulacin, etc. o Urgencia en la entrega o Caractersticas de la carga: peso, volumen, forma, dimensin, peligrosidad, cuidados especiales, refrigeracin, etc. o Posibilidades de uso del medio de transporte, tales como disponibilidad, frecuencia, adecuacin, exigencias legales. El transporte requiere control especifico dentro del plano trazado, por involucrar aspectos financieros, comerciales y operacionales. Se debe tener en cuenta: el volumen, la frecuencia de los fletes, el rea, las opciones disponibles y asesora especializada. El exportador puede designar una empresa especializada en el transporte de la mercadera o por su cuenta, buscar el tipo de traslado mas adecuado para atender el pedido del importador. El exportador debe escoger el mejor medio de entrega, de acuerdo con la naturaleza de la mercadera y los plazos establecidos. Se aconseja la revisin peridica de los respectivos contratos, pues la dinmica de

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innovaciones en el segmento acostumbra a favorecer al exportador. En el anlisis, se debe considerar la rapidez, la seguridad y el menor costo. El transporte internacional puede ser realizado por los medios martimo, terrestre, areo o por la combinacin de estos medios (intermodal o multimodal). La eleccin ideal debe suplir las necesidades, tanto del exportador como del importador. Las operaciones que contemplan la concurrencia de dos o ms modos de transporte pueden ser clasificadas como intermodal y multimodal. Transporte Intermodal El transporte intermodal se caracteriza, bsicamente, por el transporte de la mercadera en dos o ms modalidades, en una misma operacin, donde cada transportador emite un documento y responde, individualmente, por el servicio que presta. La intermodalidad puede reducir costos de otros modos ms onerosos en locales de entrega de la mercadera que no puede ser alcanzados por un nico medio de transporte, dependiendo de la proporcionalidad de la distancia y de otros factores representados por cada uno de ellos. Transporte Multimodal La opcin vincula el recorrido de la carga en un nico documento de transporte, designado Documento o Conocimiento de Transporte Multimodal, independiente de las diferentes combinaciones de medios de transporte, como por ejemplo, ferroviario y martimo. Adems de propiciar el mejor aprovechamiento de los equipamientos, el transporte multimodal resulta por la mayor eficiencia de los servicios de transporte de carga, con menores costos, mayor agilidad y confiabilidad de entrega. Ventajas de la utilizacin del transporte multimodal: o Permite manipulacin y movimiento ms rpido de la carga, inclusive las operaciones de transbordo o Garantiza mayor proteccin a la carga, reduciendo riesgos de daos y averas o Disminuye los costos de transporte a partir de la unitizacin y consolidacin de la carga o Estimula la competitividad con el comercio internacional donde la practica es ampliamente difundida entre los pases desarrollados o Mejora la calidad del servicio prestado, por la utilizacin de operadores responsables y de servicios de transporte eficientes

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El consignatario, designado previamente por el consignador, recibe la mercadera en el punto de desembarque final pactado, encerrando el proceso de la multimodalidad. Transporte por Carretera El transporte por carretera se caracteriza por la facilidad en la entrega de a mercadera, realizando conexiones entre el transporte multimodal y el intermodal. Estas conexiones buscan el producto a exportar en la fuente y lo embarcan en otros modales o al inverso, en le caso de las importaciones, entregando en la puerta los productos trados por otros medios. Es recomendable para cortas y medias distancias en la exportacin o importacin de bienes. Proporciona agilidad y flexibilidad tanto en el traslado de las cargas, aisladas o en conjunto con otras y tambin en la integracin de regiones La simplicidad del funcionamiento de este medio de transporte permite, en cualquier ocasin, los embarques urgentes. Las otras ventajas son: o Entrega segura y directa de los bienes al importador o Manoseo mnimo de las cargas, pues el camin sigue lacrado hasta el destino o Entrega rpida en distancia corta o Embalajes ms simples y de bajo costo Brasil, Argentina, Bolivia, Paraguay, Uruguay, Chile y Per firmaron un "Convenio sobre Transporte Internacional Terrestre", reglamentando los movimientos de carga por ferrocarril y los procedimientos referentes a los asuntos aduaneros, migratorios, de seguros y operacionalidad del sistema d transporte internacional. Transporte Ferroviario El transporte ferroviario internacional es hecho en vagones traccionados por locomotoras que, sobre rieles, recorren trayectos debidamente delineados, por lo tanto, sin flexibilidad de recorrido y presos a caminos nicos. Las conexiones ms comunes son entre los pases limtrofes y pueden ser utilizadas las vas de otros pases. La agilidad del transporte ferroviario no se compara a la del carretero pues las cargas, tienen que ser llevadas a l. Algunas ventajas del transporte ferroviario: Costo menor de transporte Flete mas barato que el carretero Ejecuta viajes sin problemas de congestionamiento Existencia de terminales de carga prximas a las fuentes de produccin o Proporciona el transporte de gran cantidad de mercaderas de una sola vez o o o o

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El modo ferroviario es apropiado para el transporte de mercaderas agrcolas a granel, minerales, derivados del petrleo y productos siderrgicos. Permite tambin el trafico de contenedores. Transporte Martimo El transporte martimo representa casi la totalidad d los servicios internacionales de movimiento de carga, con cifras del orden de trillones de dlares, es el medio mas utilizado en el comercio exterior porque se caracteriza por su bajo costo. En las operaciones CFR y CIF, la indicacin del navo es hecha por el exportador, cabiendo al importador esta indicacin en el caso de las operaciones FOB. El exportador debe certificarse de que el transporte de la mercadera va a contar con una malla portuaria automatizada y con una buena capacidad de carga, descarga y trasbordo, lo que posibilita una disminucin en los costos. En este tipo de transporte, el flete representa el monto recibido por el armador como remuneracin por el transporte de la carga. Consolidacin de la Carga Martima Consiste en el embarque de varios lotes de cargas, incluso de diferentes agentes embarcadores, con pago de fletes a valores proporcionales a los espacios ocupados efectivamente por los respectivos volmenes embarcados. La consolidacin de la carga martima posibilita la reduccin del costo de transporte par el exportador/importador. De este modo, el embarcador puede cargar apenas con la tasa representativa de la fraccin del espacio utilizado, practica conocida en el exterior como " boxrate ", permitiendo a los agente consolidadores de carga a fraccionar el costo total del contenedor entre los interesados. Adems de la agilidad y eficiencia que resulta de la consolidacin de la carga, acelerando su traslado a costo menor, otro beneficio es el de promover concurrencia entre los agentes consolidadores, a travs de la inevitable transferencia de parte de las diferencias de fletes obtenidas junto a los armadores para los exportadores. Paquetes de Servicios Las compaas de navegacin ofrecen diversos tipos de servicios, caracterizando al mercado de transporte segn el rea geogrfica abarcada por las lneas. Los navos comerciales son operados de diversas maneras: o Conferenciado: ofrecido regularmente, con periodicidad y rutas determinadas, mediante el pago de una nica tarifa, por las compaas martimas que son parte de las conferencias de fletes (Europa, Amrica del Norte, Extremo Oriente).

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o Outsiders (regulares): armadores independientes, que no son parte de las conferencias de fletes, de las cuales son competidores directos y con costos ms competitivos. Actan, la mayora de las veces, con lneas fijas, pero no estn sujetos a regularidad en la frecuencia. o Tramps (irregulares): Son barcos no pertenecientes a conferencias de fletes, ni tampoco tienen una ruta fija. No cumplen un itinerario o programacin predeterminadas. Los graneleros, en la mayora de los casos, encuadran en esta categora. El valor del transporte es establecido mediante un acuerdo entre el armador y el propietario de la mercadera. o Bilaterales: son acuerdos comerciales en los que hay obligatoriedad y reciprocidad de transporte por buques de dos pases. Argentina tiene acuerdos firmados con varios pases. Hay, incluso, buques exclusivos de los fabricantes de los productos que transportan. Gastos de Transporte La tarifa del flete se basa en le peso (tonelada) o en el volumen (cbico). El armador cobra lo que sea ms conveniente para obtener ingresos. Es determinada para cobrar fletes por mercadera. Cuando no esta identificada, ser cobrada como Tarifa General, que es mas elevada. Para evitar mayores costos, se debe combinar previamente el flete con la agencia martima del armador o con la Conferencia de Fletes. En cuanto a los costos portuarios, los pases siguen modelos tarifarios propios, algunos agregando tasas no correspondientes a la prestacin de servicio como, por ejemplo, concernientes a la utilizacin de faroles en los buques, otros valindose del cobro por la utilizacin de los puertos calculando la tonelada bruta o el porte del buque. Entre los gastos incidentes en el movimiento de las cargas en los puertos, las exportaciones deben pagar una tasa aduanera, cobrada por la utilizacin de las instalaciones portuarias y la estiba, tasa debida a la organizacin de las cargas en el buque con la utilizacin del equipamiento a bordo. Tipos de Traslado House to house: Mercadera colocada en un contenedor en la fabrica del exportador y entregada en la del consignatario. Pier to pier: Traslado entre dos terminales martimas. Pier to house y/o House to pier: Mercadera almacenada en la terminal martima que, al ser embarcada, es colocada en le contenedor por exigencia del exportador o por conveniencia del buque; mercadera retirada de las

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instalaciones del exportador en un contenedor, para ser desembarcada en al terminal martima, y no en la direccin del consignatario. Condiciones de la Carga o Liner Terms o Berth Terms: las operaciones de carga, estiba, desestiba y descarga se cotiza dentro del flete. Se excluyen, en funcin de los usos y costumbres de los puertos, el costo de las operaciones previas al gancho en la carga o posteriores a este en la descarga. Esta forma de cotizar se utiliza en buques de lnea o conferenciados, para la carga general. o Free In /F I (Libre dentro...o Franco dentro...): Los gastos de la operacin de carga no estn incluidos en el flete y debe abonarlo la mercadera. Se incluyen los gastos de estiba y descarga. o Free In ad Out /FIO (Libre dentro y fuera...): Significa que el flete cotizado no incluye los gastos de las operaciones de carga y descarga, s los de estiba. o Free In and Out and Stowed /FIOS (Libre dentro y fuera, libre de estiba): El flete no incluye los gastos de las operaciones de carga, descarga y estiba o Free In and Out and Stowed and Trimmed / FIOST (Libre dentro, libre de estiba, trimado y puesto fuera del buque). Se diferencia de la clusula anterior en la exclusin del gasto del paleo del grano por cuenta del transportista, quedando a cargo de la mercadera. o Free in Liner Out / FILO (Gastos de carga por cuenta de la mercadera): Gastos de descarga por cuenta del armador o transportista. o Liner in Free Out / LIFO (Gastos de carga por cuenta del armador o transportista). Es la inversa de FILO. Transporte Areo Por la velocidad utilizada, el transporte areo es utilizado para pequeas cargas y que tiene urgencia en la entrega, los factores bsicos de seguridad, tica y operacionalidad estn establecidos en las normas IATA ( International Air Transport Association ) y en acuerdos y convenciones internacionales. Este modo tiene las siguientes caractersticas: o Creciente aumento de flotas y rutas o Mayor rapidez en el transporte o Ideal para el envo de mercaderas con poco peso o volumen y alto valor o Muy eficaz en el transporte de muestras o Eficacia comprobada en al prioridad de entrega (Urgencia) o Acceso a determinados mercados, difciles de alcanzar por otros medios de transporte o Reduccin de los gastos de almacenaje

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Agentes de carga Los Agentes de Carga IATA son intermediarios entre las empresas areas y los usuarios. Para actuar en este negocio, precisan ser propuestos por una empresa area, reconocidos y acreditados por IATA. En general, los embarques no son negociados por los exportadores directamente con las empresas areas, excepto cuando se trata de grandes cantidades. Los interesados en enviar sus productos al exterior recurren a los agentes de carga area, pues estos estn bien informados en cuanto a los vuelos, empresas, rutas, vacantes en aviones, fletes y tienen facilidades en obtener descuentos en los fletes con la consolidacin de cargas. Los agentes obtienen rendimientos con la cobranza de tasas de expedientes. Seguros El Seguro es una institucin de carcter econmico cuya funcin es disminuir el riesgo, reuniendo bajo una sola direccin un grupo de objetos situados de tal forma, que las perdidas accidentales acumuladas a las que el grupo esta expuesto se vuelve predecible, dentro de ciertos lmites. El seguro se concreta por medio de contratos mediante los cuales el asegurador, previo pago de una prima, promete rembolsar al asegurado o prestarle determinados servicio, en el caso de sufrir perdidas accidentales previamente estipuladas, durante el plazo de duracin del contrato. La funcin del seguro es la reduccin del riesgo, el que es transferido a otra persona, por medio de un contrato. En comercio exterior, el seguro puede abarcar la mercadera, el medio de transporte, las personas, etc., y cubre situaciones o hechos eventuales que originen siniestros (prdida, rotura, merma, contaminacin, alteracin. etc.), excluyndose las perdidas originadas por vicios ocultos de la mercadera. El valor asegurable de la carga (mercadera) es su precio de costo (precio de factura), mas el flete y los gastos, as como un porcentaje por el beneficio que se espera obtener. En la condicin CIF de los Incoterms, se obliga al vendedor a proporcionar a su costo y con carcter de transferible una pliza de seguro que cubra los riesgos de transporte a que de lugar el contrato. La cobertura se debe contratar en una compaa solvente y de buena reputacin, en las condiciones FPA (free of particular average), y debe cubrir el precio CIF, ms un l0%. El porcentual de incremento puede aumentarse si as lo solicita el comprador. La determinacin de la cobertura apropiada no necesariamente tiene que ser "contra todo riesgo". Segn la naturaleza de la mercadera los aseguradores pueden acordar formas ms limitadas y econmicas de cobertura. Lo aconsejable es asegurarse por la cobertura aceptada generalmente por el ramo comercial de que se trate.

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