DEDICATORIA El presente trabajo de investigacin le dedico a mi amada madre, por todo el apoyo y empeo que le ha puesto en este proyecto,

por todo el cario y amor brindado y su enorme sacrificio al dedicarle tiempo a mis intereses, sin su motivacin ni su apoyo y constante recuerdo de este proyecto hubiera sido posible realizarlo.

AGRADECIMIENTO

EL TESISTA

PRESENTACION SEOR DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

TURISMO DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO ABAD DEL CUSCO

SEORES MIEBROS DEL JURADO:

En cumplimiento al reglamento de Grados y Ttulos de la Carrera Profesional de Turismo de la Facultad de Ciencias Administrativas y Turismo, cumplo en presentar la tesis intitulada Gestin de las Agencias de Viajes y la Promocin del Turismo Participativo en el Parque de la Papa en el Distrito de Pisaq Cusco.

Seor Decano

INTRODUCCION

NDICE

CAPITULO 1

PLANTEAMIENTO TERICO 1. Enunciado 1 2. Descripcin 2.1 Campo y rea 2.2 Nivel de investigacin 2.3 Tipo de investigacin 2.4 Anlisis de las variables. 2 3. Justificacin ..... 3 4. Marco conceptual 4 4.1 Agencia de viajes turismo 4.1.1 4.1.2 4.1.3 4.1.4 4.1.5 Clasificacin de las agencias de viajes. Formas de las actividades comerciales del las agencias de viajes Tipos de servicios brindados por las agencias de viajes Servicios organizado por la propia agencia ... Actividades de las agencias de viajes y turismo De las agencias de viajes mayoristas . De las agencias de viajes minoristas Operador de turismo ... 10 10 9 5 7 8

4.1.5.1 4.1.5.2 4.1.5.3 4.1.6

Funciones de las agencias de viajes y turismo Funcin asesora Funcin mediadora .

4.1.6.1 4.1.6.2

11

4.1.6.3

Funcin productora 13

4.1.7

Otras formas de clasificar las funciones de las agencias de viajes . 14

4.1.7.1 4.1.7.2

Funcin Tcnica Funcin financiera

4.1.7.3

Funcin contable 15

4.1.7.4 4.1.7.5 4.1.7.6 4.1.8

Funcin social Funcin comercial Funcin administrativa . 16

Material que utilizan las agencias de viajes

4.1.9

Modalidades de turismo Turismo convencional Turismo no convencional.. 17

4.1.9.1 4.1.9.2

4.1.9.3

Turismo de aventura Trekking 18

4.1.9.3.1

4.1.9.3.2

Rafting ... 19

4.1.9.3.3 4.1.9.3.4 4.1.9.3.5

Kayak de mar Escalado de roca Deporte de alta montaa 20

4.1.9.3.6 4.1.9.3.7 4.1.9.3.8

Parapente Hang gliding Buceo .. 21

4.1.9.3.9 4.1.9.4 4.1.9.5

Surfing

Ecoturismo Turismo Rural comunitario participativo . 22

4.1.9.5.1

Turismo rural comunitario . 23

4.1.9.5.2

Variantes del turismo Rural .. 24

4.1.9.6

Principios de la Sostenibilidad . 25

4.2 Marketing y promocin 4.2.1 4.2.2 Conceptualizacin de marketing Descripcin del proceso de marketing . 4.2.3 4.2.4 Objetivos del plan de marketing Estrategias del marketing . 4.2.5 4.2.6 Programas del marketing Marketing mix .. 29 4.2.6.1 4.2.6.2 Producto Precio .. 4.2.6.3 30 28 27 26

Distribucin .. 32

4.2.6.3.1

Canales de distribucin . 33

4.2.6.4

Variables del marketing mix 35

4.2.7

Marketing turstico 37

4.2.8

Promocin 41

4.2.8.1

Principales objetivos de la promocin . 42

4.2.8.2

Promocin turstica .. 44

4.2.8.2.1

Objetivos bsicos de la promocin turstica . 45

4.2.8.2.2

Seleccin de los medios para que el turista se informe Medios Indirectos

4.2.8.2.2.1

4.2.8.2.2.2 4.2.8.2.3 4.2.8.2.4

Medios directos

Elementos de la promocin turstica Instrumentos de la promocin turstica . 46

4.2.8.3

Venta y Promocin . 47

4.2.8.3.1 4.2.8.3.2

Sistema y acciones de venta Tipos de ventas personales .. 55

4.2.8.3.3

Naturaleza de las ventas personales 56

4.2.8.3.4 4.2.8.3.5

Proceso de las ventas personales Las ventas personales como forma de promocin .. 59

4.2.8.4

Relaciones publicas en promocin Turstica .. 60

4.2.8.5

Combinacin promocional Combinacin promocional segn el mercado . 61

4.2.8.5.1

4.2.8.5.2 4.2.8.5.3

Combinacin promocional segn el ciclo de vida del producto Combinacin promocional segn el tipo de estrategia .. 62

4.2.9

Antecedentes sobre el empleo de marketing en el turismo . 64

4.2.10 Marketing y promocin Turstica

4.2.11 Estrategias del marketing para el producto turstico 4.2.12 Oferta turstica .. 65 4.2.13 Producto turstico .. 4.2.13.1 4.2.13.2 Caractersticas del producto turstico Componentes del producto turstico .. 67 66

4.2.13.3

Diseo del producto turstico 70

4.2.13.4

Atractivos tursticos . 71

4.2.13.5 4.2.13.6

Facilidades Acceso 72

4.2.13.7

Requisitos entre la complementacin entre los componentes del producto Turstico.

4.2.13.8

Complementacin entre los atractivos y las facilidades tursticas . 73

4.2.13.9

Complementacin de los prestadores de servicios tursticos entre si

4.2.13.10 Elaboracin y presentacin del producto turstico 4.2.13.11 Vulnerabilidad del producto turstico . 74 4.2.13.12 Particularidades de la distribucin del producto turstico. 75 4.2.14 Servicios tursticos empresas . 4.2.15 Servicios tursticos bsicos 4.2.15.1 4.2.15.2 4.2.15.3 Alojamiento Restauracin Transporte 77 76

4.2.13.13 Infraestructura

4.2.16 Servicios tursticos complementarios . 78 4.2.16.1 Agencias de Viajes

4.3 Parque de la papa .. 4.3.1 Aspecto geogrfico Ubicacin Geogrfico 79

4.3.1.1

4.3.1.2

Limites 80

4.3.1.3 4.3.1.4

Hidrografa Clima 81

4.3.1.5

Acceso .. 82

4.3.2

Creacin y organizacin del parque de la papa Creacin del parque de la papa

4.3.2.1 4.3.3

Organizacin de las comunidades del parque de la papa . 83

4.3.4 4.3.5

Importancia para las comunidades locales Centro de interpretacin 84

4.3.6

Vivienda y servicios bsicos Vivienda Agua y desage . 85

4.3.6.1 4.3.6.2

4.3.6.3 4.3.6.4

Salud Educacin . 86

4.3.7

Aspectos socio demogrficos .. 87

4.3.7.1 4.3.7.2

Superficie y densidad poblacional Organizacin de las comunidades 88

4.3.7.3

Idioma .. 89

4.3.7.4

Religin 90

4.3.7.5 4.3.8

Vestimenta

Aspecto econmico y de produccin 91

4.3.8.1 4.3.8.2 4.3.8.3

ndice de pobreza Poblacin econmicamente activa Agricultura y ganadera 92

4.3.8.4 4.3.8.5

Comercio Manejo de plantas medicinales 93

4.3.8.6

Artesanas . 94

4.3.8.6.1 4.3.8.6.2

Artesana textil Cermica 95

4.3.8.7

Gastronoma . 96

4.3.8.8 4.3.9

Turismo

Aspecto cultural 97

4.3.9.1 4.3.9.2

Folklore Conocimiento tradicional .. 98

4.3.10 Aspecto medio ambiental . 4.3.10.1 4.3.10.2 Diversidad de recursos bio culturales Flora ... 100 4.3.10.3 Fauna . 101 4.3.11 Infraestructura de alojamiento y restaurantes ... 107 5. Objetivos 107 99

5.1 Objetivos generales. 5.2 Objetivos especficos. 6. Hiptesis 108

CAPITULO 2

PLANTEAMIENTO OPERACIONAL

1. Tcnicas e instrumentos 1.1 Tcnicas 1.2 Instrumentos 2. Campos de verificacin 3. Unidades de estudio .. 4. Estrategias de recoleccin de datos .. 111 5. Delimitacin de recursos 5.1 Recursos humanos. 5.2 Recursos materiales. 5.2.1 5.2.2 5.2.3 tiles de escritorio tiles de oficina Servicios 112 110 109

5.3 Recursos financieros 6. Cronograma 113

Bibliografa 115

Anexos

MATRIZ DE CONSISTENCIA GESTION DE LAS AGENCIAS DE VIAJES Y LA PROMOCION DEL TURISMO PARTICIPATIVO EN EL PARQUE DE LA PAPA EN EL DISTRITO DE PISAQ - CUSCO 2011 FORMULACION OBJETIVOS HIPOTESIS DEL PROBLEMA En qu medida Determinar que La gestin de podran las las Agencias de las Agencias de Viajes y la Agencias de Viajes Viajes promocin promocionan el promocionen el turstica si es importante para turismo Turismo el turismo participativo en el Participativo en participativo Parque de la Papa el Parque de la del parque de la papa en Pisaq. del distrito de Papa. Pisac- Cusco. VARIABLES INDICADORES TECNICAS INSTRUMENTOS

Gestin

de

las Gestin Agencia de viajes Mayoristas. Agencias de viajes Minoristas. Tour Operador Actividades

Revisin Bibliogrfi ca

cuestionario

agencias de viajes.

Encuestas

Promocin turismo participativo.

del -

Promocin Turstica Servicios Tursticos Tipo de circuitos Tursticos Duracin de los Tours Producto Turstico. Turismo Participativo Flora. Variedad de papas. Fauna. Geografa Geologa Poblacin Jerarquizacin. Categorizacin

Trabajo campo

de cuestionario

Observacin Entrevistas Encuestas

Qu atractivos tursticos cuentan en el Parque de la Papa en el distrito de Pisaq Cusco para la actividad Turstica?

Analizar los Atractivos tursticos que cuenta el Parque

Los atractivos tursticos son importantes para el turismo

Atractivos tursticos.

de la Papa para la participativo en actividad turstica. el Parque de la Papa en Pisaq Actividad Turstica.

La oferta de En qu medida la atractivos Oferta Turstica -

Nmero de turistas locales. Nmero de turistas nacionales Nmero de turistas

oferta de Atractivos Tursticos se promocionan para e la demanda del turismo en Parque de la Papa en Pisaq?

Evaluar la oferta de atractivos tursticos y su promocin turstica para la demanda del turismo Participativo del Parque de la Papa en Pisaq

tursticos y la promocin son importantes para la demanda turstica del turismo participativo del parque de la papa en Pisaq Las acciones tcnicas si ayudan a promover el turismo vivencial del Parque de la Papa de Pisaq Promocin Turismo Vivencial. del Acciones Tcnicas. Demanda Turstica -

extranjeros Nmero de pobladores

Qu acciones tcnicas de promocin del turismo vivencial tiene el Parque de la Papa en Pisaq

Proponer acciones tcnicas para la promocin del turismo vivencial en el Parque de la Papa en Pisaq

Programa turstico Curso de manipulacin de alimentos Curso de demostracin de tejidos Capacitacin en idiomas Capacitacin en atencin al cliente

CAPITULO 1

PLANTEAMIENTO TERICO

1 . ENUNCIADO GESTION DE LAS AGENCIAS DE VIAJES Y LA PROMOCION DEL PARQUE DE LA PAPA EN EL DISTRITO DE PISAC-CUSCO 2011

2. DESCRIPCIN 2.1 CAMPO Y REA

A. CAMPO B. REA C. LNEA

: Ciencias Sociales. : Turismo. : Gestin y Promocin Turstica. : Descriptivo y Explicativo. : De Campo.

2.2 NIVEL DE INVESTIGACIN 2.3 TIPO DE INVESTIGACIN

2.4 ANLISIS DE LAS VARIABLES: VARIABLES INDICADORES SUB INDICADORES 1.1.1. Minorista 1.1.2. Mayorista 1.1.3. Operadora de turismo 1.2.1. Asesoramiento 1.2.2. Mediacin 1.2.3.Produccion 2.1 Recursos o Atractivos Tursticos 2.1.1 Recursos o Atractivos Naturales 2.1.2 Recursos o Atractivos Culturales 2.2.1 Alojamiento 2.2.2 Alimentacin 2.2.3 Transporte 2.2.4 Guiado Turstico 2. PROMOCION DEL PARQUE DE LA PAPA 2.3 Tipo de Circuitos Tursticos 2.3.1 Circuitos Urbanos 2.3.2 Circuitos Rurales 2.3.3 Circuitos Culturales 2.3.4 Circuitos de Aventura 2.3.5 Circuitos Gastronmicos 2.4 Duracin de los Tours 2.4.1 Tours Halfday 2.4.2 Tours Full Day 2.4.3 Tours Largos 2.5 Producto 2.5.1 Servicios Tursticos Sueltos

1. GESTION LAS AGENCIAS DE VIAJES 1.2 Funciones

1.1 Clasificacin de las Agencias de Viaje y Turismo DE

2.2 Servicios Tursticos

Turstico

2.5.2 Paquete Turstico

3. JUSTIFICACIN La oferta del parque de la Papa como producto turstico ofrecido por las agencias de viajes del cusco, se considera como una alternativa dentro de los nuevos circuitos ofrecidos en esta zona. Es de gran importancia y por la propia actividad que desarrollan las agencias de viajes, enfocar estas alternativas en diferentes espacios tursticos, que permitan un contacto ms directo entre el producto y el consumidor, dando a conocer la riqueza agrcola en el cultivo de la papa, la interactuacin con los pobladores de las diferentes comunidades que integran el parque de la papa. La importancia de diversificar los productos y circuitos tursticos hacen, del Parque de la Papa un importante opcin como turismo rural, no solo como una alternativa de visita sino como una alternativa participativa en cuanto al arte culinario que se puede presentar, el participar en arte del hilado y el tejido desde cmo se obtiene la materia prima para realizar hermosos y coloridos textiles, y por ultimo y sin dejar de mencionar su importancia el participar en el sembro y cultivo de la papa, aprendiendo a diferenciar lo tipos de papa, tan solo viendo el color de las flores.

4. MARCO CONCEPTUAL 4.1 AGENCIAS DE VIAJES Y TURISMO: Es una empresa que se dedica a la realizacin de arreglos para viajes, y a la venta de servicios sueltos, u organizados en forma de paquetes, en carcter de intermediario entre las empresas llamadas a prestar los servicios y el usuario final, para fines tursticos, comerciales o de cualquier otra ndole.1 4.1.1 CLASIFICACION DE AGENCIAS DE VIAJES a) Agencia de Viajes y Turismo Minorista: Aquella que vende directamente al turista pasajes y/o servicios tursticos no organizados, comercializa el producto de los Operadores de Turismo y de las Agencias de Viajes y Turismo Mayoristas. La Agencia de Viajes y Turismo Minorista no puede ofrecer sus productos a otras Agencias de Viajes y Turismo. b) Agencia de Viajes y Turismo Mayorista: Aquella que proyecta, elabora y organiza todo tipo de servicios tursticos y viajes para ser ofrecidos a otras Agencias de Viajes y Turismo, no pudiendo ofrecer ni vender sus productos directamente al turista. c) Operador de Turismo: Aqul que proyecta, elabora, disea, organiza y opera sus productos y servicios dentro del territorio nacional, para ser ofrecidos y vendidos a travs de las Agencias de Viajes y Turismo Mayoristas y Agencias de Viajes y Turismo Minoristas, pudiendo tambin ofrecerlos y venderlos directamente al turista.2

4.1.2

FORMAS DE LAS ACTIVIDADES COMERCIALES DE LAS AGENCIASJES

a) En calidad de mandatario: Lleva a cado a peticin de otros colegas (cuando acta como corresponsal o representante de una agencia de viajes del exterior, para la presentacin de los servicios terrestres en el
Acerenza, M. A. (1990(Reimp2007)). Agencia de Viajes, Organizacin y Operacin. Mxico: ColeccinTrillas, pgs, 29-51.
1

Avilez, J. c. (s.f.). Monografas. Obtenido de www.monografas.com/ trabajos11/trabagenc/trabagenc.shtml

2

pas en el cual est establecida) o de clientes individuales o en grupo, todas las gestiones necesarias para la preparacin y realizacin de viajes a forfait, o a estancias proyectadas para ellos. b) En calidad de intermediario: Procura la clientela y la venta, en su carcter de agente autorizado, de los servicios brindados por las empresas de transportes (en todas sus modalidades), hoteles, rentadoras de automviles, cruceros y otros, a los precios y condiciones por ellas establecidas. c) En calidad de organizador de viajes: Concibe, prepara, organiza y opera excursiones, circuitos o cruceros de todas clases, incluyendo o no estancias en los puntos de destinos y/o las visitas y excursiones locales, dichos servicios los ofrece a los interesados a un precio pactado.

4.1.3

TIPOS DE SERVICIOS BRINDADOS POR LAS AGENCIAS DE VIAJES

Una agencia de viajes presta los siguientes diferentes tipos de servicios: a) Informacin y asistencia al pblico en general, particular b) Venta de servicios sueltos c) Venta de servicios organizados A continuacin se detallan las caractersticas bsicas de cada uno de los servicios relacionados: a sus clientes en

a. Servicios de informacin y asistencia: Una agencia de viajes no siempre presta servicios remunerados, es decir, por los cuales reciba un beneficio econmico. En el ejerci de sus actividades brinda, con carcter permanente, informacin gratuita al pblico en general, sobre todo el lo relacionado con los viajes, as como algunos servicios adicionales a sus clientes, por los cuales no percibe

ningn tipo de gratificacin, como es el caso de la gestin de visas o cualquier otro tipo de documentos de viaje. Aunque se brindan en forma gratuita, la prestacin de este tipo de servicio exige al disponer de una completa documentacin de consulta para informar al pblico e, incluso, como en el caso que citaremos de la gestin de visas, la necesidad de disponer de personal que se ocupa especialmente de estos asuntos, razn por la cual todos esto aspectos deben ser contemplados en la programacin de los servicios a ofrecer por la agencia.

b. Venta de servicios sueltos: Dentro de los denominados servicios sueltos ofrecidos por las agencias de viajes, se incluyen: 1) Venta de boletos de pasaje, en todas sus modalidades (terrestres, areos y martimos) 2) Reservaciones de hoteles 3) Renta de automviles 4) Venta de seguros de viaje, asistencia mdica, etc. Estos tems conjuntamente con la renta e automviles, normalmente se les identifica como miscelneos Por la venta de estos servicios sueltos, la agencia recibe una comisin, previamente acordada con el prestador de los mismos, la cual vara segn el tipo de servicio de que se trate. La labor de la agencia de viajes, entonces, en la venta de estos servicios, es la de un simple intermediario que acta como agente autorizado para su distribucin en el mercado.

c. Venta de servicios organizados: Bajo la denominacin genrica de servicios organizados, estn comprendidos todos aquellos que se venden de manera conjunta, es decir,

en la forma de paquetes que el cliente pueda adquirir en un solo acto de compra a efecto de evitarse todo el complicado proceso de contratacin por separado. Se incluyen, por tanto, dentro de esta denominacin, a los paquetes tursticos (o package, como comnmente de les conoce en el medio), en los tours, circuitos, cruceros, viajes combinados, etc. Ahora bien los servicios organizados que vende una agencia de viajes pueden ser de dos tipos: a) Los de elaboracin propia, es decir, los programas concebidos y preparados por la misma agencia. b) Los programas de viajes estandarizados preparados por los mayoristas o los tour operadores. 4.1.4 SERVICIOS ORGANIZADOS POR LA PROPIA AGENCIA:

Se clasifican en tres diferentes categoras:

A. Servicios para viajes personalizados: Son aquellos que la agencia de viajes prepara a solicitud expresa de un cliente o grupo de clientes. Constituyen en realidad, los verdaderos viajes a forfait, aunque por extensin tal denominacin se emplea para identificar a cualquier tipo de viaje organizado, que requiera una presupuestacin.

B. Servicios estandarizados para viajes individuales: Estn constituidos fundamentalmente por aquellos programas que la agencia prepara para poner a la venta del publico que prefieren los viajes organizados, pero gusta viajar en forma individual.

C. Servicios para viajes en grupo: Comprenden todos aquellos programas para excursiones colectivas, aunque los participantes no tengan ningn tipo de relacin en comn que no sea la de viajas juntos, as como los preparados especialmente para

instituciones u organizaciones tales como clubes, colegios, asociaciones profesionales, etc. Normalmente el proceso destinado a la preparacin a este programas de siguientes trabajos: tipo de

viaje, requiere la ejecucin de los

a) Preparacin del itinerario de viaje b) Programacin de las actividades por desarrollar en cada uno de los puntos previstos en el itinerario, y la determinacin de los servicios por utilizar en cada caso c) Determinacin del costo global de los servicios incluidos en el programa d) Fijacin del precio final de venta, incluido el margen de utilidad deseado D. Servicios preparados por los organizadores de viajes: La venta de programas preparados por los organizadores de viajes, en otras palabras, por los mayoristas y tour operadores, en realidad, no presenta ningn problema para una agencia de viajes, puesto que su labor de venta al igual de lo que sucede en la venta de los servicios sueltos (transportacin, reserva de hoteles, etc.) no es ms que la de una simple intermediacin por la cual recibe una determinada comisin. La venta de este tipo de servicios le representa adems, la ventaja de poder ofrecer a sus clientes una gama muy amplia de opciones de viajes por todo el mundo. No obstante ello, en algunos casos, por razones de prestigio, especialmente cuando se trata de una agencia consolidada, esta prefiere poner su propio sello a los programas y desarrolla sus propios itinerarios. En estos casos, le solicita cotizacin de los servicios terrestres a un tour operador, y una vez hecho el arreglo de los servicios terrestres, negocia

con los transportistas la porcin area, y pone en el mercado un programa con su marca. Esta ltima alternativa ha facilitado enormemente la labor de las agencias de viajes, y contribuido al desarrollo del turismo, puesto que con un solo contacto, realizado en la propia localidad en la cual est establecida la agencia esta puede ofrecer viajes y servicios tursticos para cualquier parte del mundo.3

4.1.5

ACTIVIDADES DE LAS AGENCIAS DE VIAJE Y TURISMO Estas actividades las tienen todas las Agencias de Viaje,

independientemente de su clase: A. La PROMOCIN del turismo en los mbitos nacional e internacional. B. La representacin de las empresas intermediarias (Agencias de Viaje) no domiciliadas en el pas. C. La representacin de Lneas Areas. D. La representacin de otros prestadores de servicios tursticos. E. Alquiler de vehculos con o sin conductor. F. Alquiler de medios de transporte de toda ndole. G. Organizacin y promocin de congresos, convenciones y similares. H. Otras vinculadas a los viajes de Turismo. 4.1.5.1 DE LAS AGENCIAS DE VIAJE MAYORISTAS La proyeccin, elaboracin, organizacin y comercializacin de programas y servicios tursticos a nivel nacional e internacional.
Acerenza, M. A. (1990(Reimp2007)). Agencia de Viajes, Organizacin y Operacin. Mxico: ColeccinTrillas,29,30,47-51.
3

4.1.5.2 DE LAS AGENCIAS DE VIAJE MINORISTAS La elaboracin, asesora y comercializacin de programas y servicios tursticos a nivel nacional e internacional. La intermediacin en la reserva y venta de boletos y pasajes en cualquier medio de transporte. La mediacin entre la reserva y contratacin de alojamiento. Recepcin y traslado de turistas. Brindar informacin y orientacin al pblico en general. Cambio de divisas, venta y cambio de cheques de viajero. Transporte de equipaje a travs de terceros. Tramitar plizas de seguro de viaje. Alquiler de tiles y equipos para la prctica de las diversas modalidades de turismo. Representacin de los turistas en procedimientos para concretar los viajes. Recuperacin de los impuestos que el turista paga en el exterior.

4.1.5.3 OPERADOR DE TURISMO La proyeccin, elaboracin, produccin, organizacin, operacin, asesora y comercializacin de programas y servicios tursticos a nivel nacional e internacional.

La intermediacin en la reserva y venta de boletos y pasajes en cualquier medio de transporte.

La mediacin entre la reserva y contratacin de alojamiento. Recepcin y traslado de turistas. Brindar informacin y orientacin al pblico en general. Cambio de divisas, venta y cambio de cheques de viajero. Transporte de equipaje a travs de terceros. Tramitar plizas de seguro de viaje. Alquiler de tiles y equipos para la prctica de las diversas modalidades de turismo.

Representacin de los turistas en procedimientos para concretar los viajes.

Recuperacin de los impuestos que el turista paga en el exterior.

4.1.6

FUNCIONES DE LAS AGENCIAS DE VIAJE Y TURISMO Estas son las funciones que toda agencia de viaje debe cumplir, independientemente a la clasificacin a la que pertenezca.

4.1.6.1 FUNCIN ASESORA Asesorar es Informar al viajero sobre las caractersticas de los destinos, servicios, proveedores y viajes existentes, Ayudarle en la seleccin de lo ms adecuado en su caso concreto.

Exigencias para cumplir esta funcin asesora:

 Contar con amplias fuentes de informacin; para ello cuentan con varios sistemas: Deben disponer de conexiones con sistemas computarizados de reservas (SCR) o sistemas globales de reservas (SGR, Ej. Amadeus). Deben disponer de conexiones va Internet, tanto para estar en contacto con sus clientes, como para sus relaciones con los proveedores de servicios tursticos. Otra fuente de informacin consiste en la recopilacin de mapas, manuales tcnicos, guas y bibliotecas especializadas de folletos. Otra fuente de informacin es que la agencia cree su propio banco de datos, lo que le permite facilitar informacin exclusiva y personalizada. Tambin puede permitirle guardar informacin sobre los clientes para poder llevar a cabo determinadas campaas de marketing. Contar con una adecuada comunicacin con el viajero, de manera que trate de captar de la mejor forma posible las necesidades y expectativas que el cliente ha puesto en el viaje; para ello la agencia debe contar con profesionales expertos en destinos y viajes con la adecuada preparacin cultural y tcnica y, a su vez, con profesionales con cualidades como el don de gentes y con capacidad para captar las necesidades de los clientes. Contar con una ubicacin adecuada y con el equipamiento apropiado que favorezca el contacto personalizado con el mercado. 4.1.6.2 FUNCIN MEDIADORA Consiste en gestionar e intermediar la reserva, distribucin y venta de productos tursticos. Aunque no sea imprescindible es importante, ya que permite acercar el producto al cliente y multiplica los puntos de venta. Normalmente esta funcin mediadora es ejercida por las agencias

minoristas, que materializan la reserva, el alquiler o venta de los siguientes grupos de servicios: Pueden ofrecer al cliente servicios sueltos ofertados de forma aislada como puedan ser billetes de un determinado medio de transporte, alojamientos en establecimientos extra hoteleros, hoteleros, entradas alojamientos para en

establecimientos

espectculos

culturales o deportivos, alquiler de vehculos, alquiler de salones para banquetes o congresos, plizas de seguro de viajes, venta de guas tursticas, etc. Tambin pueden ofrecer viajes combinados, ofertados generalmente por mayoristas o tour-operadores; en este caso la funcin mediadora se puede resumir en una mera funcin distribuidora. Tambin ofrecen servicios subsidiarios como el cambio de divisas, el cambio y venta de cheques de viajes, la modificacin o cancelacin de reservas y la tramitacin de la documentacin necesaria para el viaje como el pasaporte o el visado. Otro grupo de servicios corresponde a la representacin de proveedores, destinos u otras agencias de viajes, en este caso, la empresa no acta como un mero distribuidor, sino que adquiere el producto y luego lo vende, por lo tanto est asumiendo el riesgo de la operacin. La funcin mediadora es, en principio, la ms vulnerable desde la incorporacin de las nuevas tecnologas de la informacin, que permiten la venta directa al cliente por parte de los proveedores y los productos tursticos. De todas formas, las agencias de viajes tambin tienen sus ventajas: adems de asesorar al cliente pueden abaratar los productos gracias al poder negociador que tienen al comprar a mayor escala, por lo tanto es muy importante a la hora de considerar la funcin elegir bien a los proveedores, que concedern licencias a la agencia y le exigirn fianzas para que acte en su nombre.

As es como funciona: El proveedor del producto turstico se compromete a suministrar a la agencia la informacin necesaria sobre sus servicios y a aportar los documentos o billetes que formalizan la venta. La agencia se compromete a conocer y promover los servicios de sus proveedores vendindolos al precio fijado por los mismos. La agencia tambin se compromete a guardar o depositar el dinero recibido y liquidarlo con el proveedor. El proveedor tiene el compromiso de abonar la comisin acordada con la agencia por la venta. Implcitamente en la funcin vendedora hay que resaltar la formalizacin del contrato.

4.1.6.3 FUNCIN PRODUCTORA Consiste en disear, organizar, comercializar y operar viajes y productos tursticos generados por la combinacin de distintos servicios y que se ofertan a un precio global establecido, que es lo que se suele conocer por viajes combinados o paquetes (viajes estndar programados a la oferta) o tambin podemos encontrarnos con forfaits (viajes programados a la demanda, que estn adaptados a cada cliente o customizados). Esta funcin est gestionada por tour-operadores y agencias mayoristas. Para llevar a cabo esta funcin productora, se exigen varias cosas: La investigacin permanente de los mercados para conocer las tendencias y necesidades de los clientes, as como las ofertas de la competencia. La creatividad o imaginacin para disear nuevos productos que permitan a la agencia diferenciarse frente a la competencia. La calidad del servicio, que en este caso se suele basar en la adecuada eleccin de los proveedores y en el trato dado a los clientes.

Una adecuada gestin de los costes.

Adems, para potenciar su funcin productora, una agencia no puede limitarse a organizar viajes, debe ampliar constantemente sus actividades, para ello puede pasar a organizar congresos, ferias, cruceros, prcticas deportivas. Para crear los productos, las agencias deben aprovechar las economas de escala y negociar los precios netos con los proveedores, si la agencia no organiza el viaje, slo lo vende, obtendr un porcentaje de beneficio y el precio de venta al pblico se obtendr sumando el precio negociado con el proveedor ms el porcentaje de las agencias. La funcin productora culmina con la comercializacin y venta del producto turstico, para ello habr que realizar las acciones oportunas para dar a conocer los productos al consumidor final; lo que podramos denominar funcin comercializadora, que consiste en las labores de marketing necesarias, las cuales requerirn elevados costes.

4.1.7

OTRAS FORMAS DE CLASIFICAR LAS FUNCIONES DE LAS AGENCIAS DE VIAJES

4.1.7.1 FUNCIN TCNICA A travs de esta funcin las AAVV proyectan, confeccionan, y ponen en marcha los productos tursticos. Esta funcin deriva 4 actividades: Planificacin del programa que se pretende poner en marcha (la gente est motiva de ira un sitio, pues hay que investigare se sitio donde quieren ir, recurso, transporte, etc.). Diseo del viaje (al saber dnde vamos realizamos las

contrataciones). Distribucin ( se organizan las plazas, segn las que vengan son las que vendo, no vender ms de las que vienen ni viceversa)

Control de las operaciones llevar un control segn vaya saliendo el viaje para ver si va bien o no.

4.1.7.2 FUNCIN FINANCIERA Mejorar la administracin de los recursos econmicos de la empresa, para esto es necesario: Conocer y analizar la estructura econmica-financiera de la empresa. Realizar los presupuestos. Establecer un mtodo adecuado de ingreso y gastos y de cobros y pagos, por ejemplo el telfono es importante en una Agencia y se gasta bastante en esto, pero se hace un acuerdo con el banco para hacerlos pagos el primero de cada mes.

4.1.7.3 FUNCIN CONTABLE Registra todos los hechos contables que se hacen las AAVV, es til y obligatoria, le interesa a los proveedores, la opinin pblica, posibles nuevos inversores, a los empleados.

4.1.7.4 FUNCIN SOCIAL Factor humano muy importante, los empleados deben ser considerados con especial atencin en las empresas de sector turstico, la calidad personal y profesional de los trabajadores debe ser buena. Esta funcin examina sus actividades hacia: Una implantacin de sistema aprendizaje y actualizacin que estimule al trabajador y se le integre en un plan de formacin.

Conseguir una estructura satisfactoria del trabajo (valorar el trabajo).

Conseguir el bienestar del personal (vacaciones, festivos). Aplicacin rigurosa de carcter laboral entre los representantes de la empresa y los trabajadores.

4.1.7.5 FUNCIN COMERCIAL Se pretende conectar la empresa con el exterior, contactando por un lado con los proveedores y por otro con los consumidores. Mejorar las condiciones de ventas y compra de la empresa.

4.1.7.6 FUNCIN ADMINISTRATIVA Abarca la planificacin, organizacin mando y control d todas las actividades que se realizan en las AAVV. En las grandes empresas existen departamentos que llevan a cabo estas funciones, sin embargo en las AAVV pequeas las funciones administrativas las ejecuta el director.

4.1.8

MATERIAL QUE UTILIZAN LAS AGENCIAS DE VIAJES A. Folleto: es un sistema de publicidad directo e instrumento de informacin elaborado en forma escrita y complementada en forma grfica. En Turismo especficamente es un medio publicitario o de informacin turstica. Despegables y con pginas generalmente con una medida de 10x22 cm., contiene texto e ilustraciones. B. Manual: es un instrumento de trabajo elaborado en forma escrita, que contiene una recopilacin de informacin especializada

sistematizada y actualizada. En Turismo se define como una edicin con criterio ctalo-grfico destinado especficamente al

profesional, su informacin es de formalidades fronterizas, transportes, horarios, tarifas y otros. C. Boletos: se entiende por boleto o ticket al contrato establecido entre la lnea area y la agencia de viajes con el pasajero y donde se estipulan las condiciones del servicio del transporte. D. Voucher: es el documento que lleva implcito una orden de prestacin de uno o varios servicios, siendo a su vez, un comprobante de pago y de reservacin de dicho servicios. Existen varios formatos de Voucher, pero los mismos varan muy pocos en sus contenidos. Para que un voucher de servicio tenga validez debe estar debidamente sellado por la oficina que lo emite.

4.1.9

MODALIDADES DE TURISMO Son las agrupaciones de las formas de hacer turismo, dentro de las que se distinguen dos grandes grupos:

4.1.9.1 TURISMO CONVENCIONAL Tambin llamado Vacacional, tiene que ver con el transporte de un gran nmero de personas en paquetes vacacionales estandarizados para centros tursticos y en cruceros. El turismo convencional, es un producto propio de la sociedad urbana e industrial cuyas caractersticas principales son entre otras un turismo de gran escala, concentrado desde el punto de vista de la oferta y masificado desde el punto de vista de la demanda. El turismo convencional es masivo, de consumo y tiene un alto impacto sobre los ecosistemas y la cultura anfitriona. Es la prctica organizada y tradicional de desarrollar turismo. Los programas son predeterminados por una agencia de viajes y turismo y

los servicios integrales como el alojamiento, el transporte, la alimentacin y excursiones son convencionales. Para el desarrollo del Turismo Convencional no es necesario el aprendizaje de algn conocimiento o habilidad especial ni el uso de equipos especiales solo se necesita muchas ganas de disfrutar el viaje.

4.1.9.2 TURISMO NO CONVENCIONAL Puede definirse como aquel que no compromete la conservacin de los recursos naturales y culturales sobre los que se sustenta y que, por tanto, reconoce explcitamente las necesidades de proteccin del medio ambiente. Comprende todas las formas y destinos, las reas rurales y las ciudades, el turismo de masas y los viajes individuales o en pequeos grupos. Es bsicamente, un turismo que integra abiertamente la capacidad de desarrollo del medio receptor de una forma cohesionada entre todos los interlocutores bajo una versin de incremento medido y equilibrado. Se le denomina a la prctica no tradicional del turismo y tiene un carcter especializado. Por ejemplo, las caminatas, el canotaje, la observacin de la naturaleza y las visitas que necesiten de accesos y servicios no convencionales. Dentro del Turismo No Convencional o Alternativo, tenemos las siguientes modalidades:

4.1.9.3 TURISMO DE AVENTURA El turismo de Aventura es una modalidad de Turismo Alternativo que y sin duda una de las formas de mayores expectativas generadas a su alrededor, quiz por el trmino mismo que evoca o bien por el cierto misticismo y tabes que se han generado en su entorno. Tambin llamado Turismo Deportivo, o Turismo de Adrenalina. El Per tiene el privilegio de extraordinarios cambios geogrficos que pueden ir desde los desiertos ms ridos del mundo, a orillas del

Ocano Pacfico, ascender hacia las alturas de los Andes y pronto estar en la exuberante selva amaznica, muchos de estos escenarios se

ubican a cortas distancias unos de los otros. Existen muchas maneras de realizar este tipo de turismo, entre las ms comunes:

4.1.9.3.1

TREKKING Se asocia a las expediciones o caminatas de larga duracin, con el objeto de entrar en contacto directo con la naturaleza, culturas, o etnias o bien comunidades tradicionales. La diferencia entre el Trekking y una simple excursin, es que el primero precisa de una infraestructura y servicios profesionales que son los que permiten al turista llegar a destinos lejanos con seguridad. La condicin fsica que requieren estos viajes no es una condicin determinante para estos recorridos y puede ser muy variable, depende del nmero de das que requiere para su realizacin, o bien del terreno en el que se deambula y el programa de actividades que se pretende desarrollar, las cuales pueden incluir cabalgatas, escalada, bicicleta de montaa, recorridos en kayak o balsa, etc. Para desarrollar este tipo de actividad, es necesario un determinado tipo de terreno, a saber: deben ser paisajes agrestes que impliquen un cierto nivel de dificultad que permita al turista ponerse en contacto con el medio que est visitando. Asimismo, hace falta senderos propios de esta actividad que faciliten su recorrido y adems deben estar correctamente sealizados para el caso. Po otra parte, debe contar con recursos paisajsticos,

biticos (flora y fauna), a la vez que el turista entre en contacto con nuevas culturas. Como tambin corresponden algunas actividades deportivas, para la escalada hace falta de una cuesta que permita el ascenso utilizando manos y pies, pero este tipo de deporte necesita un entrenamiento previo. De otro lado, para

cabalgatas, se necesita tener en cuenta los caminos de herradura, abrevaderos y pastos para los animales.

4.1.9.3.2

RAFTING El Rafting es una de las opciones ms populares entre aquellos que buscan una experiencia de turismo de aventura, pues cuenta con servicios bastante completos y tiene algunas ventajas: La emocin de navegar. El espectculo de los parajes. No se requiere experiencia. No se necesita equipo especializado.

Existen clasificaciones generales que describen la intensidad de las aguas de los rpidos que se encuentran en el recorrido. Esta clasificacin va de menor a mayor grado de dificultad. Por

ejemplo; los llamados clase I y II son demasiado fciles, con aguas casi quietas; los de clase III son ideales para los principiantes en este deporte, quienes adems en poco tiempo pueden enfrentarse a rpidos de clase IV; los catalogados de clase V tienen dificultades que slo pueden superar los ms experimentados y avanzados; y los de clase VI slo son recomendados para verdaderos expertos en la materia.

4.1.9.3.3

KAYAK DE MAR Esta ligera pero resistente y multifuncional embarcacin tiene sus orgenes en los kayaks esquimales de madera ligera y forrados en piel de foca. En la actualidad, se fabrican en fibra de vidrio y son ligeros, estables y no es necesario tener experiencia alguna para utilizarlos sin riesgo durante una excursin para aguas estables como la de los mares, lagos, manglares o bien ros de gran cauce.

4.1.9.3.4

ESCALADA EN ROCA Es un desafo a la fuerza de gravedad, se trata sin duda de uno de los deportes ms excitantes y completos del mundo; que exige una perfecta condicin fsica y mental; slo as el escalador puede ir superando los obstculos que se le presentan. Se puede

practicar en grandes paredes y palestras, aprovechando la textura, fisuras, grietas y pequeos agarres para empotrar pies y manos.

4.1.9.3.5

DEPORTE DE ALTA MONTAA Ascender las montaas ms altas del mundo exige das y das de escalar y caminar entre roca y hielo, soportando temperaturas bajsima (hasta -35C); cuando se superan los 5000 msnm se tiene que soportar adems de los efectos del adelgazamiento del aire, que hacen de cada paso un esfuerzo inimaginable, es llegar a donde pocos hombres han llegado. El alpinista y el andinista debe dominar tres tcnicas distintas: Hiking (caminata) escalada en roca y ascenso en hielo. El alpinismo y andinismo son trabajo en equipo. As para hacer esta escalada se necesitan grandes glaciales, normalmente estos estn llenos de grietas.

4.1.9.3.6

PARAPENTE Derivado del paracadas tradicional solo que mucho ms grande que este, el parapente se utilizo en primera instancia por los alpinistas europeos, quienes despus de escalar una montana sacaban su parapente en la cumbre, lo inflaban con el viento y saltaban al vacio para descender ms rpidamente.

4.1.9.3.7

HANG GLIDING

Se utiliza un equipo ms complejo, pero tiene la ventaja que permite volar ms tiempo y a mayores distancias. La gran ala delta se controla con una estructura tubular que el tripulante dirige moviendo su cuerpo. Que tan alto y lejos se puede llegar depende de las condiciones atmosfricas, en especial de el viento y de las llamadas termales, que son las corrientes de aire que suben cuando el Sol calienta los terrenos.

4.1.9.3.8

BUCEO La exploracin del mundo submarino se ha convertido en uno de los deportes acuticos ms populares desde mediados del siglo. Se necesitan mares que tengan recursos biticos interesantes, paisajes de gran belleza ajo el mar, como los corales, y tambin se puede llevar a cabo investigaciones.

4.1.9.3.9

SURFING Para realizar este deporte de aventura necesitamos playas de arena, una ancha franja costera y grandes olas mayores a tres metros para practicar este deporte. Existen diferentes niveles de dificultad para realizarlo, as como, para el rafting.

4.1.9.4 ECOTURISMO Se conceptualiza al Ecoturismo como un viaje responsable a reas naturales que conserva el ambiente, valora la cultura y apoya el desarrollo sostenible de las poblaciones locales generando un mnimo impacto negativo, segn The International Ecoturism Society. Tambin puede definirse de la siguiente manera: "es un decidido y respetuoso viaje que crea un entendimiento de la historia cultural y natural, en tanto salvaguarda la integridad de los ecosistemas, produciendo beneficios a la comunidad e impulsando la conservacin.

El Ecoturismo implica un enfoque cientfico, esttico y filosfico, con un alto grado de interpretacin y educacin, y con respeto a la integridad de las comunidades receptoras"4. Un concepto de aceptacin general muy moderno y que se aleja un poco de lo que hasta ahora se ha conocido como Ecoturismo pero que se acerca ms al nuevo concepto de Turismo Rural. El concepto tambin difiere en cuanto a la situacin geogrfica ya que este tipo de turismo no puede ser igual para un pas europeo que para un pas caribeo. Es por eso que las definiciones que existen hasta ahora son poco precisas. Segn la normativa nacional vigente que rige el otorgamiento de concesiones, define al Ecoturismo como la actividad turstica ecolgicamente responsable en zonas donde es posible apreciar y disfrutar de la naturaleza y de valores culturales asociados al sitio, contribuye de este modo a su conservacin, generando un escaso impacto al medio ambiente natural, y dando cabida a una activa participacin socioeconmica beneficiosa para las poblaciones locales5. Finalmente, tomando en consideracin el concepto segn la Organizacin Mundial del Turismo (OMT), para el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, el Ecoturismo es una modalidad de Turismo Rural Comunitario en la que la motivacin principal de los turistas es la observacin y apreciacin de la naturaleza o de las culturas tradicionales dominantes, incluye elementos educacionales y de interpretacin, procura reducir los impactos negativos sobre el entorno natural y sociocultural, contribuye a la proteccin de las zonas naturales generando beneficios econmicos para las comunidades, organizaciones y administraciones anfitrionas que gestionan dichas zonas naturales con objetivos conservacionistas; ofreciendo de esta manera oportunidades

GURRA DI-BELLA, Manuel EL TURISMO RURAL SOSTENIBLE COMO UNA OPORTUNIDAD DE DESARROLLO DE LAS PEQUEAS COMUNIDADES DE LOS PASES EN DESARROLLO Cuarta Feria Ecoturstica y de Produccin. Publicaciones @ Kiskeya Alternativa, Santo Domingo, julio 2000 5 Disposiciones Complementarias para el otorgamiento de concesiones para Ecoturismo N 0314-2002AG: Resolucin Ministerial de la referencia se public en la edicin del 6 de abril de 2002, pgina 220882

alternativas

de

empleo

y renta

las

comunidades

locales,

incrementando as la sensibilizacin sobre la conservacin del patrimonio natural y cultural, tanto entre los habitantes de la zona como entre los turistas6. 4.1.9.5 TURISMO RURAL COMUNITARIO PARTISPATIVO Segn la Organizacin Mundial de Turismo, el trmino turismo rural se utiliza cuando la cultura rural es un elemento clave del producto turstico. La caracterstica diferenciadora de los productos de turismo rural es el deseo de facilitar al cliente un contacto personalizado, una impresin del entorno fsico y humano de las zonas rurales y, cuanto sea posible, permitir su participacin en actividades, costumbres y estilo de vida de la poblacin. El turismo rural comprende toda actividad turstica o de recreacin dirigida principalmente a los habitantes de las ciudades que buscan alejarse de la rutina y el bullicio de las mismas, a travs de unas vacaciones en un medio rural, en contacto con los habitantes de la localidad y la naturaleza7. El turismo rural puede ser una valiosa contribucin para las economas rurales y ofrecer algunos beneficios potenciales, entre los que cabe destacar los siguientes: la conservacin del empleo, la creacin de empleo, el apoyo a las granjas, la preservacin del paisaje, la conservacin en los servicios, el apoyo al arte y a los productos artesanales rurales, la preservacin de la naturaleza y las mejoras ambientales. El turismo rural permite diversificar los componentes de las economas rurales que, de otro modo, estaran condenadas a desaparecer, con los consecuentes costos humanos y

Adaptado del documento de la Organizacin Mundial del Turismo (OMT) y Programa de las Naciones Unidas para el Medio Ambiente (PNUMA) Publicaciones sobre ecoturismo y cuestiones afines. Segn pgina web: http://www.uneptie.org/pc/tourism/documents/ecotourism/iye_leaflet_text-sp.pdf. 7 Ante Proyecto Ley General de Turismo

econmicos. Tambin permite mantener, proteger e incluso potenciar nuestro patrimonio y bienes culturales. El turismo rural es aquella actividad que se basa en el desarrollo, aprovechamiento y disfrute de nuevos productos presentes en el mercado e ntimamente relacionados con el medio rural8.

4.1.9.5.1

TURISMO RURAL COMUNITARIO El turismo rural comunitario es toda actividad turstica , que se desarrolla en el medio rural, de manera planificada y sostenible, basada en la participacin de las poblaciones locales organizadas para beneficio de la comunidad, siendo la cultura rural un componente clave del producto9. Esto quiere decir, que es la modalidad de turismo alternativo que se desarrolla en el medio rural donde la participacin activa del turista en contacto directo con la Cultura Rural de la poblacin, es lo ms caracterstico de esta modalidad de turismo alternativo que se viene desarrollando en todo el mundo.

4.1.9.5.2

VARIANTES DEL TURISMO RURAL

A. AGROTURISMO Este es otro neologismo que describe actividades consistentes en "el disfrute del medio natural que los seres humanos han cambiado para su propio beneficio desde la prehistoria, pero que en lugar de haber

GARCA CUESTA, J. L. EL TURISMO RURAL COMO FACTOR DIVERSIFICADOR DE RENTAS EN LA TRADICIONAL ECONOMA AGRARIA, Estudios Tursticos, No 122, Madrid: OMT, 1996, p. 45-59 9 MINCETUR. MANUAL DEL EMPRENDEDOR EN TURISMO RURAL COMUNITARIO , Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), Agencia Espaola de Cooperacin Internacional para el Desarrollo (AECID), Lima, 2008, p. 11

sido destruido, el entorno natural es cuidado y aprovechado para las actividades agropecuarias"10. Este tipo de turismo es actualmente muy apreciado en los pases europeos y en algunos sudamericanos donde existen zonas rurales deprimidas econmicamente. Un ejemplo es el caso de las fincas cafetaleras en Colombia donde los propietarios reciben y alojan a visitantes y les hacen participar en los procesos productivos del caf. Otro ejemplo es la Hacienda Porcn en Cajamarca, donde puedes acompaar a los pobladores y participar con ellos de sus faenas diarias. Es el Turismo que se practica en zonas altamente productivas, ya sean agrcolas, agropecuarias y agroindustriales. Estas zonas podran pertenecer a una persona, comunidad o varias comunidades. Esta modalidad de Turismo Rural, integra de manera sostenible las actividades productivas rurales administradas por productores locales, en las cuales se generan productos de origen agrcola, pecuario, acucola, o forestal o el procesamiento de los mismos, pudiendo ser aprovechados con el propsito de promover servicios complementarios, la venta de dichos productos y ofrecer nuevas experiencias a los visitantes como el de observar diferentes prcticas agrcolas utilizadas como aspectos agroindustriales, artesanales, gastronmicos, tradiciones populares, diversidad gentica de animales y plantas, su origen, domesticacin y evolucin, as como ver y compartir la forma de vida de los pobladores locales; es adems una alternativa para dar a conocer acerca del origen de nuevos productos y fomentar las actividades productivas en zonas rurales.

B. TURISMO VIVENCIAL
10

GURRA DI-BELLA, Manuel. TURISMO MODERNO DE ORIENTACIN ECOLGICA, UN CASO DE ESTUDIO EN COLOMBIA. ESTUDIOS Y PERSPECTIVAS EN TURISMO, Vol. 5, N 4, Centro de Investigaciones y Estudios Tursticos. Buenos Aires, octubre 1996

Es el turismo generado solamente por el inters de visitar una o varias comunidades campesinas y/o nativas (Pueblos Afro peruanos y Pueblos indgenas u originarios). Los fines pueden ser culturales, educativos y vivenciales. La comunidad se ve beneficiada a travs de la prestacin de los servicios y de igual forma promueve la asociatividad para lograr la formalizacin de sus negocios a nivel empresarial. En cada una de las tipologas establecidas, se pueden realizar otras actividades tursticas complementarias tales como: turismo de aventura, gastronoma, folclor, termalismo, avistamiento de aves, turismo mstico, entre otras. Todas ellas podrn expresar de manera integral el producto de turismo rural comunitario.

C. TURISMO CULTURAL Es el turismo constituido por programas destinados a participantes interesados en conocer las costumbres de un determinado pueblo o regin. Es el tipo de turismo constituido por personas que se desplazan con el objeto de auto educarse o ensanchar su horizonte personal a travs de la participacin en acontecimientos o visitas de alto valor Cultural. Son todos aquellos viajes que se realizan con el deseo de ponerse en contacto con otras culturas y conocer ms de su identidad.

4.1.9.6 PRINCIPIOS DE LA SOSTENIBILIDAD A. Sostenibilidad Ecolgica: el desarrollo de productos tursticos debe respetar el mantenimiento de los procesos ecolgicos, los recursos biolgicos y la diversidad de los mismos. B. Sostenibilidad Econmica: debe garantizar rentabilidad horizontal, es decir, que los recursos sean gestionados eficientemente, de tal modo que conserven su uso para las generaciones futuras.

C. Sostenibilidad Social y Cultural: que el desarrollo de productos tursticos respete la cultura y valores de las comunidades anfitrionas, revalorando la identidad de dichas comunidades. D. Sostenibilidad Competitiva: que involucra el desarrollo de productos tursticos en convivencia con factores de xito competitivos del mercado.

4.2 MARKETING y PROMOCIN

4.2.1

CONCEPTUALIZACION DEL MARKETING

El comit de Definicin de Trminos de la Asociacin Americana de Marketing, en su revisin de trminos en el ao 1985, lo define de la siguiente manera: El proceso de planificacin y llevar a cabo el diseo, la fijacin de precios, la promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.11

ECONOMIA CONSUMIDOR ANALISIS COMPETENCIA INDUSTRIA PRODUCTO OBJETIVOS EMPRESARIA LES DECISION PLAN DE MARKETING PRECIO DISTRIBUCION PROMOCION EVALUACION CONSUMIDOR MERCADO INFORMACION

11

Acerenza, M. A. (2004). Fundamentos de Marketing Turstico. pg15.

CANALES COMPETENCIA

REACCION DEL MERCADO

CONTROL DE GESTION ESQUEMA GENERAL DEL PROCESO DEL MARKETING

4.2.2

DESCRIPCION DEL PROCESO DE MARKETING

El desarrollo del proceso de marketing obedece a una determinada secuencia, cuyos pasos y contenido son los siguientes: a. Obtencin de la informacin del mercado para la toma de decisiones: La primera actividad que se lleva a cabo en el proceso de marketing, es la destinada a obtenerla informacin necesaria para la toma de decisiones. Para ello es preciso realizar investigaciones de marketing, con el fin de reunir informacin relacionada con el mercado, el consumidor y la competencia, que permita formular el plan y los programas de marketing, los cuales constituyen el segundo paso de este proceso. b. Formulacin del plan y los programas de marketing: El plan de marketing es un documento en el cual se especifican las decisiones adoptadas en relacin con el mercado (o los mercados, segn sea el caso), y los productos que se pretende comercializar. Este documento, adems de fijar objetivos y metas precisas, contiene un esquema pormenorizado y completo de las actividades a realizar. Este documento, adems de fijar objetivos y metas precisas, contiene un esquema pormenorizado y completo de las actividades que deben intervenir y el orden en que deben ejecutarse; adems en l se

establecen las normas y procedimientos para la distribucin de los recursos, plazos para el desarrollo de las acciones y la asignacin de responsabilidades por su ejecucin. La formulacin del plan tambin obedece a una secuencia que comprende la fijacin de objetivos, la definicin de la estrategia que se empleara para el logro de estos y la descripcin de los diferentes programas que se llevaran a cabo en el marco de la referida estrategia.12

4.2.3

OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING: Los objetivos del plan de marketing deben estar acordes con la estrategia corporativa, las oportunidades detectadas en los mercados, y la propia capacidad de la empresa como para llevar a cabo las acciones tendientes a la consecucin de dichos objetivos.

4.2.4

ESTRATEGIAS DE MARKETING: En funcin de los objetivos propuestos y de la situacin particular en la que se encuentran los productos y servicios en el mercado, se podr optar entre una serie de estrategias alternativas, entre las que se encuentran: la estrategia de bajo costo, la estrategia de diferenciacin y la estrategia de especializacin.

4.2.5

PROGRAMAS DE MARKETING: La estrategia adoptada se debe traducir en una serie de programas, en los cuales se plasmen las distintas acciones que se llevarn a cabo para el logro de los objetivos propuestos. En trminos generales, los programas y las acciones por encarar en cada caso, son los siguientes: a) Sobre el producto, el servicio o ambos: En este caso, las acciones tienen como finalidad el diseo y desarrollo del producto o del

12

Acerenza, M. A. (2004). Fundamentos de Marketing Turstico. pg.14,15.

servicio destinado a satisfacer las necesidades o los deseos de los consumidores. b) Sobre el precio: Las siguientes acciones tienen que ver con las decisiones destinadas a la fijacin del precio del producto o del servicio, y la forma en que este ser administrado durante el proceso de comercializacin. c) Sobre la distribucin: Seguidamente se debe definir la forma en que dicho producto o servicio se har llegar al mercado para que los clientes puedan adquirirlo. d) Sobre la promocin: Las acciones sobre la promocin tienen como finalidad el diseo de las campaas de publicidad y promocin de venta, destinadas a informar, motivar y estimular la compra del producto o servicio. e) Sobre la venta: Finalmente, las acciones sobre la venta tienen que ver con la forma en que se organizaran y llevaran a cabo las operaciones de venta en el mercado.13

4.2.6

MARKETING MIX: Una vez definidos los objetivos del plan de marketing, el siguiente paso es determinar cmo se van a conseguir. Para ello los especialistas utilizan un conjunto de elementos en forma combinada (mix), sobre las cuales se acta planificada y coherentemente para satisfacer las necesidades de los consumidores y, a la vez, obtener un beneficio. De lo que se trata es de usar selectivamente diversas variables para lograr los objetivos empresariales. Dichas variables constituyen la base de la famosa teora de las 4ps, y son: Producto (product), Precio(Price), Promocin(Promocion) y Distribucin(Place).

Acerenza, M. . (2004. 1ra Edicin). Fundamentos del Marketing Turstico. Mxico: Trillas, pg.16,17.
13

Este enfoque clsico de estudio fue planteado por E.Jerome Mcarthy en la dcada de 1960; posteriormente, conforme a la evolucin de los mercados, diversos autores han aumentado otras variables que inciden en las decisiones comerciales. El marketing mix se define como un conjunto de polticas que una empresa aplica con relacin a esas variables, de manera que estas le representen una ventaja competitiva. Como sostenible Philip Kotler: la mezcla de marketing es el conjunto de herramientas de marketing, que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado meta.

Seguidamente explicaremos cada uno de las 4 variables, y abordaremos de manera general algunas de las diversas estrategias y acciones comerciales enfocadas en los componentes del marketing mix. Recuerde que estos no se utilizan de forma aislada sino en combinacin.

4.2.6.1 PRODUCTO: Es lo que ofrece la empresa a sus clientes, trtese de un bien material o de un servicio. La estrategia que se defina respecto al producto debe partir por conocer cul es la necesidad que este satisface. Dentro del concepto de producto se consideran las caractersticas fsicas y tcnicas; los elementos formales como la marca, el envase, el diseo, la etiqueta, etc.; los elementos intangibles y servicios conexos como el servicio posventa, la garanta, el mantenimiento, entre otros aspectos. Los objetivos de venta se conseguirn en la medida en que el producto satisfaga las necesidades del consumidor. Por eso al definir las caractersticas del producto o servicio, se debe pensar primordialmente en el cliente o, mejor dicho, en cmo atender al segmento del mercado, al cual se apunta. Adems, hay que diferenciarse de la competencia, lo cual se logra cuando los consumidores perciben tal diferenciacin en los atributos o caractersticas particulares del producto. Las empresas requieren identificar las lneas de productos que les resulten ms rentables y mejorar las cualidades de los bienes y

servicios que ofertan, para adecuarlos a las expectativas de los consumidores, porque todo esto les permite obtener beneficios y fidelizacin de su clientela. Para lograr estos objetivos se puede llevar a cabo las siguientes acciones: Ampliar o modificar el surtido de productos, para mantener existencias de aquellos con mayor demanda y reservar en stock los que, aun siendo poco rentables, completan el surtido. Cambiar la ubicacin del producto: aprovechar las mejores zonas del local comercial para promocionar los artculos que no se vendan tanto. Mejorar la calidad del producto con una nueva presentacin (por ejemplo: un nuevo destino de visita). 4.2.6.2 PRECIO: Es el valor monetario que se asigna a un producto o servicio al momento de su venta. El precio se refiere a la cantidad de dinero que el comprador para a cambio de la utilidad que le representa la adquisicin del producto o servicio. La empresa establece su poltica de precios conforme a sus objetivos generales y, en particular, a sus objetivos de marketing; tambin su pblico objetivo, ya que el comprador seala cual es el valor de un producto o servicio en funcin de diversos factores, entre ellos, el grado de utilidad y la calidad que le atribuye. En general, para fijar un precio se atiende a estos criterios bsicos: la obtencin de rentabilidad respecto al capital invertido, la captacin de una cuota del mercado acorde con la meta empresarial y el mantenimiento del producto en un nivel competitivo. En cuanto a la posicin del producto frente a la competencia, es necesario tener en cuenta que la variable precio, en determinados casos, se asocia con ciertos valores, como status, calidad e imagen.

De esto se concluye que la percepcin del consumidor es un elemento clave en las estrategias de precios. Por tanto, hay que ser cuidadoso al decidir un cambio de precio, ya sea al alza o a la baja, para evitar confundir al cliente. De acuerdo con Soriano, son diversas las motivaciones por las cuales se puede utilizar la variable precio dentro de una estrategia de marketing. As, una empresa puede determinar el precio de su producto o servicio para: Igualar o atacar a la competencia Fijar un precio ms compatible con los objetivos de volmenes de venta y crecimiento planteados. Alcanzar mayor margen de rentabilidad, aunque se sacrifiquen volmenes en unidades. Usar el precio como criterio de segmentacin del mercado.

a. Precios basados en costos: Orientados a utilidades: Apuntando a un objetivo de utilidad mnima. Precios controlados por el gobierno: Apuntan a la proteccin del consumidor fijando precios sobre una base, costo ms un margen modesto. b. Precios orientados al mercado: Competitivos: Aceptando la tasa actual o manteniendo o aumentando la participacin en el mercado mediante una agresiva poltica de precios. Orientados al cliente: Precios establecidos en relacin con las actitudes y comportamiento de los clientes. La calidad y los costos se pueden variar para permanecer en armona con los precios. c. Tcticas de precios:

Una vez determinado el precio se pueden emplear tcticas de precios. Algunas de estas tcticas de precios frecuentemente utilizadas en mercados de servicios son: Precios diferenciales o flexibles: Este precio consiste en la prctica de cobrar precios diferentes de acuerdo con la voluntad de pagar de los clientes. Estos precios parecen constituir una de las prcticas ms comunes en el sector servicios, denominndose como precio convenido. Precios de descuento: Los precios de descuento se presentan en casi todos los mercados y tienen por finalidad constituir una recompensa por servicios realizados que permitan que haya produccin y consumo del servicio, con el fin de fomentar una imagen de estructura de precios bajos. Precios garantizados: Estos se presentan cuando el pago se hace solamente si se garantizan ciertos resultados. Precios para mantener un precio alto: Esta prctica se utiliza cuando los consumidores asocian el precio de un servicio con su calidad. En estas circunstancias algunas organizaciones de servicios deliberadamente persiguen una posicin de alto precio y alta calidad. Precios de artculos de promocin: Implica cobrar un precio reducido para el primer pedido o contrato con la esperanza de obtener otros negocios de un cliente a mejores precios. La principal desventaja consiste en que un precio inicialmente bajo puede convertirse en un precio tope. Los clientes se pueden resistir ante otros aumentos de precio una vez que se ha establecido ese tope. Precios de comprensin: Es una prctica similar a los precios de distraccin en la cual se cita un recio bsico bajo pero los extras tienen cargos relativamente superiores. Alineacin de precios: Esto ocurre cuando los precios no sufren variacin pero la calidad, cantidad y nivel del servicio reflejan cambios de costos.

Para concluir es necesario reconocer que ninguna estructura o marco es adecuado para todas las decisiones. Cada decisin sobre precios debe tener en cuenta las circunstancias existentes, costo, demanda, competencia, el servicio y sus caractersticas y la situacin en el mercado.

4.2.6.3 DISTRIBUCION El fin principal de esta variable es poner el producto a disposicin de los consumidores en el momento, la cantidad y el lugar adecuados. Para ello se establece un sistema de distribucin comercial compuesto por intermediarios que actan entre la empresa productora y el consumidor. Estos intermediarios tanto personas como organizaciones dan lugar a los canales de distribucin. En sntesis, mediante el proceso de distribucin se consigue que el producto llegue a la tienda para que los clientes puedan comprarlo. El canal de distribucin se define como el conjunto de intermediarios que intervienen entre el productor y los consumidores. La empresa requiere manejar cuidadosamente el tema de la distribucin, tanto en la organizacin, la ejecucin y el control, pues necesita la participacin de agente externos, y conforme esta se incremente para colocar los productos en el mercado, se har ms difcil controlar el proceso de distribucin.

4.2.6.3.1

Canales de distribucin: El canal de distribucin es la ruta que sigue el flujo de productos desde su creacin hasta su llegada al consumidor final. Est formado por el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulacin del producto. Los canales pueden ser cortos o largos, de acuerdo con el nmero de intermediarios, es decir, de aquellos individuos u organizaciones que intervienen entre el productor y el consumidor.

Tradicionalmente se distinguen canales de distribucin directos (cuando no hay intermediarios) e indirectos (cuando hay uno o ms (intermediarios) Los canales de distribucin son muy diversos y varan dependiendo del tipo, tamao y dems caractersticas de la empresa, as como del mercado que cubra. Estos factores influyen, asimismo, en los costos de distribucin, que en determinados sectores puedan llegar a ser muy elevados. En el esquema bsico, el fabricante vende sus productos a los mayoristas, quienes los revenden a los minoristas-, estas, a su vez, se encargan de hacer llegar los productos a los consumidores finales. Ahora bien, aunque normalmente se recurre a los intermediarios para las tareas de distribucin, es posible que las empresas, especialmente las micro y pequeas empresas, decidan no contar con ellos (cuando el propio productor vende sus mercaderas o cuando la empresa tiene su propio sistema de distribucin mediante personal de venta directa al cliente). Entre las principales funciones que conlleva al proceso de distribucin destacan: el transporte desde el lugar de fabricacin del producto hasta el lugar de venta al cliente; el almacenamiento, para asegurar la existencia de productos en los lugares de venta para satisfacer la demanda; y la diversificacin, pues en un mismo punto de venta se ponen a disposicin del consumidor distintos productos provenientes de diversos lugares de produccin. Es necesario que la distribucin mantenga coherencia con las dems variables del marketing mix, porque todas forman parte del plan de marketing. Sin embargo. Un componente clave de dicho plan es la distribucin, pues en muchos casos determina el xito de un producto en el mercado. Al respecto, para toda empresa resulta esencial establecer que formas de distribucin funcionan mejor para propiciar sus ventas,

que tipos de canales, de establecimientos comerciales o de puntos de venta y que servicios vinculados a la distribucin coadyuvan a dicho fin, adems de tener en cuenta los aspectos de logstica, aprovisionamiento, transporte y almacenamiento. Es igualmente importante incorporar sistemas innovadores de distribucin, que se apoyan en el uso del internet, la venta por telfono, etc. Al definir una estrategia de distribucin se debe determinar que nmero de intermediarios son necesarios para colocar el producto en el mercado. Para ello se puede seguir una estrategia intensiva, cuando se busca cubrir un mercado muy amplio; exclusiva, cuando se escoge un reducido nmero de establecimientos para que vendan el producto (es el caso de la franquicia); o selectiva, que adopta un punto intermediario entre los dos anteriores. A continuacin mencionaremos algunas de las estrategias que se pueden emplear en cuanto a la distribucin, sin olvidar el ya conocido sistema de entrega a domicilio. Para ello retomaremos el texto de Soriano, quien menciona, entre otras, las siguientes acciones: Cambio del canal de distribucin para adoptarse a las nuevas tendencias del mercado. Aumento o disminucin de mayoristas. Establecimiento de una red de servicios. Asignacin de vendedores a clientes clave. Organizacin de un nuevo canal de ventas. Uso de almacenes por distritos o regiones para facilitar la entrega. Utilizacin del marketing directo.

Reestructuracin de las zonas de venta en funcin de territorios o segn tipos de productos o clientes.

Uso de la distribucin como parte de una estrategia de posicionamiento o reposicionamiento de un producto o servicio.

Aumento o reduccin de vendedores.

4.2.6.4 VARIABLES DEL MARKETING MIX La variable del marketing mix abarca, a su vez, estas variantes: Publicidad Promocin Relaciones publicas Fuerza de ventas Marketing directo

a) Publicidad: Es una forma de promocin masiva dirigida a dar a conocer a un pblico objetivo un mensaje respecto a los productos o servicios ofertados por una empresa, con el fin de persuadir el consumo. Para ello se emplean los medios de promocin masiva convenientes, entre las cuales destacan la radio, la televisin y la prensa escrita. b) Promocin De Ventas: Se refiere a una serie de incentivos para estimular la compra de un producto o la contratacin de un servicio. Entre las diversas tcnicas de promocin al consumidor tenemos: reparto de muestras, ofertas gratuitas como complemento de un producto, regalos, cupones, juegos, sorteos y concursos. c) Relaciones Pblicas:

Consisten en un conjunto de acciones cuyos objetivos principales son creas o fortalecer una imagen positiva de la empresa frente a los consumidores, y favorecer las buenas relaciones entre esta y los diferentes agentes de su entorno, como autoridades, instituciones del estado, medios de comunicacin, clientes, proveedores, distribuciones y organizacionales de diverso tipo. Se considera, adems, el mbito de la propia empresa, para propiciar las buenas relaciones con los empleados y los directivos. Entre las actividades de relaciones publicas se cuentan la participacin de actos de caridad, el apoyo a iniciativas sociales, la realizacin gratuita o el auspicio de actividades culturales, como conciertos, conferencias, etc., el patrocinio o financiamiento de eventos deportivos o programas de televisin y la divulgacin de la opinin de la empresa cobre algn suceso especifico. d) Fuerza de Ventas: Llamada tambin venta personal, se refiere a la promocin verbal con el cliente potencial para estimularlo a comprar un producto o contratar un servicio. Est compuesta por el equipo de vendedores de la empresa, la cual debe prepararlos para el desarrollo de sus labores; asimismo, debe establecer la manera de estimularlos, por ejemplo, mediante comisiones, as como los mecanismos de supervisin y control. e) Marketing Directo: Desarrollado en los ltimos aos a partir de la revolucin de la tecnologa y las comunicaciones. Se le vincula con el marketing relacional, que alude a una forma de marketing ms individualizada con los consumidores y clientes. El marketing directo es el conjunto de herramientas de promocin que la empresa utiliza para establecer una relacin ms estrecha y permanente con los consumidores. Se caracteriza por ser interactiva y porque mediante ella se busca obtener una respuesta medible de los consumidores y una transaccin comercial. Para esto se apoya

en gran medida del uso del internet, adems del uso de diversas formas y medios de promocin, entre ellos: publicidad directa (mailing, envo de informacin o catlogos por correo electrnico o postal), telemarketing, televisin interactiva, televenta y medios de comunicacin tradicionales, como peridicos y revistas, etc. Entre las mltiples acciones estratgicas que se pueden llevar a cabo en el campo de la promocin tenemos: - Mejorar los contenidos de los mensajes publicitarios. - Incrementar los programas promocionales a los intermediarios. - Ofrecer incentivos o promociones especiales a los consumidores (bonos, descuentos, rifas, promocin 2 x 1, artculos gratuitos de coleccin etc.) - Entregar incentivos en mercadera a los compradores. - Crear campaas de apoyo a promociones de venta. - Afianzar o mejorar los sistemas de exhibicin del material publicitario. - Desarrollar compaas de motivacin a sectores especficos del pblico objetivo. (por ejemplo, organizar paseos de adultos mayores) - Emplear el marketing directo (por ejemplo, el mailing, el telemarketing, la publicidad por telefona, etc.)14

4.2.7

MARKETING TURISTICO: El marketing es definido por Kotler como un proceso social mediante el que grupos e individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creacin, oferta y libre intercambio de productos y servicios que otros valoran(Kotler, 20008). Se destacan de esta forma los elementos centrales de la actual concepcin del marketing, que analiza mercados, detecta necesidades, deseos y demandas y; en funcin de ello, disea y

Ros, N. E. (2009). Marketing para micro, pequeas y medianas empresas. Lima: Servicios Grficos Silva E.I.R.L.,pg35-37.
14

comercializa productos y servicios que aportan valor y satisfaccin al consumidor. El fin ltimo es establecer relaciones de intercambio rentables y a largo plazo con los clientes. Se lograr, as, fidelizar a unos consumidores exigentes y formados, en un entorno altamente competitivo y donde el xito o el fracaso de una empresa estarn condicionados por su capacidad para satisfacer las demandas de sus clientes e, incluso, anticiparlas. El marketing brinda, por tanto, las herramientas necesarias para, en primer lugar, analizar el mercado (marketing estratgico) y, en segundo lugar, actuar sobre l (marketing operativo). Y todo ello, desde una orientacin al cliente, que implica situar a ste en el centro de la actividad de la empresa. Si se trasladan estos principios generales al mercado turstico y, aunque tradicionalmente su empleo haya sido escaso y parcial (Muoz, 1994:17), la situacin actual es propicia para el desarrollo en toda su extensin de la filosofa y funciones del marketing. El consumidor turstico ha modificado su comportamiento de acuerdo con las nuevas necesidades que experimenta. Ya no demanda slo productos o servicios, sino que busca una oferta integral que le permita disfrutar de nuevas vivencias a travs de sus viajes y de las relaciones que se produzcan con el entorno y la poblacin local.15 A continuacin damos a conocer algunos conceptos de Marketing Turstico: Segn Jost Krippendorf, Marketing Turstico es la adaptacin sistemtica y coordinada de la poltica de empresas tursticas, as como de la poltica privada y del Estado, sobre el plan local, regional, nacional e internacional, para una satisfaccin ptima de las necesidades de ciertos grupos determinados de consumidores (turistas), con lo que se obtiene un beneficio apropiado. De acuerdo a los autores J.J Aragay y A.Grande, dicen que Marketing Turstico es el conjunto dinmico de actividades necesarias para el aprovechamiento, creacin, distribucin de los bienes, productos y servicios tursticos por cualquier ente con el fin de ponerlo a disposicin del consumidor o usuario con la ptica filosfica de satisfacer su demanda
Fernndez(coord.), J. I. (2008). El Turismo Rural, Estructura econmica y configuracin territorial en Espaa. Espaa: Editorial Sintesis,pgs.235-236.
15

o necesidades cmo, cundo y dnde el usuario turstico (turista) lo precise. Segn PROMPERU, Glosario de Trminos Tursticos, Marketing Turstico es un instrumento de actuacin que permite a la empresa y al destino turstico descubrir las necesidades y deseos de los turistas (investigacin (segmentacin), de mercado) sobre seleccionar la el pblico en el objetivo, mercado

decidir

colocacin

(posicionamiento), desarrollar producto adecuados a las oportunidades del mercado (estrategia de producto), informarles sobre qu es lo que est disponible (comunicacin), y especificar dnde se pueden comprar tales productos (comercializacin), de tal manera que perciban un valor cuya resultante final ser el precio que los consumidores estn dispuestos a pagar. Por otro lado, superar en Turismo lo que conocemos como estacionalidad y sensibilidad, caractersticas cualitativas del turismo que debemos saber manejar, temporadas y hechos que obligatoriamente se van a presentar y van a afectar las corrientes tursticas, los servicios y equipamientos por temporadas de vacaciones o de dos a tres meses al ao, como afrontar las circunstancias cuando la demanda, quien se desplaza, no cubre las expectativas de una oferta rgida y esttica compuesta por servicios en buena parte que no permite su almacenamiento ni su desplazamiento. Para ello ser preciso crear doble estacin, nuevas corrientes de viajeros, crear eventos, y poner en explotacin nuevos circuitos o productos con novedosos atractivos tursticos. No basta con rebajar precios, ser necesario hacer estudios de mercado, campaas de promocin y todo aquello que el Marketing conoce como sus herramientas inteligentes para mantener una expectativa y lograr sus objetivos a travs de la satisfaccin del cliente y la mejor rentabilidad para la empresa, fidelizando adems a una clienta que la adquiere como Suya!. Las tcnicas de Marketing, que desde hace tan solo unas dcadas han empezado a extenderse de la venta de productos tangibles a la de servicios (intangibles), y ahora ltimamente dentro de estos a la de los servicios

tursticos, surgieron a la vida econmica moderna como un efecto del mismo fenmeno econmico que origin el turismo en su sentido actual; el paso de la sociedad industrial a la sociedad de consumo. Al aparecer esta sociedad de consumo, con su produccin masiva de bienes y servicios, hace aparecer el turismo como un fenmeno sociolgico de nuestros das, y las caractersticas que conlleva esta actividad turstica contribuirn a su desarrollo en el mundo. La primera aplicacin de tcnicas de marketing a la economa turstica se inicia principalmente en el sector privado, desde la empresa, empeada en la lucha por su desarrollo expansin, supervivencia y por su rentabilidad o beneficio dentro de una competencia creciente y frente a un consumo tambin creciente. La hipersensibilidad de la empresa a los cambiantes modos del mercado aumenta y se ve unida a un producto (servicios) u oferta poco cambiable frente a una demanda muy sensible a alteraciones de ndole fuera del turismo, como las polticas, climatolgicas, seguridad, crisis, etc., que fuerzan a las empresas tursticas a un mayor esfuerzo y atencin al mercado, con estudios de investigacin y creatividad en la promocin para variar el producto turstico sobre la base de una estructura de oferta prcticamente rgida, invariable. En lo referente a la comercializacin actual se requiere de un sector empresarial unido y apoyado por el sector pblico como poder de compensacin. Las empresas de servicios en general, y en particular las empresas de servicios tursticos, han demorado en aplicar y usar la planificacin estratgica de marketing. Entre otras razones se debe a que hasta hace poco tiempo, la industria turstica ha estado compuesta principalmente por empresas de pequea dimensin (micro y pequeas empresas), que tienden a considerar el marketing o bien como algo escasamente til o bien como excesivamente caro.

Tambin se tiene la idea que el Marketing es promocin, solamente, concepto equivocado puesto que en l tienen cabida desde la promocin de ventas a la publicidad por los diferentes canales de distribucin. La competencia en el turismo es muy fuerte, se ha intensificado como consecuencia, entre otras, de las siguientes circunstancias: El mercado turstico ha bajado, en conjunto dentro de su ritmo de crecimiento. Los principales pases emisores de viajes tursticos parecen haber alcanzado sus lmites en cuanto a las perspectivas vacacionales de la poblacin. Las motivaciones, gustos y preferencias de la demanda han experimentado grandes cambios. Aparecen y se desarrollan nuevos destinos y productos tursticos, diversificando la oferta en cuanto a preferencias de destinos y formas de turismo. La facilidad y desarrollo de la aviacin comercial a disposicin del turismo, ha permitido mayor accesibilidad a millones de personas a destinos tursticos considerados hasta hace poco solo al alcance de unos pocos. Los costos operacionales continan creciendo. Las nuevas tecnologas han facilitado la implantacin de sistemas y tcnicas de comercializacin automatizados.16 En este punto, cabe sealar que stos objetivos especficos deben ser adaptados al ciclo de vida del producto en s. Por ejemplo, para un producto que recin ser lanzado al mercado se podra incluir en su Programa de Promocin los cuatro objetivos (desde generar conciencia hasta lograr la adopcin). En cambio, para una marca que se encuentra en su etapa de madurez tal vez solo sea necesario "mantener la adopcin", es decir, lograr que los clientes sigan comprando y haciendo usos recurrentes del producto.

Galarza, J. L. (2003). Marketing Turstico y Hotelero. (P. E. distancia, Ed.) Lima: Universidad Inca Garcilazo de la Vega, pgs.39-42.
16

Para Tomar en Cuenta: Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, los objetivos de la promocin deben poseer tres cualidades importantes. Deben: 1) Disearse para una audiencia prevista bien definida 2) Ser suceptibles de medicin 3) Abarcar un periodo especificado.17

4.2.8

PROMOCION Esta variable agrupa todas las actividades que desarrolla una empresa para difundir mensajes dirigidos a dar a conocer sus productos y servicios, con el propsito de inducir la decisin de compra por parte del consumidor. Toda empresa necesita utilizar las diversas formas y tcnicas de promocin para propiciar e incentivar sus ventas. Adems de ofrecer un producto a precio competitivo y colocarlo en el mercado mediante los canales de distribucin ms convenientes tiene que promocionar eficazmente su oferta al pblico objetivo para estimular la demanda. Los fines de las actividades de promocin son: - Informar acerca de los productos y servicios de la empresa, de sus caractersticas, precio y calidad. - Destacar sus cualidades, ventajas y potencialidades para satisfacer las necesidades del consumidor. - Persuadir al consumidor para que compre el producto. - Generar notoriedad y recordar al pblico objetivo los beneficios del producto. - Crear imagen de marca. - Captar o reforzar la preferencia de los consumidores o usuarios. - Brindar incentivos o promociones, etc.

17

Kotler, Philip, Op cit, pg.470.

Las actividades de promocin deben enmarcarse dentro de los objetivos del plan de marketing que establezca la empresa, y han de dirigirse especficamente a provocar una reaccin del pblico objetivo que d lugar a la accin de compra. Por tanto, se trata de promocionar ideas e informacin de la mejor manera y por los medios ms idneos, para que el consumidor responda positivamente. Por ello es imprescindible definir que tcnicas y medios de promocin son ms adecuados al segmento del mercado al cual se dirige el producto o servicio, y que tipos de medios son ms convenientes para cumplir los objetivos de marketing, as como el material, los formatos y el contenido publicitarios que ms se ajusten tanto al producto como al publico objetivo.18

4.2.8.1 PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA PROMOCIN Si bien, se pueden establecer diversos objetivos para la promocin, existen tres tipos principales de objetivos que los mercadlogos deberan tomar en cuenta durante el diseo de su Programa de Promocin. Estos objetivos son los siguientes: A. Objetivo Global de la Promocin: Segn McCarthy y Pareault, el objetivo global de la promocin es influir en el comportamiento. Algo que las empresas esperan conseguir con la promocin es que la audiencia prevista o grupo de posibles compradores a quienes va dirigido el programa de promocin, prefieran y adquieran el producto que ofrecen. Para ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual, no es algo fcil de lograr, y es por ello, que ste es precisamente el objetivo global de la promocin. B. Objetivos Bsicos o Fundamentales de la Promocin:

Ros, N. E. (2009). Marketing para micro, pequeas y medianas empresas. Lima: Servicios Grficos Silva E.I.R.L.,pgs.25-35.
18

Para intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista, los mercadlogos deben considerar tres objetivos bsicos o fundamentales: Informar, persuadir o recordar.19 Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del producto, los beneficios que ste brinda, el cmo funciona, el dnde adquirirlo, entre otros. Segn Stanton, Etzel y Walker, el producto ms til fracasa si nadie sabe de su existencia. Este objetivo de la promocin es por lo general aplicable a: 1) Productos de naturaleza compleja y tcnica, como automviles, computadoras y servicios de inversin. 2) La introduccin de marcas "nuevas" en clases "viejas" de productos 3) La introduccin de productos totalmente nuevos o innovadores 4) La sugerencia de nuevos usos para el producto 5) La creacin de una imagen para la compaa20

Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores que realicen una compra o una

determinada accin. Segn McCarthy y Pereault, un objetivo de persuasin significa que la empresa intentar crear un conjunto de actitudes favorables para que los consumidores compren y sigan comprando su producto. Este objetivo de la promocin se persigue cuando:

1) La audiencia prevista tiene un conocimiento general del producto y de cmo este satisface sus necesidades

Mc.Carthy Jerone y Pareault, J. (1997). "Marketing, Undecima Edicion". pgs.448-450. 20 Lamb Charles, H. J. (2002). "Marketing, sexta edicion, Internacional Thompson S.A". pgs.484-486.
19

2) Existen competidores que ofrecen productos semejantes a la misma audiencia. En consecuencia, el objetivo de la promocin cambia de informar al grupo de posibles compradores (audiencia prevista) a persuadirlos a que adquieran la marca de la empresa, en lugar de adquirir una marca competidora21 Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del pblico. Segn Stanton, Etzel y Walker, dada la intensa competencia para atraer la atencin de los consumidores, hasta una firma establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca para conservar un lugar en sus mentes. Este objetivo de la promocin se persigue cuando los clientes ya conocen el producto, estn convencidos de sus beneficios y tienen actitudes positivas hacia su mezcla de mercadotecnia (producto, plaza, precio y promocin). En consecuencia, el objetivo es simplemente traer a la memoria de los clientes la marca del producto que se ofrece.22 C. Objetivos Especficos de la Promocin: A un nivel ms de detalle, la promocin tiene objetivos especficos que lograr. Entre ellos se encuentran los siguientes: Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca. Obtener el inters: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca de algunas caractersticas del producto o marca. Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo del mismo.

Marketing, op.cit, pgs..448-450 Stanton Willian, E. m. (2004). "Fundamentos de Marketing",13a edicion, Graw hill. pgs.567-569.
21 22

 Lograr la adopcin: Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes del producto o marca por parte del consumidor23 4.2.8.2 PROMOCIN TURISTICA: La promocin turstica puede definirse como: Una actividad integrada por un conjunto de acciones e instrumentos que cumplen la funcin de favorecer los estmulos para el surgimiento y desarrollo de desplazamiento turstico; as como el crecimiento y mejora de la operacin de a industria que lo aprovecha con fines de explotacin econmica.

4.2.8.2.1

OBJETIVOS BSICOS DE LA PROMOCIN TURSTICA

Los objetivos de la promocin pueden definirse en relacin con la estrategia comercial de carcter global, teniendo en cuenta las necesidades y preferencias del mercado; por ello decimos que la promocin turstica es una parte del marketing turstico cuya funcin es contribuir en el campo de las comunicaciones a alcanzar los objetivos de marketing fijados inicialmente. Viendo esto, las tareas fundamentales de la promocin son: atraer la atencin, mantener el inters, suscitar el deseo y promover la accin.

4.2.8.2.2

SELECCIN DE MEDIOS PARA QUE LOS TURISTAS SE INFORMEN La eleccin de los instrumentos o vehculos de comunicacin depender del tipo de clientes y potenciales, de si dispersin geogrfica y de su perfil demogrfico.

A. MEDIOS INDIRECTOS:
23

kerin Roger, B. H. (s.f.). "Marketing", Septima Edicin,2994 . pg.470.

Impresos: Folletos, revistas, afiches y peridicos. De difusin radial, televisiva o cinematogrfica. De exhibicin: Publicidad exterior, en el punto de venta

B. MEDIOS DIRECTOS: 4.2.8.2.3 Venta personal Cara a Cara Venta Telefnica Internet: Email, Pgina Web Referencias Personales24

ELEMENTOS DE LA PROMOCIN TURSTICA Toda promocin turstica cuenta con tres elementos

fundamentales, que deben considerarse como un todo, una mezcla proporcionada en la medida de lo que se pretende lograr: A. PUBLICIDAD: Anuncios, peridicos, revistas especializadas y revistas de viajes; tambin se consideran los reportajes, artculos y noticias. As como radio, televisin, videos, libros y guas. B. MATERIALES DE APOYO DE VENTAS: Carteles, Posters, Folletos, Literatura de Servicios, Literatura de Lugares y Eventos, Diapositivas, Calcomanas y Displays. C. RELACIONES PBLICAS: Ferias y Exposiciones Tursticos, Representaciones en el extranjero, Oficinas de turismo, Asociaciones Empresariales y Centros de reservaciones. Estos elementos combinados, son parte importante de nuestro estudio, ya que los tres conforman lo que las Agencias ofrecen a los turistas sin mediar la Promocin de venta, que se produce en el momento que el turista entra en contacto directo y personal con el Operador. Es decir, los Materiales de Apoyo de Venta son
24

Bigne, E. y otros. Marketing en Destinos Tursticos. Estrategias de Desarrollo. Ed. Madrid, Espaa, 2000, Pg. 54.

nuestros indicadores de la promocin que hacen las Agencias objetivamente.

4.2.8.2.4

INSTRUMENTOS DE LA PROMOCIN Aqu se contempla tres aspectos, dos de los cuales ya habamos mencionado lneas arriba; y cada uno de estos instrumentos cumple funciones especficas en la promocin, que a continuacin detallamos detenidamente:

A. PUBLICIDAD Es un conjunto de actividades emprendidas con el objeto de presentar a un grupo de personas un mensaje impersonal, oral o visual, acerca de un producto, un servicio o una idea, patrocinado y diseminado por algn medio de comunicacin masiva25. De tal manera que debe mostrar el mensaje que se quiere difundir en funcin a lo que se quiere comercializar, y la Publicidad ser el vehculo para presentarlo. Sin embargo, tambin es importante definir el segmento de mercado al que queremos llegar, ya que de este depender el tipo y estrategias de publicidad que se utilizar. As tenemos dos tipos de Publicidad: Publicidad Institucional: su finalidad es divulgar

informacin, despertar inters y proyectar imagen ms que vender. Publicidad de Producto: trata de informar a los clientes sobre las cualidades especficas de cierto producto, buscando influenciarlos y motivar su compra; es decir, estimular a la demanda. 4.2.8.3 VENTA Y PROMOCIN

25

W. J. Stanton, FUNDAMENTOS DE MARKETING McGraw Hill, Mxico, 1969, p. 553

La venta es el intercambio de productos o servicios para una compensacin econmica que se produce entre el vendedor y el cliente, buscando la satisfaccin de las necesidades de este y el logro de los objetivos del vendedor. De esta definicin cabe destacar la orientacin al cliente que todo vendedor debe tener, es decir, cumplir sus objetivos de ventas, partiendo de la averiguacin, anlisis y satisfaccin de las necesidades del cliente. El vendedor debe convertir los beneficios del producto o servicio en beneficios que satisfagan las necesidades del cliente. La argumentacin de ventas debe centrarse en las necesidades del cliente y no en los atributos del producto o servicio.26

4.2.8.3.1

SISTEMAS Y ACCIONES DE VENTA Las nuevas necesidades de venta estn desarrollando nuevas estructuras. Las ms importantes (S.Miquel et al.;1996) pueden clasificarse en tres grandes grupos: la venta personal, multinivel y la venta a distancia.

A. Venta Personal: Es aquella en la que existe un contacto directo entre vendedor y comprador. Tiene dos modalidades: dentro y fuera del establecimiento. La primera suele clasificarse en de mostrador, mercados, autoservicio, ferias y establecimientos en fbricas. La venta exterior puede ser industrial y comercial a establecimientos, visitadores de prescriptores, domiciliaria, ambulante y de autoventa.

En la figura se esquematiza esta clasificacin:

VENTA PERSONAL
26

VENTA MULTINIVEL

VENTA A DISTANCIA

Instituto de Formacin Bancaria. (Enero 2010). Cajeros IFB para bancos y empresas. Lima: Empresa Editorial El Comercio S.A.P, pg.383.

INTERNA
Mostrador Mercados Autoservicio Ferias

EXTERNA
Industrial Visitadores Domiciliaria Ambulante Autoventa Piramidal Multinivel Directa Audiovisual Telefnica Venta TV Electrnica Entre ordenadores

B. Venta de mostrador: Dentro de la venta personal, la de mostrador se caracteriza por la atencin al cliente que entra en el establecimiento, por parte de un vendedor que trata de averiguar lo que necesita y de vendrselo. Como todos somos compradores de este tipo, podemos darles muchos consejos a los vendedores de mostrador y suelen ser de lo ms elemental: que conozcan el producto, que vayan al grano, que sean amables, que hagan respetar los turnos, que se preocupen ms de nosotros que de vender su producto.

C. Venta en mercados: La venta en mercados incide principalmente en productos de alimentacin y en ciertos casos en otros relacionados con la misma: cocina, limpieza. Se trata de un conjunto de establecimientos independientes situados en un mismo local

general que suministra servicios comunes. Actualmente soportan una gran competencia de super e hipermercados.

D. Venta en autoservicios y merchandising:

Los autoservicios permiten al cliente ver y recoger directamente los productos de unas estanteras lineales, colocarlos en una cesta o carrretilla y pagarlos en la caja de salida.

E. Venta en ferias y salones: Las ferias, salones de exhibicin y shows comerciales son manifestaciones realizadas en locales especiales o en hoteles y otros salones organizados sistemticamente, a veces son ocasionales, para contactar a las empresas expositoras con una serie de visitantes convocados por los promotores de las ferias y por las empresas participantes. Cumplen tan bien la poltica de comunicacin que cada vez tiene ms xito.

D. Venta industrial y a tiendas: La venta personal exterior e industrial es la de bienes y servicios a nivel de mayorista, sean revendedores en tiendas, comercios, usuarios empresariales o instituciones (Churchill et al.,op.cit.). Hay menos vendedores industriales que al consumidor final, pero el volumen de venta es mayor. El vendedor industrial constituye una especialidad bastante diferente de vendedor a consumidores finales no industriales. La venta industrial es estratgica y difcil y la formacin de estos profesionales, larga y costosa. Los buenos vendedores industriales suelen estar bien remunerados y su direccin es tambin muy profesional y a menudo tcnica. La venta a establecimientos revendedores suele considerarse tambin industrial, pero a menudo no es tan tcnica ni tan difcil y tiene subespecialidades. cooperativas. Tienda tradicional, grandes superficies,

E. La venta multinivel: Es la heredera de la venta piramidal, aunque legalmente es aceptada, lo que no ocurre con la piramidal.

a. Venta multinivel: La venta multinivel es aquella en la que una persona asume la funcin de distribucin a los usuarios de una gama de productos que adquiere directamente del fabricante, y adems crea una red de subdistribuidores independientes a quienes apoya y forma; su compensacin econmica consta de dos tipos de comisiones, uno en funcin de sus ventas personales y otro en funcin de las ventas de su red de subdistribuidores. Es pues una venta domiciliaria con una estructura directiva conectada.

b. Venta piramidal: La venta piramidal consiste en la captacin de nuevos

vendedores, quienes captan otros.

c.

La venta a distancia: Forma un conjunto de sistemas que van apareciendo a medida que se desarrollan nuevas tcnicas de comunicacin. Evidentemente est en pleno desarrollo y aun lo har mucho ms. Por orden de aparicin, se trata de la venta por correspondencia (cuyo paradigma es la venta directa), por vdeo y otras ayudas visuales como el multimedia, la venta telefnica, la venta por fax, televenta, mquinas automticas, venta electrnica y de ordenador a ordenador.

F. Venta directa: La venta a distancia ms antigua es la venta por carta, que se fue perfeccionando en lo que conocemos como venta directa. Drayton Bird, de Ogilvy & Mather Direct, titul su libro Marketing directo con sentido comn. En efecto, este marketing es muy fcil de comprender, parece slo de sentido comn pero su realizacin no es fcil porque requiere de unas tcnicas exigentes.

Quiz la clave del asunto nos la da Ramn Guardia, publicista y especialista en marketing directo, en su libro Nunca vendas a un extrao de 1991: La publicidad ha conseguido unos lmites de perfeccin tan elevados en su aspecto creativo que corre el riesgo de L mirarse el ombligo y olvidar su verdadera funcin. a Comunica por comunicar y a veces no recuerda que su misin es la de vender. venta directa es mucho ms que una serie de envos por correo, es toda actividad de comunicacin que tiene como objetivo principal crear y explotar una relacin directa entre una empresa y sus clientes, tratndolos como individuos. Es publicidad y venta al mismo tiempo, pero no debe confundirse con ellas. Se hace marketing directo para vender, as que no siendo venta personal es venta un poco personalizada. Tiene algo en comn con la venta personal: una parte de xito depende de la formacin de una buena base de datos, es decir, de una buena informacin sobre los clientes potenciales. El marketing directo cada vez toma mejor los datos, cada vez acta con ms profesionalidad y cada vez est ms extendido. La venta directa siempre empieza el proceso de comunicacin pidiendo una respuesta inmediata: un nmero de telfono, un cupn, un pedido.

G. Venta con ayudas audiovisuales y venta telefnica: La venta con ayudas audiovisuales como cine, vdeo, cintas sonoras y multimedia, es antigua- no en multimedia que est empezando- y ms que sistemas de venta son medios tcnicos que ayudan a la venta, igual que el fax. En cambio el telfono tiene personalidad propia y un desarrollo tan importante que merece una ampliacin. El marketing telefnico adopta varias formas; puede tratarse de una fase preparatoria del directo para recoger informacin. Tambin puede ser un sistema preparatorio de ventas personales. Ambos usos del

telfono estn muy extendidos. Finalmente, el telfono puede constituir un sistema de venta completa y autnoma. Veamos este ltimo sistema, ya que adolece de dos limitaciones importantes. Primera, que tiene que tratarse de productos sencillos y fciles de describir rpidamente, de consumo masivo; segunda, que deben ser productos de precio reducido, ya que el riesgo del comprador se atena en tal caso. Si el producto resulta luego poco satisfactorio, no se ha perdido mucho.. La venta telefnica tiene la ventaja de ser barata y muy rpida. Adems puede sistematizarse mucho; presentacin de la empresa y el vendedor, presentacin del producto, solucin a varias objeciones, cierres a elegir todo por escrito y a la vista del vendedor.

a.

Venta en TV:

La televenta o teletienda es una venta por televisin a la que ya nos hemos acostumbrado. Tiene ciertos parecidos con la venta telefnica, con la ventaja de la visualizacin y la desventaja del alto precio global. Lo cual es relativo por el tamao de la audiencia. Puede hacerse con catlogomuy reducido,

naturalmente- para varios productos, individualmente con un spot ad hoc e incluso con canales exclusivos para la venta.

Para los fabricantes, el sistema es un canal ms de distribucin de control rapidsimo, para los distribuidores, un competidor ms; para los consumidores, una vez vencida la natural desconfianza, supone un sistema cmodo, fcil, de precios interesantes y generalmente con alternativas de pago y posibilidad de devolucin.

b.

Venta en mquinas expendedoras:

Las mquinas automticas de venta, o vending, se han extendido mucho y aun lo harn ms, ya que surgen constantemente nuevas aplicaciones. Para el fabricante son interesantes por ser capaces de vender casi en cualquier sitio y las veinticuatro horas del da. Tambin resultan caras por las constantes reposiciones, por la posible caducidad de los productos y por las roturas y expolios.

Para los compradores, los precios suelen ser algo ms caros de lo habitual, y las mquinas estn sujetas a fallos de funcionamiento, pero a cambio son cmodas y siempre disponibles. Hoy en da, adems de muchos productos de consumo corriente y masivo, ofrecen servicios bancarios y billetaje de transporte.

c. Venta electrnica:

La venta electrnica tiene dos aspectos complementarios, uno es lo que se ha dado ha llamar venta virtual y otro es la venta directa a travs de la comunicacin electrnica entre el proveedor y el comprador.

Respecto a la venta virtual, pensemos que el marketing es los que ms va cambiar en el futuro inmediato, dentro de la empresa y su entorno. Y este cambio tiene dos frentes. En el primero, el marketing de ventas tradicional, se va a producir una espectacular aceleracin a favor de la venta estratgica y la negociacin con apoyatura electrnica.

El

marketing

tiende

la

desmasificacin

porque

las

comunicaciones empiezan a permitirlo. La tecnologa actual cambia no slo la manufactura sino tambin a los clientes, la logstica y las comunicaciones. Los seres humanos, cada vez ms

queremos tener nombre propio y que el marketing nos lo reconozca y atienda. Y como el marketing y las ventas son la cara visible de las empresas, a travs de l busca el cliente los productos personalizados que se adaptan a su nombre.

En este proceso, la comunicacin tiene que cambiar sus anticuados modelos de publicidad masiva, cada vez ms inoperantes, los procesos de comunicacin empresa-vendedorcliente tienen que ser completos y a tiempo real (lo que slo puede conseguirse con un formidable y depuradsimo sistema informtico) y los informes ascendentes y descendentes tienen que ser totalmente tiles y totalmente sintticos, porque si no, ni se leen.

La venta virtual es la aplicacin de la tecnologa de la informacin para obligar a todos los recursos y capacidades de la empresa a contribuir en el suministro de una solucin completa y rpida a todas las necesidades del cliente (Siebel y Malone, 1997).

Las ventas sobre el terreno y las ventas a distancia se van volviendo ms compatibles. Una misma empresa quiz pueda realizarlas ambas, aprovechando la venta directa, lo que no es rentable para la venta personal.

Las etapas tcticas tradicionales estn cambiando rpidamente, al menos en las ventas estratgicas, campo propio de la venta virtual. Aqu cambia totalmente el concepto de presentacin, que ya no es atraer al cliente hacia el producto, sino solicitar su colaboracin en el diseo del producto que ms le conviene. Y las objeciones tienden a desaparecer, ya que el cliente no puede objetarse a s mismo; y el cierre ya no es un forcejeo con innumerables trucos persuasivos y no menos trampas

ingeniosas, porque lo hace el mismo cliente por propio convencimiento.

Y finalmente, la publicidad, los recursos comerciales humanos, la posventa y las relaciones pblicas se unen a las ventas como algo vital y propio de los vendedores.

La venta a travs del ordenador adopta ms de una forma. Especialmente nos interesa Ibertex e Internet.

d.

Venta entre ordenadores:

Al citar la venta de ordenador a ordenador, me refiero a los sistemas de pedido automatizado que han podido adoptar algunas empresas.

Una aplicacin moderna del sistema presupone un sistema de control de stocks informatizado que, al llegar a los puntos de pedido, genera una peticin al ordenador proveedor, el cual a su vez lanza la orden de fabricacin, da fecha de servicio y genera facturacin y logstica.

La solucin tcnica no es lo ms problemtico, sino el saber hasta qu punto estos sistemas puedan cambiar la estructura de la fuerza de ventas. Sin duda el vendedor queda liberado de tareas rutinarias y, por otra parte, una red establecida es una garanta de continuidad proveedor-cliente.27

4.2.8.3.2

TIPOS DE VENTAS PERSONALES

Castells, M. A. (2001). Direccin de Ventas, Organizacin del departamento de ventas y gestin de vendedores. 3ERA EDIC. Madrid: ESIC, EDITORIAL., pgs.68-76.
27

Hay dos tipos de ventas personales: Una es cuando los clientes acuden a los vendedores; se llama venta interior y consiste sobre todo de transacciones al detalle. La segunda, clase de ventas personales, conocida como venta exterior, los vendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por telfono. Por lo regular, los equipos de ventas exteriores representan a productores o intermediarios mayoristas que venden a usuarios comerciales y no a consumidores finales.

Los clientes acuden a los vendedores

Equipo de ventas visita a los clientes

Venta interior: de mostrador; pedidos telefnicos

Ventas en persona

Vendedor interno; contacto por correo o telemarketing

Principalmente ventas al detalle y control de recepcin de llamadas

Principalmente productores e intermediarios mayoristas que venden a usuarios comerciales pero tambin algunos: Productores Consumidores domsticos Detallistas Consumidores domsticos Organizaciones Usuarios no lucrativas comerciales Consumidores domsticos

Fuente: Ventas personales y administracin de ventas

4.2.8.3.3

NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES Son la comunicacin personal de informacin para persuadir a alguien que compre algo. Es, por mucho, el principal mtodo de promocin para alcanzar este objetivo.

4.2.8.3.4

PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES

El proceso de ventas personales, tiene por objeto producir alguna accin deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfaccin del consumidor. La accin deseada usualmente por parte del consumidor es la compra.

A. Prospeccin: Consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si tienen el potencial suficiente para comprar. Se renen en un solo paso porque se hacen al mismo tiempo. a) Identificar a los clientes potenciales: Es una aplicacin de la segmentacin de los mercados. Primero, una lista de clientes potenciales puede construirse partiendo de sugerencias de clientes actuales, asociaciones comerciales y directorios industriales, listas de clientes de negocios relacionados, pero competidores, y de respuestas a anuncios de respuesta por correo o telefnicos. b) Calificar a los candidatos: Determinar si tienen la disposicin necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Para determinar la disposicin a comprar de un cliente potencial, el vendedor puede buscar informacin sobre los cambios en su situacin.

B. Preacercamiento a los prospectos individuales:

Antes de visitar a los candidatos, los vendedores deben prepararse, aprender todo lo que puedan sobre las personas o compaas a las que esperan vender. Esto incluira averiguar qu productos han usado, cules usan ahora y cules son sus reacciones a ellos. En las ventas de empresa a empresa, el vendedor o el equipo de ventas debe investigar cmo se toman las decisiones de compra en la organizacin del cliente. Un vendedor

puede dirigirse a las personas correctas si sabe quin cuida la entrada, quin influye o toma la decisin de compra y quin hace materialmente la compra.

C. Presentacin del mensaje de ventas:

El vendedor puede disear una presentacin de ventas que atraiga la atencin del candidato. El vendedor tratar de conservar este inters al tiempo que fomenta el deseo del producto y, en el momento adecuado tratar de estimular la accin para cerrar la venta. Este mtodo, llamado AIDA (iniciales de las palabras, Atencin, Inters, Deseo y Accin) se aplica en muchas organizaciones.

a) El mtodo para llamar la atencin: El acercamiento, la primera tarea de una presentacin de ventas es llamar la atencin del candidato y generar curiosidad. En casos en que el candidato est consciente de una necesidad y busca una solucin, slo basta con enunciar la compaa y el producto del vendedor; sin embargo muchas veces se requiere ms creatividad.

b) Conservar el Inters y despertar el deseo: El reto del representante de ventas es retenerla y estimular el deseo por el producto con una presentacin.

c) Enfrentar las objeciones y cerrar la venta: El vendedor debe tratar de cerrar la venta, es decir, hacer que el cliente acte. Peridicamente en la presentacin, el vendedor puede intentar un cierre de prueba para sondear la disposicin del cliente a comprar. La prueba de cierre tiende a descubrir las objeciones del cliente. Las objeciones ms difciles de responder son las que no se dicen. As, un vendedor debe estimular a los clientes a enunciar sus

objeciones, de modo que tenga la oportunidad de enfrentarlas y mencionar otros beneficios del producto o recalcar los puntos ya dichos.

D. Servicios de posventa:

La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros. Un vendedor atento seguir las ventas para asegurarse de que no hay problemas en la entrega, financiamiento, instalacin, capacitacin de los empleados y otros aspectos que son importantes para la satisfaccin del cliente. El servicio posventa reduce la disonancia cognoscitiva del cliente despus de comprar, es decir, la ansiedad que suele ocurrir luego de que una persona toma una decisin de compra. En esta ltima etapa del proceso de ventas, el vendedor reduce al mnimo la disonancia del cliente si 1)resume los beneficios del producto despus de la compra, 2)repite por qu el producto es mejor que las opciones no elegidas, 3)refiere la satisfaccin de otros compradores del producto y 4)destaca la satisfaccin que tendr el cliente con el producto.28
Prospeccin Preliminares

Presentacin

Servicio posventa

Identificar: Perfiles Cargas Registros Calificar: Capacidades Disposicin

Informacin Hbitos Preferencias

AIDA: Atencin Inters Deseo Accin

Reducir la disonancia Fomentar la buena voluntad

Staton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. (2007). Fundamentos del Marketing DecimoCuarta Edicin. Santa Fe: Editorial McGrawhill, pgs: 528-530,538-540.
28

Fuente: Ventas personales y administracin de ventas

4.2.8.3.5

LAS

VENTAS

PERSONALES

COMO

FORMA

DE

PROMOCIN

Las ventas personales constituyen una comunicacin directa de informacin, a diferencia de la comunicacin indirecta e impersonal de la publicidad, de las promociones de ventas y de otras herramientas promocionales. Esto significa que las ventas personales pueden ser ms flexibles que las dems herramientas de promocin. Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones para adecuarlas a las necesidades y

comportamiento de cada cliente. Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.

Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas que se sabe que son clientes posibles, si es que la organizacin hizo bien su trabajo al dividir en segmentos y metas su mercado. Como resultado, los esfuerzos empeados son mnimos. As, las ventas personales minimizan el esfuerzo desperdiciado, en cambio, los mensajes de la publicidad muchas veces se desperdician en personas que en realidad no son clientes potenciales.

Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar una venta. La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general est destinada a llamar la atencin, proveer informacin y despertar un deseo, pero rara vez incita una accin de compra o completa la transferencia de un ttulo del vendedor al comprador.

Por otro lado, un esfuerzo de ventas personales con todas las de la ley resulta costoso. Aunque las ventas personales reducen al mnimo los esfuerzos desperdiciados, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es elevado. Otra desventaja es que podra ser difcil para una compaa atraer a la gente de calidad que se requiere para hacer el trabajo. En el nivel del detallista, muchas empresas han abandonado sus equipos de ventas y han cambiado el autoservicio por esta misma razn. Cinco factores que influyen en la mezcla de promocin de la empresa: el mercado meta, el objetivo, el producto, la etapa en el ciclo de vida del producto y el dinero disponible para promocin. En la relacin con estos cinco factores, es probable que el personal de ventas asuma la mayor parte de la carga promocional cuando: El mercado est concentrado geogrficamente, en pocas industrias o en varios clientes grandes. El valor del producto no es evidente para el cliente posible. El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy tcnico o requiere una demostracin. El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente, como en el caso de las inversiones o los seguros. El producto se encuentra en la fase de introduccin de su ciclo de vida. La organizacin no tiene dinero suficiente para sostener una campaa publicitaria adecuada.

4.2.8.4 RELACIONES PBLICAS EN PROMOCIN TURSTICA Consideradas especficamente en Turismo como un conjunto de acciones encaminadas a crear en el pblico objetivo, actitud y

disposicin favorable hacia el destino y los productos y servicios que ste ofrece. Asimismo, representan todos los esfuerzos dirigidos a posicionar el producto en los diferentes nichos de mercado. Busca dirigir el mensaje a los consumidores del segmento que se quiere atraer y convertir en cliente. Como instrumento de la Promocin se relaciona con la Prensa, Imagen y Patrocinio para difundir positiva y ampliamente el producto.

4.2.8.5 LA COMBINACIN PROMOCIONAL La combinacin de los diferentes instrumentos de Promocin, anteriormente mencionados, nos da como resultado la Combinacin Promocional, que puede tener diferentes caractersticas dependiendo del mercado en el cual se desarrollarn las acciones, del ciclo de vida en el cual se encuentren los productos o servicios, y del tipo de estrategia promocional que se emplear.

4.2.8.5.1

COMBINACIN PROMOCIONAL SEGN EL MERCADO La proporcin de participacin de cada instrumento en un programa de promocin vara significativamente dependiendo de a quin va dirigido el programa, ya sea a la misma industria turstica o al turista directamente. El programa dirigido a la industria, tiene un mayor nfasis en la Promocin de Ventas; mientras que el dirigido al turista se concentra ms en la Publicidad; sin desmedro de los dems instrumentos de la Promocin.

4.2.8.5.2

COMBINACIN PROMOCIONAL SEGN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El ciclo de vida de un producto es su evolucin a lo largo de su permanencia en el mercado, presentando 4 etapas que se detallan abajo con su respectiva combinacin promocional: Etapa de Introduccin: Es cuando el producto aparece por primera vez en el mercado y su nivel de venta es reducido y su promocin tiene costos altos, debido a que es necesario hacerlo conocido, por ello, una combinacin promocional en esta etapa recae sobre todo en la Publicidad; si el programa tiene xito las ventas aumentarn y el producto entrar en la siguiente etapa. Etapa de Crecimiento: Las ventas aumentan rpidamente y la disponibilidad del producto se extiende tambin rpidamente, al acrecentarse el inters del comprador en el producto. Aqu se pone un mayor nfasis a la Promocin de Ventas para estimular ms la demanda e incrementar el volumen de venta; aunque primariamente la promocin sigue teniendo como base la Publicidad, para fortalecer la marca. Etapa de Madurez: Caracterizada por una fuerte competencia, observndose tres fases: la primera donde las ventas aumentan pero menos aceleradamente que la etapa anterior, la segunda en que las ventas se estabilizan, y la ltima donde las ventas empiezan a declinar. En esta etapa tambin los precios llegan a sus lmites ms bajos, por lo que la Publicidad vuelve a ser muy importante, al desempear un papel recordatorio para mantenerlo fuerte en su posicionamiento en el mercado. Etapa de Declinacin: Determinada por la cada en las ventas; entonces quedan estas alternativas; eliminar el producto, descontinuarlo y exprimirlo al mximo, o revitalizarlo; que es lo que se en Turismo se hace, revitalizar los destino a fin de sacar el producto nuevamente al mercado. Es aqu entonces donde la Publicidad y Relaciones Pblicas entran en juego.

4.2.8.5.3

COMBINACIN PROMOCIONAL SEGN EL TIPO DE ESTRATEGIA Estrategia de Atraccin: Aqu se dirige el esfuerzo

promocional directamente hacia el turista; y la Publicidad tiene un marcado nfasis para remarcar los atributos del producto y hacerlo atractivo. Estrategia de Empuje: Su utilidad es estimular

fuertemente la venta; y la combinacin promocional se caracteriza por la ayuda de la Publicidad de Apoyo. Estrategia de Penetracin: Utilizados mayormente al

lanzar un nuevo producto en un nuevo mercado o en revitalizaciones o relanzamientos; aqu la Promocin de Ventas y la Publicidad de Apoyo tiene un papel preponderante. Estrategia de Mantenimiento: Su objetivo es mantener

el inters y el buen posicionamiento que pueda tener determinado producto. Aqu la combinacin promocional es bastante flexible en el uso de los instrumentos promocionales a fin de adaptarse a las condiciones del mercado 4.2.9 ANTECEDENTES SOBRE EL EMPLEO DEL MARKETING EN TURISMO Si bien es cierto que, desde la poca de Thomas Cook, el turismo se enfoca como una actividad lucrativa, no es sino hasta principios de la dcada de los aos cincuenta del siglo pasado en que se introduce, en su proceso de comercializacin, el nuevo concepto de marketing. Esto fue consecuencia de la entrada en el negocio del turismo de una serie de empresas que, aun cuando no pertenecan a la actividad, si tenan una vasta experiencia en otros campos de los negocios y contaban adems con el dominio de las modernas tcnicas de marketing.

Sobre el particular, un estudio efectuado por la entonces Unin Internacional de Organismos Oficiales de Turismo, UIOOT (hoy Organizacin Mundial de Turismo), relacionado con las formas de distribucin en el campo del turismo, dice textualmente al respecto: Hacia 1950, el sector distributivo de la industria turstica emprendi una mutacin considerable, evolucin debida a la tendencia hacia una mayor integracin dentro de la industria, y como consecuencia de la entrada en la misma de empresas hasta entonces activas en esferas no relacionadas directamente con el turismo Las entidades industriales y financieras, con intereses colaterales (empresas publicitarias, grandes almacenes, empresas de ordenes por correo, bancos, grupos petrleos e industriales), que buscan nuevas posibilidades de colocar sus capitales de manera productiva, no tardaron en darse cuenta del inmenso potencial de negocios que representaba el hombre que viaja. Inyectaron una fuerza capital a la industria de los viajes, e introdujeron tcnicas probadas de marketing, ya utilizadas en otras esferas del mundo de los negocios. Con la introduccin de las nuevas tcnicas de marketing en la actividad turstica, se cambia el enfoque de la comercializacin del turismo y nace, en Europa Occidental, el concepto de producto turstico y con este, la estandarizacin de la oferta, base de la primera gran expansin de la actividad turstica que se manifiestan en los primeros aos de la dcada de 1970 en los pases del Mediterrneo. Es en este periodo en que, en el proceso de comercializacin del turismo, se deja de mirar hacia adentro (o sea, hacia los atractivos tursticos de los destinos) y se pasa a mirar hacia a fuera (es decir, hacia el turista, quien en definitiva voluntariamente viajar a un determinado destino a disfrutar de los atractivos que este ofrece, para lo cual hace uso de las facilidades y servicios all existentes).29

Acerenza, M. A. (1990(Reimp2007)). Agencia de Viajes, Organizacin y Operacin. Mxico: ColeccinTrillas., pg.18.

29

4.2.10 MARKETING Y PROMOCIN TURSTICA Actualidad el Marketing es indispensable para cualquier empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como este. Entonces, como el Marketing moderno nos afecta a todos (consumidores y empresarios), es necesario precisarlo ms de cerca. Sus orgenes y correspondiente aplicacin al campo de los negocios se remontan a las primeras dcadas del siglo XIX. Pero no fue hasta la dcada de los 70s en que se dio una formalizacin real y sistemtica que le proporcion carcter de ciencia experimental. La definicin de Marketing ms extendida nos dice que es el Estudio o Investigacin de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a travs del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa. Asimismo el Comit de Definicin de Trminos de la Asociacin Americana de Marketing, en su revisin de trminos del ao 1985, define al Marketing as: El proceso de planificacin y llevar a cabo el diseo, la fijacin de precios, la promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.30 4.2.11 ESTRATEGIAS TURSTICO Para lanzar nuevos productos al mercado o relanzar anteriores, hay que tener en cuenta si se dirige a nuevos mercados o hacia los actuales; as tenemos cuatro estrategias para Productos Tursticos: DE MARKETING PARA EL PRODUCTO

30

P.D. Bennet, DICTIONARY OF MARKETING TERMS, Asociacin Americana de Marketing, Chicago, 1988, p. 115

A. Estrategia de Penetracin: su utilidad radica en que incrementa la cuota global del mercado, ofertando el mismo producto existente sin incorporar ninguna modificacin o mejora. B. Estrategia de Desarrollo: esta se da en los mercados actuales, incorporando nuevos productos que surjan como variaciones de los productos ya existentes; como extensiones de la lnea bsica o con productos sustitutivos. C. Estrategia de Extensin del Mercado Turstico: utilizar el mismo producto turstico, intentando atraer nuevos consumidores tursticos, bien por su oferta a regiones poco explotadas o bien por la identificacin de nuevos segmentos del mercado sobre los que no se haban realizado las acciones adecuadas. D. Estrategia de Diversificacin Turstica: aqu existen tres posibilidades: - Horizontal: mayor cobertura del mercado con una amplia gama de productos para clientes con comportamientos similares a los ya existentes. - Verticales: los nuevos productos actualmente desarrollados logran captar nuevos mercados de forma que las nuevas actividades desarrolladas no se diferencian demasiado de las actuales. - Concntricas: prestacin ms integrada de todos los servicios que componen el producto turstico, dotando de mayor homogeneidad la calidad e imagen de la organizacin turstica en los mercados tursticos, y con ello innovar y desarrollar la cartera de productos y atraer nuevos consumidores.

4.2.12 OFERTA TURSTICA:

La OMT define la oferta turstica como El conjunto de productos tursticos y servicios puestos a disposicin del usuario turstico e un destino determinado, para su disfrute y consumo As la OMT (1996), se apoya en el concepto de gastos tursticos para identificar diferentes categoras de oferta turstica segn donde se realice este gasto. De esta forma la oferta turstica es: Todo gasto de consumo efectuado por un visitante durante su desplazamiento y su estancia en el lugar de destino.31

4.2.13 PRODUCTO TURSTICO Producto designa a cualquier bien o servicio ( una combinacin de ambos) que posee un conjunto de atributos que el consumidor considera que puede satisfacer sus necesidades; esto es desde el punto de vista comercial. Si una empresa no tiene un producto adecuado para estimular a la Demanda, no podr llevar a cabo ninguna accin comercial. En este contexto, se puede decir que el Producto es el punto de partida para el proceso de marketing. Entonces, Producto Turstico es un conjunto de servicios y vienen que el turista compra para satisfacer su necesidad de hacer turismo. Otra acepcin nos indica que el Producto Turstico est constituido por el conjunto de aspectos naturales, culturales y estructurales que hacen que un lugar sea atractivo para su visita. La primera parte del Producto la

constituyen los servicios creados para facilitar la permanencia del turista. La segunda parte trata de los elementos culturales y naturales que por sus caractersticas y valor propios poseen lo necesario para que el turista pueda satisfacer plenamente sus necesidades y motivaciones tursticas que lo atrajeron a dicho lugar. Sin embargo, al hacer uso de la palabra Producto en Turismo, se hace en un sentido ms analgico que real, ya que se trata de vender servicios o comodidades para el viajero. Econmicamente, en el Turismo no se
31

Organizacin Mundial del Turismo, Introduccin al Turismo, 1998.

producen cosas ni se reciben servicios, sino que se producen comodidades, siendo el ltimo momento de la produccin el de llevar dichas comodidades al alcance del comprador32.

4.2.13.1 CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO TURSTICO El producto turstico que consume el turista es muy diferente al producto fsico que generalmente vemos, en esto radica el carcter analgico que utilizamos para referirnos al Producto Turstico, que no es un producto en s mismo si no que se trata de un conjunto de prestaciones; cuyas caractersticas son: Es prcticamente intangible. Se produce en el momento en que se consume y viceversa. No puede ser almacenado pero s empaquetado en Paquetes Tursticos. No se puede llevar con uno ni se puede dar una muestra, todo lo que se puede hacer en este sentido es recurrir a las experiencias de terceros. No se puede saber si es satisfactorio hasta que se consume. Se produce y se consume 24 horas al da, los 365 das del ao.

Parte de este producto, lo ofrece la naturaleza. Es producto de exportacin y de consumo domstico, con caractersticas para diferentes mercados.

4.2.13.2

COMPONENTES DEL PRODUCTO TURSTICO

32

Faustino Ballv DIEZ LECCIONES DE ECONOMA del Instituto de Investigaciones Sociales y Econmicas de Mxico en 1961

Montaas, Planicies, Costas, Lagos, Sitios Naturales Lagunas, Ros, cadas de Agua, Grutas Cavernas, etc. Museos, Obras de Museos y Manifestaciones Culturales RECURSOS Y ATRACTIVOS PRODUCTO TURSTICO TURSTICOS (Generan atraccin hacia el lugar) Folklore Arte y y

Tcnica, Lugares Histricos, Ruinas Lugares Arqueolgicos. Manifestaciones Religiosas, Ferias, Mercados, Msica, Danza y Artesana. Explotaciones Mineras, y

Realizaciones Tcnicas, Cientficas y Artsticas

Agropecuarias, Industriales, Obras de Arte y Tcnica; y

Contemporneas Centros Cientficos Tcnicos. Acontecimientos Programados Artsticos, Deportivos y y

Otros. Hoteles, Hostales, Resorts, Alojamiento Moteles, Pensiones, Campings, Albergues, etc. Restaurantes, Cafeteras, Restauracin Snacks, Bares, Cantinas, Picanteras, etc. FACILIDADES (Facilitan la permanencia y disfrute de los atractivos) Entretenimiento y Diversin Cines, Teatros, Clubs, Casinos, Tragamonedas, Parques Diversiones, etc. Agencias de Viaje Mayoristas, Minoristas Operadoras. Incluye adems transporte turstico. Guas, Oficinas de Informacin, Otros Comercio Turstico, Casas de cambio, etc. ACCESIBILIDAD Acutico Puertos, Barcos, y de Plazas,

Arrendadores de Auto

(Infraestructura de acceso al lugar que permite el desplazamiento y arribo al lugar)

Cruceros, Transporte lacustre fluvial. Carreteras, Caminos, Estaciones, Terrestre Terminales, Automviles, Ferrocarriles, etc Areo Aeropuertos, Aviones.

Dndonos en resumen, la siguiente ecuacin: Atractivos Tursticos + Infraestructura + Transportacin Estructura de Produccin (Planta Turstica) Alojamiento Alimentacin Recreacin + Superestructura = PRODUCTO TURSTICO Organismos Turismo Oficiales de

4.2.13.3 DISEO DE PRODUCTOS TURSTICOS Todo trabajo de diseo de productos tursticos debe ser considerado como un trabajo intangible de los planificadores, cuyo objetivo al disearlo es conseguir Rentabilidad econmica, social y ambiental y Satisfaccin de los deseos y motivaciones de la demanda. El diseo de cada producto turstico debe ser exclusivo, aprovechando adecuadamente los recursos que posee, sean de ndole natural (flora y fauna), de ndole humana o geomorfolgica. En el contexto del Turismo Sostenible, los planificadores deben buscar la representacin tangible de un producto o servicio turstico, de acuerdo a una idea creativa previa, respetando lo ms posible la naturaleza y su sostenibilidad ambiental.

Asimismo, no se debe dejar de lado la Complementacin que debe existir entre los componentes del Producto Turstico: una

complementacin entre los Atractivos y las Facilidades; y una complementacin entre los Prestadores de los Servicios Tursticos del lugar.

4.2.13.4 ATRACTIVOS TURSTICOS: El primero, y ms importante de estos componentes, lo constituyen los atractivos tursticos, por cuanto son los que determinan la seleccin, por parte del turista, del punto de destino de su viaje, y los que generan, una corriente turstica hacia su localizacin. Desde el punto de vista del marketing, los atractivos tursticos pueden ser de dos tipos: atractivos de sitio y atractivos de eventos.

a) Atractivos de sitio: Estn determinados por las condiciones naturales, o por los factores de vida y actividad humana existentes en el lugar, o en sus alrededores, y que constituyen el principal motivo para que el turista lo visite. Estos atractivos pueden clasificarse a su vez, siempre desde el punto de vista del marketing, en tres tipos: atractivos naturales: clima, paisaje, flora, fauna, etc.; atractivos relacionados con los usos y las costumbres de la poblacin, es decir, todo lo referente a sus manifestaciones culturales incluidos los vestigios de culturas antiguas; y atractivos relacionados con la infraestructura, entre los que pueden mencionarse, entre otros, las caractersticas generales de las aglomeraciones urbanas o las realizaciones tcnicas

contemporneas.

b) Atractivos de eventos: Son aquellos donde un acontecimiento se constituye en el principal factor para que el turista visite el lugar, tales como son: las ferias y las exposiciones, los congresos y las convenciones, y los acontecimientos especiales, como pueden ser: un evento deportivo, un festival o un certamen de belleza.

4.2.13.5 FACILIDADES: El segundo elemento lo constituyen las facilidades existentes en el destino o en el lugar en el cual se localizan los atractivos tursticos. Son aquellos componentes del producto turstico que, normalmente, no generan por s mismas una corriente turstica hacia el lugar, pero cuya ausencia puede impedir la integracin del producto. Las facilidades complementan los atractivos, pues permiten la permanencia y el disfrute de una estancia agradable. Estas facilidades comprenden todas aquellas instalaciones y servicios destinados a facilitar el alojamiento y la alimentacin, igual que las distracciones, amenidades y servicios complementarios para el turista.

4.2.13.6 ACCESO: El tercero y el ltimo elemento del producto turstico es el acceso, o sea, la disponibilidad de transporte de aproximacin al destino, desde el lugar de origen del turista. El transporte, entonces, es el que permite el desplazamiento del turista al destino para que pueda participar, o disfrutar, del atractivo que motiv su viaje. De los tres elementos anteriormente mencionados, los atractivos constituyen el elemento bsico pues son capaces de satisfacer las motivaciones primarias de viaje de los turistas. El transporte y las facilidades del lugar constituyen el complemento, es decir, los servicios que se ofrecen- y que lgicamente se cobran- para que estos turistas puedan satisfacer sus deseos.33

4.2.13.7 REQUISITOS

DE

COMPLEMENTACIN

ENTRE

LOS

COMPONENTES DEL PRODUCTO TURSTICO

Acerenza, M. A. (1990(Reimp2007)). Agencia de Viajes, Organizacin y Operacin. Mxico: ColeccinTrillas.pgs: 73,76,77.

33

El producto turstico es en realidad una amalgama de elementos tangibles e intangibles, los cuales, integrados armnicamente, conforman la oferta al turista para satisfacer sus deseos o expectativas de viaje. Para poder ofrecer un producto de esta naturaleza, es necesario que exista una perfecta complementacin entre los distintos elementos que lo conforman. Dicha complementacin debe darse tanto en lo que se refiere a los atractivos y las facilidades existentes en el lugar, como en lo que respecta a la prestacin de los servicios que brindan las distintas empresas que all operan.

4.2.13.8 COMPLEMENTACIN ENTRE LOS ATRACTIVOS Y LAS FACILIDADES TURSTICAS Surge como consecuencia de que los atractivos, como tales, constituyen de hecho la denominada oferta original, es decir, la que genera la corriente turstica hacia el lugar, las facilidades tursticas son la oferta derivada, que se desarrolla para que el turista pueda

permanecer y disfrutar de los atractivos que motivaron su viaje. La complementacin entre ambas ofertas debe darse de tal manera que no se altere el paisaje ni el equilibrio ecolgico del lugar. De lo contrario, se afectar no slo la calidad de los atractivos, sino tambin la calidad del producto final y, en consecuencia, la capacidad de atraccin del lugar como destino turstico.

4.2.13.9 COMPLEMENTACIN

DE

LOS

PRESTADORES

DE

SERVICIOS TURSTICOS ENTRE S Se origina en el hecho de que los requerimientos de la demanda turstica, por lo general, no pueden ser satisfechos por una sola empresa. En efecto, para poder trasladarse a un destino, el turista requiere de transporte para poder llegar, y una vez que est all, necesita servicios de alojamiento y alimentacin, y amenidades que le hagan grata su estancia. Lo que demanda, por tanto, es un conjunto de

servicios que resultan de la combinacin de la prestacin de varias empresas en forma individual.

4.2.13.10 ELABORACIN Y PRESENTACIN DEL PRODUCTO TURSTICO El producto turstico se presenta en el mercado en dos opciones bsicas. En forma de servicios sueltos y empaquetado, de manera que el turista puede armar su viaje a un destino contratando por separado cada uno de los servicios requeridos (transportacin hasta el lugar, alojamiento y alimentacin, excursiones locales y amenidades), o bien, comprar un viaje ya organizado (en otras palabras: un paquete turstico). El paquete turstico comprende un conjunto de servicios en los que se incluye el alojamiento y una combinacin de otros elementos, tales como los traslados desde los aeropuertos o las estaciones terminales hacia el hotel y viceversa, las comidas y las excursiones locales (pudiendo incluir o no el transporte de ida y vuelta hacia el destino), que se vende en a un precio global y que, por tanto, puede adquirirse en un solo acto de compra. El paquete turstico de destino puede adoptar diversas caractersticas como resultado de las distintas combinaciones que pueden efectuarse entre los componentes que lo conforman, y en su duracin. Una vez elaborado el producto turstico, tiene que ser empaquetado, lo cual se lleva a cabo mediante folletos (brochures) y catlogos (magazines) de viaje, en los cuales se describen sus caractersticas, atributos, servicios que lo integran y las condiciones de utilizacin de los mismos, as como el precio y las condiciones de venta. Generalmente, el empaquetado del producto turstico es efectuado por los mayoristas y los tour operadores, quienes los distribuyen y los ponen a la venta en los mercados a travs de las agencias de viajes detallistas.

4.2.13.11 VULNERABILIDAD DEL PRODUCTO TURSTICO A diferencia de los productos fsicos, el producto turstico se puede copiar fcilmente, puesto que no puede ser protegido por una patente, y su diseo y elaboracin no presentan mayores problemas. Lo cierto es que no existe nada que impida el copiado de un producto turstico, lo cual lgicamente fomenta la competencia desleal en los negocios tursticos. La nica defensa en este caso es la creatividad y la innovacin para ir siempre a la vanguardia. 4.2.13.12 PARTICULARIDADES PRODUCTO DE LA DISTRIBUCIN DEL

Dada su naturaleza intangible y la inseparabilidad del sitio al cual se encuentra ligado, no es posible efectuar un envo fsico del producto turstico y mantenerlo en stock en los puntos de venta existente en el mercado. Por el contrario, es el turista quien tiene que desplazarse para efectuar el consumo del mismo en el lugar en el cual es producido. La distribucin del producto turstico tiene que llevarse a cabo mediante el empleo de sistemas de reservaciones, que es precisamente la forma en que sustituye la distribucin fsica del producto en el caso del marketing turstico. Los sistemas de reservaciones permiten efectuar una preventa del producto, brindando con ello beneficios tanto para el turista como para el propio productor. Al realizar una reservacin, el turista se asegura de que recibir el producto que le es ofrecido, en la fecha, hora y condiciones en las cuales lo ha contratado. Por su parte, el productor puede lograr un mayor aprovechamiento de su produccin. El avance tecnolgico registrado en el campo de la tecnologa informtica ha permitido incorporar a los canales tradicionales de reservaciones los llamados canales abiertos de distribucin, entre los que se encuentran: los sistemas computarizados de reservaciones (CRS, por sus siglas en ingls), los sistemas globalizados de distribucin (GDS), y ms recientemente la internet.

Internet ha abierto nuevas oportunidades para la distribucin del producto, tanto para los destinos tursticos como para las pequeas y medianas empresas prestadoras de servicios tursticos, al permitirles llegar y competir con sus ofertas en los mercados nacionales e internacionales en igualdad de condiciones con otros destinos y empresas tursticas.34

4.2.13.13 INFRAESTRUCTURA Son todos aquellos componentes fsicos necesarios para el desarrollo de la actividad, ya sean pblicos o privados. Tambin conocida como la Infraestructura Vial: Carreteras: es una va de dominio y uso pblico, proyectada y construida fundamentalmente para la circulacin de vehculos de transporte. Aeropuertos: son los terminales en tierra donde se inician y culminan los viajes de transporte areo. Los aeropuertos pueden ser para aviacin militar, aviacin comercial o aviacin general. Terminales: son estaciones donde se inician y terminan los viajes en transporte terrestre, pero slo para compaas y empresas de transporte afiliadas a estas grandes empresas de Terminales. Puertos: es un espacio destinado y orientado especialmente al flujo de mercancas, personas, informacin o a dar abrigo y seguridad a aquellas embarcaciones o naves encargadas de llevar a cabo dichas tareas. 4.2.14 SERVICIOS TURSTICOS - EMPRESAS: Son las encargadas de prestar servicios directos a y son de uso obligado para el turista que se

Acerenza, M. . (2004. 1ra Edicin). Fundamentos del Marketing Turstico. Mxico: Trillas.pgs.24-28.
34

encuentra visitando un determinado atractivo, pues stos hacen posible el arribo, estada, permanencia y salida del turista. Un servicio es un conjunto de esfuerzos humanos en una organizacin, con la finalidad de satisfacer las necesidades de los consumidores a travs del ptimo uso de los productos o para generar beneficios. Por sus

caractersticas propias, los servicios no implican la posesin de nada para el consumidor, aunque su produccin est ligada a algn producto material o inmaterial. El servicio, nicamente existe como una experiencia vivida, de la cual, el consumidor puede expresar su satisfaccin o insatisfaccin slo despus de consumirlo. Sus principales caractersticas son: El servicio se produce en el momento en que se ofrece; es instantneo. El servicio no se inspecciona ni se guarda en un almacn, puesto que son perecederos, servicio que no se presta servicio que se pierde. El servicio no puede demostrarse, ni darse a probar al cliente. El servicio es intangible, de tal manera que su valor depende de la experiencia propia y personal de cada cliente. La experiencia del cliente cuando recibe un servicio, es de su exclusiva propiedad, no es posible venderla o pasarla a otra persona. En el servicio, el cliente adems de ser juez de calidad, es el ms importante multiplicador, sea positivo o negativo. Si el servicio no se ofrece con calidad, no se puede recoger, no se puede repetir. El nivel de calidad del servicio, se mide despus de haberlo ofrecido. Sucede entre personas, por eso entre ms personas intervengan es ms difcil que resulte bien.

Tiene un ciclo de desarrollo formado por los diferentes actos de quienes participan en la prestacin del servicio (inicia con el primer contacto y termina cuando el cliente regresa).

Los servicios son inseparables, no puede darse en forma separada del prestador del servicio.

Los servicios son variables, ya que el grado de satisfaccin por su resultado est en funcin de las circunstancias en que se preste.

Los servicios son interdependientes ya que los servicios son mutuamente complementarios y consecuentemente el cumplimiento y desempeo de unos condiciona y supedita el xito de otros.

4.2.15 SERVICIOS TURSTICOS BSICOS Los principales servicios de uso directo y bsico por el visitante, son: 4.2.15.1 ALOJAMIENTO: Conformado por todos aquellos establecimientos que prestan servicio y facilidades para la pernoctacin del turista como son los Hoteles, Hostales, Resorts, Albergues y Ecolodges, que constituyen la Oferta Hotelera, dentro de sus normas, categoras y rangos dictados por la normativa legal vigente. Tambin se considera a la Oferta Extrahotelera como parte de este servicio: Lugares de Camping, Casas de Hospedaje, Pensiones, Colonias Vacacionales, etc. 4.2.15.2 RESTAURACIN: Se considera a todos aquellos establecimientos que se orientan a la preparacin y venta de alimentos y bebidas para los turistas: Restaurantes, Bares, Cafs, Snacks, etc. Los nicos que cuentan con una legislacin vigente, son los Restaurantes que tienen su categorizacin y normativa. 4.2.15.3 TRANSPORTE: Todas aquellas empresas que se dedican a trasladar a los turistas desde donde stos se encuentren hasta el atractivo. Este servicio es ofrecido tanto por empresas tursticas como pblicas; y que

pueden ser utilizados indistintamente por el turista segn sus preferencias y capacidad de gasto. 4.2.16 SERVICIOS TURSTICOS COMPLEMENTARIOS La oferta complementaria se compone de servicios que se orientan a mejorar las condiciones en las que el turista desarrolla su visita. No son de carcter necesario, pero s ofrecen la posibilidad de hacer ms cmoda la estancia del turista.

4.2.16.1 AGENCIAS

DE

VIAJE:

En

trminos

del

proceso

de

comercializacin del turismo, las agencias de viajes son tiendas minoristas, que suelen trabajar estrechamente vinculadas con las empresas transportistas, v lneas areas, de las cuales reciben una determinada comisin por concepto de boletos vendidos, de los hoteles, que tambin les reconocen un pago y, en general, de todos los operadores. Estas empresas, que suelen a tener mucho material informativo sobre destinos y paquetes tursticos, trabajan igualmente en estrecha cooperacin con los operadores de tours, figura que se correspondera con la de un mayorista. Entonces: Las AAVV son empresas mercantiles de servicio que acerca el producto turstico al consumidor. Ms adelante ahondaremos en esta Empresa.

4.3 PARQUE DE LA PAPA 4.3.1 ASPECTO GEOGRFICO.

4.3.1.1 UBICACIN GEOGRFICA. El Parque de la Papa se encuentra ubicado en el distrito de Pisac en la provincia de Calca al noreste de la ciudad del Cusco, a una distancia de 8km, del poblado de Pisac, abarca ms de 12,000 hectreas en un rango altitudinal de 3450 m.s.n.m. hasta los 4050 m.s.n.m. Este espacio de conservacin est integrado por seis comunidades quechuas: Amara, Cuyo Grande, Chahuaytire, Pampallacta, Para-Paru y Sacaca.

Cuadro N 01

COMUNIDADES CAMPESINAS DEL PARQUE DE LA PAPA

UBICACIN GEOGRFICA

ALTITUD m.s.n.m. C.C. Amaru C.C. Sacaca CC. Paru Paru C.C. Cuyo Grande CC. Chahuaytire CC Pampallacta 3500 3450 3850 3420 3650 4050

LATITUD SUR 1323'00" 1330'00" 1322'00" 1324'30" 1327'00" 1346'00"

LONGITUD OESTE 7150'00" 7146'00" 7147'00" 7148'00" 7145'00" 7121'00"

Fuente: PLAN ESTRATGICO DE DESARROLLO DEL DISTRITO DE PISAC AL 2015, Municipalidad de Pisac.

4.3.1.2 LIMITES.

- Por el Norte: Con la comunidad de Huarqui. - Por el Sur: con las comunidades de Msk'a Cotobamba, Ampay y Cuyo Chico. - Por el Este: con la comunidad de Sipascancha Alta. - Por el Oeste: con la Comunidad de Viacha.

4.3.1.3 HIDROGRAFA.

Una de las principales reservas hdricas ms importantes para el regado de los cultivos de piso de valle intermedio y quechua del Parque de la Papa se encuentra en la comunidad de Paru Paru. En este lugar resaltan las lagunas de Quinsaccocha, Azulccocha y Chaquiccocha, los cuales darn lugar a la formacin del rio Chongo, el cual atraviesa gran parte del Parque de la Papa para desembocar finalmente en rio Vilcanota.

Otro recurso hdrico muy importante nace en las partes altas de la comunidad de Chahuaytire, denominado laguna de Totorani o Totoraccocha, dando lugar a la formacin del riachuelo Huantarmana metros ms abajo, desembocando en el rio Chongo. Este ambiente es favorable para la presencia de plantas acuticas como la totora y de arbustos en las quebradas lo cual representa un habitat idea! para diferentes especies de aves alto andinas acuticas, terrestres y de sotobosque.

Las principales lagunas que se encuentran dentro del Parque de la Papa son: -

Quinsaccocha a 4,100 msnm Pumaccocha a 4,100 msnm Azulccocha a 4,200 msnm Totoraccocha a 4,200 msnm Chaquiccocha a 41 00 msnm

Los principales riachuelos son:

Huantarmana Chahuaytire Amaru Tayancayoc

4.3.1.4 CLIMA. El clima presenta dos estaciones bien marcadas: la temporada de lluvias que ocurre entre los meses de noviembre a abril, donde hay presencia de lloviznas prolongadas. Pero la poca de lluvia tambin sus ventajas, pues los cerros se cubren de un verde intenso y las temperaturas suelen ser templadas. Durante la poca de secas que ocurre entre los meses de mayo a octubre los colores del cielo son brillantes, pero el aire suele ser seco, el cielo estrellado es un verdadero espectculo durante esta temporada. a) Temperatura: La temperatura en la poca de lluvias desciende a los 4.5C llegando hasta un promedio de 16C, y en poca de

secas como se le conoce o poca de invierno, desciende hasta los 3.7C, siendo demasiado fuerte el fri por esta zona. b) Precipitacin Pluvial: La mayor presencia de lluvias de produce entre los meses de diciembre a marzo, correspondiendo una precipitacin pluvial anual de 590.1mm3, entre nevadas y heladas cuando la temperatura esta bajo 0c en el lugar. En cuanto a las granizadas; se produce durante los meses agosto y setiembre, meses en los cuales se espera que se produzca este tipo de fenmeno climatolgico. c) Humedad Relativa: los mayores porcentajes de humedad relativa se presentan durante los meses de mayor precipitacin pluvial los mismos que disminuyen en los meses de sequa. El promedio anual de humedad es relativa -61.7% con rango de variacin entre los 59.8 a 74.7% de humedad

4.3.1.5 ACCESOS. El acceso al Parque de la Papa se realiza a travs de una pequea trocha carrozable, que parte de la va asfaltada que conduce al complejo arqueolgico de Pisac, posee una distancia aproximada de 15km (hasta Chahuaytire) y atraviesa las comunidades de Cuyo Chico, Msk'a, Quello Quello, Sacaca, Cuyo Grande hasta llegar a la Comunidad de Chahuaytire. Luego contina hasta llegar al distrito de Colquepata en la provincia de Paucartambo. Existe tambin un pequeo ramal de trocha carrozable, que parte de la comunidad de Quello Quello, pasando por la comunidad de Amaru hasta llegar a la comunidad de Paru Paru. Esta va se encuentra en psimas condiciones, pese a haber sido aperturada recientemente.

La afluencia del transporte urbano hacia el Parque de la Papa es poco continua, y el flujo de salidas se realiza, en especial en horas de la maana. Existen empresas que prestan este servicio, a partir de las 7:00am, hasta las 18:00 horas todos los das del ao, incluido domingos y feriados, las rutas mencionadas son de ida y vuelta, sin embargo, tambin existe el servicio de taxistas de manera continua.

4.3.2

CREACIN Y ORGANIZACIN DEL PARQUE DE LA PAPA.

4.3.2.1 CREACIN DEL PARQUE DE LA PAPA El Parque de la Papa es considerado un centro secundario de origen de la papa. Se trata de un rea de conservacin concentrada en la agro biodiversidad, de ms de 12.000 hectreas, creado en 1998 a iniciativa de seis comunidades campesinas y la asociacin ANDES, con el propsito de preservar la diversidad de la papa. Se cuenta con ms de 700 variedades locales de papa nativa, y tambin ms de 400 variedades repatriadas del Centro Internacional de la Papa, y 5 variedades de papas silvestres. Es un sistema complejo que se caracteriza por un conjunto de interacciones y procesos ecolgicos, culturales, sociales y econmicos que se dan dentro del espacio.

4.3.3

ORGANIZACIN DE COMUNIDADES DEL PARQUE DE LA PAPA La Asociacin de Comunidades del Parque de la Papa es la estructura de gobernanza del rea. Est conformado por los presidentes de cada comunidad campesina a manera de representantes y su funcionamiento esta basado en los valores, principios y sistemas tradicionales de administracin de los recursos. Adems, promueve la utilizacin de las leyes consuetudinarias locales en el marco de la normatividad nacional e internacional.

4.3.4

IMPORTANCIA PARA LAS COMUNIDADES LOCALES. El Parque de la Papa describe un modelo de conservacin conducido por las comunidades y basado en derechos que asegura sustentos locales usando el conocimiento, las tradiciones, y las filosofas de pueblos indgenas relacionado a! manejo holstico y adoptivo de sus paisajes, ecosistemas y recursos biolgicos y culturales. El Parque de la Papa tambin incorpora el mejor de los modelos de ciencia y conservacin contempornea y modelos de gobernanza basado en derechos, incluyendo las reas Protegidas Categora V y las reas de Conservacin Comunales (ACCs) de IUCN. Adems, mantiene el carcter del paisaje para asegurar la proteccin y uso sustentable de: Los bienes y servicios eco sistmicos. La agro biodiversidad nativa y los recursos genticos. Las prcticas y conocimientos tradicionales. Conserva y promueve las normas consuetudinarias y sistemas tradicionales de administracin del patrimonio biocultural colectivo para la gobernanza del Parque. Asegura la participacin y control por parte de las comunidades de las actividades de investigacin y administracin (a travs de grupos de estudios, plataformas de tcnicos, liderazgo local). Genera actividades econmicas alternativas que apuntan al alivio de la pobreza y estn basadas en la biodiversidad y la aplicacin de los conocimientos tradicionales.

4.3.5

CENTRO DE INTERPRETACIN. El centro de Interpretacin del Parque de la Papa fue creado el ao 2005 en la comunidad de Sacaca, gracias al apoyo de la ONG Andes y la

asociacin del Parque. El centro de interpretacin funciona previa coordinacin y programacin con las agencias de turismo que deseen visitar el Parque de la Papa. Cuenta con un ambiente donde se muestran y exhiben las diferentes variedades de papas, adems con un ambiente para la degustacin de los diversos potajes que se preparan en las diferentes comunidades del Parque de la Papa.

4.3.6

VIVIENDA Y SERVICIOS BSICOS.

4.3.6.1 VIVIENDA. El gran porcentaje de viviendas en el Parque de la Papa poseen una marcada influencia de tipo rural, tanto en la utilizacin del adobe como material estructural predominante, como en la cobertura de tejas y paja, por tener las condiciones climticas propias del ande. Uno de los lugares con mayor demanda de materiales de construccin debido a su crecimiento y consolidacin como rea urbana, es la comunidad de Cuyo Grande. Esto quizs tambin se deba a la construccin de casas-hospedaje por parte de la Asociacin del Parque de la Papa, ya que debido a su incursin en la actividad del turismo Vivencial, existe una gran demanda por parte de los visitantes de este tipo de vivienda rural. CUADRO N 02. Nombre de la C.C. Pampallacta Paru Paru Amaru Sacaca Cuyo grande Chahuaytire rea Rural Rural Rural Rural Rural Rural N de Viviendas 64 144 265 159 277 153

Fuente INEI: Poblacin Total y Censada (Censos del 2005)

La mayor parte de las viviendas que se encuentran en el rea rural, estn vinculadas a la actividad productiva, es decir, que poseen espacios para la crianza de ganado vacuno, ovino, porcino y animales menores, factor que pone en riesgo el contagio de cualquier enfermedad por parte de los pobladores.

4.3.6.2 AGUA Y DESAGE. En este aspecto, solamente algunas de las comunidades del Parque de la Papa cuentan con el servicio de agua potable, es el caso de Cuyo Grande y Amaru, mientras que las dems solamente lo obtienen de los riachuelos y manantiales de la zona. Esto produce algunos problemas en la salud de los pobladores. En cuanto al servicio de desage, ninguna comunidad posee un adecuado sistema de desage, por lo que se ven obligados a utilizar posos spticos para sus necesidades fisiolgicas. Afortunadamente, la Asociacin Andes contribuyo para la construccin y mejoramiento de los baos o pozos spticos en cada comunidad, dndoles un mejor tratamiento de los desechos.

4.3.6.3 SALUD. Al igual que otros aspectos sociales, el Parque de la Papa cuenta con deficiencias en lo que a temas de salud se refiere, ya que solamente cuenta con un establecimiento de salud o puesto de salud en la comunidad de Cuyo Grande, mientras los dems puestos de salud se encuentran en las comunidades de Cuyo Chico y Quello Quello. Ninguna comunidad del Parque de la Papa cuenta con un centro de salud con internamiento, en todo caso los pacientes ms graves tienen que ser trasladados hasta el poblado de Pisac.

CUADRO N03 Puestos de salud Cuyo Chico Cuyo Grande Pisac Quello Quello MINSA MINSA MINSA MINSA P.S. P.S. es. P.S. Cusco Cusco Cusco Cusco Cusco Cusco Cusco Cusco Calca Calca Calca Calca Institucin Tipo DISA Departamento Provincia

FUENTE: http://www.minsa.gob.pe/portal/

4.3.6.4 EDUCACIN. El Parque de la Papa, al igual que otros lugares en los andes, tiene un cierto grado de analfabetismo, esto debido a la pobreza que existe en estos lugares, los nios se ven obligados a trabajar desde muy temprana edad, sin tener el tiempo necesario para estudiar, adems que los centros de estudios son alejados que para ello tienen que caminar durante un buen tiempo. En al caso del Parque de Papa, existen centros educativos de nivel primario y secundario, los cuales se encuentran en las comunidades de Paru Paru, Amaru, Pampallaqta, Sacaca y Chahuaytire estas de nivel Primario; y en Cuyo Grande de nivel secundario. Sin embargo los escolares que terminan su primaria generalmente migran del lugar mayoritariamente a buscar trabajo y continuar estudios en Pisac o en el Cusco. Creemos que es de vital importancia que las autoridades de turno tomen cartas en el asunto y puedan impulsar el desarrollo educativo en estas comunidades tan olvidadas. A continuacin mostramos cuadros del ltimo censo de poblacin y vivienda del 2005, donde se aprecian los niveles de educacin que existen en el distrito de Pisac.

CUADRO N 04 NIVEL EDUCATIVO CATEGORAS Sin nivel Educacin inicial Primaria incompleta Primaria completa Secundaria incompleta Secundaria completa Superior universitario incompleta Superior universitaria completa Total CASOS 1720 380 2856 813 1386 927 170 87 8605 % 19.99 4.42 33.19 9.45 16.11 10.77 1.98 1.01 100

Fuente INEI: Poblacin Total y Censada (Censos del 2005)

4.3.7

ASPECTO SOCIO DEMOGRFICO

4.3.7.1 SUPERFICIE Y DENSIDAD POBLACIONAL.

El parque est situado en un rea conocida como micro-centro de origen y de diversidad de papas, uno de los cultivos alimenticios ms importantes del mundo que ha sido protegido por siglos.

El Parque de la Papa est integrado por ms de cinco mil pobladores repartidos en seis comunidades campesinas las cuales son: Amaru, Sacaca, Paru Paru, Chahuaytire, Cuyo Grande y Pampallacta. Todos los proyectos son administrados de manera colectiva por las seis comunidades bajo condiciones que aseguran la participacin efectiva y la reparticin de los beneficios derivados, de manera equitativa. Orgnicamente, las comunidades

estn organizadas en (a "Asociacin de Comunidades del Parque de la Papa", que es el cuerpo de administracin colectiva del Parque.

Cuadro N 05 COMUNIDADES CAMPESINAS DEL PARQUE DE LA PAPA SUPERFICIE Y DENSIDAD POBLAClONAL

C.C. Amaru CC Sacaca C.C. Paru Paru C.C. Cuyo Grande C.C. Chahuaytire C.C. Pampallacta

POBLACIN 2004 1010 655 652 1505 591 272

SUPERFICIE Km2 12.015 4.51 14.20 7.10 33.01 13.165

DENSIDAD POBLAClONAL 84 145 46 212 18 21

Fuente: PLAN ESTRATGICO DE DESARROLLO DEL DISTRITO DE PISAC AL 2015, Municipalidad de Pisac. Este aspecto enmarca temas como la riqueza cultural que mantiene viva una sociedad como es la prctica de sus costumbres y tradiciones culturales como as como sus modus vivendi.

4.3.7.2 ORGANIZACIN DE LAS COMUNIDADES. Dentro de las comunidades andinas siempre se han jugado las leyes consuetudinarias en la administracin de la biodiversidad (desde recursos genticos a especies y ecosistemas), y sobre todo en crear equidad, balance y mantener acceso libre a los recursos que se obtienen de la tierra (Pachamama), as como en la resolucin de conflictos. Estos Principios Fundamentales que rigen la Cosmovisin Andina y que son la base generadora de patrones de conducta y del Derecho Consuetudinario que regula el mundo andino y en

consecuencia nuestras comunidades, esto es, los principios de Equilibrio, Reciprocidad y Dualidad.

Dentro de las comunidades del Parque de la Papa se aplica los Principios de:

Chaninchay

(Equilibrio):

Significa

actuar

procurando

el

equilibrio para conseguir lo justo, y se basa en el reconocimiento de las proporcionalidades de capacidades, de necesidades y de esfuerzos. Ayninakuy (Reciprocidad): Significa apoyarse mutua y

recprocamente con trabajo, con servicios, con bienes y/o con recursos, con el compromiso de su devolucin en las mismas condiciones de reciprocidad en cantidades, calidades y

oportunidades relacionadas al apoyo recibido. Yanantin (Dualidad): Principio de entendimiento muy simple, pero de una dimensin espiritual en los cdigos culturales andinos: parte de mostrar y de concebir al mundo, las cosas y los conceptos en dos componentes diametralmente opuestos entre si, pero a la su complementarios e indisolublemente necesarios.

Dichos principios garantizan la armona, equilibrio y bienestar de nuestras comunidades en tanto aseguran la naturaleza colectiva de las relaciones entre nuestra poblacin y la Pachamama, as como la espiritualidad en la aplicacin de nuestros conocimientos sobre los recursos.

4.3.7.3 IDIOMA.

La poblacin adulta es bilinge, an mantiene su lengua de raz que viene a ser el quechua, el castellano es hablado por todos en general y en particular predomina en las nuevas generaciones quienes van perdiendo su identidad cultural. Probablemente actividades econmicas como el turismo no sea el factor principal de la eliminacin de la lengua quechua, es cierto que mantener el efecto de demostracin puede ayudar a la desaparicin de esta, debido a las aspiraciones de lograr un oposicin similar, por parte de los anfitriones, puede incitarlos a reemplazar su idioma por el del turista y con llevar a la homogenizacin de las poblaciones en contacto. Sin embargo el turismo tiene que impulsar a los pobladores al uso ms frecuente de la lengua quechua, ya que sus caractersticas culturales son la fuerza motivacional de las corrientes tursticas a esta localidad.

4.3.7.4 RELIGIN. Los pobladores en su mayora del Parque de la Papa son catlicos, sin embargo su devocin est ntimamente ligada a la religin andina, por lo que siguen manteniendo sus creencias ancestrales de culto a la pachamama y a los apus. La especial relacin con el entorno, considerado sagrado, se expresa a travs de las Fiestas a lo largo del ao, tales como el Santuruma Tinkay, una invocacin de gratitud a la Pachamama, para solicitar buena produccin de papas nativas, y el mantenimiento de la biodiversidad asociada al conocimiento tradicional local. Tambin se realiza una fiesta para las chacras conocido como el Papa Watay, que se podra traducir como "Aprisionamiento del Espritu de las Papas", realizada en mayo o junio, una vez iniciadas las cosechas de papa. Finalmente, el Linderaje es una fiesta de

ratificacin de linderos comunales, en la que fortalecen su compromiso de unidad.

4.3.7.5 VESTIMENTA. Con relacin, a la vestimenta esta, va cambiando acorde a las influencias externas que se perciben, sin embargo los pobladores de las comunidades an conservan la autenticidad de su vestimenta, siendo este un atractivo vivo apara los visitantes los cuales se pueden apreciar en los das de feria. Respecto al modus- vivendi, es de vital importancia, debido a que la base del desarrollo es ante todo social y no fsico, es imprescindible coadyuvar a revalorar aspectos relevantes como algunas costumbres tradicionales en faenas comunales as como el trueque. La prdida de estos aspectos as como de otros se debe a la necesidad de buscar otras fuentes ms rentables que mejoren la posicin econmica. Entonces, el propsito del desarrollo turstico sustentable nos ayuda a basar nuestro nivel de vida en tratar de lograr una justicia social, una economa sustentable y un ambiente duradero.

4.3.8

ASPECTO ECONMICO Y DE PRODUCCIN.

4.3.8.1 NDICE DE POBREZA. Vemos con preocupacin que al alto ndice de pobreza y abandono existente en las comunidades del Parque de la Papa, se suma el problema de la salud, el cual conlleva que exista un alto ndice de mortandad en nios y adultos mayores, debido a la falta de establecimientos de salud en las comunidades ms alejadas, capaces de atender tan vital necesidad.

4.3.8.2 POBLACIN ECONMICAMENTE ACTIVA. Comparando los datos extrados del Censo Econmico Nacional y tercer Censo Nacional Agropecuario realizado por el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica 1993 y 1994, respectivamente, podemos establecer la siguiente informacin, til para el Parque de la Papa. El distrito de Pisac cuenta con 1500 artesanos; en la actividad agrcola 35000 productores; hasta hace poco la actividad agropecuaria fue la principal base econmica, pero por falta de una poltica agraria eficaz est siendo desplazada por la actividad artesanal, al igual que ocurre en nuestro mbito de estudio. Las fuentes de ingreso, ocupaciones y poder adquisitivo de la poblacin tiene como origen actividades de comercio, venta de mano de obra, produccin artesanal y labores agropecuarias.

CUADRO N 06 Distribucin del PEA segn actividad en Pisac Agricultura Extraccin minera Turismo Talleres artesanales Servicios Instituciones Otros Fuente: Municipalidad Distrital de Pisac 653 122 2250 355 163 85 309

4.3.8.3 AGRICULTURA Y GANADERA. La actividad principal en ciertos sectores de la poblacin del Parque de la papa es la agricultura, seguida por la ganadera, sin

embargo la actividad artesanal, a consecuencia de la reciente incursin en la actividad turstica, esta creciendo a pasos agigantados. Debido a la presencia de turistas nacionales y extranjeros, la demanda por tejidos y cermica del lugar, se ha incrementado a tal punto que se han formado pequeas asociaciones de artesanos en las diferentes comunidades, que han visto en esta actividad una alternativa para obtener ingresos por parte de los visitantes.

4.3.8.4 COMERCIO. La actividad agropecuaria es la principal base econmica, pero por falta de una poltica agraria eficaz, podra estar siendo desplazada por la actividad artesanal. Adems, las fuentes de ingreso ocupaciones y poder adquisitivo de la poblacin tiene como origen actividades de comercio, venta de mano de obra, produccin artesanal y labores agropecuarias. Las fuentes de ingreso en el mbito comunal, provienen principalmente de la cosecha de productos y posterior venta de estos as como ocasionalmente de la venta de algunos animales. Sin embargo, la produccin artesanal se va extendiendo a las comunidades, siendo la comunidad de Viacha un principal productor artesanal en arcilla y la comunidad de Chahuaytire productor artesanal importante en tejido. Los pobladores el Parque de la Papa realizan la comercializacin artesanal en el centro de la poblacin como es la plaza Constitucin y calles adyacentes, expendindose tambin en la playa de estacionamiento y el parque arqueolgico de Pisac.

4.3.8.5 MANEJO DE PLANTAS MEDICINALES. Un aspecto importante para el desarrollo econmico del lugar est en relacin al proyecto de Plantas Medicinales o Fitomedicina, una

estrategia innovadora de conservacin y desarrollo que combina la alfabetizacin de mujeres jvenes, junto con el cultivo,

procesamiento y produccin de medicinas, cosmticos, aceites esenciales y pomada provenientes de plantas medicinales del Parque.

Cuadro N 07 Nombre Comn Q'eto q'eto Familia Asteraceae Nombre Cientfico Gamochaeta americana Plantago major Oenothera rosea Estachys herrerae Senecio mdbeckiaefulius Ambrosia arborescens Cosmos peusedanifolius Schinus molle Usos De hojas blancas por el anverso y verde al reverso, se usa como regulador de la sangre Muy til por sus efectos desinflamante Para hemorragias uterinas Desinfectante para heridas Se aplica para golpes o contusiones Empleado para bajar hinchazones del cuerpo Usado para combatir la tos

Llantn Yawar Ch 'onqa Yerba de cncer Maych'a Markhu Panti Molle

Planta ginaceae Onagraceae Lamiaseae Asteraceae Asteraceae Asteraceae Anacardiaceae

Usado para la tos, dolor de muela y cicatrizante Hawa-Q'ollay Cactaceae Echinopsis Usado para la gripe y cuzcoensis anticonceptivo Kantu Polemoniaceae Cantua buxifolia Usado para la fiebre, reumatismo e ictericia Mua Lamiaseae Minthostachys Se usa para el dolor de estomago, setosa afecciones intestinales y parasiticida, acaricida. Kiswar Buddlejaceae Buddleja incana Se usa para la dificultad a dar a luz, gripe y tos Mut'uy Fabaceae Senna birrostrs Se usa para las heridas, fiebre, dolor de cabeza y reumatismo. Fuente: JUSTO MANTILLA HOLGUIN Y SCAR MANTILLA CASTILLO, Las Plantas Medicinales de Nuestra Madre Tierra.

4.3.8.6 ARTESANA.

Las Artesanas del Parque de La Papa, son realizadas en base a tcnicas ancestrales con fibras, tintes y elementos naturales, con una iconografa ancestral compleja, es el lenguaje dinmico y creativo de esta cosmovisin andina, presente en sus tejidos, ceramios y en cada aspecto de la vida.

4.3.8.6.1

ARTESANA TEXTIL. La zona de produccin textil ms importante del Parque de la Papa se encuentra en la Comunidad de Chahuaytire. En este lugar se encuentra el "Centro de Textiles

Tradicionales del Cusco", el cual agrupa una gran cantidad de artesanos del lugar, en su mayora mujeres que dedican parte de su tiempo a esta actividad. Existen tambin otros talleres de produccin artesanal, los cuales estn organizados en asociaciones denominadas "asociaciones de artesanos", integrada por artesanos propios del lugar, artesanos de la ciudad del cusco y artesanos de las comunidades, distribuidos de la manera siguiente:

Cuadro N 08

ASOCIACIN DE ARTESANOS Asoc de artesanos Virgen del Carmen soc. de artesanos Mariscal Castilla Asoc. de artesanos Apu Linli Asoc. de artesanos Intiwatana

N DE SOCIOS 120 118 45 80

Asoc. de artesanos Ccantus raqay Asoc. de tejedores Chahuaytire Asoc. de tejedores de Mska y Cuyo Chico

25 25 18

Fuente: PLAN ESTRATGICO DE DESARROLLO DEL DISTRITO DE PISAC AL 2015, Municipalidad de Pisac.

Es importante la presencia de estas asociaciones de artesanos, los cuales cuentan con un buen nmero de socios dispuestos a trabajar por su desarrollo personal y local. Esta organizacin de masas, permite y facilita el trabajo comunitario y por otro lado tambin salta la vista la urgente necesidad de una planificacin fsica u ordenamiento territorial para un mejor desempeo e imagen de las personas inmersas dentro de esta actividad, como es el turismo.

4.3.8.6.2

CERMICA. Uno de los principales centros de produccin de cermica dentro del parque de la Papa, se encuentra en la comunidad de Cuyo Grande, el cual se caracteriza principalmente por la produccin de Ocarinas o Silbatos, adems de diversa variedad de vajilla, y ornamentos. La gran cantidad de artesana que se produce y comercializa en la zona para el sector turismo, no solo abastece mercado focal de Pisac o el Cusco, sino que se trabaja del mismo modo para la exportacin de los pases latinoamericanos como Brasil Colombia, Bolivia, argentina y chile.

4.3.8.7 GASTRONOMA.

La gastronoma en el Parque de la Papa es muy variada, debido a la presencia de cultivo andinos en especial la papa, el olluco, las habas, etc. Esto permite la elaboracin de exquisitos potajes que es deleite de los ocasionales turistas que visitan el Parque de la Papa. Debido a todos estos valores culturales y recursos de la zona se decidi incursionar en la actividad del turismo vivencial, con el apoyo de diferentes instituciones y ONGs para implementar los servicios tursticos de la zona y mejorar el servicio de atencin al turista. De esta manera gracias al apoyo de la ONG Andes, PERIPLO y la Asociacin de Comunidades del Parque de la Papa se logr construir e implementar un restaurante en la comunidad de Chahuaytire, el cual est administrado por la gente del lugar. Este restaurante funciona previa coordinacin y programacin con las Agencias de Viajes que deseen llevar a sus a pasajeros a visitar el Parque de la Papa. En la actualidad existen agencias de viajes que llevan a sus turistas de manera espordica, especialmente los das martes, jueves y sbados, para lo cual la gente de las diferentes comunidades se organiza para recibir a los visitantes y preparar los alimentos en dicho restaurante.

4.3.8.8 TURISMO. Debido a la cultura viva existente en la zona y la gran variedad de recursos genticos, el Parque de la Papa en los ltimos aos ha permitido el desarrollo de diversas actividades relacionadas con los servicios y el comercio turstico. Una de las principales actividades tursticas esta vinculado con el Turismo Vivencial, enfocado en el Agroturismo, que si bien ha logrado acoger todo este tiempo un nmero considerable de visitantes, su desarrollo, comparado con otros destinos de similar actividad, an no es el adecuado en cuanto a promocin turstica se refiere.

Adems, un sector considerable de al poblacin del Parque de la Papa, en especial los varones de una edad promedio de 25 a 45 aos participa en la actividad turstica de manera continua como porteadores, arrieros, cocineros o ayudantes de cocina para diferentes agencias de turismo de aventura del Cusco, lo cual les permite tener un ingreso econmico a travs del turismo. Teniendo en cuenta que la actividad turstica es dinmica y abarca diferentes modalidades de turismo, es necesario aprovechar los recursos naturales de flora y fauna existente en la zona, sin dejar de lado la practica del ecoturismo para un mnimo impacto de la naturaleza y generando mayores oportunidades de manejo sostenible del sitio.

4.3.9

ASPECTO CULTURAL. En las realidades sociales concretas, es decir, las comunidades, las regiones, los pases, se estn experimentando cambios culturales acelerados, producto de los fenmenos sociales caractersticos del momento histrico que estamos viviendo. Entonces, la identidad cultural de una sociedad puede percibirse tanto desde su interior como el exterior, a travs de su historia, sus mitos, sus tradiciones, sus costumbres, su msica, sus monumentos, su arquitectura, su produccin artstica, expresiones que conforman el patrimonio cultural de la comunidad.

4.3.9.1 FOLKLORE. Las festividades religiosas y las fiestas costumbristas que se muestra en el siguiente cuadro se realizan tanto en las comunidades del Parque de la Papa como en las comunidades aledaas. Algunas de las cuales estn en relacin a las pocas de siembra y cosecho de la papa.

CUADRO N: 09 FIESTAS COSTUMBRISTAS Actividad Linderaje Descripcin Tradicional recorrido Comunidades Fecha

o Ampay, Amaru, Cotataqui, Febrero o

demarcacin territorial de los Cuyo Chico, Cuyo grande, Marzo limites e hitos comunales, con Chahuaytire, acompaamiento musical Huamantika Msk'a, Pampallacta, Viacha. Carnavales Costumbre tradicional que consiste en el pujllay y la representacin de danzas tpicas con clsico acompaamiento de la msica original Ampay, Amaru, Cotataqui, Cuyo Chico, Cuyo grande, Chahuaytire, Emiliano Huamantika de Huandar, Msk'a, Paru Paru, Pampallacta, Sacaca y Viacha. Practica ritual que realizan los Cuyo grande, Chahuaytire, pastores Paru Paru y Pampallacta Ritual ancestral de gratitud Cuyo grande, Chahuaytire, hacia los espritus protectores de Paru Paru y Pampallacta la bondades que recibe el hombre andino Velada tradicional a la cruz, Cuyo grande, Chahuaytire, durante la noche con el Paru Paru y Pampallacta acompaamiento de msica tradicional y la degustacin del exquisito ponche de habas El hombre del ande tuvo como Cuyo grande, Chahuaytire, principal actividad la agricultura Paru Paru y Pampallacta como por lo que festejan al patrn de los agricultores Sacrificio y peregrinacin al Ampay, Amaru, Cuyo seor de Qoyllorit'y, (sector de Chico, Cuyo grande, Mahuayani distrito de Chahuaytire, Msk'a, Paru Ocongate) donde se concentran Paru, y Sacaca todos los ayllus del Tawantinsuyo incluyendo a los de Pisac. Ceremonia a las providencias Amaru, Cuyo Chico, Cuyo ancestrales para multiplicar la grande, Chahuaytire, Paru crianza de corderos Paru, Pampallacta y Viacha. Costumbre andina que expresa Amaru, Cuyo grande, Febrero o Marzo de Paru Sacaca Emiliano Huandar, Paru, y

Llama y oveja Ch'uyay Velada de vacunos (San Marcos) Cruz Velacuy

23 y 24 de Febrero 24 de Abril

2 de mayo

Ritual Labrado Isidro)

de (San

15 de mayo

Peregrinacin a Qoyllorit'y

Junio

Velada ovejas

de

23 de Junio

Thanta machu

25 de

tusuy

la alegra de los machus Chahuaytire, Msk'a, Paru diciembre (abuelos), por el nacimiento del Paru, Pampallacta y Viacha. nio Jess

4.3.9.2 CONOCIMIENTO TRADICIONAL. El conocimiento tradicional es responsable por la domesticacin y diversidad de un gran nmero de cultivos de importancia para la alimentacin Mundial, por medio del cual las comunidades campesinas manejan de manera sustentable los recursos genticos, poblaciones y ecosistemas andinos. El conocimiento tradicional y la biodiversidad asociada del Parque de la Papa han generado sistemas locales de manejo que proveen de alimentos y medicinas esenciales para sus pobladores, y son crticos para el manejo sostenible del paisaje y de los recursos, adems que son fuente de autoempleo y protegen a la poblacin contra la pobreza extrema.

4.3.10 ASPECTO MEDIOAMBIENTAL.

4.3.10.1 DIVERSIDAD DE RECURSOS BIOCULTURALES. El Parque de la Papa, considerado como un centro de origen de la papa, y poseedor de una gran variedad de este recurso, tiene adems ecosistemas naturales y de una biodiversidad que deberan ser aprovechados de manera sostenible a travs del Ecoturismo. En el aspecto medio ambiental el Parque de la Papa posee los siguientes recursos: Centro de diversidad de la papa: ms de 1000 variedades cultivadas

Plantas medicinales: ms de 40 registradas Valores culturales y espirituales: los Apus forman parte del manejo del espacio de vida

Agua: humedales y otros cuerpos de agua Bosques nativos y matorrales Pastos naturales Los tres ltimos aspectos hacen del Parque de la Papa un lugar muy interesante para la prctica del Ecoturismo, que planificado de una manera adecuada, proporcionara nuevas oportunidades de trabajo a los pobladores y ser una herramienta muy importante para la conservacin y proteccin de todo este patrimonio cultural y natural de todo este espacio.

4.3.10.2 FLORA.

CUADRO N: 10 FLORA NATIVA Nombre Comn Aliso Kantu Capul Nombre Cientfico Alnus jorullensis Kantua buxifolia i Priinus sertina Caractersticas Crece de 10 a 20mts de altura. Madera fina y suave, se emplea en tablas y listones para mueblera. Arbusto de hasta 4m de alto. Su flor roja o amarilla es la flor nacional del Per. Crece entre los 2300m 3800m. rbol de 6 a 8 de alto. Se cultiva entre los 2300 y 3500msnm. Frutos comestibles y las hojas sirven como sedante. Fructifica de enero a marzo rbol que crece entre 2700 y 4000msnm. Tolera las sequas y evita la erosin en laderas, madera muy dura, que se emplea para mangos de herramientas y fabricar arados de mano Arbusto de 1 a 1.5mt de alto. Su raz y sus frutos producen un tinte amarillo y azul verdoso. Arbusto de 1 a 1.5mt de alto. Crece en todos los andes, entre los 2500 a 3400. Con sus hojas y flores se prepara tinte amarillo o verde. rbol de 2 a 10mt. Crece en Per y Bolivia, entre los 3400 y 4500msnm. Ideal para reforestar en las alturas

Chachaqomo Escailonia resinosa

Checche Chilca

Berbers spp Bachars lanceoiata

Qolle

Budieja coricea

Provee de lea y madera para construccin. Tecoma sanbucifolia rbol de 1a 3mt de alto. Crece entre los 2200 y 3400msnm. Con su madera se fabrica herramientas agrcolas. Llaulli Barnadesia hrrida Arbusto espinoso de 2 a 3mt de alto. Crece entre los 2900 y 3800 msnm. Las flores sirven para afecciones bronquiales. Maguey Agave americana Planta suculenta de 1 a 1.5mt de alto (hasta 6mt su inflorescencia). Con la fibra de las hojas los incas fabricaron sogas y tejieron puentes colgantes y sandalias. Mutuy Senna birostrs Arbusto de 1 a 2tm de alto. Crece desde Ecuador hasta chile entre los 2600 y 3600msnm. De la raz se extrae tinte amarillo. Queua Polylepis spp. Crece en los andes desde los 3000msnm hasta el limite de las nieves. Los incas plantaron queuas en las alturas para protegerse del fri. kiswar Budieja ongifolia rbol de 6 a 14mt de alto. Crece entre los 2500 y 3700msnm. Madera industrializaba para mangosde herramientas y resistente al tiempo e insectos. Tancar Duranta armata Arbusto espinoso de 1 a 2mt. Crece entre los 2600 y 3800msnm. Utilizan sus ramas secas para proteger sus corrales y cultivos. Unca Myrcianthes Crece entre los 2800 y 3600msnm. Los incas hicieron oreophyla queros de esta madera. Considerada como planta diurtica capas de deshacer las piedras del rin. Supay carcco Nicotiana glauca Arbusto de 2 a 4mt de altura. Sus flores poseen propiedades narcticas y alucingenas. Saco Sambucus Crece entre los 2000 y 3500mt. Con los frutos se prepara peruviana dulces y mermelada. Sus hojas son repelentes de insectos. Huranhuay

Eucalipto

Eucaliptus globulus Cupresus macrocarpa Pinus radiata

Ciprs Pino

kikuyo

Pannicetum cfandestinun Fuente: rboles y Arbustos del Valle Sagrado de los Incas.

FLORA EXTICA rbol nativo de Australia de hasta 30mt de altura. Crece en todos los andes. Entre los 1500 a 3800msnm. Madera utilizad para la construccin y como lea, cura el resfri rbol nativo de california de 12 a 30mt de alto. Se le planta hasta 3600msnm. Apreciada por su madera. rbol norte americano de 25 a 30mt de alto. Se le planta hasta los 3600. Madera se usa para construccin, ebanistera y fabricacin de pape!. Se utiliza para alimentar a los animales.

4.3.10.3 FAUNA.

La fauna silvestre en esta rea ha disminuido, como en la gran parte de la zona alto andina debido a los siguientes factores: -

Depredacin de la vegetacin a causa de la ampliacin de la frontera agrcola, sobre pastoreo, demanda por lea.

Uso irracional de pesticidas en dcadas pasadas Quemas e incendios de los pastizales. Carencia de una conciencia medio ambiental por parte de algunos pobladores, en especial los nios quienes suelen cazar aves, indiscriminadamente para destinarlos a usos domsticos.

Reducindose esta forma la poblacin de mamferos y aves de la zona. Sin embargo, existen todava espacios no alterados por la presencia humana donde las especies de fauna, sobre todo de aves encuentran un espacio o refugio ideal para su sobrevivencia y adaptacin.

a) MAMFEROS. CUADRO N: 11 Nombre en Espaol Zorro Zorrino Alpaca Cuy silvestre Llama Murcilago Puma Ratn de campo Taruca Puma Huk'ucha Taruca Nombre en Quechua Atoq Aas Paccocha Poroncoe Llama Nombre Cientfico Odocorteus virginian Conepatus rex Lama pacus Cavia tschudi Lama glama Rinolophus hipposideros Felis cc-color Phyllotis darwini Hippocamelus antisensis

Venado Vizcacha Vizcacha

Odocorteus virginian Lagidium peruvianun

Fuente: Plan Estratgico de Desarrollo de la Provincia de Calca al 2012

b) AVES En el siguiente cuadro mostrarnos la gran diversidad de avifauna existente en le Parque de la Papa. Hemos podido realizar diferentes registros para la zona al igual que un registro fotogrfico, en la cual hemos identificado una cantidad considerable de aves que van desde los 3380msnm hasta los 4200 msnm. Segn informacin brindada por el Dr. Jos Luis Venero, para esta zona se tiene un registro de ms de 120 especies de aves.

CUADRO N: 12 Nombre en Espaol Nombre en Quechua Tinamo Adornado Tinamo Serrano Zambullidor Pimpollo Garza Grande Garcita Blanca Garcita Bueyera .Garcita Estriada Ganso andino Huallata Pisaca Andean tinamou Andean tinamou Chulla Uiwampullu White-tufted Grebe Jatun Waqar Waqar Great Egret Snowy Egret Cattle Egret Striated Heron Andean goose Nothroprocta ornata Nothoprocta pentlandii Rollandia rolland rdea alba Egretta thula Bubulcus ibis Butordes strata Chloephaga melanoptera Huaco Comn Mayu sonso, Huac-Huac Ibis de la Puna Maracc-Maracc, Yanavico Gaviln Cenizo Gaviln Mixto Ahuaylla Huaman Cinereous Harrier Ancca Bay-winged Hawk Crcus cinereus Geranoaetus Black-crowned Night Heron Puna Ibis Plegades rdgwayi Nycticorax nycticorax Nombre en Ingls Nombre Cientfico

melanoleucus Aguilucho de la Puna Ancca chosec Puna Hawk Mountain Caracara Buteo poecilochrous Phalcoboenus megalopterus

Caraca ra Cordillerano Alqamari, Qhequencca, Corequenque Cerncalo Americano Halcn Aplomado K'illichu 1 Jatun K'illichu, Mamani Halcn Peregrino Pato Crestn

American Kestrel Aplomado Falcon

Falco sparverius Falco femoralis

Peregrine Falcon Crested Duck

Falco peregrinus Lophonetta specularioldes

Pato Barcino

Ccocha pato, Ch'ipta pato

Speckled Teal

Anas flavirostris

Pato de la Puna Pato Colorado Pato Andino Rascn Plomizo

Yucsa, Llacsa Pucca pato Q'hopo

Puna Teal Cinnamon Teal Andean Duck Plumbeous Rail

Anas puna Anas cyanoptera Oxyura Jamaicensis Pardirallus sanguinolentus

Polla de Agua Comn Gallareta Andina Avefra Andina

Tiqui Choqa Lekeleke, Leq'echo.

Common Gallinule Andean Coot Andean Lapwlng

Gallnula chloropus Flica ardesiaca Vanellus resplendes

Chorlo Gris Chorlo Dorado Americano Avoceta Andina Playero Pata Amarilla Mayor Playero Patiamarillas Menor Playero Solitario Piquicuy Tiutinco

Black-bellied Plover American GoldenPlover Andean Avocet Greater Yellowlegs

Pluvialis squatarola Pluvialis dominica

Recurvirostra andina Trnga melanoleuca

Lesser Yellowlegs

Tringa flavipes

Solitary Sandpiper

Tringa solitaria

Playero Coleador Playerito de Baird Rayero Pectoral Faropo de Wilson gaviota Andina paloma Moteada de

Muyusiqui

Spotted Sanpiper Baird's Sandpiper Pectoral Sandpiper Wilson's Phalarope

Actitis macularius Calidris bairdii Calidris melanotos Phalaropus tricolor Larus sernanus Patagioenas maculosa

Q'ellwa, K'iula Ala Huamba

Andean Gull Spot-winged Pigeon

Paloma de Nuca Kukuli Blanca Paloma Domstica Trtola Orejuda Urpi (Rabiblanca) Tordo chihuanco Chiwaco Tortolita Moteada Tortolita Negra de Kullkito Ala Kullku

Band-tailed Pigeon Patagioenas fasciata Rock Pigeon Columba livia Eared Do ve Zenaida auriculata Chiguanco thrush Turdus chiguanco Bare-faced GroundMetropelia ceciliae dove Black-winged Metriopelia Ground-dove melanoptera

Vencejo de Collar Blanco

White-collared Swift Streptoprocne zonars

Vencejo Andino Golondrina ventrimarron Oreja-violeta de Siwar Q'ente Vientre Azul Colibr de Vientre Blanco

Andean Swift Aeronautes andecolus Brown-bellied swallow Sparkling Violetear White-bellied Hummingbird Notiochelidon murna Colibr coruscans Amazilia chionogaster

Estrella de Vientre Q'ente Rayado Colibr Gigante Wasqar Q'ente

Stripe-beilied Hillstar Oreotrochilus estella Giant Hummingbird Patagonia gigas

Rayo de sol brillante

Shining Sunbeam Aglaeactis cuprpennis

Montas Barbudo Carpintero Andino Junquera (Totorero)

Inchu Huscar Bearded Mountaineer Oreonympha nobilis Q'ente Jakacho, Andean Flicker Colaptes mpcola Jaq'ackllu Wren-like Rushbird Phleocryptes melanops

Fo-fo de Cresta Blanca Torito de Pico Waycho Amarillo Torito Copetn Siete Colores de la Uchumpila Totora Cucarachero Comn Ch'eccollo Tordo de Ala Ch'anca Amarilla Mirlo acutico Cabeciblanco

White-crested Elaenia albiceps Elaenia Yellow-billed TitAnairetes favirostrs tyrant Tufted Tit-tyrant Anairetes pamlus Many-colored RushTachurs rubigastra tyrant House Wren Troglodytes aedon Yellow-winged Agelaius thilius Blackbird White-capped Dipper Cinclus leucocephalus

Picocono gigante Picocono cinreo Picocono cejiblanco

Giant conebill Oreomanes fraser Cinereous conebill Conirostrum cinerum White-browed conebill Conirostrum ferrugineiventre Carduelis magellanica Carduelis atraa Saltator aurantirostrs

jilguero cabecinegro "jilguero Negro pepitero piquinaranja Ciclodes comn Canastero frentirrufa Prigiio pechicenizo

Chaya

Hooded siskin Black siskin Golden-billed saltator

Bar-Winged Cinclodes Ciclondes fuscus Rusty-fronted canastero Asthenes ottonis Ash-breasted sierra Phrygilus plebejus

finch Diglosa gargantinegra Black-throated flower piercer Gorrin americano Pichinco Rufous-collared Sparrow Semillero inornado Frigilo plomizo Buho Lechuza de Campanario Fuente: Elaboracin Propia en base a los registros realizados. Plain-colored Seedeater Catamenia inornata Plumbeus Sierra-finch Great Horned Owl Bam Owl Phrygilus unicolor Bubo Virginianus Tyto alba Zonotrichia capensis Diglosa brunneiventrs

En cuanto a la presencia del Cndor para la zona, solamente se tiene referencia por parte de los pobladores de las alturas de Paru Paru y Chahuytire, ya que esta ave, habita en las altas cumbres de las montaas, y desciende a las quebradas con alguna frecuencia, cuando hay algn animal en proceso de descomposicin.

Entre las aves nocturnas ms importantes tenemos al Buho, o conocido por mucho como Tuco, por el sonido que produce, especialmente durante (a noche tiene hermosos ojos y rostro singular; la "lechuza", "mochuelo" (pacapaca), aves pequeas que cazan ratones.

Una especie muy singular en la zona es la Pisaca, llamado as por el sonido que produce al momento de alejarse ante cualquier amenaza. Esta especie es muy difcil de observar debido a su gran capacidad mimetismo y camuflaje natural que posee. El complejo arqueolgico de Pisac debe su nombre, a la gran abundancia de esta especie de ave, muy comn en pocas pasadas. 4.3.11 INFRAESTRUCTURA RESTAURANTE. DE ALOJAMIENTO Y DE

El Parque de la Papa cuenta con casas hospedaje en las comunidades de Cuyo Grande, Paru Paru y Chahuaytire, construidas para brindar el servicio de alojamiento durante la estada del turista, en la modalidad de turismo participativo, pero en su mayora estn en proceso de construccin. La construccin est hecha con material de la zona y con un estilo arquitectnico netamente rustico, imitando las casas rurales del Ande, con un valor artstico agregado. En lo que se refiere a servicio de restaurantes, el Parque cuenta con un restaurante ubicado en la comunidad de Chahuaytire, llamado Papamanka. Este restaurante esta construida de acuerdo a las necesidades del turista y un diseo rustico que armoniza con el paisaje del lugar. El restaurante brinda diversos patajes en especial en base a la papa, aras de platos tpicos del como el Chairo, Habas uch, Lisas uch, Yuyo, jaucha, Cachu chuo, Sara lagua, Chuo lagua, K'apchi de zetas etc., y como se tiene la exquisita mazamorra de papa.

5. OBJETIVOS

5.1 OBJETIVO GENERAL Determinar que las Agencias de Viajes promocionen el turismo participativo en el Parque de la Papa.

5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS Analizar los atractivos tursticos que cuenta el Parque de la Papa para la actividad Turstica. Evaluar la oferta de atractivos tursticos y su promocin turstica para la demanda del turismo participativo del parque de la papa en Pisaq.

Proponer acciones tcnicas para la promocin del turismo participativo del Parque de la Papa en Pisaq.

6.

HIPTESIS ES PROBABLE, QUE AL CONOCER LAS TENDENCIAS Y PREFERENCIAS DE LA DEMANDA, Y LUEGO RELACIONARLAS CON LA PROMOCIN TURSTICA DEL TURISMO PARTICIPATIVO REALIZADA POR LAS AGENCIAS DE VIAJES, SE PUEDA NOTAR LA FALTA DE OFERTA QUE DEBEN SER SUPERADAS CON LA APLICACIN DE ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE PROMOCIN QUE AYUDEN Y PERMITAN ALCANZAR MEJOR DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD TURISTICA PARTICPATIVA EN EL PARQUE DE LA PAPA.

CAPITULO 2

PLANTEAMIENTO OPERACIONAL

1. TCNICAS E INSTRUMENTOS DE VERIFICACIN

1.1 TCNICA Para este trabajo de investigacin se establecieron diferentes tcnicas de investigacin a aplicar para de esta manera reunir la informacin necesaria para la investigacin. A. CUESTIONARIO Una de las tcnicas ser aplicar una Encuesta a las agencias que optan por realizar la visita al Parque de la Papa, para de esta manera determinar las preferencias de los visitantes. A la vez establecer mediante estas encuestas sobre el tipo de Turismo que se puede realizar en el Parque de la Papa.

B. OBSERVACIN DOCUMENTAL Se aplicarn Fichas de Observacin al material publicitario y promocional de las Agencias de Viaje y Turismo que brindan paquetes tursticos considerando dentro de ellos el parque de la Papa para determinar qu es lo que Ofertan y cmo lo ofrecen.

1.2 INSTRUMENTOS Son la Encuesta y la Ficha de Observacin, los que se elaboran en forma especfica e indita para el presente estudio.

2.

CAMPO DE VERIFICACIN DELIMITACIN ESPACIAL

El presente trabajo se realizar en el mbito de la ciudad de Arequipa, donde se ubican los Operadores Tursticos y los Atractivos o Recursos ms visitados de la Regin, incluyendo en dicho espacio el entorno distrital de la ciudad. 3. UNIDADES DE ESTUDIO Las unidades de estudio estn determinadas por:

A. AGENCIAS

DE

VIAJES

QUE

OFERTAN

EL

PRODUCTO

TURISTICO EL TURISMO PARTICIPATIVO EN EL PARQUE DE LA PAPA. UNIVERSO Conformado por las agencias de viajes inscritas en la Gerencia Regional de Turismo y en la Asociacin de Agencias de Turismo del Cusco AATC, siendo el universo de 80 agencias que ofrecen el producto Turstico del Parque de la Papa. Es decir se trata de un Universo Limitado.

MUESTRA Puntos de muestreo: - Las agencias inscritas en la Asociacin de Agencias de Turismo del Cusco AATC - Tipo de muestreo: Exacto. Tamao de la muestra:

- Utilizando el criterio de margen de confianza de 95.5%, con margen de error del 5% basado en las agencias inscritas en la Asociacin de Agencias de Turismo del Cusco AATC: n= N X 400 N + 399

Dnde. n= es la muestra. N= es el universo o poblacin 400 y 399 = son constantes o nmeros estandarizados. n= 101 X 400 101 + 399 n= 40400 500 n= 80.8

4. ESTRATEGIA DE RECOLECCIN DE LOS DATOS o La Recoleccin de Datos se llevar a cabo a travs del posicionamiento en lugares tursticos estratgicos como el Mercado del poblado de Pisaq, y el Complejo Arqueolgico de Pisaq. Asimismo con los Agencias de Viaje a quienes se les aplicar una Ficha de Observacin al material promocional con el que cuentan. o Ambos instrumentos (la Encuesta y la Ficha de Observacin) sern previamente validados antes de ser aplicados a los turistas y al material promocional de los Operadores, a travs de una prueba piloto con unidades similares a las de estudio. o Ser tambin necesario el apoyo de personas previamente seleccionadas y capacitadas, para la aplicacin de las Encuestas a los turistas. o Se remarcar el carcter annimo de los instrumentos, as como la sinceridad de las respuestas emitidas para contribuir al xito del estudio. o Finalmente se revisar que todos los instrumentos hayan sido respondidos en su totalidad para el control de la validez y confiabilidad.

5. DELIMITACION DE LOS RECURSOS

5.1. Recursos Humanos El presente proyecto de investigacin estar a cargo del investigador Hugo Heriberto Fernndez Alcazar.

5.2. Recursos Materiales

5.2.1. tiles de escritorio - Carpetas - Files - Hojas A4 - Lapiceros - Plumones - Lpices - Copias - Bibliografa especializada

5.2.2.- tiles de Oficina - Computadora - Impresora multifuncional - Fotocopiadora - Cmara fotogrfica y firmadora.

5.2.3.- Servicios - Transporte - Celular y fija. - Internet.

5.3.- Recursos Financieros

Los gastos emanados del proyecto de investigacin sern asumidos en su totalidad por las directoras del proyecto.

6. CRONOGRAMA El horizonte temporal del estudio est referido al presente ao y siguiente, entre los meses de noviembre a Enero 2012; por lo tanto es de carcter coyuntural, pues se refiere a la situacin actual.

TEMPORALIDAD ACTIVIDADES 6.1.1 Elaboracin del Proyecto de Investigacin 6.1.2 Aplicacin o Validacin del Instrumento 6.1.3 Desarrollo de la Investigacin a. Aplicacin de la Encuesta b. Acopio de Material Promocional de los Operadores Tursticos c. Sistematizacin de la Informacin obtenida 1

NOVIEMBRE 2 3 4 5

DICIEMBRE 6 7 8 9

ENERO 10 11 12

FEBRERO 13 14 15

d. Proceso de Interpretacin de la Informacin e. Formulacin de la Discusin f. Elaboracin de las Conclusiones y Sugerencias 6.1.4 Elaboracin del Borrador de Tesis para el proceso de Dictamen 6.1.5 Sustentacin de la Tesis o Trabajo de Investigacin

BIBLIOGRAFA ACERENZA, Miguel ngel AGENCIAS DE VIAJE Editorial Trillas, Mxico 2002 ACERENZA, Miguel ngel FUNDAMENTOS DE MARKETING

TURSTICO Editorial Trillas, Mxico 2004 ACERENZA, Miguel ngel PROMOCIN TURSTICA: UN ENFOQUE METODOLGICO Editorial Trillas, 7ma Edicin, Mxico 2005 CABALLERO UMPIRE, Ricardo TURISMO Y MEDIO AMBIENTE Editorial Greath Primera Edicin, Lima 1997 DEL ALCZAR MARTNEZ, Benjamn LOS CANALES DE

DISTRIBUCIN EN EL SECTOR TURISMO DELGADO DE ESCALANTE, Peggy AGENTES DE VIAJE PARA EL FUTURO UCSM Arequipa 2007 GURRIA DI-BELLA, Manuel INTRODUCCIN AL TURISMO Editorial Trillas, Mxico 1991, reimpresin 1999 HUMGLER, Bernardette; POLIT, Denise. Traduccin: Roberto Palacios Martnez y Guillermina Fher de la Torre. INVESTIGACIN CIENTFICA EN CIENCIAS DE LA SALUD. Editorial Mc Graw Hill Interamericana. Sexta Edicin, Mxico 2000. KOTLER, Phillip MARKETING 2004 658.8.KOTZ.06 ORGANIZACIN MUNDIAL DEL TURISMO INTRODUCCIN AL TURISMO Madrid, Espaa 1998 PAREDES NEZ, Julio Ernesto. MANUAL PARA LA FORMULACIN DEL PROYECTO DE TESIS. Universidad Catlica de Santa Mara, Escuela de Postgrado. Primera Edicin, Arequipa 2004.

PAREDES

NEZ,

Julio

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MANUAL

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