1.

Antecedentes: a) Mision: la mision del vendedor es venderpero su mision no solo es vender sino que nuestros vendedores se hagan profecionales cuando satisfagan las necesidades de los clierntes lo asesoren y entregan consejos. b) objetivos de marketing: incrementar las ventas de la empresa pocisionar la empresa. c)estrategias de marketing: una de nuestras estrategias de la empresa es abrir nuevos clientes que el vendedor hable con los clientes ya sea en persona o por telefono o puede hacer una presentacion de ventas ante un grupo de compradores ) targut group: segmentacion de mercado: 1 mercado objetivo: personas con enfermedades en la piel por causa del sol para personas !yhe sufren de quemaruras o reacciones adversas al sol ni"os mayores de 1 a"os mercado meta: primario:todas aquellas personas que sufren de alguna enfermedad en la piel por causa del sol personmas alergicas al sol. secundario: todas aquellas personas que sufren algun problema o enfermedad causado por el sol# ni"os mayores de 1 a"os potencial:personas que necesariamente requiern consumir de algun tratamiento por causa de alguna enfermedad por el sol criterios de la segmentacion: mesorabilidad: cuantas personas consumiran nuestro producto acceesibilidad: que acceso van a tener nuestro clientes a nusestro producto sustanciabilidad: rentabilidad de nuestsro producto procesabilidad: todos los segmentos tienen que entender lo que se est vendiendo pra

que sirve el producto como tiene que administrarse y para que sirve bases de la segmentacion: geograficas:se distribuira en todos los deptos del pais y en diferentes $onas de la capital demograficas: edad: adultos y ni"os mayores de 1 a"os genero:indefinido ingresos: indefinido estadocivil:indefinido escolaridad: inf%definida origen etnico: indefinido psicografico: clase social: indefinida personalidad :indefinida beneficios: que es en capsulas no topico# abarca un 1&&' de proteccion de todo el cuerpo precio accesible#facil de administrar () objetivos de la venta personal: lograr contacto personal con los clientes crear relaciones estrechas con los clientes incrementar cartera )) estrategias: *strategia al menudeo +directamente a los consumidores)# al mayoreo +a trav,s de intermediarios)# o por distribuci-n +cat.logos y otros canales de ventas). /a estrategia que nos interesa en negocios personales es la venta al menudeo +no deja de tener valide$ en otros tipos de negocios).

b) dise"o de la estructura:ventas por $ona geografica ventas por tipo de cleinte ventas por lineas de productos

0) determinacion del tama"o de la fuer$a de ventas: metodo del ' de ventas: 1 1&&#&&& 2 1 1&#&&& 3 1& vendedores metodo de la carga de trabajo: la empresa necesita calcular el no. de vendedores que son necesarios sabiendo que tienen (&& clientes segmentado en ( tipos de cuentas con la siguiente informacion: tipo2 cliente a 4&6561.43 b 1&&6)613 c 14&6 7&.43 8888888888888888 1#&&& no. cliente 4& )4& 1&& )&& 14& 14& &.4 ) 1 frec. de visitas tiempo2 visitas calculo2 mes total 2 mes 5 1.4

adicionalmente laempresa sabe que el tiempo que el despla$amiento de los vendedores a cada uno de los clientes es del 9' el trabajo admon que deben de reali$ar es del :' y el tiempod e labores es de 4 dias y 9 hrs diarias

despla$amiento: 9' admon: :' tiempo: 4 dias 9 hrs diarias despla$amiento2 admon 4693 )& )& 6) mes 3 15& hras2mes

15&6&.&93 1 .9 15&6&.&:31).) 88888888888 ;.

15& 8 8888888888888888 1( .9& total de vendedores 1&&&2 1( .9&3 9 vendedores

d) gestion de la fuer$a de ventas: perfil del vendedor: Actitud: positiva 0ompromiso: con la empresa# de colaborar a los compa"eros de trabajo

<eterminaci-n: 1ue est. relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos# adem.s de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contra=dos con la empresa# los clientes y con uno mismo.

*ntusiasmo: 1ue implica manifestar fervor o pasi-n en las actividades que se reali$an# por ejemplo# en las presentaciones de venta que se efect>an ante los clientes# en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacci-n o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

?aciencia: 1ue es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia a>n en las situaciones m.s dif=ciles y complicadas# por ejemplo# cuando alg>n cliente presenta su reclamo de forma airada.

<inamismo: 1ue significa ser por naturale$a una persona activa y diligente en todas las actividades que se reali$an.

@inceridad: 1ue implica ser una persona vera$ y con un accionar sin enga"os# hipocresias# ni mentiras.

Aesponsabilidad: 1ue est. relacionada con el acto de cumplir con las pol=ticas y normas de la empresa# y tambi,n# con los compromisos contra=dos con los clientes.

0oraje: 1ue es la capacidad de tener arrojo# valor y audacia a>n en medio de la oposici-n +por ejemplo de la competencia) o los desaires +que a veces hacen algunos clientes)B persisitiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.

Conrade$: 1ue implica ser una persona =ntegra# recta# incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

Cabilidades.8 Dtra de las cualidades que debe poseer el vendedor est. relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destre$as que necesita tener para desempe"ar adecuadamente sus funciones. *n ese sentido# eEisten dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Cabilidades personales y ) habilidades para las ventas:

Cabilidades ?ersonales: *stas habilidades son parte de lo que es la persona# por tanto# es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. *ntre las principales habilidades personales# se encuentran:

@aber *scuchar: D capacidad de atender a lo que dicen los clientes adem.s de comprender lo que en realidad quieren eEpresar o manifestar. Fener Guena Memoria: *s decir# tener la facultad de recordar# por ejemplo# las caracter=sticas# ventajas y beneficios de los productos que se representan# los nombres de los clientes# las intrucciones de los superiores# las pol=ticas de venta de la empresa# etc. @er 0reativo: Hmplica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita# por ejemplo# para abordar a un cliente potencial# cerrar una venta con un cliente dificil# etc. Fener *sp=ritu de *quipo: *s decir# ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los dem.s. @er Autodisciplinado: D tener la capacidad de reali$ar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.

Fener Facto: *s decir# tener la destre$a para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte +por ejemplo# a los clientes)# pero al mismo tiempo# sin dejar que ellos saquen ventaja de la situaci-n. Fener Iacilidad de ?alabra: 0onsiste en saber c-mo decir las cosas de forma apropiada y coherente. ?oseer *mpat=a: Hmplica tener la facilidad de sentir una situaci-n o sentimiento de la otra parte +por ejemplo# de los clientes) como si fuera propia. <icho en otras palabras# consiste en ponerse en el lugar de otros.

Cabilidades ?ara las Jentas: *ste tipo de habilidades# a diferencia de las habilidades personales# pueden irse desarrollando con esfuer$o# disciplina y el apoyo de la empresa. *ntre las principales habilidades para las ventas# se encuentran:

Cabilidad para encontrar clientes Cabilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes Cabilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes Cabilidad para hacer presentaciones de venta eficaces Cabilidad para cerrar la venta Cabilidad para brindar servicios posventa Cabilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

0onocimientos.8 Dtra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est. relacionado con los conocimientos +todo aquello que sabe# conoce y entiende) que son necesarios para que desempe"e apropiadamente sus funciones. *n ese sentido# el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

0onocimiento de la empresa: @u historia# misi-n# normas y pol=ticas de venta# productos que comerciali$a# servicios que presta# opciones de pago que brinda a sus clientes# tiempos de entrega# locali$aci-n de sus oficinas y sucursales# etc.

0onocimiento de los productos y servicios: @us caracter=sticas +usos# aplicaciones#

dise"o# tama"o# color# etc.)# ventajas +fortale$as con relaci-n a otros similares de la competencia) y beneficios +lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).

0onocimiento del mercado: Hmplica saber qui,nes son los clientes actuales y potenciales# cu.les son los competidores# qui,n es el l=der del mercado# cu.les son los precios promedios# qu, ofertas +descuentos# bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o est.n en vigencia# etc... descripcion del puesto: *stablecer un neEo entre el cliente y la empresa.8 *sto significa que el vendedor debe constituirse en el Keslab-nL que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. ?ara ello# debe reali$ar algunas actividades que son muy importantes# por ejemplo:

0omunicar adecuadamente a los clientes la informaci-n que la empresa prepar- para ellos acerca de los productos y2o servicios que comerciali$a# como: mensajes promocionales# slogans# informaci-n t,cnica# etc....

Asesorar a los clientes: 1) acerca de c-mo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseosB y ) c-mo utili$arlos apropiadamente para que tengan una -ptima eEperiencia con ellos.

Aetroalimentar a la empresa inform.ndo a los canales adecuados +como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado# como: 1) inquietudes de los clientes +requerimientos# quejas# reclamos# agradecimientos# sugerencias# y otros de relevancia)B y ) actividades de la competencia +introducci-n de nuevos productos# cambios de precio# bonificaciones# etc...).

0ontribuir activamente a la soluci-n de problemas.8 ?ara ser un solucionador de problemas# el vendedor necesita conocer por una parte# los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa +por ejemplo: p,rdida de clientes actuales# baja captaci-n de nuevos clientes# baja participaci-n en el mercado# crecimiento por debajo de lo esperado# bajos vol>menes de venta# utilidades negativas# etc...) y por otra# los problemas por los que atraviesan los clientes +necesidades y deseos insatisfechos# falta de asesoramiento para la correcta utili$aci-n del producto# falta de una adecuada informaci-n acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el c-mo

satisfacer. sus necesidades y deseos# falta de servicios post8venta# etc...).

/uego# el vendedor debe contribuir activamente en la b>squeda de soluciones que resuelvan los problemas de ambos +de los clientes y de la empresa que representa)B lo cual# no es una tarea f.cil porque muchas veces se presentan casos en los que eEisten intereses encontrados# por ejemplo# cuando por un lado# los clientes quieren un mayor descuento y por otro# la empresa pretende obtener un mayor margen de utilidad por venta. @in embargo# el vendedor h.bil encontrar. o ayudar. a encontrar el punto en el que los dos salgan beneficiados.

Administrar su territorio de ventas.8 Ma sea que el vendedor se encuentre detr.s de un mostrador o que tenga a su cargo una $ona de ventas +ciudad# provincia# barrio) o grupo de clientes +empresas# instituciones# clientes JH?# etc...) debe asumir la administraci-n de ese territorio o qrupo de clientes que le ha sido asignado. ?ara ello# debe: 1) planificar# es decir# fijar objetivos# dise"ar estrategias y decidir con anticipaci-n las actividades que reali$ar. y los recursos que utili$ar.# ) implementar su plan y () controlar los resultados que vaya obteniendo en funci-n de las actividades que va implementando. Fodo esto# teniendo en mente la satisfacci-n del cliente# pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que representa.

Hntegrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.8/os vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados# no pueden ser los llaneros solitarios del pasado# por el contrario# necesitan ser parte del equipo de mercadotecniaB es decir# participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados# gerentes de marca# jefes de ventas# publicistas# relacionadores p>blicos y otros# en la tarea de planear# predecir# establecer procedimientos y prgramas# fijar distribuciones de tiempo y# por >ltimo# coordinar todas ,stas actividades para lograr la satisfacci-n del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa. reclutamiento: /as principales t,cnicas de reclutamiento eEterno son: 6 0onsulta de los archivos de candidatos. 6 Aecomendaci-n de candidatos por parte de empleados de la empresa. 6 0arteles o anuncios en la puerta de la empresa. 6 0ontactos con universidades# escuelas# asociaciones estudiantiles# instituciones acad,micas# centro de vinculaci-n empresa8escuela.

6 0onferencia y ferias de empleo en universidades y escuelas. 6 0onvenios con otras empresas que act>an en el mismo mercado en t,rminos de cooperaci-n. 6 Jiajes para reclutamiento en otras localidades. 6 Anuncios en peri-dicos y revistas. 6 Agencias de colocaron y empleos.

solucion y contratacion:

0on la decisi-n en firme de la autoridad correspondiente# el responsable de Aecursos Cumanos# convoca al candidato seleccionado para la entrevista final y acordar las condiciones de la contrataci-n. Al ser seleccionado para cubrir una pla$a deber. entregar los siguientes documentos: @olicitud de empleo Iotocopias de t=tulos Aeferencias laborales antecedentes penales y policiacos ?artida de nacimiento original *E.menes de hemograma# J<A/# heces# orina# t-raE. Iotocopia de documentos personales: <ocumento Nnico de Hdentidad# O>mero de Hdentificaci-n Fributaria# 0arn, del H@@@# O>mero Nnico ?revisional +OP?)# licencia de conducir y otros que sean necesarios. e) plan de compensaciones: sueldo: 1)&&& mas comisiones del 1.4 sobre venta bonos eEtras bonos anuales f) evaluacion del desempe"o:

/os vendedores son uno de los activos m.s productivos de una compa"=a y tambi,n son uno de los m.s caros. <eterminar la cantidad -ptima representa varios dilemas fundamentales. <e una parte aumentar la cantidad de vendedores har. crecer el volumen de ventas# pero tambi,n aumentar. los costos. *ncontrar el equilibrio -ptimo# si bien es algo dif=cil# tambi,n es de vital importancia para el ,Eito de una empresa.

*Eisten varias t,cnicas para determinar el tama"o de la fuer$a de ventas de campo. Jeremos a continuaci-n las m.s importantes:

MQFD<D <*/ <*@R/D@*

*s# conceptualmente# uno de los m.s sencillos. Pn vendedor promedio es tratado como una unidad vendedora y se asume que cada una de ellas tiene el mismo potencial de productividad.

O 3 @ 2 ? B <ondeB O 3 0apacidad de ?ersonal de ventas que se necesita @ 3 Jolumen pronosticado de ventas ? 3 ?roductividad estimada para una unidad vendedora

*jemplo: Pna empresa que ha pronosticado las ventas en S4.&&& Millones y en la que espera que cada vendedor facture S 4& Millones# necesita & Jendedores. *jercicio 1: <etermine el n>mero de vendedores que requiere una productora de Mogurt# si su presupuesto de Jentas es de S5.&&& Millones de pesos anuales# y sabe que un vendedor promedio puede vender 4& litros por d=a. /os vendedores trabajan & d=as al mes y el precio de venta del producto es de S4.&&&2/itro.

Analicemos: *l m,todo del desglose es un concepto sencillo y f.cil de usar# pero no deja de tener sus problemas. ?ara empe$ar su l-gica es a la inversa. Frata el tama"o de la fuer$a de ventas como una consecuencia de volumen de ventas# cuando la determinaci-n de la cantidad de vendedores que se necesitar.n deber=a ser un elemento activo del plan general de Marketing estrat,gico. As= mismo el c.lculo de la productividad por vendedor puede constituir un problema porque no toma en cuenta las diferencias de: 1. los grados de capacidad de los vendedores# . el potencial de los mercados que cubre y (. el grado de competencia entre los territorios de ventas. Adem.s el m,todo del desglose no toma en cuenta la rotaci-n de personal en la fuer$a

de ventas. ?or lo general# los vendedores nuevos no son tan productivos como los que llevan varios a"os en el trabajo. *s posible modificar la f-rmula para dar cabida a la rotaci-n de personal en la fuer$a de ventas# pero entonces perder. parte d su sencille$ y atractivo conceptual.

?or >ltimo un inconveniente fundamental del m,todo del desglose es que no considera la rentabilidad. *n ,l# las ventas son un fin y no un medio para llegar al fin. /a cantidad de vendedores se determina en funci-n del grado de ventas pronosticadas y no como determinante de las utilidades pretendidas.

M,todo de la 0arga de Frabajo: Fambi,n conocido como m,todo de agregaci-n# y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. /a administraci-n calcula el trabajo que se necesita para atender todo un mercado. As= calcula el total en funci-n de la cantidad de cuentas# la frecuencia de las visitas que requerir. cada una de ellas y la duraci-n de ,stas# A continuaci-n# divide el c.lculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor puede manejar y el resultado es la cantidad total de vendedores que requiere. ?ara aplicar ,ste m,todo se deben tener en cuanta las siguientes consideraciones:

0onsideraciones con respecto a los clientes  O>mero de 0lientes  Fiempo de vista  Irecuencia  0lasificaci-n del 0liente 0onsideraciones con respecto a las *mpresas

 Fiempos de despla$amiento  Fiempos administrativos  Fiempo Fotal /aboral  Fiempo para ventas

*jemplo: Pna empresa requiere calcular el O>mero de vendedores que requiere sabiendo que tiene 4&& clientes# segmentados en tres tipos y cuenta con la siguiente informaci-n:

Adicionalmente# la empresa sabe que el tiempo despla$amiento de los vendedores es del 9'# el de Administraci-n del :'# los vendedores laboran de lunes a viernes 9 horas al d=a.

/o primero que se requiere es trabajar todas la unidades en una sola unidad de tiempo +para este ejercicio se har. mensual). ?osteriormente se calcula el total de horas al mes se requieren para atender todo el mercado:

*l resultado obtenido corresponde al n>mero de horas al mes que se requieren para atender los 4&& clientes. Ahora se requiere calcular las Coras efectivas de visitas por vendedor# es decir# descontar de las horas laborales los tiempos de administraci-n y despla$amiento: 9 horas2d=a de lunes a viernes 3 15& Coras2mes# menos el 1;' 3 1( Coras2Mes *fectivas. Ahora si podemos dividir el total de horas que requiere el mercado sobre las Coras2Mes *fectivas por vendedor: 1:5&21( 3 1)#94 T 14 Jendedores.

*jercicio: 0alcular el n>mero de vendedores que requiere la empresa del ejemplo anterior considerando que los clientes Fipo A son 1&&# los tipo G son 14&# los tipo c son 4& y los vendedores trabajan adicionalmente los s.bados y destinan solo el ' a tiempos de Administraci-n.

Analicemos: *l m,todo de la carga de trabajo +o la agregaci-n) es una forma empleada com>nmente para determinar el tama"o de la fuer$a de ventas. Fiene varias caracter=sticas atractivas. *s f.cil de entender y reconoce# eEpl=citamente que distintos tipos de cuentas requieren que se visiten con diferentes frecuencias. /a informaci-n est. disponible o puede obtenerse sin grandes dificultades.

?or desgracia# tambi,n tiene algunas debilidades. Oo considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el mismo esfuer$o de ventas. <os cuentas del tipo A podr=an responder a formas distintas al esfuer$o de ventas. Pna podr=a esta contenta con los servicios y productos de la empresa y seguir colocando pedidos a pesar de que el vendedor la visite cada semana. /a otra# que hace la mayor parte de sus negocios con un competidor# estar=a dispuesta a cambiar a ,l parte de sus pedidos si tiene un contacto frecuente. Asimismo# el m,todo no toma en cuenta factores como el costo por atender la cuenta y los m.rgenes brutos sobre la me$cla de productos que compra la cuenta.

?or >ltimo el m,todo supone que todos los vendedores emplean su tiempo con la misma eficiencia. Algunos son m.s capaces de planear sus visitas de manera que generan m.s tiempo para las ventas directas. /os que est.n en territorios geogr.ficos m.s peque"os pasar.n menos tiempo viajando y m.s vendiendo. *l m,todo de la agregaci-n no considera ,stas dimensiones eEpl=citamente.

MQFD<D <* /A A*OFAGH/H<A<

@e calcula la venta requerida# considerando una Ptilidad *sperada de la unidad de negocio# territorio o del vendedor# teniendo en cuenta la estructura del ?yR y contando con datos b.sicos con los que cuenta la empresa:

*jercicio: Pna empresa debe determinar la ventas necesarias para alcan$ar una Ptilidad Oeta del 4' de las ventas# sabiendo que el 0osto de la Mercanc=a Jendida es del 5&'# los salarios fijos que paga a los vendedores es de S4 Millones mensuales m.s comisiones del 4' de las Jentas# paga Rastos de Jiajes por S1 Mill-n y <otaciones por S4&& mil mensuales:

Jentas

U +8) 0MJ 5&'

+3) Ptilidad Gruta

+8) Rastos de Jentas

@alarios

4.&&&.&&& 0omisiones 4'

Rastos Jiajes

1.&&&.&&& <otaciones

4&&.&&& +3) Ptilidad Oeta

4'

Ptilidad Oeta 3 Jentas 8 0MJ 8 4.&&&.&&& 8 0omisiones 8 1.&&&.&&& 8 4&&.&&& @implificandoB

Ptilidad Oeta 3 Jentas 8 0MJ 8 0omisiones 8 5.4&&.&&& Aeempla$andoB

Ptilidad Oeta 3 Jentas 8 0MJ 8 0omisiones 8 5.4&&.&&&

Jentas+ 4') 3 Jentas 8 Jentas+5&') 8 Jentas+4') 8 5.4&&.&&& AgrupandoB + 81) Jentas+ 4') 8 Jentas V Jentas+5&') V Jentas+4') 3 8 5.4&&.&&& +81)

Jentas 8 Jentas+ 4') 8 Jentas+5&') 8 Jentas+4') 3 5.4&&.&&&

Jentas +1 8 &# 4 8 &#5 8 &#&4) 3 5.4&&.&&&

Jentas 3 5.4&&.&&& 2 &#1

Jentas 3 54.&&&.&&&

Jerificamos: Jentas

54.&&&.&&& +8) 0MJ 5&'

(:.&&&.&&& +3) Ptilidad Gruta

5.&&&.&&& +8) Rastos de Jentas

@alarios

4.&&&.&&& 0omisiones 4' (. 4&.&&& Rastos Jiajes

1.&&&.&&& <otaciones

4&&.&&& +3) Ptilidad Oeta 4' 15. 4&.&&&

*fectivamenteB al generar una venta de S54 millones generan una utilidad de S15. 4&.&&&# que corresponden al 4' de las Jentas.

*jercicio: 0alcular el volumen de ventas necesaria para ,sta empresa si se le aumentan las comisiones a los vendedores al 1&'# se restringen los gastos de dotaciones y se reducen los salarios fijos en un &'.

M,todo del ?otencial de Jentas: @e utili$a igualmente que el m,todo de desglose pero teniendo en cuenta el ' de rotaci-n de los vendedores.

O 3 @ 2 ? 6 +1 V F) W <ondeB O 3 0apacidad de ?ersonal de ventas que se necesita @ 3 Jolumen ?ronosticado de ventas ? 3 ?roductividad estimada para una unidad vendedora F 3 ?orcentaje estimado de rotaci-n de la fuer$a de Jentas

*jercicio: Pna empresa que vende 0ursos de Hngl,s ha pronosticado las ventas en S5.&&& Millones anuales. 0onoce que cada vendedor puede vender & cupos en el mes. /a tasa de rotaci-n de los vendedores es del &' mensual y el precio de cada curso es de S4&&.&&&. <eterminar el O>mero de Jendedores que se requieren.