Introduccin Saurios y Ca. tiene una gran oportunidad de crecimiento comercial para su empresa representado en dos alternativas.

La primera es estableciendo un contrato de exclusividad con Estfano DiBernardo, un importante empresario del sector en Europa con el cual tendra asegurada la venta de 30.000 pieles al ao a un precio de USD$37 por piel. La segunda alternativa es por medio de un Joint Venture con Oyuna & Ca, una importante firma japonesa que maneja importantes volmenes en diferentes mercados internacionales y que asegurara la venta de 250.000 pieles al ao, cuota que implicara hacer una inversin de COP$5.000 millones para fortalecer la produccin de Saurios. La nica condicin de Oyuna & Ca. es que el producto se venda bajo su marca y el precio de venta sea a condiciones de mercado. Para ambas alternativas, Saurios y Ca. debe investigar bien a sus socios con el fin de tener un amplio conocimiento de los acuerdos en trminos de responsabilidades, obligaciones y derechos, as como una adaptacin cultural exitosa y por lo tanto una relacin de negocios de largo plazo. DOFA Debilidades Msculo financiero Oportunidad Posibilidad de internacionales. expansin a mercados

Limitacin de acceso a nuevos mercado (lo tiene la empresa Oyuna) Los volmenes son altos tiene la posibilidad tener costos bajos y ser ms competitivo. No existe fuerza de mercadeo y ventas No tienen desarrollo departamento Investigacin y Captar el mercado presencia del socio. desatendido con

Recordacin de Marca no se comercializa con el nombre de la empresa. Dependencia de un solo socio que comercializa

Con las utilidades futuras rpidamente podra expandirse a Europa y a Norteamrica

Fortalezas

Amenazas

Conocimientos Tcnico Experiencia de otras empresa en el sector y agremiaciones AZOOCOL.

Otras empresas del sector con mayor experiencia. Competidores Grandes con financiero y tiempo en el negocio. musculo

Socio que le brinda mayores recursos para su expansin y vender sus productos a un buen Normatividad Colombiana y asociaciones precio en un mercado donde son bien apetecidos protectoras de animales Riesgo compartido Desarrollo del Caso Despus de leer detenidamente el caso, consideramos que Don Juan Manuel debe aprovechar el Joint Venture con Oyuna & Ca. ya que le ofrece no slo la compra de la piel de babilla sino tambin la de la carne del animal. Adems realizar una inversin estratgica en el negocio compartiendo el riesgo pudindose dedicarse a lo que conoce que es la reproduccin del animal mientras que su socio se encarga de la comercializacin del producto. Para facilitar la toma de la decisin sobre cual alternativa de internacionalizacin tomar, se simul un Estado de Resultados para ambos casos en los cuales se compararon ingresos por ventas, mrgenes bruto, operativo y neto y la relacin de los ingresos con el pasivo financiero en el caso del Joint Ventura con Oyuna. Para efectos del ejercicio se ignoran los gastos administrativos, gastos generales y de ventas; se asume que el crdito de los COP$5.000 millones se tomar a diez aos a una tasa de cambio de COP$2.000 y un impuesto de renta del 30%. (Ver Cuadro 1). Cuadro 1. Estados de Resultados para la venta a Estfano DiBernardo y para el Joint Venture con Oyuna & Ca.
OYAMA - (SAURIOS) Estado de Resultados 1 enero - 31 de diciembre ao XXXX
Ingres os por ventas Cos to Di recto de Fa bri ca ci n Util i da d Bruta Ga s tos fi na nci eros Util i da d a ntes de i mpues tos Impues to $ 10.000.000 $ $ $ $ $ 5.400.000
Margen Bruto

SAURIOS Estado de Resultados 1 enero - 31 de diciembre ao XXXX

Ingres os por ventas Cos to Di recto de Fa bri ca ci n
46%

$ 1.110.000 $ $ $ $ $ 599.400
Margen Bruto

4.600.000 310.000 4.290.000 1.287.000

Util i da d Bruta Ga s tos fi na nci eros Util i da d a ntes de i mpues tos Impues to

510.600 -

46%

3,1% Margen Operat 43%

Margen Operat

510.600 153.180

46%

Margen Neto

Margen Neto

UTILIDAD NETA

$ 3.003.000

30%

UTILIDAD NETA

$ 357.420

32%

Fuente: Elaborado por los autores con base en los datos proporcionados por el caso: La Babilla Extica e Internacional.

Observando el cuadro podemos evidenciar que, si bien es cierto el margen neto de la alternativa de venderle a Estfano DiBernardo (cuadro del lado derecho) es dos puntos mayor que el de la operacin con Oyuna, la utilidad neta del ejercicio del Joint Venture con Oyuna es casi diez veces mayor a la del ejercicio de venderle a DiBernardo, lo cual alcanza para atender las obligaciones financieras, reinvertir y capitalizar. En otras palabras, es mejor negocio. Con este Joint Venture, Saurios y Ca. obtendr mayores recursos para su expansin y vender sus productos a un buen precio en un mercado donde son bien apetecidos. Sin embargo, Saurios deber tener en cuenta ciertos aspectos que sern de vital importancia antes de comenzar dicha alianza comercial. En primer lugar, Saurios y Oyama debern establecer una clusula de propsito y alcance clara y precisa que permita guiar las acciones futuras de los socios y dar una base clara para medir el desempeo del Joint Venture. Es decir que se debern establecer metas claras y el tiempo de desarrollo con el fin de verificar si se estn obteniendo los resultados esperados. En segundo lugar, cada socio deber tener muy claro el alcance de sus derechos y obligaciones con el fin de poder distinguir entre el trabajo del Joint Venture y las actividades que los socios realizan con sus empresas de manera independiente y as evitar futuras disputas. Se especificarn las polticas de operacin, contribuciones o aportaciones de cada socio (capital, conocimiento tcnico, ventas, canales de distribucin), distribucin de ganancias y responsabilidades. Es muy importante que se fije el capital mnimo para empezar el Joint Venture y el presupuesto de inversin para cada ao. Este ltimo es un punto decisivo pues Don Juan Manuel deber verificar si podr cumplir con las aportaciones necesarias para financiar el proyecto. Igualmente, debe haber una clusula que especifique quin tendr a cargo el control de la empresa u de la operacin del negocio, cmo se har el suministro de materia prima, quin se encargar del mercadeo y distribucin, etc. Dado que las exportaciones de los productos se harn a nombre de Oyuna y Ca, es preciso que Saurios conozca los contratos de compraventa con el socio en Japn para tener clara la operacin a realizar, las responsabilidades de las partes, legislacin y jurisdiccin aplicables, fijacin de daos y perjuicios y finalmente, cundo y cmo se recibirn los recursos de las ventas realizadas. Finalmente y en concordancia con lo anterior los socios debern decidir el tiempo de duracin del Joint Venture y si tendrn algn contrato de exclusividad durante y despus de la alianza. Especficamente proponemos que en el contrato queden establecidas claramente las siguientes formalidades: Porcentaje de capital que va a tener cada parte Aporte de activos intangibles como conocimiento especializado, qu peso tiene? La financiacin cmo va a ser? Cmo se van a tomar las decisiones? Cmo se adjudicaran las prdidas y beneficios?, la distribucin se realizar anual?

Se establecern unos derechos de adquisicin preferente que obliguen a cada parte a ofrecer las participaciones en la sociedad a la otra parte, antes de poder venderlas a terceras partes? Cmo se valorarn las participaciones de cada parte en el Joint Venture: por acuerdo entre las partes o mediante una valoracin realizada por un auditor? Qu mtodo de valoracin se va a seguir? Quines sern los auditores? Se firmar acuerdo de confidencialidad para proteger la informacin que se intercambien? Cundo finalizar la Joint Venture? Cules sern las consecuencias de su terminacin? Se establecer un derecho para que una de las partes pueda comprar las participaciones de la otra? En caso de conflicto, las partes desean acudir a los Tribunales o prefieren recurrir al Arbitraje?

Despus de dejar claros los puntos anteriores, contar con un socio Japons expone grandes ventajas a la hora de exportar a Japn, Korea del Sur y el Sudeste Asitico puesto que adems de conocer el mercado, juega de local y esto facilita las negociaciones y la apertura de los mismos; segundo, los japoneses buscan relaciones estratgicas a largo plazo, se aseguran que el producto que van a comprar o vender sea de alta calidad y competitividad lo cual obliga a tener una produccin con altos estndares para cumplir con las exigencias internacionales; tercero, es bien sabido que los japoneses estn orientados hacia el consenso y son comprometidos con el grupo, adems de ser personas honestas y disciplinadas y esto finalmente puede ser un factor clave para tomar la decisin de asociarse con el Seor Tasuhiro Oyuna.

Anexo 1. Clculos para la elaboracin de los Estados de Resultados de las dos alternativas de internacionalizacin.

Alternativa socio Japons Inversin total Inversin Saurios + Oyuma & Ca Cuota anual abono a capital (10 aos) Pago de intereses / ao (24%) Cuota anual abono a capital + intereses Cuota anual en dolares Total pagado en 10 aos

$ $ $ $ $ $ $

5.000.000.000 5.000.000.000 500.000.000 120.000.000 620.000.000 310.000 6.200.000.000

Precio de venta por piel a Japn Unidades requeridas/ ao Costo Directo de Fabricacin

40 250.000 54%

Alternativa Cliente Estfano Dibernardo Precio de venta a Europa Cantidades requeridas/ao $ 37 30.000