AIDIMA 2013

EL MK CONTRACT
EL MK CONTRACT
Manuel Carrillo Manuel Carrillo
mcarrillo@aidima.es mcarrillo@aidima.es
www.aidima.es www.aidima.es
CONGRESO CONTRACT
PALACIO DE CONGRESOS DE ZARAGOZA.
20 JUNIO 2013
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SUMARIO
SUMARIO
Concepto Contract Concepto Contract
Figuras y Fases Clave. Requerimientos de los Figuras y Fases Clave. Requerimientos de los
Prescriptores. Prescriptores.
Requisitos T Requisitos T cnicos y Estrategias del cnicos y Estrategias del
Fabricante. Fabricante.
Equipamiento P Equipamiento P blico. Buenas pr blico. Buenas pr cticas cticas
medioambientales. medioambientales.
Riesgos en Contract Riesgos en Contract
Ejemplos de Cooperaci Ejemplos de Cooperaci n en Contract n en Contract
Retos a futuro Retos a futuro
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CONCEPTO CONTRACT
Mercado contract: conjunto de empresas
demandantes y oferentes de actividades
orientadas al diseo, fabricacin, suministro e
instalacin final de equipamiento integral para
construcciones de uso colectivo
Es un mercado de servicios y de
productos;
Es un mercado de carcter integral en
cuanto a producto y servicios;
Es un mercado para uso colectivo.
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CONCEPTO CONTRACT
DISTRIBUCIN
MINORISTA
DIVERSOS CANALES
(PRIVADOS O
PBLICOS)
NO SUELE EXISTIR
CONTRATO
RELACIN
CONTRACTUAL
COMPRA NO
PROFESIONAL
FUNCIN DE
COMPRAS
PROFESIONAL
COMPRA AL
DETALLE
+ VOLUMEN COMPRA
COMPRADOR =
USUARIO/
PROPIETARIO
COMPRADOR
USUARIO
-MANTENIMIENTO + MANTENIMIENTO
- AMORTIZACIN Y
REPOSICIN
+ AMORTIZACIN Y
REPOSICIN
USO PRIVADO
(POCOS USUARIOS)
USO COLECTIVO
CLIENTE = USUARIO
FINAL
CLIENTE =
ACTIVIDAD
COMERCIAL/
PBLICA
MERCADO
DOMSTICO
MERCADO
CONTRACT
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CONCEPTO CONTRACT
PROCESO ABIERTO
PROCESO NICO E
INTEGRAL BAJO PLAZO
NECESIDAD = PRODUCTO
NECESIDAD =
FABRICACIN,
SUMINISTRO E
INSTALACIN
EQUIPAMIENTO PARCIAL EQUIPAMIENTO INTEGRAL
PRESCRIPCIN
PROFESIONAL NO
HABITUAL
PRESCRIPCIN
PROFESIONAL HABITUAL
NO SIEMPRE HAY
PERSONALIZACIN
PROYECTOS AD-HOC
- EXIGENCIAS TCNICAS,
DE SEGURIDAD Y DE
ERGONOMA
+ EXIGENCIAS TCNICAS,
DE SEGURIDAD Y DE
ERGONOMA
MERCADO DOMSTICO MERCADO CONTRACT
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FIGURAS CLAVE
Empresa especializada en la gestin de
establecimientos colectivos. Es
responsable de la gestin de los
proyectos de instalacin a travs de
distintos departamentos especializados
(obras, compras...). Tambin es
responsable de la gestin diaria del
establecimiento (gerencia,
administracin, recepcin, economato,
etc.).
Empresa
gestora
Empresa inversora propietaria del
negocio, normalmente representada por
un presidente o propietario.
Propiedad
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Tiendas de muebles o de alta
decoracin. Suele participar en
proyectos de mediana y pequea
envergadura. En ocasiones, si la
tienda est posicionada en el diseo
de interiores cubre la funcin del
diseador-interiorista.
Distribuidor
Empresa especializada en proyectos
de decoracin e interiorismo. Define
el proyecto de instalacin segn las
orientaciones recibidas de la
propiedad y la empresa gestora.
Decoradores-
Interioristas-
Arquitectos
(especificador)
FIGURAS CLAVE
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Empresa independiente
especializada en la gestin de
proyectos de instalacin, ofreciendo
servicios de diseo, gestin,
ejecucin y entrega final de la
instalacin.
Empresa
especializada
en
instalaciones
Representante comercial o agente
importador que pone en contacto la
oferta de un fabricante con los
especificadores.
Suministrador
o dealer
FIGURAS CLAVE
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Alianza de fabricantes de diferentes
sectores productivos para realizar
una oferta conjunta de servicios
especializados en instalaciones.
Consorcio
de
fabricantes
Cada fabricante de los distintos
elementos que constituyen la
instalacin (mobiliario, textiles,
iluminacin, moquetas, etc.).
Proveedor
del
producto
FIGURAS CLAVE
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FASE 1: DECISIN INICIAL
Identificacin de necesidades y decisin
de nuevo proyecto
Figuras responsables:
Propiedad y/o Empresa Gestora
FASE 2: DISEO DEL PROYECTO
Definicin del proyecto de decoracin
Figura responsable:
Estudio de interiorismo
FASE 3: SELECCIN DE
PROVEEDORES
Bsqueda y seleccin de proveedores
que ejecuten el proyecto
Figuras responsables:
Empresa Gestora o empresa
especializada en interiorismo o
instalaciones
FASE 4: EJECUCIN DEL PROYECTO
Fabricacin, suministro e instalacin final de los
productos
Figuras responsables:
Proveedores
Empresa Gestora
Departamentos especializados
Empresas de proyectos integrales
FASES DEL PROYECTO CONTRACT
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Prescripcin
desarrollada
Especificaciones
tcnicas de los
productos
Prescripcin total
Seleccin del proveedor
por parte del prescriptor
Prescripcin bsica
Diseo del proyecto
(aspectos estticos)
NIVELES DE PRESCRIPCIN
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NECESIDADES DE LOS CLIENTES
1. Segn diferentes usos del mobiliario:
habitaciones, reas comunes, zonas nobles,
salas especficas para reuniones, salones de
banquetes, etc.)
2. Segn motivo y frecuencia:
Reposicin: Necesidad puntual de
sustitucin de algn elemento del
mobiliario (por rotura, desgaste, etc.).
Renovacin/ Reformas: Necesidad
de actualizar los elementos de la
instalacin, entre los que se incluye
el mobiliario.
Nueva construccin: necesidad de
amueblamiento por nuevas
construcciones o por reformas
integrales de la estructura de
edificios antiguos para adaptarlo al
nuevo uso.
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Diseo (Identidad
Corporativa)
Exclusividad modelos
Calidad
Requisitos
medioambientales
Diseo para Todos
Precio
Flexibilidad (diseo,
volumen de
produccin y plazos)
Plazos e Instalacin
final
REQUISITOS DE
PRODUCTO
REQUISITOS DE
PROVEEDOR
REQUISITOS
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- Productos que hay en el mercado y cmo acceder a
ellos.
- Los principales usos de los productos.
- El modo de utilizacin de los productos.
- Confirmar que los productos cumplen la
normativa.
- Si se puede usar para varias aplicaciones.
- Compatibilidad con otros materiales.
- Ciclo de vida del producto.
- Costes de mantenimiento.
- Facilidad de cambio del producto (ej.: ms
fcil cambiar una moqueta que un azulejo).
- Cumplimiento de la legislacin
medioambiental y de prevencin de riesgos.
REQUERIMIENTOS DE LOS PRESCRIPTORES
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Requerimientos Constructivos y de Seguridad
Requerimientos Funcionales y de Resistencia
Tipos de ensayos:
- Reaccin y Resistencia al Fuego (CTE)
- Ensayos estticos
- Ensayos dinmicos o de fatiga
- Ensayos de impacto y cada
- Ensayos de estabilidad
REQUISITOS TCNICOS
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Criterios ambientales:
- Ambiente interior seco
- Ambiente interior hmedo
- Ambiente exterior
Criterios de severidad de uso
- Muebles de uso pblico cuidadoso
- Muebles de uso pblico normal
Criterios ergonmicos y de diseo
Criterios estructurales
Criterios de accesibilidad
Criterios sobre mantenimiento
Ambiente interior hmedo
CRITERIOS TCNICOS DEL PROYECTO
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Cada comunidad Autnoma cuenta con su propia Ley
de Accesibilidad en la que se especifican las
obligaciones en materia de accesibilidad que deben
cumplir los establecimientos colectivos.
Con el trmino Diseo para Todos o Diseo Accesible
se quiere hacer realidad una oferta que permita ser
usuarios con plenos derechos al mximo nmero de
clientes, al margen de su edad, discapacidad o cualquier
otra circunstancia personal que afecte a su capacidad
de comunicacin o de movilidad.
CRITERIOS DE ACCESIBILIDAD
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El mantenimiento y limpieza del mobiliario constituye
un diferencial para el mercado del contract
Para cada material se deberan especificar:
- Recomendaciones generales de uso.
- Prcticas a evitar.
- Productos y mtodos de limpieza.
- Tratamiento frente a manchas.
- Garanta de reposicin y stocks (cverde)
CRITERIOS sobre MANTENIMIENTO
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Para mejorar el sistema de embalaje, se recomienda:
- Establecer un registro de control de incidencias producidas durante el ciclo de distribucin
de los productos.
-Elaborar procedimientos internos que describan el proceso de trabajo a seguir para el
embalaje de cada familia de productos.
-Colocar smbolos grficos en el embalaje secundario que orienten de la adecuada forma de
manipular la mercanca.
- Elaborar controles peridicos de las materias primas utilizadas.
- Controlar los Kg. de embalaje puestos en el mercado para cumplir la Ley 11/1999 de
envases y residuos de envases.
EL EMBALAJE
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ESTRATEGIA 1: Actividad espordica en contract
Los propios del mercado de mueble
domstico: empresas de distribucin
minorista de mobiliario.
Reactividad hacia el cliente contract.
Clientes habituales
Nulo o reducido. Grado de especializacin en el
mercado contract
Orientacin manufacturera. Naturaleza de la oferta
ESTRATEGIAS DEL FABRICANTE
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ESTRATEGIA 2: Divisin contract
Hoteles de prestigio y cadenas hoteleras,
Colectividades,Prescriptores.
Clientes habituales
Medio/ Alto, dependiendo del porcentaje que la lnea de
negocio contract supone respecto al total de la
facturacin del fabricante.
Grado de especializacin en el
mercado contract
Orientacin al producto y a los servicios de suministro
e instalacin requeridos por el cliente.
Naturaleza de la oferta
Caracterizacin Variables crticas
ESTRATEGIAS DEL FABRICANTE
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ESTRATEGIA 3: Alianza de proveedores
Todo tipo de empresas del mercado de colectividades
y especificadores.
Clientes habituales
Alto: la cooperacin entre fabricantes est orientada
exclusivamente al mercado contract.
Grado de especializacin en el
mercado contract
Orientacin al producto y a los servicios de instalacin
con carcter integral.
Naturaleza de la oferta
Caracterizacin Variables crticas
ESTRATEGIAS DEL FABRICANTE
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-No se tiene experiencia del funcionamiento del producto en el mercado contract.
-El cliente puede solicitarnos la customizacin del producto, lo que generara esfuerzos que
a veces no interesan
-El diseo clsico suele adaptarse a un determinado segmento contract (organismos
pblicos u hostelera de alto nivel.)
-No se ofrecen productos directamente a cliente Contract, se ofrecen a travs de un canal de
distribucin.
-El porcentaje de reclamaciones es elevado, lo ideal es que las reclamaciones nunca superen
el 1% sobre el total de ventas.
-El precio medio-alto, no se ajusta al tipo de precios solicitados por el cliente Contract.
- Los productos no poseen certificado de calidad que certifique que han superado los
ensayos y que cumplen con la normativa de calidad y seguridad aplicable.
RIESGOS FRECUENTES
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EQUIPAMIENTO P
EQUIPAMIENTO P

BLICO
BLICO
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
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483.310.997 TOTAL
935.460 COCINA
3.688.591 SANIDAD
12.946.689 OFICINA
61.367.173 EDUCACIN
65.667.714 COLECTIVIDADES
123.759.080 HOSTELERIA
214.946.290 GERITRICO
PRESUPUESTO SECTOR
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0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
GERITRICO
HOSTELERIA
COLECTIVIDADES
EDUCACIN
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Fuente: (FEHR)
Secretara General de Turismo y DIRCE
MERCADO DE REPOSICIN EN HOTELERIA
AOS DE ANTIGEDAD % DE ESTABLECIMIENTOS
Menores de 6 aos 17%
Entre 6 y 10 aos 17%
Entre 10 y 20 aos 11%
Entre 20 y 30 aos 4%
Mas de 30 aos 51%
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MECANISMOS DE COMPRA
Licitaciones
Licitaciones
Catlogos de
Patrimonios
Catlogos de
Patrimonios
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EMPRESAS HOMOLOGADAS
EMPRESAS HOMOLOGADAS SCCP
4%
2%
2%
2%
2%
12%
2%
62%
2%
10%
Andalucia
Aragon
Asturias
Cvalenciana
Castilla y Leon
Catalua
Galicia
Madrid
Navarra
Pais Vasco
50
MAMPARAS, PANELES
SILLAS OFICINA
MOB URBANO
COLCHONERA
MOB. DE LABORATORIO
ORTOPEDIA Y AYUDAS
TECNICAS
PRODUCT DE DESCANSO
MOB OFICINA
ESTANTERIAS METALICAS
MOB CLINICO
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Buenas prcticas medioambientales en la
contratacin de mobiliario
Especies Autctonas
Prohibir el uso de plomo
Minimizar el uso de poliuretano
Usar tableros con bajo contenido en formaldehdo
Prohibir el uso de madera tratada con creosota
Uso de pinturas y barnices naturales o de base acuosa
Pedir certificados de procedencia de la madera
Uso de sistemas de montaje y dimensionado que eviten
sobrantes de material
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Buenas prcticas medioambientales en la
contratacin de mobiliario
Desde el 3 de Marzo, 2013 ya es de aplicacin el Reglamento Europeo
de la Madera. Pretende evitar la entrada en la Unin Europea de
madera y productos de madera procedentes de talas ilegales
Reutilizar o reciclar los materiales disponibles
Sistema de gestin ambiental del proveedor
Crear listas de sustancias qumicas a evitar
Crear listas de productos y sustancias aprobadas.
Productos con certificacin ambiental
Productos con certificado energtico
Productos reciclados o reutilizados
Productos reciclables o reutilizables
Productos concentrados,
Minimizacin del envase y embalaje.
Ruido
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Buenas prcticas medioambientales en
la contratacin de mobiliario
Equipos modulares o reparables.
Infracciones y autorizaciones medioambientales
Exigencias a proveedores
Marketing ambiental
Formacin ambiental
Anlisis del ciclo de vida.
Productos locales
Responsable ambiental
Plan de Calidad Medioambiental
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- Compartir Oficina Tcnica.
- Compartir oficina de decoracin y de elaboracin de proyectos
conjuntos.
- Investigacin conjunta de diseo en mercados exteriores.
- Colaborar en ensayos y posterior certificacin.
- Desarrollo de un prototipo complejo.
- Compartir almacn, transporte y distribuidor.
- Comerciales conjuntos para identificar ofertas para presentar
presupuestos conjuntos.
- Compartir diseo y ensayo de embalaje.
- Compartir subcontratacin de servicios.
- Compartir montadores y servicio postventa.
- Pgina Web conjunta.- Show Room conjunto.
- Colaborar en gestin de residuos.
- Seguros de Responsabilidad Civil y Garantas de Producto.
EJEMPLOS DE COOPERACIN
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RETOS A FUTURO
RETOS A FUTURO

E
E
-
-
COMMERCE
COMMERCE

MARKETING ON
MARKETING ON
LINE
LINE
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GRACIAS
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