ANALISIS DE CASOS DUCHAS BOCCHERINI

PAOLA BRICEO RAMIREZ JESUS ALFREDO DURAN ARBELAEZ ANDREA GUERRA GUERRA PATIO JASMIN NAVARRETE URUEA EDUWIN JAIR ROCHA HUERFANO

FUNDACION UNIVERSITARIA INPAHU FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICA Y ADMINISTRATIVAS PROGAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS BOGOT 2011

ANALISIS DE CASOS DUCHAS BOCCHERINI

PAOLA BRICEO RAMIREZ JESUS ALFREDO DURAN ARBELAEZ ANDREA GUERRA GUERRA PATIO JASMIN NAVARRETE URUEA EDUWIN JAIR ROCHA HUERFANO

MONOGRAFIA PARA OBTENER EL TITULO DE PROFESIONAL EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Asesor Omar Duarte Docente Acadmico

FUNDACION UNIVERSITARIA INPAHU FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICA Y ADMINISTRATIVAS PROGAMADA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS BOGOT 2011

1 Contenido
1. TAREAS NECESARIAS ............................................................................................................ 4 1.1 1.2 1.3 1.4 Discusiones con quienes toman las decisiones................................................................... 4 Auditoria del Problema ....................................................................................................... 4 Entrevistas con expertos del sector ..................................................................................... 4 Anlisis De Datos Secundarios ........................................................................................... 5 Estudio de Caso ........................................................................................................... 5

1.4.1 2

CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA ....................................................................... 5 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 Informacin Previa y Pronsticos ....................................................................................... 5 Recursos y Limitaciones ..................................................................................................... 5 Objetivos ............................................................................................................................. 5 Comportamiento del Comprador ......................................................................................... 5 Ambiente Legal ................................................................................................................... 6 Ambiente Econmico .......................................................................................................... 6 Capacidades Tecnolgicas y de Marketing ......................................................................... 6

3 PROBLEMA DE DECISION ADMINISTRATIVA Y PROBLEMA DE INVESTIGACION DE MECADOS ................................................................................................................................... 6 3.1 3.2 4 Problema de Decisin Administrativa ................................................................................. 6 Problemas de Investigacin de Mercados ........................................................................... 7

COMPONENTES DEL ENFOQUE ........................................................................................... 7 4.1 4.2 Marco Objetivo / Terico .................................................................................................... 7 Modelo Analtico................................................................................................................. 7 Modelo Verbal............................................................................................................. 7 Modelo Grafico ........................................................................................................... 7 Modelo de Referencia ................................................................................................. 8

4.2.1 4.2.2 4.2.3 4.3 4.4

Preguntas de Investigacin .................................................................................................. 8 Hiptesis .............................................................................................................................. 8

5 INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES EN EL CASO DE BOCHERINI Y LA NUEVA IMPLEMENTACION DE PRODUCTOS ELECTRICOS E HIDRAULICOS .................................................................................................................................. 9 5.1 5.2 INVESTIGACION REAL .................................................................................................. 9 POSIBLES PROBLEMAS ................................................................................................. 9

1. TAREAS NECESARIAS 1.1 Discusiones con quienes toman las decisiones

El Sr. Carlos Molano Gerente General anuncia que incursionaran en el mercado 2 nuevos productos hidrulicos y elctricos.

El Sr. Molano debe reunirse con los jefes de los diferentes departamentos y con los representantes de cada pas en donde estn sus socios comerciales, para que entre todos decidan cuales son las mejores estrategias que deben aplicar para el lanzamiento de los nuevos productos sin desviar la atencin del pblico del que hasta ahora ha sido su producto estrella. 1.2 Auditoria del Problema

La compaa de duchas Boccherini diversificara su produccin con los nuevos productos que lanzara al mercado, sin descuidar las duchas elctricas que han sido durante su trayectoria el producto estrella en el mercado. 1.3 Entrevistas con expertos del sector

Primero el Sr. Molano debe ubicar al experto dentro de la misma compaa, por ejemplo en el departamento de mercadeo y ventas; ellos estn enterados del comportamiento de los productos y de la competencia en el mercado, el departamento de produccin puede indicar cules son los costos que tiene producir y lanzar un nuevo producto al mercado nacional e internacional.

Otra opcin son sus clientes ya que ellos estn directamente relacionados con el producto y estn analizando diariamente el comportamiento de los mercados (oferta y demanda). Hay que revisar los mercados internacionales para verificar si el mercado se mueve con la misma fuerza.

1.4

Anlisis De Datos Secundarios

1.4.1 Estudio de Caso

Como decamos en el punto anterior, se pueden tomar datos de los clientes (nacionales e internacionales), haciendo Benchmarketing para confirmar que tan competitivos estn frente a otras compaas que ocupan el mismo mercado de los nuevos productos, revisar a profundidad el comportamiento de las ventas a nivel internacional.

2 2.1

CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA Informacin Previa y Pronsticos

Analizar las mediciones que hacen el Centro Nacional de Consultora y las otras empresas de mediciones para saber en dnde est la fuerza de ventas, cules son los productos que mayor acogida pueden tener, cuales serian los canales de distribucin y determinar el mercado objetivo. Obtener informacin acerca de cules son los productos con ms demanda y cules son las necesidades encontradas en el mercado. (Esto se debe hacer en los pases en donde la compaa tenga participacin en el mercado). De esta manera se puede llegar a cuantificar si es probable que los nuevos productos tengan el xito esperado y poder llegar a comercializar en un mayor porcentaje en los mercados externos. 2.2 Recursos y Limitaciones

Duchas Boccherini debe hacer un anlisis de costos, gastos y presupuestos con su departamento financiero para analizar los impactos econmicos a los que se ver abocado la compaa al incursionar al mercado con esta nueva lnea de productos. 2.3 Objetivos

Es claro que el objetivo principal de la compaa es diversificar la produccin con dos nuevos productos y aumentar significativamente sus ventas. 2.4 Comportamiento del Comprador

Es fundamental investigar todas las condiciones econmicas, socio culturales, demogrfico y tendencias de los posibles compradores para de la misma manera ubicar los canales de distribucin, lugar donde frecuentan estos compradores etc.

2.5

Ambiente Legal

Es de vital importancia asesorarse en la parte legal, impuestos, aranceles etc. de los pases en los cuales e va a incursionar, revisar se existen tratados o acuerdos comerciales para buscar beneficios o amortiguar desventajas que se puedan sobrevenir por estos temas. 2.6 Ambiente Econmico

Se debe presupuestar la inversin inicial y lo necesario para que se sostenible, teniendo en cuenta la situacin financiera y econmica de estos pases, para buscar coberturas bancarias y as no arriesgar el capital de la organizacin y no jugar con la incertidumbre de la volatilidad de las monedas con las que se van a negociar.

2.7

Capacidades Tecnolgicas y de Marketing

La compaa cuenta con la tecnologa necesaria para poder incursionar con xito en los mercados elegidos, sin embargo necesitaran contratacin de mano de obra capacitada y especializada en los nuevos campos que se espera abordar.

PROBLEMA DE DECISION ADMINISTRATIVA Y PROBLEMA DE INVESTIGACION DE MECADOS

3.1

Problema de Decisin Administrativa

La persona encargada de tomar las decisiones en la compaa, teniendo en cuenta que las decisiones deben tomarse orientadas a la accin, debe revisar los resultados de las ventas en los ltimos aos y verificar as si aumentaron o disminuyeron, revisar la participacin en el mercado, la competencia y los factores que influyen en sta, esto con el fin de buscar estrategias que permitan ayudar al lanzamiento de nuevos productos, sin dejar de lado su principal producto llegando as a aumentar su clientela, y buscar a su vez implementar elementos de marketing.

3.2

Problemas de Investigacin de Mercados

En el problema de investigacin debe revisarse que tipo de informacin se necesitar y como obtenerla para llegar al desarrollo de unas adecuadas estrategias que deben estar enfocadas a buscar la segmentacin del mercado y llegar as a determinar las fortalezas y debilidades de la compaa.

4 4.1

COMPONENTES DEL ENFOQUE Marco Objetivo / Terico

Se Recopilara informacin usando la cooperacin de las empresas del sector ya que son ellos los que tiene la informacin; adicionalmente se hablar con los persona que esta relacionadas con el uso de los nuevos productos (Elctricos, Plomeros) pues son ellos que conocen cuales son la fortalezas y los aspectos a mejorar en estos productos, buscando as ser mejores que la competencia. 4.2 Modelo Analtico

4.2.1 Modelo Verbal

Se elaborar una encuesta buscando identificar que marca y que referencias de esto productos prefieren los clientes y el porqu escogen esa marca; adicionalmente se medir si los clientes compraras un producto igual o mejor marca Boccherini; el con el fin de medir reconocimiento en el mercado. 4.2.2 Modelo Grafico

Preferencia Cliente Conocimiento

Marca Referencia

Toma de Decisin

4.2.3 Modelo de Referencia

Y= a0 + a1 x1 Donde : Y= Al grado de Conocimiento. a0, a1= Parmetros del modelo x1= Factores Preferenciales de la Clientela 4.3 Preguntas de Investigacin

Cmo fidelizar el nuevo mercado? Cmo dar a conocer nuestra nueva lnea sin causar confusin en los clientes? El cliente es fiel para comprar este tipo de productos? 4.4 Hiptesis

La marca ya es reconocida a nivel internacional, por tal razn la nueva lnea de productos ser aceptada con facilidad. Aunque la Marca es conocida, causara confusin por ser otra lnea de productos desconocidas por el cliente. No ser fcil adquirir nuevos clientes ya que los clientes tiene lealtad con las marca competidoras.

INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES EN EL CASO DE BOCHERINI Y LA NUEVA IMPLEMENTACION DE PRODUCTOS ELECTRICOS E HIDRAULICOS

Es bien sabido que duchas Boccherini es un xito en el mercado colombiano y a raz de esto se han propuesto mantener y ampliar su imagen comercial de la marca a mercados internacionales bajo su marca estrella en el ramo de grifera, productos elctricos como tomas e interruptores, repuestos hidrulicos como mangueras acoples y repuestos elctricos.

5.1

INVESTIGACION REAL

Ya era hora de que esta industria de las duchas ampliara su portafolio y lo mas probable es que vayan a buscar liderar mercados extranjeros con la excelente calidad que los caracteriza.

El resultado de esta investigacin es posible que aun no se haya descubierto ya que el proceso aun es reciente y la exportacin que est en proceso con estos nuevos productos se hizo bajo un juicioso estudio de mercado por parte del rea comercial de industrias Boccherini. 5.2 POSIBLES PROBLEMAS

lo que es incierto es, que tan agradable sea la marca para los consumidores de dichos pases mas aun cuando la competencia como Kawasaki y parker (en la parte hidrulica) son lderes en este ramo, adems en los pases de Latinoamrica ya existen productos elctricos posicionados como (electrocables) y con excelente calidad, otra variante es que no todos tienen el mismo desarrollo en infraestructura ni en lo comercial para la venta y distribucin de los mismos, tambin podra aplicar la situacin cambiaria monetaria poltica y de seguridad.

Aun en el mercado local no se conoce el nuevo eslogan para estos nuevos productos y visitando la pgina no hay informacin acerca de la lnea PVC ni de las HERRAMIENTAS que tienen a la venta. La publicidad no es conocida por no decir que es nulo para este ambicioso proyecto lo que podra demorar el proceso de posicionamiento frente a otras marcas de la regin.

Tal vez a manera de estrategia se realizo una distribucin masiva a las diferentes tiendas de venta al mayor y al detal de estos productos a nivel nacional para que su publicidad sea voz a voz y de esta manera economizarse los riesgos y gastos que generan este tipo de mercadeo.

Esta empresa ya tiene lo ms fcil que es el posicionamiento local pero que pasara con la marca al cabo de tres aos con estos productos a nivel regional?

La compaa tal vez ha decidido exporta a Venezuela, ecuador, Bolivia y Nicaragua en baja medida para evitar los riesgos que conllevan un cambio repentino de presidente y as minimizar el impacto que dara una futura inestabilidad poltica y comercial con Colombia.

Caso contrario lo hara con Brasil que es una potencia comercial a nivel regional, chile, Per, Uruguay donde ya tienen una planta de produccin, argentina, Paraguay y centro Amrica donde existen un fuerte lazo comercial y diferentes tratados comerciales.

Hay variables que podran influir en la calidad final de los productos que piensan vender al exterior como las medidas formas y sistema mtrico, como tambin los procesos y sistemas de conexin de las cisternas, dispensadores y calidad del agua podran variar de un pas a otro.