MERCADO DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR La conducta de compra del consumidor se refiere al comportamiento de compra de los consumidores

finales, los individuos y los hogares que adquieren bienes y servicios para el consumo personal, y todos estos consumidores finales combinados constituyen el Mercado del consumidor. Caractersticas que afectan el com ortamiento !el consumi!or final : En las compras de los consumidores influyen marcadamente caractersticas culturales, sociales, personales y psicolgicas, debe tomarse en cuenta y que es difcil controlar estos factores, pero se deben tener en cuenta. Culturales
Cultura ubcultura Clase ocial

Sociales
Grupo referencia !amilia

Personales

Psicol"#icos

de Edad y etapa del Motivacin ciclo de vida "cupacin y #ercepcin situacin econmica $oles y estatus Estilo de vida y %prendi&a'e personalidad. Creencias actitudes. y

COMPRADOR

$ACTORES CULTURALES% (os factores culturales e'ercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento del consumidor, y por lo tanto se necesita entender el papel que desempe)an la cultura, la subcultura y la clase social del comprador. CULTURA
Es el con'unto de valores, percepciones, deseos y conductas que aprende un miembro de la sociedad por medio de la familia y otras instituciones.

SU&'CULTURA
Es un grupo de personas con sistema de valores compartidos, basados en e*periencias de la vida y situaciones comunes.

CLASE SOCIAL
on +ivisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten, valores, intereses y conductas similares. ,ver ane*o-

Clases A& C( C) C* D( D) E

ociales: %lta

eg.n la CE#%( ,Comisin econmica para %m/rica (atina y el %2 3ombres inmensamente ricos y 42 grandes empresarios C52 altos e'ecutivos en cargos gerenciales C62 #rofesionales C72 8/cnicos especiali&ados, +52 "perarios especiali&ados o calificados +62 "perarios no especiali&ados o calificados E2 9ndigentes.

Caribe- ,ane*o- adem0s ver ho'a ad'unta ,1 E en Guatemala-

Media %lta Media Media 4a'a 4a'a uperior 4a'a 9nferior Marginal

$ACTORES SOCIALES% En el comportamiento del consumidor tambi/n influyen factores sociales, como los grupos de referencia, familia y roles y status. +ru os !e Referencia
on aquellos que sirven como puntos de referencia directos o indirectos para formar actitudes en la conducta de una persona.

$amilia
(a familia es la organi&acin de compras del consumidor m0s importante en una sociedad. #or lo cual interesa conocer los roles del esposo, esposa y los ni)os.

Roles , Estatus
:na persona pertenece a muchos grupos: a la familia, clubes, organi&aciones, etc. (a posicin de la persona en cada grupo se puede definir en t/rminos tanto de ;rol< que desempe)a como de su estatus. = el rol son las actividades que se espera realice la gente, seg.n quienes lo rodean.

$ACTORES PERSONALES% En las decisiones de un comprador tambi/n influyen caractersticas personales, como edad y etapa del ciclo de vida, ocupacin, situacin econmica, estilo de vida y personalidad.
E!a! , eta a !el ciclo !e -i!a (os productos y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. #or e'emplo 'venes solteros, o casados, etc. Ocu aci"n (a ocupacin de la persona afecta los bienes o servicios que compra. Situaci"n Econ"mica (a situacin econmica afectar0 la eleccin, seg.n el nivel de ingresos as ser0 la compra. Estilo !e .i!a Es el patrn de vida de una persona, seg.n se e*prese en sus actividades, intereses y opiniones. Personali!a! Caractersticas que distinguen a una persona e influyen en su comportamiento de compra.

$ACTORES PSICOLO+ICOS% En las decisiones de compra de una persona tambi/n influyen cuatro factores psicolgicos, importantes: Moti-aci"n
Motivo o impulso, es una necesidad lo bastante apremiante para dirigir a la persona a buscar la satisfaccin de esa necesidad.

Perce ci"n
#roceso mediante el cual las personas seleccionan, organi&an e interpretan la informacin, para formar una imagen significativa del mundo. ,ver ane*o->

A ren!i/a0e
on los cambios en la conducta de un individuo debido a la e*periencia. ;cuando la gente act.a, aprende<

Creencias , actitu!es
Creencias: son los pensamientos descriptivos que una persona tiene acerca de algo. Mientras que la Actitud: describe las evaluaciones, sentimientos y tendencias de una persona acerca de un ob'eto o una idea.

> (as personas pueden tener percepciones distintas acerca del mismo estmulo a causa de tres procesos: 1. Atencin selectiva: consiste en filtrar la mayor parte de informacin a la que esta e*puesta, por lo tanto el mercadlogo debe atraer la atencin del cliente.

2.

Distorsin selectiva: describe la tendencia de las personas a interpretar la informacin de modo que apoye lo que ya creen. #or e'emplo si hay desconfian&a en el producto o servicio, el mercadlogo debe de tratar de informar al cliente que solo son rumores, por medio de la publicidad o ventas.

3.

Retencin Selectiva: (as personas tambi/n olvidan mucho de lo que aprenden, es decir que recuerdan las cosas buenas de una marca que prefieran y olviden las cosas buenas de las marcas de la competencia. 1C"mo son los consumi!ores2 #ara poder identificar a los consumidores es necesario tener algunas pautas que permitan establecer su perfil. 8ales pautas son: 5. caractersticas demogr0ficas 6. estilo de vida 7. motivos ?. personalidad @. valores A. creencias y actitudes B. percepcin C. aprendi&a'e EL PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR% %hora que ya hemos visto las influencias que afectan a los consumidores, estamos preparados para anali&ar la forma en que toman sus decisiones de compra los consumidores: +ecisin de Compra Conducta posterior a la compra Evaluacin de alternativas $econocimiento de la necesidad 4.squeda de 9nformacin (os compradores pasan por las cinco etapas en cada compra que

hacen, pero en algunas compras simples, a menudo se saltan algunas de esas etapas. = se describen a continuacin el proceso lgico de las cinco etapas: 1. Reconocimiento de la Informacin: (a primera etapa del proceso de decisin de compra de un consumidor, en el cual el consumidor reconoce un problema o necesidad. 2. Bsqueda de Informacin: Es la etapa de decisin de compra, en la cual el consumidor est0 lo bastante estimulado para buscar m0s informacin, puede que le interese o no, y si fuese as, buscar0 m0s informacin. #ueden incluirse fuentes personales ,familia, amigos, vecinos, conocidos, etc-, fuentes comerciales ,publicidad, vendedores, empaques, etc.- y fuentes p.blicas ,medios de comunicacin masiva, organi&aciones, etc.3. valuacin de alternativas: En esta etapa el consumidor utili&a informacin, para evaluar las marcas opcionales en la serie de elecciones. Como por e'emplo: %tributos del producto, grados de importancia de los atributos, creencias de marcas, satisfaccin total con el producto, entre otras.

4.

Decisin de compra: Es la etapa en la cual el comprador realmente compra el producto, pero puede variar por una actitud de los dem0s, o por factores situacionales inesperados.

5.

Conducta posterior a la compra : Es la etapa en la cual los consumidores emprenden una accin adicional despu/s de la compra, bas0ndose en su satisfaccin o insatisfaccin. Casi todas las compras importantes producen Disonancia Co!noscitiva" o una molestia del comprador causada por un conflicto posterior a la compra. DECISION DE COMPRA PARA NUE.OS PRODUCTOS% :n producto 1:ED", es un bien, servicio o idea, que ciertos consumidores potenciales perciben como novedad. El proceso de %dopcin es el proceso mental, que sigue una persona desde que se entera de una innovacin hasta su adopcin final. Etapas del proceso de adopcin:

1. 2. 3. nuevo. 4. 5.

Conciencia: el consumidor se da cuenta de que e*iste el producto nuevo, pero carece de informacin acerca de /l. 9nter/s: el consumidor busca informacin acerca del producto nuevo. Evaluacin: el consumidor considera si tiene sentido probar el producto #rueba: El consumidor prueba el producto nuevo a peque)a escala para estimar me'or su valor. %dopcin: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo. (as personas difieren mucho en su disposicin a probar productos nuevos, y se describen a continuacin: Innovadores: son aventureros, prueban y asumen el riesgo. Adoptadores tempranos: se guan por el respeto, son lderes de opinin. Ma#or$a temprana: adoptan idea nuevas antes que el individuo promedio. Ma#or$a tard$a: es esc/ptica, adopta solo cuando la mayora de las personas la ha probado. Re%a!ados: son aquellos que tienen miedo al cambio, y solo adoptan la innovacin cuando se ha convertido en una especio de tradicin.

Para tra3a0ar en clase% 0bado 5 de mar&o de 6E5?, para traba'ar en equipo: E0ercicio No4 (%

ILUSTRAR: seleccionen dos productos o servicios caractersticas que afectan al consumidor. E0ercicio No4 )

y describan el perfil del

consumidor al cual va dirigido el producto o servicio bas0ndose en las

ILUSTRAR: seleccionen u producto f0cil de adquirir ,sopas, caf/, cereal, 'ugos etc.- y uno donde la evaluacin es m0s comple'a para comprar ,8D., celulares, carros, casas, etc.- y describan el proceso de decisin de compra de cada uno.

M%8E$9%( EFC(: 9D" #%$% E( C:$ " +E ME$C% 9 ECC9"1 ;!<. 0bado 5 de mar&o 6E5? (icda. 4elly Galda)a $ios