Academia de Studii Economice Facultatea de Finane, Asigurri, Bnci i Burse de Valori

Cumprarea unei francize

Constantin Elena Condurache Ovidiu-Hristu Grupa 3

Cuprins
I. Caracterizare general
1. Trsturi generale 2. Principiile de baz privind cooperare n sistem de franciz 3. Diferene ntre cumprarea unei francize i deschiderea unei afaceri proprii 4. Cumprarea unei francize sau a unei afaceri existente avantaje i dezavantaje 5. Cum influeneaz mass-media succesul unei francize?

II. Tipuri de francize III. Evoluia francizei n Romnia IV. Administrarea firmelor prin franchising V. Contractul de franchising i tipologia lui VI. Reglementarea francizei n Romnia VII. Etapele crerii unei reele de franciz VIII. Tendine n franciz IX. Studiu de caz franciza McDonalds n Romnia X. Concluzii XI. Autoevaluare XII. Bibliografie

I. Caracterizare general
1. Trsturi generale Franciza este operaiunea care mbrac forma unui contract prin care o persoan numit francizor (franchiser) i acord unei alte persoane, numit beneficiar sau francizat (franchisee), dreptul de exploatare a unui ansamblu de drepturi de proprietate industrial sau intelectual, n scopul de producie sau de comercializare a anumitor tipuri de produse i/sau de servicii. Obinerea unei francize implic plata unei taxe de intrare n sistem precum i a unor redevene anuale, de regul sub forma unui procent din cifra de afaceri. O afacere proprie, mai ales n sistemul de franciz al unui brand cunoscut, este una din cele mai bune modaliti de a avea un ctig financiar crescut. i ceea ce este mai important, riscul de eec este mai mic atunci cnd porneti o afacere n franciz. De cele mai multe ori atunci cnd auzim de reele de franciz le asociem cu restaurante fast -food precum McDonald's sau Fornetti - McDonald's fiind un simbol al francizei deoarece ea se afl printre giganii ce domin piaa de franciz la nivel global. ns McDonald's nu este singura marca cunoscut, sunt foarte multe branduri faimoase pe piaa de franciz (alte exemple - BodyConcept, Diva, Euromaster, Forex Trend, Subway, FitCurves). A cumpra o licen de franciz nseamn s conduci o afacere pe propriul risc, ns cu beneficiile folosirii numelui brandului francizorului. Notorietatea brandului i garanteaz un numr crescut de clieni i anse minime de a da faliment. Dup luarea deciziei de a intra n reeaua de franciz, francizorul i francizatul trebuie s semneze un acord ce impune obligaii pentru ambele pri. Principala responsabilitate a francizorului este de a oferi licena de franciz ce permite utilizarea numelui brandului i s asigure transferul de informaii i cunotine cu privire la conducerea afacerii n mod regulat pe toat perioada acordului. Responsabilitatea primar a francizatului este de a conduce franciza dup regulile comune de funcionare a reelei i de a plti taxele aferente cumprrii licenei de franciz. A avea o franciz nu se rezum doar la dreptul de a folosi numele i logo-ul brandului, ci i la adaptarea afacerii la cerinele sistemului. Cuvntul sistem este cheia pentru a nelege regulile pentru o afacere n franciz. Francizatul va avea mereu suport din partea francizorului pentru

activiti precum: cursuri de formare profesional pentru francizat i angajaii lui; campanii promoionale pentru a sprijini creterea vnzrilor; transmiterea cunotinelor ntr-o anumita arie precum contabilitatea i modalitatea de facturare. Pentru aceast asisten francizatul pltete, pe lng taxa de aderare la sistemul de franciz, o tax ce reprezint un anumit procentaj din profit ce se vireaz lunar n contul francizorului. Aceti bani sunt folosii pentru bunstarea ntregului sistem de franciz, pentru fiecare francizat n parte. Francizorul folosete aceti bani pentru cercetri de pia, dezvoltarea de produse noi, campanii de promovare. ntr-o singur fraz, francizatul folosete n conducerea afacerii experiena, cunotinele i metodele de operare dezvoltate francizor. 2. Principiile de baz privind cooperare n sistem de franciz a) Francizorul este proprietarul logo-ului i brandului n franciz. b) Francizorul a testat conceptul de afacere i i-a demonstrat profitabilitatea. c) Francizatul opereaz sub logo-ul i brandul francizorului ca antreprenor independent: ctigurile sale fiind reprezentate de profitul afacerii. d) Francizatul are responsabilitatea financiar a investiiei. e) Francizatul este proprietarul spaiului de operare al afacerii. f) Francizorul trebuie s asigure transmiterea cunotinelor pentru ca francizatul s gestioneze afacerea n mod corespunztor. g) Francizatul cumpr licena de operare n franciz i trebuie s plteasc o tax lunar pentru beneficiile primite de la francizor (direct - cnd se vireaz direct n cont un procent din vnzri, indirect - cnd taxa este inclus n marja de produse cumprate de la francizor). h) Francizatorul decide asupra preul i serviciilor oferite n punctul su e desfacere. Profitul (cnd este) depinde nu numai de vnzare, ct i de marja fix pus pe produse. i) De obicei, francizatul are influen asupra tipului i diversitii produselor din locaia condus de el. j) Principiile de cooperare dintr francizat i francizor sunt reglementate prin contractul de franciz i instruciunile de gestionare a afacerii n sistem de sunt incluse n manualul operaional.

Veniturile totale din vnzrile realizate de companiile ce opereaz n sistem de franciz pot ajunge de la cteva procente din PIB pn la 20% din PIB n rile cu o economie bine dezvoltat . Orice persoan, cu aspiraii de antreprenor, ce dorete s investeasc ntr-o afacere poate alege una din sutele de concepte de franciz cu preurile ncepnd de la cteva mii de lei (mici restaurante, fastfood-uri) pn la cteva milioane de lei (staii de benzinrii, supermarketuri). Cu 100.000 lei, viitorul antreprenor are o mare diversitate de concepte de franciz n oricare din domeniile dorite. Francizarea este o metod dovedit de a face afaceri i este folosit cu succes n multe domenii de ctre mii de antreprenori din lume. Franciza ofer libertate n conducerea, administrarea i influenarea direciei propriei afaceri. Dar acolo unde este libertate, este i responsabilitate pentru propriile decizii. Responsabilitatea francizatului este definit de anumite regulariti incluse n contractul de franciz. Asta nseamn c regulilor legate de serviciul cu clienii, cumprarea produselor de la francizor i participarea la fiecare campanie de promovare organizat de reeaua de franciz, sunt respectate de fiecare francizat. Pentru cine franciza este soluia perfect i pentru cine nu este? Cei ce doresc s devin antreprenori i tolereaz s le fie condiionat activitatea de proceduri impuse din exterior ar trebui s profite de oportunitatea operrii unei francize sub protecia unui brand cunoscut care le va da posibilitatea unei dezvoltri rapide nc de la nceput. Dac totui au gsit n pia o ni neexploatat, au suficieni bani s investeasc ntr-o iniiativ proprie sau au experien ntr-un domeniu profitabil, deschiderea unei afaceri poate fi o opiune mai bun. 3. Diferene ntre cumprarea unei francize i o afacere proprie Afacerea n franciz implic un parteneriat cu grupul mam care se va menine pe toat durata contractului de franciz, iar riscul de faliment este mult mai mic dect n cazul afacerilor tradiionale. O dat cu pornirea unei afaceri apare riscul alegerii unei idei nepotrivite care nu va aduce succesul dorit, poate chiar ieirea prematur de pe pia, pe cnd francizatul va cumpra dreptul de a utiliza un concept de afacere care a fost deja testat i s-a dovedit a fi un succes. El va exploata o marc

de prestigiu i va intra pe o pia concurenial folosind tehnici de producie, comercializare i marketing cu un grad nalt de rentabilitate. Totui, deschiderea unei afaceri proprii permite implementarea nelimitat a ideilor personale ale antreprenorului i construirea afacerea dup bunul plac. De asemenea exist posibilitea de a selecta, motiva i dezvolta independent angajaii. Independena francizatului n operarea francizei este limitat, el trebuie s respecte regulile impuse de furnizor i poate comercializa doar produsele i serviciile stabilite prin contractul de franciz. Pe de alt parte, noii francizaii sunt ndrumai de cei cu experien din cadrul grupului mam astfel nct s nu fac unele greeli care ar putea duna afacerii. n plus, un francizat poate beneficia de sprijin i de consultan din partea Asociaiei Romne de Franciz. n cazul afacerilor pe cont propriu, totul pleac de la zero i eforturile sunt mari pentru a lansa afacerea fr un sprijin n prealabil. Din punct de vedere al costurilor att deschiderea unei afaceri proprii, ct i aderarea la o reea de franciz atrage un nivel ridicat al acestora. Totui aderarea la o reea de franciz atrage dup sine costuri mai mari dect n cazul deschiderii unei afaceri deoarece beneficiarul trebuie s plteasc o tax de intrare n sistem precum i taxe periodice ctre furnizor, de regul sub forma unui procent din cifra de afaceri, pe cnd n cadrul unei afaceri costurile sunt legate de achiziiile de utilaje, echhipamente, materii prime etc.. 4. Cumprarea unei francize sau a unei afaceri existente avantaje i dezavantaje Prin compararea celor dou tipuri de iniiative de afacere ce presupun preluarea unui brand deja existent pe pia se pot observa avantajele i dezavantajele pe care trebuie s le ia n considerare orice persoan aflat n postura de a alege. Avantajele cumprrii unei afaceri: durata de lansare este relativ mic, deoarece o ntreprindere existent dispune de utilajele necesare, de personal calificat, de relaii stabilite cu furnizorii i clienii; obinerea unor venituri imediate, deoarece nu se ncepe de la zero;

 existena unei amplasri favorabile, care n cazul nceperii afacerii de la zero ar fi dificil de obinut; folosirea experienei i a relaiilor construite anterior, deoarece ntreprinderea are un nume cunoscut pe pia, are stabilite relaii cu furnizorii de materii prime i materiale; existena personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta i selecta personalul; reducerea riscului, deoarece, n comparaie cu ntreprinderile nou-create, aceasta are o pia de desfacere i experien n domeniul respectiv; Printre avantajele pentru francizai se numr: francizatul i pstreaz independena i conducerea afacerii, rmne proprietarul afacerii desfurate n reea; beneficiaz de puterea de atracie pe care o exercit o marc sau o firm cunoscut; folosirea unui concept verificat, concept care i-a dovedit viabilitatea; reducerea riscurilor de eec, probabilitatea ca o franciz s nu fie profitabil este destul de mic avnd n vedere suportul constant pe care l primete de la francizor; intruirea, asistena managerial i tehnic din partea francizorului; accesul la tehnologia, know-how-ul i programele de cercetare i dezvoltare ale francizorului. Dezavantajele cumprrii unei afaceri: posibilitatea procurrii unei ntreprinderi neprofitabile; existena unui personal necalificat, pentru a crui instruire sunt necesare cheltuieli att financiare, ct i de timp; nedorina personalului calificat de a lucra pentru noul proprietar; motenirea unei reputaii ndoielnice - chiar dac are loc schimbarea proprietarului, este nevoie de o perioad de timp pentru a schimba opinia clienilor, furnizorilor etc. despre ntreprindere; existena unor fonduri fixe necorespunztoare, de exemplu echipamentul uzat moral i fizic, spaii care necesit mari cheltuieli pentru reparaie i ntreinere; amplasamentul nefavorabil;

 dificulti n efectuarea schimbrilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru acestea i/sau a rezistenei din partea personalului etc.; Dezavantajele francizailor: independena francizatului este limitat, chiar dac el rmne proprietarul afacerii sale, el trebuie s aplice strategia francizorului, s respecte regulile de producie, distribuie ori de prestare a serviciilor impuse de francizor, s urmeze politica de aprare a mrcii, chiar dac aceasta nu-i convine deloc, s urmeze regulile francizorului, chiar dac ele nu sunt adaptate exigenelor locale; accesul francizatului la tehnologie, la rezultatele cercetrii i dezvoltrii sunt condiionate financiar prin taxa de intrare n reea, redevene calculate pe cifra de afaceri predispus sau real i care pot greva bugetul unei ntreprinderi cu o situaie financiar modest; dependea economic a francizatului l poate constrnge s accepte clauze contractuale care nu-i sunt favorabile, iar pactele comisorii din contracte l pot pune n situaii extrem de dificile; francizatul este implicat ntr-o afacere de durat limitat i prin aceasta nesigur; la expirarea contractului, francizatul, n mod normal, este expus riscului de a-i pierde, dac nu n totalitate, oricum o mare parte a clientelei, n plus, el nu va beneficia de avantajele pe care legea le recunoate proprietarului fondului de comer; taxele pe care trebuie s le plteasc francizorului se vor reflecta i n preurile produselor i/sau serviciilor sale. 5. Cum influeneaz mass-media succesul unei francize? Mass-media poate deveni un instrument bun pentru promovarea afacerilor n franciz dac este utilizat n mod adecvat i se menine o relaie deschis i o bun comunicare cu principalii ageni mass-media. Mesajele transmise prin mass-media pot spori reputaia unei francize prin rolul pe care l au: informarea i influenarea publicului int. Relaia francizelor cu presa scris

n urma crizei economice i a expansiunii diverselor forme ale audiovizualului un numr considerabil de publicaii scrise din Romnia au disprut de pe pia. Cu toate acestea presa scris este important pentru a comunica anumitor segmente ale publicului o serie de mesaje. Publicaiile care apar n anumite zone ale Romniei ofer francizorilor i francizailor posibilitatea s se adreseze diverselor segmente de public identificate pe baza criteriilor geografice. Publicaiile de specialitate sunt un alt mijloc prin care pot fi promovate afacerile n franciz, ele adresndu-se direct publicului int al franchisingului. Anunarea ultimelor evenimente legate de companie i aducerea n atenia public a problemelor de potenial interes pentru o franciz se face de obicei prin intermediul acestor publicaii specializate. Indiferent dac este publicat n presa scris tiprit sau n presa scris online, un editorial care comenteaz favorabil activitile i performanele financiare ale unui francizor va conta mai mult n ochii celor care vor s devin francizai dect un raport anual. Ofertele promoionale Cadourile, cupoanele, voucherele de reducere oferite la cumprarea anumitor ziare sau reviste sunt un mijloc prin care multe francize i fac reclam. De exemplu, la srbtorirea unui an de prezen pe piaa din Romnia, H&M a oferit cupoane n valoare de 20 de lei n mai multe reviste dedicate femeilor. Cupoanele au putut fi folosite doar n ziua aniversrii, pe 25 martie 2012. Relaia francizelor cu audiovizualul Televiziunea poate fi folosit ca un instrument de relaii publice de un francizor priceput. El i poate prezenta produsele i serviciile unui numr mare de poteniali francizai prin intermediul televiziunii, unul dintre cele mai credibile medii de comunicare. Trebuie acordat o atenie sporit apariiilor televizate deoarece aa cum ele pot crete succesul unei afaceri n franciz, tot ele pot duce la involuia acesteia. i radioul poate fi folosit ca mediu de comunicare n cazul unei afaceri n franciz. n general, ceea ce este valabil la televiziune, se aplic i la radio. Afacerile n franciz pot fi promovate prin intermediul reclamelor difuzate la televizor i la radio. Reclama de televiziune ofer avantajul de a utiliza att codul sonor, ct i cel vizual pentru a dovedi

beneficiile produsului/serviciului oferit. n Romnia, cele mai multe informaii i nouti despre francize pot fi regsite n publicaiile online.

II. Tipuri de francize i internaionalizarea francizelor

Crearea i dezvoltarea unei francize presupune ajutor i asisten pentru gsirea locaiei, echipament, mobil, plan de amenajare, inerea evidenei i rezervri, proceduri de training, metode de marketing, publicitate i sprijin n activitatea propriu-zis i francizorul este de obicei un productor care desface produsele sale prin intermediul unui francizat, sau un angrosist care revinde produsele sub marca sa unor francizai. n practica de zi cu zi, putem analiza mai multe tipuri de franciz, care sunt grupate dup anumite criterii; corespunztor domeniilor de activitate economic i manierei n care se realizeaz, se disting acorduri de franciz n domeniul produciei de bunuri, a distribuiei de mrfuri i a prestrilor de servicii, precum i o form special de franciz denumit i ntlnit frecvent sub denumirea de "master franchise" sau franciza principal. Cnd discutm despre franciz, cei mai muli dintre noi se refer la afacerea de franchising care include industria fast food, serviciile de cazare i de consum, McDonald's,Coca-Cola, Wendy's, Maaco, Century 21, Burger King, I Can't Believe It's Yogurt (ICBY) si Holiday Inn fiind cteva exemple din cadrul acestui tip de franciz. n funcie de profilul participanilor, exist urmtoarele tipuri de francize: Tipul francizor-productor i francizat-productor este des aplicat n industria buturilor rcoritoare i alcoolice. Relaia francizor-productor i francizat-vnztor (cu ridicata sau cu amnuntul) este tipic industriilor constructoare de automobile, echipamente agricole, produselor petroliere, vopselelor. n cazul n care francizorul este un vnztor cu ridicata, acesta ofer francizatului-vnztor (cu ridicata sau cu amnuntul) dreptul de a comercializa, uneori n exclusivitate, unele produse sub numele su pe un teritoriu limitat sau ntr-o anumit locaie (ex.: vnzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor).

Francizorul-vnztor cu amnuntul sau ntreprinderea prestatoare de servicii autorizeaz pe un francizat s deschid un nou magazin sau o nou ntreprindere prestatoare de servicii, care este nfiinat i condus conform standardelor proprii (ex.: lanul de restaurante fast-food Wendy, McDonald`s sau afacerile de splare i ntreinere a autoturismelor). n funcie de obiectul oferit n franchising, deosebim: Franchisingul numelui: francizorul ofer francizatului dreptul de a se folosi de marca sa de comer. Franchisingul mrcii de comer se aplic mai des n lanurile hoteliere (Romada Inn; Howard Johnson), reeaua de restaurante (McDonald`s, Burger King, Pizza Hut), firme de nchiriere a automobilelor (AvisHertz) etc. Acest tip de franchising presupune existena unei mrci cunoscute, care i va garanta francizatului succesul pe piaa de desfacere. n cazul dat francizatul are dreptul de a folosi numele francizorului, prelucrnd sau modificnd produsul, cu condiia c va respecta strict procedurile de lucru i de marketing ale acestuia. Franchisingul comercial sau franchisingul distribuiei produselor: francizorul ofer francizatului dreptul de a comercializa produsele sale pe un teritoriu limitat. Acest sistem este larg rspndit n industria automobilelor, fiind utilizat de aa companii ca Chrysler, Ford, General Motors; n industria produselor petroliere Exxon, Shell, Texaco, a buturilor rcoritoare Pepsi-Cola i Coca-Cola. Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: francizorul ofer francizatului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscut pe pia. Prima franchiz corporativ a fost lansat de compania McDonalds, compania ofer att know-how-ul necesar, ce cuprinde totalitatea cunotinelor nepatentate care se bazeaz pe experiena i probele efectuate de francizor (instruirea complet a personalului, amenajarea restaurantului, ajutorul n angajarea personalului, oferirea consultanei permanente), ct i standardele de calitate. Datorit aplicrii franchisingului corporativ, McDonalds este unul dintre liderii globali n sectorul fast-food-urilor cu mai mult de 31000 de restaurante locale, care deservesc n fiecare zi peste 58 milioane de oameni din 118 ri. Dup nivelul de intermediere exist:

Franchisingul direct ce presupune ncheierea unui contract direct cu fiecare franciz local, asigurndu-se astfel o legtur strns ntre francizor i francizat. n cazul n care franciza este situat, din punct de vedere geografic, departe de francizor, aplicarea sistemului creeaz unele inconveniene legate de lipsa susinerii la nivel local, necunoaterea particularitilor naionale, a gusturilor i preferinelor consumatorilor i, ca urmare, poate condiiona adoptarea unor decizii greite. Astfel, pentru a-i dezvolta reeaua de francize peste hotare, francizorii apeleaz la master franchising. Master franchising const n oferirea de ctre francizor unei francize locale a dreptului de subfrancizor n regiunea dat. Sistemul dat este avantajos att pentru francizor, ct i pentru subfrancizorul local, deoarece primul, minimizndu-i riscurile, are posibilitatea s-i extind afacerea i s obin venituri din realizarea francizei, iar subfrancizorul local beneficiaz de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu i obine venit din taxele achitate de francizele locale. Partenerii de franchising desfoar activitate sub orice form de organizare juridic, n conformitate cu legislaia rii lor de reedin. Internaionalizarea unui concept francizabil Globalizarea este deja un fenomen recunoscut i o caracteristic pregnant a vieii economico sociale contemporane. Activitile economice de succes desfsurate de numeroase companii deintoare de reele naionale de franciz de renume, au impus gsirea unor formule legale de expansiune internaional. Interesul unui ntreprinztor francizor de a-i extinde reeaua de franciz dincolo de graniele rii de origine, respectiv, de a o internaionaliza, extindere apreciat n contextul economic actual ca fiind chiar o necesitate, se justific prin avantajele pe care le prezint o astfel de expansiune economic. n esen, acestea constau n: cresterea volumului afacerilor francizorului odat cu amplificarea notorietii si renumelui reelei de franciz; exploatarea avantajului concurenial al francizei, ce apare pe noi piee;

 dispersia riscurilor comerciale, de natur a crea o mai mare securitate pentru afacerile francizorului; dezvoltarea si mbogirea know-how-ului, aplicabil ntregii reele de franciz, urmare acumulrilor de date, idei si cunostine provenind din medii cultural-economice diferite. Metode de internaionalizare Atunci cnd un francizor decide s si extind conceptul francizabil dincolo de graniele rii sale de origine, are la ndemn, din punct de vedere juridic, mai multe posibile structuri si modaliti de realizare. Modalitile cel mai frecvent folosite sunt: 1. contractul internaional, avnd ca obiect franciza direct; 2. contractul internaional, avnd ca obiect franciza principal. Independent de aceste variante, francizorul mai poate opta pentru deschiderea unei sucursale n ara n care intenioneaz s se extind, respectiv, a unei uniti fr autonomie legal sau chiar a unei filiale, pe care s o controleze, majoritar. Oricare ar fi metoda aleas de un francizor pentru extinderea internaional a reelei sale de franciz, respectiv, ncheierea unui contract internaional avnd ca obiect franciza direct sau un acord privind franciza principal, francizorul va trebui s decid n ce msur societatea mam sau o filial, respectiv, o sucursal a acesteia, deschis n ara aleas, este entitatea care i va asuma i va prelua direct activitatea ce-i revine francizorului, aceasta urmnd a figura ca parte contractant n contractul internaional ncheiat cu francizatul. A franciza n mod direct nseamn a negocia i a ncheia un contract internaional de franciz, ce presupune existena unei relaii contractuale directe, nemijlocite ntre un francizor i un francizat. Francizarea direct este, de regul, practicat la nivel naional i reprezint forma clasic, tradiional pentru internaionalizarea unui concept francizabil. Potrivit opiniilor exprimate n doctrina juridic, dar si a unor informaii oferite de mediul de afaceri, franciza principal este, din ce n ce mai mult, preferat i utilizat n acordurile internaionale de franciz i n esen, ea const n recrutarea de ctre francizor a unui francizat principal, denumit n doctrin fie master franchise sau master franchisee, fie simplu francizat principal ce urmeaz a se ocupa de organizarea si supravegherea reelei de franciz n z ona

geografic ce i-a fost alocat, prin punerea n aplicare a metodelor i, evident, a ntregului concept de afaceri al francizorului originar. Interesul pentru o astfel de formul de afaceri se justific prin aceea c permite francizorului s i dezvolte reeaua de franciz n regiuni i teritorii mai greu accesibile, ce necesit intervenia i sprijinul unui interlocutor local, cunosctor al respectivului mediu socio-cultural, economic i juridic. III. Evoluia francizei n Romnia Franciza a fost recunoscut n multe ri ca o metod de succes pentru dezvoltarea afacerilor. n Romnia, franciza si-a ctigat un renume n urma rezultatelor nregistrate de ctre muli investitori care au folosit aceast metod pentru a-si dechide afaceri sigure i profitabile. Primul contract comercial care coninea elemente specifice sistemului de franciz a fost semnat n Romnia n anul 1957. Contractul a fost ncheiat de HERTZ cu Automobil Clubul Romn. n ara noastr s-a ncercat nlturarea spiritului antreprenorial n perioada comunismului. Dezvoltarea sectorului antreprenorial a devenit o component important a politicii de restructurare economic, la nceputul anilor 90, odat cu adoptarea Legii nr. 31/1990 cu privire la societile comerciale, moment care a determinat multi investitori s-i deschid afaceri personale. ntre anii 1992-1996 pe piaa autohton au ptruns mai multe companii care opereaz la nivel internaional , printre acestea aflndu-se Coca-Cola i Pepsi. Primele forme de contracte asemntoare contractului de franciz aprute dup anul 1990 au fost cele de distribuie sau cele de afiliere. Prima franciz clasic intrat pe teritoriul Romniei a fost McDonalds. Primul restaurant McDonalds din Romnia s-a deschis pe 16 iunie 1995 la Unirea Shopping Center, Bucureti. n ziua deschiderii restaurantul a avut peste 15.000 de clieni i a nregistrat cel mai mare numr de tranzacii pentru prima zi din Europa Central. Numrul francizelor ncheiate n Romnia a integistrat o cretere, motivul principal fiind dezvoltarea economiei. La nceputul anului 2002, n Romnia erau aproximativ 30 de lanuri de franciz. Firme cum sunt McDonalds, Coca-Cola, Shell i Fornetti au reuit s-i dezvolte sisteme de succes pe piaa romneasc. Acum,exist 170 de branduri francizate, respectiv 1.300 de francizai. mpreun, ei totalizeaz afaceri de 900 de milioane de euro.Cele mai ieftine francize n

Romnia pornesc de la aproximativ 200 de euro iar cele mai scumpe ajung la cteva zeci de mii de euro. n anul 2006 este nfiinat Asociaia Romn de Franciz, o organizaie non- guvernamental, apolitic i non-lucrativ, la iniiativa unor oameni de afaceri americani i romni care activeaz n domeniul francizei din Romnia i SUA. Asociaia Romn de Franciz vine ca o completare la nevoia crerii unui organism oficial care s rspunda nevoii de informare a mediului de afaceri in sistem de franciz i care s promoveze i s dezvolte franciza ca metod comercial , pe piaa romneasc . Aceasta este singura asociaie profesional care are un cod de etic n domeniul francizei i o comisie de mediere in vederea rezolvrii conflictelor dintre francizor i francizat .La nivelul anului 2007 cel mai francizat brand era Fornetti cu un numr de 400 de uniti deschise. Prima ncercare a unei mrci locale de a intra pe piaa din afara Romniei, prin sistemul de franciz, a avut loc n anul 2008 cnd Jolidon a expus pentru ntia oar la Salonul de Francize din Paris. Piaa francizei din Romnia a avut de-a lungul timpului o evoluie ascendent,astfel c n anul 2010,aceasta a ajuns la nivelul de 1 miliard de euro,iar pentru urmtorii ani preconizndu-se o tendin de cretere a afacerilor n franciz. Cele mai cunoscute francize autohtone sunt: Gogoaa nfuriat, Elvila, Turabo Cafe, Jolidon, Musette, Tina R, Startonight, Rodipet, Rompetrol, Piritex, Ana Pan, Best Clean, Rent a Benz, Expert Detailing, Mobexpert, Romstal, Fereastra Suki, Perfect Nails. Cele mai cunoscute brand-uri care au intrat pe piaa intern prin francizare sunt: McDonalds, KFC, Broaster Chicken, WU XING, Four Star Pizza, New York Pizza, Pizza Hut, City Wok, Fornetti, Danny Donuts , Burger King, Golden Pie, Wienerwald, Clate, Coca-Cola, Pepsi, Yves Rocher, H&M, Miniblu, Replay, Mexton, s.Oliver, VERO MODA, Veronesse, Gloria Jeans, New Look, Motor Jeans, Etam, Perfect Nails, Safety Broker, Mr. Bricolage,Elvila, Lavazza, Segafredo Zanetti Espresso, Caffe Filicori Zecchini, Caffe Vergnano, Illy Caffe, Julius Meinl, Euroins.

IV. Administrarea firmelor prin franchising

Sistemul de franciz a fost mereu descris drept "drumul de viitor" n afaceri. Franciza deschide noi drumuri n distribuia bunurilor i serviciilor datorit perspectivelor favorabile pe termen lung i creterii numrului de companii operaionale pe pieele locale i regionale.Noile condiii strnesc reacia ntreprinderilor mici care sunt intr-o continu cutare de alternative att la servicii,ct i la produse care s creasc interesul i s atrag clienii. Franchising-ul s-a impus pe pia ca i afacere datorit capacitii sale de a nltura unele din problemele cu care se confruntau ntreprinztorii particulari: lipsa de capital, ratele dobnzii mari la capitalurile mprumutate sau dificultile n gsirea i angajarea personalului calificat. A nceput s se dezvolte imediat dup cel de-al doilea rzboi mondial. Muli dintre cei ntori din rzboi au intuit noua modalitate de a atrage succesul financiar. Cea mai mare problem era ns lipsa de experien. Comercianii cu o anumit putere economic au nceput s-i vnd produsele i know how-ul i astfel sistemul de franchising s-a dezvoltat cu repeziciune. Franciza reprezint deci un sistem de comercializare i promovare bazat pe relaia dintre dou pri, proprietarul mrcii fabricii, al mrcii serviciilor i/sau al mrcii produsului pe de o parte i concesionarul francizei pe de alt parte.

V. Contractul de franchising i tipologia lui

Contractul de franchising este un document cu valoare juridic ce reglementeaz raportul de franchising i reprezint o nelegere privat ntre pri, prin care proprietarul un ei afaceri, numit franchiser, cedeaz beneficiarului numit franchisee, dreptul de folosin al numelui firmei, al mrcii, dreptul de producere/comercializare/prestare a unor bunuri/servicii, care sunt deja prezente pe pia i nregistreaz succes. De regul, n contractul de franchising se indic un ir de compartimente care se ntlnesc n majoritatea contractelor. Pri ale contractului de franchising sunt Franchiserul i Franchiseeul. n calitate de Franchiser poate fi o persoan fizic sau juridic, din ar sau din strintate, ntreprindere productoare, reputat pe o anumit pia, care dispune de marc proprie i care a ncheiat contract de franchising cu o alt ntreprindere autohton sau strin. Franchisee -ul poate fi o persoan fizic sau juridic, autohton sau strin, care a ncheiat un contract de franchising cu o ntreprindere autohton sau strin sau care s-a creat n urma ncheierii unui astfel de contract. ntreprinderile autohtone create nainte de ncheierea contractului de franchising i menin forma

de organizare juridic. ntreprinderile create n urma ncheierii contractului de franchising se nregistreaz n modul stabilit de legislaia rii de reedin n conformitate cu procedurile legale pentru forma organizatorico-juridic aleas de asociaii noii ntreprinderi. n cazul ncheierii contractului de franchising, prile i pstreaz independena financiar, dispun de conturi individuale n banc i bilanuri proprii, asigur independent darea de seam contabil i statistic n modul stabilit. Franchisingul se poate aplica n toate domeniile economiei, cu excepia celor interzise de lege, i cuprinde toate tipurile de activiti de ntreprinztor, pentru unele domenii fiind necesar prezena licenei. Din aceste considerente obiectul franchisingului l poate constitui: (a) producerea i/sau comercializarea de produse (mrfuri) i/sau (b) prestarea de servicii. Condiia esenial a contractului de franchising este ca aceste activiti s fie efectuate de franchisee conform standardelor i cerinelor de calitate stabilite de franchiser. Plile prevzute de contract, care se acord franchiserului se stabilesc n expresie bneasc sau natural n form de: (a) plata iniial unic, (b) royalty i (c) taxa pentru reclam. Plata iniial unic se acord de ctre franchisee pentru dreptul de folosire a mrcii pe teritoriul determinat, precum i pentru compensarea cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru instruirea personalului i consultaii. Royalty (taxa de redeven) reprezint recompensele periodice proporionale indicilor de activitate, convenite ntre prile la contract. Taxele pentru reclam precum i cuantumul i formele plilor se stabilesc de comun acord i se indic expres n contract. Drepturile i obligaiile prilor se reglementeaz de legislaie i de contract i reprezint angajamentele i garaniile reciproce ale prilor n asigurarea executrii contractului, inclusiv dup expirarea termenului de valabilitate a contractului. Angajamentul franchiserului de a acorda asisten este obligativitatea franchiserului de a acorda franchisee-ului o pregtire iniial, precum i asisten comercial i/sau tehnic permanent, pe toat durata existenei drepturilor contractuale. Responsabilitatea prilor, conform contractului de franchising, reprezint msurile de pedeaps, obligaia de a repara sau de a restitui prejudiciile cauzate i modul de aplicare a

acestor sanciuni fa de participanii afacerii n vederea satisfacerii intereselor lor legale i patrimoniale. Teritoriul francizei reprezint zona geografic determinat prin acordul prilor n perimetrul creia franchisee-ul are dreptul de a exploata sau de a dezvolta afacerea francizat. Termenul contractului reprezint aciunea lui n timp, adic este perioada de timp care ncepe la data intrrii n vigoare a contractului i se termin la data stabilit de pri sau de lege. Soluionarea litigiilor este determinat de instrumentul practic de executare a msurilor ce in de repararea i satisfacerea intereselor lezate ale participanilor la afacere (instanele competente de judecat sau aciunile reciproce ale prilor).Ca i orice alt tip de contract, contractul de franchising prevede indicarea rechizitelor prilor contractante, adic a sediului juridic, a datelor bancare i impune aplicarea semnturilor i tampilelor prilor. Recomandri pentru realizarea contractului de franchising Codurile Deontologice ale Federaiei Europene de Franchising i Federaiei Franceze de Franciz, legile american i romn, precum i actele normative ce reglementeaz aspecte conexe ale franchisingului din alte state, prevd trei etape n procesul de realizare a contractului de franchising: a) Etapa precontractual b) Etapa contractual i c) Etapa postcontractual. Importana etapei precontractuale reiese din faptul c viitorului franchisee i se ofer o perioad de timp pentru a efectua anumite aciuni (autoanaliza, obinerea informaiei complete despre activitatea franchiserului, analiza ntrebrilor de control, compararea ofertelor) pentru a determina oportunitatea nceperii unei afaceri de franchising. Efectuarea autoanalizei are drept scop determinarea gradului de pregtire a franchisee-ului potenial pentru a demara o afacere n franciz, dac are cunotinele i experiena necesare, dac dispune de un personal calificat. Tot n aceast etap viitorul franchisee trebuie s determine domeniul businessului n care va activa i produsul/serviciul pe care l va produce/realiza/presta.

Obinerea informaiei complete despre franchiser presupune obligaia franchiserului de a remite franchisee-ului potenial un document numit Caietul de informaii. Acest document trebuie s conin informaii sincere i precise privind domeniul afacerii, vechimea i experiena ntreprinderii, drepturile de proprietate intelectual i brevetele de invenie pe care la deine, starea i perspectivele de dezvoltare a segmentului de pia vizat, informaii despre taxele aplicabile francizei, adresele tuturor francizelor din zon, informaii despre procesele de judecat n care a fost implicat franchiserul i alte informaii utile. Analiza ntrebrilor de control permite unui franchisee potenial s decid implicarea sau refuzarea unei francize. Aceste ntrebri trebuie s corespund unei scheme anumite, care ar simplifica aciunile prilor contractante cu privire la iniierea i evoluarea afacerii. Compararea ofertelor i alegerea celei mai potrivite presupune analiza comparativ a tuturor ofertelor i luarea deciziei finale privind ncheierea contractului de franchising. Etapa contractual include perioada de timp care ncepe cu ncheierea propriu-zis a contractului pn la expirarea termenului contractului sau rezilierea lui nainte de termen.Activitatea prilor n aceast perioad de timp este determinat de prevederile contractului de franchising. n cele ce urmeaz se prezint momentele principale care trebuie avute n vedere la momentul ncheierii contractului de franchising. Domeniul francizei. n funcie de domeniul francizei, prile n contract se angajeaz nrelaii mai mult sau mai puin dependente. De exemplu, n domeniul producerii, prile n contract pstreaz un mai mare grad de independen. n acest caz, frachisee-ul poate utiliza doar reetele i procesul tehnologic de producere ale franchiserului, folosindu-se de utilajele proprii. Evident, prevederile unui asemenea contract vor fi mult diferite fa de cele ale unui contract ncheiat n domeniul comercializrii sau prestrii serviciilor. Durata unui contract de franciz este, de obicei, ntre trei i zece ani, pentru a permite nceperea afacerii i atingerea rezultatelor economice prevzute i dorite. Excepie face corporaia McDonalds care vinde dreptul de franciz pe o perioad de 20 ani.Contractul se poate rennoi la expirarea termenului prin consens ntre cele dou pri. ncazul n care clauzele nu au fost nclcate, franchisee-ul are dreptul preferenial deprelungire a contractului. n unele contracte termenul poate s nu fie indicat, avndu-se n vedere perioade tradiionale de relaii contractuale.

Se recomand, totui, includerea n contract a unui punct care ar prevedea posibilitatea de reziliere, cu condiia ca partenerul s fie prentmpinat cu 30-60 zile nainte de reziliere. La compartimentul financiar potenialii franchisee trebuie s insiste la determinarea costurilor totale ale francizei care includ, n afar de taxa iniial, taxa pentru reclam,royalty i cheltuielile la categoria capitalul circulant, cheltuielile pentru procurarea echipamentului i amenajarea ncperilor, precum i alte cheltuieli. n funcie de franciz, tax iniial poate ajunge la zeci de mii de dolari. De exemplu, McDonalds percepe o tax iniial de 45,000 USD. De regul, mrimea royalty constituie pn la 15% din veniturile obinute de franchisee. n principiu, dreptul de a face publicitate aparine franchiserului care este titularul drepturilor exclusive asupra semnelor distinctive folosite n reeaua de franciz, drept pe care el l realizeaz att pe plan mondial, naional, ct i pe plan local. Dar, de cele mai des e ori, n contractele de franchising este prevzut realizarea campaniei publicitare de ctre franchisee pe plan local cu includerea cheltuielilor efectuate n redevenele achitate. La ncheierea contractului franchisee-ul potenial trebuie s in cont de cheltuielile ascunse ce fac parte din categoria capitalul circulant i care determin mijloacele de care va avea nevoie franchisee-ul pentru procurarea rezervelor de materie prim, remunerarea personalului i a cheltuielilor de arend pe perioada pn vor parveni primele pli. De asemenea, franchisee-ul trebuie s in cont i de cheltuielile pentru procurarea ncperilor sau arenda lor, a utilajelor (bulding and equipment costs) i a altor cheltuieli care trebuie prevzute la momentul ncheierii contractului. Este recomandabil ca n contractul de franchising s fie stipulate clauze privind exclusivitatea teritorial n beneficiul franchisee-ului. Exclusivitatea teritorial este condiionat de cifra minim de afaceri, numrul consumatorilor i perspectiva creterii acestora etc. Din aceste considerente, n contract se va meniona obligaia franchiserului de a nu acorda o nou franciz n zona ocupat de franciza existent. Un alt moment al contractului este legat de posibilitile de instruire a pe rsonalului franchiseeului. n multe contracte este determinat c franchisee-ul i ncepe activitatea numai dup participarea la cursul de instruire organizat de ctre franchiser. De asemenea, n contract este

recomandat s fie stipulat desfurarea permanent a cursurilor de instruire i perfecionare pentru personalul franchisee-ului. Un punct principal al contractului este preul de comercializare al francizei. La expirarea termenului contractului franchisee-ul poate s vnd franciza unui alt antreprenor sau franchiserului. Problemele apar la evaluarea francizei, de obicei, cnd ea a avut succes i preul ei a crescut. n acest caz, pot aprea devergene referitoare la rolul fiecrei pri la creterea atractivitii francizei. Pentru prentmpinarea unor astfel de probleme se recomand ca n contract s fie indicat crei pri se rezerv dreptul de a vinde franciza. La semnarea contractului unul din momentele contradictorii este determinarea condiiilor de reziliere a contractului. Antreprenorii trebuie s cunoasc n ce condiii pot rezilia contractul i ct i va costa aceast procedur. De regul, franchiserul are dreptul de a rezilia contractul atunci cnd franchisee-ul: 1) nu obine profitul preconizat; 2) pteaz reputaia franchiserului prin producerea/prestarea produselor/serviciilor

necalitative; 3) nu prezint rapoartele necesare despre situaia afacerii (nu furnizeaz date reale); 4) abuzeaz de numele, know-how-ul i utilajele franchiserului; 5) d dovad de nepregtire i necooperare cu franchiserul; 6) d faliment. Franchisee-ul poate cere rezilierea contractului atunci cnd franchiserul: 1) a prezentat informaii incorecte despre activitatea sa; 2) nu acord asistena necesar, n special, n problemele de management; 3) nu acord faciliti la procurarea materiei prime; 4) ncalc vdit prevederile contractului. Practica internaional ce ine de soluionarea litigiilor aprute ntre prile contractului de franchising ofer posibilitatea includerii exprese n contract a legilor dup care aceste litigii pot fi soluionate. De obicei, n contracte se menioneaz aplicarea prevederilor Codului Deontologic al

Federaiei Europene de Franchising, Codului Deontologic al Federaiei Franceze de Franciz, Legii americane, romne, etc. n materie de franciz. Contractul de franchising poate fi ncheiat la propunerea franchiser-ului sau a franchisee-ului. De regul, propunerea privind ncheierea contractului trebuie s conin un business plan.Contractul intr n vigoare la data semnrii lui sau la o alt dat, stabilit de ctre pri. Contractele de franchising se nregistreaz la Agenia de Stat pentru Protecia Proprietii Industriale. Etapa postcontractual presupune activitatea prilor dup ncetarea relaiilor contractuale n baza unei concurene loiale. De regul, franchiserul poate impune obligaii fostului partener ntru protejarea confidenialitii afacerii, chestiune ce se realizeaz prin stabilirea unor clauze d e nonconcuren i nedivulgare. Constantin Anton - preedintele Asociaia Romn de Franciz spunea ntr-un interviu: Valoarea pieei de franciz nu va depasi 1,5 miliarde de euro n 2013 iar domeniile de interes rmn restaurantele i cafenelele, serviciile si retail-ul. Din pcate, tendina curent este de stagnare. Domeniile de interes rmn restaurantele si cafenelele, servicii i retail. Companiile francizoare provin att din Europa (Italia, Frana, Turcia, Bulgaria, Grecia), SUA, Canada, ct i din Asia, n special din India, dar i din Africa de Sud. Francizorii sunt atrasi, de regula, de zone geografice similare din punct de vedere demografic si economic cu zona de origine, fapt susinut i de preedintele ARF: Un francizor care are o unitate pilot n Bucureti va fi interesat s ii extind reeaua n orae mari. Ins nu este o regul general, fiecare are propria sa politic de extindere, care ar trebui s fie corelat cu rezultatele unor studii de fezabilitate. Ideal este ca orice francizor care se respect s nu nceap procedurile de extindere fr s analizeze temeinic dac momentul a les este unul oportun, dac preul de intrare n franciz i celelalte costuri pot fi amortizate ntr -o perioad rezonabil, n regiunile unde se dorete extinderea. ARF lucreaz, n prezent, la o serie de proiecte pentru dezvoltarea afacerilor n regim de franciz. Unul dintre aceste proiecte vizeaz realizarea de emisiuni la diverse posturi de televiziune, care vor viza, n special, franciza.

De asemenea, ARF va edita un ghid de franciz, n colaborare cu specialiti din ar i strintate, o lucrare ce va avea drept scop punerea laolalt de informaii utile pentru cei interesai de acest domeniu. Factorii care influeneaz piaa francizelor sunt muli i vizeaz conjunctura socio-economic, cea politic, nivelul de educatie antreprenorial, nivelul investiional (taxa de intrare, costuri cu amenajarea spaiului, echipamente, chirii, materii prime), soliditatea afacerii respective, concurena, competitivitatea acelei francize, preul final al acelor produse sau servicii, alegerea francizailor potrivii. Toate acestea pot constitui, de la caz la caz, fie o frn n extinderea unei reele de franciz, fie un stimulent n dezvoltarea sa. In prezent, exista un interes crescut pentru zona de franciz din turism, inclusiv pe partea hotelier. Ca argument, a dori s aduc n sprijinul meu faptul c, la ediia din acest an a IFBE, Accor Grup din Frana (prezent n Romnia cu lanurile Ibis, Novotel) a lansat alte cteva branduri noi. Evoluia va fi una pozitiv, ns nu spectaculoas, din cauza costurilor destul de piperate pe care le implic o astfel de franciz, de la cteva zeci de mii euro, pn la cteva sute de mii ori milioane de euro, n cazul hotelurilor - Constantin Anton. Constantin Anton - preedintele Asociaia Romn de Franciz spunea ntr-un interviu: Valoarea pieei de franciz nu va depasi 1,5 miliarde de euro n 2013 iar domeniile de interes rmn restaurantele i cafenelele, serviciile si retail-ul. Din pcate, tendina curent este de stagnare. Domeniile de interes rmn restaurantele si cafenelele, servicii i retail. Companiile francizoare provin att din Europa (Italia, Frana, Turcia, Bulgaria, Grecia), SUA, Canada, ct i din Asia, n special din India, dar i din Africa de Sud. Francizorii sunt atrasi, de regula, de zone geografice similare din punct de vedere demografic si economic cu zona de origine, fapt susinut i de preedintele ARF: Un francizor care are o unitate pilot n Bucureti va fi interesat s ii extind reeaua n orae mari. Ins nu este o regul general, fiecare are propria sa politic de extindere, care ar trebui s fie corelat cu rezultatele unor studii de fezabilitate. Ideal este ca orice francizor care se respect s nu nceap procedurile de extindere fr s analizeze temeinic dac momentul a les

este unul oportun, dac preul de intrare n franciz i celelalte costuri pot fi amortizate ntr -o perioad rezonabil, n regiunile unde se dorete extinderea. ARF lucreaz, n prezent, la o serie de proiecte pentru dezvoltarea afacerilor n regim de franciz. Unul dintre aceste proiecte vizeaz realizarea de emisiuni la diverse posturi de televiziune, care vor viza, n special, franciza. De asemenea, ARF va edita un ghid de franciz, n colaborare cu specialiti din ar i strintate, o lucrare ce va avea drept scop punerea laolalt de informaii utile pentru cei interesai de acest domeniu. Factorii care influeneaz piaa francizelor sunt muli i vizeaz conjunctura socio-economic, cea politic, nivelul de educatie antreprenorial, nivelul investiional (taxa de intrare, costuri cu amenajarea spaiului, echipamente, chirii, materii prime), soliditatea afacerii respective, concurena, competitivitatea acelei francize, preul final al acelor produse sau servicii, alegerea francizailor potrivii. Toate acestea pot constitui, de la caz la caz, fie o frn n extinderea unei reele de franciz, fie un stimulent n dezvoltarea sa. In prezent, exista un interes crescut pentru zona de franciz din turism, inclusiv pe partea hotelier. Ca argument, a dori s aduc n sprijinul meu faptul c, la ediia din acest an a IFBE, Accor Grup din Frana (prezent n Romnia cu lanurile Ibis, Novotel) a lansat alte cteva branduri noi. Evoluia va fi una pozitiv, ns nu spectaculoas, din cauza costurilor destul de piperate pe care le implic o astfel de franciz, de la cteva zeci de mii euro, pn la cteva sute de mii ori milioane de euro, n cazul hotelurilor - Constantin Anton.

VI. Reglementarea francizei n Romnia

n ceea ce privete franciza, sunt aplicabile urmtoarele aspect legale : A. Ordonanta 52 privind franciza din 1998 B. Drepturi de autor C. Legea Concurentei 1-2 D. Legea nr 79 din 9 aprilile 1998

Romnia este a doua ar din lume, dup Statele Unite, care a adoptat un act normativ n ceea ce privete regimul juridic al francizei. Regimul juridic al francizei a fost stabilit pe 28 august 1997 prin aprobarea Ordonanei Guvernului (OG) nr. 52. Ordonana cuprindea definiii ale francizei, francizorului, beneficiarului, know-howului, reelei de franciz precum i norme privind relaiile dintre pri, publicitatea i selecia.Urmtorul pas n ceea ce privete regimul juridic al francizei a fost adoptarea Legii nr. 79 pentru aprobarea OG nr. 52/1997, de ctre Parlamentul Romniei,pe 9 aprilie 1998. Reuita francizei ca afacere a stat la baza adoptrii Ordonanei nr. 52 din 28 august 1997 privind regimul juridic al francizei. Ordonana a fost aprobat prin Legea nr.79 din 9 aprilie 1998. Legea a eliminat, modificat sau abrogat unele titluri i articole de Ordonan, dar nu a reuit s nlture toate neajunsurile acesteia. Uneori, legea sporete confuzia, folosind pentru instituii cunoscute alte definiii dect cele consacrate, denatureaz sensul normal i logic al unor termeni sau eliminnd din cuprinsul contractului dispoziiile relative la condiiile cesiunii francizei. Unele dispoziii se contrazic,astfel c , potrivit art. 7, "n cadrul clauzelor de reziliere se vor stabili n mod clar circumstanele care pot s determine o reziliere fr preaviz". Dar potrivit art. 8, "francizorul va notifica n scris beneficiarului orice nclcare a obligaiilor contractuale i i va acorda un termen rezonabil de remediere". De asemenea, se consider c desemnarea partenerului prin cuvntul beneficiar este greit. Beneficiarul este cel care obine folos, iar prin contractul de franciz ambii parteneri urmresc obinerea, realizarea unor foloase. De vreme ce prin Ordonana nr. 52/1997 i Legea nr. 79/1998 limba romn s-a mbogit cu cuvintele franciz i francizor, era mai potrivit s fie consacrat i cuvntul derivat i care corespunde cel mai bine pentru partenerul francizorului, acela de francizat. Ordonana nr. 52/1997 reprezint, n mare msur, traduceri din Codul deontologic al Federaiei Franceze de Franciz i Codul deontologic al Federaiei Europene de Franciz. ncercarea de neutralizare nu a generat rezultatele dorite,ci a strnit reacii n rndul strinilor. La 24 martie 1998, investitorii strini au reacionat public mpotriva ordonanei, iar la 16 aprilie i-au exprimat regretul pentru aprobarea acesteia de ctre Parlamentul Romniei i promulgarea ei cu motivarea c "Ordonana are nevoie de mai mult claritate n explicitarea noiunilor de baz i a nsuirii

conceptului de franciz i nu se aliniaz legislaiei comunitare n domeniu, ducnd la prejudicierea intereselor francizorilor care au investit n Romnia". Ordonana se dorea a fi o "msur care s conduc la accelerarea procesului investiional i de privatizare". Reacia investitorilor strini dovedete nu doar c scopul urmrit nu a fost atins, ci c a fost nc o dat, compromis Potrivit art. 1 din Ordonana 52/199 modificat prin Legea nr. 79/1998, "franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continu ntre persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoan denumit francizor, acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu", n timp ce n varianta Codului deontologic european, "franciza este un sistem de comercializare a produselor i/sau serviciilor i/sau tehnologiilor bazat pe o colaborare strns i continu ntre ntreprinderi distincte i independente din punct de vedere juridic i financiar, francizorul i francizaii si, n care francizorul acord francizailor si dreptul i impune obligaia de a exploata o ntreprindere n conformitate cu conceptul francizorului".

VII. Etapele crerii unei reele de franciz

Crearea unei reele de franciz trebuie s parcurg urmtoarele etape : 1. ntreprinztorul pune la punct o afacere viznd lansarea unui produs, a unor servicii, a unei reele de distribuie. El trebuie s devin titularul drepturilor asupra firmei, embleme, mrci comerciale, know-how, drepturi de autor, brevete de invenie, desene i modele industriale etc., pe care le exploateaz n afacerea pe care o conduce. 2. Exploatarea conceptului de afacere al viitorului francizor n dou-trei uniti pilot, pe durata a 2-3 ani. Conceptul de afacere este verificat, mbuntit, pregtit pentru multiplicare n sistem de franciz, promovat printr-o publicitate adecvat mpreun cu marca folosit de ctre ntreprinztor. 3. ntocmirea planului de lansare a reelei de franciz care presupune: a. un studiu asupra rezultatelor aplicrii n practic a conceptului de afacere gndit i lansat de ntreprinztor; b. un studiu de pia privind cererea i oferta pentru categoria de produse i servicii vizate, consumatorii poteniali, puterea de atracie a acestora prin produsele i serviciile oferite i marca folosit;

c. evaluarea costurilor lansrii reelei de franciz n sarcina francizorului; d. formularea concret i evaluarea proprie a knw-how-ului folosit; e. pregtirea "documentului de informaii a francizorului" (DIF) ce urmeaz a fi pus la dispoziia candidailor ce vor rspunde ofertei francizorului; f. pregtirea unui proiect de contract de franciz care va fi nmnat, mpreun cu DIF, candidailor selecionai. 4. Lansarea ofertei de creare a reelei de franciz. Oferta public a francizorului poate fi urmat de numeroase rspunsuri care vor ngreuna selecia, n vreme ce o ofert lansat cu discreie poate s nu ajung la candidaii cu adevrat valoroi. n practic este folosit, pentru evitarea neajunsurilor rezultnd din aplicarea acestor metode de lansare a ofertei, sistemul de preselecie pe baza unor rspunsuri la chestionare ntocmite de francizor. 5. Selecionarea candidailor care ndeplinesc criteriile stabilite de ctre francizor. Nu exist niciun impediment pentru un candidat s formuleze o ofert de parteneriat ntr -o afacere n sistem de franciz. 6. ncheierea cu candidaii selecionai a unor contracte de rezervare, care asigur prilor, n schimbul unui pre, o exclusivitate n ncheierea unui contract de franciz, ntr-un anumit terioriu, n perioada fixat i accesul la un numr mai mare de informaii confideniale ale francizorului , ntre care totalitatea clauzelor financiare ale contractului. 7. Punerea la dispoziia candidailor selecionai a documentului cu informaii despre francizor i a conceptului su de afaceri , examinarea de ctre acetia a documentului pus la dispoziie, completarea documentaiei la cererea candidailor, verificarea de ctre acetia a conceptului francizabil al francizorului n unitile pilot ale acestuia. 8. Negocierea contractului de franciz cu candidaii care au acceptat parteneriatul n reea de franciz, urmat de transmiterea drepturilor de proprietate intelectual i industrial francizate. 9. Transmiterea ctre francizat a tuturor datelor i informaiilor care alctuiesc conc eptul francizabil al francizorului materializat n cartea , caietul sau ghidul ntocmit de acesta, pregtirea iniial, asistena tehnic/comercial pentru pregtirea spaiilor, dotarea acestora, pregtirea personalului i lansarea produsului sau serviciilor.

10. Verificarea respectrii standardelor francizorului pentru produsele sau serviciile care urmeaz a fi oferite consumatorilor de ctre francizat n unitatea sa i deschiderea acesteia.

VIII. Tendine n Franciz

Pe piaa romneasc ar fi loc pentru francize, mai ales c o asemenea afacere are, din start, 80% anse de reuit. n Romnia, principala piedic n dezvoltarea acestui sistem este costul mare al finanrii. Aa c astfel de afaceri au, deocamdat, o pondere de numai 7% din totalul comerului. Majoritatea bncilor percep dobnzi i comisioane foarte mari i, n plus, sunt foarte reticente n a mprumuta o firm care mprumut, la rndul ei, o afacere. Exist chiar companii care i vnd brandurile numai celor care i deschid o firma nou, considernd c n acest fel se reduce riscul de compromitere a mrcii pe pia. Demararea unei afaceri (fie c e o franciz sau nu) presupune costuri iniiale, plus o perioad de nceput n care, pn cnd afacerea ncepe s aduc venituri, ntreprinztorul trebuie s se ntrein din resursele proprii,ceea ce face ca din ce n ce mai muli oameni s caute concepte de afaceri care s le permit s i menin, cel puin n primii ani de activitate a afacerii, slujbele pe care le au.n aceste condiii, cele mai cutate vor fi conceptele de afaceri ce pot fi conduse de la distan, care nu necesit prezena permanent a proprietarului,motivul principal fiind sigurana,adic meninerea sursei de venit certe, in timp ce are loc derularea unei afacerii proprii. De asemenea, la fel de atractive fi afacerile care nu necesit investiii mari, asa cum sunt afacerile n care vnzarea sau publicitatea sunt fcute n mod direct, de ctre firma respectiv, fr s fie necesar s se recurg sprijinul oferit de alte companii sau fara a contribui la fonduri de publicitate. Exist anumite categorii de afaceri care tind s se dezvolte din ce in ce mai mult i s devin mai populare .Una dintre acestea se refer la serviciile de curenie la domiciliu, care se va adresa familiilor n care ambii prini lucreaz, au copii, animale de companie care vor fi prea ocupate i vor dori s obin timp liber. De aceea vor apela tot mai mult la astfel de firme, lsnd curenia i ngrijirea casei n seama companiilor de curenie la domiciliu. De asemenea, prinii ocupai vor apela la firme care ofer educaie, servicii de after-school sau organizeaz petreceri pentru copii, sli de fitness pentru copii, astfel i acest domeniu al serviciilor

pentru copii va fi n cretere. Mai mult, grija fa de mediu va avea un impact major n ceea ce privete afacerile. Deja francize de fast-food nlocuiesc paharele, cutiile sau caserolele de plastic cu unele fcute din materiale bio-degradabile i nepoluante, precum amidonul obinut din porumb.n aceeai direcie se intreadpt i alte francize de fast-food , care utilizeaz aa-numitele ingrediente organice (produse vegetale pentru care nu s-au utilizat ngrminte chimice), iar pentru transport i livrare a produselor la domiciliu folosesc vehicule hibride, cu un procent redus de emisie de noxe. Tehnologia reprezint un domeniu de activitate al crui franciz va inregistra creteri.Deirerea unui website de ctre o firm reprezint astzi o necesitate , indiferent de obiectul de activitate al companiei,ceea ce face ca francizele de web-advertising, dar i cele de oferire de asisten IT i de ntreinere a sistemelor i a site-urilor sa fie la mare cutare. De asemenea, firmele care ofer servicii de securitate i de supraveghere video se vor dezvolta i mai mult, deoarece i cele mai mici magazine i instaleaz sisteme anti-furt i de supraveghere.

IX. Studiu de caz franciza McDonalds n Romnia

"Povestea McDonalds a nceput n 1955 ntr-o mic mcelrie din Maywood IL, Statele Unite ale Americii, unde fondatorul nostru, Ray Kroc, a ncheiat cu o strngere de mn parteneriatul cu primul furnizor de carne de vit al McDonalds. De atunci, McDonalds a fcut o promisiune care st la baza a tot ceea ce preparm n fiecare zi: fiecare ingredient livrat de furnizorii notri i fiecare persoan care lucreaz alturi de noi este de ncredere i respect valorile McDonalds pe care clienii notri le apreciaz." Daniel Boaje, Director General McDonalds Romnia Scurt descriere McDonald's Corporation (listat la Bursa de valori din New York sub codul MCD) este cel mai mare lan de restaurante de tipul fast-food din lume, vnznd cu prioritate hamburgeri, pui, cartofi prjii, amestecuri de buturi rcoritoare pe baz de lapte (a a numitele milkshake-uri) i buturi carbo-gazoase. Mai recent, a nceput s ofere i salate, fructe, snack wraps i carrot sticks. McDonald's este i cel mai mare retailer global din domeniul serviciilor alimentare, cu peste

32.000 de restaurante n 117 ri. Cel mai de succes brand al tuturor timpurilor distincie primit la Cannes, iunie 2011 Al patrulea cel mai mare brand din lume n valoare, conform Millward Brown, 2012 Cea mai bine condus afacere din lume, conform revistei Fortune, 2011 McDonalds este prima i singura companie american care a deschis un lan de restaurante n Romnia. Compania deine 67 de restaurante n 21 de orae 32 de restaurante n Bucureti i 35 n restul rii, primind zilnic peste 140.000 de clieni. McDonalds are peste 4000 de angajai n Romnia i a fost desemnat n fiecare an unul dintre cei mai buni angajatori romni, conform Hewitt. Modelul de afaceri McDonalds are la baz trei piloni: proprietarii sau companiile n sistem de franciz, furnizorii i angajaii companiei. Echilibrarea intereselor celor trei este cheia succesului companiei. Fundaia Ronald McDonald pentru copii a fost nfiinat n Romnia n anul 1998, iar primele proiecte susinute de Fundaie au fost o serie de intervenii chirurgicale dificile pentru copiii cu malformaii faciale. n fiecare an de atunci, Fundaia s-a implicat n nenumarate proiecte dedicate proteciei copiilor aflai n spitale, educaiei celor defavorizai sau reconstruciei de locuine, atunci cnd acestea au fost afectate de calamiti naturale. n Romnia, oamenii au raspuns mesajelor Fundaiei. Astfel, multe dintre contribuiile financiare provin de la cei care trec pragul restaurantelor McDonalds i sunt lsate n cutiile speciale pentru Fundaia pentru Copii Ronald McDonald. Evenimentul principal organizat de Fundaia Ronald McDonald este "McHappy Day", ziua n care persoane publice devin pentru o zi purttori ai mesajului McDonalds, aa cum se ntmpl peste tot n lume. Alturi de angajaii companiei, personalitile invitate s se alture cauzei Fundaiei dau via proiectelor care salveaza viei. Fondurile strnse la acest eveniment ajung n "Cutia cu sperane" i de aici la Fundaie, de unde sunt finanate iniiative legate n majoritatea cazurilor de sntatea copiilor. n primul su an de la lansare, Fundaia Ronald McDonald a susinut "Operation Smile", un proiect cu o mare ncrctur emoional: o echip internaional de chirurgi a operat gratuit peste 150 de

copii romni care aveau malformaii faciale. Realiznd importana unei zone de urgen ntr-un spital de aduli, dar mai ales ntr-unul gndit special pentru copii, la primul proiect McHappy Day s-au strns fonduri pentru construirea unei noi zone de primire la Spitalul de Copii Grigore Alexandrescu din Bucureti. Inaugurarea s-a facut doar un an mai trziu, n iulie 2002. ) Istoric n 1917, la 15 ani, Ray Kroc nu i-a dezvluit vrsta reala pentru a se altura Crucii Roii ca ofer pe ambulan, dar rzboiul s-a ncheiat nainte ca el s-i termine perioada de practic. A lucrat, apoi, ca pianist, vnztor de pahare din hrtie i agent de vnzri de mixere multifuncionale. n 1954, el a primit o comand, pentru acea perioad, de opt mixere multifuncionale de la un restaurant din San Bernardino, California. Aici Ray Kroc a gsit un restaurant mic, dar de succes, condus de fraii Dick i Mac McDonald i a fost uimit de felul n care acesta funciona: restaurantul avea un meniu limitat la burgeri, cartofi prjii i buturi, acest lucru permindu-le s-i concentreze mai mult atenia asupra calitii produselor servite. Kroc le-a propus frailor McDonald s ii extind afacerea la nivel naional. n 1955, el a fondat corporaia McDonalds, iar dup 5 ani a cumprat drepturi exclusive pentru numele McDonald. Pn n 1958, McDonalds vnduse deja peste 100 de milioane de hamburgeri. Filosofia unic a lui Ray Kroc a fost s construiasc un lan de restaurante care s fie renumit pentru produsele alimentare de calitate ridicat i pentru metodele uniforme de preparare a acestora. i-a dorit s ofere burgeri, cartofi prjii, chifle i buturi care s aib acelai gust i n Alaska, i n Alabama. n afacere pentru tine, dar nu de unul singur Ray Kroc Pentru a realiza acest lucru, Kroc a ales s urmeze o cale unic: s conving deintorii de francize, dar i furnizorii s cumpere viziunea lui, dar s nu lucreze pentru McDonalds, ci pentru ei inii, mpreun cu McDonalds. Filosofia lui de afaceri se baza pe principiul parteneriatului n afaceri: o parte era McDonalds, o alta, deintorii de francize i, cea de-a treia, furnizorii McDonalds. Inovativul Ray Kroc a crezut n spiritul antreprenorial i i-a rspltit deintorii de francize pentru creativitatea individual. Multe din produsele faimoase ale McDonalds precum Big Mac, Filet-

O-Fish i Egg McMuffin au fost create de catre acetia. n acelai timp, sistemul de operare creat de McDonalds a ndemnat deintorii de francize s urmeze principiile de baz ale McDonalds: calitate, servicii, curenie i valoare. La baza calitii produselor st faptul c fiecare ingredient a fost testat, gustat i mbuntit pentru a se potrivi sistemului. Odat cu creterea companiei, volumul masiv de comenzi a atras atenia furnizorilor, iar standardele McDonalds au devenit i standardele lor. n acelai mod, alte restaurante cu servire rapid au preluat standardele ridicate McDonalds, producnd o mbuntire n industria crnii i a produselor lactate. Din nou, Ray Kroc a cutat un parteneriat, dar de data aceasta cu furnizorii McDonalds, reuind s creeze cel mai integrat, inovator i eficient sistem de furnizare din domeniul alimentar. Aceste relaii au crescut, muli dintre furnizorii de astzi intrnd n afacere cu strngerea de mn a lui Ray Kroc. In 1961, Kroc cumpr n totalitate afacerea McDonald's pentru 2,7 milioane USD, mpreuna cu toate drepturile aferente. O dat cu cotarea la burs a aciunilor McDonald's n anul 1965 la preul de 22,50 $ ncepe explozia succesului. n 15 ani valoarea aciunilor crete la 43,50 $.,n urmtorii 10 ani, dei a fost divizat de 5 ori, valoarea aciunilor crete de fiecare dat la 375 $. De atunci McDonald's este la burs un simbol al succesului conceptului de franciz, ocupnd primul loc n domeniul reelelor de restaurante. La fiecare 17 ore se deschide undeva n lume un nou restaurant McDonald's. Proprietatea imobiliara a companiei, ce include toate locaiile francizate, este evaluat la mai mult de 5 Mld. USD. Pn la moartea sa, de pe 14 ianuarie 1984, Ray Kroc nu a ncetat s lucreze pentru McDonalds. Chiar i atunci cnd a fost pus n scaun cu rotile, el nu a renunat, mergnd zilnic la biroul su din San Diego unde privea cu atenie spre restaurantul McDonalds de lng biroul su, telefonnd managerului din cnd n cnd s-i aminteasc s ridice gunoiul, s curee pe jos i s deschid i nchid luminile n fiecare noapte. Prin pasiunea lui pentru inovaie i eficien, prin faptul c a urmrit zi i noapte pstrarea calitii, precum i prin contibuiile sale n acte de caritate, Ray Kroc continu s fie o parte important i inspiraional pentru McDonalds chiar i n ziua de azi.

Franciza McDonalds Modelul de afaceri McDonalds are la baz trei piloni: francizaii, furnizorii i angajaii companiei. Echilibrarea intereselor celor trei este cheia succesului companiei. n Romnia, dintre cele 65 de restaurante, 7 funcioneaz n regim de franciz, fiind operate de 5 parteneri francizai n Arad, Bacu, Braov, Galai i Suceava. n acest moment, McDonalds Romnia i consolideaz structura de operare, condiii n care programul de francizare este oprit. Pentru situaia n care acest program va fi reluat, prezentm mai jos cateva informaii generale. Condiii generale McDonalds ofer francize doar pentru persoane fizice ce trec prin mai multe etape de selecie. n urma susinerii mai multor interviuri i n cazul n care se decide c franciza McDonalds este potrivit pentru un candidat, acesta ncepe programul de pregtire care dureaz, de obicei, nou luni. Programul este unul complex i implic acumularea de experien de lucru n mai multe restaurante, precum i studiul individual. Candidatul trebuie s i permit s susin cheltuielile personale pe toata perioada programului i, de asemenea, trebuie s depun o garanie care s acopere costul training-ului. Conducerea unui restaurant McDonalds reprezint un angajament pe termen lung pentru care candidatul trebuie s ndeplineasc aptitudini de comunicare i de bun relaionare cu oamenii. Costuri Cerinele financiare variaz n funcie de metoda de achiziie i de restaurantul a crui franciz este achiziionat. Costurile includ o garanie, o plat iniial i pli lunare, ca procent din vnzrile brute ale restaurantului, reprezentnd: costuri pentru locaie, costuri pentru servicii, contribuie la bugetul de marketing etc.. Ce presupune contractul de franciz?

Pentru un partener, contractul de franciz presupune s devin parte a unui brand modern. De asemenea, acesta implic cumprarea echipamentului i a dreptului de a conduce, pe termen lung, un restaurant. Condiii pe care trebuie s le ndeplineasc francizatul Partenerii McDonalds sunt alei n urma unui proces riguros de selecie. n mod ideal, candidatul are deja o afacere sau o carier de succes i a demonstrat abiliti remarcabile n a conduce o echip. Persoanele pe care le cut trebuie s indeplineasc cteva caliti cheie: 1. Integritate personal 2. Abiliti de comunicare i de management al oamenilor 3. Perspicacitate financiar 4. Caliti de lider Modelul de afaceri Modelul de afaceri al corporaiei McDonalds este diferit fa de al celorlalte companii fast food. n afara cotelor de franciz, a alimentelor i o proporie din vnzri, McDonald's percepe i o chirie, parial coordonat cu vnzrile. Ca o condiie la contractul de franciz, corporaia deine n mod legal lotul de teren pe care se afl restaurantele. Modelul de afaceri din Marea Britanie este diferit, mai puin de 30% din restaurante sunt n sistem de franciz, cea mai mare majoritate fiind deinute direct de ctre companie. McDonald's i instruiete angajaii la 'Hamburger University' n Oak Brook, Illinois. Potrivit crii Fast Food Nation de Eric Schlosser (2001), aproape unul din opt angajai din Statele Unite au fost la un moment sau altul angajai ai unui McDonald's. (potrivit Fox News acest numr este unul din zece). Cartea afirm c McDonald's este cel mai mare operator de locuri de joac din Statele Unite, i cel mai mare cumprtor de carne de vit, carne de pork, cartofi i mere. Carnea folosit de restaurantele McDonald's difer n funcie de cultura rii gazd. Compania este prezent n Romnia din iunie 1995, cnd a fost deschis primul restaurant la parterul Complexului Comercial Unirea. n prezent ,compania opereaz o reea de 60 de restauran te n 20 de orae din ar i are peste 4.000 de angajai, din care peste 40% lucreaz n regim part-time. n cei 15 ani de prezen pe piaa din Romnia compania a investit circa 300 milioane euro n

dezvoltarea reelei i a avut peste 500 milioane de clieni, adic o medie de 140.000 clieni pe zi. McDonald's deine i o fabric unde se produc chifle, situat pe Platforma Titan (localitatea Cernica). Fabrica se ntinde pe o suprafa de 4.000 mp, i-a nceput activitatea n iunie 2010, necesitnd investiii de 15 milioane euro. Dezvoltarea prin franciz White Castle este cel mai vechi lan de restaurante ce dateaz din 1900. La fel ca McDonald's, compania alege tot calea restaurantelor fast-food, ns ii incearc norocul prin fore proprii, neapelnd la sistemul francizei. Fiecare ban catigat este reinvestit n reeaua de restaurante, ce n prezent cuprinde peste 400 de locaii. Lucru impresionant, dar care este eclipsat de numrul celor peste 16.000 de locaii McDonald's. Succesul McDonald's este cea mai gritoare dovad c franciza este una dintre cele mai sigure i rapide ci de dezvoltare i extindere din lume iar succesul corporaiei o dovedete mai mult dect orice. Dar cum a ajuns McDonald's s fie cel mai mare lan de restaurante fast-food din lume? Totul se datoreaza viziunii lui Ray Kroc i a puterii sale de o pune n practica. Pentru a vedea dac afacerea este viabil, Kroc a deschis un restaurant n Des Plaines, un orasel mic de lng Chicago. Practicnd aceleai preuri, meniu limitat i servire rapid, afacerea a devenit profitabil n foarte scurt timp. El tia ns c multiplicarea restaurantelor i extinderea afacerii nu putea fi fcut dect prin franciz. Din relaiile sale cu localuri n franciz, Kroc a observat c n multe cazuri o relaie de lung durat ntre francizor i beneficiar este deteriorat de certuri pe probleme financiare. Francizorii doresc s obin ct mai mult profit n detrimentul beneficiarilor, acetia nemaifiind atrai de afacere. De aceea, Kroc a vrut s ofere beneficiarilor francizei lui nu doar reete de hamburgeri, cartofi i shake, ci un intreg sistem de operare a afacerii, precum i un mod de cooperare pentru obinerea rezultatelor maxime. Pn n 1958, Kroc acordase 79 de francize. Dei reeaua se dezvoltase n toat America pn n 1960, cnd compania nregistra ncasri de 75 milioane USD, profitul net al McDonald's era de doar 159.000 USD. Acesta nu era suficient pentru a asigura dezvoltarea afacerii pe termen lung.

In plus, Kroc avea nevoie de 2,9 milioane USD pentru a cumpra n ntregime afacerea de la fraii McDonald, ce deveniser extrem de mpotrivii fa de dezvoltarea reelei conform viziunii lui Kroc. Harry Sonneborn, un consultant financiar din New York, a intermediat mprumutul de la o banca, urmnd ca Kroc s il ramburseze din redevenele ncasate de la beneficiari. Cu banii imprumutai, Kroc a reuit s cumpere numele sub care operau peste 200 de localuri la vremea aceea. Sonneborn a facut pentru Kroc mai mult decat sa i procure fondurile necesare cumprrii afacerii. Avnd o viziune mai dezvoltat asupra profitabilitii unei afaceri, acesta a vazut afacerea imobiliara ca cheia profitabilitii reelei, nicidecum ncasrile din cartofii prjii sau hamburgeri. Devenind directorul financiar al companiei, Sonneborn a dezvoltat un sistem prin care compania putea deveni rentabil. El a introdus obligativitatea depunerii unei garanii din partea beneficiarilor pentru terenul concesionat, urmnd ca pe perioada desfurrii contractului acetia s achite o chirie procentual, precum i redevenele cuvenite pentru acordarea francizei. Intelegnd potenialul acestei idei, Kroc a nfiinat n 1956 Franchise Realty Corporation, prin care i putea pune n aplicare noua strategie. In anii urmtori, Kroc zbura prin ar ntr-un mic avion, cutnd cele mai bune amplasamente pentru viitoarele restaurante. Cumprnd aceste terenuri i apoi oferindu-le beneficiarilor francizei, el putea s-i oblige contractual pe acetia s respecte clauzele impuse de McDonald's n ceea ce privete calitatea produselor i politica firmei. Astzi, beneficiarii francizei McDonald's pltesc 12% din vnzri ca chirie pentru spaiul primit i nc alte 4% ca redevene. Profitul companiei este astfel foarte ridicat, avnd n vedere c un restaurant ctig n medie 1,6 milioane USD anual. In plus, datorit faptului c beneficiarii sunt obligai s cumpere anumite materii prime de la centrala companiei, peste 20% din vnzrile beneficiarilor se ntorc la companie. Pentru a se diferenia de competitori ca A&W, Dairz Queen, Tastee-Frez, Big-Boz sau Burger King, Kroc a creat o viziune diferit asupra acestui tip de restaurant. El i privea pe beneficiarii francizei lui nu doar ca simplii vnztori, ci ca parteneri apropiai, pe care se putea baza oricnd. De aceea, el nu vindea doar dreptul de comercializare sub un nume, ci oferea partenerilor si un adevarat sistem de operare, ce se ocupa de toate cele necesare unei bune funcionri.

In 1956, Kroc a nfiinat Franchise Realty Corporation, cumprnd numeroase terenuri i oferindule francizailor lui. Prin aceasta, compania a nceput s ncaseze sume din ce n ce mai mari, profitul crescnd considerabil. Pn n 1960, 200 de restaurante McDonald's erau deschise n SUA, att datorit creterii spectaculoase a popularitii acestora, ct i datorit redevenelor sczute cerute. Proprietatea imobiliara a devenit principala surs de venit a McDonald's, beneficiarii francizei utiliznd terenul care rmnea n proprietatea companiei. McDonald's a revoluionat felul n care americanii mncau n anii '50 i de atunci ncoace. Ray Kroc i-a dat seama c lumea se schimb i oamenii au nevoie de servicii ct mai dinamice. El a anticipat cu succes preferinele consumatorilor pentru o servire rapid, calitate constant i servicii ireproabile. Indivizii dinamici din ziua de azi sunt cei pe care faimosul ntreprinztor i-a anticipat i pentru care a dezvoltat acest sistem rapid. Odat cu extinderea McDonald's se poate spune c omenirea a aderat la o noua cultur, o cultur denumit Fast Food. Tipuri uniti franciz A. Franciza convenional direct Candidaii ce dein mai mult de 300.000 USD pot fi alei pentru o franciz convenional direct. Costurile ce le implic achiziionarea unei astfel de francize sunt prezentate mai jos. I) Costurile iniiale de investiii: Compania McDonald's solicit ca un minim de 60% din activul n discuie s fie capital propriu care poate fi transformat n numerar. Costurile iniiale ale unei Francize Conventionale Directe II) Cheltuielile lunare legate de activitatea francizei: Costurile legate de spaiu i cldire Pentru un ntreprinzator din Romnia preurile nu sunt tocmai mici ns ctigurile sunt pe msur. Costul unui restaurant variaz n funcie de ora, amplasament, faciliti, mobilier, echipamente de buctrie sau de alte criterii obiective. n general un restaurant McDonalds poate costa ntre

461.000 i 788.000 USD. Investiia minim trebuie s fie de cel puin 175.000 USD plus taxa iniial de 45.000 USD. n situaii excepionale se poate apela la o alt metod BFL (Business Facilities Lease). Aceasta se utilizeaza foarte rar, n situaia n care un candidat se dovedete extrem de bine pregtit pentru administrarea unei francize dar nu deine fondurile necesare. Acesta trebuie s deina totui cel puin 100.000 USD pentru preluarea francizei, investiiile n echipamente, decor i amenajare fiind oferite beneficiarului n sistem de leasing, acesta trebuind s suporte astfel costuri suplimentare pentru aceast facilitate. n plus, McDonalds i ofer acestuia dreptul ca, n decurs de 3 ani, s poat cump ra de la companie echipamentele inchiriate, scutind astfel costurile ocazionate de aceasta. Taxa lunar poate fi ntre 19% - 23% din vnzrile brute ale restaurantului (fr TVA). Se stabilete o aa numit "tax de baz" ca fiind taxa lunar minima. In acest procentaj este inclus i taxa de BFL de 5%, care este solicitat pe durata contractului de franciz. Programul Business Facilities Lease d dreptul beneficiarului s i exprime dorina de a cumpra afacerea oricnd ntre prima zi a celui de al doilea an i ultima zi a celui de al treilea an al contractului. Taxa pe drepturile de marc McDonald's Romnia percepe o tax pe drepturile de marc de 5% din vnzrile brute lunare, fr TVA, pentru acordarea dreptului de folosin a mrcii, asigurarea permanenta de service i perfecionarea sistemului de restaurante. Contribuia pentru marketing McDonald's Romnia constituie un fond de marketing i publicitate comun la care fiecare restaurant contribuie lunar cu 4% din vnzrile sale, brut, utilizat pentru asigurarea publicitii ntregului sistem McDonald's din Romnia. Modul de utilizare a acestui fond este stabilit de ctre McDonald's Romnia i de ctre comunitatea proprietarilor francizelor. Alt procent de 1% din vnzrile brute se folosete pentru marketing-ul local al restaurantului, fiind gestionat de ctre beneficiar.

Procesul de selecie se desfoar peste tot la fel. n Romnia, conform celor afirmate de conducerea McDonald's, singura persoan care a reuit s ntruneasc condiii le companiei a fost Adrian Dane, cel care a achiziionat franciza restaurantului de la Braov. Este uor de crezut, avnd n vedere c puini ntreprinztori dein fondurile necesare nceperii unei astfel de afaceri, iar cei care le dein nu sunt interesai de o afacere de acest tip. Pe msur ce n Romnia se va dezvolta clasa de mijloc i veniturile acestei categorii vor crete, vor aprea mai muli candidai ce vor putea fi luai n considerare pentru preluarea unei afaceri n franciz. Deocamdat, compania prefer s se bazeze pe investiii proprii, acestea contribuind att la promovarea mrcii, ct i la dezvoltarea unui sistem ct mai bine pus la punct. Probleme ale francizelor McDonalds Francizaii McDonalds, care opereaz 90% din restaurantele lanului de fast-food,i exprim nemulumirea cu privire la taxele exorbitante pe care compania american le socilit pentru chirie, renovare i training. Compania se afl n faa unei revolte a proprietarilor de restaurante, care sunt nemulumii de creterea taxelor (pentru mbuntirea situaiei financiare) pe care trebuie s le plteasc pentru chirie, renovare sau training i software. Costurile mari de operare a unui restaurant i determin astfel pe francizai s nu mai fie capabili s deschid noi restaurante sau s le renoveze pe cele existente. n aceste condiii, ritmul de dezvoltare a companiei a ncetinit. Dac n 1995, McDonalds a deschis 1.130 de restaurante n sistem de francize, trei ani mai tarziu numrul acestora nu a mai depit 92. Veniturile obinute de McDonalds din francize au crescut n ultimii cinci ani cu 8%. O parte din proprietarii de restaurante McDonalds au ajuns s plteasc pn la 12% din vnzri pentru a acoperi cheltuielile cu chiria. Francizaii care i-au rennoit recent contractele pltesc n medie 300.000 dolari pe an companiei americane.

X. Concluzii

Considernd piaa francizelor din Romnia, acest tip de iniiativ este relativ sigur, se reduc riscurile abordrii unui domeniu nou, este mai uor de demarat dect n situatia n care ar trebui cercetat piaa pe cont propriu, iar ofertele sunt din ce n ce mai multe. Un avantaj mare pe care francizatul l are din start este expertiza ce vine din partea francizorului att n ceea ce privee managementul, ct i metodologia de lucru. Utilizarea unui brand deja cunoscut face ca o parte a clientelei s existe deja, iar eforturile de a atrage noi clieni sunt mai mici dect n cazul afacerilor nou pornite. Cu toate acestea, profiturile nu sunt ntotdeauna excepionale, dar sunt mai uor de previzionat i mai sigure chiar dac francizorul are un impact major asupra nivelului profitului final obinut de francizat, exist o stabilitate i o siguran, care lipsete n cazul afacerilor proprii; totui dac o afacere are succes, profitul realizat poate fi mai mare dect cel obinut de un francizat. n ceea ce privete francizele de pe piaa fast-food, acestea se afl ntr-o concuren acerb i intrarea pe pia este mai dificil. n aceste condiii utilizarea unui brand cunoscut la nivel mondial nu este un avantaj competitiv suficient de mare care s asigure sustenabilitatea pe termen lung a unei francize, iar profitul nregistrat de acestea este mai mic dect cel nregistrat de o iniiativ similar ntr-un domeniu mai niat. Dechiderea unei francize McDonalds nu este o alegere tocmai bun deoarece costurile sunt destul de ridicate (taxa de intrare n sistem, redevena lunar, achiziionarea echipamentelor, taxa de publicitate etc.) i datorit concurenei puternice de pe pia, rezultatele obinute ar fi modeste. Soluia potrivit pentru o persoan ce dorete a fi francizat este de a gsi un segment mai niat n care nu exist concuren puternic, iar introducerea unei francize ar aduce profit considerabil.

XI. Autoevaluare
Pentru realizarea acestui proiect s-au parcurs urmtoarele date: 1. Stabilirea tematicii proiectului Cumprarea unei francize; 2. Alegerea unui studiu de caz pe baza cruia s exemplificm caracteristicile unei francize; 3. Realizarea structurii proiectului (capitole, subcapitole); 4. Documentare asupra procesului de cumprarea a unei francize;

5. Strngerea de informaii cu privire la activitatea de francizor a McDonalds; 6. Sintetizarea informaiilor n cadrul proiectului; 7. Oferirea de feed-forward i mbuntirea coninutului proiectului. 8. Realizarea concluziilor. Pentru realizarea proiectului au fost necesare 15 ore/persoan, iar rezultatul considerm c respect n proporie de 90%-95% cerinele date. n ceea ce privee lucrul n echip, important a fost s stabilim mpreun tematica i structura proiectului, apoi fiecare dintre noi a avut de lucrat la anumite capitole i cu feed-forward reciproc am ajuns la varianta final. La nivel de nelegere, colaborarea a fost bun i a ajutat la realizarea proiectului n mod eficient i fr conflicte.

XII. Bibliografie
Costea Carmen, Afaceri comerciale. Abordri moderne, Editura All Beck, Bucureti, 2005; C. Fota, M. Mciuc, I.Rou Hamzescu, Politici comerciale, Editura Arta Grafic, 1993; Martin Mendelsohn, The Guide to Franchising, 7th Edition, Editura Thomson Learning, 2004; Viorel Ro, Franciza sau Cum s faci bani pe reuita altuia, Editura Rentrop&Straton, Bucureti 1992; http://www.francize.com.ro; www.wall-street.ro: www.wikipedia.ro: www.mcdonalds.ro; www.fbb.ro; www.business24.ro; www.antreprenor.su; www.franchising.info.ro;