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http://www.slideshare.net/guesta7d6ce4/trabajo-final-de-formulacion-de-proyectos 1. PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA Y PITAHAYA AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA EXPOFRUVER LTDA.

JOHN ALEXANDER LOZANO CABRERA Trabajo de Evaluacin de Proyectos CORPORACIN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES CARRERA ADMINISTRACIN DE EMPRESAS BOGOT, DICIEMBRE 04 DE 2009 2. PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA Y PITAHAYA AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA EXPOFRUVER LTDA. JOHN ALEXANDER LOZANO CABRERA Trabajo de Evaluacin de Proyectos Docente NABOR ERAZO CORPORACIN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES CARRERA ADMINISTRACIN DE EMPRESAS BOGOT, DICIEMBRE 04 DE 2009 2 3. Tabla de contenido 1. MARCO DE REFERENCIA(1) 8 2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA(1.1) 8 3. JUSTIFICACION(1.2) 8 4. OBJETIVO GENERAL(1.3) 9 5. OBJETIVOS ESPECIFICOS(1.4) 9 6. METODOLOGIA Y METODO(1.5) 9 7. ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA(1.6) 10 8. ANALISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL PRODUCTO(1.7) 14 9. INVESTIGACION DE MERCADOS(2) 19 10. OBJETIVO GENERAL 19 11. OBJETIVOS ESPECIFICOS 19 12. ANALISIS DEL MERCADO (2.1) 19 13. ESTUDIO ECONOMICO(2.1.1) 19 14. PERMISO DE IMPORTACION DESDE COLOMBIA(2.1.2) 21 15. MERCADO OBJETIVO(2.1.3) 21 16. CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS Y PSICOGRAFICAS DEL MERCADO ESTADOUNIDENSE (2.1.3.1) 21 17. CONSUMO EN LOS HOGARES(2.1.4) 22 18. PERFIL DEL CONSUMIDOR(2.1.5) 22 19. ANALISIS DE LA COMPETENCIA(2.2) 23 20. REGIONES/ PAISES COMPETIDORES(2.2.1) 23 21. ANALISIS DE PROVEEDORES(2.3) 27 22. CONCEPTO DEL PRODUCTO(2.4) 27 23. DEFINICION DEL PRODUCTO(2.4.1) 27 24. REQUISITOS DEL EMPAQUE O ENVASE(2.4.2) 31 25. ETIQUETADO(2.4.3) 32 3 4. 26. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION(2.5) 33 27. PRESENTACION(2.5.1) 34 28. ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE(2.5.2) 34 29. ANTECEDENTES DEL TRANSPORTE PARA LA UCHUVA (2.5.2.1) 36 30. ESTRATEGIAS DE PRECIOS (2.6) 36 31. PRECIOS DE COLOMBIA VS ZIMBABWE(2.6.1) 38 32. EXPORTACIONES COLOMBIANAS(2.6.2) 40 33. MERCADO OBJETIVO(2.7.1) 41 34. POLITICAS CREDITICIAS (2.7.2) 42 35. ANALISIS DE LOS CREDITOS(2.7.2.1) 42 36. PROCESO DE ACREDITACION(2.7.2.2) 43 37. ESTRATEGIAS DE PROMOCION(2.8) 43 38. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN(2.9) 45 39. ESTRATEGIAS DE SERVICIO(2.10) 45 40. PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO(2.11) 46 41. ESTUDIO TECNICO, DE INGENIERIA U OPERACIN(3) 48 42. OBJETIVO GENERAL 48 43. OBJETIVOS ESPECIFICOS 48 44. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO (3.1) 48 45. CARACTERISTICAS GENERALES UCHUVA (3.1.1) 48 46. CARACTERISTICAS GENERALES PITAHAYA (3.1.2) 51 47. ESTADO DE DESARROLLO (3.2) 53 48. UBICACIN (3.2.1) 53 49. TAMAO (3.2.2) 53 50. DESCRIPCION (3.2.3) 54 51. PROCESO DE IMPLEMENTACION DEL NEGOCIO (3.3) 54 52. PLANEACION ESTRATEGICA (3.3.1) 54 53. SUBCONTRATACION (3.3.1.1) 54 4 5. 54. IMPLEMENTACION DE MODELOS DE CONTRATACION (PROVEEDOR COMERCIALIZACION) (3.4.1) 56 55. ESTUDIO DE INTELIGENCIA DE MERCADO PARA INGRESO AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS (3.4.2) 56 56. SERVICIO DE INSPECCION DE SALUD DE (ANIMALES Y PLANTAS) (3.4.2.1) 57 57. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS (3.5) 58 58. OPERACIONES BASICAS DE ACONDICIONAMIENTO (3.6.4.3) 69 59. RECOLECCION (3.6.4.3.1) 67

60. DESESPINADO 69 61. PESADO, LAVADO Y CLASIFICACIN 69 62. ENCERADO 69 63. RETARDO DE LA MADUREZ 69 64. EMPAQUE 70 65. ALMACENAMIENTO 70 66. RELACIN INSUMO PRODUCTO 70 67. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y JURIDICO LEGAL 70 68. OBJETIVOGENERAL 71 69. OBJETIVOESPECIFICO 71 70. MODELO ADMINISTRATIVO 71 71. CULTURA ORGANIZACIONAL 71 72. MISIN 71 73. VISIN 72 74. PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES 72 75. VALORES ORGANIZACIONALES 72 76. POLITICAS 73 77. ESTRATEGIAS 73 78. RAZN SOCIAL 73 79. OBJETO SOCIAL 74 5 6. 80. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 74 81. REAS DE LA ORGANIZACIN 74 82. PERFIL DE CARGOS 75 83. POLTICA DE PERSONAL 76 84. ANLISIS DOFA 79 85. ASPECTOS INSTUCIONALES, LEGALES Y JURIDICOS 80 86. DEFINICIN DE LA NATURALEZA JURDICA 80 87. POLTICAS SECTORIALES DE GOBIERNO 81 88. JUSTIFICACIN DE RAZN JURDICA ADOPTADA 83 89. 5) ESTUDIO FINANCIERO Y DE EVALUCION ECONOMICA. 90. 5.1) Objetivo general 80 91. 5.2) Objetivos especficos 80 92. 5.2.1) PROYECCION DE VENTAS DEL PROYECTO. 81 93. 5.2.2) MONTO DE LA INVERSION DEL PROYECTO DISCRIMINADO EN INVERSION FIJA, INVERSION DIFERIDA, CAPITAL DE INICIO. 94. 5.2.3) COSTOS FIJOS, COSTOS VARIABLES Y PUNTO DE EQUILIBRIO DEL PROYECTO 95. 5.2.4) ESTADO DE FUENTES Y USOS DEL PROYECTO 96. 5.2.5) ANALISIS DE LOS INDICADORES VPN, TIR, RELACION BENEFICIO COSTO 97. 5.2.6) ESTADOS FINANCIEROS DEL PROYECTO 98. 5.2.7Indicadores financieros 99. 5.2.8) Interpretacin 100. 5.2.9) Resumen para la toma de decisiones 101. CONCLUSIONES 93 102. RECOMENDACIONES 94 103. BIBLIOGRAFIA 95 6 7. INTRODUCCIN En Febrero de 2004, el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprob la importacin de Uchuva y Pitahaya colombiana a este pas, permitiendo la apertura al mercado de consumidores ms importante del mundo. La Uchuva y la Pitahaya, fruta extica promisoria por excelencia de las exportaciones colombianas, permite a PYMES exportadoras como EXPOFRUVER LTDA. Penetrar en nuevos mercados, haciendo necesario un estudio que ayude a estas empresas a enfrentar este difcil reto. El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Uchuva y la Pitahaya, partiendo de una descripcin de la fruta y continuando con la participacin de la Uchuva y la Pitahaya en las exportaciones colombianas. En segundo trmino se tratarn los requisitos de entrada de estas frutas al mercado de los Estados Unidos, y as mismo los convenios comerciales que sostiene Colombia con este pas. Finalmente se har un estudio puntual del medio adecuado para el transporte de estas frutas a Estados Unidos, as como de las acciones a desarrollar para la introduccin de la misma en el mercado norteamericano, para posteriormente tomar los principales componentes de una exportacin y realizar una aproximacin al costo total de la misma generando un margen de rentabilidad para la empresa. Por ltimo, lo que se busca con este proyecto es facilitarle a EXPOFRUVER LTDA. Las herramientas necesarias para efectuar una exportacin de Uchuva y Pitahaya exitosa a los Estados Unidos. 7 8. POR QU NO SE APROVECHAN LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECE EL MERCADO NORTEAMERICANO PARA LOS PRODUCTOS EXOTICOS COLOMBIANOS COMO LA UCHUVA Y LA PITAHAYA? Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han presentado un gran dinamismo en los ltimos aos, impulsados por los cambios en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, Colombia a pesar de ser un pas eminentemente agrcola, no ha podido aprovechar estas interesantes oportunidades y ms

an est cediendo espacios en los que ya haba logrado avances importantes. Este es el caso de la uchuva y la pitaya, frutales exticos con un importante y creciente mercado internacional, pero que no han contado con el respaldo tecnolgico que les permita posicionarse en el competido mercado hortofrutcola. El nico factor a favor ha sido la calidad innata del producto, ya que al igual que muchos de los productos hortofrutcolas del pas, las restricciones en cuanto a cantidad, presentacin y continuidad se han constituido en el principal cuello de botella. El producto obtenido es excelente, pero la falta de procesos de acondicionamiento apropiados que garanticen la entrega de un producto de excelente calidad a precios justo y en el volumen y momento que se requiere ha conllevado a la prdida del mercado frente a pases como Israel y Ecuador en el caso de la pitahaya y de Zimbabwe en el caso de la uchuva. 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Por qu no se aprovechan las oportunidades que ofrece el mercado norteamericano para productos exticos colombianos como la uchuva y la pitahaya? 1.2 JUSTIFICACIN Aprovechar toda la produccin que brinda las tierras de Cundinamarca en los municipios de Sumapaz, Sabana y Tequendama de los frutos exticos colombianos para la exportacin y comercializacin la pulpa de fruta al mercado norteamericano, y as mismo generar empleo en los cultivos donde se producen las frutas. Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han presentado un gran dinamismo en los ltimos aos, impulsados por los cambios en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, Colombia a 8 9. pesar de ser un pas eminentemente agrcola, no ha podido aprovechar estas interesantes oportunidades y ms an est cediendo espacios en los que ya haba logrado avances importantes. Este es el caso de la Uchuva y la Pitahaya, frutales exticos con un importante y creciente mercado internacional, pero que no han contado con el respaldo tecnolgico que les permita posicionarse en el competido mercado hortofrutcola. El nico factor a favor ha sido la calidad innata del producto, ya que al igual que muchos de los productos hortofrutcolas del pas, las restricciones en cuanto a cantidad, presentacin y continuidad se han constituido en el principal cuello de botella. 1.3 OBJETIVO GENERAL Realizar una formulacin, evaluacin y factibilidad de un de un plan de negocios a partir de un estudio de mercadeo, administrativo, tecnolgico y financiero para la toma de decisiones de la produccin y comercializacin de frutas exticas colombianas como lo son la uchuva y la pitahaya. 1.4 OBJETIVOS ESPECFICOS Realizar un estudio completo de mercado para identificar los clientes potenciales la produccin y comercializacin de organizacional que permita el buen direccionamiento estratgico en el momento de la requisitos necesarios para obtener crditos financieros de entidades que apoyan el sector del agro. 1.5 METODOLOGA Y MTODO El mtodo utilizado va a ser por Induccin y Deduccin. La induccin consiste en obtener conclusiones generales a partir de premisas que contienen datos particulares. Por ejemplo, de la observacin repetida de objetos o acontecimientos de la misma ndole se establece una conclusin para todos los objetos o eventos de dicha naturaleza. 9 10. La deduccin es el mtodo que permite pasar de afirmaciones de carcter general a hechos particulares y la metodologa es la forma como se va a hacer todo el trabajo a nivel de mercadeo y administrativo. 1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA De acuerdo con el

Informe de Cuentas Nacionales publicado por el DANE para el primer trimestre de 2008 el PIB total de la economa creci 4,1%, cifra que se encuentra 4,97 puntos por debajo de la registrada en primer trimestre de 2007 (9,07%). Por su parte el sector agropecuario, silvicultura caza y pesca present un crecimiento de 3,83% anual. PIB Total y Agropecuario Variaciones % anuales Primer Trimestre Fuente: DANE Dentro del PIB Agropecuario, el subsector cafetero fue el de mayor crecimiento con una tasa de 15,60%, le siguen en su orden el subsector pecuario (6,77%) y la pesca (3,90%). Los subsectores de silvicultura y agricultura sin caf presentaron crecimientos negativos, -3,29% y -0,48% respectivamente. El crecimiento en el subsector cafetero se debi fundamentalmente a un incremento en la produccin del caf pergamino (19,30%) explicado por el aumento del volumen exportado (12,80%) , el incremento en el consumo interno (2,13%) que corresponde a las compras realizadas por la industria torrefactora nacional y la reduccin de existencias. En cuanto a la agricultura sin caf, se destaca el crecimiento de productos como banano (7,81%), arroz (6,34%), frutas (1,99%), hortalizas (4,69%), pltano (2,29%), cacao (24,86%), maz (5,20) y palma de aceite (2,15%). Sin embargo, este comportamiento se afect por la cada en la produccin de flores (-9,12%) por efecto de la revaluacin del peso y papa (-10,95%) por un efecto 10 11. cclico del precio que se recuperar con las cosechas del segundo semestre del ao. En cuanto al subsector pecuario, los productos de mayor crecimiento fueron leche (11,98%), aves de corral (15,48%) y huevos (5,30%). Vale la pena destacar que a partir del primer trimestre de 2008 la medicin en precios constantes del Producto Interno Bruto se est realizando con base ao 2000, lo cual representa un importante ajuste metodolgico y de actualizacin en la participacin de cada producto dentro de la estructura productiva y la situacin de costos y mercados en el sector agropecuario. DTF En trminos reales las tasas activas segn la metodologa del Banco de la Repblica (11,71%), as como la DTF (4,70%), en marzo volvieron a situarse por debajo de sus promedios histricos calculados desde 1986 (76 pb y 15 pb, respectivamente) Por destino de crdito, las tasas reales de crdito ordinario (12,15%) y de consumo (20,35%) fueron inferiores en 59 pb y 8 pb, respectivamente, a los promedios histricos calculados desde que se tiene informacin (marzo de 1998). Por su parte, las tasas de tesorera (8,01%) y preferencial (9,57%) fueron superiores en 108 pb y 160 pb a su media histrica. CREDITOS AGROPECUARIOS En los dos primeros meses de 2009 los productores agropecuarios recibieron $695.087 millones en crditos nuevos, lo que representa un crecimiento de 82% frente a los crditos otorgados en el mismo perodo de 2008, cuando se reportaron $381.520 millones. Solo en el mes de febrero el crdito otorgado fue de $404.173 millones, es decir, 139% ms que lo registrado en enero del presente ao, lo que muestra las expectativas positivas del productor en busca de mayores recursos para capital de trabajo en poca de siembras. De los crditos otorgados, el 41% se destin a capital de trabajo ($286.839 millones), el 57% a inversin ($394.077 millones) y el 2% a normalizacin de cartera ($14.171 millones). Los crditos otorgados para capital de trabajo sumaron $286.839 millones, con un crecimiento de 317% frente al mismo perodo de 2008, cuando se colocaron $68.757 millones. Estos recursos se destinaron principalmente a la produccin de cultivos de ciclo corto y al sostenimiento de cultivos de tardo rendimiento. Gracias a las lneas de crdito blandas diseadas para fomentar la produccin de alimentos, los desembolsos para produccin de cultivos de ciclo corto crecieron 87% al pasar de $19.718 millones en enero y febrero de 2008 a

$36.908 millones en el mismo perodo de 2009, favoreciendo la produccin de alimentos bsicos para la canasta de los colombianos, como son arroz, maz, frjol y papa. 11 12. Los desembolsos para el sostenimiento de cultivos de tardo rendimiento mostraron un crecimiento sin precedentes de 388%, al pasar de $34.152 millones en enero y febrero de 2008 a $166.744 millones en el mismo perodo de 2009. Se destacan los crditos otorgados para banano, palma de aceite, caa de azcar, flores, pesca y acuicultura, y avicultura. El crdito para inversin mostr un crecimiento anual de 44,0%, al pasar de $273.667 millones a $394.077 millones, continuando con el incremento sostenido presentado desde la implementacin de Agro Ingreso Seguro. Esto demuestra la decisin de los productores para modernizar sus unidades productivas, en correspondencia con las orientaciones de la poltica agropecuaria que busca especializar la estructura productiva como estrategia para profundizar la insercin en el mercado. Estos recursos se destinaron a financiar proyectos de inversin, principalmente para siembras, establecimiento de cultivos de tardo rendimiento, compra de animales, maquinaria y equipos, e infraestructura para la produccin y la comercializacin, lo que demuestra la confianza de nuestros productores para invertir en la modernizacin del agro, y el xito de las lneas especiales de Agro Ingreso Seguro. TASA DE DESEMPLEO Ciudades y reas metropolitanas Primer semestre 2007tasa nacional de desempleo se ubic en un 11,9%, 0,4 puntos porcentuales inferior a la trece ciudades se present en la ciudad de Ibagu (19,9%), seguida de Medelln (14,5%), Mani de la tasa de desempleo correspondieron a Ccuta (-3,7%), Cartagena (-2,7%) y Barranquilla (1,7%). El desempleo aument en Ibagu (3,1%) y Medelln (1,1%). 12 13. Fuente: DANE BALANZA COMERCIAL Diciembre: Para el mes de diciembre, se registr supervit en la balanza comercial colombiana de US$93,7 millones; as mismo, en igual mes de 2007 se registr supervit de US$521,7 millones FOB. Durante 2008, se registr supervit en la balanza comercial colombiana de US$470,5 millones FOB. Los mayores supervit registrados fueron con Venezuela, Estados Unidos, Ecuador y Pases Bajos. El dficit ms alto se presentaron con China, Mxico y Brasil. Fuentes: www.dane.gov.co 13 14. 1.7 ANLISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL PRODUCTO En el mercado nacional, la Pitahaya contina siendo una fruta con un consumo bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los consumidores sobre la fruta y al alto precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes consultadas por la Corporacin Colombia Internacional tanto a nivel de distribucin mayorista como a nivel detallista indican que el consumo de Pitahaya en Colombia muestra una tendencia creciente. En las plazas mayoristas de Corabastos (Bogot), Cavasa y Santa Helena (Cali) la Pitahaya se transa en forma permanente, mientras que en Medelln slo se transa en las pocas de produccin (enero--febrero y septiembre-- octubre); en Pereira slo se transa en forma ocasional y en Barranquilla slo se vende a travs de los supermercados. En la comercializacin de Pitahaya participa un nmero reducido de mayoristas, que simultneamente manejan otras frutas, y los principales compradores son las cadenas de supermercados, aunque tambin la adquieren restaurantes, fruteras, vendedores ambulantes y clientes particulares. Al mercado mayorista llega fruta pintona y madura de

diferentes tamaos y se maneja en canastillas plsticas de 22 kilos netos. El precio est en funcin tanto de la poca de cosecha como del tamao, actualmente oscila entre $3.500/kilo al por mayor y de los $ 5.000/kilo al detal. Las encuestas desarrolladas por la Corporacin Colombia Internacional con representantes de diversas cadenas de supermercados en Bogot indican que la Pitahaya es una fruta de alto precio y baja rotacin y que su consumo, que se concentra en estratos de ingresos altos, muestra una tendencia creciente. Estas cadenas compran tanto a productores como a intermediarios, comprndole a estos ltimos especialmente en las pocas de escasez y cada empresa aplica su propia norma de calidad. La fruta proviene principalmente de cultivos localizados en Boyac, Quindo, Santander y Valle del Cauca. Entre los aspectos positivos de la Pitahaya, los encuestados incluyeron la imagen especial que la fruta imprime a la seccin de frutas y la buena rotacin que tiene cuando el precio es razonable; en cuanto a los aspectos negativos mencionaron las dificultades para conseguirla durante algunas pocas del ao y las grandes fluctuaciones de precios. Ninguna de las cadenas que participaron en la encuesta realiza promociones especficas para la Pitahaya, aunque s promueven el consumo de frutas y hortalizas. Los principales clientes de la Pitahaya en los supermercados son consumidores mayores de alto ingreso, que la compran principalmente por sus propiedades medicinales. En opinin de los representantes de las cadenas encuestadas, el consumo de Pitahaya en Colombia podra aumentarse a travs de campaas promocionales que eduquen al consumidor sobre las 14 15. propiedades de la Pitahaya (ms all de las medicinales) y mediante degustaciones en el punto de venta. Asimismo, anotaron que estas campaas deben ser un esfuerzo conjunto entre los proveedores y las cadenas de supermercados y que su xito estara en funcin de se pueda ofrecer la fruta a precios ms cmodos y estables, lo que implica el desarrollo de acuerdos con los productores para el suministro de la fruta. Desde su introduccin al mercado internacional en la dcada de los 80 hasta el da de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de Pitahaya amarilla a nivel mundial. Es difcil establecer con precisin el tamao del mercado, ya que para fines estadsticos la Pitahaya se agrupa con otras frutas exticas y tropicales en una misma posicin arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los nicos proveedores de Pitahaya amarilla en los mercados internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con informacin proporcionada por fuentes oficiales, inici exportaciones de este producto en 1999, exportando a Europa y Canad. Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, excluyendo al banano, la Pitahaya ocupa el sexto lugar con una participacin del 6.2%, cifra que se ha mantenido estable. Aunque las cantidades exportadas han disminuido, el precio de exportacin se ha incrementado. Holanda, Alemania, Francia y Reino Unido, son los principales destinos de las exportaciones de Pitahaya colombiana (71% en 1996). En el perodo comprendido entre 1991 y 1996 no se registr un incremento de las exportaciones sino la redistribucin entre los diferentes mercados de destino y el ingreso de nuevos pases como Canad, cuya participacin es del 3.7%. Las tecnologas utilizadas para este sector son las tecnologas de atmsferas controladas y las tecnologas de atmsferas modificadas y sus empaques. Los beneficios de estas tecnologas son que modifican el entrono gaseoso del producto con el fin de obtener: retardo en el envejecimiento, reduccin de la accin del etileno (gas que promueve la maduracin), disminucin de efectos del exceso de fro y disminucin del impacto de agentes biolgicos que degradan el producto. PITAHAYA GENERALIDADES La Pitahaya es una fruta que permite ser

consumida como producto fresco o procesada de diferentes formas, ya sea en la elaboracin de jugos, helados, yogur y mermeladas, entre otros. En el mbito internacional normalmente se consume como fruta fresca combinada con otras frutas exticas. Es difcil establecer con precisin el tamao del mercado, ya que para fines estadsticos la pitahaya se agrupa con otras frutas exticas y tropicales en una misma posicin arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los nicos proveedores de pitahaya amarilla en los mercados internacionales son 15 16. Colombia e Israel que, de acuerdo con informacin proporcionada por fuentes oficiales, inici exportaciones de este producto en 1999, exportando a la fecha 1.2 Tm a Europa y Canad (160 Tm). Se considera que esta variedad de pitahaya no tiene sustituto alguno, por lo que no se puede comparar con la pitahaya roja, pues su sabor y apariencia son diferentes. PRODUCCION Y COMERCIO DE PITAHAYA COLOMBIANA En los datos sobre el cultivo de pitahaya en el pas que reporta el Ministerio de Agricultura, se encuentran algunas deficiencias como por ejemplo, que Cundinamarca que actualmente es el principal exportador de pitahaya del pas, no reporta produccin. Por lo tanto, se tomarn otras fuentes para dar una idea del estado del cultivo de esta fruta en Colombia. El desarrollo del cultivo de la pitahaya de forma comercial comenz en la dcada de los ochenta, promovida como cultivo de diversificacin de zonas cafeteras por el Programa de Desarrollo y Diversificacin de la Federacin Nacional de Cafeteros. Dado lo nuevo del cultivo se cometieron una serie de errores que detuvieron su crecimiento, tales como, cultivar por fuera de la franja agroclimtica ptima, problemas de tipo fitosanitario que redundaron en una disminucin de la productividad y calidad de la fruta y se tropezaron con un mercado nacional incapaz de absorber la oferta de pitahaya, ya sea por desconocimiento de la fruta o por sus altos precios. La cosecha de pitahaya es particularmente difcil, debido a las espinas que tiene la fruta. Para llevarla a cabo es necesario usar herramientas especiales y elementos de proteccin para los trabajadores. La conservacin de la calidad de la fruta depende de un adecuado manejo durante la pos cosecha; en este punto cabe anotar que en los ltimos aos se ha suspendido la realizacin de algunas prcticas de adecuacin del producto, tales como el lavado y la desinfeccin de la fruta, con lo que la vida de anaquel se reduce de manera importante. Durante los ochenta se exportaba este producto principalmente en Japn y en menores cantidades a Europa pero en 1989 se suspendieron las exportaciones hacia Japn debido a que se encontr larvas de mosca de la fruta en algunos embarques de pitahaya colombiana, lo que se tradujo en una disminucin considerable del rea dedicada a este cultivo y por ende de la produccin. Dentro de los frutales de exportacin estudiados la pitahaya participa con el 4,3% de las exportaciones en trminos de valor, pero su comportamiento ha sido variable a travs de los aos. Se observa que aumentan en 1995 a 157 Tm, despus disminuyen gradualmente hasta 1999 en donde se exportan 84 Tm y vuelven a aumentar en el 2000 (162 Tm) para volver a bajar en el 2001 (129 Tm), reportando una tasa de crecimiento de 2,2% promedio anual en el periodo 1994 2001. 16 17. Las exportaciones colombianas de pitahaya proceden en un 95% de Cundinamarca y un 4% de Antioquia. Se dirigen principalmente a Europa, a pases como Holanda, Alemania, Francia, Espaa, Reino Unido y Suiza. A Brasil y a Venezuela se exporta pequeas cantidades, y gracias a que con Japn se reanud el comercio a partir de 1998, en el 2001 este pas se convierte en el segundo destino ms importante de las exportaciones colombianas de pitahaya alcanzando un valor de US$189 mil y un volumen de 27 Tm. UCHUVA GENERALIDADES La

variedad uchuva que se comercializa actualmente en Colombia es originaria de los Andes Suramericanos especficamente de Per, pertenece a la especie Physalis peruviana L. y se caracteriza por tener altos contenidos de vitamina A y C, hierro y fsforo. En Colombia se empez a conocer como cultivo comercial desde la dcada de los ochenta cuando este producto comenz a tener acogida en los mercados internacionales. Actualmente Colombia es el mayor productor de uchuva en el mundo, seguido por Sudfrica. El fruto de la uchuva es una baya carnosa en forma de globo, con un dimetro entre 1,25 y 2,5 cm y con un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto con un cliz formado por cinco spalos que lo protege contra plagas y enfermedades. PRODUCCION Segn datos del Ministerio de Agricultura, la Uchuva ha tenido un incremento considerable en su produccin, pasando de 4 toneladas (Tm) en 1993 a 6.336 Tm en el 2000, presentando una tasa de crecimiento de 86% en el perodo. Durante este mismo lapso, el rea no present el mismo dinamismo pero si alcanz una tasa promedio anual de crecimiento considerable de 47%, pasando de cultivar 6 Ha en 1993 a 316 Ha en el 2000 que constituyen el 1,5% del total del rea destinada al cultivo de los seis Frutales de Exportacin. Dadas estas condiciones para la produccin y el rea, se calcula que los rendimientos crecieron a una tasa anual de 39% en promedio, ya que se pas de tener una productividad de 0,7 Tm/Ha en 1993 a una de 20 Tm/Ha en el 2000. COMERCIO EXTERIOR DE LA UCHUVA Dentro de los seis Frutales de Exportacin y derivados del mango, la Uchuva ocupa el primer lugar con el 48% de las exportaciones en trminos de valor. As 17 18. estas alcanzaron en el ao 2001 un volumen de 2.361 Tm y un valor de 8.7 millones de dlares FOB, creciendo a una tasa de 25% en volumen y 21% en valor entre 1994 y 2001. Mostraron una disminucin en los precios internacionales, encaminndose precisamente a superar las barreras para ampliar el mercado. En el 2001 dichas exportaciones se dirigieron en su orden a Alemania(37%), Holanda(28%), Reino Unido (11%) y Francia(7%), y se han caracterizado por presentar altas tasas de crecimiento de 29%, 23%, 17% y 14% respectivamente, dejando ver que en estos mercados se est expandiendo el consumo de esta fruta. En el ao 2000, el 84% de la produccin de Uchuva se concentr en Cundinamarca con 5.061 Tm, abarcando 267 Ha sembradas. Antioquia ocup el segundo lugar con un 16% de la produccin y un 9% de la superficie cultivada dedicada a este producto. Le siguen Boyac con una participacin de 5% en el rea y de 4% en la produccin total nacional y Tolima donde se sembraron 6 Ha y se produjeron 48 Tm. De esta forma, los rendimientos obtenidos por Antioquia son mejores que los de Cundinamarca, ya que por cada hectrea sembrada en Antioquia se obtuvieron 36 toneladas, mientras que en Cundinamarca en el mismo terreno solo se obtuvieron 19 toneladas resultando ms eficiente la produccin en Antioquia. En el 2000, Cundinamarca orient a la exportacin el 35% de su produccin y se constituy en el principal departamento exportador, seguido, como era de esperarse, por Antioquia exportando 107 Tm en el mismo ao. En el 2001 se presenta la misma tendencia, pero la produccin orientada hacia la exportacin crece de manera significativa. La tasa de crecimiento promedio anual del volumen de las exportaciones por departamento durante el periodo 1994-2001 es de 26% para Cundinamarca y 14% para Antioquia, mientras que en valor la tasa fue de 23% y 5%, respectivamente. As se reitera lo expuesto anteriormente, acerca de que los precios de la uchuva en el mercado externo presentaron una disminucin durante este periodo, haciendo ms atractivo y accesible el producto y por ende generando una incremento en la demanda. Las exportaciones de otros departamentos como Crdoba, Valle del Cauca,

Atlntico y Meta entre otros, no son continuas, ya que la produccin tampoco es permanente. De otro lado, en cuanto a importaciones de Uchuva realizadas por Colombia, cabe anotar que el DANE no reporta datos, indicando que el pas no compra Uchuva en los mercados internacionales. 18 19. 2. INVESTIGACION DE MERCADOS A continuacin se describirn los aspectos del Anlisis del Mercado y de la competencia, as como tambin las Estrategias que nos facilitaran la entrada al mercado estadounidense, dems el presupuesto que tendra la empresa para el negocio en marcha. OBJETIVO GENERAL Realizar el estudio del mercado a incursionar, para determinar cada una de las estrategias a seguir, y el presupuesto con el que se debe contar. estrategias que conllev mezcla de mercado 2.1 ANLISIS DEL MERCADO No existe actualmente un mercado para la pitahaya amarilla en Estados Unidos ya que no es admitida por restricciones de carcter fitosanitario. La apertura del mercado norteamericano para exportar esta fruta en cortes es una gran alternativa para los productores, quienes ampliarn la forma de presentacin de su producto en el mercado estadounidense 2.1.1 ESTUDIO ECONMICO Informacin socioeconmica 19 20. Considerada como la economa ms grande y prospera del mundo, Estados Unidos cuenta con una poblacin de 292 millones de habitantes y una tasa de crecimiento de crecimiento demogrfico del 1% promedio anual durante la ltima dcada. El periodo comprendido entre 1999 y 2000 ha sido el de mejor desempeo para la economa de Estados Unidos, presentando un PIB de US$10 billones en el 2002, con una tasa de crecimiento del 2.4% respecto al ao inmediatamente anterior. Esto es mayor que el PIB combinado de los dos pases que le siguen, China y Japn con US$5 y US$3 billones respectivamente. En resumen, Estados Unidos, con una vigsima parte de la poblacin mundial, es responsable de una tercera parte del producto mundial. Comercio Exterior En el 2002, las exportaciones a Estados Unidos totalizaron US$972 billones, mientras que las importaciones totalizaron US$1.408 billones, es decir, Estados Unidos compra mucho ms que lo que les vende. Uno de los principales problemas que enfrenta Estados Unidos actualmente es el dficit en la balanza comercial, que para el 2002 fue de US$435 billones y que tiende a incrementarse. Entre las principales causas del comportamiento negativo de la balanza comercial del pas se cuentan: el incremento de las importaciones desde mercados competitivos en costos de produccin como Corea del Sur, China; y Mxico, y el fortalecimiento del dlar en los ltimos aos que trajo como consecuencia el sobreprecio de los productos estadounidenses en mercados externos. El comercio es ciertamente una calle de doble va. Los consumidores se benefician de las importaciones, que proporcionan bienes y servicios de calidad ms alta o precios ms bajos, o ambas cosas a la vez, que los de fabricacin nacional. Y los productores, los mismos dueos de las empresas, se benefician de las exportaciones, que proporcionan ms clientes para los bienes y servicios. De estas importaciones, Colombia se encuentra la lista de los 11principales proveedores para Estados Unidos, seguido de Italia y Francia. Para el ao 2003 (EneroNoviembre) Colombia export a Estados Unidos US$157.853.984, de los cuales el 94.12% correspondieron al Banano y 0.53% correspondieron al subsector frutas excepto Banano, del cual hace parte la Uchuva. El comportamiento creciente de la exportacin de Uchuva para

Estados Unidos se hace notable en el 2003 dada su aprobacin de entrada en Julio de ese mismo ao. 20 21. 2.1.2 PERMISO DE IMPORTACIN DESDE COLOMBIA Colombia, luego de la ltima aprobacin de exportacin de mango a Estado Unidos en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos agrcolas frescos (Uchuva y Pitahaya) a este mercado. El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprob la importacin de Uchuva y Pitahaya colombiana, decisin que se oficializ el da 25 de Junio de 2003 permitiendo la apertura al mercado de Estados Unidos, uno de los consumidores ms importantes del mundo; pero que desafortunadamente debido a las condiciones que exige este pas, hasta ahora solo un exportador colombiano ha podido cumplir con el gran reto de llegar a este mercado. 2.1.3 MERCADO OBJETIVO La ciudad de Florida en Estados Unidos dirigido a consumidores latinos y norteamericanos con preferencias por productos exticos y orgnicos. La poblacin latina en el exterior tiene una gran inclinacin a los productos que evocan los sentimientos nostlgicos que le hacen recordar su tierra natal. Teniendo en cuenta que la ciudad de Florida presenta un clima clido la mayor parte del ao, nuestro producto fresco encuentra un gran mercado para desarrollar bebidas refrescantes. Hay una tendencia generalizada de la gente por cuidar la salud lo cual los lleva a consumir productos orgnicos de alta calidad. Un 43% de la poblacin de Nuevo Mxico es hispana, el 35% de la de California y Texas, el 26% de la de Arizona, el 20% de la de Nevada, el 18% de la de Colorado y el 17 por ciento de la de Florida. 34,241 dlares constituye el ingreso familiar medio de los hispanos, uno 9,000 dlares por debajo de la media del pas. 2.1.3.1 CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS Y PSICOGRFICAS DEL MERCADO

hbitos de alimentacin resistiendo la aculturacin. 21

supermercado no vendan los ingredientes necesarios. Existan muy pocas tiendas latinas y no a las cadenas de supermercados americanos se estn adaptando al gusto latino ofreciendo una enorme variedad de productos entre ellos asunto familiar, es amistad, es aoranza, es sensual. Cocinar es un placer y lo ms importante es una alegra compartirlo. Cuando van de compras van en grupos, como experimentando una gua turstica del mercado. Se sienten ms cmodos comprando en lugares que ofrecen delicias conoci la semana, van a comprar frutas frescas a la frutera. 2.1.4 CONSUMO EN LOS HOGARES Del total de gastos en los que incurre una familia en estados Unidos, el de alimentos corresponde al 12% mientras que el restante 88% se destina a productos suntuarios, especialmente entretenimiento y servicios como turismo, telecomunicaciones, entre otros. El consumo de alimentos en los Estados Unidos para el ao 2001 fue de US$861 billones. El mercado de alimentos y en especial, el de frutas y hortalizas, es uno de los menos afectados por la recesin econmica actual, particularmente, por los acontecimientos del 11 de septiembre del 2001. Expertos en la materia, opinan que es importante tener en cuenta ciertos factores, tales como el temor de los consumidores a un nuevo atentado terrorista a travs de los alimentos y su creciente preocupacin por la seguridad de stos, as como una mayor inclinacin a reunirse en torno a familiares y amigos, a proteger lo nacional y a controlar los gastos. La demanda de

frutas en Estados Unidos se divide en 5 categoras: enlatada, congelada, fresca, seca y en jugo. Durante el ao 2001, la poblacin de este pas consumi 275.7 lbs. /persona de frutas en general, siendo la ms atractiva las frutas frescas representando el 45%, equivalente a 125.8lbs/persona. 2.1.5 PERFIL DEL CONSUMIDOR Dado el tamao y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es prcticamente imposible definir un perfil nico del consumidor de frutas frescas. Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales consumidores, es decir, los que hacen un gasto ms alto en estos productos, son personas entre 34 y 54 aos, consumidores con ingresos superiores a 22 23. US$50.000/ao, personas residentes en el oeste y el noreste del pas, consumidores de origen hispano y mujeres. Cabe resaltar que el consumo de frutas hechos por personas cuyas edades oscilan entre 35 y 54 aos registra hoy el mayor ndice de crecimiento en Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles ms altos de ingreso y sienten particular inters por productos saludables y nutritivos, vindolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena salud y prevenir las enfermedades. Por esta razn, este grupo de consumidores constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y hacia el futuro. As mismo, los consumidores hispanos, adems de gastar ms en frutas frescas que otros grupos tnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya poblacin y capacidad adquisitiva muestran mayores niveles de crecimiento en este pas. El mayor gasto en frutas frescas, que se registra en la regin oeste de Estados Unidos, coincide con una alta concentracin de hispanos y asiticos en esta parte del pas. Es importante sealar, en este punto, que los consumidores asiticos tambin gastan ms en frutas frescas que el consumidor promedio en Estados Unidos y que tanto su poblacin como su poder adquisitivo crecen a tasas similares o ms que las de los hispanos. Por ltimo, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en comparacin con los hombres, claramente refleja su mayor preocupacin por la dieta y por conservar la lnea, e indica una creciente incorporacin de frutas frescas en su alimentacin. 2.2 ANLISIS DE LA COMPETENCIA 2.2.1 REGIONES / PASES COMPETIDORES PITAHAYA En el continente americano, esta fruta se produce comercialmente en Nicaragua, Guatemala, el sur de Mxico, Colombia, Ecuador y otros pases sudamericanos. Los principales proveedores del continente a nivel internacional son Nicaragua, que comercializa la variedad roja y Colombia que exporta principalmente la variedad amarilla, adems de pequeos volmenes de la roja. En los ltimos aos se establecieron cultivos en Israel (desierto de Negev), que exporta su produccin de variedad llamada koubo a Europa, sin embargo, estos mercados reconocen a la fruta colombiana por sobre la israelita, lo que 23 24. se refleja en los niveles de precios. Vietnam, donde se conoce a la pitahaya como la fruta dragn, produce la variedad roja. Ecuador ha iniciado sus exportaciones de pitahaya a Europa, especialmente al Reino Unido, colocando su fruta a niveles de precio, aunque muy variables, interesantes. El crdito por los avances tecnolgicos en la produccin de pitahaya en Centroamrica se lo lleva la Comunidad Europea, con la aplicacin de sus programas internacionales. En 1989 se seleccion a Nicaragua como el pas beneficiario de un proyecto de diversificacin de produccin agrcola, siendo uno de sus resultados el exitoso rubro de exportacin de pitahaya que se inici en 1989 con exportaciones de fruta fresca hacia Blgica, Suiza y Francia. Desde 1999, sin embargo, Nicaragua no exporta pitahaya fresca sino solamente procesada en pulpa congelada, cuyos principales mercados de destino son Europa y

Estados Unidos. Segn explica un reporte de la Asociacin Nicaragense de Productores y Exportadores de Productos No Tradicionales (APENN), el obstculo para las exportaciones de fruta fresca fue la interrupcin de rutas areas entre Nicaragua y Canad para los envos a Europa. La alternativa eran vuelos va Estados Unidos, donde el ingreso de la fruta fresca est prohibido bajo restricciones fitosanitarias por tratarse de fruta portadora de mosca del mediterrneo. Actualmente se est analizando la posibilidad de utilizar otras rutas para reanudar las exportaciones de fruta fresca. Desde su introduccin al mercado internacional en la dcada de los 80 hasta el da de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de pitahaya amarilla a nivel mundial. Es difcil establecer con precisin el tamao del mercado, ya que para fines estadsticos la pitahaya se agrupa con otras frutas exticas y tropicales en una misma posicin arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los nicos proveedores de pitahaya amarilla en los mercados internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con informacin proporcionada por fuentes oficiales, inici exportaciones de este producto en 1999, exportando a Europa y Canad. Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, excluyendo al banano, la pitahaya ocupa el sexto lugar con una participacin del 6.2%, cifra que se ha mantenido estable. Aunque las cantidades exportadas han disminuido, el precio de exportacin se ha incrementado. 24 25. Factores agroecolgicos Existen zonas con gran potencial agroecolgico para la produccin de esta fruta. Las caractersticas climticas y edficas constituyen una ventaja comparativa que incide en la calidad de la fruta. De acuerdo con la zonificacin del cultivo, las reas potenciales, tanto en la Amazona como en los sub trpicos presentan caractersticas excelentes para el desarrollo Amazona es de excelente calidad y en algunos mercados como Inglaterra es preferida sobre ciclo de floracin, pues el 60% de la produccin oriental se cosecha en una poca de alrededor iniciar una estrategia para el ingreso al mercado norteamericano, japons y chileno por las

Una buena alternativa competitiva sera la produccin orgnica de esta fruta. UCHUVA Las empresas competidoras son de capital nacional y generalmente entran alrededor de 5 empresas anuales al mercado y salen alrededor de 4 al ao teniendo en cuenta que las empresas antiguas de mayor tradicin presentan una gran sostenibilidad y crecimiento. Las empresas grandes que en este caso son 9 desarrollan las ventas para mercados mayoristas, exceptuando una que posee un punto de venta en el Rungis de Francia y abastece el mercado Francs, especficamente, mercados pequeos y otras tres desarrollan las ventas por terceros. 25 26. EMPRESA CIUDAD AGROPECUARIA TALANQUERAS S.A. - PARAISO BOGOTA ANDINO C I FRUTIERREZ LTDA BOGOTA C.I. CARIBBEAN EXOTICS S.A MEDELLIN C.I. EXOTICLAND FRUITS LTDA BOGOTA C.I NOHMAR W.W.T. CORP. LTDA BOGOTA CIDELA LTDA. BOGOTA COLOMBIAN EXPORTS COMPANY LTDA BOGOTA COMERCIALIZADORA F Z LTDA. BOGOTA EL TESORO FRUIT S.A BOGOTA EXPOFRUTA S.C.L LTDA BOGOTA FRUTOEXPO S.C.I.LTDA BOGOTA HACIENDA DE EL REFUGIO LTDA BOGOTA HACIENDA LA GRANJA Y MUCHAL LTDA BOGOTA FRUTIREYES BOGOTA OCATI LTDA CHIA ANDES EXPORT COMPANY BOGOTA ROMERCA BOGOTA 26

27. Los principales productores de uchuva a nivel mundial son Sudfrica y Colombia. En menor escala es exportada por Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Per, Bolivia y Mxico. En los mercados europeos la Uchuva colombiana enfrenta la competencia de la Uchuva de Zimbabwe, mientras que en el mercado de Estados Unidos, Nueva Zelanda es el nico pas que exporta Uchuva a este mercado. La mayora de los pases africanos estn en capacidad de producirla y por tanto de comercializarla, as como tambin en Costa Rica que existe produccin y un mercado interno desarrollado, lo cual podra eventualmente representar mayor competencia para el producto colombiano. Aunque se registraron 11 compaas exportadoras en 2005, como pioneras en el ingreso al incipiente mercado estadounidense de la uchuva, solo tres de estas concentraron el 80% del volumen declarado con este destino casi en su totalidad por va area desde el aeropuerto El Dorado de Bogot. 2.3 ANALISIS DE PROVEEDORES Por ser frutas nuevas en este mercado, no cuentan con una posicin arancelaria, por lo que se dificulta identificar los proveedores que exportan Uchuva y Pitahaya a Estados Unidos. Hasta el momento, estas dos frutas se encuentran ubicadas en la posicin arancelaria para Estados Unidos 081090 correspondiente a la categora de frutas frescas y a la subcategora 081090.25.90 correspondiente a las Berries, Nesci, Fresh. Para el mercado de las berries existe competencia de otros pases como Nueva Zelanda, Australia, frica del Sur y Chile. Argentina ha iniciado recientemente la produccin de berries y podra convertirse en algunos aos en un abastecedor alternativo en la regin. Las importaciones estadounidenses en general de frutas frescas, congeladas y secas tienen como principales orgenes Mxico, Chile y Costa Rica, concentrando el 47% del valor total importado (US$1.837 millones / 3.5 millones de toneladas) para el ao 2000. 2.4 CONCEPTO DEL PRODUCTO 2.4.1 DEFINICIN DEL PRODUCTO Pitahaya: Rodajas fruta con un corte de un centmetro de grueso empacadas al vacio en bolsas de plstico. 27 28. Uchuva: Extra con cliz que se encuentra en el mercado especializado y en el mayorista con la ventaja de una mayor conservacin de la fruta. PRODUCTO PITAHAYA. Su nombre significa fruta escamosa Nombre Cientfico: Acanthocereus pitajaya Otros nombres: Conocida como fruta del dragn o kiwi latino Variedades: Pitahaya Amarilla: Inicialmente se comenz a cultivar en Colombia con fines de exportacin; en el mercado japons tuvo gran xito. Pitahaya Amarilla (cultivo): Se cultiva en zonas tropicales y tropicales altas, La planta es un cactus trepador de largos tallos triangulares. Su flor posee una espectacular belleza. La fruta es ovoide, de color verde al comienzo y amarilla en la madurez, su pulpa es blanca con mltiples y pequeas semillas. La pitahaya es casi una porcin de agua deliciosamente azucarada, posee adems fsforo, calcio y vitamina C. Su sabor es exquisito y con un tenue gusto dulce. Se suele consumir al natural. 28 29. Pitahaya Roja: Comercializada en el mercado internacional con el nombre de Fruta del Dragn. La planta se diferencia de la pitahaya amarilla, tanto en el color de sus frutos, rojos por dentro y por fuera y al comerla se debe evitar masticar las semillas, a menos que se la quiera utilizar como un purgante energtico. Las pitahayas maduras se pelan sin dificultad.

pitahaya Roja: se diferencia de la amarilla tanto en su color como en su atribuye tambin propiedades curativas. Composicin Nutricional Pitahaya Amarilla Acido

ascrbico 4.0mg Agua 85.4g Calcio 10mg Caloras 50 Carbohidratos 13.2g Fibra 0.5g Fsforo 16mg Protena 0.4 g Hierro 0.3mg Pitahaya Roja Acido ascrbico 25mg 29 30. Agua 89.4g Calcio 6.0mg Caloras 36 Carbohidratos 9.2g Fibra 0.3g Fsforo 19mg Protena 0.5 g Hierro 0.4mg Usos de la fruta Se puede utilizar para preparar gelatina, helado, yogurt, jarabe, dulces, mermelada, jalea o refresco, as como tambin se puede disfrutar comindola sola. Beneficios: Es una fruta muy especial en cuanto a cualidades medicinales con un amplio espectro de aplicaciones, desde el alivio de problemas estomacales comunes, tales como gastritis, hasta ser una fruta recomendada para personas con diabetes y problemas endocringenos. La pitahaya contiene captina, un tnico para el corazn. El beneficio ms conocido de esta fruta es su contenido de aceites naturales, en la pulpa y semillas, que mejora el funcionamiento del tracto digestivo (tiene un efecto laxativo). PRODUCTO: UCHUVA Nombre Cientfico : Physalis Peruviana Linnaeus. Nombre en Estados Unidos: Cape Gooseberries, Golden goosberries. Otros nombres: alquequenje, uvillas 30 31. Variedades : Aunque no se conocen variedades definidas de la especie phisalys peruviana, si se conocen varios eco tipos. En Boyac se cultivan bsicamente tres que proceden de Kenia, Sudfrica y Colombia, de donde han tomado sus nombres, que se diferencian por el color y el tamao del fruto, por la forma del cliz y por el peso de los frutos cuando maduran. Los eco tipos Sudfrica y Kenia tienen un peso promedio de 6 a 10 gramos, mientras que el de origen Colombiano son ms pequeos y pueden pesar entre 4 y 5 gramos. As mismo muestra coloraciones vivas y mayor contenido de azcar, cualidad que le brinda una ventaja en los mercados internacionales. En relacin con el arquetipo de las plantas, tambin se presentan diferencias: el eco tipo Colombia es alto y de hojas pequeas mientras que el eco tipo Sudfrica se caracteriza por su porte bajo y hojas ms grandes. Cuenta con ms de ochenta variedades que se encuentran en estado silvestre. A pesar que la uchuva ha sido cultivada comercialmente en algunas reas por ms de doscientos aos y los genotipos locales son comerciales, las estirpes seleccionadas para usos comerciales no son las que se dan en estado salvaje. Caractersticas: Su principal caracterstica es que sus frutos estn encerrados dentro de un cliz o capacho. Ficha nutricional: Caloras 49.0 Agua 85.9gr Protenas 1.5gr Grasa 0.5gr Carbohidratos 16gr Fibra 4.9g Ceniza 0.7gr Calcio 8.0 mg Fsforo 21mg Hierro 1.7mg Provitamina A 1730 UI Tiamina 0.1mg Riboflavina 0.17 mg Niacina 1.73mg cido ascrbico 20mg Flavonoides Vitamina C Caroteno 1.61 mg 31 32. Beneficios: Es rica en vitamina C, purifica la sangre y ayuda a eliminar albmina de los riones. En fruto terapia es la fruta usada para curar la diabetes, y prevenir las enfermedades como cataratas, miopa, tambin se le atribuye aliviar las afecciones de garganta, ser un calcificador y controlar la amibiasis. 2.4.2 REQUISITOS DEL EMPAQUE O ENVASE Bolsas plsticas de polipropileno de y 1 Kg. empacadas al vaco y estas a su vez embaladas en cajas de cartn corrugadas de 40 a 50 libras; palatizadas sobre estibas de 120 x 100 cm., debidamente aseguradas con esquineros, zunchos, grapas o pelculas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola unidad de carga. Las estibas irn transportadas en contenedores de 20 pies refrigerados con un contenido de 18 Toneladas de producto. Exportaremos un contenedor mensual. Los productos para exportacin se enfrentan a legislaciones, normativas y costumbres de consumidores diferentes y se exponen a mayores riesgos durante el transporte y el

almacenamiento debido a la complejidad de los ciclos de distribucin. Por estas razones, debe contar con un sistema de empaque y embalaje eficaz durante su proceso de exportacin de Pitahaya y Uchuva a Estados Unidos que proteja el producto de los riesgos que pueda presentar, le agregue valor y este acorde con los requerimientos del consumidor y la normativa y legislacin del pas de destino. As mismo, el material de empaque utilizado para este fin juega un papel importante en la vida til de estas dos frutas, brindndoles una berrera a la influencia de factores internos y externos que puedan afectarlas. 2.4.3 ETIQUETADO El

n del producto: Colombia 32

sistema de comercializacin de frutas frescas en el mercado de Estados Unidos est integrado por el productor local o exportador de frutas el intermediario o broker, el distribuidor mayorista y/o el distribuidor minorista. Este ltimo incluye los supermercados y el canal institucional o comnmente llamado Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles, colegios, entre otros. Dentro del sistema de comercializacin, el distribuidor mayorista juega un papel importante, ya que es el principal contacto con los supermercados, quienes debido a la dificultad logstica y a los costos que acarrea el proceso de importacin, recurren a los mimos para su abastecimiento por lo tanto, los distribuidores mayoristas son los encargados de todo el desarrollo de la logstica requerida para la comercializacin de la fruta en el punto de venta, lo que implica la administracin de los inventarios y la realizacin de actividades 33 34. de promocin. La especializacin del distribuidor mayorista en estas funciones dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de supermercados. As como se destaca el papel de distribuidor mayorista como uno de los ms importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de informacin en el mercado. Por otro lado, al nivel de distribucin minorista, los supermercados se destacan como los agentes ms importantes para el mercado de frutas frescas. Una de las caractersticas ms sobresalientes de estos minoristas es su poder de negociacin frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos niveles de exigencia en trminos de precios, calidad y servicios complementarios generando, de esta manera, un mercado cada vez ms competitivo. Cabe mencionar que las frutas frescas constituyen hoy, y hacia el futuro, uno de los negocios ms lucrativos para las cadenas de supermercados en Estados Unidos. Segn el estudio Fresh Track 2001, su contribucin a las ventas totales del supermercado aument de 9.5% en 1996 a 10.4% en el 2001 y se pronostic que en el 2006 llegara a 11.4%. No es de extraar, entonces, que la tendencia en los supermercados sea ofrecer un espacio ms amplio para un nmero cada vez mayor de productos en la seccin de frutas frescas. El valor del comercio de las frutas frescas ha crecido continuamente, situndose en US$78.5 billones en el 200, ao en el que las ventas de los tres principales canales fueron de US$38 billones, en el canal detallista, a US$39.2 billones, en el canal institucional (food service), y US$1.2 billones, en los mercados de productores o mercados mviles, siendo las ventas de frutas frescas a travs del canal institucional ligeramente mayores que las del canal detallista en los ltimos aos. Dado que estas frutas exticas son desconocidas para los consumidores

estadounidenses, el canal ms adecuado para su introduccin en este nuevo mercado a travs de un distribuidor mayorista, es el canal institucional (food service) en donde se puede comercializar la Pitahaya y la Uchuva como frutas decorativas en los platos principales y como ingrediente en las ensaladas, para posteriormente empezar su comercializacin en las cadenas de supermercados. 2.5.1 PRESENTACIN La pitahaya debe lucir fresca, tener un color intenso y brillante, sus pupos no pueden estar lastimados. La fruta debe estar libre de picaduras y golpes y no 34 35. tener indicios de marchitamiento o decadencia para evitar que sea rechazada por el importador/distribuidor. 2.5.2 ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE Las alternativas de transporte existentes desde Colombia hacia Estados Unidos para la exportacin de uchuva y pitahaya varan dependiendo del medio a utilizar, las rutas, frecuencias, tiempos de trnsito y otros. inter bertura un avin de carga o en la zona disponible para la carga de un avin de pasajeros. La cantidad que puede enviarse vara segn el avin y espacio disponible. Por va area, hasta el momento la distribucin no ha sido viable debido a que el aeropuerto de Bogot no cuenta con la infraestructura necesaria para efectuar el tratamiento cuarentenario en fro exigido por APHIS para su posterior envo a los Estados Unidos. Cabe resaltar que en este caso, el tratamiento cuarentenario tendra que iniciarse y finalizarse en tierra, y una vez terminado con la certeza que se efecto correctamente, se procedera a su envo va area, el cual generalmente es muy corto y no permitira la realizacin del tratamiento en trnsito. As mismo se requerira la adecuacin de las instalaciones del aeropuerto con los equipos necesarios para la realizacin del tratamiento. Esta alternativa de transporte evita el riesgo de prdida de mercanca generado hasta el momento en la distribucin por va martima. El costo de la construccin de la planta de tratamiento en fro para Bogot se estima entre 2.000 a 2.500 millones de pesos. Otra alternativa para que el transporte por va area sea posible, la cual ha sido evaluada por organismos como ICA, ASOHOFRUCOL, ANALDEX y algunos exportadores, es la elaboracin de un protocolo entre Colombia y Estados Unidos que garantice que la fruta a exportar provenga de cultivos libres de la mosca del mediterrneo certificados por el ICA y el representante de PAHIS en Colombia, evitando as la realizacin del tratamiento y por otro lado 35 36. extendiendo la vida til para su comercializacin. As mismo, tambin existe la posibilidad de exportar por va area la mercanca cubierta en malla protectora y efectuar al tratamiento en una planta cercana al aeropuerto de destino. Los altos costos de esta alternativa, los trmites adicionales de autorizacin y el reducido espacio en las aerolneas de pasajeros, la hacen una opcin poco alternativa sumada al riesgo de perder el cupo de carga. La preferencia en las aerolneas de pasajeros la tienen los equipajes antes que la carga, lo que hace que si hay sobrecupo en equipaje de pasajeros, la posibilidad de mantener el cupo en carga es nula. En lo que respecta a los aeropuertos Estados Unidos cuenta con una gran variedad de servicios areos de carga. Es de resaltar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en Miami, convirtindose este en un factor que unido a la infraestructura de transporte y comercio de esta ciudad han vuelto a Colombia uno de los principales usuarios de

este aeropuerto. As mismo se encuentran otras alternativas de acceso por rutas tales como la de Nueva York, Houston, Atlanta y Memphis. En el caso de la Uchuva se exportar sin capucho debido a las preferencias del consumidor estadounidense, quien est acostumbrado al consumo de frutas frescas en esta misma presentacin. As mismo, por ser una fruta nueva en este mercado, para efectos de comercializacin, es primordial la exhibicin total del producto ante los ojos del consumidor ya que este es el primer criterio de compra para nuevos productos. Lo atractivo del color a la vista es otra de las razones por la cual se exportar este producto de esta manera, siendo este un criterio de seleccin relevante para el consumidor estadounidense a diferencia del consumidor europeo, el cual se siente atrado por el capucho de la Uchuva al brindarle un aspecto rstico y artesanal. 2.5.2.1 ANTECEDENTES DEL TRANSPORTE PARA LA UCHUVA La logstica de exportacin de uchuva ha venido registrando cambios fundamentales en los ltimos aos con una tendencia al uso mayoritario del transporte martimo (64% del volumen en 2005) en detrimento de los envos areos. Aunque este proceso de cambio de modalidad de transporte no ha dejado de presentar inconvenientes e incluso, con algn retroceso temporal en 2005, se prev que este contine consolidndose buscando bajas en los costos de comercializacin que permitan soportar su trnsito hacia un mercado ms masivo donde se privilegia ms la competitividad en precios. La mayora del 36 37. producto exportado por va martima en 2005, sali por el puerto de Santa Marta, con Cartagena como segundo puerto martimo en importancia. 2.6 ESTRATEGIAS DE PRECIOS En base a la informacin disponible, el precio de exportacin FOB en USD por kilo de pitahaya exportado en el ao 2000 se increment en un 17.8% frente a 1999. En 1999 el mayor precio por kilo, que ha sido el nivel ms alto durante los dos aos considerados, lo pag Reino Unido, USD 5/kg, nivel que baj drsticamente en octubre del 2000 cuando las exportaciones a este mercado se vendieron en USD 2.80 / kg. Para el 2000, el mejor precio, de USD 4.4 / kg se registr en las exportaciones hacia Canad. PITAHAYA La pitahaya proveniente de Colombia cuenta en los mercados mayoristas internacionales con buenos precios de importacin que, en casi todos los pases, superan a los de otros competidores como Nicaragua y Vietnam. En Finlandia y Dinamarca tiene un precio por kilogramo de 10 dlares; en Italia, Austria, Suecia, Gran Bretaa, Suiza, Espaa, de 8 dlares promedio por kilogramo y en Blgica, Alemania y Francia, entre 6 y 7 dlares en promedio. En la actualidad, la pitahaya es vendida principalmente en tiendas especializadas y ofrecida en el men de hoteles cinco estrellas, de restaurantes gourmet y de banqueteros sofisticados. El precio de venta en los mercados de Holanda y Reino Unido, se han mantenido estables, mientras que en los mercados de Alemania aumentaron de manera significativa en el mismo perodo. UCHUVA La Uchuva se negocia sobre la base de precios fijos por temporada o por ao, con algunos ajustes solicitados por los importadores en funcin de la competencia o de la evolucin de la demanda en sus respectivos mercados. En Colombia la Uchuva con cliz se vende principalmente a granel y el precio promedio de compra es de $900/kilo mientras que el precio de venta al consumidor es de $1.400/kilo; la canastilla de 450 gramos de uchuva pelada se compra, en promedio, por $600/canastilla, equivalente a $1.333/ kilo, y se vende al consumidor por $1.000/canastilla, equivalente a $ 2.220/kilo. 37 38. Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones en los precios a travs de los aos. La Uchuva por ejemplo paso de un precio promedio de US$13.32kg en 1998 a U$8.4kg en 2001. Como se observa, el precio de la Uchuva colombiana

en los principales mercados europeos cay durante los ltimos aos, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En general, los precios de la Uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado y a que estn entrando nuevos competidores a los mercados, como lo son Ecuador, Kenia y Sudfrica. Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones en los precios a travs de los aos. La Uchuva por ejemplo paso de un precio promedio de US$13.32kg en 1998 a US$8.4kg eb 2001. Como se observa, el precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cay durante los ltimos aos, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En general, los precios de la Uchuva colombiana y de Zimbabwe tienden a disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado ya que estn entrando nuevos competidores a los mercados, Como lo son Ecuador, Kenia y Sudfrica. El valor de las exportaciones de uchuva creci cerca de 9% anual promedio entre 1995 y 2000, hasta alcanzar los 5 millones de dlares en 1999, con un repunte muy importante durante el 2000, cuando pasaron a representar 7,4 millones de dlares. En el 2000, Colombia export 1.850 toneladas de uchuva fresca destinadas, en ms de 95%, a los pases de la Unin Europea, principalmente a Holanda (46% del valor de las exportaciones de uchuva en el 2000), Alemania (26,8%), Gran Bretaa (11,7%) y Francia (7,2%) Debe anotarse que si bien las exportaciones colombianas de uchuva entre 1996 y 2000 crecieron en valor al promedio de 9% anual, el volumen lo hizo a 13,2% anual promedio, resultando en una cada de los precios implcitos de las exportaciones FOB que, de hecho decrecieron a 5,1% anual promedio durante el mismo perodo. Esto implicara que los exportadores deberan profundizar las estrategias de ampliacin de mercados y del consumo mediante diversificacin de destinos de exportacin y programas de promocin del consumo. Esta tendencia decreciente de los precios internacionales de la uchuva, se corrobora al analizar especficamente los mercados de Holanda y Alemania, donde el principal competidor, Zimbabwe, sigue la misma tendencia. Debe anotarse que no es posible conocer el volumen de uchuva comprado por la Unin Europea pues no existe una partida arancelaria especfica para esta fruta. 38 39. 2.6.1 PRECIOS DE COLMBIA Vs ZIMBABWE Como se puede observar en el Grfico No. 1, los precios internacionales de la uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayeron durante el ltimo ao. Gran Bretaa tradicionalmente ha registrado los precios ms altos para la uchuva, pas de un precio promedio de US $13.32/Kg. en 1998 a US $10.45/Kg. en 1999, y hasta abril del ao 2000 el precio promedio de la fruta fue de US $9.51/Kg. En Alemania que en 1998 se registraron precios promedio de US $ 13.23/Kg., en 1999 fueron de US $9.92/kg y en el 2000 de US $8.84/kg. En Blgica, Francia y Holanda los precios promedio de la uchuva en 1998 estuvieron alrededor de los US $10/kg y en el 2000 apenas superaron los US$ 7/kg y los de Holanda alrededor de los US $8/kg. Los precios promedio de la uchuva colombiana en los principales mercados europeos decrecieron a una tasa anual promedio del 16% entre 1998 y 2000, siendo Alemania el mercado que present la tasa ms alta (los precios decrecieron a una tasa anual promedio del 20%) y Holanda la que registr la ms baja (una tasa del 10% anual promedio). AI comparar los precios de la uchuva en Alemania en enero de 1998 frente a los precios en enero de 2000 se encuentra que pasaron de US $13.47/ kg a US $9.37/kg y en Gran Bretaa pas de US$13.04/kg a US$10.71/ kg. En Francia el precio pas de

US$10.91/kg a US$9.09/kg, en Blgica de US$10.84/kg pas a US$8.67/kg y en Holanda pas de US$10.42/kg a US$9.06/kg., de la misma forma, los precios promedio de la fruta en el 2000 siguen mostrando tendencia a disminuir; as, el precio promedio en enero fue de US$9.37/kg frente a un precio promedio de US$7.52/kg en abril. Los precios 39 40. de la uchuva de Zimbabwe en el mercado europeo mostraron una tendencia ms estable en comparacin con los de la uchuva de Colombia (Grfico No. 2) en los mercados de Holanda, Alemania y Francia; sin embargo, tambin muestran una tendencia a la baja. El precio promedio de la uchuva de Zimbabwe en los mercados de Alemania, Dinamarca, Finlandia, Francia, Gran Bretaa y Holanda decreci a una tasa anual promedio del 12% entre 1998 y 2000, siendo el precio promedio de la fruta en 1998 de US$10.17/Kg., de US$9.28/Kg. en 1999 y de US$8.07/kg en el 2000. La uchuva procedente de Zimbabwe llega durante casi todo el ao a los mercados de Alemania y Holanda, donde los precios promedio pasaron de US$8.71/kg en 1 998 a US$6.06/ kg en el 2000 y de US$9.16/kg a US$7.19/kg, respectivamente. En general, los precios de la uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a disminuir y, en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a que las exportaciones de uchuva de Colombia han aumentado y a que estn entrando nuevos competidores a los mercados, como Ecuador, Kenia y Sudfrica. Sin embargo, los precios colombianos de la uchuva en Alemania, Holanda y Francia son ms altos que los precios de la uchuva procedente de Zimbabwe. Para obtener la Uchuva tipo exportacin se deben cosechar nicamente frutos sanos y maduros y luego se debe dar al fruto un manejo pos cosecha muy cuidadoso. La Uchuva se debe empacar en canastas plsticas y deben ser protegidas del sol y la lluvia. El fruto no debe permanecer ms de 24 horas en los sitios de adecuacin y empaque, la uchuva es clasificada una a una y luego se airea con el fin de bajar la humedad del cliz. 40 41. 2.6.2 EXPORTACIONES COLOMBIANAS El ao 2005 termina con el registro rcord de declaracin de exportaciones colombianas de uchuva fresca por US$ 23.8 millones FOB y 6422 toneladas de producto. El valor se increment casi un 70% tanto en valor como en volumen con respecto al registro del ao anterior. Con respecto al ao 2003, las exportaciones casi se triplican en 2005. Est dinmica y el monto de exportacin que ha alcanzado la uchuva, la convierte de lejos en la principal fruta de exportacin de Colombia en la categora de promisorios y diferentes de las tradicionales como banano y pltano. Este crecimiento sin precedentes est concentrado en su ya tradicional mercado europeo. En 2005, Aproximadamente el 95% de las exportaciones colombianas de uchuva se dirigieron al mercado de la UE, sin contar pequeos envos directos a otros mercados europeos como Suiza. El 5% restante se dirigi esencialmente a los mercados norteamericanos (Canad y Estados Unidos) con cuantas mnimas a otros mercados entre los que se cuentan Aruba, Brasil y Hong Kong (China). Un hecho que merece destacarse es que el balance de envos de uchuva colombiana a mercados diferentes del europeo, es decir, ese 5% mencionado antes, se ha multiplicado por tres con respecto al registro de dos aos atrs, hecho que evidencia el carcter promisorio de estos mercados. Las exportaciones de uchuva fresca a otros mercados diferentes del europeo, pasaron de tan solo US$ 266 mil FOB en 2003, a US$ 845 mil FOB en 2005, acercndose ya a la barrera del milln de dlares a otros destinos. A esto ha contribuido la apertura del mercado de Estados Unidos desde mediados de 2003, con declaraciones de envi en 2005 de US$ 388 mil y 81 toneladas de producto. Los exportadores colombianos que han decidido apostarle a este mercado, avanzan en las experiencias de colocacin de este

producto en l en las condiciones de admisibilidad requeridas (tratamiento cuarentenario en fro) y con el escollo adicional que representa el tener que crear el mercado para un producto desconocido en el mismo pero al que se le prev un gran potencial. 2.7.1 MERCADO OBJETIVO Mediante esta estrategia, se debe observar la confianza del cliente, ya que mediante el estudio de los crditos, los pagos frecuentes y el volumen determinado de compra recibirn los correspondientes descuentos de compra y Diversos bonos de compra por un valor determinado. 41 42. Ante el mercado objetivo que se proyectara el proyecto se realizara el siguiente estudio tanto del mercado en los clientes como los requisitos necesarios para ser acreedor del crdito:

crecimiento econmico de ciertas zonas de produccin en COLOMBIA 2.7.2 POLTICAS CREDITICIAS EL CLIENTE DEBE PERTENECER AL MERCADO OBJETIVO El mercado objetivo debe definir El tamao de los clientes a operar sobre los productos de la PITAYA Y LA UCHUVA, el riesgo que est dispuesta a aceptar y la rentabilidad mnima con que trabajar. El seguimiento de los clientes que debern estar dispuestos a pagar, con el objetivo de tener una puntualidad sobre los pagos y un reconocimiento notorio sobre el cliente. Los crditos ms seguros, son aquellos de corto plazo, que su fuente de repago son la liquidacin del activo circulante sin necesidad de requerir una generacin de caja, por este motivo los prestamos puntuales que se vayan a generar aprovecharan los descuentos por parte de los proveedores. Los crditos a otorgar en la empresa se darn con un mximo de 7 a 9 meses, y de acuerdo a los prontos pagos que se realicen y a los volmenes que manejan requerido se realizaran los descuentos pertinentes. 2.7.2.1 ANLISIS DE LOS CREDITOS Todo crdito debe pasar sobre una evaluacin, para determinar el riesgo que corren tanto los proveedores como para la empresa al otorgarlo, por ello el 42 43. anlisis de crditos ante los clientes disminuye la incertidumbre que se pueda generar al otorgar el crdito sin tener el estudio establecido. Ante los tiempos difciles se debe caracterizar mucho la honestidad del cliente, teniendo en cuenta de que si el cliente es muy serio en los negocios y ha tenido problemas crediticios, sern malos clientes para el crdito, teniendo dificultades en los pagos y quitando una oportunidad a otro cliente que lo necesita. Los clientes nuevos deben tener un anlisis ms profundo, y dar montos de crdito ms bajos, adems es recomendable estar en las mismas condiciones que el resto de los acreedores en trminos de garantas. En las fuentes de pago debe de existir ms de una, por medio de esta debe ser muy segura, y rpidamente convertible en efectivo. 2.7.2.2 PROCESO DE seado, el destino de los fondos y la

informacin de los clientes constantemente, para determinar el riesgo del crdito. En cuanto a la evaluacin de los crditos de debe determinar la seriedad del cliente, la capacidad de pago, la situacin patrimonial del cliente; ya que si no tiene patrimonio no se le otorgara el crdito y la segunda fuente de pago (garantas) en al cual se usara en caso de que falle la 1 fuente de pago. 2.8.1. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN Para las estrategias de promocin en la empresa comercializadora de frutas (PITAYA UCHUVA), se ha podido establecer diversas formas de

promocin dirigido a los clientes. De ello establecimos la construccin de folletos y a afiches con informacin necesaria acerca de los productos PITAYA, destacando su mejor sabor frente a otros productos (incluyendo frutas exticas), as como la facilidad de pelarla y consumirla; publicar folletos con recetas indicando las opciones de preparacin (con nfasis en ensaladas de frutas y postres) realizando actividades como las 43 44. degustaciones en las calles, centros comerciales, que puedan inducir a probar el producto por primera vez. De hecho se ha sugerido la disminucin de los precios de venta, simultneamente con la campaa promocional, como mecanismo para inducir a un mayor nmero de consumidores, a realizar la compra por primera vez, as como incluir los diversos paquetes, canastas de fruta en la promocin. Teniendo en cuenta que es uno de los vehculos que ha permitido vender la PITAYA en varios mercados. Se debe destacar que las campaas promocionales para la fruta PITAYA se debe estar dirigida a consumidores en zonas urbanas de alto ingreso o en plazas de mercado. Para la comercializacin de la UCHUVA se puede promover el aumento del consumo tal y como resaltan los comercializadores, realizar campaas de comunicacin que incluyan recetas resaltando una mayor diversidad de usos, por ejemplo se pueden emplear en ensaladas, decoracin de comidas o BUFETS, tortas, frutos cubiertos en chocolate, cobertura de tortas y en las preparaciones de compotas, mermeladas, jugos, helados y frutos enteros en jarabe. En cuanto a sus debilidades se pueden destacar las condiciones de inseguridad reinantes en las zonas rurales, y la ausencia de paquetes tecnolgicos, tanto para la conservacin de la UCHUVA despus de ser arrancada, como para su produccin durante el ao. Su precio de lanzamiento en el mercado se estar por los $2200 la libra, dependiendo de la calidad y en diversas pocas del ao de su produccin, sus precios aumentaran por el promedio de los $ 2500 la libra. De acuerdo a la clientela se podra establecer una promocin en cuanto a cantidad, la cual es: compre a partir de 3 libras de uchuva, y lleve 4 libras por un costo de $6600. Compre 5 libras de uchuva por el precio en el mercado y lleve 7 libras por un costo actual de $11000. De acuerdo a estas promociones se proyecta que el mercado de la fruta uchuva aumente gracias a su costo y a su oportunidad de compra, y tambin por su alto nivel nutricional. Se caracteriza por ser una excelente fuente de provitamina A (3.000 I.U. de caroteno por 100 g.) y vitamina C. Tambin posee algunas del complejo de vitamina B. Adems la protena (0,3%) y el fsforo (55%) que contiene son excepcionalmente altos para una fruta. 44 45. Nuestro objetivo es llevar el producto lo ms asequible posible al mercado ya que por volumen podra ser ms asequible la compra que por precio en poca. En ella podemos determinar que la libra estara por un promedio de $2100, una estrategia venta seria lleve 4 libras o 2 kilogramos de PITAYA y lleve 6 libras o 3 kilogramos de PITAYA por un precio de $8000. 2.9 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN En las estrategias de comunicacin pudimos observar que los medios televisivos locales y medios radiales, son necesarios en el conocimiento del producto a vender. Por ello se establece la informacin de la empresa como lo es las promociones de ventas de nuestros productos, las ventajas alimenticias que tiene nuestros productos, y la oportunidad de adquirir el producto con precios asequibles al mercado, como tambin lo pueden ser las tiendas de barrio, donde esa tienda es el supermercado global del barrio, y la clientela llega frecuentemente a comprar en ella. El conocimiento de la empresa y de los productos por los volantes se hace ms informativo y ms sencilla hacia la poblacin, es de anotar que los puntos estratgicos a realizar estos volantes

son la distribucin puerta a puerta. Con el fin de tener una publicidad directa y segura con el consumidor. Otro medio que consideramos importante, son los clasificados radiales y de prensa, donde la gente puede tener ms facilidades de manejo en la informacin, este medio es importante para las diversas personas que busquen Una informacin actual y detallada de los precios actuales de los productos (canasta familiar). En cuanto a las tcticas con las comunicaciones, pudimos observar que los medios de comunicacin realizan estudios de sintona, donde nos indican los horarios o franjas indicadas para anunciar nuestros productos, con el fin de que el consumidor tenga la oportunidad necesaria. Otro punto para analizar en nuestra clientela, es la identificacin de la empresa, la esencia de la empresa, ya que por medio de este conocimiento en el cliente se puede destacar los objetivos y las metas previstas en un futuro cercano. Promoviendo de si confianza sobre el cliente mismo. 2.10 ESTRATEGIAS DE SERVICIO La garanta que la empresa da a sus clientes es la calidad del producto en la venta y en la entrega, esto determina que de acuerdo a las necesidades del cliente se puede transportar un producto fresco o un producto a punto de 45 46. madurar. Esta garanta nos ayuda dialogar junto con la clientela los precios de cada transporte, ya que un producto en ptimas condiciones no valdr lo mismo que uno en descomposicin. Para el servicio al cliente podemos realizar el servicio a domicilio, para que la clientela se sienta ms cmoda y segura de la inversin que est haciendo, teniendo en cuenta las necesidades del cliente. Una estrategia del servicio es la comunicacin con nuestro cliente, el cual nos determina tiempos, calidad del producto a transportar, pagos y dems, esto con el fin de tener una informacin actualizada y contina de los precios de los productos en el mercado y de los productos en cosecha. Estas garantas nos ayudan a ofrecer una idealizacin de nuestros clientes a la empresa, y lanza de cierta forma un mensaje interno de eficacia, enfocando a toda la organizacin hacia un objetivo claro o definido. En las formas de pago se estableceran las pautas siempre y cuando sean las ventas al por mayor, dando crditos por la compra, y en efectivo a pequeas y medianas empresas se le dan un incentivo en producto como promociones siempre y cuando sea a alto volumen. La elaboracin de encuestas para que el cliente diga lo que no le gusta, es un punto primordial para corregir los procedimientos que se estn planteando, ya que as se podr desarrollar una mejora continua del servicio prestado. 2.11 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO Presupuesto mix de mercadeo: comercializacin de los productos PITAHAYA Y UCHUVA. Publicidad radial: 20 segundos a $37.000 cada cua. 5 cuas diarias = $185.000 diarios, correspondiendo al mes la suma de $5`550.000 Volantes con descripcin de nuestros productos y promociones Papel peridico: policroma 1000 unds a $70.000, 5000 unds a $350.000, dependiendo de las estrategias de ventas. Medio televisivo: Canal local: 46 47. 2 comerciales diarios de 10 segundos; programacin familiar de lunes a viernes 25`000.000 durante 1 mes recorrido. Segmentacin en la ciudad y distribucin: Sectorizar la localidad donde va a estar situada la empresa, de all se extender a dems localidades vecinas. Sitio de la empresa: localidad de engativ. Distribucin de los volantes Perifoneos en la zona: valor de 5 horas diarias $100.000, por 3 das semanales. Esto en el mes por un valor de $1200.000 pesos. Camisetas con publicidad de la empresa: camisetas estampadas para los impulsadores y empleados: Costo de la unidad $15.000 Numero de empleados: 45 Valor total: $600.000 Tarjetas de presentacin: 1000 tarjetas Valor: $100.000 DESCRIPCION VALOR COMERCIAL RADIAL 5 CUAS $5500.000 DIARIAS VOLANTES DESCRIPCION DEL $350.000

PRODUCTO MEDIO TELEVISIVO; CANAL $25000.000 LOCAL PERIFONEOS EN LA ZONA $1200.000 CAMISETAS EMPLEADOS E $600.000 IMPULSADORES TARJETAS DE PRESENTACION $100.000 TOTAL $32.750.000 47 48. Estas cifras pueden ser relativamente variables, dependiendo de la necesidad de promocionar la empresa. Teniendo en cuenta que por ser una empresa novedosa la publicidad es permanente. 3. ESTUDIO TCNICO, DE INGENIERA U OPERACIN A continuacin se describir todo lo referente a los estudios tcnicos, tecnolgicos, de operacin y de ingeniera para el buen desarrollo y comercializacin del producto. OBJETIVO GENERAL Realizar el estudio tcnico y de ingeniera para determinar las variables influyentes en la ubicacin, tamao y Analizar los factores y variables que determinan donde va estar ubicado el negocio, planta y

del producto. 3.1 FICHA TCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 3.1.1 CARACTERSTICAS GENERALES UCHUVA BOTNICA Planta arbustiva o herbcea perteneciente a la familia de las Solanceas, que mide generalmente de 1 a 1.5 metros de altura. Presenta un crecimiento indeterminado, es perenne y fuertemente ramificada desde la base. Sus hojas son alternas, simples, pecioladas, acorazonadas y altamente pubescentes con un tamao entre 5 a 15 cm de largo y 4 a 10 cm de ancho. Las flores son solitarias, pedunculadas, hermafroditas y en forma de campana. Crecen en las axilas de las hojas y su corola es de color amarillo con puntos morados en su base. Se propaga generalmente por semillas pero tambin se puede propagar por esquejes o por injerto. Su densidad de siembra promedio es de 1660 plantas por hectrea. La primera cosecha tiene lugar entre 6 y 7 meses despus de la siembra y durante el primer ao se presentan dos pocas definidas de cosecha. A partir del segundo ao de produccin los rendimientos decaen y se observa una reduccin notoria en el tamao del fruto. La cosecha es anual en zonas templadas y perennes en el trpico. Para su ptimo desarrollo y excelente productividad necesita de un apoyo o soporte (tutorado). Es un cultivo que se adapta fcilmente a una amplia gama de condiciones climticas, pero en los trpicos se adapta mejor en altitudes entre 1800 y 2800 msnm y a temperaturas entre 13 y 18C. Es susceptible a las heladas, necesita de buena iluminacin y proteccin contra los vientos fuertes, requiere de una precipitacin entre 1000 y 2000 mm bien distribuidos en el ao. Crece en cualquier suelo bien drenado pero se desarrolla mejor en suelos areno- arcillosos. DESCRIPCIN El fruto es una baya jugosa en forma de globo u ovoide con un dimetro entre 1.25 y 2.5 cm que pesa de 4 a 10 gramos. Su piel es suave, brillante y de color amarillo a anaranjado. Su pulpa presenta un sabor cido azucarado (semicido) y contiene de 100 a 300 semillas pequeas de forma lenticular. El 49 50. fruto est recubierto de una membrana o vaina fibrosa (cliz), fina no comestible. Con un alto contenido de vitamina A y de cido ascrbico. ORIGEN Y LOCALIZACIN: Originaria del Per. Se cultiva en pases tropicales, subtropicales e incluso templados. Los primeros productores son Sudfrica y Colombia pero se cultiva de manera significativa en Zimbabwe, Kenya, Ecuador, Per, Bolivia y Mxico. COMPOSICIN NUTRICIONAL: 100 gramos de parte comestible contienen: COMPUESTO CANTIDAD Caloras 73 Agua 78.9 g Carbohidratos 19.6 g Grasas 0.16 g Protenas 0.054 g Fibra 4.9 g Cenizas 1.01 g Calcio 8.0 mg Fsforo 55.3 mg Hierro

1.23 mg Vitamina A 1460 U.I. Tiamina 0.101 mg Riboflavina 0.032 mg Niacina 1.73 mg cido ascrbico 43.0 mg Fuente: Purdue University. Fruits of warm climates. Julia F. Morton Miami. ccteles y se pueden hacer jugos, salsas, pasteles y helados. Sirve como adorno en las comidas calientes se colocan sobre las inflamaciones 50 51. para aliviarlas. El fruto sirve para purificar la sangre, ayuda a eliminar la albmina de los riones, reconstituye el nervio ptico, limpia las cataratas, contribuye contra la diabetes, la artritis incipiente y alivia eficazmente las afecciones de la garganta. Por su contenido de cobertura para proteger los terrenos de la erosin. La planta de uchuva contiene esteroides que actan como repelentes contra varios colepteros, sin embargo esta propiedad, hasta ahora, no ha sido investigada. Mercados: Pases Exportadores: Los principales productores de uchuva a nivel mundial son Sudfrica y Colombia. En menor escala es exportada por Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Per, Bolivia y Mxico. Pases Importadores: Entre los principales pases que compran est producto estn: Holanda, Alemania, Francia, Inglaterra, Espaa, Blgica, Suiza, Canad y Brasil. 3.1.2 CARACTERSTICAS GENERALES PITAHAYA BOTNICA Es una planta perenne, cactcea, epfita, perteneciente a la familia de las Cactceas, que posee un tallo muy suculento de color verde, con la superficie provista de costillas con areolas en sus bordes; stas son circulares con espinas, consideradas ramas u hojas modificadas. De la parte superior de las areolas nacen las ramificaciones y las flores. La flor es hermafrodita y puede ser amarilla, blanca o rosada. La primera cosecha se da a los 18 meses despus de la siembra y comienza su produccin importante a partir del tercer ao. Su reproduccin es por pencas y por semillas. Es una planta de clima tropical muy resistente a las temperaturas elevadas, a la sequa, a las plagas y a las enfermedades. Para el cultivo se prefieren los suelos calcreos y se desarrolla ptimamente en temperaturas de 18C a 26 C. DESCRIPCIN 51 52. El fruto tiene forma ovoide con aproximadamente 12 cm. de largo y 7 cm. de ancho. La variedad ms conocida, es verde en su crecimiento y se torna amarilla en su madurez. Existen otras variedades comerciales que son de color rojo prpura o rosada. La piel tiene protuberancias con puntas uniformemente distribuidas denominadas brcteas, variables en nmero y tamao de acuerdo a la variedad. Su pulpa es de color blanco-grisceo, con numerosas semillas comestibles, las cuales contienen sustancias altamente digestivas. Esta cualidad sumada a su dulce y delicado sabor, la hace una fruta muy solicitada. Se le atribuye la propiedad de aliviar los problemas del estreimiento, limpiar los riones y eliminar toxinas. ORIGEN Y LOCALIZACIN Es de origen centroamericano y se encuentra distribuida en pases como Colombia, Venezuela, Uruguay, Panam, Brasil, Costa Rica, Nicaragua, Mxico y Curazao. COMPOSICIN NUTRICIONAL COMPUESTO CANTIDAD Caloras 50 Agua 85.4 g Carbohidratos 13.2 gr Grasas 0.1 g Protenas 0.4 g Fibra 0.5 g Cenizas 0.4 g Calcio 10 mg Fsforo 16 mg Hierro 0.3 mg Tiamina 0.03 mg Riboflavina 0.04 mg Niacina 0.2 mg cido ascrbico 4 mg Fuente: Purdue University. Fruits of warm climates. Julia F. Morton Miami. FL. USOS Y MERCADOS 52 53. una fruta muy especial en cuanto a cualidades medicinales con un amplio espectro de aplicaciones, desde el alivio de problemas estomacales comunes, tales como gastritis, hasta

ser una fruta recomendada para personas con diabetes y problemas endocringenos. La pitahaya contiene captina, un tnico para el corazn. El beneficio ms conocido de esta fruta es su contenido de aceites naturales, en la pulpa y semillas, que mejora el funcionamiento del tracto digestivo (tiene un efecto laxativo). Mercados: A nivel mundial los proveedores de pitahaya amarilla en los mercados internacionales son Colombia, Israel, Ecuador, Nicaragua, Tailandia y Vietnam. Los pases europeos y Estados Unidos son los principales mercados importadores de pitahaya, tanto fresca como en pulpa congelada, a nivel mundial. En Europa los principales mercados son Blgica, Dinamarca, Francia, Suecia, Reino Unido, Holanda, Espaa, Suiza, Alemania, Finlandia. Tanto Estados Unidos como Europa importan pitahaya fresca o congelada y pulpa congelada durante todo el ao. Colombia dispone de produccin a lo largo del ao, mientras que Nicaragua cosecha pitahaya entre junio y octubre. Este pas exporta pulpa congelada durante todo el ao, mayoritariamente a Estados Unidos. Europa importa pitahaya colombiana durante todo el ao, mientras que la fruta proveniente de Vietnam, que ingresa al continente casi todos los meses, disminuye su oferta durante el segundo semestre. En el 2000 se registran importaciones israelitas desde agosto, e importaciones ecuatorianas y tailandesas desde octubre. 3.2.1.1. ESTADO DE DESARROLLO 3.2.1 UBICACIN La bodega esta ubicada en la Calle 72 a N 58 69 en la localidad Barrios Unidos, en el barrio San Fernando. 3.2.2 TAMAO 53 54. Tiene 160 metros cuadrados y se compone de tres plantas. 3.2.3 DESCRIPCIN La primera planta es un rea destinada al trabajo con maquinaria y trabajo manual, tiene una sala de espera, la segunda planta es un rea para el trabajo de pintura, as como la oficina principal, una sala de juntas, un cuarto y un bao y en el tercer piso la sotea. 3.3 PROCESO DE IMPLEMENTACIN DEL NEGOCIO 3.3.1 PLANEACIN ESTRATGICA Abarca todas las etapas de un proceso exportador, desde el abastecimiento hasta su entrega al consumidor final, integrando cinco aspectos: producto, empaque, distribucin, comercializacin y sistema de informacin. 3.3.1.2 SUBCONTRATACIN Se necesitan especialmente los cargos de seleccionador, limpiador-encerador, empacador, operarios y un gerente. 54 55. Tambin se contrata por prestacin de servicios el contador para que controle el pago de impuestos ya que este negocio ser de responsabilidad Ltda. Y se estima que las ventas sean altas por lo tanto las declaraciones se deben hacer con debido cuidado. 3.4 IMPLEMENTACIN DE MODELOS DE CONTRATACIN (PROVEEDOR-COMERCIALIZACIN) Se evaluaron las propuestas de modelos de contratos posibles para formalizar la relacin Proveedor Comercializador. Se hizo un prototipo de contrato disponible para proveedores comercializadores. 3.4.2 ESTUDIO DE INTELIGENCIA DE MERCADO PARA INGRESO AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS. Analizar las oportunidades de mercado en New York y California para un grupo de frutas exticas (Pitahaya y Uchuva) de la regin de Bogot y Cundinamarca, Colombia. Sugerir la Estrategia de Posicionamiento en el mercado americano de las Frutas objeto de este proyecto. 3.4.2.1 SERVICIO DE INSPECCIN DE SALUD DE (ANIMALES Y PLANTAS) Pitahaya: Tratamiento de vapor caliente en las instalaciones aprobadas por APHIS en Colombia. Uchuva: Uno de dos tratamientos para que cumpla con los requisitos de PPQ; Tratamiento de Irradiacin o Tratamiento en Fro (en instalaciones y/o en contenedores y/o puertos de entrada aprobados por APHIS). 3.5 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS 3.5.1 SISTEMAS Y TECNOLOGAS DE PRODUCCIN DISPONIBLES 55

56. En el caso de la uchuva, por ser un producto relativamente poco conocido en el mercado internacional y producido a baja escala en pases tropicales, no se ha desarrollado una gran oferta tecnolgica que pueda ser transferida desde otros pases productores. Aunque se evidencia un claro esfuerzo institucional y del sector productivo, para solucionar los problemas tecnolgicos del cultivo y de la cadena, existen problemas crticos en el mbito de la produccin que deben ser resueltos, como un requisito para asegurar la aplicacin exitosa de programas orientados al aseguramiento de la inocuidad y calidad del producto. Ejemplo de los problemas crticos a resolver son la baja calidad de la semilla y el escaso conocimiento de los ciclos de las plagas y enfermedades que afectan el cultivo, y por lo tanto de los mtodos ms apropiados para su prevencin y control. 3.6.4.3 OPERACIONES BSICAS DE ACONDICIONAMIENTO 3.6.4.3.1 RECOLECCIN Debe ser cosechada cuando la maduracin est entre y , es decir pintona, uniforme y de textura consistente. Se realiza manualmente, por la maduracin poco uniforme de las frutas y el carcter espinoso de la planta, se realiza con guantes y tijeras podadoras curvas para cortar la fruta justamente por el pednculo y no daar la rama. Se deposita en una lona o canasta en los cuales son llevados para el centro de acopio, la bodega o el lugar de transformacin. 3.6.4.3.2 DESESPINADO Se realiza esta labor para quitarle las espinas que trae el fruto. Esa labor se puede hacer antes o inmediatamente despus de la recoleccin. Se deben utilizar guantes, un cepillo, brocha o churrusco con los cuales se retiran las espinas sin llegar a maltratar el producto. 3.6.4.3.3 PESADO, LAVADO Y CLASIFICACIN Al llegar al centro de acopio se deben pesar los frutos para conocer la cantidad de producto que se tiene. Se debe hacer una limpieza con agua y cepillos suaves para remover la mugre, los restos de espinas, residuos de flores secas u hormigas. Se hace un lavado por inmersin de Tego 51 y luego en una 56 57. solucin de Mertec 450. Finalmente se clasifica el producto por grados de madurez y tamaos. 3.6.4.3.4 ENCERADO Esta operacin opcional, consiste en recubrir el fruto con una capa extra de cera aplicada artificialmente, para impedir condiciones anaerbicas dentro del fruto y dar una proteccin adecuada contra los organismos que ocasionan pudricin. Tambin reduce la transpiracin de los tejidos, conservando la humedad del fruto y mejorando su apariencia al resaltar el brillo natural. La aplicacin se puede hacer por aspersin, inmersin, escobillado o nebulizacin. 3.6.4.3.5 RETARDO DE LA MADUREZ La fruta es bastante sensible al etileno por lo que se pueden aplicar sales como el permanganato de potasio (KMnO4) que destruye el etileno, para retardar la maduracin. El permanganato de potasio no debe entrar en contacto en forma directa con el producto. 3.6.4.3.6 EMPAQUE Se utilizan canastillas plsticas de medidas externas 60 X 40 cm y se deben empacar en mximo dos capas dependiendo del calibre de la fruta y con un peso que no exceda 13 Kg. Para el mercado de exportacin se puede presentar en envases rgidos de cartn corrugado, madera o la combinacin de ellos, conteniendo entre 4 a 12 unidades de acuerdo a los calibres, en una sola capa, envolviendo cada fruta en papel de seda o similar, con peso neto por caja entre 1 y 3 Kg. Se presenta con separadores y con una capa amortiguadora en la base. 3.6.4.3.7 ALMACENAMIENTO Se almacenan en un sitio fresco o refrigerado. La mejor temperatura para su almacenamiento es de 3 a 8C, con una humedad relativa de 85 a 90% por un periodo mximo de 25 das. Tambin se almacena en atmsferas modificadas, a una temperatura entre 3 y 8C, durante 30 das con 10% de CO 2 y 3% de O2. 57

58. 3.6 RELACION INSUMO PRODUCTO (Ver Anexo 1) 4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y JURIDICO LEGAL A continuacin se describirn los aspectos del Direccionamiento estratgico, las polticas jurdicas, legales y dems elementos que conforman un estudio de factibilidad, para la creacin de una empresa exportadora de pulpa de fruta y que tenga su representatividad legal, segn las exigencias gubernamentales. OBJETIVO GENERAL Realizar el estudio administrativo y jurdico legal, para determinar el direccionamiento estratgico, la estructura organizacional, poltica personal y marco jurdico legal de la futura empresa.

funciones sustantivas y perfil Definir el marco jurdico de la empresa. 4.1 MODELO ADMINISTRATIVO 58 59. 4.1.1 CULTURA ORGANIZACIONAL Chiavenato (1989) seala que la cultura organizacional como "...un modo de vida, un sistema de creencias y valores, una forma aceptada de interaccin y relaciones tpicas de determinada organizacin."(p. 464) 4.1.1.1 MISIN Ser una Organizacin productora y comercializadora de frutas exticas frescas que, comprometida con su visin, desarrolle con un estndar de alta calidad productos y servicios con el fin de satisfacer amplia, oportuna y suficientemente las necesidades de sus clientes, generando as, rentabilidad y sostenibilidad, al mismo tiempo que, calidad de vida en armona con el medio ambiente. 4.1.1.2 VISIN Ser la organizacin lder en el mercado de frutas exticas frescas, con marcas posicionadas en el exterior principalmente el Estados Unidos, gracias a la calidad e innovacin de sus productos. 4.1.1.3 PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES Se debe tener en cuenta principalmente que el proyecto no est en funcionamiento. Ms sin embargo se deben tener en cuenta los siguientes principios: Orientacin al cliente: nuestra razn de ser es conocer y satisfacer las necesidades de nuestros clientes, superando sus expectativas. Calidad: Mejoramos continuamente los procesos para ofrecer productos de excelente calidad. Resultados: Contribuimos al logro de los mejores resultados para el cliente y la compaa, garantizando el crecimiento y la rentabilidad. 59 60. Crecimiento personal: estamos comprometidos con el desarrollo del personal considerndolo la clave del xito. Trabajo en equipo: dando lo mejor de cada uno con respeto y solidaridad, integramos nuestros esfuerzos para alcanzar los objetivos comunes. 4.1.1.4 VALORES ORGANIZACIONALES Transparencia: Para que todas las actuaciones de los funcionarios se encuentren amparadas en el principio de legalidad y publicidad para el conocimiento de todos en aplicacin de los principios de igualdad, moralidad, celeridad, imparcialidad y publicidad, principios rectores de la funcin administrativa. Honestidad: Que implica hacer las cosas a conciencia y con el respaldo de la objetividad e imparcialidad. Responsabilidad: Para tener la disposicin y voluntad de rendir cuentas por cada una de las actuaciones pblicas. Respeto: Para construir sobre la diferencia de criterios y posiciones sin el una de las personas que l

a Mani

los operarios Inventarios: 60

ambiente de cordialidad y amabili

producto inversin en entidades financieras, teniendo en cuenta los puntos adicionales de las tasas para calcular los intereses que cobraran durante el periodo del prstamo y tomar la decisin que normatividad que regula la creacin de este tipo de empresas, para saber la documentacin que se requiere e iniciar los trmites correspondientes a una socied la asesora de un Ingeniero de alimentos, para que nos indique la normatividad y los aspectos excelente servicio, con una calidad ptima y a unos precios econmicos. 4.1.1.7 RAZN SOCIAL EXPOFRUVER LTDA 4.1.1.8 OBJETO SOCIAL Es una empresa 100% Colombiana productora y comercializadora de frutas exticas, especficamente para el mercado internacional (Estados Unidos). Su filosofa est basada en la calidad, el servicio y el compromiso de su equipo de trabajo para satisfacer a las necesidades de nuestros clientes, razn por la cual, cuenta con aos de experiencia en el comercio internacional. 61 62. 4.1.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Es propicio plantear desde ahora la jerarqua que se pretende manejar en la organizacin para que as se pueda tener una clara nocin de los cargos que se encontraran. (Ver anexo 2) 4.1.3 REAS DE LA ORGANIZACIN Principalmente optaramos por tener el rea administrativa como rea coordinadora de las labores de recursos humanos, financiera como rea coordinadora de los dineros, marketing como rea de la publicidad del negocio y rea de produccin. Administrativa Esta rea est relacionada con todo el funcionamiento de la empresa, comenzando desde la contratacin del personal hasta la compra de insumos, verificar que el personal cumpla con su horario, la limpieza del loca, el control de los inventarios de insumos y de produccin, la gestin del negocio son parte de esta rea. Financiera Esta rea se encargara de llevar un sistema contable en el que se detallen los ingresos y egresos monetarios en el tiempo, tambin se har cargo de declarar y cancelar peridicamente, ante la DIAN los impuestos segn los resultados de los libros contables que la empresa lleva. La emisin de facturas, las proyecciones de ingresos por ventas, los costos asociados con el desarrollo del negocio y el pago a proveedores son tomados en cuenta en esta rea. Comercial Esta rea se encargar de la estrategia de mercadeo del negocio, es decir lo referente a publicidad, diseo, empaque, marca del producto, distribucin y ventas. Produccin 62 63. Esta rea ser encargada de los inventarios, la distribucin de planta, de la maquinaria y equipo, de los sistemas de produccin, la tecnologa y de la calidad del producto. 4.1.4 PERFIL DE CARGOS GERENTES Un gerente requiere de competencias que no todos los altos ejecutivos tienen y muchas de ellas no se desarrollan necesariamente con la experiencia. Un buen gerente lidera equipos, tienen una mirada estratgica frente a cada modelo de negocio,

identifica las reas sensibles de la empresa, ponderan a sus competidores y se relaciona con directores que muchas veces resultan un tanto complejos. Los siguientes factores que se exponen son algunos que favorecen en sentido positivo a la organizacin para una buena labor de dirigir un departamento, debe tener motivacin para dirigir, inteligencia, capacidad de anlisis y sntesis, capacidad de comunicacin, dotes de psicologa, capacidad de escucha, espritu de observacin, dotes de mando, espritu de lucha, perseverancia y constancia, fortaleza mental y fsica, capacidad de liderazgo, integridad moral y tica y espritu crtico. DIRECTORES DE DEPARTAMENTO Los directores de departamento deben tener facilidad para administrar los sueldos y salarios del personal, mayor objetividad y equidad al evaluar el desempeo del personal, cada vez mayor perfeccionamiento de los mtodos para reclutar, seleccionar, contratar y capacitar el factor humano de la empresa, un mejoramiento de las actividades de planeacin de la institucin, al insertarlas como parte de los manuales de polticas, de organizacin y procedimientos de la empresa y ayudar al gerente a cumplir con una necesidad legal para disminuir los conflictos de trabajo que pudieran surgir. ASISTENTES Y AUXILIARES Son los encargados de la realizacin de todos los procedimientos para la obtencin de evidencias que sirvan para dar la opinin o tomar decisiones sobre los procesos que se estn realizando, deben conocer de antemano las 63 64. expectativas que deber cubrir para ocupar de manera productiva su puesto de trabajo y disear de mejor manera su trabajo, proporcionndole una mayor posibilidad de realizacin personal y profesional, reduciendo las causas que le producen ansiedad, monotona o que simplemente le disgustan, facilitndole la conjugacin de sus intereses con los de la empresa. OPERARIOS Deben cumplir con las normas respectivas de seguridad y de higiene para las respectivas labores que se le deleguen dentro de la planta. 4.1.5 POLTICA DE PERSONAL ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS Contratacin y Empleo: El reclutamiento de personal se debe efectuar nico y exclusivamente con la autorizacin del gerente general, tomando en cuenta las necesidades de la organizacin, en lo concerniente a contratacin de personal apto para cumplir responsablemente una labor asignada en la organizacin. En el caso de ser necesario el uso de reclutamiento de personal la convocatoria se puede realizar internamente y externamente. Reclutamiento Interno: Este puede ser tomado en cuenta solo en el caso de que la vacante este en un rango superior al que se desempea continuamente a cada empleado sobre la

ebe tener en cuenta la fecha de ingreso a la organizacin del postulante y el tiempo de labor; el tiempo de labor requerido no debe ser que engloban el cargo vacante. Reclutamiento Externo: En caso de que la vacante no sea en un cargo de mayor rango se deben seguir los pasos que se enuncian a continuacin para dicho reclutamiento. 64 y fecha de de la convocatoria, se har una preseleccin de hojas de vida, tomado el perfil adecuado para previamente a cada postulante a una entrevista directamente con el respectivo gerente encargado del rea, donde este indagara

acerca de su ncleo familiar, sus expectativas sobre el empleo, y lo que se crea conveniente acerca de su vida personal y social. Finalmente el gerente encargado junto al gerente de administrativo evaluaran definitivamente psicotcnica de conocimientos de manipulacin de alimentos, una prueba psicolgica, y por

empleado tendr dos meses de prueba, al finalizar estos se evaluara su desarrollo y segn sea el rendimiento en estos meses, se le har participe de un incentivo como motivacin nuevo empleado, y tendr la responsabilidad de evaluar continuamente a cada empleado, corregirlos, y guiarlos. Capacitacin y Desarrollo: Se realizaran talleres de capacitacin al personal con respecto a la manipulacin de alimentos siendo especficos con la pulpa de fruta. Sueldos y Salarios: Los gerentes tendrn el salario integral exigido por la ley SALARIO INTEGRAL: 4.615.000 HORAS DIURNAS: 6 HORAS DIAS: 6 DIAS SEMANAS: 4 SEMANAS HORAS W: 144 HORAS HORA SALARIAL: 1.807 65 66. Los directores de departamento tendrn el salario integral exigido por la ley SALARIO : 2.000.000 HORAS DIURNAS: 6 HORAS DIAS: 6 DIAS SEMANAS: 4 SEMANAS HORAS W: 144 HORAS HORA SALARIAL: 1.807 Los asistentes, auxiliares y empleados de la planta de produccin solo podrn iniciar con lo exigido por la ley SALARIO BASICO: 461.500 HORAS DIURNAS: 6 HORAS DIAS: 6 DIAS SEMANAS: 4 SEMANAS HORAS W: 144 HORAS HORA SALARIAL: 1.807 Relaciones Laborales: Se manejara un ambiente familiar donde el empleado no es castigado o regaado severamente, cada quien sabr de que es responsable en su trabajo y la manera como debe responder, pero su compromiso ser el xito de tener una mayor bonificacin. Servicios y Prestaciones: El empleado podr acceder a recreacin, prstamos y sitios de inters que la empresa le pueda brindar. Posibilidad de ascenso El empleado puede hacer carrera dentro de la compaa. Higiene y Seguridad Industrial: Se realizaran cursos constantes de manejo de la higiene y el empleado podr contar con todos las especificaciones en cuanto a seguridad industrial. Planeacin de Recursos Humanos: Bonificaciones A final de cada ao para la poca navidea. A hijos de empleados Bono al comienzo de ao para tiles, celebracin da del nio, da de las brujas. 66

INSTUCIONALES, LEGALES Y JURIDICOS 4.2.1 DEFINICIN DE LA NATURALEZA JURDICA Sociedad Limitada EXPOFRUVER LTDA Se constituye mediante escritura ante notario o documento privado ante Cmara de Comercio entre mnimo dos socios y mximo veinticinco, quienes 67

68. responden con sus respectivos aportes, y en algunos casos segn el Cdigo de Comercio artculos 354, 355 y 357, se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria, para alguno de los socios. Los socios deben definir en la escritura pblica el tiempo de duracin de la empresa y podrn delegar la representacin legal y administracin en un gerente, quien se guiar por las funciones establecidas en los estatutos. El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesin, se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos. Cualquiera que sea el nombre de la sociedad deber estar seguido de la palabra "Limitada" o su abreviatura "Ltda." que de no aclararse en los estatutos har responsable a los asociados solidaria e ilimitadamente. (Ver anexo de Minuta) 4.2.2 POLTICAS SECTORIALES DE GOBIERNO Gua que se debe seguir para la constitucin de una empresa orientada por la cmara de comercio. Gua Bsica para Crear Empresa 1. Asesora sobre su idea de negocio o plan de empresa Si usted necesita orientacin especializada sobre su idea de negocio, o requiere asesora en la construccin de su plan de empresa, lo invitamos a que haga realidad su proyecto empresarial ingresando a la pgina web del Centro de Emprendimiento Bogot Emprende, un programa de la Alcalda Mayor y de la Cmara de Comercio de Bogot. www.bogotaemprende.com. Acceda a un portafolio de servicios, la mayora gratuitos, para crear o consolidar su empresa. 2. Proceso de creacin de empresa: a. Documentos necesarios para registrar la empresa ante la Cmara de Com pblica de constitucin de empresa (slo para persona jurdica) o documento privado (art. 22 idad. b. Paso a paso de creacin de empresa: Recomendaciones de la Cmara de Comercio. 68

Gracias al Registro nico Empresarial (RUE), el control del nombre para su nueva empresa se

Planeacin www.dapd.gov.co si la actividad que va a iniciar puede desarrollarse en el lugar Ingrese al portal www.dian.gov.co, seleccione la opcin "Solicitud Inscripcin RUT" en la ventana "Tipo Inscripcin" seleccione "Cmara de Comercio", luego haga clic en "Continuar" y diligencie el formulario RUT. De igual forma podr realizar el trmite con la ayuda de uno de el formulario RUT que saldr con la leyenda "para trmite en Cmara" el cual contiene el nmero de formulario (casilla 4) que debe ser registrado en el "Formulario adicional de Registro con otras entidades" en las casillas correspondientes al "Nmero de Formulario La persona natural o el representante legal que va a solicitar la Matrcula Mercantil, debe presentar personalmente el formulario del RUT. En caso de enviar a un tercero, este cin al pblico de la Cmara de Comercio de Bogot el formulario de Registro nico Empresarial (RUE) y el formulario adicional de registro con otras entidades. Importante: estos formularios deben ser diligenciados completamente y firmados por la Persona Na Verifique que el nombre registrado en el formulario del RUT sea idntico al registrado en el formulario del Registro nico Empresarial (RUE) y al formulario adicional de registro con otras fono registrado en el formulario del RUT sea idntico al

Tenga copia autntica de la Escritura Pblica de constitucin (personas jurdicas) o documento privado para sociedades constituidas de acuerdo al artculo 22 de la Ley 1014 de 2006. Si se trata de documento privado debe ser reconocido notarialmente o presentado personalmente e atencin al pblico de la Cmara de Comercio de Bogot y cancele los derechos de Matrcula correspondientes y el impuesto de registro (ste ltimo aplica slo para personas jurdicas). 69 70. Tenga en cuenta que: En caso de que la persona natural ya tenga NIT, deber adjuntar la fotocopia del certificado del RUT o fotocopia del NIT. Al efectuar la matrcula, la Cmara de Comercio de Bogot remitir a la DIAN la informacin pertinente para que sta asigne el NIT, el cual quedar consignado en el certificado de matrcula y de existencia y representacin legal. Si requiere copia de RUT puede solicitarla por primera vez en la Cmara de Comercio de Bogot o en las oficinas de la DIAN. Portal Nacional de Creacin de Empresas: www.crearempresa.com.co En este sitio y mediante tres sencillos pasos: "Consulta, diligenciamiento y formalizacin", usted podr realizar todos los trmites necesarios para poder constituir on-line y en forma simple de su empresa. No olvide que en nuestras sedes y en nuestra Lnea de Respuesta Inmediata 383-03-30 usted tambin puede recibir asesora especializada. Cuando ya est matriculado y tenga su NIT no olvide consultar los trmites que debe realizar con algunas entidades del Distrito. Si desea consultar la informacin detallada de este procedimiento ingrese al Portal Nacional de Creacin de Empresas: www.crearempresa.com.co Durante el diligenciamiento de su empresa, usted realizar los Diligenciar formulario de Registro nico Empresarial 4.2.3 JUSTIFICACIN DE RAZN JURDICA ADOPTADA Cuando se habla de vista jurdico se refiere al conjunto de normas legales que debe cumplir una sociedad, teniendo en cuenta lo anterior. La Sociedad de Responsabilidad Limitada o Sociedad Limitada es una sociedad mercantil en la que el capital social est dividido en cuotas sociales de distinto o igual valor llamadas participaciones sociales y en la que la 70 71. responsabilidad de los socios se circunscribe exclusivamente al capital aportado por cada uno. Las participaciones sociales no son equivalentes a las acciones de las sociedades annimas, dado que existen obstculos legales a su transmisin. Adems, no tienen carcter de "valor" y no puede estar representada por medio de ttulos o anotaciones en cuenta, siendo obligatoria su transmisin por medio de documento pblico que se inscribir en el libro registro de socios. Los socios en la Ltda. Estn entre dos y mximo 25 y en la annima son mnimo 5 socios y se iniciar con 3 socios. Por estas circunstancias fue ms conveniente elegir la sociedad Ltda. REQUISITOS PARA EXPORTAR ALIMENTOS A ESTADOS UNIDOS El Mercado de Estados Unidos resulta interesante para el exportador salvadoreo por diferentes razones: cercana geogrfica, la rentabilidad del mercado, el potencial del mercado nostlgico salvadoreo, el mercado latino en general y los beneficios arancelarios proporcionados por el Tratado de Libre Comercio suscrito entre Estados Unidos, Centroamrica y Repblica Dominicana - CAFTA-DR, por lo que es necesario que el exportador salvadoreo conozca cuales son los requisitos para poder ingresar los productos alimenticios a Estados Unidos. Es importante destacar que en los ltimos aos se han acrecentado las exportaciones de productos alimenticios de El Salvador hacia los EEUU: En la gran mayora de los casos, el comercio se ha realizado sin que hubiese problemas importantes en las fronteras de entrada a

los EEUU. Sin embargo, recientemente han imperado cambios importantes a raz del incremento del comercio que se ha visto favorecido por el crecimiento demogrfico de la poblacin de origen salvadorea y centroamericana en los EEUU, paralelo a su demanda por consumir alimentos originarios de su pas, el consecuente trfico formal e informal de productos salvadoreos hacia los EEUU y el aumento previsto en exportaciones. La importacin de productos alimenticios en los Estados Unidos est sujeta a la ampliacin de requisitos aduaneros y sanitarios que son exigidos por las autoridades estadounidenses. Para poder exportar productos alimenticios procesados salvadoreos a los Estados Unidos, stos deben cumplir al menos los mismos requisitos que los productos fabricados en ese pas. 71 72. El organismo estadounidense responsable para controlar y hacer que se respeten estos requisitos es la Administracin de Alimentos y Drogas (Food and Drug Administration - FDA)2 cuya funcin principal es la de hacer cumplir la Ley sobre Alimentos, Drogas y Cosmticos y otras leyes decretadas por el Congreso de los Estados Unidos con el fin de proteger la salud, la seguridad y los intereses econmicos del consumidor. Estas leyes se aplican tanto a los Com del ICA bajo el cumplimiento de la norma tcnica NTC3554 (Pitahaya Amarilla) y la 5165 (frutas envo de la Factura Pro-forma en la cual se especifican los trminos comerciales con el cliente en el exterior, para travs de la oficina de Comercio Internacional del comercial teniendo en cuenta los trminos establecidos en la Carta de Crdito y dems documentos requeridos para la exportacin (Lista de Empaque, Certificado de Origen, transporte internacional martimo en la ruta Cartagena Florida con la Naviera Maersk Line y la ubicacin de los contenedores vacios refrigerados en nuestro sitio de acopio ubicado en el barrio San Fernando en la localidad l transporte nacional en la ruta Bogot Cartagena en camiones para contenedores de 20 pies. Una vez efectuado el estudio de mercado tanto en Colombia como en Estados Unidos vemos la factibilidad y una buena oportunidad de comercializar la Pitahaya Amaril

de salida en Colombia: 08.10.90.40.00 72

y para las uchuvas empacadas en las diferentes presentaciones de cajas que tiene la compaa. RESPONSABILIDAD LEGAL DEL IMPORTADOR EN LOS EEUU. La FDA detiene no slo las mercancas que no cumplen las normas exigidas, sino tambin las de aquellos importadores que repetidamente violan la legislacin. Para ello, la FDA enva una serie de avisos a todas sus oficinas que incluyen los nombres y descripciones de los productos, los expedidores y los importadores que repetidamente han violado las normativas de la FDA. Estos avisos conminan a los inspectores a poner especial atencin en ciertos productos a su llegada a puerto, y en algunos casos a prohibir su entrada de forma automtica. Los productos que reiteradamente incumplen las normativas de la FDA o que se sospecha pueden ser peligrosos para la salud tambin son automticamente retenidos. Los avisos de detencin automtica se utilizan para

determinar que cargamentos han de ser rechazados de inmediato sin realizar una posterior inspeccin. 1 Documento consultado: Gua de Exportacin de Productos Alimenticios a los Estados Unidos, elaborado por el Ministerio de Economa. 2 www.fda.gov/furls Requisitos relativos a la sanidad vegetal (Frutas y Vegetales Frescos) 1) Ley de Cuarentena para Plantas Las regulaciones de cuarentena para plantas del USDA estn divididas en dos clases: prohibitivas y restrictivas. Las primeras prohben la entrada de plantas o sus partes, que estn sujetos a plagas cuya cura o tratamiento no est disponible. Las segundas permiten la entrada de plantas que estn bajo tratamiento o que cumplan con requisito de inspeccin. 2) Permisos de importacin Los permisos de importacin estn relacionados con la ley de cuarentena para plantas ya que algunos productos, debido a regulaciones cuarentenarias 73 74. necesitan un permiso de importacin. La necesidad de este permiso depende del pas de origen, producto y del puerto de llegada (www.marketag.com). Peso o Contenido neto Es el peso neto, no escurrido, que se indica en la etiqueta, Net Content Declaration, literalmente, Declaracin del Contenido Neto, se refiere slo a la cantidad de alimento (incluyendo cualquier lquido o zumo comestible) contenida en un envase o recipiente. No incluye el peso del recipiente, envolturas o material de embalaje. En algunos casos especficos se indica el peso especfico como por ejemplo cuando el lquido en cuestin no es apto para el consumo humano. La legislacin estadounidense especifica cules son las abreviaturas autorizadas as como las indicaciones que deben figurar en relacin al peso y el lugar de dicha ubicacin en la etiqueta. ACCESO AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS La Repblica Federal de Estados Unidos, situada en Norteamrica, limita al Norte con Canad, al Este con el Ocano Atlntico, al Sur con Mxico y al Oeste con el Ocano Pacfico. La superficie total de su territorio es de 9.826.630 km. Durante el 2007 se exportaron a Estados Unidos 38.441.129,43 toneladas, que correspondieron a USD 10.373.300.379,6 en valor FOB, ubicndolo como el primer socio comercial de Colombia. El mayor volumen de carga se manej va martima, ocupando el 97.5% del total entre los dos pases. Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para soportar las necesidades de su economa. Est compuesta por una red de carreteras de 226,605 km., que se extiende por todo el pas conectando los 50 estados que lo componen, de los cuales 180.959 km. forman parte del basto sistema nacional de carreteras. Tiene ms de 6,430,366 km. de ferrocarril, que en su mayora pertenecen a empresas privadas; tambin cuenta con oleoductos para el transporte de mercancas. El acceso fsico de los productos colombianos al mercado estadounidense se caracteriza por contar con importantes posibilidades tanto areas como martimas, a travs de servicios directos y con conexiones a los principales puertos y aeropuertos, con extensin de servicios por diferentes sistemas de transporte a la mayora del territorio norteamericano. 74 75. ASPECTOS MICRO EN ESTADOS UNIDOS Volumen del mercado: En la partida estudiada, las importaciones a EEUU en el 2003 fueronde16.515 toneladas por un valor de 16 millones de US$, mientras que en el 2004 se importaron 13.658 ton. Por un valor de 15,8 millones de US$. La participacin de la pulpa de pitahaya en menos del 5%. Se observa que desde el ao 1999, el mercado para productos de la partida se ha estabilizado. Medicin y Pronstico de la Demanda Disponibilidad del producto. El producto ingresa al mercado estadounidense durante todo el ao gracias a la proveedura constante que puede ser asegurada por la diversa ubicacin geogrfica de los 33 pases proveedores, 12 de los cuales son latinoamericanos, incluyendo Colombia. Ventana de oportunidad: La pulpa de Pitahaya y Uchuva congelada se

consume mayormente para elaborar bebidas refrescantes durante el periodo festival norteamericano, por lo que los mayores ingresos de producto se producen durante ese periodo (Junio Septiembre). En contra partida, se observa escasa proveedura durante meses previos y posteriores. Ambas variables llevan a concluir que la mejor ventana de oportunidad para proveedores se dara durante los meses de marzo, abril y mayo, periodo previo a la poca de mayor demanda del producto y en el que los proveedores ya planifican abastecerse para haber experimentado continuo y fuerte crecimiento durante la dcada de los 90, las importaciones de EEUU de productos de la partida estudiada experimentaron un leve 5 aos del mercado, permite prever que el mismo no debe experimentar gran crecimiento en los aos futuros. 75

derivados de frutas exticas con mayor grado de elaboracin como son los jug las caractersticas del mercado, si se desea promover las exportaciones de pulpa de Pitahaya y Uchuva, deben asegurarse contratos de compraventa a largo plazo, subordinndose ambas partes a las condiciones a pactar. Principales Puntos de - New York - Los ngeles (producto de Tailandia principalmente) Caractersticas y Exigencias Del Mercado De procesadas) en EEUU es particularmente complejo. El sistema est integrado por el productor o exportador, el intermediario, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista, que incluye supermercados e institucional de Food Service, en el que se encuentran restaurantes, hoteles, etc. supermercados y el sector institucional recurre en la mayora de los casos a importadores y distribuidores especializados que operan en los mercados terminales (Centrales Mayorista), los principales componentes del sistema de distribucin de productos agrcolas en fresco y procesados en EEUU, es el distribuidor o mayorista que se encuentra en la mitad de la cadena, por el rol que juega de mantenimiento de una relacin efectiva y de largo plazo con los supermercados, el desarrollo de la logstica requerida para la distribucin y el manejo del producto de la tienda, entre otros. La especializacin del distribuidor en estas funciones dificulta el acceso directo del productor o exportador a las cadenas de supermercados y otras venido perdiendo importancia, debido a la mayor disponibilidad de informacin en el mercado. 76 77. Distribuidor Mayorista Supermercados Sector Institucional Consumidor Final Barreras De Entrada Del Mercado Americano El producto debe cumplir con las normas vigentes y publicadas del Departamento de Agricultura de EEUU, USDA, y de la Agencia que regula los registrarse ante el FDA, quien le enva las instrucciones con relacin al etiquetado del producto, y posteriormente le asigna un nmero de registro que lo identifica como envasador o transformador de alimentos (Food and Canning Establisment Number FCE#). Condiciones de acceso al mercado de Estados Unidos Estados Unidos es el principal comprador de productos extranjeros en el mundo y realiza importaciones por US$1,5 billones, el 20% de las mundiales,

adems son muy dinmicas. Las condiciones de acceso para los productos de la regin BogotCundinamarca estn determinadas por los siguientes aspectos. Condiciones arancelarias En Estados Unidos, Colombia tiene condiciones preferenciales de acceso para sus productos con las preferencias del ATPDEA. Actualmente, el arancel promedio de Nacin Ms Favorecida aplicado por ese pas es de 5,1%, que disminuye a 3,7% para los pases incluidos en el Sistema General de Preferencias, SGP, y ms an, para los pases Andinos que cuentan adicionalmente con las preferencias arancelarias ATPDEA, con lo cual el arancel promedio se reduce a 2,4%. Para pases que han firmado con Estados Unidos tratados de libre comercio, como Canad y Mxico31, es an ms bajo. El uso intensivo de contingentes y tarifas elevadas para algunos productos, en especial de la agricultura, textiles y confecciones, es una caracterstica sobresaliente de la proteccin arancelaria de Estados Unidos. Las preferencias ATPA-ATPDEA han sido instrumentos de apoyo a las exportaciones regionales. Mientras en 1994 las ventas ATPA fueron de US$182 millones, 47% del total de las ventas de la Regin a Estados Unidos, 77 78. en el 2004, con la vigencia del ATPDEA33, esta cifra aument a US$633 millones, es decir, 70% del valor total de las ventas hacia ese mercado. Las preferencias contribuyeron a la diversificacin de la oferta exportable de la Regin. CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS Y

tratan de mantener sus hbitos de alim atrs era muy difcil preparar un plato tradicional latino porque en el supermercado no vendan los ingredientes necesarios. Existan muy pocas tiendas latinas y no todas ofrecan la Ahora, hasta las cadenas de supermercados americanos se estn adaptando al gusto latino ofreciendo una enorme variedad de productos entre ellos las asunto familiar, es amistad, es aoranza, es sensual. Cocinar es un placer y lo ms importante es una alegra compartirlo. Cuando van de compras van en grupos, como experimentando una gua turstica del mercado. Se sienten ms cmodos comprando en lugares que ofrecen deli la semana, van a comprar frutas frescas a la frutera. 78 79. NORMAS ESPEFICICAS PARA INGRESAR AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS The Bioterrorisme Act of 2002 A raz de los atentados del 2001 en EEUU, el gobierno estadounidense ha desarrollado iniciativas para mejorar e incrementar sus acciones de control en el ingreso de personas y mercancas. Es as como el 12 de Junio del 2002, se promulg la Ley de Seguridad en la Salud Pblica, Preparacin y Respuesta Contra el Bioterrorismo. Con ella se ayudar al FDA, quien es el organismo a quien se ha delegado la administracin de la ley, a rastrear alimentos comestibles que estn implicados en cualquier emergencia futura, incluso por contaminacin relacionada al bioterrorismo. Los requerimientos de esta legislacin norteamericana conllevan a que los productores, procesadores, manufacturadores, transportistas, EEC Canad Secretara Tcnica CNPEPFGCE - MIFIC / BID7 almacenadores y acopiadores de productos alimenticios lleven un minucioso y detallado control del proceso de transporte y manipulacin que recibi un producto desde que sali de una finca hasta que lleg a Estados Unidos. La nueva ley conlleva a los exportadores a mantener un minucioso proceso de documentacin que tiene que ser puesta a la orden de las autoridades norteamericanas en todo momento; si no la empresa estara incurriendo en algn delito y le

podran rechazar el producto, suspender el permiso para vender en ese pas o hasta ir a la crcel si se encuentran alteraciones o agentes patgenos en la mercadera. Hasta el momento la Ley Antibioterrorismo no ha sido usada como barrera no arancelaria que restrinja la actividad comercial entre Estados Unidos y un pas determinado. Con la entrada en vigencia de la Ley Antibioterrorismo, la Trazabilidad se ha impuesto como una medida obligatoria. Estas exigencias imponen conocer los mecanismos y operatividad de la trazabilidad de toda la produccin para poder comercializar competitivamente en el mundo. 79 80. - 5) ESTUDIO FINANCIERO Y DE EVALUCION ECONOMICA. 5.1) Objetivo general Realizar el estudio financiero y de evaluacin econmica para determinar el monto de la inversin requerida del proyecto los indicadores de evaluacin econmica los estados financieros y sus respectivos indicadores financieros para la toma de decisiones 5.2) Objetivos especficos 1Calcular la proyeccin de ventas del proyecto (cedula 1) 2- Determinar el monto de la inversin del proyecto discriminado en inversin fija inversin diferida capital de inicio. Cedula 1 3Determinar los costos fijos, costos variables y punto de equilibrio del proyecto 4- Determinar el estado de fuentes y usos del proyecto (cedula 5) 5- Determinar el flujo neto del proyecto para evaluar su factibilidad econmica mediante el anlisis de los indicadores VPN TIR y relacin beneficio costo (cedula 7) 6- Calcular los estados financieros del proyecto (estado de resultados, balance general, y sus respectivos indicadores de liquidez rentabilidad solvencia endeudamiento (cedula 4, 9 10) 7- Determinar el cuadro de resumen para la toma de decisiones sobre la viabilidad del proyecto 80 81. 5.2.1) PROYECCION DE VENTAS DEL PROYECTO. PROYECCION VOLUMEN DE VENTAS DURANTE EL HORIZONTE DEL PROYECTO 450.000 400.000 350.000 300.000 250.000 200.000 150.000 100.000 50.000 - 1 2 3 4 5 Pit ahaya Uchuva En la proyeccin de ventas del producto uchuva (30000 lbs), es mas elevado por su demanda mensual que a comparacin de la pitahaya, que tiene un promedio de lbs vendidas mensuales de 20000. 81 82. 5.2.2) MONTO DE LA INVERSION DEL PROYECTO DISCRIMINADO EN INVERSION FIJA, INVERSION DIFERIDA, CAPITAL DE INICIO. DISTRIBUCION DE LA INVERSION DEL PROYECTO 47% 6% Inversin Fija: Inversin Diferida: Capital de trabajo: En la distribucin de la inversin del proyecto, podemos observar que se posee ms inversin sobre el capital de trabajo y la inversin fija, que su inversin diferida, teniendo en cuenta que la empresa ha invertido ms en su maquinaria y equipo de transporte que en sus estudios y capacitaciones. 82 83. 5.2.3) COSTOS FIJOS, COSTOS VARIABLES Y PUNTO DE EQUILIBRIO DEL PROYECTO Proyeccin de VENTAS Y COSTOS $2.500.000.000 $2.000.000.000 $1.500.000.000 $1.000.000.000 $500.000.000 $0 1 2 3 4 5 COSTOS FIJOS COSTO TOTALES COSTOS VARIABLES La empresa posee a travs de los 5 aos mayores costos totales debido a los gastos operaciones de administracin que tiene la pitahaya, por consiguiente sus costos variables son elevados debido a las compras que posee la empresa de los 2 productos y del costos de sus empaques. Sus costos fijos presentan disminucin debido a los bajos gastos operacionales de ventas y publicidad. 83 84. 5.2.4) ESTADO DE FUENTES Y USOS DEL PROYECTO PROYECCION FLUJO DE EFECTIVO 1.200,0 1.046,0 1.000,0 940,9 841,4 800,0 746,7 675,9 595,8 600,0 521,3 480,3 447,7 400,0 376,7 370,1 345,1 320,1 299,0 200,0 103,6 - 1 2 3 4 5 FONDOS DISPONIBLES APLICACIN DE

FONDOS SALDO NETO DE EFECTIVO La empresa EXPOFRUVER posee fondos disponibles elevados durante los 5 aos, obteniendo de si un mejor flujo de efectivo durante la comercializacin de sus productos. En cuanto a la aplicacin de fondos ha estado creciendo paralelamente con los fondos disponibles, debido a los gastos que ha tenido durante los 5 aos correspondientes. 84 85. 5.2.5) ANALISIS DE LOS INDICADORES VPN, TIR, RELACION BENEFICIO COSTO PROYECCION DEL FLUJO NETO DEL PROYECTO 800 700 600 500 400 300 200 100 0 -100 -200 300 1 2 3 4 5 6 FLUJO DE PRODUCCION FLUJO DE INVERSION FLUJO NETO DEL PROYECTO Para la proyeccin del flujo neto del proyecto se observa que creci durante el transcurso de los 5 aos debido a los incrementos de sus flujos operacionales. En el flujo de inversin podemos notar que ha tenido un comportamiento variable debido a las inversiones que hayan tenido con el capital de trabajo. El flujo neto del proyecto evala el comportamiento que tuvieron el flujo de produccin y el flujo de inversin en los 5 aos correspondientes 85 86. 5.2.6) ESTADOS FINANCIEROS DEL PROYECTO PROYECCION DE INGRESOS, COSTOS Y UTILIDADES 3.000.000.000,0 2.500.000.000,0 2.000.000.000,0 1.500.000.000,0 1.000.000.000,0 500.000.000,0 - 1 2 3 4 5 INGRESOS POR VENTAS COSTOS TOTALES UTILIDAD OPERACIONAL En la proyeccin de ingresos, costos y utilidades pudimos notar el comportamiento variable que tuvieron los ingresos por ventas y los costos totales, teniendo en cuenta los costos de ventas y los gastos operacionales durante los 5 aos, determinando el comportamiento, podemos notar que la utilidad operacional se encuentra estable debido a los altos costos que posee. 86 87. PROYECCION BALANCE GENERAL 1.200.000.000 1.000.000.000 800.000.000 600.000.000 400.000.000 200.000.000 0 1 2 3 4 5 activos pasivos patrimonio En el anlisis del balance general podemos notar que el movimiento de los activos crece en los 5 aos correspondientes, sus pasivos se mantienen estables debido a que no se presentan obligaciones financieras a largo plazo. Su patrimonio ha crecido durante los 5 aos debido a sus reservas legales durante el ao 2 y las utilidades acumuladas. 87 88. 5.2.7) indicadores financieros 5.2.8) Interpretacin 88 89. 5.2.9) Resumen para la toma de decisiones 89 90. CONCLUSIONES El plan de mercadeo propuesto es un documento con el cual la compaa EXPOFRUVER LTDA podr desarrollar su plan comercial en el ao 2009 por cuanto contiene cada una de las actividades necesarias para participar de un mercado joven, promisorio y de consumo masivo con el fin de asegurar xito y permanencia en el negocio. De otra parte, la participacin en mercados externos es una alternativa muy sabia para cualquier compaa teniendo en cuenta que el mercado local es un mercado de bajo crecimiento, alta competencia y pequeos mrgenes lo que obliga a realizar inversiones bastante grandes con el fin de buscar volmenes. De tal forma, es de gran importancia para la compaa dar el paso a ser exportadora directa ya que genera crecimiento y el nacimiento de nuevos proyectos. De otro lado, la tendencia mundial de los precios es hacia la disminucin, lo que obliga a consolidar todo el proceso en trminos de costos, o generar mayor valor agregado, inversin en investigacin y desarrollo, adems de asegurar una certificacin de produccin limpia. A

nivel mundial la competencia del mercado de frutas se expresa en mayores exigencias a los proveedores cuyo poder de negociacin es cada vez menor. Las principales exigencias son: en calidad (sabor, frescura, vida til, nutricin y consistencia), requisitos especficos (empaque, rotulado, tamao) y por ltimo en volmenes y cumplimiento en la entrega. Con base en la informacin recolectada se puede concluir que existen oportunidades interesantes para la uchuva y la pitahaya en el mercado internacional, principalmente en fresco y se espera que en unos aos la industria sea el gran lder de la demanda. 90 91. RECOMENDACIONES En el caso de la uchuva se sugiere exportarla sin capacho ya que al incursionar esta en el mercado de las berries, sus consumidores ya estn habituados a esta presentacin, que adems se relaciona con el estilo de vida que lleva la poblacin estadounidense, siempre en bsqueda de la practicidad en los empaques y facilidad de consumo fuera del hogar; as como la importancia que este consumidor le da al aspecto exterior del producto. Dentro de este proceso de exportacin, la cadena en fro es el proceso ms susceptible a fallas y el que puede ocasionar prdidas sustanciales, por lo tanto, es el que requiere mayor cuidado y es el mayor limitante para los comercializadores de frutas frescas. De todas las opciones al alcance de los comercializadores para la exportacin, se recomienda la realizacin del tratamiento cuarentenario en las instalaciones portuarias de Cartagena, evitando de esta manera la prdida total del cargamento, por no cumplimiento del mismo, en el territorio estadounidense. Finalmente, lo ideal en este proceso de exportacin seria la propuesta de un protocolo entre Estados Unidos y Colombia, para omitir la realizacin del tratamiento cuarentenario y en el que Colombia garantizar la no presencia de la mosca del mediterrneo en zonas de cultivo especficas. De esta forma se ampliaran las posibilidades de exportacin y se disminuiran los costos de la misma, para lo que se hara necesaria la unin de varios actores, entre ellos el Gobierno Nacional, ICA y en especial los productores y exportadores para garantizar una fruta de excelente calidad. 91

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