INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE

INGENIERA Y CIENCIAS SOCIALES
Y ADMINISTRATIVAS

MERCADOTECNIA INTEGRAL

MERCADOTECNIA INTEGRAL PARA LA EMPRESA

MARVY S.A. DE C.V.

MERCADOTECNIA INTEGRAL

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NDICE
PROLOGO...........................................................................4
INTRODUCCIN .................................................................5
UNIDAD I INTRODUCCIN A LA MERCADOTECNIA INTEGRAL
1.2.
1.2.4 PROMOCIN 7
1.2.4.1
OBJETIVO E IMPORTANCIA 7
1.2.4.2
TCNICAS 8
* VENTAS 8
+TIPOS DE VENTAS 9
* ORGANIZACIN DEL REA DE VENTAS 10
* POLTICAS DE VENTAS 12
* ESTRATEGIAS DE VENTAS 13
* SISTEMA DE REMUNERACIN A LA FUERZA DE VENTAS 14
* SUPERVISIN A LA FUERZA DE VENTAS 15
* EVALUACIN A LA FUERZA DE VENTAS 16
17
* PUBLICIDAD 17
+ TIPOS DE PUBLICIDAD 18
* ORGANIZACIN DEL REA DE PUBLICIDAD 19
* MEDIOS DE COMUNICACIN UTILIZADOS 21
* EVALUACIN DE LA PUBLICIDAD 21
22
* PROMOCIN DE VENTAS 22
* TIPOS DE PROMOCIN DE VENTAS 22
* ORGANIZACIN DEL REA DE PROMOCIN DE VENTAS 23
* ACTIVIDADES DE PROMOCIN DE VENTAS 24
* EVALUACIN DE LA PROMOCIN DE VENTAS 25
26
* RELACIONES PBLICAS 27
* TIPOS DE RELACIONES PBLICAS 28
* ORGANIZACIN DEL REA DE RELACIONES PBLICAS 32
* ACTIVIDADES DE RELACIONES PBLICAS 33
* EVALUACIN DE RELACIONES PBLICAS 34
3.1 PROMOCIN 36
3.1.1 VENTAS 36
3.1.2 TIPOS DE VENTAS 36
3.1.3 ORGANIZACIN DEL REA DE VENTAS 36
3.1.4 POLTICAS DE VENTAS 37
3.1.5 ESTRATEGIAS DE VENTAS 37
3.1.6 SISTEMA DE REMUNERACIN A LA FUERZA DE VENTAS 38
3.1.7 MOTIVACIN A LA FUERZA DE VENTAS 38
3.1.8 SUPERVISIN A LA FUERZA DE VENTAS 38

MERCADOTECNIA INTEGRAL

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3.1.9 EVALUACIN A LA FUERZA DE VENTAS 38

3.2 PUBLICIDAD 39
3.2.1 TIPOS DE PUBLICIDAD 39
3.2.2 ORGANIZACIN DEL REA DE PUBLICIDAD 39
3.2.3 CAMPAAS DE PUBLICIDAD 39
3.2.4 EVALUACIN DE LA PUBLICIDAD 39
3.3 PROMOCIN DE VENTAS 40
3.3.1 TIPOS DE PROMOCIN DE VENTAS 40
3.3.2 ORGANIZACIN DEL REA DE PROMOCIN DE VENTAS 40
3.3.3 ACTIVIDADES DE PROMOCIN DE VENTAS 40
3.3.4 EVALUACIN DE LA PROMOCIN DE VENTAS 41
3.4 RELACIONES PBLICAS 41
3.4.1 TIPOS DE RELACIONES PBLICAS 41
3.4.2 ORGANIZACIN DEL REA DE RELACIONES PBLICAS 42
3.4.3 ACTIVIDADES DE RELACIONES PBLICAS . 42
3.4.4 EVALUACIN DE RELACIONES PBLICAS 43

MERCADOTECNIA INTEGRAL

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PRLOGO
Este trabajo fue preparado para desarrollar los contenidos de la clase de
Mercadotecnia Integral.
Con esta investigacin nos podemos dar cuenta de la importancia del rea de
Mercadotecnia en cualquier empresa, ya que siempre es necesaria y vital para
esta la pronta y veraz identificacin del panorama que se presenta en las
organizaciones.
Con la estructura de este trabajo se pretende que la empresa Marvy se de cuenta
de la importancia que tiene la Mercadotecnia, en el crecimiento de la empresa,
porque con este informe se le presentara un Anlisis de la situacin actual de la
organizacin las desventajas que tienen al aplicar las cosas de esa manera; y lo
mas importante se le har una serie de propuestas que le beneficiaran si esta las
aplica.
La eficiencia de cualquier organizacin, depender de la adecuada utilizacin de la
mercadotecnia y de la conciencia que ellos tengan respecto a la misma, a travs
de una adecuada deteccin de necesidades y poder proceder a disear un
programa que permita el desarrollo de la organizacin en este mundo cambiante e
innovador.

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INTRODUCCIN
En el presente trabajo se presenta un proyecto de investigacin de Mercadotecnia
Integral para el Jamn de pierna de cerdo con un grado de calidad fino en
presentacin de 6 kilogramos marca Marvy.
El Capitulo I contiene los datos generales de la empresa, algunos antecedentes,
su estructura y la gama de productos que fabrican.
Dentro del Capitulo II se desarrolla un marco conceptual sobre las 4 Ps de la
Mercadotecnia (Precio, Plaza, Producto y promocin) as como las tcnicas en las
que se apoya cada una de ellas. Estos conceptos se desarrollan con la finalidad
de ubicarlos claramente en un contexto prctico y de esta forma se pudo elaborar
una conclusin concreta para el mejor entendimiento del concepto.
El Capitulo III presenta un anlisis de la situacin actual del Producto, Precio,
Plaza y Promocin. El objetivo de conocer las caractersticas que intervienen en el
proceso y las desventajas que tienen, para llegar al consumidor.
Una vez recopilada y analizada la informacin se formulan dentro del capitulo IV
objetivos a alcanzar con la mercadotecnia as como las estrategias para lograrlo.
Por ltimo, el capitulo V contiene la formulacin de un plan de evaluacin para
verificar que las estrategias propuestas dan resultado.

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MERCADOTECNIA INTEGRAL

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1.2.4 PROMOCIN
Es el elemento de la mezcla de marketing de una organizacin, que sirve para
informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto y/o su
venta, con la intencin de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento
del receptor o destinatario.
Es un plan integral de marketing de corta duracin destinado a lograr objetivos
especficamente delimitados por la empresa.
Es una variable compuesta por tcnicas tales como ventas, publicidad, promocin
de ventas y relaciones pblicas. Y sirve para informar, persuadir y recordarle al
consumidor la existencia de un producto.
1.2.4.1

OBJETIVO E IMPORTANCIA

OBJETIVO
Promover acciones abiertas en los pblicos meta y objetivos de la promocin bien
formulados para establecer exactamente para qu se hacen estas acciones entre
cada uno de los pblicos definidos.
Para estimular a los vendedores a establecer ms contactos con los mercados
seleccionados o para promover ciertas marcas o modelos en una presentacin de
ventas.
Lograr objetivos de corto plazo relativamente simples de medir y de evaluar, tales
como un incremento en las ventas o la realizacin de una actividad especifica por
parte de los consumidores.
Designar las actividades promocinales que estimulen el inters, la prueba del
producto o su compra por parte del consumidor final o de otros miembros del
canal.
El objetivo de la variable promocin es el de informar, persuadir y recordarle a los
clientes actuales y potenciales sobre un producto, con el fin de incrementar las
ventas del mismo.
IMPORTANCIA
Es importante porque es un conjunto de comunicaciones que pretende informar y
persuadir a las personas que forman los mercados objetivo de una empresa, sus
organizaciones de canales y el pblico en general. Los administradores de
mercado encuentran que es redituable formar una estrategia integrada de
promocin para
comunicarse con los compradores y otras personas que participan en las
decisiones de compra. Puesto que cada componente de las promociones tienen
puntos fuertes y desventajas, la estrategia que se adopte debe aprovechar las

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ventajas de cada uno de los componentes al momento de dar forma a una mezcla
de comunicaciones efectiva en trminos de costos.
Este punto es importante debido a que estimula la demanda diseada para
completar la publicidad y facilitar las ventas personales.
Para comprender la importancia de la promocin de ventas es necesario hacer
una comparacin con los montos que las empresas dedican a la promocin y a la
publicidad.
Se observa que la relacin entre gastos de publicidad y de promocin es de un
cuarto, es decir, que por cada $1 gastado en publicidad, las empresas gastan $4
en promociones.
Un buen gerente de marketing no le interesa tan solo la comunicacin, sino que
desea estimular a los consumidores para que escojan un producto especifico.
La promocin sirve para lograr los objetivos de una organizacin, en ella se usan
diversas herramientas para 3 funciones promocinales: informar persuadir y
comunicar.
El producto ms til fracasa si nadie sabe de su existencia, de modo que es muy
importante la informacin hacia el consumidor. Ms all de simplemente tener
conciencia de un producto o marca, los consumidores deben entender cuales
beneficios proporciona, cmo funciona y de que modo obtenerla.
Es importante debido a que estimula al consumidor para que escojan un producto
especifico y lograr con ello una demanda imperante de nuestro producto.
1.2.4.2

TCNICAS

* VENTAS
Es ayudarle a la gente a comprar; es decir, es algo que le brindamos a la gente.
La Venta es un proceso innovador y creativo que, para tener xito, necesita
planificacin, organizacin y sobre todo de una gestin constante para afinar los
resultados.
Las ventas son vitales, no slo hoy sino a travs de la historia econmica y en el
futuro, debido a una cuestin simple: si no hay ventas, no hay utilidades, no hay
rendimientos para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada.
Toda empresa, con nimo de lucro, vive de lo que vende, ya sea una multinacional
o un pequeo productor.

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Es una tcnica en la que se transfiere al cliente el producto prometido por el precio

pactado.
+TIPOS DE VENTAS
Desde el punto de vista del fabricante:
Directas, si la empresa utiliza su propia fuerza de ventas.
Indirectas, si utiliza a los empleados de los intermediarios.
Segn el tipo de cliente:
Venta a industriales y profesionales
Venta a mayoristas
Venta a detallistas
Venta a particulares

Respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores:

Ventas comerciales
Ventas de misin
Ventas creativas
Ventas repetitivas
Ventas de repartidor
Ventas tcnicas
Ventas a domicilio
Ventas por cambaceo
Ventas por Internet
Ventas por tienda virtual.

Venta directa: es definida como un mtodo de distribucin de productos y

servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los
locales comerciales fijos, a travs de revendedores y distribuidores
independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de
marketing y promocin, basados en el uso real o consumo de tales productos o
servicios.
Venta indirecta: es una modalidad de distribucin de productos y servicios en la
cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material
de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas
empresas que tienen el producto, las lneas, etc y hay otras que se encargan de
distribuir estos productos que posee la primera.
Las ventas tienen distintas clasificaciones, pero una muy comn es:

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Directas: Cuando se utiliza la fuerza de ventas de la empresa

Indirectas: Cuando se utilizan vendedores independientes a la empresa.

* ORGANIZACIN DEL REA DE VENTAS

Es el rea encargada la cual comprende diversas tareas que son: La seleccin y
entrenamiento de los vendedores, La organizacin del trabajo de ventas y La
remuneracin de los vendedores. Cada una de estas tareas comprende las
subtareas que se observa en el siguiente recuadro:

Seleccin y entrenamiento de los vendedores

La organizacin del trabajo de ventas
Organizacin de territorios
Definicin de cuotas de ventas
Definicin de tareas
La definicin de la remuneracin
Montos de remuneracin
Sistemas de remuneracin
Definicin de la primas de motivacin

La organizacin de dicha rea implica decisiones de diversos tipos, siendo las ms

importantes las referidas a la gestin de territorios y cuotas de venta, as como a la
administracin de la remuneracin de los vendedores.
El proceso de organizacin del rea de ventas consta de tres etapas
fundamentales que son:
En la etapa de planificacin incluye el establecimiento de objetivos y a decisin
sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecucin incluye la organizacin, la
seleccin y contratacin de personal para la organizacin y la direccin de las
operaciones de la misma.
La etapa de valoracin constituye un excelente ejemplo de la naturaleza
interrelacionada y continuada del proceso de administracin. Es decir la valoracin
supone dirigir la vista atrs, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la
vista atrs, la administracin de la empresa compara los resultados de sus
operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoracin
sirve de ayuda para la planificacin estratgica futura.
Anteriormente, haciendo referencia a la dcada de los 70 y parte de los 80, se
tomaban ms en cuenta los procesos de planificacin estratgica del marketing,
sin importar el factor humano. Los vendedores eran ridiculizados y la venta
personal criticada con frecuencia y era muy difcil atraer a gente joven calificada
para los trabajos de ventas.

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En la actualidad la mayora de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo

dedican mucho mas tipo a temas relacionados con la seleccin y contratacin de
personal, a temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar,
contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas importante de los costos de
marketing en la mayora de las empresas.
El papel que desempean los equipos de ventas actualmente dentro de las
empresas es ms significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y
coordinador de marketing.
Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus
problemas.
Coordinan la recopilacin de informacin sobre mercado y cliente que es
necesaria para evaluar tales necesidades, esta informacin es presentada a los
departamentos correspondientes, Ej. Produccin, si es problema de produccin,
distribucin, calidad, promocin, etc. Ellos son la cara de la empresa ante los
clientes, y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y
satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes.
La funcin clave de la organizacin de ventas consiste en asumir el liderazgo
frente a sus clientes .
Una forma en que est estructurada el rea de ventas, de acuerdo a criterios
geogrficos, por producto, por cliente o la combinacin de estos. Como por
ejemplo:
GERENTE DE
ASISTENTE

VENDEDOR
ZONA CENTO

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VENDEDOR
ZONA SUR

VENDEDOR
ZONA NORTE

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* POLTICAS DE VENTAS
Los objetivos son los fines que una empresa espera conseguir. Las polticas
determinan las formas de lograr esos objetivos. Las polticas son normas de
orientacin para directivos y empleados, y prescriben las lneas de conducta que
deben adoptar los resultados de las actividades diarias del negocio.
Puesto que las polticas deben regir todos los sectores de la actividad comercial,
las propias de un establecimiento detallista han de abarcar:
1.- El rea del mercado que puede abastecer.
2.- Las clases y calidades de gneros que han de tratarse.
3.- La fijacin de precios de las mercancas.
4.- El proceso de la mercanca desde que sale de fabrica hasta que llega al
consumidor .
5.- Los servicios que deben prestarse al cliente.
6.- El trato que debe de darse a los empleados.
7.- La contabilidad y fiscalizacin.
8.- La promocin de ventas, incluyendo la publicidad y la exposicin de los
artculos para la venta.
9.- Las relaciones pblicas.
10.- Los planes de desarrollo y planeacin.
La poltica de un negocio es un conjunto de principios o reglas de accin que sigue
una empresa para poder lograr sus objetivos. La poltica es el faro que gua a una
organizacin hacia la consecucin de objetivos determinados previamente.
Es un instrumento til para ejercer un grado de control sobre el curso de los
acontecimientos, implicando algunas veces el uso de criterio en cuanto a las
consecuencias de mtodos alternativos de accin.
Caractersticas de una poltica firme.
Cualquier poltica particular debe estar adaptada a los problemas peculiares que
se tengan a mano. De todos modos, existen ciertas caractersticas generales que
deberan formar parte de las polticas firmes.
Las ms importantes son las siguientes:
1. ser bien definida
2. poseer estabilidad razonable
3. flexibilidad
4. honradez
5. que sea comprensiva
6. que sea progresiva
7. debe ser conocida y comprendida dentro de la organizacin
8. debe ser complementaria de polticas relacionadas
9. debe basarse en un cuidadoso anlisis de las finalidades y objetivos de la
compaa.

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Son lineamientos para establecer criterios que nos ayudaran a lograr los objetivos
de ventas establecidos por la empresa.
* ESTRATEGIAS DE VENTAS
La empresa que lanza un producto debe tomar decisiones acerca del lanzamiento
de un nuevo producto, por lo que debe formularse las siguientes productos para
que su producto tenga xito.
Cundo?
La primera decisin es determinar si el momento es oportuno para introducir el
producto nuevo.
Dnde?
La empresa debe decidir si lanza el nuevo producto nuevo en una sola ubicacin,
una regin, varias regiones, el mercado nacional o el mercado internacional.
Las empresas pequeas pueden seleccionar una ciudad atractiva y realizar una
campaa relmpago para entrar al mercado. Las empresas grandes pueden
introducir sus productos en toda una regin y despus extenderse a la siguiente
regin.
A quin?
Dentro de los mercados abarcados, la empresa debe dirigir su distribucin y
promocin a los mejores grupos de prospectos. Ahora la empresa debe afinar la
identificacin de sus mercados buscando en especial a las personas que los
aceptaran pronto.
Cmo?
La empresa tambin debe preparar un plan de accin para introducir el producto
nuevo en los mercados elegidos, as como dedicar un presupuesto de
mercadotecnia para la mezcla de mercadotecnia y otras actividades.
Las estrategias de ventas son aquellas guas a seguir para lograr que los
consumidores adquieran los productos de la empresa.
Las estrategias ms importantes que se incluyen dentro de una organizacin
comercial, industrial o de servicios para la venta de los productos son:
Publicidad
Venta personal
Envase y empaque
Promocin de ventas

Son cursos de accin enfocados al rea de ventas, que la empresa establece para
lograr que los consumidores adquieran sus productos.
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* SISTEMA DE REMUNERACIN A LA FUERZA DE VENTAS

Para lograr una fuerza de ventas con un nivel de productividad alto, , la
organizacin debe elaborar y administrar un plan de remuneraciones que atraiga,
motive y retenga a las personas ms capacitada y eficientes.
Generalmente existen tres procedimientos bsicos para pagarles a los agentes:
Por salario. Por el tiempo que el agente dedica su trabajo.
Por comisin. Por las ventas que realicen a la empresa.
Mtodo combinado o salario-comisin. Es dar un salario base ms
comisin, es decir, una combinacin de los anteriores.
Existen tres mtodos bsicos para la remuneracin a la fuerza de ventas:
Sueldo fijo
Este ofrece mxima seguridad al vendedor
Comisin directa
Ofrece el mximo incentivo
Plan de combinacin
Este consiste en una combinacin de los dos anteriores.
Tambin pueden incluirse los bonos, la participacin de utilidades, los planes de
compra de acciones y el seguro.
Es la retribucin al esfuerzo realizado por fuerza de ventas y estas pueden ser por
ejemplo:
-Sueldo base de $5,000. Este ser recibido por el vendedor en un determinado
tiempo, sin importar el nmero de pedidos realizados o productos vendidos .
-Sueldo base $2,000, mas comisin. Es el mas usual ya que reciben una
bonificacin fija pero entre mas productos vendan mayores sern sus comisiones
y por tanto sus ingresos.
-Solo comisiones. El monto de su sueldo depender directamente de los productos
que vendan, as, por ejemplo, si por cada televisor que vendan obtienen $300 y en
un mes venden 15 recibirn por esto $4,500.
* MOTIVACIN A LA FUERZA DE VENTAS
Es visualizar y proyectar un programa mediante el cual la empresa proporcione los
elementos necesarios para que los vendedores puedan satisfacer sus
necesidades cmodamente.
Entre los principales motivadores estn:
Planes de remuneracin que consideren sueldos y comisiones equitativas y
justas.
Competencia de ventas
Bonificaciones
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Supervisores informales, amistosos

Planeacin de cuotas y zonas
Premios y cartas de elogio
Convenciones de ventas
Planes de participacin de utilidades

Consiste en encontrar las necesitan de los vendedores como dinero, estatus,

control, logros u otros para as poder cubrirlas. Existen una variedad de
herramientas para lograrlo como:
Incentivos econmicos
Planes de compensacin
Cuentas de gastos
Prestaciones
Enriquecimiento del trabajo
Elogio de la direccin
Reconocimientos
Honores (botones, trofeos, certificados)
Juntas
Concursos de ventas
Son todos aquellos estmulos, alicientes o incentivos que despiertan el inters de
la fuerza de ventas a realizar entusiastamente sus actividades. Estos pueden ser
incentivos econmicos, prestaciones, reconocimientos, honores (botones, trofeos,
certificados), entre otros.

* SUPERVISIN A LA FUERZA DE VENTAS

Para conocer el rendimiento, comportamiento y desempeo de los vendedores, los
supervisores de ventas, debern conseguir en informes peridicos realizando
observaciones personales acerca del equipo de ventas.
Un sistema efectivo de supervisin a la fuerza de ventas, es atender directamente
las cartas, quejas y sugerencias de los clientes, as como realizar conversaciones
con otros vendedores, de esta manera se obtendr la informacin necesaria para
efectuar una evaluacin adecuada a los vendedores.
Es la elaboracin peridica de reportes en los que se plasma informacin acerca
del rendimiento de cada vendedor, dicha informacin es recopilada por los
supervisores de ventas.
La supervisin consiste en dar seguimiento a las ventas realizadas por el equipo
de ventas de la empresa y hacer observaciones peridicas sobre el desempeo de

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cada vendedor, tambin se puede llevar a cabo a travs de plticas directas con
los clientes para conocer su opinin a cerca del personal que llev a cabo la
ventas. Los factores a supervisar son:

La puntualidad

Cordialidad

Efectividad sobre objetivos de la empresa

Entre otros factores que dependern del tipo de empresa donde se est
trabajando y sern los directivos quienes decidan los factores a supervisar.

Es un sistema que se tiene en las empresas que consiste en elaborar informes

peridicos acerca del desempeo de los vendedores, donde se evalan aspectos
de puntualidad, efectividad, cordialidad con los clientes, ventas del mes,
quincenales o semanales etc. Con el fin de llevar un control de actividades de la
fuerza de ventas. As mismo la supervisin tambin involucra el apoyo, asesora,
capacitacin y la ayudar en la resolucin de problemas.
Tambin la supervisin es un mtodo para evaluar si las polticas de la empresa
se estn cumpliendo. Aunque un punto importante a desatacar que la supervisin
de
la fuerza de ventas va a depender de la motivacin que se le de a los empleados,
porque si existe una buen estimulo no ser necesario una vigilancia tan rigurosa.

* EVALUACIN A LA FUERZA DE VENTAS

Para la evaluacin de los vendedores es necesario contar con datos como los que
proporcionan los reportes preparados por los supervisores, tales como nmero de
visitas diarias, volumen obtenido de ventas, puntualidad, etc.
La evaluacin de vendedores en trminos generales tiene cuatro propsitos
principales:
1.- medir su funcionamiento
2.- compararlo con el estndar
3.- corregir las desviaciones
4.- aumentar la productividad
COMPARACIONES ENTRE PROVEEDORES
Es necesario comparar la actuacin de un vendedor con la de los dems; si hay
diferencias, deben considerarse las condiciones de venta de cada uno de los
vendedores, originados como el mercado, las cargas de trabajo y el grado de
competencia.

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COMPARACIN DE VENTAS ACTUALES Y PASADAS

Se hace una comparacin de la actuacin presente y pasada del vendedor, para
lo cual se debe tener un historial directo de sus progresos.
COMPARACIONES DE LAS VENTAS POTENCIALES DE LA ZONA
Se examinar la actuacin del vendedor comparndola con la actuacin que se
esperaba en su zona. Aqu se observan los pros y contra que tuvo para saber si
alcanz lo que se esperaba de l.
APRECIACIN CUALITATIVA DE LOS VENDEDORES
La empresa seleccionar los factores cualitativos ms adecuados que pueden
tomarse en cuenta para evaluara los vendedores, considerando la gran variedad
que existe de ellos.
ENTREVISTAS
A travs de ellas el director puede advertir las causas de la disminucin en la
efectividad de cada uno de los vendedores o del grupo de stos.
Es necesario contar con uno o mas puntos de referencia con respecto a los cuales
sea posible medir el desempeo de los vendedores, la evaluacin es mas difcil
cuando se utilizan factores cualitativos. La evaluacin se realiza a travs de la
calificacin que los administradores adjudican mediante diversos criterios
cualitativos.
Es la revisin de los resultados obtenidos, es decir, comparar los resultados
reales contra los objetivos planeados, esto con la finalidad de conocer el grado de
desempeo de nuestra fuerza de ventas.

* PUBLICIDAD
La publicidad consiste en convencer al eventual comprador de que la mercanca
anunciada le es necesaria y que el producto de una determinada marca rene
precisamente las caractersticas exigidas. En este caso, el comprador es
considerado como persona que acta racionalmente. La constante introduccin de
nuevos productos significa una racionalizacin progresiva de la economa
domstica.
La Publicidad es aquella actividad que utiliza una serie de tcnicas creativas para
disear comunicaciones persuasivas e identificables, transmitidas a travs de los
diferentes medios de comunicacin; pagada por un patrocinador y dirigida a una
persona o grupo con el fin de desarrollar demanda de un producto.

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La Publicidad es una tcnica que utiliza un patrocinador identificado para dar a

conocer un producto de forma impersonal a travs de distintos medios masivos
de comunicacin. Es decir, en esta tcnica no hay un encuentro cara a cara entre
vendedor-consumidor.
+ TIPOS DE PUBLICIDAD
.
De acuerdo a quien la patrocina
Publicidad del fabricante
Publicidad del distribuidor
De acuerdo con la forma de pago
En cooperativa
En cooperativa horizontal
En cooperativa vertical
De acuerdo con el tipo y propsito del mensaje.
Para estimular la demanda primaria.
Para estimular la demanda selectiva
Del propsito del mensaje.
De accin directa.
De accin indirecta.
De enfoque del mensaje
Del producto.
Industrial.
Del patronazgo.

Servicio pblico

De acuerdo al receptor.
Social
Subliminal
En gran medida, los objetivos de la publicidad determinan cual de los tipos bsicos
de publicidad utilizar. La de productos o la institucional.
La Publicidad de Producto . Trata de vender un producto. Puede estar dirigida a
los usuarios o a los miembros del canal.

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La Institucional. Busca promover la imagen de una organizacin, su reputacin o

sus ideas ms que un producto en particular. Su objetivo fundamental consiste en
crear una actitud favorable o mejorar las relaciones con varios grupos no son los
clientes, sino tambin los miembros actuales y potenciales del canal, los
proveedores, los accionistas, los empleados y el pblico en general
La Publicidad cuenta con diversas formas que se utilizan para dar a conocer el
producto, para lo cual se debern tener en cuenta diferentes criterios, tales como
los recursos econmicos de la empresa, o el tipo y propsito del mensaje, el
enfoque del mensaje, de acuerdo al receptor, etc.

* ORGANIZACIN DEL REA DE PUBLICIDAD

Hay tres formas en que las empresas pueden manejar su publicidad:
Establecer un departamento interno de publicidad
Contratar una agencia de publicidad
Usar una combinacin de un departamento interno y una agencia externa
Se requiere que gente creativa prepare el ejemplar, genere material de video y/o
audio y disee los formatos. Se requieren expertos para elegir los medios
apropiados, comprar tiempo o espacio y organizar el calendario de apariciones de
los anuncios. Y las habilidades gerenciales son esenciales para planear y
administrar todo el programa de publicidad
Departamento de publicidad. Un departamento interno puede desempear todas
estas reas. Una compaa cuya publicidad es parte sustancial de su mezcla de
marketing tendr por lo regular su propio departamento de publicidad.
Agencias de publicidad. Muchas compaas, en particular las productoras,
contratan agencias de publicidad para realizar todas o parte de sus actividades
publicitarias. Una agencia de publicidad es una compaa independiente que
provee servicios publicitarios especializados. Como resultado son contratadas
para colaborar con la planeacin estratgica, la investigacin de marketing, el
desarrollo de nuevos productos, el diseo de empaques y la seleccin de nombres
de productos.
Las agencias de publicidad planean y ejecutan campaas publicitarias completas.
Departamento interno y agencia externa. Muchas empresas tienen su propio
departamento y tambin contratan una agencia. El departamento acta como
vnculo con la agencia, lo que le da a la compaa mayor control sobre una de sus
principales inversiones. El departamento de publicidad aprueba los planes y
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anuncios de la agencia, es responsable de preparar y ejercer el presupuesto de

publicidad y coordina la publicidad con las ventas personales.

El rea de publicidad se realiza las siguientes funciones :

Investigacin de mercados.
Anlisis de la empresa.
Fijacin de precio del producto .
Investigacin y desarrollo.
Eleccin de las estrategias de comunicacin.
Ahora se considerar la clase de organizacin que se necesita para realizar y
administrar la publicidad. La administracin tiene tres alternativas:
1) Desarrollar un departamento interno de publicidad;
2) Utilizar una agencia de publicidad externa o
3) Usar al mismo tiempo un departamento interno y agencia publicitaria.
Con independencia de la alternativa que se seleccione, por lo general se necesitan
las mismas habilidades especializadas para realizar el trabajo de Publicidad.
Son aquellas actividades que conllevan a la coordinacin de las mismas que
conforman la publicidad del producto. Es la forma en que est estructurada el rea
de publicidad. Por ejemplo:

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* MEDIOS DE COMUNICACIN UTILIZADOS

Prensa
Televisin
Correo directo
Radio
Seccin comercial en los directorios telefnicos

Publicidad al aire (espectaculares)

Internet o medios interactivos
Cine
Prensa (peridico revistas)
Visitas al cliente
Son los distintos canales a travs de los cuales se comunica y se lleva a cabo la
publicidad del producto. Por ejemplo la televisin, la radio, medios impresos,
espectaculares, entre otros. Y la eleccin de alguno de estos va a depender de
diferentes factores tales como el impacto que deseamos producir en el
consumidor ,o en otro orden de ideas, el recurso financiero con el que cuente la
empresa.

* EVALUACIN DE LA PUBLICIDAD
Existen mtodos para comprobar los resultados de la publicidad y toman en
cuenta dos aspectos:
1. Comprobar si la publicidad propuesta debe utilizarse y, en caso de que as
sea, como es posible mejorarla.
2. Comprobar si la publicidad existente debe continuarse, modificarse o
suspenderse.
Para dicha comprobacin se aplican pruebas previas (antes que la publicidad se
transmita al mercado general) y posteriores (cuando los anuncios ya se han
difundido), estas ltimas son tiles para el desarrollo de publicados futuros, ya
explicados en el tema de investigacin de mercados.

MERCADOTECNIA INTEGRAL

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La publicidad se evala mediante pruebas directas e indirectas.

Pruebas directas: compilan las respuestas a un anuncio o una campaa. Estas
pruebas solo funcionan en algunos casos, por ejemplo, si se tabula el nmero de
canjes de cupones de descuento incorporados en un anuncio.
Pruebas Indirectas: Miden algo aparte de la conducta, principalmente el recuerdo
de la publicidad. Las pruebas ms comunes son:
Reconocimiento: Se muestra a la gente un anuncio y se le pregunta si lo ha
visto.

Rememoracin ayudada: Se le pregunta a la gente si puede recordar haber

visto anuncios en determinada marca.
Rememoracin sin ayuda: Se le pregunta a la gente si puede recordar
haber visto anuncios de cierta categora de productos.

Es medir o realizar el anlisis de si en verdad se cumplen las expectativas que se

tenan planeadas con la publicidad del producto. Es decir, realizar pruebas de
reconocimiento, rememoracin ayudada o rememoracin sin ayuda, con el fin de
medir el impacto real de nuestra publicidad en el mercado.

PROMOCIN DE VENTAS

Tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los esfuerzos
publicitarios. La promocin de ventas incluye actividades como colocar exhibidores
en las tiendas, celebrar demostraciones comerciales y distribuir muestras, premios
y cupones de descuentos.
La promocin de ventas es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una
organizacin que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus
productos .
Es una actividad de la mercadotecnia, con el fin de incrementar las ventas, a
travs de un plan que contendr puntos para estimular la venta de su producto de
manera personal y directa.
* TIPOS DE PROMOCIN DE VENTAS
AL CONSUMIDOR
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Rebajas de precio
Bonificaciones en producto
Muestras
Premios
Bonificaciones en otros productos
Concursos y sorteos por compra
Utilizacin de precios de atraccin
AL DISTRIBUIDOR
Descuentos excepcionales
Crditos especiales por compra adicional
Regalos por compra excepcional
Bonificaciones en producto
Vitrinas
Demostradores
Concursos de ventas
Financiamiento de publicidad grupal
Promociones a los vendedores de los distribuidores

Los tipos de promocin de ventas son las que estn dirigidas al consumidor y las
que estn dirigidas al distribuidor, cada una de ellas va a variar de acuerdo a las
necesidades de ambas .
* ORGANIZACIN DEL REA DE PROMOCIN DE VENTAS
La organizacin de rea de promocin de ventas se encargar de realizar la
promocin de ventas integral de un producto o una gama de productos. Para esto
se deber de realizar un plan integral de marketing (un plan integral de marketing
se caracteriza por ser de corta duracin y destinado a lograr objetivos
especficamente delimitados por las empresas).
Dicho plan implica el seguimiento de un proceso bastante complejo que se hace
ms difcil puesto que en general los plazos para ponerlos en prctica son muy
cortos. Los pasos de este proceso son los siguientes:
Definicin del objetivo promocional
Definicin del tipo de promocin
Definicin de las herramientas

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Definicin del estimulo promocional

Definicin del proceso promocional
Organizacin fsica de la promocin
Realizacin de la promocin
Control de la promocin

La promocin de ventas son planes integrales de marketing destinados a lograr

rpidamente un incremento de ventas. Ello se da en el caso de los productos en
los cuales se pueden consumir mayores cantidades que las usuales, lo que
llevara a un incremento de las ventas.
El rea encargada de la promocin de ventas designa las actividades
promocionales que nos sean publicidad comercial, publicidad gratuita y venta
personal- que estimulen el inters, la prueba del producto o su compra por parte
del consumidor o de otros miembros del canal. Puede estar dirigida al pblico, a
los intermediarios y hasta a los empleados de la empresa. En relacin con otros
mtodos tradicionales, generalmente puede
implantarse pronto y producir
resultados en menos tiempo. De hecho, las actividades promocionales casi
siempre tienen por objeto dar resultados inmediatos.

Aqu se afinan autoridades, se delegan responsabilidades, as como determinar

que actividades se llevarn a cabo en el rea de promocin de ventas
* ACTIVIDADES DE PROMOCIN DE VENTAS
Cuando las caractersticas del producto respecto de la competencia son casi
idnticas, las estrategias de promocin de ventas son utilizadas para ganar
mercado entre el pblico consumidor y con ello obtener un volumen de ventas
atractivo .
Existen dos grupos de actividades o estrategias promocionales segn los tipos de
pblico hacia el cual van dirigidas:
1.- Estrategias para consumidores. Se trata de motivar el deseo de compra de los
clientes para que adquieran un producto . Entre estas destacan las siguientes:

Premios
Cupones
Reduccin de precios y ofertas
Muestras
Concursos y sorteos.

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2.- Estrategias para los comerciantes o distribuidores. Se emplean para estimular

a los revendedores a trabajar y comercializar en esta forma agresiva un producto
especfico; estas son:
Exhibidores.
Vitrinas.
Demostradores.

Las actividades de promocin de ventas se

dividen en dos: hacia los
consumidores y a los intermediarios o distribuidores; cada una de ellas vara de
acuerdo a la motivacin que quiera hacerse a cada uno de ellos.

* EVALUACIN DE LA PROMOCIN DE VENTAS

La evaluacin es muy importante. Sin embargo las empresas no siempre evalan
sus programas de promocin de ventas y otras los evalan en forma muy
superficial.

Se pueden aplicar varios mtodos de evaluacin. El mtodo ms comn es

comparar las ventas, antes, durante y despus de la promocin.
Las encuestas pueden ofrecer informacin sobre cuantos consumidores recuerdan
la promocin, que pensaron en ella, cuantos la aprovecharon y como afect sus
compras.
Las promociones de ventas tambin se pueden evaluar en razn de experimentos
con diversos factores, por ejemplo, el valor del incentivo, la duracin y el mtodo
de distribucin.
Para usarla bien, el mercadlogo tendr que definir los objetivos de la promocin
de ventas, elegir los mejores instrumentos, disear el programa de la promocin
de ventas, hacer pruebas previas y aplicar el programa, adems de evaluar los
resultados.

Al igual que con otros componentes de la mezcla promocional, la administracin

debe intentar evaluar la productividad o la eficiencia de la promocin de ventas.
Para muchas herramientas de promocin de ventas esta tarea es mucho mas fcil
y los resultados mas exactos que en el caso de la publicidad, ya que reconoce los
resultados obtenidos, adems de obtener deducciones ms aproximadas sobre la
ejecucin de la promocin de ventas.

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Es el proceso que se utiliza para determinar que tanto se cumplieron los objetivos
y que beneficios o problemas se obtuvieron con la promocin de ventas
implementada por la organizacin.

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* RELACIONES PBLICAS
Es desarrollar buenas relaciones con los diferentes pblicos de la compaa
mediante la obtencin de un ambiente favorable, la creacin de una imagen
corporativa positiva y el manejo o la eliminacin de los rumores, historias y
acontecimientos desfavorables. Los departamentos de relaciones pblicas pueden
desempear una o todas las funciones siguientes:
1.- Relaciones con la prensa. La creacin y publicacin de la informacin de
inters periodstico en los medios noticiosos, con el fin de atraer la atencin hacia
una persona, un producto .
2.- Asuntos pblicos.- Desarrollar y mantener buenas relaciones comunitarias a
nivel nacional y local.
3.- Relaciones polticas.- Desarrollar y mantener buenas relaciones con
legisladores y funcionarios del gobierno, para influir en la legislacin y las
regulaciones
4.- Relaciones con inversionistas.- Mantener buenas relaciones con accionistas y
con otros personajes de la comunidad financiera.
5.- Desarrollo.- Relaciones pblicas con los donantes o miembros de
organizaciones no lucrativas .
Las relaciones pblicas se utilizan para promover productos, personas, lugares,
ideas, actividades, organizaciones e incluso pases.
Es una funcin de mercadotecnia y la administracin que se ocupa de la
informacin que generan las buenas relaciones entre las empresas y los grupos
de interesados; estos grupos incluyen a clientes, prensa, proveedores, empleados,
gobiernos, asociaciones, cmaras, bancos y, en general, a todos aquellos que se
encuentran directa o indirectamente relacionados con el ejercicio y funcionamiento
de la empresa.
Los objetivos de las relaciones pblicas son:
Establecer una imagen positiva de la empresa en el pblico
Promocionar un producto que ayude a la comunidad
Mantener informado al personal interno de la situacin de la empresa
Contrarrestar la imagen negativa de la empresa
Mantener la buena relacin de la empresa con su entorno

Es la funcin que se presenta con los grupos de inters como inversionistas,

personal dentro de la empresa, clientes y proveedores , que son los que estn en
contacto continuo para lograr un beneficio. Alcanzando una buena imagen de la
empresa .

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* TIPOS DE RELACIONES PBLICAS

Relaciones publicas con los inversionistas y accionistas
Siendo los accionistas la primera autoridad de la sociedad annima y los
principales financiadores de la misma, resulta obvia la necesidad de establecer
relaciones positivas con ellos. Para ser ms especficos podemos decir que la
buena imagen de la organizacin ante los accionistas y los inversionistas en
general es de vital importancia debido a que:
1. Por su carcter de rgano supremo, la asamblea general de accionistas
podr acordar y ratificar todos los actos y operaciones de la organizacin
2. La imagen de la empresa puede influir en gran parte para que el accionista
retenga por un periodo mas largo sus acciones en la sociedad, lo cual va a
repercutir en una mayor estabilidad en las mismas, que a su vez puede
redundar en la mejor cotizacin de las acciones en el mercado de valores
3. La imagen de la empresa puede influir para que los accionistas actuales o
inversionistas en general adquieran rpidamente las acciones y
obligaciones emitidas por la sociedad. Esto es especialmente importante
cuando la empresa realiza ampliaciones de capital que implican la emisin
de nuevas acciones
4. El accionista es un importante transmisor de la imagen de la organizacin
que puede ejercer una influencia notable en la opinin publica sobre la
institucin

Relaciones publicas con clientes actuales y potenciales

Los clientes reales son un importante vehculo trasmisor de imagen de la

organizacin. Por la razn de que sus opiniones acerca de esta, tanto favorables
como desfavorables, son generalmente muy tenidas en cuenta por los clientes
potenciales, pudiendo influir sobre sus decisiones de compra. Ya que un cliente
satisfecho tendr una buena opinin con respecto a la empresa a la que ha
comprado por lo que no tendr algn inconveniente en recomendarla.

Relaciones pblicas con los proveedores

Estn basadas en los siguientes preceptos:
1. Los proveedores deben de ser tratados de la misma manera en que
la organizacin deseara ser tratada por sus propios clientes
teniendo en cuenta que las negociaciones con ellos no solo son
necesarias y benficas para los mismos sino tambin para la
organizacin.

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2. Se deben mantener buenas relaciones publicas no solo con las

fuentes de suministro actuales, sino tambin con otros proveedores
potenciales, lo cual es adems una buena medida de prevenir
posibles urgencias
3. Se debe de evitar la prctica de presionar al proveedor para
conseguir de l un precio mucho menor a la cotizacin normal y
justa del mercado, ya que ello redunda con frecuencia en perjuicios
de ambas partes, comprador y vendedor

Relaciones pblicas con el gobierno

Este punto se refiere a las relaciones que debe mantener con diversas entidades
de gobierno como pueden ser: organismos descentralizados, SHCP, gobiernos
(estatales y municipales) y en general cualquier dependencia u oficina
gubernamental, esto depender de las caractersticas de cada organizacin.

Relaciones publicas con la comunidad

Una empresa u organizacin no podr subsistir y mucho menos prosperar si

cuando, lo requiera, no le solicita a la comunidad la mano de obra, proveedores,
servicios pblicos, etc., por lo que no tendr la aceptacin y simpata del pblico
comunitario. A su vez una comunidad no podr desarrollarse a un buen ritmo sino
cuenta con organizaciones que contribuyan a ese desarrollo, como son las fuentes
de empleo o promoviendo el comercio, etc.
Las relaciones pblicas se pueden dividir en internas y externas.
Relaciones Pblicas Internas
Las relaciones pblicas internas de una empresa van dirigidas a influir en dos
grupos importantes de la misma: su personal y sus accionistas
Toda empresa necesita de Rec. Humanos para poder funcionar, aun aquellas que
se encuentran totalmente mecanizadas. Es bien sabido que una empresa, o en su
defecto cualquier clase de organizacin., fracasa o prospera segn la capacidad
humana de direccin.

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Relaciones
Relacionespblicas
pblicas
internas
internas

Personal
Personaldedelala
empresa
empresa

Accionistas
Accionistas

Directivos
Directivos
Empleados
Empleados
Obreros
Obreros yytrabajadores
trabajadores

Relaciones Pblicas Externas

Las relaciones pblicas fuera de la empresa van dirigidas a tres grupos diferentes
de influencia: autoridades pblicas; los clientes y proveedores ;y los rganos de
informacin.
El jefe de relaciones pblicas debe asegurar los contactos necesarios para
informar de las actividades empresariales que puedan interesarles como para
obtener de ellos la ayuda o apoyo que necesiten
Los sindicatos deben ser tratados con mucho tacto dado que los intereses
polticos prevalecen casi siempre sobre el bienestar y la defensa de los
agremiados, los que son usados como fuerza de presin en contra de la empresa
Las opiniones del pblico sobre las empresas se determinan por medio de
encuestas peridicas, anlisis del material recibido como las cartas, quejas,
comentarios favorables o desfavorables de la prensa, rumores y propaganda
adversa
La informacin del pblicoRelaciones
se puede recopilar por medio de buzones de
Relaciones
pblicas.
sugerencias situadas en las tiendas
o establecimientos que venden los productos
pblicas.
externas
de la empresa
externas
El publirelacionista debe evaluar correctamente las actitudes del pblico y sugerir
a la direccin la correccin de las polticas de la empresa que considere errneas;
rganos
adems, tiene que realizar un constante esfuerzo de reeducacin
del
rganosde
de pblico con
informacin
el fin de crear un espritu de cooperacin,
aprovechar todas las
Clientes
yy entonces debe
informacin
Clientes
Autoridades
ocasiones
para
mejorar
la
imagen
de
la
empresa
proveedores
Autoridades
proveedores
pblicas
pblicas

**Dependecias
Dependeciasyy
Entidades
MERCADOTECNIA
Entidadesdel
del INTEGRAL
Gobierno
Gobierno

*Distribuidores
*Distribuidores
*Consumidores
*Consumidores

*Prensa
*Prensa
* Radio y TV
* Radio
y TV
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* Cine
* Cine
* Pb. En Gral.
* Pb. En Gral.

Los principales tipos de relaciones pblicas son las internas dirigidas a su personal
y sus accionistas; y las externas dirigidas a tres grupos diferentes de influencia:
autoridades pblicas, los clientes y proveedores y los rganos de informacin.

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* ORGANIZACIN DEL REA DE RELACIONES PBLICAS

La mayor parte de las compaas opera un departamento de Relaciones Pblicas
para planear estas relaciones. El departamento de RP supervisa las actitudes de
los pblicos de la organizacin y distribuye la informacin y comunicacin para
crear la buena voluntad. Los mejores departamentos de RP invierten tiempo en
asesorar a la alta gerencia a fin de que adopte programas positivos y elimine
prcticas dudosas, de modo que la publicidad negativa no surja desde un
principio. Por lo regular, el departamento de RP se localiza en la sede de la
corporacin y su personal est tan ocupado tratando con diversos pblicos que el
respaldo por parte de este departamento para los objetivos de mercadeo tiende a
descuidarse.
Las RP de una empresa estn organizadas de manera tal que influyen en dos
grupos importantes de la misma: sus accionistas y su personal; es bien sabido que
toda empresa necesita de recursos humanos para poder funcionar, aun aquellas
que se encuentran totalmente mecanizadas. Por lo tanto el jefe de RP debe
asegurar los contactos necesarios para informar de las actividades empresariales
que pueden interesarles como para obtener de ellos la ayuda o apoyo que
necesiten.

Es el proceso en el que se efecta la delegacin de actividades y/o funciones que

se llevarn a cabo para realizar unas efectivas relaciones pblicas. Ejemplo de un
organigrama del departamento de relaciones pblicas:
GERENCIA DE
GERENCIA DE
RELACIONES PBLICAS
RELACIONES PBLICAS

RELACIONES
RELACIONES
INTERNAS
INTERNAS

RELACIONES
RELACIONES
EXTERNAS
EXTERNAS

RELACIONES
RELACIONES
COMUNITARIAS
COMUNITARIAS

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RELACIONES
RELACIONES
GUBERNAMENTALES
GUBERNAMENTALES

PRENSA
PRENSA
CEREMONIAL Y
CEREMONIAL Y
PROTOCOLO
PROTOCOLO

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* ACTIVIDADES DE RELACIONES PBLICAS

Las actividades de relaciones pblicas estn diseadas para fomentar o mantener

una imagen favorable de la organizacin ante sus diversos pblicos, clientes,
candidatos, accionistas, empleados, sindicatos, la comunidad local y el gobierno.
Las buenas relaciones pblicas se consiguen de varias maneras, algunos
ejemplos son:
Sostener proyectos de obra de caridad ( con trabajo voluntario y otros
recursos)
Participar en actividades de servicio en la comunidad
Patrocinar a equipos deportivos de aficionados

Proveer fondos para las artes

Producir un boletn de empleados o clientes
Diseminar informacin a travs de exhibiciones, desplegados y visitas

Las relaciones pblicas abarcan una gran variedad de esfuerzos de comunicacin

para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una
organizacin y sus productos. Las relaciones pblicas no incluyen un mensaje de
ventas especfico, los objetivos pueden ser clientes, accionistas, una organizacin
gubernamental o un grupo de inters especial. Las relaciones pblicas pueden
asumir muchas formas, entre ellas:
Los boletines
Los informes anuales
El cabildeo
El sostn de eventos de caridad o cvicos.
Patrocinar un evento especial
Son las acciones que se llevan a cabo por la empresa con el fin de fomentar una
buena imagen ante las diferentes personas y organismos con los que se tiene
relacin a travs de esfuerzos de diversos tipos de comunicacin.

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* EVALUACIN DE RELACIONES PBLICAS

La evaluacin se refiere a los mtodos usados para demostrar o probar la

efectividad del personal y las actividades de relaciones pblicas. La evaluacin se
lleva a cabo para conocer la calidad y el valor del asesoramiento, las acciones y
actividades de relaciones pblicas.

La evaluacin de las relaciones pblicas consiste en indagar los resultados de

este esfuerzo, por diversas razones. Tal evaluacin es compleja pues trata de los
aspectos mas difciles de medir, uno de ellos son los cambios en la opinin
humana.
La evaluacin de las relaciones pblicas son aquellos mtodos y herramientas
utilizadas por la empresa para poder determinar la efectividad de dichas relaciones
que est llevando a cabo la empresa y verificar, de esta forma, que la empresa
est obteniendo una imagen favorable gracias a estas actividades.

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3.1 PROMOCIN
3.1.1 VENTAS
3.1.2 TIPOS DE VENTAS
La empresa realiza ventas directas a minoristas, los cuales son principalmente
tiendas y cremeras
Ventajas

La empresa tiene un mayor control al utilizar vendedores internos.

El costo es menor que si se utilizaran vendedores independientes.
Vender directamente a minoristas reduce el precio del producto

Desventajas

Las cantidades de producto que se venden por cada cliente son bajas, lo
que incrementa el costo de traslado.
La empresa no tiene mucha experiencia en ventas y distribucin

3.1.3 ORGANIZACIN DEL REA DE VENTAS

Los vendedores dependen directamente del gerente general debido a que la
empresa es muy pequea.
La planeacin de la produccin, del sistema de remuneracin, de las cuotas de los
vendedores y de la cantidad de vendedores es realizada por el gerente general.
Los vendedores se encargan de la logstica de distribucin designando zonas de
trabajo para cada vendedor.
VENTAJAS

Existe libertad para los vendedores al realizar su trabajo

El tener las decisiones sobre la planeacin centralizadas, facilita la toma de
decisiones.

DESVENTAJAS

El gerente general no cuenta con la experiencia necesaria para dirigir y

coordinar a la fuerza de ventas
No existe planeacin a mediano plazo

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3.1.4 POLTICAS DE VENTAS

La empresa tiene implcitas las siguientes polticas:

Poltica de ventas por rea. Cada vendedor tiene clientes especficos de

venta dentro de la parte centro norte del Distrito Federal.
Poltica de un solo precio. La empresa carga el mismo precio a todos los
tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto
en las mismas circunstancias.
Poltica de trato preferencial al cliente. Al no tener una gran zona de venta
se tiene que mantener a los que existen por lo que se pretende tener un
buen trato a los clientes.
Poltica de venta mnima de artculos . El vendedor debe tener una venta
mnima de $2000 a la semana.

DESVENTAJAS
Al no tenerlas por escrito pueden no ser tomadas en cuenta.
Al tener un rea especfica de ventas, el vendedor no busca nuevos clientes
en otras reas.
Al tener la poltica de un solo precio, el vendedor no puede hacer promociones de
ventas, descuentos y/o rebajas.

3.1.5 ESTRATEGIAS DE VENTAS

Las estrategias son implcitas ya que la compaa no hace planes. Se utiliza:
Publicidad econmica por medio de volantes.
Venta personal, el vendedor llega directamente a la tienda para ofrecer el
producto.
Promocin de ventas. Est enfocada para comerciantes y distribuidores.
Las ventas que realiza la empresa estn enfocadas a los intermediarios.
DESVENTAJAS
Al tener una publicidad por medio de volantes puede no ser tomado en
cuenta, porque las personas los reciben, pero muchas veces no se leen.
Los vendedores al no tener una comisin por altas ventas, no buscan nuevas
tiendas para realizar la venta personal.
No existe un contacto directo con el consumidor

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3.1.6 SISTEMA DE REMUNERACIN A LA FUERZA DE VENTAS

El sistema de remuneracin que utiliza la empresa Marvy para sus vendedores es:

Salario. Les pagan por el tiempo que se dedica a su trabajo, o sea, la

jornada laboral de 8 horas.

DESVENTAJAS:
Al tener solo su salario como nico ingreso el vendedor no busca nuevos
clientes.
Ocasiona una falta de motivacin para ellos, porque da igual si vende la cuota de
jamones a la semana o ms de ese nmero de productos y esto repercute para las
utilidades de la empresa.

3.1.7 MOTIVACIN A LA FUERZA DE VENTAS

No tiene un programa motivacional.
La motivacin es verbal.
E
l sistema de remuneraciones no es adecuado
DESVENTAJAS
Perder clientes por no vender el producto de buena manera.
3.1.8 SUPERVISIN A LA FUERZA DE VENTAS
Control nicamente a los nuevos vendedores
A los que ya tienen tiempo se asume que lo harn bien y se les revisa con los
resultados de las ventas
DESVENTAJAS:
- El control a los nuevos vendedores no es veraz ni confiable ya que es informal.
- Los que ya no son supervisados pueden evadir los criterios de ventas.
3.1.9 EVALUACIN A LA FUERZA DE VENTAS
La evaluacin a los nuevos vendedores es por la observacin y por los resultados
(ventas realizadas en un determinado periodo).
A los dems vendedores se les evala por sus resultados (ventas) nicamente.
DESVENTAJA:
No se tienen controles ni estndares para medir y evaluar a los vendedores.

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3.2 PUBLICIDAD
3.2.1 TIPOS DE PUBLICIDAD
La publicidad que existe es muy poca.
Los tipos de publicidad con los que cuenta la empresa son escritos, ya que la
publicidad que tiene es de volantes y carteles que pegan en los establecimientos
donde el producto es vendido
DESVENTAJA
No les da el suficiente reconocimiento, lo cual afecta directamente las
ventas
Los volantes no son el mejor medio para promocionar este tipo de
productos y no captan la atencin del consumidor al igual que los anuncios
que se pegan en los establecimientos ya que este no cuenta con los
elementos necesarios para hacer mas atractivo el producto.
3.2.2 ORGANIZACIN DEL REA DE PUBLICIDAD
No existe un rea de publicidad, por lo tanto no se puede llevar a cabo la
organizacin.
DESVENTAJA
Que al no contar con dicha rea
producto

provoca el poco reconocimiento del

3.2.3 CAMPAAS DE PUBLICIDAD

Actualmente la campaa de publicidad se lleva a cabo a travs de personal que se
contrat para repartir volantes y pegar carteles en las tiendas, esto se lleva a cabo
en zonas del Distrito Federal donde el producto an no est en circulacin.
DESVENTAJAS
Se lleva a cabo en una zona muy limitada por lo que no tiene gran alcance.
Mucha gente ni siquiera lee los volantes y por lo tanto no cumplen con el
objetivo.
No es impactante, ni atractiva.
3.2.4 EVALUACIN DE LA PUBLICIDAD
La evaluacin de la publicidad se lleva a cabo cuando el vendedor visita las
tiendas donde se peg y reparti la publicidad. Tambin se evala comparando las
ventas antes y despus de llevar a cabo esta campaa.
DESVENTAJAS
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No se tiene un estndar de medicin.

Los resultados pueden ser poco reales.

3.3 PROMOCIN DE VENTAS

3.3.1 TIPOS DE PROMOCIN DE VENTAS
La promocin de ventas que realiza la empresa est enfocada para comerciantes
o distribuidores, debido a que las ventas que realiza la empresa son dirigidas
nicamente a intermediarios
DESVENTAJAS
No tienen contacto directo con el consumidor, por lo que la empresa
depende del intermediario para que el consumidor tenga contacto con el
producto.
3.3.2 ORGANIZACIN DEL REA DE PROMOCIN DE VENTAS
Se realizan actividades en las que se le asigna a cada uno de los vendedores con
los que cuenta la empresa, la zona en la que se encargarn de mostrar el
producto a los clientes con los que cuenta la empresa.
DESVENTAJAS
Esta organizacin se da de manera informal, ya que no se cuenta con algo
documentado que especifique las actividades a realizar por parte de cada
uno de los elementos involucrados en la promocin de ventas, por lo que
puede crear confusin al efectuar sus tareas.
3.3.3 ACTIVIDADES DE PROMOCIN DE VENTAS
La campaa de promocin de ventas que realiza la empresa consiste en visitar y
presentar el producto al cliente en su negocio, ofrecindole una muestra del
mismo, as como tambin proporcionarle un catlogo en donde se muestran los
productos que ofrece la empresa, tambin se realizan entrega de calendarios y
plumas con el objetivo de motivar la comprar del producto.
DESVENTAJAS
No se ofrecen descuentos ni rebajas, lo que provoca que el cliente pierda
inters en consumir el producto ofrecido
No hay mucho inters de la empresa en realizar una atractiva campaa de
promocin.
No se incrementa el volumen de ventas debido a que la campaa de
promocin es poco atractiva para el cliente

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3.3.4 EVALUACIN DE LA PROMOCIN DE VENTAS

A pesar de que existe la promocin de ventas del producto no se lleva a cabo su
evaluacin.
VENTAJAS
No se erogan gastos por promocin
Se ahorran sueldos
El cliente tiene la libertad de elegir el producto sin sentirse influenciado
DESVENTAJAS
Se desconoce la efectividad de la promocin .
Se desconoce el impacto que la promocin hace en los consumidores
No se identifica el alcance del objetivo de la promocin
3.4 RELACIONES PBLICAS
3.4.1 TIPOS DE RELACIONES PBLICAS
Los directivos son los dueos de la empresa
VENTAJAS
Ahorro de un sueldo

No hay otras personas que quieran dirigir

DESVENTAJAS
El dueo se carga de trabajo
Empleados
VENTAJA
Son personas cercanas y existe confianza
DESVENTAJA
Puede existir conflicto al momento de dar una orden

Gobierno
VENTAJA

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Se rige bajos las normas de la Secretara de Salud y dems dependencias

que regulan su actividad.

DESVENTAJA
El gobierno interviene en la organizacin
Los clientes de la empresa son tiendas
VENTAJA
No existen tantos intermediarios.
DESVENTAJA
No se surten a mayoristas y las ventas son al menudeo
3.4.2 ORGANIZACIN DEL REA DE RELACIONES PBLICAS
La empresa no lleva a cabo esta actividad
VENTAJAS
No genera gastos por esta actividad
DESVENTAJAS
No pueden planear las relaciones pblicas
No poder examinar las actitudes y opiniones del pblico con respecto a la
empresa
No permite crear una imagen positiva de la empresa dentro de los clientes y
los grupos de inters

3.4.3 ACTIVIDADES DE RELACIONES PBLICAS .

La empresa no lleva a cabo esta actividad
VENTAJAS
No genera gastos por esta actividad
DESVENTAJAS
No pueden fomentar y/o mantener una imagen y opinin favorable de la
organizacin y sus productos ante sus diversos pblicos, clientes,
accionistas, empleados, sindicatos, la comunidad local y el gobierno.

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3.4.4 EVALUACIN DE RELACIONES PBLICAS

La empresa no lleva a cabo esta actividad
VENTAJAS
No genera gastos por esta actividad
Desventajas
No pueden verificar si hay actividades que permitan crear una buena
imagen de la empresa y sus productos ante los clientes y los grupos de
inters, o si se estn llevando a cabo acciones que ayuden a este fin.

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