FUNDAÇÃO VISCONDE DE CAIRU – FVC

FACULDADE VISCONDE DE CAIRU – FAVIC

Gestão da Demanda

Resumo apresentado como requisito parcial de avaliação da

disciplina de Logística, do curso de Administração com
habilitação em Gestão de Negócios da Faculdade Visconde
de Cairu, do 7º semestre noturno, sob orientação do Prof.
Fernadez.

Salvador

2009

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 Gestão da Demanda

por Moisés Guimarães e Manoel Apolônio

A idealização e constituição de atividades voltadas para o controle eficaz da

demanda, depende da integração entre os departamentos da empresa, ou seja, as
metas, os indicadores de desempenho não devem ser conflitantes, pois pode levar a
discordância e falta de cooperação entre as áreas bem como a sub-otimização na
interpretação das informações de mercado.
Podemos também assegurar que esta premissa se aplica as empresas da cadeia de
suprimentos, pois a integração visa a otimização do resultado global e não o
resultado de cada departamento ou empresa separadamente.
Esta metodologia de integração aumenta a visibilidade e fortalece a relação entre as
empresas da cadeia de suprimentos e pode contribuir para evitar o efeito “chicote”,
termo utilizado por Forrester quando analisava o comportamento da cadeia de
suprimento de cervejas nos EUA na década de 60. Este fenômeno ocorre
justamente porque as empresas que fazem parte da cadeia de suprimento, para se
protegerem das variabilidades do processo (demanda e suprimento), fazem
estoques de segurança, ou seja, não existe uma sincronia entre a demanda dos
clientes – varejistas – revendedor – fabricante.
Outro problema que pode ocorrer pela falta de integração entre as empresas é a
marginalização dupla, que não remunera o capital dos acionistas das empresas e,
portanto, representa perda de resultado. Isto também ocasiona para empresa a
oportunidade de realizar investimentos de melhorias no seu parque industrial. A
margem dupla é resultado do formato tradicional no relacionamento entre empresas,
onde cada uma busca a maximização do seu resultado, ou seja, não trabalham de
forma integrada.
Do mesmo modo, podemos também citar a importância de três componentes
principais, para construção de processos de planejamento da demanda a saber:

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1. Base de dados – refere-se ao histórico das vendas, preços praticados,
promoções, ações de concorrência, índice de produtividade, informações de
mercado, índices econômicos;
2. Processo de previsões de vendas:
2.1 As técnicas de previsões que se refere a utilização de dados matemáticos ou
estatísticos para realizar projeções futuras e depende de pessoal qualificado
para obtenção de dados concretos. Estas técnicas podem ser caracterizadas
como:
Qualitativas
• não possuem séries históricas;
• são mais caras, pois exige a necessidade de realizar pesquisas de mercado e
demanda maior tempo para obtenção de dados. Sendo assim, não havendo
disponibilidade orçamentária por parte da organização para realização de
pesquisa, os tomadores de decisão se utilizam de regras inconscientes e
simplificadoras, que na literatura de tomadas de decisão chama-se regras
heurísticas. Apesar de sua importância, as heurísticas levam a erros
sistemáticos e de difícil solução;
• dependem exclusivamente de especialistas. Vale salientar, que os
especialistas, devem possuir grande conhecimento nas áreas de marketing
ou operação, comercial e econômica, e que detenha racionalidade e bom
senso para realizar as interpretações e tomada de decisões.

Quantitativas
• temporais as que utilizam dados históricos como base para padrões;
• causais que buscam relacionar a dependência das vendas a fatores externos
a empresa.

2.2 Sistemas de suporte a decisão engloba a manipulação e materialização de

base de dados, análise gráfica de informações, cálculo e transmissão
eletrônica das previsões para o pessoal responsável e para outros sistemas
de planejamento corporativo, MRP, MRP II, DRP e outros sistemas
integradores que abrangem os usuários.

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 2.3 O gerenciamento das previsões engloba os aspectos relativos a organização,
aos procedimentos e as relações humanas no ambiente de trabalho.

3. Usuários – que são os departamentos específicos de cada organização.

Ao longo dos tempos, com a utilização desta metodologia de (integração entre
departamentos, técnicas de previsão de demanda, sistemas de suporte a decisão,
integração entre as empresas da cadeia de suprimentos, gerenciamento das
previsões), os usuários obtêm resultados mensuráveis e a empresa o retorno
financeiro, pois os erros do planejamento passam a ser mais conhecidos,
controlados e melhorados.
O quadro abaixo resume os principais componentes para construção de processos
de planejamento da demanda.

Base de Dados Processo de Previsão de Vendas Usuários

Histórico
Gerenciamento das Previsões - Finanças
- Vendas
- Marketing
- Preços
- Compras
- Promoções
Técnica de Sistema de - Produção
- Ações da
Previsão Suporte a Decisão - Logística
Concorrência

Figura 1 – Componentes de Processo de Planejamento da Demanda

Fontes:

Textos disponibilizado pelo mestre Frenandez, PROCESSO DE PLANEJAMENTO

DA DEMANDA, MOTIVADORES PARA IMPLEMENTAÇÃO DE INICIATIVAS DE
COLABORAÇÃO NO PROCESSO DE PLANEJAMENTO DA DEMANDA, 2009,
FVC.