UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA JOS SIMEN CAAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE MIEL DE ABEJA PARA LA ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA RUPERTO CASTRO BREGO DE ARCATAO DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (ACOPARCA)

TRABAJO DE GRADUACIN PREPARADO PARA LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

PARA OPTAR AL GRADO DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

PRESENTADO POR: ALMA VIOLETA CALDERN RIVERA ROMN GIOVANNI CALDERN RIVERA

SAN SALVADOR, AGOSTO DE 2006

UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA JOS SIMEN CAAS

RECTOR Lic. Jos Mara Tojeira, S.J.

SECRETARIO GENERAL Lic. Ren Alberto Zelaya

DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES Mtro. Jos Manuel Rivas Zacatares

DIRECTOR DEL TRABAJO Mtro. Vctor Ren Martnez Meja

SEGUNDO LECTOR Mtro. Adn Humberto Prez Sandoval

SAN SALVADOR, AGOSTO DE 2006

NDICE

INTRODUCCIN

CAPITULO I. MARCO REFERENCIAL

1.1 Del plan de negocios 1.2 De la apicultura

1 4

CAPTULO II. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

2.1 Identificacin 2.2 Concepto del negocio 2.3 Historia 2.4 Misin 2.5 Visin 2.6 Objetivos de la Cooperativa 2.7 Objetivos del plan de negocios

9 9 9 10 11 11 12

CAPITULO III. ESTUDIO DE MERCADO

3.1 Mercado objetivo 3.1.1 Perfil 3.1.2 Tamao del mercado

13 13 13

3.2 Marketing Mix 3.2.1 Producto Descripcin Marca

14 14 14 14

Eslogan Logotipo Envase Vieta 3.2.2 Precio 3.2.3 Plaza 3.2.4 Promocin Venta personal Publicidad Relaciones pblicas

14 14 15 15 15 16 17 17 17 17

3.3 Proyeccin de ventas

18

CAPITULO IV. ANLISIS ESTRATGICO

4.1 Anlisis FODA 4.1.1 Matriz de estrategias FODA

20 23

4.2 Anlisis de las fuerzas de Porter 4.2.1 Estrategia del negocio 4.2.2 Ventaja competitiva

24 25 26

CAPITULO V. OPERACIONES

5.1 Instalaciones 5.1.1 Local

28 28

5.2 Proceso de produccin 5.2.1 Seleccin de bastidores o marcos 5.2.2 Desoperculacin de bastidores

28 28 29

5.2.3 Extraccin 5.2.4 Filtrado 5.2.5 Almacenamiento 5.2.6 Envasado y envietado

29 29 29 30

5.3 Fuerza de trabajo 5.4 Capacidad productiva 5.5 Calidad 5.6 Equipamiento

30 31 31 33

CAPITULO VI. PROYECCIONES FINANCIERAS

6.1 Estados de resultados proyectados 6.2 VAN y TIR del negocio

34 36

CAPITULO VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 Conclusiones 7.2 Recomendaciones

38 39

SNTESIS

41

GLOSARIO

45

BIBLIOGRAFA

48

ANEXOS

51

INTRODUCCIN

El presente trabajo servir como aporte para el crecimiento y desarrollo de la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Ruperto Castro brego de Arcatao de R.L. (ACOPARCA), a travs de la elaboracin de un plan de negocios para la produccin de miel de abeja y su comercializacin en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango.

El plan de negocios consta de siete captulos que intentan presentar de manera ordenada el contenido y buscan facilitar la comprensin de su informacin.

En el captulo uno, se exponen los principales trminos administrativos, financieros y mercadolgicos utilizados en el documento; as como las generalidades sobre el tema de apicultura. Todo ello con el objetivo de situar al lector en el marco que interesa.

El captulo dos describe de manera general a ACOPARCA y menciona, adems, el objetivo general y los objetivos especficos del presente trabajo.

En el captulo tres se presenta el mercado objetivo y la mezcla de mercadotecnia propuesta para el producto (miel) que se comercializar. Tambin se muestra las proyecciones de venta que ACOPARCA alcanzara de dicho producto durante los primeros cinco aos de operaciones.

El captulo cuatro incluye un anlisis del ambiente interno y externo en el que se desenvuelve ACOPARCA. Dicho anlisis se ha realizado con la ayuda de herramientas como el FODA y las fuerzas competitivas de Michael Porter, para poder establecer al final la estrategia y ventaja competitiva que tendr el negocio.

En el captulo cinco se describen las operaciones que el negocio implica: proceso de produccin y personal necesario, calidad del producto, capacidad productiva del apiario y el equipamiento requerido.

Los estados de resultados proyectados se muestran en el captulo seis, as como el valor actual neto, la tasa interna de retorno del negocio y el anlisis de riesgo financiero.

Finalmente, el captulo siete presenta una serie de conclusiones y recomendaciones que se han plasmado en base a los resultados financieros obtenidos y al anlisis general del plan de negocios.

ii

CAPTULO I. MARCO REFERENCIAL

1.1 Del plan de negocios Plan de negocios1: Es un documento formal, elaborado por escrito, cuya finalidad es documentar la informacin ms relevante relacionada con la empresa y su mercado siguiendo un proceso lgico, progresivo, realista, coherente y orientado a la accin. El plan de negocios puede verse como un mapa donde se identifican claramente los objetivos de la empresa, las rutas a seguir para alcanzar los objetivos, los obstculos que se enfrentarn en el camino, las herramientas de direccin que utilizar el empresario para superar los obstculos y los mecanismos para medir los avances del proceso. Elaborar adecuadamente un plan de negocios, permitir al empresario conocer y entender adecuadamente las reglas del mercado, al realizar un anlisis a conciencia de la industria donde competir su empresa. Su elaboracin servir para criticar y clarificar las ideas, permitir prevenir errores poco evidentes, ayudar a identificar los principales puntos crticos para alcanzar el xito y a medir el potencial de negocio real; as como tambin muestra con mayor claridad el funcionamiento y desempeo de la empresa, al buscar financiamiento con un socio o con una institucin financiera. Es importante mencionar que actualmente un plan de negocios bien elaborado es requisito fundamental, solicitado por los bancos o inversionistas privados, para evaluar la posibilidad de financiar una nueva empresa. Anlisis FODA2: Es la sigla usada para referirse a una herramienta analtica que permite trabajar con toda la informacin que se posee sobre un negocio, til para examinar sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las caractersticas particulares del negocio y el entorno en el cual ste compite. El anlisis FODA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la
1

Fuente: Bolaos, Evelyn, Diseo de un plan de negocios para la creacin de una panadera en el municipio de Antiguo Cuscatln. Tesis, UCA,2006. 2 Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia.

corporacin y en diferentes unidades de anlisis tales como producto, mercado, productomercado, lnea de productos, corporacin, empresa, divisin, unidad estratgica de negocios, etc. Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del anlisis FODA, pueden ser de gran utilidad en el anlisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que se diseen y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios. Lo anterior significa que el anlisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa.

La parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades del negocio, aspectos sobre los cuales se tiene algn grado de control.

La parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar el negocio en el mercado seleccionado.

Otro instrumento para analizar el entorno en que se encuentra la empresa son las Fuerzas de Porter3 que de acuerdo con la teora lanzada por Michael Porter , hay 5 fuerzas que influyen en la estrategia competitiva de una compaa. Cuatro fuerzas - el poder de negociacin de los consumidores, el poder de negociacin de los proveedores, la amenaza de los nuevos actores y la amenaza de los productos sustitutivos se combinan con otras variables para crear una quinta fuerza, el nivel de competencia en una industria. A todo esto se une la Investigacin de mercado 4 la cual se refiere al diseo, la recopilacin, el anlisis y el informe sistemtico de datos y descubrimientos pertinentes para una situacin de mercadotecnia especfica a la cual se enfrenta una organizacin. Dentro de esta investigacin se definen el Mercado meta 5 , que no es ms que el conjunto de clientes potenciales bien definidos al que la organizacin trata de satisfacer; y el Marketing mix 6 , que es el grupo de instrumentos tcticos controlables de la mercadotecnia, producto, precio, plaza (distribucin) y promocin que la empresa mezcla para producir la respuesta que quiere en el mercado meta.

3 4

Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia. Idem. 5 Idem. 6 Idem.

De esta manera, se establece la Ventaja competitiva7 que puede tener la empresa a travs de su producto, es decir una ventaja sobre los competidores, la cual se obtiene ofreciendo a los consumidores un valor agregado, ya sea bajando los precios o proporcionando ms beneficios orientados al servicio al cliente, al producto, etc. Otro aspecto importante son los Estados financieros 8 , constituidos por aquellos documentos que debe preparar la empresa al terminar el ejercicio contable, con el fin de conocer la situacin financiera y los resultados econmicos obtenidos en las actividades de su empresa a lo largo de un perodo. Los estados financieros estn comprendidos por: Balance general, estado de ganancias y prdidas, estado de cambios en el patrimonio neto, estado de flujos de efectivo (EFE), notas, otros estados y material explicativo, que se identifica como parte de los estados financieros. De igual manera, un documento indispensable para un plan de negocios es el Estado financiero proyectado9, el cual consiste en un estado financiero a una fecha o periodo futuro, basado en clculos estimativos de transacciones que an no se han realizado; es un estado estimado que acompaa frecuentemente a un presupuesto, un estado proforma, etc. del cual surge el clculo de dos valiosos instrumentos financieros: El VAN y la TIR. As, el Valor Actual Neto (VAN) 10 es el valor presente actualizado de todos los ingresos y pagos derivados de la suscripcin hasta el vencimiento de un activo, aplicando un tipo de descuento y un mismo tipo de inters. Se obtiene descontando el flujo de ingresos netos del proyecto, usando para ello la tasa de descuento que represente el costo de oportunidad de los recursos econmicos que requiere el proyecto; y la Tasa Interna de Retorno (TIR)11 es aquella tasa que iguala los flujos de ingresos y egresos futuros de una inversin. Corresponde a la rentabilidad que obtendra un inversionista de mantener el instrumento financiero hasta su extincin, bajo el supuesto que reinvierte los flujos de ingresos a la misma tasa.

7 8

Fuente: Thompson, Arthur; Strickland, A. Administracin estratgica. Fuente: Sitio web monografas.com 9 Fuente: Sitio web gestiopolis. com 10 Idem. 11 Idem.

1.2 De la apicultura Contexto de la Apicultura en El Salvador12 El consumo de la miel de abeja a nivel mundial ha ido adquiriendo importancia, debido a que constituye un producto natural ms saludable que otros edulcorantes industriales. En Centroamrica, la apicultura tiene una larga data, ya que desde la poca de los Mayas se explotaba y comercializaba la miel en la regin. Con la introduccin de la abeja europea, la apicultura pas a ser una actividad econmica de mayor importancia. Los principales productores y exportadores a nivel centroamericano son El Salvador y Guatemala. En el resto de pases del rea, la actividad se realiza a una escala modesta; sin embargo se estn realizando esfuerzos para mejorarla. Tal es as que se est trabajando en establecer una Red de Apicultores Centroamericana, que ha comenzado a funcionar entre Nicaragua, Honduras y El Salvador, pases que ya cuentan con asociaciones nacionales de apicultores. En El Salvador existen aproximadamente 8,000 apiarios, con unas 75,000 colmenas, los cuales producen entre 1,500 y 3,000 toneladas anuales de miel. La Comisin Nacional de Apicultores de El Salvador (CONAPIS) estima que la actividad genera unos 30,000 empleos en la poca de cosecha. Existe un Cluster de Apicultura que aglutina productores y exportadores. En Centroamrica los principales exportadores son El Salvador y Guatemala (VER ANEXO 1). En el caso de El Salvador, durante el ao 2001, el 62% de las exportaciones se realizaron a Alemania, el 18 % a los Estados Unidos y 20 % restante se destin a Guatemala, Honduras y Costa Rica. Apicultura13 La palabra Apicultura proviene del latn Apis (abeja) y Cultura (cultivo), es decir la ciencia que se dedica al cultivo de las abejas o a la cra de las abejas.
12 13

Fuente: Gua Tcnica para la Apicultura en EL Salvador, sitio web agronegocios.gob.sv Idem.

La apicultura es la ciencia aplicada que estudia la abeja Apis Melfera, la cual se define como la abeja domstica que se encuentra en zonas tropicales de Europa y frica, de las que se extendi al resto del mundo. Mediante la tecnologa, la apicultura obtiene beneficios econmicos de dos tipos: Directo: Como consecuencia de la venta de los productos apcolas (miel, polen y cera) Indirecto: Debido a la accin que realiza como vector de polen en los cultivos.

Actualmente existen dos tipos de apicultura: Apicultura sedentaria: Es aquella en la que la ubicacin de la colmena no vara y precisa de un aporte de alimento artificial. Apicultura trashumante: Consiste en ir cambiando la situacin del apiario, siguiendo la localizacin de la zona geogrfica con el fin de obtener un mximo de produccin.

Algunos trminos relacionados con la apicultura son:

Miel: Se define como el producto alimenticio elaborado por las abejas melferas a partir del nctar de las flores o de las secreciones procedentes de partes vivas de las plantas o de excreciones de insectos succionadores de plantas que quedan sobre partes vivas de las mismas, que las abejas recogen, transforman, almacenan y dejan madurar en los panales de la colmena.

Colonia: Es el conjunto de abejas que viven en un mismo lugar, estn organizadas para sobrevivir y defenderse de los ataques de otras especies. Dentro de una colonia se pueden encontrar la abeja reina, los znganos y las obreras, cada una de ellas con una labor determinada:

La reina: Su principal tarea es la de poner huevos y son las obreras las encargadas de alimentarla. Las reinas nacen en unas celdillas llamadas realeras, que son mayores que las normales y en forma de bellota. Las obreras alimentan esta larva con jalea real lo que hace que sea frtil y se diferencie de las obreras normales. Solo subsiste una reina por cada colmena.

Los znganos: Nacen de huevos sin fecundar, son de mayores dimensiones que las obreras, abdomen ms cuadrado y ojos grandes y contiguos. Sus funciones a parte de fecundar a la reina son bastante discutidas, pero se piensa que ayudan a mantener el calor en la colmena y tambin a repartir el nctar.

Las obreras: Son las verdaderas trabajadoras de la colmena, desde que nace una obrera va pasando por distintas tareas dentro de la colmena: hacer cera, limpiar, alimentar, guardianas y por ltimo pecoreadoras (salen a recoger el nctar de las flores).

Enjambre: Es el conjunto de abejas que parte de una colonia y va a establecerse en otro lugar, se hace extensivo a los conjuntos que prepara el apicultor. Colmena: Es el soporte material donde viven las abejas, puede ser preparada por el hombre (artificiales) o puede ser un hueco natural.

La colmena artificial puede ser de paja trenzada, madera, corcho o cermica fundamentalmente, aunque actualmente predominan las colmenas construidas a base de plstico. Dentro de este tipo de colmenas se distinguen las siguientes partes (VER ANEXO 9): Base o fondo: Constituye la parte baja de la colmena, se pueden situar la piquera (apertura por la cual salen y entran las abejas) y el tablero de vuelo. Cmara de cra: Es un cajn donde se sitan los cuadros (bastidores), se colocan la reina y los estados inmaduros (huevo, larva y pupa). Alzas: Son cajones rellenos con cuadros o panales donde se va a situar la miel elaborada por las abejas. Tapa interior: Es la que cierra la ltima alza. Tapa exterior: Sirve como el techo de la colmena.

En el pas se usan dos tipos de colmenas modernas; el tipo Langstron con cuadros del mismo tamao en la cmara de cra y en alzas (45 x 23 cms) y el tipo Jumbo, con cuadros profundos en la cmara de cra y cuadros de la mitad de profundidad en el alza; para 1997 se introduce las colmenas en cajas plsticas. Las cajas rsticas son de diferentes dimensiones: Son cajas horizontales

aprximadamente de 25 x 30 cms., y de 50 70 cms. de largo. No tienen cuadros y los panales son fijados al techo y a las paredes. En el pas no hay empresas especializadas en produccin del equipo y material apcolas. Las colmenas son producidas por pequeas empresas, pero generalmente son producidas por los apicultores. Algunos grandes apicultores estn bien equipados para esta labor. Se producen pequeos equipos apcolas como ahumadores, velos, esptulas, alimentadores y cuchillos para desopercular los panales con miel. Algunos apicultores construyen extractores de miel, de barriles de 200 litros, pero la mayora de extractores tangenciales y radiales son importados de U.S.A. o de Alemania.

Enfermedades de las abejas Las abejas, como cualquier animal, tambin sufren de enfermedades. Estas enfermedades pueden ser mortales para las colmenas y acabarlas completamente o simplemente disminuir su produccin de miel. La mejor prevencin para las enfermedades es una colmena activa, que tenga suficiente trabajo. Para esto debe haber una abundancia de flores en la temporada y agua limpia cerca de la colmena, ya que sta es un factor muy importante para la salud de las abejas. Las principales enfermedades que atacan a las abejas son: Loque Americana, Loque Europea, Nosemiosis y Polilla de la cera (VER ANEXO 1).

Flora apcola En la poca lluviosa, las plantas crecen con mucha exuberancia, pero, solo pocas florecen. La planta que salva a las abejas en esta estacin es la flor amarilla (Baltimore recta), planta popular en todo el pas que suministra el polen y poco nctar. Otra planta que produce el polen recolectado por las abejas es el maz, que florece de julio a agosto. En este periodo florecen tambin diferentes especies de eucalipto. Desgraciadamente hasta ahora hay pocos rboles de esta especie. Al comienzo de la estacin seca florecen diferentes especies de campanilla (Iponea sp), que cubren vastos terrenos del pas y son las ms importantes plantas melferas. En la

misma poca las hierbas secan

completamente, algunos rboles botan sus hojas y

enseguida comienzan a florecer. Los apicultores aprecian muchsimo la Ceiba (Ceiba pentandra), uno de los ms altos y desarrollados rboles que florecen en diciembre enero. Los rboles de sombra en los cafetales tambin suministran mucha miel, como decir los pepetos (Inga sp.) que florecen de noviembre a diciembre; el madrecacao

(Gliciricidiasepium), floreciendo de enero febrero. La ltima planta de la gran mielada es el caf, una excelente planta melfera que da intenso flujo nectreo pero de corto perodo (dos semanas). Florece despus de las primeras lluvias en abril.

CAPTULO II. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

2.1 Identificacin

La empresa se denomina legalmente como Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Ruperto Castro brego de Arcatao de Responsabilidad Limitada, que se puede abreviar de la manera siguiente: ACOPARCA. La cual tiene su domicilio en Villa de Arcatao, departamento de Chalatenango, El Salvador (VER ANEXO 2).

La asociacin es persona jurdica de derecho privado y de inters social, su capital inicial fue de cien mil colones y adquiri su estado legal en el ao 2000. Segn sus estatutos la Cooperativa se integra con un nmero mnimo de quince asociados y la duracin de su existencia es por tiempo indefinido.

2.2 Concepto del negocio

El negocio propuesto en el presente plan es la implementacin de la Produccin y Comercializacin de miel de abeja en la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Ruperto Castro brego, del municipio de Arcatao, departamento de Chalatenango. La idea es que la Cooperativa produzca miel de abeja envasada para comercializarla a minoristas, principalmente en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango. 2.3 Historia14

Aunque no estaba legalmente constituida, las operaciones de la Cooperativa iniciaron en el ao de 1992, dedicndose al comercio de ganado y a la produccin y venta de leche de vaca y queso a nivel local. En 1998, los miembros de la Asociacin iniciaron
14

Fuente: Entrevista con el Sr. Juan Monge, apicultor y exmiembro ACOPARCA; y el Sr. Gerardo Murcia, miembro ACOPARCA.

los trmites de legalizacin; pero fue hasta el ao 2000 que obtuvieron la personera jurdica de la Cooperativa.

En un principio, la Asociacin cont con dos organismos: El Concejo de Administracin, que fue el rgano responsable de la administracin de la Cooperativa y constitua el instrumento ejecutivo de la Asamblea General; y la Junta de Vigilancia, que fue el rgano encargado de la supervisin de todas las actividades de la Cooperativa y encargado de fiscalizar los actos del Concejo de Administracin, la Gerencia y dems rganos de la misma.

La Cooperativa nunca ha contado con una sede formal, sino que han sido los establos los que han absorbido dicha funcin ocasionalmente, en especial cuando los asociados han necesitado reunirse para discutir algn tema. Dichos establos estn ubicados en el Barrio San Jos de Arcatao y son propiedad de la Cooperativa.

A partir del ao 2001, la Cooperativa comenz a sufrir una serie de inconvenientes entre algunos de sus miembros, derivado de una deficiente administracin, lo cual dio como resultado el abandono y falta de inters por parte de algunos de sus miembros, as como la disminucin en las operaciones comerciales y productivas de la misma. Actualmente, la Cooperativa se dedica a la compra y venta espordica de ganado.

2.4 Misin

Actualmente, la Cooperativa carece de una Misin, por lo cual a continuacin se propone el siguiente modelo de la misma:

Somos una empresa cooperativa que se dedica a la produccin y comercializacin agropecuaria en el municipio de Arcatao, Chalatenango. Nuestra produccin es elaborada por personal experimentado, utilizando los mejores insumos de la zona, para garantizar que nuestros clientes obtengan, de manera permanente, productos de calidad.

10

Los valores que nuestra cooperativa practica son: Higiene en la produccin, eficiencia, armona con el medio ambiente y la comunidad.

2.5 Visin

Actualmente, la Cooperativa carece de una Visin, por lo cual a continuacin se propone el siguiente modelo de la misma:

Llegar a ser la Cooperativa lder en la produccin y comercializacin agropecuaria en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango, contando con buenas prcticas agrcolas y ganaderas para lograr el posicionamiento de nuestras marcas en la mente de los consumidores. 2.6 Objetivos de la Cooperativa15

Participacin activa de sus miembros en las distintas actividades de la Cooperativa. Mejoramiento del nivel de vida de los asociados y del grupo familiar mediante trabajo, la cooperacin y la solidaridad. Capacitacin profesional, cultural y social de los miembros de la Cooperativa y sus familiares, para lograr una organizacin slida y permanente en lo econmico, cultural y social.

Constituirse como elementos dinmicos de desarrollo socioeconmico del sector agrario en particular y del pas en general.

15

Fuente: Estatutos Legales de ACOPARCA , Anexo 2.

11

2.7 Objetivos del plan de negocios

Objetivo General:

Facilitar un estudio que permita la evaluacin y puesta en marcha de un proyecto de produccin y comercializacin de miel de abeja para la Cooperativa Agropecuaria del Municipio de Arcatao. Adems, incentivar a los miembros de la Cooperativa a integrarse en este nuevo negocio, con el fin de mejorar o hacer crecer las actividades de la Asociacin en un ao.

Objetivos Especficos:

Generar a la Cooperativa una utilidad mnima de $300 en el primer ao de operaciones del negocio referente a la produccin y venta de miel de abeja en los Municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango.

Aumentar en un 10% el nivel de las ventas anuales a partir del segundo ao de operaciones del negocio (VER ANEXO 8). Aumentar en un 10% el rendimiento anual de cada colmena a partir del segundo ao de operaciones del negocio (VER ANEXO 8). Incrementar el rendimiento de los activos de la Cooperativa a travs de la utilizacin de uno de sus terrenos mediante la instalacin de un apiario, para que sta sea ms rentable a partir del primer ao de operaciones del mismo.

Contribuir a la diversificacin de la Cooperativa, aumentando en una las actividades productivas a las que sta se dedica, a partir del primer ao de operaciones del negocio de la miel de abeja.

Proveer de empleo a ocho personas pertenecientes al municipio de Arcatao, en el primer ao de operaciones del negocio, para la realizacin y mantenimiento del mismo, aprovechando sus destrezas y experiencia.

12

CAPTULO III. ESTUDIO DE MERCADO

3.1 Mercado objetivo

3.1.1 Perfil

El perfil del mercado est constituido por distribuidores minoristas, en este caso por las tiendas del casco urbano de los municipios de Arcatao y Nueva Trinidad y los puestos del Mercado Municipal de Chalatenango que estn interesados en la comercializacin de miel de abeja cien por ciento pura, envasada y con marca.

3.1.2 Tamao del mercado

Nmero de tiendas en Arcatao Nmero de tiendas en Nueva Trinidad

= 15 = 4

Nmero de puestos en el Mercado Municipal de Chalatenango = 17_ Total = 36

El tamao de nuestro mercado asciende a 36 distribuidores minoristas.

Para calcular la muestra correspondiente a nuestro mercado, se utiliz la frmula de la poblacin finita dando el siguiente resultado: pqN_______ = n , E(N-1)+ pq

donde:

p= probabilidad de xito (0.5) q= probabilidad de fracaso (0.5) N= universo (36) = desviacin estndar (1.65) E= error (0.10)

n=24 encuestas; 11 para Chalatenango, 10 para Arcatao y 3 para Nva. Trinidad (Ver distribucin muestral en ANEXO 5).

13

3.2 Marketing Mix

3.2.1 Producto

Descripcin: La miel que conforma el producto se compone esencialmente de diferentes azcares, predominantemente glucosa y fructosa. Adems contiene protenas, aminocidos, enzimas, cidos orgnicos, sustancias minerales, polen. Tambin contiene otros azcares: sacarosa, maltosa, melecitosa y otros oligosacridos (incluidas las dextrinas)16 (VER ANEXO 3-A).

El producto posee dos presentaciones: Botella (750 ml.) Media botella (375 ml.)

Marca: La marca que se ha escogido para nuestro producto es La Colmena de Arcatao, que hace alusin al lugar (regin) de origen de este producto. Las letras del diseo son de color amarillo ocre. (VER ANEXO 3-B)

Eslogan: Miel de abeja 100% pura. Este hace alusin al origen natural del producto, su calidad, libre de alteraciones qumicas, lo cual le transmite confianza al consumidor relacionndolo con un alimento sano y beneficioso para su salud. Las letras del eslogan son de color amarillo ocre. (VER ANEXO 3-C)

Logotipo: Es un valo celeste y en su centro posee una caricatura de un panal color beige y una abeja color amarillo con franjas negras, cargando una cubeta verde llena de miel. En la parte superior de dicha caricatura se encuentra la marca del producto y en la inferior, el eslogan. (VER ANEXO-3D)

16

Fuente: sitio web agronegocios.gob.sv

14

Envase: El tipo de envase ser primario, pues la botella contiene y protege el producto. El recipiente es de plstico con un tapn roscado. Las medidas son: 19.5 cm. altura por 9 cm. de dimetro, para la presentacin de una botella; y de 19.5 cm. de altura por 4.5 cm. de dimetro, para la presentacin de media botella. El envase es prctico, seguro, resistente a golpes y de fcil utilizacin puesto que su tapn permite vaciar el producto de una manera rpida y cmoda. (VER ANEXO 3-E)

Vieta: La vieta est pegada en la parte media de la botella. Su forma es rectangular, es de color amarillo con letras negras y contiene informacin acerca de los usos del producto, contenido nutricional, nombre, telfono y direccin del fabricante. Adems incluye un mensaje que incentiva al reciclaje del envase (VER ANEXO 3-F).

Las medidas de la vieta son: 6 cm. (alto) x 10 cm. (ancho). Los usos que se mencionan en la vieta son: Alimento, prevencin y curacin de la astenia, cicatrizante, antiinflamatorio y como mascarilla (VER ANEXO 4).

Los factores nutricionales que se mencionan son: Glucosa, fructosa, tiamina, niacina, riboflavina, cido pantotnico, piridonxina, biotina, cido ascrbico o vitamina C, hierro, fsforo, aluminio y magnesio (VER ANEXO 4).

El fabricante del producto es la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Ruperto Castro brego de Arcatao (ACOPARCA de R.L.), la cual est ubicada en la Villa de Arcatao, departamento de Chalatenango, El Salvador. Telfono: 2354-8136.

En la parte central de la vieta se encuentra el logotipo del negocio.

3.2.2 Precio

El precio de las diferentes presentaciones de miel, se estableci de acuerdo a las conclusiones que se extrajeron de la investigacin de mercado que realizamos (VER

15

ANEXO 5), la cual incluye una investigacin sobre las preferencias de los clientes y otra sobre la competencia.

Por tanto, el precio de venta de nuestro producto hacia los distribuidores es: Botella = $ 2.25 Media botella = $ 1.25

Ambos precios reflejan los precios promedio a los cuales los distribuidores compran el producto a sus actuales proveedores en la zona de estudio, siendo los rangos de precios encontrados: $1.75-$3, para la botella y $0.75-$3, para la media botella, segn

investigacin de mercado realizada (VER ANEXO 5, pregunta 11 de la encuesta).

Cabe mencionar que nuestro costo unitario de fabricacin asciende a $1.44 para la botella de miel y $0.81 para la media botella (VER ANEXO 12).

3.2.3 Plaza

El canal de distribucin que se emplear para hacer llegar nuestro producto al consumidor final corresponde al nivel dos17, el cual incluye un nivel de intermediarios que, para el caso, est conformado por detallistas o minoristas de la zona de impacto. Dichos intermediarios son los siguientes: Tiendas, en el caso de Arcatao y Nueva Trinidad; y puestos del mercado municipal, en el caso de Chalatenango. Para transportar el producto se har uso del servicio pblico de autobuses de la zona, cuyo costo se refleja en las tablas financieras (VER ANEXO 12, flujo de caja mensual, viticos).

El empleo de intermediario busca lograr una mayor eficiencia para poner el producto a la disposicin de los consumidores. Por medio de los minoristas la Cooperativa se ahorrar trabajo para llegar a ms consumidores (VER ANEXO 6).

17

Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia

16

3.2.4 Promocin

Venta personal: Con el propsito de hacer ventas, la Cooperativa necesitar dos vendedores que se encarguen de visitar a los clientes potenciales, desarrollar una buena relacin con ellos y convertirlos en clientes efectivos.

El territorio a cubrir ser, en un principio, la zona urbana de los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango; luego se extender segn la demanda lo exija. Adems, el vendedor tendr la responsabilidad de comenzar y llevar un registro de los clientes tanto potenciales como efectivos. En el apartado Fuerza laboral del captulo cinco de este documento, se ampla la informacin sobre las funciones de los vendedores y sus salarios.

Publicidad: Con el afn de aprovechar la existencia de una pgina web (VER ANEXO7) referente a los productos elaborados en el municipio de Arcatao, especficamente los bordados, se puede anunciar todos los productos de la Cooperativa, en este caso especfico la miel, con lo que buscamos aumentar las ventas y dar a conocer el producto a consumidores fuera y dentro de las fronteras patrias. La ventaja que esta publicidad representa es que es un medio masivo y no constituye costo para la Cooperativa, ya que el dueo de este sitio web es el que se encarga de toda la logstica que involucra el pedido, transporte y entrega del producto hacia la persona que lo solicita en el extranjero.

Relaciones pblicas: Para crear relaciones positivas con los clientes, consumidores y dems pblicos a los que se expone la Cooperativa y con el fin de establecer una buena imagen corporativa, se implementar la siguiente estrategia: participar activamente en ferias agrcolas o eventos relacionados a la apicultura en las que se pueda aprovechar la presentacin del producto para darlo a conocer y lograr vnculos con nuevos clientes potenciales. De esta manera, la Cooperativa podra expandir su producto y tener una mayor participacin de mercado.

17

3.3 Proyeccin de ventas

Para establecer las ventas del primer ao de operaciones, se realizaron los siguientes clculos, derivados de la informacin contenida en los resultados del anlisis de las encuestas (VER ANEXO 5, pregunta 9 de la encuesta).

Unidades que compra el mercado meta

Segn la investigacin de mercado realizada, la mayora de nuestro mercado meta compra de 4 a 6 botellas y de 1 a 3 medias botellas de miel a la semana. Para el clculo de la demanda se utilizarn los datos promedios de dichos rangos.

Demanda en dlares

36 distribuidores (clientes) potenciales x 5 botellas x 48 semanas = 8640 botellas anuales / 12 meses. = 720 botellas mensuales demandadas x $ 2.25 = $ 1,620 mensuales 36 distribuidores (clientes) potenciales x 2 medias botellas x 48 semanas = 3456 medias botellas anuales / 12 meses. = 288 medias botellas mensuales demandadas x $ 1.25 = $ 360 mensuales Demanda total en dlares = $1,620 + $360 = $1,980 mensuales Demanda total en botellas = 864 mensuales (720 botellas y 288 medias botellas)

Capacidad de produccin:

Supuesto: Se tendrn 100 colmenas. Se espera una capacidad productiva por colmena de 15 botellas al ao, dentro de un panorama modesto, ya que una colmena bien cuidada puede llegar a rendir entre 20 y 23 botellas al ao. De igual manera, una colmena mal cuidada rendir 10 botellas al ao18.

18

Fuente: Ing. Douglas Escobar, Apicultor.

18

Capacidad estimada de produccin mensual por colmena: 15 botellas de miel por colmena x 100 colmenas = 1500 botellas anuales/ 12 meses = 125 botellas mensuales (mxima capacidad productiva). Demanda esperada

125 x 92% (porcentaje de clientes potenciales dispuestos a comercializar el producto. Ver clculo en ANEXO 5) = 115 botellas demandadas al mes. Supuesto: se producirn 115 botellas por mes, las cuales se vendern en su totalidad. Porcentaje de participacin:

115 botellas, capacidad esperada de produccin mensual / 864 botellas demandadas al mes = 0.133 x 100 = 13.31% aprx., de participacin en el mercado Luego: 0.1331x8640 botellas anuales = 1,150 botellas anuales (83% de la demanda total) 0.1331x3456 medias botellas anuales = 460 medias botellas anuales (17% de la demanda total) Lo que equivale a: 1380 botellas anuales demandadas (1150 x $2.25) + (460x $1.25) = $ 3,162.50 de ventas para el ao 1.

Se ha estimado un crecimiento anual del 10%, segn nuestro objetivo de venta (VER ANEXO 8). Y es ese porcentaje el que se le ha aplicado a cada nivel de venta, iniciando con $ 3,162.50 el primer ao de operaciones, segn nuestro objetivo y el resultado de la estimacin de la demanda, incluyendo nuestra participacin real de mercado del 13.31%, proyectando las ventas hasta el ao cinco como se muestra en la tabla 1.

TABLA 1. PROYECCIONES DE VENTAS

AO 1 2 3 4 5 TOTAL VENTAS $3,162.50 $3,478.75 $3,826.63 $4,209.29 $4,630.22 $19,307.38

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CAPTULO IV. ANLISIS ESTRATGICO

4.1 Anlisis FODA

Fortalezas La Cooperativa est legalmente establecida. La Cooperativa cuenta con terrenos propios, que se pueden aprovechar para la instalacin de los apiarios requeridos para poner en marcha el proyecto de produccin de miel ya que, algunos de estos, cuentan con servicio de agua y energa elctrica lo cual facilitara los procesos productivos. La Cooperativa cuenta aprximadamente con 27 manzanas de terreno esparcidas en el municipio, lo cual permite tener disponibilidad de zonas adecuadas para una mejor ubicacin de los apiarios. Se tendr alta calidad en la produccin de miel, debido al tipo y abundancia de flora apcola en la zona y a la tecnificacin del proceso. El precio de venta de la miel producida por la Cooperativa ser competitivo, por encontrarse dentro del rango de precios de la zona (VER ANEXO 5, pregunta 11 de la encuesta). El producto contar con una marca, una vieta (que incluye un mensaje estimulando el reciclaje del envase) lo cual realza la presentacin del producto y lo hace ms confiable y atractivo al cliente. El producto es de alta calidad, lo cual se debe a la pureza de la miel, su origen natural y a la implementacin de medidas higinicas en su proceso de extraccin (centrifugado). La realizacin y mantenimiento de la produccin de miel requiere de poco personal, lo cual es fcil de suplir para la Cooperativa e implica menores costos.

20

Oportunidades En el municipio existe abundante flora apcola que no ha sido explotada (Laurel, Cicahuite, Conacaste, Madre Cacao, Campanilla, entre otras.), lo cual asegura una provisin alimenticia constante para las abejas y por ende una produccin permanente de miel. La Cooperativa tiene vnculos con CORDES (Fundacin para la cooperacin y el desarrollo comunal de El Salvador), lo cual facilita que el personal tenga acceso a capacitacin en el rea apcola para fortalecer y mejorar la produccin de miel. Oportunidad de proveer del producto a la Cooperativa La Colmenita Chalateca, la cual funciona como uno de los mayores demandantes de miel en el municipio de Chalatenango. La Cooperativa cuenta entre sus exmiembros con una persona capacitada en el rea de apicultura (Sr. Juan Bruno Monge), de quien se puede aprovechar todo su conocimiento y experiencia, ya que ha mostrado inters en participar de dicho proyecto. Adquirir financiamiento para el proyecto por parte de la Fundacin Padre Jaime Loring (Espaa), la cual ha mostrado inters en la realizacin de dicha idea. Oportunidad de ser los primeros productores de miel, de forma tecnificada, del municipio de Arcatao capaces de satisfacer la demanda del producto en toda la zona. Existencia de muchos negocios en la zona de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango dispuestos a comercializar nuestro producto. Existen algunas ferias agrcolas en las cuales la Cooperativa podra participar.

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Debilidades Los socios de la Cooperativa no cuentan con experiencia en la produccin y comercializacin de miel. La administracin de la Cooperativa ha presentado la deficiencia de no contar con un registro contable. La Cooperativa no cuenta con una estructura organizativa bien definida. La Cooperativa no cuenta con los fondos necesarios para la construccin y puesta en marcha del plan de negocios. La Cooperativa no cuenta con los medios necesarios para comercializar de forma ms gil sus productos.

Amenazas Enfermedades de las abejas, ya que se podran perder varias colmenas, disminuyendo la produccin de miel (VER ANEXO 1). Las capacitaciones y actualizaciones sobre apicultura brindadas por conocedores de la materia representan, generalmente, altos costos para el apicultor. Poco inters por parte de entidades gubernamentales en el apoyo tcnico y econmico para llevar a cabo este tipo de proyectos. Aumento en los costos de los insumos para la produccin apcola. Incremento en la competencia de los productos sustitutos. Variaciones climticas que afecten negativamente la flora apcola de la zona.

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4.1.1 Matriz de estrategias FODA

EXTERNO INTERNO

OPORTUNIDADES FO
-

AMENAZAS FA
-Incentivar tanto a los

Aplicar las buenas prcticas apcolas recomendadas por CONAPIS para mantener y aumentar la calidad del producto.

distribuidores como a los consumidores a reciclar las botellas que sirven de envase a nuestro producto. Esto se pretende lograr a travs de la compra de las mismas en la Cooperativa o por medio del vendedor que visita a los distribuidores con lo que se pretende ahorrar costos en la adquisicin de los envases.

FORTALEZAS

DO -Aprovechar la experiencia del Sr. Juan Monge

para capacitar a otras personas en lo referente a la apicultura y hacerlo miembro del equipo encargado para echar a andar la produccin de miel en la Cooperativa. -Adquirir a travs de CORDES la ayuda tcnica para actualizar los conocimientos, por medio de capacitaciones sobre la produccin de miel de abeja; as como manuales que ayuden a implementar buenas prcticas apcolas. -Aprovechar el conocimiento terico y prctico del administrador de la parroquia del pueblo para ensearle al personal cmo organizar de mejor manera la administracin de la Cooperativa. -Participar en ferias agrcolas o de cualquier otra ndole, en las que se pueda dar a conocer el producto y as lograr expandir su comercializacin. - Aprovechar el trabajo comunitario que se realiza en Arcatao los das sbados, para la construccin del apiario y de esta manera reducir costos de mano de obra.

DA
- Motivar y brindar entrenamiento a dos personas que se encarguen de promocionar y comercializar la miel, con la visita directa a los intermediarios, en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango.

DEBILIDADES

23

4.2 Anlisis de las fuerzas de Porter

Competencia directa

Est constituida por todos los productores de miel artesanal de la zona en estudio y que por tanto venden su producto a travs del mismo canal de distribucin y en los mismos puntos donde se pretende colocar nuestro producto. Existen alrededor de 6 productores de miel de este tipo: Uno en Arcatao, uno en Nueva Trinidad y cuatro en diferentes zonas del municipio de Chalatenango (VER ANEXO 5, pregunta 5 de la encuesta). Por lo anterior, su fuerza se considera de moderada a fuerte.

Competencia indirecta

Est conformada por todas aquellas mieles de abeja que son comercializadas a travs de los supermercados de la zona. Algunas de estas marcas son: El osito, La abejita, La colmenita, El panal, etc. La presin que ejerce esta fuerza se considera dbil.

Sustitutos

Los principales sustitutos de la miel de abeja son las mieles artificiales, como los jarabes de maple y las jaleas de frutas. La amenaza de productos sustitutos se considera dbil, ya que dichos productos pueden compensar el sabor dulce, pero no pueden presentar los mismos beneficios nutritivos, usos medicinales ni igualar el valor natural que la miel de abeja presenta y no son comercializados en los puntos de distribucin que ocuparemos.

Nuevos entrantes

No se tiene conocimiento de personas interesadas en iniciar un negocio de produccin de miel de abeja en la zona. Por otro lado, un apicultor humilde puede

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empezar un negocio de produccin artesanal y venta de miel dado que, auque existen barreras de entrada (economas de escala, diferenciacin de producto, canales de distribucin, requisitos legales, etc.), el equipo mnimo para iniciar el negocio no requiere de una fuerte inversin. Por tanto, esta fuerza se clasifica como dbil.

Proveedores

El poder de negociacin de los proveedores es dbil, ya que existen en el mercado diversos lugares donde se pueden comprar los insumos, ya sean estos mdicos o materiales utilizados en la produccin de miel de abeja. Entre ellos se encuentran: Sociedad Cooperativa de Apicultores de El Salvador de R.L.(SCAES), Comisin Nacional de Apicultores de El Salvador (CONAPIS), Salvaplastic, Matricera ROXY, mercado municipal, Imprenta AZ, etc.

Clientes

El poder de negociacin de los clientes (distribuidores minoristas) se considera como una fuerza que va de dbil a moderada, ya que si bien existe un nmero considerable de clientes potenciales para nuestro producto, stos ya tienen claramente establecido sus precios de referencia para la compra del mismo. Adems, generalmente estos distribuidores trabajan a base de pequeos volmenes de compra, lo cual no les da en la mayora de los casos, mayor poder de negociacin.

4.2.1 Estrategia del Negocio

La estrategia a seguir es la de Diferenciacin Amplia, la cual trata de diferenciar la oferta del producto de la compaa de la de los rivales, en forma que atraiga a un amplio segmento de compradores. Se considera que esta es la estrategia que ms se adapta a nuestro producto debido a que ste posee las siguientes caractersticas propias de dicha estrategia:

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Incluye una amplia muestra representativa del mercado. La capacidad de ofrecer a los compradores algo diferente de lo que ofrecen los competidores. Lucha por la superioridad del producto.19

4.2.2 Ventaja Competitiva

La ventaja competitiva del producto se basa en su presentacin, la cual es totalmente diferente a la de los rivales. Dicha presentacin incluye un envase plstico estndar, esttico, prctico, higinico, con una vieta donde se describe las caractersticas ms importantes, usos y beneficios del producto, as como el nombre del fabricante, lo cual le da una imagen formal, transmitiendo confianza al consumidor y permite que ste lo asocie con una alta calidad. Esto, en contraste a la presentacin del producto de la competencia: Envases reciclados de bebidas alcohlicas y refrescos (VER ANEXO 6), los cuales no incluyen ninguna etiqueta sobre su contenido.

19

Fuente: Thompson, Arthur; Strickland, A. Administracin estratgica.

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ANLSIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER PROVEEDORES

Mercado Central Sociedad Cooperativa de Apicultores de El Salvador Comisin Salvaplastic Matricera ROXY Nacional de Apicultores de El Salvador -

NUEVOS ENTRANTES
No existen

COMPETENCIA
Directa: Fabricantes de miel de la zona.

DBIL

DBIL

MODERADA A FUERTE

Indirecta: - Marcas comercializadas en supermercados de la zona.

DBIL

SUSTITUTOS CLIENTES Mieles artificiales, como los jarabes de maple y las jaleas de frutas. DBIL
Distribuidores minoristas Tiendas Puestos de mercado

DBIL A MODERADA

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CAPTULO V. OPERACIONES 5.1 Instalaciones

5.1.1 Local

El apiario estar ubicado en un terreno de la Cooperativa situado en la zona rural de Arcatao20, el cual permitir instalar cien colmenas en el mismo, y que ha sido utilizado como establo para ganado. Dicho terreno cuenta con agua y energa elctrica, su ubicacin est prxima a la flora apcola necesaria para la alimentacin de las abejas. Tambin cuenta con una habitacin hecha de madera y lmina, que en este caso puede servir como lugar de extraccin y almacenamiento de la miel.

5.2 Proceso de produccin

5.2.1 Seleccin de bastidores o marcos

El apicultor debe dirigirse al apiario con el uniforme apropiado para protegerse de las picaduras de las abejas (VER ANEXO 9). Frente a la colmena, se levanta la tapa y se sopla un poco de humo en la parte de arriba de los bastidores, se cierra la colmena y se espera un poco. Luego se revisan los bastidores y se seleccionan aquellos que se encuentran llenos (por lo menos en un 80%) y se colocan a parte en alguna bandeja. Esta parte del proceso se debe procurar realizarla de manera rpida para que la colmena no se enfre demasiado.

Cuando ya se tienen todos los bastidores de los cuales se sacar la cosecha, se llevan al lugar que se ha dispuesto para la extraccin de la miel.

20

Fuente: Entrevista con el Sr. Juan Monge, apicultor y exmiembro ACOPARCA; y el Sr. Gerardo Murcia, miembro ACOPARCA.

28

5.2.2 Desoperculacin de bastidores

Haciendo uso de un recipiente con agua caliente, se mojan los cuchillos desoperculadores para calentarlos (luego se secan) y se procede a quitar la cera que tapa las celdas en donde est guardada la miel en cada uno de los bastidores.

5.2.3 Extraccin

Los bastidores desoperculados se colocan en la mquina centrfuga, la cual es accionada de forma manual por el encargado. Luego de haber girado la mquina alrededor de cinco veces, se les da vuelta a los bastidores y se repite la operacin, para asegurar la extraccin total de miel de ambos lados de los bastidores.

De este modo, la miel extrada se va acumulando temporalmente en el fondo de la mquina centrfuga, la cual tiene un sifn en la parte inferior lo que permite sacar la miel hacia otros recipientes.

5.2.4 Filtrado

La miel extrada se coloca en un filtro artesanal hecho de lmina, el cual tiene dos coladores, superior e inferior (uno ms fino que el otro), por donde se hace pasar la miel para librarla de impurezas tales como: Hojas, insectos, abejas muertas, etc.

5.2.5 Almacenamiento

Luego del filtrado, la miel es recolectada en cntaros o barriles de plstico para su conservacin.

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5.2.6 Envasado y envietado

La miel contenida en barriles de cien botellas, provistos con un sifn en su parte inferior, es vaciada de forma manual en botellas y medias botellas. Luego de limpiar los envases llenos, se procede a etiquetarlos pegndoles la vieta autoadhesiva en el centro de los mismos.

5.3 Fuerza de trabajo

El nmero total de empleados ser de ocho personas: 2 encargados de apiario, 4 ayudantes de cosecha y 2 vendedores.

Los encargados de apiario, realizarn la labor de revisar y mantener en buen estado las colmenas durante todo el ao. Para esto se programarn visitas peridicas cada quince das. Entre sus responsabilidades estn: Preparar y proveer una adecuada alimentacin para cada colmena, inspeccionar los apiarios en bsqueda de seales de enfermedades que puedan atacar a las colonias de abejas, observar el estado general de las colmenas as como de su reparacin y limpiar la zona del apiario.

Los ayudantes de cosecha se contratarn de forma estacional durante seis das (aprximadamente) en jornadas de dos das cada una durante el tiempo de duracin de la cosecha de miel, dado que este es el nmero de veces que, en general, se puede extraer miel de las colmenas en dicho periodo una vez cada 25 das ms o menos. Estas personas colaborarn con todo el proceso productivo de la miel.

Los vendedores estarn destinados a promover y comercializar el producto final a clientes potenciales (distribuidores) de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango, usando como medio de transporte las unidades del servicio colectivo. Se ha estimado que los vendedores podrn cubrir esta ruta en un lapso de tres das. Dicha visita a los distribuidores se realizar mensualmente durante todo el ao.

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Para toda la fuerza de trabajo se ha establecido un salario de cuatro dlares el da o jornada.

5.4 Capacidad productiva

Se contar con cien colmenas, las cuales producirn, en promedio, quince botellas cada una por temporada de cosecha, quedando la capacidad productiva de la siguiente manera: 15 botellas x 100 colmenas = 1500 botellas al ao. Es importante recordar en este punto que una colmena puede producir entre 10 y 23 botellas al ao, segn el cuido que se le de al apiario y lo fuerte (sanas) que estn las colmenas, entre otros factores.

Dicha produccin se realiza en el periodo comprendido entre octubre y mayo de cada ao, pudindose obtener de tres a cuatro cosechas en dicho tiempo.

5.5 Calidad

Para mantener el grado de calidad del producto, se evitar cosechar la miel que resulte de alimentar a las abejas con azcar en la poca de escasez de flora apcola, de tal manera que dicha miel se les deja como alimento a las abejas durante un periodo anterior al surgimiento de la flora. Este mtodo se emplea para retener a las abejas en el apiario y evitar que lo abandonen en bsqueda de otras zonas donde alimentarse. Esto garantizar al consumidor, recibir un producto derivado exclusivamente de insumos naturales (nctar de flor), que no alteren el sabor, olor, consistencia u otras caractersticas propias de un producto natural.

La alimentacin de las abejas proviene especialmente de la flor de campanilla, la cual es muy abundante en la zona; adems, existen otras especies florales y rboles melferos que la complementan, tales como: Botoncillo, escobilla, laurel, cicahuite, madrecacao, conacaste, nance, maran, quebracho, entre otros.

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Adems, se har nfasis en acatar medidas higinicas durante todo el proceso de produccin, especialmente en el mantenimiento y aseo adecuado de todo el equipo a utilizar que estar en contacto con la miel.

Es importante mencionar, que el producto est libre de conservantes, colorantes o saborizantes artificiales, lo cual podra alterar su pureza.

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5.6 Equipamiento

En la tabla 2 se detalla el equipo apcola requerido para iniciar y llevar a cabo el negocio de la produccin de miel. Algunos de sus costos se detallan en el ANEXO 10.

TABLA 2. EQUIPO APCOLA

Cantidad 100 100 1800 100 100 100 2 2 2 2 1 1 2 2 2 9 6 Alzas

Descripcin

Costo unitario $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

Costo total 500.00 500.00 900.00 343.00 343.00 600.00 52.00 35.00 16.00 9.00 342.86 8.00 16.00 6.00 18.00 25.74 72.00

5.00 $ 5.00 $ 0.50 $ 3.43 $ 3.43 $ 6.00 $ 26.00 $ 17.50 $ 8.00 $ 4.50 $ 342.86 $ 8.00 $ 8.00 $ 3.00 $ 9.00 $ 2.86 $ 12.00 $

Cmaras de cra Marcos (bastidores) Tapaderas para colmena Fondos de madera para colmena Libras de cera estampada Overol apcola Chumpa apcola Velos Pares de guantes Bomba centrfuga para cuatro marcos Filtro Ahumadores Cepillo Cuchillo desoperculador Cntaros (28 botellas) Barriles plsticos (100 botellas)

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CAPTULO VI. PROYECCIONES FINANCIERAS

6.1 Estado de resultados proyectado

El estado de resultados proyectado se presenta en la tabla 3, bajo los siguientes supuestos: Ventas primer ao = $ 3162.50 Crecimiento de ventas = 10% (VER ANEXO 8) Costo de venta = $ 1,955.66 Crecimiento costo de venta= 6% (VER ANEXO 8) Crecimiento de gastos = 4.6%(Crecimiento promedio de inflacin anual21)

TABLA 3. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

Ventas Brutas (=) Ventas Netas (-) Costo de Venta* (=) Utilidad Bruta (-) Gastos de Operacin Gastos administrativos Sueldos y Honorarios Servicios bsicos Gastos de Venta viticos (=) Utilidad de Operacin (-) Otros Gastos (=) Utilidad antes de Impuesto (-) Impuesto sobre la renta (=) Utilidad neta antes de distribuir

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

Aos ao 1 3,162.50 3,162.50 1,955.66 1,206.84 504.00 480.00 24.00 160.8 160.8 542.04 75.00 467.04 116.76 350.28

ao 2 ao 3 $ 3,479 $ 3,827 $ 3,479 $ 3,827 $ 2,073.00 $ 2,197.38 $ 1,405.75 $ 1,629.25 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 527.18 502.08 25.10 168.20 168.20 710.37 78.45 631.92 157.98 473.94 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 551.43 525.18 26.26 175.93 175.93 901.88 82.06 819.82 204.95 614.86

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

ao 4 4,209 4,209 2,329.22 1,880.07 576.80 549.33 27.47 184.03 184.03 1,119.24 85.83 1,033.40 258.35 775.05

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

ao 5 4,630 4,630 2,468.98 2,161.24 603.33 574.60 28.73 192.49 192.49 1,365.42 89.78 1,275.63 318.91 956.73

21

Fuente: Revista Banco Central de Reserva (VER ANEXO 11).

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TABLA 4. COSTO DE VENTA *Costo de Venta Inv. Inicial de MP (+) Compras (+) Gastos sobre compras (=) Compras totales (+) Mano de Obra (+) Gastos de Fabricacin** (=) Costo de Venta $ $ $ $ $ $ $ Ao 1 1,101.90 20,00 1,121.9 96.00 737.76 1,955.66

TABLA 5. GASTOS DE FABRICACIN Anual ** Gastos de Fabricacin Depreciacin de Maquinaria y equipo Total $ $ 737.76 737.76

En el inventario inicial de materia prima (Tabla 4) se han incluido los costos de azcar, envases plsticos y vietas ha utilizar durante todo el ao.

Gastos sobre compras incluyen el costo de la gasolina que se utilizar para transportar las compras de los productos del inventario inicial de materia prima. Cabe mencionar, que se ha supuesto que se utilizar el vehculo de la iglesia del pueblo.

En la mano de obra slo se refleja el salario de los ayudantes de cosecha, ya que estn directamente relacionados con la produccin.

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6.2 VAN y TIR del negocio

El Valor Actual Neto del negocio es igual a $2,663 y la Tasa Interna de Retorno es de un 28%. Cabe mencionar que el valor de la TIR es mayor que el costo de capital establecido para el negocio, el cual es de 15%. Adems, la inversin inicial asciende a $5,275 y se tiene un flujo de efectivo positivo y creciente para todos los aos proyectados. En la figura 1 se muestra el perfil de fondos del negocio. Para ver el clculo de los valores mencionados anteriormente, consultar ANEXO 12.

FIGURA 1. PERFIL DE FONDOS Generacin de fondos $1,211 $1,352 $1,512

$1,088 Ao 0 Ao 1 ($5,275) Inversin inicial

$8,694

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Cabe mencionar que para esta seccin se realiz una simulacin financiera utilizando el programa informtico Crystalball, el cual es una herramienta que permite, entre otras cosas, ver el grado de sensibilidad que tienen algunas variables en el proyecto, usando una distribucin Latin Hypercube, diez mil iteraciones y un nivel de confiabilidad del 95%.

En nuestro caso se tomaron como variables (supuestos) riesgosas las siguientes: Las ventas brutas para el ao 1 (de botellas y medias botellas de miel), el precio de la botella y media botella y el inventario inicial de materia prima. Con estas variables se asumi un escenario pesimista, probable y optimista para cada una. As, para las ventas

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brutas (cantidad de botellas vendidas el primer ao) el rango mnimo de produccin por colmena fue de 10 y el mximo fue de 17 botellas anuales; el rango de precios mnimo y mximo por botella y media botella fueron de: $1.75 - $3 y de $0.90 - $3, respectivamente, segn investigacin de mercado realizada. Al inventario de materia prima se le aplic un porcentaje de ms o menos 10% para cada escenario (para ms detalle VER NEXO 12).

Los resultados muestran que la variacin en el precio de la botella de miel es el factor que ms afecta los valores del VAN y la TIR. Adems, bajo los escenarios asumidos, el VAN nunca es cero y su valor oscila entre $357 como mnimo y $7,743 como mximo. De igual manera, la TIR nunca es inferior al costo de capital asumido (15%), teniendo un rango que va de 15.78% como mnimo y 53.06% como mximo. Con estos resultados, se puede ver que el negocio sigue siendo rentable, inclusive al exponerlo a panoramas pesimistas en algunas de sus variables.

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CAPTULO VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 Conclusiones

Dado que existe una demanda potencial suficiente entre los distribuidores de inters para el producto miel de abeja, se concluye que la Cooperativa tiene un mercado adecuado para vender su produccin de miel al ejecutar el plan de negocios apcola.

Segn la informacin recabada en la investigacin, se concluye que el sector apcola presenta un crecimiento lento y una mnima participacin en la economa nacional. Dado que el 100% de los distribuidores entrevistados asocian la calidad del producto con la presentacin del mismo, segn los resultados de la investigacin de mercado realizada, se concluye que la Cooperativa tendra la ventaja de ser la primera empresa en comercializar un producto con una presentacin diferente a la que se comercializa en el mercado objetivo en la actualidad, constituyndose la presentacin del producto como una ventaja competitiva.

Segn la investigacin de campo realizada, se concluye que la falta de un transporte propio de la Cooperativa, la larga distancia a que se encuentra parte del mercado objetivo y la pausada circulacin del transporte colectivo de la zona, son factores que dificultan la comercializacin del producto.

Dado que el negocio presenta una TIR=28%, un VAN=$2,663, una utilidad y flujos de efectivo positivos y crecientes, se concluye que es rentable. Adems, el potencial de desarrollo de la zona, el ambiente externo e interno en los cuales se desarrollara el negocio, son factores que contribuyen a dicha rentabilidad.

Dado el nmero de empleos generados por el negocio, se concluye que ste contribuye de manera positiva al desarrollo econmico del municipio de Arcatao, dndoles una nueva alternativa de trabajo a los pobladores beneficiados y al mismo tiempo contribuyendo a su ingreso familiar.

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7.2 Recomendaciones

Elaborar e implementar un sistema contable para la Cooperativa, con la ayuda del administrador de la parroquia o empleando para dicha labor a una persona conocedora del oficio.

Elaborar un plan de capacitaciones sobre apicultura y otras reas en las que se requiera reforzamiento, con ayuda de CORDES u otra institucin que provea dichos servicios.

Asociarse a CONAPIS, departamental Chalatenango 22 , para aprovechar las ventajas en cuanto a capacitaciones y ayuda tcnica que ofrece. Ampliar la distribucin del producto, a medida que el negocio se vaya fortaleciendo, hacia otros canales tales como: ferias de productos agrcolas, supermercados, puestos de mercados, tiendas de los municipios cercanos hasta expandirse a otros departamentos de la Repblica, como San Salvador y colocar el producto en las tiendas de artesanas de algunos centros comerciales.

Se recomienda a la Cooperativa , segn sus necesidades y objetivos, ofrecer un 5% de descuento, como precio de introduccin del producto, para los distribuidores.

En el largo plazo se recomienda diversificar la lnea de productos apcolas como cera, propleos, etc. Dada la integracin que existe en la comunidad, se recomienda dar pequeas charlas informativas sobre los usos y beneficios de la miel con el fin de crear una cultura sobre su consumo como un endulzante natural y saludable.

El plan de negocios de apicultura propuesto debe ir acompaado por otras actividades productivas y comerciales realizadas por la Cooperativa, para obtener una rentabilidad que sostenga y genere, en forma conjunta, mayores ganancias para sus miembros.

22

Representante: Ing. Rafael Antonio Huezo, tel: 2335-7003 (Nva. Concepcin).

39

En el largo plazo se recomienda que la Cooperativa cumpla con los requisitos legales de calidad de producto, cdigo de barra y registro sanitario.

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SNTESIS

El objetivo general del presente trabajo es facilitar un estudio que permita la evaluacin y puesta en marcha de un plan de negocios para la produccin y comercializacin de miel de abeja para la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Ruperto Castro brego de Arcatao de Responsabilidad Limitada, que se puede abreviar de la manera siguiente: ACOPARCA. La cual tiene su domicilio en Villa de Arcatao, departamento de Chalatenango, El Salvador

Actualmente, la Cooperativa carece de una misin, por lo cual a continuacin se le propone el siguiente modelo de la misma:

Somos una empresa cooperativa que se dedica a la produccin y comercializacin agropecuaria en el municipio de Arcatao, Chalatenango. Nuestra produccin es elaborada por personal experimentado, utilizando los mejores insumos de la zona, para garantizar que nuestros clientes obtengan, de manera permanente, productos de calidad.

El perfil del mercado est constituido por distribuidores minoristas, en este caso por las tiendas del casco urbano de los municipios de Arcatao y Nueva Trinidad y los puestos del Mercado Municipal de Chalatenango que estn interesados en la comercializacin de miel de abeja cien por ciento pura, envasada y con marca. El tamao del mercado objetivo asciende a treinta y seis distribuidores minoristas.

El producto a elaborar y comercializar es la miel, la cual se compone esencialmente de diferentes azcares, predominantemente glucosa y fructosa. Adems contiene protenas, aminocidos, enzimas, cidos orgnicos, sustancias minerales, polen y otros azcares.

41

El producto se pretende vender en dos presentaciones y sus precios se han estimado calculando un promedio en el mercado: Botella (750 ml.) a $ 2.25 y la media botella (375 ml.) a $1.25, las cuales se envasarn en botellas de plstico envietadas y su marca ser La Colmena de Arcatao.

Las ventas proyectadas para el primer ao de operaciones son de $ 3,162, la cual corresponde a una demanda de 1,150 botellas y 460 medias botellas.

Para cubrir dicha demanda se tendr un apiario que contar con cien colmenas, las cuales producirn, en promedio, quince botellas cada una por temporada de cosecha, quedando la capacidad productiva esperada de 1,500 botellas al ao.

El anlisis FODA permiti establecer las estrategias continuacin:

que se mencionan

Aprovechar la experiencia del Sr. Juan Monge para capacitar a otras personas en lo referente a la apicultura y hacerlo miembro del equipo encargado para echar a andar la produccin de miel en la Cooperativa.

Adquirir a travs de CORDES la ayuda tcnica para actualizar los conocimientos, por medio de capacitaciones sobre la produccin de miel de abeja; as como manuales que ayuden a implementar buenas prcticas apcolas.

Participar en ferias agrcolas o de cualquier otra ndole, en las que se pueda dar a conocer el producto y as lograr expandir su comercializacin. Motivar y brindar entrenamiento a una persona que se encargue de promocionar y comercializar la miel, con la visita directa a los intermediarios, en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango.

Aprovechar el trabajo comunitario que se realiza en Arcatao los das sbados para la construccin del apiario y de esta manera reducir costos de mano de obra. Aplicar las buenas prcticas apcolas recomendadas por CONAPIS para mantener y aumentar la calidad del producto.

42

Aprovechar el conocimiento terico y prctico del administrador de la parroquia del pueblo para ensearle al personal cmo organizar administracin de la Cooperativa. de mejor manera la

Incentivar tanto a los distribuidores como a los consumidores a reciclar las botellas que sirven de envase a nuestro producto. Esto se pretende lograr a travs de la compra de las mismas en la Cooperativa o por medio del vendedor que visita a los distribuidores con lo que se pretende ahorrar costos en la adquisicin de los envases.

Dentro del anlisis de las fuerzas competitivas del mercado, segn Michael Porter, es importante mostrar la presin que ejercer la competencia que tendr la Cooperativa:

La competencia

directa estar constituida por todos los productores de miel

artesanal de la zona en estudio y que por tanto venden su producto a travs del mismo canal de distribucin y en los mismos puntos donde se pretende colocar nuestro producto. Existen alrededor de 6 productores de miel de este tipo: uno en Arcatao, uno en Nueva Trinidad y cuatro en diferentes zonas de municipio de Chalatenango. Por lo anterior, su fuerza se considera de moderada a fuerte.

La competencia indirecta estar conformada por todas aquellas mieles de abeja que son comercializadas a travs de los supermercados de la zona. Algunas de estas marcas son: El osito, La abejita, La colmenita, El panal, etc. La presin que ejerce esta fuerza se considera dbil.

Despus de analizar las cinco fuerzas se logr establecer que la ventaja competitiva que la Cooperativa tendr con el producto se basa en su presentacin, ya que es totalmente diferente a la de los rivales. Dicha presentacin incluye un envase plstico estndar, esttico, prctico, higinico, con una vieta donde se describe las caractersticas ms importantes, usos y beneficios del producto, as como el nombre del fabricante, lo cual le da una imagen formal, transmitiendo confianza al consumidor y permite que ste lo asocie con una alta calidad. Esto, en contraste a la presentacin del producto de la competencia:

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Envases reciclados de bebidas alcohlicas y refrescos, los cuales no incluyen ninguna etiqueta sobre su contenido.

Para mantener el grado de calidad del producto, se evitar cosechar la miel que resulte de alimentar a las abejas con azcar en la poca de escasez de flora apcola. Esto garantizar al consumidor, recibir un producto derivado exclusivamente de insumos naturales (nctar de flor), que no alteren el sabor, olor, consistencia u otras caractersticas propias de un producto natural. Adems, se har nfasis en acatar medidas higinicas durante todo el proceso de produccin, especialmente en el mantenimiento y aseo adecuado de todo el equipo a utilizar que estar en contacto con la miel.

Las etapas por las que pasa el producto para ser elaborado son: Seleccin de bastidores, desoperculacin de bastidores, extraccin de la miel, filtrado, almacenamiento, envasado y envietado. Para realizar el proceso anterior se ha establecido una fuerza de trabajo de cuatro personas ms dos vendedores.

Finalmente, el Valor Actual Neto del negocio es igual a $2,663 y la Tasa Interna de Retorno es de un 28%. Dichos valores provienen de flujos derivados de los estados de resultados proyectados, los cuales muestran utilidades positivas y crecientes todos los aos que son de $ 350 para el primer ao de operaciones y de $ 956 para el quinto ao.

Dentro de las conclusiones ms relevantes del plan de negocios se tiene que existe una demanda adecuada para que la Cooperativa pueda vender su produccin de miel, de llegarse a ejecutar el plan; se descubri que los clientes asocian la calidad de la miel con su presentacin, por lo que la Cooperativa tendra la ventaja de ser la primera empresa en comercializar una miel con presentacin diferente a la de los competidores en el mercado en estudio; la comercializacin del producto encuentra una dificultad en cuanto al transporte del mismo, ya que la Cooperativa carece de un vehculo propio y parte del mercado objetivo est a una gran distancia de la misma.

44

GLOSARIO

A_______________
Apiario: Lugar donde estn las colmenas Apicultura sedentaria: Es aquella en la que la ubicacin de la colmena no vara y precisa de un aporte de alimento artificial. Apicultura trashumante: Consiste en ir cambiando la situacin del apiario siguiendo la localizacin de la zona geogrfica con el fin de obtener un mximo de produccin. Astenia: Falta o decaimiento de fuerzas caracterizado por apata, fatiga fsica o ausencia de iniciativa.

B_______________
Bastidor: Marco de madera con hilo de alambre inoxidable que sirve de gua y apoyo a la hoja de cera estampada y ayuda a las abejas cuando empiezan a construir el panal. Las abejas construyen el panal con cera y lo llenan de miel.

C_______________
Calidad: Propiedad o conjunto de propiedades inherentes a algo, que permiten juzgar su valor. Centrfuga: Bomba que aplica una fuerza centrfuga a una sustancia o materia para secarla o para separar componentes mezclados. Competencia directa: Rivales que se dedican a comercializar un producto con caractersticas similares al nuestro en cuanto a la naturaleza y usos del mismo, a travs de distribuidores minoristas en la zona objetivo.

Competencia indirecta: Rivales que comercializan un producto con caractersticas similares en cuanto a la naturaleza y usos del mismo, a travs de canales de distribucin del

45

nivel uno (fabricante-consumidor) y del tres en adelante 23 (incluye mayoristas. Ej.: Supermercados y tiendas grandes), en los alrededores de la zona que se ha definido como nuestro mercado objetivo. CONAPIS: Comisin Nacional de Apicultores de El Salvador CORDES: Fundacin para la cooperacin y el desarrollo comunal de El Salvador

D_______________
Demanda: La cantidad de bienes o servicios que los consumidores estn dispuestos a comprar a un precio y cantidad dado en un momento determinado. La demanda est determinada por factores como el precio del bien o servicio, la renta personal y las preferencias individuales del consumidor.

Distribuidor: Empresa o persona dedicada a la distribucin de productos comerciales.

E_______________
Estado de resultados: Presenta la situacin financiera de una empresa a una fecha determinada, tomando como parmetro los ingresos y gastos efectuados; proporciona la utilidad neta de la empresa. Generalmente acompaa a la hoja del Balance General.

I_______________
Inflacin: Aumento general de precios que trae aparejada la depreciacin monetaria.

N_______________
Nctar: Jugo azucarado, producido por los nectarios, que chupan las abejas y otros insectos.

23

Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia.

46

O_______________
Opercular: Accin de colocar una pieza generalmente redonda que, a modo de tapadera, sirve para cerrar ciertas aberturas; ejemplo las de las agallas de la mayor parte de peces, la concha de muchos moluscos univalvos o las cpsulas de varios frutos.

P_______________
Pecorear: Dicho de las abejas: Salir a recoger el nctar de las flores.

S_______________
SCAES: Sociedad Cooperativa de Apicultores de El Salvador.

Sifn: Tubo encorvado que sirve para sacar lquidos del vaso que los contiene, hacindolos pasar por un punto superior a su nivel.

T_______________
TIR: Tasa Interna de Retorno

V_______________
VAN: Valor Actual Neto

47

BIBIOGRAFA BOLAOS, Evelyn; DELGADO, Jennifer; DELGADO, Katia; LUCERO, Karen. Diseo de un plan de negocios para la creacin de una panadera en el municipio de Antiguo Cuscatln dirigida a la autosostenibilidad de la Fundacin Amor. San Salvador, 2006. Universidad Centroamericana Jos Simen Caas.

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de mercadotecnia. 4 ed. Mxico, Prentice-Hall Hispanoamericana, 1998, 585 p.

AMAYA, Ana; MARTINEZ, Ana; PLEITEZ, Elisa; GUANDIQUE, Maritza. Diseo de un plan de mercadeo para una empresa productora y comercializadora de miel de abeja caso especfico ACOAPIS del bosque Suchitln de R.L. San Salvador, 2000. 295 p.Universidad Centroamericana Jos Simen Caas, San Salvador.

Apicultura, produccin de miel.1 ed. Mxico rbol editorial S.A de C.V, 1982, 94 p.

THOMPSON, Arthur; STRICKLAND, A. Administracin estratgica. 11 ed. Mxico, Mc Graw-Hill Interamericana Editores, S.A de C.V, 1999, 403 p.

MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERA. Situacin actual de la produccin y comercializacin de la miel y cera de abeja en El Salvador. San Salvador, 1987.

MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERA. El mercado de la miel de abeja y cera en El Salvador. San Salvador, 1980.

MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERA. Gua tcnica para la apicultura en El Salvador. San Salvador, 1985.

48

MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERA. Informes sobre CAFTA. San Salvador, 2003.

COMISIN NACIONAL DE APICULTORES DE EL SALVADOR. Manual de buenas prcticas apcolas para la produccin de miel. San Salvador, 2004.

ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA RUPERTO CASTRO BREGO DE ARCATAO DE R.L. Estatutos Legales de Constitucin. Arcatao, Chalatenengo, 2000.

49

OTRAS FUENTES Primarias

Sr. Juan Bruno Monge, apicultor y exmiembro de ACOPARCA. Entrevista realizada en el Municipio de Arcatao. Julio, 2006.

Sr. Gerardo Murcia, miembro de ACOPARCA. Entrevista realizada en el Municipio de Arcatao. Julio, 2006.

Ing. Douglas Escobar, apicultor . Entrevista realizada en San Salvador. Julio, 2006.

Secundarias

www.digestyc.gob.sv/DigestycWeb/Estad_Demograficas/infodemo.htm www.bcr.gob.sv/publicaciones/revista www.wordreference.com www.monografias.com www.bves.com www.agenteallianz.com www.unmsm.edu.pe www.agronegocios.gob.sv

www.beekeeping.com/articulos/potencialidad_exportacion.htm - 20k

www.comie.org.mx/Estados/Formatos/FICHABIBLIOGRAFICA.doc www.gestiopolis.com Biblioteca de Consulta Microsoft Encarta 2004. 1993-2003 Microsoft Corporation.

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ANEXOS

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ANEXO 1
PRINCIPALES EXPORTADORES DE MIEL EN CENTROAMERICA Y ENFERMEDADES DE LAS ABEJAS

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Exportaciones de miel en toneladas mtricas segn pas de Centroamrica Ao 2001 2000 1999 1998 1997 El Salvador Costa Rica 1,439 2 1,340 2 1,483 1 2,280 4 2,154 9 Pases Guatemala 975 1,339 1,095 1,606 1,421

Honduras 40 7 1 5

Nicaragua 51 96 323 327 308

Fuente: Informe sobre CAFTA. Ministerio de Agricultura y Ganadera, Oficina de Polticas y Estrategias.

53

Enfermedades de las abejas Loque Americana: esta es la ms grave de las enfermedades de las abejas. Mata las larvas del panal tan pronto como la celda est tapada. Las larvas son atacadas cuando son muy chicas. Las larvas enfermas pasan poco a poco de color blanco a caf oscuro, hasta convertirse en una masa como goma. La nica manera de acabar con la enfermedad es destruyendo la colmena infectada con un poco de cianuro de calcio. Loque Europea: esta enfermedad no es tan daina como la Loque Americana. Las larvas infectadas cambian de un color blanco a uno amarillo plido y no forman una bola como goma en la celda. Las larvas no se mueren con rapidez y las abejas las sacan del cajn para que no se contagien con las dems. Cambiar a la reina por otra joven ayuda a eliminar la enfermedad. Nosemiosis: es una enfermedad muy comn. Una vez infectadas, las abejas viven la mitad de lo que una abeja sana. Una colmena infectada aumentar muy poco sus cras y no crecer de manera regular. Es probable que se encuentren abejas temblorosas arrastrndose enfrente del cajn, que despus mueren. La mejor defensa contra la Nosemiosis es mantener colonias fuertes con buenas reinas, bien alimentadas y con un buen control de la enjambrazn, dndoles suficiente espacio. Polilla de la cera: las larvas de la polilla atacan a las colmenas que estn dbiles o enfermas; hacen hoyos en las celdas del panal; a veces forman grupos de sus huevecillos en los panales y en las paredes del cajn; tambin pueden poner sus huevos en las ranuras que hay en los cajones.

54

ANEXO 2
DOCUMENTOS DE ESTATUTOS DE ACOPARCA

55

56

57

ANEXO 3
MARKETING MIX

58

A) PRODUCTO

59

B) MARCA

C) ESLOGAN

D) LOGOTIPO

60

E) ENVASE

61

ENVASE

62

TAPN ROSCADO

63

F) VIETA

64

ANEXO 4
COMPOSICIN DE LA MIEL

65

66

67

ANEXO 5
FORMATO DE ENCUESTA PARA DISTRIBUIDORES Y RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS

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FORMATO DE ENCUESTA PARA DISTRIBUIDORES I.- Introduccin Buen da, somos estudiantes de la Universidad Centroamericana Jos Simen Caas (UCA) y estamos realizando una investigacin de mercado para nuestro trabajo de graduacin que consiste en un Plan de Negocios para la Produccin y Comercializacin de miel de abeja en Arcatao. Su aporte ser de mucha importancia para lograr los objetivos de nuestra investigacin y la informacin que usted nos proporcione ser manejada en forma confidencial. Gracias por su colaboracin. II.- Datos de clasificacin Nombre del negocio: ________________________________ Municipio al que pertenece: ___________________________ A) Comercializa miel? S____

No____ (pasar a 18)

B) Es usted tambin la persona productora de la miel? S____ No____ 1) Qu tipo de miel comercializa? De abeja ____ De azcar ____ Artificial ____ 2) Qu marca (s) comercializa? a. -___________ b. -___________ c. -___________ Sin marca_____ 3) Qu tipo de presentacin comercializa? Botella ____ Media botella____ Otro _________________

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4) Qu color es la miel de cada marca? Marca Color ( Claro / Oscuro) a.b.c.Sin marca 5) De dnde proviene la miel de cada marca que usted comercializa? Marca a.b.c.Sin marca Origen

6) Cul es la marca que ms vende?

7) Relaciona usted la calidad del producto con su presentacin? S____ No___

8) Cuntas unidades de miel vende a la semana? Presentacin/marca Sin marca Botella botella Otra Otra 9) Cuntas unidades de miel compra a la semana? Presentacin/marca Sin marca Botella botella Otra Otra

70

10) Cul es el precio de venta de su producto? Presentacin/marca Sin marca Botella botella Otra Otra 11) Cul es el costo de su producto? Presentacin/marca Sin marca Botella botella Otra Otra 12) Cmo obtiene el producto? El productor le abastece ____ Usted sale a comprarla ____ (pase a pregunta 12) Otra____________________________________ 13) Qu tipo de medio de transporte utiliza el productor para comercializar la miel? Privado____ Pblico____ Cul____________ Cul______________

14) Qu tipo de promociones le ofrece el productor? Descuentos______ Ninguno________________ Producto extra___ 15) Bajo qu condiciones compra el producto? Consignacin____ (pase a pregunta 16) Efectivo ____ (pase a la pregunta 16) Crdito ____ 16) Cul es el tiempo de crdito ofrecido? Menos de 10 das____ De 11 a 15 das ____ De 16 a 30 das ____ Ms de 30 das ____

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17) Estara dispuesto (a) a comercializar una marca de miel propia de la zona de Arcatao? S____ No____ (Fin de la encuesta) 18) Por qu no comercializa miel en su negocio? _____________________________________________________________ 19) Estara dispuesto (a) a comercializar una marca de miel propia de la zona de Arcatao si se la ofrecieran? S____ No____

72

Objetivos de la encuesta para distribuidores minoristas de miel de abeja de la zona.

Objetivo General Recabar informacin que nos permita conocer las condiciones en que se comercializa la miel de abeja en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango. Objetivos especficos 1. 2. 3. 4. 5. 6. Conocer el tipo de miel que se comercializa en la zona objetivo. Conocer las marcas de miel que se comercializan en la zona de impacto. Conocer las presentaciones en las que se comercializa la miel en la zona de impacto. Conocer cmo es el color de las mieles comercializadas en la zona. Conocer el origen de dnde se produce la miel comercializada en la zona. Conocer si existe algn nivel de posicionamiento de alguna marca de miel comercializada en la zona. 7. Conocer si existe relacin entre calidad y presentacin del producto. 8. Determinar un promedio de unidades de miel que se comercializan por semana dentro de la zona en estudio. 9. Determinar un promedio de unidades de miel que compra el distribuidor por semana dentro de la zona en estudio. 10. Conocer el precio promedio de venta de la miel comercializada en la zona. 11. Determinar el costo promedio de compra que tiene la miel comercializada en la zona. 12. Conocer si el productor de miel abastece a cada vendedor en su punto de venta o no cuenta con un sistema de distribucin. 13. Conocer el tipo de medio de transporte que utiliza el productor de miel para distribuir y comercializar su producto. 14. Determinar cules son las promociones que el productor de miel ofrece. 15. Conocer las condiciones en las que comercializa el productor de miel. 16. Determinar el tiempo de crdito que ofrece el productor de miel a sus compradores. 17. Conocer la apertura que tienen las personas comercializadora de miel a una nueva marca. 18. Conocer las razones por las cules las personas no comercializan miel. 19. Conocer la apertura que tienen las personas que no comercializan miel actualmente a tomarla en cuenta como parte de sus productos y venderla.

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DISTRIBUCIN MUESTRAL

47% Chalatenango 17

36 Distribuidores

15

42% Arcatao

4 11% Nva. Trinidad

11 Encuestas Chalatenango 47%

24 Encuestas

42%

10 Encuestas Arcatao

11% 3 Encuestas Nva. Trinidad

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Clculo del porcentaje de clientes potenciales dispuestos a comercializar el producto miel de abeja.

Sea: 94% = el porcentaje de distribuidores que actualmente comercializan miel de abeja y estn interesados en comercializar una marca de miel propia de la zona de Arcatao. 17= nmero de distribuidores encuestados. (Datos obtenidos de los resultados de las encuestas, tabulacin de pregunta nmero 17)

86%= el porcentaje de distribuidores que actualmente no comercializan miel de abeja pero estn interesados en comercializar una marca de miel propia de la zona de Arcatao. 7= nmero de distribuidores encuestados. (Datos obtenidos de los resultados de las encuestas, tabulacin de pregunta nmero 19) Luego: 17 x 0.94 = 16 7 x 0.86 = 6 22 Entonces, 22/24 (encuestas totales) = 0.92 x 100 = 92% Donde 92 es el porcentaje de clientes potenciales dispuestos a comercializar el producto miel de abeja propio de la zona de Arcatao.

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RESULTADOS DE ENCUESTAS

76

Pregunta 1: Qu tipo de miel comercializa? Objetivo: Conocer el tipo de miel que se comercializa en la zona objetivo.

Opciones De abeja Ttotales

Chaltenango Arcatao Cantidad % Cantidad 11 100 4 11 100 4

Nva. Trinidad Total % Cantidad % Cantidad 100 2 100 17 100 2 100 17

% 100 100

1)Tipo de m iel

De abeja

De abeja 100%

Se determin que el 100% de los distribuidores entrevistados, comercializan miel de abeja natural en contraste con mieles artificiales o de azcar.

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Pregunta 2: Qu marca (s) comercializa? Objetivo: Conocer las marcas de miel que se comercializan en la zona de impacto.

Opciones Sin marca Totales

Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad % 11 100 4 100 2 100 17 100 11 100 4 100 2 100 17 100
2)Marcas

Cantidad Cantidad 100%

Se determin que el 100% de los distribuidores comercializan mieles sin marca alguna.

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Pregunta 3: Qu tipo de presentacin comercializa? Objetivo: Conocer las presentaciones en las que se comercializa la miel en la zona de impacto.

Opciones Botella 1/2 botella Totales

Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad 8 72.73 4 100 2 100 14 7 63.64 1 25 2 100 10 15 136.4 5 125 4 200 24
3) Presentacin
100 80
Porcentaje

% 82.4 58.8 141

60 40 20 0 Botella Tipo 1/2 botella

El 82% de los distribuidores encuestados comercializan la miel en presentacin de botella, el 58% en presentacin de media botella. Con lo anterior se refleja que existe un 41% que comercializa ambas presentaciones.

79

Pregunta 4: Qu color es la miel de cada marca? Objetivo: Conocer cmo es el color de las mieles comercializadas en la zona.

Opciones Clara Oscura Totales

Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad 10 90.91 4 100 2 100 16 1 9.091 0 0 0 0 1 11 100 4 100 2 100 17

% 94.1 5.88 100

4) Color

Oscura 6% Clara Oscura Clara 94%

Se estableci que el 94% de los distribuidores encuestados, comercializan miel de color claro y un 6% comercializan miel de color oscura.

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Pregunta 5: De dnde proviene la miel de cada marca que usted comercializa? Objetivo: Conocer el origen de dnde se produce la miel comercializada en la zona.
Opciones Concep. Quez. La Palma Chalatenango Cancasque Nva. Trin. No sabe Total Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad 2 18.18 0 0 0 0 2 3 27.27 0 0 0 0 3 3 27.27 0 0 0 0 3 1 9.091 0 0 0 0 1 0 0 4 100 2 100 6 2 18.18 0 0 0 0 2 11 100 4 100 2 100 17 % 11.8 17.6 17.6 5.88 35.3 11.8 100

5) Origen

No sabe 12% Nva. Trin. 34%

Concep. Quez. 12% La Palma 18%

Concep. Quez. La Palma Chalatenango Cancasque Nva. Trin. No sabe

Cancasque Chalatenango 18% 6%

El 34% de la miel comercializada en la zona de estudio proviene del municipio de Nueva Trinidad, el 18% del municipio de Chalatenango, el 18% del municipio de La Palma, el 12% del municipio de Concepcin Quezaltepeque, el 12% no sabe el origen y el 6% proviene del municipio de Cancasque.

81

Pregunta 6: Cul es la marca que ms vende? Objetivo: Conocer si existe algn nivel de posicionamiento de alguna marca de miel comercializada en la zona .

Opciones Sin marca Total

Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad % 11 100 4 100 2 100 17 100 11 100 4 100 2 100 17 100

6) Marca ms vendida

Sin marca Sin marca 100%

El 100% de los distribuidores contestaron que la miel ms vendida es la que no posee marca.

82

Pregunta 7: Relaciona usted la calidad del producto con su presentacin? Objetivo: Conocer si existe relacin entre calidad y presentacin del producto.
Chaltenango Arcatao Cantidad % Cantidad 11 100 4 11 100 4 Nva. Trinidad Total % Cantidad % Cantidad 100 2 100 17 100 2 100 17

Opciones S Ttotales

% 100 100

7) Relaciona calidad con presentacin

S 100%

El 100% de los distribuidores encuestados s relacionan la calidad de la miel con la presentacin.

83

Pregunta 8: Cuntas unidades de miel vende a la semana? Objetivo: Determinar un promedio de unidades de miel que se comercializan por semana dentro de la zona en estudio.
Presentacin: Botella Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Opciones Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad de 1 a 3 5 45.45 0 0 1 50 6 de 4 a 6 2 18.18 4 100 1 50 7 de 7 a 9 1 9.091 0 0 0 0 1 Totales 8 72.73 4 100 2 100 14

% 35.3 41.2 5.88 82.4

8-1) Botellas vendidas

50 40
Porcentaje

30 20 10 0 de 1 a 3 de 4 a 6 Cantidad de 7 a 9

El 41% de los distribuidores vende de 4 a 6 botellas a la semana, el 35% vende de 1 a 3 y el 6% vende de 7 a 9 botellas semanalmente.

84

Presentacin: 1/2 botella Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Opciones Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad de 1 a 3 4 36.36 0 0 2 100 6 de 4 a 6 3 27.27 1 25 0 0 4 Totales 7 63.64 1 25 2 100 10

% 35.3 23.5 58.8

8-2) Medias botellas vendidas

40 35 30 25 20 15 10 5 0 de 1 a 3 Cantidad de 4 a 6

Porcentaje

El 35% de los distribuidores vende de 1 a 3 medias botellas a la semana y el 23% vende de 4 a 6 medias botellas semanalmente.

85

Pregunta 9: Cuntas unidades de miel compra a la semana? Objetivo: Determinar un promedio de unidades de miel que compran los distribuidores por semana dentro de la zona en estudio.
Presentacin: Botella Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Opciones Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad de 1 a 3 5 45.45 0 0 1 50 6 de 4 a 6 2 18.18 4 100 1 50 7 de 7 a 9 1 9.091 0 0 0 0 1 Totales 8 72.73 4 100 2 100 14

% 35.3 41.2 5.88 82.4

9-1) Botellas compradas

50 40
Porcentaje

30 20 10 0 de 1 a 3 de 4 a 6 Cantidad de 7 a 9

El 41% de los distribuidores compra de 4 a 6 botellas a la semana, el 35% compra de 1 a 3 y el 6% compra de 7 a 9 botellas semanalmente.

86

Presentacin: 1/2 botella Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Opciones Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad de 1 a 3 4 36.36 0 0 2 100 6 de 4 a 6 3 27.27 1 25 0 0 4 Totales 7 63.64 1 25 2 100 10

% 35.3 23.5 58.8

9-2) Medias botellas compradas

40 35 30 25 20 15 10 5 0 de 1 a 3 Cantidad de 4 a 6

Porcentaje

El 35% de los distribuidores compra de 1 a 3 medias botellas a la semana y el 23% compra de 4 a 6 medias botellas semanalmente.

87

Pregunta 10: Cul es el precio de venta de su producto? Objetivo: Conocer el precio promedio de venta de la miel comercializada en la zona.
Presentacin: Botella Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Opciones Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad $1 - $1.99 1 9.091 0 0 0 0 1 $2 - $2.99 5 45.45 0 0 0 0 5 $3 - $3.99 2 18.18 4 100 2 100 8 Totales 8 72.73 4 100 2 100 14

% 5.88 29.4 47.1 82.4

10-1) Precio de botella

50 40

Porcentaje

30 20 10 0 $1 - $1.99 $2 - $2.99 Precio $3 - $3.99

El 47% de los distribuidores comercializan la botella de miel a un precio que oscila entre $3 y $3.99, el 29% la comercializa entre $2 y $2.99, y el 6% la comercializa entre $1 y $1.99.

88

Presentacin: 1/2 botella Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Opciones Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad $1 - $1.99 5 45.45 1 25 2 100 8 $2 - $2.99 1 9.091 0 0 0 0 1 $3 - $3.99 1 9.091 0 0 0 0 1 Totales 7 63.64 1 25 2 100 10

% 47.1 5.88 5.88 58.8

10-2) Precio de media botella

50 40

Porcentaje

30 20 10 0 $1 - $1.99 $2 - $2.99 Precio $3 - $3.99

El 47% de los distribuidores comercializan la media botella de miel a un precio que oscila entre $1 y $1.99, el 6% la comercializa entre $2 y $2.99, y el 6% la comercializa entre $3 y $3.99.

89

Pregunta 11: Cul es el costo de su producto? Objetivo: Determinar el costo promedio de compra que tiene la miel comercializada en la zona.
Presentacin: Botella Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Opciones Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad $0.01 - $0.99 0 0 0 0 0 0 0 $1 - $1.99 4 36.36 0 0 0 0 4 $2 - $2.99 4 36.36 4 100 2 100 10 Totales 8 72.73 4 100 2 100 14

% 0 23.5 58.8 82.4

11-1) Costo de botella

70 60 50 40 30 20 10 0 $0.01 - $0.99 $1 - $1.99 Costo $2 - $2.99

Porcentaje

El 59% de los distribuidores compra la botella de miel entre $2 y $2.99 y el 24% la compra entre $1 y $1.99.

90

Presentacin: 1/2 botella Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Opciones Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad $0.01 - $0.99 3 27.27 0 0 0 0 3 $1 - $1.99 3 27.27 1 25 2 100 6 $2 - $2.99 1 9.091 0 0 0 0 1 Totales 7 63.64 1 25 2 100 10

% 17.6 35.3 5.88 58.8

11-2) Costo de media botella

40 35 30 25 20 15 10 5 0 $0.01 - $0.99 $1 - $1.99 Costo $2 - $2.99

Porcentaje

El 35% de los distribuidores compra la media botella de miel entre $1 y $1.99, el 18% la compra entre $0.01 y $0.99 y el 6% la compra entre $2 y $2.99.

91

Pregunta 12: Cmo obtiene el producto? Objetivo: Conocer si el productor de miel abastece a cada vendedor en su punto de venta o no cuenta con un sistema de distribucin.
Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Opciones Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad prod lo abastece 10 90.91 4 100 2 100 16 Ud. Viaja 1 9.091 0 0 0 0 1 Totales 11 100 4 100 2 100 17

% 94.1 5.88 100

12) Manera de proveerse del producto

Ud. Viaja 6%
prod lo abastece
Ud. Viaja

prod lo abastece 94%

El 94% de los distribuidores es abastecido hasta su punto de venta por el productor y el 6% visita al productor para obtener el producto.

92

Pregunta 13: Qu tipo de medio de transporte utiliza el productor para comercializar la miel? Objetivo: Conocer el tipo de medio de transporte que utiliza el productor de miel para distribuir y comercializar su producto.
Chaltenango Arcatao Nva. Trinidad Total Cantidad % Cantidad % Cantidad % Cantidad 8 72.73 0 0 0 0 8 2 18.18 4 100 2 100 8 10 90.91 4 100 2 100 16

Opciones Pblico Privado Totales

% 47.1 47.1 94.1

13) Medio de transporte

50 40

Porcentaje

30 20 10 0 Pblico Tipo Privado

Se encontr que un 47% de los productores utilizan el medio de transporte pblico para abastecer a los distribuidores y otro 47% lo hace a travs de un transporte privado.

93

Pregunta 14: Qu tipo de promociones le ofrece el productor? Objetivo: Determinar cules son las promociones que el productor de miel ofrece.
Chaltenango Arcatao Cantidad % Cantidad 10 90.91 4 1 0 11 100 4 Nva. Trinidad Total % Cantidad % Cantidad % 100 2 100 16 94.1 0 0 0 1 5.88 100 2 100 17 100

Opciones Ninguno Descuento Totales

14) Promociones ofrecidas

Descuento 6%
Ninguno
Descuento

Ninguno 94%

El 94% de los productores no ofrece ningn tipo de promocin a los distribuidores y el 6% ofrece descuento.

94

Pregunta 15: Bajo qu condiciones compra el producto? Objetivo: Conocer las condiciones en las que comercializa el productor de miel.
Chaltenango Arcatao Cantidad % Cantidad 11 100 4 11 100 4 Nva. Trinidad Total % Cantidad % Cantidad 100 2 100 17 100 2 100 17

Opciones Efectivo Totales

% 100 100

15) Condiciones de compra

Efectivo

Efectivo 100%

El 100% de los distribuidores compran el producto en efectivo.

95

Pregunta 17: Estara dispuesto (a) a comercializar una marca de miel propia de la zona de Arcatao? Objetivo: Conocer la apertura que tienen las personas comercializadora de miel a una nueva marca.
Chaltenango Arcatao Cantidad % Cantidad 10 90.91 4 1 9.091 0 11 100 4 Nva. Trinidad Total % Cantidad % Cantidad % 100 2 100 16 94.1 0 0 0 1 5.88 100 2 100 17 100

Opciones S No Totales

17) Disposicin a vender miel de Arcatao

No 6%
S
No

S 94%

El 94% de los distribuidores encuestados manifest estar dispuesto a comercializar una marca de miel propia de la zona de Arcatao, contra un 6% que dijo que no.

96

Pregunta 18: Por qu no comercializa miel en su negocio? Objetivo: Conocer las razones por las cules las personas no comercializan miel.
Arcatao Cantidad 3 3 6 Nva. Trinidad Total % Cantidad % Cantidad % 50 1 100 4 57.143 50 0 0 3 42.857 100 1 100 7 100

Opciones Falta de inters Poca demanda Totales

18) Razones por las que no vende miel

Poca demanda 43% Falta de inters 57%

Falta de inters
Poca demanda

El 57% de los distribuidores que no comercializan miel, lo hacen por falta de inters y el 43% restante, opinan que el producto tiene poca demanda.

97

Pregunta 19: Estara dispuesto (a) a comercializar una marca de miel propia de la zona de Arcatao si se la ofrecieran? Objetivo: Conocer la apertura que tienen las personas que no comercializan miel actualmente a tomarla en cuenta como parte de sus productos y venderla.
Opciones S No Totales Arcatao Nva. Trinidad Total Cantidad % Cantidad % Cantidad % 5 83.33 1 100 6 85.714 1 16.67 0 0 1 14.286 6 100 1 100 7 100

19) Disposicin a vender miel de Arcatao

No 14%
S
No

S 86%

El 86% de los distribuidores que no comercializan miel muestran disposicin a comercializar una marca de miel de la zona de Arcatao, contra un 14% que manifest no estar dispuesto a hacerlo.

98

ANEXO 6
PLAZA O DISTRIBUIDORES FOTOS DE TIENDAS DE ARCATAO, NVA. TRINIDAD Y PUESTOS DEL MERCADO MUNICIPAL DE CHALATENANGO

99

PLAZA Tiendas de Arcatao y Nueva Trinidad

100

PLAZA Puestos del mercado municipal de Chalatenango

101

Presentacin del producto: envases reciclados de bebida alcohlica y refrescos

102

ANEXO 7
SITIO WEB SOBRE ARCATAO

103

Colin Mathewson Historia Colin Mathewson fue voluntario o misionero en la parroquia de Arcatao en el ao 2003 y estuvo ah por 8 meses; en ese tiempo conoci el Taller de Bordados y se dio a la tarea de colaborar en todo lo que pudiera, llegando al punto de conseguir un sitio web cuya direccin es htttp://san-bartolome.loyola.edu.

El sitio necesita una urgente actualizacin porque en l slo se habla un poco de la historia de las mujeres del Taller de Bordados y un poco de la historia de Arcatao; a parte de eso hay fotos de algunos productos del Taller y cuenta con un proceso en lnea para realizar un pedido de productos.

Actualmente se est contemplando la idea de establecer el sitio como uno de Arcatao y no de los Talleres de Bordados, en donde fcilmente se pueda ofrecer cualquier producto que sea originario de la zona.

104

Ilustraciones del sitio WEB

105

ANEXO 8
FACTORES CONSIDERADOS PARA EL CRECIMIENTO DE LAS VENTAS

106

Factores considerados para la estimacin de la tasa de crecimiento de las ventas

PIB Divisin agricultura, caza, silvicultura y pesca Ao 2003 2004 2005 PIB 1264 1400 1600

Tasa de crecimiento promedio PIB = 12.5% anual. Fuente: revista trimestral del BCR www.bcr.gob.sv/publicaciones/revista

Tasa de crecimiento poblacional del departamento de Chalatenango: 0.46% anual Fuente: Direccin General de Estadstica y Censos www.digestyc.gob.sv

Produccin de la miel de abeja en Centroamrica. En El Salvador la produccin de miel contina siendo bsicamente primaria, de la cual se exporta el 90% (a granel) y el restante 10% se comercializa localmente envasada y en algunas pequeas transformaciones en dulces, medicinas, jabones (slidos y lquidos- champ), etc.
Pas El Salvador Costa Rica Guatemala Honduras Nicaragua 1990 3,180 1,000 3,282 760 110 1991 3,200 1,100 3,300 776 120 1992 3,800 1,150 3,182 500 130 1993 3,800 1,180 3,409 255 140 1994 3,800 1,210 2,088 255 150 1995 3,800 1,240 2,130 255 160 1996 3,800 1,240 2,430 255 160 1997 3,800 1,240 1,920 255 160 1998 3,800 1,240 1,920 255 160

Tasa de crecimiento de ventas derivado del esfuerzo esperado de la fuerza de venta y de las actividades incluidas en las relaciones pblicas: 5%

Tomando en cuenta los datos anteriores, se establece una tasa modesta para el crecimiento anual de las ventas, fijado en: 10%, como objetivo de ventas para este proyecto. Dicho porcentaje se ver reflejado en el incremento monetario de las ventas proyectadas a Fuente: Gua Tcnica para la Apicultura en El Salvador.

107

lo largo de cinco aos de operacin del negocio. Lo anterior obedecer a un incremento, en igual porcentaje, en la produccin de botellas de miel anualmente, generndose 15 botellas el primer ao, hasta 21 botellas de miel el quinto ao por colmena, bajo el supuesto que este incremento se lograr nicamente con el mejoramiento continuo en el cuido del apiario, por parte de los responsables, mediante las buenas prcticas apcolas y la experiencia obtenida en cada ao. Por tanto, el incremento en las ventas surgir de la combinacin de un incremento anual en la produccin de miel, recordando que una colmena puede rendir entre 10 y 23 botellas de miel al ao dependiendo del cuido de stas y de la experiencia del apicultor; y del esfuerzo que haga la fuerza de venta para ir ganando nuevos clientes para colocar el producto. Crecimiento de los costos de venta El incremento anual esperado en la produccin de miel conlleva a un incremento en los costos de venta. Para ello hemos tomado lo que cuestan las botellas y las vietas para la produccin de un ao ($ 351.9, segn el presupuesto de inversin del ANEXO 12). El incremento en la produccin implica un promedio de 100 botellas de miel ms por ao, lo que agrega un costo de $23 anuales en botellas plsticas etiquetadas.

Luego, tenemos: Ao 1 = $ 351.9 Ao 2 = $ 374.9 ($ 351.9+23) Costo de venta total = $1955.66 (100%) Costo envases = $351.9 (18%) (Ver Anexo 12, Costos de venta)

De lo anterior vemos un incremento del 6.5% (aproximadamente por ao) en dichos costos. Es importante ver que los costos de los envases envietados representan slo el 18% de los costos totales de venta, de tal manera que para lograr el incremento de $23 en los costos totales, el porcentaje por el cual se deben multiplicar stos es de 1.2% anual. Adems, asumiremos que los costos totales de ventas se vern afectados tambin por el promedio de inflacin (4.6%), de tal manera que la tasa final que afectar a los costos de venta es: 1.2% debido al incremento de los envases envietados. + 4.6% debido a la inflacin. 5.8% Aproximando el resultado, aplicaremos el 6% a los costos de ventas como crecimiento anual esperado.

108

109

ANEXO 9
ILUSTRACIONES DE COLMENAS Y APIARIO

110

Colmenas.

111

Dimensiones de la cmara de cra y alzas.

112

Seleccin de bastidores listos para extraccin de miel.

113

Apiario y traje de apicultor.

114

ANEXO 10
COTIZACIONES

115

116

117

118

ANEXO 11
DATOS DE LA INFLACIN

119

120

121

ANEXO 12
TABLAS FINANCIERAS

122

PRESUPUESTO DE INVERSIN Cantidad Rubros Equipo Alzas Cmaras de cra Marcos (bastidores) Tapaderas para colmena Fondos de madera para colmena Libras de cera estampada Overol apcola Chumpa apcola Velos Pares de guantes Bomba centrfuga para cuatro marcos Filtro Ahumadores Cepillo Cuchillo desoperculador Insumos Libras de azcar Otros Gasolina para transporte Vietas Cntaros (28 botellas) Barriles plsticos (100botellas) Envase de plstico (botella) Envase de plstico (media botella) Bolsas plsticas de una libra Imprevistos Papelera Facturas Libros contables Papelera en general Provisiones (3 meses) Salarios Servicio de Agua Electricidad Capital de Trabajo (Disponible en Caja) Inversin inicial Costo unitario Costo total

100 100 1800 100 100 100 2 2 2 2 1 1 2 2 2 3000

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

5.00 5.00 0.50 3.43 3.43 6.00 26.00 17.50 8.00 4.50 342.86 8.00 8.00 3.00 9.00 0.25

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

500.00 500.00 900.00 343.00 343.00 600.00 52.00 35.00 16.00 9.00 342.86 8.00 16.00 6.00 18.00 750.00 30.00 128.80 25.74 72.00 172.50 50.60 75.00 50.00 10.00 38.00 5.00 $120 4.50 4.50 50.00 5,275.50

1610 9 6 1150 460 3000 1 100

$ $ $ $ $ $ $ $

0.08 2.86 12.00 0.15 0.11 0.025 50.00 0.10

$ $ $ $

123

PRESUPUESTO DE OPERACIN AO 1 (AGOSTO JULIO)

Salarios * Energa Elctrica Servicio de agua Viticos* Depreciacin M aquinaria y equipo Total

Agosto $40.00 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88

Septiem bre $40.00 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88

Octubre Noviem bre Diciem bre $40.00 $72 $72 $1.00 $1.00 $1.00 $1.00 $1.00 $1.00 $13.40 $13.40 $13.40 $61.48 $61.48 $61.48 $116.88 $148.88 $148.88

Enero $72 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $148.88

Febrero $40 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88

Marzo $40 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88

Abril $40 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88

Mayo $40 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88

Junio $40 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88

Julio $40 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88

Total $576.00 $12.00 $12.00 $160.80 $737.76 $1,498.56

124

*Viticos Pasaje bus Arcatao-Chalate. ida y vuelta Pasaje bus Arcatao- Nueva T. ida y vuelta Total vitico mensual

Veces al mes $3.00 $0.70 2 1

Vendedores 2 2

Total $12.00 $1.40 $13.40

*Salarios Cargo Encargado de apiario Encargado de apiario vendedor vendedor ayudante para cosecha ayudante para cosecha ayudante para cosecha ayudante para cosecha

Sueldo diario Sueldo mensual $4 $8 $4 $8 $4 $12 $4 $12 subtotal $40 $4 $8 $4 $8 $4 $8 $4 $8 subtotal $32

$8 $8 $8 $8 $8 $8 $8 $8

Meses que laboran todo el ao todo el ao todo el ao todo el ao tres meses tres meses tres meses tres meses

125

COSTO UNITARIO DE FABRICACIN (BOTELLA)

Rubros Salarios (mano de obra indirecta) Salarios (mano de obra directa) Viticos Energa Elctrica Servicio de agua Depreciacin Maquinaria y equipo Materia prima Azcar Bolsa plstica Vieta Envase plstico (botella) Total 83% del valor* $398.40 $79.68 $133.46 $9.96 $9.96 $612.34 $0.00 $ 750.00 $622.50 $ 75.00 $62.25 $92.00 $ 172.50 $2,588.06 Valor $480.00 $96.00 $160.80 $12.00 $12.00 $737.76 Costo unitario $ $ $ $ $ $ $ $ $ 0.07 0.01 0.01 0.53 0.54 0.05 0.08 0.15 1.44 Gasto $ 0.35

0.35

Costo unitario por botella

$ 1.44

Para calcular el costo unitario de cada botella de miel se ha tomado en cuenta el valor anual de los rubros y se ha dividido entre la produccin de 1150 botellas al ao, proyectadas en el captulo de mercadeo. *El 83% del valor correspondiente a cada rubro ser absorbido por la produccin de botellas de miel, dado que dicho porcentaje refleja la porcin demandada de este producto con respecto a la demanda total.
Punto de Equilibrio (PE) PE= CFT/(PVU-CVU) PE = (0.62*1150) / (2.25- 0.83) PE= 711 botellas de miel

126

COSTO UNITARIO DE FABRICACIN (MEDIA BOTELLA)

Rubros Salarios (mano de obra indirecta) Salarios (mano de obra directa) Viticos Energa Elctrica Servicio de agua Depreciacin Maquinaria y equipo Materia prima Azcar Bolsa plstica Vieta Envase plstico (media botella) Total $ $ $ 750.00 75.00 $36.80 50.60 $2,410.96 Valor $480.00 $96.00 $160.80 $12.00 $12.00 $737.76 17% del valor* $81.60 $16.32 $27.34 $2.04 $2.04 $125.42 $0.00 $127.50 $12.75 $ $ $ $ $ 0.28 0.03 0.08 0.11 0.81 $ 0.18 $ $ $ 0.004 0.004 0.27 $ 0.04 Costo unitario Gasto $ 0.18

Costo unitario por media botella

$ 0.81

Para calcular el costo unitario de cada media botella de miel se ha tomado en cuenta el valor anual de los rubros y se ha dividido entre la produccin de 460 medias botellas al ao, proyectadas en el captulo de mercadeo. *El 17% del valor correspondiente a cada rubro ser absorbido por la produccin de medias botellas de miel, dado que dicho porcentaje refleja la porcin demandada de este producto con respecto a la demanda total.
Punto de Equilibrio (PE) PE= CFT/(PVU-CVU) PE = (0.32*460) / (1.25- 0.49) PE=146 medias botellas de miel

127

FLUJO DE CAJA MENSUAL AO 1 (AGOSTO JULIO)

Saldo Inicial (+) Ingresos proyectados (=) Ingresos totales Egresos Salarios Energa Elctrica Servicio de agua Viticos Depreciacin Maquinaria y equipo Egresos Totales Saldo final en caja Saldo acumulado

Ao 1 Agosto $50 $263.54 $314

Septiembre $196.7 $263.54 $460

Octubre $343.3 $263.54 $607

Noviembre $490.0 $263.54 $754

Diciembre $604.6 $263.54 $868

Enero $719.3 $263.54 $983

$40.00 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88 $196.7 $196.7

$40.00 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88 $343.3 540.0

$40.00 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88 $490.0 1030.0

$72 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $148.88 $604.6 1634.6

$72 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $148.88 $719.3 2353.9

$72 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $148.88 $834.0 3187.9

128

Febrero $834.0 $263.54 $1,098

Marzo $980.6 $263.54 $1,244

Abril $1,127.3 $263.54 $1,391

Mayo $1,273.9 $263.54 $1,537

Junio $1,420.6 $263.54 $1,684

Julio $1,567.3 $263.54 $1,831

Total $9,608 $3,162.5 $12,770

$40 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88 $980.6 4168.5

$40 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88 $1,127.3 5295.8

$40 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88 $1,273.9 6569.7

$40 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88 $1,420.6 7990.3

$40 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88 $1,567.3 9557.6

$40 $1.00 $1.00 $13.40 $61.48 $116.88 $1,713.9 11271.5

$576.00 $12.00 $12.00 $160.80 $737.76 $1,498.56 $11,271.5 $53,796.2

129

ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS Supuestos: Ventas primer ao: $ 3,162 Costo de venta: $ 1955.66 Crecimiento de ventas: 10% Crecimiento de gastos: 4.6%(Variacin promedio de Inflacin)

Crecimiento costo de venta: 6%

Ventas Brutas (=) Ventas Netas (-) Costo de Venta* (=) Utilidad Bruta (-) Gastos de Operacin Gastos administrativos Sueldos y Honorarios Servicios bsicos Gastos de Venta viticos (=) Utilidad de Operacin (-) Otros Gastos (=) Utilidad antes de Impuesto (-) Impuesto sobre la renta (=) Utilidad neta antes de distribuir

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

Aos ao 1 3,162.50 3,162.50 1,955.66 1,206.84 504.00 480.00 24.00 160.8 160.8 542.04 75.00 467.04 116.76 350.28

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

ao 2 3,479 3,479 2,073.00 1,405.75 527.18 502.08 25.10 168.20 168.20 710.37 78.45 631.92 157.98 473.94

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

ao 3 3,827 3,827 2,197.38 1,629.25 551.43 525.18 26.26 175.93 175.93 901.88 82.06 819.82 204.95 614.86

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

ao 4 4,209 4,209 2,329.22 1,880.07 576.80 549.33 27.47 184.03 184.03 1,119.24 85.83 1,033.40 258.35 775.05

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

ao 5 4,630 4,630 2,468.98 2,161.24 603.33 574.60 28.73 192.49 192.49 1,365.42 89.78 1,275.63 318.91 956.73

130

*Costo de Venta Inv. Inicial de MP (+) Compras (+) Gastos sobre compras (=) Compras totales (+) Mano de Obra (+) Gastos de Fabricacin** (=) Costo de Venta

$ $ $ $ $ $ $

Ao 1 1,101.90 20,00 1,121.9 96.00 737.76 1,955.66

** Gastos de Fabricacin Depreciacin de Maquinaria y equipo Total

Anual $ 737.76 $ 737.76

131

Prdidas y Ganancias

Ao 0

Ao 1 $ $ $

Ao 2 473.94 $ 737.76 $

Ao 3 614.86

Ao 4 775.05337 $

Ao 5 956.73

$ 350.28 Utilidad Neta (+) Depreciacin (Escudo Fiscal) Equipo $ 737.76 Valor residual (=) Flujo de Efectivo $ (5,275.50) $ 1,088.04
VALOR ACTUAL NETO

737.76 $ 737.76 $ 7,000.00 1,211.70 $ 1,352.62 $ 1,512.81 $ 8,694.49

737.76 $

= (-5,306.75) + 1,275.17+ 1,418.47 + 1,581.07+1,765.16 + 8,973.18 1.15 1.15 1.15 1.15 1.15 VAN = $2,663.86

TASA INTERNA DE RETORNO = 28.36%

132

Reporte completo de la simulacin financiera Crystal Ball

Run preferences: Number of trials run Extreme speed Latin Hypercube (size) Random seed Precision control on Confidence level Run statistics: Total running time (sec) Trials/second (average) Random numbers per sec Crystal Ball data: Assumptions Correlations Correlated groups Decision variables Forecasts

10,000 500

95.00%

40.19 249 1,244

5 0 0 0 2 Forecasts

Worksheet: [presupuesto de operacin.xls]estados res proy Forecast: TIR Summary: Entire range is from 16.78% to 53.06% Base case is 32.43% After 10,000 trials, the std. error of the mean is 0.06%

133

Estadsticas Trials Mean Median Mode Standard Deviation Variance Skewness Kurtosis Coeff. of Variability Minimum Maximum Range Width Mean Std. Error

Forecast values 10,000 33.56% 33.37% --5.95% 0.35% 0.15935 2.67 0.17726 16.78% 53.06% 36.27% 0.06%

134

Forecast: VAN Summary: Entire range is from $357.25 to $7,743.59 Base case is $3,517.52 After 10,000 trials, the std. error of the mean is $12.12

Statistics: Trials Mean Median Mode Standard Deviation Variance Skewness Kurtosis Coeff. of Variability Minimum Maximum Range Width Mean Std. Error

Forecast values 10,000 $3,751.36 $3,708.55 --$1,211.80 $1,468,457.13 0.17116 2.68 0.32303 $357.25 $7,743.59 $7,386.35 $12.12

135

Assumptions

Worksheet: [presupuesto de operacin.xls]estados res proy Assumption: Inventario Inicial de Materias Primas Triangular distribution with parameters: Minimum $1,019.00 Likeliest $1,133.15 Maximum $1,246.00

Assumption: Precio 1/2 Botella Triangular distribution with parameters: Minimum Likeliest Maximum

$0.90 $1.25 $3.00

Assumption: Precio Botella Triangular distribution with parameters: Minimum Likeliest Maximum

$1.75 $2.25 $3.00

Assumption: Ventas Brutas Ao 1 (1/2 Botella) Triangular distribution with parameters: Minimum Likeliest Maximum

375.00 501.00 580.00

136

Assumption: Ventas Brutas Ao 1 (Botella) Triangular distribution with parameters: Minimum Likeliest Maximum

940.00 1,252.00 1,420.00

Sensitivity Charts

137

138

VAN
$0.00 $2,000.00 $4,000.00 $6,000.00 $8,000.00

Precio Botella

$1.80

$2.70

Inventario Inicial de Materias Primas

$1,359.78

$906.52

Precio 1/2 Botella

$1.00

$1.50

Variable Precio Botella Inventario Inicial de Materias Primas Precio 1/2 Botella

VAN Input Downside Upside Range Downside Upside Base Case $1,833.30 $5,201.73 $3,368.43 $1.80 $2.70 $2.25 $4,134.42 $2,900.62 $1,233.80 $906.52 $1,359.78 $1,133.15 $3,143.10 $3,891.94 $748.84 $1.00 $1.50 $1.25

139

VAN
$6,000.00 $5,000.00 $4,000.00 $3,000.00 $2,000.00 $1,000.00
-2 0. 0% -1 3. 3% 0. 0% 6. 7% 13 .3 % 20 .0 % -6 .7 %

Precio Botella Inventario Inicial de Materias Primas Precio 1/2 Botella

Percentage deviations from the base case

Variable Precio Botella Inventario Inicial de Materias Primas Precio 1/2 Botella

VAN -20.0% -13.3% -6.7% 0.0% 6.7% 13.3% 20.0% $1,833.30 $2,394.71 $2,956.11 $3,517.52 $4,078.92 $4,640.33 $5,201.73 $4,134.42 $3,928.78 $3,723.15 $3,517.52 $3,311.89 $3,106.25 $2,900.62 $3,143.10 $3,267.90 $3,392.71 $3,517.52 $3,642.32 $3,767.13 $3,891.94

140

141