RAYMOND COREY MARKETING STRATEGY 1) Cules son los elementos que conforman una estrategia de mercadotecnia?

Seleccin de mercado: Seleccionar el mercado al que vamos a atender. Producto: Determinar el producto que vamos a vender. Sistema de Distribucin: Escoger los puntos de venta quienes ofrecern el producto al usuario final. Comunicacin y Publicidad: Dar a conocer el producto atreves de los diversos medios de comunicacin. Ventas: La creacin de una fuerza de ventas fomente la compra y pueda tomar pedidos. Precio: El precio debe se determina en base al costo de produccin, el empaque, la distribucin, la publicidad, el tipo de mercado y el valor que los consumidores le atribuyen. 2) Cules son las formas en cmo podemos segmentar el mercado? Demogrfico: Se debe tomar en cuenta el ingreso, la edad, la ocupacin, la raza, la educacin, etc. de los consumidores ya que estos factores pueden revelar ciertas caractersticas en cuanto a gustos, comportamientos de compra y patrones de consumo. Geogrfico: Algunos productos son culturalmente sensibles. El uso, la manera en la que se promueven, las restricciones de gobierno, la publicidad y el precio pueden variar consideradamente de un pas a otro. Estilo de vida: El mercado se segmenta de acuerdo a actitudes individuales que se presentan atreves del trabajo, la casa, las familias y los grupos sociales. Patrones de consumo: Esta segmentacin se desarrolla en base al uso que le dan al producto los compradores. 3) Cules son los criterios para seleccionar el mercado meta? Los objetivos de la organizacin deben ser adecuados y compatibles con el mercado meta. Comparar las fortalezas y debilidades de la empresa con las del mercado meta. Tener los recursos necesarios para el desarrollo, mano factura, distribucin, publicidad y fuerza de venta del producto.

Conocer las fuerzas y debilidades de nuestros competidores y su posicin en el mercado. Considerar si la demanda est creciendo o se est nivelando. Determinar si es posible acaparar una porcin significativa del mercado. 4) Qu es el producto? El producto es el paquete total de beneficios que el cliente obtiene cuando realiza la compra. Este paquete de beneficios esta compuesto por la marca, su disponibilidad, la garanta, los servicios de reparacin, la asistencia tcnica que el vendedor pueda proveer, el financiamiento y la relacin personal que pueda desarrollarse entre el comprador y el vendedor. 5) En qu consiste una discriminacin de precios? El producto puede valer ms para algunos clientes que para otros y es probable que el vendedor tenga que ofrecer el mismo producto a diferentes precios para grupos de compradores distintos. Algunos factores que varan el precio son: el empaque, la geografa y la competencia. 6) Cul es la diferencia entre una estrategia de precios de descremado y una de penetracin? En una estrategia de descremado el vendedor establece un precio alto y todos sus esfuerzos se centran en los clientes que puedan valorar el producto de la misma manera. Una vez que esta oportunidad llega a su lmite el precio baja hasta alcanzar a los compradores que no estaban dispuestos a pagar un precio tan alto. Una estrategia de penetracin es totalmente lo opuesto. El vendedor entra al mercado con un bajo precio con la expectativa de robarle mercado a la competencia y establecer una posicin dominante en el mercado. Tambin se tiene la esperanza de que se reduzcan los costos con volmenes grandes de produccin. En esta estrategia las ganancias son sacrificadas inicialmente cobrando menos de lo que algunos clientes estaran dispuestos a pagar. 7) Cual es la diferencia entre una estrategia de distribucin selectiva e intensiva? Una estrategia de distribucin selectiva se beneficia por altos mrgenes ya que el costo de almacn y el volumen de venta son ms bajos. Los compradores deben ir a buscar estos productos a tiendas especializadas y hablar con directamente con los vendedores. Normalmente estos productos son muebles, autos, etc. La estrategia intensiva se usa con productos de conveniencia que no necesitan de un gran esfuerzo de compra. Normalmente el costo y el margen por unidad son ms bajos, pero se benefician con grandes volmenes de venta. 8) Cul es la diferencia entre una estrategia de comunicacin de empujar y de jalar?

En una estrategia de empujar el vendedor se concentra en los clientes intermediarios (ejemplo tiendas de autoservicio) ofrecindoles grandes incentivos para promover enrgicamente el producto al consumidor final. En la estrategia de jalar el esfuerzo se concentra en influenciar al consumidor final. Normalmente la publicidad es la encargada de persuadir al cliente para que busque y adquiera el producto. 9) Cmo asocia el autor la comunicacin con el ciclo de vida del producto? La forma en que el consumidor usa y entiende el producto es diferente en cada etapa. Tambin el nivel de competitividad cambia y la comunicacin debe irse adaptndose a las necesidades, oportunidades y dificultades que se presentan en la vida de cada producto.

10) Cules son los principales factores del entrono que debemos tomar en consideracin al elaborar una estrategia de mercadotecnia? Factores Ambientales: Estos factores son el crecimiento de la poblacin, los ingresos y las regulaciones de gobierno que pueden influir en cmo opera la compaa su negocio. Factores del Mercado: Se debe determinar el tamao, el crecimiento, la etapa de desarrollo, las tendencias de distribucin, los patrones de comportamiento en los compradores, etc. Competencia: Hay que conocer a los competidores, sus productos, la posicin que tienen en el mercado, sus fuerzas y debilidades, etc. Auto anlisis: Determinar cules son nuestras propias fueras y debilidades, recursos financieros, habilidades de mano factura, etc. Hay que preguntarse qu es lo que podemos traer a la mesa. Comportamiento del comprador: Este comportamiento es bsico para determinar, el diseo, el precio, los canales de distribucin y la estrategia de comunicacin. Anlisis de distribucin: La compaa depende de revendedores para llevar su producto al consumidor final. En este anlisis se debe revisar los costos operativos, de almacn, de venta, etc. Es importante conocer cul es el margen que estos revendedores necesitan obtener para ofrecen nuestros productos. Anlisis Econmico: Es la suma de todo el anlisis mercadolgico que nos ayuda a determinar las ganancias que podemos obtener con las ventas de nuestro producto.

From market segments to strategic segments 1) Explica las 3 etapas que tradicionalmente utilizan las empresas como proceso de mercadotecnia. Segmentacin Es el proceso de dividir un mercado en distintos grupos de clientes que se comportan de la misma manera o que tienen necesidades similares. Mercado objetivo El mercado objetivo es un grupo de personas que responden a un determinado perfil demogrfico y socioeconmico al cual nosotros queremos ofrecerles un producto o servicio. Posicionamiento Es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor. Se define como una asociacin fuerte entre un producto y una serie de atributos. 2) En la etapa de segmentacin Cual es la diferencia entre variable de identificacin y variable de respuesta? Variable de identificacin Esta variable segmenta al mercado basndose en quienes son los consumidores, esperando que el segmento resultante se comporte diferente en respuesta a las variables del marketing mix. Variable de respuesta Esta variable segmenta al mercado basndose en cmo se comportan los consumidores, esperando que el segmento resultante difiera lo suficiente en los perfiles de consumidor para poder identificarlos.

3) Que son los segmentos estratgicos y las 3 Vs? Son los segmentos que requieren distinta propuesta de valor ms que cambiar su mix de mercadotecnia. Cada segmento estratgico est asociado con diversos factores claves. La identificacin de estos factores ayuda a los gerentes a determinar cul ser el valor agregado de sus productos y/o servicios.

4) Cuales son los 4 cuestionamientos que se atienden para crear una propuesta de valor? Que atributos que la industria da por sentado deben ser eliminados Que atributos deben ser reducidos por debajo de los estndares de la industria.

Que atributos deben ser elevarse por encima de los estndares de la industria. Cules son los nuevos atributos que deberan crearse que nunca se han ofrecido en la industria. 5) Explica como Easy jet ha trabajado los conceptos de las 3 Vs Valued Costumer Easy jet se enfoca en los clientes que viajan por placer y que pagan con su propio bolsillo Valued Proposition Los clientes que viajan por placer prefieren un costo menos a tener diferentes tipos de servicio como: comidas, espacio adicional en su asiento, etc. Valued network La operacin de Easy jet no depende de terceros, enfoca sus ventas en internet, no usa boletos impresos, etc. Esto hace que se ahorra mucho dinero a la empresa y puede enfocarse ofrece precio razonable y un buen servicio. 6) Explica las 3 preguntas que ayudan a conceptuar a la innovacin en el modelo de las 3 Vs Estas tres preguntas nos ayudan a encontrar cual es la propuesta de valor que ofrece el producto y/o servicio que prestamos para cubrir una necesidad de mercado. Normalmente se trata de un problema que hasta ahora no estaba resuelto o bien de cubrir una necesidad ya satisfecha pero muy por encima de las expectativas actuales, por la que un grupo suficientemente significativo de clientes objetivo tiene la capacidad y est dispuesto a pagar un precio que considera adecuado y una vez descontados los costes de su produccin nos permite obtener la rentabilidad deseada.