CAPTULO I AJ: USO DE BUENAS PRCTiCAS AGRCOLAS PARA ACCEDER A MERCADOS DE EXPORTACiN

Planta aj tabasco.
La empresa Proaj se dedica al procesamiento de aj tabasco, habanero y jalapeo en diferentes presentaciones y cuenta con mercados asegurados con demanda insatisfecha. Para estimular la produccin y calidad del cultivo de aj, ofrece un precio fijo por kilogramo cosechado, asistencia tcnica y semilla gratuita. Ante la necesidad de responder a una mayor demanda de aj y de mejor calidad, y garantizar mayor estabilidad en los ingresos de los pequeos productores, Proaj con el apoyo de Red Productiva ejecut el proyecto Uso de Buenas Prcticas Agrcolas para acceder a mercados de exportacin, a fin de fortalecer el encadenamiento productivo y fomentar la productividad, mediante la generacin de capacidades en pequeos productores, ubicados principalmente en Esmeraldas, Manab, Los Ros y Santo Domingo de los Tschilas. El proyecto estuvo organizado en cuatro componentes: Elaboracin de un Manual de Buenas Prcticas Agrcolas y capacitacin; Consolidacin de las relaciones entre la empresa ancla y los agricultores; implementacin de la Norma ISO 22000; e, Implantacin de una poltica de responsabilidad ambiental. La ejecucin del proyecto estuvo valorada en USD 159 535, con un aporte de Red Productiva de USD 80 310, y de Proaj de USD 79 225. Entre los resultados del proyecto, destacan el incremento en las reas de cultivo de aj en 178% y del nmero de proveedores, casi 6 veces.

1. INTRODUCCIN
Ecuador posee una diversidad de climas y caractersticas topogrficas que permiten la produccin de variedad de productos. Durante los ltimos aos, nuevas industrias alimenticias han experimentado un importante crecimiento en el pas. Por eso, algunos pequeos productores han decidido dedicarse a la horticultura de ciclo corto. Sin embargo, an existe una preferencia por los cultivos tradicionales, ya que al conocerlos ms y existir mayor oferta de semilla, los pequeos productores sienten ms confianza en ese tipo de cultivos. El aj constituye uno de los productos hortcolas con potencial de demanda, aunque no todas las variedades de aj son de fcil comercializacin. La demanda difiere en cada caso. Por ejemplo, el aj criollo tiene una baja demanda y no suele cultivarse bajo criterios tcnicos. En cambio, otros tipos de ajes, como el tabasco, el habanero y el jalapeo, presentan mayores oportunidades en el mercado nacional e internacional. Para responder a la demanda del mercado internacional, en 1993 se cre Proaj Ca. Ltda., una empresa ecuatoriana enfocada a la produccin y procesamiento de aj. Proaj estableci una poltica de compra de materia prima con sus proveedores, a fin de estimular la produccin de estos cultivos. Ofrece un precio fijo por kilogramo cosechado, lo que reduce las fluctuaciones del mercado para los productores. Adems, brinda asistencia tcnica y semilla gratuita, con el propsito de obtener un producto ptimo en calidad para los mercados nacionales e internacionales. A pesar de la estrategia implementada hacia sus proveedores, todava en 2008 Proaj experimentaba una insuficiente oferta del producto y limitaciones en la calidad del aj que reciba. Al mismo tiempo, los pequeos productores, ubicados en la zona de influencia de esta empresa, no tenan garantizadas oportunidades de ingresos estables que disminuyeran la tendencia migratoria. En este contexto, Red Productiva apoy el diseo del proyecto Uso de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA) para acceder a mercados de exportacin, la perspectiva de fortalecer el encadenamiento productivo y apoyar a los microproductores de aj. El proyecto se enfoc en brindar asistencia tcnica y capacitacin a pequeos productores con el fin de generar a la empresa ancla niveles de volumen y calidad de producto que sus clientes demandan y, a la vez, aumentar los ingresos y la calidad de vida de los pequeos productores. La ejecucin del proyecto estuvo valorada en USD 159 535, con un aporte de Red Productiva equivalente a USD 80 310 y de Proaj de USD 79 225. El diseo y la adecuada articulacin entre Red Productiva, la empresa consultora, la empresa ancla y los proveedores permitieron evidenciar cambios importantes en poco tiempo. Las reas de cultivo de aj se incrementaron en 178%. Asimismo, mientras al inicio del proyecto, la empresa contaba con 42 proveedores, en un periodo de 10 meses lleg a 248. Tales cambios incidieron notablemente en las ventas de las variedades de aj. Cabe destacar el significativo fortalecimiento de los niveles de confianza y comunicacin entre los proveedores, factor que, sin duda, incide en la sostenibilidad de esta iniciativa.

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2. ACTORES DE LA CADENA
2.1. EMPReSA ANCLA
La empresa ecuatoriana Proaj Ca. Ltda. fue creada para producir aj tabasco exclusivamente para McIlhenny, una antigua empresa estadounidense fabricante de la salsa tabasco. La creciente demanda de su principal cliente impuls a Proaj a incrementar la produccin y el procesamiento de la variedad de tabasco, lo que requera un mayor nmero de hectreas dedicadas a la siembra. Luego de varios aos, Proaj decidi diversificar su oferta de productos hacia otras variedades, como el aj habanero y el aj jalapeo para abrirse a nuevos mercados y consumidores industriales de diversos pases. Actualmente, Proaj se dedica al procesamiento de aj tabasco, habanero y jalapeo, y desarrolla oportunidades de mercado principalmente en tres lneas de produccin: Pasta. Consiste en un proceso de molienda de aj. Su presentacin sirve de base para la elaboracin de salsas de aj y es la ms vendida en el mercado nacional e internacional. Esta lnea representa 85% de las ventas totales de Proaj. Es comercializada con y sin semillas, segn las necesidades de los consumidores. Encurtidos. El producto es colocado en una solucin con cido actico, cloruro de calcio, agua y sal, para adquirir un sabor a vinagre. Se ofrece en diferentes presentaciones: entero, canoas, conos, trocitos y rodajas. Esta lnea de productos tiene una participacin de 6% en las ventas totales de la empresa. Deshidratado. El producto pasa por una mquina con tneles de secado para ofrecer presentaciones en polvo, hojuelas y, en mnimas cantidades, entero. Actualmente cuenta con una participacin de 9% de las ventas de la empresa. La base es local e internacional. Es una de las lneas de mayor crecimiento en el mercado. Los clientes finales de Proaj son industrias nacionales e internacionales, que demandan productos de calidad. El crecimiento de las ventas de la empresa ha impulsado la generacin de estrategias para mejorar su competitividad en el mercado internacional a travs de productos de alta calidad y garantas para el consumo humano. Al mismo tiempo, la empresa ha consolidado relaciones de largo plazo con compaas nacionales que utilizan las nuevas variedades para la elaboracin de productos a base de aj. Actualmente, Proaj es la empresa lder en el mercado nacional y la mayor exportadora de aj en el Ecuador.

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2.2. PeQUeOS PRODUCTOReS De AJ

Debido al aumento de industrias alimenticias y el crecimiento de la demanda de ciertas variedades de aj, algunos pequeos productores decidieron reemplazar sus cultivos tradicionales por este tipo de productos. Buena parte de ellos est ubicada en las provincias de Esmeraldas, Manab, Los Ros y Santo Domingo de los Tschilas. Se considera un pequeo productor aquel que cultiva un rea de 1 a 50 hectreas. La agricultura en sus pequeas parcelas es una actividad que involucra a la familia. Los pequeos productores realizan en sus parcelas cultivos varios, que les permiten contar con produccin para el autoconsumo y tambin para el mercado. Generalmente, la productividad es baja y las plagas no son controladas en forma efectiva, lo que ocasiona prdidas para los productores.

2.3. INTeRMeDiARiOS
Debido a las grandes distancias entre las reas de cultivo de aj todas ellas ubicadas en zonas rurales, Proaj adquiere el producto directamente a los productores o, en algunos casos, a los intermediarios, tambin llamados promotores. Estos agrupan a agricultores interesados en la siembra de aj. Algunos de los promotores administran simultneamente, un punto de molienda que sirve como centro de acopio y elaboracin de la pasta.

Cosecha de aj tabasco.

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GRFICO 1: Mapa de actores de la cadena de aj

Apoyo en: MERCADO INTERNACIONAL NACIONAL

PROAJ

Agregacin valor en la cadena Diseo de Sistema de Capacitacin Capacitadores Creacin de Manual BPA Certificacin ISO 22000 Estudios para la mejora de tratamiento de aguas Estudio para la calidad de aire en la planta INTERMEDIARIO INTERMEDIARIO

INTERMEDIARIO

INTERMEDIARIO

Asistencia Tcnica en: Buenas Prcticas Agrcolas Paquetes tecnolgicos Monitoreo de productores MICROPRODUCTOR MICROPRODUCTOR MICROPRODUCTOR MICROPRODUCTOR MICROPRODUCTOR MICROPRODUCTOR MICROPRODUCTOR MICROPRODUCTOR MICROPRODUCTOR MICROPRODUCTOR MICROPRODUCTOR

MICROPRODUCTOR

MICROPRODUCTOR

MICROPRODUCTOR

SEMILLERO

Apoyo en: Semillas seleccionadas. Investigacin de semillas y propagacin de plntulas

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Fuente: Red Productiva.

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3. CUELLOS DE BOTELLA Y DESAFOS

A causa de la expansin de la empresa ancla en el mercado nacional e internacional, se abra la oportunidad para los pequeos productores de generar mayor cantidad de materia prima y dedicar mayores superficies a la produccin de aj, en las variedades comercializadas por Proaj. Pero no se trataba nicamente de extender la produccin de estas variedades de aj, sino de superar determinados obstculos para garantizar una mayor y mejor productividad; entre ellos, el uso de semillas de mala calidad y el manejo inadecuado de prcticas agrcolas. Antes de iniciar el proyecto, la empresa ancla no haba establecido un lmite de rechazo del producto recibido; es decir, no tena definido un estndar para seleccionar o rechazar el producto: si se observaba algn detalle en el producto o si estaba malo, el producto era igualmente rechazado. La ausencia de estndares y criterios para rechazar el producto generaban desmotivacin en el agricultor, quien observaba que su gestin no le generaba utilidad. Esto tambin representaba dificultades para la empresa, pues cierta materia prima era inservible y resultaba difcil cumplir con los volmenes requeridos por los clientes. Existan, adems algunos problemas en cuanto al acopio de materia prima, relacionados con los promotores. Su intervencin incida en los pequeos productores, porque stos reciban precios ms bajos asimismo, a nivel de la empresa ancla, encareca los productos para el mercado. Otro problema era la solidez del compromiso de los promotores con este negocio, pues su preocupacin se centraba en los productos agrcolas de mayor crecimiento, lo que afectaba al resto de la cadena de aj. En ese sentido, Proaj no tena la garanta de contar con entregas permanentes de producto fresco y en grandes cantidades, sobre todo para fines de exportacin. Incluso exista el riesgo de incumplir con los pedidos nacionales e internacionales. Por ltimo, el sistema de intermediacin limitaba el contacto directo entre la empresa ancla y los microproductores, para brindar capacitacin, asistencia tcnica, y proporcionar semillas de buena calidad. Proaj estaba consciente de la necesidad de implementar estrategias y actividades de mejora en la cadena productiva del aj. Era fundamental impulsar cambios sustentables y beneficiosos para todos los involucrados, que consoliden las relaciones entre la empresa ancla y los agricultores en forma directa, y se respalden en la implementacin de procesos acordes a los estndares internacionales.

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4. OBJETIVOS
4.1. OBJeTiVOS geNeRALeS
El proyecto estuvo dirigido a promover el cultivo del aj y a fomentar la productividad, mediante la aplicacin de buenas prcticas agrcolas y la generacin de capacidades en pequeos productores. La implementacin del proyecto contribuira a la creacin y fortalecimiento de una relacin slida entre los actores de la cadena productiva de aj, que motiv el aumento de reas de cultivo, la rentabilidad de los productores, el mejoramiento de la calidad del producto en su produccin agrcola y procesamiento, con la aplicacin de la certificacin ISO 22000, y, finalmente, el acceso a mercados y estndares nacionales e internacionales. El incremento en la capacidad de producir con calidad en forma constante permitira a los pequeos productores de aj aumentar el volumen de produccin, atender las demandas de los clientes de la empresa ancla, y crear nuevas fuentes de empleo en la cadena, sostenibles en el largo plazo. De esta manera, la empresa ancla estara en capacidad de cumplir e incrementar sus cuotas de exportacin exclusiva de aj tabasco para la empresa Mcllhenny, as como diversificar los mercados para las variedades de aj jalapeo y habanero.

4.2. OBJeTiVOS eSPeCfiCOS

El proyecto estableci los siguientes objetivos especficos, relacionados a los mbitos de la produccin agrcola en el campo, los pequeos productores y la produccin industrial: a) Promocionar nuevos sembros de aj tabasco, habanero y jalapeo en el Ecuador. b) Tecnificar y fortalecer los cultivos de aj tabasco, habanero y jalapeo para el incremento de produccin, a travs de una mayor interaccin entre los tcnicos de la empresa y los agricultores, y la elaboracin y difusin de un manual de Buenas Prcticas Agrcolas. c) Mejorar el proceso de extraccin y produccin de semillas provenientes de cultivos seleccionados. d) Disear un sistema de capacitacin continua en el campo, para los proveedores y el personal interno de la empresa ancla, con el fin de prepararlos ante potenciales peligros. e) Realizar el seguimiento, en la empresa ancla, a los parmetros de calidad e inocuidad establecidos en la norma ISO 22000, en funcin de regulaciones locales e internacionales.

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El cuidado del medio ambiente fue otra de las facetas importantes desplegadas por el proyecto. Para el efecto, se estimul el desarrollo de tcnicas de proteccin ambiental, tanto en las actividades agrcolas como en las industriales, dentro de la cadena productiva de aj procesado.

Cuidados en la plantacin de aj.

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5. METODOLOGA
A inicios de 2008, la consultora Stratega BDS y la empresa ancla Proaj Ca. Ltda. disearon el Proyecto Uso de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA) para acceder a mercados de exportacin. Con la asesora de Red Productiva, se definieron las actividades especficas en asistencia tcnica y capacitacin, y se identificaron cuatro ejes estratgicos (componentes) que guen el proyecto: Elaboracin del Manual de Buenas Prcticas Agrcolas y capacitacin; Consolidacin de las relaciones entre la empresa ancla y los agricultores; Implementacin de la Norma ISO 22000 en la empresa ancla; e, Implantacin de una poltica de responsabilidad social y ambiental de Proaj Ca. Ltda. y sus proveedores. Proaj jug un rol significativo en el diseo de las actividades pues, es la nica empresa con conocimiento del cultivo de aj tabasco en el pas y cuenta con el personal mejor capacitado para el desarrollo de las actividades particulares de cada componente. Stratega apoy en el ordenamiento de los procesos administrativos al interior de la empresa ancla, lo que contribuy a facilitar y flexibilizar el desarrollo del proyecto. Red Productiva ejerci el papel principal al guiar el proyecto, coordinar acciones y asegurar que las actividades previstas tuviesen el impacto deseado en trminos de productividad y calidad.

Mara del Carmen Burneo, proyecto Red Productiva en visita de monitoreo en la planta de Proaj.

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6. HERRAMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS

La implementacin de los ejes estratgicos requiri la aplicacin de siete herramientas: a) Levantamiento de una lnea base; b) Integracin de un equipo para la planificacin y ejecucin del proyecto; c) Sistema de planificacin de compras y cultivos por parte de la empresa ancla; esto es, el ordenamiento por zonas; d) Sistema de monitoreo; e) Acuerdos con los proveedores; f ) Cartilla de tcnicas de produccin de aj; y, g) Promocin radial para incentivar el cultivo de aj.

6.1. LeVANTAMieNTO De LA LNeA BASe

El propsito de esta herramienta fue conocer las condiciones de partida del proyecto, para analizar la evolucin de nuevos productores, de los cultivos y del producto entregado. El proyecto inici con 42 pequeos productores en las provincias de Los Ros y Manab. Posteriormente, durante el proceso, se incorporaron a la cadena cientos de agricultores que trabajaban como proveedores de aj fresco o en pasta como materia prima, provenientes de las provincias de Manab, Los Ros, Guayas, Esmeraldas y Santo Domingo de los Tschilas.

6.2. INTegRACiN De UN EQUIPO DiReCTiVO PARA LA PLANifiCACiN Y eJeCUCiN DeL PROYeCTO

Una vez definida la lnea base del proyecto, se conform un equipo directivo, encargado de la planificacin y ejecucin del proyecto.

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La consultora contrat los servicios de una ingeniera agrnoma para que realice la funcin de consultora en campo y sirva de apoyo para las personas encargadas del rea agrcola. Al final del proyecto, esta profesional fue integrada al equipo de dos agrnomos de planta de Proaj. Asimismo, se contrat a una profesional para el desarrollo de la certificacin ISO 22000. El personal de la empresa ancla asumi el compromiso de coordinar el resto de actividades de soporte, con lo cual se consolidaron las relaciones estratgicas con los agricultores. En suma, el equipo directivo estuvo integrado por: Gerente administrativa. Dirigi el rea comercial y el rea productiva de la planta de procesos de Proaj, para la obtencin de la certificacin ISO 22000. Jefe de planta. Como lder del Equipo de Inocuidad Alimentaria, dirigi las mejoras en la planta de procesos. Jefe de control de calidad. Apoy las capacitaciones sobre Buenas Prcticas Agrcolas y el monitoreo de la recepcin de aj de calidad. Ingenieros agrnomos. Brindaron asesora y entrenamiento a los agricultores sobre manejo del cultivo, desde la seleccin de la semilla hasta la cosecha, y la utilizacin de fertilizantes y agroqumicos apropiados. Previamente fueron capacitados en estos temas. Jefa de mercadeo. Lider el proyecto y realiz las actividades de difusin, motivacin y elaboracin de material didctico, as como el monitoreo de las actividades.

6.3. SiSTeMA De PLANifiCACiN De COMPRAS Y CULTiVOS De LA eMPReSA ANCLA

Previamente se realiz un diagnstico para analizar los volmenes de oferta de las tres variedades de aj, la capacidad instalada en la planta de procesos y las variedades y productos ms vendidos. Sobre la base de dicha informacin, se busc que la empresa ancla planifique las compras a los pequeos productores. Un plan de cultivos y de compras acordado con los productores influye en niveles de produccin ms estables, lo que a su vez permite que la empresa ancla pueda ofertar precios estables para el aj habanero y jalapeo, as como lo haca para el aj tabasco, debido a su contrato de compras con la empresa McIlhenny. Estos elementos se relacionaron con la demanda del producto en el mercado y la demanda insatisfecha. La informacin fue clave para la expansin de los cultivos de aj en diversas zonas, y sirvi de base a los expertos agrcolas para realizar su trabajo de campo con los productores y garantizar la compra del producto, pero tambin para evitar situaciones de sobre oferta. A partir de esta herramienta se ratific la importancia de que la empresa ancla entregue semilla seleccionada que respalde una produccin ptima, y la necesidad de capacitacin en temas relacionados con el manejo de semilleros, cultivos, prcticas agrcolas, entre otros. Un aspecto esencial del proyecto fue el ordenamiento de las zonas de cultivo y la asignacin de los ingenieros agrnomos de Proaj por zonas, para realizar visitas peridicas a

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los cultivos de los pequeos productores y brindar capacitacin directa y oportuna (ver seccin 7.1.).

6.4. SiSTeMA De MONiTOReO

El diseo de un sistema de monitoreo interno y su implementacin estuvieron a cargo de la empresa ancla. El monitoreo se efectu a travs de visitas en campo y reportes mensuales del desarrollo de las actividades. Red Productiva tambin realiz monitoreos externos.

6.5. ACUeRDOS CON LOS PROVeeDOReS

La importancia de mantener relaciones claras, estables y con precios transparentes entre la empresa ancla y los proveedores, dio lugar a la suscripcin de convenios preimpresos. Estos instrumentos permitiran verificar la evolucin de las negociaciones con los agricultores que se fueran incorporando como nuevos proveedores de aj. Los acuerdos entre las partes son de largo plazo y en ellos la empresa ancla asume el compromiso de comprar toda la cosecha al productor, durante todo el ao. De esta manera, el productor ve reducido el riesgo postcosecha, porque sabe que tiene un mercado seguro. Al mismo tiempo, sabe que su producto tiene un precio fijo a lo largo del ao. Este precio fijo es el promedio de las variaciones del precio, altos y bajos, durante el ao.

6.6. CARTiLLA De TCNiCAS De PRODUCCiN De AJ

Esta herramienta era necesaria para trasladar el conocimiento y guiar el cultivo de aj, a travs de un lenguaje visual, atractivo y escrito con sencillez. Sera un material de consulta permanente.

6.7. PROMOCiN RADiAL PARA iNCeNTiVAR eL CULTiVO De AJ

Dada la dispersin de productores en diversas provincias, se opt por aplicar un mecanismo de promocin masivo, a travs de emisoras de radio locales. Se difundieron las facilidades en la entrega de semillas de aj y la asistencia tcnica que la empresa ancla brinda a sus productores. (Ver seccin 7.2.e, para ms detalles sobre el desarrollo de la actividad).

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7. COMPONENTES
COMPONeNTeS 1. Elaboracin de un Manual de Buenas Prcticas Agrcolas y capacitacin. 2. Consolidacin de las relaciones entre la empresa ancla y los agricultores. 3. Implementacin de la Norma ISO 22000. 4. Implantacin de una poltica de responsabilidad ambiental de Proaj Ca. Ltda. y sus proveedores.

7.1. ELABORACiN De UN MANUAL De BUeNAS PRCTiCAS AgRCOLAS Y CAPACiTACiN

El objetivo de este componente fue generar capacidades tcnicas en los pequeos productores para la produccin y manejo de los cultivos de aj, que redunden en un incremento sustancial de la productividad, el cumplimiento de los estndares internacionales, y el aumento de los ingresos de los pequeos agricultores. Era necesario abordar temas especficos referidos al manejo de un producto de calidad, que comprenda desde la seleccin de la semilla hasta la entrega del producto en la planta. Como etapa previa a la elaboracin del Manual de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA), se realiz un levantamiento de informacin de campo y un anlisis de textos publicados, a fin de estructurar y producir un documento til no solo para el cultivo de aj sino tambin para otros productos. Los contenidos abordan reglas generales, muchas de ellas desconocidas por el agricultor, quien manejaba sus cultivos de manera poco tcnica. El manual constituye un libro tcnico, especializado en el cultivo de aj, destinado a los tcnicos agrcolas. Adicionalmente, se consider necesario elaborar una cartilla informativa de BPA, dirigida a los pequeos productores, que aborde las tcnicas del cultivo de aj, en 12 pginas ilustradas. La cartilla es un material fundamentalmente visual, puesto que muchos productores carecen de destrezas para la lectura. La cartilla de BPA abord los siguientes temas: Causas y soluciones de la contaminacin en campo. Conceptos bsicos que causan problemas de calidad e inocuidad. Correcta utilizacin del agua en el cultivo.

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 Aspectos a considerar al momento de: - realizar la siembra, - mantener el cultivo en ptimas condiciones, - cosechar adecuadamente, y - transportar la materia prima en camiones apropiados. Condiciones bsicas sobre cmo la gente debe realizar sus actividades durante cada fase del proceso.

Manual de Buenas Prcticas Agrcolas.

Una vez elaborado e impreso el material, se inici el proceso de difusin. Para ello, se estableci un plan de capacitaciones y asesoras a los tcnicos de campo. Este plan, que apunt al fortalecimiento de relaciones estratgicas y a la difusin de buenas prcticas agrcolas, contempl los siguientes pasos: a) Reorganizacin del equipo tcnico de campo en la empresa ancla. Cada tcnico de campo, incluida la consultora contratada, asumi la responsabilidad del manejo de diferentes zonas. De esta manera se rectificaron ciertos procedimientos, pues las visitas que se realizaban antes del proyecto eran poco ordenadas, lo que generaba confusin en el agricultor al no tener un contacto especfico con una persona que responda por los problemas y soluciones de cada regin.

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b) Asignacin de la coordinacin de capacitaciones a tcnicos de campo. Cada tcnico de campo se encarg de coordinar las capacitaciones, ya sea a travs del promotor o directamente con los agricultores. Cada uno dise una presentacin completa del tema de capacitacin, para promocionar las bondades del aj mediante fotos y grficos, y exponer las indicaciones de manejo de semilleros, el trasplante de las plantas, etc. Se elaboraron calendarios semanales para dar seguimiento a las actividades programadas, y desarrollar el proceso de difusin de BPA a travs de cuas radiales y hojas volantes. c) Realizacin de charlas de acuerdo a necesidades especficas. A partir de junio de 2008, los tcnicos desarrollaron charlas con contenidos y nfasis diferentes, segn las necesidades de la zona. Por un lado, se llevaron a cabo reuniones semiformales con los productores, en salones cerrados, en las que se utiliz una metodologa ms expositiva para abordar determinados contenidos y presentar el resto de material didctico. Por otro lado, se organizaron das de campo, que consistieron en la aplicacin de las tcnicas adecuadas en el cultivo de aj, en funcin de la cartilla diseada. Las herramientas utilizadas, el manual y la cartilla de BPA, sirvieron en estos procesos para realizar un trabajo ordenado y cumplir con el plan de capacitacin, en busca de buenos resultados. d) Asociacin entre el BPA y productos de calidad. Se introdujo y fortaleci la idea de que el uso de BPA contribuye a mantener un producto de calidad y beneficia la salud de las personas, de los animales y del ambiente. e) Aplicacin de BPA en el manejo de agroqumicos y desechos, en la implementacin de los cultivos y la calidad del producto postcosecha. La capacitacin brindada a los productores se bas en el manual de Buenas Prcticas Agrcolas y trat aspectos relativos a: cmo tienen que sembrar, abonar, fertilizar el suelo y cmo se debe cultivar, para conseguir un cultivo de mejor calidad y sin mucho dao. Se enfatiz en la etapa de la postcosecha, pues exige mucha delicadeza al momento de cosechar el aj. La aplicacin de ciertas prcticas permite disminuir el rechazo del producto.

7.2. CONSOLiDACiN De ReLACiONeS eNTRe LA eMPReSA ANCLA Y LOS AgRiCULTOReS

Para la consecucin de los objetivos propuestos, adems de la generacin de nuevas capacidades tcnicas en todos los actores de la cadena, se estableci la necesidad de desarrollar condiciones de confianza entre los pequeos productores de aj y la empresa ancla, para consolidar relaciones de largo plazo, bajo la visin de ganar-ganar de las partes. Estas relaciones permiten una buena planificacin en los cultivos agrcolas y en la produccin de la planta industrial, para generar condiciones de calidad as como precios justos y beneficiosos para todos los actores.

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a) Convenios entre la empresa ancla y los productores En el contexto de los cambios en las relaciones, se suscribieron convenios anuales con los productores, que garanticen que durante todo el ao la empresa ancla compre su produccin a un precio preestablecido. b) Incentivo al cultivo de aj La necesidad de una mayor cantidad de oferta dio lugar a la aplicacin de algunos mecanismos creativos para incrementar los cultivos y proveedores: - Presentacin de nuevos agricultores interesados en el cultivo de aj, a travs de los actuales proveedores de Proaj; - Uso de volantes entregados en los centros de oferta de insumos agrcolas, para que los productores conozcan las actividades de fomento del cultivo de aj que realizaba la empresa ancla; y, - Promocin radial sobre el cultivo de aj en zonas de concentracin de agricultores. Tambin se establecieron estrategias de motivacin, como pagos anticipados de las cosechas o financiamiento para la compra de fertilizantes, con el fin de convertir a la empresa ancla en un punto de apoyo para el productor. c) Acompaamiento sostenido y confianza Junto con la aplicacin de los instrumentos descritos anteriormente, se reforz el trabajo de campo que realizaba la empresa ancla antes de iniciar el proyecto, que consista en visitas de un tcnico de campo a las zonas de produccin agropecuaria. Como resultado del proyecto, el departamento agrcola organiz su equipo tcnico de acuerdo a zonas, sobre la base de un plan establecido. El plan demand una mayor periodicidad en las visitas y, por tanto, actividades de capacitacin y asistencia tcnica ms oportunas. Cada agrnomo cuenta con una ficha de sus agricultores, en la que se registra la actividad y los comentarios realizados, para dar continuidad a las tareas. Durante el trabajo de campo se proporcion informacin relevante sobre tcnicas de cultivo, rendimientos del cultivo y precios del producto, para garantizar la aplicacin de reglas claras. En ese sentido se desarroll un discurso y una comunicacin transparente entre la empresa ancla y los proveedores. d) Cambios en las compras El propsito fue crear puntos estratgicos de recepcin del aj tabasco, para facilitar la entrega del producto y superar las desventajas de la dispersin geogrfica de los productores. Esta estrategia contribuy a captar un mayor grupo de agricultores interesados en cultivar aj, e incorporar nuevas zonas no exploradas, como Pedro Carbo, Loja y Esmeraldas.

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e) Mensajes atractivos Se realiz una intensa promocin del cultivo de aj por radio, con la idea de captar audiencia en zonas ubicadas en la zona subtropical de la Sierra, como Puerto Quito y Pedro Vicente Maldonado, en la provincia de Pichincha; el Chota, en Imbabura; y en los alrededores de Loja, en donde se ha iniciado un proyecto de siembra de tabasco. La promocin tambin estuvo destinada a zonas de la Costa, como Pedernales en la provincia de Manab; Quinind y sus alrededores, en Esmeraldas; y, en varios recintos situados alrededor de los centros de acopio. Los mensajes radiales divulgaron las ventajas del cultivo del aj y promocionaron su siembra. Tambin se difundi la existencia de una compaa (empresa ancla), legalmente establecida en el territorio nacional, que comercializa el aj y brinda asistencia tcnica para el cultivo de un producto agrcola nuevo, con grandes oportunidades en el mercado internacional.
1.

7.3. IMPLeMeNTACiN De MeJORAS eN PLANTA De PROCeSOS, SegN NORMA ISO 22000

El objetivo de este componente de asistencia tcnica fue impulsar mejoras en la planta de procesos, para cumplir con estndares internacionales que permitan el acceso a nuevos mercados. La importancia de la calidad es fundamental, si se considera que la empresa ancla comercializa 95% del aj en el exterior, principalmente en el mercado estadounidense y al europeo, cuyos estndares de calidad son ms altos que los del mercado nacional. Este factor estimul a la empresa ancla a responder a las exigencias del mercado y a trabajar en toda la cadena: con los agricultores, en buenas prcticas agrcolas; y, en la planta, con las certificaciones de calidad internacionales ISO 22000 y HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Point). En 2007, la empresa ancla ya haba decidido iniciar ciertos preparativos para mejorar los estndares de calidad e inocuidad en la planta de procesos, desde el ingreso de la materia prima o pasta procesada hasta el despacho a los clientes. Sin embargo, la empresa no contaba con el financiamiento necesario y tampoco haba desarrollado un proceso para cumplir con las actividades necesarias. El proceso desarrollado con cofinanciamiento de Red Productiva consisti en la remodelacin de la planta, la reorganizacin del recurso humano y la comunicacin, el mejoramiento de las prcticas

2.

1. Limpieza y seleccin de aj jalapeo en planta Proaj. 2. Cosecha aj habanero en La Concordia.

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de manufactura y, como resultado, el involucramiento y participacin de todo el personal. Se invirti en recursos humanos y en infraestructura para la implementacin de tecnologas de produccin con respeto al ambiente y cuidado a las personas y a las reas donde se desarrollan las actividades de la empresa ancla. Para el cumplimiento del objetivo propuesto se contrataron los servicios de un asesor con quien se trabaj los elementos referentes a programas prerrequisitos2, y los puntos de control HACCP, que consisten en la determinacin de grados de aceptacin del producto, y temas de higiene del personal y de la planta. Los transportistas, vinculados indirectamente con la empresa ancla, tambin fueron capacitados acerca de cmo se debe transportar el aj para que no sufra daos y evitar rechazos. Ellos recibieron ayuda para mejorar sus camiones que trasladan los productos frescos1. De esa manera, se favorece el procesamiento en ptimas condiciones y se garantiza su inocuidad. Para el despacho de los pedidos, se crearon formatos de verificacin para evaluar las buenas condiciones de otros servicios de transporte externo. El fin es garantizar que la entrega del producto al cliente se realice en el mismo estado que se envi, y se eviten problemas de devoluciones por causa de una presentacin inadecuada. Se adoptaron, asimismo, nuevos procesos de trabajo para eliminar cualquier vestigio de contaminacin en el procesamiento de aj, y despachar bienes de alta calidad, acordes con los estndares que exigen los mercados internacionales.

7.4. ReSPONSABiLiDAD AMBieNTAL eN LAS ACTiViDADeS AgRCOLAS e iNDUSTRiALeS

El objetivo fue la implantacin de una poltica de responsabilidad social de la empresa ancla y sus proveedores con el ambiente, tanto en las actividades agrcolas como en las industriales de la cadena productiva de aj. Esto es parte de una visin integral de sostenibilidad. La base de estas polticas fue la difusin e implementacin de Buenas Prcticas Agrcolas. A travs de ellas, se cre conciencia en los productores sobre las restricciones en el uso de productos qumicos y la importancia de utilizar artculos de baja toxicidad, que garanticen ser aptos para el consumo humano y respondan a estndares internacionales. Entre las prcticas abordadas con los agricultores para deshacerse de los envases de agroqumicos, se incluy el triple lavado y su posterior entierro en huecos profundos. Segn los productores, las capacitaciones que concentraron su inters fueron: Utilizacin de productos qumicos, toxicidad e impacto en cultivos, seres humanos y ambiente;

1 Los transportistas no pertenecen a la empresa ancla. Muchas veces son contratados por los productores; en ocasiones, los productores tienen sus propios camiones. 2 Programas prerequisito: plan de actividades previos necesarios para la Certificacin HACCP.

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 Construccin y manejo de semilleros, y la fertilizacin de los cultivos de aj; y, Identificacin de plagas y enfermedades: prevencin, control y curacin. Para la preservacin del ambiente laboral, desde el punto de vista industrial, se contrataron los servicios de un profesional en el rea de extraccin de aire, quien realiz un estudio completo sobre la implementacin de un sistema eficiente de purificacin del aire dentro de la planta. Para el efecto, el profesional dise planos de las reas ms crticas de concentracin de olores caractersticos del aj, y se ejecut un programa de inversin en equipos e infraestructura. El sistema de extraccin de aire fue instalado en cada rea de la planta, incluidas las reas de recepcin y lavado de aj, empaque de producto en salmuera, bodega de aditivos, y de pulverizacin. Como parte de los requerimientos del sistema ISO 22000, el personal de la planta de procesamientos se familiariz y habitu internamente a un sistema de separacin de la basura orgnica e inorgnica, para contribuir a la preservacin del ambiente y la ejecucin de buenas prcticas de manufactura.

Semillero de aj en la hacienda La Francia, Proaj.

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8. RESULTADOS
El objetivo primario de la empresa ancla, a contar con una entrada permanente de aj fresco de alta calidad, se logr en gran medida. Por su parte, los agricultores cuentan hoy con un mercado seguro para su cultivo y con asistencia tcnica directa que les permite mejorar continuamente su produccin. El porcentaje de defectos del producto disminuy notablemente con la organizacin del sistema de transporte, que fue acondicionado segn los requerimientos de la empresa ancla para el buen manejo del producto postcosecha. Tal gestin garantiz un producto de buena presencia y libre de contaminacin. Estos cambios, sumados al proceso de capacitacin y asistencia tcnica para la aplicacin de buenas prcticas agrcolas, y la reorganizacin de la cadena productiva, han propiciado un flujo permanente de produccin, procesamiento y comercializacin de aj, y un abastecimiento estable hacia los clientes nacionales e internacionales. Los beneficiarios directos3 e indirecto4 del proyecto suman, en total, 2 047 personas quienes son los trabajadores necesarios para la cosecha y mantenimiento de 280 hectreas de aj por mes en las tres variedades. Los resultados de produccin y de ventas, descritas ms adelante, demuestran el xito obtenido durante 2008. Los resultados que se esperan para 2009 son alentadores.

8.1. ReSULTADOS PARA LOS BeNefiCiARiOS DiReCTOS

La empresa ancla contaba al inicio del proyecto con apenas 42 agricultores productores de aj, bajo la direccin de tres promotores. Los promotores tenan sus centros de molienda en El Empalme (Guayas), Calceta y San Vicente (Manab). Gracias a la utilizacin de los medios masivos de difusin y la implementacin de diversos y creativos mecanismos para incrementar los cultivos y proveedores, se establecieron negociaciones nuevas y directas con pequeos productores. A la fecha, 281 hectreas son cultivadas; de estas, 212 estn destinadas al cultivo de la variedad de aj tabasco, 46 al habanero y 23 al jalapeo. A partir de la informacin histrica, en 2007 apenas 101 hectreas estaban sembradas de aj: 95 de tabasco, 4 de habanero y 2 de jalapeo. Mediante esta informacin, se identifica un crecimiento de 178% de rea cultivada, atribuido al proyecto porque permiti dinamizar el crecimiento del hectareaje en cultivo de aj.
3 Beneficiario directo: Se refiere a personas vinculadas a las asociaciones. 4 Beneficiario indirecto: Personas familiares o contratadas que trabajan con el asociado en el cultivo.

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En un periodo de 10 meses, la empresa aument su nmero de proveedores, como se detalla en la siguiente tabla.
TABLA 1: Nuevos productores incorporados y hectreas cultivadas en el 2008 Zona Nmero de agricultores Nmero de hectreas Calceta Quinind El Paisaje Nuevo Azuay San Vicente del Mache La Unin El Roco Puerto Quito La Concordia Esmeraldas La Fortuna San Vicente-Briceo El Empalme Total
Fuente: Proaj Ca. Ltda.

22 52,00 9 10,00 7 8,25 17 18,50 10 5,75 11 13,50 16 17,25 6 13,00 12 17,00 10 8,50 21 44,50 27 19,65 42 53,00 210 280,90

Adems se produjeron, adems, cambios importantes respecto a las compras del producto de promotores o intermediarios. A inicios de 2008, la empresa ancla estableci nuevas negociaciones con interesados en asumir la responsabilidad de los centros de acopio adicionales, que se sumaron a los seis ya existentes. La difusin de la siembra haba generado inters en ciertos productores que ya haban pensado en instalar centros de molienda en Manab, Esmeraldas y Guayas, porque vean que la actividad resultaba conveniente, dado el incremento de produccin de aj. Con la ejecucin del proyecto, se abrieron tres centros de molienda nuevos, localizados en La Fortuna en Manab (recinto aledao a San Vicente), Esmeraldas, y Pedro Carbo en la provincia de Guayas.

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GRfiCO 2: Mapa de zonas de cultivo de aj

Zonas antiguas Zonas nuevas

Fuente: Proaj Ca. Ltda.

La suscripcin de convenios entre la empresa ancla y los productores gener mucha tranquilidad en estos ltimos, porque disminuy el riesgo de que su producto no fuera colocado en el mercado a precios convenientes. Los niveles de confianza entre los proveedores y la empresa ancla han llegado a tal punto que los productores entregan su producto empacado en costales de Proaj Ca. Ltda., para que sean pesados por los operarios de la planta, y esperan que les proporcionen los datos del volumen de su producto para la respectiva facturacin. En caso de alguna duda, el agricultor cuenta con su tcnico de confianza, quien le ayuda a resolver cualquier inconveniente. Con los agricultores ubicados en zonas cercanas a la planta, se han creado relaciones estratgicas fuertes entre productores y empresa ancla. La aplicacin de BPA se evidenci en la calidad y productividad de la cadena. Los agricultores han aprendido a usar en forma racional los productos qumicos que aplican sobre el cultivo de aj. Tienen claro el concepto de que el aj es de consumo humano y, por lo tanto, debe estar libre de cualquier residuo de pesticida. Sin embargo, todava existen ciertas fallas, puesto que los productores estn acostumbrados a otras prcticas y requieren de mayor tiempo para el cambio. Si bien se ha logrado incorporar nuevas tcnicas en aquellas personas que trabajan dentro de la cadena productiva de

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aj, existe la influencia de agricultores vecinos que continan con la vieja tendencia de uso indiscriminado de agroqumicos y prcticas de manejo poco amigables con la ecologa y la inocuidad. Este es un aspecto que la empresa ancla cuida permanentemente para incidir en un cambio responsable de todos los productores. Respecto a estos ltimos temas, la empresa ancla ha adquirido experiencia y valiosos aprendizajes, producto de las relaciones mantenidas con los agricultores, sea de forma directa o a travs de intermediarios. Algunos elementos han sido considerados clave en la consolidacin de estas relaciones y cabe exponerlos, de manera sinttica.

VeNTAJAS PARA LOS PeQUeOS PRODUCTOReS

Precio fijo y estable, determinado bajo contrato. Los ingresos no fluctan segn la oferta o demanda del mercado. Respaldo y compromiso de la empresa ancla para la compra de toda la produccin. Posibilidad de sembrar en pequeas extensiones de tierra. Cultivo noble (de ciclo corto, que no requiere mayor intervencin, agroqumicos y fertilizantes) y de fcil manejo, que no requiere alta inversin. Capacitacin y asistencia tcnica en la utilizacin de buenas prcticas agrcolas y en el manejo de agroqumicos. Entrenamiento sobre logstica de la empresa ancla para el transporte del producto. Entrega de semilla certificada de la empresa ancla.

Secado de aj, planta Proaj.

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DeSVeNTAJAS QUe DeBeN ReVeRTiRSe Y ESTRATEGIAS ACTUALES

Presencia de otros cultivos que compiten por ser reconocidos en el rea agrcola y presentan una rentabilidad ms alta, pero son inestables. El precio del aj se mantiene constante todo el ao; es estable. Al mismo tiempo, se espera que los ndices de productividad sigan aumentando con el mejor manejo, lo que a mediano plazo har al aj ms rentable que cultivos competidores. Competencia desleal debido a la venta por parte del agricultor a otras empresas procesadoras de aj y no a la empresa ancla, que es la que promueve esta siembra, entrega semilla y brinda asistencia tcnica. Los acuerdos de compra generan confianza para que se trabaje con la empresa que les apoya en los cultivos. Costo variable de los fertilizantes y los agroqumicos que afecta los cultivos de aj. Se promueve un paquete tecnolgico ms asequible a los pequeos productores. Grado de escolaridad bajo de los agricultores, reflejado en el desconocimiento de la toxicidad de ciertos productos qumicos perjudiciales para la salud y el ambiente. Se ha trabajado con la cartilla de BPA para generar nuevas capacidades y conciencia sobre los qumicos permitidos en estos cultivos. Idiosincrasia arraigada de los agricultores sobre la correcta aplicacin de las prcticas agrcolas. Los resultados obtenidos permiten modificar, poco a poco, los esquemas mentales y ciertos hbitos transmitidos de generacin en generacin. Dificultad de obtencin de mano de obra competitiva para la cosecha. Las alianzas y la relacin establecida entre la empresa ancla y los productores, incrementaron en poco tiempo la productividad. Respecto a las mejoras al interior de la empresa ancla, la implementacin del sistema de extraccin de aire disminuy drsticamente la contaminacin de olores que produce el aj. Las inversiones realizadas fueron muy importantes tanto para el personal de la planta de procesos como para los negocios que se encuentran en las zonas aledaas. Es una respuesta responsable de respeto al ambiente. Se ha planificado para el futuro profundizar estudios tcnicos para mejorar el sistema de manejo de aguas residuales.

8.2. ReSULTADOS PARA BeNefiCiARiOS iNDiReCTOS

El proyecto result beneficioso para todas las personas que asistieron a las capacitaciones. Si bien en la actualidad la empresa ancla cuenta con 210 agricultores estables, se capacit un nmero aproximado de 285 productores, atrados por el cultivo de aj. Algunos de ellos son vecinos del sector donde se siembra el aj y personas que respondieron al llamado efectuado a travs de las cuas radiales, a quienes les interes la idea de crear asociaciones para organizarse en el cultivo del producto. Los 285 productores capacitados se encuentran ubicados

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en las provincias de Caar, Loja, Esmeraldas, Santo Domingo de los Tschilas, Manab, Los Ros y Guayas5. El proyecto logr llamar la atencin del agricultor y despert en l inquietudes por emprender nuevas oportunidades de cultivo. Pero el negocio del cultivo del aj no solo atrajo al agricultor sino a los hacendados. De hecho, la empresa ancla recibi llamadas de varios propietarios de tierras.

1.

8.3. EVOLUCiN De LA PRODUCCiN

En marzo de 2008, cuando inici el proyecto, la empresa ancla comercializaba, en cada una de las variedades de aj, menos de cinco toneladas. Aunque cada una de las variedades tiene un tiempo determinado de cosecha, los resultados del proyecto empezaron a evidenciarse a partir de los meses de mayo y junio, cuando se impulsaron las actividades de capacitacin y la empresa ancla, junto con Red Productiva, aportaron con el financiamiento para reforzar las visitas a los agricultores. Este financiamiento dinamiz mucho ms su proceso de crecimiento. El grfico 3 representa la curva de volumen de produccin de aj para las tres variedades. Ilustra la curva de crecimiento en la siembra: los meses de marzo empieza a crecer la produccin; el pico en junio y julio, y luego comienza a decrecer. El impacto de la asistencia tcnica, se evidencia a partir de mayo de 2008. En el caso particular de tabasco, se observa un crecimiento de produccin del orden de 47,55%, en los nueve meses de mayo de 2008 a enero de 2009, en comparacin con el mismo periodo de 2007 a 2008. La produccin de tabasco tarda tres meses, en promedio, mientras que la del habanero tarda seis meses. Recin a partir de noviembre de 2008 se empezaron a observar resultados favorables en la produccin de este ltimo. La produccin de jalapeo no es fomentada en forma similar que las otras dos variedades, pues en la actualidad existe menos demanda internacional y los precios no resultan interesantes para promocionar la inclusin de nuevos cultivos.

2.

1. Planta de aj jalapeo. 2. Control de calidad en la planta Proaj.

5 Los productores capacitados pertenecan a las siguientes localidades: Esmeraldas, Pedro Carbo, La Fortuna, San Vicente, Calceta, Patricia Pilar, Santo Domingo de los Tschilas, El Empalme, Atahualpa, Pedernales, San Celestino, La Unin, San Vicente de Mache, Ventura, Zapotepamba.

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GRfiCO 3: Produccin de tabasco, habanero y jalapeo

Miles de kilogramos 55 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

Mar 08 Tabasco Habanero Jalapeo 3 050 2 366 1 536

Abr 08 26 227 3 772 -

May 08 29 896 4 339 -

Jun 08 54 255 3 075 -

Jul 08 43 226 2 000 -

Ago 08 45 249 817 -

Sep 08 37 622 1 778 1 658

Oct 08 29 169 1 470 2 772

Nov 08 21 205 16 859 6 032

Dic 08 19 379 12 958 1 373

Ene 09 19 179 9 241 1 402

Feb 09 23 382 10 752 3 806

Fuente: Proaj Ca. Ltda.

Los resultados obtenidos al final del proyecto no son totales, en razn de que el tiempo de produccin de aj es diferente en cada variedad, y la cosecha an no ha concluido, y seguir en los seis meses siguientes. Adems, la ejecucin del proyecto fue de apenas diez meses. Por ello, los resultados observados en el siguiente grfico son parciales y muestran el total de kilos esperados mensualmente para el ao 2009. Basada en los histricos y lo que se piensa invertir en 2009 para el hectareaje, la empresa ancla espera resultados superiores a los de 2008. Los picos se encuentran entre abril y octubre de 2008, y llegan inclusive a una produccin mensual de 250 000 kilos. Aunque el grfico 3 solo ilustra el resultado total por ao, cabe destacar que la variedad con mayor impulso es el tabasco, por lo que existe la expectativa de cumplir con la cuota establecida por la empresa ancla y, si fuera posible, obtener un stock que permita disponibilidad inmediata. Segn el monitoreo minucioso realizado por la gerencia de la empresa ancla a los resultados registrados por los tcnicos de campo, las cifras presentadas en los meses de enero y febrero de 2009 corresponden a la produccin real y superan los volmenes proyectados para esos perodos.

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Grfico 4: Produccin total de aj real 2008 vs proyeccin 2009

Miles de kilogramos 250 200 150 100 50 0

ene 08

feb 08

mar 08

abr 08

may 08

jun 08

jul 08

ago 08

sep 08

oct 08

nov 08

dic 08

Total real 2008

Total proyectado 2009 Fuente: Proaj Ca. Ltda.

Vale destacar que cuando el proyecto empez, se dispona de muy poca informacin de los volmenes de produccin mensuales y de los agricultores con los que se trabajaba. Las estrategias del proyecto no solo impulsaron las actividades relacionadas con el desarrollo del rea agrcola y las mejoras en la planta, sino que permitieron que la empresa ancla cuente con informacin actualizada. Ahora, existe un gran nmero de informes de cada una de las reas involucradas, en los que se registran los resultados obtenidos y los que se espera alcanzar.

8.4. EVOLUCiN De VeNTAS: MARZO 2008 - eNeRO 2009

Las ventas han experimentado un importante incremento y han evolucionado en forma correlacionada con el aumento de la produccin de aj. El abastecimiento de materia prima ha mejorado sustancialmente. Sin embargo, sigue siendo insuficiente para atender la demanda que la empresa ancla tiene en el mercado nacional e internacional. Existe una demanda no atendida y hasta una prdida de clientes internacionales debido a la ausencia de aj fresco. Las cifras de ventas que se exhiben en el grfico 4 pertenecen a las variedades procesadas en diferentes presentaciones. Un elemento significativo es el total porcentual de exportaciones en 2008 que fue de 93%, como se observa en el grfico. De esa cifra, 84% corresponde a la compaa McIlhenny; El 10% restante se refiere a las exportaciones realizadas a Mxico, Alemania, Inglaterra y Japn. Tambin hay otros clientes en Estados Unidos. Ello explica porque la empresa ancla requera implementar mejoras en sus procesos, ingresar en las certificaciones de calidad e inocuidad exigidas por los mercados internacionales. Contar con la certificacin le permite al productor una mejor negociacin de su producto internacionalmente, porque respalda la calidad. Cabe sealar que las ventas nacionales incrementaron de 4% a 6%. Esto significa un crecimiento importante en el mercado ecuatoriano, en donde se ha logrado consolidar negocios grandes con otras empresas industriales alimenticias. Este factor puede reforzarse en 2009 con la promocin emprendida por el Gobierno del Ecuador para el consumo de bienes elaborados en el pas.

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GRfiCO 5: Ventas por mercado total 2008

Volumen de ventas (Miles de kilogramos) 600 500 400 300 200 100 0 Exportacin Local MerCado Mcllhenny 84 %

10 %

6%

Fuente: Proaj Ca. Ltda.

Entero Seco

Polvo Hojuela Rodajas

Rodajas Pasta

Productos que exporta Proaj.

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9. FACTORES DE XITO
Disposicin por parte de la empresa ancla para trabajar directamente con pequeos productores. Previo al proyecto, la empresa ancla dependa de un sistema de proveedores liderado por intermediarios. El contacto con los productores, resultado de los talleres de capacitacin y actividades conexas del proyecto, gener cercana entre los actores y confirm a Proaj la factibilidad de trabajar directamente con los pequeos productores. Al reducir la dependencia en los intermediarios, los pequeos productores logran mejores ingresos. Adems, la disposicin de la empresa ancla para trabajar directamente con los agricultores ha dado lugar a un clima de confianza entre las partes; situacin que ha contribuido a la sostenibilidad del progreso alcanzado hasta la fecha. Estndares de mercado definidos. Contar con un principal mercado final con estndares de calidad definidos ha permitido a Red Productiva, Proaj Ca. Ltda. y Stratega disear actividades de desarrollo de capacidades tcnicas, orientadas directamente a la elaboracin de productos con las especificaciones requeridas. Sistema de monitoreo. El riguroso sistema de monitoreo implementado asegur la aplicacin de buenas prcticas agrcolas por parte de los pequeos productores que recibieron capacitacin. Mantener datos detallados sobre los volmenes y calidad del producto fortaleci la capacidad de planificacin en la produccin de la industria y aument su oferta hacia el cliente final. Herramientas adaptadas para uso en el campo. La conversin del manual de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA), altamente tcnico, a una cartilla didctica con informacin fcil de entender en temas de manejo de cultivo, agroqumicos, plagas e higiene, permiti que los pequeos productores implementen con mayor facilidad el proceso de BPA.

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