Cmo atraer viajeros a un hotel pequeo

Segn la revisin de la plaza, para 2013 contamos con unas 757 habitaciones en 49 pequeos hoteles en el Gran San Salvador, desde las 60 reportadas del Hotel Miramonte, hasta las 4 de Hotel San Mateo (aunque an cuestiono al mismo MITUR el criterio usado para clasificar algunos establecimientos como hoteles). Todos enfrentados con el diario reto de vender habitaciones, las que como sabemos, si no se venden hoy, solo aumentan la prdida de arrastre financiero, ya que no se pueden guardar para maana. Las estrategias han de variar para cada hotel, no hay una formula universal, y para promocionar un pequeo hotel, la mejor opcin es utilizar una estrategia puntual hacia el potencial cliente. Los pequeos y medianos hoteles tienen como objetivo un segundo grupo de viajeros de negocios, que se compone por empleados y profesionales. Hay muchos propietarios o administradores de Hoteles que no tienen una formacin especializada en hostelera y turismo, en mercadeo para el caso, por lo que resulta difcil a veces reaccionar frente a las transformaciones que suceden diariamente en este mercado, se reconoce, sin embargo, que hay muchos empresarios hoteleros que sin ser formados en esta rea tienen excelente desempeo, en la bsqueda de la satisfaccin de sus huspedes y esta visin les permite reaccionar a los cambios y competir en la plaza. Los hallazgos muestran la mayora de los hoteles tiene mas de 3 aos de operar y que 80% de estos hoteles cuentan con una persona para realizar las labores de promocin de sus servicios. El 20% restante no tiene debido a sus caractersticas (muy pequeos). Asimismo el 58% de los hoteles NO cuentan con personal dedicado exclusivamente para ventas y reservaciones, siendo esta una actividad difusa en los cargos de la administracin. El 46% de los responsables de los hoteles considera que la tarifa (entre USD$15.00 y USD$116.00) y la ubicacin son su arma ms poderosa para competir en la plaza, asimismo estas personas (el 43%) considera necesario invertir en remodelar sus
Alejandro Gmez Lara, alexgo@navegante.com.sv.

instalaciones. Es necesario destacar que el mantenimiento de las instalaciones es determinante para atraer viajeros. Y la mayora coincide (un 76%) en lo reida que es la plaza con tantas opciones del segmento de pequeos hoteles. Asimismo se reporta un porcentaje de ocupacin promedio del 57.3%. Defina el tipo de husped que desea atraer antes de crear tu campaa de marketing. Defina su oferta. Entre los servicios que ofrecen los hoteles, estos tienen piscina, gimnasio, salones para conferencia o eventos especiales, Internet, aire acondicionado, servicio de restaurante, servicio de transporte, salones de juego, tours a centros comerciales y los alrededores del hotel. Dadas las caractersticas dela ciudad, esta es una oferta comn, por lo que la DIFERENCIACION ES MANDATORIA, cada hotel debe definir cul ser su caracterstica principal que ha de potenciar para diferenciarse de su competencia, y vender esta como su insignia. La idea que nos movi a la creacin de uno de los ms tradicionales hoteles en este segmento, es justamente poder ofrecer los servicios de la calidad de un hotel grande, en las cercanas y el ambiente cosmopolita de este, con una tarifa ms conveniente. La dificultad de atraer huspedes. Para muchos hoteles pequeos, atraer algn porcentaje de los viajeros en la plaza es sumamente difcil, particularmente porque nos enfrenta con la necesidad de una inversin de mercadeo y promocin, tanto nacional como regional ( internacional). Parte de la estrategia ahora incluye la creacin de un buen sitio web, visitas para promocionar el producto a las agencias de viajes del pas, y aprovechar viajes a la regin centroamericana y otros pases para participar en ferias y convenciones. A esto se suman la impresin flyers, brochures, stickers, llaveros, lapiceros, mapas, revistas, imanes, bolsos, camisetas, y todo lo que incluye el material POP. Es importante destacar que estos elementos SON SOLO para quienes generan negocio, no son de libre distribucin, principalmente cuando no se cuenta con presupuesto. Hacerlo libremente solo los convierte en desperdicio. Todos estos elementos constituyen un costo muy alto para hoteles pequeos y muchas veces la cantidad de visitas que reciben no alcanza para pagar los gastos, transformndose en un crculo vicioso que termina por acabar con la vida productiva del hotel.
Alejandro Gmez Lara, alexgo@navegante.com.sv.

Definir el tipo de turista que se quiere atraer El propietario, gerente o responsable del hotel debe observar todas sus opciones para elegir la ms conveniente, y de esta manera definir el tipo de cliente a atraer. Por trillado que parezca, establezca (no lo copie) una visin y una misin del hotel, que le permita tener un rumbo claro y una meta a cumplir. Determine el nicho de mercado, es decir, qu tipo de husped considera que se interesar en los servicios del hotel, sus caractersticas, ubicacin, tarifas, etc y le interesar alojarse en l. Establezca la forma de mercadeo directo que mejor asegure el contacto con este tipo de cliente. Por ejemplo, los viajeros centroamericanos generalmente vienen en visita de negocios, sabe a quienes (empresas) visitan cuando vienen?, esto nos lleva a la elemental visita de empresas que reciben viajeros de la regin, a los Departamentos de Mercadeo y Ventas y o otros cargos que RECOMIENDAN al viajero DONDE quedarse, y a las Secretarias de estas personas que influyen decisiones de estadas y adems una herramienta poderosa es tener una pgina web bien indexada y creada, pero adems divulgada. La pgina web por si sola no har el trabajo, hay que promocionarla para que sea visitada. Se necesita ahora un directorio de correos electrnicos de las personas que estn involucradas en atender viajeros de negocios. Haga el tiempo para llamar a sus contactos, haga las visitas para buscarlas. Analice todas las variantes. El detalle: 1- Anlisis del entorno FODA (dificultades/ oportunidades) 2- Objetivos General Especifico (cuantificado para ser medible) 3- Estrategias de Mercadeo Turstico Asociatividad para promocionar Gestionar presencia en material promocional del MITUR/ CORSATUR Bsqueda capacitacin de mercadeo y ventas MITUR Diagnostico de potencial de oferta en el mercado regional y nacional. Establecer estrategias de mercadeo acordes a las necesidades particulares de cada hotel. Apoyo en fijacin de tarifas.
Alejandro Gmez Lara, alexgo@navegante.com.sv.

Propuesta de campaas publicitarias de acuerdo a los objetivos especficos de cada hotel. Identificar preferencias y promociones. Capacitacin al equipo gerencia (ventas). Propuesta de tcnicas de ventas en los diferentes canales de distribucin. Organizacin de eventos de lanzamiento, promocin de los productos y/o servicios del hotel (Blitz). Elaborar planes de mercadeo especficos. Realizar y exponer estudios de mercado del sector Potenciar el servicio personalizado Tarifas especiales (grupos y fin de semana) Mantener tarifas y mejorar calidad (control de costos) Convenios de negocios con instituciones/ empresas para realizar actividades a precios espciales (capacitacin/ celebraciones) Telemercadeo Encuestas de satisfaccin Bases de datos (e-mail) correo masivo para envo de cartas promocionales dirigidas a: Gerente General Gerente de Ventas Gerente de Recursos Humanos Boletn electrnico Pgina web Promociones conjuntas con operadores/ Compaas de taxis

Finalmente, dadas las caractersticas de los pequeos hoteles y su servicio personalizado, queda el reto de aprender el concepto de Hotel Boutique, y evaluar las posibilidades apunte alto.

Alejandro Gmez Lara, alexgo@navegante.com.sv.