LA MENTE DEL ESTRATEGA. Kenichi Ohmae.

Las estrategias de negocios que llegan a tener xito no provienen de un anlisis riguroso, sino ms bien de un particular estado mental, la percepcin y la consecuente determinacin en pos de su cumplimiento. El anlisis es utilizado para estimular el proceso creativo y probar las ideas que surgen. Por tanto, lo que confiere extraordinario impacto competitivo a las estrategias es el elemento creativo de esos planes, as como la determinacin y voluntad de la mente que los concibi. !. "nlisis# El Punto de Partida. El anlisis es el punto crucial de arranque del pensamiento estratgico. El pensador estratgico divide los problemas tendencias, eventos o situaciones en sus partes constitutivas. Luego tras descubrir el significado de estos componentes, los vuelve a ensamblar para maximizar sus venta$as. %aracter stica adicional a la capacidad de anlisis, es la elasticidad o flexibilidad intelectual. Lo primero que debe buscarse es el claro entendimiento del carcter particular de cada elemento en una coyuntura dada, para luego reestructurar esos elementos en la forma ms venta$osa. El acercamiento a la me$or solucin posible slo puede provenir de una combinacin de anlisis racional, que se base en la verdadera naturaleza de las cosas, y una reintegracin imaginativa de las diferentes porciones en el nuevo modelo, mediante el empleo del poder cerebral no lineal. &eterminacin del punto cr tico. La primera etapa del pensamiento estratgico consiste en determinar con precisin el punto cr tico de la situacin. Para resolver un problema es vital, desde el principio, que ste se formule de manera que facilite el descubrimiento de una solucin. Lo ms importante para descubrir la solucin de un problema es aislar sus puntos cr ticos' en otras palabras, determinar el asunto cr tico. La fuente del problema debe comprenderse antes de proponer cualquier solucin real, y el proceso de abstraccin permite conocer los asuntos cruciales sin el riesgo de pasar por alto algo importante. %uando (a terminado el proceso de abstraccin, debemos decidir cul es el enfoque correcto para encontrar una solucin. )todo de aciertos y errores El secreto reside en que cada asunto final sea algo mane$able a nivel (umano, con resultados precisos y mensurables. *. %uatro rutas (acia la venta$a estratgica Lo que distingue a la estrategia de todos los dems tipos de planeacin de los negocios

es, la venta$a competitiva. El +nico propsito de la planeacin estratgica es permitir que la compa, a obtenga, con la mayor eficacia posible, una venta$a sostenible sobre sus competidores En el mundo de los negocios, no se buscan estrategias -perfectas., lo que cuenta no es el rendimiento en trminos absolutos, sino el desempe,o en relacin a los competidores. %uatro caminos para fortalecer la posicin de una compa, a !/ La compa, a puede rea$ustar la asignacin de recursos a disposicin de su cuerpo gerencial, con ob$eto de reforzar ciertas capacidades como un medio para incrementar su participacin en el mercado y su rentabilidad. En este mtodo, el punto clave consiste en identificar cules son los factores clave de xito 01%E/ de la industria o del negocio en cuestin, y despus realizar una inyeccin de recursos concentrados en el rea en que la compa, a ve mayor oportunidad de ganar una venta$a estratgica significativa sobre sus competidores. 2e denomina Estrategia de negocios basado en 1%E. */ %uando la luc(a por los 1%E la libran con igual vigor todos los participantes, es posible obtener una venta$a relativa al obtener provec(o de cualquier diferencia que exista en las condiciones competitivas de la compa, a y sus rivales. La tarea consiste en# a/ utilizar la tecnolog a, la rentabilidad de las ventas, etc. o b/ utilizar cualquier otra diferencia en la composicin de los activos entre la empresa y sus competidores. 2e denomina Estrategia de negocios basada en la superioridad relativa. 3/ "lgunas veces la +nica respuesta es una estrategia poco convencional, dirigida a desquiciar los factores claves de xito sobre los que el competidor (a basado sus venta$as. El punto de partida debe ser desafiar o cuestionar los supuestos aceptados que gobiernan la forma de (acer negocios en la industria, a fin de cambiar, si es posible, las reglas de $uego, desquiciar el statu quo y, como resultado, ganar una nueva y poderosa venta$a competitiva. 2e denomina Estrategia de negocios basada en iniciativas agresivas. 4/ "+n en casos de intensa competencia dentro del mismo sector, es posible lograr el xito en la luc(a competitiva mediante el despliegue de innovaciones. Estas innovaciones pueden implicar la apertura de nuevos mercados o el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos. 2e denomina Estrategia de negocios basada en los grados de libertad estratgica. En cada unos de estos campos la preocupacin radica en evitar (acer lo mismo que la competencia, en el mismo campo de accin. El ob$etivo de estos cuatro mtodos de planeacin estratgica consiste en lograr una situacin competitiva, en la que la compa, a pueda# !/ ganar una venta$a relativa por medio de medidas que a los competidores les sea dif cil seguir o copiar */ extender esa venta$a todav a ms le$os.

3. %oncentrarse en los factores clave 2i nos dedicamos a asignar los recursos en la misma forma que nuestros competidores, nunca obtendremos venta$a competitiva alguna. 5dentificando las reas que realmente forman la clave de nuestra industria y dedicndoles la adecuada mezcla de nuestros recursos, estaremos en condiciones de colocarnos en una posicin de autntica superioridad competitiva. Existen dos enfoques# el primero consiste en seccionar el mercado con el mayor grado posible de imaginacin' el segundo radica en descubrir qu distingue a las compa, as de xito de las que no la tienen. "l segmentar el mercado, las compa, as se posibilitan identificar la amplia gama de segmentos de producto6mercado que lo conforman, y reconocer los segmentos primordiales desde un punto de vista estratgico. El estratega necesita escudri,ar toda la cadena vertical de sistemas de negocios implicada, desde las materias primas (asta el servicio al producto una vez que ste se (a vendido a los clientes. 7odos los factores se cruzan formando una red que complica las etapas individuales de que consta la operacin real. La primera tarea del estratega consiste en identificar este modelo general. 8asta controlar una o dos etapas clave para establecer una posicin de venta$a competitiva. 4. %onstruir una superioridad relativa &eber a ser posible para cualquier compa, a la comparacin entre sus productos y los de sus competidores, con ob$eto de identificar las caracter sticas +nicas de sus productos sobre las cuales podr a basarse el incremento de su participacin en el mercado despus de lograr cierta venta$a competitiva. 2e puede establecer una posicin de superioridad relativa en cualquier n+mero de reas. El anlisis de un producto y su mercado puede proporcionar dos o tres posibilidades de accin, a fin de formular una estrategia corporativa que resulte dif cilmente imitada por un competidor. 2e puede emplear una combinacin de los negocios y servicios existentes. 9. 8+squeda de iniciativas agresivas Las armas del estratega son# el pensamiento tctico, la consistencia y la co(erencia. El estratega debe elaborar mtodos para aclarar la confusin. El ob$eto de la b+squeda es producir ideas o innovaciones que den vida a la nueva situacin de la compa, a en el mercado, a su sistema de asignacin de recursos o cualquier otra rea. El mtodo es cuestionar los supuestos con una sola pregunta :Por qu;. La me$or manera de salir de un atolladero o una situacin que se (a tornado demasiado

r gida con el paso de los a,os, consiste en listar los supuestos bsicos de la industria o del comercio uno por uno, y luego cuestionando si todav a estn vigentes o si, cuando menos, todav a son primordiales para que la compa, a siga existiendo. <. "provec(amiento de los grados estratgicos de libertad =eneralmente no existe la posibilidad de me$orar el desempe,o de cada rea operativa de una sola vez. Esta opcin solo se presentar a si los recursos a disposicin de la direccin fuesen ilimitados. >n plan realista debe desarrollarse dentro de los l mites de los recursos con que se cuenta. Esto implica que se debe escoger la direccin en que se desea buscar el xito en base al espacio con que la compa, a cuenta para moverse o me$orar dentro de la direccin considerada. 2eleccin de puntos cr ticos El trmino -grados estratgicos de libertad. 0=EL/, designa los e$es sobre los cuales es posible desarrollar una estrategia. El establecimiento del grado de libertad estratgica tiene por +nico ob$etivo evitar las prdidas de tiempo y dinero que pueden surgir. 2e debe tener idea exacta de todo el cuadro y despus preguntar en qu direccin o direcciones podr an concentrarse los recursos de la organizacin. Elemento crucial del concepto de =EL es la funcin ob$etivo, es decir, el valor o la variable que deseamos acrecentar al mximo. En cualquiera de los casos, la funcin ob$etivo se encuentra influida por una serie de factores o =EL. Este concepto es punto de partida y fuerza impulsora del pensamiento estratgico. &esde un punto de vista estratgico tiene sentido segmentar el mercado de acuerdo con los ob$etivos de los usuarios, por la razn bsica de que se puede desarrollar un $uego de estrategias diferenciadas para satisfacer a un grupo especial de usuarios que tienen el mismo ob$etivo. >na forma de convertirse en pionero del $uego de los nuevos negocios es reconocer con anticipacin los cambios que se pueden presentar en la funcin ob$etivo del usuario, encontrar el =EL para satisfacer los nuevos ob$etivos. ?. 2ecreto de la visin estratgica La tarea como estratega consiste en ayudar a la direccin para establecer de una meta ideal que perseguir y al desarrollo de las medidas concretas para lograrla. &eben desarrollar la costumbre de pensar estratgicamente, y (acerlo en forma natural. 2er a ideal que lo tomaran con autntico entusiasmo, como estimulante e$ercicio mental. Para llegar a ser un estratega eficaz, es necesaria la constante prctica del pensamiento estratgico.

El dise,o de la estrategia es la resultante lgica de nuestro proceso de pensamiento (abitual. Es filosof a de largo plazo y no pensamiento oportuno a corto plazo. Pensamiento flexible &ebido a que comprende toda la gama de opciones que se presentan frente a l y sopesa en forma constante los costos y beneficios de cada una de ellas, el verdadero estratega intelectual puede responder con flexibilidad a los inevitables cambios en la situacin que confronta la compa, a. @ esa flexibilidad es la que aumenta las posibilidades de xito. Ao tiene sentido tratar de elaborar una estrategia -perfecta.. "lgo vital es la oportunidad. Es indispensable considerar las tendencias cambiantes del mercado que nos puedan proporcionar un margen de venta$a sobre la competencia. %aptar la situacin del mercado, evaluar con ob$etividad las fuerzas y las debilidades del negocio propio, cambiar de direccin con flexibilidad cuando se requiere y calcular el monto de las utilidades o de las prdidas que puedan resultar de cada una de las acciones gerenciales. Enfoque en los factores clave Existe un rea pero slo una, en la cual la minuciosidad obsesiva Bllevada al perfeccionismo6 tiene sentido# en la b+squeda de los factores clave, el pensador estratgico no puede menos que ser un perfeccionista. Es esta b+squeda perfeccionista la que producir utilidades. Es en este enfoque de los factores clave que se establece la direccin u orientacin principal de la operacin llamada pensamiento estratgico. &esaf o de las restricciones %uando se est desarrollando una estrategia, si se empieza por pensar en todas las cosas que no se pueden (acer y despus se trata de cuestionar cules quedan, lo ms seguro es que no se lograr salir de la situacin actual. %uando se logra el reconocimiento com+n de lo que podr a ser un estado ideal, todas las personas involucradas podrn dedicar sus energ as con$untas a eliminar los obstculos que impiden alcanzar la solucin. El secreto radica en que las personas piensen# qu podemos (acer y esforzarse con obstinacin.