ASIGNACION O FIJACION DE PRECIOS EN LOS SERVICIOS

La fijacin de precios es una estrategia econmica que determina los objetivos financieros, de marketing y de mtodos que tiene una compaa. Tambin establece los objetivos del producto o marca, as como la elasticidad de su demanda en relacin al precio y los recursos disponibles para su disposicin.

IMPORTANCIA
La fijacin de los precios cobra singular importancia porque permite definir la expresin del valor que tienen los productos o servicios en trminos monetarios, considerando los parmetros de esfuerzo, atencin o tiempo; cuyo valor depende en la medida que es capaz de brindar un beneficio, resolverle un problema, satisfacer una necesidad o cumplir un deseo, as lo identifica Jos Ignacio Domnguez, Consultor en reas estratgicas, para quien la importancia de esta materia radica en analizar la relacin que se da entre el valor y el precio, lo que permite proponer la estrategia de establecer los precios y tomar decisiones que regirn en los diferentes plazos, afianzando el xito de una compaa.

OBJETIVOS
Algunos de los objetivos de la fijacin de precios ms comunes son:

maximizar el beneficio a largo plazo incrementar el volumen de ventas (cantidad) incrementar el volumen de ventas (econmico) incrementar la cuota de mercado estabilizar el mercado o estabilizar el precio crecimiento de la compaa mantener el liderazgo en precios desensibilizar a los consumidores acerca del precio desmotivar la entrada de nuevos competidores en la industria

igualar precios de los competidores animar la salida de firmas marginales del mercado evitar una investigacin o intervencin por parte del gobierno obtener o mantener la fidelidad o el entusiasmo de distribuidores u otro personal de ventas mejorar la imagen de la firma, marca o producto ser percibido como "justo" por consumidores y consumidores potenciales

crear inters y entusiasmo por un producto desincentivar rebajas de precios por parte de la competencia utilizar el precio para hacer el producto "visible" mejorar la rotacin del producto trata de "arrebatar" el mximo de renta disponible a cada consumidor

ESTRATEGIAS
Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribucin o rea geogrfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos. La empresa debe decidir donde posicionar su producto en cuanto a calidad y precio. La siguiente figura muestra nueve estrategias de precio - calidad. Las estrategias diagonales 1, 5 y 9 pueden coexistir en el mismo mercado; es decir, una empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otra ofrece un producto de calidad media a un precio medio. Los tres competidores pueden coexistir en tanto el mercado mantenga tres grupos de compradores: quienes insisten en la calidad, quienes insisten en el precio, y quienes equilibran ambas consideraciones. Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La estrategia 2 dice: "nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1 pero cobramos menos". La estrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro an mayor. Si los clientes sensibles a la calidad creen lo que

dicen estos competidores, lo sensato ser comprarles y ahorrar dinero ( a menos que el producto de la empresa 1 haya adquirido un atractivo). Precio Alto 1. Superior 4. De Sobrecobro 7. De imitacin Mediano 2. De Valor alto 5. De valor medio Bajo 3. De Supervalor 6. De buen valor

8. De economafalsa 9. De economa

Las estrategias de posicionamiento 4, 7, y 8 equivalen a cobrar un precio excesivo por el producto en relacin con su calidad. Los clientes se sentirn "estafados" y probablemente se quejaran o hablaran mal de la empresa. La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su poltica de precios. Describiremos un procedimiento de seis pasos: (1) Seleccionar el objetivo de la fijacin de precios; (2) determinar la demanda; (3) estimar los costos; (4) analizar los costos, precios, ofertas de los competidores (5) Escoger un mtodo de fijacin de precios; (6) seleccionar el precio final

ESTRATEGIAS
Estrategia de Precios Basada en el Costo Mtodo simple Hiptesis: el costo directo es una parte importante del costo total comenzar el y se puede calcular con precisin antes de trabajo

Se ignora un elemento fundamental El valor que el cliente le asigna al servicio. Cundo es apropiada esta estrategia? Mercados de baja competitividad

Monopolios En etapas de introduccin Empresas que pretenden diferenciar entre sus servicios (bancos) Si bien los costos representan el lmite inferior en los precios, deben ser considerados como un elemento ms, pero no el nico o principal. Estrategia de Precios Basada en la Competencia Se puede fijar por encima del mercado, por debajo o similar Hiptesis: al cliente le es fcil comparar precios y adems existen precios de referencias. Se ignora la demanda por parte de los clientes y el costo de los servicios, por lo cual no constituye a la maximizacin de las utilidades. Limitaciones La dificultad de evaluar los servicios para el consumidor antes de contratarlos La no visibilidad de los precios Las variaciones en las caractersticas de la oferta Mayor riesgo percibido en el cambio de marca

Estrategia de Precios Basada en la Demanda Hiptesis: se fijan los precios en funcin de lo que los clientes estn dispuestos a pagar. Basndose en la percepcin del servicio. Se necesitan determinar los elementos que agregan valor a la oferta.

A mayores niveles de personalizacin del servicio, menor elasticidad representa la demanda (en comparacin con otras alternativas) Ignora los costos y la competencia, por lo que una perspectiva combinada es la ms adecuada Fijacin Individual de Precios Se sustenta en Mrgenes reducidos por maduracin de los mercados Nuevas tecnologas de informacin de clientes en tiempo real

Estrategia de Precios Basada en la Demanda Ya no se considera las utilidades de los productos sino los de cada uno de los usuarios Clientes que arroja perdidas (ventas cruzadas de productos ms rentables) Clientes ms rentables (mayores esfuerzos de retencin) La tendencia lleva al tratamiento individualizado en funcin del

conocimiento de cada cliente (sistemas CRM). En la medida que la oferta se personaliza, la sensibilidad al precio disminuye, junto con el habito de comparar con la oferta de la competencia.

WEB GRAFIA:
http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacionprecios.shtml

Fernndez, Pablo. Gestin para el Marketing de Servicios. Editorial Granica. 2005 http://mkt-turismo.blogspot.com/2010/12/enfoque-y-estrategias-parala-fijacion.html