ESTUDIO DE COMERCIALIZACION Canal de Comercializacin, Canal de Distribucin,Camino del productor al consumidor,No hay cambio fsico.

Inter relaciones: Flujo Fsico Flujo de Propiedad Flujo de Pagos Flujo de Informacin Flujo Promocional

MEDICION DE MARGENES Seleccin de remesas. Seguimiento del Canal. Ventas y Compras por intermediario. Volumen por intermediario Comparacin de precios del producto

DIFICULTADES -Fijar precio promedio por nivel de intermediario -Variacin de Precios: -Por marca de producto -Calidad -Unidad de Venta -Clase de Negocios -Empaque -Localizacin

ESTRUCTURA DE CANALES DE COMERCIO Conjunto de relaciones organizacionales AgentesProductores-Intermediarios PROTOTIPOS Productor---Consumidor AVON Productor---Detallista---Consumidor. Ropa-Libros Productor--Mayorista--Detallista-Consumidor. ProductorIntermediarioMayorista DetallistaConsumidor Exportacin

-Datos Difciles -Mermas -Deterioro -Perdidas

MARGENES DE COMERCIALIZACION Mide costo proceso de comerciales, en absolutos y relativos. Absolutos diferencia entre precios al consumidor y precios al productor. Relativos mrgenes comerciales

Funciones de Canales: Clasificacin Acumulacin Colocacin Combinacin

IDENTIFICACION DE CANALES Evaluar: Existencia, Conveniencia, Idoneidad No Intermediarios Margen de Precios, ganancia, rentabilidad: absolutos y relativos. Cantidad por grupo de intermediarios Cantidad por unidad de tiempo % de volumen total por canal Funcin Comercial Servicio Ofrecido Costo por Etapa CALCULO DE MARGENES INDIVIDUALES Margen de Comercializacin sobre costos del proceso de comercializacin. Agenteaade valor del producto Actividades: Transporta- Almacena - A un CostoClasifica Costos Implcitos

Herramientas: Encuestas, Sondeos, Estudios de Proceso

SELECCIN DE CANALES DE COMERCIALIZACION Consideraciones: Prever traslado a punto de consumo Realizacin de transacciones, satisfactorias, tiempo mnimo. Proporcionar calidad y cantidad optima Venta Rpida Proporcionar retroalimentacin, modificacin y ajuste. Flexibilidad Armona con capacidad, funcin, objetivos y empresa.

Reputacin Contactos Crdito

-Caractersticas de los canales de la competencia. -Caractersticas de la empresa: Tamao Solvencia Financiera

-Condiciones Ambientales -Regulaciones Legales -Canales Competitivos:

PROBLEMAS PARA ESCOGER CANALES Ajustarse a expectativas del consumidor: Necesidades de Comercializacin del Producto: -Naturalidad del producto -Caractersticas Tcnicas -Perecebilidad -Necesidad: Bsica, suntuario -Transporte -Equipo -Construcciones -Almacenes -Servicios Tcnicos Necesidades Criticas de Comercializacin Intensidad de Distribucin Porque son empleados Problemas

-Canales Alternativos Tipo de Intermediacin Numero de Intermediarios Tipo de distribucin Forma de Distribucin Objetivo especial de cada intermediario Trminos y Responsabilidad Unidades de particin del canal

-Evaluacin de Alternativas Beneficio-Costo Relacin Vertical Relacin Horizontal Conflicto + Canales Conflictos Legales Adaptabilidad Seleccin de Canal mas ideoneo

DISEO DE CANAL DE COMERCIO Objetivos del Canal (restricciones) -Caractersticas de los consumidores Numero Dispersin Geogrfica Hbitos de compra y consumo

-Caractersticas del Producto Perecibilidad Tamao Estandarizacin Mantenimiento -Valor / Precio

MEDICIN ECONOMICA DE CANALES. - Anlisis de punto de ajuste (APA) Tasa de Retorno

APA Compara costos de distribucin Por niveles de venta Por canal

-Intermediario Almacenamiento Promocin