EL ARTE DE VENDER

INTRODUCCIN. Para poder hacer un buen papel en nuestra personalidad de vendedor, es necesario primero conocer el proceso general para entender c mo !unciona. Por medio del siguiente diagrama de !lu"o te ilustrar# en $u# consiste este proceso. CICLO DE VENTAS

% P T IT U D &% C T IT U D ' I( U % ) I* % C I N C IC ) O D + ' + N T %

%2 +N D% T , C N IC % ( T , C N IC % ( + / P + D I+ N T + C UR (O ( ) I- R O ( O - ( + . U IO ( P + R ( U % C I N R + 0 + R + N C I% ( C O -R O ( + 1 IN % R IO ( % U D IO (

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1. Cmo desarrollarse en ventas? Como vemos en el diagrama anterior es mu3 importante conocer $ue el proceso de ventas es como caminar, primero damos un paso al !rente, luego damos el otro paso 3 as4 sucesivamente para tener un avance !irme 3 constante. +mpe5aremos primero por el paso de %CTITUD. (in duda $ue Ia primera regla dentro de Ia !unci n de las ventas es Ia 1+NT%)ID%D PO(ITI'%, toda persona $ue ha tenido #6ito en Ia vida ha sido un pensador positivo. +I pensador positivo en!renta con entusiasmo con dinamismo, con energ4a, con motivaci n cual$uier actividad de tu diario $ue hacer, es decir posee una7 MENTALIDAD POSITIVA )a 1P es tener una actitud adecuada para cada ocasi n concreta, $ue nos permite en!rentar las actividades teniendo Ia certe5a $ue obtendremos Io $ue $ueremos. +I pensador positivo ve7 )a adversidad89 una oportunidad. +n el !racaso... una ense:an5a. +n Ia desgracia8... una !ortale5a. +n la vida...distintos ob"etivos. ;+res un pensador positivo< Para Iograr una 1P te recomiendo Io siguiente7 =. T mate > minutos para re!le6ionar en tus ob"etivos personales, al tener claridad de tus ob"etivos te permitir? canali5ar me"or tu energ4a. @. +scucha diariamente el audio de 'I(U%)I*%CIN. A. Ba5 un listado de buenos momentos 3 logros para tenerlos como tu CCo!re del TesoroD . Pre!ara"#n !ara $n %$en desarrollo en ventas. Preparaci n en 2eneral7 +star en buenas condiciones !4sicas. Dormir bien. Comer bien Eincluir 'itaminasF -ien vestido Eropa adecuada para Ia !unci n a desempe:arF Carpeta de traba"o Iimpia 3 en buen estado. Una agenda de citas 3 directorio -locG de apuntes 3 Iapiceros. Bo"a de ruta 3 plan de visitas. Preparaci n 1ental 'isuali5a $ue ho3 consigues una o varias 'entas. Conv#ncete a ti mismo $ue ho3 'ender?s.
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%ctHa como si 3a hubieses vendido. Piensa positivamente en general Erevisa tu Co!re del TesoroDF. (e entusiasta de ti mismo 3 de tu producto 14rate al espe"o 3 sonr4ete.

&. Dos !asos aso"#ados a Ia venta. +n ventas tH necesitas Primero7 '+ND+RT+ % (I 1I(1O. 8No e6iste una segunda oportunidad para causar una primera buena impresi nC )a idea de venderse uno mismo est? 4ntimamente Iigada a crear con!ian5a en el cliente, asegurar una entrada !?cil 3 dar una apariencia pro!esional. (egundo7 '+ND+R TU PRODUCTO. Despu#s de $ue te presentaste 3 causaste una buena impresi n, das seguridad al cliente 3 comien5as a vender tu producto o servicio. '. Entrada e(#"a) +NTR%D% +0IC%* )a idea central de una entrada e!ica5 es Iograr el acceso a la o!icina o local de nuestro cliente para $ue as4 podemos desarrollar una buena entrevista de ventas. Recuerda siempre los siguientes puntos7 NUNC% entregues el precio del producto en Ia puerta, si tu cliente te Io consulta, utili5a Ia oportunidad para solicitar Ia entrada. NUNC% un vendedor pro!esional ha cerrado una venta en Ia entrada de una o!icina o de un local. (I+1PR+ en caso de visita a o!icinas, administraciones, etc. concerta reuniones previamente. (I+1PR+ s# responsable 3 puntual, recuerda $ue al momento de concertar una entrevista, est?s obteniendo parte del tiempo de tu cliente 3 el tiempo de nuestros clientes para nosotros debe ser Io m?s importante. ENTREVISTA *+SICA DE PRESENTACI,N (onr4e, s# entusiasta, v#ndete a ti mismo. 1i nombre es 66666666666, ;tiene unos minutos para $ue podamos conversar< J (i no te permiten el tiempo re$uerido solicita una cita para otro d4a. .uisiera entregarle in!ormaci n $ue le puede ser sumamente Htil, podemos hablar, ;No<, ;cuando me podr4a recibir, vuelvo m?s tarde para $ue podamos conversar<
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-. Amen#dades ;Por $u# son importantes las amenidades< )as amenidades son importantes por$ue7 (irven para $ue se rela"e el cliente. (irven para acercarse al cliente. (irven para $ue Ie agrades al Cliente. Todo lo anterior !acilita el proceso de ventas.

+"emplos de amenidades K.u# bonita o!icina tieneL, ;Cuanto hace $ue traba"a por ac?< .u# bueno el e$uipo $ue traba"a con Usted, se nota $ue son dedicados a su traba"o 3 $ue traba"an a gusto. .u# bonitos cuadros tiene, ;Usted los eligi < (iempre termina Ia amenidad con una pregunta, para $ue el cliente hable. (iempre usa preguntas abiertas $ue permitan $ue Ia respuesta de tu cliente no se Iimite a un si o a un no, utili5a preguntas tales como7 Cu?ndo, Por$ue, Donde, .u#, 3 C mo. PREPARAR EL CONTE.TO / AS0MIR EL MANDO ;Por $u# preparar el Conte6to< +s importante preparar el Conte6to para crear las condiciones ptimas del prop sito de la visita $ue es vender. (iempre crea el Conte6to alrededor de una mesa o en Ia o!icina privada, cuando 3a se escogi el Iugar 3 tH 3 tu Cliente se encuentran c modos di con vo5 de mando pero agradable 8TO1+ %(I+NTO POR 0%'OR P%R% .U+ PU+D% 1O(TR%R)+ NU+(TRO 1%T+RI%)8D 1. Por 2$3 as$m#r el mando? J Una ve5 $ue el Cliente se acostumbra a obedecer tus mandos, te obedecer? cuando Ie pidas $ue compre. J TH puedes mandar por$ue eres el e6perto. J Recuerda $ue 8el $ue monta manda8, el $ue domina Ia situaci n es mu3 di!4cil de $ue tu Cliente no compre. J (in embargo si tu Cliente es el $ue domina, ten por seguro de $ue Ia venta no se reali5ar?, 3a $ue el cliente siempre tratar? de imponer tus t#rminos. J (i tH dominas Ia situaci n, incluso podr?s anular a terceras personas $ue pueden in!luir negativamente en Ia decisi n de compra de tu Cliente.

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4. Vende %ene(#"#os5 no !rod$"tos. 8TH no vendes tal o cual producto, tH vendes una manera !?cil, c moda 3 e!iciente de hacer algo8. )o importante es $ue no vendas un Producto, si no $ue vendas Ia idea detr?s del Producto. Recuerda los (iguientes aspectos7 J (iempre est?s vendiendo Ia soluci n a un Problema. J Por eso deber?s averiguar cu?les son las necesidades de tu Cliente. J )os bene!icios de tu Producto entonces, deber?n satis!acer las necesidades de tu Cliente. J )a soluci n a un Problema no es una necesidad. J (olo si de!ines 3 Ilega a tener aceptaci n de Ia necesidad podr?s vender Ia soluci n. D+T+CCION D+ )%( N+C+(ID%D+(. )a detecci n de necesidades es un elemento !undamental en todo proceso de ventas, el m#todo m?s usado para detectar las necesidades del cliente es el m#todo de las preguntas. Recuerda Io siguiente puntos7 J Un vendedor Pro!esional es un buen comunicador, es decir sabe !ormular las preguntas de manera adecuada 3 por sobre todo 8sabe escuchar8 a su Cliente. J (i tH no sabes escuchar a tu Cliente "am?s podr?s saber $ue es Io $ue piensa de tu producto 3 sus necesidades, 8el saber escuchar, es muestra de atenci n 3 preocupaci n por tu Cliente8, despu#s de cada Pregunta guarda silencio 3 espera Ia respuesta. Nunca interrumpas al Cliente. 1#todo de Respuestas7 (i tH $uiere conocer las necesidades de alguien, Io m?s directo es pregunt?rselas. Pero no todos los Clientes estar?n dispuestos a in!ormarlas. No siempre Ia in!ormaci n $ue da el Cliente es pertinente para $ue tH pueda o!recer un producto concreto. +s necesario guiarlo 3 a veces el Cliente no reconoce como necesidad una carencia ob"etiva. Por ello el m#todo de las preguntas tiene una variedad de t#cnicas para hacer una me"or detecci n de las necesidades. 6. 7orm$la"#n de !re8$ntas A9 La !re8$nta "errada: +s una pregunta cu3a respuesta es (I o NO. +"emplo de esto es7 E;Usted cuenta con alguien $ue dise:e publicidad para su negocio<F 'enta"as7 J Obliga una Respuesta J Permite seguir el di?logo si Ia respuesta es !avorable. Desventa"asJ Proporciona poca in!ormaci n. J Peligro de obtener un NO cuando se esperaba un (I. J +I problema es $ue podr4a parecer un interrogatorio en ve5 de una entrevista. 8)o m?s aconse"able es usar este m#todo con clientes t4midos8
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*9 La !re8$nta A%#erta: +s una pregunta en Ia cual se Ie pide una opini n. +"emplo de esto es7 ;.u# Ie parece esta soluci n para su problema de publicidad< o ;Cu?l es espec4!icamente el Problema< 'enta"as7 J abre un di?logo. J Da Ia )ibertad al Cliente J 'alora al Cliente. C9 La Pre8$nta D#r#8#da: +s una me5cla entre Ia pregunta Cerrada 3 Ia pregunta %bierta. Tu ob"etivo es $uedarte con las venta"as 3 eliminar los inconvenientes de estas t#cnicas. +"emplo de esto es7 ;Cu?nto Dinero cree Usted $ue pierde por$ue los Clientes no pueden ver su negocio< o ;(i Ie Preguntamos a Ios clientes por su publicidad, cu?l cree $ue sea su respuesta< 'enta"as7 J Obliga a una respuesta. J Permite continuar con el di?logo, puesto $ue no ha3 respuestas negativas. J %bre un di?logo m?s !luido. J Da libertad al Cliente. J 'alora al Cliente. D9 La Pre8$nta Alternat#vas (e hace conteniendo dos posibilidades de respuesta. +"emplo de esto es7 ;Usted Pre!iere de papel o de pl?stico< 'enta"as7 J 2u4a Ia elecci n del Cliente, pareciendo libre. J +n caso de recha5o, va seguido de in!ormaci n. Desventa"asJ es algo agresiva si no se prepara bien. +s una t#cnica apropiada para centrar al Cliente sin presionarlo. +s utili5able con Clientes T4midos 3 (umisos. E9 La !re8$nta S$8er#da: +s una pregunta $ue hace decir al Cliente Io $ue $ueremos subra3ar7 +"emplo de esto es7 8me imagino $ue a usted Ie interesa Ia publicidad de su empresa8 'enta"as7 J dirige al Cliente en nuestra direcci n J Htil para prevenir 3 anticipar ob"eciones. Desventa"as7 J ha3 un alto riesgo de error. J Puede usarse con todo tipo de Clientes e6cepto con arrogantes, pues solo ellos saben su negocio.
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79 La !re8$nta res$men: +s una t#cnica $ue debes usar siempre con todo tipo de Clientes, tu ob"etivo es organi5ar Ia in!ormaci n recibida 3 checar su importancia relativa. +"emplo de esto es7 en resumen se:or 2on5?le5, Usted me dice $ue Hltimamente se ha registrado una ba"a en Ia venta en su local 3 por ende Usted estar4a interesado en ad$uirir algHn tipo de publicidad. 'enta"as7 JPermite organi5arse a s4 mismo 3 evita malos entendidos !uturos. Jse !ormula de acuerdo a Ia in!ormaci n recibida, al contestar el Cliente las otras preguntas. 1;. M3todos de o%serva"#n. No solo haciendo preguntas se puede detectar una necesidad espec4!ica. Tus o"os tambi#n proporcionan bastante in!ormaci n. Por e"emplo si tH vendes Publicidad para empresas 3 cuando est?s en campo, por e"emplo ves un local $ue tiene bastante im?genes, tH tienes en!rente a un cliente con una necesidad publicitaria. Dentro de este m#todo tambi#n est? el de o4r Io $ue tu Cliente habla con otra persona, etc. TH debes estar atento a todas las circunstancias en $ue se desarrolla Ia venta. +ste m#todo debe ser usado de Ia manera m?s directa posible, de ninguna manera trates de !or5ar estas circunstancias. +n resumen cuando, tH detectes necesidades7 J J J J PR+2UNT% O-(+R'% 2U%RD% (I)+NCIO +(CUCB% M '+ND+ LLL

11. Mane<o de o%<e"#ones. ;.u# es una ob"eci n 3 en $u# consiste< )a ob"eci n es una parte integral del proceso de 'entas, es una actitud de!ensiva, natural !rente a un vendedor. Puntos a recordar7 Una ob"eci n es un pedido de ma3or in!ormaci n. No ha3 venta sin ob"eci n. +I cliente tiene ob"eciones aun$ue descono5ca el producto. +6isten ob"eciones generales en todas las entrevistas. %pla5amiento de respuesta a algunas ob"eciones7 J Cuando Ia ob"eci n carece de importancia J Cuando Ia respuestas sean demasiado Iargas 3 desv4e el tema central J Cuando tH no cono5cas Ia respuesta. Causas de ob"eciones7
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+I comprador no con!4a en el producto. +I comprador no con!ina en el 'endedor. +I comprador no tiene Ia capacidad econ mica E=NO casosF +I comprador otorga ma3or prioridad a otros productos. +I comprador no necesita el producto.

8+) CONOCI1I+NTO D+ +(T%( C%U(%( (ON 1%T+RI% D+ %N%)I(I(8 Tipos de ob"eciones7 +stas pueden presentarse de varias maneras, dependiendo de Ia predisposici n del Cliente 3 de Ia !orma como se mane"e Ia ob"eci n. J Ob"eciones generales7 son predecibles, se repiten con !recuencia en distintas presentaciones. J Ob"eciones triviales7 son ob"eciones a"enas al producto, a"enas al proceso de ventas. J Ob"eciones ocultas7 son ob"eciones escondidas en Ia mente del Cliente 3 corresponden a ob"eciones honestas. J Ob"eciones !alsas7 son ob"eciones creadas conciente e inconscientemente para encubrir una ob"eci n honesta. 1 . Clase de o%<e"#ones 8enerales. J Ob"eciones al precio.J +s mu3 caro. 'o3 a esperar ver $u# pasa con los problemas econ micos. No $uiero gastar tanto. J Ob"eciones al producto.J No me gusta el dise:o. No me gusta para Io $ue $uiero. .uiero m?s calidad. J Ob"eciones a la empresa.J )a actuaci n comercial no me gusta. Pre!iero tratar con una empresa m?s especiali5ada. Tu empresa es poco conocida. J Ob"eciones al vendedor.J No Ie tengo con!ian5a. No Ie comprare por presiones. No Ie comprare por re!erencias anteriores. J Ob"eciones al servicio de instalaci n.J (e demoran mucho tiempo en Ia instalaci n.
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 Tienen !ama de ser malos 3 caros. No ha3 o!icinas en Ia 5ona. J Ob"eci n a las demoras o retrasar decisiones.J Pre!iero esperar 3 poder comprar al contado m?s adelante. Necesito tiempo para pensar 'o3 conversarlo con mi socio. J Ob"eciones $ue blo$uean Ia decisi n de compra.J No necesito ese producto. +stamos con!ormes con nuestros proveedores. +s mu3 complicado instalar. O*=ECIONES IRRELEVANTES. (e puede perder una venta por ob"eciones a"enas al proceso, son ob"eciones tontas 3 $ue generalmente desv4an del tema. +"emplo de esto es7 no me gustan los colores del dise:o. O*=ECIONES OC0LTAS (on ob"eciones $ue no corresponden a su verdadero inter#s. ;C mo descubrirIas<J 2uiar al Cliente por medio de preguntas a revelar su verdadera ob"eci n. Una ob"eci n oculta puede ser eliminada de Ia mente del Cliente replante?ndole una pregunta. O*=ECIONES >ONESTAS O A0TENTICAS (on ob"eciones $ue corresponden a Ia realidad. ;C mo tratarlas< Bacer una presentaci n del producto Teniendo Ia seguridad de $ue Ia e6plicaci n ha sido hecha con claridad Eno dudar nunca de las respuesta $ue entregaF (i a posible anticiparse a las ob"eciones antes de $ue el Cliente las !ormule. 1&. M3todo es!e"?(#"o de mane<o de o%<e"#ones. Negativa directa7 Cuando es !alsa, cuando implica una opini n personal, cuando se est? seguro de lo $ue se dice es !also. +"emplo de esto es7 esto3 seguro de $ue no cree lo $ue dice... Negativa indirecta7 +liminar Ia idea de Ia mente Cliente en !orma ino!ensiva. +"emplo de esto es7 +s cierto... Pero 1#todo boomerang7 Convertir las ob"eciones en motivo de compra. +"emplo de esto es7 (i 3o Ie muestro $ue Ie servir? para...

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1#todo de Ia interrogaci n Cuando Ia ob"eci n es imprecisa, cuando carece de I gica o cuando es bueno $ue el Cliente encuentre su propia respuesta. +"emplo de esto es7 ;Por $u# me dice eso< 1#todo de Ia compensaci n7 Cuando Ia ob"eci n es v?lida procure $ue el Cliente olvide la insu!iciencia haciendo hincapi# en sus venta"as. +"emplo de esto es7 +s la publicidad es m?s costosa...pero Ie da ma3ores utilidades, 1#todo del re!erido7 Para evitar discusiones con el Cliente, haga re!erencia a un tercero natural. +"emplo de esto es7 )o mismo di"o .... M resulta $ue ahora... 1#todo de Ia demostraci n7 Cuando Ia demostraci n puede contradecir al Cliente. 1'. Modelo !ara tratar o%<e"#ones. Cliente7 no comprar4a algo como eso, JJJ ob"eci n imprecisa. 'endedor7 ;D4game por $u# dice as4< JJJ m#todo de Ia interrogaci n. Cliente7 Una amiga lo instalo 3 a Ios pocos d4as tuvo problemas. J 'endedor7 Ie entiendo, Io $ue Usted $uiere saber cu?l es el respaldo t#cnico $ue recibir?. E%cepta Ia ob"eci n. Replanteando Ia pregunta como dirigidaF. Cliente7 obviamente ha3 $ue ser prudentes. %cepta Ia pregunta. 'endedor7 )a garant4a t#cnica $ue otorga nuestra empresa por uno de sus productos es de 666 a:os. 1@. Al8$nos as!e"tos a "ons#derar en el mane<o de o%<e"#ones. Destacar una actitud mental positiva 3 aplicar adecuadamente las t#cnicas de mane"o de ob"eciones. Bacer sentir bien al Cliente, escuchando con atenci n. +vitar discutir 3 magni!icar ob"eciones. No contestar apresuradamente. -uscar el punto de encuentro con el Cliente. Preguntar por $u#, siempre $ue puedas. No dudar de haber contestado totalmente Ia ob"eci n, no volver a responderla 0ormula las ob"eciones con tus propias palabras. 1-. T3"n#"a de "#erre de ventas. ;.u# es el Cierre< +I cierre es Ia etapa de Ia venta en $ue el Cliente decide ad$uirir el producto $ue se Ie o!rece 3 es el vendedor $uien Ileva al Cliente a tomar Ia decisi n de compra. AAPRENDER A CERRAR ES APRENDER A VENDERB
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Pasos asociados al Cierre de 'entas7 J Bacer presentaci n completa de ventas. J Relacionar caracter4sticas de venta de bene!icios. J Poner en relieve el bene!icio clave. J )ograr un punto de acuerdo durante Ia entrevista. J +star atento a cual$uier se:al de compra. (e:ales de compra7 )as se:ales de compra son todas a$uellas $ue indican $ue el Cliente 3a ha ad$uirido el producto en su mente. (on de gran importancia detectarla a tiempo, para evitar perder el momento psicol gico 3 no cerrar Ia venta. 'igile siempre las se:ales de compra7 )o $ue hace el Cliente 3 $ue sirve de aviso o se:al7 J +l se rela"a 3 abre las manos. J (i se inclina hacia ti 3 adopta una e6presi n m?s pl?cida. J %!irmaciones con Ia cabe5a. J +6amina el producto 3 Io contempla. +scucha a tu Cliente7 Io $ue dice, sobre todo si son respuestas, 3a $ue son se:ales voluntarias. Puedo pagar a pla5o. Tiene garant4a. ;D nde puedo instalarlo<, etc. 8Despu#s de una se:al de compra es el momento de iniciar el cierre8 11. T3"n#"as es!e"?(#"as de "#erre. Sol#"#tar el !ed#do d#re"tamente: ;Cuando Ie instalamos el producto< T3"n#"a de esto o a2$ello: ;)o paga en e!ectivo o con che$ue< T3"n#"a de Ia %alan)a: )a idea de esta t#cnica es Ia de sopesar los bene!icios, contra las desventa"as7 suma todos los bene!icios, es m?s dile al Cliente $ue te a3ude. Cuando se trate de desventa"as de"a $ue el Cliente las bus$ue solo 3 d#"ale poco tiempo para $ue pueda pensar 3 cuando termine pregunta7 ;No ha3 dudas, esto es Io $ue Usted necesita verdad< T3"n#"a "on %ase a $na !romo"#n: (i me compra el producto ahora Ie entregar# de regaIo... C#erre "omo Cn#"a !os#%#l#dad: +sta es Ia Hltima semana a precio especial. Presentar el !ed#do: ;a nombre de $uien hacemos Ia 0actura<
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Pres#onar D soltar: +sta t#cnica es recomendable usar cuando los intentos de cierre tensionan el ambiente 3 es necesario sacar un momento al Cliente del tema de ventas, para despu#s volver a intentar otras t#cnicas $ue permitan !inalmente concretar Ia venta. Utilice constantemente esta t#cnica cuando Io amerite. T3"n#"a de Ia venta !erd#da: +sta t#cnica se utili5a cuando tH no ha podido descubrir Ia real ob"eci n de tu Cliente 3 por Io tanto no e6iste Ia posibilidad de cerrar Ia venta. +sta t#cnica nos permite volver a un punto de inicio con el Cliente 3 no terminar Ia venta como dice esta t#cnica. +"emplo de esto es7 'endedor7 8(i (e:or, veo $ue tH de!initivamente no $uiere instalar nuestro producto, podr4a Usted decirme en $ue he !allado para $ue Usted no compre mi producto.8 ASPECTOS A CONSIDERAR EN EL CIERRE. +vita el tercero $ue interrumpe. Re!le"a actitud como 8va a comprar, no ha3 dudas8 Tiempo oportuno en el cierre. +I 8No8 del Cliente, no constitu3e entrevista perdida. +s!uer5os hasta el !inal. 1ant#n un 8as8 ba"o Ia manga. -usca Ia a!irmaci n continua 8;verdad $ue si<8. Consigue $ue el Cliente considere m?s !?cil comprar $ue no hacerlo. Puedes cerrar Ia venta con un e"emplo ACTIT0D EN EL CIERRE ;Por $u# una %ctitud en el Cierre< %sumir una actitud adecuada en el momento en $ue se cierra una venta es un re$uisito indispensable para no entorpecer dicho momento. J Conservar Ia calma 3 actitud casual. J Con!iar en $ue el cliente comprar?. J No titubear, mostrarse seguro. J No abandonar demasiado pronto. J No poner demasiada atenci n en Ia !ase !inal. J Pon Ia nota de venta a la vista. J +vita decir, 8!irme a$u4P, diga 8 si, aprueba esto9.entonces8 J +vita hacer chistes, mascar chicle, sacar Ia solicitud, !umar, ordenar Ia carpeta. J No de"es de hablar mientras el Cliente 0irma. J %I solicitar el importe tH deber?s decir 83o Ilenar# el Recibo mientras Usted me hace el Che$ue8 J Deme su Che$ue para ad"untarlo al recibo. J Cuando tengas Ia solicitud !elicita a tu Cliente por Ia compra $ue ha e!ectuado, pero no dilates mucho, en Io puntual despu#s de cerrado el negocio ret4rate. 14. Serv#"#o de !ost/venta.
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)a importancia de un buen servicio post venta radica en Ia preocupaci n $ue tH debes tener sobre tu cliente. )os $ue pretendemos hacer de las ventas una pro!esi n, debemos tener mu3 en claro $ue nuestra principal !uente de ingresos son nuestros Clientes, los cuales siendo bien atendidos nos puede repostar m?s 3 me"ores recomendaciones. %lgunos conse"os para despu#s de Ia instalaci n. +nse:a a tu Cliente los cuidados principales con el material. +6plica a tu Cliente como se instala 3 las posibles !allas 3 c mo prevenirlas. (olicita re!erencias, Ia idea es ir creando una red de Clientes. Reali5a el servicio de Post 'enta con todos tus Clientes, no importa si el cliente compr poco o mucho, o si es de un estrato social alto o ba"o, Io $ue importa todos los Clientes deben ser bien atendidos. ALE0NOS CONSE=OS A CONSIDERAR )ee cuidadosamente todo el material de ventas. Despu#s de cada visita, evalHa tu presentaci n 3 anota tus aciertos 3 tus posibles !allas. (# ordenado con tu material de traba"o. (igue atentamente las reuniones o sugerencias de las ma:anas 3 participa en ellas. Consulta dudas con tus superiores Een caso de $ue los tengasF. Pide conse"os a tus superiores. 1ant#n a tu empresa constantemente in!ormada de tu gesti n. Ba5 el ma3or nHmero de visitas en el d4a, por cada entrevista $ue tH realice iras me"orando m?s 3 m?s. 'e como tu es!uer5o se ve recompensado en el !inal del mes. )a actitud 1ental Positiva es Ia Ilave del #6ito. Fo G$#ero Fo P$edo Fo Lo8ro 16. Con"l$s#n. )os buenos '+ND+DOR+( son 3 ser?n reconocidos por su dinamismo, entusiasmo, entrega 3 sacri!icio, sus Cliente con!4an en #l, 3 esperan Ia me"or atenci n posible. +I traba"ar en 'entas te puede aportar alegr4as incomparables, 3a $ue es una pro!esi n $ue est? centrada principalmente en Ia comunicaci n humana. Tenemos en nuestro interior recursos insospechados $ue podemos potenciar para ponerlos al (ervicio de nuestro traba"o 3 Ia capacidad pro!esional. Tu personalidad 3 car?cter son valores intr4nsecos $ue marcan una di!erencia, alim#ntalos con perseverancia con valor, con entusiasmo 3 cada d4a tu espe"o te o!recer? Ia imagen de7 HEl Me<or VendedorI CLAVES PARA VENDER M+S 1. Con"3ntrate en t$ tra%a<o de ventas.
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No es posible iniciar un traba"o pensando en otro. Para $ue puedas reali5ar tu traba"o a conciencia, piensa positivamente 3 visuali5a ventas $ue bene!icien a ambas partes 3 un cierre de venta e6itoso. )a concentraci n tambi#n tiene el nombre de +N0O.U+, en!oca tu atenci n entonces a tu actividad en ese momento, no est#s atendiendo una venta 3 pensando en lo $ue har?s de comer. (i tienes un asunto urgente ati#ndelo primero 3 despu#s conc#ntrate en la atenci n al cliente. Para poder +N0OC%R 3 despu#s 'I(U%)I*%R es necesario $ue practi$ues diariamente los e"ercicios de concentraci n. . Mant3n t$ a$toest#ma en $n n#vel alto. )a seguridad personal es algo $ue no puedes ocultar, si te muestras t4mido te muestras inseguro 3 por lo tanto eso es lo $ue transmites de tu producto E$ue no es seguro, $ue es d#bilF. )a autoestima es un traba"o $ue todos debemos reali5ar sobre nuestra persona, no solo por$ue no hace sentir bien sino por$ue nos lleva a tomar decisiones de vida m?s provechosas para nosotros 3 para $uienes nos rodean. Como el traba"o de ventas re$uiere tratar con muchas !ormas de pensar es seguro $ue te encontrar?s personas con mentalidades completamente di!erentes a la tu3a 3 si te blo$uean tus ideas te inutili5ar?n tu venta. )a alimentaci n de la autoestima es un proceso constante $ue se puede apo3ar en la manera de pensar. Piensa en positivo. +sto signi!ica $ue veas lo bueno de las circunstancias todos los d4as, empe5ando desde $ue te levantas, ve lo bueno de esoQ amaneciste vivo, ha3 gente $ue te ama, tienes una meta $ue cumplir para ese d4a Evender una cantidad $ue te !i"aste en tu agenda o en tu visuali5aci nF, ha3 muchas e6periencias por ad$uirir, nuevas personas por conocer, la comida $ue dis!rutar?s, las personas $ue bene!iciar?s con tus productos, los nuevos amigos $ue conseguir?s ese d4a 3 as4 puedo mencionarte muchas ra5ones m?s, pero te invito a $ue tH mismo hagas tu lista de obse$uios de la vida. &. C$#da t$ #ma8en. )a imagen de tu persona es lo $ue pro3ectas primero, cual$uier persona hace un "uicio en los primeros R segundos de la entrevista, si un prospecto se !orma una mala opini n de ti ser? di!4cil $ue cambies tu percepci n posterior Ea menos $ue lo compenses con una !orma de hablar $ue lo sorprenda o con un producto $ue coincidentemente el necesiteF. Pres#ntate aseado, con ropa !ormal 3 con una sonrisa. Tambi#n $ue tu producto est# presentable. '. Plan#(#"a t$s ventas D v#s$al#)a t$s entrev#stas eJ#tosas. +stablece metas claras, ;hasta d nde $uieres llegar<, ;.u# $uieres lograr con tu traba"o< ;+n $u# !echa $uieres alcan5ar algHn ob"etivo< ;Cu?nto $uieres ganar<. Te sugiero $ue mar$ues un inici de tu pro3ecto de ventas 3 una !echa para el !inal de alguna etapa, supongamos $ue te propusiste una meta mensual de venta de productos o alguna cantidad de dinero, escoges el lunes como inicio de pro3ecto, planea cuantos clientes tienes $ue ver 3 los horarios de las entrevistas. Por la noche revisa si alcan5aste tu meta para $ue la repitas al otro d4a o revises las ra5ones por las $ue no ha3as
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cumplido la meta marcada, renueva tu ?nimo. +l d4a martes vuelve a proponer tus visitas, aplicando 3a las correcciones necesarias 3 as4 continuas todos los d4as. (emanalmente o mensualmente haces un balance de tus avances 3 logros. (i est?n de acuerdo a tus planes, ot rgate un premio Ediscreto pero $ue te de gran satis!acci nF si no lo lograste, date un descanso 3 re!le6iona, pero al otro d4a renueva tus es!uer5os para alcan5ar la meta marcada. Procura ser me"or 3 vender un poco m?s $ue el d4a de a3er. +l e"ercicio de la visuali5aci n es el $ue hicimos en la pr?ctica, es importante $ue te inventes el tu3o 3 lo practi$ues todos los d4as. S@ @. Lleva $na a8enda a"t$al#)ada. )leva un registro escrito de las metas marcadas 3 alcan5adas as4 como los nombres 3 tel#!onos de tus prospectos 3 clientes. Tambi#n anota observaciones, !rases, pensamientos $ue te resultaron importantes ese d4a. +l h?bito de anotar alimenta autom?ticamente tu memoria 3 as4 poco a poco tendr?s m?s argumentos para apalancar tus ventas. -. P#ensa !r#mero en serv#r a t$ "l#ente antes 2$e o%tener 8anan"#as. % todos nos gusta $ue nos demuestren la importancia $ue merecemos, si primero piensas en el cliente como una persona $ue tiene necesidades $ue cubrir 3 $ue con alguno de los productos $ue le o!reces esa persona ver? cubierta alguna necesidad entonces tendr?s un cliente satis!echo, pero si llegas pensando en venderle a ese cliente para ganar dinero 3 cubrir tus necesidades, ten la seguridad $ue lo evidenciar?s por medio del lengua"e hablado, adem?s del lengua"e corporalQ por tu tono de vo5, por una ligera ansiedad si el cliente pone alguna ob"eci n, por algunas poses de impaciencia o intolerancia. +s mu3 cierto $ue tan importante es el valor del dinero como el valor de tu traba"o, pero toma en cuenta $ue el tiempo de tu prospecto o cliente tambi#n es importante para el, as4 $ue aprovecha ese tiempo haci#ndolo sentir valioso. +l inter#s genuino tendr? una respuesta emocional positiva. 1. Cono"e !er(e"tamente todos los !rod$"tos D serv#"#os 2$e o(re"es (i vas a o!recer cual$uier producto, conoce tu !uncionamiento 3 si es posible su historia, la manera de enganchar mentalmente un producto, es hablando de los bene!icios $ue o!rece. 1enciona todas tus cualidades 3 venta"as no solo lo $ue es 3 cuanto cuesta. 4. Es"$"Ka a t$ "l#ente !ara "ono"er las verdaderas ne"es#dades del !ros!e"to o "l#ente antes de #n#"#ar el asesoram#ento de la venta !ara el#m#nar o d#sm#n$#r t$s o%<e"#ones +s mu3 importante escuchar al cliente para $ue pueda e6presar sus necesidades o sus ob"eciones, el arte de la venta es precisamente el arte de la persuasi n. Para persuadir a una persona es importante primero conocer sus ideas 3 despu#s buscar las opciones de persuasi n. 6. Lt#"a en los ne8o"#os. >onest#dad: No inventes cualidades de tu producto o!recido, habla con la verdad de tu productoQ sobre tus cualidades 3 alcances, no mientas en las condiciones de compra 3 cr#dito, no mientas sobre tu persona, mencionando $ue eres otra persona di!erente a la
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$ue ven, el prospecto para darte la con!ian5a primero deber? creer en lo $ue dices. (i lo enga:as 3 se da cuenta tendr?s una venta pero no un cliente. Lealtad: Tus clientes te agradecer?n $ue les des la importancia de tomarlos siempre en cuenta en cual$uier cambio de producto o compa:4a. S#n"er#dad: (i en una negociaci n el dinero $ue te dieron es m?s de lo acordado, devuelve el e6cedente 3a $ue no es tu3o, es de tu cliente 3 es tan valioso para ti como para #l o ella. Con(#an)a: No hables mal de la competencia ni mucho menos de otra persona, "uando hablas mal de la competencia evidencias $ue no est?s convencido de tu producto 3 lo est?s apalancando con los de!ectos de otros productos seme"antes. Cuando robusteces las venta"as de tu producto transmites la con!ian5a $ue el cliente necesita para decidirse a comprar, pero si hablas mal de cual$uier persona entonces la seriedad de tu traba"o $ueda disminuida, 3a $ue el cliente se limitar? a tratarte con una prudente distancia pero no pensar? en comprarte 3a $ue el cliente tiene la seguridad $ue si hablas mal de otra persona !rente a #l o ella, tambi#n hablar?s de #l o ella con otras personas. 2?nate la con!ian5a de tu cliente con una actitud de servicio 3 tendr?s un cliente a largo pla5o. 1;. Pres#ona la "om!ra s$t#lmente Recuerda $ue tu traba"o es la venta, con las condiciones de amabilidad 3 respeto, pero si estas convencido de tu producto entonces est?s convencido de los bene!icios a tu cliente, entonces no ha3 ra5ones para no convencer a tu cliente 3 vender tu producto. Recuerda $ue no has cumplido tus metas hasta no cerrar la venta. 11. Pre!Mrate D a"t$al?)ate en la !ro(es#n de las ventas. (i $uieres superar tus ventas es l gico $ue tienes $ue saber m?s, para saber m?s es necesario estudiar 3a sea en un curso !ormal, por internet, como autodidacta, pero lo importante es $ue sepas a donde $uieras llegar. Invierte en ti mismo, los cursos, seminarios 3 libros tienen un costo en dinero $ue se pagar? con creces cuando apli$ues los conocimientos ad$uiridos 3a $ue el primer bene!iciado ser?s tH no solo en lo econ mico sino tambi#n en bienestar. Comprom#tete con la e6celencia, se me"or cada d4a en todo lo $ue hagas. 1 . Ten s#em!re en mente la re8la de oro: Ao(re"e t$s !rod$"tos "omo te 8$star?a 2$e te los o(re"#eran a t#N +n otras palabras, vende productos $ue o!re5can un valor para tu cliente mucho m?s arriba $ue su costo en dinero. Trata a tu cliente o prospecto con la misma amabilidad, respeto, sinceridad, con!ian5a 3 atenci n como te gusta $ue te traten a ti. No solo es por los bene!icios $ue obtengas de la venta, sino por la consideraci n a tu cliente como una persona digna 3 provechosa. Te sugiero $ue hagas sentir a gusto a tu cliente, alab?ndolo por algHn logro $ue cono5cas, por algHn detalle de su vestimenta o de su casa.

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1antente interesado en tu cliente, si puedes darle algHn presente de ve5 en cuando, o alguna carta de agradecimiento, ten la seguridad $ue te responder? con un genuino aprecio. +s altamente provechoso no solo tener clientes constantes, sino amigos. +s decir, !or"a amistades genuinas con los clientes 3 tendr?s clientes cautivos. Epero $ue las ra5ones sean en ese orden primero la consideraci n 3 despu#s el negocioF. Tambi#n es importante aclarar $ue las amistades ganadas no son ra5ones para prestar o !iar, el cr#dito se da solo cuando lo estipula un contrato, recuerda $ue tu argumento m?s v?lido en una negociaci n es $ue la amistad 3 el dinero son cosas di!erentes, la amistad la otorgas por voluntad 3 con gusto pero el dinero lo necesitas para llevarlo a casa 3 atender a tu !amilia, adem?s de $ue es un "usto pago como producto de tu traba"o. 1&. Se#s !ala%ras !oderosas 2$e atraen "l#entes Erat#s )l?manos para una consulta gratis. Oprime a$u4 para una consulta gratis. Compra uno 3 el otro es gratis. +nv4o gratis. Des"$ento @>O de descuento cuando compres antes del9 Descuento limitado. Corre la vo5 3 recibe un descuento. LlMmanos AKora )evanta el tel#!ono 3 ll?manos ahora. Una llamada cambiar? tu vida. K)l?manos ahoraL V#s?tanos AKora ;.u# esperas< 'is4tanos ahora9 O!r#me A2$? Oprime a$u4 para m?s in!ormaci n. L#m#tado Producto limitado. K%provecha ahoraL (olo $uedan TTT productos. %presHrate antes de $ue se acaben. +vita la comunicaci n pasiva $ue no atrae clientes. +"emplo7 No es lo mismo decir, C)l?manosD a C)evanta el tel#!ono ahora9D o decir C'isita esta p?ginaD a COprime a$u49D. )as palabras tienen $ue mover a tus clientes hacia la acci n. Por eso Dios di"o, C)ev?ntate 3 s4guemeD no di"o C(i $uieres, te levantas9D.

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