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Pastelaria comeou em Kombi e agora lucra vendendo massa e garapa para franqueados
Afonso Ferreira Do UOL, em Bertioga (SP) 27/02/2012 10h00
Reinaldo Canato/UOL

Donizete Aparecido da Silva fez do Pastel do Trevo de Bertioga (SP) uma rede lucrativa

Cala jeans, camisa polo e botas de cowboy sujas de terra. Donizete Aparecido da Silva, 55 anos, pode parecer um homem do campo, mas foi vendendo pastis que ele se tornou um empresrio de sucesso. O ingrediente que fez o antigo trailer que comeou a funcionar em uma Kombi adaptada tornar-se uma rede de lojas com duas filiais no litoral, oito franqueadas no Estado de So Paulo e um quiosque em Porto Seguro (BA) foi a escolha do ponto.

A grande sacada de Donizete foi explorar uma rea com movimento crescente, no caminho da praia, mas sem concorrentes. Foi no trevo de entrada para Bertioga, a 103 km de So Paulo, s margens da Rodovia Rio-Santos, que ele montou o primeiro Pastel do Trevo, em 1988. Na poca, no havia nada em volta e a

CONSELHO DE DONIZETE

O mundo grande, no h necessidade de comear uma empresa ao lado do concorrente. melhor procurar a sua clientela sem atrapalhar ningum

pista nem sequer tinha asfalto, mas Donizete sentia que o local tinha futuro. "Na poca, poucos motoristas conheciam a rodovia. Eu sabia que, conforme eles a conhecessem, o movimento iria aumentar." A escolha, no entanto, foi empurrada pela concorrncia. Isso porque as primeiras tentativas de Donizete de montar sua pastelaria ambulante em reas mais centrais incomodaram os demais vendedores j estabelecidos que o expulsaram dos lugares onde tentou trabalhar: primeiro, no Terminal Turstico da cidade, depois, no acesso a uma balsa. A ida para o Trevo era um risco, mas tambm uma alternativa ao conflito.

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"Na poca, at meu cunhado achou que era loucura vir para c. Mas eu queria um lugar onde no atrapalharia ningum." Por seis meses, Donizete passava as noites na Kombi, enquanto a famlia ficava em So Paulo. "Foi um perodo muito difcil. O bicho era feio, mas encarei e ele correu", brinca o empresrio.

Tamanho do pastel foi adaptado para chamar a ateno do pblico elitizado A aposta e a persistncia deram certo. Em dois anos, a Kombi foi trocada por um trailer, os primeiros bancos para os clientes foram instalados e o local comeou a atrair os carros luxuosos que seguiam a caminho do litoral. "Percebi que muita gente da elite paulistana vinha a Bertioga para passar os finais de semana, os feriados e as frias. Por isso vim para c." Foi a que Donizete comeou a criar diferenciais para o produto. Para atender esse pblico, o pastel tinha de ser diferente no sabor e no preo. Foram criadas unidades de quase 30 cm, com muito recheio e ingredientes da melhor qualidade. Os de carne e os de queijo, por exemplo, custam R$ 9. "O preo pode parecer alto, mas o recheio equivale ao de quatro pastis comuns. Analisando melhor, voc percebe que no caro", diz. Da, para fidelizar a clientela, o jeito do mineiro de fala mansa ajudou. O pastel foi ficando conhecido na base do boca-a-boca. "Fao o meu produto com amor e carinho e deixo isso claro para meus clientes. Essa uma forma de marc-los e faz-los voltar." A fama dos pastis "gigantes", conhecidos como "pastis de Bertioga" foi tanta que os clientes formavam filas enormes em frente ao trailer. E o sucesso chegou televiso. Donizete foi convidado para ensinar sua receita em vrios programas de culinria. "No me preocupo em ser copiado. Fazer pastis iguais aos meus difcil e trabalhoso. Precisa ter qualidade do comeo ao fim", comenta. Tanto no se importa, que resolveu reproduzir o modelo em filiais e, depois, transformou o negcio em franquia.

Na dcada de 90, quando foi inaugurado o Pastel do Trevo, clientes faziam filas beira da rodovia

Mas, de todos, o trailer no trevo de Bertioga o local mais movimentado da rede. No perodo de frias ou em feriados prolongados so vendidos 1.500 pastis em um dia. E hoje a concorrncia quem vem para perto do trailer para aproveitar a movimentao de clientes. Pelo menos duas pastelarias foram abertas prximas ao local. Pastel e caldo de cana padronizados
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Outro passo que determinou o crescimento da empresa foi o investimento na produo de insumos para toda a rede. A massa um dos segredos do sabor do pastel -, ele mesmo produz e revende para os franqueados. A fabricao ocorre em uma das filiais onde possvel comer o pastel e ver a produo. Em mdia, so 345 kg de massa por dia. Na alta temporada, este nmero chega a subir para 510 kg, que abastecem todas as filiais e franqueados da rede. Somando todas as lojas, so vendidos cerca de 2.400 pastis diariamente. A cana usada para tirar a garapa tambm Donizete que vende a todas as unidades. O cultivo feito em uma fazenda que comprou em Minas Gerais, a mesma onde nasceu. L, tambm so produzidos o cheiro-verde, o limo totalmente livres de agrotxicos ou adubos qumicos. "So produtos difceis de ser achados no mercado. Eu preciso plant-los para t-los".

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