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2 Estudio de mercados. 2.

1 Planteamiento del problema El estudio tiene como problema general identificar las oportunidades de mercado para fortalecer la comercializacin de chips de pltano fortificado en Colombia, para el mercado nacional e internacional partiendo del conocimiento de la realidad nacional de este subsector y el entorno de crisis econmica global y nacional, que han afectado la produccin, comercializacin y exportaciones, as como los precios y ventas. Con el fin de que este sector de produccin y transformacin agrcola que ha sido marginado por el sector empresarial extranjero vuelva a ser parte de empresas colombianas para favorecer la economa del pas, generando empleo digno y que propenda por el desarrollo de las regiones donde este es producido Tambin se desea aprovechar su principal subproducto que es la cascara del pltano que genera problemas medioambientales por su eliminacin directa al medio, adems de que es un componente rico en almidn que es la principal fuente hoy en da de las harinas, este representa un 15,37% de la cascara. Adems pretende examinar la oportunidad que puede tener una empresa procesadora de pltano en la regin cafetera, mirando aspectos tales como la competencia en la regin respecto a otras empresas, las vas de acceso, la oferta del pltano como producto procesado en el eje cafetero colombiano, la posibilidad de exportar el pltano procesado a regiones aledaas a Colombia, Estados Unidos de Amrica, Europa, el noroccidente y suroccidente colombiano, para mirar la factibilidad de montar la empresa en dicho lugar. 2.2 Objetivos 2.2.1 Objetivo general. Realizar un estudio de mercados sobre la oportunidad que posee los chips de pltano fortificado en Colombia.

2.2.2 Objetivos especficos. Identificar la demanda de los snacks de pltano en Colombia y en los pases que se desean exportar. Identificar la oferta de los snacks de pltano en Colombia y en los pases que se desean exportar. Determinar las caractersticas del producto (chips de pltano fortificado). Definir las estrategias de comercializacin y precios de los snacks de pltano.

2.3 Descripcin del producto o servicio 2.3.1 Usos y especificaciones 2.3.1.1 Usos El pltano es una fruta tropical posee una excelente combinacin de energa, minerales esenciales y vitaminas (C y B6) que la convierten en un alimento indispensable en cualquier dieta, incluidas las de diabetes y adelgazamiento, por ello se desea aprovechar esta materia prima convirtindola en chips de pltano fortificados con calcio y vitamina D. 2.3.1.2 Especificaciones Ficha tcnica de producto pltano Nombre: Nombre producto: Descripcin: del Chips de pltano fortificados con calcio y vitamina D Es un producto hecho a base de pltanos frescos, de buen aspecto; el calcio y la vitamina D le dan valor agregado a este producto y en adiccin que cumpla el requisito de los clientes, es decir que cumpla con todos los requisitos de calidad. chips de almidn

Ingredientes principales:

Pltano en perfecto estado, Calcio, y Vitamina D.

Caractersticas fsico-qumicas: Color amarillo plido, vitaminas (A, C, B1, B2 Y E), potasio, protena, calcio. Caractersticas Consistencia: suave, crocante. organolpticas: Color: caracterstico de los productos fritos presenta un color dorado. Sabor: exquisito, caracterstico del pltano. Forma consumo: de Se puede acompaar con productos de salsamentara. Es de muy fcil preparacin, perfecto para compartir en las fiestas con amigos en forma de pasa bocas.

Empaques y Bolsas de poliamida con polietileno de baja densidad presentacin: PET/LDPE, por su buena resistencia mecnica, barrera al oxigeno, aromas y a otros gases de buena procesabilidad. Viene en presentacin de 100 gr

2.3.2 Productos principales La empresa tendr como producto insignia y principal los chip de pltano fortificados con calcio y vitamina D; adems de utilizar la cascara del pltano para extraer harina de pltano la cual es muy apreciada por sus propiedades nutricionales, carbohidratos y protenas, y es rica en vitaminas, minerales y fibra, adems del denominado almidn resistente, llamado as porque es resistente a las enzimas digestivas del hombre, no es absorbido por el intestino delgado, considerando su actividad como la de la fibra diettica: esta harina es utilizada para hacer galletas, crepes etc. 2.3.3 Productos complementarios Los productos complementarios de los chips de pltano son todos los que tienen que ver con la salsamentara utilizada para el consumo del mismo desde salsas de tomate, salsa rosada, salsa inglesa, salsa de BBQ (barbacoa), etc. 2.3.4 Productos sustitutos (propios y de la competencia) Los productos sustitutos son los snacks existentes en el mercado, aunque en el pas no se realizan snacks fortificados si se importan y este producto puede llegar a ser un sustituto del nuestro, debido a su aporte nutricional. 2.3.5 Atributos diferenciadores del producto/servici con respecto a la competencia Este producto insignia ser chips de pltano fortificado ya que en la industria no se encuentran otros productos fritos que posean esta caracterstica ni siquiera productos sustitutos, con lo cual se puede poseer una forma ms fcil de acceder al mercado, conservara su crocancia a la hora de ser consumido y por ltimo el aprovechamiento de la cascara de pltano que dar una retribucin econmica a las finanzas de la empresa.

2.4 Mercado potencial y objetivo 2.4.1 Mercado potencial El producto va dirigido, a los jvenes especialmente a los nios ya que estos son los que ms consumen este tipo de producto y los padres de los nios al ver que es un producto que aporta nutricionalmente, lo compraran mucho mas fcil y con ms gusto.

2.4.2 Mercado objetivo (definir el cliente, indicar varias caractersticas de l) Este producto es orientado a una poblacin normal, es decir con un estado de salud bueno. Puede ser consumido indiferentemente por nios, adultos o ancianos puesto que en cualquiera de los casos posee los micro y macro nutrientes necesarios para el buen funcionamiento de cuerpo adems puede ser incluido en la dieta de personas con deficiencia en vitaminas y minerales; pero adems se debe aclarar que es un producto de bajo valor por lo que el mercado objetivo es de los estratos 2 en adelante del eje cafetero. 2.5 Investigacin de mercados 2.5.1 Tipo de investigacin El tipo de investigacin a utilizar es la exploratoria, pues dicho tipo de investigacin es aquella en la que se recogen y analizan datos cuantitativos sobre variables de manera deductiva y la aproximacin de la respuesta es mucho ms cercana a la realidad debido a que esta estudia cmo interactan las variables entre s. 2.5.2 Sistemas de recoleccin de informacin La tcnica de recoleccin de informacin a utilizar es la encuesta ya sea por medio de entrevistas sean presenciales y telefnicas o consultas virtuales en paginas sociales como por ejemplo Facebook, la cual es apropiada para recopilar informacin tomando una muestra de la poblacin objetivo, con ella se puede obtener informacin de las caractersticas esperadas por los clientes de un producto y as mirar parte de la viabilidad del proyecto, adems con esta podemos hacer ajustes al producto con el fin de mejorarlo hasta el punto que sea de total aceptacin por los clientes. a. Formato de encuesta de la prueba piloto:

Encuesta Piloto Sobre el chip de pltano fortificado Consumira usted chip de pltano fortificado? Si ____ No ____

Con el fin de definir la probabilidad de xito (P) o fracaso (Q)

b. Formato de la encuesta realizada a la poblacin (n=tamao de muestra) Encuesta Estudio de Mercados Fecha: ____________________

Nombre: ____________________ Ante usted tiene una encuesta con 8 preguntas, las cuales debe responder de forma clara y concisa, atendiendo las recomendaciones dadas. Marque con una X la opcin que corresponda a la respuesta indicada. 1. Consume usted algn producto frito en su dieta diaria? S____ 2. Qu tipo de producto? _________________ 3. Consume pltanos en su dieta? S____ No____ No____

4. En qu tipo de preparaciones consume el producto? Crudo Frito Harina ____ ____ ____

5. Le gustara encontrar en el mercado el producto chips (moneditas) de pltano fortificado? S____ No____

6. Al momento de escoger productos de fritos, usted en qu se basa para hacer la eleccin? Economa Marca y/o reconocimiento Producto Saludable Otro, cul? ____ ____ ____ ____

7. Cul sera la frecuencia de consumo? Entre 1 o 2 veces dia _____ Entre 2 o 4 veces dia _____ Entre 1 o 2 veces por semana _____ Todos los das _____ 8. Cunto estara usted dispuesto a pagar por el producto? De $2000 a $2500 ____ De $2500 a $3000 ____ De $3000 a $4000 ____ ___________ De $4000 a $5000

Muchas gracias!

2.5.2.1 Fuentes Facebook, etc.)

primarias

(instrumento:

entrevista,

consultas

en

Los instrumentos que se pueden utilizar dentro de la encuesta para la recoleccin de informacin pueden ser, los cuestionarios, las grabadoras de sonido e incluso grabadoras de video, para este caso ha de utilizarse un cuestionario y para este tipo de instrumento se pretende utilizar una modalidad de recoleccin presencial, entonces lo que se aplicar es una encuesta a campo abierto (pblica) realizada en los puntos de venta estratgicos como tiendas de barrio, zonas de dulcera de los supermercados, etc.; adems de encuestas virtuales efectuadas en internet con peguntas cerradas y cortas esto debido a la facilidad de la recoleccin de datos y a poder llamar la atencin de las personas para la colaboracin con las mismas.

2.5.2.2 fuentes secundarias

En el ao (2008) llego a ser el segundo cultivo permanente en el territorio nacional por consiguiente se estara asegurando la materia prima durante todo el ao; la mejor variedad es la dominico hartn o el hartn. .

En la Grafica No.1 se registra el precio mensual mayorista del pltano hartn verde en Armenia (mercado del retiro) y en Pereira (central mayorista Mercasa) a durante el ao 2008 hasta septiembre de 2009. Lo que nos indica a que precio se podra conseguir la materia prima.

Asohofrucol

2.5.3 Proceso de muestreo El proceso de muestreo se realiza con un muestreo aleatorio simple con 50 personas en la prueba piloto con una sola pregunta para definir una probabilidad de xito (P) y una probabilidad de fracaso (Q), posteriormente se manejan los datos como una poblacin finita del modelo de proporciones y se define el tamao de muestra n; una vez se tiene el tamao de muestra se manejan los datos de la misma manera (mismo sistema de muestreo), pero al definir frecuencias de consumo se establece la demanda actual anual Dj y de esta manera se puede proceder a calcular el tamao del proyecto que en este caso son el nmero de unidades a fabricar en un lapso determinado de tiempo. Modelo de proporciones en una poblacin finita en muestreo aleatorio simple ( [( ) ( ) )]

Donde: P: probabilidad de xito. Q: probabilidad de fracaso. E: error mximo admisible. Z: rea bajo la curva norma. N: poblacin. 2.5.4 Definicin de la poblacin (elemento muestral, unidad muestral, alcance o cobertura geogrfica) La Unidad de anlisis o elemento de muestreo es el objeto en el cual se toman las mediciones. Estas unidades pueden ser personas, familias, empresas, etc. Las Unidades de muestreo son "colecciones no traslapadas de elementos de la poblacin que cubren la poblacin completa, es decir, que no debe haber interseccin entre una unidad y otra, por lo tanto, cada elemento de muestreo puede pertenecer a slo una unidad de muestreo. Estas unidades pueden ser manzanas de barrios, familias, sectores, etc. Si cada unidad de muestreo contiene un solo elemento, entonces la unidad de muestreo y el elemento de muestreo son iguales. En este orden de ideas la unidad muestral contiene los elementos mustrales, siendo en nuestro caso la unidad muestral la poblacin objetivo potencial, y el elemento muestral todas las personas que dentro de sta poblacin objetivo: nios, jvenes, adultos y adultos mayores sin

contraindicaciones mdicas (sin problemas de colesterol, sodio, yodo o alrgicos) del estrato 2 en adelante. Fuente (http://www.salvador.edu.ar/csoc/idicso/docs/aephc8.pdf)

2.5.5 Marco muestral El marco muestral es el mecanismo o material que permite delimitar o identificar en forma apropiada los elementos de una poblacin, para ello se requieren de las estadsticas del DANE donde muestre la cantidad de pobladores de la poblacin objetivo la cual es los habitantes de estrato 2 del eje cafetero. 2.5.6 calculo muestral n Segn la prueba piloto P= 90% Q= 10% Nivel de confianza del 95% Z= 1.96 Nivel de error (E)=10% N= la poblacin se calcul de la siguiente manera, segn los sondeos del DANE (2005) Regin Quindo Risaralda Caldas TOTAL ( [( ) ( Poblacin 534.552 897.509 968.740 2.400.801 ) )]

n = 34,57 35 personas Este tamao de muestra debe ser encuestado para definir los perfiles del consumidor.

2.6 Tabulacin y Presentacin de Resultados 1. Consume usted algn producto frito en su dieta diaria?
14% Si No 86%

2.
12%

Qu tipo de producto?
0 42% Platanitos Papitas Carne

46%

3.

Consume platanos en su dieta?


12% Si 88% No

4.

En qu tipo de preparaciones consume el producto?


4% 0 2% Crudo 94% Frito Harina

5.

Le gustara encontrar en el mercado el producto Chips (moneditas) de platano fortificado?


0% Si No 100%

6. Al momento de escoger productos de fritos, usted en qu se basa para hacer la eleccin?


1% 41% 32% 25% Economia Marca Saludable Otro

7.

Cual seria la frecuencia de consumo?

2% 30% 62% 6%

Entre 1 o 2 veces al dia Entre 2 o 4 veces al dia Entre 1 o 2 veces a la semana Todos los dias

8.

Cunto estara usted dispuesto a pagar por el producto?


6% 2% 0 2000 a 2500

33% 59%

2500 a 3000 3000 a 4000 4000 a 5000

2.6.1 Anlisis de la informacin de la demanda 1. Consume usted algn producto frito en su dieta diaria?
14% Si No 86%

En la grfica 1 Observamos que el 86% de la poblacin encuestada consume productos fritos, esto debido al auge de la produccin de snacks, que gracias a su estado de fritura le brinda al alimento una interpretacin sensorial agradable, debido a su crocancia y sabor caracterstico.

2.
12%

Qu tipo de producto?
0 42% Platanitos Papitas Carne

46%

En la grfica 2 se visualiza que el 42% de la poblacin encuestada opta por consumir platanitos, muy por encima de las papitas que son la mayor competencia en el mercado, no obstante el 46% de la poblacin con un valor cercano al de los platanitos, prefiere la carne como producto frito, siendo esta menos accesible para el consumidor debido a du elevado costo, ya que este producto para desarrollarse necesita de un tiempo de alimentacin del animal y as poder formar protena animal.

3.

Consume platanos en su dieta?


12% Si 88% No

En la grfica 3 se observa que el 88% de la poblacin encuestada consume pltano en la dieta y el 12% restante no, esto es debido a que en la regin donde nos encontramos hay una alta produccin de pltano y que culturalmente es un producto que se consume de diversas maneras de preparacin en la regin cafetera.

4.

En qu tipo de preparaciones consume el producto?


4% 0 2% Crudo 94% Frito Harina

En la grfica 4 se visualiza que la poblacin encuestada tiene favoritismo por el producto frito con 94%, esto debido a que las caractersticas sensoriales del producto frito tienen mayor impacto sobre el consumidor.
5. Le gustara encontrar en el mercado el producto Chips (moneditas) de platano fortificados?
0% Si 100% No

En la grfica 5 es evidente que la poblacin apetece de un snack derivado del pltano con el valor agregado de ser fortificado, aportando un 100% de la poblacin encuestada. 6. Al momento de escoger productos de fritos, usted en qu se basa para hacer la eleccin?
1% 41% 32% 25% Economia Marca Saludable Otro

En la grfica 5 se visualiza que actualmente se est evidenciando un aumento en el inters de las personas por adquirir productos que generen beneficios a la salud, ya que el 41% tiene un inters por la salud a la hora de escoger un producto, tambin debido a que nos encontramos en un pas en va de desarrollo las personas escogen un producto por su beneficio econmico, representando un 32% de la poblacin encuestada, muy cerca esta las personas que escogen el producto por la marca, debido a que un marca les brinda mayor confianza con respecto a la calidad del producto.

7.

Cual seria la frecuencia de consumo?

2% 30% 62% 6%

Entre 1 o 2 veces al dia Entre 2 o 4 veces al dia Entre 1 o 2 veces a la semana Todos los dias

En la grfica 7 se evidencia que las personas consumen frecuentemente productos de snacks, siendo un mercado en el que hay una buena oportunidad de demanda, tambin este 62% indica que como es un producto frito consumido frecuentemente, se implementar la fritura al vaco con el objetivo de reducir los niveles de aceite, adems de conservas las caractersticas de calidad del mismo. 8. Cunto estara usted dispuesto a pagar por el producto?
6% 2% 0 2000 a 2500 33% 59% 2500 a 3000 3000 a 4000 4000 a 5000

En la grfica 8 se observa que el 59% de la poblacin encuestada estara dispuestos a pagar entre $2000 y $2500, esto se debe a que a las personas les interesa un producto econmico, pero con un valor agregado enfocado en generar un alimento benfico para la salud.

2.6.1.1 Evolucin histrica de la demanda producto/servicio El pltano (de consumo interno y exportacin) alcanz un rea total de cultivo de 398.329 Hectreas y un nivel de produccin de 3.346.416 toneladas en el 2004. La produccin de pltano en Colombia ha sido un sector tradicional de economa campesina de subsistencia para pequeos productores, de alta dispersin geogrfica y, en una gran proporcin asociada a otros cultivos como el caf, el cacao, la yuca y frutales, slo un 13%, est como monocultivo tecnificado. En cuanto al eslabn primario, de la produccin mundial de pltano slo se comercializa cerca del 1% en el mercado internacional. Segn los datos de la FAO, Colombia aparece como el primer exportador mundial de pltano, seguido de Ecuador, Guatemala y Repblica Dominicana. El pas exporta en la actualidad aproximadamente el 4% de la produccin nacional. En cuanto a los productos agroindustriales el comercio de stos tampoco es significativo. Se trata principalmente de transacciones de harina, smola y polvos de pltano, cuyas exportaciones en el 2004 no superaron los US$ 2 Miles, mientras las importaciones tan slo representaron US$ 15 Miles. En relacin a la actividad agroindustrial, se registran significativos ndices de crecimiento en los ltimos aos aunque con una incidencia muy pequea como consumidora de materia prima. Se estima que menos del 1% del pltano producido nacionalmente se destina como materia prima para la industria; principalmente a la preparacin de pasabocas (patacones), harinas, alimentos precocidos y en general, productos procesados para consumo humano y alimentos concentrados para consumo animal. En Colombia el consumo de snacks aument cuantiosamente entre los aos 1990-1997. Esta industria fue la que mayor dinamismo present en el sector agroindustrial, ya que creci durante ese lapso de tiempo un 200%. El pltano con destino industrial se utiliza principalmente en la preparacin de comestibles (snacks), harinas, productos procesados para consumo humano y alimentos concentrados para consumo animal. Entre los alimentos para consumo humano se encuentran las harinas, las hojuelas secas y/o fritas, los patacones, los prefritos y/o preparados conservados congelados. Un producto muy importante son los patacones pre-fritos congelados, ste es un producto elaborado a partir de trocitos de pltano verde sometidos a fritura, los cuales se prensan y forman para posteriormente se vuelven a frer para obtener un producto de color amarillo dorado, de textura crujiente. En Colombia la actividad agroindustrial del pltano registra significativos ndices de crecimiento en los ltimos aos con una incidencia pequea como consumidora de materia prima. En el ao 2000 (ltimo ao para el cual se

dispone de informacin) de acuerdo a la EAM del DANE, el mercado industrial absorbi alrededor de 10 mil toneladas, menos del 0,5% de la produccin. De las especies cultivadas en el pas, el hartn y el dominico hartn por producirse en zonas clidas, facilita el desprendimiento de la cscara, lo que hace que tengan mayor potencial para el procesamiento. Los procesadores han establecido diferencias entre ambos clones: en cuanto contenido de agua y tamao, que se encuentra que son mayores en el hartn, y el de slidos solubles en el dominico hartn.

2.6.1.2 Proyeccin de la demanda

la micro y pequea empresa transformadora de papa, pltano y yuca tiene un carcter familiar y poco tecnificado, son en general, plantas dedicadas a la preparacin de los conocidos ccteles de fritos, productos empacados de manera rudimentaria y sin caractersticas de marca reconocida. Al considerar los activos y las ventas, se encuentra que las empresas de la industria considerada, concentran la mayor parte de estos en las grandes empresas. As mismo, es posible apreciar una relacin directa entre los activos y las ventas.

2.7 Anlisis de la informacin de la oferta 2.7.1 Situacin actual de la competencia El mercado nacional de snacks se caracteriza por la gran variedad de marcas, nacionales y extranjeras. Este sector ha sido permeado recientemente por una variedad de productos extranjeros diferenciados. De hecho este mercado, presenta una gran diferenciacin de productos segn la marca y otras caractersticas como empaques (diseo y tamao) y sabores. En los ltimos aos se han dado grandes innovaciones en las lneas de produccin de snacks, as por ejemplo, se han introducido en el mercado gran variedad de sabores en papas fritas y diseos novedosos de empaques en otros tipos de snacks. La innovacin en nuevos productos, junto con las estrategias de mercadeo, las cuales incluyen diversas promociones y premios, juegan un rol importante en el desenvolvimiento de la industria. En efecto, el posicionamiento de la marca est directamente relacionado por la inversin en publicidad que realizan las empresas. 2.7.2 Grado de competencia En la industria para el procesamiento se concentra especialmente en Bogot y el Valle del Cauca, y aunque muestra importantes ndices de crecimiento se concentra en unas pocas empresas. Las principales empresas son Fritolay, multinacional del Grupo Pepsi Cola, que en los ltimos cuatro aos adquiri a Crunch, Savoy y Margarita, y que se dedica principalmente a la produccin de snacks o pasabocas. Esta empresa ha venido liderando la suscripcin de los denominados contratos forward, sobre todo con productores de pltano dominico-hartn de Quindo y Risaralda. Las otras empresas existentes en el mercado colombiano, de menor importancia relativa, son el grupo McCainCongelagro, Productos Yupi S.A., Pronal S.A., Kopla, adems de una gran cantidad de micro-empresa localizada, principalmente, en la regin del eje cafetero y el Valle del Cauca. Otra caracterstica en el comportamiento de este mercado es la adquisicin por parte de grandes firmas extranjeras de industrias nacionales. La multinacional Frito Lay (filial del Grupo Pepsi Cola) adquiri la empresa Crunch de Medelln que venda papas fritas en Antioquia, La costa y el Eje Cafetero. Posteriormente adquiri la Industria Gran Colombia que perteneca al grupo Savoy, duea de la marca Jacks Snacks (Chitos, Gudis, Manimoto, Boliqueso). Y ms adelante, Industrias y Pasabocas Margarita, que se haba convertido en su principal competidor. De esta forma, Frito Lay se hizo con cerca del 60% del mercado, que en todas sus categoras puede llegar incluso a $1.2 billones, el resto del mercado se lo reparten varias compaas como Productos Yupi y Comestibles Ricos, esta ltima concentrada en Bogot donde

tiene una fuerte red de distribucin y de mercadeo, consolidada a lo largo de 43 aos. A continuacin se detallan hechos relevantes que han recientemente el mercado colombiano de snacks o pasabocas: modificado

Productos Yupi S.A. fue vendida a la empresa californiana Cloros, que elabora productos para el hogar. Comestibles Rico ha impulsado una estrategia a partir de la marca, la publicidad y la innovacin de productos. Se destacan las marcas de papas fritas Super Ricas, el TodoRico (un cctel de papa, pltano, chicharrn, entre otros), Tajamiel y Platanitos. Carrefour, vende su propia marca de snacks a travs de la industria de alimentos de Santander La Victoria, que cuenta con una moderna planta en Bucaramanga para procesar papas y chitos principalmente. Las ventajas competitivas en el mercado de snacks y/o pasabocas, se han centrado principalmente en las estrategias de mercadeo y los canales de comercializacin, ms que en estrategias asociadas a los costos o a los precios. En general, el comportamiento de la industria de pasabocas ha sido el ms destacado y positivo para el procesamiento nacional de papa, pltano y yuca y el que mejor ha competido con los productos importados los cuales han incrementado su presencia en el mercado colombiano. Al nivel mundial Tres firmas dominan el mercado Mc Cain (5 plantas), Cavendish Faros (2 plantas) y Simplot (1 planta). Mc Cain es fundada por una familia de importancia en la produccin y comercio de papa. Esta firma es la que ms rpidamente se internacionaliza, contando ya en los aos sesenta con filiales comerciales. A inicios del setenta, a travs de adquisiciones de empresas ingresa en Inglaterra, Australia, Holanda y EE.UU. A mediados de los aos ochenta, ingresa en Blgica y Francia y en los noventa, en Nueva Zelanda, Argentina, Colombia, Polonia y Sudfrica e instala nuevas plantas en Francia e Inglaterra. 2.7.3 PROYECCION DE LA OFERTA En cuanto a los chips, en el mercado comercializadoras como Crunch, ya vende este producto a un costo de $ 1500 pesos bolsa de 200 gramos, lo que permite afirmar que su produccin es una opcin rentable. Como conclusin del anlisis del consumo es conveniente pensar en ampliar el uso de derivados del pltano para la industrializacin, por cuanto el consumo en fresco dado su comportamiento de bien inferior puede rpidamente saturarse en el mercado

trayendo como consecuencia el exceso de oferta. En el mercado actual no se ha encontrado evidencia sobre la produccin de chips de pltano con tcnicas de fortificacin, adems de tcnicas de fritura que beneficien la salud del consumidor, con mejores tratamientos en el aceite.

Segn estimativos de agro cadenas con base en la informacin de CONFECAMRAS, para el ao 2003, se registraron 125 empresas dedicadas a transformar la papa, el pltano y la yuca. No obstante, el grupo total de empresas es muy difcil de contabilizar, puesto que algunas presentan una defectuosa descripcin de su actividad, razn social y/o porque pueden encontrarse agrupadas con otras actividades. Entre las identificadas se destacan empresas como Frito Lay Colombia Ltda., Productos Yupi S.A., Comestibles Ricos Ltda., entre otras. Aproximadamente un 72% de las empresas se dedica a la preparacin de alimentos fritos (pasabocas o snacks) y el restante 28% produce alimentos precocidos o pre fritos congelados. Fuente bibliogrfica ---------- Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural Observatorio Agro cadenas Colombia 2.8 DETERMINACIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA En este aspecto se hace referencia al impacto que puede generar en el consumidor el producto distribuido en las localidades comerciales de gran relevancia en el eje cafetero de tal modo que por medio de las encuestas realizadas se pueda generar una perspectiva de las caractersticas que demanda el consumidor de un producto con caractersticas destacables en comparacin de los dems productos fritos tipo snacks. Tambin por medio de los distintos aspectos evaluados del mercado potencial, obtener informacin adecuada y que resulte til como soporte de la cantidad de unidades a producir de snacks de pltano fortificado para cubrir la demanda de los clientes.

Con un mercado potencial que corresponde 2.400.801 personas en la regin cafetera (valle del cauca y eje cafetero), se realizan los siguientes clculos para determinar la demanda insatisfecha: Demanda de personas = N x Porcentaje de personas que consumen chips (Encuestas) = 2.400.801 x 0,90 = 2.160.720,9 2.160.721 Personas El porcentaje de las frecuencias de consumo se realiz con respecto a la poblacin total. Demanda Potencial = Demanda de personas x Frecuencia de consumo (Das, Semanas) 1) 2.160.721 x 0,30 = 648.216,3 648.216 (Personas que consumen entre 1 o 2 veces al da.) 2) 2.160.721 x 0,06 = 129.643,26 129.643 (Personas que consumen entre 2 o 4 veces al dia.) 3) 2.160.721 x 0,62 = 1.339.647,02 1.339.647 (Personas que consumen entre 1 o 2 vez a la semana) 4) 2.160.721 x 0,02 = 43.214,42 43.214 (Personas que consumen todos los das) Debido a que el consumo per cpita en Colombia es 2,5 kg (Dato proporcionado por la revista dinero), se debe realizar las respectivas conversiones para determinar la demanda potencial por unidades de chips (moneditas) de pltano fortificado (En presentacin de 100g): 1) (Demanda en kg/Ao para personas que consumen entre 1 o 2 veces al da.) = 16.205.400 2) 324.107,5 (Demanda en Kg/Ao para personas que consumen entre 2 o 4 veces al da.) = 3.241.075

3)

= 3.349.117,5 (Demanda en Kg/Ao para personas que consumen entre 1 o 2 veces a la semana) = 33.491.175

4)

= 108.035 (Demanda en Kg/Ao para personas que consumen todos los das) = 1.080.350

Con los datos hallados anteriormente, la demanda potencial sera: Demanda Potencial = [Demanda de personas x Frecuencia de consumo Unidades/Ao] Demanda Potencial = 16.205.400+ 3.241.075 + 33.491.175+ 1.080.350 = 54.018.000 Luego, con base en la oferta actual estimada en el 2007 por parte del pepsico, se procede hallar la demanda insatisfecha: Demanda insatisfecha = Demanda potencial (Anual) (Unidad / Ao) - Oferta estimada

Demanda insatisfecha = 54.018.000 12.000.000 = 42.018.000 2.9 Anlisis de la comercializacin del producto: Se ubica dentro de los Canales para productos de consumo popular: Productores Consumidores. Productores Minoristas Consumidores. Productores Mayoristas Minoristas Consumidores. Para seleccin del canal de distribucin mas adecuado para el producto es necesario tomar en cuenta la cobertura de mercado que se pretende; el costo que se le ira incrementando al producto, debido a que cada nivel de intermediario le aumenta el precio al producto; y el costo que se debe elegir de uno u otro canal. Se tiene en cuenta la forma ms efectiva para llegar al cliente de acuerdo a las estrategias empresariales, poder controlar y flexibilizar estas cadenas, seleccionar intermediarios con experiencia y excelente capacidad de respuesta y considerar por supuesto los operadores logsticos.

En resumen para elegir un canal de distribucin se debe de tomar en cuenta el costobeneficio. Una vez realizadas las etapas anteriores se debe concluir con base a los aspectos positivos y negativos del estudio de mercado, para as poder determinar los riesgos o las oportunidades a las que se enfrenta con el proyecto. Se maneja el Modelo indirecto de distribucin ya que se hace uso de terceros para hacer llegar el producto al consumidor directamente. Aunque a futuro se proyectar un Modelo Directo en conjunto al anterior con un punto de venta dentro de la empresa; ya que es un canal que ofrece mejores condiciones de calidad para el producto, evitndose as su deterioro o maltratos que este pueda sufrir por intermediarios y por supuesto costos ms bajos para la empresa y lo mas seguro tambin para el cliente. Dentro de las estrategias de distribucin del producto, se busca manejar una Distribucin Intensiva; ya que busca el mayor nmero de puntos de venta posible, mltiples centros de almacenamientos para asegurar la mxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. As se maximiza la disponibilidad del producto y proporciona gran participacin en la compra del producto debido a la elevada exposicin de la marca. Para que los distribuidores vendan mas se maneja una estrategia Pull jaln o aspiracin: En esta estrategia se concentran los esfuerzos de promocin sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusive exija, la marca al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes. As se crea una participacin forzada del distribuidor de conseguir el producto. La marca es aspirada o jalada por el consumidor final. Haciendo as que el cliente exija al distribuidor que le venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la empresa.

2.10 Precio (estrategia de precios y punto de equilibrio)


COSTO UNITARIO PRECIO DE VENTA $ $ 205 500

Las empresas pueden optar por una estrategia de: 1. Penetracin cuando ofrecen siempre precios inferiores a los de la categora y los compradores dan al producto un valor superior al precio que tiene. 2. Alineamiento cuando el precio corresponde con el valor medio del mercado y con el que los compradores le atribuyen. 3. Seleccin cuando el precio corresponde con el valor que los compradores dan al producto pero es muy superior al valor medio de mercado.

Punto de equilibrio

Lo que significa que se deben vender 2.328.576,335 2.328.576 unidades al ao para que la empresa no presente prdidas ni ganancias. 2.11 Estrategia de publicidad y promocin: Se realiza uso como puntos principales y estratgicos promocionales, adems de tener en cuenta importancia e inversin: las relaciones publicas en un orden del 10% y la publicidad no pagada un 10%; entre estas se usa los servicios de internet y redes sociales como Facebook y twitter. Como mtodos promocionales se usa: promocin de ventas (a clientes y vendedores) un 25%, publicidad indiferenciada (vehculos) pancartas y avisos publicitarios 30%; y venta directa un 25% la cual se maneja personalmente con el cliente mostrando ideas, ventajas y beneficios.

Todo lo anterior e base a la naturaleza del producto, tambin del mercado meta, ciclo de vida del producto y recursos financieros que se tengan disponibles para promocin. Se maneja dentro de las opciones del mercadeo disponibles un tipo de PUBLICIDAD DE PRODUCTO, se concentra en las caractersticas y beneficios del mismo, as como en la posicin competitiva. Tratando de estimular la demanda de la marca a costa de las que competen con esta . Se usan proposiciones de compra directa como compre ahora, no espere mas que traten de provocar una accin inmediata o bien haciendo uso de acciones menos agresivas pero generando una imagen de marca favorable y que conlleve a la compra posterior de producto. Manejando algunos objetivos: Posicionar el producto, realizando comparaciones con los que se encuentran en el mercado. Proporcionar la solucin de problemas o prevencin de estos; ya que el producto esta encaminado realmente hacia esto. Estimular la demanda especfica, es decir, realizar publicidad de marca. Manejaremos una fase de introduccin: Dar a conocer el producto. Informar sus caractersticas. Estimular la demanda genrica. Facilitar la prueba de producto. Atraer distribuidores. La seleccin del medio publicitario que importante como canal de comunicacin de las masas para trasmitir la informacin del producto esta delimitado por: Radio, permite selectividad demogrfica y geogrfica, pensado por su utilizacin masiva, flexibilidad y costo reducido. Aunque presenta poca permanencia de mensaje. Internet, asegura alta permanencia para el mensaje del producto, es flexible tambin y fcil de medir resultados. Exteriores, con alcance y frecuencia elevados y bajo costos. Brevedad del mensaje y localizacin inmediata. Publicidad gratuita en los mismos lugares de venta de producto. Como por ejemplo posters o afiches en tiendas, supermercados, calles, etc; donde es mostrado el producto de manera ms precisa, con empaque y presentacin.

Se utilizan instrumentos promocionales como Descuentos por lanzamiento para conseguir que el producto se venda en varios puntos de venta dela mejor manera y con los mejores resultados y favoreciendo rpida introduccin a mercado. Con estrategias como pague 2 lleve 3 por paquete. Descuentos por cantidad comprada, dirigido especialmente a los intermediarios como reduccin en el precio de venta que se ofrece dependiendo de volumen de compra realizada. Estimulando las compras elevadas, reduciendo costos de envo, embalaje y administracin. Se puede contemplar una Prima por movimiento de Stocks con una cantidad de dinero fija que se concede a intermediario por cada unidad de producto que pasa por su almacn facilitando as rotacin rpida de producto y difusin en el mercado. 2.13 Estrategias de servicio al cliente Es una arista fundamental de la empresa, ya que se busca fidelidad y estima por parte de los clientes para conservarse el mayor tiempo posible, el objetivo principal asegurar ventas posteriores. Un Marketing eficiente es una ventaja incluye interactuar con los clientes, se transforma en una variable de esta estrategia, lo que optimiza claramente los procesos y los recursos. Y sin duda alguna, aumenta la influencia. Se abarcan varios puntos en la empresa y que estn directamente implicados con el cliente: Los procedimientos: Relacionados con los mecanismos en los cuales el cliente puede realizar su pedido del producto; para ello se cuenta con la opcin de pedido en lnea, en el cual el cliente podr hacer su pedido en la tienda virtual de la pgina web de la empresa. Antes de hacer el envo, se revisar su pedido y se contacta el cliente si se tiene alguna pregunta. Se manejan pedidos por escrito aceptados por fax, correo electrnico u orden de compra si el cliente lo prefiere. Y por ultimo se maneja pedidos por medio telefnico. Para la entrega de pedidos luego de la revisin necesaria y dependiendo del lugar de recepcin se acordar con el mismo cliente. Brindndole la opcin de que conozca el estado del mismo pedido como recibido, en verificacin, en proceso, rechazado o despachado, en la misma opcin virtual o telefnicamente. En cuanto a formas de pago el cliente tiene opcin de cheque, transferencia o ingreso a cuenta bancaria y electrnica, pago con tarjetas debito-crdito,

efectivo. Ya sea con anterioridad o en el momento de recibir su pedido como contra reembolso. Se dispone una lnea de atencin telefnica al cliente ate cualquier inquietud, sugerencia o eventualidad. Tecnologa disponible: Importante contar con sistemas de informacin robustos para el conocimiento de los clientes es fundamental, pero su funcionalidad deber reflejarse en la capacidad que tenga el cliente para hacer uso de estos recursos, en este sentido se tiene en cuenta la posibilidad que tienen los clientes de hacer sus pedidos por Internet o bien por sistemas cerrados de comunicacin, sistemas que le permitan a los clientes consultar en lnea el estado de sus pedidos y facturacin e igualmente que puedan tener acceso a las estadsticas de sus compras con la empresa. Las instalaciones: El sitio donde se maneja la produccin y donde esta situada la empresa con todas sus funciones administrativas, en este sentido se mencionan excelentes vas de acceso, con facilidad de parqueo, amplitud de las instalaciones, iluminacin, ubicacin del producto, visibilidad de la informacin y de la imagen corporativa. Post-venta Se manejan varias estrategias; una estrategia de retencin hacia los clientes que se poseen incluyendo promociones en el momento, publicidad, descuentos y ofertas. Una estrategia de atraccin har uso de servicio por medio electrnico y en la que juega un papel tambin la misma publicidad, logrando as atraer a nuevos clientes. Si algunos clientes se marcharn se podra manejar una Estrategia de recuperacin ofrecindole condiciones favorables, atencin ms personalizada, dependiendo del cliente atencin por el propio gerente o visita de la empresa. Y por su puesto una Estrategia de mantenimiento de los clientes, con procedimientos y trmites poco engorrosos, buen servicio post-venta. Estas estrategias varan de acuerdo al cliente por lo cual ser analizado previamente. Como un servicio que brinda seguridad al cliente al acceder al producto, y como proteccin de su compra, se ofrecen garantas al manejar un concepto de poltica de devolucin en casos de avero de empaque o algn problema que se genere y afecte directamente el producto. O en caso de que se presente insatisfaccin por el mismo consumidor frente al producto. Visin promocional, est relacionada a la promocin de ventas, por ejemplo, puede otorgarse ofertas o descuentos especiales a clientes frecuentes, o hacerlos participar en concursos o sorteos.

Psicolgicamente, encaminando la motivacin del cliente, por ejemplo, puede enviarse algn regalo o alguna carta o tarjeta de saludos por su cumpleaos o por alguna festividad, uso o venta del producto o puede llamarse para preguntarle si recibi el producto a tiempo y en las condiciones pactadas, o para preguntarle qu tal le fue en su primera semana de uso. De esa forma se har sentir al cliente la preocupacin por el y adems se conocern impresiones del producto para saber en qu aspectos mejorar. Se asegura con esto mayor imagen de la empresa y producto, y conocimiento directo del mercado. Recepcin rpida de informacin, posible aumento de ventas y aplicacin de medidas correctivas si es necesario. Logstica Inversa Responsable de la gestin del flujo de materiales usados en la empresa y de su informacin asociada desde el cliente final hasta cualquiera de los eslabones de una cadena productiva (proveedores, productores, distribuidores), incluyendo las actividades de devolucin, reciclaje y reutilizacin. Por ello la empresa crear un producto y usa un empaque que se puedan nuevamente reutilizar hablando especficamente del proceso productivo. Si ocurriera el caso de reutilizacin de la materia prima que se necesita en la produccin de chips ya sea por algn problema en produccin como materia prima en mal estado, devolucin por parte del cliente o de los distribuidores del producto, estos materiales podrn ser manejados por otra empresa como materia prima de alimento base para animales, en caso tal que no se pueda usar dentro del proceso de la empresa nuevamente. En cuanto al empaque, se utilizan bolsas de polipropileno, ya que son termoplsticos parcialmente cristalinos, con una composicin estrictamente y solo de Carbono, lo cual hace que el material sea 100% reutilizable y reciclable, adems amigable por ello al ambiente que es lo que se busca.