Mtodos utilizados para la fijacin de precios.

Fijacin de precios en funcin del costo. El mtodo ms sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estndar al costo del producto. Por ejemplo, un detallista de aparatos elctricos paga 20 dlares al fabricante por un tostador de pan y lo vende a 30, es decir, con un incremento del 50 por ciento. El margen bruto del detallista es de 10 dlares, y si los costos de operacin de la tienda son de 8 dlares por aparato vendido, el margen de ganancia ser de 2 dlares. Es probable que tambin el productor utilice ese tipo de fijacin de precios. Si el costo estndar de fabricacin fue de 16 dlares, quiz lo incremento en un 25 por ciento para venderlo al detallista en 20. El incremento vara mucho dependiendo del producto. En los supermercados es normal que el incremento sobre el precio sea de 9 por ciento en alimentos para bebe; 14 en tabacos; 20 en panaderas; 27 en alimentos desecados y vegetales; 37 en especias y extractos y 50 por ciento en tarjetas de felicitacin. La fijacin de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el vendedor tiene ms certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y costos, se simplifica la determinacin del precio, y el vendedor no tiene que ajustarlo cuando la demanda varia. Segundo, cuando todas las compaas de determinado ramo utilizan el mismo mtodo, los precios los precios tienden a ser similares y la competencia en ese sentido se reduce. Tercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo ms las utilidades son equitativos tanto para el comprador como para el vendedor. El rendimiento de la inversin del vendedor es justo, y no se aprovecha de los compradores cuando se incrementa la demanda. Fijacin de precios segn anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta. En este caso, la compaa intenta determinar el precio que le permita estar en el punto de equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. General Motors utiliza este enfoque, pues fija el precio de sus autos en funcin de un rendimiento del 15 al 20 por ciento de su inversin. Tambin los servicios pblicos lo utilizan, pues estn obligados a obtener un rendimiento justo de su inversin. En este caso se utiliza el concepto de grfica de punto de equilibrio, la cual muestra el costo total y los ingresos totales en diferentes volmenes de ventas. Cuando el precio se incrementa, la demanda disminuye, y el mercado podra no adquirir el volumen mnimo necesario para llegar al punto de equilibrio con el precio ms alto. Mucho depende de la relacin entre precio y demanda. Por ejemplo, supongamos que la compaa calcula que con sus costos fijos y variables del momento, el precio debe ser de 30 dlares por unidad para llegar a las utilidades meta deseadas; pero la investigacin de mercado muestra que pocos consumidores pagaran mas de 25 por el producto. Entonces la compaa tendr que recortar sus costos para hacer descender el punto de equilibrio, de tal manera que sea posible fijar el precio que los consumidores esperan. As pues, aunque la fijacin de precios mediante anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta puede ayudar a que la compaa determine los precios mnimos necesarios para cubrir los costos esperados y las utilidades meta, no toma en consideracin la relacin entre precio y demanda. Cuando se utiliza este mtodo, la empresa tambin analiza el impacto del precio en el volumen de ventas necesario para lograr las utilidades meta y la probabilidad de que el volumen de ventas necesario se alcanzara en cada precio posible.

Fijacin de precios basados en la demanda

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en situaciones de recesin tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varen. En el caso de subir nuestro precio disminuirn nuestras ventas y viceversa. Como todas las generalizaciones econmicas existen mltiples excepciones a estas teoras: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolsticas, etc. Los mtodos de fijacin de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente; los ms comunes son:

1 Discriminacin de precios. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la poca del ao de que se trate. 2 Experimentacin. Consiste en probar durante un perodo de tiempo, varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusin de los mismos en la demanda, y fijar el ms conveniente para los objetivos de la empresa. 3 Intuicin. Consiste en fijar los precios basndose en la presuncin de los efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.

Fijacin de precios en funcin del comprador.

Cada vez es mayor el nmero de empresas que basan sus precios en el valor percibido del producto. La fijacin de precios en funcin del valor percibido utiliza la opinin del comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables independientes del precio para construir un valor percibido en la mente del comprador; el precio se determina en funcin del valor percibido. Analicemos los precios que cobran varios restaurantes por los mismos artculos. Un consumidor que pide una taza de caf y una porcin de pastel de manzana puede pagar 1.25 dlares en el mostrador de un maquina expendedora; 2 en un restaurante familiar; 3.50 en la cafetera de un hotel; 5 por servicio en

su cuarto de hotel y 7 en un lugar elegante. Cada establecimiento cobra ms que el anterior por el valor agregado de su ambiente. Cualquier compaa que utilice este enfoque debe determinar el valor que los compradores tienen en mente para ofertas diversas. En el ltimo ejemplo, a los consumidores podra preguntrseles cuanto pagaran por el mismo pastel y caf en un ambiente diferente. A veces tambin se les puede preguntar cuanto pagaran por el valor agregado. Si el precio impuesto por el vendedor es superior al precio percibido por el comprador, sus ventas disminuirn. Muchas empresas ponen precios excesivos a sus productos y estos no se venden bien, pero sus ingresos son inferiores a lo que serian lo que incrementaran el precio al nivel del valor percibido.

Fijacin de precios basados en la competencia

Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relacin con los precios de los competidores. Estos precios en funcin de nuestra posicin en el mercado se fijarn por encima, igual o por debajo de la competencia.

Estrategias de precios.

Precios de penetracin. Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia.

Precios mximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando unas mayores ventas por tener ms margen de beneficios.

Despus habr que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia est hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de estrategia de desnatado.

Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con carcter de oferta promocional, dejndose sin definir claramente cul va a ser su precio definitivo. Constituye una poltica de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se considerar como tal, sino como la desaparicin de aquel precio coyuntural.

 Precio alto: Esta opcin puede ser apropiada si usted est vendiendo un producto que es nuevo y nico y est tratando de posicionar el producto al extremo ms alto del mercado. Esta opcin produce un mayor margen de ganancias pero puede atraer competencia.

Precio moderado: Con esta opcin usted est tratando de igualar los precios de los competidores, establecer una posicin en el mercado y generar un margen razonable de ganancia.

Precio bajo: Puede ser relevante cuando est tratando de reducir su inventario, cuando quiere establecer una presencia en el mercado rpidamente, o cuando no quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. Con esta opcin se puede impedir a la competencia pero se genera un margen de ganancia que es ms bajo.

Hay que considerar su estrategia de precios lo siguiente:

1. 2. 3. 4. Est ingresando al mercado con un producto nuevo o nico? Su producto est orientado a algn nicho del mercado? Su producto ofrece algn valor agregado, que los productos de sus competidores no tienen? Puede cobrar un precio mayor por el reconocimiento de marca o porque su producto tiene una calidad superior? 5. Tiene eficiencias en cuanto a los costos que le permite cobrar un precio menor de aquel de sus competidores? 6. Est dispuesto a cobrar un precio menor para ganar una participacin en el mercado y generar crecimiento a largo plazo?

Cuando est exportando sus productos a distintos pases, tendr que determinar si quiere usar:

Precios flexibles: Se vende el producto a distintos precios en Precios estticos: Se aplica el mismo precio para todos los mercados.

distintos mercados.

Para fijar el precio correcto hay empresarios que piensan que este es factor fundamental para vender, la verdad es que el precio es slo una variable de marketing.

Hay quienes dicen que el precio es el espantapjaros de las ventas, esto es absolutamente falso y para explicarlo voy a esbozar una definicin: Precio. Es el valor pecuniario de la cosa, es la cantidad de monedas que se quiere cobrar... Lo verdadero es que el precio es intrascendente, si el valor de la cosa supera las expectativas del cliente, o dicindolo simplemente... valor es el precio que la gente est dispuesta a pagar por los beneficios que le dar al usarlo o por los atributos del cliente ve en el producto a comprar

Analizando las dos definiciones se desprende que si lo que el cliente necesita comprar tiene valor para l y el valor supera al precio, sin dudas lo comprar, porque nadie dejar de comprar algo que por su valor no tiene precio.

Algunas empresas que por querer vender, bajan el precio, pensando que si lo venden barato vendern todo su stock. Pero el tiempo le mostrar que vendiendo a bajo precio la gente no le compra porque piensa que no tiene valor, que no vale gran cosa.

No puede vender a todos los prospectos a precio alto, debe vender a su pblico objetivo: aquel que quiere, apetece y valora lo que usted produce al precio justo (correcto, adecuado).

Resumiendo: 1. Trate de agregarle valor a su producto, haga que los atributos visibles lo hagan codiciado, deseable. 2. Recuerde que no les podr vender a todos, pero s puede vender su producto a su pblico objetivo, aquel que defini al disearlo. 3. No tenga dudas al fijar el precio, si es que tiene valor, si la gente lo necesita y si tiene atributos diferenciadores y superadores de su competencia. 4. Piense en los valores de su producto y en las necesidades de sus clientes y ver el precio es solo una consecuencia del valor que tiene el producto. 5. Nadie dejar de comprar lo que necesita y tiene un precio justo. 6. Pero atencin: si usted decidi vender a bajo precio porque tiene gran produccin o quiere vender grandes volmenes, eso tambin est bien si es que lo planific as, pero analice si es rentable. 7. Si no es rentable no lo venda a bajo precio ni a precio alto.
Fuente: navarrod@intercable.net.ve

1 comentario: Etiquetas: Sesin 05

Punto de Equilibrio

No hay comentarios: Etiquetas: Sesin 05

Formacin del precio de exportacin

Los precios usados para la exportacin son el producto de la interaccin de factores internos, externos. 1. Estrategia Antes, es vital realizar un concienzudo examen del estado actual de la empresa, posibilidades, ambiciones, capacidad y estudiar la viabilidad del proyecto. Son considerados 3 aspectos bsicos de estrategia. empresa, logstica, mercado. La empresa debe ser sometida a pruebas sobre los compromisos fiscales, competitividad integral, administracin y direccin, planeacin. El transporte adecuado, una buena aseguradora, trmites aduanales acertados y sobre todo, diversificacin y actualizacin constante en cuanto a precios son el resultado de un plan logstico eficiente. La colocacin de productos en el mercado exterior es la consecuencia natural de identificar el destino, observar a los competidores, a los clientes potenciales, en general, de un buen estudio de mercado. Siguiendo la teora ortodoxa, existen cuatro "P" que aseguran el xito en esta tarea (Precio, promocin, Producto y place o distribucin -plaza-). La distribucin se logra usando adecuados canales y estudios de mercado, el producto forzosamente se ve sujeto a modificaciones en cuanto a normas, etiquetas, envase... La competitividad se ve asegurada si se tiene una de las siguientes caractersticas: liderazgo en costos, diferenciacin o segmentacin de mercado. Si se goza de alta produccin, los costos son reducidos y se abarca el marcado masivo; la utilidad viene del amplio consumo del producto. Un mercado selecto es un mercado diferenciado, permite obtener mrgenes de utilidad grandes por pocas ventas; para ello hay que contra con un producto evidentemente diferenciado, algo que no exista,

que tenga caractersticas especficas o imposibles de copiar, o bien, mucho prestigio; se requiere entonces fortalezas en las ventajas competitivas de diseo, imagen y/o calidad, no se busca competir con precio bajo. Las segmentacin identifica mercados destino con posibilidades. Un segmento de mercado est compuesto por personas que tienen algunas caractersticas bien definidas en comn. Resumiendo: Necesidades del consumidor + fortaleza empresarial + debilidad de competidor = oportunidad Una buena estrategia comercial de exportacin permite que la empresa y sus productos permanezcan y se consoliden antes en los mercados internos. 2. Conceptos bsicos para cotizar El costo es la suma de las erogaciones realizadas para la obtencin de un bien o servicio. Precio es el valor de intercambio del producto o servicio que se establece entre el comprador y vendedor, precio = costo + utilidad. Cotizacin se refiere al compromiso que no slo involucra al precio, sino condiciones generales, obligaciones y derechos de las partes hasta la entrega de mercanca. Existen dos tcnicas para determinar precios de exportacin costing y pricing. El primero se obtiene sumando los costos de produccin y el gasto de transporte. Elpricing es estimado restando al precio internacional el costo de transporte. Si al precio de mercanca se restan los mrgenes de canales de dsitribucin, los derechos impuestos, fletes y seguros, costo aduanal y costo de embalaje, entre otros, se hable de determinacin de precios por pricing, a diferencia de sumar a las utilidades la contribucin a costos fijos + costos variables precio de plata, que escosting. La cotizacin es la determinacin del precio y los lmites de negociacin de acuerdo a los trminos de comercio internacional y a las polticas de venta y descuento (promocin, economas de escala). El precio de exportacin incluye de esta manera despachos aduanales, transporte, flete, derechos e impuestos, canales de distribucin, empaque y embalaje, etctera. 3. Trminos de comercio internacional (INCOTERMS) Delimitan responsabilidades entre comprador y vendedor, transfieren riesgos no son de uso obligatorio pero su adopcin es universal. Creados en 1936 por cmaras de comercio internacionales, los INCOTERMS regulan derechos y obligaciones en un contrato de compra venta; deben ir especificados en cotizacin y factura. Bsicamente existen 4 grupos:
E(exit): EXW;

 F(free): FCA, FAS, FOB; C(cost): CFR, CIF, CPT; D(delivered): DAF, DES, DDU, DEQ, DDP.

Simplifican los gastos de recoleccin de mercanca, pago de inspeccin, tramite de exportacin e importacin, contrato de transporte y seguro de mercanca hasta el destino final. Los norteamericanos crearon algo parecido, se denomina RAFTD, pero slo aplica para su territorio y tampoco cuentan con validez legal. 4. Costos internos y gastos de exportacin por parte de la empresa Los costos son divididos en fijos y variables. Los primeros son autnomos, los variables dependen de la produccin. Existen frmulas que especifican el nivel de produccin, el punto de equilibrio y otros aspectos: Costo total = Costo fijo + Costo variable Punto de equilibrio (volumen) = Costo fijo / precio unitario - costo unitario variable Punto de equilibrio ( precio ) = Costo fijo + (costo variable*cantidad) / cantidad Contribucin marginal = precio - costo variable 5. Gastos de exportacin, externos Empresas transportistas, agentes aduanales, aseguradoras, trmites, documentos y certificaciones, visa consular, cartas de crdito, solicitudes, cotizaciones. 6. Negociacin Para negociar es necesario conocer a la perfeccin las ventajas y desventajas del producto y, todava mejor, a la competencia; ser flexible y no hacer concesiones sin pedir algo a cambio. El importador puede quejarse del precio alto y solicitar una reduccin, el exportador pide justificaciones para tal aseveracin y hace hincapi en las ventajas. El importador afirma que hay mejores ofertas con otros, el exportador pide detalles sobre esas ofertas, indaga sobre su seriedad. Pide contraofertas y descuentos, el exportador no debe mejorar la oferta sin pedir nada a cambio, debe sostener el inters del comprador haciendo sugerencias concretas. Pide un precio concreto, el exportador recalcula y no acepta de inmediato, existen riesgos Afirma que el producto es bueno a un precio alto, l acepta, discute da detalles de costos exalta an ms las ventajas. Finalmente, es imprescindible conocer el margen de variacin de precios para hacer una buena negociacin

A grandes rasgos, el precio es el elemento relevante para competir, es mejor calcularlo por el sistema pricing, deben ser calculados y no estimados. Mucho cuidado con la negociacin.
Fuente: Formacin del precio de exportacin No hay comentarios: Etiquetas: Sesin 05

Incoterms 2000
Reglas oficiales de la Cmara de Comercio Internacional (CCI) para la interpretacin de los trminos comerciales comnmente utilizados en la compra venta de mercaderas.

categoria Grupo Salida E Grupo F Transporte principal no pagado

incoterms EXW Ex Works En Fbrica (lugar convenido) Free Carrier Franco Transportista (lugar convenido) Free Alongside Ship Franco al Costado del Buque (puerto de carga convenido) Free on Board Franco a Bordo (puerto de carga convenido) Cost and Freight Coste y Flete (puerto de destino convenido) Cost, Insurance and Freight Coste, Seguro y Flete (puerto de destino convenido) Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido) Carriage and Insurance Paid To Transporte y Seguro Pagados Hasta (lugar de destino convenido) Delivered at Frontier Entregada en Frontera (lugar convenido) Delivered Ex Ship Entregada sobre Buque (puerto de

medio de transporte Cualquier medio de transporte Cualquier medio de transporte

FCA

FAS

Transporte martimo y vas navegables interiores exclusivamente Transporte martimo y vas navegables interiores exclusivamente Transporte martimo y vas navegables interiores exclusivamente Transporte martimo y vas navegables interiores exclusivamente Cualquier medio de transporte

FOB

Grupo C

Transporte principal pagado

CFR

CIF

CPT

CIP

Cualquier medio de transporte

Grupo D

Llegada

DAF

Cualquier medio de transporte

DES

Transporte martimo y vas navegables interiores exclusivamente

DEQ

destino convenido) Delivered Ex Quay Entregada en Muelle (puerto de destino convenido) Delivered Duty Unpaid Entregada Derechos no Pagados (lugar de destino convenido) Delivered Duty Paid Entregada Derechos Pagados (lugar de destino convenido)

Transporte martimo y vas navegables interiores exclusivamente Cualquier medio de transporte

DDU

DDP

Cualquier medio de transporte

incoterms

SIGNIFICADO (Texto de la ICC) "En Fbrica" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, taller, fbrica, almacn, etc.); sin despacharla para la exportacin ni cargarla en un vehculo receptor. Este trmino define, as, la menor obligacin del vendedor, debiendo el comprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepcin de la mercanca en los locales del vendedor. Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la carga de la mercanca a la salida y que asuma los riesgos y todos los costes de tal operacin deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportacin, ni directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debera emplearse el trmino FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo. "Franco Transportista" significa que el vendedor entrega la mercanca, despachada para la exportacin, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercanca en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, ste es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga. Este trmino puede emplearse con cualquier modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal. "Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por una combinacin de esos modos. Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir la mercanca, se considera que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar la mercanca cuando la entrega a esa persona.

EXW (Ex Works) En Fbrica (lugar convenido)

FCA (Free Carrier) Franco Transportista (lugar convenido)

CPT (Carriage Paid To) Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido)

"Transporte Pagado Hasta" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l; pero, adems, que debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste contrados despus de que la mercanca haya sido as entregada. "Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por una combinacin de esos modos. Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se transmite cuando la mercanca se ha entregado al primer porteador. El trmino CPT exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la exportacin. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal "Transporte y Seguro Pagados hasta" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l mismo pero, debe pagar, adems, los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca despus de que la mercanca haya sido as entregada. No obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta el comprador por la prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro. El comprador debe observar que, segn el trmino CIP, se exige al vendedor conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea tener la proteccin de una cobertura mayor, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar un seguro complementario. "Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por una combinacin de esos modos de transporte. Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al lugar de destino convenido, el riesgo se transmite cuando las mercancas se hayan entregado al primer porteador. El trmino CIP exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la exportacin. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal "Entregadas en Frontera" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador sobre los medios de transporte utilizados y no descargados, en el punto y lugar de la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante, debiendo estar la mercanca despachada de exportacin pero no de importacin. El trmino "frontera" puede usarse para cualquier

CIP (Carriage and Insurance Paid To) Transporte y Seguro Pagados Hasta (lugar de destino convenido)

DAF (Delivered at Frontier)

Entregada en frontera, incluida la del pas de exportacin. Por lo tanto, es de vital importancia que se Frontera (lugar defina exactamente la frontera en cuestin, designando siempre el punto y el lugar convenido) convenidos a continuacin del trmino DAF. No obstante, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la descarga de la mercanca de los medios de transporte utilizados y asuma los riesgos y costes de descarga, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando la mercanca deba entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), deben usarse los trminos DES o DEQ DDU "Entregada Derechos No Pagados" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, no despachada de aduana para la importacin y no descargada (Delivered Duty de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contrados al llevar la mercanca hasta aquel lugar, Unpaid) diversos de, cuando sea pertinente, cualquier derecho (trmino que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros, y pagar los trmites, Entregada derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importacin en el pas de Derechos no Pagados (lugar destino. Ese "derecho" recaer sobre el comprador, as como cualquier otro coste y riesgo causados por no despachar oportunamente la mercanca para la importacin. de destino convenido) Sin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trmites aduaneros y asuma los costes y riesgos que resulten de ellos, as como algunos de los costes exigibles a la importacin de la mercanca, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o sobre muelle (desembarcadero), deben entonces usarse los trminos DES o DEQ "Entregada Derechos Pagados" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, despachada para la importacin y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

DDP (Delivered Duty Paid)

El vendedor debe soportar todos los costes y riesgos contrados al llevar la mercanca hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier "derecho" (trmino que Entregada incluye la responsabilidad y los riesgos para realizar los trmites aduaneros, y el pago de Derechos Pagados (lugar los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigibles a la importacin en el pas de destino. de destino convenido) Mientras que el trmino EXW representa la menor obligacin para el vendedor, DDP representa la obligacin mxima. Este trmino no debe usarse si el vendedor no puede, ni directa ni indirectamente, obtener la licencia de importacin. Sin embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos de los costes exigibles a la importacin de la mercanca (como el impuesto de valor aadido: IVA), deben dejarlo claro incluyendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato

de compraventa. Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la importacin, debe usarse el trmino DDU. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o sobre muelle (desembarcadero) deben usarse los trminos DES o DEQ
transporte Martimo y vas navegables interiores exclusivamente

incoterms

SIGNIFICADO (Texto de la ICC) "Franco al Costado del Buque" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel momento. El trmino FAS exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin. REPRESENTA UN CAMBIO COMPLETO RESPECTO DE LAS ANTERIORES VERSIONES DE LOS INCOTERMS, QUE EXIGAN AL COMPRADOR QUE ORGANIZARA EL DESPACHO ADUANERO PARA LA EXPORTACIN. Sin embargo, si las partes desean que el comprador despache la mercanca para la exportacin, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin interior "Franco A Bordo" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel punto. El trmino FOB exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o vas navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino FCA "Coste y Flete" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido, PERO el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. El trmino CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercanca para la

FAS (Free Alongside Ship) Franco al Costado del Buque (puerto de carga convenido)

FOB (Free on Board) Franco a Bordo (puerto de carga convenido)

CFR (Cost and Freight) Coste y Flete (puerto de destino convenido)

exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino CPT "Coste, Seguro y Flete" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido, PERO el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF, el vendedor debe tambin procurar un seguro martimo para los riesgos del comprador por prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. El trmino CIF exige al vendedor despachar la mercanca para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino CIP "Entregada Sobre Buque" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador a bordo del buque, no despachada de aduana para la importacin, en el puerto de destino convenido. El vendedor debe soportar todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercanca al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercanca, debe usarse el trmino DEQ. El trmino DES puede usarse nicamente cuando la mercanca deba entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino, despus de un transporte por mar, por va de navegacin interior o por un transporte multimodal "Entregada En Muelle" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador, sin despachar de aduana para la importacin, en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercanca al puerto de destino convenido y al descargar la mercanca sobre muelle (desembarcadero).

CIF (Cost, Insurance and Freight) Coste, Seguro y Flete (puerto de destino convenido)

DES (Delivered Ex Ship) Entregada sobre Buque (puerto de destino convenido) DEQ (Delivered Ex Quay)

Entregada en Muelle (puerto El trmino DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mercanca para la importacin y el pago de todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas de destino exigibles a la importacin. convenido) REPRESENTA UN CAMBIO COMPLETO RESPECTO DE LAS VERSIONES ANTERIORES DE LOS INCOTERMS QUE PONIAN A CARGO DEL VENDEDOR EL DESPACHO ADUANERO PARA LA IMPORTACIN. Si las partes desean incluir entre las obligaciones del vendedor todos o parte de los costes

exigibles a la importacin de la mercanca, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este trmino puede usarse nicamente cuando la mercanca sea entregada, despus de su transporte por mar, por vas de navegacin interior o por transporte multimodal, y descargada del buque sobre muelle (desembarcadero) en el puerto de destino convenido. Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulacin de la mercanca desde el muelle a otro lugar (almacn, terminal, estacin de transporte, etc.) dentro o fuera del puerto, deberan usar los trminos DDU o DDP

Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte SEGUNDA PARTE: COMERCIO DE BIENES Captulo III: Tratado Nacional y Acceso de Bienes al Mercado Seccin C - Medidas de Estados Unidos 1. 2. Los Artculos 301 y 309 no se aplicarn a los controles de Estados Unidos sobre la exportacin de troncos de todas las especies. Los Artculos 301 y 309 no se aplicarn a: a. impuestos sobre perfumes importados que contengan licores destilados de conformidad con las disposiciones existentes de las Secciones 5001(a)(3) y 5007(b)(2) del Internal Revenue Code of 1986, 26 U.S.C. 5001(a)(3), y 5007(b)(2); y b. medidas conforme a las disposiciones existentes de la Merchant Marine Act of 1984, 46 App. U.S.C. 883; la Passenger Vessel Act 46 App. U.S.C. 289, 292 y 316; y 46 U.S.C. 12108, en tanto dichas disposiciones hayan sido legislacin obligatoria en el momento de la accesin de Estados Unidos al GATT y no se hayan reformado para disminuir su conformidad con el GATT. 3. Los Artculos 301 y 309 no se aplicarn a: a. la continuacin o pronta renovacin de una disposicin disconforme en alguna de las leyes a que se refiere el prrafo 2; y b. la reforma a una disposicin disconforme en alguna de las leyes a que se refiere el prrafo 2, en la medida que la reforma no reduzca la conformidad de la disposicin con los Artculos 301 y 309.

Anexo 302.2. Eliminacin arancelaria 1. Salvo que se disponga otra cosa en la lista de desgravacin arancelaria de cada una de las Partes adjunta a este anexo, las siguientes categoras de desgravacin arancelaria se aplican a la eliminacin de aranceles aduaneros por cada una de las Partes conforme al Artculo 302(2): a. los aranceles aduaneros sobre los bienes comprendidos en las fracciones de la categora de desgravacin A en la lista de desgravacin de una Parte se eliminarn por completo y dichos bienes quedarn libres de arancel aduanero a partir del 1 de enero de 1994; b. los aranceles aduaneros sobre los bienes comprendidos en las fracciones de la categora de desgravacin B en la lista de desgravacin de una Parte se eliminarn en 5 etapas anuales iguales a partir del 1 de enero de 1994, y dichos bienes quedarn libres de arancel aduanero a partir del 1 de enero de 1998; c. los aranceles aduaneros sobre los bienes comprendidos en las fracciones de la categora de desgravacin C en la lista de desgravacin de una Parte se eliminarn en 10 etapas anuales iguales a partir del 1 de enero de 1994, y dichos bienes quedarn libres de arancel aduanero a partir del 1 de enero de 2003; d. los aranceles aduaneros sobre los bienes comprendidos en las fracciones de la categora de desgravacin C+ en la lista de desgravacin de una Parte se eliminarn en 15 etapas anuales iguales a partir del 1 de enero de 1994, y dichos bienes quedarn libres de arancel a partir del 1 de enero de 2008; y e. los aranceles aduaneros sobre los bienes comprendidos en las fracciones de la categora de desgravacin D en la lista de desgravacin de una Parte continuarn recibiendo trato libre de impuestos. La tasa de arancel aduanero base y la categora de desgravacin para determinar los aranceles aduaneros de transicin en cada etapa de reduccin para una fraccin se indican para la fraccin en la lista de desgravacin de cada Parte adjunta a este anexo. Las tasas base generalmente reflejan las tasas de arancel aduanero vigentes el 1 de julio de 1991, incluyendo las tasas previstas en el Sistema Generalizado Preferencial de Estados Unidos y la Tarifa General Preferencial de Canad.

2.

3.

4.

5.

6.

7. 8.

9.

10.

11.

12.

13.

Para efectos de la eliminacin de aranceles aduaneros en concordancia con el Artculo 302, las tasas de transicin se redondearn a la unidad inferior, salvo lo dispuesto en la lista de desgravacin de cada una de las Partes adjunta a este anexo, por lo menos a la dcima de punto porcentual ms cercana o, si la tasa arancelaria se expresa en unidades monetarias, por lo menos al .001 ms cercano de la unidad monetaria oficial de la Parte. Canad aplicar a un bien originario una tasa de arancel aduanero no mayor que la aplicable bajo la categora de desgravacin arancelaria establecida para una fraccin en el Anexo 401.2, con sus reformas, del Acuerdo de Libre Comercio entre Canad y Estados Unidos, anexo que se incorpora a este Tratado y forma parte integrante del mismo. Dicha aplicacin se realizar siempre que: a. no obstante cualquier disposicin en contrario del Captulo IV, al determinar si un bien es originario o no, los materiales obtenidos y las operaciones realizadas en Mxico se consideren como si se hubieran obtenido o realizado en un pas que no es Parte; y b. todo procesamiento que se lleve a cabo en Mxico despus de que el bien hubiere calificado como originario en concordancia con el inciso (a), no incremente el valor de transaccin del bien ms de 7%. Canad aplicar a un bien originario una tasa de arancel aduanero no mayor que la aplicable bajo la categora de desgravacin arancelaria establecida para una fraccin en la columna I de la Seccin A de este anexo, siempre que: a. no obstante cualquier disposicin del Captulo IV, al determinar si un bien es originario o no, los materiales obtenidos y las operaciones realizadas en Estados Unidos se consideren como si se hubieran obtenido o realizado de un pas que no es Parte; y b. todo procesamiento que se lleve a cabo en Estados Unidos despus de que el bien hubiere calificado como originario en concordancia con el inciso (a), no incremente el valor de transaccin del bien ms de 7%. Canad aplicar a un bien originario que no est sujeto a los prrafos 4 y 5, una tasa de arancel aduanero no mayor que la indicada para la fraccin correspondiente en la columna II de su lista en este anexo. La tasa de arancel aduanero en la columna II para tal bien ser: a. en cada ao de la categora de desgravacin indicada en la columna I, la mayor de: i. la tasa de arancel aduanero para la categora de desgravacin establecida para esa fraccin en el Anexo 401.2, con sus reformas, del Acuerdo de Libre Comercio entre Estados Unidos y Canad; y ii. la tasa de arancel aduanero de la Tarifa General Preferencial aplicada el 1 de julio de 1991 a la fraccin, reducida de conformidad con la categora de desgravacin arancelaria aplicable para esa fraccin en la columna I de su lista incluida en este anexo; o b. donde se especifique en la columna II de su lista en este anexo, la tasa de arancel aduanero de nacin ms favorecida aplicada el 1 de julio de 1991 a la fraccin, reducida de conformidad con la categora de desgravacin arancelaria aplicable establecida para esa fraccin en la columna I de su lista o con la categora de desgravacin aplicable que se indique. Los prrafos 4 al 6 y 9 al 13 no se aplicarn a los textiles y prendas de vestir identificados en el Apndice 1.1 del Anexo 300 - B, "Bienes textiles y del vestido". Los prrafos 4, 5 y 6 no se aplicarn a los bienes agrcolas, definidos segn el Artculo 708. Tratndose de estos bienes, Canad aplicar a un bien originario la tasa de arancel aduaneroaplicable bajo la categora de desgravacin establecida para una fraccin en el Anexo 401.2, con sus reformas, del Acuerdo de Libre Comercio entre Estados Unidos y Canad, cuando el bien califique para ser marcado como un bien de Estados Unidos de conformidad con el Anexo 311, sin importar si est marcado o no. Cuando el bien originario califique para ser marcado como un bien de Mxico de conformidad con el Anexo 311, sin importar si est marcado o no, Canad le aplicar la tasa arancelaria aplicable bajo la categora de desgravacin establecida para la fraccin en la columna I de su lista en este anexo. Entre Estados Unidos y Canad, el Artculo 401 prrafos 7 y 8 del Acuerdo de Libre Comercio entre Estados Unidos y Canad se incorporan y forman parte de este anexo. El trmino "bienes originarios de territorio de los Estados Unidos de Amrica" en el Artculo 401.7 de ese acuerdo se determinar en concordancia con el prrafo 4 de este anexo. El trmino "bienes originarios de territorio de Canad" en el Artculo 401.8 de ese acuerdo se determinar en concordancia con el prrafo 12 de este anexo. Mxico aplicar a un bien originario una tasa de arancel aduanero no mayor que la aplicable bajo la categora de desgravacin establecida para una fraccin en la columna I de su lista en este anexo, cuando el bien califique para ser marcado como un bien de Estados Unidos, de conformidad con el Anexo 311, sin importar si est marcado o no. Mxico aplicar a un bien originario una tasa de arancel aduanero no mayor que la aplicable bajo la categora de desgravacin establecida para una fraccin en la columna II de su lista en este anexo, cuando el bien califique para ser marcado como un bien de Canad, de conformidad con el Anexo 311, sin importar si est marcado o no. Estados Unidos aplicar a un bien originario una tasa de arancel aduanero no mayor que la aplicable bajo la categora de desgravacin establecida para una fraccin en el Anexo 401.2, con sus reformas, del Acuerdo de Libre Comercio entre Canad y Estados Unidos, cuando el bien califique para ser marcado como un bien de Canad de conformidad con el Anexo 311, sin importar si est marcado o no. Estados Unidos aplicar a un bien originario una tasa de arancel aduanero no mayor que la aplicable bajo la categora de desgravacin establecida para una fraccin en la Seccin C de su Lista, cuando el bien califique para ser marcado como un bien de Mxico de conformidad con el Anexo 311, sin importar si est marcado o no. Seccin A - Lista de desgravacin de Canad (adjunta en volumen separado) Seccin B - Lista de desgravacin de Mxico (adjunta en volumen separado)

Seccin C - Lista de desgravacin de Estados Unidos (adjunta en volumen separado) Anexo 303.6 Bienes no sujetos al Artculo 303 1. En el caso de exportaciones de territorio de Estados Unidos a territorio de Canad o de Mxico, un bien descrito en la fraccin arancelaria estadounidense 1701.11.02 que se haya importado a territorio de Estados Unidos y utilizado como material, o sustituido por un bien idntico o similar utilizado como material, en la produccin de un bien indicado en la fraccin arancelaria 1701.99.00 de Canad o en las fracciones arancelarias 1701.99.01 y 1701.99.99 de Mxico (azcar refinada) no estar sujeto al Artculo 303. En el caso del comercio entre Canad y Estados Unidos no estarn sujetos al Artculo 303: a. los productos ctricos importados; b. un bien utilizado como material, o sustituido por un bien idntico o similar utilizado como material, en la produccin de un bien indicado en las fracciones arancelarias estadounidenses 5811.00.20 (piezas de algodn acolchadas), 5811.00.30 (piezas acolchadas hechas a mano), o 6307.90.99 (cojines movibles para muebles), o en las fracciones arancelarias canadienses 5811.00.10 (piezas de algodn acolchadas), 5811.00.20 (piezas acolchadas hechas a mano) o 6307.90.30 (cojines movibles para muebles), que estn sujetas a la tasa arancelaria de nacin ms favorecida cuando sean exportadas a territorio de otra Parte, y c. un bien importado utilizado como material, o sustituido por un bien idntico o similar utilizado como material, en la produccin de prendas de vestir sujetas a la tasa de arancel aduanero de nacin ms favorecida, cuando sean exportadas a territorio de otra Parte.

2.

Anexo 303.7: Fechas de entrada en vigor para la aplicacin del Artculo 303 Seccin A - Canad En el caso de Canad, el Artculo 303 se aplicar a un bien importado a territorio de Canad que sea: c. d. subsecuentemente exportado a territorio de Estados Unidos el 1 de enero de 1996 o despus, o subsecuentemente exportado a territorio de Mxico el 1 de enero de 2001 o despus; utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado a territorio de Estados Unidos el 1 de enero de 1996 o despus, o utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado a territorio de Mxico el 1 de enero de 2001 o despus; o sustituido por un bien idntico o similar utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado a territorio de Estados Unidos el 1 de enero de 1996 o despus, o sustituido por un bien idntico o similar utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado a territorio de Mxico el 1 de enero de 2001 o despus.

e.

Seccin B - Mxico En el caso de Mxico, el Artculo 303 se aplicar a un bien importado a territorio de Mxico que sea: a. b. c. subsecuentemente exportado a territorio de otra de las Partes el 1 de enero de 2001 o despus; utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado a territorio de otra de las Partes el 1 de enero de 2001 o despus; o sustituido por un bien idntico o similar utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado a territorio de otra de las Partes el 1 de enero de 2001 o despus.

Seccin C - Estados Unidos 1. En el caso de Estados Unidos, el Articulo 303 se aplicar a un bien importado a territorio de Estados Unidos que sea: a. subsecuentemente exportado a territorio de Canad el 1 de enero de 1996 o despus, o subsecuentemente exportado a territorio de Mxico el 1 de enero de 2001 o despus; b. utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado a territorio de Canad el 1 de enero de 1996 o despus, o utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado a territorio de Mxico el 1 de enero de 2001 o despus; o c. sustituido por un bien idntico o similar utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado a territorio de Canad el 1 de enero de 1996 o despus, o sustituido por un bien idntico o similar utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado a territorio de Mxico el 1 de enero de 2001 o despus.

Anexo 303.8: Excepcin al Artculo 303(8) respecto a determinados tubos de rayos catdicos para televisin a color

Mxico Mxico podr reembolsar los aranceles aduaneros pagados, o eximir o reducir el monto de aranceles aduaneros adeudados, sobre un bien descrito en la fraccin 8540.11.aa (tubos de rayos catdicos para televisin a color, incluyendo tubos de rayos catdicos para monitores, con una diagonal mayor de 14 pulgadas) o 8540.11.cc (tubos de rayos catdicos para televisin a color de alta definicin, con una diagonal mayor de 14 pulgadas) a las personas que, durante el perodo del 1 de julio de 1991 al 30 de junio de 1992, importaron a su territorio 20 mil unidades o ms de dicho bien, el cual no habra sido considerado originario de haber estado en vigor este Tratado durante ese periodo, cuando un bien es: a. subsecuentemente exportado de territorio de Mxico a territorio de Estados Unidos, o utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado de territorio de Mxico a territorio de Estados Unidos, o que es sustituido por otro bien idntico o similar utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado a territorio de Estados Unidos, en una cantidad que en total, para el conjunto de esas personas, no exceda de: i. 1,200,000 unidades en 1994; ii. 1,000,000 de unidades en 1995; iii. 800,000 unidades en 1996; iv. 600,000 unidades en 1997; v. 400,000 unidades en 1998; vi. 200,000 unidades en 1999; y vii. cero unidades de 2000 en adelante, siempre y cuando el nmero de unidades del bien respecto a los cuales dichos aranceles aduaneros puedan reembolsarse, eximirse o reducirse, en cualquier ao, se disminuya ese ao, en el nmero de bienes unidades de tal bien que califiquen como bien originario durante el ao inmediatamente anterior, considerando los materiales obtenidos y las operaciones realizadas en Canad y Estados Unidos como si se hubieran obtenido o realizado en un pas que no es Parte; o subsecuentemente exportados de territorio de Mxico a territorio de Canad, o utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado de territorio de Mxico a territorio de Canad, o sustituido por otro bien idntico o similar utilizado como material en la produccin de otro bien subsecuentemente exportado a territorio de Canad, en una cantidad que en total, para el conjunto de esas personas, no exceda de: i. 75,000 unidades en 1994; ii. 50,000 unidades en 1995; y iii. cero unidades de 1996 en adelante.

b.

Anexo 304.1: Excepciones a medidas existentes de exencin de aranceles aduaneros El Artculo 304(1) no se aplicar a las exenciones existentes de aranceles aduaneros de Mxico, excepto que Mxico: a. b. no incrementar la proporcin entre aranceles aduaneros eximidos y aranceles aduaneros adeudados en relacin al desempeo requerido por cualquiera de dichas exenciones; ni agregar ningn tipo de bien importado a los que calificaban el 1 de julio de 1991 para cualquier exencin de aranceles aduaneros vigente en esa fecha.

Anexo 304.2: Continuacin de medidas de exencin existentes Para los efectos del Artculo 304(2): a. entre Canad y Mxico, para cualesquiera bienes que hayan entrado o que se retiren de almacenes para su consumo antes del 1 de enero del 1998, Canad podr condicionar la exencin de aranceles aduaneros conforme a cualquier medida en vigor en o antes del 1 de enero de 1989, al cumplimiento de un requisito de desempeo; entre Estados Unidos y Canad, el Artculo 405 del Acuerdo de Libre Comercio entre Canad y Estados Unidos se incorpora a este anexo y forma parte del mismo nicamente respecto a las medidas adoptadas por Canad o por Estados Unidos antes de la fecha de entrada en vigor de este Tratado; para cualesquiera bienes que hayan entrado o que se retiren de almacenes para su consumo antes del 1 de enero de 2001, Mxico podr condicionar la exencin de aranceles aduaneros conforme a cualquier medida en vigor el 1 de julio de 1991, al cumplimiento de un requisito de desempeo; y Canad podr otorgar exenciones de aranceles aduaneros segn lo dispuesto en el Anexo 300-A, "Comercio e inversin en el sector automotriz".

b.

c.

d.

Anexo 307.1: Bienes reimportados despus de ser reparados o modificados Seccin A - Canad Canad podr establecer aranceles aduaneros sobre los bienes, independientemente de su origen, que reingresen a su territorio despus de haber sido exportados de su territorio a territorio de cualquiera otra de las Partes para ser reparados o modificados, de la siguiente manera:

a.

b.

c.

para los bienes sealados en la Seccin D que reingresen a su territorio provenientes de territorio de Mxico, Canad aplicar al valor de la reparacin o modificacin la tasa de arancel aduanero que corresponda a esos bienes de acuerdo a su lista de desgravacin en el Anexo 302.2; para los bienes que no sean los sealados en la Seccin D que reingresen a su territorio provenientes del territorio de Estados Unidos o de Mxico, y que no son los reparados o modificados en virtud de una garanta, Canad aplicar al valor de la reparacin o la modificacin, la tasa de arancel aduanero correspondiente a esos bienes de acuerdo a la lista de desgravacin de Canad adjunta al Anexo 401.2 del Acuerdo de Libre Comercio entre Canad y Estados Unidos, como est incorporado en el Anexo 302.2 de este Tratado; y para los bienes indicados en la Seccin D que reingresen a su territorio provenientes de territorio de Estados Unidos, Canad aplicar al valor de la reparacin o modificacin la tasa de arancel aduanero correspondiente a esos bienes de acuerdo a su lista de desgravacin adjunta al Anexo 401.2, del Acuerdo de Libre Comercio entre Canad y Estados Unidos, como est incorporado en el Anexo 302.2 de este Tratado.

Seccin B - Mxico Mxico podr aplicar aranceles aduaneros a los bienes sealados en la Seccin D, independientemente de su origen, que reingresen a su territorio despus de haber sido exportados de su territorio a territorio de cualquier otra de las Partes para ser reparados o modificados, aplicando al valor de la reparacin o modificacin la tasa de arancel aduanero que correspondera a esos bienes si estuvieran incluidos en la categora de desgravacin B en la lista de Mxico en el Anexo 302.2. Seccin C - Estados Unidos 1. Estados Unidos podrn aplicar aranceles aduaneros sobre: a. los bienes sealados en la Seccin D, o b. los bienes que no sean los de la Seccin D y que no sean reparados o modificados en virtud de una garanta, independientemente de su origen, que reingresen a su territorio despus de haber sido exportados de su territorio a territorio de Canad para ser reparados o modificados, aplicando al valor de la reparacin o modificacin la tasa de arancel aduanero correspondiente conforme al Acuerdo de Libre Comercio entre Estados Unidos y Canad, como est incorporado en el Anexo 302.2 de este Tratado. Estados Unidos podr aplicar aranceles aduaneros a los bienes sealados en la Seccin D, independientemente de su origen, que reingresen a su territorio despus de haber sido exportados de su territorio a territorio de Mxico para ser reparados o modificados, aplicando al valor de la reparacin o modificacin una tasa de arancel aduanero de 50 % reducida en 5 etapas anuales iguales a partir del 1 de enero de 1994, y el valor de dichas reparaciones o modificaciones quedarn libres de arancel aduanero el 1 de enero de 1998.

2.

Seccin D - Lista de Bienes. Toda embarcacin, incluyendo las siguientes, matriculada por una Parte conforme a sus leyes para efectuar comercio de cabotaje o altura, o una embarcacin que tenga el propsito de utilizarse para dicho comercio: a. cruceros, botes de excursin, transbordadores, buques cargueros, barcazas y embarcaciones similares para el transporte de personas o de bienes, incluyendo: i. buques cisterna; ii. buques con refrigeracin, que no sean buques cisterna; y iii. otras embarcaciones para el transporte de bienes, y para el transporte tanto de personas como de bienes, incluyendo embarcaciones abiertas; embarcaciones de pesca, incluyendo barcos fbrica y otras para el procesamiento o preservacin de productos pesqueros con una eslora registrada que no exceda 30.5 metros; buques faro, barcos bombero, dragas, gras flotantes, y otras cuya funcin principal no sea la navegacin; muelles flotantes; plataformas de produccin o perforacin flotantes o sumergibles; barcos y barcazas de perforacin y equipos flotantes de perforacin; y remolcadores.

b. c.

d.

Anexo 307.3: Reparacin y reconstruccin de embarcaciones Estados Unidos Con el propsito de aumentar la transparencia en cuanto a la clase de reparaciones que puedan llevarse a cabo en astilleros fuera de territorio de Estados Unidos sin que tengan como consecuencia la prdida de privilegios para que dicha embarcacin: a. b. c. conserve la capacidad para efectuar comercio de cabotaje o tener acceso a las pesqueras estadounidenses, transporte cargamento del gobierno estadounidense, o participe en programas de asistencia de Estados Unidos, incluyendo el "subsidio por diferencia de operacin,"

Estados Unidos deber: d. proporcionar una aclaracin escrita a las otras Partes, a ms tardar el 1 de julio de 1993, acerca de las prcticas actuales de la Customs and Coast Guard de Estados Unidos que especifican y distinguen entre la reparacin y la reconstruccin de embarcaciones, incluyendo aclaraciones respecto a los conceptos de ampliacin ("jumboizing"), conversiones de embarcaciones, y reparaciones por accidentes, y iniciar un procedimiento, a ms tardar en la fecha de entrada en vigor de este Tratado, para definir los trminos "reparaciones" y "reconstruccin" conforme a la ley martima de Estados Unidos, incluyendo la Merchant Marine Act of 1920, 46 App. U.S.C. 883, y la Merchant Marine Act of 1920, 46 App. U.S.C. 1171, 1176, 1241 y 1241 o.

e.

ntre 2006 y 2010 las importaciones de productos mexicanos a Canad crecieron de 16 mmdd CAD hasta 22 mmdd CAD. Mxico es el tercer pas proveedor de Canad atrs de EUA y China. Canad y Estados Unidos eran socios del TLC desde 1988, acuerdo firmado por Brian Mulroney primer ministro de Canad y Ronald Reagan presidente de los Estados Unidos. Los dos hombres fueron buenos amigos. En 1994 el acuerdo fue modificado para incluir como socio a Mxico. As naci el TLCAN firmado por George H. W. Bush presidente de los Estados Unidos, Brian Mulroney primer ministro de Canad y Carlos Salinas de Gortari presidente de Mxico. Mulroney y Bush eran tambin buenos amigos. El negocio entre Canad y Estados Unidos creci de manera exponencial y tambin el entre Mxico y Estados Unidos, pero el crecimiento del comercio entre Mxico y Canad es insignificante, por qu? Misma debilidad, falta de diversificacin. Canad es el primer pas proveedor de Estados Unidos, fue su aliado en guerras y es su vecino con la frontera ms larga del mundo no reesforzada. Antes del TLC 80% del comercio se hizo sin aranceles y el TLC deba eliminar los aranceles relativos al segmento de 20% restante. En 1994 la inclusin de Mxico sirvi principalmente los intereses de Mxico y Estados Unidos y el TLCAN incluyo nuevos elementos relativos a las inversiones, los servicios y la cultura. Ms que nunca los canadienses estaban preocupados por la perdida posible de empleos resultando de una migracin de empresas rumbo a Mxico. Histricamente canadienses y estadounidenses tienen una buena relacin y varios lderes de ambos pases fueron amigos personales. La relacin entre Mxico y Estados Unidos es una mezcla de conflictos, de amistad y de negocio. La frontera entre ambos pases es reesforzada y una fuente de tensin entre polticos y ciudadanos de cada lado. Mxico es la maquiladora de los Estados Unidos, proveedor de productos y de mano de obra barata. Mxico gan mucho con el TLCAN pero lo critico por la vulnerabilidad de los sectores de su economa como el campo. De esto Mxico slo tiene la culpa por no haber mejorado su productividad y competitividad. Los lderes de Mxico no tienen la costumbre de cultivar relaciones de amistad con los de Estados Unidos y apenas conocen a los de Canad. Entre 2006 y 2010 las importaciones de productos mexicanos a Canad crecieron de 16 mmdd CAD hasta 22 mmdd CAD. Mxico es el tercer pas proveedor de Canad atrs de EUA y China. Los principales productos provenientes de Mxico son televisores, automviles y camiones. En el mismo periodo de tiempo las exportaciones de Canad hacia Mxico estacaron de 4,3 hasta 5,0 mmdd CAD. Las principales exportaciones de Canad hacia Mxico son semillas, material electrnico y vehculos. Canad es un proveedor marginal de Mxico con apena 2%, atrs de EUA, China, Japn, Corea del Sur y Alemania. Quieres bailar? La ltima cumbia de socios del TLCAN se llev a cabo en Mxico y desafortunadamente Felipe Caldern y Stephen Harper no aprovecharon la oportunidad para desarrollar una mejor relacin personal. Al contrario los dos parecieron totalmente indiferente y solamente interesados en bailar con Barack Obama. Esta falta de visin y de diversificacin de mercados cost mucho a Canad durante la reciente recesin y mucho ms a Mxico que se sigue recuperando de sus importantes prdidas. Hola compadre! Como personas los canadienses y mexicanos tienen gran facilidad para desarrollar relaciones interpersonales tan importantes en Mxico y particularmente con la gente de la provincia de Quebec, los latinos del norte. Paradojalmente los canadienses exportan principalmente a los estados fronterizos del norte y los mexicanos a los estados del sur en donde hay gente que habla espaol. Los estadounidenses maximizan el potencial comercial de sus relaciones con Canad, Mxico, China y muchos otros pases. Y nosotros estamos contentos de ser dependientes de ellos! Conclusin

Como canadiense inmigrante en Mxico y empresario, yo s que existen grandes posibilidades de negocio, inversin o colaboracin entre los dos pases. Desafortunadamente la falta de visin y de imaginacin de nuestros lderes no va a cambiar a corto plazo. Entonces el liderazgo y las iniciativas deben venir de nosotros amigos. Somos empresarios o dueos de negocios. Queremos crecer, ser prsperos en nuevos mercados y desarrollar relaciones a largo plazo con buenos clientes. Hay que bailar!

Determine precios para exportar

Para ello se requiere hacer un anlisis del mercado. Costing y pricing son los mtodos que se pueden utilizar. Las empresas que inician el proceso de exportacin piensan que para establecer un precio para el exterior y dar una cotizacin solo se necesita calcular sus costos y sumar una utilidad. Esta visin es sesgada. La determinacin de los precios y la presentacin de una cotizacin en el mundo actual involucran tambin un anlisis del mercado y la competencia para su producto. Para tomar una decisin relativa a los precios y las cotizaciones debe tener como punto de partida los objetivos, los mercados y competencias de su empresa. Asimismo, su compaa debe contar con tres tipos principales de polticas, que estn orientadas por alguno de los siguientes factores: costos, mercados, competencia. Una poltica orientada al costo es ms sencilla y ampliamente utilizada. Para calcular el costo en un producto, al costo bsico se le suma el porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio. Cuando es orientada por el mercado o la demanda, parte de sta se expresa por los consumidores y se establecen precios altos cuando el inters de los consumidores es intenso, y precios bajos cuando es dbil. Los costos reales pueden ser los mismos en ambos casos. Al orientarse en la competencia se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Quienes apliquen esta tcnica no buscan sujetar sus precios a los costos ni con la demanda del mercado, sino con relacin a sus competidores; o tambin se fundamentan en su propia estrategia comercial de exportacin, en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciacin o de liderazgo en costos. Fijar precios

Para formular el precio para la exportacin se dispone de dos tcnicas: costing, que consiste en agregarle al costo de produccin un margen de utilidad, adems de establecer la estrategia de venta que contemple las variables, volmenes, precios, tiempos y financiamientos; conocer la ganancia neta y adicionar sistemticamente los gastos en que se incurran. La desventaja es que el precio que determine sea demasiado bajo para el mercado, lo que podra generar desconfianza o podra dejar de ganar. Otra tcnica es el pricing, que implica fijar el precio de venta en funcin a un precio definido en el

mercado. Para identificar la utilidad que el mercado permite, se debe comparar nuestros costos contra el precio del producto puesto en planta, u optar por restar al precio de mercado los gastos relacionados. De inters Facilidades 1) Si quiere exportar debe tener en cuenta la posicin de su producto en el mercado interno. 2) Conocer las ventajas comparativas de su producto con respecto a otros (calidad, precio, marca, empaque, etctera). 3) Tener en cuenta los requisitos para la adaptacin del producto en el mercado objetivo. Fuente: El Peruano Pg. 10

Pricing y Costing
4.1 PRICING Tambin llamado asignacin de precios, es un patrn o poltica seguido para determinar el precio de venta de un bien o servicio. El precio es uno de los factores que ms influyen en la variabilidad de las ventas de productos y servicios. Sin embargo, pocas empresas saben aplicar las polticas adecuadas para manejar con inteligencia este parmetro. Reducir los precios no siempre genera beneficios, y en la mayora de los casos, incluso es una decisin que lleva a una severa quiebra econmica para la compaa si no sabe tomar las decisiones adecuadas. El primer paso para un "pricing" adecuado consiste en comprender cules son los costos relevantes. Costos fijos (como alquileres) no deben ser tenidos en cuenta en la fijacin de precios. Posteriormente se procede a las matemticas avanzadas: estimar la sensibilidad de los clientes a diferentes niveles de precios. Es bien sabido que el precio es uno de los elementos del marketing mix, o mezcla de mercadotecnia. El "pricing" es una estratgia importante ya que est relacionada con el posicionamiento del producto. Sin embargo, va ms all pues afecta otros elementos de la mezcla de marketing, tales como caractersticas del producto, decisiones relativas a los canales de distribucin, y la promocin. Aunque no existe una frmula nica para determinar el "pricing", la siguiente es una secuencia general de los posibles pasos a seguir para desarrollar el precio ("pricing" de un nuevo producto): 1.- Desarrollo de la estrategia de mercadotecnia (Realizar anlisis de mercadotecnia, segmentacin, "targeting" y posicionamiento) 2.- Tomar decisiones de la mezcla de mercadotecnia (Definir el producto, la distribuicin y las tcticas de promocin) 3.- Estimar la curva de demanda ( Comprender como la cantidad demandada vara con el precio) 4.- Calcular costo ( inclur costos fjos y variables asociados con el producto) 5.- Comprender factores ambientales ( Evaluar accines porbables de la competencia y estar al tanto de temas legales del mercado) 6.- Establecer los objetivos del "pricing" ( Estabilizacin del precio, margen de ganancia, maximizacin del ingreso) 7.- Determinar el "pricing" ( Con la informacin obtenida de los puntos anteriores, seleccionar un mtodo de pricing, desarrollar una estructura de pricing y definir descuentos) 4.2 COSTING

En espaol llamada costeo o tambin ABC (Activity Based Costing / Costeo Basado en la Actividad o Costeo por actividad) es una estratgia que tiene su fundamentacin en la Teora General del costo la cual plantea la posibilidad de tener una Base de Datos que contenga campos de informacin suficientes para el uso, aprovechamiento y aplicacin de los factores a los resultados u objetivos que permitan brindar informes adecuados segn quin sea el usuario de dicha informacin. Una base de datos enriquecida con clasificaciones relativas a los costos (directizacin y variabilidad), relativas a la naturaleza de los factores (bienes intermedios, bienes de consumo diferido, capital, servicios, recursos humanos y recursos naturales) , a caractersticas de los factores (compromiso de adquisicin, divisibilidad, transferibilidad en tiempo y espacio); y que a la vez permita, como fuente de datos, el establecimiento de relaciones entre acciones-factores-resultado u objetivos. Es decir, una base de datos que permita, con la menor cantidad de restricciones posibles, la interpretacin adecuada de los hechos econmicos, a efectos de generar informacin que permita mltiples aplicaciones en las organizaciones.
Publicado por Tec. Neg. / Est. Prec. Intl.