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MERCADOTECNIA III
Del Valle
T e x t b lo c k
T e x t b lo c k
n e g o c io s
P / S g a r a n tia
a c tu a le s
r e c o n o c id o s m a rc a
c o n s titu id o s
p r e s e n c ia e n m e rc a d o
c o m p e titiv id a d
In ic ia tiva ( p e r s p e c tiv a d e
E E m p r e s a r ia l v a lo r
in v e s tig a c io n d e m e rc a d o s
n e g o c io s
f a c to r e s m o tiv a n te s P /S
n u e v o s V ta
" c r e a c io n d eP / S n u e v o s f a c to r e s a c tiv a n te s
d if e r e n c ia d o s
e s c e n a r io s " e le g im o s m e s c lda i s t r i b u c i o n
¿ ?
e s p e c if ic o s
e x p a n d ir
n e c e s id a d
f id e liz a r
E m p re n d e d o ra s
c o m p e tir
g e n e ra r
d e s a f io d e n e g o c io s
a m b ie n te
d e n e g o c io s
b a jo r ie s g o d e n e g o c io s
a f r o n ta r
r e s is te n c ia a l c a m b io
b a rre ra s
C o n s o lid a r
c o m p e tir e n e x p a n d ir
m u ltip le
to d o m o m e n to c o b e r tu r a
c lie n te
Todo lo anterior nos permite definir que la creación de escenario es un poco táctico
planificativo mediante el cual un negocio aparente escaso en rentabilidad y posibilidades
puede ser convertido en un negocio sólido y potencial si es que la empresa sabe motivar y
activar el interés aletargado del mercado al cual se dirige.
Iniciativa empresarial
Una perspectiva empresarial requiere de iniciativa por que al no estar contento con negocio
se buscaran nuevos y mejores, capaces de satisfacer las necesidades empresariales y con
ello las del consumidor, por ello Serra importante que las empresas , planifiquen,
investiguen, localicen y definan las denominadas brechas de insatisfacción y de esta forma
saber que producto o servicio podrá de manera efectiva satisfacer mejor todas sus
necesidades.
Perspectiva de negocio
T e x t b lo c k
d e m o g ra f ic a
P s ic o g r a f ic a
n e g o c io s y
e c o n o m i bc ar e c h a s
p o r p o b l a c i o n
c u ltu r a d e
g e n e r ic a
c o n s u m iI dn os ra t i s f a c c i o n
m e r c a d o
E
m a c r o
E m p r e n d im ie n to
p o r p r o d u c i cn i do u n s t r i a l N e g o c io
f a r m a c e u tn i ce ag o c i o s y
b r e c h a s
m a s iv a
te c n o lo g ic a s is te m a d e
c o s to s
s is te m a
p r o d u c tiv o
c a lid a d
m e r c a d o te c n ia
m a r c a s
E m p r e n d im ie n to
p o r a c e p t %a c ic o u no t a
f ra n q u is ia s
p r o d u c to e n
d e s a r r o l El o m p r e s a
e s p e c if ic a
p s ic o lo g ic o
p o r p a r ti c i p a c i o n p u b lic ita r ia
id e n tif ic a c io n p /s
d if e r e n c ia c io n
s e g m e n t am c ei o r nc a d o s
p o s i c i o n a m i e n t vo e n t a m a r c a
E m p re s a
v e n ta s e r v ic io
d e s a r r o llo
e s tra te g ia d e c o s to s
e s tra te g ia a g r e s iv a
Universidad Creación de Escenarios
MERCADOTECNIA III
Del Valle
Para una creación efectiva de escenario Serra importante tomar en cuenta los siguientes
factores:
1.-Su cartera de producto o servicio y el mercado que abarcan cada uno de ellos
considerando paralelamente el grado de aceptación exigente bajo condiciones normales de
comercialización.
T e x t b lo c k T e xt b lo c k
T e x t b lo c k
s u s m e rc a d o s
m a n e ja r
s u p a r t i c i p a c i o n r eF a l V s
N eg o cio s actu alese c o n o m ia O
p a r t. p la n if ic a d a
d e l la e m p re s a D
s u s c o s t o s y b e n e f iA c i o s
n eg o cio s fu tu ro s e s tr a te g ia s c o m e r c ia le s
c a r te r a d e
E
n e g o c i o s
n eg o cio s q u e a lg u n a v ez
le d iero n b u en o s in g r e s a r a n e n
t a c t ic a d e
re s u lta d o s p la z o m e d ei a mt o p r e n d e d o r a
a p r e n d iz a je
B a rre ra s d e l m e rc a d o
F
fu e ro n O
o c a s io n a ro n
r e n t a b l eD s
s a lid a
A
F e e e e e e e e
Oe e e e e e e e e
D e es o l i d o e s tr a te g ia p e n e tr a c io n
A e e e e e e e e es t r a t e g i a c o m e r c ia liz a c io n
T e x t b lo c k e s tr a te g ia d e p r e c io
S D V
d e s a r o llo d e m e rc a d o
T e x t b lo c k T e x t b lo c k
Ej.
Una empresa tiene un producto aparentemente sólido en el mercado los datos e
información que tiene son los siguientes :
Su precio es el tercero del mercado lo cual le permitió una participación del 25% su
calidad esta clasificada como muy buena por el consumidor, sus defectos están en el
sistema de distribución y venta por que solo se atienden 12 de cada 20 pedidos. Su
competencia atiende 17 de cada 20 pedidos, y su participación llega al 38% siendo su
mayor defecto la escasa capacitación de su sistema de promoción lo cual limita sus
posibilidades de crecimiento.
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MERCADOTECNIA III
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F → # pedidos atendidos 12
O → # pedidos 20
D → # pedidos no atendidos 8
A → # pedidos para amenazar 8
La empresa A tiene una debilidad – amenaza del 40% en el trabajo con sus mercados por lo
tanto si su gerencia es visionaria deben realizar los siguientes trabajos.
A. Averiguar las expectativas del consumidor y envase a ellos cambiar su sistema de
distribución de ventas.
B. Generar mayor confianza del consumidor a través del incremento y mayor
capacitación de su fuerza de ventas dentro de los periodos mas cortos posibles los
cuales le permitirán recuperar la cantidad de consumidores perdidos.
C. Ubicar puntos estratégicos de venta y reposición geográficamente seleccionados (de
acuerdo a la cantidad de personas y a la forma en la cual pueda utilizarse como
bases de distribución.
D. Las estrategias hacer aplicadas son:
1. estrategia de servicio y atención
2. estrategia de promoción y manejo informativo del producto
3. estrategia de aprendizaje continuo de mercado.
2) Análisis del sistema de precios.- como las diferencia son mínimas a favor de la
empresa B se debería considerar una análisis de precios bajo una relación precio
medio de la siguiente forma:
relativo de precio
B.-Comparación
Pm ↔ PA
14.9 Bs. ↔ 15 Bs.
C.- Ajuste
Pm = % → 14.9 = 99,33%→ 14.90 Bs. Pm * 99.33% = 14.80Bs.→ nuevo Precio de A
PA 15 (precio relativo)
3) Participación Vs Calidad
A 25% MB Visionaria ( que quiere mejorar)
B 28% MB* Agresiva ( que busca mantenerse )
Participación Ventaja de
De Emp. A la Emp. B
Lo cual no solo le permitirá mantiene como líder sino también afrontar la estructura
visionaria de la empresa A.
2.- las estrategias se define como estrategia a la forma metódica y técnica que emplea una
empresa o negocia para alcanzar sus objetivos optimizando el uso de sus recursos y
generando a través de ellos resultados por encima de lo planificado. Lo cual definirá que la
estrategia no es una forma rígida de administración y decisión y ante todo se considera
como un modelo flexible para desarrollar efectos coopetentes.
T e x t b lo c k
T e x t b lo c k T e x t b lo c k
e s t r a t e g ia d e
E x E y
a lia n z a c ic lic a In d e p e n d ie n te s
In d e p e n d ie n te s
M E R C A D O
C o m p e t it iv o
m ix p r o d u c to s
c e rra d o
7 0
c a r te r a d e c lie n te
c a r te r a d e c lie n te
p ro p ia
p ro p ia
m ix p r o d u c to s
4 0 2 0
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te s f u s io n c o m e r c ia l
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2 0 d if e
c o m b o
3 0 d ia s
T e x t b lo c k
T e x t b lo c k
T e x t b lo c k
Esta alianza es una base fundamental para la construcción de negocios con capacidades de
crecimiento futuro en plazos relativamente cortos basados en una estructura de acuerdos
mutuos donde ambos no solamente logran la alianza para ingresar, sino para mantenerse
competitivos en dicho espacio. Algunos de los beneficios de esta alianza son :
E----_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Mercado
I Investigación cualitativa
• Costumbre, necesidades, cultura
• Sexo, edad, educación
• Expectativas
• Servicios de distribución
• Competencia y nivel sustituto
• Economía f (D), f (O), f( regulatores)
II Investigación cuantitativa
• Salarios
• Capacidad de compra
• Almacenamiento
• Rotación
• Precios- costos distribución
• Tiempos
• Cuota de acuerdo a genero y % de mercado
• Cuota de atención
• Cuota de ventas
• Descuentos y rebajas
III Selección y elección estratégica de distribución
Concentrada ( solo un mercado)
Diversidad ( todos los mercados y todos los productos)
Genérica (lo veo y lo compro)
Especial ( productos tóxicos o especiales)
Coopetente
Esporádica ( distribución detallista, por un mes y después
suspendemos)
Cíclica / aciclica ( de acuerdo al producto / no periocidad del
producto)
De expansión ( que ingresa a otros mercados)
De protección
Se encarga de generar una distribución bajo la relación integra de cartera es decir que
considera a todo mercado, todo producto esta estrategia abarca un porcentaje significativo
del mercado latente de productos la aplicación de esta estrategia esta dad para empresas
que quieren emplear carteras únicas y exclusivas para sus diversos productos.
Estrategia de conglomerados
Se establece las bases del conglomerado estratégico, es aquel sistema mediante el cual un
mercado magno se divide para la creación de negocios por la concentración demográfica
poblacional basada en una economía. Relativamente homogénea o estandarizada bajo
criterios de consumo y economía lo cual será base para la determinación del producto
mercado y del sistema estratégico de transferencia
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T e x t b lo c k
T e x t b lo c k T e x t b lo c k
E S T U D IA - P L A N IF IC A - A P L IC A
p r e c io
p r o d u c to
C O N G L O M E R A D O S
e c o n o m ia
S is t. v e n ta s
c o n s u m o
A L T A
M E R C A D O
e c o n o m ia S is t. r e p o s ic io n
M E D IA
c o n s u m o
f o m e n to s e in c e n tiv o s
e c o n o m ia
C O M U N
c o n s u m o
p r o p e n s io n e s
O b je tiv o s
c r e a r m e jo r a m b ie n te e c o n o m ic o c o m e r c ia l
e s ta b le c e r " c o n ta c to - m e rc a d o "
r e d u c ir tr a b a jo d e M a r k e tin g
T e x t b lo c k g e n e r a r m a y o r c a p a c id a d d e m o tiv a c io n
e s ta b le c e r c a n o n e s d e s e r v ic io r e f e r e n te s
a g lu tin a r - c o m p r e n d e r , p la n if ic a r y e s tr u c tu r a r
d e c is io n e s
v e n ta ja s
c r ite r io s d e v e n ta u n ic o
a lia n z a s
T e x t b lo c k
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E S T R A T E G IA
n e g o c io s
p la n if ic a r p a ra m e jo r a r
c r e d ib ilid a d , s e r v ic io , c o m p r o m is o ,
g e n e ra r p a ra c re c e r
a te n c io n y c u m p lim ie n to , le a lta d
(E a l c o s u m id o r )
c u a lita tiv o
c u a n tita tiv o
lid e r a r p a r a m o n o p o liz a r
m e r c a d o s , s e g m e n to s , r u b r o s y la
d is c r im in a c io n d e p r o d u c to s y s e r v ic io s -
to m a r 2 o m a s o p c io n e s y e l e g i r e l as t mr a e t j eo gr i a d e
c o n d ic io n e s
d e s p la z a r p a r a g e s t li ao nc ao r m p e t e n c i a d ir e c ta e i n d i r e c ct a r i t i c a s
( f ilo s o f ia d e e x p a n s io n )
c re a r p a ra n iv e la r
e s c e n a r io s , c u a n d o v e n ta s r e d u s c a n ,
c u a n d o la m a r c a p e lig r e , c u a n d o la
c o m p e te n c ia s e a a g r e s iv a
1 ) n e g o c io s m ix d e o f e r ta
r e tr o a lim e n ta c io n
2 ) c a r te r a d e c lie n te s
3 ) e s p a c io s d e m e rc a d o
4 ) p o s ic io n d e c is io n e s
c a r te r a p a r te
m a y o r n iv e l m e rc a d o to d o
c r itic o
m ix P /S
e m p r e s a
Estrategia de Afianzamiento
Busca elevar el nivel de productividad de un negocio por tiempo y por tamaño, facilitando
las siguientes fases:
1) La dotación informativa
2) La implementación de servicios paralelos
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T e x t b lo c k
como parte de estas estrategias las empresas aplicaran el mercadeo de información que es la
base para la construcción de negocios ya que activa y define el interés del consumidor y
genera decisiones a corto plazo si esta bien enfocado.
T e x t b lo c k
e s tr a te g i a d e c a te g o r i z a c io n
In fo r m a c io n
s o b r e P / S E s tr a te g i a d e c r e c im i e n to
M o tiv a c io n
P r o d u c t o s y E s tr a te g i a d e In te r e s e s t r a t e g ia d e
E e x p a n s i o en s p e c i a l i z a c i o n
s e r v ic io s m e r c a d e o md e r c a d o a f ia n z a m ie n t o
D e s e o
in fo rm a c io n
d e in t e r e s e s
M e d io s d e C u rio s id a d P / S
c u a lid a d e s d e m e rc a d o
s o p o r te s
fis ic o s y n o m a rc a
a tr i b u to s
fis ic o s p o r c lie n t e c o n
m e rc a d o g e n e ric o r e la c io n a P / S e m p re s a
s o n s u s e p ti b l e s d e
c o m p a ra c io n
E s t r a t e g ia d e m e r c a d e o d e m ix ( c u a n t it a t iv o )
E s t r a t e g ia d e c o n g lo m e r a d o s
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T e x t b lo c k T e x t b lo c k
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