+++++++

Distribucin
Tpicos de logstica
M.C. Estrada Ruz Diego Castillo Zepeda Sergio Lpez Martnez Marco Cristiany

Marco Lopez [Escriba el nombre de la compaa] 01/01/2013

2013

4.1 Modelos de distribucin. Distribucin directa: implica una conexin directa entre fabricante y cliente (consumidor o punto de venta) o pasando por almacn central.

Cuando se utiliza: cuando trabajamos bajo pedido o cuando la demanda es incierta. Ventajas: evitar manipulaciones intermedias. Inconvenientes: muy caro. Solo merece la pena con volmenes muy grandes. Por ello, esta frmula no da buenos niveles de servicio ni buena fiabilidad, distribucin escalonada con inventario: vamos a intentar acercar el producto final al cliente, acortar el tiempo de suministro para poder conseguir ms.

Esta solucin se adapta bien a la produccin contra stock (demanda predecible), este mtodo procede de una poca en el que las infraestructuras de transporte eran deficientes y el coste de inventario no se consideraba un factor clave (estructura segmentada).

Las empresas tienen que tener un software informtico (DRP) para el control de los stocks. Desventajas: Alto coste e incremento de inventario.

Experimentalmente, se considera que el nivel de stock es proporcional a la raz cuadrada del nmero de almacenes. Distribucin escalonada con plataformas: son almacenes de transito donde se realizan las operaciones de consolidacin divisin y combinacin de mercancas. Cross-docking puro: pasa de un camin a otro sin necesidad de clasificacin de mercancas (cruce rpido). Cross-docking con rea de clasificacin: rea intermedia donde se divide y se clasifica la mercanca segn las necesidades. Stock de Choque: situar un stock que en principio est lejos del almacn central para atender un rea geogrfica que esta imposible acceder desde el almacn central. Solamente se pueden desviar stock de tipo A, y un mximo del 15% del stock total que hay en el almacn central.

Un modelo de distribucin representa la infraestructura fsica que dispone la empresa para situar sus productos en el mercado. La complejidad de la red de distribucin depender necesariamente de la naturaleza del negocio, de las caractersticas del mercado, de los servicios ofrecidos y de las condiciones geogrficas e industriales en que se desarrolla. Segn Tajero (2000) estos se agrupan bsicamente en cinco grupos que explicarn brevemente a continuacin: 1- Distribucin directa: Supone la entrega directa del producto desde el fabricante al consumidor. Se utiliza en empresas sobre pedido o cuyo diseo y/o fabricacin se hace por encargo. Evita mantener una infraestructura de almacenaje. (Tejero, 2000) 2- Distribucin Escalonada Se basa de uno o varios almacenes centrales que reciben la produccin directamente desde las fbricas o proveedores para posteriormente entregarse a almacenes regionales donde se efectuara la distribucin final. Su objetivo es aproximar el producto a los puntos de consumo. Por otra parte est la necesidad de mantener una infraestructura costosa de almacenes centrales y perifricos. Los pedidos de los clientes se realizan directamente en los almacenes regionales que a su vez se aprovisionan de los almacenes centrales. (Trejo,2000) 3- Almacn Central-Deptos. Se refieren a unidades de trnsito en donde las mercancas se reciben ya empaquetadas con destino al punto de venta. En ocasiones realizan algunas actividades previas como empaquetado final, etiquetaje, albaranes, etc. adems de servir tambin en caso de alguna devolucin, para que stas sean en conjunto y ms econmicas. Los deptos. reciben informacin anticipada de los pedidos que se van a recibir y de sus destinos, hojas de rutas, etc.,, con objeto de preparar de antemano la distribucin final.(Trejo, 2000) 4- Distribucin Directa desde Almacn Central Se basa en la posibilidad de destruir directamente desde un almacn central a la red de distribuidores o concesionarios. Representa un ahorro sustancial pues no en este caso no existen almacenes perifricos. Es un modelo nicamente aplicable cuando su implementacin no suponga detrimento del grado de servicio, ni se altere demasiado el costo de transporte. Es tpico de empresas con solo mercados locales o regionales. (Trejo,2000)

Planta de distribucin se basa en la creacin de un centro de distribucin que recoge los pedidos desde una amplia res de suministros o proveedores para difundirlos a los puntos de venta. Este modelo se est generalizando cada vez ms en empresas cuyo objetivo es la distribucin puntual de productos, tales como distribuidoras editoriales, paquetera Exprs, etc. Implica un servicio gil de recoleccin de pedidos, preparacin de expediciones y programacin de la distribucin, adems de suponer un valor importante para el cliente como suministros inmediatos, respuestas rpidas, manipulaciones especiales del producto, embalajes, etiquetado, etc. 4.2 Centros de Distribucin Nacionales e Internacionales. Comenzando desde el piso. La divisin Pisos industriales de Bautec, radicada en Uruguay, comenz sus operaciones en el ao 1999 y se focaliz principalmente en el sector servicios. Se destacan los trabajos para centros de distribucin en la zona franca de Montevideo para la firma Costa Oriental, supermercados Devoto, Multiahorro y Tienda Inglesa, entre otros. Sobre la importancia de la eleccin de un piso para un centro de distribucin, su presidente, Luis Oyuela coment: Por el piso y durante toda su vida til pasar toda la produccin de una empresa y por ende su facturacin. El piso a elegir debe ser duradero, de mnimo o nulo mantenimiento, de fcil limpieza y de aspecto agradable. Detener cualquier tipo de actividad para reparar un piso suele tener costos muy elevados, no slo por la reparacin en s, sino por la improductividad que genera. A partir de la utilizacin de modernos sistemas de traslado y almacenaje de mercaderas, mediante el uso de zorras y auto elevadores de ruedas pequeas y duras (nylon, tefln, etc.), el piso convencional con juntas se deterioraba muy rpidamente cada 20 a 25 m2, y tanto el costo de reparacin del mismo como los daos que un piso roto le causaba a los elevadores, sumado a la prdida de mercadera por cadas que esto generaba, torn obsoletos este tipo de pisos y forz a buscar una solucin al tema. Por eso nosotros apelamos a los pisos sin juntas, que en s son grandes placas de 1.000 m2 o ms sin juntas intermedias y con una calidad de plenitud y nivelacin excelentes. El caso Bayer: Un Piso Hiperplano. Ferrocement de Argentina cede para el informe las caractersticas tcnicas de un caso Bayer Pilar, Buenos Aires-donde la importancia de los pisos aparece con claridad. All efectan el paletizado en altura que requiere del uso de equipamiento especial capaz, de trasladar y posicionar cargas por encima de los 15 mts. La velocidad de
3

desplazamiento (del orden de los 12 km/h) y la velocidad de ascenso requieren de una superficie muy plana para el deslizamiento del equipo, ya que la presencia de desniveles provoca una fuerte oscilacin de la horquilla, una vez desplegada, con la consiguiente fatiga para el equipo y el operador que se traslada en la torre, ubicada en el extremo superior del trillador. Se trata de problemtica que debe tener en cuenta una precisin milimtrica, poco frecuente en la obra civil de hormign.

Las Normas. A tal efecto rigen las regulaciones recomendadas por las normas internacionales que establecen las tolerancias y los criterios de plenitud. En lneas generales, la normativa europea se apoya en el control de desviaciones absolutas (en milmetros) y la norteamericana, en estimadores estadsticos. Ambos sistemas son utilizados por los proveedores de los equipos para fijar un criterio de aceptacin de los pisos, a fin de poder extender la garanta de funcionamiento y especificar los plazos de mantenimiento para los rodamientos y sistemas hidrulicos. (*) Normas: Sistema Europeo: DIN 18202; Sistema Norteamericano: ASTM E 1155 M 96. La construccin del piso. En particular, las especificaciones del proyecto exigan un piso de hormign impermeable de baja retraccin, con muy elevada resistencia mecnica y una superficie muy resistente a la abrasin. Para satisfacer estas exigencias se utiliz un sistema de pisos construido en dos capas (fresco sobre fresco) consistente en un hormign de alta performance que permitieron obtener un hormign de base H 45, con las caractersticas de impermeabilidad y retraccin buscadas, y una capa terminal de una pulgada de espesor formulada. Si se traza un histograma, la totalidad de los puntos se encuentra entre +/- 2,5 mm, materializados sobre un plano constructivo de 2000 m2. Naves estandarizadas. Carlos Bustamante, Prado (Divisin Naves metlicas industriales para uso logstico de Argentina, Chile y Uruguay). Comenta la particularidad relacionada con las naves. "Nuestra ventaja en el mercado es contar con la lnea financiera del C.E.S.E., la Compaa Espaola de Seguro a la Exportacin. El C.E.S.E. emite una pliza que cubre riegos pas y comercial del cliente. Suministramos y financiamos la estructura estandarizada lo que ahorra tiempos de entrega de la estructura.
4

El lugar, los precios, el mercado. Dnde, cmo y a cunto localizar un Centro de Distribucin suele ser tema de los proveedores de servicios inmobiliarios especializados. Carlos E. Segato Socio Gerente de Dimeo&Gonzlez de Argentina, traza el panorama local en lo que respecta a plantas industriales y depsitos, est pasando por un perodo que vara de acuerdo a la superficie de los inmuebles. Entre 600 y 2.000 m2. Cubiertos, la demanda supera ampliamente a la oferta, debido al rpido crecimiento de las Pymes, las que mayoritariamente pertenecen a capitales nacionales. Por el contrario, en inmuebles de superficies mayores a 2.000 m2. Y hasta los 20.000 m2., prcticamente no existe demanda, la que se ve ampliamente superada por la oferta. La devaluacin del peso con respecto al dlar, trajo aparejado un cambio en las empresas demandantes. La posibilidad de exportar, y de competir con los precios de los productos importados en el mercado interno, permiti un renacimiento de la industria y las operaciones de venta y alquiler, con destino a la fabricacin y produccin de bienes, destacndose las vinculadas con maquinarias y herramientas para el campo, autopartes, metalrgicas, alimenticias y textil, y dentro de estas ltimas, la confeccin, hilandera y tintorera. Se nota un repunte, aunque ms tibio, en industrias vinculadas con la construccin, tales como carpintera metlica y fabricacin de amueblamientos de cocina. En los 90 un gran auge de construccin de naves para este uso y tambin la adaptacin de antiguas plantas industriales desactivadas en todo el cono sur. Muchas empresas construyeron sus plataformas logsticas con incorporacin de modelos ya impuestos en los pases centrales. Alejandro Reitre, de Colliers International Chile seal el tono del mercado local: hay un prate relativo, porque el consumo en general este ao se ha retrado, y las firmas estudian con mucho ms detenimiento dnde y cundo invertir. Sin embargo, las compaas de arrendamiento se encuentran ampliando superficies a terceros, fundamentalmente cadenas minoristas de consumo masivo. Alejandro Badino, de Colliers International Argentina, describe la oferta: Actualmente podemos encontrar en el mercado 4 categora s para depsitos y/o actividades industriales: A) Parques logsticos; B) Depsitos modernos con superficies ociosas para menores niveles de produccin; C) Galpones; D) Industrias desactivadas. Considerando la ubicacin, el estado y el tipo de nave, la oferta es variada, pero slo para aquellas compaas cuyos requerimientos no superan los 3.000m2 cubiertos. La Zona Norte sigue siendo la ms demandada, y a pesar de ello, la vacancia actual supera el 25%. Clasificamos estos depsitos en 3 grandes grupos agrega sobre la oferta Gustavo Villafae, de Tizado Corporate de Argentina:

Los depsitos del pasado: antiguas plantas fabriles, en distintos grados de acondicionamiento. Frecuentemente tienen reas destinadas a gran cantidad de personal que un depsito no ocupa y suelen presentar columnas, limitaciones de altura y pocas comodidades para la carga y descarga. Los depsitos del presente: Tinglados y Depsitos en galpones de techo parablico. Tambin en este caso presentan las limitaciones de altura y los pisos de las naves se encuentran sobre la cota 0 del terreno. Los depsitos del futuro: tal cual ya lo construyeron las grandes cadenas de comercializacin de productos de consumo masivo (hipermercados), cuya caracterstica consiste en grandes naves bajo estructuras metlicas sobre prticos de alma llena; elevadas 1,20 m sobre la cota del terreno, grandes luces entre columnas, con gran nmero de portones y docks para carga y descarga; amplias playas de maniobras, etc. En cuanto a las ubicaciones ya no se advierte la fuerte preferencia que hubo sobre la zona norte del GBA. La reconstruccin de la ruta 6, como circunvalacin, aliviar al Camino de Cintura y repartir ms la preferencia de ubicaciones aptas para los centros de distribucin. Lo que s importa es la distancia, que depende siempre del valor agregado por unidad de volumen de la mercadera a distribuir. Cuanto menor es este valor agregado, ms cercano deber estar de los grandes centros urbanos a cubrir. Proyecciones: no advertimos ninguna tendencia firme por ahora. Las empresas en general y tambin las dedicadas al transporte y distribucin de mercaderas, esperarn seales ms contundentes antes de tomar decisiones tendientes a modernizar o expandir las instalaciones que actualmente ocupan. Llave en mano. Guillermo Guassardi, Director de RUBICA INMOBILIARIA S.A., firma especializada en proyectos llave en mano, estima una disponibilidad total de superficies en el orden de los 2.000.000m_. Comprendidas por: Centros y parques Logsticos, Depsitos modernos; Galpones, Industrias desarmadas. En cuanto a las ubicaciones en argentina, Guasardi seala que van de la mano del riesgo social; cabe decir que, una empresa ubicada en un barrio rodeado de villas (zona Esteban Echeverra), se le complica ms el JUST IN TIME que a otro en Panamericana Zona Norte. La mayor concentracin se da sin lugar a dudas, en la Pcia. De Buenos Aires. Y en orden de preferencia aparecen: Zona Norte (Cuenta con la columna vertebral del pas: Autopista Panamericana y Ruta 9 y todos los espacios para logstica ), Zona Oeste (posee el baricentro de consumo y abarca el eje aeropuerto puerto) y por ltimo Zona Sur (que ha salido beneficiada gracias a la construccin de la Autopista Bs.As. La Plata).
6

La demanda actual. En Argentina, durante los dos ltimos aos el mercado de depsitos ha ido cambiando, ya que la demanda antes era casi exclusivamente para almacenar productos importados y terminados, ya sea mercadera tercer izada en una logstica o en depsito propio, y se ha incrementado la bsqueda de plantas industriales, porque al parecer son hoy muchos los industriales que estn creciendo o estn comenzando a fabricar y necesitan superficies distintas, con habilitacin para poder fabricar, con gas industrial coment Silvio Adanero de Ana SimeoneLatinoamericanBrokers. Este fenmeno de comprar se da an ms en el segmento de industrias pequeas, de entre 500 y 1.000 m2. Los que alquilan tienen el problema de adaptar un depsito para convertirlo a planta industrial, y esta inversin puede ser muy elevada si hay que remodelar o ampliar oficinas, instalar puente gra o una cabina de pintura, compresores y lneas de aires para las mquinas, o gas industrial en todo el permetro, etc. Ricardo Costa Chiappe, de la Divisin Industrias de L.J. Ramos Brokers Inmobiliario, destaca la variedad: "los rubros demandantes son muy variados, a ttulo informativo se destaca: la Industrias Papelera, Laboratorios, Industrias Grficas, Alimenticias y Metalrgicas. Cabe mencionar que las bsquedas se orientan un 80% al alquiler y un 20% a la compra lo que se entiende por la falta de crdito y la necesidad de no inmovilizar el capital-." 4.3 Planeacin de la red. El sistema logstico puede ser visto como una red integrada por nodos o puntos especficos interceptados entre s, en donde estos nodos representan reas fsicas dentro de la empresa como almacenes, plantas, puntos de venta y transportes a travs de los cuales se genera el flujo de los materiales. Aunada a esta red interna podemos asociar los nodos externos correspondientes a los clientes como puntos de entrega, cerrando de esta forma un ciclo en la red logstica.

Es importante distinguir que a esta red de flujo de materiales se integra paralelamente otra red de informacin que est basada en pedidos generados a proveedores, ventas a clientes, niveles de inventario, plazos de entrega, costos, contabilizacin, estadsticas, en donde cada uno de estos representan los nodos de la red de informacin, los cuales se encuentran respaldados por documentos en papel o procesamiento de informacin contenida en ordenadores o servidores de gran capacidad mostrando informacin como facturas, remisiones, reportes, cheques, etc. La circulacin sobre la red logstica de informacin se puede generar mediante enlaces de fax, telgrafo, correo, teletipo, telfono e inclusive algunas tcnicas ms actuales como el uso del correo electrnico (e-mail) o comunicacin EDI (Intercambio Electrnico de Datos).Ambas redes que se han mencionado son interdependientes y de estas depende el eficiente funcionamiento del sistema logstico, por lo cual se requiere una amplia coordinacin entre las redes.

Ubicacin

de

materiales

En cuanto a los criterios de ubicacin de los materiales en el Centro de Distribucin hay en general 4 criterios bsicos de ubicacin. Primero: la similitud de despacho. Consiste en concentrar las ubicaciones de tems que siempre o casi siempre se entreguen juntos, tales como tornillos, tuercas y arandelas. Segundo: se refiere a la similitud de volumen y/o de peso, lo que implicara utilizar medios de manipuleo diferentes, de mayor capacidad. Por ejemplo, el caso de archivos y sillas de oficina, que se mueven y se apilan con equipos motorizadas.
8

Tercero: por similitud de riesgos de manipuleo, tal el caso de los materiales corrosivos, o los muy frgiles. Cuarto: por similitud de frecuencia de despacho, lo que implica usar el criterio de Pareto, que aconseja colocar el 20% de los materiales que generan el 80% de los movimientos, cuanto ms cerca de la recepcin y del despacho sea posible. La experiencia de la segunda mitad del siglo XX ha demostrado que el efecto de concentracin es tanto ms fuerte cuanto ms se acerque la empresa a la actividad de consumo masivo, donde la relacin, caso de los supermercados, ronda el 90-10, mientras que en la logstica de productos tcnicos se acerca ms al 70-30, caso de los centros de mantenimiento de maquinaria. En este proceso de decisiones acerca de la gestin del Centro de Distribucin se van a influir recprocamente con las decisiones acerca del diseo interno, especficamente con el tipo de estructuras de apoyo de las cargas, y en particular las estanteras, los racks y el equipamiento similar. Como es natural, a mayores alturas de almacenamiento correspondern menores superficies, pero sin una exacta proporcionalidad, dado que los anchos y los radios de giro de los vehculos aumentan a medida que se requiera mayor estabilidad de las cargas por la mayor altura de estiba. Los dos modelos de planeacin de redes ms conocidos fueron creados en la dcada de 1950. El mtodo de la ruta crtica (MRC) fue creado para programar cierres por mantenimiento de las plantas qumicas propiedad de DuPont. Dado que los proyectos de mantenimiento se realizan con frecuencia en esta industria, existen estimaciones bastante exactas de los tiempos que toman las actividades. El MRC parte del supuesto que es posible estimar con exactitud los tiempos de las actividades de un proyecto y que stos no varan. La ruta crtica de las actividades de un proyecto se refiere a la secuencia de actividades que constituyen la cadena ms larga en trminos del tiempo necesario para terminarlas. Si alguna de las actividades de la ruta crtica se demora, entonces el proyecto entero se retrasar. La meta central de las tcnicas del MRC es determinar la informacin de cada actividad del proyecto para programarla. Las tcnicas calculan el momento en que una actividad debe empezar y terminar, as como si la actividad forma parte de la ruta crtica o no. Se trata de un procedimiento para programar un proyecto. En este caso, se utiliza un nico estimado de tiempo, porque se supone que se conocen los tiempos de la actividad. Se programar un proyecto muy sencillo para demostrar el enfoque bsico. Se trata de un proyecto sencillo, pero servir para demostrar el enfoque. A continuacin se presentan los pasos correspondientes.
9

1. Identifique cada una de las actividades que se desempearn en el proyecto y estime el tiempo que tomar concluir cada actividad. Esto es sencillo, dada la informacin que ha proporcionado el profesor. Las actividades se identifican como A (1), B (2), C (1) y D (1). El nmero se refiere a la duracin esperada de la actividad. 2. Determine la secuencia requerida de las actividades y construya una red que refleje las relaciones precedentes. Un camino fcil para hacerlo es identificar primero los precedentes inmediatos asociados a una actividad. Los precedentes inmediatos se refieren a las actividades que se deben terminar justo antes de otra actividad. Es preciso terminar la actividad A para que puedan empezar la actividad B y La C. Es necesario terminar la B y la C para que pueda empezar la D. La tabla siguiente representa lo que se sabe hasta aqu. ACTIVIDAD DESIGNACION PRECEDENTES TIEMPO INMEDIATOS (SEMANAS) Elegir compaa A Ninguno 1 Conseguir informe anual y B A 2 hacer anlisis de proporciones. Recabar datos del precio de C A 1 las acciones y hacer anlisis tcnico Revisar datos y tomar una D ByC 1 decisin

3. Determine la ruta crtica. Considere cada secuencia de actividades que se ejecuta de principio a fin del proyecto. En el proyecto sencillo hay dos rutas: A-B-D y A-C-D. La ruta crtica es aquella donde la suma de los tiempos de las actividades es la ms larga. A-B-D tiene una duracin de cuatro semanas y A-C-D tiene una de tres semanas. Por lo tanto, la ruta crtica es A-B-D. Si alguna actividad dentro de la ruta crtica se demora, entonces el proyecto entero se retrasar. 4. Determine el inicio/final ms prximo o el inicio/final ms lejano del programa. A efecto de programar el proyecto, encuentre cundo debe iniciar cada actividad y cundo debe quedar terminada. En el caso de algunas actividades de un proyecto puede haber cierto margen para el momento en que las actividades pueden iniciar
10

o terminar y se llama holgura de tiempo de una actividad. Tomando cada actividad del proyecto, se calculan cuatro puntos de tiempo: el inicio ms prximo, el final ms prximo, el inicio ms lejano y el final ms lejano. El inicio ms prximo y el final ms prximo se refieren a lo ms pronto que puede iniciar o terminar una actividad. Por otro lado, el inicio ms lejano y el final ms lejano se refieren a lo ms tarde que puede iniciar o terminar una actividad. La diferencia entre el tiempo del inicio ms lejano y el inicio ms prximo es la holgura de tiempo. Para que todo lo anterior quede claro, se colocan estos nmeros en lugares especiales en torno a los nodos que representan cada una de las actividades de la red del diagrama, como se muestra al lado. Para calcular los nmeros, empiece al principio de la red y avance hasta llegar al final, calculando los nmeros correspondientes al inicio ms prximo y el final ms prximo. Empiece a contar en el periodo actual, llamado periodo 0. La actividad A tiene un inicio ms prximo de 0 y un final ms Prximo de 1. El inicio ms prximo de la actividad B es el final ms prximo de A, o 1. Asimismo, el inicio ms prximo de C es El final ms prximo de B es 3 y el final ms prximo de C es 2. Ahora considere la actividad D. sta no puede iniciar hasta que B y C estn terminadas. Dado que B no puede quedar terminada hasta 3, D slo podr iniciar en ese tiempo. Por lo tanto, el inicio ms prximo de D es 3 y su final ms prximo es 4. 4.4 Ubicacin de centros de distribucin. Un centro de distribucin es una infraestructura logstica en la cual se almacenan productos y se embarcan rdenes de salida para su distribucin al comercio minorista o mayorista. Generalmente se constituye por uno o ms almacenes, en los cuales ocasionalmente se cuenta con sistemas de refrigeracin o aire acondicionado, reas para organizar la mercanca y compuertas, rampas u otras infraestructuras para cargar los vehculos. Desde el punto de vista terico, es relativamente fcil definir los procesos de decisin en lo referente a la ubicacin de centros de distribucin. Se habla de costos mnimos de transporte a los clientes, sobre todo a los grandes clientes que podran representar alrededor del 80% de la demanda del centro, de costos mnimos de acceso al centro por parte de los proveedores, y de los mnimos referidos a la suma de los dos conceptos mencionados. Las compaas suelen definir la localizacin de sus centros de distribucin en funcin del rea o la regin en la que este tendr cobertura, incluyendo los recursos naturales, las caractersticas de la poblacin, disponibilidad de fuerza de trabajo, impuestos, servicios de transporte, consumidores, fuentes de energa, entre otras. As mismo esta debe tener en cuenta adems las rutas desde y hacia las plantas de produccin, y a carreteras principales, o a la ubicacin de puertos martimos, fluviales, areos, estaciones de carga y zonas francas.
11

La implementacin de centros de distribucin dentro de la cadena de suministro surge de la necesidad de lograr una distribucin ms eficiente, flexible y dinmica, es decir, asegurar una capacidad de respuesta rpida al cliente, de cara a una demanda cada vez ms especializada. La implementacin tambin ofrece una reduccin de costos en las empresas y evita cuellos de botella. Otra ventaja es el hecho de generar mecanismos de vnculo fabrica cliente, lo cual permite una atencin adecuada a pequeos puntos de venta, como kioscos, cafeteras o restaurantes, con una alta tasa de entrada y salida de productos, los cuales tienen habitualmente un corto plazo para hacer sus pedidos o un periodo muy corto para su comercializacin. La misin del almacn es corregir los desajustes entre produccin y consumo (Stocks) o minimizar los costes de transporte (Ej. Centros de Cross-Docking). En toda la razn de ser es la misma ADAPTARSE de manera inmediata al comportamiento del SUMINISTRO y de la DEMANDA. A medida que uno se aleja de la ciudad y, luego, de la ruta principal, mejoran las posibilidades de obtener el terreno requerido. Pero se reducen las probabilidades de conseguir el personal adecuado, en calidad y en cantidad, lo que podra llevar a la necesidad de contratar un servicio de transporte para los empleados y operarios, como ya lo han hecho numerosas empresas que se han alejado de los barrios donde resida su personal. Conocemos casos de empresas que estaban instaladas y contratan el servicio de transporte de personal con un micrmnibus que efecta el recorrido con paradas prefijadas, tanto en un sentido como en el
12

opuesto. La persona que pierde el micro demora ms de 2 horas adicionales para llegar a destino. Hay, todava, empresarios que se obstinan en permanecer dentro de la Ciudad, e inclusive buscan edificios en alquiler como alternativa a la compra, con el xito que se puede prever. Es importante: no poner como condicin esencial el valor del terreno por metro cuadrado y no decidir por un terreno de poca superficie en funcin de su costo menor, porque la vida til del proyecto quizs, o casi seguro, impondr la necesidad de futuras ampliaciones. Propongo pensar en vidas tiles de no menos de 25 aos y, si se puede, del orden de los 50, porque bien puede suceder que la zona sea, o se transforme, en residencial o casi residencial, y alrededor del CD comiencen a levantarse viviendas, que en algn momento puedan obstruir las posibilidades de ampliacin. A continuacin de este proceso, se debern evaluar las relaciones de costos de transporte de las mercaderas hacia y desde el centro, verificar las condiciones de transitabilidad de las rutas secundarias de acceso y, ahora s, decidir sin demora, porque detrs de cada empresa interesada hay otra con el mismo inters, y no es muy agradable decidirse por determinada ubicacin slo para enterarse de que otro se adelant. Puede ser conveniente recorrer la zona para verificar los desniveles relativos, mirar atentamente si no hay en las paredes de edificios vecinos alguna marca de inundaciones, recordando que estas seales indican siempre que en un futuro cercano, o no tanto, podra llegar a presentarse alguna situacin similar.

4.4.1 mayoristas y minoristas. Los productos comprados en tus comercios favoritos a menudo implican la distribucin desde una gran variedad de fuentes. Llevar un producto al mercado requiere un canal de marketing eficaz para las empresas que fabrican bienes durables y otros productos. Una cadena de suministro normalmente cuenta con varios intermediarios entre el fabricante y el consumidor, tales como distribuidores, mayoristas y minoristas. Distribuidores Los distribuidores suelen tener una relacin comercial con los fabricantes que representan. Muchos distribuidores mantienen acuerdos exclusivos de compra que limitan el nmero de participantes o permiten a los distribuidores cubrir un determinado territorio. El distribuidor se convierte en el punto directo de contacto con la fbrica para los posibles compradores de ciertos productos. Sin embargo, rara vez los distribuidores venden productos de un fabricante directamente a los consumidores. Los representantes mayoristas y minoristas generalmente buscan a los distribuidores para comprar productos para su reventa.

13

Mayoristas Los mayoristas generalmente compran una gran cantidad de productos directamente de los distribuidores. El alto volumen las rdenes de compra por lo general mejoran el poder de compra de un mayorista. Muchos distribuidores ofrecen descuentos para un cierto nmero de artculos comprados o por la cantidad total gastada en mercancas. Los mayoristas adquieren mercancas, tales como telfonos, computadoras, bicicletas, ropa, televisores y muebles. Las mercancas son frecuentemente destinadas a los minoristas. Minoristas Los minoristas consisten en pequeas y grandes empresas con fines de lucro que venden productos directamente a los consumidores. Para lograr un beneficio, los minoristas buscan productos que coincidan con sus objetivos de negocio y eligen a los proveedores con los precios ms competitivos. Por lo general, un minorista puede comprar pequeas cantidades de un artculo de un distribuidor o un mayorista. Por ejemplo, un comerciante minorista que quisiera comprar una docena de lmparas puede contactar con distribuidores de iluminacin para preguntar por los precios. Consideraciones Las materias primas que se convierten en productos terminados son un aspecto importante del funcionamiento de una fbrica, pero el proceso de venta debe mantenerse en ritmo con el programa de produccin o el fabricante podra terminar con demasiados artculos. Los distribuidores suelen realizar grandes pedidos para algunos elementos, como bicicletas o asientos de automvil para beb. Las principales diferencias entre mayoristas, distribuidores y minoristas se basan en el modelo de negocio de la entidad y sus objetivos de comercializacin. Ciertas operaciones de negocios pueden fabricar y vender productos sobre una base de venta al por menor directamente al consumidor. Usando la investigacin de mercado, las habilidades de comunicacin y relaciones comerciales establecidas, los mayoristas, distribuidores y minoristas pueden crear estrategias para el xito de sus negocios. 4.5 Procesamiento de pedidos. En el Proceso de Pedidos, los agentes de la cadena de suministro (fabricantes, distribuidores y operadores de transporte/transportistas) intercambian un flujo intenso de informacin y de mercancas, cuya eficiencia se manifiesta en la coordinacin de ambos flujos que permita la agilidad y la ausencia de errores en los mismos.

14

Los estudios realizados desde ECR Espaa demuestran que las empresas incurren en costes innecesarios asociados a la gestin administrativa, a los rechazos de entregas, las devoluciones de facturas, a las incidencias en las cargas/descargas de mercancas, etc. Cmo Optimizar el Proceso de Pedidos entre los agentes de la Cadena de Suministro? Con la puesta en marcha de mejores prcticas que permitan cubrir las necesidades del consumidor, a partir de las oportunidades operativas que surgen de la sincronizacin e integracin, gil y fiable, a lo largo de toda la Cadena de Suministro, de los Flujos de Informacin y de Mercancas desde la Demanda, real del consumidor, hasta la Oferta.

Durante estos ltimos aos, las compaas del sector de gran consumo han estado involucradas en el desarrollo y puesta en marcha de mejores prcticas relacionadas con las operativas del proceso de pedidos, como: Gestin del Reaprovisionamiento. Optimizacin de las Entregas y Recepcin de Mercancas. Facturacin Eficiente. Dos factores son imprescindibles para alcanzar la Eficacia y la Eficiencia en los Procesos - e implantar mejores prcticas - para ofrecer la mejor respuesta posible a las necesidades del Consumidor: Disponibilidad, Fiabilidad de la Informacin intercambiada. Establecimiento de Acuerdos Logsticos entre las partes.

15

Dos factores son imprescindibles para alcanzar la Eficacia y la Eficiencia en los Procesos - e implantar mejores prcticas - para ofrecer la mejor respuesta posible a las necesidades del Consumidor: La Gestin del Reaprovisionamiento: El CRP Del anlisis de la cadena de suministro basados en los datos proporcionados por las empresas participantes en la Fase I del RE, se derivan oportunidades de reduccin de costes y de mejora de servicio con la implantacin de soluciones de Reaprovisionamiento Continuo - CRP -, con el objetivo de reducir ineficiencias como: Errores en las especificaciones de los pedidos. Elevado nivel de inventario. Elevado nmero de roturas de stocks (faltantes). Retrasos e inexactitudes en los envos. Gestin ineficiente de la previsin / estacionalidad. Ineficaz control de las Promociones. Descoordinacin entre los Centros de Distribucin y los Puntos de Venta. Sobrecostes en los recursos de distribucin, asociados a: urgencias, ocupacin de los camiones, almacenaje y manipulacin. Incidencias en las entregas. La Optimizacin de la Entrega-Recepcin de Mercancas (OER) En el Proceso de Pedidos, las operativas actuales en las entregas y recepciones de mercancas son factores crticos dentro de las compaas. Existen oportunidades de ahorro en la disminucin del tiempo de carga y descarga, por ejemplo, con la puesta en prctica de mecanismos que permitan eliminar todos aquellos errores de entrada de informacin que se realizan manualmente. El objetivo es alcanzar una circulacin eficaz y eficiente del flujo de mercancas coordinado con el flujo de informacin, que permita la optimizacin del proceso de entrega y recepcin asegurando las entregas exactas y agilizando tanto las actividades de carga como de descargas. El proceso de Optimizacin de la Expedicin Recepcin de Mercancas es una mejor prctica que tiene por objeto mejorar y agilizar el proceso asociado a la entrega y recepcin de mercancas mediante el seguimiento de las mismas, a travs de la cadena de suministro, con el SSCC (Cdigo Seriado de la Unidad de Envo: Identificador de aplicacin EANUCC 128 de Trazabilidad IA(00)) y la utilizacin de mensajes EDI de comunicacin (Aviso de Expedicin DESADV y
16

Confirmacin de la Recepcin RECADV) que permiten la conexin del flujo de informacin con el fsico, facilitando adems los procesos administrativos de facturacin.

17

4.6 Rastreabilidad en la red. Es el proceso de registrar toda la informacin correspondiente a los elementos involucrados en el historial de un producto, desde el nacimiento hasta el final de la cadena de comercializacin. Son aquellos procedimientos preestablecidos y autosuficientes que permiten conocer el histrico, la ubicacin y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena de suministros en un momento dado, a travs de herramientas determinadas.

http://www.youtube.com/watch?v=_SobhP7odNQ

18

4.6.1 Tips para rastreo. EMS (Servicio de Correo Expreso, segn sus siglas en ingls) es un tipo de servicio de envos internacionales en el cual se trabaja con el servicio postal de cada pas participante para la entrega de paquetes internacionales o domsticos. Es importante poder rastrear el progreso del envo para ver cuando fue despachado el paquete y anticipar su llegada. Para esto se pueden tomar en cuenta la siguiente informacin, logrando a si el rastreo de la mercanca. 1. Obtn tu nmero de envo de la persona o empresa que transportar tu paquete. En la mayora de los casos, se te proporcionar en forma automtica como parte del recibo de la transaccin y del envo. 2. Dirgete a la pgina de EMS en ingls desde tu computadora (ver Referencias). 3. Ingresa el nmero de envo as como el cdigo de verificacin que te ser proporcionado en la pgina de EMS, debajo del lugar donde has escrito el nmero de despacho. Se te proporcionar una casilla, en la parte superior izquierda de la pgina web, para ingresar este cdigo sin tener que hacer clic con anterioridad en el botn "Rastreo". Toma nota acerca de donde se encuentra tu paquete. el estado del envo tal vez no se actualice en forma diaria y tu paquete puede permanecer varios das en la aduana antes de dejar el pas de origen para ser dirigido a otro. Consejo y advertencias: Contacta a la empresa si el paquete no muestra progresos despus de una o dos semanas. Los nmeros de envo a menudo pueden aparecer en forma incorrecta como resultado de una mala traduccin. La mayora de las empresas que hacen envos internacionales trabajan duro para proporcionar un buen servicio al cliente y encontrarn el nmero correcto en caso de que te hayan dado uno equivocado. Dentro del rea del marketing empresarial existen formas de realizar el seguimiento de sus productos y servicios para detectar puntos de venta, almacenamiento y distribucin; segn la revista y blog en internet " marketing directo" existen estrategias para lograr esto. Las tiendas nos estn vigilando. Inmersos en la era de los Smartphone, las compras online y los datos, es cada vez ms fcil para las compaas rastrear a los consumidores que van a sus negocios. Para ello, las tiendas utilizan toda clase de tcticas, desde dispositivos de reconocimiento facial o programas de fidelizacin hasta rastreadores de la seal
19

mvil. Despus, utilizan estos datos para determinar dnde deben colocar sus productos y cmo y dnde deben anunciarse. A pesar de que cada vez son ms las voces crticas que se estn elevando en contra de estas prcticas, todava hay una gran mayora de consumidores que no conocen cmo se recopilan estos datos y cmo se acercan a la fina lnea que diferencia el estudio del consumidor de la invasin de la privacidad. 1. Rastreadores en la tienda. Paco Underhill, un experto en el comportamiento de los consumidores, revelaba en su libro Why We Buy que muchos grandes establecimientos en Estados Unidos contratan a rastreadores, antroplogos que observan el comportamiento de los consumidores de incgnito y entrenados para no llamar la atencin. 2. Tomar la seal de tu mvil. En el ltimo Black Friday muchos grandes almacenes de Estados Unidos lanzaron una tecnologa capaz de rastrear las seales del mvil de sus consumidores para analizar su recorrido por el centro. Esta tecnologa es bastante popular ya en Europa y Australia. 3. Reconocimiento facial para registrar tu edad y tu gnero. Las tiendas utilizan tecnologa de reconocimiento facial para averiguar ms cosas acerca de sus principales clientes. Segn la Comisin Federal de Comercio de EE.UU. esta tecnologa no se utiliza para rastrear a consumidores individuales, sino para conseguir informacin demogrfica. 4. Rastreo de compras a travs de programas de fidelizacin. Muchas empresas utilizan las tarjetas de fidelizacin para rastrear las compras y los hbitos de compra. Las tiendas utilizan eta informacin para segmentar sus promociones. 5. Utilizar viejos recibos para predecir futuras compras. Desde el momento en que realizas una compra con una tarjeta de crdito muchas grandes tiendas crean un nmero de identificacin para ti que estar ligado a futuras compras que se realicen con la misma tarjeta. As, las tiendas pueden analizar los recibos de sus consumidores para determinar sus hbitos de compra. 6. Aprovechar las apps para ver exactamente tu posicin en la tienda. Target y Walgreens en EE.UU. tienen aplicaciones que dirigen a los consumidores a travs de la tienda para encontrar los productos que estn buscando. Pero mientras el cliente obtiene informacin de la localizacin en la tienda, el vendedor puede ver qu est buscando y por dnde va.
20

7. Detectores de movimiento para determinar cuntas personas pasan por diferentes reas. Los datos que se obtienen de los detectores de movimiento, al igual que en las cmaras de vdeo, muestran a los vendedores dnde pueden colocar los productos para conseguir ms trfico y ms ventas. 8. Reconocer la seal mvil a travs de Wi-Fi. Euclid Analytics es una compaa que analiza seales Wi-Fi de los Smartphone para rastrear el movimiento de esa persona a travs del establecimiento. Ofrece analticas en tiempo real y puede determinar incluso si un escaparate funciona. 9. Monitorizar las webs visitadas en la tienda para conocer a la competencia. Monitorizar las pginas que visitan los clientes en la tienda puede ayudar a las tiendas no slo a determinar quin es su competencia, sino a integrar publicidad en estas pginas. 10. Mapas de calor para determinar dnde has estado. Los mapas de calor estn ganando popularidad porque son una gua sencilla que muestra quin va dnde en una tienda. A travs de seales de Smartphone se pueden crear mapas de calor en los que se ven los lugares ms transitados por el pblico dentro de la tienda. 11. Rastreo del mvil cuando no ests registrado en la red. Boingo, uno de los principales operadores de Wi-Fi de Estados Unidos, revel recientemente estar probando una tecnologa con una tienda y unos grandes almacenes que mostrara la posicin de los compradores incluso cuando no estn en la tienda. A travs de su red de Wi-Fi puede comunicar a una tienda que ests en otro hotspot Boingo, como por ejemplo en aeropuerto. 12. Grabacin en vdeo. Las tiendas colocan cmaras a travs de su establecimiento para analizar de qu manera anda la gente por sus pasillos o cmo funcionan sus estanteras. Despus, esta informacin se utiliza para reordenar los productos y los escaparates para que los compradores sean ms propensos a adquirirlos.

4.7 Legislacin para la distribucin. 4.8 Determinacin de costos. La determinacin de costos es una parte importante para lograr el xito en cualquier negocio. Con ella podemos conocer a tiempo si el precio al que vendemos lo que producimos nos permite lograr la obtencin de beneficios, luego de cubrir todos los costos de funcionamiento de la empresa.

21

Los costos nos interesan cuando estn relacionados directamente con la productividad de la empresa. Es decir, nos interesa particularmente el anlisis de las relaciones entre los costos, los volmenes de produccin y las utilidades. La determinacin de costos permite conocer: Cul es el costo unitario de un artculo, esto es, lo que cuesta producirlo Cul es el precio a que debemos venderlo Cules son los costos totales en que incurre la empresa. cul es el nivel de ventas necesario para que la empresa, aunque no tenga utilidades, tampoco tenga prdidas. Es decir, cul es el punto de equilibrio. Qu volumen de ventas se necesita para obtener una utilidad deseada. cmo se pueden disminuir los costos sin afectar la calidad del artculo que se produce. Cmo controlar los costos. Al examinar los costos, se pueden separar en dos grandes rubros: COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES.

Los primeros son peridicos. Se suele incurrir en ellos por el simple transcurrir del tiempo. Por ejemplo:

Alquiler del local Salarios Gastos de mantenimiento Depreciaciones y amortizaciones

Cualquiera sea el volumen de produccin que se pretenda lograr no se pueden evitar estos costos. Son independientes del nivel de produccin. Son los que estn directamente involucrados con la produccin y venta de los artculos, por lo que tienden a variar con el volumen de la produccin. Por ejemplo:

Las materias primas. Salarios a destajo o por servicios auxiliares en la produccin Servicios auxiliares, tales como agua, energa elctrica, lubricantes, refrigeracin, combustible, etc. Comisiones sobre ventas.

La suma total de ambos con los COSTOS TOTALES LOS COSTOS FIJOS El siguiente ejemplo permitir que nos demos cuenta de algunas caractersticas del comportamiento de los costos fijos.
22

Don Gustavo Fernndez se ha decidido a establecer una pequea fbrica de zapatos. Alquila un local, contrata trabajadores, compra mquinas, etc. Al cabo de un ao de trabajo se percata de que el primer mes no produjo ningn artculo, pues a pesar de que tena todo listo, an no contaba con el permiso de fabricacin de los zapatos cuya marca deba registrar. En febrero produjo 500 pares; en Con la informacin anterior, elabor una grfica para analizar el comportamiento de los costos del alquiler, los salarios, los servicios pblicos, etc. Todos estos suman la cantidad de 6000 pesos mensuales. Obtuvo el siguiente resultado: MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL Costo Fijo 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 72000 Produccin 0 500 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 11900 Costo fijo por par 6000 12 7.5 6 5 5 5 5 5 5 5 5

23

Como puede observarse, el importe total del costo fijo mensual no se modifica. Igual cost en el mes de enero en el que no se produjo nada, que los meses en los que se produjeron diversas cantidades: 500, 800, 1000 y 1200 pares respectivamente. Esto nos indica por lo menos dos cosas:

Los costos mnimos de la empresa estn determinados principalmente por los costos fijos. Si son los mismos costos fijos se puede producir un mayor volumen de artculos, entonces los costos fijos de cada artculo producido sern menores, pues se prorratearn todos los costos en un mayor nmero de unidades Don Gustavo Fernndez debe adquirir un conjunto de materias primas para elaborar los zapatos. Cuero, tela, pegamento, solventes, agujas, etc. Toda esta materia prima llega a convertirse en parte del producto terminado. Por eso los costos de esos insumos, se cargan directamente a las unidades del producto, sin utilizar el prorrateo: es decir que cada unidad producida tendr (debera tener) el mismo costo en lo que se refiere a materiales. Esto significa que si en un par de zapatos se invierten $ 10 en materia prima, 2 pares costarn $ 20 en materia prima, y 1000 pares costarn $ 10000 en materia prima, y as sucesivamente. En otras palabras: al crecer el volumen de los artculos que se producen crecen tambin los costos variables.

COSTOS TOTALES Por definicin, y como se mencion anteriormente, los costos totales incurridos en la operacin de una empresa durante un periodo dado, se cuantifican sumando sus costos fijos y variables, expresndose esta relacin segn se indica a continuacin:
24

COSTOS TOTALES = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES As, en el ejemplo que nos ocupa, Don Gustavo hizo la siguiente grfica, ilustrando el comportamiento de los costos fijos, variables y totales de la empresa durante el ao de operacin

Meses Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Costos Fijos 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6

C. Variables 0 5 8 10 12 12 12 12 12 12 12 12

Costos Totales 6 11 14 16 18 18 18 18 18 18 18 18 191 000

REDUCCION DE COSTOS Algunas posibilidades de reducir los costos consisten en lo siguiente: DE LOS COSTOS FIJOS Los costos fijos se realizan para mantener una capacidad instalada de produccin. Por ello las mejores formas de reducirlos pueden ser:
25

Aprovechar al mximo la capacidad instalada.

Por produccin masiva Por uso de tcnicas diferentes. Por cambios administrativos. Por cambio de maquinarias y equipos. Mejorar la productividad del personal

Con una mejor comunicacin Con incentivos que los estimulen. Con evaluaciones y controles peridicos. DE LOS COSTOS VARIABLES

Se incurre en costos variables para adquirir la materia prima (y otros insumos) que se transformar. Por ello las formas de reducir los costos variables pueden ser: Planear la produccin masiva que permita realizar compras en volmenes con los que se pueda obtener descuentos. Investigar los precios de mercado en las materias primas y comprar al proveedor que ofrezca el costo ms econmico con la misma calidad. Mejorar el rendimiento de las materias primas.

Mediante el control de desperdicios y artculos defectuosos. Mediante diseos que optimicen el empleo de la materia prima.

COSTO UNITARIO Si los costos totales de la empresa son igual a Costos Fijos ms Variables, no es difcil suponer que el costo total unitario es igual a la suma del costo fijo unitario ms el costo variable unitario. COSTO TOTAL UNITARIO = COSTO FIJO UNITARIO + COSTO VARIABLE UNITARIO Estimar el costo total unitario es muy importante, porque consiste en la cotizacin que se suele hacer para establecer el precio de venta del artculo que se produce. Generalmente se estiman antes de que se realice la produccin y entrega de productos. Por eso se les conoce como costos estndar.

26

Los costos totales unitarios o estndar son los que deben efectuarse en condiciones normales de fabricacin del producto. Tienen una importancia destacada en el proceso de planeacin de la produccin y en el proceso de control, ya que implican una conducta normativa y, sealan cul debe ser el esfuerzo empleado para lograr lo que debiera ser como propsitos de produccin de la empresa. Los costos unitarios totales dependern de: a. b. c. d. e. f. El costo de las materias primas. El rendimiento de las materias primas. El costo de los salarios. La eficiencia de la mano de obra. Los beneficios de la especializacin productiva. El presupuesto de gastos.

La estimacin del costo unitario permite al empresario elaborar presupuestos de operacin de la empresa, as como establecer el programa tentativo de produccin. Conocer el costo total unitario me permite elaborar mi poltica de precios, sin arriesgarme a tener prdidas Y nos indica lo que cuesta producir un artculo en nuestra empresa. El punto de equilibrio de una empresa industrial, es aquel en el que a un determinado nivel de operacin, sta no obtiene utilidades, pero tampoco incurre en prdidas. Asimismo, este concepto presenta dos variantes: el Punto de Equilibrio Operativo (PEO), el cual se desarrolla a continuacin, y el Punto de Equilibrio Financiero (PEF), el cual veremos ms adelante. En la prctica, el anlisis del punto de equilibrio de una empresa, en funcin de la informacin disponible, se realiza considerando un periodo determinado, normalmente un ao. Previo al desarrollo de este aspecto en el ejemplo de la microempresa de Don Gustavo, es necesario tener presente los siguientes conceptos: Contribucin Marginal por Unidad: entendida sta como la diferencia entre el precio de venta de la unidad y los costos variables incurridos para producirla. Se expresa por la relacin: Contribucin Marginal por Unidad = precio de venta unitario - costo variable unitario
27

 Punto de Equilibrio Operativo (PEO) en unidades fsicas: representa la cantidad de unidades fsicas que es necesario producir y vender, a fin de alcanzar el nivel de operacin de la empresa sin utilidades ni prdidas. Esta relacin se expresa por: Punto de Equilibrio Operativo (PEO) en unidades fsicas = Costos fijos Contribucin marginal por unidad Punto de equilibrio operativo (PEO) en unidades monetarias: Resulta de multiplicar el punto de equilibrio operativo en unidades fsicas por el precio de venta unitario. La expresin a considera es: Punto de Equilibrio Operativo (PEO) en unidades monetarias: PEO unidades fsicas x Precio de venta unitario Su interpretacin es similar a la del concepto anterior, considerando nicamente el cambio en la cantidad de unidades, de fsicas (productos) a monetarias. Una vez expuestos estos conceptos, a continuacin procederemos al anlisis del punto de equilibrio operativo (PEO). Don Gustavo realiza las siguientes consideraciones:

Se determina que cada participantes de zapatos se vende a $ 30 Los costos variables por cada par son de $ 16.05 por unidad, resultado obtenido del cociente entre los costos variables totales y el nmero de unidades producidas en el perodo de un ao; esto es:

$ 191.000 = $ 16.05 por par 11900 pares

Segn se indic en su momento, independientemente del volumen de unidades producidas, para la operacin de la empresa los costos fijos se mantienen en un nivel constante durante el periodo considerado.

Una vez precisadas las cifras de las consideraciones a emplear, en ese momento es posible determinar algebraicamente el PEO, tanto en unidades fsicas como monetarias, para lo cual observaremos los siguientes pasos: Determinacin de la contribucin marginal por unidad: Contribucin Marginal por Unidad = Precio de venta unitario - Costo variable unitario Contribucin Marginal por Unidad = $ 30 - $ 16.05 = $ 13.95 por unidad
28

Clculo del punto de equilibrio operativo (PEO) En unidades fsicas: PEO en unidades fsicas = Costos fijos del periodo Contribucin marginal por unidad PEO en unidades fsicas = $ 72000 = 5162 unidades $ 13.95 En unidades monetarias: PEO en unidades monetarias = PEO en unidades fsicas x Precio de venta unitario

PEO en unidades monetarias = 5162 unidades x $ 30 = $ 154860 En trminos generales, para elaborar la grfica del punto de equilibrio operativo (PEO) se procede de la siguiente manera: 1. Calclelo de acuerdo al procedimiento visto anteriormente. 2. Dibuje a escala el eje horizontal de la grfica. En l va a representar las unidades producidas y vendidas. Procure que la cantidad de unidades del punto de equilibrio quede en el centro del eje: luego distribuya intervalos iguales antes y despus del punto central. 3. Dibuje a escala el eje vertical de la grfica. En l va a representar la cantidad de dinero que se invierte en costos fijos y variables, y que se obtiene en concepto de ventas. Procure que la cantidad del volumen de ventas correspondiente al punto de equilibrio quede en el centro del eje. Luego distribuya hacia arriba y hacia abajo, en intervalos iguales, cantidades que representen diferentes volmenes de produccin y ventas. 4. Dibuje la recta que representa los costos fijos. 5. Trace una lnea horizontal a partir del total de ventas en unidades monetarias, necesario para el punto de equilibrio. 6. Trace una lnea vertical que vaya desde la cantidad de artculos del punto de equilibrio hasta la el punto de interseccin con la lnea horizontal anterior. Este punto representa el Punto de Equilibrio en las operaciones de la empresa. 7. Trace la lnea de costos totales de la empresa. Recuerde que los costos totales son los costos fijos ms los costos variables. Por eso debe trazarse la lnea de costos totales desde el nivel de los costos fijos. Esta lnea debe

29

cruzar por el punto de equilibrio ya registrado en la grfica y, prolongarse hasta el trmino de la misma. 8. Proyecte la lnea de ventas. Esta se inicia en el nivel cero de unidades y cero de pesos, pasa por el punto de equilibrio ya registrado y se prolonga hasta el trmino de la grfica. 9. Identifique cada lnea y rea. Produccin 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 10000 Ventas 0 30000 60000 9000 12000 15000 18000 21000 24000 27000 30000 Costo Fijo 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 Costo Total 6000 7 605 9 210 10815 12420 14025 15630 17235 18840 20445 22050

30

4.8.1 Asignacin de precios. La fijacin del precio y de sus posibles variaciones depender el xito del producto o servicio a ofrecer. Son demasiados los factores a la hora de fijar precios a los productos. Las empresas por lo tanto, deben realizar una evaluacin acerca de cules son los ms importantes para realizar la decisin correcta.

Antes de determinar un precio, la compaa debe decidir cul ser su estrategia general para el producto. Si la compaa ha seleccionado el mercado meta y se ha posicionado con cuidado, entonces su estrategia de la mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, ser bastante directa. Ejemplos de estrategias: supervivencia, incremento al mximo de utilidades, liderazgo en la participacin de mercado y liderazgo en la calidad del producto. El precio slo es uno de los instrumentos de la mezcla de mercadotecnia que utiliza una compaa para lograr sus objetivos de mercadotecnia. Las determinaciones concernientes al precio se deben coordinar con el diseo del producto, la distribucin y las decisiones de promocin, para formar un programa de mercadotecnia coherente y efectivo. Las decisiones que se toman para algunas otras variables de la mezcla de mercadotecnia pueden afectar las decisiones de la fijacin de precios. Los costos determinan el nivel de precios que la compaa puede cobrar por sus productos. La compaa quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de produccin, distribucin y venta del producto y que al mismo tiempo deje un margen de utilidades justo por su esfuerzo y su riesgo.
31

Las compaas con costos bajos pueden determinar precios ms bajos, lo que da como resultado ms ventas y mayores utilidades. No olvidar los costos de la calidad del producto que va en funcin de lo que los consumidores perciben de valor. La gerencia debe decidir quines dentro de la organizacin deben determinar los precios. Las compaas manejan la determinacin de precios en una variedad de formas. En las pequeas compaas, a menudo la alta gerencia determina los precios en vez de que lo hagan los departamentos de ventas. En las grandes compaas, por lo comn los gerentes de divisin o de productos manejan la determinacin de los precios. Otros que influyen en la determinacin de precios incluyen a los gerentes de ventas, gerentes de produccin, gerentes de finanzas y los contadores. Mientras los costos determinan el lmite inferior de los precios, el mercado y la demanda, determinan el lmite superior. Tanto el consumidor como los compradores industriales comparan el precio de un producto o un servicio con los beneficios de poseerlo. Por consiguiente antes de determinar los precios, el mercadlogo debe comprender la relacin entre el precio y la demanda de su producto. (Elasticidad)

El mercado se compone de muchos compradores y vendedores que comercian con un bien uniforme, como trigo, cobre o valores financieros. Ningn comprador o vendedor individual tiene mucho efecto sobre el precio actual de mercado, es decir, no pueden ni subir ni bajar los precios. Si sube el precio los dems lo mantienen y si baja el precio no le conviene ya que se vende al precio actual. Por consiguiente, los vendedores en estos mercados no dedican mucho tiempo a la estrategia de mercadotecnia.

32

Otro factor externo que afecta las decisiones de determinacin de precios, son los costos y los precios de los competidores. Ejemplo: un consumidor que desea adquirir una cmara Canon evaluar el precio y el valor que ofrece Canon y lo comparar con los precios y los valores de otros productos comparables fabricados por Nikon, Minolta, Pentax y otros. Canon necesita establecer un proceso de comparacin de sus costos contra la competencia, con el fin de saber si est operando con una ventaja o desventaja de costos, tambin debe de conocer el precio y la calidad de la oferta de cada competidor, con ello Canon podr utilizarlos como punto de partida para la determinacin de sus propios precios.

La compaa debe de considerar los precios de los competidores y otros factores internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos. No debemos de olvidar que el precio es nuestra mejor imagen en muchos de los casos, por tanto es importante tener el cuidado y la diligencia para evitar trastornos a la hora de vender, ya que el precio es el resultado final de nuestro negocio.

33

Los administradores que utilizan estos mtodos se refieren al mercado externo para determinar el precio. Deben de investigar el mercado, revisar si se han registrado cambios en la oferta y la demanda del sector al que pertenece.

Mtodo basado en la demanda Este mtodo determina el precio conforme a la demanda del producto, si existe una demanda elevada para el producto, entonces se puede determinar un precio alto y viceversa, ejemplo: las empresas de telecomunicaciones, las empresas proveedoras de electricidad, etc. Mtodo basado en la competencia Este mtodo determina el precio con base al precio que ofrecen los competidores, ejemplo si la competencia reduce el precio, entonces quiz la administracin deber ajustar el precio para hacerle frente a la competencia. Mtodo del costo total
34

Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto incluyendo fletes, maniobras e impuestos de importacin, todos disponibles en los registros contables. El paso siguiente es sumar los gastos de ventas y administrativos estimados al costo total de adquirir el producto. Despus se calcula el costo unitario (costos totales /unidades totales que se espera vender). Posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se expresa como un porcentaje del costo. Por ltimo, la cantidad de margen de utilidad se suma al importe del costo unitario para obtener el precio de venta. EJEMPLO:

Si as fijo mi precio, cuidado porque al presentar los datos de la siguiente manera, no se obtiene el 40% de margen de ganancia deseado:

35

4.9.1 Productos perecederos y no perecederos. Segn el tiempo de duracin, los alimentos se clasifican en: Alimentos Perecederos: Son aquellos que se descomponen fcilmente, como la leche, las carnes, los huevos y las verduras. Alimentos semi-perecederos: Son aquellos que permanecen exentos de deterioro por mucho tiempo. Ejemplo de ellos son las papas, las nueces y los alimentos enlatados. Alimentos no perecederos: No se daan fcilmente. Ejemplo de ellos son las harinas, las pastas y el azcar. Usos e importancia de las tcnicas de la conservacin de los alimentos. La nevera: en la nevera se conservan por ms tiempo los alimentos naturales e industrializados. Los aditivos qumicos: es importante usar los aditivos qumicos, porque ayudan a prevenir el desarrollo de los microorganismos Los lcteos: muchos alimentos como la leche y sus derivados presentan una fecha de vencimiento que debemos tomar en cuenta, ya que un alimento descompuesto pierde su valor nutritivo y tiene mal olor y sabor. Ventajas y desventajas de la conservacin de los alimentos. Ventajas: Conservar los alimentos es lograr mantenerlos durante largo tiempo, bajo ciertas condiciones que nos permitan consumirlos en cualquier momento, sin que causen dao a nuestra salud.

36

Desventajas: La alteracin de un alimento depende en gran parte de su composicin, del tipo de microorganismo que intervienen en su descomposicin y de las condiciones de almacenamiento o conservacin. Tcnicas de conservacin de alimentos. Altas Temperaturas, que puede ser de tres tipos: Ebullicin: los alimentos no sufren modificaciones cuando se les somete a temperaturas de ebullicin, porque este proceso destruye las bacterias, hongos y levaduras, aunque, no se destruyen todas las formas porque las esporas reproductivas de estos microorganismos pueden resistir a las altas temperaturas. Este mtodo no logra la esterilizacin total Pasteurizacin: se aplica este procedimiento a alimentos que no resisten altas temperaturas de ebullicin porque pueden sufrir modificaciones en su composicin. Este mtodo se emplea para vinos, leche y quesos, gaseosas, miel y vinagre. Esterilizacin: es til para destruir la flora microbiana viva. Los productos son tratados deben mantenerse fuera del contacto con el aire y otros alimentos capaces de contaminarse nuevamente. La esterilizacin se hace en autoclaves que son hornos que trabajan con vapor de agua en el interior de los cuales se desarrollan altas presiones capaces de destruir toda forma viviente, incluso las esporas ms recientes Bajas Temperaturas, que puede ser de dos tipos: Refrigeracin: consiste en conservar alimentos a temperaturas sobre 0 C, o sobre el punto de congelacin; con las bajas temperaturas pueden desarrollarse muchos microorganismos que ocasionan la descomposicin. Las carnes, legumbre, frutas, huevos y muchos otros alimentos se conservan por un tiempo, ms o menos fijo, pero despus de este tiempo se van daando La congelacin: Consiste en almacenar los alimentos a temperaturas que varan entre 0C a 4C. Estas temperaturas no destruyen los microorganismos Presin Osmtica: por este proceso, el agua se separa de los microorganismos ponindolos en soluciones que contengan grandes cantidades de soluto disuelto como azcar o sal, las clulas pierden agua y se detienen los procesos vitales de los microorganismos, estos procesos son: El concentrado del azcar: Consiste en agregar azcar a preparados de frutas, evitando la oxidacin del fruto, ya que impide que entre en contacto con el oxgeno del aire, por otra parte, cuando la concentracin del almbar es alta, se mantiene la firmeza del producto.
37

La salacin o adicin de sal: Consiste en salar pescados y otros alimentos para matar los grmenes que puedan daarlos, ya que la sal acta como antisptico cuando se emplea en determinadas proporciones. En este caso del pescado salado. Radiaciones: La desecacin o deshidratacin: Consiste en eliminar el agua por medio del aire o del calor, puede ser natural o por medio del calor del Sol y se utiliza en el secado de granos como el caf; artificial, en el cual se utilizan aparatos vaporizadores, donde se someten a temperatura, que varan entre 68C y 74C y se exponen a una corriente de aire. Deshidratacin por el sol: se limita a climas favorables y para ciertas frutas como pasas, ciruelas, albaricoques, peras, melocotones. Para llevar a cabo este tipo de deshidratacin, las frutas se extienden en bandejas y se voltean continuamente durante el proceso, hasta que se secan completamente perdiendo el agua que contienen. Deshidratacin por desecadores mecnicos: es desecador es un horno simple que lleva a cabo la deshidratacin de alimentos, aprovechando las corrientes naturales que se producen al calentar el aire. Procesos Qumicos: Fermentacin alcohlica: los alimentos se conservan en sustancias lquidas que contienen alcohol, porque la presencia del alcohol inhibe el desarrollo de microorganismos y an ms de las levaduras que los producen. El encurtido: Vara dependiendo de los alimentos, en el caso del avinagrado. Consiste en colocar el alimento previamente en una solucin de agua con vinagre. Ejemplo de ello lo constituye el escabeche, los encurtidos de zanahoria, cebollas, etc. Aditivos qumicos: Consiste en incorporar a los alimentos sustancias qumicas como cidos y sales para prevenir el desarrollo de microorganismos y para cambiar las caractersticas fsicas de los alimentos. Acidificacin: se emplean diversos tipos de cido para la conservacin de alimentos como: cido Actico: se utiliza como preservador de alimentos verdes. cido Ctrico: se utiliza en bebidas sin alcohol, y en los productos de pastelera. cido Lctico: se utiliza para conservacin de alimentos como ciertos embutidos. Agregados preservativos: son agentes qumicos que detienen el crecimiento de bacterias, como el benzoato de sodio, el nitrato y nitrito de sodio que detienen el crecimiento de las bacterias en la carne y sus derivados Radiaciones:
38

Rayos ultravioletas (UV) se usan para disminuir la contaminacin superficial de algunos alimentos deteniendo la accin y reproduccin, de los microorganismos, se usa en plantas procesadoras de carne y quesos. Radiaciones Gamma: tiene alta penetrabilidad por lo cual se utilizan en productos alimenticios que han sido previamente empacados y enlatados. Precauciones. Antes de consumir alimentos conservados, tome en cuenta: El envase est en buen estado Latas no abolladas, oxidadas ni abombadas, Envases de cartn o plsticos que no estn abombados Los frascos deben estar cerrados hermticamente. Que se apeguen oficialmente al cumplimiento de las normas sanitarias. CLASIFICACIN: Productos perecederos: Necesitan frio en su conservacin, y podemos distinguir entre: Frescos: Temperatura adecuada de 0 a 4c. Son aquellos que se presentan en el mercado sin ningn tratamiento previo para su conservacin y son para consumir o transformar en breve periodo. Lo constituyen frutas, hortalizas, carnes, pescados, productos lcteos no esterilizados (quesos frescos, yogures, mantequilla. etc.). Congelados: Temperatura adecuada 18 a 23c. Son productos o preparados que han sido sometidos a muy bajas temperaturas para prolongar su vida til. Semiconservas: Son aquellos productos que vienen envasados y preparados y que necesitan frio para su mantenimiento, como las latas de ahumados etc. Productos no perecederos No precisan de frio para su conservacin, aunque s unas condiciones mnimas de almacenaje. Conservas: Temperatura adecuada 18c. Productos enlatados o en tarros conservas de pescados, como atn, bonito o sardina; vegetales como esprragos, alcachofas, judas verdes; preparados como mermeladas, etc. que vienen envasados y preparados y que necesitan frio para su mantenimiento, como las latas.
39

Otros: Especias, harina, vinos, licores, leche en polvo, esterilizados, etc. Normas bsicas para el almacenaje de productos: Los productos no debern colocarse nunca sobre el suelo, deben estar en anaqueles. Debe existir la suficiente separacin entre los productos para que haya una buena circulacin de aire. Nunca deben colocar las mercancas recin recibidas sobre las que llevan ms tiempo. Se deben separar los productos por su naturaleza. Los productos de limpieza se conservan por separado. Poner la fecha de recepcin y nombre del producto. Abrir las puertas del congelador solamente el tiempo necesario para introducir o sacar el producto, para evitar prdidas de temperatura. Asegurar la rotacin de los productos (sistema P.E.P.S.) lo primero que entra es lo primero que entra es lo primero que sale. Consiste en la rotacin lgica de las mercancas almacenadas; esto quiere decir que los productos que tengamos en los almacenes se irn colocando de la siguiente manera: Lo ms recientes, al final y los que lleven ms tiempo ,delante, para ir consumindolos de manera que no llegue a caducar ninguno por su almacenaje sin orden y por tanto defectuoso. 4.9.2 Envase, empaque y embalaje. La gente y empresas que compran o venden productos para empaque y embalaje a veces no tienen claras las diferencias entre estos. Son las definiciones bsicas que cualquier persona interesada en este sector debe conocer y dominar. Definiciones de Envase, Empaque y Embalaje: Envase: Se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo; sirve para proteger la mercanca y distinguirla de otros artculos. En forma ms estricta, el envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artculo. Tambin se le conoce como Embalaje Primario. Empaque: Es cualquier material que encierra o protege un artculo con o sin envase con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor. Tambin se le conoce como Embalaje Secundario. Embalaje: Son todos los materiales, procedimientos y mtodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercanca. El embalaje en su expresin ms breve es la caja o envoltura con que se protegen las mercancas para su transporte y almacenamiento. Es conocido tambin como Embalaje Terciario o Reembalaje. La pelcula stretch es el embalaje por excelencia. Sirve para transportar la mercanca de un lugar a otro sin problemas.
40

Algunos productos pueden ser utilizados como envase, empaque o embalaje. Por ejemplo, una caja que contenga un producto es el envase. Pero una caja que contenga cajas ms pequeas puede ser un empaque. La pelcula stretch si se usa para envolver cajas sobre una tarima puede ser embalaje, pero si se usa para que en s proteja al producto puede ser considerada empaque. En Packsys tenemos una amplia gama de productos para ti. Acrcate a nosotros y con gusto te daremos la informacin y asesora que necesitas para que tus productos lleguen en perfecto estado a un costo adecuado. 4.10 Programacin de distribucin. Los programas de ventas y distribucin incluyen todas aquellas actividades que involucran al personal que est en contacto directo con los compradores finales o con los intermediarios mayoristas o minoristas. Principalmente, estas actividades se dirigen hacia tres funciones: Transmitir individualmente mensajes de ventas adaptados a cada cliente. Prestar servicio al cliente a travs de informacin o asistencia con respecto a las caractersticas del producto, estado del pedido, o reclamos de los clientes. Crear valor para los clientes a fin de coordinar el programa y los mtodos de despacho del producto y/o servicio para brindar conveniencia, confianza y respaldo. Estas actividades son de capital importancia para ejecutar la estrategia de marketing cuando los compradores o distribuidores tengan necesidades y deseos muy complejos y variados. En tales circunstancias, la interaccin personal es vital para comprender y responder de manera apropiada a la situacin o al problema de compra de cada cliente. Aunque el rango de actividades relacionado con los programas de ventas y distribucin parece bastante amplio, en realidad estas actividades son parte de la funcin de ventas de una organizacin tpica. De hecho, cada vendedor usualmente dedica ms tiempo a las muchas actividades de servicio al cliente que a la venta en s misma. Adicionalmente, los vendedores pueden encontrar que las necesidades logsticas de los clientes, asociadas con la frecuencia, el tamao y la puntualidad en el despacho de los productos son tan importantes como la calidad del producto o precio de lista al momento de hacer una venta. En esencia, cada producto o servicio debe comunicarse y distribuirse al cliente a travs del canal de marketing. Estas mismas actividades bsicas tienen su lugar si una empresa vende directamente a los compradores finales o a travs de un amplio nmero de intermediarios. En las pequeas empresas industriales, en particular, los mimos vendedores o los gerentes de ventas pueden tener la responsabilidad de las ventas directas a los compradores y del trabajo con los
41

intermediarios en el canal de marketing. El surgimiento de los intermediarios de marketing resulta de los compradores o los vendedores que trabajan con otros para asesorarlos en la comunicacin o distribucin del producto para completar la transaccin. La participacin de otras partes ms all del comprador y el vendedor, ahora debe compartirse con estos intermediarios a cambio de los servicios que ellos suministran, o que debe crearse el valor adicional para estos servicios y compartirse entre los participantes al igual que con el comprador. Normalmente, esto se logra a travs del programa de precios que existe entre los participantes en el canal de marketing. Debido a que los temas de la venta personal, el servicio al cliente, las relaciones en el canal de distribucin y la poltica de distribucin fsica estn muy integrados, deben considerarse como parte de los programas de ventas y distribucin completos. En algunas compaas, se asignan empleados de reas como marketing, finanzas, distribucin y operaciones, para trabajar con ventas y con compradores clave con el fin de facilitar la coordinacin y la integracin. Adems, un proveedor de servicio externo como una empresa de bodegajes o un transportador por va frrea puede suministrar una parte integral de la estrategia y del programa de ventas y distribucin. El proceso de desarrollo y evaluacin de programas requieren de cuatro etapas principales: Definir los objetivos de ventas y distribucin, diseados para desarrollar la estrategia de marketing de la empresa. Identificar los atractivos de ventas ms apropiados para utilizarlos en el logro de los objetivos. Determinar y asignar los recursos financieros y humanos que se requieren para el programa. Evaluar el desempeo del programa para ajustarlo cuando sea necesario. Elementos [pic] TIPOS DE SISTEMAS DEL CANAL DE MERCADOTECNIA Y VENTAS Adems de los sistemas de marketing directo, los comercializadores pueden emplear otros tres tipos bsicos de sistemas de ventas y distribucin: Sistemas de venta personal directa
42

de

un

Programa

de

Ventas

Distribucin

 Sistemas

Sistemas Sistemas de

de de

ventas

para ventas Personal

comerciantes misioneras Directa

Venta

Como en los sistemas de marketing directo, en estos sistemas, los productos se envan directamente al cliente. No obstante, a diferencia de los primeros, la mayor parte de los mensajes de ventas se transmite cara a cara. Obsrvese que un fabricante puede emplear este sistema de venta directa con su propia fuerza de ventas o representantes de ventas por comisin. Tcnicamente, estos representantes son agentes mayoristas que ejecutan slo actividades de venta, de manera que si visitan nicamente a los compradores finales, actan como una fuerza de ventas directa. La Venta personal directa se utiliza cuando el papel de la fuerza de ventas es ms complejo que presentar un mensaje de ventas sencillo y tomar el pedido. Especficamente, estos vendedores dirigen sus esfuerzos a ayudar a los clientes a resolver problemas definidos de compras, demostrndoles la manera como pueden ser responsables de identificar nuevos productos y/o servicios a las necesidades del cliente. Adems tambin, pueden ser responsables de identificar nuevos productos que podran desarrollarse para satisfacer estas necesidades. Finalmente, tambin pueden realizar actividades de servicio al cliente como el seguimiento de sus reclamos; presentar servicios de mantenimiento, reparacin y funcionamiento; garantizar un despacho confiable; suministrar informacin sobre inventarios y procesamiento de los pedidos, y asesorar a los clientes en el manejo de los inventarios y repuestos. CARACTERSTICAS: Es un sistema directo. Productos que se distribuyen directamente al comprador final. Mensaje de ventas que se enva a compradores individuales por contacto cara a cara. La venta por telfono se usa para tomar el pedido. Las funciones primarias son para suministrar informacin del producto, asesora tcnica, servicio al cliente e identificar las necesidades cambiantes del mismo. Sistemas de Venta para Comerciantes

Cuando las organizaciones emplean distribuidores mayoristas y/o minoristas para distribuir fsicamente sus productos a los clientes finales, un papel importante de la
43

fuerza de ventas es garantizar que los distribuidores quieran y puedan respaldar la estrategia de marketing. En consecuencia, se acostumbra llamar a la fuerza de ventas para demostrar a los distribuidores la manera como pueden beneficiarse siguiendo polticas especficas que tambin aumentarn las ventas de un fabricante. Estas polticas pueden incluir promocin, servicio y asignacin de espacio, inventarios y decisiones de surtido. De otro lado, estas fuerzas de ventas pueden ser responsables de suministrar a los distribuidores la misma clase de respaldo de servicio al cliente que la fuerza de ventas directa presta al comprador final.

CARACTERSTICAS: Son sistemas indirectos. Productos que se distribuyen a travs de mayoristas o minoristas que acostumbran comprarlos con el fin de revenderlos a los compradores finales. Mensaje de ventas que se enva mediante el contacto personal. La venta por telfono se usa para tomar el pedido. Las funciones primarias son obtener apoyo del distribuidor, suministrar informacin del producto, brindar entrenamiento en ventas y asistencia a los distribuidores. Sistemas de Ventas Misioneras

La venta misionera tambin implica actividades que amplan las ventas de los distribuidores. No obstante estas actividades se dirigen, en primera instancia, hacia los compradores finales o los individuos que influyen en la decisin de compra y no hacia los distribuidores. Estas clases de fuerzas de ventas se emplean cuando los vendedores de los distribuidores no tienen un entrenamiento adecuado o su nmero es insuficiente para suministrar la informacin tcnica requerida. Adicionalmente, cuando los distribuidores estn encargados de lneas de producto amplias y diversas y cuando los nuevos productos se desarrollan a una tasa elevada, la fuerza de ventas misionera ser de especial utilidad. CARACTERSTICAS: Productos que se distribuyen a travs de mayoristas o minoristas quienes acostumbran comprarlos para revenderlos a los compradores finales. Mensaje de ventas que se enva mediante el contacto personal.
44

 La funcin primaria es suministrar informacin del producto y ofrecer servicio al cliente directamente al comprador final o quienes influyen en los compradores. Sin embargo, tambin hay muchas diferencias en la funcin de la fuerza de ventas dentro de cada tipo de sistema ya que cada organizacin tiene productos, clientes, competidores y estrategias diferentes. Ms an, algunas organizaciones emplearn ms de un tipo de sistema. Finalmente, cuando la venta es a travs de distribuidores, el tipo de sistema que se utilice tendr un soporte en el diseo de los programas de ventas y distribucin. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

El canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre s que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Canales de Distribucin para Productos Industriales

Los productos industriales tienen una distribucin diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son: Productores - usuarios industriales: Este es el canal ms usual para los productos de uso industrial ya que es ms corto y l ms directo; utiliza representantes de ventas de la propia fbrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para construccin y otros. Productores - distribuidores industriales - consumidores industriales: En Este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempean las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempean las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes. Productores - agentes - distribuidores industriales - usuarios industriales: En este canal la funcin del agente es facilitar las ventas de los productos y la funcin del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. Productores - agentes - usuarios industriales: en Este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrcolas. Canales de Distribucin para Productos de Consumo
45

Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los ms usuales: Productores Consumidores: Esta es la va ms corta y rpida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que ms se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por telfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema. Productores - minoristas - consumidores: Este es el canal ms visible para el consumidor final y gran nmero de las compras que efecta l pblico en general se realiza a travs de este sistema. Ejemplos de este canal de distribucin son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al pblico y hacen los pedidos despus de lo cual los venden al consumidor final. Productores - mayoristas - minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretera y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor. Productores - intermediarios - mayoristas - consumidores: este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razn, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos. El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los nicos; en ocasiones se hace una combinacin de ellos. Los diferentes tipos de Canales canales alternos son los alternos siguientes:

Canales mltiples. Cuando un fabricante selecciona dos o ms canales para distribuir el mismo producto a mercados meta, ese arreglo se conoce como distribucin dual o distribucin mltiple. Canales no tradicionales. Con frecuencia los arreglos de canales no tradicionales ayudan a diferencia el producto de una compaa de los de sus competidores. Los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y ganar la atencin del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal. Alianzas estratgicas de canal. Utilizan el canal ya establecido de otro fabricante. Las alianzas se emplean con mayor frecuencia cuando la creacin de
46

relaciones en el anal de mercadotecnia es demasiado cara y consume tiempo. Canales inversos. Es cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales tradicionales del consumidor de vuelta al fabricante. Este tipo de canal es importante para los productos que requieren reparacin o reciclaje.

47