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Estrategia de Canales de Distribucin

ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIN

Sesin No. 1
Nombre: Concepto de canal de Mercadotecnia

Contextualizacin
En el mundo de las empresas se desarrollan constantemente investigaciones minuciosas para determinar productos que requiere el mercado. Una vez que se tiene el producto diseado con su respectivo target, ser necesario su segmentacin para posteriormente hacer que llegue al consumidor final. Sin embargo, es determinante definir adecuadamente los medios por los que nuestro producto llegar al usuario.

Es por ello que los canales de distribucin se convierten en una tarea primordial para que todos nuestros esfuerzos alcancen su objetivo final: la venta del producto. As pues, en esta sesin, vamos a revisar cul es el concepto de canal de mercadotecnia, cules son sus funciones y cules son los flujos del canal.

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Introduccin al Tema
Qu canal de distribucin utilizaras si fueras fabricante de Libros Medicamentos Camisas Muebles de oficina Material elctrico Como habrs podido observar, no todos los productos tienen las mismas necesidades de distribucin. Se debe estudiar y evaluar las caractersticas de cada producto, mercado, cliente para determinar el canal de distribucin adecuado para hacer llegar al consumidor nuestro producto.

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Explicacin
Qu son los canales de distribucin?

Es el diseo de los arreglos necesarios para transferir la propiedad de un producto y transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume. William J. Stanton.

Es un sistema que mueve fsicamente los productos desde donde se producen al sitio en que se pueden tomar posesin de ellos y utilizarlos. Robert W. Frye

Conjunto de organizaciones que dependen entre si y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del consumidor o usuario industrial. Philip Kotler.

Salvador Miquel, en su libro Distribucin Comercial (2002), conceptualiza al canal de distribucin como la trayectoria que ha de seguir un bien o servicio desde su punto de origen o produccin hasta su consumo, adems est constituido tambin por las personas y/o entidades que permiten la realizacin de las tareas correspondientes a lo largo de dicha trayectoria.

Qu es un distribuidor comercial intermediario?

La distribucin comercial es la serie de actividades vinculadas para hacer llegar el producto al consumidor, mientras que los intermediarios son las personas u organizaciones que hacen posible dicha actividad.

ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIN Qu aspectos debes considerar al seleccionar un canal de distribucin?

Naturaleza del producto: es lo que se vende al consumidor, un bien, un servicio o una idea. En el caso del bien, al ser un producto tangible, cuantificable, almacenable y homogneo, el productor deber atender cul es el nivel de distribucin que desea para que el producto llegue a las personas

Segmentacin del consumidor: concentra las caractersticas con las que cuenta el consumidor, dnde se encuentra, qu compra, cada cunto, cmo la realiza. Lo anterior se determina a travs de las segmentaciones que son: Segmentacin demogrfica: gnero, edad, ocupacin, religin, estudios, nivel socioeconmico, ciclo de vida familiar, raza, nacionalidad. Segmentacin geogrfica: densidad poblacional, regin geogrfica, clima. Segmentacin conductual: nivel de usuario, frecuencia de uso, estado de lealtad, actitud hacia el producto. Segmentacin psicogrfica: personalidad, estados de consumo, hbitos de uso, tipo de compra.

Hbitos de compra: estn directamente relacionados con la lealtad a la marca, el volumen de compra, la frecuencia de consumo y el punto de venta. La empresa

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debe distinguir los hbitos de compra del consumidor y tambin las caractersticas del punto de venta. Tamao de la empresa. El tamao de la empresa determina en gran medida el tipo de canal a utilizar, pues el poder econmico de una empresa como Bimbo le da mltiples opciones para distribuir su producto con un alcance nacional. Una empresa pequea como Pan Don Too, tiene una distribucin mucho ms limitada. Magnitud de la demanda: la proyeccin de la demanda del producto debe ser contrastada con la magnitud de la competencia existente. Adems se deben tomar en cuenta factores del medio ambiente externo para que la empresa pueda determinar el nmero latente de consumidores del producto. Por tanto, las proyecciones de venta deben estar bien alineadas al objetivo o tipo de consumidor al que estar dirigido el producto. Vas de comunicacin: toma en cuenta las particularidades de los caminos, puentes, puertos, as como los tipos de transportacin area, fluvial, martima y terrestre. Los tiempos de entrega y cuidado en la transportacin del producto representan los costos centrales en este rubro.

Si tomamos en cuenta cada uno de los puntos anteriores, la satisfaccin del cliente estar directamente relacionada con los siguientes cuatro factores:

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Cules son las funciones del canal de distribucin?


Hoy en da es muy comn el apoyo de las empresas productoras con empresas logsticas pues se realizan grandes sinergias y al mismo tiempo se obtienen beneficios mutuos, generando una cadena de valor cada vez ms importante entre el productor y consumidor final

Logstica: incluye el procesamiento de pedidos, el almacenamiento del producto final, la administracin de las rutas de distribucin, as como la entrega y abastecimiento en los puntos de venta.

Conexin: el acercar el producto final a travs de los intermediarios con la ayuda de la comunicacin efectiva de la promocin ejercida por el productor al intermediario o sumando esfuerzos del productor y el intermediario al consumidor final.

Simplificacin de transacciones: el productor se deslinda de transacciones al tener a su favor la cadena de intermediarios correcta, ya que las transacciones de compra-venta se limitan a cada uno de los miembros del canal.

Diversificacin y distribucin de productos: el productor puede distinguir su portafolio de productos y la mezcla exacta de ellos al punto de venta de mayor conveniencia.

Maximizacin de los esfuerzos de marketing: cuando entre el producto y los intermediarios suman esfuerzos por persuadir al cliente para que efecte la compra del

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producto, se maximizan los recursos de mercadotecnia estratgicamente planteados, as como la inversin en ellos.

Financiamiento: cada uno de los integrantes del canal puede administrar el financiamiento (crdito) a cada uno de sus clientes por volumen de compra, frecuencia de compra, etc., sin que deba intervenir el productor en el convenio de financiamiento.

Servicios posventa: el intermediario tiene la facultad de maximizar su venta sumando otros esfuerzos de compra para el consumidor.

RELACIONES FLUJOS ENTRE INTERMEDIARIOS

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Conclusin

Los canales de mercadotecnia o canales de distribucin van tomando cada da mayor importancia y su papel es determinante en el mbito comercial pues podr haber un excelente producto pero sin una adecuada distribucin nunca alcanzar la penetracin necesaria en el mercado y sobre todo en la mente de los consumidores.

Dependiendo del tipo de producto, tambin ser necesario determinar el tipo de canal necesario a utilizar para obtener el mejor resultado posible. En la siguiente sesin profundizaremos en los tipos de canales actuales y su funcin en el mercado

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Actividad de Aprendizaje
El alumno debe elaborar un resumen en Word, con una extensin de 1 a 2 cuartillas sobre los temas tratados en esta sesin, tomando en cuenta que se evaluarn:

Bibliografa Ortografa y redaccin Introduccin (presentar de manera clara y precisa las ideas principales del texto) Contenido (presentar de manera breve y objetiva el texto)

Al finalizar el desarrollo de ste tendrs que subirlo a la plataforma Esta actividad equivale al 5% de tu calificacin final.

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Referencias
Bajac,H. (2003). La gestin de Marketing de Servicios. Mxico: Granica.

Del Alczar, B. (2002). Los canales de distribucin en el Sector Turstico. Madrid: ESIC.

Lpez, B. (2001). La esencia del Marketing. Barcelona: Ediciones de la Universidad Politcnica de Catalua.

Martnez, M. (2006). 2 + 2 Estratgicamente 6. Marketing Comercial. Madrid: Daz de Santos.

Perreno, J. (2001). Direccin Comercial: los instrumentos del Marketing. Alicante: ECU.

Stern, L. (2000). Canales de Comercializacin. Mxico: PrenticeHall.

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