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Negociacin efectiva en 6 pasos | Negociacin, Comunicacin y Cobranzas

Negociacin, Comunicacin y Cobranzas

Un blog de Mariano Blumenfeld

Negociacin efectiva en 6 pasos

AGO 29 Publicado por Mariano Blumenfeld Paso 1: Conocerse Negociar es como cualquier otra situacin social con propsitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta til evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que stas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una gua excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso, usted deber observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carcter comercial. Paso 2: Expresar Metas y Objetivos: La negociacin surge despus de una declaracin general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas especficos porque las partes interesadas solo estn empezando a explorar las necesidades de la otra. La persona que habla primero de los asuntos a tratar. La persona que hace la declaracin inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.

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1/5 Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables. No es el

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Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita una atmsfera de cooperacin y confianza mutua. Paso 3: Inicio del Proceso de Negociacin Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la direccin que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirn conforme transcurran las negociaciones. Un negociador hbil estudiar cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dnde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir. Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varan respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia. Algunos piensan que se debe iniciar la negociacin con un tema sin importancia que tenga el potencial de una fcil solucin, ya que esto establecer un ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perdern importancia. Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirn con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarn las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores. Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicar lo que quiere. Le corresponde al otro negociador saber lo que el quiere, o con que se conformar. Pocos negociadores obtendrn todo lo que quieren, incluso en una negociacin con xito. Los buenos negociadores se esforzarn por obtener tanto como puedan, aunque entendern que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas. Este enfrentamiento puede producir tensin. Por lo tanto, resulta importante recordar que la solucin de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita. Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles reas de acuerdo o reas dnde ceder. Paso 5: Reevaluacin y Concesin

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2/5 Por lo general, en cierto momento de la negociacin una de las partes se desplazar hacia las

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Por lo general, en cierto momento de la negociacin una de las partes se desplazar hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atencin para detectar si se est ofreciendo un intento de concesin. Se deber responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podra hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir. Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo Cuando se llegue a un acuerdo, ser necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se lograr el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobacin adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los trminos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes estn juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarn. Esto reducir mas adelante el peligro de un malentendido. Como el acuerdo es el objetivo ltimo de cualquier negociacin, es importante determinar el nivel de autoridad de la parte con la que est negociando al principio. (http://www.facebook.com/share.php?u=http://cobranzas.wordpress.com/2009/08/29/negociacionefectiva-en-6-pasos/) Publicar en Facebook (http://www.facebook.com/share.php? u=http://cobranzas.wordpress.com/2009/08/29/negociacion-efectiva-en-6-pasos/) (http://twitter.com/home/?status=Negociacin efectiva en 6 pasos http://bit.ly/15LXz4) Compartir en Twitter (http://twitter.com/home/?status=Negociacin efectiva en 6 pasos http://bit.ly/15LXz4) (http://del.icio.us/post?url=http://cobranzas.wordpress.com/2009/08/29/negociacion-efectiva-en-6pasos/)Guardar en Del.icio.us (http://del.icio.us/post? url=http://cobranzas.wordpress.com/2009/08/29/negociacion-efectiva-en-6-pasos/)

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Acerca de Mariano Blumenfeld

Algo de Negociacin, otro poco de Cobranzas, mucho de Comunicacin y una pizca de Social Media en [Bluenest]. [Communications, Social Media and a little bit of Negotiation & Collections. Social Media Manager in [Bluenest]. Ver todas las entradas de Mariano Blumenfeld Publicado el 29 agosto 2009 en Negociacin y etiquetado en Comunicacin, Crditos, Economa, Gestin, Negociacin, Negociaciones. Guarda el enlace permanente. 10 comentarios.

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Cesar | 20 marzo 2012 en 17:35 Buena descripcin del proceso , es una gran ayuda .ahora a aplicarlo ..Saludos Teasy | 4 septiembre 2009 en 22:56 Me encantan tus artculos y notas. Te pido autorizacin para utilizarlos en mi blog de una Maestria en PNL. Saludos, Teasy Mariano Blumenfeld | 5 septiembre 2009 en 12:30 Hola Teasy! Muchas gracias por tus comentarios! No hay ningn problema en que utilices el material de mi blog. Te pido simplemente que cuando lo hagas, menciones la fuente y pongas un link a la nota original! Ahora voy a agregar tu blog a mi blogroll!! Saludos! Mariano
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Claudia Salinas | 3 septiembre 2009 en 14:17 Muchas gracias! son de mucha utilidad estos tips! Felicidades! Mariano Blumenfeld | 3 septiembre 2009 en 20:18 Claudia, me alegro mucho que te sirva la informacin! Gracias por comentar! Alejandro | 3 septiembre 2009 en 0:28 Que buen consejo carnal la neta esto es para hacerlo facil, rapido y divertido. exelentes puntos a destacar te felicito Mariano Blumenfeld | 3 septiembre 2009 en 20:17 Muchas gracias Alejandro! Mariano Blumenfeld | 1 septiembre 2009 en 19:06 Muchas gracias Eze! Me alegra mucho que te haya gustado, y sobre todo, que te sea til! Un abrazo! Mariano tioeze | 1 septiembre 2009 en 15:41 Che! que bueno todo este meaterial! Tomo al pie lo que decs que me gust mucho y da pilas para ponerlo en prueba Abrazo 1. Pingback: Negociacion-efectiva-en-6-pasos : Sysmaya

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