UNIVERSIDAD GALILEO FISICC IDEA

Licenciatura en Informtica y Administraci n en Recursos !umanos

Ne"ociaci n# S$ado %&'' a ('&'' am Lic) Isaac Ram*re+ CEI CEN,RAL

Ne"ociaci n Distri$uti-a

Roy A.-arado Ana Lucia de. 0i.ar Emi.ia Noem* Garc*a 1ar*a 1a"da.ena An+ueto Soto A.icia 1ar"arita 1ora.es

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Ne"ociaci n Distri$uti-a
La negociacin distributiva es tambin llamada concertacin competitiva o de tipo ganar-perder. En una situacin de concertacin distributiva, las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad. Para muchas personas, las estrategias y t cticas de una concertacin distributiva representan una verdadera negociacin. Es importante y !til comprender las estrategias y las t cticas distributivas, pero los negociadores necesitan reconocer que estas t cticas tambin pueden ser contraproducentes y costosas. "uelen provocar que las partes que negocian se concentren mucho en sus diferencias e ignoren lo que tienen en com!n. La situacin de la concertacin distributiva. El objetivo tambin se denomina la aspiracin del negociador. El precio m s all del cual no ir es el punto de como resistencia, una l#nea de referencia del negociado, lo m s que pagar

comprador. $mbas partes de una negociacin deben establecer sus puntos inicial, objetivo y de resistencia antes de comen%arla. El punto inicial suele estar en la declaracin inicial de cada parte &por ejemplo, la lista de precios del vendedor y la primera oferta del comprador'. El punto objetivo se conoce o se deduce cuando se reali%an las negociaciones. Las personas suelen ceder el margen entre su punto inicial y su punto objetivo cuando hacen concesiones. La otra parte no conoce el punto de resistencia, el punto que una persona no superar y donde interrumpir las negociaciones, y debe mantenerse en secreto. La distancia entre los punto de resistencia, llamada rango de concertacin, rango de conciliacin o %ona de acuerdo probable, es muy importante. En esta rea ocurre la verdadera concertacin, porque cualquier solicitud fuera de estos puntos ser recha%ada de inmediato por la otra parte. (uando el punto de resistencia dl comprador est por encima del punto de resistencia de la vendedora e)isten un rango de concertacin positiva.

*uncin de las alternativas para un acuerdo negociado. $dem s de las ofertas iniciales, los puntos objetivos y los puntos de resistencia, en las negociaciones entra un cuarto factor+ un resultado alterno que puede obtenerse al completar un acuerdo con alguien m s. En algunas negociaciones, las partes slo tienen dos opciones fundamentales a' alcan%ar un acuerdo con la otra parte o b' no llegar a ninguna negociacin. "in embargo, en otras negociaciones, una o ambas partes pueden tener la posibilidad de un acuerdo alterno con otra parte. Las alternativas son importantes porque dan a los negociadores el poder para abandonar cualquier negociacin cuando el acuerdo previsible no es bueno. La cantidad de alternativas reales que tendr n los negociadores variar mucho de una situacin a otra. En las negociaciones donde hay muchas alternativas atractivas, pueden fijar metas m s altas y hacer menos concesiones. El punto de acuerdo, el proceso fundamental de una concertacin distributiva es alcan%ar un acuerdo dentro de un rango de negociacin positivo. El objetivo de ambas partes es obtener el rango de concertacin m s grande posible, es decir, alcan%ar un acuerdo lo m s cercano posible al unto de resistencia de la otra parte. La me%cla de la concertacin, en casi todas las negociaciones, se requiere un acuerdo sobre varios aspectos, el precio, la fecha de conclusin de la venta, las renovaciones para el condominio, el precio de los art#culos que pueden quedarse del condominio. El conjunto de aspectos para una negociacin es la me%cla de la concertacin. Estrate"ias fundamenta.es& El objetivo primordial en la concertacin distributiva es ma)imi%ar el valor del acuerdo. ,. -mpulsar una conciliacin cercana al punto de residencia del vendedor, lo cual produce la parte m s grande del rango de conciliacin para el comprador. .. (onvencer al vendedor para que cambie su punto de resistencia la influir en la nocin del vendedor acerca del valor del condominio. /. "i hay un rango de conciliacin negativo, convencer al vendedor para que redu%ca su punto de resistencia con el fin de crear un rango de conciliacin positivo.

0. (onvencer al vendedor para que crea que ste es el mejor acuerdo posible, no de que es todo lo que pude obtener, ni de que es incapa% de obtener m s. (omo descubrir el punto de resistencia de la otra parte+ la informacin es la fuer%a vital de una negociacin. (uanto m s sepa usted del objetivo, el punto de resistencia, los motivos, los sentimientos de confian%a y dem s de la otra parte, m s f cilmente podr conseguir un acuerdo favorable. (omo influir en el punto de resistencia de la otra parte, en una concertacin distributiva, para planificar la estrategia y las t cticas es fundamental determinar el punto de resistencia de la otra parte y la relacin de es punto de resistencia con el de usted. El punto de resistencia se establece mediante el valor esperado de un resultado particular el cual, a su ve%, es el producto del valor y los costos de un resultado. Para e)plicar cmo afectan estos factores el proceso de una concertacin distributiva, se e)plica a continuacin+ (uanto m s alto calcule la otra parte que a usted le cuesta un retraso o callejn sin salida, m s fuerte ser el punto de resistencia de la otra parte. (uanto m s alto calcule la otra parte sus propios costos por un retraso o un callejn sin salida m s dbil ser parte. (uanto m s bajo valore la otra parte un punto de negociacin, m s bajo ser el punto de resistencia. (uanto m s crea la otra parte que usted valora una cuestin, m s bajo puede ser su punto de resistencia. 1$(1-($". Entre las estrategia fundamentales de una concertacin distributiva e)isten cuatro t cticas importantes relacionadas con los objetivos, los puntos de resistencia y los costos de concluir las negociaciones que un negociador debe considerar en tal situacin. el punto de resistencia de la otra

2alorar el objetivo, el punto de resistencia y los costos de terminar las negociaciones para la otra parte, un primer paso importante para un negociador es obtener informacin acerca de los puntos objetivos y de resistencia de la otra parte. El negociador puede seguir dos rutas generales para lograr estas tareas+ obtener informacin de manera indirecta u obtener informacin directamente de la otra parte. 2aloracin indirecta, una persona establece un punto de resistencia con base en muchas factores. 2aloracin directa, en una negociacin la otra parte no suele revelar informacin e)acta y precisa acerca de sus objetivos, puntos de resistencia e)pectativas. 3anejo de las impresiones de la otra parte. 4na t ctica importante para los negociadores es controlar la informacin enviada a la otra parte acerca de sus puntos objetivos y de resistencia, al mismo tiempo que guiarla para que se forme una impresin conveniente de ellos. Los negociadores necesitan encubrir la informacin acerca de sus posiciones y presentarse como les gustar#a que los otros los vieran. $ctividades de encubrimiento, el modo m s sencillo de encubrir una posicin es decir y hace lo menos posible. $l responder preguntas, el silencia es oro, en ve% de eso hay que hacer uso de la palabra para interrogar al otro negociador. La reticencia reduce la probabilidad de cometer deslices verbales ofrecer pistas que la otra parte pueda utili%ar par obtener conclusiones. $ccin directa para alterar las impresiones. Los negociadores pueden reali%ar muchas acciones para presentar hechos que destaquen directamente su posicin o para hacerla parecer m s fuerte ante la otra parte. 4no de los mtodos m s obvios es la presentacin selectiva, en el cual los negociadores slo revelan los hechos necesarios para apoyar su caso. Los negociadores tambin emplean la presentacin selectiva para que la otra parte la impresin deseada de sus puntos de

resistencia, con el fin de crear posibilidades para un acuerdo m s favorables que las presentes. 3odificacin de las precepciones de la otra parte, un negociador aleja las impresiones de la otra parte de sus propios objetivos al hacer que los resultados pare%can menos atractivos o m s alto el control de obtenerlos. El negociador tambin puede intentar que las demandas y las posiciones pare%can m s atractivas o menos dif#ciles para la otra parte. 3anipulacin de los costos reales del retraso o la conclusin. Los negociados tienen fechas de finali%acin. 4n contrato e)pira. 4n acuerdo debe alcan%arse antes de que ocurra una reunin importante. $lguien tiene que tomar un vuelo. Es costoso e)tender las negociaciones m s all de una fecha de terminacin, sobre todo para la persona que tiene esa fecha, porque debe ampliarla o regresar con las manos vac#as. Posiciones adoptadas durante la negociacin, los negociadores distributivos eficaces necesitan comprender el proceso de adoptar posiciones durante la negociacin, lo cual incluye la importancia de la oferta inicial y la postura inicial, as# como la utilidad de hacer concesiones durante le proceso de una negociacin. $l comien%o de las negociaciones, cada parte adopta una posicin. El cierre del acuerdo, despus de negociar durante un tiempo y conocer las necesidades de posiciones y tal ve% el punto de resistencia de la otra parte, el siguiente desaf#o para un negociador es cerrar el acuerdo. E)isten varias pr cticas para que los negociadores cierren un acuerdo, elegir la mejor t ctica para una negociacin espec#fica es m s cuestin de arte que de ciencia. 5frecer alternativas, en ve% de hacer una sola oferta final, los negociadores pueden proporcionar dos o tres paquetes de alternativas para la otra parte, con un valor m s o menos equivalente. "uponer el cierre, los vendedores usan a menudo la tcnica de suponer el cierre. 6espus de una discusin general acerca de las necesidades y posiciones del comprador, el vendedor saca un formulario de pedio y comien%a a llenarlo.

6ividir la diferencia, dividir la diferencia es tal ve% la t ctica de cierre m s com!n. 5fertas a punto de estrellar, una oferta a punto de estallar contiene una fecha de terminacin muy cercana para presionar a la otra parte y que acepte con rapide%. Endul%antes, otra tatica de cierre es guardar una concesin especial para el cierre. 17(1-($" 6E P8E"-9:+ muchos libros sobre negociacin conocidos anali%an el uso de t cticas de presin para vencer a la otra parte. 1ales t cticas est n dise;adas para presionar a los negociadores a hacer cosas que no har#an en otras circunstancias. (mo enfrentar las t cticas de presin comunes+ -gnorarlas $nali%arlas 8esponder igual $cercarse a la otra parte 1 cticas de presin comunes, algunas de las t cticas de presin descritas con mayor frecuencia y sus debilidades+ <ombre bueno=hombre malo. 5fertas bajas=ofertas altas *ingimiento El tanteo 8etiro -ntimidacin (onducta agresiva $tosigamiento