Tehnici de manipulare I

July 28th, 2009 at 8:32am |

Am studiat vara aceasta cateva tehnici de manipulare. Nu atat ca sa le aplic, cat pentru a ma pazi sa cad in plasa lor subtila. Daca nu aveti timp sa cautati pe internet sau nu v-a trecut, cum nu mi-a trecut nici mie prin cap cat de des se uzeaza si se abuzeaza de ele, iata aici o sinteza a celor mai importante:

Exista tehnici de manipulare majora (100%), precum hipnoza sau programarea neurolingvistica. Acestea anuleaza aproape total vointa manipulatului si o inlocuiesc cu cea a manipulatorului, dar nu sunt la indemana oricui. Exista, insa, si o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri sau in relatiile interumane de zi cu zi.

Tehnica usii trantite in nas Daca cerem ajutor cuiva care nu are nici un interes sa ne ajute, sunt multe sanse sa nu obtinem de la el ceea ce vrem. Ei, si atunci e cazul sa folosim manipularea: sa-i cerem ceva absurd la inceput, ca el sa refuze, si apoi ceva mai mic si mai rezonabil. Se pare ca o data ce am facut cuiva, apropiat sau nu, o cerere nerezonabila, el, desi refuza sa faca ceea ce i-am cerut, se simte prost. Si asta este motivul pentru care, data viitoare cand venim cu o cerere mai mica in comparatie cu prima, se simte cumva obligat sa o onoreze. Ca sa se revanseze fata de noi pentru primul refuz. Lucru pe care nu l-ar face daca am formula direct cererea reala, cea pe care o urmarim de fapt. Daca ne gandim un pic, regula e perfect aplicabila in viata de zi cu zi: facem asta si cu familia noastra, si cu prietenul nostru si cu sefii nostri. O rugam pe mama, care uraste animalele, sa ne tina cainele 2 saptamani, si o facem astfel sa il accepte pentru weekend. Ne exprimam dorinta arzatoare fata de prietenul nostru sa mergem in vacanta in Bora Bora dar ne multumim in final si cu Grecia, unde stiam de fapt ca o sa ajungem. Cerem concediu o luna ca sa obtinem 3 saptamani, fara prea mare bataie de cap. Sau cerem un salariu foarte mare la angajare, ca sa ajungem la cel care stim ca e corect. Tehnica usii inchise in nas este foarte eficienta in negocieri, si de altfel este una din cele mai aplicate. Chiar si cei mai nepriceputi dintre noi stiu ca trebuie sa porneasca de la o suma mai mare decat cea reala atunci cand vor sa vanda ceva.

Tehnica lui DA, DAR Da, dar este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic. Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din mai toata lumea, ei au invatat acest lucru de la asiatici. Intors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo scria ca a intalnit adevarate scoli in care erau formati solii si purtatorii de cuvant ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestea primeau, seara, atatea vergi la talpi cati de NU le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. NU este o negatie directa si

categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. NU irita si inversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact il evita cu multa grija. Exprimata simplu, clar si fara echivoc, negatia NU ramane fara variante de optiune ulterioara. Nu lasa loc de intors. Rupe comunicarea. in schimb, o formulare de genul Da, dar poate fi folosita cu sensul de negatie, pastrand si alte doua variante de optiune. Ea are trei nuante posibile: una care inseamna Da, una care inseamna poate si inca una care inseamna chiar Nu. Oricand se poate continua pe varianta dorita. De ce sa spunem nu, cand exista da, dar? Atunci cand clientul se plange de pretul prea ridicat, la care ii oferi produsul, nu-i spune Nu-i adevarat. El nu-i fraier. Mai bine incearca ceva in genul: Da, aveti dreptate, este mare, dar diferenta vine din calitatea, design-ul, service-ul rapid etc. Asta vrea sa spuna: Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat in considerare faptul ca Secretul lui Da, dar este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei acestuia. Exista, insa, si situatii in care? Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite. Se stie ca atunci cand un diplomat spune DA, vei intelege POATE. Cand o femeie spune NU, intelegi tot un POATE. Cand un diplomat spune POATE, vei intelege NU. Cand o femeie spune POATE inseamna DA. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU. O femeie adevarata nu spune niciodata DA. Este si asta un fel de diplomatie.

Tehnica Piciorul-in-prag Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intai, pui piciorul in prag, ca usa sa ramana intredeschisa. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la inceput in vedere. Statisticile arata ca rata de acceptabilitate pentru cererea majora este de 52% cu pregatire si de doar 22% fara pregatire. Lucrul pe care il cerem initial este un fleac, persoana este magulita ca am apelat la ea pentru ceva atat de mic si multumita ca a putut sa ajute, desi nu a depus nici un efort. Dupa solicitarea initiala, trebuie sa mai lasam un pic de timp, in functie de context, si apoi venim cu cererea propriu-zisa, care presupune de data asta un efort destul de mare din partea persoanei care este subiectul manipularii noastre.

Tehnica erorilor deliberate Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea gresalele semenilor. in afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii gresesc in mod deliberat, ba chiar si indelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela. O pot face vanzatorii si sefii de depozitie, atunci cand dau restul, atunci cand cantaresc si masoara sau atunci cand aleg sortimentul si calitatea ceruta. O pot face distribuitorii, agentii de vanzari, brocherii, consilierii, furnizorii si clientii, atunci cand incheie o minuta, un protocol, o conventie sau chiar un contract. Gresalele

deliberate se strecoara in documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale etc. De pilda, te intelegi cu adversarul de negocieri sa-i revina lui un comision egal cu 3% din profitul net, dar el face hartiile si inlocuieste net cu brut, mizand pe neatentia cuiva. Suma va fi mai mare si merita sa riste. Sunt posibile doua situatii: a) eroarea este descoperita in fasa, inainte de a semna si parafa documentele. In acest caz, va fi remediata fara a se putea imputa adversarului altceva decat o mica neatentie. O simpla scuza rezolva problema; b) eroarea trece neobservata. Dupa ce conventia sau contractul sunt semnate si parafate, ea va deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare. Cel mai adesea, erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje in plus, fara a sari calul: profit net prin profit brut; inclusiv TVA prin exclusiv TVA; cu adaos prin fara adaos; cu transport prin fara transport etc. Urmeaza omisiunea sau adaugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost pronuntate la masa tratativelor, asa fel incat sa conduca la modificarea favorabila a unor clauze contractuale. in acest mod, pot fi lucrate specificatiile tehnice sau alte forme de prezentare a parametrilor produselor vandute/cumparate. Exceptie pare sa faca trimiterea la standarde si norme precise, neinterpretabile, dar si aici un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc. pot fi inlocuite, din gresala desigur, cu un altul care inseamna altceva, mai bun si mai scump. Deseori, se fac intentionat greseli de calcul: se scade bine, dar se aduna eronat. Se numara gresit, inclusiv bani. Se incurca grosolan impartirile lungi. Se interpreteaza gresit duratele de plata ale dobanzii sau salariului. De pilda, la o suma mare, imprumutata de pe 3 pana pe 28 februarie, dobanda se calculeaza pentru 25 zile, iar nu pe 26 s.a.m.d. Apoi, se pot specifica altfel decat s-au convenit: termenul de garantie, conditiile de asistenta tehnica, service, unitatile de masura etc. Mai ales atunci cand partenerul este obosit sau nervos. Asta se poate aranja sau provoca. Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si tare-i bine sa verifici de doua ori pana semnezi odata. Nu-i rau sa ai un cap limpede cu tine.

_____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________
Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Articolele urmatoare va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferinduva astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret. Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui: Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis? Nu stiu Tu ce i-ai spus?

I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia. Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez. De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intro alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani? Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi Programarea Neuro-Lingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, si noi procedam la fel. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global. De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem programati sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc. Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat. Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici. Legea nr.1: Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Nu credeti? Hm Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata! Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzand cheltuielile de cazare si de masa, dar o videocaseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru doar 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza: Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $. Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale. Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive. Daca vreti sa faceti practica vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intradevar intamplator. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza

Ar fi fost oare posibil ca o mare mulime de oameni s fie ucis cu bestialitate inimaginabil, cu intenia declarat de a o face s dispar de pe faa pmntului, dac o alt mulime de oameni nu ar fi fost convins c ceea ce face este spre binele umanitii, spre propirea propriului popor? Ar fi fost posibil Holocaustul fr un mecanism de Propagand nazist extrem de eficient, care s manipuleze o mare de oameni, i nu una din jungla amazonian, ci extrem de rafinat, de elevat, care a dat mari valori civilizaiei mondiale?

Giorgano Bruno spunea c, pentru a manipula o mas de oameni, trebuie s o cunoti perfect, s intuieti cu exactitate care sunt dorinele fiecrui subiect in parte, pentru ca, ulterior, s stabileti o cale de comunicare, s faci un schimb de idei, sa mimezi pn la perfeciune c pasiunile celor crora te adresezi, sunt i pasiunile tale, c iubeti ceea ce masa de cititori sau de asculttori iubete de asemeni. Subiectele pasiunii comune pot fi legate de art, literatur, credine religioase, sport, bogie sau putere. n toate cazurile, manipulatorul este un vntor de suflete. Pentru a manipula o mas de oameni este necesar ca, n afara cunotinelor tale despre ea, s-i controlezi emoiile, s-i stpneti pasiunile, pentru ca nu cumva s fii, la rndul tu, victim. Manipulatorul trebuie s fac un efort ieit din comun, pentru c este necesar s aranjeze fr gre informaiile pe care le primete din afar, apoi s devin complet imun la orice emoie provocat de cauze externe, ntr-un cuvnt, el e presupus a nu mai reaciona la nici un stimul din afar, spunea Giordano Bruno. Aici este marea art i marele pericol care l pndete pe cel ce manipuleaz o mas de oameni: el nu trebuie s se lase micat nici de compasiune, nici de iubire fa de bine i adevr, nici de orice ar fi, ca s evite s fie legat la rindul su. Regula fundamental este aceea c, pentru a exercita controlul asupra altora, trebuie mai intii s fii la adpost de orice control provenit de la alii. A maipula o masa este o adevrat magie, de care nu sunt capabili dect oamenii foarte nzestrai, dar la fel de important este i masa asupra creia se exercit acest soi de magie modern. Pentru a reui aceast performan, masa trebuie s fie ct mai omogen n preferinele ei i s cread orbete n cel care sta naintea ei. Credulitatea oamenilor trebuie s fie deplin, iar dac gseti o mas care s aib de multa vreme un exerciiu al credinei, ansele de reuit sunt enorme.

Credina este legtura major, legtura legturilor (vinculum vinculorum), creia toate celelalte i sunt, ca sa zicem aa, progenituri: sperana, iubirea, religia, evlavia, teama, rbdarea, plcerea, indignarea, ura, dispreul i aa mai departe GIORDANO BRUNO

Condiia esenial este de a gsi o mas de oameni gata s accepte un anumit mesaj, iar mesajul s aib puterea de a converti acea mas la ceea ce vrei tu s-i transmii.

n general, este mai uor s manipulezi mai multe persoane dect una singur, s exercii efecte mai durabile asupra maselor, dect asupra unui individ. Manipulatorul trebuie s abandoneze balastul amorului propriu, s fie imun la adulri i la insulte pentru ca s poat ptrunde prin intuiie nsuirile, reaciile i emoiile subiectului pe care trebuie s i-l ataeze. El trebuie s-i cultive cu grij aceiai pasiune pe care vrea s i-o trezeasc victimei sale. Urmrind s seduc, trebuie s se fereasc s nu fie sedus la rndul su, s-i extirpe orice grunte de iubire din el, inclusiv amorul propriu. n acelai timp, el nu este scutit de pasiuni.

Din contra, i se cere s aprind pasiuni formidabile, cu condiia ca acestea s fie sterile, iar el s aib detaare fa de ele. IOAN PETRU CULIANU

tii cu ce se ocup, de preferin, manipulatorul din zilele noastre? Cu relaii publice, de propagand, de prospectarea pieei, de anchete sociologice, de publicitate, informaie, contra-informaie i dezinformaie, de cenzur, de operaiuni de spionaj i chiar de criptografie, bazndu-se pe tehnologia cea mai modern. Manipulatorul total al lui Bruno se nsrcineaz s le dea subiecilor o educaie i o religie potrivite, spunea Culianu, iar pe Bruno trebuie s-l citez n acest pasaj de final al postrii, pentru c am sentimentul c arat cu degetul spre noi, avertizndu-ne: cu voi vorbesc, mas de credincioi evanghelici, plini de dragoste i de ncredere n liderii votri, orbi pna la druire, gurei n lucruri mici, extaziai n faa unui fleac aruncat spre voi, a unui strop de vorb, vou, Bisericii Lui, att de vulnerabil n zilele din urm:

Trebuie ndeosebi s avem o grij extrem cu privire la locul i la modul n care cineva este educat, la studiile pe care le-a urmat, sub nrurirea crei pedagogii, crei religii, crui cult, cu ce cri i cu ce autori. Cci aceste lucruri genereaz prin sine, iar nu prin accident, toate calitile subiectului [...] GIORDANO BRUNO

* A fi fericit s tiu c vei medita puin asupra acestor cugetri, c vei revedea pasaje din bloguri, din ce ai trit i ai comentat pe net, n familie sau la biseric. S v uitai cu atenie n ochii celor care poate v vor spune c la noi astfel de montri nu exist i nici nu vor fi, c nici din instinct, cu att mai puin cu intenie, nu s-au fcut ncercri de manipulare, nu se ncearc sau nu se va ncerca mistificarea adevrului

Persuasiune vs manipulare
Acest articol iti prezinta fie tehnici de persuasiune, fie tehnici de manipulare. Tu decizi cum le numesti. Din experienta mea, stiu ca este o discutie foarte lunga despre persuasiune si manipulare. Unii oameni prefera sa considere unele tehnici NLP ca fiind manipulare. Altii le considera doar persuasiune si comunicare eficienta. Este doar o problema de perceptie. Nu vreau sa deschid o discutie interminabila despre persuasiune si manipulare. In schimb, am sati ofer definitia mea pentru persuasiune. Este una foarte simpla. Pentru mine, persuasiunea este data de orice forma de comunicare sau actiune care indeplineste, cumulativ, urmatoarele doua conditii: respecta criteriile interlocutorului si ofera interlocutorului mai mult de o optiune din care sa aleaga. Daca sintagma criteriile interlocutorului nu iti este cunoscuta, iti recomand sa citesti articolul meu mai vechi, Cum sa directionezi motivatia la tine si la clientii tai. In acest articol iti vorbesc despre criteriile oamenilor si, in plus, ai si o tehnica simpla prin care le poti afla. In momentul in care oferi doua sau mai multe optiuni nu obligi interlocutorul sa aleaga exact ce vrei tu. Daca seful iti spune sa faci raportul pana maine sau te da afara, nu iti ofera practic o alternativa viabila. Astfel, din punctul meu de vedere, te manipuleaza. Persuasiune inseamna sa oferi libertate de alegere si sa te folosesti de tehnici si principii inteligente prin care sa dezvolti relatii pe termen lung cu oamenii pe care-i influentezi.

Ce vrei sa convingi?
Nu incetez sa ma minunez cati oameni scapa un principiu simplu, derutati sau orbiti de atat de multe tehnici, modele, trucuri, smecherii de manipulare sau persuasiune. Tehnicile de manipulare sau de persuasiune pot fi intoarse foarte usor impotriva ta.

Poate ca iti cunosti foarte bine publicul tinta si esti un marketer iscusit. Poate ca ai citit multe articole si carti despre tehnicile de manipulare si persuasiune si stii cum sa-i influentezi pe cei din jur, incepand cu seful si terminand cu persoana iubita. Permite-mi sa-ti pun o intrebare. Cand folosesti aceste tehnici de manipulare si persuasiune, te-ai intrebat mai intai care este obiectivul tau? Ce vrei sa obtii? Inainte sa aplici orice fel de tehnici de manipulare sau persuasiune, te-ai gandit foarte clar care este obiectivul tau? Cei mai multi oameni au o idee vaga despre tehnicile de manipulare si persuasiune si rezultatele lor. Au citit undeva o reteta (mai mult sau mai putin relevanta in cazul lor), au identificat cateva tipare lingvistice si cuvinte puternice si gata! Hai sa le folosim sa vedem ce iese! Desi apreciez aceasta abordare tocmai pentru ca inseamna invatare din experienta, nu este intotdeauna cea mai fericita. Exista cazuri cand chiar trebuie sa-ti dai seama ce faci in momentul in care folosesti aceste cuvinte, tipare, tehnici. Asadar, inainte sa continui lectura acestui articol, asigura-te ca, inainte de a aplica orice tehnica de manipulare sau persuasiune, intelegi foarte bine contextul unde vei aplica si iti stabilesti clar obiectivele.

Puterea din spatele constientului

Foarte multe tehnici de manipulare sau persuasiune deriva din psihologie, sociologie, hipnoza si, mai nou, NLP (Programare Neuro-Lingvistica). Cele mai puternice tehnici de manipulare sau persuasiune folosesc puterea inconstientului. In NLP cuvantul inconstient este atribuit tuturor acelor procese care nu sunt constiente. Inconstient inseamna, simplu spus, tot ceea ce nu este in atentia constienta. La nivel inconstient se afla multe procese de gandire, amintirile tale, trasaturile de personalitate, credintele, valorile, obiceiurile Din multitudinea de tehnici de manipulare si persuasiune care exista am ales sa iti prezint doar doua in acest articol: presupozitiile si cuvintele puternice. Ambele sunt tehnici lingvistice. Cei mai multi oameni habar nu au ca ele sunt folosite foarte des in mesajele publicitare. De fapt, ele sunt folosite des in limbajul comun, obisnuit. De multe ori manipulam (sau suntem manipulati) fara sa ne dam seama.

Cumperi acum sau maine?

Observa cu atentie intrebarea de mai sus, din subtitlu. Faptul ca tu cumperi acum sau maine nu are importanta prea mare. Oricum, cumperi. Aceasta constructie este o presupozitie, se presupune faptul ca vei cumpara. Ti se ofera doua posibilitati: acum si maine. Insa indiferent de ce alegi, practic tu vei cumpara. Interesant, nu? Bineinteles ca acest exemplu este unul evident, ca sa intelegi ideea. Marketerii si vanzatorii profesionisti folosesc presupozitiile intr-un mod mult mai subtil si, de foarte multe ori, in combinatie cu alte tehnici de marketing si cuvinte puternice. Domnule X, cand ati semnat contractul, va oferim posibilitatea sa platiti in rate fixe cu avans zero sau sa platiti toti banii odata, avand o reducere substantiala! Suna bine oferta, nu? Suna, insa presupune ca deja esti de acord cu toti termenii contractului (pentru ca oferta este conditionata de semnatura ta pe contract). Sigur ai discutat toti termenii contractului? Draga, vrei sa mergem la film sau in parc? Indiferent ce ai alege, stii ca nu mai vezi meciul la o bere cu baietii. Presupozitiile merita un training intensiv de 3 zile care sa le fie dedicat. Sunt foarte puternice si des folosite. Cand inveti sa le folosesti puterea inteligent, pentru a-ti atinge obiectivele, este foarte greu ca interlocutorul sa le identifice, mai ales daca oferi posibilitatea de a alege si nu manipulezi. Provocarea cea mai mare este sa le identifici. Asa cum am spus mai sus, multe tipare lingvistice sunt inconstiente pur si simplu fenteaza filtrele constiente si trec direct in inconstient, unde sunt procesate. Provocarea mea pentru tine este sa fii atent in urmatoarele 3 zile la TOATE mesajele de marketing care iti intra in minte. Identifica presupozitiile, cat de bine poti. Chiar si in spatele afirmatiilor simple exista presupozitii. Mereu folosim presupozitii unele sunt inofensive, altele te pot manipula in cateva secunde. Identifica-le nu doar in mesajele publicitare, ci si in comunicarea cu seful, colegii, familia.

Cuvinte puternice
Exista constructii lingvistice (expresii si cuvinte) care, prin natura lor, intra direct in mintea inconstienta. Ele sunt construite in noi si apasa anumite butoane cand le auzim/citim. Exista foarte multe asemenea cuvinte si tipare lingvistice.

Acum vreau sa-ti ofer 3 dintre ele pentru ca acestea sunt printre preferatele mele. Este important sa le cunosti si sa le identifici in limbaj. Bineinteles, acum este momentul sa ai toata atentia ta foarte bine focalizata pe textul acesta pentru ca este foarte usor sa-ti scape direct in inconstient cuvintele puternice. Probabil ca este important pentru tine sa eviti manipularea. Cum crezi ca poti evita manipularea acum cand nu le poti identifica? In paragraful de mai sus am folosit aproape excesiv mai multe cuvinte puternice. Am folosit si presupozitii. Le poti identifica acum? ACUM. De cate ori si in ce fel am folosit acum in ultimele doua paragrafe? Puterea lui acum sta in faptul ca este o comanda care induce urgenta. Acum trebuie sa fii atent la ce iti spun! Acum este momentul sa intelegi. Acum cumperi. Cumparati acum sau maine cand nu mai este valabila oferta de pret? PENTRU CA. Am sa te provoc acum sa faci urmatorul experiment. Data viitoare cand te duci la cumparaturi sau te asezi la orice alta coada, sa folosesti pentru ca. Ideea este sa ii iei locul celui din fata ta, folosind doar vorbe. In loc sa spui, va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs, ma grabesc! spune va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs pentru ca ma grabesc! Adauga doar pentru ca. Studiile au aratat ca, chiar in aceste situatii, pentru ca isi face treaba. Statistic demonstrat, cand folosesti pentru ca ai sanse mai mari sa convingi decat daca nu folosesti aceasta expresie. Sau ai putea sa te joci putin cu mintea celui din fata ta, cam asa: Va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs acum sau intr-un minut pentru ca ma grabesc si este important sa fim politicosi in societate. ESTE IMPORTANT. Aceasta expresie este un softener, este un truc prin care comanda de dupa devine mai subtila, mai putin invaziva. Iti ofer chiar acum un exemplu brutal: Cumpara acum! versus Este important sa cumperi acum! Al doilea mesaj este unul mult mai usor de inghitit. Este important sa intelegi cum functioneaza aceste tehnici pentru ca ele iti ofera o putere de persuasiune foarte mare. Acum. Sugestia mea este sa te joci putin cu aceste cuvinte si expresii, intr-un cadru restrans: cu prietenii apropiati, in familie. Pur si simplu observa pana unde poti merge cu aceste cuvinte pana cand ele devin evidente, stridente. Vei avea surprize placute. Te invit sa imi oferi feedback si sa-mi spui ce ai descoperit.

5 pasi pentru a influenta cu integritate

Chiar si un articol simplu si scurt ca acesta poate contine suficiente tipare incat sa manipulezi (putin). Imagineaza-ti ce poti face in momentul in care cunosti toate tiparele motivationale si cuvintele puternice. Sper ca vrei sa influentezi cu integritate si nu sa manipulezi. Indiferent de decizia ta, este important sa-ti asumi responsabilitatea pentru ea. Este decizia ta. 1. Afla ce vrei tu. Care sunt obiectivele tale? Ce vrei sa obtii prin tehnicile acestea? Cui vrei sa vinzi? Cat? In ce fel de conditii? 2. Afla ce vrea celalalt. Aceleasi intrebari de mai sus sunt valabile si pentru interlocutorul tau. Daca ii respecti criteriile si obiectivele, atunci vorbim de persuasiune si influenta cu integritate. 3. Invata produsul tau si punctele lui forte si slabe. Este foarte important sa stii ce vinzi: un produs, un serviciu, un om sau pe tine. Intelege punctele forte si punctele slabe. O tehnica de persuasiune foarte interesanta este sa spui defectele produsului tau. Da, ai citit bine. Tine de integritate. 4. Ambaleaza frumos. Foloseste persuasiunea, vinde intr-un ambalaj frumos. Forma si fond (vezi punctul 3). 5. Vinde asa cum vrei sa ti se vanda. Daca ai fi tu cel manipulat, ti-ar placea? Daca nu iti place manipularea, atunci este important sa nu manipulezi. Influenteaza cu integritate si dezvolta relatii pe termen lung. Nu degeaba tot vorbim de win-win.