ANALISIS DE COMPETENCIA

Consiste en el estudio y anlisis de nuestros competidores, para que posteriormente, en base a dicho anlisis, tomar decisiones o disear estrategias que nos permitan competir adecuadamente con ellos. La importancia del anlisis de la competencia radica en que al contar con determinada informacin de nuestros competidores, podemos sacar provecho de ella y utilizarla a favor nuestro, por ejemplo, podemos aprovechar sus falencias o puntos dbiles, tomar como referencias sus estrategias que mejores resultados les estn dando, o podemos tomar nuestras precauciones al conocer de una futura estrategia que estn por aplicar. Analizar la competencia es complejo, pues obviamente, gran parte de la informacin que ms interesa no est accesible. Si la competencia fuera muy numerosa, habra que concentrase en aquella que puede impactar ms en su iniciativa empresarial, ya sea porque su cuota de mercado es grande o porque su presencia en la zona de influencia es mayor, etc.

Compaas competidoras (directas e indirectas)

En un primer momento se elabora una relacin de las compaas que considere comercializan un producto o servicio que compita en el mercado definido para su iniciativa empresarial. Se entender por competidores aquellas compaas que ofrezcan un producto o servicio que satisfaga la misma necesidad que los suyos o, en su defecto, aquellas que ofrezcan productos o servicios sustitutivos que, en determinado momento, pudieran convertirse en una amenaza competitiva (competencia indirecta). Respecto a la competencia, algunos de los datos que se deberan capturarse son los siguientes:

Relacin de las principales empresas que compiten en el mercado Caractersticas de cada una de las empresas (ao de fundacin, volumen de facturacin, empleados, catlogo de productos y servicios, estructura comercial y productiva, organizacin, mbito de actuacin, estructura de propiedad, etc.) Evolucin histrica de ventas y datos financieros Estrategia comercial - marketing Marcas. Imagen en el mercado Segmentacin de clientes. Clientes objetivo Estructura logstica. Canales de distribucin

Cuota de mercado estimada Gama de productos o servicios que compiten directamente con nuestra oferta. Descripcin tcnica Lneas de productos complementarios que no son competencia directa Estrategia de diferenciacin Zona geogrfica predominante Calidad de los productos/servicios Fortalezas y debilidades

Un parmetro clave para el xito de nuestra iniciativa es la diferenciacin de la competencia. Por este motivo, el anlisis de la competencia tiene que tener por objetivo la identificacin de los factores diferenciales que posicionen su producto o servicio frente a otros. Si no conoce a los competidores, la primera actividad ser identificarlos. En diferentes organismos oficiales y sectoriales podremos encontrar la relacin de competidores. El resto de informacin referida anteriormente se deber completar en muchos casos con observaciones directas.

Parmetros de competencia
Una vez se dispone de una informacin detallada de los competidores directos se pasa a realizar un anlisis comparativo entre ellos, que permita identificar necesidades no cubiertas que, en muchos casos, reforzar el conocimiento del mercado con que se cuenta. Tales datos disponibles, como pueden ser; volmenes de venta, datos financieros, rentabilidad, precios de cada producto/servicio de los competidores, condiciones de pago, evolucin histrica, personal, etc. Posteriormente deber realizarse un anlisis de su posicionamiento en el mercado. En este sentido debern analizarse datos como cuota de mercado, crecimiento por producto, precios, modalidad de venta y facturacin, posicionamiento en el mercado frente a competidores, canales de distribucin, canales de venta, servicio de atencin a clientes, servicio post-venta, segmentacin de clientes (clientes objetivo), estrategias de marketing, posicionamiento de marca (relevancia-importancia de la marca), reputacin, etc. La informacin necesaria para realizar este anlisis se podr encontrar en anuarios sectoriales, revistas profesionales, distribuidores de productos, pginas Web de los competidores, etc.

Estrategias y planes: fortalezas y debilidades de la competencia Una vez realizado el anlisis comparativo se podrn identificar los competidores ms potentes, as como las fortalezas y debilidades de cada uno de ellos y de los productos y servicios que ofrecen. Algunas de los aspectos que se deben analizar en este punto son los siguientes:

Fortalezas de cada unos de los competidores. Se entiende por fortalezas aquellas caractersticas que permiten al competidor disponer de un posicionamiento preferente de su oferta. Las fortalezas se deben analizar con el mximo detalle porque son las principales barreras de competencia que vamos a encontrar para nuestra oferta. Debilidades de cada competidor. Entendemos por debilidades aquellas caractersticas que hacen vulnerable la oferta de nuestro competidor. Habitualmente las debilidades de un competidor suelen ser puertas de entrada para nuestro producto o servicio al mercado. Anlisis comparativo financiero. Es necesario identificar los competidores financieramente ms potentes, puesto que sern aquellos que dispondrn de una capacidad de reaccin ms efectiva ante el lanzamiento de nuestro producto o servicio. Factores clave del xito de cada competidor. Es conveniente identificar aquella caracterstica que entendemos posibilit un posicionamiento positivo de cada competidor en el mercado (momento de lanzamiento, precio, estrategia de clientes, etc.)