SEGMENTACIN DE MERCADOS Es el proceso de divisin del mercado en subgrupos homogneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial

diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma mas efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa 1 # % ( Finalidad de la segmentacin: !one de relieve las oportunidades de mercado e"istentes $ontribuye a establecer prioridades &acilita el an'lisis de la competencia &acilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades espec)ficas Requisitos De os Segmentos: 1 *ensurabilidad+ El segmento en cuestin debe ser medible o cuantificable # ,ccesibilidad+ -os segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz % .ustanciabilidad+ .e asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande /cantidad0 o interesante es el segmento a utilizar ( ,ccionamiento+ 1iene la relacin a la posibilidad de creacin o dise2o de planes adecuados3efectivos para el segmento en cuestin !"oceso de Segmentacin: -os pasos a seguir son los siguientes+ 1 4elimitacin del 5rea de *ercado+ 6eograf)a !roducto7necesidad # 8dentificacin de 9ariables de .egmentacin+ :uscar caracter)sticas diferenciadoras El n;mero de segmentos puede variar en funcin del producto7 necesidad y la profundidad del an'lisis % .egmentacin en funcin de las variables identificadas+ :uscar las variables con mayor capacidad diferenciadora En funcin de estas variables, se trata de identificar los segmentos e"istentes ( 8dentificacin de las caracter)sticas de cada segmento+ -a empresa deber' identificar las caracter)sticas totales de cada segmento #a"ia$les utili%adas &a"a la Segmentacin: 1 .egmentacin demogr'fica+ .e"o Edad <aza -ugar de residencia $aracter)sticas f)sicas # .egmentacin .ocio7econmica+ =iveles de 8ngreso =ivel de Educacin !rofesin $lase .ocial % .egmentacin !sicogr'fica+ =ivel de E"troversin 6rado de 8nnovacin $aracter)sticas $ulturales ( .egmentacin por >so

 !or cantidad de uso !or tipo de uso !or oportunidad de uso !or lealtad de marca ? .egmentacin por Estilo de 9ida Engloban diversos criterios a la vez .e basan en datos estad)sticos reales que combinan las variables anteriores obteniendo grupos con individuos que piensan y consumen de manera similar y que comparten adem's ciertas variables socio7econmicas y demogr'ficas Ni'eles de F"agmentacin del me"cado: 1 .egmentos+ 6rupos amplios de consumidores con caracter)sticas y necesidades comunes en un mercado amplio # =ichos+ 6rupos m's reducidos de consumidores que tienen necesidades m's estrechamente definidas o combinaciones ;nicas de necesidades % $lulas de *ercado+ 6rupos de consumidores a;n m's reducidos que los anteriores que comparten caracter)sticas que proporcionan oportunidades de mercado DIFERENCIACION DE !ROD(CTOS -a diferenciacin de producto es una estrategia de mar@eting basada en crear una percepcin de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia E"isten tres razones b'sicas para diferenciar productos 1 # % Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente 4istinguir el producto de los similares comercializados por la competencia .ervir o cubrir mejor el mercado adapt'ndose a las necesidades de los diferentes segmentos

-a diferenciacin de los productos se hace de acuerdo a+ Ca"acte")sticas: .on elementos que complementan el funcionamiento b'sico del producto Funcionalidad: .on los niveles de operacin de las caracter)sticas primarias del producto Cum&limiento de las es&eci*icaciones: 6rado en que el dise2o y las caracter)sticas de operacin de un producto se acercan a las normas deseadas Du"a$ilidad+ Es una medida del tiempo que se espera que funcione el producto Segu"idad de uso: Es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin fallas en un lapso de tiempo Dise+o: 1otalidad de caracter)sticas que afectan la apariencia del producto y sus funciones en trminos de los requerimientos de cliente !A,(ETE IDENTIFICADOR DE !ROD(CTO ,ntes de empezar a hablar acerca de ese paquete identificador del producto, es de vital importancia aclarar el concepto de producto el cual se entiende como un conjunto de atributos tangibles e intangibles, como el empaque, color, precio, calidad, marca, los servicios y la reputacin del vendedorA que adquieren los clientes para satisfacer sus necesidades >n producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea Este conjunto de atributos es lo que identifica al producto

Em&aque: Est' constituido por todas las actividades de dise2o y elaboracin del contenedor o envoltura El empaque es una funcin comercial !aquete: es el contenido o envoltura propiamente dicho El paquete es un objeto

El empaque y el paquete resultante tienen por objetivo cumplir algunas funciones de gran importancia+
!roteger el producto en su camino hacia el consumidor :rinda proteccin despus de comprar el producto &ormar parte del programa de mar@eting industrial de la compa2)a &ormar parte del programa de mar@eting dirigido a los consumidores

Ma"ca: es un nombre o una se2al cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos rivales >n nombre de marca est' compuesto por palabras, letras o n;meros -a marca debe sugerir algo acerca del producto, sobre todo en sus beneficios y empleo, debe de ser f'cil de pronunciar, escribir y recordar y debe ser distintivo ,l momento de crear una marca se debe tener en cuenta que sta debe ser simple, practica, consistente, ;nica, memorable, un reflejo, adaptable y sustentable

ogoti&o: >n logotipo /coloquialmente conocido como logo0 es un elemento gr'fico, que identifica a una persona, empresa, institucin o producto -os logotipos suelen incluir s)mbolos claramente asociados a quienes representan *uchas veces el logo va acompa2ado de un slogan .i el slogan est' siempre incluido en el logotipo o en la misma forma gr'fica, ste puede ser considerado parte del logo Slogan: es una frase memorable usada en un conte"to comercial o pol)tico /en el caso de la propaganda0 como e"presin repetitiva de una idea o de un propsito publicitario para resumirlo y representarlo en un dicho .e considera el medio publicitario m's efectivo para la atencin sobre de un determinado producto Babitualmente remarcar las cualidades o la calidad de dicho producto El buen slogan debe ser corto, original e impactante !ara conseguirlo, se utilizan todos los recursos estil)sticos al alcance del redactor+ onomatopeya, aliteracin, contraste, rima, etc El mayor "ito de un slogan es que los consumidores lo repitan Etiqueta: >na etiqueta es la parte de un producto que contiene informacin acerca del l y del vendedor !uede formar parte del empaque, aunque tambin puede ser un rtulo pegado al producto !roporciona informacin objetiva sobre el uso del producto, su construccin, cuidado, desempe2o o alguna otra caracter)stica pertinente !RECIO- DISTRI.(CIN / OG0STICA

!RECIO !rimero debemos tener clara cu'l es la definicin de precio, para no confundirlo con valor Es el valor de un producto o art)culo, e"presado en trmino monetario $abe destacar que valor y precio son dos trminos diferentes 9alor es la medida que nos permite comparar un producto con otros El precio es, quiz's, el elemento m's complicado del producto y el que m's incidencia tiene en el mercado y en la econom)a del pa)s 8ncluye directamente en la oferta y la demanda de los bienes y servicios El precio de los productos afecta los salarios, la renta, el inters, las ganancias, etc Este elemento puede ser un rengln determinante en el "ito o fracaso de un producto, afectando directamente

la posicin competitiva de la empresa en el mercado, as) como las utilidades de la compa2)a El precio es un concepto bastante dif)cil de definir ya que puede tomar muchas formas o denominaciones, as) hablamos de precio para bienes de consumo o industriales, matr)culas para cursos, tasa de servicios p;blicos, honorarios para servicios profesionales, etc As&ectos que In*lu1en en la Dete"minacin de !"ecio2 Es el proceso de la determinacin del precio del producto, influyen varios elementos -os ejecutivos de mercadotecnia deben analizar como los mismos pueden afectar positiva o negativamente el mercado Es lo que se llama ,dministracin de !recio , continuacin mencionaremos algunos de estos factores 3Demanda del !"oducto -a 4emanda del !roducto y la aceptacin de los consumidores 3!a"tici&acin en el Me"cado Cu porcentaje del mercado total la empresa espera alcanzar .i la empresa espera alcanzar un porcentaje considerable de dicho mercado, es recomendable un precio comparativo 3 a Com&etencia Cu precio tienen nuestros competidores, cu'les ventajas ofrecen /descuento, crditos, facilidades, etc 0 3Est"ategia del !"ecio de Int"oduccin .i la estrategia de introduccin requiere de un precio alto o un precio de penetracin r'pida 3 os dem4s Elementos de la Me%cla de Me"cadotecnia El producto, su calidad, la distribucin, los gastos de promocin 3 os Costos de !"oduccin !odr)a decirse que es el elemento de mayor influencia para la fijacin del precio de un producto METODO .ASICO !ARA A FI5ACIN DE !RECIOS

El costo total m's la utilidad deseada Equilibrio entre la demanda y la oferta del mercado calculado -as condiciones del mercado de la competencia

El costo total m's la utilidad, es el enfoque a travs del cual la empresa fija el precio del producto en base a su costo mas la utilidad que desea obtener

El precio es un factor de rentabilidad, ya que la combinacin entre margen y cantidad vendida determinan el beneficio de la empresa &actor de diferenciacin frente a los productos competidores siendo una de las primeras comparaciones la que se realiza bas'ndose en el precio, entre productos similares

El precio es la ;nica informacin disponible en muchas decisiones de compra, en estos casos se toma la decisin de compra en base al precio, bien por no disponer de m's informacin o porque no se tiene la capacidad suficiente para valorar qu es lo que vale ese producto

8ndependientemente de todo esto hay que tener en cuenta que el precio es un componente del mar@eting7 mi" y, como tal, deber' integrarse de forma coherente con el resto de las variables ya que son interdependientes entre s) METODO .ASICO !ARA A FI5ACIN DE !RECIOS

El costo total m's la utilidad deseada Equilibrio entre la demanda y la oferta del mercado calculado -as condiciones del mercado de la competencia fija el precio del producto

El costo total m's la utilidad, es el enfoque a travs del cual la empresa en base a su costo mas la utilidad que desea obtener

El precio es un factor de rentabilidad, ya que la combinacin entre margen y cantidad vendida determinan el beneficio de la empresa &actor de diferenciacin frente a los productos competidores siendo una de las primeras comparaciones la que se realiza bas'ndose en el precio, entre productos similares El precio es la ;nica informacin disponible en muchas decisiones de compra, en estos casos se toma la decisin de compra en base al precio, bien por no disponer de m's informacin o porque no se tiene la capacidad suficiente para valorar qu es lo que vale ese producto

8ndependientemente de todo esto hay que tener en cuenta que el precio es un componente del mar@eting7 mi" y, como tal, deber' integrarse de forma coherente con el resto de las variables ya que son interdependientes entre s) a decisin de dete"minacin de &"ecio: Bay que tener en cuenta una serie de factores e"ternos e internos a la empresa

DISTRI.(CIN -a distribucin, es la actividad dentro de la mercadotecnia que tiene como fin poner al alcance del consumidor un determinado bien o servicio !odr)amos definir la distribucin as)+ Es el conjunto de

actividades interrelacionadas, que tienen como fin dise2ar una estructura que permite poner al alcance del consumidor bienes y servicios, a travs de canales previamente seleccionados !O 0TICA DE DISTRI.(CIN a dist"i$ucin como inst"umento de ma"6eting: El objeto de la distribucin es hacer para los productos terminados del Estado de produccin al de consumo, para ello es necesario poner a los productos a disposicin del comprador con las calidades o servicios requeridos y en la cantidad, lugar y momento apropiados 723 Canales de Dist"i$ucin2 8,u9 son los Canales de Dist"i$ucin: .on las entidades /propietarios o no0 a travs de las cuales el producto se desplaza hasta llegar al consumidor final El canal de dist"i$ucin: Es el conjunto de personas u organizaciones que, actuando como intermediarios facilitan el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor >n mismo producto puede ser distribuido por distintos canales, al conjunto de todos ellos les denomina circuito de distribucin ;23 Im&o"tancia de los Inte"media"ios -os intermediarios juegan un roll de relevancia en la econom)a y se podr)a decir que, a pesar de la finalidad de su papel, tienen una destacada importancia social 8maginemos lo dif)cil que ser)a para el fabricante de un producto de consumo masivo llegar a un contacto directo con todos sus consumidores El detallista, por ejemplo, brinda servicio al consumidor final y por otro lado al fabricante y vendedor al por mayor <23 Canal al detal+ Es aquella entidad, persona o grupo de personas que vende bienes o servicios a un consumidor para su uso personal, jam's para fines negociables ,unque esta actividad es llevada a cabo principalmente por tiendas de venta al detal, tambin la puede realizar cualquier otra organizacin !or ejemplo, un fabricante de jabn puede venden el producto puerta por puerta y esta llevando acabo una venta al detal =23 Inte"media"ios al Ma1o"eo 8ncluye la venta de productos y servicios a quienes compran para revender o para uso comercial !odr)amos decir tambin, que son aquellas entidades que compran grandes cantidades de bienes o servicios y los venden a otro intermediario OG0STICA -a log)stica es la gestin del flujo, y de las interrupciones en el, de materiales /materias primas, componentes, subconjuntos, productos acabados y suministros0 y3o personas asociados a una empresa OG0STICA / S( RE ACIN CON AS DEM>S F(NCIONES DE (NA ORGANI?ACIN -a misin del sistema de log)stica de la empresa es proporcionar un buen servicio al cliente, apoyando los esfuerzos de produccin y mar@eting de la empresa El sistema log)stico, por consiguiente, est' funcionalmente subordinado a los departamentos de produccin y mar@eting, ya que dicho sistema debe responder con eficacia y eficiencia a las necesidades operacionales y estratgicas de estas funciones

$uanto mayor sea la empresa y la importancia estratgica del servicio al cliente para la naturaleza de sta, m's importante se har' colocar la funcin de log)stica dentro de la organizacin, a la par de otras 'reas funcionales importantes en trminos de rango

COM(NICACION >na compa2)a moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia, todo esto para mantener constantemente una comunicacin con sus intermediarios, sus consumidores y diversos p;blicos 4entro de cualquier programa de comunicacin se deben manejar una serie de herramientas como lo son la promocin, publicidad, servicio, merchandising, relaciones p;blicas y venta personalA todas estas constituyen un conjunto indispensable en todo el proceso que se lleva a cabo para alcanzar los objetivos de mercadotecnia !"omocin -a promocin comprende a un conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su p;blico objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organizacin o persona que la utilizaA est' e"ige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programas antes de instrumentarlo, y se eval;en sus resultados 1ipos+ !romocin de consumo+ ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores En esta encontramos una serie de instrumentos tales como+ muestras, cupones, devoluciones de efectivo /rebajas0, paquetes promocionales /descuentos0, premios, recompensas para los clientes, promociones en el punto de venta, concursos, rifas y juegos !romocin $omercial+ promocin de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender !romocin para la fuerza de ventas+ promocin de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten m's eficaces !romocin para establecer una franquicia con el consumidor+ promocin de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensaje de venta en el trato

!u$licidad -a publicidad es una forma de comunicacin impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado /empresa lucrativa, organizacin no gubernamental, institucin del estado o persona individual0 para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros -a toma de decisiones sobre la publicidad es un proceso constituido por cinco pasos+

determinacin de objetivos decisiones sobre el presupuesto adopcin del mensaje decisiones sobre los medios que se utilizar'n, Evaluacin

!ara que todo esto se lleve a cabo con los mejores resultados siempre se debe tener muy claros los objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad /informar, convencer o recordar0 Se"'icio Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo .e deben tener en cuenta ciertos interrogantes que permitir'n determinar las mejores estrategias de accin a emplear, entre estas encontramos DCue servicios se ofrecer'nE DCu nivel de servicio se debe ofrecerE D$u'l es la mejor forma de ofrecer los serviciosE

Me"c@andising !ara comprender la importancia del merchandising o micro mercadotecnia debemos comprender su conte"to, el cual lo enfoca como una parte del mar@eting que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta Es m's catalogada como una herramienta que recopila un conjunto de estudios y tcnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones al $onsumidor final 1odo esto es posible por medio de actividades que estimulan a los posibles consumidores manteniendo siempre tres principales objetivos+ llamar la atencin, llevar al cliente al producto y facilitar la accin de compra, sin olvidar aquellos elementos que diferencian la marca de la competenciaA pero siempre teniendo en cuenta que las diferencias culturales y entornos, es decir, las fuerzas e"ternas .on muchos los beneficios que este nos ofrece desde el punto de vista estratgico, entre ellos se destacan+ $ambio del concepto de despachar productos por venderlos <educcin del tiempo de compra !otenciacin de la rotacin de productos ,provechamiento al m'"imo de los producto y3o servicio m's destacados !otenciar las caracter)sticas del producto y3o $reacin y coordinacin de una adecuada comunicacin integral

Relaciones &A$licas -as <elaciones !;blicas constituyen la evaluacin de las actitudes del p;blico, identifica las pol)ticas y los procedimientos de una organizacin, y ejecuta programas de accin y comunicacin para ganar la comprensin y la aceptacin del p;blico $on el fin de que una buena imagen de la compa2)a interfiera a travs de los sentidos en sus respectivos p;blicos para as) lograr la obtencin de mejores posibilidades para competir y obtener mejores dividendos $abe destacar que cuando se hace referencia al p;blico, este abarca tanto al p;blico interno /empleados0, el e"terno /clientes, proveedores, entidades bancarias, prensa, sindicatos, etc 0 y el p;blico mi"to /accionistas y distribuidores0 -as <elaciones !;blicas abarcan una serie de actividades que las podemos clasificar en+ ,n'lisis de la imagen organizacional en los medios de difusin $ampa2as de imagen corporativa $omunicacin y promocin Estrategias y programas de manejo de la comunicacin en situaciones de crisis

Entrenamiento en relaciones con medios de difusin 8nvestigacin de opinin y de mercados Frganizacin de eventos+ congresos, conferencias de prensa, etc !rogramas integrales de comunicacin interna !rogramas integrales de relaciones p;blicas, comunicacin corporativa y organizacional !roduccin de piezas de comunicacin interna y e"terna, revistas para empleados, informes anuales, folletos corporativos, etc <elaciones con la comunidad <elaciones con medios de comunicacin .ervicios de informacin /s)ntesis y an'lisis0

$aracter)stica de las <elaciones !;blicas ,lta credibilidad+ -os art)culos o notas informativas resultan m's cre)bles para los consumidores que los anuncios &uera de guardia+ -as relaciones p;blicas pueden alcanzar a muchos prospectos que pueden haber evadido a los vendedores y anuncios El mensaje es recibido por los consumidores como noticias no como una comunicacin de ventas 4ramatizacin+ -as relaciones p;blicas tienen, como la publicidad, un potencial para dramatizar un producto o compa2)a

#enta &e"sonal $onstituye una presentacin oral en una conversacin con uno o m's compradores posibles con la finalidad de realizar una venta -a 9enta !ersonal es la m's poderosa forma de comunicacin persuasiva, y representa el ;ltimo eslabn del ciclo de convencimiento del cliente El elemento principal en esta forma de comunicacin, es la capacidad de retro alimentacin inmediata al receptor .e dice que no habr' nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano+ el vendedor, lo cual nos conlleva a plantear unos puntos al momento de realizar una venta y ejercer la llamada 9enta personal ,nalice la actividad del cliente <evise su !ublicidad, si es cliente corporativo Estudie el local y las caracter)sticas del mismo 8dentifique el mercado objeto del cliente !repare un !lan de ,ccin, por escrito !repare una presentacin escrita atractiva #ENTAS

El trmino ventas tiene m;ltiples definiciones, dependiendo del conte"to en el que se maneje >na definicin general es cambio de productos y servicios por dinero 4esde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero 4esde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial .e trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea e"itosa !ara algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin !ara otros es m's una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar' a lograr sus objetivos en una forma econmica >na venta involucra al menos tres actividades+ cultivar un comprador potencial hacerle entender las caracter)sticas y ventajas del producto o servicio cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio

.eg;n el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr' variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades 1ipos de 9entas+ E"isten diversos tipos de venta ,lgunos relevantes son+ 9entas directas+ involucran contacto directo entre comprador y vendedor /ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social0 9entas industriales+ ventas de una empresa a otra 9entas indirectas+ ocurre un contacto, pero no en persona /telemercadeo, correo0 9entas electrnicas+ v)a 8nternet 9entas intermediadas+ por medio de corredores

9entas y mar@eting *uchos tienden a confundir las ventas con el mar@eting /o mercadeo0 El mar@eting, aunque no hay consenso en torno a una definicin, se refiere a un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial -as ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo .on dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el "ito de una organizacin, y si trabajan en conjunto, mucho mejor