Gestin de Recursos 76.

28

Marketing y Comercializacin

COMERCIALIZACIN
Desempeo de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor hacia los consumidores

Bienes o servicios industriales Bienes o servicios de consumo masivo

2

MARKETING
Actividad humana tendiente a determinar y satisfacer los deseos y necesidades de los mercados objetivos mediante procesos de intercambio, proporcionando las satisfacciones en forma mas efectiva y eficiente que los competidores

ANALISIS FODA
POSITIVAS VARIABLES INTERNAS
Controlables

NEGATIVAS

FORTALEZAS DEBILIDADES Situaciones internas Situaciones internas que favorecen el que atentan contra el logro de resultados logro de resultados Imagen Falta de sistema OPORTUNIDADES Posibilidades externas que bien aprovechadas pueden favorecer Abandono de un competidor AMENAZAS Riesgos originados en el medi que pueden afectar y hay que eliminar Nuevos productos
4

VARIABLES EXTERNAS
No controlables

TENDENCIAS DEL CONTEXTO

ANTES
MERCADOS ESTABLES CONSUMIDORES FIELES BAJAS EXIGENCIAS BAJA SEGMENTACIN TRADICION CAMBIOS LENTOS CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO MAS LARGO

AHORA
MERCADOS CAMBIANTES BAJA FIDELIDAD ALTAS EXIGENCIAS ALTA SEGMENTACIN TODO VALE CAMBIOS RAPIDOS CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO MAS CORTO
5

DINAMICA DE LOS CONSUMIDORES

MEDIOS Y FORMAS DE PAGO MODALIDAD DE COMPRA MENOS TIEMPO DISPONIBLE NUEVAS FAMILIAS

MODIFICACIONES EN LA FORMA DE VIDA NUEVAS DEMANDAS

EXIGEN CALIDAD EN PRECIO, PRODUCTO Y SERVICIO

CALIDAD SERVICIO PACKAGING- TECNOLOGA INNOVACIN SALUDABLE MEDIO AMBIENTE

6

DINAMICA DE LOS CONSUMIDORES

Valor percibido por el cliente

INNOVACIN PRECIO

IMAGEN

PRODUCTO SERVICIO

Ejemplos De Bienes Y Servicios

Bienes Industriales Equipos
Materias primas Insumos Partes

Servicios
Construccin Asesoramiento Investigaciones Ensayos Transporte Comunicaciones Salud
8

Consumo masivo

Alimentos Vestimenta Calzado

Factores Para Elegir a Los Proveedores

Precio puesto en fbrica o llave en mano Condiciones de venta Calidad Servicio de asistencia al cliente Confiabilidad de entregas Aprobacin de auditoria
9

De La Venta a La Comercializacin
Comercializacin Concepto Orientacin a Enfatizado en Estrategia Futuro centrado en Ventas

Global Inters del usuario Calidad Coordinada Desarrollo

Limitado Posibilidad de producir Volumen Aislada Pequeos cambios

10

Marketing Mix
En un mercado en constante crecimiento los mercados deben presentar una personalidad bien definida conforme a las necesidades de la demanda. Por ello hay que intentar conjugar en forma creativa a los cuatro elementos del Marketing Mix:
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIN COMUNICACIN
11

Marketing Mix
Las empresas han comprendido que la organizacin que se procuren deber estar asociada a una filosofa de satisfaccin de los consumidores, como llave para la concrecin de sus objetivos econmicos. De esta manera la estrategia adoptada apunta no solo a vender lo que se produce sino anticipar las necesidades de aquellos a quienes se les podra vender y elaborar un producto directamente ligado a esas necesidades.
12

Marketing Mix
Cada uno de estos componentes debe ser determinado de acuerdo con los otros

13

La poltica del producto

Un producto es todo bien tangible o intangible que satisface una necesidad o un grupo de necesidades en un mercado a cambio de un precio.
EL PRODUCTO EN TRES DIMENSIONES

$
FISICO IMAGINARIO ECONMICO
14

La poltica del producto

LA GENTE COMPRA EL PRODUCTO IMAGINARIO Y PORQUE LO HACE SE LLEVA EL PRODUCTO FSICO

EN NUESTRA FABRICA HACEMOS COSMTICOS. EN LAS PERFUMERIAS VENDEMOS ILUSIONES Charles Revsons - Revlon
15

La poltica del producto

La calidad del producto es lo que el cliente recibe La calidad del servicio es como el cliente lo recibe

16

Estrategia y conceptos durante el ciclo de vida del producto

Introduccin
Estrategia de la compaa / cuestiones Mejor Mejor periodo periodo para para aumentar la cuota cuota de de aumentar la mercado. mercado. Es planear la la I+D I + D. Es vital vital planear

Crecimiento
Buen para Buen momento momento para cambiar cambiar el el precio precio o o la la imagen de calidad. imagen de calidad. Fortalecer Fortalecer el el segmento segmento de delmercado. mercado. CD-ROM

Madurez
Mal momento para cambiar la imagen, el el precio precio o o la la calidad. calidad. imagen, Los costes competitivos son ahora muy importantes. Defender la posicin en el mercado. Faxes Faxes. Restaurantes para Restaurantes para comer en el coche. comer en el coche

Declive
Es Es vital vital controlar controlar el coste. el coste

Ventas

Discos Discos blandos blandos 3 de 1/2 3 1/2 Furgoneta Furgoneta

Internet Internet Impresoras color Impresoras a de color

DVD La planificacin y desarrollo delplanificacin producto son La yvitales. desarrollo del producto son vitales. Cambios frecuentes en planificacin del producto Cambios frecuentes en y proceso. planificacin del producto y proceso. Lotes de produccin pequeos. Lotes de produccin pequeos. Altos costes de produccin. Nmero de modelos limitado. Atencin a la calidad. Muy importante importante la previsin. Muy la previsin. Fiabilidad del producto y Fiabilidad proceso. del producto y proceso. Posibilidades y del Posibilidades y mejoras mejoras del producto competitivas. competitivas. producto Aumento de Aumento de la la capacidad. capacidad. Cambio de tendencia Cambio de tendencia para para centrarse en producto. centrarse en el el producto. Atencin a Atencin a la la distribucin. distribucin. Estandarizacin. Standardization Cambios de producto menos Less rapid product rpidos; menos cambios changes more minor anuales changesde modelo. Capacidad ptima. Optimum capacity Estabilidad creciente Increasing stability ofdel proceso process de produccin. Grandes lotes de runs produccin. Long production Mejora del producto y Product improvement reduccin de costes. and cost cutting Poca singularizacin del Little product producto. differentiation Minimizacin de costes. Cost minimization Sobrecapacidad en la Overcapacity in the industria. industry Eliminacin de productos Prune to eliminate que noline proporcionan un items not returning good margen aceptable. margin Reduccin de capacidad. Reduce capacity

Estrategia de OM / cuestiones

17

La poltica del precio

Valor pecuniario que se le da a una cosa Cantidad de dinero que los clientes pagan por una cosa Valor de venta del producto necesario para cubrir los costos y lograr utilidades Valor que el consumidor le da al producto en funcin de la forma o medida en que satisface sus deseos o necesidades
18

La poltica del precio

ALQUILER ARANCEL HONORARIO TARIFA INTERS PEAJE PRIMA SUELDO SALARIO COMISION CUOTA

19

La poltica del precio

EL PRECIO DEBE GUARDAR UN EQUILIBRIO RAZONABLE ENTRE

RENTABILIDAD Y VALOR DEL PRODUCTO PERCIBIDO POR EL CONSUMIDOR

20

La poltica del precio

Cuando se fija la poltica de precios hay que tener en consideracin lo siguiente: No orientar la poltica exclusivamente hacia el costo Analizar y revisar a fin de poder capitalizar los cambios que pueden ocurrir en el mercado Establecerlo en forma conectada con el Marketing Mix.
21

La poltica del precio

PRECIO ALTO
C A L I D A D

MEDIO
VALOR ALTO VALOR MEDIO FALSA ECONOMA

BAJO
VALOR SUPERLATIVO VALOR BUENO VALOR ECONMICO

ALTA MEDIA BAJA

PREMIUM SOBRE PRECIO ROBO

22

La distribucin
Es el conjunto de actividades necesarias para que el producto, bien o servicio llegue desde el productor hasta el consumidor

Debe generar valor agregado de tiempo, lugar y forma

23

La distribucin
EMPRESA
CIL

MAYORISTA
CD

CIC

MINORISTA CONSUMIDOR FINAL

24

La distribucin
LA INTERMEDIACIN
VENTAJAS Especializacin Reduccin de contactos Cercana al mercado objetivo Facilita las economias de escala DESVENTAJAS Prdida de control y manejo de mercadera Perdida de fuerza de ventas Prdida de informacin

25

La distribucin

Debe ser eficiente

Reposicin Surtido Promocin Introduccin

26

La comunicacin

Es el fenmeno mediante el cual se pretende hacer conocer la existencia de un producto o servicio a fin de llegar desde el desconocimiento hasta la reiteracin de compra.

27

La comunicacin
ETAPAS Desconocimiento Conocimiento Imagen Predisposicin Accin Reiteracin Recordacin Persuasin Informacin FENOMENO MEDIO Publicidad Promocin Recomendacin Publicidad Promocin Recomendacin Publicidad Producto Precio Distribucin
28

La comunicacin
MEDIO Revistas Diarios Va Pblica Radio Cine TV VENTAJAS Color, Relectura, Selectividad, Permanencia Cobertura, Fidelidad del lector Ilustraciones , Cobertura en determinadas reas Persuasin de la voz, Penetracin en todos los NSE Color, Movimiento, Sonido Color, Movimiento, Sonido, Cobertura t repeticin, Bajo costo per cpita
29

Organigrama Comercial
Organizacin Comercial Direccin Comercial

Planificacin Comercial

Fuerza de Ventas

Administracin de Ventas

Asistencia al Cliente

30

PLANIFICACION COMERCIAL
Anlisis de Ventas Pronsticos de Ventas Planes Comerciales Investigacin de Producto Investigacin de Mercado Investigacin de la Competencia Investigacin Publicitaria
31

VENDEDORES
Empata Buena comunicacin Autodisciplina Gestionar la venta desde el inicio al fin

32